Negociación Mediación Conciliación Arbitraje

Participan solamente las partes

Hay un tercero facilitador, no sugiere

Hay un tercero facilitador, realiza sugerencias

Existe un tercero, de equidad o derecho que decide por las partes

Proceso no está regulado

Proceso regulado administrativamente

Proceso regulado judicialmente

Proceso regulado administrativa, judicial e internal.

Acuerdo es voluntario no tiene otras implicaciones

Acuerdo homologado, tiene carácter de sentencia

Acuerdo homologado, tiene carácter de sentencia

Acuerdo obligatorio, tiene valor de sentencia

Gratuito Gratuito y oneroso, depende del centro

En sede judicial, gratuito

Oneroso

NegociaciónNegociación

““…un…un proceso que potencialmente permite proceso que potencialmente permite obtener ventajasobtener ventajas de una de una interaccióninteracción, en el , en el que dos o más partes, aparentemente en que dos o más partes, aparentemente en conflictoconflicto, buscan un resultado más , buscan un resultado más satisfactorio mediante la acción satisfactorio mediante la acción conjuntaconjuntaque el que podrían obtener de otra que el que podrían obtener de otra manera…manera…” ”

SebeniusSebenius, James, James

Características:Características:

Interdependencia de las partesInterdependencia de las partesPercepción de conflicto de intereses: Percepción de conflicto de intereses: completamente opuestos o idénticos completamente opuestos o idénticos (ganan o pierden conjuntamente)(ganan o pierden conjuntamente)Posibilidad de acuerdo (obtiene mayor Posibilidad de acuerdo (obtiene mayor satisfacción utilizando la negociación que satisfacción utilizando la negociación que no haciéndolo) no haciéndolo)

Modelo tradicional de regateoModelo tradicional de regateo

Negociación de concesión / convergenciaNegociación de concesión / convergencia

••Inicia con propuestas Inicia con propuestas extremas sobre el asunto extremas sobre el asunto ••Concesiones mutuasConcesiones mutuas••Alcanzar punto de Alcanzar punto de convergenciaconvergencia

Dilemas que se pueden presentar:Dilemas que se pueden presentar:

Relativa a las ofertas iniciales: A realizar una Relativa a las ofertas iniciales: A realizar una oferta extrema, B realiza oferta moderada, oferta extrema, B realiza oferta moderada, ambos ceden: ambos ceden:

resultado A tuvo beneficios excesivos resultado A tuvo beneficios excesivos B desconoce las verdaderas pretensiones de A, B desconoce las verdaderas pretensiones de A, puede bloquear acuerdos futurospuede bloquear acuerdos futuros

Si A y B, realizan ofertas extremas:Si A y B, realizan ofertas extremas:No se conocerán verdaderos intereses, solo No se conocerán verdaderos intereses, solo posicionesposicionesMinimiza la posibilidad de acuerdoMinimiza la posibilidad de acuerdoAmbas partes pierden Ambas partes pierden

Dilemas que se pueden presentar:Dilemas que se pueden presentar:

Referente al ritmo / tipo de las negociaciones: Referente al ritmo / tipo de las negociaciones: (Parte de la premisa que ambas partes (Parte de la premisa que ambas partes realizarán demandas y concesiones similares)realizarán demandas y concesiones similares)

Quien hace el primer movimiento y que no signifique Quien hace el primer movimiento y que no signifique un signo de debilidadun signo de debilidadSi A lo hace primero B puede obtener mayores Si A lo hace primero B puede obtener mayores ventajas, ya que si B se mantiene rígido, obliga a A a ventajas, ya que si B se mantiene rígido, obliga a A a hacer mayores concesioneshacer mayores concesionesSi A Si A rehusarehusa más concesiones, se bloquea la más concesiones, se bloquea la negociación, ambos pierdennegociación, ambos pierden

Tácticas de manipulaciónTácticas de manipulaciónCompromisos Compromisos ((declaración que señala el punto declaración que señala el punto mínimo aceptable más allá del cual no se estará mínimo aceptable más allá del cual no se estará dispuesto a ceder): dispuesto a ceder):

Creíble (quien lo realiza debe imponerse un costo Creíble (quien lo realiza debe imponerse un costo personal en caso de no cumplirlo y que dicho costo personal en caso de no cumplirlo y que dicho costo sea proporcional a lo que se negocia) sea proporcional a lo que se negocia) Irreversible (Recomendable frente a un tercero y que Irreversible (Recomendable frente a un tercero y que quien lo asume no pueda librarse por si mismo del no quien lo asume no pueda librarse por si mismo del no cumplimiento) cumplimiento) Patente (que sea conocido y comunicado de manera Patente (que sea conocido y comunicado de manera que se transmita fehacientemente a la otra parte) que se transmita fehacientemente a la otra parte)

Tácticas de manipulaciónTácticas de manipulación

Amenazas: Amenazas: Eventual intención de castigar a otra parteEventual intención de castigar a otra parteReduce beneficios de un acuerdoReduce beneficios de un acuerdoCapacidad de parte que amenaza de Capacidad de parte que amenaza de implementar un castigoimplementar un castigoProbabilidades de que se ponga en práctica Probabilidades de que se ponga en práctica la amenaza la amenaza

Tácticas de manipulaciónTácticas de manipulación

Promesas: Promesas: Dar una recompensa o levantar un castigoDar una recompensa o levantar un castigoAumenta beneficios para parte débilAumenta beneficios para parte débilEficacia depende de la capacidad de cumplir Eficacia depende de la capacidad de cumplir promesa y de la percepción que se tenga promesa y de la percepción que se tenga como cumplidorcomo cumplidor

¿Cuál es la motivación que mueve ¿Cuál es la motivación que mueve al ser humano?al ser humano?

¿Evitar perder lo que se tiene y se ¿Evitar perder lo que se tiene y se aprecia?aprecia?

¿Conseguir lo que se prefiere y se ¿Conseguir lo que se prefiere y se quiere? quiere?

Si el grupo Si el grupo supone…supone…No perder con el otro o ganarle al otroNo perder con el otro o ganarle al otroJugar a corto plazoJugar a corto plazoNo correr riesgo, protegerseNo correr riesgo, protegerseCreer que los otros están pensando como ellos Creer que los otros están pensando como ellos y que no están dispuestos a correr riesgos, sino y que no están dispuestos a correr riesgos, sino que quieren ir por debajo en cuanto se les que quieren ir por debajo en cuanto se les presente la presente la oportunidad…oportunidad…

1010

Si el grupo Si el grupo supone…supone…Ganar más dinero sin importar si el otro también Ganar más dinero sin importar si el otro también gana o gana más que élgana o gana más que élJugar a largo plazo, aunque pierda la primera Jugar a largo plazo, aunque pierda la primera jugadajugadaCorrer riesgo, ya que la incertidumbre Correr riesgo, ya que la incertidumbre representa la oportunidad de ganancias futurasrepresenta la oportunidad de ganancias futurasCreer que los otros están pensando como ellos Creer que los otros están pensando como ellos y que quieren correr riesgos ante la posibilidad y que quieren correr riesgos ante la posibilidad de obtener mayores probabilidades …de obtener mayores probabilidades …

3030

Si el grupo …Si el grupo …

Está divididoEstá divididoTiene aspiraciones Tiene aspiraciones intermedias…intermedias…

2020

La mayoría de las La mayoría de las personas…personas…Tiende a moverse por la aversión al Tiende a moverse por la aversión al riesgo, evitan el displacer, el dolor, la riesgo, evitan el displacer, el dolor, la incomodidad, o perder aquello que valoran incomodidad, o perder aquello que valoran y tieneny tienenUtilizan la reactividad como estrategiaUtilizan la reactividad como estrategiaPiensan en forma competitivaPiensan en forma competitivaPiensan que perder es ganar menos que Piensan que perder es ganar menos que la otra partela otra parteCambian su estrategia si han sido Cambian su estrategia si han sido traicionadostraicionados