Estilos o Tipos de Negociación

M en CyTE Lilia G. Torres FernándezAgosto, 2015

Los estilos de negociación van de acuerdo a la estrategia

seleccionada.

Entiéndase por:

Estrategia: conjunto de procedimientos orientados a la consecución de objetivos con una intencionalidad definida. (UGT, 2001).

Tácticas: definen las acciones que se tienen que realizar antes, durante y después de la negociación (habilidades y recursos).

Tipos y estilos principales de estrategias de negociación.

• Estrategia integrativa o colaborativa (ganar-ganar): Contar con fórmulas que consideren los intereses de

ambas partes, llevar a una solución aceptable para ambos.Lo ideal es que las dos partes salgan beneficiadas.

Tipos y estilos principales de estrategias de negociación.

• Estrategia competitiva o distributiva (ganar-perder):

Obtener ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. Es la más frecuente al principio de toda negociación. Hay que ganar como sea.

• Estrategia de flexibilidad (perder-ganar):

El objetivo principal es reducir los intereses y demandas, se dan grandes concesiones por tratarse de situaciones de amistad entre las partes.

El costo de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como grave, claramente superior al costo de las concesiones realizadas.El perder-ganar es una estrategia a largo plazo (obtener mejores beneficios a largo plazo).

• Estrategia de pasividad (perder-perder):

Consiste en plantear que las pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.

Referencias

Google imágenes (2015). Negociación. Recuperado de https://www.youtube.com/results?search_query=negociacion

SENA TV (2003). Tipos de negociación. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=_tJTWa8OPm4

UGT (2001). Estrategias y Técnicas de Negociación. Recuperado dehttp://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf