diana comportamiento
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Análisis del comportamiento de mujeres que consumen shampoo por catalogo entre 18 y 23 años en la ciudad de chiclayo periodo agosto-diciembre del 2011
Bances Calvay Diana Julissa
Resumen
El presente trabajo tiene como objetivo analizar El Comportamiento de mujeres que consumen shampoo por catalogo entre 18 y 23 años en la ciudad de Chiclayo- Periodo Agosto – Diciembre 2011.
En este trabajo de investigación se ha aplicado un método descriptivo, a través de una encuesta teniendo como base analizar el comportamiento de compra de las mujeres, las cuales serán aplicadas a cada muejer siendo una encuesta individual con diferentes preguntas referentes al comportamiento de compra. También se tendrá en cuenta en dicha encuesta preguntas referentes a las variables externas e internas que influyen en el comportamiento de compra de un consumidor.
Palabras Claves:
Consumidor, Comportamiento
AbstractThe present work aims to analyze the behavior of women who use shampoo by catalog between 18 and 23 years in the city of Chiclayo-period August to December 2011.In this research work has applied a descriptive method, through a survey on the basis of analyzing the purchasing behavior of young women, which will be applied to every young person being an individual survey with different questions regarding shopping behavior. Also be taken into account in the survey questions concerning the external and internal variables that influence the buying behavior of consumers.
Keywords: Consumer Behavior
Introducción
No cabe duda de que los champús es un producto necesario en nuestra lista de compras, pues ocupa un lugar especial en nuestros hábitos de limpieza cotidianos.
Pero en la actualidad, las mujeres jóvenes, ya no buscan un shampu que solo lave el cabello, sino que buscan un producto que huela bonito, que tenga espuma, que haga burbujas, que su envase sea practico, que sea de calidad, y muchas otras características que les permita sentirse cómodas consigo mismas.
Es por ello que el presente trabajo de investigación, se ha centrado en analizar el comportamiento de mujeres jóvenes que consumen shampoo por catalogo entre 18 y 23 años en la ciudad de Chiclayo durante el periodo agosto-diciembre del 2011.Para ello se ha fijado objetivos como Determinar las variables externas e internos del comportamiento de mujeres que consumen champoo por catalogo entre 18 y 23 años en la ciudad periodo agosto – diciembre de 2011.
Por lo que se ha creído conveniente realizar una encuesta dirigida a jóvenes chiclayanas entre las edades e 18 y 23 años, para poder determinar su comportamiento de compra.
PLANIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN:
A. ANTECEDENTES: no se han encontrado documentos en físico respecto al comprotamiento de compra de shampoo por catalogo.
B. SITUACIÓN PROBLEMÁTICA
En la actualidad el consumidor se vuelve cada vez mas especializado al momento de comprar, se vuelve cada vez mas cauteloso, exigente y sofisticado al realizar una compra. Muchas personas han dejado de fijarse en el precio para exigir productos con mucho mas valor agregado.Esta tendencia se puede apreciar mucho en la compra del shampoo ya que el consumidor, especialmente las mujeres jóvenes, no les basta solo con que un shampoo lave el cabello y lo deje limpio sino que ahora busca otras cualidades que debería tener el champú. Esta exigencia se esta registrando también en el nivel medio bajo y en el marginal, en los que se está reemplazando el sachet por el frasco.
C. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cuál es el comportamiento de mujeres que consumen shampoo por catalogo entre 18 y 23 años en la ciudad de Chiclayo periodo agosto-diciembre del 2011?
D. OBJETIVO
Objetivo general
Analizar el comportamiento de mujeres que consumen champoo por catalogo entre 18 y 23 años en la ciudad periodo agosto – diciembre de 2011
Objetivos específicos
- Determinar las variables externas del comportamiento de mujeres que consumen champoo por catalogo entre 18 y 23 años en la ciudad periodo agosto – diciembre de 2011
- Determinar los factores internos del comportamiento de mujeres que consumen champoo por catalogo entre 18 y 23 años en la ciudad periodo agosto – diciembre de 2011
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES Sub Indicadores
Comportamiento del Consumidor
Variables Externas
SegmentaciónEdadSexo
Cultura
CostumbresNormasIdeas
ComportamientosValores
Creencias
SocioeconómicoSituación Económica
Grupos SocialesFamiliaAmigos
Variables Internas
MotivaciónPROMOCIONES
Atención personalizadainfraestructura
Actitudes
Siempre hay el producto
Buena calidadPrecios cómodosPromocionesAromas agadables
Percepción Medio de publicidad
Precio del producto
ExpectativasCalidad del producto
VariedadPromociones frecuentes
AprendizajeExperiencia
Lealtad de marca
Cantidad de información de la marcaVariedadPromociones
METODOLOGÍA
Tipo de Investigación: Descriptiva. Herramienta de Investigación: Primaria: Observación, Encuesta.
Secundaria: Libros
MUESTRA.Mediante la base de esta población, calcularemos la muestra:Donde:N = 43175 habitantes del departamento de Lambayeque. n= tamaño de la muestra P= 0.50 (proporción de la población que posee las características)q= 0.50 (1-p)Z= desviación estándar (Intervalo de confianza = 92% cuyo valor es 1.75)E= 0.08 (margen de error aceptable).
Edad Mujeres
18 años 11381
19 años 11156
20 años 11183
21 años 9455
TOTAL 43175
n= NpqZ 2
e2 (N−1 )+ pqZ 2
n=33055 .8594277 .079225
=119 .30n=(43175 ) (0 .5 ) (0.5 ) (1.75 )2
(0.08 )2 (43175−1 )+[0.5 x0 .5 x (1 .75 )2 ]
Definición de Comportamiento del Consumidor:
Según Blackwell,R . y Blackwell,P. (2002) Se define como las actividades que las personas efectúan al obtener, consumir y disponer de productos y servicios, es decir sobre el estudio sobre “por que compra la gente”.
Nos dice Solé, M. (2003) Que es un conjunto de actividades que llevan acabo una persona o una organización desde que se desencadena una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa posteriormente el producto.
Según Rivera, J. y Arellano, R. (2000) Es el proceso de decisión y actividad física que los individuos realizan cuando buscan, evalúan, adquieren, y usan y consumen bienes, servicios o ideas para satisfacer sus necesidades.
Nos dice Molero, V. (2009) Que esto va mas allá de la simple respuesta individual, debe considerar como él individuo puede influir en el grupo y viceversa, cómo este impacta en las decisiones individuales.
Según Kotler (1996); nos dice: “El punto de partida para comprender al comprador es el modelo de estímulo - respuesta. Los estímulos ambientales y mercadotécnicos entran en la conciencia del comprador, las características del comprador y el proceso de decisión conducen a ciertas decisiones de compra. La función del mercadólogo consiste en comprender qué sucede en la conciencia del comprador entre la llegada del estímulo externo y las decisiones de compra del mismo”.
Según Gestiopolis afirma que es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
Aspectos a considerar en el estudio del comportamiento del consumidor:
Afirma Solé, M. (2003) que son los siguientes:
¿Qué se compra?;Responde a:
La distribución de la demanda de los productos ofertados.La jerarquía establecida entre los productos deseados.
¿Quién compra?; Puede asumirse los siguientes: Iniciador, influyente, decisor, comprador, usuario y pagador.
¿Por qué se compra?; Se trata de averiguar los motivos o razones por lo que se adquiere el producto. El consumidor trata de satisfacer sus necesidades a través del producto adquirido.
¿Cómo se compra?; Debe conocer varios aspectos:¿Se efectúa la compra de forma razonada o emocional?¿Cómo se solicita el producto?¿Cómo responde el consumidor a las promociones?, etc.
Nos dice Gestiopolis afirma que encontramos las siguientes preguntas;
- ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.
- ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.
- ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.
- ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...
- ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.
- ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.
- ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.
- ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto.
Factores internos del comportamiento del consumidor:
Según Sellers, R. (2006) Afirma que los factores internos son los siguientes:
1. Motivación: Fuerza dentro de los individuos que los impulsa a la acción, dada de una necesidad insatisfecha.
2. Percepción: Forma en la que vemos el mundo que nos rodea.3. Aprendizaje: Tener una percepción favorable de un producto no es suficiente para
comprarlo.4. Actitudes: Estado mental del individuo formado por la experiencia y las informaciones
adquiridas y que les permite estructurar sus percepciones del entorno y sus preferencias.
5. Necesidad: Existen en la persona sin que haya ningún bien destinado a satisfacerla.6. Carencia: vinculada con la base de pla nteamiento del producto.7. Personalidad: Rasgos psicológicos que determinan la forma en que el individuo se
comporta en distintas situaciones.
Según Gestiopolis afirma que estos factores son:
a) Motivaciones: Expresión psicológica de las necesidades, al dar cuenta de las razones por las que necesita algo
b) Actitudes: Predisposición a actuar o no actuar de una determinada manera frente a un determinado objeto o bien.
c) Comportamiento: Manera de actuar del individuo en la sociedad.d) Aprendizaje: Cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado
de la experiencia. e) Estilos de vida: Conjunto de ideas y actitudes que diferencian un grupo social de otro
y caracterizan las relaciones de los individuos que lo componen con su entorno.
Factores externos del comportamiento del consumidor:
Según Sellers, R. (2006) Afirma que los factores externos son los siguientes:
1. Cultura: Suma total de conocimientos, normas, creencias, costumbre y valores compartidas por los miembros de una sociedad.
2. Clase Social: Resultado de la división de una sociedad en los cuales se sitúan los individuos y familias que tienen valores, actitudes y comportamiento similares.
3. Grupos Sociales: Reunión de dos o más personas que interactúan para lograr metas individuales o conjuntas.
4. Familia: grupo social primario que tiene una gran influencia sobre la personalidad, actitudes y motivaciones del individuo que pertenece a la misma.
Según Gestiopolis afirma que estos factores son:
a) Entorno económico: Situación de la economía b) Entorno tecnológico: Innovaciones en toda la categoría de productosc) Entorno cultural: Conjunto de valores, ideas, comportamientos, creencias, normas y
costumbres propio de cada sociedad d) Medio ambiente: Utilización de productos reciclados. e) Clase social: Es una influencia muy importante, puesto que existen una serie de
variables que inducen a orientar el consumo con relación a las posibilidades económicas o, en algunos casos, por encima de ellas.
f) Grupos de referencia: Colectivos con los que el individuo se relaciona.
g) La familia: Importante en la toma de decisiones. h) Influencias personales: Que son ejercidas por los “prescriptores” (médico, profesor...)
RESULTADOS
Primer Objetivo: Determinar las variables externas del comportamiento de mujeres que consumen shampoo por catalogo entre 18 y 23 años en la ciudad periodo agosto – diciembre de 2011
SEGMENTACION:
Interpretación: En el grafico N° 1, se puede observar que del 100% de la poblacion, el 49% se encuentra entre los 18-19 años de edad, otro 25% se encuentra en 20-21 años y finalmente un 26% esta ocupado por mujeres de 22-23 años. Tal como lo expresa Rolando Arellano (2002), esta variable biológica es importante ya que repercute en gran medida en las decisiones comerciales de las empresas, debido a que cada edad posee comportamientos diversos sobre alguna necesidad.
CULTURA:
18-19 años 20-21 años 22-23 años Total general
49%
25% 26%
100%
Grafico N° 1: Personas segun su edad
Interpretación: De las mujeres jóvenes de 18 a 23 años de edad, 87 no han sido influencidas al momento de adquirir un shampoo por catologo, mientras que 7 han adquirido su producto por influencia de amigos de su entorno.
ASPECTO SOCIOECONOMICO
Interpretación: Satisfacer una necesidad esta basada en la medida de la disponibilidad de nuestros recursos. Del total de encuestadas se observa que 64 perciben un sueldo no mayor de 600 soles, 24 perciben sueldos de 600-850 soles, 20 mujeres tienen un ingreso mensual familiar de 850-1300soles, mientras que 5 y 6 mujeres obtienen 1300- 2400 y mas de 2400 mensuales respectivamente.
Ud. Misma Familiares Amigos Publicidad
87
37 3
Grafico N°3 : Personas segun la influencia en el momento de
adquisicion del producto
0-600 soles 600-850 soles 850-1300 soles 1300-2400soles
2400 a mas Total General
64
24 206 5
119
Grafico N° 4: Ingreso Mensual de las personas
Interpretación: el uso mas frecuente de entre las mujeres jóvenes de 18 a 23 años, el 69% consume shampoo po catalogo mensualmente y, 17% lo hace de forma quincenal. En tanto solo 1% adquiere shampoo a la semana, reflejando que no usan shampoo de venta por catalogo.
Interpretación: En el grafico N°6, podemos observar que un 63% de las mujeres jóvenes de Chiclayo gastan 23 como máximo en shampoo que adquieren por catalogo, mientras que un 34% gasta 30 soles en shampoo por catalogo y un menor porcentaje paga 35 soles por un shampoo de su catalogo favorito.
5 soles 23 soles 30 soles 35 soles
0%
60%
34%
7%
Grafico N° 6: Personas segun el gasto mensual en shampoo por catalogo
Diario Semanal Quincenal mensual cada 2 o tresmeses
0% 1%
17%
69%
13%
Grafico N° 5: Personas segun la frecuencia de consumo de shampoo
Interpretación: En el grafico N°7, podemos observar que mayor porcentaje (55%) de mujeres estaría dispuesto a pagar 23 sole spor su shampoo que consume en su catalogo favorito, seguido de un 25% esta dispuetso a pagar como máximo 30 soles por adquirir el shampoo de su preferencia.
Segundo Objetivo: Determinar los factores internos del comportamiento de mujeres que consumen champoo por catalogo entre 18 y 23 años en la ciudad periodo agosto – diciembre de 2011
MOTIVACION
Precio C alidad Marca Cantidad Promocion
6%
93%
3%
76%85%
46%
3%
83%
20%15%
24%
3%8% 4%
0%6%
0% 0% 0% 0%
18%
0%7%
0% 0%
Grafico N°9 : Personas segun la motivacion al momento de comprar
Siempre Casi siempre Indiferente Nunca Casi Nunca
5 soles 23 soles 30 soles 35 soles
0%
55%
25%19%
Grafico N° 7: personas segun su disponibilidad de pago frente al shampoo
En la siguiente grafica se puede observar que la mujeres jóvenes de 18 y 23 años de edad son motivadas principalmente a hacer uso de shampoo por catalogo por la excelente calidad que este les brinda, seguidos por la marca del catalogo del shampoo que adquieres (83%), debido a la seguridad que este les brinda, además se tiene que un 85% se ve motivada por la publicidad atrayente que hacen los diversos catalogos donde adquieren su shampoo habitual y otro 76% se ve motivada por la cantidad del producto, en tanto que un 46% refleja que le presta un ligera atención al precio del producto.
ACTITUD
INTERPRETACION: se observa que las mujeres jóvenes de 18-23 años de edad tienen una actitud favorable frente al shampoo que adquieren por catalogo cuando de calidad se trata (99%), en cuanto al aroma presenta una actitud favorable de 97% y un 87% cree que las ´promociones son regulares.
PERCEPCION
Calidad Aroma Precio Promocion
99% 97% 100%
0%0% 0% 0%13%
1% 3% 0%
87%100% 100% 100% 100%
Grafico N° 10: personas segun su actitud frente al shampoo por catalogo
Bueno Malo Regular Total general
Interpretacion: se ´puede observar que la percepción de las mujeres jóvenes de 18 y 23 años de edad creen que el shampoo que adquieren en su catalogo habitual reduce la caspa en un 96%, un 97% cree que es una maraca confiable y mantiene el cabello. Y el 100% de las encuestadas cree que el shampoo que adquieren posee variedades po tipo de cabello. Haciéndo que el porducto sea mas agradable al cosnsumidor
EXPECTATIVAS
96% 97% 97% 100%
0% 0% 0% 0%0% 3% 3% 0%
96% 100% 100% 100%
Grafico 11: Personas segun su percepcion frente al shampoo que consumen
Bueno Malo Regular Total general
Interpretación: las expectativas que los consumidores tienen frente al producto que usan, son de gran importancia porque suele definir la posible compra de determinado producto. De esta forma, mediante este grafico, se puede observar que en un 62% de las mujeres entrevistadas han considerado que la publicidad que tienen por parte del shampoo que usan es regularmente bueno, , y un 97% considera que los precios son variables calificándolo asi como bueno y por tanto cumple sus expectativas, para poder gastar en la medida de sus ingresos económicos.
LEALTAD DE MARCA
Interpretacion: se ´puede observar que la lealtad a la marca de shampoo por compra de catalogo, las mujeres jóvenes de 18 y 23 años de edad, al ser entrevistadas, resondieron que un 74% no estaría dispuesto a cambiar de adquirir shampoo en su catalogo favorito, mientras que una pequeña proporción (26%), si estaría dispuesta a cambiar de shampoo, debido a que no es fiel a ningún shampoo en especial.
26%
74%
Grafico N° 13: personas segun su decision de cambio de marca de shampoo
Si No
Atencion personalizada Publicidad llamativa Promociones Frecuentes
Precios Variables
100%
38%51%
97%
0% 0% 0% 3%0%
62%49%
0%
100% 100% 100% 100%
Grafico N° 12: personas segun sus expecta-tivas frente al shampoo
Bueno Malo Regular Total general
Interpretación: Se puede observar que las mujeres jóvenes que respondieron que si dejarían de comprar el shampoo que usan, en su mayoría (18%) porque no es fiel a ninguna marca, y porque muchas veces su shampoo no les brinda el resultado que ellas esperaban obtener.
Interpretacion: El siguiente grafico muestra que tan leales pueden ser las mujeres jóvenes entre 18 y 23 años a su marca de shampoo por catalogo que adquieren. Asi se tiene que un 75% confía en la marca de shampoo que adquieren en su catalogo habitual, mientras que una pequeña cantidad si cambiaria de shampoo puesto que no es fiel a ninguna marca de catalogo de shampoo, o quizá aun no ha encontrado un shampoo que cumpla con todas sus expectativas.
APRENDIZAJE
Si cambiaria no cambiaria No estoy segura
23%
75%
3%
Grafico N° 15: personas segun su acptacion de un shampoo diferente a al que ya usa
0% 0% 0%8%
18%
74%Grafico N° 14: Personas segun su Razon para
cambiar de marca
Interpretación: el uso frecuente de shampoo en un determinado catalogo, es sin duda, un modo de saber si el aprendizaje en cuanto al producto es positivo o negativo. De acuerdo al grafico N°16, se observa que 46% de toda la muestra encuestada, adquiere su shampoo en catalogo Natura, esto debido a factores como la calidad del producto, atención personalizada, y otros que contribuyen a que la interaccion indiviuo-producto sea placentera para el consumidor.
Supermer-cados
Bodegas Pequeños puestos
Catalogos Farmacias
0% 3% 0%
97%
0%
Tabla N° 17: personas segun el lugar donde adquieren su producto
Interpretación: al parecer un 97% de las personas encuestadas prefieren adquirir productos por catalogos, debido a que se sienten mas comodas, y la experiencia les resulta agradable. Mientras que solo un 3% adquiere productos por bodega porque aun no hace un uso frecuente de shampoo de venta por catalogo, sino que usa el shampoo común como pantene o HYS.
Shampoo de Natura
Shampoo de Unique
Shampoo de Oriflame
shampoo de cyzone
shampoo de avon
shampoo de esika
otro shampoo (pantene ,
hs)
46%
18%
0%
10%16%
7%3%
Grafica N° 16: Personas segun su uso frecuente de determinada marca de
shampoo por catalogo
Interpretación: Para el grafico N°18 se observa que las personas consideran que el shampoo que ofrece Catalogo Natura, es un producto que podría satisfacer sus necesidades y cumplir sus expectativas, ya que un 89% lo califico como primer lugar según orden de importancia, esto debido, a que ya han usado el producto y los resultados de uso probablemente fueron optimos.
CRUCE DE VARIABLES
EDAD SEGÚN LA FRECUENCIA DE USO DE SHAMPOO POR CATALOGO
Interpretacion: Sin duda a cada edad hay una necesidad, en este estudio las jóvenes buscan agradar a los demás, y sentirse bien, empezando por el cabello que también contribuye a una
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
Semanal mensual Quincenal cada 2 o tresmeses
EDAD/FRECUENCIA DE USO DE SHAMPOO POR CATALOGO
1
44
85
0
19
74
0
19
57
18-19 años
20-21 años
22-23 años
1 2 3 4 5 6 7
1%
26%
63%
6% 3%0% 0%0%
9%
0%
58%
33%
0% 0%
89%
5% 4%1% 1% 0% 0%0% 0% 0% 0% 0%
100%
0%
8%
57%
33%
2% 1% 0% 0%2% 3% 0%
34%
62%
0% 0%0% 0% 0% 0% 0% 0%
100%
Grafico N° 18: personas segun orden de importancia a los shampoo que se vende por catalogo
Esika Avon Natura Oriflame Unique Cyzone Otros
mejor autoestima, asi lo explica de alguna manera pero no literalmente Rolando Arellano (2002). Los catálogos ofrecen una gran diferencia sobre los shampus comunes que ofrece el mercado y las jóvenes están haciendo un mayor uso de ellas. Asi observamos que 44 jóvenes de 18 a 23 años adquiere mensualmente shampoo por catalogo, y otras jóvenes de la misma edad lo hacen de manera quincenal.
INGRESO MENSUAL SEGÚN EL LUGAR AL QUE ACUDEN A ADQUIRIR SU MARCA DE SHAMPOO POR CATALOGO
Interpretación: SIN DUDA EL INGRESO ECONOMICO INFLUYE MUCHO EN LA DECISION DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y EN QUE LUGARES COMPRAR. ASI MISMO el consumo de shampoo por catalogo se ha visto incrementado por las jóvenes mujeres de 18-23 años y que poseen ingresos familiares menores a 600 soles mensuales. Esto explica claramente que mas allá de la condición socioeconómica, las jóvenes buscan verse y sentirse mejor día a día, y dicha seguridad esta siéndoles proporcionada por shampoo que les ofrece los diversos catálogos, siendo asi una ventaja para las empresas de productos de belleza para la mujer, puesto que la mujer joven es una fuerte consumidora cuando se trata de fortalecer su belleza.
ESTADO CIVIL SEGÚN LA OINFLUENCIA QUE EXPERIMENTAN AL MOMENTO DE ADQUIRIR SU SHAMPOO POR CATALOGO
0
10
20
30
40
50
60
Supe
rmer
cado
s
Bode
gas
Pequ
eños
pue
stos
Cata
logo
s
Farm
acia
s
Ingreso Mensual/lugar al que recurre a adquirir el proucto
04
0
60
00 0 0
24
00 0 0
20
00 0 0
6
00 0 05
0
0-600 soles
600-850 soles
850-1300 soles
1300-2400 soles
2400 a mas
Interpretacion: en el siguiente grafico se observa que solo 4 mujeres jóvenes solteras se ven influenciadas por publicidad al momento de adquirir su shampoo, mientras que en las mujeres casadas jóvenes, su compra de determinado shampoo se efeectua medianta la influencia de amigos, y en gran medida la compra que no es influencia bajo ningún medio esta dada por las mujeres jóvenes solteras.
EDAD SEGÚN LA DECISIÓN DE CAMBIAR O NO SU MARCA DE SHAMPOO EN SU CATALOGO HABITUAL POR OTRO DIFERENTE
Interpretacion: en el siguiente cuadro observamos una fuerte lealtad de marca hacia los shampus por catalogo por parte de las jóvenes de 18-19 años (40 mujeres) y en menor numero que si cambiaria de marca de shampoo por catalogo entre 20- 21 años.
DISCUSIÓN DE RESULTADOS
EL comportamiento del consumidor chiclayano, en este caso mujeres jóvenes de 18 y 23 años de edad, según la encuesta realizada, se puede observar que le presta mucha atención a las características del producto en si y de los beneficios que este le pueda brindar hacia si mismas, de cómo puedan verse usando ese producto y el realce que puedan tener frente a su entorno social, y para lograr esto, en gran medida, las personas encuestadas han tenido muy en cuenta sentirse bien con el producto sin importar el nivel socioeconómico. Asi lo demuestra Rolando Arellano (2002) cuando explica que el consumidor busca satisfacer una necesidad mediante el uso de bienes y servicios. Y en la actualidad satisfacer una necesidad es estar bien y sentirse bien con uno mismo sin importar lo mucho que nos tardemos para conseguirlo.
PRIMER OBJETIVO: Determinar los factores externos del comportamiento de mujeres que consumen champoo por catalogo entre 18 y 23 años en la ciudad periodo agosto – diciembre de 2011
Los consumidores chiclayanos, en especial las mujeres son muy exigentes cuando de verse bonitas se trata. Asi mismo dentro de los factores internos que se encuentran en el
Si cambiaria No Cambiaria No estoy segura
17
40
13
26
17
23
1
Edad/ cambiari a su shampoo por una marca diferente al catalogo que ya usa
18-19 años 20-21 años 22-23 años
0
10
20
30
40
50
60
70
80
Ud. Misma Familiares Amigos Publicidad Otros
Quienes influyen en tu decision de compra
72
2 3 40
15
0 0 0 0
17
15
0 0
Soltera
Casada
Conviviente
Divociado
comportamiento de cada consumidor se puede observar que las mujeres jóvenes no son influenciadas en gran medida por su entorno social ya sea por amigos, publicidad u otros, sin embargo aunque son ellas quienes eligen el porducto son personas ajenas a su uso quienes hacen la compra del mismo (es decir son otras quienes solventan el pago del producto a utilizar). Rolando Arellano (2002), explica que existe un consumidor, un cliente, influenciador y un decisor. Algo muy cierto pero no siempre un influenciador es una tercera persona, ya que nuestra encuesta demuestra que las jóvenes han tomado propias decisiones de adquisición de su shampoo y a quien entregarle su confianza, para este caso un influenciador puede ser el consumidor final basado en su propia experiencia.
En cuanto a la Segmentacion de mercados, Rolando Arellano (2002), explica que “el sexo junto con la edad, son características bilógicas mas discriminantes para efectos del marketing”, para este caso no difiero de su opinión ya que para poder llevar a cabo la investigación, se realizo una segmentación por sexo y edad , ya que para consumo de shampoo por catalogo, nuestro publico objetivo fueron mujeres jóvenes de 18 y 23 años, que hacen uso de catalogos y que dada su edad tienen ciertas preferencias y gustos respecto al shampoo que adquieren.
Respecto a la Cultura, Shiffman (2005 ), nos dice que es un conjunto de valores y creencias, que influyen en una gama de actitudes especifican y que estas a su vez afectan la manera en que los individuos tenderán a responder frente a situación especifica”, respecto a esta definición, en nuestra investigación se ha notado que las opiniones de las personas que están a nuestro alrededor son importantes, y eso es parte de la cultura de un país, para este caso se observa que aunque aun existen personas que dirigen su compra de shampoo en función de las opiniones de sus amigos, la estética es propia de cada mujer, en tanto, la mayoría de las mujeres encuestadas es consciente que su opinión es valiosa para si mismas, y por tanto es difícil que pueda ser influenciada al momento de adquirir un determinado shampoo.
En el nivel socieconomico. Shiffman (2005 ), afirma que una clase social implica una jerarquía, y por tanto los individuos de la misma clase tiene el mismo nivel de estatus, el mismo nivel socioeconómico, asi mismo según su clase social, muestran diferencias al momento de comprar y tienen habitos de compra diferentes”, frente a ello nuestra investigación, ha demostrado que cuando de estética se trata el nivel socioeconómico se reduce a la nada, puesto que las mujeres buscan verse y sentirse bien consigo mismas, y hacen uso constante de producto de venta por catalogo. Y de acuerdo a las respuestas obtenidas, se destaca que también las personas con ingresos minimos hacen uso de estos productos.
Segundo Objetivo: Determinar los factores internos del comportamiento de mujeres que consumen champoo por catalogo entre 18 y 23 años en la ciudad periodo agosto – diciembre de 2011
Rolando Arellano (2002) explica que el comportamiento del consumidor guarda una estrecha relación con el marketing, pues el marketing permite ofrecer productos específicos a segmentos específicos de consumidores. Algo del cual nuestro trabajo no difiere ya que del total de encuestadas, una gran mayoría ha especificado claramente que su atención esta basada en la calidad del producto, en la satisfacción que puedan obtener del mismo, en la variedad, en los aromas, en la belleza que el producto les pueda ofrecer. De esta forma un producto agradable y adecuado para cada consumidor es lo primordial y el marketing nos brinda la posibilidad de llegar a cada consumido según gustos y preferencias que estospuedan tener.
Respecto a MOTIVACION, Shiffman (2005 ), nos dice que cambia constantemente en función de las experiencias de la vida”, algo de cual, en esta investigación no se difiere, debido a que las personas encuestadas han demostrado que su principal motivación para adquirir shampoo en su catalogo favorito es precisamente por la calidad que les brinda el producto, seguido de factores como la marca o la cantidad del producto, lo cual hace que el producto sea atractivo y motive a una recompra del producto.
En ACTITUDES, Rolando Arellano (2002), expresa que es la idea que un individuo tiene sobre un determinado producto, respecto de si este es bueno o malo y que lo predispone a
la compra o al rechazo del producto. Las personas encuestadas, saben que el producto es bueno, de excelente calidad, con excelentes precios y aromas, en tanto su actitud frente al consumo de shampoo por catalogo es buena y la predisposición a la compra esta asegurada, puesto que cumple con todas sus expectativas.
En cuanto a PERCEPCION, Rolando Arellano (2002), refiere que es un proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta, estimulos para entender el mundo en forma coherente y con significado. Asi, de esta forma, se observa, que la percepción frente al producto que usan de un determinado catalogo, es buena, yq eu su producto reduce la caspa, mantiene el cabello sano, es un producto confiable, y cumple con todo lo que ellas necesitan apara sentirse bien,
Frente a las EXPECTATIVAS, gracias Rolando Arellano (2002) a se puede entender que es aquello que las personas esperan ver, de acuerdo a sus experiencias anteriores. Por tanto tener en cuenta lo que ve el consumidor en nuestro producto es primordial, ya que de esta forma podremos entender que es lo que le ofrecemos y como ven lo que les brindamos. Asi, para esta investigación, las expectativas que las jóvenes encuestadas tienen frente a la venta por catalogo de su shampoo favorito es excelente ya que es una atención personalizada, permitiéndoles hacerse sentir comodas e importantes para la empresa.
El APRENDIZAJE, Rolando Arellano (2002), refiere que el aprendizaje hace que las personas reaccionen frente a los productos de manera diferente a como lo habrían hecho de no haber intervenido en el, la experiencia y el conocimiento. Hemos visto, en nuestro trabajo, que las personas asquieren un determinado shampoo en su catalogo favorito debido a que ya le han dado un uso, su experiencia al usarlos ha sido favorable, por tanto ese producto es parte de cada individuo, debido a la constante participación que tiene el producto en la rutina del consumidor.
LEALTAD DE MARCA, Rolando Arellano (2002), considera la lealtad de marca como la alta probabilidad de recompra de un producto por un individuo. Frente a esta definición, nuestros resultados fueron realmente buenos y a favor de la venta de shampoo por catalogo, debido a que un gran porcentaje manifestó que no cambiaria de marca bajo ningún motivo, puesto que esta conforme con el producto que adquiere, porque se identifica con ese producto, porque ese producto la hace sentir bien, y sobretodo la hace sentir saludablemente hermosa.
CONCLUSIONES
El comportamiento de las mujeres jóvenes de 18 y 23 años de edad que radican en la ciudad de Chiclayo, se ha considerado para esta investigación como muy buena, ya que al estudiar variables externas e internas del comportamiento de consumo han determinado que lo que buscan y necesitan las consumidoras jóvenes se encuentra en los shampoo que puede ofrecerle el catalogo de su preferencia. Asi mismo a pesar de que El mercado de Shampoo en Chiclayo, cuenta con marcas muy reconocidas como PANTENE O HYS, y sin duda tiene mucha participación en cierto sector del mercado, en las jóvenes chiclayanas, la participación de estas marcas se ha visto reducida por catalogos dedicados al cuidado y a la belleza de la mujer. Esto debido a que las mujeres jóvenes de 18 y 23 años son mas exigente y cuida mucho su apariencia, asi mismo este medio para adquirir su shampoo les ofrece la calidad y seguridad que están buscando.
En cuanto a variables Externas:
Al estudiar las variables externas del comportamiento ue tienen las mujeres jóvenes de Chiclayo frente al uso de shampoo, se ha considerando como buena ya que muchas veces el nivel socioeconómico suele limitar las preferencias de las personas, sin embargo para esta investigación se puede destacar que el nivel socioeconómico no ha sido motivo para que las mujeres jóvenes de Chiclayo dejen de consumir shampoo de un determinado catalogo, sino que se ha visto fortalecido en segmentos A,B,C y D., ya que en la actualidad diferentes catalogos han segmentado sus productos para determinados sectores siempre teniendo en cuenta las necesidades y preferencias de los consumidores.
Asi mismo, se concluye también, que las ideas de las personas que rodean a las consumidoras de shampoo no influye en demasía en su decisión de compra, ya que cada persona encuestada toma su decisión de compra en función a su experiencia con el producto adquirido.
En cuanto a variables internas:
Dentro de las variables internas estudiadas se puede apreciar sin duda como buena ya que La característica mas importante buscada por las mujeres jóvenes de 18 y 23 años, y la que las motiva a adquirir un shampoo a través de un catalogo de su preferenica es por la calidad que el producto les brinda, considerándolo asi como un factor muy importante en la compra del mismo. Además el comportamiento de las mujeres jóvenes de Chiclayo sigue siendo buena ante los shampoo que les ofrece determinado catalogo, debido a las experiencias agradables que han experimentado en cada catalogo de su preferencia y son muy pocas las que cambiarian el medio por el cual adquieren su shampoo. Las actitudes son otro factor muy importante pues sin duda han sido muy positivas para los shampoo que se ofrecen por diferentes catalogos.
RECOMENDACIONES
Dado que el consumidor , especialmente las jovencitas de 18 y 23 años, procuran cuidar su apariencia y sentirse comodas consigo mismas, lo que buscan en un producto es calidad y que se preocupe en adecuarse a sus necesidades y al parecer los catalogos están satisfaciendo tales necesidades, es por ello que se recomienda que las empresas que venden productos por catalogo se enfoquen mas en las necesidades de los consumidores, en sus preferencias brindándoles seguridad adecuándose a sus estilos de vida.
El shampoo que se vende por sachet había sido el líder en el mercado de Chiclayo y de diversos lugares del país porque llegaba a todos los niveles socioeconómico, a pesar de ello las personas buscan economizar pero además un producto que las haga sentir comodas, es por ello que las personas ahora optan por frascos que resulta mas rendidor y optan además por que su shampoo sea de catalogo debido a que es un producto de calidad con variedades en aromas, tamaños, texturas, y colores. Frente a ello se recomienda que los precios de los productos vendidos por catalogos se mantengan o recurran a promociones accesibles incluso para las personas mas humildes de la ciudad. Esto no solo logra captar nuevos cliente sino que las promiciones sin duda logran fidelizar al cliente que “no es fiel a ninguna marca, o producto”
ENCUESTA sobre el comportamiento de mujeres que consumen shampoo por catalogo entre 18 y 23 años en la ciudad de chiclayo periodo agosto-diciembre del 2011
Instrucciones: Por favor responda a las preguntas con sinceridad. Marque con un X (aspa) las respuestas que corresponden a cada pregunta. La información aportada será anónima.
Edad: a. 18-19 b. 20-21 c. 22-23
Estado civil:a. Soltero
b. Casadoc. Conviviented. Divorciado
¿Cuál es tu ingreso mensual?a. 0-600b. 600-850c. 850-1300d. 1300-2400e. 2400 a más
¿Con qué frecuencia compras shampoo?a. Diariob. Semanalc. Quincenald. Mensuale. Cada 2 o 3 meses
¿Qué shampoo usas con frecuencia?
a. Shampoo de Naturab. Shampoo de Uniquec. Shampoo de oriflamed. Shampoo de CyºZonee. Shampoo de Avonf. Shampoo de Esikag. Otro shampoo (HS, Pantene)
¿Cuánto gastas mensualmente por consumir shampoo?
a. s/ 5b. s/ 23c. s/ 30d. s/ 35
¿Cuánto esta dispuesto a pagar por el shampoo que consume?
a) 5b) 23c) 30d) 35
¿Quiénes influyen en tu decisión de adquirir shampoo?
a. Usted mismab. Familiares c. Amigosd. Publicidad e. Otros
¿Quién efectúa la compra del producto
en tu familia?a. Madre/padreb. Hijos c. Yo mismad. Otros ----------------
¿Ha cambiado de marca alguna vez? (si es no salte a la preg. 11
a. Sib. No
¿Por qué razones decidió cambiar de marca de shampoo?
a. Por un shampoo mas económico
b. Por un envase de menor contenido
c. Por un envase de mayor contenido
d. No me dio el resultado esperado
e. No es fiel a ninguna marca
¿A Que lugares recurre para comprar el producto?
a. Supermercadosb. Bodegasc.Pequeños puestosd. Catalogose. Farmacias
¿Aceptaria una marca diferente a la de su shampoo?a. Si cambiaríab. No cambiariac. No estoy segur
Enumere por orden de importancia, los diferentes shampoo que se venden por catalogo:
EsikaAvonNaturaOriflameUniqueCyºZoneotros
¿Qué le motiva a comprar el shampoo que consume?
Siempre Casi siempre
Indiferente Casi Nunca Nunca
precioCalidadMarcaCantidadPromoción
16. Las actitudes que tiene frente al producto con respecto A:
Bueno Malo Regular INDIFERENTECalidad del productoAromaPreciosPromoción
17. las percepciones que tiene frente al producto con respecto A:
Bueno Malo Regular indiferente
Reduce la caspaProtección del cabelloMantiene el cabello sanoMarca confiableVariedad por tipo de cabello
18. las expectativas que tiene frente a producto con respecto A:
Bueno Malo Regular indiferenteAtención PersonalizadaPublicidad LlamativaPromociones FrecuentesPrecios Vaiables
Bibliografía:
- Blackwell,R . y Blackwell,P. (2002). Comportamiento del Consumidor. Cengage Learning. México.
- Kotler Philip (1996). Dirección de mercadotecnia. Análisis, planeación, implementación y control. Prentice Hall. México.
- Molero, V. (2009). Conducta del consumidor. ESIC Editorial. Madrid- Rivera, J. y Arellano, R. (2000). Conducta del consumidor: estrategias y tácticas
aplicadas al marketing. ESIC Editorial. Madrid- Sellers, R. (2006). Dirección de marketing. Editorial Club Universitario. Mexico.- Solé, M. (2003). Los consumidores del siglo XXI. ESIC Editorial. Madrid.- . Schiffman Leon G. 2005 pearson educacion