26 de Junio de 2007

Edgardo Rodríguez RiccominiGerente General

““Desafío Subaru… Desafío Subaru… …48 horas test …48 horas test

drive”drive”

Por qué estamos aquí?Por qué estamos aquí?

Indice

• SubaruSubaru• Industria AutomotrizIndustria Automotriz• Subaru en ChileSubaru en Chile• Programa: Desafío Subaru 48 horas test Programa: Desafío Subaru 48 horas test

drivedrive• Conclusiones y CierreConclusiones y Cierre

SUBARU en el mundoSUBARU en el mundo(unit: million) 　

GM 8.7

Toyota 6.7

Ford 6.0

Renault Nissan 5.2

Daimler Chrysler 4.3

VW 4.2

PSA 3.2

Honda 2.9

Hyundai 2.8

Fiat 1.8

Suzuki 1.7

Mitsubishi 1.5

Mazda 1.1

1 – 3 millones4 millones +

BMW 0.9

Audi 0.8

0.60.6

0.5 – 1 millón

Volvo 0.4

Mini 0.2

Smart 0.1

Porsche 0.1

- 0.5 millón

SUBARU en el mundoSUBARU en el mundo

Qué es Subaru?Qué es Subaru?Productos distintivos Productos distintivos

basados en innovación basados en innovación permanente permanente

Qué es Subaru?Qué es Subaru?El significado de la Marca SubaruEl significado de la Marca Subaru

PleyadesPleyades

La filosofía de la tecnología SubaruLa filosofía de la tecnología Subaru

• Búsqueda del máximo rendimientoBúsqueda del máximo rendimiento

• Diseño inteligente y prácticoDiseño inteligente y práctico

• Priorizar la seguridad en todo ambientePriorizar la seguridad en todo ambiente

Qué es Subaru?Qué es Subaru?El espíritu de los pioneros en la industria de la aviación El espíritu de los pioneros en la industria de la aviación

japonesa, ha ayudado a forjar la filosofía de la tecnología japonesa, ha ayudado a forjar la filosofía de la tecnología Subaru.Subaru.

Qué es Subaru?Qué es Subaru?Productos únicos y distintivos con tecnologías revolucionariasProductos únicos y distintivos con tecnologías revolucionarias

Motor Subaru Boxer Motor Subaru Boxer

• Equilibrio excepcionalEquilibrio excepcional

• Ligero y compactoLigero y compacto

• Bajo centro de gravedadBajo centro de gravedad

Qué es Subaru?Qué es Subaru?Las tres principales fortalezas en el desempeño de un Las tres principales fortalezas en el desempeño de un vehículo con Symmetrical AWD y Motor Subaru Boxervehículo con Symmetrical AWD y Motor Subaru Boxer

• AgilidadAgilidad• EstabilidadEstabilidad• TracciónTracción

Qué es Subaru?Qué es Subaru?

Symmetrical AWDAgilidad Estabilidad Tracción

Confianza al conducir

ControlTotal

Máximoplacer deconducir

Sensaciónde manejo

Compromiso con la SeguridadCompromiso con la SeguridadLa única marca en el mundo con todos sus modelos La única marca en el mundo con todos sus modelos

reconocidos con las más altas calificaciones en Seguridad.*reconocidos con las más altas calificaciones en Seguridad.*

* Fuente: NHTSA (2006)* Fuente: NHTSA (2006)

Qué hace que un Subaru, sea un Subaru

Qué hace que un Subaru, sea un Subaru

Qué hace que un Subaru, sea un Subaru

Qué hace que un Subaru, sea un Subaru

Chile: Industria AutomotrizChile: Industria Automotriz

Industria AutomotrizIndustria AutomotrizQué representa:Qué representa:

• 12% de la recaudación tributaria12% de la recaudación tributaria• 8% de importaciones total país8% de importaciones total país• 40.000 empleos directos40.000 empleos directos• 300.000 empleos indirectos300.000 empleos indirectos

Fuente: Diario Estrategia

Industria AutomotrizIndustria AutomotrizHipercompetitividad:Hipercompetitividad:

• 38 marcas 38 marcas • 300+ modelos y 950+ versiones 300+ modelos y 950+ versiones • 23 orígenes23 orígenes

Concentración:Concentración:• 7 marcas concentran el 73% de las ventas 7 marcas concentran el 73% de las ventas • 60% de las ventas en RM 60% de las ventas en RM • 20% de las ventas en Centros Comerciales20% de las ventas en Centros Comerciales

Industria AutomotrizIndustria Automotriz Distribución:Distribución:

• Tendencia a la integración vertical Tendencia a la integración vertical • Concesionarios monomarca en RMConcesionarios monomarca en RM• Concesionarios multimarca en regionesConcesionarios multimarca en regiones

Precios:Precios:• 85% de los vehículos se vende bajo $ 85% de los vehículos se vende bajo $ 8.000.0008.000.000

2006: 2.2 millones de unidades en operación2006: 2.2 millones de unidades en operación

Tasa de Motorización (vehículos/’000 Tasa de Motorización (vehículos/’000 habitantes)habitantes)

Industria AutomotrizIndustria Automotriz

800

632584 572

479

200 166 153

290

100

200

300

400

500

600

700

800

900

USA Canada Australia Japan Spain Brazil Argentina Chile Peru

Industria AutomotrizIndustria Automotriz

000's units

175

140

104 10898 102

119

148

177192

200208 215 220

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

200

220

0,00

1,00

2,00

3,00

4,00

5,00

6,00

7,00Ventas Estimado PIB (Var.) PIB %

Evolución Ventas (unidades) vs. Evolución Ventas (unidades) vs. PIBPIB

• Fuerte recuperación desde 2002Fuerte recuperación desde 2002Fuente ANAC

SegmentaciónSegmentaciónEvolución Participación

61,0%

15,3%

23,7%

0%

20%

40%

60%

80%

Pasajeros Comerciales SUV

200520062007

Fuente ANAC

Vehículos de PasajerosVehículos de Pasajeros

• Volumen: 114.272 unidades (61% del mercado total)Volumen: 114.272 unidades (61% del mercado total)• 85% de los vehículos de Pasajeros tiene precio bajo los $8.000.00085% de los vehículos de Pasajeros tiene precio bajo los $8.000.000

Evolución Participación

13,6%

28,8%

1,5% 0,9% 0,5%

5,1%

32,4%

17,2%

0%

10%

20%

30%

40%

A B C- C+ CD VAN D/E S

200520062007

Legacy Spark Corsa Yaris Corolla Grand Carnival

Clase E300C

Impreza WRX

Gol Golf / Bora Passat Vento A6 / A8 TTGol / Fox

Fuente ANAC

SUV SUV ((SSport port UUtility tility VVehicles)ehicles)Evolución Participación

15,5%

47,7%

36,8%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Small SUV Medium SUV Large SUV

200520062007

• Volumen: 28.656 unidades (15% del mercado total)Volumen: 28.656 unidades (15% del mercado total)• Introducción de versiones 4x2 (30% de SUV)Introducción de versiones 4x2 (30% de SUV)• 32% de los modelos son Diesel con tasa creciente32% de los modelos son Diesel con tasa creciente

Vitara Tucson 4RunnerOutback

Fuente ANAC

• 75% de la industria está cubierta por TLC’s, excepto el origen Japón (6% 75% de la industria está cubierta por TLC’s, excepto el origen Japón (6% aduanero) aduanero)

• Mercosur, Korea & Mexico suman más del 60% de las ventas de la Mercosur, Korea & Mexico suman más del 60% de las ventas de la industriaindustria

Entry & compactosEntry & compactos67%67%

C+C+24%24%

C/DC/D8%8%

LujoLujo1%1%

SegmentSegmentoo

Partic.Partic.

Segmento de PasajerosSegmento de Pasajeros

Small SUVSmall SUV40.5%40.5%

Mid & LargeMid & Large39%39%

PremiumPremium1.5%1.5%

Segmento SUVSegmento SUV

En ResumenEn Resumen

• 32% motores diesel32% motores diesel• Aumento importante participación versiones 4X2 (30% en Aumento importante participación versiones 4X2 (30% en

2006)2006)

• 85% del segmento pasajeros está por debajo de los $8.000.000.-85% del segmento pasajeros está por debajo de los $8.000.000.-

SegmentSegmentoo

Partic.Partic.

Fuente ANACFuente ANAC

“Tendencia divergente con oferta de SUBARU”

ConclusionesConclusiones

• Industria en crecimiento, en niveles record

• Alta concentración en categorías de precio medio y bajo

• Creciente presencia de motorización diesel, SUV y 4x2

Subaru en ChileSubaru en Chile

19771977 20072007

Subaru en esta parte del mundoSubaru en esta parte del mundo

• Indumotora Automotriz S.A. Indumotora Automotriz S.A. representa el 65% de la venta de representa el 65% de la venta de la marca en la región (Centro y la marca en la región (Centro y Sudamérica)Sudamérica)

• Presencia regionalPresencia regional

• 30 años de representación a 30 años de representación a través de Indumotora través de Indumotora Automotriz S.A.Automotriz S.A.

Chile Argentina

Perú

Ecuador

Nuestros LogrosNuestros Logros• 100.000+ unidades

• Legacy: 10+ años de liderazgo en su segmento

• Outback: #1 en segmento LSUV 4x4 bencina

• 2.0% de participación de mercado en Pasajeros & SUV

• 6.5% de participación de mercado sobre segmento relevante

Nuestros LogrosNuestros Logros• Subaru #1 en servicio

WR Research (Nov 2006)• Para Subaru, Chile es #1 en conocimiento de

marca, preferencia e intención de compra.• Subaru Brand Image Survey Report by “ODS Corporation”

• Chile es miembro permanente del G8 de Subaru

Subaru en ChileSubaru en Chile

Servicio

Innovación

Pasión

Liderazgo

Consistencia

Trabajo en Equipo

ConsistenciaConsistencia• Vivir y entender la diferencia Subaru

Énfasis en prueba de productos Clientes Fuerza de ventas Prospectos

• Evangelizar

Trabajo en EquipoTrabajo en EquipoNuestra gente hace la diferencia:

Apasionados Especializados Orientados al servicio Proactivos Innovadores

PasiónPasiónFanatismo:

Rally mundial Lealtad Fun to drive!!!

InnovaciónInnovaciónEn constante movimiento:

• Introducción de nuevas tecnologías• Desarrollo de productos relacionados

ServicioServicioUna experiencia excepcionalUna experiencia excepcional

• CoberturaCobertura• Cercanía Cercanía • Ir más allá de las expectativasIr más allá de las expectativas

LiderazgoLiderazgo

Cómo TangibilizamosCómo TangibilizamosNuestra DiferenciaNuestra Diferencia

Campo de BatallaCampo de Batalla

Aumentar el Aumentar el awarenessawareness de la de la Marca y de los beneficios de Marca y de los beneficios de nuestra tecnología única y nuestra tecnología única y distintiva en el segmento distintiva en el segmento

objetivo.objetivo.

Promoviendo Nuestra DiferenciaPromoviendo Nuestra Diferencia

Circuito de Seguridad Activa SubaruCircuito de Seguridad Activa Subaru

Subaru AWD ExperienceSubaru AWD Experience

Desafío Subaru 48 horas test driveDesafío Subaru 48 horas test drive

Comprar zapatos sin probárselos,Comprar zapatos sin probárselos,es un error. Un auto, una payasadaes un error. Un auto, una payasada

El desafío : Lograr que prospectos del target puedan vivir la experiencia única de conducir un Subaru, por 48 horas y de acuerdo a sus propias necesidades

Desafío Subaru 48 horas test driveDesafío Subaru 48 horas test drive

Desafío Subaru 48 horas test driveDesafío Subaru 48 horas test drive• Equipo : 1 subgerente + 3 ejecutivas dedicadas• Flota : 15 vehículos de gama alta• Objetivo:

• 150+ pruebas mensuales• Prospección: 60% concesionario y 40% datamining

+ referidos• 30% Subaristas / 70% no Subaristas

Proceso

BDDProspecto

CallCenter ProspecciónConcesionario

48 horas test drive

EncuestaRegalo

Revisión generalServicio

Entrega in-situDel vehículo

Retiro in-situDel vehículo

Listo para otroDesafío Subaru 48 test drive

Llamada al prospectoAgendamiento de entrega

ReportesAnálisisDatamining

Logros del ProgramaLogros del Programa• Programa único en la Industria, con 2 años de

operación• 77% logra percibir la diferencia y beneficios de la

tecnología Subaru• 95% califica el Programa como muy bueno o

excelente• Test realizados: 3.600+• Share of Voice: 18.000 personas • Intención de compra: Alto 31%

Hacer tangible el beneficio:Hacer las cosas comunes, …de manera poco común

Factores Críticos de Éxito• Excelencia operacional• Contacto permanente con la red de

concesionarios

Perseverar, perseverar,…

perseverar

Esto hace que un Subaru,…Sea un Subaru

GraciasGracias