1. ANALISIS Y PROPUESTA ESTRATEGICA EN ESPAA PERIODO 2011-2013 EMBA-XVI. Grupo 3 Delia Margarita Romo Martnez Agustn Palmer Bacigalupi Francisco Jos Siz Gonzlez Ricardo Prez Reyes Alfredo Cendejas Bueno Jess Iglesias de Paz EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

2. INDICE1. INTRODUCCION2. FACTORES CLAVE3. VENTAJAS COMPETITIVAS4. DEBILIDADES ESTRATEGICAS5. OPCIONES DE CRECIMIENTO EN ESPAA6. ESTRATEGIA MAS ADECUADA EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

3. 1. INTRODUCCION Descripcin del encargo Trabajo realizado Fase de anlisis Fase de propuesta La empresa Quienes son A qu se dedican Internacionalizacin Datos econmicos EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

4. 1. INTRODUCCION Internacionalizacin Principales pases Espaa: 294 Francia: 117 Nmero total de tiendas: 1.390 China: 74 En propiedad. 583 Alemania: 65 Franquiciadas: 807 Rusia: 62 Portugal: 59 Turqua: 54 Reino Unido: 46 Arabia Saud: 38 Taiwan: 25 Israel: 25 Mjico: 24 Polonia: 24 Italia: 21 Indonesia 19 Malasia: 19 Emiratos Arabes 15 Zonas de mayor implantacin Japn: 12 Zonas de menor implantacin Australia: 11 97 Pases *Datos de 2009 Singapur: 11 Fuente Memoria RSC Mango Otros: 375 EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

5. 1. INTRODUCCION Datos econmicos: Facturacin por ventas (miles de )* Ventas en mercados extranjeros en 2009: 78% Margen bruto sobre ventas en 2009: 61% Beneficio neto: 148M Fuente MSC 2009 Mango EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

6. 2.FACTORES CLAVEDELIMITACIN DE LA INDUSTRIACARACTERIZACIN DE LA DEMANDASEGMENTACIN DEL MERCADOCOMPETIDORES PRINCIPALESTENDENCIASFACTORES DE XITO EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

7. 2.FACTORES CLAVEDELIMITACIN DE LA INDUSTRIA DISTRIBUCIN TEXTIL* Detallistas Independientes 15,2% Cadenas Grandes Superficies Especializadas 30,7% 54,1% SECTOR: Comercio al por menor de prendas de vestir en establecimiento especializado SEGMENTO PRINCIPAL: Moda para mujer joven *Fuente: Informe DBK 2010 EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

8. 2.FACTORES CLAVE MANGO: Intervencin y control del proceso EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

9. 2.FACTORES CLAVECARACTERIZACION DE LA DEMANDA Multitud de necesidades Gran nmero de variables Componente subjetivo IMPREDECIBLE Nuevas pautas de consumo Nuevas formas de relacin con el cliente Global EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

10. 2.FACTORES CLAVE Relacion Demanda-Oferta-IndustriaMultitud Necesidades Multitud productos Industria atomizadaComponente esttico Diseo InnovacinVariable en el tiempo Alta Rotacin Empresas giles Asequible Calidad/Precio Reduccin mrgenes Mayor consumo Amplia oferta Capacidad ProduccinRelaciona en la red Presente red Tecnologa DEMANDA DEMANDA OFERTA OFERTA INDUSTRIA INDUSTRIA EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

11. 2.FACTORES CLAVESEGMENTACIN DEL MERCADO Por sexo Por grupos de poblacin (edad) Por calidad y precio del producto Por tipo de producto EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

12. 2.FACTORES CLAVE Posicin de Mango dentro del segmento de ropa femenina Calidad/Precio Baja-Media Media Media-Alta Alta Muy alta Beb BebGrupos de Poblacin Nio Ni Adolescente Joven Senior EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

13. 2.FACTORES CLAVECOMPETIDORES PRINCIPALES Inditex: Zara, Berska, Massimo Dutti,Stradivarius, Pull and Bear,Lefties, Uterque,Oysho,Zara Home Grupo Cortefiel: Cortefiel, Sprinfield, Pedro del Hierro, Womans secret,Milano H&M Adolfo Domnguez C&A: C&A, Canda, Yessica, Yessica Pure,Angelo Litrico, Westbury, Clockhouse GAP (EEUU) EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

14. 2.FACTORES CLAVE Cifras Competidores N tiendas Facturacin N de por ventas Pas de N de Marca Carcter pases (M) Origen trabajadores Total Espaa presentes Total H&M Suecia Multinacional 2.200 122 38 87.000 14.093 Inditex Espaa Global 5.044 1.925 77 100.000 12.527 Internacional C&A Holanda (Europa) 1410 121 19 36.000 6.303 Grupo Espaa Multinacional 1.729 836 64 5.800 1.400 Cortefiel Adolfo Espaa Multinacional 658 483 32 1.400 134* Domnguez GAP EEUU Multinacional 3.275 - 80 134.000 10.346 Datos 2010. Fuente: Pginas web de las marcas EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

15. 2.FACTORES CLAVE Segmentacin de competidores en ropa femenina Calidad/Precio Baja-Media Media Media-Alta Alta Muy alta BebGrupos de Poblacin Nio Zona de solape Adolescente Joven Senior EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

16. 2.FACTORES CLAVETENDENCIAS Globalizacin del mercado: Demanda Produccin Agrupamiento de la oferta Grupos empresariales multimarca y multiproducto Efecto marca Incremento de las materias primas y costes de produccin E-commerce y outlet Importancia creciente de la RSC EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

17. 2.FACTORES CLAVEFACTORES DE XITO Internacionalizacin Tamao Integracin vertical Aportar valor aadido y diferenciacin Visin externa de la Marca Capacidad de anticipacin e innovacin Rapidez en las fases de creacin y distribucin Dominio de las TIC EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

18. 3.VENTAJAS COMPETITIVASEN ESPAA Y A NIVEL GLOBAL Sistema Logstico Mango Tecnologas de la Informacin Sistema de Produccin Poltica de Recursos Humanos Marketing y Comunicacin Imagen de Marca EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

19. 3.VENTAJAS COMPETITIVASSISTEMA LOGSTICO MANGO 7 Centros logsticos en todo el mundo Factores clave: Velocidad, Informacin y Tecnologa Gestin de inventario a tiempo real Gnero necesario en cada momento Seguimiento continuo de la demanda/capacidad de reaccin La demanda rige la produccin, series cortas y mas frecuentes EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

20. 3.VENTAJAS COMPETITIVASTECNOLOGAS DE LA INFORMACIN Nuevas tecnologas: Base de mejora de procesos Toma de decisiones centralizada a travs de las TIC Gestin de procesos automatizada Proceso de la informacin en tiendas diario Optimizacin control de envos y gestin de transporte EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

21. 3.VENTAJAS COMPETITIVASSISTEMA DE PRODUCCIN Externalizacin de la produccin Control de calidad por parte de Mango Herramientas de control y apoyo a la produccin Sistemas de produccin: Fabricantes y talleres 85 millones de unidades fabricadas en 2009 EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

22. 3.VENTAJAS COMPETITIVASPOLTICA DE RECURSOS HUMANOS Cultura de empresa basada en la relaciones humanas Relacin informal y desjerarquizada Equipo humano profesional y motivado Encuentros Si yo fuera presidente Remuneracin incentivada segn desempeo Poltica de formacin permanente Promocin interna EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

23. 3.VENTAJAS COMPETITIVASMARKETING Y COMUNICACIN Estrategia a nivel global/identificacin misma imagen Relacin de la marca con figuras de la moda Fuerte inversin en publicidad Seleccin de los puntos de venta Imagen de boutique Atencin al cliente EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

24. 3.VENTAJAS COMPETITIVASIMAGEN DE MARCA Diseo de colecciones/criterio conjunto Orientada al mercado medio-alto Producto definido y estilo propio Tendencias y moda Equipos de apoyo en tiendas Diseo e imagen EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

25. 3.VENTAJAS COMPETITIVAS CADENA DE VALOR ATENCIN LOGSTICA MARKETINGDISEO ALMACENAJE PRODUCCIN AL CLIENTE DISTRIBUCIN VENTAS CLIENTE Diseo desde la prenda hasta la bolsa. Imagen unificada Externalizacin de toda la produccin ( paises de bajo coste ) Gestin de stock a tiempo real, genero necesario en cada momento Cultura de Empresa basada en las personas Ubicacin estratgica puntos de venta. Fuerte inversin publicidad, estrategia a nivel global, imagen coherente y unificada Informacin sobre las necesidades y tendencias desde los puntos de venta Toda la cadena de valor enfocada a la satisfaccin y demanda del cliente EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

26. 4.DEBILIDADES ESTRATGICASA NIVEL GLOBAL Aumento de costes y dependencia de China Muchos pases con pocos puntos de venta Poca diversificacin Productos caros en determinados mercados Prioridad al nmero de puntos de venta por delante de la rentabilidad EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

27. 4.DEBILIDADES ESTRATGICAS Aumentos de costes y gran dependencia en su produccin deChina Isak Andic: como fabricante el gigante asitico empieza a ser caro. (Expansin)Posibles alternativas de nuevos proveedores en: Europa del Este Turqua India Otros pases Asiticos EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

28. 4.DEBILIDADES ESTRATGICASMuchos pases con pocos puntos de venta Pases clave donde hay muy poca presenciaCliente Fidelizacin Fcil acceso Cerca de: Lugares de trabajo Lugares de ocio Viviendas EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

29. 4.DEBILIDADES ESTRATGICASPoca diversificacin (tanto a Nivel Global como en Espaa) MANGO solo ha destacado en el segmento de moda femenina Perfil: mujer entre 18 y 40 aos, de espritu joven, sofisticado, profesional e independiente. Algunos competidores triunfan en otros segmentos. (Inditex) EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

30. 4.DEBILIDADES ESTRATGICASProductos caros en determinados mercados Precios altos para algunos pases Salarios ms bajos en comparacin a Europa Menor poder adquisitivo/Costes de vida inferiores Mango = Producto de lujo Por citar algunos: India, Colombia, Sudfrica, Tailandia, etc. EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

31. 4.DEBILIDADES ESTRATGICAS Prioridad de incrementar el nmero de puntos de venta por delantede la rentabilidad Objetivos iniciales: Estar presentes en todas las ciudades del mundo Abrir al menos 100 tiendas al ao Aceptar siempre que la ubicacin del local sea interesante En algunas ocasiones: No se han estudiado bien los mercados Ni los riesgos EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

32. 4.DEBILIDADES ESTRATGICASEN ESPAA Poco foco local, mayor foco internacional Poca diversificacin No hacer marketing de ciertas marcas Falta de tallas Atencin al pblico no acorde con la imagen de boutique EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

33. 4.DEBILIDADES ESTRATGICASPoco foco local, mayor foco internacional Principal objetivo de crecimiento: la internacionalizacion En Espaa MANGO presenta una situacin plana Mayor concentracin en el mercado domstico Competidores como H&M tienen gran foco en Espaa EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

34. 4.DEBILIDADES ESTRATGICASPoca diversificacin Al contrario que otras marcas EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

35. 4.DEBILIDADES ESTRATGICASNo hacen marketing de ciertos marcas (MNG Capricho) Falta de estrategias de promocin y publicidad en los productos de lencera y baadores EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

36. 4.DEBILIDADES ESTRATGICASFalta de tallas: No abarcan todo el sector femenino EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

37. 4.DEBILIDADES ESTRATGICASAtencin al pblico no acorde con la imagen de boutique No existe una atencin personalizada: diferente expectativas Resultados foros y encuestas: La gente no est contenta con la atencin del personal de las tiendas MANGO. VS Mango EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

38. 5.OPCIONES DE CRECIMIENTO EN ESPAA EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

39. 5.OPCIONES DE CRECIMIENTO EN ESPAA Mejorar Fortalezas Crear Tendencias de Moda Innovar en Sistemas de Procesos Innovar en diseo y estilismo Potenciar resto de Marcas Liderar Segmento objetivo Potenciar Polticas de RRHH Nuevas Localizacin TiendasF Calidad y diseo Integracin VerticalO Imagen de MarcaR MarketingT Fuerte presencia internacionalA Sistema Logstico Mango (SLM)L Tecnologa de la Informacin ( TIC) Ubicacin tiendasE Fuerte Posicionamiento targetZ objetivoA RRHHS Responsabilidad Social Corporativa EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

40. 5.OPCIONES DE CRECIMIENTO EN ESPAA Corregir Debilidades Foco Anlisis Mercado Nacional Diversificar Pdto/Target Potenciar imagen Marcas Existentes Ampliar N Tallas Polticas Formacin : + Asesor +Vendedor Polticas Motivacionales /IncentivosDE Foco Internacional y No localB Escasa DiversificacinI No Marketing en ciertas MarcasL (MNG Capricho)I TallasD Calidad Servicio TiendaA Rentabilidad x TiendaDES EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

41. 5.OPCIONES DE CRECIMIENTO EN ESPAA Afrontar Amenazas Mejora mantenimiento de precios Ampliar polticas Atencin Cliente Ampliar N Colecciones Potenciar Tienda Online y Outlets Bsqueda de nuevos Mdos Fabricacin Implementar Polticas ms agresivas publicidadA Crisis Econmica ActualM Aumento competencia sectorE Baja barrera de entradaN Clientes ms exigentesA Creacin Tiendas Online/Low CostZ Encarecimiento Fabricacin ChinaA ( Mango 58%)S Mejora Marca Competidores EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

42. 5.OPCIONES DE CRECIMIENTO EN ESPAA Explotar Oportunidades Apertura Nuevas Tiendas Multimarca Apertura tiendas en zonas de Crecimiento Potenciar Ediciones Especiales segmento alto Ampliar Pdtos / Target Polticas de Fidelizacin Clientes Potenciar Tienda Online Potenciar Outlets en bajo segmentoOPOR Diversificacin (Pdto/Target)T Incremento Municipios ObjetivoU Crecimiento inters imagen personalN Incremento Margen/Cuota MdoID Tarjeta FidelizacinA Internet, e-commerceD Creacin outletsES EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

43. 5.OPCIONES DE CRECIMIENTO EN ESPAA Objetivos 2011-2013 Crecimiento mnimo de facturacin del 10% acumulado anual en los prximos 3 aos. Mejora del B atribuible del 10 %. EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

44. 5.OPCIONES ESTRATGICAS DE CRECIMIENTO ESPAA 2011-2013 EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011 44

45. 5.OPCIONES ESTRATGICAS DE CRECIMIENTO ESPAA 2011-2013Estratgia A : Aumentar N Tiendas En el comercio minorista de ropa se crece habitualmente con la apertura de nuevas tiendas. En Espaa tanto la facturacin como la apertura de nuevas tiendas de Mango est plano. Con nuevas tiendas aumentamos la facturacin Aumentamos presencia y trfico de personas Nuevas aperturas en municipios con incremento sustancial poblacin La competencia ha incrementado N Tiendas EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

46. Cifra de Negocio Tiendas MangoFuente MSC 2009 Mango EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

47. Evolucin N deTiendas MangoFuente MSC 2009 Mango EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

48. 5.OPCIONES ESTRATGICAS DE CRECIMIENTO ESPAA 2011-2013Estratgia B : Potenciar Tiendas actuales y New Ch@nnels Aumentar calidad del servicio en tienda Inversin en polticas de formacin e incentivos para incrementar ventas Incrementar campaas de promocin y Marketing Potenciar lencera y H.E Reinventar e-commerce -Tienda Online Baja inversin > Rentabilidad EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

49. 5.OPCIONES ESTRATGICAS DE CRECIMIENTO ESPAA 2011-2013Estrategia C : Crear Marca Low Cost Cubrir segmento de poblacin no cubierto por Mango Crisis econmica/Ampliar Target Aprovecha sinergias de Mango, economas de escala Incremento de facturacin rpido Precios ms bajos sin depreciar la Marca Mango EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

50. 5.OPCIONES ESTRATGICAS DE CRECIMIENTO ESPAA 2011-2013Estrategia D : Reposicionar Marca Mango Potenciar las ediciones de las colecciones Exclusive y Limit Edition > Imagen Mango Potenciar la Atencin exclusiva, personalizada Potenciar la fidelizacin del Cliente Marcar clara diferencia con las cadenas de moda rpida Incrementar ratio rentabilidad x tienda al disponer de colecciones con > margen Atraer a nuevos clientes de valor EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

51. 6.ESTRATEGIA MS ADECUADA A B C D ESTRATEGIAS Crecer aumentando Potenciar las tiendas Crear Marca Low-Cost Reposicionar el nmero de tiendas y canales actuales la marca Variables a Considerar Peso Puntuacin Ponderado Puntuacin Ponderado Puntuacin Ponderado Puntuacin PonderadoTiempo de implantacin 3 1 3 4 12 1 3 3 9Posibilidad de conseguir objetivos en plazo 3 2 6 3 9 1 3 4 12Atractividad a nuevos clientes 3 2 6 3 9 3 9 4 12Acorde con la visin y cultura de la empresa 3 4 12 3 9 1 3 4 12Refuerza la imagen de marca 2 2 4 3 6 1 2 4 8Necesidad de desarrollar nuevos procesos/TI/ 2 4 8 3 6 2 4 4 8estructrasCuantia de la inversin 2 2 4 3 6 1 2 3 6Atractividad a mis clientes 2 3 6 3 6 1 2 4 8Tiempo de desarrollo de la estratega. 1 3 3 3 3 1 1 2 2Necesidad de adeacuacin del personal 1 4 4 3 3 2 2 3 3Afectacin a mis proveedores 1 4 4 4 4 2 2 4 4Resultado 31 60 35 73 16 33 39 84 Peso: 1 poco importante; 2 Importante; 3 Muy importante Valoracin: 1 Mala; 2 Regular; 3 Buena; 4 Muy Buena EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

52. 6.ESTRATEGIA MS ADECUADA Estrategia D: Reposicionar Marca Mango EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

53. 6.ESTRATEGIA MS ADECUADASeguimiento de los Benchmark o Adolfo Domnguez Flagship Stores. Pocas, con todos los productos, bien localizadas y trato exquisito.Reinventar la tienda Online o Pgina Web referente del concepto Moda Blogs, reportajes, desfiles Webcast con personajes influyentes en el mundo del diseo y ltimas tendencias Reservas preferentes Online y recogida en Pto. de venta elegido por Cliente. Colecciones exclusivas Personal Shopper Ventajas preferentes Clientes Vip Online EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

54. 6.ESTRATEGIA MS ADECUADA Potenciar nuestra idea de Boutique de Modao Producto expuesto en pequeas colecciones.o Atencin al cliente ms personalizada Vendedores cualificados Personal Shoppero Pases de moda Modelos profesionales en Flagship Modelos semi - profesionales en tiendas ImportantesCrear colecciones para adolescentesoJeans, camisetas, ropa para el target adolescente.Potenciar nuestras colecciones ms exclusivasoEspacio y servicios VipsoPersonajes relevantes como imagen de la coleccinoMayor nmero de colecciones y unidades muy limitadasoMayor publicidad en medios asociados a lujo EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

55. CUADRO DE MANDO Aspectos a Controlar Responsable Usuario Periodicidad AplicacinAumento de facturacin Director General Comit de direccin Quincenal ContabilidadAumento de margen Director General Comit de direccin Mensual ContabilidadFacturacion en las marcas exclusive Director General Comit de direccin Mensual ContabilidadFacturacion en las marcas limitied edition Director General Comit de direccin Mensual ContabilidadAumento precio venta medio Director General Comit de direccin Mensual ContabilidadAumento de percepcion mejor marca de Mango Director General Comit de direccin Trimestral CRM ExternoNumero de tiendas Flagship Director General Comit de direccin Mensual ContabilidadCuota de Mercado, aumento del 10% sobre la actual anualmente Director General Comit de direccin Bimensual Informacin externaIncremento % de facturacin otros targets, HE, Capricho, etc Director General Comit de direccin Quincenal Contabilidad Durante el primer trimestre todos los procesos se medirn en la mitad del periodo establecido Aspectos a Controlar Previsto Real Desviacin Evolucin Actuac.correctoras Aumento de facturacin 10% Aumento de margen 15% Facturacion en las marcas exclusive 20% Facturacion en las marcas limitied edition 30% Aumento precio venta medio 8% Aumento de percepcin mejor marca de Mango 10% Numero de tiendas Flagship 3 Cuota de Mercado, aumento del 10% sobre la actual anualmente 10% Incremento % de facturacin otros targets, HE, Capricho. 20% EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

56. PLAN DE CONTINGENCIAObjetivos Medidas de Contingencia Presupuesto Identificar las tiendas con peores ratios venta Sin coste adicional.Aumento de facturacin, margen, /habitantes en su rea de influencia, para formar y Debe ser realizado concuota de mercado reestructurar el personal. Acciones de marketing en el 4% establecido. la zona, pase de modelo.Facturacin en las Colecciones Aumentar su presencia en todas la tiendas, y Sin coste adicional. enfocar un incentivo directo en este aspecto. CrearExclusive, Limited Edition, HE, en la tienda la zona para las marcas exclusive con Debe ser realizado con el 4% establecido.Capricho. personal diferenciado, el "top class". Vestir a personal "influyente" y atraerlos a nuestras pases de modelo en las Flagship. Tener Personal Sin coste adicional.Aumento de percepcin mejor marca Shopper a disposicin de los clientes que pidan cita. Debe ser realizado conde Mango y creacin de Flagship. Este personal debe ser el visto como el mejor del el 4% establecido. sector. EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

57. 6.ESTRATEGIA MS ADECUADA Boutique de Referencia Nuevo posicionamiento Orgullo por llevar Mango Nuevos targets de poblacin Calidad/Precio Foco parte alta de segmento Baja-Media Media Media-Alta Alta Muy alta BebGrupos de Poblacin Nuevo Nio posicionamiento Adolescente Joven Senior EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

58. EMBA-XVIDireccin y Planificacin EstratgicaCaso Prctico Mango S.A.1-Abril-2011

59. BACK UP EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

60. 2. CADENA DE VALOR EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

61. 3.VENTAJAS COMPETITIVAS CADENA DE VALOR ATENCIN LOGSTICA MARKETING ALMACENAJE PRODUCCIN AL CLIENTE DISTRIBUCIN VENTAS CLIENTEDISEO Diseos actuales e innovadores Alta variedad de diseos, 4.000 modelos por coleccin Adaptacin a las tendencias y gustos del cliente de acuerdo con la retroalimentacin de informacin desde puntos de venta El 80% de las colecciones es universal y un 20% se adapta al pas I+D EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

62. 3.VENTAJAS COMPETITIVAS CADENA DE VALOR ATENCIN LOGSTICA MARKETINGDISEO PRODUCCIN AL CLIENTE DISTRIBUCIN VENTAS CLIENTE ALMACENAJE Suministro puntual de materias primas diversificado y con bajo coste Mxima disponibilidad de suministros en lugar y tiempo: sin retrasos El 25% de las materias primas que utiliza las suministra directamente Influencia sobre calidad y costes finales Poder de negociacin sobre proveedores y bajos costes por volumen decompra EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

63. 3.VENTAJAS COMPETITIVAS CADENA DE VALOR ATENCIN LOGSTICA MARKETINGDISEO ALMACENAJE AL CLIENTE DISTRIBUCIN VENTAS CLIENTE PRODUCCIN 130 proveedores repartidos en ms de 11 pases Produccin subcontratada y realizada en pases emergentes, China (58%), Marruecos (22%), Turqua, etc.. Relacin estratgica con Proveedores; Fabricantes (75%) y Talleres de Fabricacin (25%), a largo plazo y de colaboracin total Perodo medio de fabricacin de entre 3 y 4 meses EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

64. 3.VENTAJAS COMPETITIVAS CADENA DE VALOR ATENCIN MARKETINGDISEO ALMACENAJE PRODUCCIN AL CLIENTE VENTAS CLIENTE LOGSTICA DISTRIBUCIN La distribucin est centrada en la sede de Barcelona, aunque cuenta con 4centros de distribucin en Espaa, y los otros tres en EE.UU, China y Singapur. Distribucin a travs de empresas de transportes externalizadas. Distribuyen80.000 millones de prendas al ao. Mnimo inventario de productos terminados: Just In Time Nuevo sistema de distribucin directa de proveedor a tienda (40%~50%) Alta velocidad de rotacin y reposicin en las tiendas, gestin de lasdistribuciones entre los puntos de venta y logstica inversa (Prendas no vendidas) EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

65. 3.VENTAJAS COMPETITIVAS CADENA DE VALOR ATENCIN LOGSTICADISEO ALMACENAJE PRODUCCIN AL CLIENTE DISTRIBUCIN CLIENTE MARKETING VENTAS Ubicacin estratgica puntos de venta (principales ciudades y calles comerciales) El 4% de las ventas totales de cada pas se destina a publicidad. Utilizacin de la imagen de la tienda como escaparate de la marca Mango Adecuacin de las nuevas lneas de negocio Cuatro denominaciones, Mango, MNG, Mango Barcelona y MNG by Mango, quederivan de la marca original Mango. Creacin de una imagen nica y global Sensacin de escasez: Alta frecuencia de visita a locales comerciales (15visitas/ao) Estrategia de rentabilidad: Ingreso por rotacin ms que por margen EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

66. 3.VENTAJAS COMPETITIVAS CADENA DE VALOR LOGSTICA MARKETING DISEO ALMACENAJE PRODUCCIN CLIENTE DISTRIBUCIN VENTAS ATENCIN AL CLIENTE Servicio de atencin al cliente Devoluciones Cambios Gestin de solicitud de prendas Servicio de costura/sastrera Disponibilidad de la mayor parte de las colecciones en cada una de las tiendas Adaptacin a las distintas culturas EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011

67. 3.VENTAJAS COMPETITIVAS CADENA DE VALOR ATENCIN LOGSTICA MARKETINGDISEO ALMACENAJE PRODUCCIN AL DISTRIBUCIN VENTAS CLIENTE CLIENTE Informacin sobre gustos y tendencias desde las tiendas a travs del volumen de ventas, por barrios, zonas, etc Gestin eficaz del manejo de la informacin Fuerte enfoque cliente para adaptar toda la produccin y oferta de productos hacia su demanda Popularizacin de la moda con buena relacin calidad / precio Acceso a la moda ms reciente con diversidad y variedad EMBA-XVI Direccin y Planificacin Estratgica Caso Prctico Mango S.A. 1-Abril-2011