como exportar luinni maestria uia leon

ANALISIS FINANCIERO Y DE COSTOS DE LA OPERACIÓN LOGÍSTICA

INTERNACIONAL

U n i v e r s i d a d I b e r o a m e r i c a n a

León, Gto. Septiembre 2012

CONTAR CON HERRAMIENTAS TACTICAS Y ESTRATEGICAS, PARA APLICAR CORRECTAMENTE LOS ELEMENTOS FINANCIEROS Y DE COSTO INVOLUCRADOS EN LA LOGÍSTICA INTERNACIONAL, CONSIDERANDO ASPECTOS INTERNOS Y EXTERNOS A LA EMPRESA.

IDENTIFICAR LOS ELEMENTOS PARA REALIZAR OPERACIONES SEGURAS Y BASES PARA SU NEGOCIACIÓN

MANEJAR HERRAMIENTAS Y TECNICAS DE COSTEO PARA HACER COMPETITIVA UNA COTIZACION INTERNACIONAL

APLICAR LOS CONOCIMIENTOS EN CASOS PRÁCTICOS DE EMPRESA

CONTAR CON UNA VISION INTEGRAL DEL PROCESO DE EXPORTACION Y UBICAR EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE ESTRATEGIA COMERCIAL

IDENTIFICAR LOS GASTOS ASOCIADOS A LA EXPORTACION, EN BASE A INCOTERMS, ASI COMO LOS COSTOS INTERNOS A CONSIDERAR

CONOCER LAS TECNICAS DE FIJACION DE PRECIOS Y DETERMINACION DE UTILIDAD

CONOCER Y MANEJAR LOS TERMINOS INTERNACIONALES DE COMERCIO

TEMÁTICA

1.- Análisis de Costos en la operación Logística Internacional.

2.- Relación Costo/Riesgo en la operación Logística Internacional.

3.- Cálculo de costos unitarios por conceptos logísticos

internacionales.

4.- Manejo de costos en la empresa, para el comercio internacional.

5.- Técnicas para la determinación de un precio internacional.

6.- Integración de una cotización internacional.

7.- Optimización en costos y procesos logísticos internacionales.

8.- Operaciones seguras en comercio internacional y su

negociación.

TEMA I.-

Análisis de Costos en la operación Logística

Internacional

TEMÁTICA




internacionales.






negociación.

A S P E C T O S B A S I C O SP A R A E X P O R T A R

L O G I S T I C A

QUE PRODUCTO QUE MERCADO

ES VIABLE ?

– Diagnóstico Administrativo y

Financiero

–Diagnóstico de Producción y Calidad

– Análisis de Costos

–Suministros y Proveedores

– Fortalezas y Debilidades

–Producto a Exportar

– Planeación Estratégica

Soporte Administrativo

FORTALEZAS Y DEBILIDADES

- Precio

-Calidad -Servicio

-Diseño

-Imagen -Información

-Producto (cant.)

-Crédito

Identificación de Mercados

Países Competidores

Tamaño de los mercados

Condiciones de Acceso

Selección del Mercado Meta

CONOCIMIENTODEL MERCADO META

Segmentos de Mercado

Tendencias y Preferencias

Competencia: Precio, Producto, Servicio

Estructura Canales de Distribución

Clientes Potenciales y Ventas

– Alternativas de: . Medios de transporte

. Rutas e Itinerarios– Identificación y selección de proveedores servicios logísticos

– Envase y Embalaje–Identificación de Gastos de Exportación

Trámites, Documentos y Certificaciones

FLUJO DE SISTEMAS

Almacenes de materiales básicos

Almacenes de materiales básicos

Centros de fabricaciónCentros de fabricación

Almacenes deDistribución

Almacenes deDistribución MayoristasMayoristas MinoristasMinoristas ClienteCliente

Flujo de productos

Flujo de información (órdenes de envío)

IMPORTACION

EXPORTACION

• Plan de Producción *Condiciones del embarque *Datos de •Pronostico de la demanda *Niveles de Inventario Punto de venta

• Capital de trabajo Cuentas por pagar Cuentas por Cobrar •Inversión y Uso de Bienes *Infraestructura de Logística

Información

Finanzas

Producto

Proveedores Manufactura AlmacenamientoMinoristas

Usuarios Finales

FLUJOS DE LOGISTICA ADMINISTRATIVA

Bruce Spear

Transporte

• El transporte debe proporcionar al proveedor la capacidad de entregas rápidas, seguras y oportunas, en los periodos y lugares previstos, al menor costo posible.

• Alternativas: – Comprar

– Contratar (servicio dedicado o de una compañía transportadora)

Dificultades para una buena Distribución Física Internacional

• No conocer la naturaleza y características de la carga.

• Embalaje y requisitos internacionales.

• Transbordos / cambio de modo de transporte.

• Demoras.

• Manejo de la carga.

• Almacenajes / tiempos.

• DESCONOCER COSTOS Y RIESGOS.

GASTOS DE EXPORTACION

Embalaje -Transporte ^Paso Puerto M

Carga -Seguro ^Trámite Aduana M

Envío Frontera ^Envío Almacen

Trámites Aduana X ^Descarga Almacen

Paso Puerto X

CONOCER Y MANEJAR LOS TERMINOS INTERNACIONALES DE COMERCIO

I.C.C. 1936 - 2010

- NO SON DE USO OBLIGATORIO

“INCOTERMS 2010” International Chamber of Commerce

(ICC)

I.C.C.: www.iccwbo.org [email protected]

- E = Exit- F = Free

- C = Cost- D = Delivered

RESPONSABILIDADES

• V C• EXW DDP• < <

• > >

DAFFCAFOB

CIP - CPTCIF - CFR

INCOTERM: EXW – Ex WorksEn fábrica (indicando lugar convenido)

Tipo de transport

eObligaciones del

VendedorObligaciones del

Comprador

Todo tipo de transporte

Poner la mercancía a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor. Este término representa la mínima obligación para el vendedorEmbalar la mercancía.Proporcionar la factura comercial

Elegir el modo de transporte. Soportar el costo del riesgo inherente al transporte, incluyendo seguimiento en tránsito, reclamaciones, etc..Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.Cargar la mercancía en el medio de transporte provisto por el comprador.

INCOTERM: FCA – Free CarrierLibre transportista (indicando lugar convenido)

Tipo de transporte

Obligaciones del Vendedor

Obligaciones del Comprador

Todo tipo de transporte,

excepto marítimo.

Entregar la mercancía al transportista designado por el Comprador en el lugar convenido.Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.Proporcionar la factura comercial.

Elegir modo de transporte y transportista. Soportar gastos y riesgos de la mercancía desde que el transportista se hace cargo de ella en el lugar convenido.

INCOTERM: FAS – Free Alongside Ship Libre al costado del barco

(indicando puerto de embarque convenido)

Tipo de transporte



Marítimo. Entregar la mercancía en el lugar designado por el comprador en el puerto convenido. (Al costado del buque). Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.Proporcionar la factura comercial

Elegir Empresa Naviera y dar nombre del Buque al Vendedor.Pagar flete y soportar el riesgo de la mercancía desde que el vendedor la entrega al costado del Buque. Obtener licencias para importación. Efectuar el despacho de importación de la mercancía.

INCOTERM: FOB – Free On Board-Libre a bordo (indicando puerto de embarque convenido)

Tipo de transporte



Marítimo. Entregar la mercancía a bordo del buque elegido por el Comprador en el puerto de embarque convenido.Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.Proporcionar Factura Comercial

Designar y reservar el Buque. Correr con los gastos y riesgos inherentes a la mercancía desde que traspasa la borda del buque.

INCOTERM: CFR – Cost and Freight- Costo y flete (indicando puerto de destino convenido)

Tipo de transporte



Marítimo. Contratar el buque, siendo por su cuenta el flete y la carga hasta el puerto de destino.Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.Proporcionar factura comercial.

Soportar cualquier gasto adicional y riesgo de pérdida o deterioro y su reclamación y seguimiento desde que la mercancía traspasa la borda del buque en el puerto de embarque.

INCOTERM: CIF – Cost, Insurance and Freight- Costo, seguro y flete

(indicando puerto de destino convenido)

Tipo de transporte



Marítimo. Contratar el buque y pagar el flete y la carga hasta el puerto de destino.Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.Suscribir una póliza de seguro de protección de la mercancía en el transporte por un importe mínimo del 110% de su valor.Proporcionar la factura comercial

Aunque el Vendedor contrata y paga el seguro, la mercancía viaja a riesgo del Comprador, quien es el beneficiario de la póliza por designación directa o por el carácter transferible de la misma.

INCOTERM: CPT – Carriage Paid To - Porte pagado hasta (indicando el lugar de destino convenido)

Tipo de transporte




Contratar y pagar el transporte hasta el lugar convenido.Efectuar el despacho de exportación de la mercancía, incluidos los costos que esto conlleve.Proporcional la factura comercial

Soportar los riesgos inherentes a la mercancía desde que el Vendedor la entrega al primer transportista, así como cualquier gasto adicional en transito (carga, descarga, daños en tránsito, etc.).

INCOTERM: CIP – Carriage and Insurance Paid To - Porte, Seguro Pagado Hasta

(indicando el punto de destino convenido)

Tipo de transporte




Contratar y pagar el transporte de la mercancía hasta el lugar convenido.Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.Contratar una póliza de seguro de protección de la mercancía en el transporte por un importe mínimo del 110% de su valor.Proporcional la factura comercial.

Soportar los riesgos inherentes a la mercancía desde que el Vendedor la entrega al primer transportista, así como cualquier gasto adicional en transito (carga, descarga, daños en tránsito, etc.).

INCOTERM: DAT – Delivered at Terminal Entregado en Terminal o Puerto o Lugar Convenido

Tipo de transporte




Entregar la mercancía en la terminal o puerto convenido, pagando el transporte y soportando riesgos hasta dicho punto. Efectuar el despacho de exportación de la mercancíaProporcional la factura comercial

Soportar todo tipo de riesgo inherente y gasto de transporte desde que la mercancía se pone a su disposición en el lugar convenido en la terminal.Efectuar el despacho de importación de la mercancía.Pagar los impuestos aplicables a la importacion.

INCOTERM: DAP – Delivered At Place- Entrega en lugar convenido

Tipo de transporte




Elegir y contratar el transporte, pagar el flete y soportar todos los riesgos del viaje hasta el lugar convenido de destino.Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.Proporcional la factura comercial.

Asumir los gastos y riesgos, en el momento y en el punto de descarga.Pagar los impuestos de importacion aplicables.

INCOTERM: DDP – Delivered Paid-Entrega en destino con derechos pagados

(indicando el lugar de destino)

Tipo de transpo

rte Obligaciones del Vendedor

Obligaciones del

Comprador


Entregar la mercancía, por su cuenta, a disposición del Comprador, en el lugar de destino convenido en el país del Importador, incluidas las maniobras de descarga. Efectuar el despacho de exportación e importación de la mercancía.Representa la máxima obligación para el vendedor.Proporcional factura comercial.Realizas los despachos de importacion en el lugar de destino incluyendo los impuestos

Soportar los riesgos y gastos que ocurran después de recibida la mercancía en el lugar convenido.

Modo de transporte e INCOTERM apropiado:

• Para los Incoterms 2010 se hacen dos

clasificaciones segun el medio de

transporte:

• Cualquier medio de transporte

• Transporte maritimo


Incoterm

Descripción

Cualquier tipo de transporte, incluído el multimodal

•EXW•FCA•CPT•CIP•DAT•DAP•DDP

-En Fábrica (... lugar convenido)-Libre Transportista (... lugar convenido)-Transporte pagado hasta (... lugar de destino convenido)-Transporte y seguro pagados hasta (... lugar de destino convenido)-Entrega en frontera (... lugar convenido)-Entregada derechos no pagados (... lugar de destino convenido)-Entregada derechos pagados (... lugar de destino convenido)

Incoterm

Descripción

Transporte marítimo

•FAS•FOB•CFR•CIF

-Libre al costado del buque (... puerto de carga convenido)-Libre a bordo (... puerto de carga convenido)-Costo y flete (... puerto de destino convenido)-Costo, seguro y flete (... puerto de destino convenido)


CONCEPTOS O GASTOS INCLUIDOS EN LA FACTURA

(*) – Si la entrega del material se efectúa en planta no aplica el flete local.

TEMA II.-

Relación Costo/Riesgo

en la operación Logística

Internacional.

TEMÁTICA




internacionales.






negociación.

EXW

TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD

Riesgo y Responsabilidad del Comprador•Recoger la mercancía en el local del vendedor•Contratar Transporte y Seguro de la mercancía hasta destino•Efectuar el despacho de Exportación e Importación

Vendedor CompradorPuerto deEmbarque

Puerto deDestino

AduanaExport.

AduanaImport.

EXW

Precio Mercancía: No Incluye Fletes,Seguros, Maniobras ni Despacho

FCA



Puerto deDestino

AduanaExport.

AduanaImport.

Riesgo delVendedor• Entregar Mercancía enel transporte

FCA

Precio Mercancía: Puede o No Incluir Fletes, Seguros, pero Incluye Maniobras y Despacho de Export

Riesgo y del Comprador Responsabilidad • Contratar Transporte y Seguro de la mercancía hasta destino

• Efectuar el despacho de Importación

Riesgo y Responsabilidad del Comprador

• Subir la mercancía al buque• Contratar Transporte y Seguro hasta destino• Efectuar el despacho de Importación

FAS



Puerto deDestino

AduanaExport.

AduanaImport.

Riesgo del Vendedor

• Entregar mercancía al costado del buque• Efectuar despacho de Export.

FAS

Precio Mercancía: Incluye Fletes y Seguros al costado del buque e Incluye Despacho de Export.

Riesgo y Responsabilidad del Comprador• Contratar Transporte y Seguro hasta destino• Efectuar el despacho de Importación

FOB



Puerto deDestino

AduanaExport.

AduanaImport.

Precio Mercancía Incluye Fletes,Seguros,Maniobras hasta cruzarla borda del buque y Despacho de Export.

Riesgo del Vendedor

• Entregar mercancía cruzando la “borda” del buque• Efectuar despacho de Export.

FOB

CFR


Riesgo y Responsabilidad del Comprador• Contratar seguro hasta puerto de destino • Efectuar el despacho de Importación


Puerto deDestino

AduanaExport.

AduanaImport.

Riesgo del Vendedor • Contratar Transporte hasta puerto de destino• Entregar en la “borda” del buque• Efectuar despacho de Export.

CFR

Precio Mercancía: Incluye Fletes hasta puerto de destino,Maniobras hasta cruzar la borda del buque y Despacho de Export.

CIF


Riesgo y Responsabilidad del Comprador•Efectuar despacho de Importación


Puerto deDestino

AduanaExport.

AduanaImport.

Riesgo del Vendedor • Contratar Transporte y Seguro hasta puerto de destino• Entregar en la “borda” del buque• Efectuar despacho de Export.

CIF

Precio Mercancía: Incluye Fletes y Seguro hasta puerto de destino, Maniobras hasta cruzar la borda del buque y Despacho de Export.

CPT


Riesgo y Responsabilidad del Comprador• Contratar seguro hasta punto de destino • Efectuar el despacho de Importación


Puerto deDestino

AduanaExport.

AduanaImport.

Riesgo del Vendedor

• Contratar Transporte hasta punto de destino• Entregar en el lugar convenido• Efectuar despacho de Export.

CPT

Precio Mercancía:Incluye Fletes hasta punto de destino,Maniobras de carga en el lugar convenidoy Despacho de Export.

CIP


Riesgo y Responsabilidad del Comprador• Efectuar el despacho de Importación


Puerto deDestino

AduanaExport.

AduanaImport.

Riesgo del Vendedor• Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino• Entregar en el lugar convenido• Efectuar despacho de Export.

CIP

Precio Mercancía:Incluye Fletes y Seguroshasta punto de destino,Maniobras de carga en el lugar convenidoy Despacho de Export.

DAT – Delivered at Terminal TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD

Precio Mercancía:Incluye Fletes y Seguroshasta frontera de Export.,Maniobras de carga en el lugar convenidoy Despacho de Export.

Riesgo y Responsabilidad del Comprador

• Efectuar el despacho de Importación

Vendedor CompradorPaís de Origen. País de Destino

AduanaExport.

AduanaImport.

Riesgo del Vendedor

• Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino• Entregar en el lugar convenido• Efectuar despacho de Export.

DATCostos del VendedorCostos del Comprador

DAP – Delivered at PlaceTRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD

Precio Mercancía:Incluye Fletes y Seguro Hasta lugar convenido país de destino, y Despacho de Export.

Riesgo delComprador

• Efectuar despacho de Import.

Vendedor CompradorLugar deEntrega

Lugar de entrega País deDestino

AduanaExport.

AduanaImport.

Riesgo y Responsabilidad del Vendedor

• Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino• Entregar después de cruzar la frontera sin Despacho de Import.• Efectuar despacho de Export.

DAPCostos del Vendedor

DDP – Delivered Duty Paid TRANSFERENCIA DE LA RESPONSABILIDAD

Precio Mercancía:Incluye Fletes y Seguro hasta lugar convenido país de destino, Despacho de Export y Despacho de Import.

Vendedor CompradorLugar deEntrega

Lugar de entrega País de Destino

AduanaExport.

AduanaImport.

Riesgo y Responsabilidad del Vendedor

• Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino• Entregar en punto convenido en país de destino.• Efectuar despacho de Export. y Despacho de Import. en país de destino

DDP

Costos del Vendedor

UIA

TEMA III.-

Cálculo de costos unitarios por conceptos

logísticos internacionales

Here comes your footer

TEMÁTICA



3.- Cálculo de costos unitarios por conceptos logísticos internacionales.





8.- Operaciones seguras en comercio internacional y su negociación.


Medidas de contenedores Terrestre


Medidas contenedor Maritimo


1.- UNIDAD DE COTIZACION: MANGO CAL. 10 EN CAJA DE 5 KG.

2.- UNIDAD DE MANEJO: CAJA DE CARTON DE 5 KG.

3.- MEDIDAS DE UNID. MANEJO: 40 * 30 * 13.5 CM.

4.- VOLUMEN Y PESO DE UNID. MANEJO: 5KG = 0.0162 M3

5.- TRANSPORTE A USAR: CONTAINER 40’ REFRIGERADO

6.- CAPACIDAD DEL CONTENEDOR: 26 TON. ó 55 M3

7.- UNIDS. MANEJO POR CONTENEDOR = 49.50 / 0.0162= 3,055 CAJAS

8.- BASE DE COTIZACION POR CONT. : 3,000 CJ. = 15 TON.

UIA

TEMA IV.-

Manejo de costos en la empresa, para el comercio internacional.


TEMÁTICA










F I J O S

V A R I A B L E S

S E M I V A R I A B L E S

S E M I F I J O S


VOLUMEN DE VENTAS, COSTOS Y BENEFICIO SE INTERRELACIONAN PARA DEFINIR UN PRECIO DE VENTA. CON LOS DATOS DE LA GRAFICA ANTERIOR, QUE ALTERNATIVA DE PRECIO ESCOGERIA?

Alternativa A B C

Precio unit. $3.00 $2.50 $2.00

Presup. Vtas. (unids.) 100 200 250

Ingreso Previsto $_______ $_______ $_______

Costo Total $_______ $_______ $_______

Beneficio $_______ $_______ $_______


C.T. = C.F. + C.V.

I = P * Q

M = P - C.V.

P.E. = C.F. total

P - C.V. unit.

P.E. = C.F. total + (C.V. unit. * Q)

Q


A UNA FABRICA DE GALLETAS LE SOLICITAN 20 TON EN E.U.A.; PARA SURTIRLAS REQUIERE INVERSIONES QUE REPRESENTAN UN C.F. DE $17,600/MES Y EL C.V. ES DE 7 $/KGCUAL SERA SU PRECIO SI QUIERE OBTENER 10% DE UTILIDAD SOBRE SU COSTO TOTAL?

P.E. = $157,600 / 20,000 KGP.E.= 7.88 $/KG

PRECIO = 7.88 $/KG + 10%

PRECIO = 8.68 $/KG


DESPUES DE ALGUNOS MESES, LA COMPETENCIA REACCIONA Y REDUCE PRECIOS, EL MERCADO NACIONAL ENTRA EN CRISIS Y BAJAN LAS VENTAS POR LO QUE LE SOBRA CAPACIDAD. ASIGNANDO UN C.F. ADICIONAL (QUE USABA PARA EL MDO. NAC.) DE $5,000 /MES, PUEDE EXPORTAR HASTA 200 TON.SU CLIENTE LE PAGA MAXIMO $7.50 /KGCUAL SERIA EL VOLUMEN MINIMO DE VENTAS PARA ESTAR EN PUNTO DE EQUILIBRIO, UTILIZAR SU PLANTA Y NO DESPEDIR PERSONAL?

P.E. = ($17,600 + $5,000) / $7.50 - $7 por KG P.E.= $22,600 / 0.50 $/KG

P.E. = 45,200 KG

ARRIBA DE ESTE VOL., LA UTILIDAD ES DE $0.50 POR CADA KG. ADICIONAL

TEMA V.-

Técnicas para la determinación de

un precio internacional.

TEMÁTICA1.- Análisis de Costos en la operación Logística Internacional.








DETERMINACION DE PRECIOYLIMITES DE NEGOCIACION

POLITICAS DE VENTAY DESCUENTOS

TERMINOS DE COMERCIOINTERNACIONAL

SEGUN CANAL DEDISTRIBUCION

PROMOCIONES

ECONOMIAS DEESCALA

COSTO

PRECIO

COTIZACIÓN

C.T.=$10

UTIL=$4

P: $14 + $ 7 = $ 21

“COSTING”

P: $11 = $ 7 - $ 18

“P R I C I N G”

PRECIO DE MERCADO

MENOS: MARGENES CANALES DISTRIBUCION

MENOS: DERECHOS E IMPUESTOS DE IMPORTACION

MENOS: FLETE Y SEGURO INTERNACIONAL

MENOS: COSTOS DE DESPACHO ADUANAL, DOCUMENTOS Y TRANSPORTE EN EL PAIS EXPORTADOR

MENOS: COSTOS DE EMBALAJE Y MARCADO

MENOS: COMISION S/VENTAS

BENEFICIOS Y UTILIDADES

COSTOS VARIABLES

MAS: CONTRIBUCION A LOS COSTOS FIJOS

INTERMEDIARIODE “X”

CANALEXPORTADOR

IMPORTADOR

MAYORISTA

DETALLISTA

CONSUMIDOR

EXPORTADOR

BROKER

REPRESENTANTE

DISTRIBUIDOR

SUCURSAL

AGENTE

BROKERDEFINICIÓN:– Es un intermediario en el extranjero que reune a todo tipo

de compradores y vendedores poniéndolos en contacto, no interviendo en la conclusión de los negocios.

– En algunas ocasiones compra directamente al fabricante. La mayoría de los Brokers operan en productos agrícolas y minerales.

VENTAJAS:– Descubre clientes y los pone en contacto con el productor

cobrando una comisión.– Ofrece servicios de asesoramiento.

DESVENTAJAS:– Puede ayudar también a otros competidores.– No se establece una relación continua con los clientes.

A G E N T EDEFINICIÓN:– Aquel intermediario que vende en representación de un

número reducido de empresas, cuyos productos tienen la característica de pertenecer a un mismo sector, no pudiendo vender más de una marca, cobra por comisión.

VENTAJAS:– Se adquieren servicios especializadosy se utiliza la cartera

de clientes y la experiencia en ventas del agente.

DESVENTAJAS:– No suele ofrecer servicios adicionales al fabricante y no

garantiza fidelidad. – El fabricante no llega a conocer a los compradores.

REPRESENTANTEDEFINICIÓN:– Es un comerciante que se limita a operar en nombre de la

empresa fabricante en el mercado de destino. El fabricante continúa siendo el propietario de su marca hasta que el representante las entregue y complete la operación con algún cliente.

VENTAJAS:– Vende artículos en nombre del productor.– Se obliga a representar a sólo una marca de cada tipo de producto.– Ayuda al fabricante a realizar trámites y ampliar ventas en su zona.– Se utiliza una organización de ventas en el país extranjero.

DESVENTAJAS:– El fabricante asume todos los riezgos.– Se requieren implementar sistemas para controlar al

representante.– Se tiene que conceder la exclusiva de venta en una determinada

zona, con lo que se renuncia a otro tipo de posibilidades de venta.

DISTRIBUIDORESDEFINICIÓN:– Es un comerciante que compra las mercancías al fabricante y

las vende por su cuenta a la clientela que tenga en el territorio en el que opere, utilizando su propia fuerza de ventas.

VENTAJAS:– Se mantienen existencias del producto en el territorio de ventas,

mejorando la atención al consumidor final.– Pone al servicio del productor su red comercial y técnica (bueno

para productos duraderos con servicio de post-venta).– Financia campañas promocionales.

DESVENTAJAS:– Se pierde el control del producto ya que el distribuidor es quien

fija el precio al consumidor.– No se acumula experiencia del mercado al no tenerse contacto

directo con el consumidor.– El distribuidor puede vender productos de la competencia.

SUCURSALES DE VENTA

DEFINICIÓN:Mecanismo directo de exportación en donde la sucursal es una extensión de la empresa exportadora que actúa como importadora.

VENTAJAS:Estar en contacto directo con el mercado.Disponer de servicios y de existencias.

DESVENTAJAS:Exige elevados gastos de establecimiento, pago de salarios, viajes de control, etc.

1. ANALISIS DE COSTOS

5. ESTRUCTURA DE PRECIOS

3. LIMITES DE PRECIOS

4. OBJETIVOSDE LA FIJACION DE PRECIOS(Costeo, Precio)

C O T I Z A C I O N

2. ANALISIS DEL MERCADO

2b. VENTAS ESTIMADAS

TEMA V.-

Integración de una cotización

internacional

TEMA V.-Integración de una cotización internacional

TEMÁTICA.-1.- Análisis de Costos en la operación Logística Internacional.








1.- UNIDAD DE COTIZACION: MANGO CAL. 10 EN CAJA DE 5 KG.

2.- UNIDAD DE MANEJO: CAJA DE CARTON DE 5 KG.

3.- MEDIDAS DE UNID. MANEJO: 40 * 30 * 13.5 CM.

4.- VOLUMEN Y PESO DE UNID. MANEJO: 5KG = 0.0162 M3

5.- TRANSPORTE A USAR: CONTAINER 40’ REFRIGERADO

6.- CAPACIDAD DEL CONTENEDOR: 26 TON. ó 55 M3

7.- UNIDS. MANEJO POR CONTENEDOR = 49.50 / 0.0162= 3,055 CAJAS

8.- BASE DE COTIZACION POR CONT. : 3,000 CJ. = 15 TON.

METODOLOGÍA1º BASES DE COTIZACIÓN

2º CALCULAR EL COSTO TOTAL POR UNID. DE COTIZACIÓN (USD/UNID.)

C.T.= C.F. + C.V.

C.F.unit. = C.F.período / Q (Q = Q nacional + Q a exportar)

Considerar: Costos internos + Trámites y Doctos.

+ Forma Pago + Comisiones Vta.

3º DEFINIR UTILIDAD (“Costing”)

4º PRECIO EXW = C.T. + UTIL.

5º COTIZAR SERVICIOS LOGÍSTICOS

. Flete en México

. Seguro en México

. Agente Aduanal y Maniobras:

- Honorarios (%)

- Gastos Complementarios, Derechos y Maniobras

($/Contenedor)

. Transporte Internacional

. Seguro Internacional

. Agente Aduanal y Maniobras país de destino

. Impuestos a la Importación (Aranceles, IVA, Otros)

. Flete en país de destino

. Seguro en país de destino

6º CALCULAR COSTOS LOGÍSTICOS POR UNID. DE COTIZACIÓN

(US$ / unidades por contenedor ó % = US$)

7º ESTRUCTURAR PRECIOS POR UNIDAD DE COTIZACIÓN

De acuerdo al medio de transporte e Incoterms a utilizar:

C.F. = C.F.período / (Q nac. + Q export.)

C.V. = usd$ / unidad

C.T. = C.F. + C.V.

UTIL= Deseada (“Costing”)

EXW = C.T. + UTIL.

FOB = EXW + Flete Mx. + Seg. Mx. + Agente Ad.

CIF = FOB + Transp. Int’l. + Seguro Int’l.

DEQ = CIF + Descarga del barco + Seguro

DDP = DEQ + Ag.Ad. “M” + Impuestos + Flete + Seg.

COTIZACIONES (usd/cont.)AGENTE ADUANAL PRECIO

FLETE A NOGALES, SON., DE: MX E.U. EXW ($/cj)

ESCUINAPA:1,129 249 174 5.80ROSARIO: 1,226 258 183 6.00MAZATLAN: 1,452 243 174 5.60MOCHIS: 968 237 165 5.50

APATZINGAN: 4,000 576 435 14.00TECOMAN: 3,200 288 222 6.75

FLETE NOGALES - LONG BEACH C/MANIOBRAS: 1,090

FLETE LONG BEACH – YOKOHAMA: 5,000

SEGURO EN MEXICO: 0.45% DE EXW

SEGURO INTERNACIONAL: 0.46% DE FOB

C O T I Z A C I O N E S( USD / CONTENEDOR )

FLETE A MANZANILLO, COL. DE:TECOMAN: 850APATZINGAN: 1,200ESCUINAPA: 2,300

FLETE MANZANILLO - YOKOHAMA: 5,050

CASO: G A L L E T A S

UNIDADES DE COTIZACION:

UNID. MANEJO: 0.0383 M3

CAP. CONT. 40’: 65.7M3 - 10% = 59 M3

59/0.0383 = 1,540 UNID. MANEJO/CONT.

1,540 * 12 lb = 18,480 CJ./CONT.

18,480 lb * .454 = 8,390 KG

2.- C.F.+C.V.=C.T. ($/lb):

C.F.= $6000/(4000kg+8,390kg)

C.F.= 0.4843 $/kg

C.F. = 0.4843 $/kg * 0.454 = 0.22 $/lb

C.V. = $2.25 * 0.454 = 1.02 $/lb

C.T. = 1.24 $/lb

2.- Costos logísticos por unid.:

Flete Mx = $500/18,480lb = 0.027 $/lb

Ag.Ad.= $250/18,480lb = 0.0135 $/lb

Transp.Mar. = $4,000/18,480lb = 0.216 $/lb

Seguro Int´l: 0.5% de EXW

4.- Cotización:

C.F. = 0.22

$/lb

C.V. = 1.02

$/lb

C.T. = 1.24

$/lb

UTIL= 0.40

$/lb

EXW = 1.64

$/lb

FOB = 1.68

$/lb

CIF = 1.91

$/lb

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TEMA VII.-

Optimización en costos y

procesos logísticos

internacionales

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TEMA VII.-

Optimización en

costos y procesos

logísticos

internacionales




TEM

ÁTIC

A.- 1.- Análisis de Costos en la operación Logística

Internacional.










FABRICAR Y VENDER 10,000 PANTALONES EN MEXICO OCACIONA UN COSTO TOTAL DE $100,000 USD Y PRODUCIR PARA EXPORTAR 5,000 PANTALONES MAS REQUIERE UN INCREMENTO DE $15,000 USD.EL “TARGET PRICE” PARA EXPORTAR ES DE $5.00 USD POR PANTALON. EXPORTARIA?

MDO. NACIONAL:$100,000 / 10,000 pant. = $10.00 por pant.

MDO. NACIONAL MAS EXPORTACION:($100,000 + $15,000) / 15,000 pant. = $7.67 /pant.

MDO. EXPORTACION:$15,000 / 5,000 pant. = $3.00 por pant.



COSTEO MARGINAL MIXTO

- TASAS DE INTERES USD VS M.N.

- TASAS PREFERENCIALES A LA “X”

- PITEX (IMPUESTOS E IVA A LA “M”)

- DIFERENCIALES CAMBIARIOS

- PREFERENCIAS ARANCELARIAS



E S T R A T E G I A SDE COSTOS:

- ABSORBENTE- MARGINAL

DE PRECIOS:- BENEFICIOS L.P / C.P.- RENTABILIDAD MINIMA- PARTICIPACION DE MDO.

DE COTIZACION (INCOTERMS):- EXPERIENCIA PREVIA- COMPETENCIA- SOLICITUD O PREFERENCIA- COMPETITIVIDAD- INFRAESTRUCTURA


TEMA VIII.-

Operaciones seguras en

comercio internacional y su

negociación

PROBLEMÁTICA COMUN

- MALA COMUNICACIÓN ENTRE PROVEEDOR Y COMPRADOR

- RESPUESTAS TARDIAS

- DEMORAS EN TIEMPOS DE ENTREGA

- MALA CALIDAD DEL PRODUCTO AL LLEGAR

- MAL EMPAQUE

- VIOLAR CLAUSULAS DE EXCLUSIVIDAD

CLIENTES SEGUROSSEGURO COMERCIAL

GARANTIASCONTRATO

FORMA DE PAGO

PROTEJE CONTRA FALTA DE PAGO

Seguros Bancomext (90% + Factoraje)

“COMESEC”COMPAÑÍA MEXICANA DE SEGUROS

DE CREDITOTELS.: (5) 554-9712, 554-9447, 658-

0841

Confianza alta / buenaexperiencia:

- CHEQUE- GIRO

- ORDEN DE PAGO- SWIFT

- TARJETA DE CREDITO

Confianza y experiencia medias:

- COBRANZA BANCARIA

- MANEJO DE DOCUMENTACION CON BASE EN INSTRUCCIONES RECIBIDAS

- SE OBTIENE ACEPTACION O PAGO AUN CONTRA ENTREGA DE DOCTOS. O

CONDICIONES

- COBRANZA BANCARIA

- C H E Q U E S

- G I R O S

- P A G A R E S

- LETRAS DE CAMBIO

Confianza y experiencia mínimas:

CARTA DE CREDITO “L/C”

- A CONSIGNACION (CUENTA ABIERTA)

- PAGO CONTRA DOCUMENTOS (LETRA DE CAMBIO)

- CHEQUES

- GARANTIA BANCARIA

- CARTA DE CREDITO

- ORDEN DE PAGO (SWIFT)

PRINCIPALES CLAUSULAS- Objeto del contrato

- Descripción detallada del producto- Precio de mercancías

- Forma de envío- Momento y forma de pago

- Entrega de las mercancías y de documentos- Certificación del producto

- Responsabilidad sobre el producto- Patentes y Marcas

- Vigencia del contrato- Rescisión por incumplimiento

- Legislación aplicable- Solución de controversias

- Ientificar elementos mínimos de la oferta y de un “paquete de precios”

NEGOCIACIÓN EXITOSA1. SATISFACE INTERESES: Nuestros Bien De ellos Aceptablemente

Otros Tolerablemente

2. LOS COMPROMISOS ESTAN BIEN PLANEADOS, SON REALISTAS Y OPERATIVOS.

3. ES LEGÍTIMA PARA TODOS, NINGUNO ES SORPRENDIDO.

4. ES UNA DE LAS MEJORES OPCIONES Y NO UNA SOLUCIÓN DE COMPROMISO.

5. PROCESO EFICIENTE CON UNA BUENA COMUNICACIÓN.

6. EL PROCESO AYUDA A UNA RELACIÓN PERMANENTE.

RELACION ENTREINTERESES Y POSICIONES

• POSICIONES

– Cosas que dice que quiere

- Exigencias

– Términos y Condiciones. Cosas que dice que hará o que no hará

• INTERESES

– Subrayar motivaciones (¿Por qué?)

– Necesidades y Preocupaciones

– Temores y Aspiraciones

• DESCRIBA UN CASO DE NEGOCIACION REAL– HECHOS Y ASPECTOS QUE INCIDEN EN LA

NEGOCIACION

– PUNTO DE VISTA DE USTED

– PUNTO DE VISTA DE LA CONTRAPARTE

• IDENTIFIQUE SUS INTERESES Y ESTIME LOS DE LA CONTRAPARTE

• ENLISTE INTERESES DE AMBAS PARTES E IDENTIFIQUE: COMUNES, COMPLEMENTARIOS Y EN CONFLICTO

• DEFINA PRIORIDADES DE LOS INTERESES SEGÚN EL PUNTO DE VISTA DE CADA PARTE

Objetivo: Obtener

la Mayor Participación

de una Suma Fija Disponible

V C

3

ASP

6

PR

7

ASP

4

PR

Z O P A

V CASP PR

ASPPR

7 1052

?

- Moldear percepciones o alternativas

- Declaraciones en firme, amenazar y centrarse en puntos focales

- A n c l a j e

- Manipular patrón de concesiones

- Tácticas de presión y control

- Imágen del poder

ES UN PROCESO DINÁMICO EN EL CUAL LAS PARTES

• PRIMERO IDENTIFICAN METAS COMUNES ASÍ COMO LAS DIFERENCIAS EN SUS INTERESES

• DESARROLLAN UNA LABOR CONJUNTA QUE LOS LLEVA A RESULTADOS SATISFACTORIOS.

CARACTERÍSTICAS DEMANDADAS POR

LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA.

A) INTENTAR ENTENDER LAS NECESIDADESY OBJETIVOS DE LA CONTRAPARTE.

B) ESTABLECER UNA COMUNICACIÓN FLUIDA.

C) ENFATIZAR ASPECTOS COMUNES Y ENCONTRAR DIFERENCIAS.

D) BUSCAR SOLUCIONES QUE SATISFAGAN LAS METAS Y OBJETIVOS DE AMBOS LADOS.

E) QUE LOS NEGOCIADORES CREEN VALOR DE FORMA CONJUNTA CONCENTRÁNDOSE EN LOS INTERESES Y PREFERENCIAS DE LA OTRA PARTE.

DOS MODOS DE HABLARSOBRE UN TEMA

• Hablarle A la otra parte

• Concentrarse en el pasado

• Hablar sobre quien tiene razón

• Culpar a otros por el problema

• Sumar puntaje

• Hablar CON la otra parte

• Concentrarse en el futuro

• Hablar sobre lo que hay que hacer

• Atacar el problema conjuntamente

• Clarificar intereses. Inventar opciones

FACTORES QUE DETERMINAN LA NEGOCIACION

FACTOR DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA

TEMAS UNICOSUMA FIJA

MULTIPLESCREA VALOR

RELACION INDEPENDENTE DEPENDIENTE

ESTILOS POSICIONES INTERESES YPOSICIONES

TIEMPO BREVELARGO PLAZO

PROLONGADOLARGO PLAZO

PODER UNILATERAL EQUILIBRADO

QUIEN HACE LA PRIMERA OFERTA

TIEMPO DE ATENCION REAL

S E C U E N C I A

MANEJO DE DISCREPANCIAS- P R E G U N T A S -

10

Clarifica-ción

Confianza

Compren-sión

Concilia-ción

Credibi-lidad

Concesión CONCLUSIONCONCLUSION

Conver-gencia

CONFRON-TACION

COMPORTAMIENTO EN LAS NEGOCIACIONES EXPERTO VS INEXPERTO.

CONCEPTO EXPERTO INEXPERTO

Pedir información MAS MENOS

Proporcionar información

Externa MAS MENOS

Interna MENOS MAS

Al formular preguntas TEMAS REPETITIVA

ESPECÍFICOS

Presentar proposiciones MAS MENOS

CONCEPTO EXPERTO INEXPERTOElaborar resúmen MAS MENOS

Comportamiento Abierto MAS MENOS

Atacar en la negociación MENOS MAS

Obstruyen la negociación MENOS MAS

Calificar conceptos MAS MENOS

Aplicación de :Comunicación No - verbal SI NOComunicación cultural SI NO

COMPORTAMIENTO EN LAS NEGOCIACIONES EXPERTO VS

INEXPERTO.

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