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Evaluacin de proyectos

Evaluacin de proyectos

Sexta edicin

Gabriel Baca Urbina

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MEXICO BOGOTA BUENOS AIRES CARACAS GUATEMALA MADRID NUEVA YORK SAN JUAN SANTIAGO SO PAULO AUCKLAND LONDRES MILN MONTREAL

NUEVA DELHI SAN FRANCISCO SINGAPUR ST. LOUIS SIDNEY TORONTO

D irector H ig te r Education: Miguel ngel Toledo Castellanos E d ito r sponsor: Pablo Eduardo Roig Vzquez Coc rem adora editorial: Marcela I. Rocha Martnez E d ito ra de desarrollo: Mara Teresa Zapata Terrazas Supervisor de produccin: Zeferino Garca Garca

EVALUACIN DE PROYECTOS Sexta edicin

Prohibida la reproduccin total o parcial de esta obra, por cualquier medio, sin la autorizacin escrita del editor.

Educacin

D ERECH O S RESERVADOS 2010, 2005, 2001, 1995, 1990, 1987, respecto a la sexta edicin M cGRAW -HILL/INTERAM ERICANA EDITORES, SA. D E C.V.A Subsidiary o f The McGraw-Hill Companies, Inc.

Prolongacin Paseo de la Reforma 1015, Torre A,Piso 17, Colonia Desarrollo Santa Fe,Delegacin Alvaro Obregn,C.P. 01376, Mxico, D. EMiembro de la Cmara Nacional de la Industria Editorial Mexicana, Reg. Nm . 736

ISBN 13: 978-607-15-0260-5

2345678901 109876543210

MeGrauuHill

Im preso en M xico Printed in MxicoImpreso en Edamsa Impresiones S.A. de C.V. Printed by Edamsa Impresiones S.A. de C.V.

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Contenido

P R E F A C IO A LA SEX TA E D IC IO N

CAPITULO 1Elem entos conceptuales y preparacin de la e v a lu a c i n ......................................... 1Q u es un p ro y ec to ............................................................................................................................... 2Por qu se invierte y por qu son necesarios los p ro y ec to s ........................................................ 2Decisin sobre un p royecto ................................................................................................................ 2Evaluacin................................................................................................................................................ 3Proceso de preparacin y evaluacin de p ro y ec to s....................................................................... 4

Partes generales de la evaluacin de proyectos.................................................................... 4La evaluacin de proyectos como un proceso y sus a lcan ces ......................................... 5Introduccin y marco de desarrollo........................................................................................ 5Estudio de m e rc a d o ................................................................................................................... 7Estudio tcnico................................................................................................................ ............ 7Estudio econm ico..................................................................................................................... 8Evaluacin e c o n m ic a .............................................................................................................. 8Anlisis y adm inistracin del riesgo........................................................................................ 9

Criterio de este te x to ............................................................................................................................ 9Preguntas y problem as................................................... ...................................................................... 10B ibliografa............................................................................................................................................. 10

Contenido

CAPTULO 2Estudio del mercado .............................................................................. .. 11Objetivos y generalidades del estudio de m ercad o ....................................................................... 12

Estructura de a n lis is ........................................................................................ ....................... 13Pasos que deben seguirse en la investigacin...................................................................... 14

D efinicin del p r o d u c to ............................................................... ..................................................... 14Naturaleza y usos del p ro d u c to ......................................................................................................... 15Anlisis de la d e m a n d a ....................................................................................................................... 15

C m o se analiza la dem anda.................................................................................................... 15Recopilacin de inform acin de fuentes secundarias........................................................ 17M todos de proyeccin.............................................................................................................. 17Errores comunes en el anlisis de regresin......................................................................... 23

M todos de pronstico de corto p lazo ............................................................................................. 25Recopilacin de informacin de fuentes prim arias....................................................................... 25

Cm o recopilar inform acin.................................................................................................... 25Procedimiento de muestreo y determ inacin del tam ao de la m uestra...................... 27M edicin e in terpretacin......................................................................................................... 30

Im portancia de una adecuada estratificacin de en cu estas ........................................................ 34Procedimientos no probabilsticos de m uestreo.................................................................. 38Factores que influyen en la eleccin de un m todo de p ro n stico ................................ 39

Reflexiones sobre los mtodos de p ro n stico ................................................................................ 39Anlisis de la o fe r ta ............................................................................................................................... 41

Principales tipos de o fe rta ......................................... .......................... .................................... 41C m o analizar la oferta.............................................................................................................. 42Proyeccin de la o fe r ta .............................................................................................................. 42

Im portaciones y exportaciones........................................................................................................... 42D eterm inacin de la dem anda potencial insatisfecha.................................................................. 43

Clculo de la dem anda potencial insatisfecha .................................................................... 43Anlisis de los p re c io s ......................................................................................................................... 44

Tipos de precios ............................................................... .......................................................... 45Cm o determ inar el p recio ...................................................................................................... 46Proyeccin del precio del p ro d u c to ........................................................................................ 47

Comercializacin del producto ......................................................................................................... 48Canales de distribucin y su naturaleza................................................................................. 49Cm o seleccionar el canal ms adecuado para la distribucin del p roducto ............... 50

Estrategias de introduccin al m ercad o .......................................................................................... 50Conclusiones del estudio de m e rc a d o ............................................................................................. 52Preguntas y problem as.......................................................................................................................... 70B ibliografa..................................................................................... ....................................................... 71

CAPTULO 3Estudio tcnico . . . . . . . . . . . . . . . .................. ........................................... ........... 73Objetivos y generalidades del estudio tcnico. Partes que lo conform an................................ 74D eterm inacin del tam ao ptim o de la p lan ta ............................................................................ 75

O ptim izacin de un proceso productivo: m erm elada de fresa ....................................... 77Factores que determ inan o condicionan el tam ao de una p la n ta ................................ 84M todo de L an g e ........................................................................................................................ 85M todo de escalacin................................................................................................................ 86Consideraciones sobre el tam ao cuando se realiza un estudio de

reemplazo de equ ipo .............................................................................................................. 86

Localizacin p tim a del proyecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86Mtodo cualitativo por puntos. Ventajas y desventajas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86Mtodo cuantitativo de Vogel. Ventajas y desventajas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88

Ingeniera del proyecto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89Objetivos generales. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89Proceso de p ro d u cc i n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89Tcnicas de anlisis del proceso de p ro d u cc i n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90

Factores relevantes que de te rm in an la adquisic in de equ ipo y m aqu inaria . . . . . . . . . . . 94D istrib u c i n de la p la n ta ........................ ..................................................................................... .. 94

Objetivos y principios bsicos de la distribucin de la planta . . . . . . . . . . . . . . . . . 94T ipos de proceso y sus caractersticas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95Mtodos de distribucin. Diagrama de recorrido y SLP . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

C lculo de las reas de la p lan ta. Bases de clculo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99O rgan izacin del recurso h u m a n o y o rganigram a general de la em presa . . . . . . . . . . . . . 101M arco legal de la em presa y factores relevantes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103Preguntas y p rob lem as. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133B ibliografa ...................................................................................................... 135

CAPTULO 4E s tu d io e c o n m ic o ................................................................ . .................. ..... . . . . . . . . . >-, 1 3 7O bjetives generales y estruc tu rac in : el estud io econm ico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139D e te rm in ac i n de los costos ...................................................................................................................... 139

C ostos de p r oduc c i n . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140C ostos de adm in istracin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142C ostos de ven ta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142C ostos financieros. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143

Inversin to ta l inicial: fija y d iferida ............................................................................... .. 143C ron o g ram a de inversiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144D epreciaciones y am ortizaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144Capital de trabajo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145P u n to de equ ilib rio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148E stado de resultados p ro -fo rm a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150C osto de cap ita l o tasa m n im a aceptable de ren d im ien to . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151Financiamieno. Tabla de pago de la deuda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153Balance general . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155Preguntas y pr ob l e ma s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176Bibliografa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177

CAPTULO 5E v a lu a c i n e c o n m i c a . ........................................ .. ............................................... .....................17 9M todos de evaluacin que to m an en cuen ta el valor del d inero a travs del tiem po . . . . 181

V alor p resen te ne to ( V P N ), Ventajas y desventajas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182Tasa in te rn a de rend im ien to (T IR ). Ventajas y desventajas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184

M todos de evaluacin que n o to m a n en cuen ta el valor del d inero a travs del t ie m p o . . 189Razones financieras. Usos, ventajas y desventajas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189

Anlisis de sensibilidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191Preguntas y pr obl e ma s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200Bibliografa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200

CAPTULO 6A n lis is y a d m in is t r a c i n d e r ie s g o ........................................................................................ 2 0 3Objetivos y generalidades del anlisis y administracin del r ie s g o ..........................................205

G eneralidades...............................................................................................................................205Crtica de la teora actual del riesgo..................................................................................................206Filosofa del enfoque p ropuesto .........................................................................................................209M edicin del riesgo de m e rc a d o .......................................................................................................211Riesgo financiero....................................................................................................................................213O tros enfoques para el anlisis del riesgo........................................................................................214Preguntas y problem as..........................................................................................................................221B ibliografa............................................................................................................................................. 221

CAPTULO 7M e to d o lo g a p a r a e v a lu a r e l in c re m e n to d e la c a p a c id a d in s ta la d a ......................2 2 3In tro d u cc i n ........................................................................................................................................... 225Partes principales del m to d o ........................................................................................................... 225

Anlisis de la dem anda y la o fe rta .......................................................................................... 225Estudio tcnico ............................................................................................................................ 228Anlisis econm ico..................................................................................................................... 230

D eterm inacin de la rentabilidad econmica de cada alternativa por anlisisincrem ental...............................................................................................................................230

Caso prctico........................................................................................................................................... 231Anlisis de la d e m a n d a ..............................................................................................................231Estudio tcnico............................................................................................................................ 233Anlisis econm ico..................................................................................................................... 250Conclusiones generales de la m etodologa............................................................................266

Preguntas y problem as..........................................................................................................................267

CAPTULO 8E v a lu a c i n d e p ro y e c to s e n el d e s a r ro llo e c o n m ic o r e g io n a l ................................2 6 9In troducc in ........................................................................................................................................... 271Aspectos macroeconmicos del p ro b le m a ..................................................................................... 272La aplicacin de los diez puntos del Consenso de W ashington.................................................275

Disciplina f is c a l .......................................................................................................................... 276Reordenamiento de las prioridades del gasto p b l ic o ......................................................277Reforma im p o s itiv a ...................................................................................................................277Liberalizacin de las tasas de in te r s ..................................................................................... 278Paridad com petitiva de la m o n e d a ........................................................................................278Liberalizacin del comercio in ternacional............................................................................280Liberalizacin de la entrada de inversiones extranjeras d irec tas .....................................281Privatizacin de la mayora de los servicios que presta el gobierno................................282Desregulacin financiera y co m erc ia l................................................................................... 283Derechos de p rop iedad ..............................................................................................................284

La crisis econmica m undial de octubre de 2008 ....................................................................... 285U na leccin no aprendida.......................................................................................... ..............287

U n poco de historia de xitos m acroeconm icos......................................................................... 287J a p n ..............................................................................................................................................287Corea del S u r ...............................................................................................................................290C h in a ............................................................................................................................................. 293

Prefacio a la sexta edicin

El modelo educativo a nivel m edio y nivel superior empieza a cambiar en algunos pases de Latinoamrica. El m odelo tradicional de enseanza con m odalidad presencial alum no-m aestro y con el uso principal del pizarrn o pizarra com o m edio para plasm ar conceptos e ideas avanza a un m odelo nuevo que se enfoca en el desarrollo de capacidades, de las cuales m uchas se han aprendido de m anera natural.

As que el nuevo m odelo distingue entre capacidades bsicas y capacidades superiores. D entro de las capacidades bsicas que m enciona estn el dom inio de la lengua nativa, el do m inio de una lengua extranjera (de preferencia el ingls), dom inio bsico de matemticas, conocim iento y dom inio de la m etodologa de la investigacin, adquisicin de valores ticos v morales, desarrollo de conciencia am biental, uso ms intensivo de las T IC (tecnologas de in fo rm a c i n y comunicacin) y tal vez uno de los rasgos ms im portantes del nuevo modelo educativo: el saber hacer, el alum no debe aprender a hacer aplicando el conocim iento.

Las capacidades superiores son aquellas que debe poseer cualquier empleado que al trabajar en una empresa desee ascender a un nivel superior, sin im portar el nivel jerrquico en el que actualm ente se encuentre. Estas capacidades varan de una empresa a otra, dependen del giro de la empresa y del puesto al cual aspire el empleado pero, en general, se m encionan las siguientes: ser 100% bilinge, dom inar el uso de las T IC , tener capacidad de negociacin, tener capacidad de liderazgo, tener visin estratgica, dom inar tcnicas de planeacin para cualquier tipo de proyecto, tener capacidad para el anlisis de datos duros (datos estadsticos) y de datos blandos (datos de com portam iento social), ser creativo e innovador en las tareas que se realizan dentro de la empresa. Todo esto suena bien, el problem a es cmo lograr que el alum no adquiera algunas de estas capacidades o todas ellas.

Esta sexta edicin har nfasis, al inicio de cada captulo, en el tipo de habilidad que se requiere por parte del alum no para abordar y resolver esa parte especfica de la m etodologa de

j xii Prefacio a la sexta edicin

en los que el alum no deber aplicar los conocim ientos tericos adquiridos para saber hacer y no solamente quedarse con la teora de la metodologa.

En esta sexta edicin, adems, se han hechos varias modificaciones im portantes. La prim era es la elim inacin del captulo siete de la quinta edicin, a la cual sustituye una Metodologa para evaluar el incremento de la capacidad instalada de una empresa de m anufactura. Esta insercin obedece a que muchas empresas y bancos de crdito quieren aplicar la metodologa de evaluacin de proyectos, tal y com o se indica en los captulos del 1 al 6, a proyectos de increm ento de la capacidad instalada en su empresa, con el resultado de que enfrentan una serie de obstculos en la aplicacin directa de la m etodologa tradicional. Esto es, cuando un banco comercial concede un crdito a una empresa de m anufactura para am pliar su capacidad instalada y la empresa efectivamente utiliza ese dinero para ese fin, en realidad ninguna de las dos partes sabe con certeza si el dinero fue bien empleado en la ampliacin de la capacidad instalada. Ahora la parte siete m uestra las ideas del autor sobre el particular y presenta una serie de pasos concretos para llevar a cabo este tipo de anlisis.

O tra adicin im portante es el captulo ocho, que al inicio presenta un panoram a macroeco- nm ico de los pases latinoam ericanos y explica por qu son pases de economas emergentes,1 adems, seala las estrategias que aplican algunos pases que han logrado avanzar significativam ente en el aspecto econmico; esta parte concluye con las sugerencias apropiadas para insertar la m etodologa de evaluacin de proyectos en el contexto del desarrollo econm ico de un pas.

Q uiero agradecer a todo el personal de M cG raw -H ill Mxico po r el apoyo que de nueva cuenta m e han dado para la publicacin de este texto, en especial a Pablo Roig y a M arcela Rocha. Tam bin agradezco a todos los profesores universitarios que me han hecho llegar com entarios o sugerencias para el m ejoram iento de esta obra y a mis queridos maestros decirles que nunca me olvido de ellos. Finalm ente agradezco a m i familia el apoyo que siempre me ha dado, y dedico esta obra a m i esposa, a mis hijos y a mis nietos.

1 Trmino elegante utilizado para decir que una economa es subdesarrollada.

Elementos conceptuales y preparacin de la evaluacin

O B JE T IV O G E N E R A L

Al concluir el estudio de este captulo el alum no sabr qu es un proyecto e identificar sus partes y objetivos.

O B JE T IV O S ES PEC IFIC O S

qu es un proyecto.las causas que hacen im portantes a los proyectos.las partes generales de que consta la evaluacin de un proyecto.cul es el objetivo del estudio de mercado.en qu consiste el estudio tcnico.qu se pretende con el estudio econmico.cul es el objetivo de la evaluacin econmica.

2 CAPTULO UNO: Elementos conceptuales y preparacin de la evaluacin

Qu es un proyectoU n proyecto es la bsqueda de una solucin inteligente al planteam iento de un problem a, la cual tiende a resolver una necesidad hum ana.

En este sentido puede haber diferentes ideas, inversiones de m onto distinto, tecnologa y metodologas con diverso enfoque, pero todas ellas destinadas a satisfacer las necesidades del ser hum ano en todas sus facetas, com o pueden ser: educacin, alim entacin, salud, am biente,

cultura, etctera.El proyecto de inversin es un plan que, si se le asigna determ inado m onto

de capital y se le proporcionan insumos de varios tipos, producir un bien o un servicio, til al ser hum ano o a la sociedad.

La evaluacin de un proyecto de inversin, cualquiera que ste sea, tiene por objeto conocer su rentabilidad econm ica y social, de tal m anera que asegure resolver una necesidad hum ana en form a eficiente, segura y rentable. Slo as es posible asignar los escasos recursos econmicos a la m ejor alternativa.

Por qu se invierte y por qu son necesarios os proyectosD a a da y en cualquier sitio donde nos encontrem os, siempre hay a la m ano una serie de productos o servicios proporcionados por el hom bre: desde la ropa que vestimos hasta los alim entos procesados que consum im os y las m odernas com putadoras que apoyan en gran m edida el trabajo del ser hum ano. Todos y cada uno de estos bienes y servicios, antes de su venta com ercial, fueron evaluados desde varios puntos de vista, siempre con el objetivo final de satisfacer una necesidad hum ana. Despus de ello, alguien tom la decisin de producirlo en masa, para lo cual tuvo que realizar una inversin econmica.

Por tanto, siempre que exista una necesidad hum ana de un bien o un servicio habr necesidad de invertir, hacerlo es la nica form a de producir dicho bien o servicio. Es claro que las inversiones no se hacen slo porque alguien desea producir determ inado artculo o piensa que al producirlo ganar dinero. En la actualidad una inversin inteligente requiere una base que la justifique. D icha base es precisam ente un proyecto estructurado y evaluado que indique la pauta a seguir. D e ah se deriva la necesidad de elaborar los proyectos.

Decisin sobre un proyectoPara tom ar una decisin sobre un proyecto es necesario someterlo al anlisis m ultidiscipli- nario de diferentes especialistas. U na decisin de este tipo no puede ser tom ada por una sola persona con un enfoque lim itado, o ser analizada slo desde un pun to de vista. A unque no se puede hablar de una m etodologa estricta que gue la tom a de decisiones sobre un proyecto, debido a la gran diversidad de proyectos y a sus diferentes aplicaciones, s es posible afirmar categricamente que una decisin siempre debe estar fundada en el anlisis de un sinnm ero de antecedentes con la aplicacin de una m etodologa lgica que abarque la consideracin de todos los factores que participan y afectan al proyecto.

proyecto de inversin plan que, si se le asigna determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de varios tipos, producir un bien o un servicio, til al ser humano o a la sociedad

Evaluacin 3

El realizar un anlisis lo ms com pleto posible, no im plica que, al invertir, el dinero estar exento de riesgo. El futuro siempre es incierto y por esta razn el dinero siempre se arriesgar. El hecho de calcular unas ganancias futuras, a pesar de realizar un anlisis profundo, no garantiza que esas utilidades se ganen, tal como se calcul. En los clculos no estn incluidos los factores fortuitos com o huelgas, incendios, derrum bes, etc.; sim plem ente porque no son predecibles y no es posible asegurar que una empresa de nueva creacin o cualquier otra, estar a salvo de factores fortuitos. Estos factores tam bin provienen del m bito econm ico o poltico, com o es el caso de las drsticas devaluaciones monetarias, la atona econmica, los golpes de Estado u otros acontecim ientos que afectan gravemente la rentabilidad y la estabilidad de la empresa.

Por estas razones, la tom a de la decisin acerca de invertir en determ inado proyecto siempre debe recaer en grupos m ultidisciplinarios que cuenten con la mayor cantidad de inform acin posible, no en una sola persona ni en el anlisis de datos parciales. A toda actividad encam inada a tom ar una decisin de inversin sobre un proyecto se le llama evaluacin de proyectos.

actividades encaminadas a la toma de decisin acerca de invertir en un proyecto

Si un proyecto de inversin privada (con fines de lucro) se diera a evaluar a dos grupos m ultidisciplinarios distintos, con seguridad que sus resultados no seran iguales. Esto se debe a que conform e avanza el estudio, las alternativas de seleccin son m ltiples en el tam ao, la localizacin, el tipo de tecnologa que se emplee, la organizacin, etctera.

Por otro lado, considere un proyecto de inversin gubernam ental (sin fines de lucro) que evalan los mismos grupos de especialistas. Sus resultados tam bin sern distintos, debido principalm ente al enfoque que adopten en su evaluacin, incluso pueden considerar que el proyecto en cuestin no es prioritario o necesario com o pueden serlo otros.

En el anlisis y la evaluacin de ambos proyectos se em itirn datos, opiniones, juicios de valor, prioridades, etc., que aplazarn la decisin final. Desde luego, ambos grupos argum entarn que, como los recursos son escasos, desde sus particulares puntos de vista la propuesta que form ulan proporcionar los mayores beneficios com unitarios y ventajas.

Esto debe llevar necesariamente a quien tom e la decisin final, a contar con un patrn o modelo de com paracin general que le perm ita discernir cul de los dos grupos se apega ms a lo razonable, lo establecido o lo lgico. Tal vez si ms de dos grupos evaluaran los proyectos m encionados surgira la m ism a discrepancia.

Si el caso m encionado llegara a suceder, se puede decir en defensa de los diferentes grupos de evaluacin que existen distintos criterios de evaluacin, sobre todo en el aspecto social, respecto del cual los gobernantes en tu rno fijan sus polticas y prioridades, a las que resulta difcil oponer algn criterio o alguna metodologa, por buenos que parezcan. Al m argen de esta situacin, y en el terreno de la inversin privada, se puede decir que lo vlido es plantear premisas fundadas en criterios m atem ticos universalm ente aceptados.

La evaluacin, aunque es la parte fundam ental del estudio, dado que es la base para decidir sobre el proyecto, depende en gran m edida del criterio adoptado de acuerdo con el objetivo general del proyecto. En el m bito de la inversin privada el objetivo principal no slo es obtener el m ayor rendim iento sobre la inversin. En los tiem pos actuales de crisis, el objetivo principal puede ser que la empresa sobreviva, m antener el m ism o segmento del m ercado, diversificar la produccin, aunque no se aum ente el rendim iento sobre el capital.

Por tanto , la realidad econmica, poltica, social y cultural de la entidad donde se piense invertir, m arcar los criterios que se seguirn para realizar la evaluacin adecuada, sin im portar la m etodologa empleada. Los criterios y la evaluacin son, por tanto, la parte fundam ental de toda evaluacin de proyectos.

Proceso de preparacin y evaluacin de proyectosPartes generales de la evaluacin de proyectos

A unque cada estudio de inversin es nico y distinto a todos los dems, la m etodologa que se aplica en cada uno tiene la particularidad de adaptarse a cualquier proyecto. Las reas generales en las que se aplica la m etodologa de la evaluacin de proyectos son:

Instalacin de una planta totalm ente nueva. Elaboracin de un nuevo producto de una planta ya existente. Am pliacin de la capacidad instalada o creacin de sucursales. Sustitucin de m aquinaria por obsolescencia o capacidad insuficiente.

Incluso, con las adaptaciones apropiadas, esta m etodologa se ha aplicado con xito a estudios de im plantacin de redes de m icrocom putadoras, sustitucin de sistemas manuales de inform acin por sistemas autom atizados, etc. A unque los conceptos de oferta y dem anda cam bien radicalmente, el esquema general de la m etodologa es el mismo.

En estudios de factibilidad en el rea de inform tica la oferta y la dem anda se expresan en trm inos de bytes, velocidades de procesam iento, velocidades de transm isin, etc. El manejo de inform acin puede medirse fcilmente bajo este concepto.

A unque las tcnicas de anlisis empleadas en cada una de las partes de la m etodologa sirven para hacer una serie de determ inaciones, tales com o mercado insatisfecho, costos totales, rendim iento de la inversin, etc., esto no elim ina la necesidad de tom ar una decisin de tipo personal; es decir, el estudio no decide por s m ismo, sino que proporciona las bases para decidir, ya que hay situaciones de tipo intangible para las cuales no hay tcnicas de evaluacin y esto hace, en la m ayora de los problemas cotidianos, que la decisin final la tom e una persona y no una metodologa, a pesar de que sta tenga aplicacin generalizada.

La estructura general de la m etodologa de la evaluacin de proyectos se representa como muestra la figura 1.1.

Formulacin y evaluacin de proyectos

4 CAPTULO UNO; Elementos conceptuales y preparacin de la evaluacin

Definicin de objetivos

Anlisissocio

econmico

Decisin sobre el proyecto

a l.l Estructura general de la evaluacin de proyectos.

Anlisis de mercado

Anlisistcnico

operativo

Anlisiseconmicofinanciero

Retroalimentacin Resumen y conclusiones

Proceso de preparacin y evaluacin de proyectos 5

En este captulo se describe el proceso global y las interrelaciones de un estudio de factibilidad. Las caractersticas propias de cada una de las partes se describen y analizan a lo largo del libro.

La evaluacin de proyectos como un proceso y sus alcances

En un estudio de evaluacin de proyectos se distinguen tres niveles de profundidad.Al ms simple se le llama perfil, gran visin o identificacin-de la idea, el cual se dabora a partir de la inform acin existente, el juicio com n y la opinin que da la experiencia. En trm inos m onetarios slo presenta clculos globales de las inversiones, los costos y los ingresos, sin entrar a investigaciones de terreno.

El siguiente nivel se denom ina estudio de prefactibilidad o anteproyecto. Este estudio profundiza el examen en fuentes secundarias y primarias en investigacin de mercado, detalla la tecnologa que se emplear, determ ina los costos totales y la rentabilidad econm ica del proyecto y es la base en que se apoyan los inversionistas "ara tom ar una decisin.

El nivel ms profundo y final es conocido como proyecto definitivo. Contiene roda la inform acin del anteproyecto, pero aqu son tratados los puntos finos; no slo deben presentarse los canales de comercializacin ms adecuados para el p roducto, sino que deber presentarse una lista de contratos de venta ya establecidos; se deben actualizar y preparar por escrito las cotizaciones de la inversin, presentar ios planos arquitectnicos de la construccin, etc. La inform acin presentada en el proyecto definitivo no debe alterar la decisin tom ada respecto a la inversin, siempre que los clculos hechos en el anteproyecto sean confiables y hayan sido bienevaluados.

El nivel de aplicacin y conocim ientos que se estudiar en este texto ser el deanteproyecto.

Ya se mencion que el primer nivel de profundidad en un estudio de evaluacin es el d t perfil, d cual comienza con la identificacin de una idea que culmina, tras un proceso, con la instalacin fsica de la planta. Los pasos en la generacin de un proyecto se dan en la figura 1.2.

Todo empieza con una idea y cada una de las etapas siguientes es una profundizacin de la idea inicial, no slo en lo que se refiere a conocim iento, sino tam bin en cuanto a investigacin v anlisis. La ltim a parte del proceso es, por supuesto, la cristalizacin de la idea con la instalacin fsica de la planta, la produccin del bien o servicio y, por ltim o, la satisfaccin de una necesidad hum ana o social, que en un principio dio origen a la idea y al proyecto.

perfilinicia con una idea basada en el juicio comn y en trminos monetarios slo presenta clculos globales

anteproyectoprofundiza en la investigacin de mercado, detalla la tecnologa a emplear, determina los costos totales y la rentabilidad econmica y es la base para que los inversionistas tomen una decisin

proyecto definitivo contiene la informacin del anteproyecto ms los canales de comercializacin para el producto, contratos de venta, actualizacin de las cotizaciones de la inversin y presenta planos arquitectnicos

Introduccin y marco de desarrollo

Cualquier persona que pretenda realizar el estudio y la evaluacin de un proyecto, ya sea estudiante, consultor de empresas o inversionista, la prim era parte que deber desarrollar y presentar en el estudio es la introduccin, la cual debe contener una breve resea histrica del desarrollo y los usos del producto, adems de precisar cules son los factores relevantes que influyen directam ente en su consumo. Se recom ienda ser breve, pues los datos aqu anotados slo servirn, como su nom bre lo indica, com o una introduccin al tem a y al estudio.

La siguiente parte que se desarrollar, sin ser captulo aparte, debe ser el marco de desarrollo, marco de referencia o antecedentes del estudio, donde el estudio debe ser situado en las condiciones econmicas y sociales, y se debe aclarar por qu se pens en em prenderlo; a qu persona o entidades beneficiar; qu problem a especfico resolver; si se pretende elaborar determ inado artculo slo porque es una

introduccinbreve resea histrica del desarrollo y los usos del producto, adems de precisar los factores relevantes que influyen directamente en su consumo

m arco de desarrollo sita el estudio en las condiciones econmicas y sociales, y aclara por qu se pens en emprenderlo

CAPITULO UNO: Elementos conceptuales y preparacin de la evaluacin

Idea de l proyecto

1Anlisis de l entorno

\Deteccin de necesidades

IAnlisis de oportunidades para satisfacer necesidades

1Definicin conceptual de l proyecto

iEstudio del proyecto

IEvaluacin del proyecto

IDecisin sobre e l proyecto

IRealizacin del proyecto

Perfil o gran visin

Factibilidad o anteproyecto

Proyecto definitivo

.2 Proceso de la evaluacin de proyectos.

buena opcin de inversin, sin im portar los beneficios sociales o nacionales que podra aportar, etctera.

No hay que olvidar que m uchos artculos, sobre todo los suntuarios, se elaboran bajo este ltim o criterio y no por este hecho deber omitirse un estudio que, desde todos los puntos de vista, justifique tal inversin.

En el m ism o apartado debern especificarse los objetivos del estudio y los del proyecto. Los prim eros debern ser bsicamente tres, a saber:

Verificar que existe un mercado potencial insatisfecho y que es viable, desde el pun to devista operativo, in troducir en ese mercado el producto objeto del estudio.

D em ostrar que existe la tecnologa para producirlo, una vez que se verific que no existeim pedim ento alguno en el abasto de todos los insum os necesarios para su produccin.

3 D em ostrar la rentabilidad econm ica de su realizacin.

Los objetivos del proyecto estn en funcin de las intenciones de quienes lo prom ueven, y se puede agregar cules son las lim itaciones que se im ponen, dnde sera preferible la localizacin de la planta, el tipo de productos prim arios que se desea industrializar, el m onto mximo de la inversin y otros elementos.

La prim era parte de cualquier proyecto, como se observa, es una presentacin formal del m ism o, con sus objetivos y limitaciones.

Proceso de preparacin y evaluacin de proyectos 7 j

Estudio de mercadoC on el nom bre de estudio de mercado se denom ina a la prim era parte de la in vestigacin formal del estudio. C onsta de la determ inacin y cuantificacin de la es la determinacin y cuantificacinrem anda y la oferta, el anlisis de los precios y el estudio de la comercializacin. de la demanda y la oferta, el anii-

, , r , , r , , , , , r , sis de los precios y el estudio de laA unque la cuantificacin de ia oferta y la dem anda pueda obtenerse racmen- comercializacin

te de fuentes de inform acin secundarias en algunos productos, siempre es recomendable la investigacin de las fuentes primarias, ya que proporcionan inform acin directa, actualizada y m ucho ms confiable que cualquier otra fuente de datos. El objetivo general de esta investigacin es verificar la posibilidad real de penetracin del producto en un mercado sterm inado. El investigador del m ercado, al final de un estudio m eticuloso y bien realizado, podr palpar o sentir el riesgo que se corre y la posibilidad de xito que habr con la venta de un mievo artculo o con la existencia de un nuevo com petidor en el mercado. A unque hay factores intangibles im portantes, como el riesgo, que no es cuantificable, pero es perceptible, esto no implica que puedan dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el contrario, la base de una buena decisin siempre sern los datos recabados en la investigacin de campo, principalm ente en fuentes primarias.

Por otro lado, el estudio de mercado tam bin es til para prever una poltica adecuada de credos, estudiar la m ejor form a de comercializar el producto y contestar la prim era pregunta im portante del estudio: existe un mercado viable para el producto que se pretende elaborar? Si la respuesta es positiva, el estudio contina. Si la respuesta es negativa, se plantea la posibilidad e un nuevo estudio ms preciso y confiable; si el estudio hecho ya tiene esas caractersticas, lo recomendable sera detener la investigacin. Si la intencin de invertir en el proyecto es irre- -unciable y no se detecta una clara dem anda potencial insatisfecha del producto, el camino a seguir es increm entar sustancialm ente el gasto en m ercadoctenia y publicidad para prom over con fuerza la aceptacin del nuevo producto.

Estudio tcnico

El estudio tcnico puede subdividirse a su vez en cuatro partes, que son: determ inacin del tam ao ptim o de la planta, determ inacin de la localizacin ptim a de la planta, ingeniera del proyecto y anlisis organizativo, adm inistrativo y legal.

La determinacin de un tamao ptimo es fundam ental en esta parte del estudio.Cabe aclarar que tal determ inacin es difcil, las tcnicas existentes para su determ inacin son iterativas y no existe un m todo preciso y directo para hacer el clculo.El tam ao tam bin depende de los turnos a trabajar, ya que para cierto equipo la produccin vara directam ente de acuerdo con el nm ero de turnos que se trabaje, necesario plantear una serie de alternativas cuando no se conoce y dom ina a la perfeccin la tecnologa que se emplear.

Acerca de la determinacin de la localizacin ptima del proyecto, es necesario tom ar en cuenta no slo factores cuantitativos, com o los costos de transporte de m ateria prim a y del producto term inado, sino tam bin los factores cualitativos, tales como apoyos fiscales, el clima, la actitud de la com unidad, y otros. Recuerde que los anlisis deben ser integrales, si se realizan desde un solo pun to de vista conducirn a resultados poco satisfactorios.

Respecto de la ingeniera del proyecto se puede decir que, en trm inos tcnicos, existen diversos procesos productivos opcionales, que son los m uy autom atizados y los manuales. La eleccin de alguno de ellos depender en gran parte de la disponibilidad de capital. En esta m isma parte se engloban otros estudios, com o el anlisis y la seleccin de los equipos necesarios, dada la tecnologa elegida; en seguida, la distribucin fsica de tales equipos en la planta, as como la propuesta de la distribucin general, en la que se calculan todas y cada una de las reas que form arn la empresa.

estudio tcnico presenta la determinacin del tamao ptimo de la planta, la determinacin de la localizacin ptima de la planta, la ingeniera del proyecto y el anlisis organizativo, administrativo y legal

: _'iO: Eementos conceptuales y preparacin de la evaluacin

Algunos de los aspectos que no se analizan con profundidad en los estudios de factibilidad son el organizativo, el administrativo y el legal. Esto se debe a que son considerados aspectos que por su im portancia y delicadeza merecen ser tratados a fondo en la etapa de proyecto definitivo. Esto no implica que deba pasarse por alto, sino, simplemente, que debe mencionarse la idea general que se tiene sobre ellos, pues de otra manera se debera hacer una seleccin adecuada y precisa del personal, elaborar un m anual de procedimientos y un desglose de funciones, extraer y analizar los principales artculos de las distintas leyes que sean de im portancia para la empresa, y como esto es un trabajo delicado y minucioso, se incluye en la etapa de proyecto definitivo.

La antepenltima etapa del estudio es el estudio econmico. Su objetivo es ordenar y sistematizarla informacin de carcter monetario que proporcionan las etapas anteriores y elaborar los cuadros analticos que sirven de base para la evaluacin econmica.

Com ienza con la determ inacin de los costos totales y de la inversin inicial a partir de los estudios de ingeniera, ya que estos costos dependen de la tecnologa seleccionada. C ontina con la determ inacin de la depreciacin y am ortizacin de toda la inversin inicial.

Otro de sus puntos importantes es el clculo del capital de trabajo, que aunque tambin es parte de la inversin inicial, no est sujeto a depreciacin ni a amortizacin, dada su naturaleza lquida.

Los aspectos que sirven de base para la siguiente etapa, que es la evaluacin econmica, son la determ inacin de la tasa de rendim iento m nim a aceptable y el clculo de los flujos netos de efectivo. Ambos, tasa y flujos, se calculan con y sin financiamiento. Los flujos provienen del estado de resultados proyectados para el horizonte de tiem po seleccionado.

C uando se habla de financiam iento es necesario m ostrar cmo funciona y cm o se aplica en el estado de resultados, pues modifica los flujos netos de efectivo. D e esta form a se selecciona un plan de financiam iento, y se m uestra su clculo tanto en la form a de pagar intereses com o en el pago del capital.

Asimismo, es interesante incluir en esta parte el clculo de la cantidad m nim a econmica que se producir, llamado punto de equilibrio. A unque no es una tcnica de evaluacin, debido a las desventajas metodolgicas que presenta, s es un pun to de referencia im portante para una empresa productiva la determ inacin del nivel de produccin en el que los costos totales igualan a los ingresos totales.

La evaluacin econmica describe los m todos actuales de evaluacin que tom an en cuenta el valor del dinero a travs del tiem po, com o son la tasa in terna de rendim iento y el valor presente neto; se anotan sus limitaciones de aplicacin y se com paran con m todos contables de evaluacin que no tom an en cuenta el valor del dinero a travs del tiem po, y en ambos se m uestra su aplicacin prctica.

Esta parte es m uy im portante, pues es la que al final perm ite decidir la im plantacin del proyecto. N orm alm ente no se encuentran problemas en relacin con el mercado o la tecnologa disponible que se em plear en la fabricacin del producto; por tanto, la decisin de inversin casi siempre recae en la evaluacin econmica. Ah radica su im portancia. Por eso, los m todos y los conceptos aplicados deben ser claros y convincentes para el inversionista.

con mtodos de evaluacin que toman en cuenta el valor del dinero a travs del tiempo, anota sus limitaciones de aplicacin y los compara con mtodos contables de evaluacin que no toman en cuenta el valor del dinero a travs del tiempo, y muestra la aplicacin prctica de ambos

ordena y sistematiza la informacin de carcter monetario que proporcionan las etapas anteriores y elabora los cuadros analticos que sirven de base para ia evaluacin econmica

Criterio de este texto 9

actibilidad pectos que definitivo, idea gene- a y precisa ' y analizar 3, y como

Anlisis y administracin del riesgo

Por lo general, la ltim a parte tratada en el estudio de factibilidad es la evaluacin econmica. Sin embargo, este texto aporta una ms a la que llam a anlisis y administracin del riesgo, en la cual se presenta un enfoque totalm ente nuevo sobre d riesgo.

La ventaja de este concepto es que puede aplicarse en economas inestables, a diferencia de otros enfoques de aplicacin ms restringida. El resultado de una ^raluacin econm ica tradicional no perm ite prever el riesgo de una posible bancarrota a corto o a m ediano plazos, lo que s es posible con esta perspectiva de anlisis.

El enfoque que aqu se presenta se llama analtico-adm inistrativo porque no slo cuantifica de cierta form a al riesgo, sino que, m ediante su adm inistracin, previene la zniiebra de la inversin hecha al anticipar la situacin para evitarla.

Por ltim o, en cualquier proyecto debe haber una conclusin general, en la que se declare abierta y francam ente cules son las bases cuantitativas que orillan a tom ar la decisin de in versin en el proyecto estudiado.

anlisis y administracin de! riesgoenfoque analtico-administrativo, porque no slo cuantifica al riesgo, sino que, mediante su administracin, previene la quiebra de la inversin al anticipar la situacin para evitarla

Criterio de este textoLa integracin de la prctica y de los conocim ientos es un paso difcil que deben dar los estudiantes al empezar a desenvolverse en la vida profesional. A un estudiante de licenciatura no rm alm ente le ensean materias com o matemticas, estadstica, adm inistracin, contabilidad, ingeniera econm ica y finanzas, pero si se le pidiera a ese egresado que realizara la evaluacin de un proyecto, en el que aplicara todas las materias m encionadas y algunas ms, probablem ente le sera difcil integrar y aplicar esos conocim ientos en un solo trabajo. El hecho de que se dom inen materias por separado no implica que se tenga la idea de cm o integrarlas en la prctica.

Por lo anterior, el presente texto no slo presenta la teora relacionada con cada tem a expuesto, si as fuera, lo recomendable sera aconsejar lecturas de los mejores textos de cada tema, pero al final el problem a persistira; es decir, subsistira la carencia para integrar la teora y la prctica. Por esto, al final de cada una de las partes tericas del texto aparece un ejemplo desarrollado tal com o se realiza y presenta en la prctica profesional. C on ello se pretende apoyar k integracin del conocim iento. D icho ejemplo es una gua prctica para la presentacin de estudios de evaluacin de proyectos.

Se ha odo decir a m uchos estudiantes y profesionales: tengo el conocim iento de todas las materias pero, cmo desarrollo el trabajo? Qu datos tengo que presentar y de qu m anera debo hacerlo para convencer al inversionista de que este negocio es bueno? Estoy seguro de que muchas buenas inversiones no se han hecho porque han faltado el estudio, los datos y la evaluacin convincentes para quien quiere invertir.

Del criterio de este texto se puede decir, por tanto, que es terico-prctico-integrador: enfatiza que la integracin de los conocim ientos es fundam ental para el adecuado desarrollo de un estudio de evaluacin de proyectos.

Tam bin el estudiante y el analista de un proyecto de inversin deben considerar que un trabajo trascendente, es decir aquel que es til para tom ar una decisin adecuada, no se hace con base en un form ato estandarizado, donde slo es necesario llenar datos, por el contrario, el trabajo trascendental se realiza con ingenio. Los estadounidenses acuaron el vocablo ingeniero {engineer, en ingls), el cual tom aron del latn ingenium-, para ellos un ingeniero no es quien estudia ingeniera, sino el que utiliza su propio ingenio para resolver problemas comunes.

Desde este pun to de vista la m etodologa de evaluacin de proyectos, dado su carcter m ultidisciplinario, viene a ser una m ateria de verdaderos ingenieros, no en el sentido de las per

CAPTULO^UNO: Elementos conceptuales y preparacin de la evaluacin

sonas que estudian ingeniera, sino en el sentido de aquellos que utilizan realmente el ingenio para tom ar decisiones im portantes y que lo hacen a partir de un conjunto de datos inexactos, incom pletos y difusos que se encuentran en el medio de estudio, pero que estos verdaderos ingenieros son capaces de analizar a conciencia para obtener soluciones factibles que funcionen de m anera satisfactoria.

Preguntas y problemas1. Defina los problem as propios de la evaluacin de proyectos.

2. Seale la utilidad que tienen los proyectos en la sociedad.

3. Cmo se localizan los proyectos en la vida cotidiana?

4. Establezca las consideraciones que deben tenerse presentes en la asignacin de los recursos.

Seale la im portancia que tienen la preparacin y la evaluacin de proyectos.

6. Qu diferencia hay entre un estudio de factibilidad tcnica de un proyecto y un estudio tcnico de la factibilidad econmica?

Defina un proyecto no productivo y diga en qu consistira su estudio tcnico.

; Qu relaciones existen entre las decisiones de tam ao y localizacin de un proyecto?

9. Describa algunos rubros de inversin que podran derivarse del estudio de mercado.

10, Explique cm o la estructura organizativa de un proyecto y el diseo de los procedim ientos administrativos pueden afectar la com posicin de los costos de operacin del proyecto y de las inversiones previas a la puesta en marcha, as com o durante la ejecucin del proyecto.

11. El estudio econmico del proyecto debe preparar inform acin para su evaluacin. Identifique las principales decisiones que deben tom arse al respecto.

BibliografaBaum, Warren C., El ciclo de los proyectos, Finanzas y desarrollo 7(2), 1970.Centro de Estudios Monetarios Latinoamericanos, Anlisis empresarial de proyectos industriales, Mxico,

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CAPITULO 2

Estudio del mercado

O B JE T IV O G E N E R A L

Al concluir el estudio de este captulo el alum no conocer, com prender y aplicar una m etodologa para realizar un estudio de mercado enfocado a la evaluacin de proyectos.

O B JE T IV O S ESPE C IF IC O S

D e fin t qu es dem anda, oferta, precio y comercializacin.Explicar cul es el procedim iento general de la investigacin de mercados.

Citar tres m todos de ajuste de curvas y explicar en qu consiste cada uno de ellos.

Explicar cules son las caractersticas que debe tener una encuesta. Describir el procedim iento para la proyeccin del precio de un producto.

Diferenciar los canales de comercializacin que existen para la venta de un producto industrial.

12 CAPTULO DOS: Estudio del mercado

Objetivos y generalidades del estudio de mercado

Los objetivos del estudio de mercado son los siguientes:rea en que confluyen las fuerzasde la oferta y la demanda para rea- Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el m ercado, o la posibi-lizar las transacciones de bienes y lidad de brindar un m ejor servicio que el que ofrecen los productos existentesservicios a precios determinados en el mercado.

D eterm inar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de produccin que la com unidad estara dispuesta a adquirir a determ inados precios.

c C onocer cules son los medios que se em plean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.C om o ltim o objetivo, tal vez el ms im portante, pero por desgracia intangible, dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado.

ENFOQUE EN COMPETENCIAS

Dominio y aplicacin de la metodologa de investigacin

La realizacin de un estudio de mercado, con el objeto de cuantificar la dem anda potencial insatisfecha de cualquier producto, requiere de una serie de capacidades tanto bsicas como superiores. Como muchas otras asignaturas, incluye el hecho de que para aprender a cuantificar un mercado potencial no basta con conocer la teora a fondo, aqu es necesario enfrentarse a la prctica, no una sola vez sino varias veces haciendo cuantificaciones de mercado de productos muy diversos, pues esta diversidad har que se conozcan y se lleguen a dominar todos los m todos de investigacin para cuantificar el mercado.

Una de las competencias bsicas es el dominio y aplicacin de la metodologa de investigacin, tambin llamada mtodo cientfico, aunque en realidad este ltimo ha tenido muchas adecuaciones para convertirse en una metodologa y una de las capacidades superiores es el anlisis de datos duros y blandos.

El anlisis del mercado implica la cuantificacin de la dem anda potencial insatisfecha del producto en estudio, sin importar si hay datos estadsticos disponibles sobre el mismo. La necesidad de esta cuantificacin lleva necesariamente a la aplicacin de la metodologa de investigacin, ya que al m om ento de seleccionar cualquier producto para cuantificar su dem anda potencial, por lo general se sabe muy poco de ella y hay que realizar una verdadera investigacin para determinarla.

Por otro lado, si se tiene suerte y existen datos estadsticos disponibles en cualquier fuente de informacin, ya sean fuentes oficiales gubernamentales o fuentes privadas de empresas, como las cmaras de comercio, existe la necesidad de tener la capacidad para hacer el

anlisis de esos datos duros y este anlisis est basado en un conocimiento y dominio de una com petencia bsica que es el conocimiento y dominio de las matemticas, en este caso a un nivel muy superior al elemental. Pero, por o tro lado, si no existen datos disponibles sobre el producto, se tiene que hacer uso de las fuentes primarias de informacin, por medio de la aplicacin de encuestas a los actuales o potenciales consumidores. Ahora el anlisis del resultado de las encuestas requiere de tener competencia en el anlisis de datos blandos, preferencias de consumo, las cuales cambian con el tiempo. En consecuencia, una buena cuantificacin de la dem anda potencial insatisfecha de cualquier producto, es una de las partes de la metodologa de evaluacin de proyectos que requiere ms capacidad de anlisis e interpretacin de datos.

En otros puntos del estudio del mercado se habla de estrategias de precio y de mercadotecnia para asegurar una penetracin del producto en el mercado. Se puede pensar que es necesaria una visin estratgica para resolver este punto y la respuesta es que este tipo de visin slo se usa parcialmente, pues una mentalidad o visin estratgica va mucho ms all de lo que puede plantearse en la evaluacin de un proyecto. Es necesario mencionar que se requiere de elaborar estrategias para penetrar al mercado, pero hay mucha diferencia entre hacer mencin de esta necesidad y desarrollar una verdadera estrategia de precios y mercadotecnia.

Como se podr observar, la necesidad de poseer ciertas competencias, bsicas y superiores, es un requisito indispensable para que un profesional desarrolle adecuadam ente esta parte de la metodologa.

- o la posibi- os existentes

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Objetivos y generalidades del estudio de mercado 13

do en sica s, en : por roducto,

as a los sis del renda mo, las i buena deiaioga dad de

(a de rar una ensar este s usa ea

ae se rado, starecios

Una dem anda insatisfecha clara y grande no siempre indica que pueda penetrarse con facilidad en ese mercado, ya que ste puede estar en manos de un m onopolio u oligopolio. U n mercado en apariencia saturado indicar que no es posible vender una cantidad adicional a la que norm alm ente se consume.

Estructura de anlisisPara el anlisis de m ercado se reconocen cuatro variables fundam entales que conform an la estructura m ostrada en la figura 2.1.

El tipo de m etodologa que aqu se presenta tiene la caracterstica fundam ental de estar sofocada exclusivamente para aplicarse en estudios de evaluacin de proyectos. La investigacin de mercados que se realice debe proporcionar inform acin que sirva de apoyo para la tom a de decisiones, y en este tipo de estudios la decisin final est encaminada a determ inar si las condiciones del mercado no son un obstculo para levar a cabo el proyecto.

La investigacin que se realice debe tener las siguientes caractersticas:

La recopilacin de la inform acin debe ser sistemtica.El m todo de recopilacin debe ser objetivo y no tendencioso.Los datos recopilados siempre deben ser inform acin til.El objeto de la investigacin siempre debe tener como objetivo final servir com o base parala tom a de decisiones.

La investigacin de mercados tiene una aplicacin m uy amplia, com o en las investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y po tencialidad del m ercado, etc. Sin embargo, en los estudios de mercado para un producto nuevo, muchos de ellos no son aplicables, ya que el producto an no existe. N o obstante, las investigaciones se realizan sobre productos similares ya existentes, para tomarlos como referencia en j s siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto:

Cul es el m edio publicitario ms usado en productos similares al que se propone lanzar almercado.Cules son las caractersticas prom edio en precio y calidad.

A nl is is

d e l m e r c a d o

investigacin d e m ercados proporciona informacin que sirve de apoyo para la toma de decisiones, la cual est encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un obstculo para llevar a cabo el proyecto

Anl is is

d e la oferta

A nl is is

d e la d e m a n d a

A nl is is

d e lo s precios

An l is is d e la

c o m e r c ia l iz a c i n

C o n c l u s i o n e s

d e l anlisis

d e m e r c a d o

Figura 2.1 Estructura del anlisis del mercado.

: 14 CAPTULO DOS: Estudio del mercado

c) Q u tipo de envase es el preferido por el consumidor.d) Q u problemas actuales tienen tan to el interm ediario com o el consum idor con los provee

dores de artculos similares y qu caractersticas le pediran a un nuevo productor.

Es posible, e incluso es lo ptim o, obtener ms inform acin acerca de la situacin real del m ercado en el cual se pretende introducir u n producto. Estos estudios proporcionan inform acin veraz y directa acerca de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto con el fin de tener el m ximo de probabilidades de xito cuando el nuevo producto salga a la venta.

Pasos que deben seguirse en a investigacinQ uien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir estos pasos:

a) Definicin del problema. Tal vez sta es la tarea ms difcil, ya que implica un conocim iento com pleto del problem a. Si no es as, el planteam iento de solucin ser incorrecto. Debe tom arse en cuenta que siempre existe ms de una alternativa de solucin y cada alternativa produce una consecuencia especfica, por lo que el investigador debe decidir el curso de accin y m edir sus posibles consecuencias.

b) Necesidades y fuentes de inform acin. Existen dos tipos de fuentes de inform acin: las fuentes primarias, que consisten bsicamente en investigacin de campo por medio de encuestas, y las fuentes secundarias, que se integran con toda la inform acin escrita existente sobre el tema, ya sea en estadsticas gubernam entales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadsticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). El investigador debe saber exactamente cul es la inform acin que existe y con esa base decidir dnde realizar la investigacin.

f) Diseo, recopilacin y tratam iento estadstico de los datos. Si se obtiene inform acin a partir de encuestas habr que disear stas de m anera distinta a com o se procede en la obtencin de inform acin de fuentes secundarias. Tam bin es claro que es distinto el tratam iento estadstico de ambos tipos de inform acin. C ada uno de estos aspectos se estudia en captulos posteriores.

d) Procesamiento y anlisis de los datos. U na vez que se cuenta con toda la inform acin necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se contina con el procesam iento y anlisis. Recuerde que los datos recopilados deben convertirse en inform acin til que sirva como base en la tom a de decisiones, por lo que un adecuado procesam iento de tales datos es vital para cum plir ese objetivo. Este anlisis tam bin se estudiar en captulos posteriores.

e) Informe. Ya que la inform acin se ha procesado adecuadam ente, slo falta que el investigador rinda su inform e, el cual deber ser veraz, oportuno y no tendencioso.

Definicin del productoEn esta parte debe darse una descripcin exacta del producto o los productos que se pretendan elaborar. Esto debe ir acom paado por las norm as de calidad que edita la secretara de Estadoo m inisterio correspondiente.

En caso de tratarse de una pieza mecnica, un mueble o una herram ienta, por ejemplo, el producto deber acompaarse de un dibujo a escala que m uestre todas las partes que lo com ponen y la norm a de calidad en lo que se refiere a resistencia de materiales, tolerancias a distancias, etc. En el caso de los productos alimenticios se anotarn las normas editadas por la Secretara de Salud o m inisterio correspondiente en m ateria de com posicin porcentual de ingredientes y aspectos microbiolgicos. En el caso de los productos qumicos se anotarn la frm ula porcentual de com posicin y las pruebas fisicoqumicas a las que deber ser som etido el producto para ser aceptado.

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Naturaleza y usos de! productoLos productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista. A continuacin se da una serie de clasificaciones, todas ellas arbitrarias. C om o stas, pueden existir otras clasificaciones, zzvo objetivo es tipificar un producto bajo cierto criterio.

Por su vida de almacn se clasifican en duraderos (no perecederos), como son los aparatos ectricos, herram ientas, muebles y otros, y no duraderos (perecederos), que son principal-ente alimentos frescos y envasados.

Los productos de consum o, ya sea interm edio o final, tam bin pueden clasificarse como:

De conveniencia, los que a su vez se subdividen en bsicos, como los alimentos, cuya com pra se planea, y de conveniencia por im pulso, cuya com pra no necesariamente se planea, como ocurre con las ofertas, los artculos novedosos, etctera.

Productos que se adquieren por comparacin, que se subdividen en hom ogneos (como vinos, latas, aceites lubricantes) y heterogneos (como muebles, automviles, casas), en los cuales interesa ms el estilo y la presentacin, que el precio.

Productos que se adquieren por especialidad, com o el servicio mdico, el servicio relacionado con los automviles, con los cuales ocurre que cuando el consum idor encuentra lo que satisface, siempre regresa al m ismo sitio.Productos no buscados (cementerios, abogados, hospitales, etc.), que son productos o servicios con los cuales nunca se quiere tener relacin, pero cuando se necesitan y se encuentra uno que es satisfactorio, la prxima vez se acude al m ism o sitio.

Tambin se clasifica a los productos en una forma general com o bienes de consumo intermedio (industrial) y bienes de consumo final.

C on esto el investigador proceder a clasificar al producto segn su naturaleza y uso especifico.

Anlisis de la demanda 15 |

Anlisis de la demanda demandaes la cantidad de bienes y servicios

Cmo se analiza la demande que el mercado requiere o solicitapara buscar la satisfaccin de una

El principal propsito que se persigue con el anlisis de la dem anda es determ inar y necesidad especfica a un precio m edir cules son las fuerzas que afectan los requerim ientos del mercado respecto a determinado un bien o servicio, as como establecer la posibilidad de participacin del producto del proyecto en la satisfaccin de dicha dem anda. La dem anda est en funcin de una serie de factores, com o son la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la poblacin, y otros, por lo que en el estudio habr que tom ar en cuenta inform acin proveniente de fuentes primarias y secundarias, de indicadores economtricos, etctera.

Para determ inar la dem anda se emplean herram ientas de investigacin de mercado, a la que se hace referencia en otras partes (bsicamente investigacin estadstica e investigacin de campo).

Se entiende por dem anda al llamado consumo nacional aparente (CNA), que consum o nacional aparen te es la cantidad de determ inado bien o servicio que el mercado requiere, y se puedeexpresar como: cantidad de determinado bien 0

servicio que el mercado requiere

D em anda = C N A = produccin nacional + im portaciones - exportaciones

C uando existe inform acin estadstica resulta fcil conocer cul es el m onto y el com portam iento histrico de la dem anda, y aqu la investigacin de campo servir para form ar un criterio en relacin con los factores cualitativos de la dem anda, esto es, conocer un poco ms a

16 CAPTULO DOS: Estudio del mercado

fondo cules son las preferencias y los gustos del consumidor. C uando no existen estadsticas, lo cual es frecuente en m uchos productos, la investigacin de campo queda como el nico recurso para la obtencin de datos y cuantificacin de la dem anda.

Para los efectos del anlisis, existen varios tipos de dem anda, que se pueden clasificar como sigue:

En relacin con su oportunidad, existen dos tipos:

i) D em anda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerim ientos del mercado.D em anda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que ste requiere. Se pueden reconocer dos tipos de dem anda satisfecha:

Satisfecha saturada, la que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o servicio en el m ercado, pues se est usando plenam ente. Es m uy difcil encontrar esta situacin en un mercado real.

Satisfecha no saturada, es la que se encuentra aparentem ente satisfecha, pero que se puede hacer crecer m ediante el uso adecuado de herram ientas mercadotcnicas, como las ofertas y la publicidad.

En relacin con su necesidad, se encuentran dos tipos:

D em anda de bienes social y nacionalm ente necesarios, que son los que requiere la sociedad para su desarrollo y crecimiento, y se relacionan con la alim entacin, el vestido, la vivienda y otros rubros.

'?) D em anda de bienes no necesarios o de gusto que es prcticam ente el llamado consum o suntuario, com o la adquisicin de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo. En este caso la com pra se realiza con la intencin de satisfacer un gusto y no una necesidad.

En relacin con su temporalidad, se reconocen dos tipos:

a:) D em anda continua es la que perm anece durante largos periodos, norm alm ente en crecim iento, como ocurre con los alimentos, cuyo consum o ir en aum ento mientras crezca la poblacin.D em anda cclica o estacional es la que en alguna form a se relaciona con los periodos del ao, por circunstancias climatolgicas o comerciales, com o regalos en la poca navidea, paraguas en la poca de lluvias, enfriadores de aire en tiem po de calor, etctera..

D e acuerdo con su destino, se reconocen dos tipos:

a) D em anda de bienes finales, que son los adquiridos directam ente por el consum idor para su uso o aprovechamiento.D em anda de bienes interm edios o industriales, que requieren algn procesam iento para ser bienes de consum o final.

Si el estudio de un proyecto busca conocer la demanda por obsolescencia o por capacidad insuficiente para sustituir una m aquinaria, el trm ino demanda cambia en su concepto. D em anda aqu son las necesidades o requerim ientos de produccin de la m aquinaria bajo estudio, expresadas com o produccin por unidad de tiem po, y slo servirn para ese clculo los datos de dem anda interna, sin afectar en lo ms m nim o los datos en el m bito nacional.

U na m aquinaria, dentro de una empresa productiva, puede servir para producir un bien interm edio, realizar una funcin dentro de una secuencia de operaciones o bien producir un bien final. Cualquiera que sea el caso, los datos de la demanda del servicio que presta esa m aquinaria son slo datos internos de la empresa obtenidos ya sea de ventas, si lo que elabora es

Anlisis de la demanda

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un producto final o datos de produccin, si lo que elabora es un bien interm edio o es parte de una secuencia de produccin, es decir, los datos de dem anda son conocidos con toda certeza, va que dem anda aqu es sinnim o de requerim iento de servicio.

Se denom inan fuentes secundarias aquellas que renen la inform acin escrita que existe sobre el tema, ya sean estadsticas del gobierno, libros, datos de la propia em presa y otras. Entre las razones que justifican su uso se pueden citar las siguientes:

Pueden solucionar el problem a sin necesidad de que se obtenga inform acin de fuentes primarias y, por eso, son las primeras que deben buscarse.Sus costos de bsqueda son m uy bajos, en com paracin con el uso de fuentes primarias.A unque no resuelven el problem a, ayudan a form ular una hiptesis sobre la solucin y contribuir a la planeacin de la recoleccin de datos de fuentes primarias.

Existen dos tipos de inform acin de fuentes secundarias:

Ajenas a la empresa, como las estadsticas de las cmaras sectoriales, del gobierno, las revistas especializadas, etctera.Provenientes de la empresa, como es toda la inform acin que se reciba a diario por el solo funcionam iento de la empresa, como son las facturas de ventas. Esta inform acin puede no slo ser til, sino la nica disponible para el estudio.

Mtodos de proyeccinLos cambios futuros, no slo de la dem anda, sino tam bin de la oferta y de los precios, se conocen con cierta exactitud si se usan las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el presente. Para ello se usan las series de tiempo, pues lo que se desea observar es el com portam iento de un fenmeno respecto del tiempo.

Existen cuatro patrones bsicos de tendencia del tiempo: la tendencia secular surge cuando el fenm eno tiene poca variacin en largos periodos y su representacin grfica es una lnea recta o una curva suave; la variacin estacional, que surge por los hbitos o tradiciones de la gente o por condiciones climatolgicas; las fluctuaciones cclicas, que surgen principalm ente por razones de tipo econm ico, y los movimientos irregulares, que surgen por cualquier causa aleatoria que afecta al fenmeno.

La tendencia secular es la ms com n en los fenm enos del tipo que se estudia como dem anda y oferta. Para calcular una tendencia de este tipo existen varios mtodos: el grfico, el de las medias mviles y el de m nim os cuadrados.

Es claro que por el m todo grfico slo se puede obtener una idea de lo que sucede con el fenm eno. Recuerde que se trata de analizar la relacin entre una variable independiente y una variable dependiente, por ejemplo dem anda y tiem po, respectivamente, ya que nuestro objetivo es que, a partir de dtos histricos del com portam iento de estas dos variables, se pronostique el com portam iento futuro de la variable dependiente, ya que, en caso de ser sta dem anda, oferta o precios, un conocim iento previo de los hechos futuros ayudar a tom ar mejores decisiones respecto al mercado.

Ya se ha dicho que una grfica ayudar poco a hacer buenas predicciones. Para tener mayor exactitud es necesario contar con m todos m atemticos. Estas breves notas pretenden slo m encionar tres m todos estadsticos que existen para este anlisis y decir cules se deben usar en un caso especfico.

tendencia secular surge cuando el fenmeno, como la demanda y la oferta, tiene poca variacin en largos periodos y su representacin grfica es una lnea recta o una curva suave

fuentes secundarias renen la informacin escrita que existe sobre el tema, ya sean estadsticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y otras

18 CAPTULO DOS: Estudio def mercado

Mtodo de las medias mviles Se recom ienda usarlo cuando la serie es m uy irregular. El m todo consiste en suavizar las irregularidades de la tendencia por medio de medias parciales. El inconveniente del uso de medias mviles es que se pierden algunos trm inos de la serie y no da una expresin analtica del fenm eno, por lo que no se puede hacer una proyeccin de los datos a futuro, excepto para el siguiente periodo.

Mtodo de mnimos cuadrados Consiste en calcular la ecuacin de una curva1 para una serie de puntos dispersos sobre una grfica, curva que se considera el mejor ajuste, el cual se da cuando la sum a algebraica de las desviaciones de los valores individuales respecto a la m edia es cero y cuando la sum a del cuadrado de las desviaciones de los puntos individuales respecto a la m edia es m nim a.

Ecuaciones no lineales C uando la tendencia del fenm eno es claramente no lineal, se utilizan ecuaciones que se adapten al fenm eno. Los principales tipos de ecuaciones no lineales son: la parablica, definida por una ecuacin clsica de parbola,2

Y = a + b X + c X 2 (2.1)

y la exponencial, definida tam bin por una ecuacin de tendencia exponencial o semilogart- mica,

Y = abx (2.2)

Para hacer pronsticos con las ecuaciones obtenidas consideradas como curvas de mejor ajuste, sim plem ente se asignan valores futuros a la variable independiente X (el tiem po), y por m edio de la ecuacin se calcula el valor correspondiente de la variable dependiente Y, por ejemplo, la dem anda, la oferta o los precios.

D e los cuatro patrones bsicos de la tendencia de los fenmenos, el ms com n es, sin duda, el secular, al menos en cuanto a oferta y dem anda se refiere. La variacin estacional se da en periodos menores de un ao (lluvias, fro, juguetes, artculos escolares, etc.) y com o los datos de tendencias, se analiza en periodos anuales; variaciones en periodos m enores de un ao no afectan el anlisis. Las fluctuaciones cclicas se producen, por el contrario, en periodos mayores de un ao; por ejemplo, las recesiones econmicas m undiales se dan aproxim adam ente cada 50 aos, y com o los anlisis de tendencias de oferta y dem anda se analizan slo en los prximos cinco aos. Estas fluctuaciones cclicas no afectan el anlisis. Por ltim o, los m ovim ientos irregulares en la econom a son aleatorios y, por tanto, difciles de predecir.

Por lo anterior, parece claro que en el anlisis de tendencias seculares se podr usar, en la m ayora de los casos, el m todo de m nim os cuadrados, esperando una tendencia cercana a una recta. A continuacin se explica este m todo y ser aplicado a dos y tres variables.

REGRESIN CON DOS VARIABLES

Suponga que se trata de encontrar la relacin que existe entre el tiem po y la dem anda de cierto producto. El tiem po es totalm ente independiente de cualquier situacin, por tanto, ser la variable independiente, y la dem anda ser la variable dependiente del tiempo. El tiem po siempre se grafica en el ejeX, y la variable dependiente, dem anda en este caso, en el eje Y Para darse una idea

de la posible relacin entre ambas, prim ero es necesario tener cierta cantidad de pa- mtodo de regresin res de puntos (tiem po-dem anda), obtenidos de fuentes secundarias. U n mtodo demuestra cmo se relacionan las regresin para pronosticar debe ser confiable bajo cualquier situacin econmicavariables existente, incluso en las crisis econmicas que han sufrido la m ayora de los pases

latinoamericanos.

1 La lnea recta. El tipo ms sencillo de curva de aproximacin es la lnea recta, cuya ecuacin puede escribirse y = a + bx donde a y b son estimadores de los verdaderos parmetros de la poblacin a y j3 respectivamente.2 Como en el caso de la recta, a, b y c son estimadores de los parmetros a , j3 y y de la poblacin, para esta curva de aproximacin.

Anlisis de ia demanda 19 J

Se grafican los pares de datos y a simple vista resulta difcil decir si los puntos asemejan a Err--3 lnea. Si los puntos estuvieran ms o menos ajustados a una lnea recta, el siguiente paso para encontrar una relacin entre ambas sera ajustar esos puntos para que realmente se com portaran como una lnea recta. Entonces la pregunta sera, qu es un buen ajuste? La respuesta a : aquel que haga el error total lo ms pequeo posible. U n error se puede definir como la scancia vertical del valor observado de la variable dependiente (dem anda Y.) hacia el valor BTjstado de la propia dem anda F.,

error = ( Y ~ Y ) (2.3)

El error puede ser positivo o negativo, segn est arriba o debajo de la lnea de ajuste, y un 3 m er criterio para considerar que un ajuste es bueno es la lnea que reduzca la sum a de todosI b errores, n

Z ( Y - Y ) (2.4)= 1

Com o hay valores positivos y negativos, esto se resuelve tom ando el valor absoluto de los ores Ct| Y. Y .|). Para superar los errores de signo y subrayar los grandes errores para elimi-

sjEdos, se usa el criterio de reducir las sumas del cuadrado de los errores, que es el criterio de- ~ :mos cuadrados,

K Y - Y ) 2 (2.5)

Com o se supone que los pares de puntos ajustados se asemejan a una recta, la ecuacin de3 2 C S ,

Y = a + b X (2.6)

i r aqu se seleccionan los valores de a y b que satisfacen el criterio de m nim os cuadrados (veai rsu ra 2.2).

Y = a + bX (2.7)

30 ade: a = desviacin al origen de la recta b pendiente de la recta

X valor dado de la variable X, el tiem po

Y = valor calculado de la variable Y, la dem anda

N o se presenta el m todo de obtencin de los valores a y b, pues no es objeto del texto, rero los valores obtenidos para ambos parm etros son:

a =1 X 21 Y - Z X Z X Y

n l X 2 ~ ( I X ) 2

n l X Y - l X ^ Y n Y X 2 ~ ( I X ) 2

(2 .8)

(2.9)

20 CAPTULO DOS: Estudio del mercado

o bien,

Y Y X - n ' L X Y h ~ (2 ' 10)

Y = m edia de Y

X = m edia de X

Existe otra form a de calcular a y b. Consiste en hacer una traslacin de ejes, esto es, definir una nueva variable:

x = (2.11)

esto equivale a una traslacin geomtrica del eje Y que ha sido movido de 0 a X (vea la figura 2.3). N o hay cambio en los valores de Y. La interseccin de a difiere de la original a, pero b es la

Y imisma. La nueva a se define como a ------ o a = Y (valor prom edio).n

Esto asegura que la lnea de regresin ajustada debe pasar por el pun to (X , Y), lo cual seI Y.

interpreta com o el centro de gravedad de una m uestra de n puntos; por supuesto, a = ----- ~n

a = Y. C on esta traslacin de ejes y habiendo definido la nueva variable x = X ~ X , los valores de a y b quedan como

a = Y , (2.12)

YjY.x .(2.13)

REGRESIN CON TRES VARIABLES

A pesar de lo escrito en la teora estadstica sobre el m todo de m nim os cuadrados, a veces trabajar con dos variables no es m uy til al hacer un estudio de mercado. El tiem po com o variable independiente no influye por s mismo en el com portam iento de una variable como la oferta o la dem anda. Esto quiere decir que existe la necesidad de considerar otra u otras variables, adems de las dos m encionadas (T, D), que verdaderam ente influyan en form a directa en el com portam iento de la variable dependiente (dem anda u oferta).

En Mxico, durante varios aos de las dcadas pasadas, el PIB (producto interno bruto) fue negativo. Esto se interpreta como una dism inucin drstica en la actividad industrial en el nivel nacional. Si el PIB fuera una tercera variable considerada, sta s influira directam ente en la dem anda de m uchos productos. Recuerde que el objetivo de ajustar datos mustrales de

Figura 2.3 Grfica y de una recta con nuevo origen en x = X X.

Anlisis de la demanda 21

St S Em e

, -

en un estudio de m ercado es pronosticar lo que probablem ente suceder respecto a E>e dependiente considerada (demanda) en los aos futuros. Si se trabaja slo con dos

ms difcil hacer predicciones confiables desde el pun to de vista de lo que suceder nsrcado, no desde el pun to de vista estadstico.becho de emplear tres variables en el anlisis implica que slo una de ellas ser depen- km anda u oferta) y las otras dos sern independientes (tiem po y PB, o alguna otra);

s i vez requiere de conocer cul ser el com portam iento de las variables independientes_iro. C on el tiem po no hay problem a, porque es inm utable, pero respecto a la tercera e PIB) se necesita saber cul ser su com portam iento en el futuro, y este dato lo propor- :aca ao el Banco central de cada pas, en las predicciones que hace del com portam iento i r la econom a mexicana.

nga que el Banco central del pas predice un repunte e