Factores y estilos de negociaciónReyes Miche Luis Enrique

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

Que es una negociación

Tipos o estilos de negociación hacen referencia a la forma de negociar de una persona. Por lo general, una negociación se clasifica en dos tipos o estilos: la negociación distributiva y la negociación integrativa.

Tipos o estilos de negociación

La negociación distributiva, (también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder), es un estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.

Negociación distributiva

En la negociación distributiva los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana , la otra parte pierde.

También se denomina "de pastel fijo" porque si dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva siete, al otro le quedan sólo tres partes.

Explicacion

Este tipo denegociación suele aparecer cuando se tratan aspectoscuantificables (salario) o dicotómicos (promoción -no promoción). Lógicamente losresultados de esta negociación son negativos, ya que el conflicto de intereses es evidentey los costos son elevados

La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz.

¿Donde encontramos este tipo de negociación ?

La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.

Negociación integrativa

El objetivo es la distribución óptima de los recursos.

Se suele dar este tipo de negociación en aspectos no cuantificables, como las relaciones

interpersonales, el clima laboral. También se denomina de "pastel variable".

Explicación

La negociación integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias cosas por negociar, por ejemplo, en la creación de una sociedad en donde cada socio puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a los de los demás socios.

¿Donde encontramos este tipo de negociación ?

Para hablar de una negociación que favorezca ambas partes debe existir una clara intención de comunicación entre las mismas así como un conjunto de factores que hagan posible el intercambio.

Existen ciertos factores dentro de la negociación los que pueden alterar, favorecer o romper a la negociación o acuerdo que se busque llegar.

En la negociación

Información. Mientras mas se conozcan las fortalezas y debilidades, tanto de uno como de la otra parte, así como el objetivo de la negociación, se obtendrá mayores posibilidades y poder.

Legitimidad. Es uno de los factores que pesa por sobre todo, incluso por sobre las palabras y manejos de la otra parte. Si una de las partes hace uso de la legitimidad de documentos, negociaciones anteriores, y regulaciones ya establecidas. Tendrá mayores argumentos que solamente tener la razón.

Compromiso. Este factor, junto a la lealtad, hace posible que las personas que estén comprometidas con su organización, tengan pleno convencimiento de lo que piensan y hacen. Esto les dará la fortaleza y convencimiento en sus argumentos y la posición que adoptan dentro de la negociación.

Paciencia. La paciencia a pesar del tiempo que dura una negociación también significa disponer de una posición dominante frente a la otra parte. La parte o persona que menos disponga de tiempo y pierda la paciencia sin quererlo le está dando una fuente de poder a la otra persona o parte.