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PROGRAMACIÓN DIDÁCTICA

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CENTRO INTEGRADO DE FORMACIÓN PROFESIONAL

DE MEDINA DEL CAMPO

FAMILIA PROFESIONAL: COMERCIO Y MARKETING

CICLO FORMATIVO: TÉCNICO EN ACTIVIDADES COMERCIALES

NIVEL: II GRADO MEDIO

MÓDULO PROFESIONAL (poner el número): 1232 PROCESOS DE VENTA

CURSO: 2018 /2019

TOTAL DE HORAS: 132

HORAS SEMANALES: 4

PROFESOR/A: Mª PURIFICACIÓN GUTIÉRREZ MARTÍNEZ

REFERENCIA NORMATIVA:

- Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el título de Técnico en Actividades Comerciales y se fijan sus enseñanzas mínimas.

- DECRETO 77/2015, de 10 de diciembre, por el que se establece el currículo correspondiente al título de Técnico en Actividades Comerciales en la Comunidad de Castilla y León


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ÍNDICE

1. OBJETIVOS GENERALES Y COMPETENCIAS ASOCIADAS.

2. CONTENIDOS.

3. DISTRIBUCIÓN TEMPORAL DE LOS CONTENIDOS POR

TRIMESTRES.

4. METODOLOGÍA DIDÁCTICA.

5. MATERIALES, RECURSOS DIDÁCTICOS Y REFERENCIAS

BIBLIOGRÁFICAS.

6. RESULTADOS DE APRENDIZAJE Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN.

7. INSTRUMENTOS Y PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIÓN.

8. CRITERIOS DE CALIFICACIÓN.

9. PROCEDIMIENTO A SEGUIR PARA EL ALUMNADO AL QUE NO

PUEDA APLICARSE LA EVALUACIÓN CONTINUA.

10. PLANIFICACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE RECUPERACIÓN DEL

MÓDULO PROFESIONAL PENDIENTE DE SUPERACIÓN.

11. MEDIDAS DE ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD.

12. UTILIZACIÓN DE LAS TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN Y

COMUNICACIÓN (TIC) EN LA ACTIVIDAD DOCENTE.

ANEXO I.

POR ACUERDO DEL EQUIPO EDUCATIVO

1. PROCEDIMIENTO Y PLAZOS PARA LA PRESENTACIÓN Y

TRAMITACIÓN DE LAS POSIBLES RECLAMACIONES A LAS

CALIFICACIONES TRIMESTRALES

2. NÚMERO MÁXIMO DE FALTAS DE ASISTENCIA NO JUSTIFICADA O

ACTIVIDADES NO REALIZADAS QUE DETERMINARÁN LA

IMPOSIBILIDAD DE APLICAR LA EVALUACIÓN CONTINUA

3. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES.

ANEXO II.

FORMACIÓN PROFESIONAL DUAL


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1.- OBJETIVOS GENERALES Y COMPETENCIAS ASOCIADAS

1.1 OBJETIVOS

El módulo de Procesos de Ventas, se encuentra dentro del título de Profesional Básico

en Servicios Comerciales, de nivel I.La competencia general de este título consiste en

desarrollar actividades de distribución y comercialización de bienes y/o servicios, y en

gestionar un pequeño establecimiento comercial, aplicando las normas de calidad y

seguridad establecidas y respetando la legislación vigente.

Las competencias profesionales, de este título relacionadas con el módulo son las que

se relacionan a continuación:Realizar la venta de productos y/o servicios a través de

los distintos canales de comercialización, utilizando las técnicas de venta adecuadas a

la tipología del cliente y a los criterios establecidos por la empresa.

Este profesional ejerce su actividad en cualquier sector productivo dentro del área de

comercialización o en las distintas secciones de establecimientos comerciales,

realizando actividades de venta de productos y/o servicios a través de diferentes

canales de comercialización o bien realizando funciones de organización y gestión de

su propio comercio.

Las ocupaciones y puestos de trabajo más relevantes son los siguientes: Vendedor.� –

Vendedor/a técnico/a.

– Representante comercial.

– Orientador/a comercial.

– Promotor/a.

– Televendedor/a.

– Venta a distancia.

– Teleoperador/a (call center).

– Información/atención al cliente.

– Cajero/a o reponedor/a.

– Operador de contact-center.


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– Gerente de pequeño comercio.

– técnico en gestión de stocks y almacén.

– jefe de almacén.

– responsable de recepción de mercancías.

– responsable de expedición de mercancías.

– técnico en logística de almacenes.

– técnico de información/atención al cliente en empresas.

Los objetivos generales del ciclo relacionados con este módulo son:� analizar

operaciones de compraventa y de cobro y pago, utilizando medios convencionales o

electrónicos para administrar y gestionar un pequeño establecimiento comercial.� los

resultados de aprendizaje de este módulo son:

1. identifica el proceso de decisión de compra del consumidor y/o usuario, analizando

los factores que inciden en el mismo y las tipologías de clientes.

2. define las funciones, conocimientos y perfil de los vendedores, analizando las

necesidades de formación, motivación y remuneración del equipo de ventas.

3. organiza el proceso de venta, definiendo las líneas de actuación del vendedor, de

acuerdo con los objetivos fijados en el plan de ventas.

4. desarrolla entrevistas con supuestos clientes, utilizando técnicas de venta,

negociación y cierre adecuadas, dentro de los límites de actuación establecidos por la

empresa.

5. formalizaloscontratosdecompraventayotroscontratosafines,analizando las cláusulas

más habituales de acuerdo con la normativa vigente.

6. gestiona la documentación comercial y de pago/cobro de las operaciones de

compraventa, cumplimentando los documentos necesarios.

7. determina los precios y el importe de las operaciones, aplicando el cálculo comercial

en los procesos de venta.

1.2 COMPETENCIAS


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Competencia general.

La competencia general de este título consiste en desarrollar actividades de

distribución y comercialización de bienes y/o servicios, y en gestionar un pequeño

establecimiento comercial, aplicando las normas de calidad y seguridad establecidas y

respetando la legislación vigente.

Competencias profesionales, personales y sociales.

- Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los distintos canales de

comercialización, utilizando las técnicas de venta adecuadas a la tipología del

cliente y a los criterios establecidos por la empresa.

- Realizar ventas especializadas de productos y/o servicios, adaptando el

argumentario de ventas a las características peculiares de cada caso para

cumplir con los objetivos comerciales definidos por la dirección comercial.

- Ejecutar los planes de atención al cliente, gestionando un sistema de

información para mantener el servicio de calidad que garantice el nivel de

satisfacción de los clientes, consumidores o usuarios.

- Ejercer sus derechos y cumplir con las obligaciones derivadas de su actividad

profesional, de acuerdo con lo establecido en la legislación vigente,

participando activamente en la vida económica, social y cultural.

2.- CONTENIDOS

UD. 1. La decisión de compra del consumidor:

- Concepto y tipos de consumidores

- Estudio del comportamiento del consumidor.

- Las necesidades del consumidor.

- Tipos de compras según comportamiento del consumidor


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- El proceso de decisión de compra del consumidor final.

- El proceso de decisión de compra del consumidor industrial e

institucional.

- Tipologías de clientes.

UD. 2. El vendedor

– El vendedor. Concepto y funciones.

– Tipos de vendedores

– El perfil del vendedor profesional.

– Conocimientos de un vendedor

– El manual del vendedor.

– Formación de los vendedores.

– Sistemas de remuneración de los vendedores.

– Motivación de los vendedores.

UD. 3 Comunicación y técnicas de venta.

– La comunicación en las relaciones comerciales

– Comunicación verbal

– Comunicación y expresión escrita

– Comunicación no verbal

– La venta

– Concertación y preparación de la visita

– Toma de contacto y presentación

– Las objeciones del cliente


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– El cierre de la venta

– Seguimiento de la venta

– Los servicios posventa

– Herramientas de gestión de las relaciones con los clientes.

UD 4.- El departamento de ventas

– El departamento de ventas. Funciones

– Funciones del director de ventas

– Planificación de las ventas. Objetivos

– Factores que condicionan la organización del departamento de ventas

– Estructura organizativa del departamento de ventas.

UD. 5.- El equipo de ventas

– El equipo de ventas

– Determinación del tamaño del equipo de ventas

– Delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores.

– Planificación de las visitas a clientes

– Diseño de las rutas de ventas

– Elaboración del programa de ventas y líneas de actuación de los

vendedores.

UD. 6.- Desarrollo de la venta

– El proceso de venta

– La prospección de clientes


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– Preparación de la venta

– Elaboración del argumentario de ventas

UD. 7.- El contrato de compraventa:

– El contrato. Requisitos y características

– Tipos de contratos

– Normativa que regula la compraventa: compraventa civil y mercantil.

– Derechos y obligaciones del vendedor y del comprador.

– Clausulado general de un contrato de compraventa.

– El contrato de compraventa a plazos.

UD. 8.- Contratos afines al contrato de compraventa

– El contrato de suministro.

– El contrato estimatorio o de ventas en consignación.

– Los contratos de transporte

– El contrato de seguro

– Los contratos de leasing y de renting.

– Los contratos de factoring y de forfaiting.

UD. 9.- Documentos de formalización de la venta

– Confección, registro y archivo de documentos.

– Documentación comercial generada en las ventas

– Formalización del pedido en las ventas a distancia

– El albarán

– La factura


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UD. 10.- Documentos de formalización de cobro y pago (I)

– El cobro de la venta.

– Documentos de cobro y pago.

– La transferencia bancaria.

– El pago en efectivo.

UD. 11.- Documentos de formalización de cobro y pago (II)

– La ley cambiaria y del cheque.

– La letra de cambio.

– El pagaré.

– Operaciones asociadas a los medios de pago.

– Gestión de cobro y negociación de efectos comerciales.

– Anticipación del cobro. Negociación y descuento bancario.

– La gestión de impagados

– Los medios de pago electrónicos.

UD.12.- Determinación del precio de venta:

– Determinación del precio de venta al público. Elementos del precio.

– Métodos de fijación de precios basados en los costes:

– Cálculo del importe total de una operación.

– Cálculo del importe de operaciones en moneda extranjera

UD.13.- El interés en las operaciones comerciales:

– Concepto de interés.

– Aplicación del interés en las operaciones comerciales


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– Interés simple e interés compuesto

– Cálculo del interés simple

– Métodos abreviados para el cálculo del interés

UD.14.- El descuento en las operaciones comerciales:

– Concepto de descuento. Descuento racional y descuento

– Negociación de efectos comerciales. Cálculo del descuento

– Sustitución de deudas. Vencimiento común y v.medio

3.- DISTRIBUCIÓN TEMPORAL DE LOS CONTENIDOS POR

TRIMESTRES

Para la impartición de los contenidos básicos, señalados en el RD que regula el Título

y La Orden de la Consejería de Educación de Castilla y León que regula el currículo

(en borrador), están asignadas un total de 130 horas, correspondiéndole a dicho

módulo un total de cuatro horas semanales. Durante el curso 2016-17 el total de horas

disponibles es de 132.

TRIMESTRE Nº SEMANAS Nº HORAS UNIDADES DE TRABAJO

1º TRIM. 13 47 DE LA 1 A LA 5

2º TRIM. 11 39 DE LA 6 A LA 9

3º TRIM. 12 46 DE LA 10 A LA 14

TOTAL 36 132


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En cualquier caso, la temporalización estará en función de la capacidad de aprendizaje

y comprensión de los alumnos, así como de la adaptación a cada ciclo formativo

concreto.

4.- METODOLOGÍA DIDÁCTICA

UNIDAD DE TRABAJO HORAS

U.T. 1 LA DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR 9

U.T. 2 EL VENDEDOR 8

U.T. 3 COMUNICACIÓN Y TÉCNICAS DE VENTA 12

U.T. 4 EL DEPARTAMENTO DE VENTAS 9

U.T. 5 EL EQUIPO DE VENTAS 9

U.T. 6 DESARROLLO DE LA VENTA 9

U.T. 7 EL CONTRATO DE COMPRAVENTA 10

U.T. 8 CONTRATOS AFINES AL CONTRATO DE

COMPRAVENTA 10

U.T. 9 DOCUMENTOS DE FORMALIZACIÓN DE LA

VENTA 10

U.T.10 DOCUMENTOS DE FORMALIZACIÓN DE

COBRO Y PAGO(1) 8

U.T.11 DOCUMENTOS DE FORMALIZACIÓN DE

COBRO Y PAGO(2) 12

U.T.12 DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA 8

U.T.13.EL INTERÉS EN LAS OPERACIONES

COMERCIALES 9

U.T.14 EL DESCUENTO EN LAS OPERACIONES

COMERCIALES 9


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Según el Art. 34 de la LOGSE:“La metodología didáctica de la FP específica

promoverá la integración de contenidos científicos tecnológicos y organizativos.

Asimismo, favorecerá en el alumno/a la capacidad para aprender por si mismo y para

trabajar en equipo” .Ha de ser pues, activa, favoreciendo el profesor que e alumno/a

sea, de alguna manera, protagonista de su propio aprendizaje. Además, los

contenidos de lo aprendido deben resultar “funcionales”, se trata de utilizarlos en

circunstancias reales de la vida cotidiana.

La metodología que se propone es la siguiente:

1. Presentación del módulo de procesos de venta, explicando sus características, los

contenidos, las capacidades terminales que deben adquirir los alumnos/as y la

metodología y criterios de evaluación que se van a aplicar.

2. Al inicio de cada Unidad Didáctica, se hará una introducción a la misma, que

muestren los conocimientos y aptitudes previos del alumno/a y del grupo, comentando

entre todos/as los resultados, para detectar las ideas preconcebidas y de despertar un

interés hacia el tema.

3. Posteriormente se pasará a explicar los contenidos conceptuales intercalando

actividades de apoyo como pueden ser comentarios de textos o resoluciones de casos

prácticos.

4. Al finalizar cada unidad didáctica, se debe proponer a los alumnos la resolución de

actividades de enseñanza-aprendizaje, que faciliten la mejor comprensión del tema

propuesto (debates, discusiones, aplicaciones prácticas, etc., role playing o

dramatización) para vencer la timidez o el miedo al ridículo. También se proponen

textos periodísticos relacionados con cada uno de los temas donde se presenta un

aspecto concreto, a fin de mostrar al alumno que lo aprendido no es algo separado de

la realidad y además para que se acostumbre al lenguaje periodístico y motivarle para

su lectura.

Al estar este módulo muy vinculado al mundo laboral, es conveniente que el alumno

visite centros y lugares de trabajo como actividades complementarias y extraescolares.

Para ello, será útil la coordinación con el tutor del Ciclo Formativo, o con todo el equipo

educativo del Ciclo, a fin de que el alumno visite aquellas empresas relacionadas con

los estudios que esta cursando y compruebe la aplicación práctica de los contenidos.


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Como actividad complementaria se propone:

Resolución de casos prácticos

Trabajos de simulación

Lectura de prensa diaria, y revistas especializadas, del sector.

Familiarización con la lectura técnica-jurídica de normas aplicables al área

Lectura de información escrita publicada en páginas web relacionadas con el ciclo.

Lectura de textos extraídos de libros relacionados con el ciclo, y en especial sobre

técnicas de venta.

5.- MATERIALES, RECURSOS DIDÁCTICOS Y REFERENCIAS

BIBLIOGRÁFICAS

Requisitos mínimos de espacios e instalaciones para impartir estas enseñanzas.

Espacio Formativo Superficie

Aula de Gestión Comercial 70 m2

Aula de Audiovisuales 70 m2

Aula taller de Comercio 70 m2

Aula Polivalente 60 m2

Medios materiales del aula.

– El aula consta de 24 equipos informáticos, puestos en Red. Pantalla y pizarra

digital y programas informáticos con licencia. Conexión a Internet.

− Documentos propios de utilización para cada área de referencia.

− Recortes de prensa, diaria, semanal, local, nacional, etc.

Diapositivas y transparencias.

Vídeos.

Manual de “Procesos de venta” de la editorial Mc Graw Hill. Será recomendado a los

alumnos.

Por otra parte, se estará alerta para identificar cualquier material que se presente y

sea susceptible de ser utilizado con aprovechamiento.


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6.- RESULTADOS DE APRENDIZAJE Y CRITERIOS DE

EVALUACIÓN

Los resultados de aprendizaje y criterios de evaluación son los siguientes:

- Identifica el proceso de decisión de compra del consumidor y/o usuario,

analizando los factores que inciden en el mismo y las tipologías de clientes.

o Se han identificado los tipos de consumidores, diferenciando el

consumidor final o particular y el industrial u organizacional.

o Se ha definido el contenido y los aspectos que comprende el estudio del

comportamiento del consumidor y/o usuario.

- Define las funciones, conocimientos y perfil de los vendedores, analizando las

necesidades de formación, motivación y remuneración del equipo de ventas.

o Se han establecido las funciones y responsabilidades de los vendedores

en la venta personal.

o Se han clasificado los vendedores en función de las características de la

empresa en la que prestan servicios, el tipo de venta que realizan y la

naturaleza del producto.

- Organiza el proceso de venta, definiendo las líneas de actuación del vendedor,

de acuerdo con los objetivos fijados en el plan de ventas.

Se han identificado las funciones del departamento de ventas de una empresa y las responsabilidades del director de ventas.

o Se han diferenciado las formas de organización del departamento de ventas por zonas geográficas, por productos y por clientes, entre otras.

- Desarrolla entrevistas con supuestos clientes, utilizando técnicas de venta,

negociación y cierre adecuadas, dentro de los límites de actuación establecidos

por la empresa.

o Se ha preparado la documentación necesaria para realizar una visita

comercial, consultando la información de cada cliente en la herramienta

de gestión de relaciones con clientes (CRM).


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o Se ha concertado y preparado la entrevista de ventas, adaptando el

argumentario a las características, necesidades y potencial de compra

de cada cliente, de acuerdo con los objetivos fijados.

- Formaliza los contratos de compraventa y otros contratos afines, analizando las

cláusulas más habituales de acuerdo con la normativa vigente.

o Se ha interpretado la normativa que regula los contratos de

compraventa.

o Se ha caracterizado el contrato de compraventa, los elementos que

intervienen y los derechos y obligaciones de las partes, analizando su

estructura y las � cláusulas habituales que se incluyen en el mismo.

- Gestiona la documentación comercial y de pago/cobro de las operaciones de

compraventa, cumplimentando los documentos necesarios.

o Se ha gestionado la documentación comercial de diferentes

operaciones de venta, desde la recepción del pedido hasta el envío y

recepción por parte del cliente.

o Se ha establecido el modo de formalizar el pedido por parte del cliente,

en ventas a distancia (por catálogo, televenta, teléfono móvil e Internet,

entre otros)

- Determina los precios y el importe de las operaciones, aplicando el cálculo

comercial en los procesos de venta.

o Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un cierto

margen comercial expresado en forma de porcentaje del precio de

coste.

o Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un margen

comercial expresado en forma de un porcentaje sobre el precio de

venta.

La evaluación establece las capacidades adquiridas por los alumnos, así como los

métodos de trabajo y los tipos de aprendizaje que se adquieren en el aula. Es por lo


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tanto, una parte esencial del proceso de enseñanza- aprendizaje, en la que participan

tanto profesores como alumnos y que se extiende a lo largo de un amplio período de

tiempo.

Se utilizará un sistema de evaluación continua, puesto que es el que nos permite

hacer un seguimiento del proceso de aprendizaje de los alumnos, adaptar la secuencia

y la propuesta de actividades a su ritmo y adquisiciones, progresivas.

Cada alumno será evaluado por su trabajo diario, tanto individual como en grupo,

valorándose tanto los conocimientos, como capacidades, destrezas, habilidades y

actitudes adquiridas por el alumno.

Se establecen tres tipos de evaluación:

1. Evaluación inicial. Se efectuará a partir de las actividades iniciales o de

diagnóstico, que nos permitirán determinar el nivel de conocimientos previos de los

alumnos.

2. Evaluación formativa. Se realizará a partir de las actividades formativas o de

desarrollo. Constituye la parte más importante del proceso de evaluación, ya que

nos facilita constantemente información sobre el desarrollo del proceso de

enseñanza - aprendizaje, permitiéndonos efectuar en el mismo las modificaciones

y ajustes que se consideren oportunos.

Se valorarán los siguientes aspectos:

• La comprensión y asimilación de los conocimientos fundamentales.

• La obtención y utilización de información.

• La participación en el trabajo, tanto individual como en grupo.

• La capacidad de iniciativa del alumno.

• La presentación de los trabajos propuestos.

• La cantidad y calidad de las tareas realizadas.

• Las pruebas objetivas que el profesor considere oportunas.

3. La evaluación sumativa. Tiene por objeto valorar los resultados obtenidos por el

alumno al final del proceso. Se realizará a través de pruebas o actividades planteadas

para tal fin, evaluándose el trabajo de cada alumno independientemente de lo

realizado por los demás.

Se valorarán los siguientes aspectos:

• El dominio de los nuevos conocimientos.


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• Las capacidades de obtener, analizar e interpretar información

relativa a las operaciones planteadas.

• El trabajo en equipo.

• La correcta resolución de los supuestos prácticos propuestos.

• Las pruebas objetivas escritas que el profesor considere oportunas.

Temporalización de la evaluación.

La evaluación inicial se realizará al principio de curso y al comienzo de cada

unidad de trabajo.

La evaluación formativa se llevará a cabo durante todo el curso, salvo en lo

referente a las pruebas objetivas que se harán coincidir con la finalización de

cada unidad de trabajo.

En cuanto a la evaluación sumativa se corresponde con tres evaluaciones

parciales que coinciden con los tres trimestres del curso académico.

7. INSTRUMENTOS Y PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIÓN

Los procedimientos e instrumentos de evaluación a utilizar, para medir el nivel de

adquisición de las capacidades por los alumnos y asignar la calificación a cada uno de

ellos serán los siguientes:

1- Seguimiento del trabajo del alumno: Se valorará su participación, sus

intervenciones, explicaciones sobre temas, dedicación e interés. Especialmente

la utilización de los equipos informáticos solamente para los fines propuestos

por el profesor. Como instrumento de evaluación se empleara la observación

sistemática con anotación en el cuaderno del profesor.

2- El trabajo en equipo: Se tendrá en cuenta la organización del grupo, el nivel

de coordinación, etc.

3- La presentación correcta de los trabajos y actividades propuestos.

4- Pruebas escritas propuestas "ex profeso" para la evaluación: Será

necesario haber obtenido calificación positiva en las pruebas y controles

realizados durante el periodo. Como instrumento de evaluación se utilizarán

pruebas objetivas.

CONTENIDOS MÍNIMOS EXIGIDOS

1. Identificación del proceso de decisión de compra del consumidor:


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– Concepto y tipos de consumidores. Consumidor final o particular y consumidor

industrial o institucional.

– Estudio del comportamiento del consumidor. Aspectos que comprende.

– Las necesidades del consumidor. Tipos.

– Tipos de compras según comportamiento del consumidor. Racionales,

previstas e impulsivas.

– El proceso de decisión de compra del consumidor final. Fases del proceso y

variables que influyen en el mismo.

– Determinantes internos que inciden en el proceso de compra. Tipos y formas

de influencia.

– Variables externas que influyen en el proceso de compra. Tipos y formas de

influencia.

– Las variables de marketing en el proceso de compra. Marketing Mix.

– El proceso de compra del consumidor industrial u organizacional. Tipos de

consumidores.

– Fases del proceso.

– Clientes. Tipologías de clientes.

2. Definición de las funciones y perfil de los vendedores:

– El vendedor. Concepto y funciones.

– El papel del vendedor en la venta personal. Funciones.

– Tipos de vendedores según la empresa en la que prestan sus servicios:

fabricantes, mayoristas y minoristas. Similitudes y diferencias.

– Tipos de vendedores según la naturaleza del producto. Vendedores de bienes

industriales y de consumo y vendedores de servicios. Similitudes y diferencias.

– Tipos de vendedores según la actividad o tipo de venta que realizan.

Similitudes y diferencias.

– El perfil del vendedor profesional. Cualidades personales, capacidades

profesionales y conocimientos del buen vendedor. Habilidades. Conocimientos

del entorno interno y externo de la empresa.

– El manual del vendedor. Objetivos a alcanzar.

– Formación de los vendedores. Necesidad de la formación. Programas de

formación y perfeccionamiento de los vendedores. Tipos de formación.

– Motivación de los vendedores. Factores motivadores.

– Sistemas de remuneración de los vendedores. Características.

3. Organización del proceso de venta:


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– El departamento de ventas. Composición y jerarquía. Sus funciones:

estratégica, de gestión y de control.

– Funciones del director de ventas. Planificar, organizar, motivar y valorar al

equipo de ventas.

– Planificación de las ventas. Los objetivos de ventas. Fases.

– Factores que condicionan la organización del departamento de ventas.

Factores internos y externos.

– Estructura organizativa del departamento de ventas. Organigramas.

– Determinación del tamaño del equipo de ventas.

– Organización de la red de ventas. Delimitación de las zonas de venta y

asignación a los vendedores.

– El territorio de ventas. Diseño de las rutas de ventas.

– Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia de las visitas.

– Elaboración del programa de ventas y líneas de actuación del vendedor.

– Fases del proceso de venta.

– La prospección de clientes. Métodos de prospección de clientes.

– Preparación de la venta.

– Objetivos, contenido y estructura del argumentario de ventas.

– Tipos de argumentos: racionales y emocionales.

– Elaboración del argumentario de ventas según tipos de productos, según

tipología de clientes y según tipo de canales de distribución. Descripción del

producto. Utilidades técnicas, precio y servicio. Puntos fuertes y puntos débiles

del producto. Ventajas y desventajas según: tipos de clientes y competidores.

– Técnicas para elaborar un argumentario sobre el producto y para rebatir

opiniones.

– Preparación del material de apoyo para reforzar los argumentos, según tipos de

productos y según tipología de clientes.

4. Desarrollo de entrevistas de venta:

– La venta personal.

– Formas de venta: tradicional, autoservicio, sin tienda, televenta y venta online,

entre otras.

– La comunicación en las relaciones comerciales. Tipos de comunicación.

– El proceso de comunicación. Elementos. Barreras en la comunicación.

– La comunicación verbal. Normas para hablar en público. Técnicas.

– La comunicación telefónica en la venta. Uso de las nuevas tecnologías.

– La comunicación escrita. Cartas comerciales. Estructura. Modelos.


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– La comunicación no verbal en la venta y las relaciones con clientes.

– Fases de la entrevista de ventas.

– Concertación y preparación de la visita. Seguimiento.

– Toma de contacto y presentación.

– Técnicas de venta: modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción). Técnica

SPIN

– (Situación, problema, implicación, necesidad). Sistema de entrenamiento Zelev

Noel.

– Sondeo y determinación de las necesidades del cliente.

– Presentación del producto y argumentación, aplicando técnicas de venta.

– La demostración del producto, utilizando material de apoyo.

– Las objeciones del cliente. Técnicas de tratamiento de las objeciones.

Aplicación de técnicas para rebatir opiniones.

– Negociación de las condiciones de la operación. Asertividad y empatía.

– Cierre de la venta. Señales de compra y aplicación de técnicas de cierre.

– Despedida y final de la entrevista.

– Seguimiento de la venta.

– Los servicios postventa: asesoramiento e información, garantía, asistencia

técnica y reparaciones, recambios y repuestos.

– Gestión de incidencias, quejas y reclamaciones de clientes.

– Servicios de atención, satisfacción y fidelización de clientes.

– Técnicas de recuperación de clientes perdidos.

– Herramientas de gestión de las relaciones con clientes (CRM).

5. Formalización del contrato de compraventa y otros contratos afines:

– El contrato: concepto, características y requisitos básicos. Tipos de contratos.

– El contrato de compraventa. Características, elementos y requisitos.

– Normativa que regula la compraventa: compraventa civil y mercantil.

Diferencias.

– Derechos y obligaciones del vendedor y del comprador.

– Clausulado general de un contrato de compraventa.

– Causas de extinción de un contrato de compraventa.

– El contrato de compraventa a plazos. Concepto y características.

– El contrato de suministro. Concepto y características.

– El contrato estimatorio o de ventas en consignación. Concepto y

características.

– Los contratos de transporte y de seguro. Concepto y características


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– Los contratos de leasing y de renting. Concepto y características. Diferencias.

– Los contratos de factoring y de forfaiting. Concepto y características.

– Resolución de conflictos por incumplimiento del contrato: vía judicial y vía

arbitral.

– Elaboración de los contratos utilizando un procesador de textos.

6. Gestión de la documentación comercial y de cobro de las operaciones de venta:

– Documentación comercial generada en las ventas. Pedidos, facturas y

albaranes.

– Confección, registro y archivo de documentos.

– El cobro de la venta. Documentos de cobro y pago.

– Clasificación de medios de pago según fiabilidad, coste y plazo de pago.

– El pago en efectivo. El recibo. Domiciliación bancaria. Ingreso en cuenta. La

transferencia bancaria.

– La ley cambiaria y del cheque.

– El cheque. Elementos personales. Tipología y funcionamiento.

– La letra de cambio. Concepto. Elementos personales. Vencimiento. Aceptación.

– El pagaré. Concepto. Elementos personales.

– Operaciones asociadas a los medios de pago. Endoso y aval.

– Gestión de cobro de efectos comerciales.

– Anticipación del cobro. Negociación y descuento bancario.

– Operaciones de factoring y forfaiting.

– La gestión de impagados: renegociación de plazos con el cliente.

– Los medios de pago electrónicos.

– Utilización de herramientas informáticas para la confección de los documentos.

– Manejo de un programa de facturación.

7. Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta:

– Concepto de precio.

– Proceso de fijación de precios: maximizar beneficios, obtener rentabilidad de

las ventas, obtener beneficios aceptables, maximizar la participación en el

mercado, conseguir una determinada participación en el mercado, soportar a la

competencia, descremar el mercado y promocionar una determinada línea de

productos.

– Factores condicionantes a la hora de fijar el precio.

– Determinación del precio de venta al público del producto o servicio. Elementos

que forman parte del precio.

– Métodos de fijación de precios basados en los costes:


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– Cálculo del precio de venta, aplicando un determinado margen comercial

expresado en forma de porcentaje sobre el precio de coste.

– Cálculo del precio, aplicando un determinado margen expresado en forma de

porcentaje sobre el precio venta.

– Método del beneficio objetivo.

– Métodos de fijación de precios basados en la competencia:

– Sistema de paridad competitiva.

– Fijación de precios por debajo del nivel competitivo.

– Método de licitación.

– Métodos de fijación de precios basados en la demanda:

– Método de valor percibido.

– Método de experimentación.

– Estrategias de precios:

– Competencia.

– Psicología del consumidor.

– Proximidad geográfica.

– Cálculo del importe total de una operación de venta.

– Marco jurídico para la fijación de precios.

– Pago aplazado. Aplicación del interés en las operaciones comerciales. Interés

significativo y no significativo.

– Concepto de interés. Interés simple e interés compuesto.

– Cálculo del interés simple.

– Métodos abreviados para el cálculo del interés de varios capitales al mismo tipo

de interés y diferentes períodos de tiempo.

– Concepto de descuento. Descuento racional y descuento comercial.

– Cálculo del descuento racional o matemático.

– Cálculo del descuento comercial.

– Negociación de efectos comerciales. Cálculo del descuento y del efectivo

resultante de una remesa de efectos.

– Sustitución de deudas. Vencimiento común y vencimiento medio.

– Cálculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera.

– Utilización de herramientas informáticas para el cálculo comercial.

8. CRITERIOS DE CALIFICACIÓN


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La nota de cada evaluación se calculará teniendo en cuenta lo siguiente: “Los

apartados 1 y 2 (según apartado 7, es decir, seguimiento del trabajo del alumno y

trabajo en equipo) representarán un 10% de la nota, el punto 3 (según apartado 7, es

decir, actividades y trabajos) representará un 20% de la nota final y el apartado 4

representará el 70 % de la nota final. (según apartado 7, es decir, notas de

exámenes)”

Sólo se tendrá en cuenta la puntuación obtenida en los apartados 1,2 y 3, si al

menos se ha obtenido un 5 en la nota media de los exámenes efectuados durante la

correspondiente evaluación. Si no se ha alcanzado un 5 de nota media, la nota de la

evaluación será SÓLO la nota media de los exámenes.

Sólo se podrá hacer media entre varios exámenes de la misma evaluación, si al

menos se ha obtenido un 4. Y sólo se pueden hacer medias con las notas de los

exámenes de una misma evaluación, NUNCA entre notas finales de las distintas

evaluaciones.

La nota de la última evaluación, será la media de las tres evaluaciones (siempre que

se haya obtenido al menos un 5)

9.- PROCEDIMIENTO A SEGUIR PARA EL ALUMNADO AL QUE

NO PUEDA APLICARSE LA EVALUACIÓN CONTINUA

Para los alumnos/as que no puedan ser evaluados de forma continua, deberán

realizar los mismos trabajos y actividades que se han propuesto y realizado en clase a

lo largo del curso, entregándolos previamente a la realización de una prueba objetiva

global en la que dichos alumnos/as deberán acreditar el conocimiento de todos los

objetivos y contenidos del módulo.

10.- PLANIFICACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE

RECUPERACIÓN DEL MÓDULO PROFESIONAL PENDIENTE DE

SUPERACIÓN.

Alumnos que no hayan superado el módulo en la primera evaluación final (junio)

y se presenten en segunda convocatoria(septiembre).

La recuperación constituye una parte más del proceso de enseñanza-aprendizaje, en

aquellos casos en que el proceso de aprendizaje no sea progresivo en una unidad de

trabajo o grupo de unidades de trabajo.


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Se iniciaran cuando se detecte la deficiencia en el alumno/a, sin esperar al suspenso,

realizando con él actividades complementarias de refuerzo y apoyando aquellos

puntos donde el alumno/a presenta las deficiencias.

Estas actividades consistirán en resolución de cuestionarios, análisis y resolución de

supuestos prácticos, trabajos, etc.

Si aun así el alumno no supera la evaluación en junio (primera evaluación final), se

elaborará un Plan de Recuperación Extraordinario para que lo pueda superar en

septiembre (segunda convocatoria).

Alumnos que tengan pendiente el módulo del curso anterior.

Se entregará a cada alumno con el módulo pendiente del curso anterior un Plan de

Recuperación (según modelo establecido de calidad). En este documento se le

comunicará todo lo necesario para intentar superar el módulo (actividades a entregar,

exámenes, fechas, contenidos etc).

11.- MEDIDAS DE ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD, CUANDO

PROCEDA

Para proceder a elaborar una adaptación curricular, existen diferentes etapas que,

para este módulo, se consideran las siguientes:

1. Evaluación inicial, por la que se procurará detectar cual es el problema de

aprendizaje concreto que presenta el alumno/a, es decir, determinar qué es lo que

no consigue realizar dentro del trabajo escolar y, en función de ello, determinar el

objetivo a cubrir por él. Como instrumento se pueden utilizar pruebas escritas

mediante cuestionarios sencillos, entrevistas y, si es necesario, la ayuda de

especialistas.

2. Propuesta curricular, por la que se trata de poner los medios para lograr los

objetivos propuestos. Si se modifican los objetivos y se aleja al alumno/a de los

planteamientos generales y básicos para todo e! alumnado, esta adaptación será

significativa. Será necesario utilizar una metodología activa que potencie la

participación, proponiendo al alumno/a las realidades concretas unidas a su


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entorno, propiciando el trabajo en grupo y favoreciendo su participación en los

debates previstos.

Al mismo tiempo, se pueden proponer dos tipos de actividades: la primera común para

todo el alumnado y la segunda, diferente, según el grado de consecución de los

objetivos propuestos, facilitando así la graduación de contenidos en orden creciente de

dificultad.

3. Evaluación sumativa, con la que se pretende saber si se han alcanzado los objetivos

propuestos. Para ello:

• Se evaluarán los contenidos conceptuales, procedimentales y actitudinales.

• Se valorará el trabajo en equipo.

En definitiva, habrá que valorar el avance detectado y la consecución de los objetivos

señalados para el alumno/a con problemas concretos de aprendizaje.

12.- UTILIZACIÓN DE LAS TECNOLOGÍAS DE LA

INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN (TIC) EN LA ACTIVIDAD

DOCENTE

Los objetivos para la utilización de las tecnologías de la información y comunicación

(TIC), para esta programación didáctica serian los siguientes:

- Potenciar el empleo de la informática como herramienta de trabajo en el proceso de

enseñanza-aprendizaje, utilizándola de forma activa por parte de los alumnos.

- Fomentar el uso de los medios informáticos, facilitando el acceso a esta herramienta

por parte de los alumnos como medio de apoyo y refuerzo en sus aprendizajes.

- Favorecer su utilización por parte del profesorado en sus tareas habituales del


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Centro: programaciones, memorias, planes, circulares, normativas, actividades, etc.

- Impulsar la comunicación con otros centros y con otras localidades, a fin de conocer

y trasmitir valores sociales y de respeto a otras formas de vida y costumbres.

- Facilitar la búsqueda de información y el tratamiento crítico de la misma, como forma

de conocer el mundo de Internet y sus posibilidades de acceso a la información útil.

ANEXO I

POR ACUERDO DEL EQUIPO EDUCATIVO

1. PROCEDIMIENTO Y PLAZOS PARA LA PRESENTACIÓN Y

TRAMITACIÓN DE LAS POSIBLES RECLAMACIONES A LAS

CALIFICACIONES TRIMESTRALES

El alumnado a partir de la fecha de entrega del boletín de notas fijada por jefatura de

estudios tendrá dos días lectivos para presentar una reclamación por escrito al tutor.

El tutor informará al profesor del módulo de la reclamación. El profesor facilitará al

alumno toda la información sobre la calificación, mostrándole las pruebas realizadas y

aclarándole las dudas que surjan.

Si el profesor estima las alegaciones del alumno, rectificará la nota de la evaluación,

en caso contrario no lo hará, dándose por finalizado el procedimiento de reclamación.

2. NÚMERO MÁXIMO DE FALTAS DE ASISTENCIA NO

JUSTIFICADA O ACTIVIDADES NO REALIZADAS QUE


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DETERMINARÁN LA IMPOSIBILIDAD DE APLICAR LA

EVALUACIÓN CONTINUA

2. Número máximo de faltas de asistencia no justificada o actividades no

realizadas que determinarán la imposibilidad de aplicar la evaluación continua

El número de faltas de asistencia no justificadas por parte del alumnado que provocará

la imposibilidad de aplicar el proceso de evaluación continua, queda fijado en el 15%

del total de horas lectivas del módulo profesional. Respecto a las actividades no

realizadas que comportan la imposibilidad de aplicar la evaluación continua, se estará

a lo que en cada programación de cada módulo, se establezca.

Se considerarán faltas de asistencia de carácter justificado, y su

correspondiente forma de justificarlas:

faltas de asistencia de carácter

justificado

forma de justificarlas

Asistencia a consulta médica Justificante médico con señalamiento de

la fecha y hora de la consulta, sello y/o

firma en su caso.

Deber inexcusable:

- DNI

- Carné de conducir

- Asistencia a tribunales

- Asistencia a servicios de empleo

- Otros asuntos oficiales

Justificante oficial.

Enfermedad:

Informe médico señalando los periodos

de convalecencia del alumno.

Circunstancias excepcionales:

- Fallecimiento de un familiar

- Hospitalización por enfermedad

grave de un familiar

- Cualquier otra circunstancia

excepcional.

Declaración jurada del alumno mayor de

edad y/o justificante del ente

correspondiente

En todo caso el tutor, y en su caso el profesor, deberá valorar la idoneidad y el grado


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de autenticidad del justificante presentado.

Para el módulo de FCT se tendrán en cuenta las siguientes consideraciones:

1º El absentismo injustificado provocará la calificación de NO APTO en la

convocatoria.

2º El absentismo justificado será valorado como tal, por el profesor-tutor de FCT,

quien analizará la situación concreta del alumno, consultando al tutor de la empresa,

pudiendo optar por lo siguiente:

a) El alumnado reanuda su FCT normalmente.

b) Se habilita un plazo de alargamiento del periodo de FCT

Cualquier otra circunstancia que pueda darse, siempre al amparo de la normativa

vigente.

Como instrumento de evaluación para comprobar la asistencia a clase se verificará

diariamente la asistencia del alumno/a, mediante el programa IES Fácil Move.

Como medida informativa, cuando el número de faltas injustificadas por parte de un

alumno o alumna llegue al 7%, será avisado verbalmente, por el profesor, de tal

circunstancia y de las consecuencias que conlleva. La imposibilidad de evaluación

continua la comunicará el profesor al alumno.


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3. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES

Programación de Actividades Extraescolares

1ER TRIMESTRE

ACTIVIDAD PROGRAMADA FECHA PREVISTA REALIZACIÓN DEPARTAMENTO RESPONSABLE CURSOS IMPLICADOS PROFESORES QUE

ORGANIZAN VISITA A ALMACEN GADIS NOVIEMBRE COMERCIO 1º Y 2º GRADO MEDIO PURI GUTIÉRREZ VISITA A BODEGA RUEDA DICIEMBRE COMERCIO 1º Y 2º GRADO MEDIO PURI GUTIÉRREZ

2º TRIMESTRE

ACTIVIDAD PROGRAMADA FECHA PREVISTA REALIZACIÓN DEPARTAMENTO RESPONSABLE CURSOS IMPLICADOS PROFESORES I QUE

ORGANIZAN VISITA A SAN MIGUEL FEBRERO COMERCIO 1º Y 2º GRADO MEDIO PURI GUTIÉRREZ VISITA A CAMPOFRIO FEBRERO COMERCIO 1º Y 2º GRADO MEDIO PURI GUTIÉRREZ

3ER TRIMESTRE

ACTIVIDAD PROGRAMADA FECHA PREVISTA REALIZACIÓN DEPARTAMENTO RESPONSABLE CURSOS IMPLICADOS PROFESORES QUE

ORGANIZAN VISITA A FERIA FRANQUICIA 4 ABRIL COMERCIO 1º Y 2º GRADO MEDIO PURI GUTIÉRREZ

VISITA A RIO SHOPPING MAYO COMERCIO 1º Y 2º GRADO MEDIO PURI GUTIÉRREZ


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ACTUACIONES DEPARTAMENTO PLAN DE LECTURA Podéis incluir todas las actuaciones que desde vuestro departamento realicéis tendentes a la consecución de alguno de los siguientes objetivos del Plan anual de lectura

a) Promover en el alumnado, a través de instrumentos 2.0, la capacidad de expresarse sobre diferentes temas con claridad,

coherencia y sencillez.

b) Fomentar en el alumnado, a través de instrumentos 2.0, una actitud reflexiva y crítica ante las manifestaciones del entorno,

potenciando a su vez la utilización de fuentes de información variadas.

c) Facilitar el uso de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación.

d) Potenciar la utilización de las bibliotecas escolares como centros de recursos para el aprendizaje continuo, adaptándolas a las

exigencias de la sociedad del conocimiento.


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ANEXO II. FORMACIÓN PROFESIONAL DUAL La participación de los alumnos en Proyectos de Formación Profesional Dual está

regulada en la ORDEN EDU/372/2018, de 2 de abril, por la que se modifica la ORDEN

EDU/398/2017, de 24 de mayo, por la que se desarrolla el Decreto 2/2017, de 12 de

enero, por el que se regula la formación profesional dual del sistema educativo en la

Comunidad de Castilla y León.

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