carrera de adminstraciÓn en marketing interno y …

CARRERA DE ADMINSTRACIÓN EN MARKETING INTERNO Y

EXTERNO

ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO

PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA

ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO,

UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO

METROPOLITANO DE QUITO.

2015 – 2016

Proyecto de I + D +I previo a la obtención del título de Tecnólogo en

Marketing Interno y Externo.

Autora: Michelle DennisseVelastegui Herrera

Tutor: Lic. Eric Martinez

Quito, Junio 2016

i

ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA LOGRAR

EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL

MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE

CRÉDITO, UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO


2015 – 2016

DECLARATORIA DE AUTORÍA

Declaro que la investigación es absolutamente original, auténtica, personal, que se

han citado las fuentes correspondientes y que en su ejecución se respetaron las

disposiciones legales que protegen los derechos de autor vigentes. Las ideas,

doctrinas resultados y conclusiones a los que he llegado son de mi absoluta

responsabilidad.

Michelle Dennisse Velastegui Herrera

C.C. 1725409575

ii






2015 – 2016

DECLARATORIA DE CESION DE DERECHOS A LA INSTITUCIÓN

Yo, Michelle Dennisse Velastegui Herrera portadora de la cédula de ciudadanía

signada con el No 1725409575-5 de conformidad con lo establecido en el artículo 46

de la Ley de Propiedad Intelectual, que dice: “La cesión exclusiva de los derechos de

autor confiere al cesionario el derecho de explotación exclusiva de la obra, oponible

frente a terceros y frente al propio autor. También confiere al cesionario el derecho

a otorgar cesiones o licencias a terceros, y a celebrar cualquier otro acto o contrato

para la explotación de la obra, sin perjuicio de los derechos morales

correspondientes. En la cesión no exclusiva, el cesionario está autorizado a explotar

la obra en la forma establecida en el contrato”; en concordancia con lo establecido

en los artículos 4, 5 y 6 del cuerpo de leyes ya citado, manifiesto mi voluntad de

realizar la cesión exclusiva de los derechos de autor al Instituto Superior

Tecnológico Cordillera, en mi calidad de Autor del Trabajo de Titulación que he

desarrollado para la obtención de mi título profesional denominado: “Tecnólogo en

Marketing Interno y Externo” facultando al Instituto para ejercer los derechos

cedidos en esta certificación y referidos en el artículo trascrito.

FIRMA ______________________________

NOMBRE Michelle Dennisse Velastegui Herrera

CEDULA 1725409575-5

Quito, Junio 2016.

iii






2015 – 2016

AGRADECIMIENTO

En el presente proyecto agradezco primero a Dios por bendecirme para llegar a

culminar esta meta, porque ha hecho realidad un sueño anhelado.

Agradecer a mis padres y a mi novio por su absoluto apoyo, en el recorrido del

presente proyecto, a mis profesores por transmitir sus conocimientos hacia mí, y a

todos en general por su motivación, afecto y confianza depositada, para lograr esta

meta.

iv






2015 – 2016

DEDICATORIA

Dedico este proyecto a Dios por su bendición a lo largo de mi carrera, a mis

padres y novio por su apoyo incondicional y su motivación en cada paso dado. A mis

profesores, ya que ellos han sido una base importante para la realización de este

proyecto.

v






2015 – 2016

INDICE GENERAL

DECLARATORIA DE AUTORIA ...................................................................... i

DECLARATORIA DE CESION DE DERECHOS A LA INSTITUCIÓN ........ ii

AGRADECIMIENTO ....................................................................................... .iii

DEDICATORIA .................................................................................................. iv

INDICE GENERAL.……………………………………………………………v

INDICE DE TABLAS………………………………………………………….ix

INDICE DE FIGURAS ........................................................................................ x

RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................... xi

ABSTRACT ....................................................................................................... xii

INTRODUCCIÓN…………………………………………………………….xiii

CAPITULO I ........................................................................................................ 1

Antecedentes. ........................................................................................................ 1

1.1 Contexto. ........................................................................................................ 1

1.1.1 Macro. .......................................................................................................... 3

1.1.2 Meso. ........................................................................................................... 4

1.1.3 Micro. .......................................................................................................... 5

1.1.4. Justificación. ............................................................................................... 5

1.2. Definición del problema. (Matriz T ) ............................................................ 6

vi






2015 – 2016

1.2.1. Análisis Matriz T. ....................................................................................... 7

CAPITULO II ....................................................................................................... 9

INVOLUCRADOS. .............................................................................................. 9

2.1 Mapeo de Involucrados. ................................................................................. 9

2.2 Matriz de Análisis de Involucrados. ............................................................... 9

2.3 Análisis de la Matriz de Involucrados……………………………………..11

CAPITULO III. .................................................................................................. 16

PROBLEMAS Y OBJETIVOS. ......................................................................... 16

3.1 Árbol de Problemas. ..................................................................................... 16

3.1.1 Análisis de Árbol de Problemas. ............................................................... 17

3.2. Árbol de Objetivos. ..................................................................................... 18

3.2.1 Análisis del Árbol de Objetivos................................................................. 19

CAPITULO IV. .................................................................................................. 20

ANALISIS DE ALTERNATIVAS. ................................................................... 20

4.1. Matriz de Análisis de Alternativas. ............................................................. 20

4.1.1. Análisis de los Objetivos General y Específicos. ..................................... 21

4.2. Matriz de Análisis de Impacto de los Objetivos. ......................................... 24

4.2.1 Análisis de la Matriz de Impacto de Objetivos. ........................................ 25

4.3 Diagramas de Estrategias.............................................................................. 27

4.3.1 Análisis del Diagrama de Estrategias. ....................................................... 28

vii






2015 – 2016

4.4. Matriz Marco Lógico. ................................................................................ 29

4.4.1 Análisis de Matriz Marco Lógico. ............................................................. 30

CAPITULO V. ................................................................................................... 32

PROPUESTA. .................................................................................................... 32

5.1. Antecedentes. ......................................................................................... 32

5.1.1. Análisis Matriz RMG. .............................................................................. 33

5.1.2. Justificación Matriz RMG. ....................................................................... 34

5.2 Metodología. ................................................................................................. 35

5.2.1 Análisis Histórico. ..................................................................................... 35

5.2.2. Análisis Causal. ........................................................................................ 37

5.2.3 Análisis Situacional. .................................................................................. 39

5.2.4. Análisis de Mercado. ................................................................................ 45

5.2.4.1. Muestra. ................................................................................................. 49

5.2.4.2. Modelo de Encuesta............................................................................... 51

5.2.4.3. Tabulación y Análisis de Encuestas…………………………………...53

5.2.5. Análisis de Competencia. ......................................................................... 64

5.2.6. Análisis FODA………………………………………………………….70

5.3. Matriz RMG………………………………………………………………71

5.4. Metodologías utilizadas. .............................................................................. 80

5.5 Taller. ............................................................................................................ 80

viii






2015 – 2016

5.5.1. Justificación del Taller. ........................................................................... 80

5.6 Reglas de Oro…………................................................................................81

5.7. Actividades para dar a conocer los servicios de COFACE………………..84

5.8. Retroalimentación....……....................……………………………………84

CAPITULO VI…………………………………………………………………85

ASPECTOS ADMINISTRATIVOS…………………………………………...85

6.1. Recursos…………………………………………………………………...85

6.1.1 Recursos Económicos……………………………………………………85

6.1.2 Recursos Humanos………………………………………………………85

6.1.3. Recursos Tecnológicos………………………………………………….86

6.1.4 Tiempo…………………………………………………………………...86

6.1.5 Suministros de Oficina…………………………………………………..86

6.2 Presupuesto………………………………………………………………...87

6.3 Cronograma de Actividades……………………………………………….88

CAPITULO VII……………………………………………………………….89

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES………………………………89

7.1 Recomendaciones………………………………………………………….90

7.2 Recomendaciones………………………………………………………….91

ANEXOS………………………………………………………………………92

BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................ 94

ix






2015 – 2016

INDICE DE TABLAS

Tabla 1 Definición del problema. (Matriz T ) ...................................................... 6

Tabla 2 Matriz de Análisis de Involucrados ....................................................... 10

Tabla 3 Matriz de Análisis de Alternativas. ....................................................... 20

Tabla 4 Matriz de Análisis de Impacto de los Objetivos. ................................... 24

Tabla 5 Matriz Marco Lógico. ............................................................................ 29

Tabla 6 Balance General..................................................................................... 39

Tabla 7 Ventas Mensuales COFACE (Enero) ................................................... 44

Tabla 8 Ventas Mensuales COFACE (Febrero) ................................................ 44

Tabla 9 Ventas Mensuales COFACE (Marzo) .................................................. 44

Tabla 10 Pregunta 1 ............................................................................................ 53

Tabla 11 Pregunta 2 ............................................................................................ 54

Tabla 12 Pregunta 3 ............................................................................................ 55

Tabla 13 Pregunta 4 ............................................................................................ 56

Tabla 14 Pregunta 5 ............................................................................................ 57

Tabla 15 Pregunta 6 ............................................................................................ 58

Tabla 16 Pregunta 7 ............................................................................................ 59

Tabla 17 Pregunta 8 ............................................................................................ 60

Tabla 18 Pregunta 9 ............................................................................................ 61

Tabla 19 Pregunta 10 .......................................................................................... 63

Tabla 20 valoración Incidencias. ........................................................................ 78

Tabla 21 Presupuesto del Plan Estratégico.. ....................................................... 87

Tabla 22 cronograma de actividades.. ................................................................ 88

x






2015 – 2016

INDICE DE FIGURAS

Figura 1 Mapeo de Involucrados. ........................................................................ 9

Figura 2 Árbol de Problemas. ........................................................................... 16

Figura 3 Árbol de Objetivos. ............................................................................. 18

Figura 4 Diagramas de Estrategias. ................................................................... 27

Figura 5 Pregunta 1 ........................................................................................... 53

Figura 6 Pregunta 2 ........................................................................................... 54

Figura 7 Pregunta 3 ........................................................................................... 55

Figura 8 Pregunta 4 ........................................................................................... 56

Figura 9 Pregunta 5 ........................................................................................... 57

Figura 10 Pregunta 6 ......................................................................................... 58

Figura 11 Pregunta 8 ......................................................................................... 59

Figura 12 Pregunta 8 ......................................................................................... 60

Figura 13 Pregunta 9 ......................................................................................... 61

Figura 14 Pregunta 10 ....................................................................................... 63

xi






2015 – 2016

RESUMEN EJECUTIVO

El presente proyecto consiste en el desarrollo de un Plan Estratégico para

incrementar las ventas de la empresa de la Compañía Aseguradora COFACE S.A.,

determinándose este como un objetivo central. Además se pretende orientar las

decisiones que la compañía debe tomar en el proceso del crecimiento de sus ventas,

con la entrega de planes estratégicos para que sean implementados en el corto y

mediano plazo. Para lograr lo anteriormente descrito, se recopilo información tanto a

nivel primario como secundario. Es importante señalar que los datos primarios

fueron recogidos directamente en la ciudad de Quito, a través del personal operativo

asignado para esta función. Para lo cual se llevaron a cabo una serie de encuestas a

diferentes empresas, pymes y personas.

El proyecto consta de siete capítulos en los que se estudiaron distintos temas según

la importancia que reportaran al estudio, este se limitó a la investigación de

mercados en la provincia de Quito. El capítulo 1 describe los antecedentes. Dos

identifica a todos los involucrados en este proyecto. Tres describe los problemas así

como los objetivos y el análisis de los mismos. Cuatro se analizan las diferentes

alternativas así como el impacto de los objetivos. Cinco se analiza en si la propuesta

del presente proyecto en cuanto a la implementación del plan estratégico en la

empresa, además de analizar la información recabada en las encuestas a una

población de (254) personas así como el respectivo análisis de las mismas. Seis se

realiza el análisis de los aspectos administrativos así como el análisis de los recursos

a utilizarse en la realización de proyecto. Por último en el siete se realizan las

respectivas conclusiones y recomendaciones que se deben tomar para que la

propuesta sea llevada con la mayor diligencia posible.

xii






2015 – 2016

ABSTRACT

This project involves the development of a strategic plan to increase sales of the

company's insurance company COFACE S.A., determining this as a central

objective. In addition it is intended to guide decisions the company must take in the

process of sales growth, with the delivery of strategic plans to be implemented in the

short and medium term. To achieve the above-described information was collected

both primary and secondary levels. It is important to note that the primary data were

collected directly in the city of Quito, through the operating personnel assigned to

this function. For which they conducted a series of surveys to different companies,

SMEs and individuals.

The project consists of seven chapters in which various topics were studied

according to the importance they reported to the study, this was limited to market

research in the province of Quito. Chapter 1 describes the background. Two

identifies all involved in this project. Three describes the problems and the

objectives and analyzing them. Four different alternatives and the impact of the

objectives are analyzed. Five of this project proposal regarding the implementation

of the strategic plan discussed in the company itself, in addition to analyzing the

information gathered in surveys a population of 254 people and the respective

analysis thereof. Six analysis of administrative aspects and the analysis of resources

used in carrying out the project is done. Finally in the seventh the respective

conclusions and recommendations should be taken so that the proposal be taken with

the greatest care are made.

xiii






2015 – 2016

INTRODUCCIÓN

En los últimos tiempos, el aumento de volumen y la internacionalización del

comercio, la apertura a otros mercados, los acuerdos económicos entre estados y las

nuevas tecnologías, han alterado por completo el contexto de las transacciones

comerciales. Por estos motivos productos como el seguro de crédito adquieren un

papel cada vez más relevante, ya que la protección de los créditos comerciales frente

a los riesgos de impago y el control de la fiabilidad de los clientes, tanto en el

mercado interno como en las exportaciones han empezado a ser imprescindibles para

la supervivencia.

El seguro de crédito es el producto más utilizado por las empresas a la hora de cubrir

el riesgo de impago, ya que se trata de un instrumento de gestión de crédito que

protege a una empresa de dicho riesgo. El plan estratégico planteado en este proyecto

ayudará a la empresa Aseguradora COFACE, a que sus ventas pueden aumentar y su

posicionamiento en el mercado mejore, y de esta manera el producto que ofrece la

compañía (Seguro de Crédito), pueda darse a conocer a gran magnitud, logrando que

su clientela crezca, y por ende su rentabilidad empresarial.

1






2015 – 2016

CAPITULO I

Antecedentes.

1.1. Contexto.

La institución del Seguro es casi tan antigua como la civilización misma; se

encuentran antecedentes en las culturas griega y romana, y entre los aztecas; quienes

concedían a los ancianos notables, algo semejante a una pensión.

El primer contrato de seguro, surgió en 1347 en Génova Italia, mientras que

la primera póliza apareció en Pisa en el año de 1385.

Para 1629 en Holanda, nace la Compañía de las Indias Orientales, primera

gran compañía moderna que asegura el transporte marítimo. Este tipo de institución

se multiplicó por todo el Continente Europeo.

Debido al incendio registrado por el año de 1710 en la ciudad de Londres,

Inglaterra, donde se consumieron cerca de trece mil doscientas casas, ochenta y

nueve iglesias y la Catedral de Saint Paúl, se fundó el 'Fire Office' para el auxilio a

las víctimas. Sólo en ese momento el hombre ha ponderado la posibilidad de

2






2015 – 2016

amenizarse las pérdidas a un nivel financiero. Surge, así, el más antiguo Seguro

contra Incendios del mundo.

El Seguro crece en Inglaterra en el siglo XIX, amparando manufacturas

emergentes de incendios, garantizando condiciones básicas, permitiéndoles expandir

sus servicios y el número de protegidos por el seguro.

En México, los antecedentes formales del Seguro se remontan a 1870,

cuando en el Código Civil se regula el Contrato del Seguro. Después de varios años,

en 1892 se promulga la primera ley que rige a las compañías de seguros, mexicanas

y extranjeras existentes en esos años.

La Compañía Francesa para Comercio Exterior COFACE ha contribuido,

volviéndose cada vez más internacional, desde su creación con el desempeño y

crecimiento de las empresas de todos los tamaños en alrededor del mundo, para

construir y transmitir un clima de confianza entre los actores económicos.

En el año de 1946 esta compañía, empieza por ser una empresa francesa

especializada en seguros de crédito a la exportación, en 1992 Inicia la expansión

internacional. El desarrollo gradual de la red en los nuevos países, sobre todo

Alemania y Austria en 1991 y el Reino Unido e Italia en 1992. Creación de

CreditAlliance, una red mundial de compañías de seguros, agencias de información

de negocios, compañías de seguros multilínea y empresas de factoring.

3






2015 – 2016

En 1994 es privatizada. El Grupo continúa gestionando las garantías públicas

en nombre del Estado francés. COFACE en 2011 reorienta las actividades hacia el

seguro de crédito, su principal negocio tradicional, y por último en el año2012,

asume la presencia directa en sesenta y siete países, con garantías entregadas en casi

doscientos países. (Larios, 2008)

1.1.1. Macro.

En el Ecuador, existen treinta y seis compañías de seguros, entre las cuales

esta COFACE una de las diez primeras en el país.

Los países en sus diferentes formas de gobierno, son en síntesis, sociedades

jurídicamente organizadas, reguladas por un conjunto de normas y leyes que tienen

como objetivos superiores, entre otros, el bienestar de sus miembros, la convivencia

pacífica y la superación colectiva, todo ello, basado en el respeto de sus derechos

individuales y en el cumplimiento de obligaciones comunes.

Las diferentes actividades que las personas realizan o ejecutan dentro de la

sociedad, pueden o no ser actos jurídicos según los efectos que estos tengan en la

sociedad o en sus relaciones interpersonales. El incumplimiento de las obligaciones

de dar, hacer o no hacer pueden comprometer los objetivos superiores que la

sociedad en su conjunto se propuso; incumplimiento que en muchos casos puede

deberse a hechos fortuitos y de fuerza mayor ajenos a la voluntad de las personas.

Dentro de estos se encuentran los hechos de la naturaleza ( terremotos, erupciones,

4






2015 – 2016

inundaciones, incendios, etc.) y los actos del hombre ( terrorismo, robo, asesinatos,

etc.) que constituyen riesgos permanentes a los cuales los seres humanos, animales,

plantas y bienes están expuestos y con los cuales se convive y a los cuales la

sociedad está obligada a enfrentarlos.

Uno de los mecanismos que la inteligencia humana encontró para minimizar

el impacto económico y la ocurrencia de los hechos que actos referidos

anteriormente ocasionan, fue la transferencia del riesgo, la misma que dio origen a lo

que ahora conocemos como “Institución del Seguro” y cuya aplicación ha permitido

que las sociedades puedan mantener vigentes sus objetivos superiores y la especie

humana,; ahí radica la importancia de las empresas de seguros o también conocidas

como “aseguradoras”, pues son éstas las que asumen los riesgos de terceros y los

ampara bajo su protección, a través de un contrato, el cual a su vez se encuentra

regulado por leyes y normas, aspectos que se enmarcan dentro del derecho y cuyo

conocimiento es importante, en la medida que tengamos conciencia de los riesgos a

los que estamos expuestos y en la responsabilidad de enfrentarlos de manera positiva

y efectiva. (Ayala, 2003)

1.1.2. Meso.

COFACE, está posicionada en primer lugar en el ramo de seguro de crédito a

la exportación, en la provincia de Pichincha, ya que brinda una excelente asesoría y

orientación asegurando las transacciones mediante la protección frente al riesgo de

impago, logrando la completa satisfacción de las empresas como clientes.

5






2015 – 2016

1.1.3. Micro.

En la ciudad de Quito actualmente la compañía posee una buena

rentabilidad, ya que cuenta con capacidad global para apoyar el crecimiento de sus

clientes tanto en el mercado nacional como en exportación, ofreciéndoles servicios

de seguros de crédito a la medida de sus necesidades.

La organización del Grupo está totalmente dedicada a este objetivo. Sus

cuatro mil cuatrocientos cuarenta colaboradores distribuidos en sesenta y siete países

ofrecen servicios personalizados de prevención, control y protección de riesgos a

empresas de todos los tamaños y nacionalidades y de todos los sectores. A tal efecto,

los especialistas en análisis de riesgo, información comercial y recobro de deudas del

Grupo están disponibles para atender a los clientes y permitirles llevar a cabo su

actividad comercial de una forma más segura. Así, nuestros clientes se benefician de

la experiencia y la organización de un grupo internacional que puede ofrecer un

servicio local adaptado a sus necesidades.

1.1.4. Justificación.

Una de las estrategias que implementan la empresas para mejorar sus ventas

es el otorgamiento de créditos, en ese contexto y debido al incremento de las ventas a

crédito que realizan las PYMES, estas se ven en la necesidad de asegurar sus

carteras, con lo cual disminuir su riesgo por el posible no cobro de sus ventas a

crédito, esto hace que haya un aumento en la demanda de los seguros de crédito,

además del incremento de la competencia en el mercado de seguros de crédito, se

tiene la necesidad de realizar y socializar un plan estratégico en donde se analicen las

fortalezas y debilidades así como las oportunidades y amenazas que permitan que la

6






2015 – 2016

empresa pueda darse a conocer y ofrecer un mejor producto (seguro de crédito) a un

mayor y creciente número de posibles clientes, lo cual permitirá incrementar el

mercado y por ende las ventas de la empresa COFACE, además de permitir que las

PYMES puedan maximizar sus ventas a crédito y mejorar su posicionamiento en la

ciudad de Quito.

Este proyecto se encuentra dentro del Objetivo No.9: Garantizar el trabajo

digno en todas sus formas, del Plan Nacional del Buen Vivir, ya que el crecimiento

sostenido de las pequeñas, medianas y grandes empresas permiten la generación de

nuevas fuentes de trabajo en todas las actividades económicas, garantizando el

desarrollo nacional.

1.2. Definición del problema. (Matriz T)

Tabla 1 Definición del problema. (Matriz T)

SITUACIÓN EMPEORADA SITUACIÓN

ACTUAL SITUACIÓN MEJORADA

QUIEBRA DE LA EMPRESA.

DESCONOCIMIENTO

DE LOS PROCESOS

DE SEGURO DE

CRÉDITO QUE

EJECUTA COFACE.

POSESIONAMIENTO DE LA COMPAÑÍA

DE SEGURO EN EL MERCADO

ASEGURADOR.

FUERZAS IMPULSADORAS I PC I PC FUERZAS BLOQUEADORAS

Elaboración de un Plan Estratégico. 1 4 4 2 Carencia de conocimiento para la realización de un Plan

Estratégico.

Asesoría adecuada respecto al Seguro de Crédito. 2 5 5 2 Falta de información por parte de las empresas en Seguro de

Crédito.

Flexibilidad de las empresas para dar un crédito. 2 4 4 2 Desinterés por parte de las empresas en el ramo de Seguro de

Crédito.

Dotación de recursos por parte de la gerencia. 3 5 4 2 Carencia de recursos económicos.

Utilización de diversas tecnologías publicitarias. 3 5 3 1

Ausencia de publicidad del Seguro de Crédito.

Elaborado por: Michelle Velastegui

Fuente: Investigación de Campo

7






2015 – 2016

1.2.1. Análisis Matriz T.

La situación actual que convoca a la realización del proyecto para

lograr un eficaz funcionamiento de la compañía es que en la misma se

presenta un desconocimiento de los procesos de seguro de crédito que ejecuta

COFACE, el mismo puede llegar a una situación empeorada como es la quiebra

de la empresa por falta de información, pero a la vez se pretende llevar a una

situación mejorada, posesionándonos en el mercado asegurador.

Para resolver esta situación y en la realización de nuestra Matriz

marcaremos una serie de fuerzas impulsoras:

Elaboración de un plan estratégico para dar a conocer el seguro de crédito se

le dará un rango de uno, porque existe una carencia de conocimiento, o estrategias

para realizar dicha planificación, al cual se pretende dar una adecuada asesoría a la

que se dará un rango de cuatro. Así como también la fuerza bloqueadora, Carencia

de conocimiento para la realización de un plan estratégico se dará un rango de

cuatro, porque no hay un suficiente conocimiento, y con la elaboración del plan

estratégico bajara su rango a dos.

La segunda fuerza impulsadora es dar Asesoría Adecuada respecto al

seguro de crédito, se le dará un rango de dos, porque no existe un adecuado

conocimiento por parte de los empleados sobre el seguro de crédito, y se pretende

dar la asesoría necesaria respecto al seguro de crédito lo que se dará un rango de

cinco, la fuerza bloqueadora falta de información por parte de las empresas en seguro

de crédito, se le dará un rango de cinco, porque las empresas no conocen del seguro

de crédito, y con la asesoría adecuada bajara a un rango de dos.

Flexibilidad de las empresas para dar créditos, se dará un rango de dos,

porque no se está analizando y aprovechando este mercado creciente, con la

realización de un plan estratégico se hará un análisis de las nuevas oportunidades que

8






2015 – 2016

se presentan, el mismo tendrá un rango cuatro, así mismo existe una fuerza

bloqueadora que es el desinterés por parte de las empresas en el ramo de seguro de

crédito que tendrá un rango de cuatro, en el plan estratégico se analizara el marketing

y comercialización que se le está dando al producto que se está ofreciendo, esto

tendrá un rango de dos.

Dotación de recursos por parte de la empresa se le dará un rango de tres,

porque no se ha realizado un análisis de costos ni asignado responsables y tiempo

para la elaboración y socialización de un plan estratégico, previa a la realización del

plan se analizara el valor, costo y beneficio para la empresa; esto tendrá de una rango

de cinco, así mismo existe una fuerza bloqueadora la carencia de recursos

económicos que tendrá un rango de cuatro, la empresa tendrá que asignar los

recursos mínimos necesarios de acuerdo a sus posibilidades para la realización de la

plan estratégico, esto tendrá un rango de dos.

Diversas tecnologías publicitarias tendrá un rango de tres, ya que no se

aprovechado las mismas para permitir difundir y promocionar los productos o

servicios que la empresa ofrece en cuanto a seguros de crédito, con la realización de

un plan estratégico podremos optimizar y utilizar las nuevas tecnologías publicitaras

como Facebook, Twitter, Blogs, esto tendrán un rango de cinco, así mismo existe

una fuerza bloqueadora que es la ausencia de publicidad del seguro de crédito que

tendrá un rango de tres, la empresa tendrá que utilizar y establecer los periodos de

publicidad (mensual, trimestral, semestral, etc.) para dar a conocer los productos y

servicios en cuanto a seguros de crédito.

9

ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN

EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO

2015 – 2016

CAPITULO II

INVOLUCRADOS.

2.1. Mapeo de Involucrados.

Figura 1 Mapeo de Involucrados.

Elaborado Por: Michelle Velastegui

Fuente: Investigación de campo

DESCONOCIMIENTO DE LOS PROCESOS DE SEGURO

DE CRÉDITO QUE EJECUTA COFACE.

EMPRESAS PÚBLICAS

COFACE

EMPRESAS

PRIVADAS

ESTADO

BROKERS DE

SEGUROS

ITSCO

SUPERINTENDENCIA DE BANCOS

Y SEGUROS

SUPERINTENDENCIA DE

COMPAÑIAS

10


POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN

EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO

2015 – 2016

2.2. Matriz de Análisis de Involucrados.

Tabla 2 Matriz de Análisis de Involucrados



ACTORES INVOLUCRADOS

INTERES SOBRE

EL PROBLEMA

CENTRAL

PROBLEMAS

PERCIBIDOS

RECURSOS,

MANDATOS Y

CAPACIDADES

INTERÉS SOBRE

EL PROYECTO

CONFLICTOS

POTENCIALES

SUPERINTENDENCIA DE

BANCOS Y SEGUROS

Proporcionar capacitación

del ramo de seguro de crédito para que conozcan

clientes y brókers de

seguros.

Desinterés para asistir a las

capacitaciones proporcionadas por la

Superintendencia de Bancos

y Seguros.

Intendencia de Seguros

privados Reglamento a la Ley de

Seguros art.4.

Profesionales Interdisciplinarios.

Incrementar las ventas del seguro de crédito de

la compañía de seguros

Desvinculación de determinadas

organizaciones sobre el tema de

incrementación del seguro de crédito.

BROKERS DE SEGUROS

Incremento del conocimiento sobre

seguros de créditos en los

clientes potenciales.

Desinterés para asistir a las capacitaciones

proporcionadas por

COFACE.

Superintendencia de Bancos y

Seguros. Ley General de Seguros art. 7

Lit. a. y b.

Profesionales Interdisciplinarios

Campaña de

socialización del seguro de crédito

Desinterés para participar en las campañas de socialización que

proporciona la compañía de

seguro.

EMPRESAS PÚBLICAS Y

PRIVADAS.

Dar a conocer el seguro de crédito al segmento de

clientes de las PYMES.

Desinterés por conocer del de crédito por parte de las

PYMES.

Superintendencia de Bancos y

Seguros. Art. 42

Código Orgánico y

Monetario. Profesionales

Interdisciplinarios.

Socialización del seguro de crédito que ofrece la

compañía de seguros

Desvinculación para participar

en la socialización del seguro de

crédito proporcionada por COFACE.

COFACE

Proporcionar

capacitaciones del seguro

de crédito a sus empleados para dar a

conocer a los clientes y brókers de seguros.

Desinterés para asistir a las

capacitaciones que proporciona la compañía

COFACE.

Departamento Técnico.

Objetivo N° 3 "Mejorar la calidad de vida de la población".

Infraestructura

Capacitación sobre el seguro de crédito para

incrementar la

rentabilidad de la compañía COFACE.

Desinterés del departamento técnico para realizar las

capacitaciones sobre el seguro

de crédito que ofrece la compañía COFACE.

ITSCO

Brindar capacitaciones a

los estudiantes del ITSCO. acerca del

desarrollo de sus

proyectos.

Desinterés por parte del alumnado a la asistencia de

las capacitaciones.

Tutores de los proyectos de

grado.

Ley de Educación Nacional Art. 8.

Incremento de proyectos satisfactorios y útiles

para el futuro

Cambio de estructura de tutores

del ITSCO.

11

ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR




METROPOLITANO DE QUITO

2015 – 2016

2.3. Análisis de la Matriz de Involucrados.

La matriz de análisis de involucrados consta con actores directos e indirectos

como son: Estado (Superintendencia de bancos y Seguros, Superintendencia de

Compañías), Bróker de Seguros, Clientes, COFACE (Empresas Publicas y Privadas),

y el ITSCO.

Superintendencia de Bancos y Seguros.

Desde el punto de vista de la Superintendencia de Bancos y Seguros que tiene

un interés central en el problema, proporcionar capacitaciones en el ramo de seguro

de crédito, para que lo conozcan los clientes y Brókers de Seguros.

La S.B.S. se ampara en recursos, mandatos y capacidades, así tenemos la

Intendencia de Seguros Privados que es un organismo técnico, con autonomía

administrativa, económica y financiera, la cual se involucra directamente en el

problema central, para eso cuenta con el Reglamento de la Ley de Seguros, art. N°

cuatro, donde se refiere que las empresas que realicen operaciones de seguros se

constituirán bajo la modalidad de compañía anónima. Para tal efecto, dos o más

personas naturales o jurídicas, que actúen por sus propios derechos o en

representación de otras, en calidad de promotores, deberán presentar la solicitud de

autorización al Superintendente de Bancos, incluyendo la siguiente información:

12






2015 – 2016

Nombre, domicilio, nacionalidad, número de cédula de identidad o pasaporte,

según el caso, o si fuere persona jurídica, número del R.U.C., de los

promotores o fundadores y calidad en la que comparecen;

Nombre y domicilio de la compañía;

Capital autorizado, suscrito y pagado de la compañía, el número de acciones

en que está dividido y el nombre de los accionistas, con su respectivo

porcentaje de participación; y,

El seguro en que se propone operar.

El interés sobre el proyecto que tiene la Superintendencia de Bancos y Seguros es el

incremento de las ventas de seguros de crédito de la Compañía COFACE, lo que

puede estar acompañado de conflictos potenciales como es la desvinculación de

determinadas organizaciones sobre el tema del seguro de crédito. (342)

Brókers de Seguros.

Los Bróker de Seguros tienen interés central en el problema, la falta de

capacitación en materia de Seguros de Crédito, el problema percibido es el desinterés

por asistir a las capacitaciones brindadas por la Compañía COFACE.

Los Bróker de Seguros se amparan en recursos, mandatos y capacidades, así

tenemos la S.B.S. que es un ente regulador de las Compañías de Seguros involucrada

directamente en el problema central, también cuenta con la Ley General de Seguros

art. siete, que plantea… Los agentes de seguros, personas naturales que a nombre de

una empresa de seguros se dedican a gestionar y obtener contratos de seguros, se

regirán por el contrato de trabajo suscrito entre las partes y no podrán prestar tales

servicios en más de una entidad aseguradora por clase de seguros; y, los agentes de

seguros, personas naturales que a nombre de una o varias empresas de seguros se

dedican a obtener contratos de seguros, se regirán por el contrato mercantil de

agenciamientos suscrito entre las partes;

13






2015 – 2016

b) Las agencias asesoras productoras de seguros, personas jurídicas con

organización cuya única actividad es la de gestionar y obtener contratos de seguros

para una o varias empresas de seguros o de medicina prepagada autorizada a operar

en el país.

Las empresas de seguros serán solidariamente responsables por los actos

ordenados o ejecutados por los agentes de seguros y las agencias asesoras

productoras de seguros dentro de las facultades contenidas en los respectivos

contratos.

El interés sobre el proyecto que tienen los Brókers de Seguros es realizar una

campaña de socialización acerca del Seguro de Crédito, se pueden dar conflictos

potenciales a largo plazo como es el desinterés por participar en las campañas de

socialización que ofrece la Compañía COFACE.

Clientes.

Entendemos que las empresas públicas y privadas, nuestros principales

clientes, también tienen un interés importante en nuestro problema central. Dichas

empresas se amparan en recursos, mandatos y capacidades, así tenemos la

Superintendencia de Bancos y Seguros que es un organismo técnico, con autonomía

administrativa, económica y financiera, la cual se involucra con el Código Orgánico

y Monetario art. (42) que dice “Las compañías de seguros y reaseguros tienen la

obligación de pagar el seguro contratado o la parte correspondiente a la pérdida

debidamente comprobada, según sea el caso, dentro del plazo de treinta (30) días

siguientes de presentada la reclamación por parte del asegurado o beneficiario,

acompañando los documentos determinados en la póliza.

Las compañías de seguros y reaseguros podrán objetar por escrito y

motivadamente, dentro del plazo antes mencionado el pago total o parcial del

siniestro, no obstante si el asegurado o el beneficiario se allanan a las objeciones de

14






2015 – 2016

la compañía de seguros, ésta pagará inmediatamente la indemnización acordada.”,

así también consta con capacidades como son espacios físicos.

El interés sobre el proyecto que tiene los clientes es la socialización que tiene

el Seguro de Crédito que ofrece la Compañía de Seguros COFACE, se puede dar

conflictos potenciales a largo plazo como la desvinculación para participar en la

socialización del Seguro de Crédito, proporcionada por la Compañía COFACE.

COFACE.

COFACE tiene un también interés en el problema central, proporcionar

capacitaciones del seguro de crédito a sus empleados para dar a conocer a los

clientes y Bróker de Seguros, sobre estas capacitaciones se han percibidos problemas

de desinterés a la hora de asistir a las mismas.

COFACE se ampara en recursos, mandatos y capacidades, así tenemos el

Departamento Técnico el cual se involucra directamente en el problema central, por

lo cual cuenta con el Objetivo N° (3). Del Plan Nacional del Buen Vivir que nos

comunica “Mejorar la calidad de vida de la población”, de igual manera también

consta con infraestructura adecuada para brindar las respectivas capacitaciones.

El interés sobre el proyecto que tiene COFACE es la capacitación sobre el

seguro de crédito para incrementar la rentabilidad de la compañía, se pueden dar

conflictos potenciales a largo plazo como desinterés del departamento técnico para

realizar las capacitaciones, lo que puede traer dificultades en la realización del

proyecto.

15






2015 – 2016

ITSCO.

El ITSCO tiene un interés en el problema central, que es brindar

capacitaciones a los estudiantes acerca del adecuado desarrollo de sus proyectos,

sobre estas capacitaciones se han percibido dificultades por parte de la institución,

relacionadas con el desinterés del alumnado en asistir a dichas capacitaciones.

El ITSCO se ampara en recursos, mandatos y capacidades, así tenemos los

Tutores de los Proyectos de Grado, que se involucran directamente en el problema

central, podemos mencionar también la Ley de Educación Nacional art. (8) que dice

lo siguiente: La educación brindará las oportunidades necesarias para desarrollar y

fortalecer la formación integral de las personas a lo largo de toda la vida y promover

en cada educando/a la capacidad de definir su proyecto de vida.

16


POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO, UBICADA EN EL

BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO

2015 – 2016

CAPITULO III.

PROBLEMAS Y OBJETIVOS.

3.1. Árbol de Problemas.

Figura 2 Árbol de Problemas.



DESCONOCIMIENTO DE LOS PROCESOS DEL SEGURO DE

CREDITO QUE EJECUTA COFACE.

INADECUADA PUBLICIDAD DE LA

ORGANIZACIÓN.

CARENCIA DE UN PLAN ESTRATÉGICO.

DESCONOCIMEINTO DE LOS SERVICIOS QUE OFRECE COFACE POR PARTE DE

LA COMUNIDAD.

REDUCCIÓN DE VENTAS Y OBJETIVOS. INCUMPLIMIENTO DE PRESUPUESTO.

CIERRE DE LA EMPRESA

PROBLEMA

CENTRAL

CAUSAS

EFECTOS

17






2015 – 2016

3.1.1. Análisis de Árbol de Problemas.

Determinando el problema central por las siguientes causas: Carencia de un

Plan Estratégico, esto conlleva al desconocimiento de los servicios que ofrece

COFACE por parte de la comunidad, y por ende a una inadecuada publicidad de la

organización, lo cual genera los siguientes efectos: Reducción de ventas y objetivos

y un incumplimiento de presupuesto, lo que puede provocar el cierre de la empresa.

18




2015 – 2016

3.2. Árbol de Objetivos.

Figura 3 Árbol de Objetivos.



ELABORACIÓN DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA INCREMENTAR

LAS VENTAS DEL SEGURO DE CREDITO DE LA COMPAÑÍA COFACE

CAPACITACIONES ACERCA DEL SEGURO DE

CRÉDITO POR PARTE DE LA COMPAÑÍA COFACE.

PERSONAL ALTAMENTE CAPACITADO. CONOCIMIENTO POR PARTE DE LA COMUNIDAD ACERCA DE LA

COMPAÑÍA COFACE.

AUMENTO DE VENTAS Y CUMPLIMIENTO DE

OBJETIVOS CONSECUCIÓN ADECUADA DEL PRESUPUESTO

ALTA RENTABILIDAD

EMPRESARIAL

OBJETIVO

GENERAL

MEDIOS

FINES

19

ELABORACIÓN Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LOGRAR EL

INCREMENTO DE LAS VENTAS Y UN MAYOR POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE

LA EMPRESA ASEGURADORA COFACE, EN EL RAMO DE SEGURO DE CRÉDITO,

UBICADA EN EL BARRIO LA CAROLINA DEL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO

2015 – 2016

3.2.1. Análisis del Árbol de Objetivos.

Determinando el objetivo general por los siguientes medios, que existe un personal

altamente capacitado, esto conlleva a que exista un alto aprovechamiento de los

recursos que tiene la empresa, lo cual produce que haya un conocimiento adecuado por

parte de la comunidad acerca de COFACE , y obviamente habrá capacitaciones acerca

del Seguro de Crédito por parte de la compañía, esto va a generar los siguientes fines:

un aumento de ventas y el cumplimiento de objetivos, seguido de un cumplimiento

adecuado del presupuesto, derivando en una alta rentabilidad empresarial.

20




2015 – 2016

CAPITULO IV.

ANALISIS DE ALTERNATIVAS.

4.1. Matriz de Análisis de Alternativas.

Tabla 3 Matriz de Análisis de Alternativas.



OBJETIVOS

IMPACTO

SOBRE EL

PROPÓSITO

FACTIBILIDAD

TÉCNICA

FACTIBILIDAD

FINANCIERA

FACTIBILIDAD

SOCIAL

FACTIBILIDAD

POLÍTICA TOTAL CATEGORÍA

Personal Altamente Capacitado 5 5 5 5 5 25 ALTA

Conocimiento Adecuado Por parte de la comunidad acerca de la

Compañía COFACE 5 5 4 5 4 23 MEDIA ALTA

Capacitaciones acerca del Seguro

de Crédito por parte de la Compañía COFACE

5 5 5 5 5 25 ALTA

Elaboración de un Plan Estratégico

para incrementar las ventas del Seguro de Crédito de la Compañía

COFACE.

4 4 4 4 4 20 MEDIA ALTA

21






2015 – 2016

4.1.1. Análisis de los Objetivos General y Específicos.

El análisis del objetivo específico # uno Personal Altamente Capacitado, va a

tener un impacto sobre el propósito se le dará un valor de cinco, esto quiere decir que

para que se pueda lograr el objetivo general es primordial ejecutar el objetivo

específico uno. Dentro de la factibilidad técnica se le da un parámetro de cinco, esto

quiere decir que la factibilidad técnica que se va utilizar I+D+I, es factible de

realizar, respecto a la factibilidad financiera se le da un parámetro de cinco esto

coincide con toda la posibilidad financiera que tiene la empresa para lograr el

objetivo general ya que se cuenta con todos los recursos económicos necesarios, a la

factibilidad social se da un parámetro de cinco, pues se cuenta con todo el apoyo

social, familiar, institucional y de la empresa en donde se va a realizar el proyecto.

En la parte de la factibilidad política se ha cumplido con todos los requisitos del

ITSCO, y según las políticas de la empresa se pueda desarrollar el proyecto, por eso

se le da un rango de cinco, en total se obtiene de la sumatoria (25), dando una

categoría alta, esto quiere decir que el primer objetivo específico es factible.

El análisis del objetivo específico N° dos determina el conocimiento adecuado

por parte de la comunidad acerca de la Compañía COFACE, va a tener un impacto

sobre el propósito importante por lo que se le da un valor de cinco, de lo que se

infiere que para que se pueda lograr el objetivo general es primordial ejecutar el

objetivo específico dos. La factibilidad técnica se le da un valor de cinco, puesto que

se va utilizar I+D+I, el análisis de los recursos de la empresa es factible de realizar, a

la factibilidad financiera se le da un parámetro de cuatro esto coincide con toda la

posibilidad económica que tiene la empresa para lograr el objetivo general ya que se

cuenta con todos los recursos económicos necesarios, en la factibilidad social, se

cuenta con el apoyo social, familiar, institucional y de la empresa, es por eso que se

le da una calificación de cinco. En la factibilidad política se ha cumplido con todos

los requisitos que el ITSCO requiere para poderse graduarse el estudiante y en las

políticas de la empresa reside que se pueda desarrollar el proyecto, por eso se le da

22






2015 – 2016

un rango de cuatro, en total se obtiene una sumatoria de (23) con una categoría de

medio alto, esto quiere decir que el segundo objetivo específico es factible, para el

proyecto.

El análisis del objetivo específico N° tres determina que hay capacitaciones

acerca del Seguro de Crédito por parte de la Compañía COFACE, este va a tener un

impacto sobre el propósito por lo que se le da un valor de cinco, esto quiere decir que

para que se pueda lograr el objetivo general es primordial ejecutar el objetivo

específico tres. Respecto a lo que se refiere a la factibilidad técnica se le da un

parámetro de cinco, esto demuestra que se va utilizar I+D+I por parte de la dirección

de la empresa es factible de realizar. A la factibilidad financiera se le da un

parámetro de cinco esto conviene con la posibilidad económica que tiene la empresa

para lograr el objetivo general ya que se cuenta con todos los recursos económicos

puestos por la empresa, a la factibilidad social se da un parámetro de cinco, ya que

se cuenta con el apoyo social, familiar e institucional y de la empresa en donde se

va a realizar el proyecto, es por eso que se le da un parámetro de cinco. La

factibilidad política ha cumplido con todos los requisitos del ITSCO que requiere

para poderse graduarse, y en las políticas de la empresa se pueda desarrollar el

proyecto, por eso se le da un rango de cinco, en total se obtiene de la sumatoria (25),

obteniendo una categoría alta, lo cual quiere decir que este objetivo específico es

factible para el proyecto

La elaboración de un Plan Estratégico para incrementar las ventas del Seguro de

Crédito de la Compañía COFACE, tendrá un impacto significativo sobre el

propósito del proyecto, es por eso que se le da una calificación de cuatro. Dentro de

la factibilidad técnica se le da un parámetro de cuatro, ya que como es a largo plazo

puede haber un cambio en la técnica utilizada, en la factibilidad financiera se dará un

valor de cuatro, ya que como es a largo plazo pueden existir cambios en el área

comercial y no se contaría con el apoyo preciso en los recursos financieros. A la

factibilidad social se da un parámetro de cuatro esto quiere decir que se tiene el

apoyo de la sociedad a largo y corto plazo en el desarrollo del proyecto, respecto a

la factibilidad política se le da un parámetro de cuatro porque cumple con todos los

23






2015 – 2016

requisitos necesarios para desarrollar el proyecto, sociedad, las políticas de la

empresa e institución (ITSCO), se obtiene un puntaje de (20), obteniendo una

categoría medio alta, lo cual significa que el objetivo general es factible para el

proyecto.

24




2015 – 2016

4.2. Matriz de Análisis de Impacto de los Objetivos.

Tabla 3 Matriz de Análisis de Impacto de los Objetivos.



OBJETIVOS FACTIBILIDAD

DE LOGRARSE

IMPACTO

DE

GENERO

IMPACTO

AMBIENTAL RELEVANCIA SOSTENIBILIDAD TOTAL CATEGORÍA

PERSONAL

ALTAMENTE

CAPACITADO.

Principal beneficiario

es la empresa.

(4)

Respecto al

cargo asignado en la empresa.

(4)

Concienciar a los

clientes acerca de una

correcta utilización del

seguro de crédito. (4)

Captación de clientes

mediante la planificación estratégica.

(5)

Elaborar un

financiamiento a largo plazo.

(4)

21 MEDIA ALTA

CONOCIMIENTO POR

PARTE DE LA

COMUNIDAD ACERCA

DE LA COMPAÑÍA

COFACE.


es la empresa. (5)

Respeto a reglamentos

de cualquier

tipo de empresas

PYMES.

(4)

Concienciar a la

comunidad acerca del

mejoramiento integral del medio laboral.

(4)

Elevado interés por parte de la comunidad acerca del

seguro de crédito.

(5)

Proyecciones cuantitativas en el área comercial a

largo plazo.

(4)

22 MEDIA ALTA

CAPACITACIONES

ACERCA DEL SEGURO

DE CRÉDITO POR

PARTE DE LA

COMPAÑÍA COFACE.

Principal beneficiario es la empresa.

(4)

Respeto a la

jerarquía de la

empresa. (4)

Mejoramiento por parte

de los trabajadores en el

reciclaje de papel. (4)

Mejorar estrategias de

ventas para incrementar

clientela. (5)

Proyecciones cuantitativas en ventas a largo plazo.

(5)

22 MEDIA ALTA

ELABORACIÓN DE UN

PLAN ESTRATÉGICO

PARA INCREMENTAR

LAS VENTAS DEL

SEGURO DE CRÉDITO

POR PARTE DE LA

COMPAÑÍA COFACE.


es la empresa.

(5)

Respeto a los

ideales

personales de los

trabajadores.

(4)

Mejoramiento del

ambiente laboral, para

el adecuado desenvolvimiento de los

trabajadores.

(4)

Incrementación de clientela,

para beneficio de la empresa.

(5)

Proyecciones cuantitativas

en ventas a largo plazo.

(5)

23 ALTA

25






2015 – 2016

4.2.1. Análisis de la Matriz de Impacto de Objetivos.

Esta Matriz, tiene como objetivo específico N° uno Personal Altamente

Capacitado, la factibilidad de que se logre este objetivo, es que el principal

beneficiario es la empresa, por lo cual se le da un rango de cuatro, respecto al

impacto de género es el respeto al cargo asignado en la empresa, y a este se le da un

rango de cuatro. En lo que se refiere al impacto ambiental es concienciar a los

clientes acerca de una correcta utilización del seguro de crédito, se da un parámetro

de cuatro, la relevancia es la captación de clientes mediante un plan estratégico, con

un rango de cinco, y la sostenibilidad que es elaborar un financiamiento a largo

plazo, con un rango de cuatro. Este objetivo específico nos da un total de (21), con

una categoría de media alta, lo que nos quiere decir que la factibilidad de que se

logre este objetivo es positiva.

Como objetivo específico N° dos, tenemos el conocimiento por parte de la

comunidad acerca de la Compañía COFACE, si se logra este objetivo, el principal

beneficiario será la empresa, por lo cual se le da un rango de cinco, respecto al

impacto de género, son los reglamentos de cualquier tipo de empresa PYMES, y a

este se le da un rango de cuatro. En lo que se refiere al impacto ambiental es

concienciar a la comunidad acerca del mejoramiento integral del medio laboral, se da

un parámetro de cuatro, la relevancia es el elevado interés por parte de la comunidad

acerca del seguro de crédito, con un rango de cinco, y la sostenibilidad; las

proyecciones cuantitativas en el área comercial a largo plazo, con un rango de

26






2015 – 2016

cuatro. Este objetivo específico N° dos nos da un total de (22), con una categoría

media alta, lo que nos señala que la factibilidad que se logre con este objetivo es

positiva.

En lo que respecta al objetivo específico N° tres Capacitaciones acerca del

Seguro de Crédito por parte de la Compañía COFACE, si se logra este objetivo, el

principal beneficiario será la empresa, por lo cual se le da un rango de cuatro,

respecto al impacto de género se tiene la jerarquía de la empresa, y a este se le da un

rango de cuatro. En lo que se refiere al impacto ambiental habrá un mejoramiento

por parte de los trabajadores en el reciclaje de papel, al mismo se dará un parámetro

de 4, en lo que respecta a la relevancia será mejorar estrategias de ventas para

incrementar clientela, con un rango de cinco. En la sostenibilidad tendremos

proyecciones cuantitativas en ventas a largo plazo, con un rango de cinco. Este

objetivo específico nos da un total de (22), con una categoría de media alta, por ende

la factibilidad de que logree este objetivo será positiva.

Como objetivo General N° cuatro, elaboración de un plan estratégico para

incrementar las ventas del seguro de crédito por parte de la compañía COFACE, es

factible que se logre el mismo, ya que el principal beneficiario será la empresa, por

lo cual se le da un rango de cinco, respecto al impacto de género tendremos el

respeto a los ideales personales de los trabajadores, y a este se le da un rango de

cuatro. El impacto ambiental será el mejoramiento del ambiente laboral, para el

adecuado desenvolvimiento de los trabajadores, al que se le dará un parámetro de

cuatro, la relevancia es la Incrementación de clientela para beneficio de la empresa,

con un rango de cinco. En la sostenibilidad las proyecciones cuantitativas en ventas a

27






2015 – 2016

largo plazo, tendrá un rango de cinco. Este objetivo específico nos da un total de

(23), con una categoría de alta, lo que nos quiere decir que la factibilidad que se

logre con el objetivo general es positiva.

4.3. Diagramas de Estrategias.

Figura 4 Diagrama de Estrategias



ALTA RENTABILIDAD

EMPRESARIAL

ELABORACIÓN DE UN PLAN

ESTRATÉGICO PARA INCREMENTAR LAS

VENTAS DEL SEGURO DE CRÉDITO DE LA

COMPAÑÍA COFACE

Personal

Altamente

Capacitado

Conocimiento por parte

de la comunidad acerca

de la compañía

COFACE.

Capacitaciones acerca del

Seguro de Crédito por parte

de la compañía COFACE.

Casas Abiertas.

Manejo adecuado de la

publicidad.

Asesores que capaciten

sobre la temática.

Motivación personal.

Capacitaciones a los

trabajadores sobre

manejo adecuado de

ventas.

Curso de Servicio al

cliente y manejo de

ventas.

FINALIDAD

COMPONENTES

PROPÓSITO

ACTIVIDADES

28






2015 – 2016

4.3.1. Análisis del Diagrama de Estrategias.

Para que este proyecto tenga una finalidad a largo plazo tenemos las

siguientes actividades que van a promover cada uno de los objetivos específicos. Así

se obtiene para el objetivo específico # uno las sucesivas actividades: capacitaciones

a los trabajadores sobre manejo adecuado de ventas, para el objetivo específico # dos

se tienen las siguientes actividades: Asesores que capaciten sobre la temática y

motivación al personal y para el objetivo # tres se prevé la realización de Casas

Abiertas y Manejo adecuado de publicidad por medio de páginas web, redes sociales,

entre otras difusiones.

Después que se realicen las actividades y se determinen los objetivos

específicos, esto se proyectara al propósito que es la elaboración de un plan

estratégico para incrementar las ventas del Seguro de Crédito de la Compañía

COFACE, y luego se proyecta a la finalidad del proyecto que es una alta rentabilidad

Empresarial.

29




2015 – 2016

4.4. Matriz Marco Lógico.

Tabla 4 Matriz Marco Lógico.

OBJETIVO INDICADORES MEDIOS DE VERIFICACIÓN SUPUESTOS

FINALIDAD

Alta Rentabilidad -Incremento de clientes de seguro de crédito y

por tanto el incremento de las renovaciones de

pólizas de créditos.

-Análisis del incremento de las Pólizas de

Seguro.

- Informe de facturación mensual.

- Balance de Comprobación.

- Encuesta a los clientes.

-Existencia de un clima económico, político y

social estable y coherente.

-Conocimientos de los Seguros de Créditos

por parte del empresariado del país.

PROPÓSITO

Elaboración de un Plan Estratégico para incrementarlas ventas

del Seguro de Crédito de la Compañía COFACE.

-Incremento de los resultados financieros.

-Mayor coherencia en la coordinación de las

actividades entre departamentos. -Conocimiento del personal de los valores,

funciones laborales y objetivos de la empresa.

- Balance de Comprobación.

-Análisis de las evaluaciones del desempeño

del personal.

-Análisis del cumplimiento de las Estrategias

por departamento.

-Situación económica y política del país.

-Nuevas Leyes vinculadas con el comercio y la

economía.

COMPONENTES

1. Personal Altamente Capacitado.

2. Capacitaciones acerca del Seguro de Crédito por

parte de la Compañía.

3. Conocimiento por parte de la comunidad sobre los

servicios brindados.

- Incremento de Clientes y Ventas.

- Mayores aptitudes del personal para enfrentar

el trabajo

- Aumento del conocimiento de los servicios

que se ofrecen.

- Evaluaciones periódicas del desempeño.

- Verificación de la asistencia a las

capacitaciones.

- Encuestas, entrevistas.

- Factor cultural de la población.

- Políticas del país hacia el sector empresarial.

- Políticas Laborales a nivel de país.

ACTIVIDADES

1. Capacitaciones a los trabajadores sobre manejo

adecuado de ventas.

2. Cursos de servicio al cliente y manejo de ventas.

2.01 Asesores que capaciten sobre la

temática.

2.02. Encuestas.

3. Casa Abierta.

4. Manejo adecuado de Publicidad por medio de

páginas web.

1. $. 200

2. $ 150 2.01. $ 300

2.02. $ 40

3. $ 100

4. $ 250

TOTAL: $ 1040

-Facturación, recibos.

-Evaluaciones periódicas del desempeño.

-Verificación de la asistencia a las

capacitaciones, casas abiertas.

- Encuestas, entrevistas.

- Revisión periódica de la página web.

- Factor cultural de la población.

- Políticas del país hacia el sector empresarial.

-Políticas Laborales a nivel de país.

Elaborado Por: Michelle Velastegui Fuente: Investigación de Campo

30






2015 – 2016

4.4.1. Análisis de Matriz Marco Lógico.

La matriz de marco lógico está compuesta por lo siguiente: su finalidad,

propósito, sus componentes y las actividades a realizarse para la realización o la

ejecución del proyecto.

En la finalidad se evalúa cual es el fin que se pretende dar a la empresa para

lograr el objetivo propuesto, en este caso es llegar a una alta rentabilidad, los

indicadores de esta finalidad es: el incremento de clientes de seguro de crédito y

por tanto el incremento de las renovaciones de pólizas, los medios de

verificación que se utilizaran serán un análisis del incremento de pólizas de

seguro, un informe de facturación mensual, un balance de comprobación y

encuestas a los clientes y como un supuestos la existencia de un clima

económico, político y social estable y coherente y el conocimiento del seguro de

crédito por el empresariado del país.

El propósito del proyecto es la elaboración de un plan estratégico para

incrementar las ventas del seguro de crédito de compañía, los indicadores de

este propósito es como principal el incremento de los resultados financieros y

por ende una mayor coordinación de actividades entre departamentos, como

medios de verificación se utilizará un balance de comprobación y un análisis de

evaluación de desempeño de personal y de las estrategias cumplidas por

departamento

31






2015 – 2016

Como componentes se tiene un personal aptamente capacitado, capacitaciones

acerca del seguro de crédito por parte de la compañía y el conocimiento por

parte de la comunidad sobre los servicios brindados, los indicadores son el

incremento de clientela y ventas, mayores aptitudes del personal para enfrentar

el trabajo y por tato habrá un aumento del conocimiento de los servicios que

ofrecen.

Respecto a las actividades se tiene las siguientes: capacitaciones a los

trabajadores sobre manejo adecuado de ventas, cursos de servicio al cliente y

manejo de ventas dentro de esta actividad se necesitaría (asesores que capaciten

sobre la temática, motivación personal, casa abierta y un manejo adecuado de

publicidad, por medio de páginas web) el costo de las capacitaciones sería de

$250, el de los curos de servicio al cliente un costo de $200, sumado los ítems

que se necesitaría para los cursos daría un total de $2150 para las actividades

propuestas. Los medios de verificación que se utilizaran para estas actividades

son facturas, recibos, evaluaciones de desempeño, encuestas, entrevistas entre

otras, y en los supuestos se tiene el factor cultural de la población, las políticas

del país hacia el sector empresarial y las políticas laborales a nivel del país.

32






2015 – 2016

CAPITULO V.

PROPUESTA.

5.1. Antecedentes.

La propuesta que ofrece la empresa COFACE se adapta a las necesidades del

Siglo XXI, en el cual vemos que las empresas tienen la necesidad de asegurar sus

activos y en este caso sus Cuentas por Cobrar que nacen de las ventas a crédito, ya

que el 25 % de las insolvencias se debe a facturas impagas.

Muchas empresas grandes y medianas ya están optando por adquirir este tipo

de seguros de crédito, el servicio que ofrece COFACE va de la mano con una

experiencia de (25) años en el mercado, lo cual garantiza una satisfacción de

nuestros productos a los clientes.

COFACE pretende expandir sus servicios con el fin de llegar con mayor fuerza

a las pequeñas empresas o PYMES, con lo cual incrementar el promedio de ventas

que se mantiene actualmente.

33






2015 – 2016

Volviéndose cada vez más internacional, el grupo COFACE ha contribuido

desde su creación con el desempeño y crecimiento de las empresas de todos los

tamaños alrededor del mundo, para construir y transmitir un clima de confianza entre

los actores económicos. Tanto si su empresa es una PYMES o un gran grupo

empresarial, la compañía puede prestarle sus servicios en cualquier parte del mundo.

COFACE brinda a sus clientes un servicio de calidad en todo lo que se refiere

a seguros de crédito y contribuir a que las empresas puedan realizar más ventas y

más seguras, mediante la buena gestión del riesgo de impago.

5.1.1. Análisis Matriz RMG.

En los tiempos que corren hay que buscar soluciones para el mantenimiento

del negocio. Los departamentos de marketing y calidad echan humo pensando cómo

pueden, no ya traer nuevos clientes, sino retener los que la empresa tiene.

La matriz RMG es una herramienta de análisis en marketing, netamente

española, que ha sido desarrollada con éxito por la empresa consultora que le da

nombre. La creación de la matriz RMG no ha sido casual sino que ha sido el fruto de

más de 30 años de investigación y experiencia en marketing. Lejos de ser una mera

ilusión teórica, la matriz se ha venido aplicando en casos concretos de empresas y

productos a los que se le han realizado auditorías de marketing, siendo un elemento

vital para valorar su situación o la de sus productos en el mercado.

34






2015 – 2016

A grandes rasgos, la matriz RMG analiza los factores internos y externos de

la empresa que pueden ser determinantes para conocer su grado de competitividad,

así como la aceptación o rechazo que un determinado producto o servicio recibe del

mercado.

A veces la aparición de un nuevo producto que parece responder a las

directrices más exigentes y que da cumplida respuesta a todas las necesidades, podría

ver rechazada su aceptación sin una lógica aparente, por tan solo pertenecer a una

determinada empresa, que durante mucho tiempo ha ejercido una actividad

comercial de espaldas al mercado; a nivel popular se ha oído comentar «el mercado

siempre pasa factura». Muchas empresas piensan que presentar un producto

innovador es suficiente para triunfar en el mercado y vemos que no es así, ya que tan

solo el conocimiento profundo de las diferentes variables que puedan alterar los

comportamientos del mercado, permite ubicar la empresa o el producto en una zona

cercana a la excelencia y por tanto ser altamente competitivo.

(MARKETING XXI)

5.1.2. Justificación Matriz RMG.

Esta matriz será utilizada en la propuesta ya que mediante las 10 incidencias que

ofrecerán un resultado objetivo de la competitividad del proyecto frente al mercado

en el análisis de cada uno de los productos, se podrá saber la situación actual de la

empresa mostrando a su vez el nivel de aceptación o rechazo que, ante ella, muestra

35






2015 – 2016

el mercado. Y así mediante esta matriz la compañía COFACE logre una correcta

organización empresarial, y un adecuado desempeño y mayor rentabilidad.

5.2. Metodología.

5.2.1 Análisis Histórico.

La Compañía Francesa de Seguros COFACE, fundamenta su historia en el año

1946 como una empresa francesa especializada en seguros de crédito a la

exportación. El desarrollo gradual de la red en los nuevos países, sobre todo

Alemania y Austria en 1991 y el Reino Unido e Italia en 1992. En 1994 es

privatizada, el Grupo continúa gestionando las garantías públicas en nombre del

Estado francés.

En al año 2006 se convierte en una subsidiaria de propiedad total de Natixis, es

el brazo derecho en gestión de activos y servicios financieros del Grupo BPCE,

segundo grupo bancario más grande de Francia, mientras que en el año 2011 Se

reorientan las actividades hacia el seguro de crédito, su principal negocio tradicional.

En el año 2012 realiza un lanzamiento de Lanzamiento de Coface Global Solutions

(un conjunto de servicios destinados a las multinacionales) y Top Liner (cobertura

complementaria al seguro de crédito clásico).

36






2015 – 2016

A partir del 2 julio de 2014, la participación accionaria resultante es el siguiente:

Público: 58.50%; Natixis: 41.24%; Empleados: 0.26%, logra alcanzar su presencia

directa en 67 países, entregando Garantías de crédito en cerca de 200 países.

COFACE Ecuador, ha ido evolucionando sus ventas de la siguiente manera

tenemos así en año 2010 presento como ventas anuales un valor de 1313183,11,

presentando una utilidad de 105707, 98. Durante el año siguiente 2011 sus ventas

ascendieron a un valor de 4359861,64 generando una utilidad de 210466,27. En el

año 2012 obtuvo un valor aún mucho mayor que al de los anteriores en ventas

anuales 28231835,79, y en utilidad 274803,84. Es así como podemos verificar que

cada año COFACE ha ido obteniendo una buena rentabilidad en sus ventas, cada año

sus ventas han sido superiores al de los anteriores años. Seguimos mencionando las

ventas del año 2013, como ventas anuales obtuvo la cantidad de 28554757,00. En el

2014 bajo su ventas anuales a un valor de 10595898,09, con una utilidad de

1120631,22.

En el presente proyecto se pretende incrementar las ventas, como en años

anteriores, es así como se realizara un plan estratégico para que las ventas de

COFACE, crezcan y que la compañía tenga una excelente rentabilidad en años

futuros. (COFACE, 2013)

37






2015 – 2016

5.2.2. Análisis Causal.

COFACE está estructurando su organización para apoyar, cada vez más cerca, a

las empresas y a su desarrollo en todo el mundo. Su misión es contribuir a que las

empresas puedan realizar más ventas y más seguras, mediante la buena gestión del

riesgo de impago. La visión de COFACE es ser la aseguradora de crédito más

atractiva para los clientes, proveedores, colaboradores, empleados y accionistas. Sus

valores se basan en los siguientes:

Profesionalidad y transparencia: Proporcionar Información, recobro y análisis

calificado, con diálogo honesto y asesoramiento profesional.

Responsabilidad: Mantener una cultura de empresa, son sólidos principios, más allá

del estricto cumplimiento de los compromisos, que construye relaciones duraderas,

basadas en la mutua satisfacción de las partes, el equilibrio y la mejora continua.

Compromiso con la sociedad: Desarrollar una empresa rentable, dinámica, alegre y

flexible, donde todos los colaboradores y empleados tienen las mismas

oportunidades de desarrollarse, generando un sentimiento de orgullo sano por el

trabajo bien hecho y por contribuir a la sociedad con una parte de nuestros

beneficios.

El Grupo cuenta con capacidad global para apoyar el crecimiento de sus clientes

tanto en el mercado nacional como en exportación, ofreciéndoles servicios de

38






2015 – 2016

seguros de crédito a la medida de sus necesidades, la organización está totalmente

dedicada a este objetivo.

Sus 4.578 colaboradores distribuidos en 67 países ofrecen servicios personalizados

de prevención, control y protección de riesgos a empresas de todos los tamaños y

nacionalidades y de todos los sectores. A tal efecto, los especialistas en análisis de

riesgo, información comercial y recobro de deudas del Grupo están disponibles para

atender a los clientes y permitirles llevar a cabo su actividad comercial de una forma

más segura. Así, nuestros clientes se benefician de la experiencia y la organización

de un grupo internacional que puede ofrecer un servicio local adaptado a sus

necesidades.

Su papel es asesorar, orientar, acompañar y asegurar sus transacciones

mediante la protección frente al riesgo de impago. Elegir COFACE significa

incrementar las probabilidades de tomar decisiones acertadas y maximizar sus

posibilidades de éxito, protegiéndose a tiempo frente al riesgo financiero inherente a

su actividad. La compañía ofrece asesoramiento y asistencia de expertos de alto

nivel, con amplia experiencia en técnicas para obtener información, análisis de

riesgos y recobro de deudas, así como también una gran capacidad de diálogo y

asesoramiento, especialmente por parte del departamento comercial y de nuestros

analistas.

(16Ab)

39






2015 – 2016

5.2.3. Análisis Situacional.

Tabla 5 Balance General

COMPAÑÍA FRANCESA DE SEGUROS COFACE

BALANCE GENERAL AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2015

1. ACTIVO 11,797,482.84

1.1. INVERSIONES 8,848,103.91

1.1.1. FINANCIERAS 6,700,112.71

1.1.1.1. TÍTULOS DEUDA EMITIDO GARANT.X EL 5,537,361.17

1.1.1.1.1. INSTRUMENTOS ÚNICOS 5,537,361.17

1.1.1.1.1.001 Instrumentos únicos Bonos del Estado 4,433,331.17

1.1.1.1.1.002 Certificados CFN 1,104,030.00

1.1.1.2. TÍTULOS EMITIDOS POR EL SISTEMA 1,162,751.54

1.1.1.2.1. INSTRUMENTOS ÚNICOS 1,162,751.54

1.1.1.2.1.001 Banco de Guayaquil 1,162,751.54

1.1.2. CAJA Y BANCOS 2,012,641.16

1.1.2.1. CAJA 650.00

1.1.2.1.1. CAJA CHICA 650.00

1.1.2.1.1.001 Caja Chica Quito 350.00

1.1.2.1.1.002 Caja Chica Guayaquil 300.00

1.1.2.2. BANCOS 2,011,991.16

1.1.2.2.1. MONEDA NACIONAL 2,011,991.16

1.1.2.2.1.001 Banco Pichincha 2,011,991.16

1.1.3. ACTIVOS FIJOS 135,350.04

1.1.3.2. MUEBLES, EQUIPOS Y VEHÍCULOS 135,350.04

1.1.3.2.1. MUEBLES, EQUIPOS Y VEHÍCULOS 135,350.04

1.1.3.2.1.001 Equipos de computación 51,697.32

1.1.3.2.1.002 Muebles 25,500.48

1.1.3.2.1.003 Equipos de oficina 1,964.92

1.1.3.2.1.005 Vehículos 98,687.25

1.1.3.2.1.006 Instalaciones 3,350.59

1.1.3.2.1.097 (Depreciación Equipo de computacion) -9,833.21

1.1.3.2.1.098 (Depreciación Muebles) -4,440.52

1.1.3.2.1.099 (Depreciación Equipo de Oficina -254.57

1.1.3.2.1.101 (Depreciación Vehículos) -31,271.03

1.1.3.2.1.102 (Depreciación Instalaciones) -51.19

1.2. DEUDORES POR PRIMAS 2,347,312.97

40






2015 – 2016

1.2.1. PRIMAS POR COBRAR 2,347,312.97

1.2.1.1. PRIMAS POR COBRAR 2,347,312.97

1.2.1.1.1. PRIMAS POR COBRAR 2,347,312.97

1.2.1.1.1.001 Primas por cobrar Por vencer 2,603,013.33

1.2.1.1.1.099 (Provisión (crédito)) -255,700.36

1.4. OTROS ACTIVOS 602,065.96

1.4.1. DEUDAS DEL FISCO 130,085.99

1.4.1.1. DEUDAS DEL FISCO 130,085.99

1.4.1.1.1. DEUDAS DEL FISCO 130,085.99

1.4.1.1.1.002 Iva en compras 32,617.34

1.4.1.1.1.003 Retención IVA sufridas 37,384.67

1.4.1.1.1.004 Retención Fuente sufridas 3,349.88

1.4.1.1.1.006 Anticipo impuesto a la renta 56,734.10

1.4.2. DEUDORES VARIOS 302,213.73

1.4.2.2. DEUDAS DE INTERMEDIARIOS DE 219,073.29

1.4.2.2.1. DEUDORES RELACIONADOS 219,073.29

1.4.2.2.1.001 Coface Services Ecuador 110,513.11

1.4.2.2.1.003 COGERI Coface Gestion Reseau 108,560.18

1.4.2.4. OTRAS CUENTAS POR COBRAR 30,196.72

1.4.2.4.1. OTRAS CTAS X COBRAR 30,196.72

1.4.2.4.1.001 Otras ctas x cobrar 17,106.72

1.4.2.4.1.002 Cta Margen Multivalores 13,090.00

1.4.2.5. INTERESES POR COBRAR 52,943.72

1.4.2.5.1. INTERESES POR COBRAR 52,943.72

1.4.2.5.1.001 Intereses bonos del estado 23,705.95

1.4.2.5.1.002 Intereses certificados CFN 13,963.21

1.4.2.5.1.003 Intereses renta fija 15,274.56

1.4.3. DIFERIDOS 169,766.24

1.4.3.2. GASTOS ANTICIPADOS 93,519.98

1.4.3.2.1. GASTOS ANTICIPADOS 93,519.98

1.4.3.2.1.001 Gastos anticipados broker 93,519.98

1.4.3.8. REASEGUROS PROPORCIONALES 76,246.26

1.4.3.8.1. REASEGUROS PROPORCIONALES 76,246.26

1.4.3.8.1.002 Participacion Reaseguro en Siniestros 76,246.26

2. PASIVOS 3,271,624.73

2.1. RESERVAS TECNICAS 2,027,037.74

2.1.1. DE RIESGOS EN CURSO 982,260.13

2.1.1.1. DE RIESGOS EN CURSO 982,260.13

2.1.1.1.1. DE RIESGOS EN CURSO 982,260.13

2.1.1.1.1.002 Reserva Riesgos en curso prima no 982,260.13

41






2015 – 2016

2.1.3. RESERVAS PARA OBLIGACIONES DE 1,044,777.61

2.1.3.2. SINIESTROS POR LIQUIDAR 853,742.20

2.1.3.2.1. SINIESTROS POR LIQUIDAR 853,742.20

2.1.3.2.1.001 Siniestros por liquidar 853,742.20

2.1.3.3. RESERVA DE SINIESTROS OCURRIDOS Y 191,035.41

2.1.3.3.1. RESERVAS SINIESTRO OCURRIDOS NO 191,035.41

2.1.3.3.1.001 Reservas sIniestro ocurridos no reportados 191,035.41

2.4. OBLIGACION INSTITUCIONES SISTEMA 0.00

2.4.1. CORTO PLAZO 0.00

2.4.1.1. OBLIGACIONES CON BANCOS 0.00

2.4.1.1.1. OBLIGACIONES CON BANCOS 0.00

2.4.1.1.1.001 Visa Banco de Guayaquil 0.00

2.5. OTROS PASIVOS 1,244,586.99

2.5.1. IMPUESTOS, RETENCIONES Y 344,876.13

2.5.1.1. IMPUESTO AL VALOR AGREGADO 68,798.31

2.5.1.1.1. IMPUESTO AL VALOR AGREGADO 68,798.31

2.5.1.1.1.001 Impuesto al valor agregado 68,798.31

2.5.1.2. IMPUESTO A LA RENTA 143,762.96

2.5.1.2.1. IMPUESTO A LA RENTA POR PAGAR 143,762.96

2.5.1.2.1.001 Impuesto a la renta 143,762.96

2.5.1.4. RETENCIONES 85,095.63

2.5.1.4.1. RETENCIONES EN LA FUENTE 55,096.66

2.5.1.4.1.001 Retención 1% compras bienes (312) 2.68

2.5.1.4.1.002 Retención 8% arriendos 642.43

2.5.1.4.1.003 Retención 2% sociedades (308) 758.31

2.5.1.4.1.004 Retención 2% personas naturales (341) 7.66

2.5.1.4.1.005 Retención 1% transporte (310) 1.48

2.5.1.4.1.007 Retención 8% honorario 102.46

2.5.1.4.1.008 Retención 10% honorario 1,182.77

2.5.1.4.1.009 Retención 22% 46,931.48

2.5.1.4.1.010 Seguros y reaseguros (primas y cesiones 0.07

2.5.1.4.1.011 Retencion impuesto a la renta empleados 5,467.32

2.5.1.4.2. RETENCIONES DEL IVA 29,998.97

2.5.1.4.2.001 Retención 70% IVA 2,009.83

2.5.1.4.2.002 Retención 30% IVA 7.20

2.5.1.4.2.003 Retención 100% IVA 27,981.94

2.5.1.6. APORTES Y DSCTOS PARA IESS 22,594.56

2.5.1.6.1. APORTES Y DESCUENTOS PARA EL IESS 22,594.56

2.5.1.6.1.001 Aporte patronal al IESS por pagar 8,578.62

2.5.1.6.1.002 Aporte personal al IESS por pagar 5,836.35

42






2015 – 2016

2.5.1.6.1.003 Préstamos quirografarios x pagar 433.30

2.5.1.6.1.004 Préstamos hipotecarios x pagar 7,746.29

2.5.1.7. CONTRIBUCIÓN SUPERINTENDENCIA DE 24,624.67

2.5.1.7.1. CONTRIBUCIÓN SUPERINTENDENCIA DE 24,624.67

2.5.1.7.1.001 Por primas de seguros 3.5% CSBS 21,461.24

2.5.1.7.1.002 Por primas seguros 3.5% SBSB 2/1000 2.57

2.5.1.7.1.003 Por primas seguros 3.5% SBSB 5/1000 94.96

2.5.1.7.1.010 Retencion contribucion seguro social 3,065.90

2.5.2. CUENTAS POR PAGAR AL PERSONAL 206,387.92

2.5.2.1. CUENTAS POR PAGAR AL PERSONAL 49,594.77

2.5.2.1.1. REMUNERACIONES POR PAGAR 49,594.77

2.5.2.1.1.002 Décimo tercero x pagar 6,612.05

2.5.2.1.1.003 Décimo cuarto x pagar 1,734.44

2.5.2.1.1.005 Provisión desahucio 26,248.28

2.5.2.1.1.006 Otras cuentas por pagar al personal 15,000.00

2.5.2.2. FONDOS DE RESERVA 926.00

2.5.2.2.1. FONDOS DE RESERVA 926.00

2.5.2.2.1.001 Fondos de reserva 926.00

2.5.2.3. RESERVA JUBILACION PATONAL 66,709.51

2.5.2.3.1. RESERVA JUBILACIÓN PATRONAL 66,709.51

2.5.2.3.1.001 Reserva jubilación patronal 66,709.51

2.5.2.4. OTRAS CUENTAS POR PAGAR AL 89,157.64

2.5.2.4.1. OTRAS CUENTAS POR PAGAR AL 89,157.64

2.5.2.4.1.001 Participación trabajadores por pagar 83,683.64

2.5.2.4.1.002 Otras cuentas por pagar 5,474.00

2.5.5. OTROS PASIVOS POR PAGAR 545,790.99

2.5.5.2. DEUDAS CON EMPRESAS RELACIONADAS 350,762.71

2.5.5.2.1. DEUDAS CON EMPRESAS RELACIONADAS 350,762.71

2.5.5.2.1.001 Coface France CLD 337,073.08

2.5.5.2.1.006 Coface Deutschland 6,564.03

2.5.5.2.1.010 Coface Holding America Latina S.A. de 1,384.60

2.5.5.2.1.011 Coface Services Colombia S.A. 5,741.00

2.5.5.5. PROVEEDORES 375.65

2.5.5.5.1. PROVEEDORES 375.65

2.5.5.5.1.001 Proveedores Nacionales 375.65

2.5.5.7. REASEGUROS 4,727.89

2.5.5.7.2. REASEGUROS PROPORCIONALES 4,727.89

2.5.5.7.2.001 Reaseguros Proporcionales 4,727.89

2.5.5.8. OTRAS CUENTAS POR PAGAR 189,924.74

2.5.5.8.1. OTRAS CUENTAS POR PAGAR 189,924.74

43






2015 – 2016

2.5.5.8.1.001 Otras cuentas por pagar 30,810.45

2.5.5.8.1.002 Provision gtos de Auditoria D&T 22,000.00

2.5.5.8.1.004 Honorarios 17,100.00

2.5.5.8.1.007 Ret. Fondo de ahorros por pagar 4,561.61

2.5.5.8.1.008 Provisión ISD 115,452.68

2.5.9. DEUDAS CON INTERMEDIARIOS 147,531.95

2.5.9.3. DEUDAS CON INTERMEDIARIOS 147,531.95

2.5.9.3.1. COMISIONES INTERMEDIARIOS 147,531.95

2.5.9.3.1.001 Comision Intermediarios x Pagar persona 8,167.12

2.5.9.3.1.002 comision intermediarios x Pagar persona 139,364.83

3. P A T R I M O N I O 8,195,413.78

3.1. CAPITAL 1,059,167.50

3.1.2. CAPITAL OPERATIVO(SUCURSALES 1,059,167.50

3.1.2.1. CAPITAL OPERATIVO-SUCURSALES 1,059,167.50

3.1.2.1.1. CAPITAL OPERATIVO(SUCURSALES CIA. 1,059,167.50

3.1.2.1.1.001 Capital operativo(Sucursales compañía 1,059,167.50

3.2. RESERVAS 5,434,188.81

3.2.1. LEGALES 228,188.81

3.2.1.1. RESERVA LEGAL 228,188.81

3.2.1.1.1. RESERVA LEGAL 228,188.81

3.2.1.1.1.001 Reserva Legal 228,188.81

3.2.2. ESPECIALES 5,206,000.00

3.2.2.1. ESPECIALES 5,206,000.00

3.2.2.1.1. APORTES DE ACCIONISTAS 5,206,000.00

3.2.2.1.1.001 Aportes de accionistas 5,206,000.00

3.4. RESULTADOS 1,702,057.48

3.4.1. ACUMULADOS -21,270.29

3.4.1.1. ACUMULADOS -21,270.29

3.4.1.1.1. ACUMULADOS -21,270.29

3.4.1.1.1.002 (Pérdidas) -21,270.29

3.4.2. DEL EJERCICIO 1,723,327.77

3.4.2.1. DEL EJERCICIO 1,723,327.77

3.4.2.1.1. DEL EJERCICIO 1,723,327.77

3.4.2.1.1.001 Utilidades -108,355.27

3.4.2.1.1.003 UTILIDAD AÑO 2011 210,466.27

3.4.2.1.1.004 UTILIDAD AÑO 2012 247,323.43

3.4.2.1.1.005 UTILIDAD AÑO 2013 128,747.54

3.4.2.1.1.006 UTILIDAD AÑO 2014 1,245,145.80

Utilidad del Periodo 330,444.32

Total Pasivo + Capital + Resultado del Periodo: 11,797,482.84

44






2015 – 2016

Tabla 6 Ventas Mensuales COFACE (Enero)

COMPANIA FRANCESA DE SEGUROS COFACE

VENTAS NETAS POR PRODUCTO EN UNIDADES Y VALOR

De: 01/01/2016 A: 31/01/2016

Producto Entera Unidades Total Unidades Total

CONTRIB SEG SOCIAL CAMPESINO SIN

IVA

1 0 1 112.82

Contribución Súper Bancos 25 0 25 18,665.50

CONTRIBUCION SUPER BANCOS SIN IVA 1 0 1 789.74

Derechos Emisión 25 0 25 170.50

DERECHOS EMISION SIN IVA 1 0 1 9.00

Prima Mínima Neta 25 0 25 533,299.49

Prima seguros exterior 1 0 1 22,564.00

Seguro Campesino 25 0 25 2,666.52

TOTALES 104 0 104 578,277.57

Tabla 7 Ventas Mensuales COFACE (Febrero)



De: 01/02/2016 A: 29/012/2016




Seguro Campesino 9 0 9 1,610.57

TOTALES 39 0 39 335,055.19

Tabla 8 Ventas Mensuales COFACE (Marzo)



De: 01/03/2016 A: 31/03/2016


CONTRIB SEG SOCIAL CAMPESINO SIN IVA 2 0 2 59.09

Contribución Super Bancos 23 0 23 12,083.78

CONTRIBUCION SUPER BANCOS SIN IVA 2 0 2 413.57


DERECHOS EMISION SIN IVA 2 0 2 18.00


TOTALES 101 0 101 371,513.60

45






2015 – 2016

De acuerdo al balance general presentado por COFACE durante el año 2015,

se puede observar cada una de las cuentas del balance clasificado en: Activos,

(Activos Fijos, Deudores por Primas, Otros Activos), así también tenemos los

Pasivos (Reservas Técnicas, Obligación Instituciones Sistema, Otros Pasivos, y el

Patrimonio (Capital, Reservas, Resultados). Dentro del Patrimonio tenemos las

utilidades de los siguientes años luego de amortizar perdidas de años anteriores:

2011 ($210,446.27) año 2012 ($247,323.43) año 2013 ($128,747.54) y el año 2014

($1, 245,145.80), y para el 2015: ($1, 702,057.48). Respecto a las ventas de los tres

últimos meses del año 2016 son las siguientes: En el mes de Enero se obtiene un

total de ventas por un valor de: Enero ($578,277.57), en el mes de Febrero

($335,055.19) y en el mes de Marzo ($371,513.60). Se puede analizar que respecto

al mes de Enero, en Febrero disminuyo las ventas en ($243,222.38), respecto al mes

de Marzo las ventas subieron a un valor de ($36,458.41). Como conclusión se puede

destacar que la Compañía se encuentra en bajos y altos, respecto a su rentabilidad

empresarial.

5.2.4. Análisis de Mercado.

El conocimiento de las empresas y los mercados por parte de COFACE

permite ofrecer asesoramiento y servicios personalizados a PYMES y grandes

empresas, además de tomar medidas rápidamente cuando se materializa el impago.

Esta respuesta es posible gracias a la estrecha relación establecida con nuestros

clientes, respaldados por nuestra presencia en sesenta y seis países y el conocimiento

de la normativa y prácticas locales.

46






2015 – 2016

Los productos y servicios que ofrece la empresa COFACE S.A. son:

Coface Global solutions

Cobertura milti-país para proteger a las multinacionales frente al riesgo de impago

allí donde operen.

Servicio de Recobro.

El servicio de Recobro de Deudas de Coface ofrece a las empresas una gestión

completa de sus facturas y el cobro de los importes debidos, dentro o fuera de su

contrato de seguro de crédito.

Análisis y Evaluaciones de Riesgo.

Acceso a la información más estratégica del cliente, permitiendo evaluar el riesgo de

impago dentro del entorno empresarial.

Publicaciones COFACE

Las publicaciones que realiza COFACE permiten acceder a la información más

actualizada de países y sectores de actividad, ayudándole a definir su estrategia y a

optimizar sus decisiones comerciales.

47






2015 – 2016

Conferencia Riesgo País.

Estas conferencias, organizadas por COFACE, la colocan en el centro de la discusión

de expertos internacionales, ayudándole a gestionar su empresa.

Globalliance.

Es la solución de COFACE para prevenir y protegerse frente al riesgo de impago de

sus facturas en Ecuador y el extranjero.

Topliner.

Una cobertura complementaria opcional para nuestros clientes que cuentan con una

póliza Globalliance.

Información Comercial.

Los Informes Comerciales de Coface le permitirán obtener información más

detallada sobre la situación económica y financiera de sus socios comerciales, tanto

en el mercado nacional como en el internacional. (COFACE, Nuestra Oferta , 2008)

La demanda en Ecuador es muy amplia ya que es un servicio prácticamente nuevo en

este país, no es muy conocido por la mayoría de empresas que realizan ventas a

crédito.

En las principales ciudades del Ecuador el promedio de ventas a crédito es de $

4.600.000.000.

48






2015 – 2016

El informe realizado por Fundación Mapfre, sobre el mercado asegurador en

Latinoamérica, determinó que en el 2010 se registró un crecimiento del 7,5%. Esto,

frente a un 7,2% alcanzado en el 2009. El resultado se genera por acciones

adoptadas, como la implementación de seguros obligatorios, en varios segmentos de

la actividad económica. Mapfre, de naturaleza española, volcó su mirada al otro lado

del Atlántico, a mediados de los ochenta. Argentina, Brasil, Colombia... fueron los

destinos. Actualmente, contamos con sedes en 19 países de la región. Mapfre se situó

en el 2010 como el segundo grupo asegurador global de Latinoamérica, por volumen

de primas.

El Código Monetario trae el primer reto. Este cuerpo legal, vigente desde el año

pasado, establece que “los fondos para atender los gastos del órgano de control del

área de seguros privados y los aportes al Fondo de Seguros Privados se obtendrán de

la contribución del 3,5% sobre el valor de las primas netas de seguros directos, las

que podrán aumentarse hasta el 5%, por resolución de la Junta de Política y

Regulación Monetaria y Financiera, y a petición del titular de este órgano de

control”. Además, establece que el capital para constituir una compañía de seguros

debe ser mínimo de USD 8 millones y en el caso de una empresa de reaseguros, el

capital será de USD 13 millones.

(LIDERES )

49






2015 – 2016

El seguro ha sido usado desde hace muchos años como un mecanismo de protección

ante los distintos peligros o amenazas que ha enfrentado el hombre a través de su

historia. Dentro de la actividad aseguradora, el Seguro de Crédito a las

Exportaciones, es una forma antigua, que ha registrado numerosas variaciones y que

presenta un abanico de posibilidades. La forma actual del seguro de crédito tomó

cuerpo tras la Segunda Guerra Mundial, con el reinicio de la actividad comercial

internacional siendo uno de los motores de la recuperación económica en varios

países especialmente de Europa del Oeste.

Elevados costos como consecuencia de trámites engorrosos y lentos para exportar

inciden en la productividad y competitividad de las ventas ecuatorianas al exterior,

según una ponencia expuesta por Sixto Cuesta, miembro del directorio del Banco

Central del Ecuador (BCE).

El financiamiento para exportadores, posibilitaría a quienes se dedican a esta

actividad el poder contar con una póliza de seguro de crédito a las exportaciones.

(Superintendencia de Compañias)

5.2.4.1. Muestra.

La población que se va a tomar en cuenta para la realización de encuestas serán las

PYMES de la ciudad de Quito, ya que el servicio que se ofrece es seguro de crédito y

se basa en las empresas que venden a crédito, según la Cámara de la Pequeña y

Mediana Empresa de Pichincha (CAPEIPI) existen 758 empresas que se encuentran

en la ciudad de Quito.

50






2015 – 2016

(1.96)2 * 758* 0.50 * 0.50

(0,05)2 * 758+ (1.96)

2 * 0.50*0,50

3.8416* 758 * 0.25

1.895 + 0.9604

727.9832 = 254

2.8554

De acuerdo a la fórmula aplicada de muestra, nos indica que se debe de realizar 254

encuestas, a las PYMES de la ciudad de Quito, para determinar la información

necesaria.

n= muestra

N=Población 758

E= Margen de error 0,05

Z= Nivel de confianza 95%=1,96

p= Variabilidad positiva 0,5

q= Variabilidad negativa 0,5

51






2015 – 2016

5.2.4.2. Modelo de Encuesta.

1. ¿Conoce que son los Seguros de Crédito?

SI SI NO

2. ¿Conoce usted acerca del Seguro que ofrece la Compañía Aseguradora

COFACE?

SI NO

3. ¿Dispone usted de algún tipo de seguro?

SI NO

4. ¿Qué aspectos considera usted en una Aseguradora al momento de

contratar un seguro?

Tipo de Póliza Costo Aseguradora Conocida

5. ¿Cree usted que la Compañía Aseguradora de Seguros COFACE, posea

una adecuada publicidad?

SI NO

6. ¿Considera Usted que la atención al cliente es primordial al momento de


SI NO

52






2015 – 2016

7. ¿Cree usted que el servicio que ofrece COFACE, es?

Excelente

Bueno

Regular

Malo

8. ¿Cree usted que es necesaria una explicación adicional, al momento de la

entrega de la póliza, a más de la que ya se la dieron?

SI NO

9. ¿Le gustaría recibir información de la Compañía Aseguradora

COFACE mediante?

Sitio Web

A través de correo electrónico

Libretos de información

Vista a sus oficinas

10. ¿Estaría dispuesto a pagar cualquier tipo costo por una póliza, siempre y

cuando sea efectivo, los riesgos que cubre?

SI NO

53






2015 – 2016

5.2.4.3. Tabulación y Análisis de Encuestas.

1. ¿Conoce que son los Seguros de Crédito?

SI SI NO

Tabla 9 Pregunta 1

RESPUESTA FRECUENCIA %

SI 83 33

NO 171 67

TOTAL: 254 100 Elaborado Por: Michelle Velastegui


Figura 5 Pregunta 1

Análisis.

De las 254 personas que fueron encuestados, 83 que corresponde al 33% que

indica que si conocen acerca del seguro de crédito; mientas que las 171 personas

restantes corresponden al 67%, lo cual nos indica que la mayoría de personas no

conocen acerca de lo que es un seguro de crédito.

33%

67%

SI NO

54






2015 – 2016

2. ¿Conoce usted acerca del Seguro que ofrece la Compañía Aseguradora

COFACE?

SI NO

Tabla 10 Pregunta 2


SI 119 47

NO 135 53



Figura 6 Pregunta 2

Análisis.

De las 254 personas que fueron encuestadas 119 que corresponde al 47%

conocen acerca del seguro que ofrece COFACE, mientras que las 135 restantes que

corresponden al 53% no conocen acerca del mismo, lo que nos indica que COFACE

no se encuentra en un rango tan desconocido acerca del seguro que ofrece.

47% 53%

SI NO

55






2015 – 2016

3. ¿Dispone usted de algún tipo de seguro?

SI NO

Tabla 11 Pregunta 3


SI 203 80

NO 51 20



Figura 7 Pregunta 3

Análisis.

De las 254 personas que fueron encuestadas 203 que corresponde al 80%

respondieron a que si disponen de un seguro, las 51 restantes respondieron que

no lo cual corresponde a un porcentaje de 20%, lo que nos indica que la mayoría

de personas disponen de un tipo de seguro y no necesariamente de un seguro de

crédito.

80%

20%

SI NO

56






2015 – 2016

4. ¿Qué aspectos considera usted en una Aseguradora al momento de


Tipo de Póliza Costo Aseguradora Conocida

Tabla 12 Pregunta 4


Tipo de Póliza 33 13

Costo 119 47

Aseguradora Conocida

102 40

TOTAL 254 100 Elaborado Por: Michelle Velastegui


Figura 8 Pregunta 4

Análisis.

De las 254 empresas que fueron encuestadas 33 que corresponde al 13%,

respondieron que consideran el tipo de póliza importante al momento de

contratar un seguro, 102 que corresponde al 40% respondieron que consideran el

costo importante y las 119 restantes correspondientes al 47%, respondieron que

lo hacen por medio de una aseguradora conocida, lo que nos indica que la

mayoría contrata un seguro por el costo de la póliza.

13%

47%

40%

Tipo de Poliza Costo Aseguradora Conocida

57






2015 – 2016

5. ¿Cree usted que la Compañía Aseguradora de Seguros COFACE, posea

una adecuada publicidad?

SI NO

Tabla 13 Pregunta 5


SI 127 50

NO 127 50



Figura 9 Pregunta 5

Análisis.

De las 254 personas que fueron encuestadas 127 correspondientes al 50%

respondieron que COFACE si dispone de una adecuada publicidad, mientras que las

127 restantes que de igual manera corresponden al 50%, respondieron que no, o que

nos indica que hay una COFACE, no se encuentra mal en su publicidad pero si la

puede mejorar.

50% 50%

SI NO

58






2015 – 2016

6. ¿Considera Usted que la atención al cliente es primordial al momento de


SI NO

Tabla 14 Pregunta 6


SI 203 80

NO 51 20



Figura 10 Pregunta 6

Análisis.


respondieron que si es primordial la atención al cliente, mientras que las 51 restantes

correspondientes al 20% respondieron que no, lo cual nos indica que una seguradora

debe poseer una adecuada atención al cliente para poder vender su seguro.

80%

20%

SI NO

59






2015 – 2016

7. ¿Cree usted que el servicio que ofrece COFACE, es?

Excelente

Bueno

Regular

Malo





Análisis.


responden con excelente, 43 correspondientes al 17% responden con bueno, y los 41

restantes correspondientes al 16% responden con regular, lo cual nos indica que

COFACE, si posee un adecuado servicio, pero se lo podría mejorar en algunos

aspectos.

67%

17%

16% 0%

Excelente Bueno Regular Malo


Excelente 170 67

Bueno 43 17

Regular 41 16

Malo 0 0

TOTAL 254 100

60






2015 – 2016

8. ¿Cree usted que es necesaria una explicación adicional, al momento de la

entrega de la póliza, a más de la que ya se la dieron?

SI NO

Tabla 15 Pregunta 8


SI 152 60

NO 102 40

TOTAL 254 100




Análisis.

De las 254 personas que fueron encuestadas 152 que corresponden al 60%,

respondieron que si es importante una información adicional, las 102 restantes

correspondientes al 40% respondieron que no, lo que nos indica que si se necesita de

información adicional al momento de entregar la póliza.

60%

40%

SI NO

61






2015 – 2016

9. Le gustaría recibir información de la Compañía Aseguradora COFACE

mediante:

Sitio Web

A través de correo electrónico

Libretos de información

Vista a sus oficinas

Tabla 16 Pregunta 9


Sitio Web 51 20

Correo electrónico 18 7

Libretos de Información

25 10

Visita a sus oficinas 160 63




20%

7%

10%

63%

Sitio Web Correo electronico

Libretos de Informacion Visita a sus oficinas

62






2015 – 2016

Análisis.

De las 254 personas encuestadas, 51 correspondientes al 20% respondieron a un

sitio web, 18 correspondientes al 7% respondieron por medio de correo electrónico,

25 correspondientes al 10% respondieron por medio de libretos de información, y

160 que corresponde al 63% respondieron mediante visita a las oficinas, lo que nos

indica que la mayoría de gente prefiere una visita personal, para que pueda ser

especificada ampliamente la información brindada por COFACE.

63






2015 – 2016

10. ¿Estaría dispuesto a pagar cualquier tipo de costo por una póliza,

siempre y cuando sea efectivo, los riesgos que cubre?

SI NO

Tabla 17 Pregunta 10


SI 119 47

NO 135 53




Análisis.

De las 254 personas que fueron encuestadas 119 que corresponden al 47%

dieron una respuesta de si, las 135 personas restantes que corresponden al 53%

respondieron que no, lo que nos indica que la mayoría de personas no estarían de

acuerdo a pagar cualquier costo sin antes conocer los beneficios de contratar una

póliza.

47%

53%

SI NO

64






2015 – 2016

5.2.5. Análisis de Competencia.

Dentro de la competencia que tiene COFACE podemos mencionar los

siguientes: Seguros Confianza S.A. y Oriente Seguros, ofrecen este servicio (Seguro

de Crédito).

Las características que ofrece Seguros Confianza fianzas y crédito es:

Partes que intervienen en el Seguro de Crédito.

Asegurado.

Comprador.

Compañía de Seguros.

Características Generales.

Se incorporan Créditos a corto Plazo: Varían desde los 30 hasta los 90 días,

excepcionalmente se tendrán créditos involucrados hasta 180 días.

Inicio de cobertura: Comienza con la entrega del producto o servicio al

comprador.

Vigencia: Un año renovable.

Coberturas.

El Seguro de Crédito ofrece dos tipos de coberturas:

65






2015 – 2016

Cobertura de Riesgo Comercial:

Insolvencia declarada: quiebra, cesación de pagos a acreedores.

Insolvencia presunta: mora prolongada.

Capítulo 11: aplicado a empresas estadounidenses en bancarrota corporativa,

entran en período de reorganización en espera de una recuperación financiera

(póliza Seguro de Crédito a la Exportación).

Cobertura de Riesgo Político: (póliza Seguro de Crédito a la Exportación).

Cancelación de licencias para ingresar productos a otros países después de

realizado el despacho.

Embargo a la exportación - importación.

Prohibición para la transparencia de divisas para el pago de importaciones

Confiscación, expropiación.

Guerra, motines, conmoción civil, huelgas.

Cancelación unilateral del contrato por parte del gobierno de un país, siendo

el Estado el comprador.

Ventajas y Beneficios.

Crecimiento sin Riesgo.

Prevención y control del riesgo a un costo accesible.

Asegurar el balance y la vida de la Compañía.

Indemnización de pérdidas.

Gestiones de cobranzas o recupero de las facturas impagas.

66






2015 – 2016

Política de ventas agresiva.

Endosos - Cesión de Beneficios.

(Seguros CONFIANZA S.A. FIANZAS Y CRÉDITO)

Los beneficios que ofrece Oriente Seguros de acuerdo a un Seguro Fianzas / Crédito

son los siguientes:

Seriedad de Oferta.

Solo se otorga para el sector privado, y las condiciones se determinan en los

pliegos o invitaciones a participar de un contrato.

Permanece vigente hasta la firma del contrato.

Fiel Cumplimiento del Contrato.

Asegura el cumplimiento de las condiciones establecidas en el contrato.

Generalmente corresponde al 5% del contrato.

Permanece vigente por el 100% del monto asegurado hasta la recepción

definitiva.

Buen Uso del Anticipo.

El monto de la garantía es igual al valor entregado como anticipo del contrato

y se reduce de forma proporcional a la aceptación del Beneficiario, mediante

certificados o planillas debidamente firmadas y selladas.

Existen varias modalidades de anticipo: dinero, giros a la vista, cartas de

crédito, combinados.

67






2015 – 2016

Permanece vigente hasta la entrega provisional o hasta devengar totalmente

el anticipo. En el primer caso, se cancela la operación con la devolución de la

contragarantía; en el segundo caso, únicamente deja de renovarse sin

devolución del respaldo, hasta la entrega del acta o de los originales del

documento Condiciones.

Buen Uso de Materiales.

Sólo se otorga para el sector privado, y las condiciones se determinan en los

pliegos o en el contrato.

Permanece vigente por el 100% del monto asegurado hasta la recepción

definitiva, excepto cuando el contrato lo exija.

Garantía Aduanera.

Existen garantías aduaneras generales, específicas y especiales según la

obligación que respalden y se otorgarán en la forma y por la cuantía que determine la

Ley. Normalmente se utilizan para cubrir los siguientes casos:

Habilitación de un depósito aduanero o industrial.

Tránsito de mercadería a través del Ecuador.

Importaciones temporales.

Falta de documentación para desaduanizar las mercaderías.

Exportaciones transitorias.

Monto de derechos arancelarios.

(ORIENTE SEGUROS)

68






2015 – 2016

La oferta que ofrece COFACE respecto al seguro de crédito es lo siguiente:

Ayudar a las empresas a realizar más ventas y más seguras. Desde las más

pequeñas hasta las multinacionales, sus facturas pendientes de cobro que pueden

debilitar su negocio en un momento dado. Con este objetivo, Coface ha desarrollado

una amplia gama de soluciones de seguro de crédito que cubren las necesidades de

las empresas para el desarrollo de sus ventas tanto en el mercado nacional como en

exportación: verificar la solvencia de sus clientes, asegurar sus ventas, facilitar el

cobro de sus facturas impagadas y analizar oportunidades de mercado.

La protección de COFACE se basa en un potente sistema de prevención:

nuestros expertos trabajan en todo el mundo para analizar la fortaleza financiera de

las empresas y anticipar posibles retrasos en los pagos, sobre una base de datos con

información de 65 millones de empresas.

Nuestro profundo conocimiento de las empresas y los mercados nos permite

ofrecer asesoramiento y servicios personalizados, además de tomar medidas

rápidamente cuando se materializa el impago. Esta respuesta es posible gracias a la

estrecha relación establecida con nuestros clientes, respaldados por nuestra presencia

en 66 países y el conocimiento de la normativa y prácticas locales.

En Ecuador, nuestra red comercial y de agentes especializados nos mantiene

alerta y nos ayuda a anticipar situaciones de riesgo. Además del seguro de crédito,

69






2015 – 2016

COFACE ofrece a las empresas servicios de información comercial y evaluación de

empresas y recobro de deudas. (ANONIMO)

El servicio que comprende el Seguro de Crédito de COFACE ofrece:

Asesoría de crédito sobre cada uno de sus compradores:

COFACE por medio del Seguro de Crédito ofrece análisis y evaluaciones que le

permiten, por un lado, evaluar el riesgo general de impago de cada una de las

empresas susceptibles de ventas a crédito. Adicionalmente una vez firmada la póliza,

la compañía ofrece un monitoreo en tiempo real de manera constante de cada una de

las empresas con las que se realizó ventas a crédito. (ANONIMO, Analisis y

Evaluaciones de Riesgo , 2010)

Gestión de cobranza:

Mediante el Seguro de Crédito, Coface prestara un servicio de cobranza para los

créditos cubiertos por la presente póliza, una vez notificada la amenaza de siniestro y

dentro de las condiciones generales especificadas en la póliza.

70






2015 – 2016

Indemnización de impagos:

COFACE indemniza hasta el 90% de las facturas con cobertura del Seguro de

Crédito. (COFACE, 2010)

5.2.6. Análisis FODA.

El análisis FODA es una de las herramientas esenciales que provee de los

insumos necesarios al proceso de planeación estratégica, proporcionando la

información necesaria para la implantación de acciones y medidas correctivas y la

generación de nuevos o mejores proyectos de mejora.

(Ramirez)

Respecto al análisis FODA que presenta COFACE se tiene las siguientes

fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas:

Fortalezas.

• 70 años de experiencia en el mercado.

• Presencia en 67 países.

• Base de datos de 65 millones de empresas.

• Líder en el mercado ecuatoriano.

• Cumplimiento de capital.

• Innovación y nuevos productos para el mercado.

71






2015 – 2016

Oportunidades.

• Desarrollo de mercado de exportación.

• Desarrollo en segmento PYMES.

• Desarrollo en cobertura mercado bursátil.

• Desarrollo en cobertura factoring bancario.

• El debilitamiento de la economía conlleva a que otras empresas consideren al

seguro de crédito como una herramienta para proteger su patrimonio.

Debilidades.

• Carga operativa por crecimiento de operaciones.

• Falta de procesos y procedimientos para una empresa en crecimiento.

• Alto periodo de formación en caso de renuncia de personal clave.

Amenazas.

• Debilitamiento de la economía puede generar cancelaciones de pólizas e

incremento de siniestralidad.

• Ingreso de otros operadores internacionales.

• Cambios climáticos puede afectar siniestralidad sector agro.

5.3. Matriz RMG.

Incidencias:

72






2015 – 2016

Innovación.

Existen productos y servicios establecidos y consolidados que han traído

tradicionalmente éxito a la empresa, pero los mismos deben estar en

constante cambio, atemperándose al entorno externo e interno.

Se realizará mecanismos para dar una mejor imagen a la compañía, como los

colores y un logo más llamativo que llame la atención del cliente. La

compañía utiliza los colores azul y verde claro, los mismos que serán

utilizados en su logo.

El logo contiene lo siguiente: COFACE el mismo que significa: CO

(Compañía) FA (Francesa) C (Comercio) E (Exterior).

Los colores que se utilizará será el azul marino, y el color verde oscuro, son

los colores que su logo utiliza.

Verde Claro. Azul Marino.

Logo.

73






2015 – 2016

Atención al Cliente

Existen ínfimas debilidades aún en este sentido, que están relacionadas con

la capacitación del personal y el tiempo de desempeño, en lo que abarca a la

compañía.

Para mejorar la atención al cliente se realizará capacitaciones a los

empleados, sobre una adecuada atención al cliente, así como también un tele

marketing para ampliar clientela, dar un seguimiento post-venta a los clientes

y mediante esta las ventas puedan crecer y obtener una rentabilidad

empresarial más alta.

74






2015 – 2016

Redes Sociales

Las redes sociales son sitios de internet que permiten a las personas

conectarse con sus amigos e incluso realizar nuevas amistades, de manera

virtual, y compartir contenidos, interactuar, crear comunidades sobre

intereses similares: trabajo, lecturas, juegos, amistad, relaciones amorosas,

relaciones comerciales. (Escritorio Familia , 2008)

La compañía actualmente cuenta con redes sociales como: Facebook,

Twitter, Pagina Web. Se pretende crear un blog, el mismo que la compañía

carece en el que este la información de la empresa, y las noticias más

relevantes de la compañía. Se irá dando más publicidad a la página de

Facebook como a la página web, actualizando como se encuentra la

compañía para posesionarse mejor en el mercado.

75






2015 – 2016

Infraestructura Inadecuada

La empresa solo tiene representación en dos de las ciudades más importantes

del país, Guayaquil y Quito, limitando la actuación sobre otros nichos de

mercado que pueden ser explotados.

Como proyección la empresa debe hacer crecer su infraestructura y

posicionarse a nivel nacional como una de las mejores aseguradoras,

trabajando nuevos nichos de mercado, como crear oficinas en otras ciudades

como Cuenca o Ambato.

Desconocimiento del Cliente

El mercado no tiene un conocimiento pleno de las bondades que la empresa

ofrece a través de sus servicios y productos, lo cual se deriva del uso

insuficiente de la tecnología y otras técnicas de publicidad.

Se tratará de establecer mecanismos publicitarios que abarquen el

conocimiento del mercado, mediante activaciones, tarjetas de presentación y

ofertas que puedan atraer al cliente y de esta manera beneficiarnos en el

aumento de ventas.

76






2015 – 2016

Política de Fijación de Precios

Los precios que la compañía ofrece dependen del tipo de póliza que contrata,

del monto de la suma asegurada, pero los beneficios no todos los obtienen

varían de acuerdo al compromiso que el cliente tiene con la empresa.

Se establecerá un mecanismo en donde el cliente se comprometa con un

acuerdo de compra de largo plazo (ejemplo un año) a cambio de la obtención

de un descuento.

Presencia de Comunicación Interna y Externa

Este parámetro se evalúa de positivo en lo interno, pues existe una buena

comunicación en los distintos niveles de la empresa y como cultura, lo que

propicia un buen clima organizacional. En lo externo se debe seguir

trabajando e innovando en función del conocimiento pleno por parte del

mercado de la misión y visión de la entidad.

Se incrementará la comunicación externa hacia todos los sectores del

mercado, ya que la presencia de comunicación externa no es debidamente

explotada como debería y para esto debemos manejar una adecuada

publicidad

77






2015 – 2016

Capacidad de Cambio

No se aprecia un cambio continuado a nivel de organización, lo cual puede

redundar en los resultados que se obtendrán a largo plazo.

Se mantendrá una política dirigida al cambio continuo teniendo en cuenta el

entorno y las características internas de la empresa.

Capacidad del Cliente

Se desea lograr ampliar la gama de clientela de la compañía estableciendo

Alianzas Estratégicas con los brókers, para mediante este lograr incrementar

la clientela de la empresa y por ende la rentabilidad empresarial.

Posicionamiento

En las plazas que actualmente está radicada la empresa el posicionamiento es

adecuado pero entendemos debe haber a futuro un despliegue mayor que

permita cubrir otras localidades y explotar nuevos mercados al máximo. Para

esto se

Establecerá una política de crecimiento en el mercado a partir de la

explotación de nuevas localidades dentro del país.

78






2015 – 2016

Valoración Incidencias.

Tabla 20

INCIDENCIA VALORACIÓN

Innovación 0,5

Atención al Cliente 0,5

Redes Sociales 0,5

Infraestructura Inadecuada 0,1

Desconocimiento del Cliente 0,5

Política de Fijación de Precios 0,2

Presencia de Comunicación Interna y Externa

0,05

Capacidad de Cambio 0,4

Capacidad del Cliente 0,3

Posicionamiento 0,1

TOTAL 3,15 Elaborado Por: Michelle Velastegui


Análisis:

La compañía según la aplicación de las incidencias de la matriz RMG,

esta posesionada en “SITUACION VALLE” el mismo da un resultado de un

buen posicionamiento de la empresa, desarrollando un plan de marketing que

se adecúa, en su mayoría, a las condiciones del mercado, pero es necesario

continuar mejorando. El objetivo, pues, será “esmerarse”, para detectar las

posibles áreas de mejora de su plan de marketing que le están impidiendo

alcanzar la excelencia.

79






2015 – 2016

En cuanto al eje horizontal, los resultados obtenidos le determinan el

grado de solidez de su compañía a nivel de marketing. Cuanto más se

aproxime a los extremos, es decir, a la puntuación máxima que viene

marcada por el valor 5, más favorable será. En caso contrario, la solución a

su solidez pasará por potenciar el departamento de marketing dotándole de

una mayor autonomía o profesionalidad en su gestión.

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2015 – 2016

5.4. Metodologías utilizadas.

La metodología que se utilizara será entrevistas, encuestas, determinada por

preguntas, básicamente estructuradas para conocer si la comunidad conoce acerca de

la Compañía Aseguradora COFACE, y en sí conocer que estrategias se puede utilizar

para incrementar las ventas de la compañía. Las entrevistas serán hechas a la

comunidad y en si a las PYMES, para ganar clientela y saber en qué rango se

encuentra la compañía, y que porcentaje de conocimiento tiene la comunidad con la

Empresa.

5.5 Taller.

Ante el nivel de conocimiento del Seguro de Crédito, es necesario crear un

taller en el que podamos explicar cómo se procederá con la planificación estratégica,

y por ende las estrategias que utilizaremos, para llevar a cabo el mismo.

5.5.1. Justificación del Taller.

El propósito de este taller, es llegar más a fondo acerca del Seguro de Crédito,

que ofrece COFACE, brindar información del mismo, y complementar con

estrategias que se utilizarán para el incremento de ventas de la Compañía.

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2015 – 2016

5.6 Reglas de oro

Apoyarse en fundamentos sólidos, robustos:

La herramienta de apoyo Power Point no es más que eso, un apoyo. Por muy

atractivas y llamativas que resulten las diapositivas recuerde que lo principal es usted

y su mensaje.

Los asistentes a una presentación desean escucharle a usted, no contemplar un

espectáculo de diapositivas en una pantalla por muy bien realizadas que estas estén.

Sencillez.

Las presentaciones más eficaces son aquellas con gráficos sencillos y fáciles de

comprender con no más de 5 líneas de texto por diapositiva.

No sature de información una diapositiva, recuerde que lo más importante, lo

imprescindible, es su discurso, no lo que aparece en la pantalla.

Incluir cifras y datos solo si es imprescindible.

No abrume a los asistentes con estadísticas. Resulta difícil transmitir un mensaje de

un modo conciso si bombardeamos al espectador con un sinfín de cifras y datos.

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2015 – 2016

Siempre puede distribuir notas al final de la presentación para que lo estudien.

Evitar la lectura literal de diapositivas.

Uno de los hábitos negativos más comunes es limitarse a realizar una lectura al pie

de la letra del contenido de la diapositiva.

Interprete lo que aparece reflejado en la pantalla, no lo lea. Mantenga así un mayor

contacto con la audiencia.

Emplear solamente observaciones oportunas.

No realizar comentarios que ya aparezcan reflejados en las diapositivas. Deje un

tiempo para que los presentes lean el texto y a continuación exponga alguna

observación que pueda ampliar su contenido.

No fatigar a los asistentes.

Emplear ocasionalmente diapositivas en blanco para no sobrecargar de información a

los asistentes. De esta forma se conseguirá además lograr una mayor atención del

público.

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2015 – 2016

Utilizar el contraste de colores.

Resulta muy eficaz para transmitir emociones el usar un contraste marcado entre el

color del texto y el de los gráficos y el fondo.

Incluir imágenes y gráficos novedosos.

Dele mayor atractivo visual a las exposiciones incluyendo gráficos e imágenes

exportadas. No se limita a utilizar simplemente los recursos que ofrece la

herramienta de Power Point.

Distribuir notas e informes al final de la presentación.

A menos que sea imprescindible, no distribuir documentos en el transcurso de una

presentación. Esto hará que desvíen su atención a la lectura de los mismos.

Espere a que termine la exposición para distribuirlos.

No dudar realizar modificaciones antes de exponer.

No perder nunca la perspectiva de la audiencia. Después de confeccionar el borrador

de las diapositivas de PowerPoint, imaginar que es una de las personas que escuchan

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2015 – 2016

sus comentarios mientras las repasa. Si algo es poco interesante, distrae o confunde,

corregir sin pensarlo dos veces. Es muy probable conseguir mejorar la presentación.

(ANONIMO, Presentaciones Exitosas , 2008)

5.7. Actividades para dar a conocer los servicios de COFACE.

Presentación acerca del Seguro de Crédito que ofrece la Compañía Aseguradora

COFACE.

Ventas a crédito.

Indemnizaciones Cubiertas por parte de la Compañía COFACE.

Manejo Adecuado del Seguro de Crédito.

Ejemplos del Manejo de Seguro de Crédito.

5.8. Retroalimentación.

Se realizara, pequeñas encuestas para observar el porcentaje que se tiene, acerca

del conocimiento del Seguro de Crédito así como de la Compañía COFACE, después

de que los participantes hayan obtenido el taller, y así obtener una mediación mucho

más alta, de la que tenía, antes de realizar el taller.

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2015 – 2016

CAPITULO VI.

ASPECTOS ADMINISTRATIVOS.

6.1 Recursos.

Cuando se realice la socialización de la planificación estratégica se necesitara de

los siguientes recursos:

Recursos Económicos.

Recursos Humanos.

Recursos Tecnológicos.

Tiempo.

Suministros de oficina.

6.1.1 Recursos Económicos.

Presupuesto: $2000 aproximadamente.

6.1.2 Recursos Humanos.

Muestra: 254 personas.

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2015 – 2016

Personal operativo: 5 personas.

Director de proyecto: 1 persona.

Subdirectores: 2 personas.

6.1.3 Recursos Tecnológicos.

Computadores: flash memory, impresoras.

Microsoft Office.

Infocus.

Cámaras.

Sistema operativo de COFACE.

6.1.4 Tiempo.

Planificación: 2 semanas.

Organización: 1 semana.

Ejecución: 1 mes.

Puesta en marcha: 2 meses.

6.1.5 Suministros de oficina.

Hojas de papel bond.

Esferos.

Material impreso.

Tóner de impresora.

Papelería.

Copias.

Tarjetas de presentación.

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2015 – 2016

6.2 Presupuesto.

En la siguiente tabla se describirá el presupuesto total que se necesitara para

la elaboración del Plan de Marketing y la Socialización de la misma.

Presupuesto del Plan Estratégico de la Empresa Aseguradora de Crédito

COFACE.

Tabla 18 Presupuesto.

# DESCRIPCION CANTIDAD VALOR

UNITARIO

VALOR

TOTAL

OBSERVACION

1 Flash Memory. 1 15.00 15.00 Recopilación y

almacenamiento de

información

2 Impresiones a Color 100 0.25 125.00 Impresiones

3 Publicidad 5 25.00 75.00 Pago por banner, redes

sociales.

4 Capacitaciones. 1 300 300.00 Asignado por la empresa

5 Hojas de papel bond. 500 0.05 25.00 Información impresa

6 Esferos. 30 0.80 24.00 Encuestas

7 Material impreso. 1 100.00 100 Encuestas y pre

informes

1 Tóner de impresora. 2 80.00 160.00 Impresión de Informes

1 Cámaras. 1 150.00 150.00 Captura de imágenes

1 Tarjetas de

presentación.

100 0.50 50.00 Presentación personal

1 Copias. 500 0.02 10.00 Información General de

proyecto

1 Grabación de CDS 3 2.00 6.00 -

TOTAL: $ 1,040.00 Elaborado Por: Michelle Velastegui


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2015 – 2016

6.3 Cronograma de Actividades.

Tabla 19 Cronograma de Actividades.

MES OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL

SEMANA 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

ACTIVIDADES

CAPITULO 1

CAPITULO 2

CAPITULO 3

CAPITULO 4

CAPITULO 5

CAPITULO 6

CAPITULO 7

REVISION TUTOR

CORRECCIONES

REVISION LECTOR

CORRECIONES

SUSTENTACION Elaborado Por: Michelle Velastegui


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2015 – 2016

CAPITULO VII.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

7.1. Conclusiones.

Como resultado de este proyecto se podrá implementar una Planificación

Estratégica para el incremento de ventas de la Compañía Aseguradora

COFACE.

Este proyecto permitirá un mayor reconocimiento de COFACE dentro del

ámbito de los seguros de crédito en el ámbito de las grandes, medianas y

pequeñas empresas.

El presente proyecto permitirá dotar de una mayor capacidad al personal de

ventas para que mediante la implementación de nuevas técnicas de venta y

comunicación puedan dar a conocer los servicios que presta la empresa.

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2015 – 2016

Se cuenta con los recursos suficientes y necesarios para que sea realizado el

proyecto de la manera más eficientemente posible, determinándose un

balance positivo en la relación costo y beneficio.

7.2. Recomendaciones.

Que este proyecto sea llevado a cabo en todas sus etapas hasta llegar a la

finalización e implementación.

Que se lleve un adecuado control de los recursos a utilizar en el plan

estratégico, organización y ejecución del proyecto.

Que todo el personal involucrado en la realización de este proyecto este

altamente comprometido y capacitado, con el fin de evitar retrasos y mala

utilización de los recursos destinados a su ejecución.

Que se utilicen todos los medios de comunicación disponibles para que este

proyecto llegue a todos y cada uno de los interesados que conforman la

empresa con el fin de que se involucren y comprometan en la consecución

del objetivo general marcado.

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2015 – 2016

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Facebook COFACE ECUADOR

Tarjetas de Presentación COFACE ECUADOR

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2015 – 2016

Personal Comercial COFACE ECUADOR

Conferencias COFACE

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2015 – 2016

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