2 estilos de negociaciÓn
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Desarrollo empresarial y de proyectos sustentables
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación Empresarial
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación
Se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado.
Es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Cuadrilla propuesta por Robinson
1. ANALÍTICO / COOPERATIVO
Se preocupa por los detalles. Tiene muy bien preparada su
posición y sabe en qué se cimienta.
Busca una secuencia definida de los acontecimientos.
Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado.
1. ANALÍTICO / COOPERATIVO
Delega pero sigue muy de cerca.
Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos.
Es paciente en la medida en que se progrese.
Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar.
2. ANALÍTICO / AGRESIVO
Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador.
Se preocupa por los detalles.
Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos.
2. ANALÍTICO / AGRESIVO
Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas.
No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte.
No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto.
No le preocupa parecer simpático y menos serlo.
3. FLEXIBLE / COOPERATIVO
Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte.
No se preocupa por los detalles.
No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan.
3. FLEXIBLE / COOPERATIVO
No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define.
Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones.
Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución.
4. FLEXIBLE / AGRESIVO
Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar
No tiene en cuenta el detalle
No está interesado en seguir una secuencia específica
Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas
4. FLEXIBLE / AGRESIVO
Delega ampliamente. No está. Está abierto a
contemplar nuevas posibilidades.
Es impaciente pero con moderación.
Toma la negociación como un reto personal.
ESTILO DEFENSIVO
Suelen mantenerse firmes e inflexibles.
Se resisten a los cambios. No ceden fácilmente a las
peticiones. Se muestran duros y soportan
bien la fatiga y la presión. Si el entorno es desconocido,
suelen ponerse a la defensiva. Frente a la presión, su
reacción es atacar y resistir.
ESTILO COMBATIVO
Su misión es conseguir sus objetivos.
Requieren que se siga una línea lógica y detallada.
Se expresan de forma clara y concisa.
Son impacientes. Pueden resultar agresivos.
ESTILO DIPLOMÁTICO
Pueden llegar a utilizar trucos. Están interesados en establecer relaciones
personales con sus interlocutores.
Pueden llegar a utilizar trucos.
Están interesados en establecer relaciones personales con sus interlocutores.
ESTILO ESTRATÉGICO
Su carácter es flexible y cooperativo.
Realizan sus propuestas y atienden las de sus interlocutores.
Son empáticos. Poseen la capacidad de escuchar. Antes de la negociación preparan
una estrategia adecuada. Tratan de buscar alternativas que
satisfagan a ambas partes.
ESTILOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN
1. La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
Basan su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.).
ESTILOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN
2. La negociación progresiva busca una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
Valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).
IMPORTANCIA DE ESTABLECER UNA RELACIÓN PERSONAL CON EL INTERLOCUTOR
En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. Cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. No tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.
Cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal.
LOS NEGOCIADORES DE ÉXITO SABEN QUE…
La flexibilidad es un elemento clave.
El análisis se constituye en un factor de éxito o fracaso.
Toman posiciones agresivas o sumisas.
Habrán momentos en los que deberán improvisar.
Están atentos a su plan estratégico y a tratar de descifrar el de su contraparte.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO
Prefieren manejar ellos mismos la negociación. Esperan negociar la información con el otro de una
manera recíproca. Valoran y esperan la franqueza (información honesta). Tienden a solucionar un problema separándolo en sub-
temas. En la negociación esperan determinar un ganador y un
perdedor. El estilo de conversación
contiene pocos períodos largos de silencio.
Un contrato constituye un acuerdo que se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, es decir "un trato es un trato".
Valora la determinación, la persistencia y la competición.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN JAPONÉS
Los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras.
Las relaciones de negocio se hacen de manera lenta y cuidadosa.
Invierten más esfuerzos en preliminares (estructura y la presentación del negocio) y rituales de negociación.
La negociación japonesa típica implica el requerido aisatsu (saludo formal), la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a una reunión muy larga.
El japonés valora la franqueza interpersonal. Para mantener la armonía superficial, los
japoneses evitan decir un directo “no” usando otras maneras de expresar su negativa.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN JAPONÉS
Puede ser difícil también conseguir un "sí" debido a su concepto de la toma de decisión por consenso (una decisión tiene que ser aceptado por todos los ejecutivos).Transmiten la información más importante por medio de canales no verbales como el tono de voz, el contacto visual, el uso del silencio y movimientos del cuerpo. No cambian sus ideas durante la negociación, porque la toma de decisión por el consenso implica mucha gente que no esta presente en la mesa de negociación. Las diferencias se discuten solamente durante las conversaciones informales fuera de la mesa de negociación.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN ÁRABE
Nunca rechazar abiertamente una petición. La etiqueta exige dar siempre una respuesta afirmativa, que no implica necesariamente que la petición se vaya a realizar, sino que es una simple declaración de intenciones y una muestra de buena voluntad.No existe el concepto de privacidad. Hay que estar dispuesto a compartir información que en Occidente suele considerarse privada y personal.Para poder ser considerado sus amigos y así, hacer negocios, el árabe necesita situar: saber quiénes es y cómo es la otra parte: su origen, su familia, antepasados, estudios, trayectoria laboral. No obstante, él estará dispuesto a corresponder con la misma o mayor información.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN ÁRABE
El árabe medio es muy susceptible y posee una frágil autoestima. Cualquier crítica hecha de modo directo será tomada como un insulto personal. La crítica ha de estar siempre maquillada, precedida de elogios y muestras de aprecio personal y nunca debe ser hecha en público.
Las demostraciones de emoción y de carácter son altamente valoradas. No en vano, en una cultura de amigos y extraños, ser objetivo es poco práctico.
Tienen la creencia de que sólo Dios controla directa y unívocamente todo lo que acontece en el Universo. En consecuencia, las excesiva auto confianza y seguridad en uno mismo, en el control de los acontecimientos, del entorno, etc. está considerado como un signo de arrogancia próximo a la blasfemia.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN ÁRABE
Es muy improbable que el árabe admita abierta y claramente un error si ello presupone un daño a su ego o dignidad. Para los árabes, la preservación del honor es más importante que los hechos.
La negociación siempre debe ser entre individuos-personas y no entre organizaciones.
En las negociaciones, reuniones o debates suelen haber discursos apasionados y retóricos orientados con argumentos y posturas subjetivas. Este estilo es considerado una demostración de inteligencia, astucia y capacidad de expresión. Las demostraciones de emoción (volumen de voz, gesticulación, etc.) son importantes.
Es muy importante no cambiar a la persona encargada de la relación o negociación debido al carácter personal que envuelve todas las relaciones comerciales y profesionales en la cultura árabe.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN ÁRABE
Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les importará invertir mucho tiempo (meses o años) en construir una relación personal de mutua confianza (principal condición para hacer negocios).
Las citas y eventos sociales y profesionales no suelen tener comienzo y final prefijado, y si lo tienen, suele incumplirse con frecuencia. Así mismo, tampoco acostumbran a cumplir con puntualidad los plazos de entrega.
En el ámbito profesional y laboral, la interacción entre hombres y mujeres es aceptada con cierta naturalidad, pero en situaciones de carácter social está profundamente limitada y regulada.
Es esencial hacer gala de una excelente hospitalidad y generosidad con los huéspedes.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EUROPEO
Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de confirmación.
Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes.
La mirada directa e intensa es una señal de honestidad y franqueza.
Un extraño deja de serlo tras el primer encuentro. Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los
objetivos, quién es quién de una manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se valora la contención, las demostraciones de carácter y emoción exageradas no son bien recibidas. Así mismo, un exceso de retórica y de lenguaje florido puede resultar contraproducente.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EUROPEO
La relación profesional es fría. No se consideran aspectos personales como el origen, la familia. Siempre se exige formalidad.
La toma de decisiones se le asigna a la persona encargada que no necesariamente es el jefe.
Aunque está cambiando, el estilo tradicional de dirección es autoritario, burocrático y compartimentalizado. Las organizaciones tradicionales están construidas sobre el concepto de jerarquía personal. Los organigramas suelen ser piramidales y la comunicación es vertical y descendente.
Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipación cual será el oficial. Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al idioma inglés. En algunos casos, por cuestiones de soberanía u orgullo, el europeo prefiere hablar en su lengua natal, por lo cual es necesario un traductor.