como exportar

CMO EXPORTARGua para Productores, Micro y Pequeos Empresarios

Ministerio de RelacionesExteriores y Cultos

Viceministerio de RelacionesEconmicas y Comercio exterior www.ceprobol.gov.bo

INDICECaptulo 1: Informacin bsica

Qu significa exportar?Qu ventajas tiene la exportacin?Qu preguntas deben hacerse antes de tomar la decisin de exportar?Cules son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar?

Captulo 2: La EmpresaQu tipos de empresas existe en nuestra legislacin?Cmo establezco una empresa?Obtencin del registro de comercio de Bolivia (FUNDEMPRESA)Obtencin del nmero de identificacin tributaria (NIT)Licencia de funcionamiento para actividades econmicasCaja Nacional de SaludAdministradoras de fondos de pensiones (AFP's)

Captulo 3: Cmo Exportar?Cmo habilito mi empresa para exportar?Requisitos o formalidades para registrarse al SIDUNEA+ +Qu documentos necesito para exportar?

Captulo 4: Trmite de ExportacinQue documentos se requiere para exportar?

Captulo 5: A dnde Exportar?A qu pases podra exportar?Acuerdos comerciales y SGPCul es la metodologa de investigacin de mercados externos?Donde puedo obtener informacin comercial de un pas en particular?Cmo puedo determinar la demanda externa de mi producto?Cmo establecer contactos comerciales y comunicacin con potencialesimportadores o clientes?Cmo definir el mejor canal de distribucin para mis productos?Cules son los diferentes intermediarios que intervienen en las exportaciones?Cmo selecciono a un distribuidor en el extranjero para mi producto?Cmo se realiza un contrato de compra venta?Cmo puedo hacer conocer mi producto?Cmo puedo obtener informacin acerca de los mercados y clientes?Cmo puedo obtener informacin sobre los gustos y preferencias de loscompradores externos?Cmo puedo seleccionar el mercado meta?Qu factores toma en cuenta el importador para escoger a su proveedor extranjero?Qu factores debo considerar en una negociacin con el importador?

Captulo 6: Trminos de Negociacin Internacional - IncotermsCaptulo 7: Medios Internacionales de pagoCaptulo 8: Incentivos a las exportaciones

RITEXZonas FrancasCEDEIM

Captulo 9: Promocin InternacionalCmo participar en ferias y eventos internacionales?Qu es una Feria?Por qu participar en una Feria?Qu es una misin comercial o empresarial?Qu es una Rueda de Negocios?Qu podemos obtener o conseguir de una Rueda de Negocios?Cmo enviar Muestras Comerciales?

Captulo 10: Cmo aprovechar el TCP?Captulo 11: Qu es el Centro de Promocin Bolivia - CEPROBOL?Captulo 12: Qu es PROCOIN?Captulo 13: Qu es la Plataforma de Apoyo al Exportador - PAEX?Anexos

La presente publicacin ha sido elaborada con la asistencia de la Unin Europea. El contenido de la misma es responsabilidadexclusiva de CEPROBOL y en ningn caso debe considerarse que refleja los puntos de vista de la Unin Europea

Captulo 1Informacin general

Qu significa exportar?La exportacin es el envo legal de mercancas nacionales para su uso o consumo en el extranjero.

Exportador: Persona individual, empresa o agencia despachante de aduana que presenta unadeclaracin de mercancas de exportacin con las formalidades previstas en disposiciones legales.

Exportacin Definitiva es el rgimen aduanero aplicable a las mercancas en libre circulacin quesalen del territorio aduanero y que estn destinadas a permanecer definitivamente fuera del pas.

Prohibiciones, el Estado garantiza la libre exportacin de mercancas, con excepcin de aquellasque estn sujetas a prohibicin expresa y de las que afectan a la salud pblica, la seguridad delEstado, la preservacin de la fauna y flora y del patrimonio cultural, histrico y arqueolgico de lanacin.

Qu ventajas tiene la exportacin?Entre las principales ventajas de exportar se encuentran:

Un mercado extenso: exportar implica introducir productos a mercados con mayor cantidadde consumidores potenciales que el mercado nacional.Oportunidad de ampliar la participacin y el conocimiento de mercadosinternacionales: al exportar la empresa deber conocer como trabajan sus competidores,cules son sus estrategias y como han conseguido penetrar en los principales mercadosextranjeros, asimismo complementar con el manejo logstico de trmites, seguros y transporte.Incremento en la produccin: si no est operando con toda su capacidad instalada en elmercado nacional; al exportar, la capacidad y duracin de los periodos de produccin puedenaumentar, disminuyendo los costos medios por unidad e incrementando las economas deescala.Desarrollo y crecimiento de la empresa: al generarse mayor dinamismo en ventas e ingresos.Rentabilidad: al generarse ingresos mayores y disminuir costos por el incremento de volmenes.No depender de un solo mercado diversificando riesgos: al exportar, la empresaincrementar su base de mercado y reducir la competencia interna en el pas disminuyendosus riesgos.Estabilizar las fluctuaciones de mercado: se reduce la dependencia de la empresa por loscambios econmicos, gustos del consumidor y fluctuaciones estacinales, dentro de la economanacional.Mejorar y uniformar la calidad de los productos: frente a las exigencias del mercadointernacional.Actualizacin tecnolgica: al tomar conocimiento de las diversas alternativas sobre latecnologa existente en el mercado internacional.

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6Mejora de la competitividad de la empresa: la exportacin aumenta las ventajas competitivasde las empresas y esto deriva a su vez en el incremento de las ventajas competitivas de Boliviaen su conjunto.Imagen empresarial: al desarrollar contactos y relaciones comerciales con potenciales clientese instituciones.Generacin de empleos: al desarrollarse la capacidad productiva y comercial de la empresa.Generacin de divisas: al generarse mayor cantidad y calidad de las ventas en el mercadointernacional.Buen argumento para obtener financiacin ante los bancos: ya que la actividad exportadoraentraa una serie de beneficios y ventajas (facilidades) ante las entidades financieras.Regmenes especiales de fomento: el exportador puede tener acceso a regmenes especialesde fomento a las exportaciones como ser RITEX, devolucin impositiva, Zonas francas.

Qu consideraciones deben hacerse antes de tomar la decisin de exportar?Una empresa exportadora nace con el deseo de sus empresarios de ampliar sus mercados y vendersus productos a otros pases, para ello debe tenerse clara cul es la motivacin que impulsa a laempresa hacia la exportacin, por ejemplo:

La empresa tiene un producto nico que difcilmente encontrar competencia en mercadosextranjeros.Se cree que los mrgenes de utilidad por realizar ventas internacionales resultan ms atractivosque los de las ventas locales.Se busca incrementar el nivel de ventas para reducir los costos de produccin de la empresagracias a las economas de escala.La competencia local se ha vuelto muy dura y podra ser recomendable seguir compitiendo conellos pero en mercados externos.La capacidad de produccin es muy abundante para el mercado local nicamente y se necesitaincrementar la cantidad de compradores.La empresa necesita nuevas tecnologas, diseos y habilidades que slo se pueden obtener alingresar en mercados extranjeros.

Cualquiera de los motivos mencionados es vlido para tomar la decisin de exportar, pero debetenerse en cuenta el gran compromiso y la seriedad que esto implica para todos y cada uno de losfuncionarios que trabajan en la empresa.

Cules son los errores que se cometen con mayor frecuencia al iniciarseen la exportacin?Los errores que las empresas pequeas y medianas cometen ms a menudo cuando empiezan aexportar o a ampliar sus operaciones hacia mercados extranjeros son:

No tener claros los objetivos por los que se incursiona en la exportacin.No solicitar asesoramiento especializado para elaborar una estrategia y un plan de comercializacininternacional, antes de empezar un emprendimiento como la exportacin.

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7Insuficiente compromiso y conocimiento del equipo directivo para superar las dificultadesiniciales y los requisitos financieros que entraa la exportacin.Insuficiente cuidado al seleccionar un representante de ventas o distribuidor.Intentar conseguir pedidos del mundo entero en vez de concentrarse en uno o dos mercadosestratgicos.Descuido de las exportaciones cuando el mercado domstico se acelera.Trato desigual entre los distribuidores y clientes internacionales y los nacionales.Suponer que una estrategia comercial o producto especfico tendr xito automticamente entodos los pases.Reticencia a modificar productos para cumplir con los reglamentos o las preferencias culturalesde mercados extranjeros.No imprimir ofertas de productos, servicios, venta o garantas en otros idiomas.No contratar a una empresa de administracin de exportaciones, cuando la empresa no puedetener su propio departamento de exportaciones.No elaborar contratos de compraventa internacional con el cliente extranjero.No poner suficiente nfasis en la gestin logstica integral de flujos documentales, fsicos, deinformacin y de dinero en las transacciones comerciales externas de la empresa.

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8Captulo 2La Empresa

La actividad exportadora exige como primer requisito la constitucin legal de una unidad econmica.Nuestra legislacin contempla la existencia de algunos tipos de empresa y toda empresa deberegistrarse bajo uno de esos tipos.

Qu tipos de empresas existen en nuestra legislacin?Empresa UnipersonalEs aquella en la que una sola persona es la propietaria y se hace cargo de las responsabilidadessociales generadas por sta. El tamao de la Empresa est dado por los aportes que realice.

Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL)Es una empresa conformada por dos o ms personas denominadas socios, en la que los sociosson responsables de las obligaciones sociales de la empresa segn el monto de sus aportes de capitala la empresa. El fondo comn esta dividido en cuotas de capital en dinero efectivo, no as en accioneso ttulos valor. Este tipo de sociedad no debe tener ms de veinticinco socios.

Sociedad Colectiva (SC)Es una empresa cuya constitucin es igual a la de una SRL pero con la diferencia de que sus sociosse hacen responsables de las obligaciones sociales de la empresa en forma subsidiaria, solidaria eilimitada segn el monto de su aporte.

Sociedad en Comandita Simple (SCS)Es una empresa conformada por uno o ms socios que slo responden con el capital que se obligana aportar, y por uno o ms socios que responden por las obligaciones sociales en forma solidaria eilimitada, hagan o no hagan aportes al capital social.

Sociedad Annima (SA)Es una empresa conformada por dos o mas personas denominadas socios. El capital de estaempresa est representado por acciones y las responsabilidades de sus socios queda limitada a lacantidad de acciones con que cuente cada uno de ellos.

Sociedad en Comandita por Acciones (SCA)Es una empresa conformada por dos o ms personas denominadas socios. Sus socios se hacenresponsables de las obligaciones sociales de la empresa de forma subsidiaria, solidaria e ilimitadasegn la cantidad de acciones con que cuente cada uno de ellos. Slo los aportes de los socioscomanditarios se representan por acciones.

Sociedad de Economa MixtaEs una empresa conformada por alguna institucin pblica (dependiente del estado) y por unaempresa privada para la realizacin de actividades de inters colectivo o la implantacin, el fomentoo el desarrollo de actividades industriales, comerciales o de servicios. La responsabilidad de ambaspartes esta limitada a los aportes efectuados y compromisos establecidos al momento de la constitucinde la empresa mixta.


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9Sociedades Constituidas en el ExtranjeroEs una empresa que se rige conforme a las leyes del pas en el que fue constituida, pero que paradesarrollar actividades en Bolivia debe obtener capacidad jurdica constituyndose como unasociedad local y quedar sujeta a las leyes de la Repblica. (Ver Anexo No. 1 - Requistos previos parala constitucin de una empresa).

Cmo constituir una empresa?Obtencin del registro de comercio de Bolivia (FUNDEMPRESA)El Registro de Comercio debe tramitarse ante la Fundacin para el Desarrollo Empresarial(FUNDEMPRESA), que es el rgano tcnico legal y administrativo de f pblica con jurisdiccinnacional, encargado de otorgar la Matrcula de Comercio, que habilita el ejercicio legal de la actividadcomercial, e inscribir todos los actos, contratos y documentos comerciales sujetos a registro conformeestablecen las previsiones del Cdigo de Comercio y disposiciones legales complementarias. (VerAnexo N 1)

Obtencin del Nmero de Identificacin Tributaria (NIT)El NIT es el Nmero de Identificacin Tributaria que tiene vigencia a partir del 1 de enero de 2005y reemplaza al Registro nico de Contribuyentes (RUC).

A partir del 1 de enero de 2005, los sujetos pasivos inscritos en el Padrn Nacional de Contribuyentesconsignan su NIT en todos los trmites y documentos presentados para el cumplimiento de susobligaciones tributarias. La emisin de facturas, notas fiscales o documentos equivalentes debernllevar impreso el Nmero de Identificacin Tributaria (Ver Anexo N 3)

Licencia de funcionamiento para actividades econmicasCorresponde a la solicitud realizada expresamente por el contribuyente a efectos de que el GobiernoMunicipal de cada ciudad, en uso de sus facultades y atribuciones, otorgue y extienda a favor deltitular de una actividad econmica la respectiva Licencia de Funcionamiento Municipal.

Requisitos:De manera general, para otorgar la respectiva Licencia de Funcionamiento los Gobiernos Municipalessolicitan a los contribuyentes los siguientes documentos:

Formulario de Licencia de FuncionamientoPadrn Municipal de Contribuyente (PMC)Cdula de identidad (original y fotocopia del representante legal, en caso de persona jurdica)NIT o inscripcin al Rgimen Simplificado (original y fotocopia)ltima factura de luz del local (original y fotocopia)Croquis de distribucin de los ambientes y descripcin de los espacios fsicos donde funcionarsu negocio.

En caso de persona jurdica se debe agregar:Fotocopia del testimonio de constitucin de sociedadFotocopia del poder notariado del representante legal. Toda la documentacin debe serpresentada en flder.

Fuente: Para el Departamento de La Paz - Gobierno Municipal de La Paz (www.ci-lapaz.gov.bo)

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Registro en la Caja Nacional de SaludLas empresas deben inscribir a sus empleados a la Caja Nacional de Salud para cumplir con losrequisitos exigidos por Ley, de la misma manera un trabajador que desee incorporarse a la caja deforma voluntaria tambin puede hacerlo.

La Caja Nacional de Salud atienden en todas las capitales del departamento y su trmite es en todoel pas.

Fuente: Caja Nacional de Salud (591-2) 2333857, 2333874 (La Paz)

Administradoras de Fondos de Pensiones (AFP's)Son entidades encargadas de administrar los recursos de los trabajadores cuando los mismos lleguena una edad avanzada. Su objetivo es incrementar el nivel de ahorro del pas, de acuerdo a las leyesvigentes, todas las empresas estn obligadas a registrarse ante las AFP's. Es un registro obligatoriode un empleador afiliar a su personal en una AFP, con el objetivo fundamental de crear un vnculolaboral entre el empleador y su personal dependiente. Bolivia en actualidad cuenta con dosadministradoras de Fondos de pensiones:

AFP PrevisinRequisitos para la afiliacin:

Fotocopia del NIT.Fotocopia del Documento de Identidad del Representante Legal

Lugar del Trmite: Oficinas a Nivel Nacional

Fuente: AFP Previsin (www.prevision.com.bo)

AFP FuturoRequisitos para la afiliacin:

Llenar Formulario de Inscripcin del Empleador.Fotocopia del NIT.Fotocopia del Documento de Identidad del Representante Legal.

Lugar del Trmite: Oficinas a Nivel Nacional

Fuente: AFP Futuro (www.afp-futuro.com)


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Captulo 3Cmo Exportar?

Cmo se habilita una empresa para exportar?Para que una empresa legalmente constituida pueda realizar operaciones de exportacin debecontar con algunos registros adicionales, como ser:

Registro ante la Unidad de Servicios a Operadores (USO) SIDUNEA+ +

Este registro es ante la Aduana Nacional de Bolivia y habilita a las empresas exportadoras para lautilizacin del sistema automatizado de gestin aduanera de exportaciones SIDUNEA+ + , que esun software que provee gratuitamente la Aduana boliviana que permite al exportador o a su agentedespachante elaborar las Declaraciones de Exportacin a travs de un computador para su posteriorpresentacin en recintos de aduana al momento del despacho de exportacin.

Cualquier exportador puede hacer uso de los Centros Pblicos habilitados por la Aduana Nacionalpara la utilizacin del sistema SIDUNEA, los mismos se encuentran en las diferentes Cmaras deExportadores en todo el pas.

Consultas: www.sidunea.aduana.gov.bo

Otros registros

Las empresas exportadoras pueden afiliarse a Instituciones Publicas en funcin a la actividad comercialque realicen. Estas Instituciones le proporcionarn los certificados o autorizaciones exigidas parala realizacin del trmite de exportacin.

En Bolivia no es obligatoria la afiliacin ante cmara alguna para efectuar actividades de exportacin.Sin embargo los empresarios podrn evaluar los beneficios de formar parte de una de ellas enfuncin a las ventajas y beneficios que esta afiliacin les brinde.

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Captulo 4Trmite de Exportacin

De acuerdo a la Ley 1483, Ley de Tratamiento Impositivo a las Exportaciones y la ResolucinBiministerial N. 007/99 de 26 de marzo de 1999, existen dos procedimientos dentro de la LibreGestin para realizar el trmite de exportacin.

El primero, utilizando los servicios de una Agencia Despachante de Aduanas, la que por encargodel exportador deber responsabilizarse del trmite, presentando la documentacin requerida yllenando los diferentes formularios.

El segundo, en el cual el exportador; en uso pleno de los derechos que le otorga la Libre Gestin;realiza el trmite en forma directa. (Ver Anexo N0. 1)

Qu documentos se requiere para exportar?Factura Comercial de ExportacinDocumento elaborado por el exportador, no sujeto al rgimen tributario del comercio interno, quele permite declarar el valor de la mercanca a exportar, el mismo que debe contener la siguienteinformacin:

Nmero correlativo de factura (Dosificada de acuerdo a Resolucin del Servicio de ImpuestosNacionales (SIN) - numrico, alfanumrico)Lugar y fecha de emisinNombre o razn social y Direccin del exportadorInformacin general del importador o consignatarioDetalle y cantidad de la mercancaValor unitario y totalCondicin de venta (INCOTERMS)Firma del exportador y sello de la empresa

La Resolucion Normativa de Directorio No. 10-05-03 de 28 de Marzo de 2003 establece lo siguiente:

Las personas naturales o jurdicas, que de conformidad con las Leyes N 1489, N 1963 y N1731, realicen operaciones de exportacin definitiva de mercancas, incluyendo las exportacionesRITEX, para fines de control estn obligadas a cumplir con los requisitos de habilitacin,impresin y emisin de Facturas Comerciales de Exportacin sin Derecho a Crdito Fiscal.

La habilitacin (Dosificacin) de Facturas Comerciales de Exportacin, se efectuar medianteasignacin de un Nmero de Orden de Factura, otorgado por Impuestos Nacionales, por cadaestablecimiento del contribuyente en el que se realicen operaciones de exportacin.Cada nmero de Orden de Factura otorgado, servir slo para la habilitacin de un nmerodeterminado por el exportador, el mismo ser renovado en posteriores solicitudes de habilitacin.Las facturas comerciales de exportacin de las sucursales deben ser habilitadas en dependenciasde la Gerencia Distrital correspondiente al domicilio legal de contribuyente (casa matriz), dondese encuentra inscrito en el Nmero de Identificacin Tributaria (NIT).


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Lista de EmpaqueDocumento necesario cuando las mercancas a exportar requieren especificaciones con mayordetalle. La lista de empaque debe acompaar a la factura comercial de exportacin y estar enrelacin directa a este ltimo documento. Esta lista debe indicar:

Nmero de la factura comercial de exportacin relacionada con la lista de empaqueLugar y fecha de emisinInformacin general del exportadorCantidad total de bultos, dimensiones y peso de cada bultoCantidad exacta de los artculos que contiene cada caja, bulto, envase u otro tipo de embalajeDescripcin del embalajeMarcas y tallas de las mercancasPeso neto y bruto totalFirma del exportador y sello de la empresa

Declaracin de Exportacin (DOCUMENTO NICO DE EXPORTACIN - DUE)Este documento es una declaracin jurada mediante la cual el exportador certifica que los detallesespecificados responden a la verdad. Su llenado es extrado principalmente de la Factura Comercialde Exportacin, en el caso que contenga la lista de empaque, utilizar la informacin contenida eneste ltimo documento.

Certificado de OrigenEl Certificado de Origen permite acreditar que los productos a exportarse tienen origen boliviano,cumplen las normas establecidas y se acogen a las preferencias arancelarias de los diferentesconvenios en los que participa Bolivia.

Actualmente, este documento es emitido y expedido por la Cmara Nacional de Exportadores deBolivia (CANEB), que mediante autorizacin expresa del Ministerio de Desarrollo Econmico,Viceministerio de Industria Comercio y exportaciones, asumi esta responsabilidad.

La CANEB deleg a las cmaras departamentales de exportadores, la creacin de unidades deCertificacin de Origen, las cuales estn en las once regionales a nivel nacional, segn el siguientedetalle:

CAMEX - Cmara de exportadores de La PazCADEX - Cmara de exportadores de Santa CruzADEXCO - Cmara de Exportadores de CochabambaADEXNOR - Cmara Exportadores de NoroesteCADEXOR - Cmara de Exportadores de OruroCADEXPO - Cmara de Exportadores de PotosiCADEXTAR - Cmara de Exportadores de TarijaCADEX-CH - Cmara de exportadores de ChuquisacaCobija PandoPuerto SurezYacuiba

Ver Anexo N 4 (Instituciones)

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Certificados de OrigenEl Certificado de Origen, es un documento que da fe sobre el origen y la procedencia de lasmercancas comercializadas internacionalmente. El objeto del Certificado de Origen es establecerque las mercancas de exportacin cumplan las normas de origen establecidas en los acuerdoscomerciales internacionales. La certificacin de origen permite aplicar a dichas mercancas untratamiento arancelario preferencial.En Bolivia se utiliza seis tipos de certificados de origen de acuerdo con los convenios suscritos porel pas, las que se describen a continuacin:

Certificado de Origen de al Asociacin Latinoamericana de integracin - ALADI (Argentina,Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, Mxico, Paraguay, Per, Uruguay y Venezuela).Certificado de Origen del Acuerdo de Complementacin Econmica MERCOSUR - Bolivia(Argentina, Bolivia, Brasil, Paraguay y Uruguay).Certificado de Origen entre Bolivia y Mxico.Certificado de Origen para Terceros pases.Certificado de Origen para pases del Sistema Generalizado de Preferencias - Form. A.Certificado de Origen ATPDEA.

Caractersticas GeneralesLos certificados de origen deben cumplir los siguientes requisitos:

No pueden presentar tachaduras, correcciones o enmiendas y solo son validados si todos suscampos excepto el de observaciones, estn debidamente llenados.No pueden ser expedidos antes de la fecha de emisin de la factura comercial correspondientea la operacin de exportacin.Las mercancas que se definan como originarias segn el Certificado de Origen, deben serexpedidas directamente por el pas exportador al pas de destinatario.Tienen una validez de 180 das, computables a partir de la fecha de emisin.

Fecha de emisin y validezLas situaciones varan segn los distintos Acuerdos.En el caso del rgimen General de la ALADI el certificado de origen debe ser emitido por la autoridadcertificadora (Unidad de Certificacin de Origen - Cmara Departamental de Exportadores), en lamisma fecha de la factura comercial o dentro de los sesenta das siguientes y su validez es de 180das a partir de su emisin.Las disposiciones del ACE 36 (Bolivia - MERCOSUR) son similares a la citada precedentemente, perocon el lmite de 10 das hbiles despus del embarque definitivo de las mercancas. En consecuenciaen estos casos ser necesario presentar el BILL OF LEADING o conocimiento de embarque.Por su parte la CAN solo establece que la fecha de certificacin deber ser coincidente o posteriora la fecha de emisin de la factura.

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En Bolivia se emiten los siguientes Certificados de Origen:

El Certificado de Origen ALADI-Asociacin Latinoamericana de Integracin, cuando laexportacin es realizada a cualquiera de los pases miembros de esta asociacin, incluyendo losde la Comunidad Andina de Naciones (CAN).

El Certificado de Origen MERCOSUR Mercado Comn del Sur, segn el Acuerdo deComplementacin Econmica Bolivia MERCOSUR (ACE N 36), cuando la exportacin estdirigida a cualquiera de los pases miembros de ste Acuerdo (Argentina, Uruguay, Paraguayy Brasil).

El Certificado de Origen SGP Form A Generalized System of Preferences, cuando la exportacinest dirigida a pases de la Unin Europea (Alemania, Austria, Blgica, Finlandia, Francia,Inglaterra, Grecia, Italia, Irlanda, Luxemburgo, Pases Bajos, Portugal, Suecia). A otros pasesmiembros del SGP (Australia, Bulgaria, Canad, Checoslovaquia, Hungra, Estados Unidos deNorte Amrica, Japn, Noruega, Nueva Zelanda, Polonia, Reino Unido, Suiza). Japn, Rusia.

El Certificado de Origen TLC Mxico Tratado de Libre Comercio Bolivia Mxico (ACE N31), cuando la exportacin est dirigida a ste pas. Segn disposicin complementaria al tratado,a partir de mayo de 1999 existe la auto-certificacin.

El Certificado de Origen para Terceros Pases, cuando la exportacin es dirigida a pases delresto del mundo con el que Bolivia no tiene convenio o acuerdo comercial, pero que a solicituddel exportador se le puede extender dicho documento.

Otros CertificadosDe acuerdo a la naturaleza del producto, el exportador podr obtener los siguientes documentos:

Certificados Sanitarios.- documentos emitidos por autoridad competente del Estado bolivianoServicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentara (SENASAG), que certificaque las mercancas a exportarse se encuentran libres de contaminacin, buen estado y aptospara su consumo o utilizacin.Certificado Zoosanitario.- Documento emitido por el SENASAG, para la exportacin deproductos provenientes del reino animal.Certificado Fitosanitario.- Documento emitido por el SENASAG, para la exportacin deproductos provenientes del reino vegetal.Certificado de Inocuidad Alimentara.- Documento emitido por el SENASAG, para laexportacin de productos alimenticios acabados.Certificado Ictosanitario.- Documento emitido por el SENASAG, para la exportacin deproductos provenientes de la pisciculturaCertificado Bromatolgico.- Documento emitido por el SENASAG, para la exportacin deproductos comestibles en general.Certificado Toxicolgico.- Documento emitido por el Ministerio de Salud y Previsin Social,para la exportacin de productos alimenticios elaborados con materias primas provenientes delreino animal o agentes orgnicos.Certificado Qumico.- Documento emitido por el Ministerio de Salud y Previsin Social, parala exportacin de productos curtientes o tintreos, pigmentos, de resina y preparaciones deperfumera, tocador o cosmtica.

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Certificado CITES.- Documento emitido por el Viceministro de Medio Ambiente, RecursosNaturales y Desarrollo Forestal para la exportacin de madera (mara, roble y cedro) y otrasespecies amenazadas de extincin.Certificado Forestal de Origen (CFO).- Documento emitido por la Superintendencia Forestalpara la exportacin de productos forestales, maderables y no maderables.Aviso de conformidad.- A requerimiento especfico de la empresa importadora, el exportadorpodr solicitar se le extienda el Aviso de conformidad. Documento emitido por una empresaverificadora autorizada por el Estado boliviano, quien certifica, previa comprobacin, que lacantidad, calidad y valor corresponde a las mercancas a ser exportadas.Certificado de INBOPIA.- Certificado Hecho a mano del Instituto Boliviano de la PaqueaIndustria y Artesania (INBOPIA).Certificado de la OIC (Caf)

Documento de TransporteEmitido por la empresa transportadora contratada por el exportador para realizar la operacin deexportacin. Este documento, dependiendo el medio de transporte a utilizar, tiene las siguientesdenominaciones:

Carta de Porte (autotransporte).- La empresa transportadora emite este documento cuandola exportacin se realiza por va carretera.Conocimiento de embarque martimo (Bill of Lading).- La empresa o agencia naviera,emite este documento cuando utiliza el transporte martimo para realizar la operacin deexportacin.Gua area (Airway Bill).- La lnea area, emite este documento cuando el exportador utilizael transporte areo para realizar la operacin de exportacin.Carta de Porte (Ferrocarril).- La empresa ferroviaria emite este documento cuando utilizael transporte frreo para realizar la operacin de exportacin.

SegurosEl seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las prdidas o daosmateriales que sufran los bienes muebles o semovientes durante su transporte por cualquier medioo combinacin de medios. Lo debe contratar quien tenga inters en la seguridad de los bienesdurante su transporte al destino final.

Requisitos Documentales segn el tipo de ExportacinPara exportaciones definitivasSe debe presentar los siguientes documentos:

Factura Comercial (Original y copias) dosificadaCertificado de Origen, cuando corresponda.Certificado fito y zoosanitario, cuando correspondaCertificado de producto artesanal y de la pequea industria, cuando correspondaLista de empaque, cuando correspondaCertificado de anlisis de minerales y metales. Adems, el Impuesto Complementario a la Minera(ICM), cuando correspondaDeclaracin Unica de Exportacin DUE- SIDUNEA


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Para Exportaciones R.I.T.E.X.Se debe presentar los siguientes documentos:

Factura Comercial (dosificada)Lista de empaque, cuando correspondaCertificado de Origen, cuando corresponda.Certificado fito y zoosanitario, cuando correspondaCertificado de producto artesanal y de la pequea industria, cuando correspondaDeclaracin Unica de Exportacin DUE- Formularios SIDUNEADeclaracin de Admisin Temporal- DUI- de las materias primasFormulario 508 ( hoja de saldos para aduana nacional)

Para exportaciones temporalesSe debe presentar los siguientes documentos:

Declaracin nica de ExportacinFactura o nota de remisinDeclaracin nica de Importacin o Factura de compra en mercado interno

Para reexportacionesSe debe presentar los siguientes documentos:

La Factura Comercial (Original y copias)Lista de empaque, cuando correspondaDeclaracin nica de ExportacinDeclaracin nica de Importacin

Para efectos personalesSe debe presentar los siguientes documentos:

Declaracin JuradaLista de empaque, cuando correspondaDeclaracin nica Exportacin (DUE)Documento de identificacinCertificacin de exportacin emitido por Ministerio de Relaciones Exteriores y Cultos (paramisiones diplomticas)

Requisitos Documentales segn Producto a ExportarDe acuerdo a la naturaleza del producto y el pas destino, el exportador debe presentar la siguientedocumentacin:Exportacin de Minerales

Factura Comercial (Original y copias) dosificadaLista de empaque, cuando correspondaCertificado de Origen, cuando corresponda.Declaracin nica de Exportacin DUE - SIDUNEACertificado de anlisis de minerales y metales. Adems, el Impuesto Complementario a la Minera(ICM), cuando correspondaCertificado de Liquidacin INEFormulario de Compra y Venta de Minera, cuando corresponda

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Requisitos para productos Agrcolas y Agroindustrialesa) Certificado FitosanitarioLugar de Trmite: SENASAGRequisitos para el Registro Fitosanitario:

Carta de solicitud de inscripcin dirigida al Jefe Distrital.Fotocopia del NITFotocopia del Padrn Municipal de Contribuyentes. Croquis de ubicacin de las instalaciones.Dos fotocopias de boleta de depsito en la cuenta bancaria del SENASAG N 1-1053094 BancoUnin de Bs. 400.Fotocopia de Cedula de Identidad del representante legal de la empresa.Informe de inspeccin tcnica de la infraestructura, instalaciones, maquinaria y equipo de planta.

Vigencia del certificado de registro: 2 aos Requisitos para la emisin del certificado fitosanitario:Formulario de solicitud de certificado de exportacinFactura comercialLista de empaqueDos copias de Boleta de depsito bancario

b) Productos Alimenticios - Certificado de Inocuidad Alimentaria para la exportacinLugar de Trmite: SENASAGRequisitos para el Registro sanitario de empresas procesadoras de Alimentos:

Carta de solicitud de Registro dirigido al Jefe Distrital del SENASAGNombre o Razn Social de la empresaCroquis de ubicacin de la PlantaCapacidad de produccin por mesNombre y marca del producto que procesa la empresaRefaccin de ingredientes aditivos, identificados por su nombre genrico y su referencianumrica internacionalMuestra de etiqueta por productoTiempo de almacenamiento que garantice la vida til del producto, en condiciones normalesde conservacin y almacenamiento.Sistema de identificacin del lote de produccin (cuando corresponde)Toma de nuestra de agua para anlisis fsico, qumico, microbiolgicoFotocopia de NITFotocopia de la licencia de funcionamientoFotocopia legalizada de manifiesto ambientalFormulario de solicitud UIA - REG. - FORM - 001, debidamente llenadoCroquis de la distribucin de ambientes de la planta y flujograma de elaboracin de productosToma de muestra para anlisis de laboratorio de acuerdo al producto

Exportacin de ArtesanasFactura Comercial (Original y copias) dosificadaLista de empaque, cuando correspondaDeclaracin nica de Exportacin DUE- SIDUNEACertificado de INBOPIA (cuando corresponda)

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Deposito en la cuenta bancaria del SENASAG:Servicios prestados sector artesanal: Bs. 500Servicios prestados sector semi-industrial: Bs. 800

Requisitos para la emisin del Certificado Fitosanitario:Formulario de solicitud de certificado de exportacinFactura comercialLista de empaqueDos copias de Boleta de depsito bancario

c) Certificado zoosanitario para la exportacinLugar de Trmite: SENASAGRequisitos para la emisin del Certificado Zoosanitario:

Formulario de solicitud de certificado de exportacinFactura comercialLista de empaqueDos copias de Boleta de depsito bancarioCertificado de fumigacin (cuando corresponda)Otros certificados (segn el pas de destino)

Exportacin de Cafa) certificado de Origen - ICOLugar de Trmite: Cmara Departamentales de Exportadores

solicitar N de inscripcin ICOAporte a la Organizacin Internacional del Caf

Segn volumen de exportacin (0.20 ctvos. de $us. Por saco de 60 Kg.)Certificado de SENASAG (para caf procesado)

b) Certificado de Calidad del Caf de ExportacinLugar de Trmite: IBNORCA

Certificado voluntario, a requerimiento del exportadorDeclaracin nica de Exportacin DUEAporte a la cuenta IBNORCA (0.922 CTVS. de dlar por saco de 60 Kg.)

Exportacin de MaderaLugar de Trmite: Superintendencia Forestal Nacionala) Registro en la Superintendencia Forestal Nacional

Carta de solicitud de inscripcin dirigida al Director DepartamentalPrograma de abastecimiento y procesamiento de materias primas de la gestin presente (deacuerdo al Reglamento de la Ley Forestal)

Datos de la empresa: Ubicacin de la planta depsitos, maquinariaFotocopia del NITFotocopia del REXFotocopia de matrcula de FUNDEMPRESAPoder de Representante legal (cuando corresponda)

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CMO EXPORTAR

b) Requisitos para la emisin del Certificado de Exportacin CFO-4Carta de solicitud al Director DepartamentalCFO 2 de Origen, originalPlanilla de descripcin del productoCosto del CFO - 4 de: Bs. 140

Productos forestales maderables, no maderables y palmito cultivadoLugar de Trmite: Superintendencia ForestalLas empresas dedicadas a la comercializacin de palmito cultivado debern registrase anualmentea la Superintendencia Forestal presentando la siguiente informacin:

Formulario de registro ante la Superintendencia ForestalPrograma de Abastecimiento y Procesamiento de Materia Prima (PAPMP)Solicitud de Talonario y Guas de TransporteDescripcin General de la Empresa y Procesamiento de Materia Prima para la elaboracin deproductos Terminados.Croquis aproximado de distribucin de equipo y maquinariaProyeccin de la fuentes de abastecimientoHasta cuatro (4) firmas autorizadas adicionales a la del representante legal para la emisin deNotas de recepcin de materia prima y guas de transporte

Las empresas que se registren por primera vez debern presentar adicionalmente:Fotocopia del NITFotocopia del Acta de Constitucin de la EmpresaFotocopia del Poder del Representante LegalRegistro de Comercio

TABLA DE CERTIFICADOS FORESTALES DE ORIGEN * (CFO)

* Resolucin Administrativa N 002/98 emitido por Superintendencia Forestal el 6 de enero de 1996

Exportacin de Madera Mara y Cedroa) Certificado CITESLugar de Trmite: Direccin de BiodiversidadRequisitos para la Inscripcin de la empresa:

Carta de solicitud dirigida al Director General de BiodiversidadFotocopia legalizada de la escritura de Constitucin de la Empresa

SIGLA DESCRIPCION ARANCELCFO1 TZ Certificado Forestal de Origen para Madera en Troza Bs. 35.-CFO2 ME Certificado Forestal de Origen para Madera Elaborada Bs. 140.-CFO3 NM Certificado Forestal de O rigen para Productos

Forestales No MaderablesBs. 140.

CFO4 XM Certificado Forestal de Origen para Exportacin deProductos Maderables

Bs. 140.

CFO5 XN Certificado Forestal de O rigen para Exportacin deProductos Maderables

Bs. 140.

CFO6 - DM Certificado Forestal de Origen para ma dera en TroncaProducto de Desmonte para Empresa Transformadoras

Bs. 140.

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Fotocopia legalizada del Poder de Representante Legal (cuando corresponda)Fotocopia legalizada de NIT y REXFotocopia legalizada de la Resolucin Administrativa de la Superintendencia Forestal.Plan de abastecimiento de materia primaFotocopia simple de FUNDEMPRESA

Requisitos APRA la emisin del certificado CITES:Carta de solicitud del interesado al Director General de Biodiversidad.Factura Comercial.Lista de empaqueBoleta del depsito bancario ($. 20) en cuenta fiscal N 1-2484222 del Banco de la Unin.Copia del Certificado Forestal (CFO4) otorgado por la Superintendencia Forestal

El Despacho de Exportacin AduanaEl da de la exportacin, el transportista, el agente despachante o el exportador debe presentar enlas unidades de Aduana de frontera de salida, la mercadera y los documentos necesarios para eltrmite de exportacin.

De acuerdo a sorteo, se determina si debe realizarse un reconocimiento fsico de la mercadera ono, asignndose un Vista de Aduana para la revisin de sta y de los documentos que la acompaan.Una vez que el Vista de Aduana declara su conformidad con los resultados de su inspeccin yestampa los sellos correspondientes en la Declaracin de Exportacin y en los Documentos deTransporte, el transportista puede continuar su viaje con rumbo al exterior portando un ejemplarde la Declaracin nica de Exportacin (DUE), los Documentos de Transporte y un ejemplar delCertificado de Salida emitido por la Aduana.

Instituciones que intervienen en el proceso exportador

Los trmites de exportacin ante estas instituciones, pueden ser realizados por un despachante deaduanas o por el mismo exportador. Los organismos que intervienen de forma directa en el procesode exportacin son las siguientes:

Aduana Nacional.Empresa TransportadoraEmpresa AseguradoraEmpresa VerificadoraServicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentara (SENASAG)Cmara ForestalCmara Nacional de Exportadores (CANEB)ALBO S.A. o SUISS PORTAdministracin de Servicios Portuarios Bolivia (ASP-B)

Ver Anexo N 2 (Formatos de documentos de exportacin)

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CMO EXPORTAR

Captulo 5A Dnde Exportar?

Bolivia, en un esfuerzo de diversificacin de mercados, firm acuerdos comerciales que le dan laposibilidad de exportar en condiciones preferenciales a otros pases. Asimismo, es beneficiaria demecanismos de cooperacin comercial unilateral que le otorgan los pases desarrollados a travsde los Sistemas Generalizados de Preferencias (SGPs).

Acuerdos Comerciales y SGPEsquemas y acuerdos de Preferencias Arancelarias de los que goza Bolivia

No. Acuerdo Tipo de Acuerdo Pases Vigencia1 Comunidad Andina

CANZona de Libre

ComercioColombia Ecuador, Per y

VenezuelaIndefinida

2 ACE 22 Zona de preferenciasarancelarias recprocas

Chile Indefinida


Mxico Indefinida


Argentina, Brasil, Paraguay yUruguay

Indefinida


Cuba Indefinida

6 ATPDEA Zona de preferenciasarancelarias unilaterales

Estados Unidos de Amrica En gestin para suampliacin

7 SGP Norteamericano Preferencias Estados Unidos de Amrica

SGP PlusUnin Europea

9 SGP Japons Preferencias Japn 31 de Diciembre de 2011

8 Preferencias Pases de la Unin Europea 31 de Diciembre de 2015arancelarias unilaterales

arancelarias unilaterales

arancelarias unilaterales

En gestin para suampliacin

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Cul es la metodologa de investigacin de mercados externos?La investigacin de mercados es un proceso sistemtico para obtener informacin que sirve a laempresa en la toma de decisiones. Para conocer en que mercados vender, que calidad demandanestos mercados, cuales son los precios, y como penetrar en dichos mercados, es necesario realizaruna investigacin de mercados.

La investigacin de mercados es el paso inicial de la comercializacin y proporciona a la empresala informacin sobre lo que el consumidor quiere, orientando as su actividad productiva. Antesde decidir sobre alguna accin a seguir en materia de exportaciones, la empresa debe contar coninformacin sobre los mercados, y ese es el papel de la investigacin. Los objetivos de la investigacinde mercados, son: conocer al consumidor, disminuir los riesgos y obtener y analizar la informacin.

Metodologa de la Investigacin de MercadosLos pasos previos a la planeacin de la investigacin de mercados, son:

Deteccin de la necesidad de informacinDefinicin del objetivoInvestigacin preliminar o exploratoria

En base a estos pasos, se da inicio a la Planeacin de la Investigacin de Mercados, que comprendelos siguientes pasos:

Mtodo de recoleccin de datosDeterminacin del mtodo de muestreoDiseo de formas de recoleccin de datosTrabajo de campoTabulacinInterpretacin y anlisisConclusiones

Fuentes de Informacin comercial en Bolivia1. Representaciones diplomticas de otros pases en Bolivia2. Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL)3. Oficinas nacionales de promocin comercial4. Cmaras privadas de exportadores, comercio e industria y otros organismos privados5. Universidades y Centros de Capacitacin6. Cmaras Binacionales

En el exterior:1. Centro de Comercio Internacional (CCI-UNCTAD/OMC)2. Centro de Promocin de Importaciones de Holanda (CBI)3. Representaciones diplomticas de Bolivia en el extranjero4. Agregados Comerciales5. Organismos de Promocin de Importaciones6. Organismos estatales7. Cmaras Binacionales de Comercio8. Eventos Internacionales10. SIPPO. JETRO

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CMO EXPORTAR

Perfiles de MercadoUn medio para investigar mercados sin incurrir en grandes costos, es la elaboracin de Perfiles deMercado. El Perfil de Mercado puede ser realizado por la propia empresa, si es que cuenta conpersonal entendido en comercio exterior, o bien encargar su elaboracin a un consultor externoespecialista en la materia. Los criterios para la seleccin de mercados son:

Aspectos a tomar en cuentaconsumo altoimportacin alta respecto al consumo, tendenciascompetencia bajaentornos poltico, econmico y social establesexperiencia previa de otros exportadores bolivianoscercana geogrficapreferencias arancelarias

Evaluacin de barreras no arancelariasprohibicin para importar el productopermisos de importacincuotasnormas tcnicasregulaciones fito y/o zoosanitariascalidad exigida en el mercado

Cmo se determina la demanda externa de un producto?La investigacin de mercados es parte fundamental del esfuerzo del exportador, el saber cmo,dnde, cunto y quin le puede comprar sus productos le ayuda a definir mejor sus estrategias yen su operacin podr planear mejor sus: flujos de efectivo, niveles de produccin y el crecimientoy desarrollo de su empresa. Fuentes de informacin hay muchas a nivel internacional, y con eldesarrollo de las telecomunicaciones y de la informtica actualmente su investigacin se puedecomplementar notablemente. Para determinar la demanda externa del producto, se deben tomaren cuenta los siguientes aspectos:

FactoresLa demanda de su producto puede estar influenciada por factores cuantitativos, como: nmerode habitantes, centros urbanos, etc., as como por factores cualitativos: ingresos econmicos,distribucin urbana, entre otros.Clases de Fuentes de Informacin.Primarias, las cuales se basan en una investigacin directa en el pas de destino,Secundarias, como informes, reportes o estudios realizados, as como servicios de consultora.

El exportador, adems de las compaas de renombre que existen a nivel internacional, tambintiene otras alternativas, como contactar agencias investigadoras de mercados del pas donde deseaexportar, las cuales puede ubicar en las pginas telefnicas amarillas, o contactarse con los AgregadosComerciales de Bolivia en el exterior (Red Externa). Otra alternativa viable es considerar la informacincomercial disponible a travs de las Cmaras de Exportadores Regionales.

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Ponderacin de la Demanda/Pas

La demanda de sus productos puede depender de factores cuantitativos o cualitativos, o de otrosaspectos; por ejemplo, si ya existen clientes o demanda para sus productos o si va a abrir mercado

Se considera que para el exportador pequeo y mediano, puede ser costoso hacer una investigacinde mercado en base a las fuentes primarias, sin embargo es importante sealar que el empresarioen Bolivia puede acceder en forma gratuita a documentos que le pueden apoyar a conocer susoportunidades de negocios, lo que le permitir facilitar o abaratar este proceso. Por ejemplo, elCentro de Promocin Bolivia (CEPROBOL) elabora a travs de su Servicio de Red Externa, mltiplesestudios y perfiles de mercado, a nivel de producto-mercado.

Por su parte, organismos internacionales como el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMCo el Centro para la Promocin de las Importaciones en Pases de Desarrollo CBI, publican diversosdocumentos sobre el mismo tema que pueden ser consultados libre de costos.

Cmo establecer contactos comerciales y comunicacin con potenciales importadoreso clientes?

Existen diferentes culturas para hacer negocios internacionales, dependiendo de las regionesgeogrficas y pases especficos, los exportadores tendrn que dirigirse de diferente manera. Paraaquellos pases donde no se hable espaol, se sugiere utilizar el ingls, dado que este es consideradoel idioma comercial.

En algunos pases una comunicacin escrita tiene toda validez y confiabilidad, en otros se prefiereel contacto a travs de una llamada telefnica o un encuentro personal; mientras que en otrasculturas un acuerdo verbal tiene toda la efectividad y vigencia como si fuese un acuerdo escrito.

En este sentido, se considera que las formas para establecer contacto con el cliente son:

Comunicacin no personal: fax, correo electrnico o E-mail (cada vez ms usado), correoo mensajera para envo de documentos, muestras, etc.Comunicacin personal: telfono (cuando la comunicacin personal e inmediata es necesaria),contacto personal en su pas (en Bolivia, en un evento internacional, etc.).En trminos generales y enunciativos, las ventajas y desventajas de ambos tipos son:Ventajas de comunicacin no personal: exactitud y claridad en los mensajes, tiempo pararevisar, analizar y evaluar la informacin, uso eficiente del tiempo, bajo costo, flexibilidad paraadaptarse a las diferencias de horarios.Desventajas de la comunicacin no personal: no se perciben detalles de comunicacinverbal, el seguimiento o las respuestas no son tan giles, los acuerdos son ms lentos.Ventajas de la comunicacin personal: contacto vivencial que permite una mejorcomunicacin, facilidad para lograr buen entendimiento y empata, los acuerdos o las respuestasse logran ms gilmente, se facilita el seguimiento expedito.Desventajas de la comunicacin personal: pueden existir problemas si no existe buenentendimiento por semntica en los idiomas (por ejemplo: hablar con un asitico cuando ambostenemos problemas con el idioma ingls, puede ser problemtico); costo alto o mayor a lacomunicacin no personal.

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CMO EXPORTAR

En conclusin, algunas recomendaciones para mantener una buena comunicacin con los clientesy mantenerlos son, oportunidad (dar respuesta rpida a las comunicaciones o solicitudes, convenceral cliente de que somos atentos y eficaces), claridad (debemos asegurarnos que se ha realizado enla forma que pide o comprende el cliente) y mantenerse en contacto con su cliente.

Cmo definir el mejor canal de distribucin de productos?Se debe definir por un lado, en qu parte del proceso o nivel del canal de distribucin se enfocarla fuerza de venta, y por otro lado, cual ser el intermediario de exportacin a utilizar para penetraren el mercado, lo cual tambin estar influenciado por la estrategia competitiva definida previamente.El canal de distribucin es la organizacin propia o externa, que permite desarrollar un conjuntoordenado de operaciones, para llevar a cabo la venta de un producto o servicio en un mercadoexterno, de manera tal, que las necesidades de los compradores sean satisfechas razonablemente.

Canales de DistribucinLa estructura de los canales de distribucin vara con base en el tipo de producto a manejar, ya seade consumo, industrial o de servicios. Asimismo, vara de pas a pas, debiendo considerarse lossiguientes factores que determinan el canal a utilizar, conocidos como las 11 Cs:

Internos:CompaaCarcter y naturaleza del productoCapitalCostoCoberturaControlContinuidadComunicacin

Externos:Caractersticas del clienteCulturaCompetencia

La eleccin del canal de comercializacin depende en gran medida de la infraestructura decomercializacin con que cuenta la empresa boliviana. Asimismo, se sugiere tomar en consideracinel tipo de servicios que ofrece cada canal as como los mrgenes de intermediacin de cada unode ellos, en el mercado meta.

Cules son los diferentes intermediarios que intervienen en lasexportaciones?La estructura y canales de distribucin, (entendiendo por canal de distribucin al conjunto deinstituciones comerciales que vinculan al productor con el consumidor final), pueden variar deacuerdo al mercado y producto. Entre los intermediarios ms frecuentes se encuentran loscomercializadores, agentes, importadores, mayoristas y minoristas. De acuerdo a su posicin,especializacin y funciones en el mercado, actuarn de manera particular en la distribucin.

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Agentes Comerciales. El agente comercial es una organizacin acreditada oficialmente por elfabricante que obtiene pedidos, los deriva al productor, quien embarca directamente al compradory gestiona el cobro. El agente comercial recibe comisin o plus por esta actividad.

Importador/mayorista. Es aquel individuo o empresa que compra a un exportador; cuenta conexistencias y las vende. Cubre sus gastos y obtiene beneficios gracias a la diferencia entre el preciode compra y el precio de venta, o sea obtiene un margen de utilidad. A diferencia del agente, elmayorista cuenta con un stock bajo su propio riesgo. Sin embargo, existen una serie de combinacionesdonde los mayoristas/importadores pueden fungir tambin como agentes y viceversa.

Minoristas. Los minoristas constituyen un paso previo antes de que el producto llegue a las manosdel consumidor. La variedad de minoristas depende del producto de que se trate, de la cadena deproductos que manejan, del grupo de consumidores al que estn dirigidos los productos, de laforma en que se hacen distinguir de sus competidores, etc.

Tiendas Departamentales. La tienda departamental ofrece a los consumidores la oportunidadde comprar una gran variedad de productos bajo un mismo techo. La mayora de las tiendasdepartamentales son miembros de cadenas comerciales y tienen decisiones de compra de maneracentralizada bajo un departamento de compras especializado por grupo de productos.

Tiendas Mltiples. Generalmente conocidas como tiendas mltiples o tiendas en cadena, jueganun papel muy importante para el sector de textil y confeccin. Las compras son centralizadas yofrecen la variedad en precio, calidad y moda. Generalmente comercializan su propia marca.

Se recomienda analizar cada uno de los intermediarios que intervienen en una operacin comercialcon el objeto de ver cual se ajusta a sus necesidades de comercializacin.

Cmo seleccionar a un distribuidor en el extranjero para un producto?Se entiende por distribuidor a la empresa o persona que compra mercaderas al fabricante oproductor y las comercializa por cuenta propia a su clientela, utilizando su propia fuerza de ventas.

Ventajas de la Utilizacin de Distribuidores:Se mantienen existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atencin alconsumidor final.Se perciben los estmulos a la exportacinSe tiene menores costos y riesgos que mediante una comercializacin directa.No se tienen gastos de comercializacinPone su red comercial y tcnica al servicio del productor (recomendable para productosduraderos con servicio de post-venta).El Distribuidor financia campaas promocionales.

Desventajas de la Utilizacin de Distribuidores:Se pierde el control del producto.El distribuidor puede en ocasiones fijar el precio del producto.Experiencia insuficiente del mercado.No existe contacto directo con el consumidor.El distribuidor puede vender productos de la competencia.

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CMO EXPORTAR

Cmo se realiza un contrato de compra venta?Es difcil citar un contrato tipo que se pueda aplicar a todos los acuerdos de exportacin; no obstante,es importante considerar ciertas disposiciones mnimas o condiciones generales, que son tiles parala elaboracin de cualquier contrato. A continuacin se detallan las condiciones que pueden servirde referencia para los contratos de exportacin:

Nombre y direccin de las partes.Producto, normas y caractersticas: El contrato de exportacin debe especificar explcitamenteel nombre del producto y sus normas tcnicas, tamaos en que se provee el producto, normasy caractersticas nacionales e internacionales, su posicin arancelaria, requisitos especiales delcomprador, caractersticas de las muestras, envase, embalaje, etc.Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si se trata de unidades,peso o volumen. Cuando la cantidad de los productos se mencione por peso o volumen, debermencionarse la unidad de que se trata. Por ejemplo: toneladas, kilogramos, etc.Embalaje, etiquetado y marcas: Los requisitos referentes a embalaje, etiquetado y a lasmarcas varan cuando se exporta y se deber describir claramente en el contrato. Asimismo sila mercanca estar unitizada. Ej: en pallets, contenedores, etc.Valor total del contrato: El valor total del contrato debe mencionarse en letras y nmeros,as como la moneda utilizada y el pas al que hace referencia.Condiciones de entrega: El precio del contrato debe estar relacionado directamente con unTrmino de Comercio que estipule las condiciones de entrega (preferentemente de conformidadcon los Incoterms 2000)Descuentos y comisiones: El contrato deber estipular tambin a cunto se eleva el descuentoo comisin, quin debe pagarlas y a quien. La base del clculo de la comisin y el porcentajetambin deben mencionarse claramente. Los descuentos y/o comisiones pueden estar o noincluidos en el precio de las exportaciones, segn lo decidan conjuntamente el exportador yel importador.Impuestos, aranceles y tasas: De acuerdo a las condiciones de entrega se entiende que elprecio establecido por el vendedor incluye impuestos, aranceles y tasas relativas a la exportacinde la mercanca. De igual manera, las eventuales tasas del pas importador corren a cargo delcomprador.Lugares: Aunque el Trmino de Comercio indica especficamente un solo lugar, es convenienteespecificar el lugar de despacho y el lugar de entrega y de ser posible debe indicarse el lugarde toma a cargo por el transportista, el punto de embarque, el punto de desembarque y eldestino de la mercanca.Perodos de entrega o de envo: Las fechas de la entrega o de envo debern mencionarse,en lo posible especficamente o ya sea a partir de 1) la fecha del contrato, 2) la fecha denotificacin de la emisin de una carta de crdito irrevocable o 3) de la fecha de recepcindel anuncio de la concesin de la licencia de importacin por el vendedor. Asimismo, debeindicarse la fecha tope para la presentacin de los documentos a partir de la fecha de embarque.Envo parcial / trasbordo / agrupacin del envo: El contrato debe estipular explcitamentesi las partes en el contrato han acordado un envo parcial o un trasbordo, as como el puntode trasbordo y eventualmente el nmero de envos parciales concertados. Cuando se preveaenviar los bienes bajo rgimen de agrupacin de envo de exportacin, ste se mencionaren el contrato.

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Condiciones especiales de Transporte: Si bien el Trmino de Comercio acordado, puedeestar relacionado con el medio de transporte, este Trmino de Comercio no debe confundirsecon las condiciones de la Contratacin del Transporte, debiendo especificarse en el contratocualquier condicin especial que sea requerida Ej.: Si el flete incluye los gastos de descarga.Condiciones especiales de Seguros: De acuerdo al Trmino de Comercio y en forma similaral transporte, el contrato debe estipular claramente las condiciones del seguro de la mercancacontra las prdidas, desperfectos o destruccin que puedan ocurrir durante el transporte. Elcontrato debe mencionar la cobertura de riesgos, su incidencia, la moneda del seguro, la sumaasegurada, etc.Documentos: Cuando se trate de otros documentos distintos a la Factura Comercial, alDocumento de Transporte o al Documento de Seguro, debe estipularse en el contrato que otrosdocumentos son necesarios y quien debe emitir estos documentos con sus especificaciones.Inspeccin: Aunque muchos productos estn sometidos a inspecciones antes de la expedicinpor agencias designadas, los compradores extranjeros pueden estipular sus propias condicionesy tipo de inspeccin y exigir que lo efecte otra empresa. Las partes deben establecer claramentela naturaleza y mtodo de inspeccin, as como la agencia encargada de efectuar la inspeccinde los bienes, cuando difieran de los previstos en el control de calidad y las normas de inspeccinantes de la expedicin, en estos casos debe aclararse en el contrato quien asumir estos costospor inspecciones adicionales.Licencias y permisos: La obtencin de una licencia para la internacin de ciertos productosen el pas del comprador puede ser ms difcil en algunos pases que en otros, por lo que laspartes en el contrato deben declarar claramente si la transaccin de exportacin requiere o nouna licencia de importacin y quien debe solicitarla.Condiciones de pago: Debe indicarse si el pago es anticipado, al contado o al crdito, eincluso para aquellos casos de al contado si el pago se realizara al embarque o contrapresentacin de documentos ya sea en el pas del exportador o del importador. Un solo contratopuede estipular diferentes condiciones de pago dividiendo en porcentajes la transaccin.Medios de Pago: De acuerdo a la(s) condicin(es) de pago pactadas, debe especificarse el olos medios de pago a utilizar, ya sea pago directo, cobranza o carta de crdito, aclarando lamodalidad de estos o sea transferencia, orden de pago, cheque bancario, efectivo, cobranzacontra pago, cobranza contra aceptacin y pago, carta de crdito irrevocable o irrevocable yconfirmada, transferible, de pago a la vista, de pago diferido, aceptacin o negociacin de giroso letras de cambio, etc. Es recomendable que el exportador negocie preferentemente su pagomediante carta de crdito irrevocable y confirmado.Garanta: Si fueran requeridas garantas contractuales, deben estipularse el tipo y la fecha devencimiento de las mismas.Incumplimiento de contrato por causas de fuerza mayor: Las partes en el contratodeben definir ciertas circunstancias en las cuales se las libera de las responsabilidades contradasen el contrato. Dichas disposiciones, denominadas de fuerza mayor, tienen por objeto definirlas medidas que cabe tomar en caso de incumplimiento por circunstancias insuperables acaecidastras la firma del contrato.Retrasos de entrega o pago: El contrato definir la cuanta que se le abona al comprador attulo de daos y perjuicios en caso de retraso en la entrega por razones ajenas a la fuerza mayoro por incumplimiento de terceros. Asimismo definir el inters que se le abonara al vendedorpor el retraso en el pago por razones ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de terceros.Recursos: Es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el contrato, en caso de quese incumplan determinadas partes del mismo. Dichos recursos deberan corresponder a lasdisposiciones obligatorias aplicables a la jurisdiccin del contrato.

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CMO EXPORTAR

Arbitraje: El contrato incluir tambin una disposicin de arbitraje, para la resolucin rpiday amistosa de diferencias o contenciosos que puedan surgir entre las partes.Idioma: Si es posible debe especificarse el idioma del contrato que prevalecer en caso dediferencias entre las partes.Jurisdiccin: El contrato debe especificar la jurisdiccin por la que se rige y debe estipular laley nacional aplicable al contratoFirma de las partes: Debe notarse que en muchos casos el contrato de compraventainternacional es pactado mediante el envo de una oferta y la aceptacin de la misma, intercambiosefectuados por medios de comunicacin en los cuales no siempre es posible que estn firmadoso que se pueda autenticar la firma, por lo que las partes debern tener en cuenta el monto totalde la transaccin y si es necesario que se formalice este acuerdo mediante la firma de ambaspartes en un contrato.

Cmo hacer conocer un producto?Las principales herramientas de comunicacin que pueden ser utilizadas son:

Mercadotecnia directa: incluye correo directo y telfono (telemarketing).Publicidad: incluye publicidad gratuita y pagada.Visitas: incluye viajes individuales y misiones comerciales.Participacin en eventos y ferias internacionales.Medios electrnicos: pginas en Internet y correo electrnico.Elaboracin de catlogos o fotografas de los productos y perfil de la empresa.Envo de muestras de los productos, definiendo polticas sobre su manejo: Se regalan, sevenden o se cobra slo el flete?Participacin en el Directorio de Exportadores de CEPROBOL.Participacin en los Directorios de las Cmaras de Exportadores Departamentales.

Para seleccionar estas herramientas, es bueno preguntarse lo siguiente:Qu objetivos se persiguen?Dnde se promover?Cules son los costos o presupuesto con el que se cuenta?Cul herramienta de comunicacin de las citadas es ms conveniente?Cmo utilizarlas ptimamente?

En funcin a los objetivos especficos que persiga la empresa, sta puede evaluar, segn sus recursosdisponibles, la mejor estrategia de difusin comercial del producto que desea vender.

Cmo obtener informacin acerca de los mercados y clientes?Uno de los principales objetivos al exportar es el de incrementar el volumen y valor de las ventasde la empresa. En forma posterior a su Investigacin de Mercado, el exportador debe ubicar, contactary dar seguimiento a nuevos clientes (importadores).

Medios de contacto:Centro de Promocin Bolivia (CEPROBOL)Cmaras y Asociaciones

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Embajadas y ConsuladosFerias y exposiciones comercialesAgregados ComercialesMisiones comerciales y visitas personalesCompaas comercializadorasOtras

Fuentes de informacin:Directorios de importadores o compradores de pases, regiones o municipios.Boletines comercialesRevistas, peridicos y publicaciones especializadasInternet

Entre los aspectos que mayor esfuerzo requieren, est el encontrar clientes que demandan suproducto. Afortunadamente, existen diversos medios para encontrar y contactar potencialescompradores. Utilice todos los que le sean ms convenientes para su empresa y su producto.

Direcciones de Importadores en Internet (ver anexo)

Cmo obtener informacin sobre los gustos y preferencias de loscompradores externos?El anlisis del consumidor permite caracterizar tanto al consumidor actual como al potencial demodo de obtener as un perfil que permita determinar la estrategia comercial a utilizar. El anlisisde las demandas pretende cuantificar el volumen de bienes o servicios que el consumidor podraadquirir.

Los hbitos y motivaciones de compra sern determinantes para definir al consumidor real y laestrategia comercial que deber disearse para enfrentarlo en su papel de consumidor frente a laposible multiplicidad de alternativas en su decisin de compra.

Las preferencias bsicas de productos extranjeros de los consumidores de un pas, estn supeditadas,en muchos casos, a las regulaciones de organismos o instituciones gubernamentales, por lo que enprimer lugar, se deben identificar las regulaciones del pas a donde desea exportar, para cumplircon ellas y que su cliente no tenga problemas para realizar la importacin. Un anlisis de los requisitosde importacin del pas de destino ofrece informacin sobre las normas necesarias para la aceptacindel producto en el mercado meta.

En cuanto a las dems preferencias del consumidor, stas estarn siempre interrelacionadas con lascondiciones del mercado (como competencia, calidad, precio, servicio, promocin, etc.); con losaspectos culturales o religiosos (colores, usos, costumbres, gustos, modas, etc.) y por circunstanciasnaturales (clima, aspectos demogrficos, etc.).

Es conveniente conocer los distintos aspectos de mercado, como tendencias en cuanto a usos,costumbres, modas, sabores, preferencias, entre otras. Igualmente conocer las caractersticas delos productos de la competencia y el ciclo de vida del producto en el mercado meta. Se tienendiversas fuentes para conocer las variables descritas anteriormente

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CMO EXPORTAR

Bibliotecas, documentos y revistas especializadas de acuerdo al producto o pas de destino.Perfiles o estudios de mercado ya publicados o realizados en el extranjero, accesibles a travsde las Embajadas de Bolivia en el exterior.Embajadas u oficinas comerciales de otros pases en Bolivia.Red Externa de Bolivia (REB) en el extranjero, a travs del Centro de Promocin Bolivia(CEPROBOL).Investigacin de campo (Viajes de negocios, misiones, ferias, etc. o va Internet)

Por otra parte se puede sondear la aceptacin y/o adecuacin del producto con posibles compradoresmediante el envo de muestras (antes de venderles). Al igual que en el mercado nacional, conocerlos gustos, hbitos, costumbres y preferencias de sus clientes, es factor para que su producto puedaser ms demandado, si este se adapta a estas preferencias.

Cmo seleccionar el mercado meta?Un mtodo para seleccionar el mercado meta, consiste en definir parmetros a evaluar, asignndolesun peso determinado a cada uno de ellos en base a sus intereses o fortalezas y debilidades (la sumade todos esos pesos debe ser igual a 100); posteriormente se asigna una calificacin del 1 al 5 a cadaparmetro por cada uno de los pases considerados.

Una vez que se tienen los pesos por parmetro a evaluar y sus respectivas calificaciones del 1 al 5,se multiplica el peso ponderado del parmetro a evaluar por la calificacin correspondiente a cadapas y se divide entre 100. De esta forma se obtiene una calificacin ponderada para cada parmetroen cada pas.

El mejor mercado para un producto es el que obtenga la suma mayor de la calificacin ponderada;a continuacin se presenta un ejemplo de la matriz de ponderacin que se sugiere utilizar (deacuerdo al ejemplo, el mejor mercado es el A):

Seleccin del Mercado Meta

Ejemplo de Evaluacin final Ponderada

A A B B N NParmetro Peso % Calificacin Ponderacin Calificacin Ponderacin Calificacin PonderacinRentabilidad 25 3 0.75 5 1.25 2 0.5Distancia 15 5 0.75 1 0.15 2 0.15Tamao del Mercado 5 2 0.1 1 0.05 4 0.2Tendencia de Precios 15 4 0.6 3 0.45 1 0.15Tendencia deImportaciones

15 1 0.15 2 0.3 4 0.6

Oportunidades yPosibilidades

25 5 1.25 4 1 3 0.75

TOTAL 100 3.6 3.2 2.35

Mercados

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Calificacin: del 1 al 5Ponderacin: calificacin ponderada obtenida

Conocer las fortalezas y debilidades de su empresa y su negocio, le permitirn hacer ajustes ocapacitarse en aquellos renglones ms dbiles, que le significarn ser ms competitivo para poderexportar.

Qu factores toma en cuenta el importador para escoger a su proveedorextranjero?En trminos generales, un comprador internacional siempre busca tres aspectos bsicos:

Seguridad en el abastecimiento oportunoQue la empresa tenga el soporte para cumplir con los acuerdos de manera oportuna, al integrarbien sus funciones de produccin, administracin, estabilidad financiera y sistemas de logstica ydistribucin.

Negocios de largo plazoQue la empresa con la que negocia tenga una visin de largo plazo y de permanencia en la exportacin,y que no slo considere atractiva la venta externa cuando el mercado domstico est en problemasy al recuperarse ste, deje de lado la exportacin. El comprador busca proveedores estables ypermanentes.

Negocios de beneficio mutuoQue el proveedor considere que el negocio debe ser bueno para ambas partes y se interese por elfuturo de su comprador.

Haga nfasis en estos tres aspectos y en las comunicaciones que se tengan al inicio de la relacin.Por ejemplo, cerrar los comunicados con frases como:

. . . con la seguridad de que podremos desarrollar negocios de beneficio mutuo y de largo plazo,estamos a su servicio. . .

Desde luego, existen otros parmetros importantes que pueden variar dependiendo del sectorindustrial, del producto y del pas del comprador, entre otros aspectos.

Qu factores se debe considerar en una negociacin con el importador?Actitud: de beneficio mutuo y de que los negocios permanezcan en el largo plazo.Una buena preparacin: representa el 70% o ms de las probabilidades de xito en lanegociacin.El soporte de la negociacin: en negocios de compraventa internacional, la preparacin setraduce en tener bien definida la estrategia comercial de exportacin, ya que en trminosprcticos es lo que negociamos. El orden en el que se negocia es importante.

Por ejemplo, si se inicia con el precio, la siguiente solicitud del comprador podr ser Cmo vas a

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apoyar la promocin?, dame otro descuento o producto o una bonificacin, etc., y despus denegociar la promocin; Qu servicio me ofreces?, capacita a mis vendedores, dame garanta deun ao, etc. y para terminar, tal vez el comprador solicite pequeas adecuaciones al producto o asu embalaje. Es muy comn que los compradores soliciten el precio de los productos como unprimer elemento a conocer, para saber si vale la pena iniciar una negociacin ms formal o no.

A continuacin se presentan los puntos generales de anlisis:

El negociar en el orden ya descrito, en ocasiones es conveniente pero debe adecuarse a cadacircunstancia.

Si la estrategia competitiva es de Liderazgo en Costos, est bien dar una referencia de preciodesde un principio, ya que es nuestra principal fortaleza.

Si la estrategia competitiva es de Diferenciacin, entonces se debe negociar en el orden opuesto,debido a que primero debemos hacer notar la diferenciacin del producto, el mercado al quenos dirigimos (plaza), el servicio que ofrecemos, el aspecto de promocin y finalmente el precio.

Desde luego es muy importante tener un rango de precios dentro del cual puede lograrse unacuerdo, o sea: un lmite inferior basndose en costos y uno superior sobre la base del mercado;cualquier aspecto que sea sujeto de regateo debe contar con estos lmites para tener un rango deacuerdo en la negociacin. Se deben considerar tambin los aspectos de comunicacin no verbaly de diferencias culturales.

Precio de lista Termino de Comercio Descuentos Mrgenes Plazos de pagos Condiciones de pago,

crdito y medio de pago. Publicidad Venta personal Promocin de ventas

Garantas Devoluciones Refacciones Capacitacin a vendedores Atencin Post-venta Canales de distribucin Cobertura Ubicaciones Inventarios Transporte y seguro

Producto Calidad Caractersticas y adecuaciones Opciones Estilo Nombre de marca Envase y embalaje Presentaciones

(tamaos o capacidades)

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Captulo 6Trminos de Negociacin Internacional

Qu son los INCOTERMS?Los Incoterms 2000 son reglas de interpretacin a las expresiones contractuales que se utilizan anivel mundial para establecer las responsabilidades del vendedor (exportador) y del comprador(importador) dentro de una operacin de comercio internacional. La palabra INCOTERM viene dela abreviacin de la frase en ingls International Commercial Terms que significa Trminos deComercio Internacional. Gracias a la aplicacin de los INCOTERMS, puede establecerse un lenguajecomn para compradores y vendedores de diferentes pases que facilite el establecimiento deobligaciones relacionadas al transporte de la carga, seguros, riesgos, pago de impuestos, despachoaduanero y dems aspectos financieros y documentales.

Existen 13 Trminos de Comercio Internacional, a continuacin se describe el significado de cadauno de ellos.

EXW (Ex works = En fbrica) Significa que el vendedor cumple con la entrega de la mercancacuando la pone a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugarconvenido (es decir, taller, fbrica, almacn, etc.) sin despacharla para la exportacin ni cargarlaen un vehculo receptor.FCA (Free carrier = Franco transportista) Significa que el vendedor entrega la mercancadespachada para la exportacin al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido.Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descargade la mercanca en ese lugar.FAS (Free alongside ship = Franco al costado del buque) Significa que el vendedorcumple con la entrega cuando la mercanca es colocada al lado del buque en el puerto deembarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de soportar todos los costos yriesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel momento. El trmino FAS exige alvendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacin.FOB (Free on board = Franco a bordo) Franco a Bordo significa que el vendedor cumplecon la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarqueconvenido. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costos y riesgos deprdida o dao de la mercanca desde aquel punto. Este trmino puede ser utilizado slo parael transporte por mar o por vas navegables interiores.CFR (Cost and freight = Costo y flete) Significa que el vendedor cumple con la entregacuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque. El vendedor debepagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercanca al puerto de embarque y al puertode destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de la mercanca es asumido por elimportador desde el punto de entrega. Este trmino puede ser utilizado slo para el transportepor mar o por vas navegables interiores.CIF (Cost, insurance and freight = Costo, seguro y flete) Significa que el vendedorcumple con la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto deembarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para llevar la

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mercanca al puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de la mercancaes asumido por el importador desde el punto de entrega, no obstante el vendedor debercontratar y pagar la prima correspondiente por un Seguro de mnima cobertura sobre eltransporte de las mercancas. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por maro por vas navegables interiores.CPT (Carriage paid to = Transporte pagado hasta) Significa que el vendedor cumple conla entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l, peroadems, que debe pagar los costos del transporte necesarios para llevar la mercanca al destinoconvenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro costocontrado despus de que la mercanca haya sido as entregada.CIP (Carriage and insurance paid = Transporte y seguro pagados hasta) Transportey seguro pagados hasta significa que el vendedor cumple con la entrega de la mercanca cuandola pone a disposicin del transportista designado por l mismo pero, debe pagar adems, loscostos del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido; el riesgo deprdida o dao de la mercanca es asumido por el importador desde el punto de entrega, noobstante el vendedor deber contratar y pagar la prima correspondiente por un Seguro demnima cobertura sobre el transporte de las mercancas.DAF (Delivered at frontier = Entregada en frontera) Significa que el vendedor cumplecon la entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador sobre los mediosde transporte utilizados y no descargados, en el punto y lugar de la frontera convenidos, peroantes de la aduana fronteriza del pas importador, debiendo estar la mercanca despachada deexportacin pero no de importacin.DES (Delivered ex ship = Entregada sobre buque) Significa que el vendedor cumple conla entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador a bordo del buque enel puerto de destino convenido, no despachada de aduana para la importacin, El vendedordebe soportar todos los costos y riesgos inherentes al llevar la mercanca al puerto de destinoacordado con anterioridad a la descarga.DEQ (Delivered ex quay = Entregada sobre muelle) Significa que el vendedor cumplecon la entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador, sin despachar deaduana para la importacin en el muelle (desembarcadero) del puerto de destino convenido.El vendedor debe asumir los costos y riesgos ocasionados al llevar la mercanca al puerto dedestino convenido y al descargar la mercanca sobre muelle o desembarcadero.DDU (Delivered duty unpaid = Entregada con impuestos no pagados) Significa queel vendedor cumple con la entrega de la mercanca al comprador, no despachada de aduanapara la importacin y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destinoconvenido, se aplica este trmino generalmente cuando el exportador debe encargarse deltransporte de la mercadera por si mismo hasta el pas del importador.DDP (Delivered duty paid = Entregada con impuestos pagados) Significa que el vendedorcumple con la entrega de la mercanca al comprador, despachada para la importacin y nodescargada de los medios de transporte a su llegada al lugar de destino convenido. El vendedordebe soportar todos los costos y riesgos contrados al llevar la mercanca hasta aquel lugar,incluyendo el pago de impuestos y cualquier otro trmite de importacin.

Forma de uso de los Incoterms.

En todo contrato de compra-venta internacional o cotizacin, se debe mencionar el INCOTERM aser utilizado para la transaccin, seguido del nombre de algn lugar convenido para la entrega dela mercadera.

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Por ejemplo: Si se establece que el precio de una mercadera a ser exportada desde Bolivia es de$us. 20.000 FOB Puerto de Arica, debe entenderse que el exportador finaliza sus obligaciones conhacer entrega de la mercadera una vez traspasada la borda del buque transportador ubicado en elpuerto de Arica, debiendo el importador asumir todos los costos y riesgos de prdida o dao dela mercadera desde aquel punto, comprometindose adicionalmente a realizar el pago correspondientede $us. 20.000 por dicha mercadera al exportador.

Captulo 7Medios Internacionales de pago

Cmo se cobran las exportaciones?En toda operacin de comercio internacional, el exportador debe ser responsable y cumplir conel envo de la mercadera en los plazos establecidos y con las caractersticas de calidad, presentaciny embalaje requeridas. Por su lado, el importador debe tambin ser responsable pagando puntualmenteel precio de los productos enviados por el exportador.

Para ello, antes de iniciar la exportacin, debe establecerse claramente con el importador lascondiciones y medios de pago a los que se sujetar el contrato de compraventa internacional.Se citan a continuacin las principales condiciones y medios de pago utilizados en el comerciointernacional.

Qu son las condiciones de pago?Las condiciones de pago se basan en los convenios entre el exportador y el importador con relacina la cancelacin de las sumas de dinero correspondientes a la transferencia de propiedad de lamercadera. El establecimiento de las condiciones de pago a ser aplicadas en la transaccin decomercio internacional va en funcin al grado de confianza existente las partes y est sujeto a loconvenido en negociaciones realizadas entre stas. A continuacin, se describen las ms usualescondiciones de pago.

Pago anticipado Implica que el importador deber hacer efectiva la cancelacin de la sumatotal correspondiente a la compra de la mercadera antes de que se haga efectiva la transferenciade propiedad de la misma. El pago debe ser realizado en una fecha convenida de mutuo acuerdoentre el exportador y el importador segn el contrato de compra-venta internacional suscritoentre ambos.Al contado Implica que el importador deber hacer efectiva la cancelacin de la sumacorrespondiente a la compra de la mercadera en un solo pago, mismo que ser realizado enuna fecha convenida de mutuo acuerdo entre el exportador y el importador segn el contratode compra-venta internacional suscrito entre ambos.

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Contra entrega Implica que el importador deber hacer efectivo el pago correspondiente ala compra de la mercadera al momento mismo de la transferencia de propiedad de la mercadera,transaccin a ser realizada en fecha y lugar convenidos de mutuo acuerdo entre el exportadory el importador segn el contrato de compra-venta internacional suscrito entre ambos.Al crdito Implica que el importador deber hacer efectiva la cancelacin de la sumacorrespondiente a la compra de la mercadera en forma diferida, totalmente, o en pagosparciales, mismos que sern realizados en las fechas convenidas de mutuo acuerdo entre elexportador y el importador segn el contrato de compra-venta internacional suscrito entreambos.En cuenta corriente Esta condicin de pago es una variante de pago al crdito, y se empleacuando existe una relacin muy peridica, estable y confiable entre el exportador y el importador.En este caso, el exportador va efectuando continuos despachos de mercanca al importador,el cual va realizando asimismo los pagos en la medida en que se han concertado en el contratode compra - venta internacional.En consignacin Esta condicin de pago es tambin una variante de pago al crdito pero elderecho de propiedad de la mercadera no es traspasado hasta el momento de su venta en elextranjero, constituyndose el importador en un receptor y depositario de la mercadera y enun intermediario en la venta de la misma. En este caso, el exportador va efectuando despachosde mercadera al importador, el cual va realizando los pagos en la medida en que efectivamentese venden en el exterior.

Qu son los medios internacionales de pago?Los medios internacionales de pago se basan en los convenios entre el exportador y el importadorcon relacin a la forma en la que se realiza la transferencia de las sumas de dinero correspondientesa la venta de la mercadera. Al igual que en las condiciones de pago, El establecimiento del mediointernacional de pago a ser utilizado en la transaccin de comercio internacional va en funcin algrado de confianza existente las partes y est sujeto a lo convenido en negociaciones realizadasentre stas. A continuacin, se describen los ms usuales medios internacionales de pago.

Pago directo Consiste en que el importador realiza el pago de la suma correspondiente a lacompra de la mercadera en forma directa al exportador y/o utiliza los servicios de algn bancopara que se haga efectivo dicho pago. En este caso, el banco es nicamente responsable de latransferencia de dinero, ya sea mediante cheque, orden de pago, abono en cuenta o giro.Cobranza Consiste en que el importador realiza el pago de la suma correspondiente medianteun banco en el exterior, que obrando segn las instrucciones del exportador, hace entrega alimportador de los documentos necesarios para que este se constituya en el propietario de lamercadera.Crdito documentario El Crdito documentario o Carta de Crdito es el medio internacionalde pago ms utilizado en el mundo, no slo por las garantas y seguridades que ofrece alexportador, sino por que gracias a la intermediacin requerida de los bancos contratados, seconsigue minimizar los riesgos que asumen el exportador y el importador. Consiste en uncompromiso adquirido por un banco a solicitud del importador, para cancelar o negociar alexportador las sumas convenidas contra documentos que prueben el cumplimiento de latransaccin.

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Captulo 8Incentivos a las Exportaciones

El gobierno de Bolivia, en su afn de proporcionar un marco operacional adecuado para estimularel crecimiento y desarrollo econmico del pas en el contexto internacional, ha establecido laaplicacin de ciertos regmenes y mecanismos de apoyo, promocin y fomento a las exportaciones.

Entre estos se destaca el Rgimen de Admisin Temporal para Perfeccionamiento Activo (RITEX)y las Zonas Francas.

En qu consiste el Rgimen de Admisin Temporal para PerfeccionamientoActivo - RITEX?Este Rgimen permite el ingreso de materias primas y bienes intermedios a territorio aduaneronacional con la suspensin de tributos de importacin, siempre y cuando sean incorporados en unproceso productivo que permita la fabricacin de productos de exportacin.

El RITEX est dirigido a l

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