cadena de palta

PROSAAMER

SERVICIOS DE ASESORIA EMPRESARIAL

CURSO:

GESTION EMPRESARIAL PARA EL

DESARROLLO RURAL

“CADENA PRODUCTIVA DE

PALTA”

TRABAJO GRUPAL FINAL

PRESENTADO POR:

ING. EMILIO MORALES PAREDES

ING. CARLOS URQUIZO PORTUGAL

AGOSTO - 2008

PLAN DE NEGOCIO DE PALTA DE PALTA FUERTE, EN EL DISTRITO DE

CHICHAS, PROVINCIA DE CONDESUYOS- AREQUIPA

I. RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan de negocios de palta fuerte, tiene como antecedente, la

producción de palta en el distrito de chichas y su actual sistema de comercialización

el mismo que debido a varias circunstancias es inadecuado.

La localidad de Chichas se halla ubicada en el Distrito de Chichas, en la Provincia

de Condesuyos. El distrito de Chichas se ubica al norte de Chuquibamba, en la

provincia de Condesuyos, departamento de Arequipa, Región Arequipa. Fue creada

políticamente el 02 de enero de 1857 por entonces Presidente del Perú Don Ramón

Castilla. Se caracteriza por ser un valle interandino, donde se puede cultivar

diversos productos de pan llevar, especialmente frutas, posee además terrenos

agrícolas en las partes altas del valle, donde sus terrenos producen especialmente

granos, tubérculos, entre otros sumando a la productividad del terreno se

encuentra la abundancia del recurso hídrico, el distrito posee 283 Unidades

Agropecuarias U.A. y su superficie agrícola es de 1,177.94 hás.

Dado que en la zona se producen diversas variedades de paltas, que les impide

llegar a mercados donde tienen mayor preferencia por la palta fuerte, es que

mediante el presente plan, se sugiere en primer lugar, el incremento del área de

palta fuerte para que en un periodo de 4 años pueda ofrecer un producto de mayor

demanda tanto regional, nacional e internacional.

Además del mercado antes mencionado, se pretende también llegar al mercado de

los hoteles y restaurantes, así como el mercado de abastos de Arequipa.

Para poder cumplir con estos objetivos, los productores deben organizarse de

manera formal, puesto que estos mercados exigen que sus proveedores sean

formales; además debe hacer una gestión adecuada de los puntos críticos del

negocio, tales como el abastecimiento de la materia prima, Proceso de clasificación,

conservación del producto, traslado, distribución y atención pos venta.

Del análisis económico, financiero y técnico se concluye que el presente plan es

realmente viable para su ejecución; ya que todos los indicadores dicen que el plan

es rentable de ponerse en marcha.

PLAN DE NEGOCIO

II. Productos a ofrecer2.1. En el corto plazo: Palta de diversas variedades nativas2.2. En el mediano y largo plazo: Palta fuerte

2.3. Descripción de los principales atributos del productoCaracterísticas químicas y nutricionales del palto.

El aguacate o palta es la más completa de las frutas y verduras. De gran

valor alimenticio, contiene todas las vitaminas del reino vegetal (A, B, C, D,

E, K), minerales (Potasio, Manganeso, Magnesio, Hierro y Fósforo), y

proteínas. Su alto contenido de vitamina E, poderoso antioxidante, ejerce

una acción rejuvenecedora al renovar las células y es recomendada para

combatir la impotencia y la esterilidad. Inclusive, llegó a ser considerada un

afrodisíaco en la antigüedad.

La palta contiene además Vitaminas A, C, vitaminas B6, B3 y B2. Estas

últimas ayudan a proteger contra el riesgo de enfermedades coronarias y,

posiblemente, ciertos tipos de cáncer. Los minerales que contiene el

aguacate son elementos indispensables para el crecimiento que

proporcionan el vigor físico necesario para el organismo.

Según el Ing. Rafael Franciosi, el contenido de aceite de los cultivares

comercialmente conocidos, puede variar entre 12 y 26 a 28%; sin embargo,

no existe una buena correlación entre el contenido de aceite y la calidad

comestible de los frutos ya que hay algunos cultivares que teniendo un

contenido bajo de aceite son muy estimados por su gran calidad.

Por otro lado, la palta tiene dos compuestos de bastante importancia: el

Betasitosterol que facilita la eliminación del colesterol presente en la sangre

y el Glutatión, sustancia antioxidante, que neutraliza los radicales libres que

propician las cardiopatías y el cáncer en los seres humanos.

En la siguiente tabla, figura la composición del mismo en los 2 cultivares

más difundidos en el ámbito mundial.

COMPOSICIÓN QUÍMICA DE 2 CULTIVARES DE PALTO(SEGÚN NAGALIMGAM, 1993)

CUADRO Nº 01

CULTIVARESCOMPONENTES

HASS FUERTE

AGUA (%) 74.6 71.2

GRASA (%) 20.6 23.4

PROTEINAS (%) 1.8 2

FIBRA (%) 1.4 1.9

CENIZAS (%) 1.2 1.2

AC. ASCORBICO (MG) 11 6

NIACINA (MG) 1.9 1.5

VITAMINA B6 (MG) 0.62 0.61

POTASIO (MG) 480 460

FOSFORO (MG) 14 29

MAGNESIO (MG) 23 23

El cultivar “Hass” tiene menos grasa o aceite que el cultivar “Fuerte”;

asimismo, su contenido de fibra presente en la pulpa es menor que en

“Fuerte”.

Respecto al producto que actualmente tienen en la zona: El cultivo de palta

se halla inmerso en la agricultura del distrito y localidad de Chichas, siendo

la principal actividad económica de los pobladores de la mencionada zona.

Con una superficie verde o instalada con el cultivo de palta de 13 Ha., de

las cuales 8 se hallan en estado de ser cosechadas. Una de las dificultades

mas resaltantes es la presencia de diversas variedades, lo que generaría la

oferta de un producto a baja escala y no estandarizado. Las diferentes

variedades presentan un rendimiento promedio de 8.24 kg/ha., contando así

con una producción total de 65.90 tn. Año.

CUADRO Nº 02:PRODUCCION DE PALTA

Distribución y comercialización:

El fruto de palta en el distrito de Chichas en la provincia de Condesuyos,tiene como destino el autoconsumo y la distribución y comercialización en lacapital de la provincia, Condesuyos y en menor escala la ciudad deArequipa.

Una de las principales dificultades para la comercialización de este productoes la falta de medio de comunicación adecuada y un transporte fluido a la

zona, dificultando el ingreso y salida tanto de la población como de suproducto. Sin dejar de lado el tema de mecanismos de transporte deproductos que generan el deterioro de los mismos, reduciendo aun mas susmárgenes de competitividad.

Asimismo debe tenerse en cuenta las diversas variedades de este cultivo enla zona, con contando con una estandarización de oferta.De acuerdo a la investigación de precios realizada, los precios a los quevende el productor su palta en la zona, son S/. 0.84 y se proyectaincrementarlos a promedio de 2 nuevos soles el kilo, tal como se muestraen el siguiente cuadro.

CUADRO Nº 03:PRECIOS

ProductosPrecio

intermediarioPrecio intermediario Precio

Consumidor En Chichas S/. En Chuquibamba S/. Arequipa S/.

Precio 0.84 2.00 3.00

FACTORES DE COMPETENCIA. (PRECIO, CALIDAD, REGULARIDAD DE

ENTREGAS, PRESENTACIÓN, EMPAQUE, ETC.)

Manejo post cosecha para fruta de exportación.

Para una buena conservación de la fruta, la temperatura deberá estar

alrededor de 6° a 8°C. La fruta cosechada se acumula para su transporte en

las plantas empacadoras en recipientes estibables. No debe ser expuesta a

los rayos solares, pues el incremento de la temperatura interna acelera el

proceso de maduración. Ya recolectada, debe llevarse lo más pronto posible

a la planta de empaque, donde se selecciona y reempaca para su

distribución o almacenamiento.

El procesamiento del fruto para su empaque, conservación y

transporte comprende los siguientes pasos:

a) Lavado. Lavar los frutos con agua y una solución fungicida como

Thiabendazol, en dosis de 0.5 a 1 gramo por litro de agua, para prevenir el

desarrollo de las enfermedades. Sigue un secado del fruto y una ligera

cepillada, con lo que adquiere una apariencia brillante.

b) Selección. Enseguida la fruta se somete a una primera selección,

donde se separan los frutos que no reúnen los requisitos que la empacadora

ha fijado como mínimos. Esos requisitos son variables, en función del

destino de la fruta, es decir, si el mercado al que se destinará es

internacional o doméstico. También hay variación en los criterios de cada

empacador, según haya implantado o no un control de calidad. Para lo

anterior debe consultarse la norma OCDE y CEE/ONU.

c) Clasificación. El siguiente paso es la clasificación de la fruta por

tamaño (diámetro) o peso, según el sistema con el que opere la maquinaria

empleada. En este paso del proceso se separa la fruta por el criterio de

calibres, sea, el número de frutos que caben en una caja de empaque con

capacidad de 4 kg.

d) Empacado. De ahí se pasa al empacado propiamente dicho, donde

simultáneamente se efectúa una segunda selección de calidad por la

apariencia del fruto. Las cajas individuales pasan al proceso de paletizado,

llamado así por que se estiban y se amarran con cinchos bases de madera y

esquineros también de madera o de fibra de vidrio en conjuntos conocidos

internacional mente como pallets, los cuales se consideran como la unidad

de embalaje para el transporte; dichos pallets deben sujetarse a ciertas

medidas que están determinadas por los contenedores en que se

transportan. El número de cajas por pallets es variable entre empacadores,

pero generalmente esta constituido por un poco más de 200 cajas de 4 kilos

y de un número menor cuando se trata de caja de 6 kilos.

e) Refrigeración. Los pallets deben pasar en seguida a recintos

refrigerados donde primeramente pasarán al proceso de pre enfriado por un

periodo de 8 a 12 horas a temperatura de 4.5 a 5.5 grados centígrados.

Después del pre enfriado, pasan a la cámara de conservación donde

permanecerán hasta que sean cargados al medio de transporte. La

temperatura de conservación va de 5.5 a 6.5 grados centígrados.

FACTORES DE COMPETITIVIDAD

Aranceles y cuota.El Perú tiene los siguientes aranceles para palto:

· En Europa: 0%

· Guatemala y Costa rica: 14%

· Reino Unido: 0%

· Canadá: 0%

· Estados Unidos: 0%

Regulaciones fitosanitarias

REQUISITOS SANITARIOS EXIGIDOS

Pai importadores desde el Perú

Colombia: Obtención del registro de marca en la Superintendencia de

Industria y Comercio - SIC ( www.sic.gov.co) y Certificado

Sanitario en el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y

Alimentos - INVIMA (www.invima.gov.co)

Argentina: Visita de inspección SENASA de Argentina

Brasil: Habilitación Sanitaria, Protocolo Sanitario

Union Europea: Habilitación Sanitaria y Certificado de Exportación

Estados Unidos: Implementación del sistema HACCP y registro en la FDA

Suiza:Certificado Sanitario (http://www.bvet.admin.ch/ein-

ausfuhr/e/einfuhr/zeugnisse/z-9612_flw_fischmeert_105_e.pdf

Fuente: PROMPEX

Defectos de calidad: tipos

Los tipos de características a considerar son:

1. forma

2. color

3. textura

4. limpieza

5. humedad superficial

6. material extraño

7. pedúnculo

8. daños mecánicos o físicos

9. daños patológicos o por insecto

10. daños por almacenamiento

11. calibre

12. peso

13. acomodo en la caja

14. codificación

15. temperatura de pulpa

16. porcentaje de grasa

http://www.sic.gov.co/

http://www.invima.gov.co/

http://www.bvet.admin.ch/ein-ausfuhr/e/einfuhr/zeugnisse/z-9612_flw_fischmeert_105_e.pdf

http://www.bvet.admin.ch/ein-ausfuhr/e/einfuhr/zeugnisse/z-9612_flw_fischmeert_105_e.pdf

Defectos de calidad: definiciones

1. Forma.

Las paltas deben tener una forma típica (en forma de pera o la punta algo

se aceptan paltas muy curvadas, alargadas, aplanadas, amorfas, asimétricas

o deformadas. Tampoco con protuberancias (“cachos” o crestas) ni con

hundimientos. Una proporción muy baja de paltas “redondas” puede

tolerarse incluso en la Categoría I. La cáscara debe ser característica

(rugosa) y no lisa.

Deforme (Df): Paltas que no presentan la forma típica de la palta HASS, ya

sea que sean amorfas, redondas, muy curvadas, etc. El defecto menor (leve)

se acepta sólo en la categoría II.

Cresta (Ct): Deformación a manera de cresta o protuberancia. Si la cresta es

apenas perceptible se considera defecto menor.

Piel lisa (Li): Piel o cáscara más o menos lisa, sin la rugosidad típica de la

variedad.

2. Color

El color es verde intenso oscuro.

Pálida (Pa): Falta de madurez fisiológica, color verde pálido hasta

amarillento. Se considera defecto menor si el área pálida no es mayor de 8

cm2, o si el contraste de la parte más pálida no es tan notorio (esto es, la

palta en su conjunto es más o menos homogénea en color).

Daño por el sol (DxS): Porción amarillo-naranja por exceso de exposición al

sol. Se considera defecto menor si el área afecta no es mayor de 4 cm2 o si

el color naranja es levemente perceptible.

Madura (Md): Colores oscuros que denotan mayor madurez o contacto con

el suelo. Generalmente, está asociado con una textura algo más suave. Se

considera defecto menor si el área afecta no es mayor de 8 cm2.

3. Textura.

La textura debe ser “dura”, no se aceptan paltas ni siquiera levemente

blandas o que aplasten con una presión moderada.

Blanda (BI): Paltas que presentan una textura levemente blanda.

4. Limpieza.

Las paltas se deben empacar limpias, sin restos de tierra o incluso insectos

superficiales (como queresas).

Tierra (Ti): Paltas que presentan tierra en la cáscara. Se considera defecto

menor si la presencia de tierra es leve y además compromete menos del

30% de la superficie de la fruta.

Queresas (Qs):Insectos que se pegan en la superficie de la palta semejando

escamas blancuzcas. Se considera defecto menor si el número de queresas

en la porción atacada no es mayor de 5.

Excreta de ave (Ex): Contaminación de color blanco que corresponde a

excremento de aves. Estas paltas se descartan siempre.

5. Humedad superficial

Las paltas no deben presentar agua superficial una vez empacadas. Pueden

ser lavadas con agua si esto fuera necesario pero deben ser completamente

secadas de inmediato (con un secador de aire)

Humedad (H): Agua superficial en la cáscara.

6. Material extraño.

Insectos vivos o muertos, restos de goma, etc.

Material extraño (ME): Objetos físicos distintos a la planta de palta.

Material extraño vegetal no peligroso (MEV): Objetos físicos que pertenecen

a planta de palta (hojas, ramas, etc.)

7. Pedúnculo.

Las paltas de categoría I deben tener pedúnculo, no mayor de 10 Mm. (ideal

es que no sea mayor de 5 Mm.). El pedúnculo no debe estar dañado. Las

paltas de Categoría II pueden presentar ausencia de pedúnculo, pero el

lugar de inserción no debe ser profundo y debe estar bien cicatrizado.

Sin pedúnculo (SP): Cuando falta el pedúnculo y se observa una depresión o

hueco. La herida puede estar más o menos seca o presentar un color

blancuzco más fresco.

Pedúnculo dañado (PD): Pedúnculo que presenta una necrosis significativa.

8. Daños mecánicos.

Las paltas deben estar enteras, libres de cortes o heridas; sólo se aceptan

leves daños mecánicos en la cáscara (superficiales). Si las lesiones son

recientes y no están cicatrizadas entonces es peor.

Russet (Rs): cicatrices características pro el roce debido al viento cuando el

fruto es pequeño.

Puntos negros (PN): daño lenticelar por roce post-cosecha; este defecto se

exacerba con los frutos muy turgentes o con humedad superficial, así como

con el almacenamiento en cámara fría.

Corte (Ct): Daño mecánico por corte de tijera o máquina.

Aplastada (Apt): daño por aplastamiento, generalmente comprometiendo la

textura.

9. Daños patológicos, por insecto o roedores.

Cicatriz (Cz): Daños patológicos o por insecto que causan lesiones ya

cicatrizadas en la piel, pero sin comprometer la pulpa. Pueden ser mayores o

menores (hasta 4 cm2).

Cicatriz profunda (CzP): Cuando el daño patológico o por insecto

compromete la pulpa. Este defecto se califica como severo y la fruta se

descarta.

Daño por insecto (DxI): Daños recientes en la cáscara, sin cicatrizar. Pueden

ser menores hasta severos.

Daño por roedor (DxR): Lesión característica por mordedura de roedor,

generalmente cerca al pedúnculo.

Pudrición (Pu): Deterioro patológico avanzado, con zonas húmedas y

necróticas.

10. Daños por almacenamiento.

Daño por frío (DxF): Oscurecimiento característico de la pulpa sobretodo

cerca de la pepa o semilla, cuando la fruta ha sido expuesta a temperaturas

por debajo de 5°C.

11. Calibre.

Se refiere a piezas empacadas fuera del rango de calibres estipulado en la

caja.

12. Peso

Pesos de caja pro debajo del peso neto estipulado.

13. Acomodo en la caja.

Acomodo deficiente de la fruta, que compromete tanto la estética como

también la integridad de la misma (roce, aplastamiento al apilar las cajas).

14. Codificación.

Se refiere a errores en la codificación que pueden afectar la correcta

identificación del producto o la trazabilidad.

15. Temperatura de pulpa.

Característica de calidad de la fruta, que debe mantenerse dentro de los

rangos establecidos, ya sea durante su procesamiento (pre-frío y

almacenamiento) así como en el transporte marítimo.

16. Porcentaje de grasa.

Característica que se mide estimando primero el porcentaje de humedad y

luego aplicando un factor de correlación.

Requerimientos de empaque.

Existe una clasificación de la palta dependiendo del mercado al que el

exportador se dirija, si es a Estados Unidos, a Europa o a Japón. En el caso

de Estados Unidos, los tamaños de palta varían del 36 al 70, el rango en

gramos varía de 148 – 320 gramos y el empaque se realiza en cajas de

11.34 kg.

En el caso de Canadá y Europa, los requerimientos son distintos: los

tamaños varían del 14 al 22, el rango en gramos va de 171 a 305 gramos

y el empaque se realiza en cajas de 4 kg.

CUADRO 4

Clasificación de la palta - Estados Unidos

Tamaño Rango en gramos Rango en onzas

300-320 10.66-11.37

260-299 9.24-10.62

213-259 7.57-9.20

176-212 6.25-753

148-175 5.26-622

Especificaciones de empaque

Peso neto 11.34 Kg. 25.00 Lbs.(promedio)

Medidas 43.0 cm X 32.6 cm X 17.5 cm 16.9onz X 12.8onz X 6.9onz

Clasificación de la palta - Canadá y Europa


14 266-305 9.45-10.84

16 236-265 8.39-9.42

18 211-235 7.50-8.35

20 191-210 6.79-7.46

22 171-190 6.08-6.75

Especificaciones de empaque

Peso neto 4 Kg. 6.82 Lbs (promedio)

Medidas 35.0cm X 28.5cm X 9.0cm 13.8onz X 11.2onz X 3.5onz

Clasificación de la palta - Japón


18 300-320 10.66-11.37

20 260-299 9.24-10.62

24 213-259 7.57-9.20

30 176-212 6.25-753

35 148-175 5.26-622

III. ANÁLISIS DE MERCADO:

Dado que por sus características, el producto será ofrecido al mercado regional,

solo se tomará como referencia el sondeo de mercado realizado para este PLAN

DE NEGOCIOS en los distintos establecimientos comerciales de la ciudad de

Arequipa (mercado donde mayormente llegan los productos de la región).

A continuación los resultados de este sondeo del mercado de Arequipa

Respecto a las variedades de palta que se consumen en la ciudad de

Arequipa, tenemos que de acuerdo a los datos que se muestran en el cuadro

número 05, la demanda de palta de los mercados de abastos es 95% de

variedad fuerte, el 2.1% de la variedad Hass, y casi 3% de criolla y otras

variedades (en éste 3% se ubican las variedades ofrecidas por los productores

de Chichas).

CUADRO Nº05

COMPOSICIÓN DE LA DEMANDA DE PALTA EN AREQUIPA CIUDAD

VARIEDAD

%

MERCADOS

%

SUPERMERCADOS

%

RESTAURANTES(*)

FUERTE 95.00% 96.00% 85.00%

HASS 2.10% 3.50% 15.00%

CRIOLLA 2.10% 0.00% 0.00%

OTRAS 0.80% 0.50% 0.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%

(*) incluye: 49 hoteles de 3, 5 y 5 estrellas que ofrecen servicios de restaurante,

64 restaurantes de 2 a 5 y 82 picanterías registradas, en las que emplean palta

en sus diversos platos

Fuente: - Encuesta aplicada para el estudio, Entrevistas realizadas para el estudio

Respecto al precio al que venden la palta en los mercados y supermercados de

la ciudad, tenemos que las mismas variedades se expenden a distintos precios

en ambos tipos de mercados. Cae resaltar que los precios de los supermercados

son mayores debido a la calidad del producto y a su conservación y

presentación. Los precios se muestran en el cuadro número 06

CUADRO N 06

PRECIOS DE PALTA EN AREQUIPA CIUDAD

VARIEDAD

S/. Kg.

MERCADOS S/.Kg. SUPERMERCADOS

FUERTE 2.5 4

HASS 2 3

CRIOLLA 2.5 4

OTRAS 0 0


En cuanto a la forma de comercialización de la palta en la ciudad, el 91% de la

que se expende en los mercados de abastos, es sin marca ni procedencia

conocida. En el caso de los supermercados manifiestan que el 25% tiene marca

pero que no son marcas registradas y que por lo generan van cambiando

incluso un mismo productor o proveedor, un mes entrega un producto con

determinada marca y al siguiente mes el mismo producto lo entrega con otra

etiqueta y marca distinta. Esta información se muestra en el cuadro número 07.

CUADRO Nº 07

FORMA DE COMERCIALIZACIÓN DE PALTA EN

AREQUIPA CIUDAD

%MERCADOS%.SUPERMERCADOS

FRUTA CON MARCA(*) 9.00% 25.00%

FRUTA SIN MARCA 91.00% 75.00%

100.00% 100.00%

(*) Diversas marcas no registradas que por lo general son

cambiantes

Fuente: - Encuesta aplicada para el estudio, Entrevistas

realizadas para el estudio.

La demanda semanal en los supermercados y mercados de abastos(los 12 mas

importantes) es de 21 mil kilos, de los cuales el 97% se vende en los mercados

de abastos y el 3% en los supermercados., tal como lo muestra el cuadro

número 08

CUADRO Nº08

VENTAS SEMANALES DE PALTA EN AREQUIPA CIUDAD

VARIEDAD

%

MERCADOS

CANTIDAD

Kg.

SEMANA

Nº

MERCADOS(**)

TOTAL

VENTAS:

Kg.

SEMANA

%

SUPERMERCADOS

CANTIDAD

Kg.

SEMANA NºSUPER(***)

TOTAL

VENTAS:

Kg.

SEMANA

TOTAL

VENTAS:

Kg POR

SEMANA

M+S

FUERTE 95.00% 1615 12 19380 96.00% 115.2 5 576 19956

HASS 2.10% 35.7 12 428.4 3.50% 4.2 5 21 449.4

CRIOLLA 2.10% 35.7 12 428.4 0.00% 0 5 0 428.4

OTRAS 0.80% 13.6 12 163.2 0.50% 0.6 5 3 166.2

TOTAL 100.00% 1700 20400 100.00% 120 600 21000

% respecto al total 97.1429 2.857143 100

(**) hace referencia a los mercados mayoristas mas grandes de la ciudad ..(***) son todos los establecimientos de

esta naturaleza que existen en la ciudad


En cuanto a la forma de pago a los proveedores de palta, el mayor porcentaje

paga entre los 15 y los 30 días, tal como lo muestra el cuadro número 09. Este

es un dato importante para el tema de las previsiones que deben hacer los

proveedores de este producto en estos mercados.

CUADRO Nº09

FORMA DE PAGO DE LA DEMANDA DE PALTAS EN AREQUIPA CIUDAD

FORMA DE

PAGO.

%

MERCADOS % SUPERMERCADOS % RESTAURANTES(*)

CONTADO 10.00% 0.00% 65.00%

07 DÍAS 10.00% 0.00% 0.00%

15 DÍAS 65.00% 0.00% 15.00%

30 DÍAS 15.00% 80.00% 20.00%

60 DÍAS 0.00 20.00% 0.00%

OTROS 0.00% 0.00% 0.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%





En cuanto al tipo de proveedor de paltas a estos mercados, el 85% e los que

proveen a los mercados de abastos son informales(no entregan comprobantes

de pago, no son regulares en las entregas; es decir que una semana entregan y

la ora pueden no entregar y mas adelante regresar, etc),. Por lo general son

acopiadores rurales o productores directos. En los supermercados el 100% de

sus proveedores son formales(generalmente son proveedores de varios

productos frescos).

En los restaurantes el 65% de proveedores son informales(vendedores de

mercados de abastos y productores directos). Ver cuadro número 10.

CUADRO Nº 10

TIPO DE VENDEDOR DE LA DEMANDA DE PALTAS EN AREQUIPA CIUDAD

VENDEDOR

%


FORMAL 15.00% 100.00% 65.00%

INFORMAL 85.00% 0.00% 35.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%





Respecto a la modalidad de compra, el 80% de las compras realizadas por os

comerciantes de los mercados las realizan ajo la modalidad de puesto en

mercado y un 20 lo salen a comprar directamente. En cuanto a los

supermercados el 100% es compra puesto en almacén. Y en el caso de los

restaurantes el 60% lo salen a comprar y el 40% se lo llevan a sus

establecimientos los propios productores. Ver cuadro número 11.

CUADRO Nº 11

NODALIDAD DE COMPRA DE LA DEMANDA DE PALTAS EN AREQUIPA

CIUDAD

MODALIDAD

%

MERCADOS

%

SUPERMERCADOS

%

RESTAURANTES(*)

PUESTO EN TIENDA 80.00% 100.00% 40.00%

EN LOCAL DE PROVEEDOR 20.00% 0.00% 60.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%


64 restaurantes de De 2 a 5 y 82 picanterías registradas, en las que emplean palta



Respecto a las exigencias para sus proveedores de paltas, la mayor parte pasa

por el cumplimiento, el precio y la calidad del producto. Otro tema importante,

sobre todo en los restaurantes y supermercados es la formalidad del proveedor,

tal como lo muestra el cuadro 12.

CUADRO Nº12

REQUISITOS QUE EXIGE PARA LA COMPRA DE PALTAS EN AREQUIPA

CIUDAD

REQUISITO.

%

MERCADOS

%

SUPERMERCADOS

%

RESTAURANTES(*)

Que proveedor sea formal 20 100 100

Que producto sea de

buena calidad 80 100 100

No le interesa la calidad 25 0 0

Que el producto sea

barato 100 30 70

Que el producto tenga

etiqueta con información

respectiva 20 100 40

Que el proveedor sea

cumplido 100 100 100

Que le provea todo el año 100.00% 100.00% 100.00%

Que sea producto regional 0.00% 0.00% 0.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%


64 restaurantes de De 2 a 5 y 82 picanterías registradas, en las que emplean palta



Respecto a un nuevo proveedor que cumpla con sus exigencias, en promedio el

60% esta dispuesto a tomarlo como proveedor, tal como lo muestra el cuadro

número 13.

CUADRO Nº13

DE OFRECERSELE PALTA DE UN NUEVO PROVEEDOR, QUE CUMPLA LOS

REQUISITOS QUE USD. EXIGE, ESTARIA DISPUESTO A PROBARLO EN SU

NEGOCIO

MODALIDAD

%


SI 75.00% 45.00% 80.00%

NO 25.00% 55.00% 20.00%

TOTAL % 100.00% 100.00% 100.00%


64 restaurantes de De 2 a 5 y 82 picanterías registradas, en las que emplean

palta en sus diversos platos


IV.PLAN DE COMERCIALIZACION:

Como toda estrategia de comercialización, se ha elaborado teniendo en cuenta

un juego de herramientas de mercado, que responda a las expectativas del

futuro negocio.

En términos generales, para la elaboración de la presente estrategia de

comercialización (o marketing) buscando lograr un adecuado posicionamiento

en el mercado del queso en el mercado de Arequipa, como en los demás

mercados donde se ofrezca, se han tenido en cuenta todas las variables

denominadas como “las cinco "P": Producto, precio, promoción, plaza

(distribución) y post-venta.

Producto: Con el fin de que éste satisfaga las necesidades del consumidorpotencial.

Precio: Para determinar que lo que se solicita a cambio por el producto, sealo mas competitivo del mercado y que a la vez permita que el futuro negociosea lo suficientemente rentable para subsistir a lo largo del tiempo y ademáspermita crecer de manera constante.

Promoción: Para determinar la forma más adecuada de dar a conocer elproducto.

Plaza o distribución: Para determinar cual será la forma más adecuada decomo el producto llegará al consumidor.

Post-venta: Para poder tener claro si los clientes están satisfechos o no,tanto con el producto, como con el precio y la forma como le ofreceremos elproducto.

Respecto al Producto:

Dado que el plan de negocios estará basado en un producto, de distintas

variedades: Palta, en principio para dos segmentos de mercado (mercado de

abastos de Arequipa y empresas mineras de la zona, es que el análisis se hará

en cada uno de los segmentos de mercados propuestos para el negocio en

función del estudio de mercado.

En el mercado de las empresas mineras de la zona:

De acuerdo al estudio de mercado realizado, los competidores directos de palta

del futuro negocio son, los intermediarios y los mercados de abastos que

ofrecen el producto entregándolo a domicilio, otorgan comprobantes de pago.

Cabe resaltar que estos productos no cuentan con marca registrada, etiqueta,

etc.

Para poder diferenciarla de la competencia, la palta que se ofrezca en función

del presente Plan de Negocios, deberá ser deberá ir correctamente seleccionada

y embalada; además deberá contar con su respectiva marca, registro sanitarios,

correcto etiquetado, etc. Además la planta de producción deberá reunir las

condiciones máximas de higiene y respetar las mínimas normas de calidad

exigidas por DIGESA y demás entidades relacionadas al tema.

Además, la planta contará con la formalidad del caso en cuanto a inscripción en

los registros públicos, RUC, licencia de funcionamiento, etc

Mercado de abastos de Arequipa: a pesar que en este segmento, no es muy

grande la exigencia de contar con una planta que clasifique y embale las paltas

de manera adecuada, dadas las circunstancias actuales de traslado de la ruta

desde chichas hasta los mercados, el mismo que es a granel, en camión y sin

las mas elementales normas que se deben tener en cuenta para el traslado de

alimentos para el consumo humano directo, es que en el corto plazo se hace

necesario la clasificación y embalado de la fruta para que disminuya la merma y

además, llegue el producto en óptimas condiciones al mercado.

Respecto al precio:

Dado que las variedades que se ofertarán en el mercado en el corto plazo,

no tienen referente en el mercado nacional, solo se toma como referencia los

precios del mercado regional y en el largo plazo cuando salgan al mercado las

producciones de las plantaciones de palta fuerte, se tomará como referencia los

precios de los otros mercados.

El precio se fijará teniendo en cuenta fundamentalmente dos aspectos: Los En

cuanto a la competencia, de acuerdo al estudio de mercado realizado, los

precios que ofrecen son los siguientes:

CUADRO Nº 14

ProductosPrecio


Consumidor En Chichas S/.En la Chuquibamba

S/.Arequipa S/.

Precio 0.84 2.00 3.00

Dado que el producto será presentado clasificado, embalado, con marca y

puesto en tienda o almacén del comprador, se sugiere que inicie con un precio

de 2.00 nuevos soles

Respecto a la Estrategia de promoción del producto:

Teniendo en cuenta el mercado, la ubicación del negocio y respondiendo a las

interrogantes elementales de cualquier estrategia de promoción, tales como:

¿Cuáles son los objetivos de las actividades promocionales que va a realizar? ¿Cuál es el mensaje que se quiere enviar? ¿Cuáles son los medios que se usarán? ¿Cuánto se está dispuesto a gastar para promocionar el producto?

Además de una inauguración muy publicitada por todos los medios, con el fin demantener la atención de los clientes de manera permanente, propone aplicarlas siguientes técnicas:

• La publicidad clásica a través de anuncios en televisión, radio, revistas,

publicaciones especializadas, etc.

• El marketing directo a través de correo, teléfono, Internet, etc.

Publicidad a través de página Web. Alianzas estratégicas con instituciones públicas y privadas que estén directa

o indirectamente relacionadas son el tema. Relaciones públicas Exposiciones y ferias Participación en concursos de paltos típicos Visitas personalizadas a clientes

Respecto la estrategia de distribución:

Dado que los clientes del mercado potencial, tienen por cultura recibir los

productos en sus establecimientos, en éste caso se el producto les llegará a sus

establecimiento, a través de un distribuidor propio del negocio.

La idea es concertar pedidos de los clientes con la anticipación debida de tal

forma que su solicitud sea preparada con la debida anticipación y les llegue

oportunamente.

Para que los clientes no tengan ningún inconveniente en realizar sus pedidos,

deberá establecerse un sistema en el que el cliente por distintos medios haga

llegar su pedido: Teléfono, correo electrónico, fax, etc.

Para poder llevar a cabo ésta estrategia se deberá contar con un punto de

enlace y distribuidor estable, tanto en Arequipa como en Lima.

Respecto a la estrategia de servicio post-venta:

Esta es una estrategia necesaria de ser aplicada ya que en todo negocio

lucrativo, se deben llevar a cabo estas actividades posteriores a la venta, cuyo

objetivo inmediato es asegurarse la completa satisfacción del comprador y

sobre todo para fidelizarlo y asegurar la continuidad de sus pedidos. Implicará

dar seguimiento a los compradores, conocer sus hábitos, gustos, etc., ya que

pueden resultar en nuevas oportunidades de negocio a través de la ampliación

del mismo, mejoramiento de la presentación del actual producto, formas de

pago, etc. Esta estrategia se desarrollará mediante encuestas debidamente

diseñadas y aplicadas de manera regular en los momentos establecidos

previamente, los mismos que durante el primer año deben tener una mayor

frecuencia.

V. INGENIERIA:

5.1. Puntos de venta:Teniendo en cuenta los criterios mínimos para determinar los puntos deventa en ambas ciudades, de acuerdo al presente plan de negocio, sepropone que los puntos de venta tanto en Arequipa como en Chichas,sean ubicados en lugares estratégicos

5.2. Criterios de para la elección de la zona de instalación de la Plantade producción y los puntos de venta

Para poder tener más o menos clara el punto donde debe instalarse la

planta de producción y el punto de venta, se han tenido en cuenta los

siguientes criterios:

5.2.1. Condiciones del entorno: En éste aspecto de han analizado lafacilidad de acceso, la posibilidad de una buena visibilidad para ellocal, acceso a la materia prima, acceso a servicios básicos comoenergía eléctrica, agua potable, teléfono, etc.

5.2.2. En cuanto a la clientela potencial: Para analizar ésta variablede ha tomado en cuenta ¿cuántos?, ¿cómo son? y ¿donde estánubicados los clientes del negocio?

5.2.3. Competencia: Igualmente, se ha tenido en cuenta cuántos ycómo son los establecimientos que pueden hacer competenciadirecta o indirecta al negocio.

5.2.4. Aspectos complementarios: Para el análisis de ésta variable,se ha considerado por que otros motivos van los clientespotenciales a los mercados analizados; tales como abastecimientode otros productos, calidad y garantía de la palta, etc.

IDENTIFICACION

Localización

La localidad de Chichas se halla ubicada en el Distrito de Chichas, en laProvincia de Condesuyos. El distrito de Chichas se ubica al norte deChuquibamba, en la provincia de Condesuyos, departamento de ArequipaRegión Arequipa. Fue creada políticamente el 02 de enero de 1857 porentonces Presidente del Perú Don Ramón Castilla. Se caracteriza por serun valle interandino, donde se puede cultivar diversos productos de panllevar, especialmente frutas, posee además terrenos agrícolas en laspartes altas del valle, donde sus terrenos producen especialmente granos,tubérculos, entre otros sumando a la productividad del terreno seencuentra la abundancia del recurso hídrico, el distrito posee 283Unidades Agropecuarias U.A. y su superficie agrícola es de 1,177.94 hás

Límites Geográficos

Por el Norte : Distrito de Toro (Prov. La Unión)

Por el Sur : Distrito de Yanaquihua

Por el Este: Distrito de Salamanca

Por el Oeste : Distrito de Toro y Yanaquihua

Superficie Territorial

La superficie territorial actual del distrito de Chichas es de 527,48 Km2

Altitud

Altitud : 2100 m.s.n.m. a 5000 m.s.n.m.

Longitud Sur : 15º 32´39”

Longitud Oeste 2º 54´58”

DensidadPoblacional :

3.0 Hab (al 2002)

Región Natural Sierra

Clima

El clima de acuerdo a la zona de vida, y a las variaciones climáticos quese presentan en las estaciones del año, va desde los Oº C a los 30º Caproximadamente, de diciembre a marzo se dan precipitacionespluviales, y los meses restantes sol

PoblaciónAlberga a mas de 1,200 habitantesOrganizaciónA lo largo del valle de chichas y en sus alrededores se encuentranesparcidos anexos y caseríos como:

Chichas Chanchallay Santa Catalina Yachanguillo Achapuna Cahuanota Quechuaña Yanque

Transporte

Uno de las principales problemas del distrito son las vías decomunicación, debido a que la carretera como trocha carrozable llegaúnicamente a zona de Chichas, accesando esporádicamente vehículosparticulares. No podemos hablar de sistema fluido de transporte.

Lo antes mencionado reduce en la población el desarrollo de su nivel devida, pues dificulta el ingreso y salida tanto de la población como de susproducto, generando en el sistema comercial el incremento de costos yprecios. Sin dejar de lado el tema de mecanismos de transporte deproductos que generan el deterioro de los mismos, reduciendo aun massus márgenes de competitividad.

Diagnóstico de la Situación Actual

La localidad de Chichas se halla ubicada en el Distrito de Chichas,Provincia de Condesuyos. El distrito de Chichas se ubica al norte deChuquibamba, en la provincia de Condesuyos, departamento de ArequipaRegión Arequipa. Se caracteriza por ser un valle interandino, donde sepuede cultivar diversos productos de pan llevar, especialmente frutas,posee además terrenos agrícolas en las partes altas del valle, donde susterrenos producen especialmente granos, tubérculos, entre otrossumando a la productividad del terreno se encuentra la abundancia delrecurso hídrico, el distrito posee 283 Unidades Agropecuarias U.A. y susuperficie agrícola es de 1,777,94 hás

Ecología y Medio Ambiente

Abundancia del recurso hídrico Variedad de Faunas silvestres Variedad de Flora silvestre

Producción con abonos naturales

Recursos Económicos

AgriculturaLa agricultura es la actividad principal del distrito, especialmente en elcultivo de frutos como la palta, lúcuma, uva, durazno, guayaba, entreotros, además produce la papa, el maíz, la alfalfa, menestras.

GanaderíaLa ganadería se constituye en una actividad complementaria del pobladorde Chichas; la producción de ganado vacuno se afecta por la baja calidadgenética, por lo que amerita un programa de mejoramiento de ganado ytecnificación en el manejo del mismo.

Diagnóstico de Cultivo de Palta

CULTIVO DE PALTA

El cultivo de palta se halla inmerso en la agricultura del distrito y localidadde Chichas, siendo la principal actividad económica de los pobladores dela mencionada zona.

Con una superficie verde o instalada con el cultivo de palta de 13 Ha., delas cuales 8 se hallan en estado de ser cosechadas.

Una de las dificultades mas resaltantes es la presencia de diversasvariedades, lo que generaría la oferta de un producto a baja escala y noestandarizado.

Las diferentes variedades presentan un rendimiento promedio de 8.24kg/ha., contando así con una producción total de 65.90 tn. Año.

CUADRO Nº 15:PRODUCCION DE PALTA

Distribución y comercialización:

El fruto de palta en el distrito de Chichas en la provincia de Condesuyos,tiene como destino el autoconsumo y la distribución y comercialización enla capital de la provincia, Condesuyos y en menor escala la ciudad deArequipa.

Una de las principales dificultades para la comercialización de este productoes la falta de medio de comunicación adecuada y un transporte fluido a lazona, dificultando el ingreso y salida tanto de la población como de suproducto. Sin dejar de lado el tema de mecanismos de transporte deproductos que generan el deterioro de los mismos, reduciendo aun mas susmárgenes de competitividad.

Asimismo debe tenerse en cuenta las diversas variedades de este cultivo enla zona.De acuerdo a la investigación de precios realizada, los precios a los quevende el productor su palta en la zona, son S/. 0.84 y se proyectaincrementarlos a promedio de 2 nuevos soles el kilo, tal como se muestraen el siguiente cuadro.

CUADRO Nº 16:PRECIOS

ProductosPrecio


Consumidor En Chichas S/. En Chuquibamba S/. Arequipa S/.

Palta 0.84 2.00 3.00

GRAFICO 01

MAPA DEL DISTRITO DE CHICHAS

Vistas las condiciones del entorno y sabiendo en la localidad de Chichas, existen 50

productores que en conjunto quieren invertir y aportar en su producción para ser

clasificada y comercializada de forma conjunta y bajo las características indicadas

en el presente plan de negocios. Teniendo en cuenta además, que los 30

productores están debidamente organizados; la planta de clasificación en un lugar

de fácil acceso al transporte de carga pesada.

Respecto al diseño de la misma, este tendrá en cuenta los requerimientos técnicosexigidos para una producción adecuada, es decir respetando las normas deseguridad e higiene industrial existentes para éste tipo de producto.

En cuanto a los puntos venta

Dado que los clientes potenciales del mercado al que se dirigirá el producto, se

encuentran en la ciudad de Arequipa.

En el corto plazo se sugiere que la empresa cuente con un “Enlace”comercial en la ciudad de Arequipa, quien debe encargarse de promocionarel producto y ser el nexo para que los clientes soliciten sus pedidos.

En el mediano plazo se sugiere que se cuente con un punto de venta físicoen la ciudad de Arequipa.

Ciclo del proyecto y su horizonte de evaluación

El presente proyecto, está concebido bajo un horizonte indefinido; pero para

efectos de evaluación se proyectarán tres años en los que se puede apreciar

claramente que la producción procesada durante estos tres primeros años es la

producción que se tienen actualmente 65 TN /año, es decir, 195 Tm. Durante los

tres primeros años. y al cuarto año esta se incrementa por las nuevas áreas

instaladas, tal como se muestra en el siguiente cuadro:

Cuadro Nº 17

PRODUCCIÓN ACTUAL DE PALTA EN CHICHAS

ACTUAL

PROYECTADAS

A 3 AÑOS

PROYECTADAS

A 5 AÑOS

SUPERFCIE(HAS) 8 13 15

RENDIMIENTO (Kg./Ha) 8240 8240 8240

TOTAL KILOS 65920 107120 123600

Población de referencia

La población de referencia esta conformado por toda la población del distrito de

Chichas. puesto que los beneficios de la producción y comercialización de palta

repercuten en toda la población del distrito antes mencionado, debido a que su

principal actividad económica es la agricultura, la misma que de acuerdo al último

censo, es de 1200.

CUADRO Nº 18

POBLACION CENSADA según censo 2005

Distritos.

Población

Censada

- 2005

Chichas 1200

TOTAL 1200

Fuente: INEEI

Población demandante del proyecto

La población demandante con proyecto esta conformada por los integrantes de las

familias de la localidad de Chichas, del distrito del mismo nombre; las mismas que

actualmente producen en conjunto un promedio de 65 Tm. De palta por año, según

cuadro No 09.

Población Objetivo

La población objetivo del proyecto igual a la población demandante con proyecto.

Básicamente se muestran dos tipos de beneficiarios: las familias productoras de

palta de la localidad de Chichas y los productores de zonas aledañas que también

producen y comercializan su producto en las mismas condiciones que los

pobladores de Chichas.

Análisis de la demanda de los servicios que ofrecerá la planta:

definitivamente una vez demostrados los beneficios de los servicios ofrecidos por la

planta, la demanda estará dada por los productores de las actuales 65 Tm. De palta

de la zona, mas lo productores de zonas aledañas

Análisis de la oferta: En la actualidad, en la zona, no existe oferta de este tipo de

servicios; lo cual hace aun más atractiva la inversión en la planta propuesta.

Balance oferta y demanda:

Dado que existe una demanda potencial de 65 Tm. Año y a partir del cuarto año, demas de 100 Tm. De palta, y no existe oferta, el balance de la oferta con lademanda indica que la planta no tendrá problemas para poder ofrecer sus serviciosya que en el corto y quizás mediano plazo, será la única que brinde este tipo deservicios en la zona de Chichas.

TECNOLOGÍA DE PRODUCCIÓN AGRÍCOLA

La producción en el presente proyecto, se manejará aplicando una tecnología

media, con lo cual se buscará que la producción de este producto en Chichas, sea

competitiva con la de otras zonas; es decir que alcance niveles de productividad

superiores al promedio regional y que además la calidad de la fruta se buena.

Características de la producción: La producción promedio actual en la región, esde 7000, los cuales en su gran mayoría los venden “al barrer”. Y en los casos deque venden su producto clasificado, lo producción se compone de la siguientemanera: 55% corresponde a Primera, 30% a segunda, 10% a tercera y 5% acuarta.Se estima que con la tecnología media que se aplicará a través del proyecto, lacalidad mejorará de manera notable incrementando los porcentajes de la calidadprimera y disminuyendo los porcentajes de las demás calidades; tal como sedemuestra en el siguiente cuadro

CUADRO Nº 19

CALIDADES DE LA PRODUCCIÓN

CALIDAD

% ANTES DE

PROYECTO

% CON

PROYECTO

PRIMERA 55% 75%

SEGUNDA 30% 15%

TERCERA 10% 7%

CUARTA 5% 3%

TOTAL 1

Rendimientos esperados: Dado que el cultivo se manejará empleando una nivel

de “tecnología media” se espera que la producción se superior al promedio regional,

es decir que pase de 8000 kilos por hectárea. Ver anexo 02 Tecnología de

producción agrícola

Puntos críticos del negocio:Con el fin de que los productos lleguen a los clientes potenciales en las condicionesexigidas por los mismos y así alcanzar los objetivos de corto, mediano y largoplazo del presente Plan de negocio, es necesario determinar los puntos críticos delnegocio, es decir aquellos procesos o actividades que no deben ser descuidadas porque de ellas depende el éxito del negocio. Del análisis realizado, se ha concluidoque los siguientes son los puntos críticos de futuro negocio:

Abastecimiento de materia prima:Dado que de la materia prima debe llegar de manera oportuna, continua y sobre

todo en excelentes condiciones de calidad, este es un punto crítico del negocio, que

debe ser manejado con mucha responsabilidad. Este proceso tiene a su vez una

serie de actividades, las mismas que se enumeran a continuación.

La empresa debe brindar asistencia técnica, a susproveedores, acerca de buenas prácticas de manejo delcultivo

Manejo de cosecha y poscosecha Sanidad del cultivo

Proceso de clasificación: El mismo que debe darse en las mejorescondiciones tal que garanticen que el producto sea de óptima calidad ysatisfaga a los clientes

Conservación: Punto primordial para lo cual cada la planta debe estardotada de los implementos necesarios para cumplir con ésta actividad( áreatechada, parihuelas, etc.)

Traslado: tan importante como los demás puntos críticos, ya que de éstedepende que el producto llegue en óptimas condiciones a los clientes finalesy estos permanezcan satisfechos.

Atención pos venta: debe darse de manera obligada a través delenlace comercial para poder saber como el cliente ha recibido elproducto, si el cliente esta o no satisfecho con el producto, la entrega,la presentación(escuchar sugerencias del cliente a cerca de lapresentación en tamaños y formas, ya que es este quien finalmente estáen contacto directo con el consumido final), etc.

cadena de palta

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