factores que influyen en el comportamien

7/26/2019 Factores Que Influyen en El Comportamien

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TEMA 4:EL ANÁLISIS DELCOMPORTAMIENTO DE

COMPRA DE LOSCONSUMIDORES Y DE LASORGANIZACIONES.



Es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y

desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades. El comportamiento delconsumidor, como una disciplina del Marketing existe desde los años 60' y se enfoca en la forma que los

individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos

relacionados con el consumo.

La conducta de compra del consumidor se refiere al comportamiento de compra de los clientes finales,

los individuos y los hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal. Todos estos

consumidores finales combinados constituyen el mercado del consumidor.

LA CONDUCTA DE COMPRA



EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Es el comportamiento que emprenden los consumidores al buscar, comprar, evaluar o

disponer de los productos y servicios que esperan satisfacer sus necesidades.

(Leon G. Schiffman, Ph.D Business City University of New York)



EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Es el estudio de cómo las personas (consumidores) se relacionen con los

objetivos que adquieren, usan o disponen (productos o servicios)

-Entendiendo por “producto” tanto los bienes tangibles como las ideas,

lugares, personaje o eventos que adoptan

- Entendiendo por “personas” a los consumidores (usan o consumen el

producto), clientes (compran el producto) e influenciadores (proveen

informaciones o recomiendan marcas)



CARACTERÍSTICAS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

El estudio del comportamiento de compra de los clientes implica analizar todo el conjunto

de actividades que preceden, acompañan y siguen a las decisiones o actos de compra.

También implica analizar cuales son los condicionantes:

• Estudiar el comportamiento de compra no sólo significa estudiar los hábitos decompra, entendiendo como tal a las decisiones de compra (dónde se compra,

cuánto se compra, cómo se compra, cómo se paga, etc.), sino también estudiar

todas las actividades que van antes y después del acto de compra.

• Los consumidores cada vez más actúan interactivamente, es decir, participan de

forma racional pero bajo los principios de RACIONALIDAD LIMITADA y de escasez,

que implica que no hay racionalidad perfecta



RACIONALIDAD LIMITADA

Racionalidad acotada o racionalidad limitada es un modelo de racionalidad humana

propuesta para definir en ciencias sociales, especialmente en economía, la forma

concreta de actuación de los agentes sociales.

Herbert A. Simon, en Models of Man ('Modelos del hombre'), señala que la mayoría de

las personas son sólo parcialmente racionales y que, de hecho, actúan según impulsos

emocionales no totalmente racionales en muchas de sus acciones.

Simon apunta que la racionalidad personal está de hecho limitada por tres

dimensiones:

1) la información disponible

2) la limitación cognoscitiva de la mente individual

3) el tiempo disponible para tomar la decisión.

Herbert Alexander Simon (15 de junio de 1916 – 9 de

febrero de 2001),economista, politólogo y teórico de

las ciencias sociales estadounidense. En 1978 le fueconcedido el Premio Nobel de Economía.



CARACTERÍSTICAS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

1- El comportamiento de compra:

Es complejo: van a influir una gran cantidad de factores o variables en ese comportamiento y,

además, de forma simultánea. Eso hace que sea difícil prever la decisión del cliente.

Cambia: se modifica y evoluciona a lo largo del ciclo de vida del producto ya que la experiencia no

es la misma. Por lo tanto, las variables del marketing también tendrán que adaptarse a esos

cambios en el ciclo de vida del producto.Distinto según el grado de implicación que tenga éste en la compra.

EL RIESGO es una variable que hay que analizar siempre ya que va a ser la que frene la compra de

un producto.

Cuanto mayor sea el riesgo percibido por el cliente más planificado será el comportamiento de

compra. Mientras que cuando la implicación es baja, el riesgo también es menor y el proceso se vaa acortar mucho.



LA RESPUESTA DEL CONSUMIDOR

Las respuestas del consumidor se dan a nivel cognoscitivo, afectivo y

conductual



LA FUNCIÓN COGNOSCITIVA

Los teóricos cognoscitivos opinan que el cerebro o el sistema nervioso central

es el elemento dominante para la compra.

Los individuos usan la información que ha sido generada por fuentes externas(propagandas) y fuentes internas (memoria). Esta información da

pensamientos procesados, transferidos dentro de significados o patrones y

combinan para formar juicios sobre el comportamiento.

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creada con la misión de establecer el estándar en la

administración de pensiones y otorgar el mejor servicio.



LA FUNCI N CONATIVA

La función conativa estimula directamente la acción

Escápate de la rutina (campaña promocional Promperu)



FUNCIÓN AFECTIVA

• El consumidor es un ser humano antes que

económico y objetivo comercial (target de las

campañas de marketing)

• Siente, se resiente, empática, busca seguridad,

tiende a preferir productos que elevan su ego, buscasimplificar su decisiones, desea sentir yexperimentar emociones u sensaciones…se enoja yresiente.

El consumidor es imperfecto



FUNCIÓN AFECTIVA

Ejemplos de productos peruanos que ya no le pertenecen a los productossino a los consumidores

Algunos productos peruanos llegan a constituir

autenticas LOVEBRANDSEstas marcas son símbolos de peruanidad en el mundo

y han logrado transmitir el sentir del consumidor en

sus estrategias. Son queridas.



LAS PERSPECTIVAS TEÓRICAS DEL COMPORTAMIENTO DECOMPRA

¿COMO COMPRA EL CONSUMIDOR?



TEORÍA ECONÓMICA DEL CONSUMO

Los consumidores buscan aquellos productos que satisfacen

mejor la relación calidad-precio y maximizan su inversión con la

mejor combinación de atributos deseables.

Necesidad Primaria: Coherencia interna

Tipo de producto buscado: Atributos tangibles y objetivos

satisfactorios

Estrategia de Marketing: Convencimiento de las bondades

previa consideraciones de pros y contras (vía cognoscitiva)

Publicidad: Centrada en el producto (publicidad relacional)

Productos: Alto precio y riesgo (autos, casas, seguros de

vida, bancos)



TEORÍA DE APRENDIZAJE DEL CONSUMO

Los consumidores prefieren aquellos productos que conocen y

anteriormente les han dado buenos resultados y/o aquellos

productos de los que aprendieron tempranamente

Necesidad Primaria: Reforzamiento

Tipo de producto buscado: Consecuencias agradables

derivadas del consumo

Estrategia de Marketing: Prueba y ensayo del producto (

vía conductual)

Publicidad: Centrada en las consecuencias

(publicidad sensorial)

Productos: medicinales, alimentos, bebidas



TEORÍA PSICOANALÍTICA DEL CONSUMO

Los consumidores prefieren aquellos productosque satisfacen sus impulsos primarios de natura

básicamente sexual o agresiva.

Necesidad Primaria: Reducción de tensión

mediante la compra

Tipo de producto buscado: Atributossimbólicos e imagen congruente con el self

(valor hedónico)

Estrategia de Marketing: Capacidad del

producto para expresar o simbolizar ( vía

representacional) Publicidad: Centrada en la identificación y

proyección (publicidad emocional)

Productos: cosméticos, cigarrillos, perfumen



TEORÍA SOCIOLÓGICA DEL CONSUMO

Los consumidores prefieren aquellos productosque cumplen con las expectativas sociales y lespermiten una mejor adaptación al grupo (quedarbien).

Necesidad Primaria: Integración al gruposocial

Tipo de producto buscado: Aquel que seaaceptado y reforzado en el grupo depertenencia o referencia

Estrategia de Marketing: Asociación delproducto con otros significativos

Publicidad: Uso de testimoniales, voceros,celebridades y lideres de opinión

Productos: Moda, vestido, peinado,decoración hogar



MODELO DE CONDUCTA DELCOMPRADOR

Producto

Precio

PlazaPromoción

Estímulo deMarketing y otros

Económico

Tecnológico

PolíticoCultural

Caja negra delcomprador

Proceso de decisiónde comprar

Características del

comprador Respuestas del

comprador

Elección del producto

Elección de la marcaElección del distribuidor

Momento de la compra

Cantidad de la compra



LOS CONDICIONANTES DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

A. FACTORES CONDICIONANTES INTERNOS1. Motivación: Es una predisposición general que guía el comportamiento de

las personas hasta la satisfacción de esa necesidad en un determinadosentido.

2. Percepción: La percepción es selectiva en todas las fases o etapas que tiene,

que son las siguientes:a. Etapa de exposición al estímulob. Etapa de atención al estímulo:c. Etapa de interpretaciónd. Etapa de recuerdo

3. La experiencia y el aprendizaje. La experiencia y el aprendizaje producen ogeneran dos efectos:

a. Efecto de generalización:las personas al aprender generalizan laexperiencia que han adquirido a una situación semejante o similar.

b. Efecto de discriminación: las personas al aprender tienen mayorcapacidad para discriminar o diferenciar entre las distintas alternativas

(productos).




A. FACTORES CONDICIONANTES INTERNOS

4. Las características personales de los consumidores: Las características demográficas y

socioeconómicas tienen carácter objetivo puesto que son fácilmente determinables y

observables, las características psicológicas son de carácter subjetivo. Algunos ejemplos de

estas características personales son los siguientes:

Demográficas: edad del consumidor, sexo, localización geográfica.

Socioeconómicas: influyen de alguna manera en el nivel de renta del individuo, nivelcultural, ingresos, nivel de estudios, profesión, etc.

Psicológicas: personalidad; el estilo de vida del individuo(actividades que desarrolla,

intereses, opiniones) y autoconcepto (como se ve la persona).

5. Las actitudes: la actitud, en general, es una predisposición favorable o desfavorable hacia algo

o hacia alguien. Dentro de la actitud se pueden diferenciar tres dimensiones o componentes:

Cognoscitiva: incluye las creencias que tiene un individuo.Afectiva: componente de valoración positivo o negativo.

De comportamiento: tendencia a actuar de acuerdo con esa creencia y valoración.




B. FACTORES CONDICIONANTES EXTERNOS

1. El entorno: . Ejemplo: actividad de los intermediarios, los competidores, lossuministradores de las empresas, etc.

2. La clase social: las clases sociales son divisiones de la sociedad relativamente

homogéneas y ordenadas jerárquicamente, cuyos individuos comparten una serie de

actividades, valores y comportamientos, que marcan la posición de un individuo en esa

sociedad

3. Los grupos sociales: Se pueden distinguir entre dos clases

a- Grupos sociales de convivencia a los que pertenece el individuo. Dentro de este grupo se pueden

distinguir dos tipos:

• Primarios: Ejemplo: familia, amigos.

• Secundarios: Ejemplo: compañeros del trabajo.

b- Grupos sociales de no convivencia: el consumidor no pertenece a estos grupos pero si pueden

influir en el comportamiento que tenga. Se pueden distinguir entre:

• Aspiracionales: son grupos a los que el individuo puede llegar a pertenecer. Tomará su

comportamiento como una guía de conducta.

• Disociativos: son grupos a los que el individuo no aspira a pertenecer a ellos. Se lo tomacomo una norma en sentido negativo.



Cultura

Subcultura

Clase social

Culturales

Grupos de

referencia

Familia

Papeles y posición

Sociales

Edad y etapa delciclo de vida

Ocupación

Situación

económica

Estilo de vida

Personalidad y

concepto del yo

Personales

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y

actitudes

Psicológicos

COMPRADOR

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DELCONSUMIDOR



Etapa de soltería: personas jóvenes y solteros, económicamente independientes, que

viven o no con sus padres.

Parejas recién casadas: jóvenes, sin hijos

Hogar establecido I: con un hijo menor de seis años

Hogar establecido II: su hijo menor es de 6 años o mas

CICLO DE VIDA FAMILIAR

Hogar establecido III: parejas maduras casadas con hijosdependientes

Hogar vacío II: parejas de la tercera edad, sin hijosque vivan en casa

Sobreviviente solitario

ETAPA DE LA SOLEDAD



ETAPA DE LA SOLEDAD

• Poca carga financieras

• Lideres de opinión de la moda

• Orientados a la recreación

• Comprar: equipo de cocina básico, muebles básicos, autos,

gadgets, vacaciones

JOVEN CASADO/ DIVORCIADO SIN HIJOS

•Mejor situación financiera

•La mas alta tasa de compras y el mas alto promedio de compra

de duraderos

•Compra: Autos, refrigeradores, estufas, muebles funcionales,

duraderos, vacaciones

JOVEN CASADO O DIVORCIADO CON HIJOS



JOVEN CASADO O DIVORCIADO CON HIJOS

• Compra al máximo para el hogar

• Activos líquidos bajos• Insatisfecho con su posición financiera y el

• dinero ahorrado

• Interesado en nuevos productos

• Le gustan los productos anunciados

• Comprar: lavadoras, secadoras, TV, alimentos para bebe,pomadas, y medicinas pediátricas, muñecos, juguetes

ADULTO CASADO O DIVORCIADO CON HIJOS

•Posición financiera todavía mejor

•Algunos hijos consiguen trabajo

•Difícil de dejarse convencer por la publicidad

•Comprar promedias alta de duraderos

•Compras: muebles nuevos de mejor gusto, viajes en auto,aparados innecesarios, servicios dentales, revistas

ADULTO CASADO O DIVORCIADO SIN HIJOS



ADULTO CASADO O DIVORCIADO SIN HIJOS

• Propietario de su casa

• Mas satisfecho con su posición financiera y dinero ahorrado

• Interesados en viajes, recreación, educación propia

• Hace regalos y contribuciones

• No esta interesados en nuevos productos

• Compra: vacaciones, lujos, mejoras en el hogar

CASADO DE EDAD AVANZADA•Recorte drástico del ingreso

•Retiene su casa

•Compra: aparados médicos, atención medica, productos que ayuden a lasalud,

SOLTERO DE EDAD AVANZADARecorte drástico del ingreso

Necesidad especial de atención, afecto y seguridad

Compra las mismas necesidades medicas y productos que el grupo anterior



1. Iniciador: Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio

específico.

2. Influyente: Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en

la decisión final.

3. El que decide: Una persona que determina alguna parte de la decisión de compra;

si se compra, qué se compra; como se compra o dónde se compra.

4. Comprador: La persona que hace la compra.

5. Usuario: Una persona que consume o usa el producto o servicio.

FUNCIONES EN LA COMPRA

PROCESO DE DECISION DEL CONSUMIDOR



1. Conducta de compra compleja: Los consumidores pasan por una conducta de compra

compleja cuando están muy involucrados en la adquisición y tienen conciencia de que

existen diferencias de importancia entre las marcas, y se ven muy involucrados en la

compra cuando ésta es costosa, arriesgada y auto-expresiva.2. Conducta de compra que reduce la inconformidad: A veces el consumidor participa

mucho en una compra pero no observa diferencias entre marcas. La participación

intensa se basa, de nuevo, en el hecho de que la compra resulta más costosa, poco

frecuente y riesgosa.

3. Conducta de compra habitual: Muchos productos son adquiridos en condiciones depoca participación del consumidor y ausencia de marcas importantes.

4. Conducta de compra de búsqueda de variedad: Algunas situaciones de compra se

caracterizan porque hay poco involucramiento del consumidor, pero diferencias

importantes de marca.

TIPOS DE CONDUCTA DE COMPRA

PROCESO DE DECISION DEL COMPRADOR



Reconoci-

miento de la

necesidad

Búsqueda de

información

Evaluación de

las

alternativas

Decisión de

comprar

Conductaposterior a la

compra





1.Emprender acciones

Forma de acción

pública

Dejar de comprar elproducto o marca oboicotear al vendedor

Reembolso directo delas empresas

INSATISFACCIÓN

2. Noemprenderacciones

Forma de acción

privada

Emprender acción legalpara obtener elreembolso

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRACómo manejan los clientes la insatisfacción


Quejas ante entidadesde protección privadas

o gubernamentales

Advierten a los amigosacerca del producto,vendedor o ambos



Producto

3. Lo conservan

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRACómo disponen los clientes de los productos

PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR

1. Se deshacen

temporalmenteLo prestan

2. Se deshacenpermanentemente

Lo alquilan

Lo utilizan para su pro-pósito original

Lo guardan

Lo convierten para unnuevo propósito

(Ver siguiente)



Producto

Se revende

Se utiliza

Mediante unintermediario

Al interme-diario

2. Se deshacen

permanentemente

Directo alconsumidor

Lo venden

Lo cambian

Lo tiran

Lo regalan

CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRACómo disponen los clientes de los productos

PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR



conocimiento

Interés(información)

Evaluación

Prueba

Adopción

ETAPAS EN EL PROCESO DE ADOPCION DE UN NUEVO PRODUCTO

La adopción es un proceso de decisión que supone

la aceptación del nuevo producto, bien en primera

compra o en compra de repetición.

El proceso de adopción se completará cuando se

utilice el producto de forma regular, una vez efectuadala primera compra o prueba del producto.



INFLUENCIA DE LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTOSOBRE EL INDICE DE ADOPCION

• Ventaja relativa: el grado hasta el cual la innovación parece superior a los productos

existentes.

• Compatibilidad: el grado en el que la innovación se ajusta a los valores y lasexperiencias de los consumidores potenciales.

• Complejidad: el grado en el que la innovación es difícil de comprender o de utilizar.

• Divisibilidad: el grado en el que la innovación se puede someter a una prueba sobre

una base limitada.

• Comunicabilidad: el grado en el que se pueden observar o describir los resultados

de utilizar la innovación.



TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Se van a distinguir tres tipos de comportamiento de compra según tres variables:

novedad, información y alternativas adicionales.

Compra nueva: La empresa compra por primera vez el producto o input. La empresa careceráde información, de experiencia sobre el producto, sobre los suministradores, etc. La cantidadde información que va a requerir va a ser alta y tratará de identificar el mayor número dealternativas posibles para quedarse con la mejor.

Recompra directa: es una situación externa, rutinaria en la empresa ya que la ha realizadomuchas veces. La novedad es muy baja ya que tiene información sobre el producto, por loque no considera nuevas alternativas. Se compra lo mismo, al mismo proveedor y con lasmismas condiciones. Es menos costosa en tiempo y en recursos puesto que realiza la orden depedido al suministrador habitual. Es, por lo tanto, la alternativa más sencilla para la empresa.

Recompra modificada: cuando aparece un nuevo proveedor o suministrador en el mercado laempresa lo va a evaluar. Es una situación intermedia en cuanto a novedad, a información yalternativas. Es decir, no es una situación completamente nueva, ya que ha comprado más

Novedad Información

Alternativas

adicionales

Compra nueva ALTA ALTA ALTA

Recompra directa BAJA BAJA BAJA

Recompramodificada MEDIA MEDIA MEDIA



COMPORTAMIENTO DE COMPRA STARBUCKS

• Starbucks atrae a un tipo de cliente joven, urbano, de clase media-alta que hace del café un

elemento socializador.

• Tomar un café es una manera extendida de ese tipo de consumidor para pasar una tarde, por

ejemplo.

• Los jóvenes no sólo buscan el producto en sí (un café), sino también una determinada

atmósfera del local. Y es precisamente ahí donde entra en juego la gran baza de Starbucks.

Sofás, música tranquila, ambiente relajado, internet por WiFi, un buen trato por parte de losempleados y, ¡ah, sí! decenas de variedades de café, que van más allá del sólo, cortado o con

leche.

• Pero además es el lugar idóneo para visitar en tus vacaciones con las amigas y subir las fotos

al facebook... con tu vasito de café de Starbuks paseando o sentada en el loca, es una imagen

cool, es decir, que hace que esa persona que cuelga la foto siente que los demás al verla la

consideraran como alguien moderno, cool, o como lo queramos llamar.



FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DECOMPRA

Factores Psicológicos

Percepción• Motivos

• Aprendizaje

• Actitudes

• Personalidad

•

Auto concepto

Factores sociales

• Familia

• Grupos dereferencia

• Clases Sociales

• Cultura y subcultura

Factores personales

• Demográficos

• Estilo de vida

• Situacionales



FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTODE COMPRA

Factores personalesLos numerosos factores que influyen en la decisión de compra son único para una

determinada persona. Analizamos tres tipos de ellos: del consumidor son:

•Factores demográficos: son características

individuales, como edad, sexo, raza, aspectos étnicos,ingreso, ciclo de vida familiar y ocupación.

•Estilo de vida: Es el patrón de vida de un individuo

expresado a través de actitudes, intereses y opiniones.

•Factores situacionales: Son influencias que resultan de

circunstancias, tiempo y localización que afectan el

proceso de decisión de compra del consumidor.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE




Factores socialesLas fuerzas que otras personas ejercen sobre el comportamiento de compra se llaman

factores sociales. Estas fuerzas se agrupan en cuatro áreas principales:

•Familia: todos nosotros ocupamos un lugar dentro de un

grupo, organizaciones e instituciones.•Grupos de referencia: Es cualquier grupo que afecta, positiva o

negativamente los valores, la actividades o el comportamiento

de una persona.

•Clases Sociales: Las clases sociales son grupo abierto de

individuos con un rango social similar. Se dice “abierta” porque

las personas pueden moverse hacia o salirse de una clase.

•Cultura y subcultura: La cultura es la acumulación de valores,conocimiento, creencias, costumbres, objetos, y concepto que

una sociedad utiliza para hacer frente al entorno y que se

traspasa a generaciones futuras.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE




Factores psicológicosLos factores psicológicos que operan dentro de los individuos determinan en parte el

comportamiento general de las personas y de esta manera influyen sobre su comportamiento como

consumidores.

Las influencias psicológicas primarias sobre el comportamiento del consumidor son:

1. Motivos: Un motivo es una fuerza energizarteinterna que orienta las ac tividades de unapersona hac ia la satisfac ción de necesida des o ellogro de objetivos.

2. Percepción: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar

las entradas de información para generar un significado.

3. Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de

una persona, causados por información y experiencia.4. Actitudes: Una actitud, es la evaluación, los sentimientos y

las tendencias de comportamiento constante hacia un

objeto o idea por parte de un individuo.

5. Personalidad y Auto concepto: La personalidad es un

conjunto de rasgos internos y tendencias de

comportamiento marcadas que dan por resultado patrones

consistentes de comportamiento en ciertas situaciones.

FACTORES PSICOLÓGICOS




Los factores psicológicos que influyen en la decisión de un individuo para realizar una compra se

clasifican además en: las motivaciones del individuo, la percepción, el aprendizaje, sus creencias y

actitudes.

1. Motivaciones

•Impulsan al consumidor a actuar hacia la satisfacción de sus necesidades y conduce a undeterminado comportamiento de compra

•Necesidades alcanzan elevada intensidad•Motivos y motivaciones de compra: (Varían según la edad, personalidad, cultura, clase social, etc).





2. Percepción:

La percepción no es solamente el acto de ver, es la combinación de la información disponible a travésde nuestros sentidos, con el conocimiento almacenado en la memoria

Proceso que selecciona, organiza e interpreta los estímulos.

INTEGRANTES:Exposición selectiva: La inclinación a buscar y a escuchar mensajes que concuerden con

nuestras creencias y actitudes y evitamos exponernos a mensajes que las contradigan, esto esconocido como exposición selectiva.

Atención selectiva: definir la postura final del usuario frente a la información, son lasactitudes e intereses que sobre aquel influyan.

Retención selectiva: La inclinación de recordar la información que le conviene a los individuos,influenciado por las necesidades, actitudes y otros factores psicológicos.





3. Aprendizaje

El consumidor almacena los conocimientos que posteriormente utiliza para configurar supersonalidad, sus actitudes y su comportamiento de compra

“La mayor parte del comportamiento humano es aprendido”

El aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la experiencia.Interviene en todas las etapas del proceso de decisión de compra

¿Cuando una persona aprende?• Cuando reacciona ante algún estímulo conduciéndose en una forma particular

•Cuando se le premia por emitir una respuesta correcta y se le castiga por una respuestaincorrecta

•Cuando la misma respuesta correcta se realiza en reacción ante un estímulo idéntico, quedaráestablecido un patrón conductual o aprendizaje





4. Actitudes

Una actitud es una predisposición aprendida a responder ante un objeto o una clase deobjeto en una forma constantemente positiva o negativa

LAS FUNCIONES DE LAS ACTITUDES justifican el modo en que las actitudes facilitan laconducta social. Entre las funciones de las actitudes se encuentran las siguientes.

• Función de conocimiento: Ciertas actitudes son el resultado de la necesidad de orden,estructura o significado. Esa necesidad surge cuando una persona se encuentra en una

situación ambigua o es confrontada con un nuevo producto.• Función expresiva de valor : Actitudes que expresan valor, ilustran los valores centrales

o el concepto del consumidor.

• Función defensora del yo: Actitudes que se manifiestan para proteger a la persona,tanto de amenazas externas o de sensaciones internas.

• Función de adaptación al entorno: Actitud relacionada con los principios básicos derecompensa y castigo. Desarrollamos algunas actitudes hacia los productos

fundamentándonos simplemente en que nos proporcionan placer o dolor.

Modelo de Fishbein:

A : actitud global hacia el producto

Bi : opinión del consumidor respecto al atributo i del productowi : valoración individual del atributo i





4. Actitudes

Modelo tricomponente:

Las actitudes están formadas por tres elementos o: lo que piensa (componente cognitivo), loque siente (componente emocional) y su tendencia a manifestar los pensamientos y emociones(componente conductual).





5. Personalidad: Representa las propiedades estructurales y dinámicas de los individuos,

que se reflejan en sus respuestas a las diferentes situaciones planteadas

Respuestas consistentes de la persona hacia el entorno, según suscaracterísticas psicológicas

Adaptabilidad, extroversión, agresividad ...

Estilos de Vida: Permite identificar segmentos de mercado

Definidos por los intereses, valores, opiniones, actitudes, actividades deocio y variables demográficas



TAREA

Utilizando una marca utilizada en Perú, defines: el

proceso de decisión de compra, las motivacionesdel consumidor para comprarla, la percepción que

tiene y sus actitudes hace la marca.

factores que influyen en el comportamien

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