Elaborado por: Flores López Mariana Gabriela Huerta Martínez Laura

Todas las personas implicadas en procesos de negociación se

enfrentan a oponentes que tienen distintos estilos de negociar.

No debemos olvidar que en función de las distintas variables y

necesidades que concurran en el negociador, éste adoptará uno u otro

estilo a la hora de realizar el proceso.

El carácter temporal de la negociación, si es única o de continuidad.

Otro factor que influye es el de las expectativas de cada una de las

partes en el proceso.

Otro factor es el clima de negociación logrado durante el proceso.

Dicho clima estará relacionado con el grado de seguridad que tenga cada una de las partes, cuando mas seguridad la tendencia será a una mayor cordialidad.

En la negociación las personas deben saber que no existe un estilo puro de negociador, que todos poseen una mezcla, pero con una tendencia más o menos definida hacia uno u otro estilo.Es bueno recordar que al negociar también entran en juego las formas de actuar y razonar de cada una de las personas, la forma de percibir los mensajes y la realidad de las cosas.

Forma de actuar: Personas con una gran

intuición. Aplican la creatividad

aportando cantidad de enfoques e ideas como solución a un mismo problema.

Tratan de encontrar soluciones a futuro.

Se apoyan en hechos demostrados y confían en su rapidez mental si surgen imprevistos.

Forma de negociar con los imaginativos:

Aportación de argumentos con una gran carga de originalidad.

Si es necesario aplicar normas o procedimientos, habrá que flexibilizarlas al máximo.

Los argumentos deben ofrecer soluciones a lo esencial del problema y con permanencia de futuro.

Los argumentos se deben mostrar con cierta rapidez mental.

FORMA DE ACTUAR Personas con una clara

mentalidad práctica a la hora de negociar.

Son muy objetivos. Utilizan métodos

interrogativos, buscando la causa y la razón de las cosas.

Les gusta dar información de forma explicativa pero delimitada al tema en cuestión.

Tienen gran memoria y recuerdan en cada momento lo que ha dicho cada parte.

FORMA DE NEGOCIAR CON LOS FUNCIONALES: Siendo muy precisos y

concretos al exponer los puntos de vista.

Demostrar alta coherencia entre lo que se dice y lo que se hace.

Conocer con gran dominio y detalle todos los argumentos que se utilicen.

FORMA DE ACTUAR: Son personas que a la hora de

negociar analizan todos y cada uno de los pros y contras de las posibles acciones a tomar.

Cada propuesta o sugerencia expuesta la dividen y las analizan con profundidad.

No se dejan impresionar por argumentos “efectistas”.

Antes de cerrar los acuerdos realizan un exhaustivo balance de las ventajas que pueden obtener.

Todos sus argumentos y propuestas los respaldan con testimonios demostrables.

FORMA DE NEGOCIAR CON LOS RACIONALES:

Utilización de la lógica en los argumentos.

Uso de cuadros sinópticos de datos, gráficas o cualquier imagen coherente, que avale lo que se esta exponiendo.

Es muy útil ayudar a concluir la negociación, haciéndole resúmenes a este tipo de negociador.

FORMA DE ACTUAR: Argumentan y juzgan a través

de procedimientos adecuados a su forma de ser.

Utilizan su escala de valores para apoyarlos en sus argumentos e influir en los sentimientos del otro.

Utilizan el imperativo y creen saber lo que esta bien o mal.

Prefieren que todo esté bajo control, ajustando a reglas y normas.

Hacen valer su autoridad y dureza en los planteamientos.

FORMA DE NEGOCIAR CON LOS NORMATIVOS:

Procurar no dejarse avasallar, utilizando con sutileza un grado de firmeza, siendo interesante que al comienzo del proceso.

Mostrarse tal como se es, prevaleciendo el concepto de sinceridad.

Es esencial, hacerle ver que, es importante e interesante lo que se nos dice, con lo que se sentirá confiado y no olvidar identificarle las ventajas que se vayan consiguiendo, reflejándolas en documento escrito.

Es posible que a lo largo de nuestra vida profesional tengamos que negociar con personas de otros países, por tal motivo, es importante conocer la forma de negociar de otras personas de ámbito internacional.

PERSONALIDAD Son muy serios y rígidos

en sus planteamientos. El clima que crean es el de

una cierta personalidad y neutralidad.

Escuchan más que hablar. No se dejan influir por los

sentimientos y las emociones.

El trato que dan al oponente es respetuoso.

MOTIVACIONES Calidad y garantía de que

el oponente cumpla exactamente las especificaciones acordadas.

Cumplen de forma escrupulosa en todo aquello que se comprometen.

Se ciñen directamente al tema de negociación y al comenzar determinan claramente los objetivos , tiempo de negociar, que puntos pueden flexibilizarse y cuales no.

Dan máxima información sobre sus necesidades. No les gusta la manipulación ni el regateo. Son excelentes negociadores pero poco flexibles. No dejan ningún detalle al azar, son perfeccionistas. No les gusta correr ningún tipo de riesgos, analizando cada

una de las partes de la oferta.

PERSONALIDAD Son afables y sociales,

gustando rápidamente entablar relaciones más profundas y amistosas con sus oponentes.

Hablan más que escuchar. Son sensibles a las

emociones y muy intuitivos.

Les gusta defender su cultura y costumbres.

Son pacientes.

MOTIVACIONES Se mueven más hacia un

equilibrio entre la comodidad y la confianza, prefiriendo que sea la otra parte la que exponga primero sus propuestas, para ver de que forma pueden adaptar sus objetivos a ellas.

Están dispuestos a flexibilizar sus posturas, antes que entrar en tensión o conflicto.

No suelen preparar con profundidad los procesos, confían en su personalidad creativa.

Prefieren comunicarse en su propia idioma. Les gusta bastante el protocolo, pero con un ambiente de

cordialidad y calidez. Dan tanto valor al compromiso verbal como al escrito.

PERSONALIDAD Son desconfiados y hasta

que el oponente no demuestra una gran profesionalidad, no bajan la guardia.

MOTIVACIONES Se basan principalmente en la

garantía, seguridad y una relación adecuada entre lo que pagan y lo que obtienen. Esa garantía sólo se la proporciona la imagen que tengan del que está negociando con ellos, como es el prestigio y la dimensión de la empresa u organismo que representan, así como las vinculaciones internacionales y mercados que posean.

Les gusta negociar en equipo, donde cada uno de los componentes es especialista en un tema.

Desean negociar con las personas de más nivel de la empresa y que posean el máximo poder de decidir.

Son duros y poco flexibles. Son muy protocolarios y cumplen con exactitud y

puntualidad sus compromisos. No les gusta correr riesgos, ni que los presionen. Cuando tienen que tomar decisiones, prefieren meditarlas

e implicar de forma colegiada a los componentes de su equipo negociador.

PERSONALIDAD Ser muy seguras de si

mismas. Son espontáneos y desde

el primer momento transmiten un alto grado de cordialidad palpable.

Les gusta que la otra parte se encuentre cómoda y confiada, por lo que muestran un carácter sencillo espontáneo durante el proceso.

MOTIVACIONES Son principalmente de tipo

pragmático, dan mucha importancia al concepto de beneficio y rentabilidad

No les gusta la perdida de tiempo, una vez finalizado el proceso se despiden rápidamente.

Muestran las divergencias de forma sincera y sin manipulación, invitando al oponente a que haga lo mismo, para intentar soluciones de salida.

Gozan de habilidad negociadora y les gusta medirse con oponentes que tengan sus mismas características.

Confían en su intuición. Toman las decisiones de forma rápida. Cierran los acuerdos con contratos muy detallados y por

escrito.

De Manuel Dasí, Fernando y Vilanova Martínez- Martínez Rafael. Técnicas de Negociación un método práctico. Escuela superior de gestión comercial y marketing. Madrid, 1999, 287 p.

García Prince, Evangelina. Estilos de negociación vinculados a marcos culturales, Dirección URL: webs.uvigo.es/.../estilos_negociacion_vinculados_marcos_culturales.

S/a, Claves para una negociación exitosa, en Dirección URL:www.expopesca.com.ar/claves_para_una_negociacion_exitosa.doc