PROGRAMAC.E.A.R.CONSTRUYENDOEQUIPOSCOMERCIALESDEALTORENDIMIENTOEN… (empresa)

“PASANDODELARELACIÓNALAVENTADESOLUCIONESDEVALORPARAELCLIENTE”©Alfons M.Viñuela /ÁgilConsultores

Objetivosdelasjornadas

• ReforzarelsentimientodepertenenciaaunEquipoconunenfoqueComercialdeAltoRendimiento,eliminandolimitacionesybloqueospersonalesparaafrontarlatareacomercialfrenteaClientesyprospectos.

• ReconocerlasoportunidadesqueelcambiopersonalpuedeproporcionarparaaumentarnuestrasposibilidadesdenegocioanteClientesyprospectosde… (empresa)

• Repasarhabilidadesytécnicasdeventaydecomunicacióninterpersonalcríticasennuestrosequiposcomerciales.

• Potenciarlashabilidadesdeventaconsultiva,fundamentalmenteparaaquellosquedebannegociarnuevosacuerdosconclientesyprospectos.

¿Ytusexpectativas?Anotatusexpectativasycompruebaalfinaldelasjornadassiéstassehancumplido…

Gestióndelcambio.De‘técnicos’a‘vendedores’

ACTIVIDAD:‘TécnicadeGrupoNominal’(Metaplan©)• Esunaactividadquesedesarrollamediante

paneles,dondelosmiembrosdelgrupohandetrabajarparaconseguirunobjetivodeterminadoylainteracciónentreelloslesdaráunaorientaciónsobre:– Aquelloquepienso– Aquelloquedicenlosotros

Losobjetivosdeestaactividadson:• Conseguirlaparticipaciónyexperienciadetodos• Facilitarlaformacióndeopiniones• Conduciralgrupoaunresultadoquelehaga

avanzarActividad:

‘Metaplan©’

¿Quétenemos?¿Quénosfalta?

ACTIVIDAD:‘ElmodelodeVisionar’• Unavisiónesunasituaciónidealalaqueaspirauna

empresa.Lasempresasquetienenéxitoposeenelhábitodedesarrollarunavisiónparaelfuturoyunaestrategiaparalograrla.

• Existen6elementosopalancasinterdependientesquehayquealinearparagenerarelmáximoniveldeenergíaparaconseguirelobjetivo:

Elobjetivosdeestaactividades:• Quelosparticipantesconsiganconvertirsuvisiónen

realidadyparaelloseguiremoslospasosqueelfacilitador/’coach’ lesirásolicitando.

1. Fuerzas externas (mercado, competencia, clientes, entorno legal y político)

2. Estrategia3. Organización (estructura,

procesos de trabajo)4. Cultura (valores, creencias

y normas de conducta)5. Competencias, habilidades6. Motivadores

Actividad: ‘Palancas y

Frenos’

¿VentaConsultiva?

• La venta de soluciones se ha vuelto muy popular en las ventas de empresa a empresa (B2B). Y no es de extrañar, porque los proveedores tratan de huir de una presión continua hacia la indiferenciación, que aumenta de manera espectacular conforme productos y servicios se parecen cada vez más unos a otros. Hoy, más que nunca, es necesario contar con un profesional de ventas de una clase especial. Y un enfoque a la venta consultiva. Y la necesidad de comprender lo que podemos desarrollar con esta metodología de ventas, será importante en situaciones de reenfoque comercial en …(empresa)

VentaConsultiva:ConocerlasnecesidadesdelosClientesysaberestablecerrelacionesalargoplazo

¿Y qué hay de la Venta Consultiva?

• La venta de soluciones B2B• La presión de la ‘indiferenciación’• Problemas y necesidades• El partido de ‘ping-pong’• Fatiga de la ‘venta de soluciones’• La necesidad de consenso (en la organización cliente)• El R.O.I. Y el ‘valor de la propuesta’• El papel de consultores (compradores) externos• …

Oportunidad:pasaral‘VentaRetadora’http://venderdesdeelcorazon.blogspot.com.es/2016/05/el-vendedor-challenger-un-paso-mas-alla.html Ytambiénenhttp://venderdesdeelcorazon.blogspot.com.es/2016/05/el-vendedor-challenger-un-paso-mas-alla_31.html

1. Conocimiento del Producto / Servicio (CBV)2. Prospección (problemas & necesidades)3. Presentación de la oferta (AIDA)4. Argumentación (+ / - / x / : )5. Tratamiento de objeciones (IE/Empatía)6. Cierre (‘win-win’)7. Seguimiento de la venta (fidelizar!)

Los 7 pasos de la venta

SerprofesionalesencadapasodelaVentaConsultiva

Actividad: ‘El terceto Mágico’

CONOCIMIENTODELCLIENTE...YNEGOCIACIÓN‘WIN-WIN’

2ªpartedeltaller

Percepciones‘delysobre’elCliente

Cómonosafectanlaspercepcionesenlainteracciónconlaspersonas:• Nuestroniveldeescucha• Nuestrapredisposición• Nuestrosprejuicios

“Novemoselmundotalcomoes,sinotalcomolovemosnosotros”StephenCovey

“Elmundoexistenosoloensimismosinoencomosemeaparece”CarlJung

Más información al respecto en: http://www.adepac.org/P05-2.htm

A DE I

AZUL/Estiloanalítico

VERDE/Estiloestable

ROJO/Estilodominante

AMARILLO/Estiloinfluyente

Introversión/Extraversión

Sentim

iento/Pe

nsam

iento

TipologíadeClientes(enbaseasuspreferencias)

Actividad: ‘Modelo de preferencias de

Jung’

INTROVERSIÓNPiensa-Hace-Piensa

CalmadoObservadorFocoInteriorProfundidadContenidoÍntimoReservadoReflexivoPensativoCauto

EXTRAVERSIÓNHace-Piensa-Hace

EnérgicoInvolucradoFocoExteriorAmplitudVisiónGlobalRápidoPiensaenaltoOrientadoalaacciónAtrevidoAudaz

¿Introvertidosoextravertidos?¿Pensamientoosentimiento?

PREFERENCIAPORELPENSAMIENTOFormal·Imparcial·Analítico·Distante·Objetivo·Voluntariosos·Competitivo

Correcto·Crítico·Tarea·Sistemas

PREFERENCIAPORELSENTIMIENTOInformal·Personal·Considerado·Involucrado·Valores·Subjetivo·Afectuoso

Complaciente·Compasivo·Armonioso·Relaciones·Moral.

Azul

Verde Amarillo

Rojo

¡HAGÁMOSLOBIEN!Racionales,precisos,cautosyformaleseneltrato.Laestabilidadylacalidadsonmuyimportantes

¡HAGÁMOSLOJUNTOS!Extrovertidos,expresivosycreativos,asumenriesgosyseapuntanalcambio.Loimportanteeslacomunicaciónylasrelaciones

¡HAGÁMOSLOENARMONÍAComprensivos,tolerantes,dejanopinar,empáticosysensiblesImportaelbienestarybuenclimarelacional

¡HAGÁMOSLOYA!Audaces,rápidos,directos,semuevenporretos.Esimportanteobtenerresultados

PasandoalaacciónAzul

Verde Amarillo

Rojo

1. Elpoder.

2. Nonegociarsobreposiciones.

3. Negociarsobreintereses.

4. Buscarcriteriosparanegociarquesepuedanmedir.

5. Separaralaspersonasdelosproblemas.

6. Nodejarsepresionarporlaotraparte.

7. Cooperaciónvscompetencia.

8. Hacerconcesiones.

9. Mostrarlasreglasdeljuegoalaotraparteparafacilitarelproceso

negociador.

Los9principios

Negociación:Unrepaso

1. Evitar facilitar las cosas a la otra parte (sus esfuerzos han de dar resultados)2. Evitar comprometerse desde el principio, lo que puede favorecer posturas

más extremas de la otra parte3. No dejar los asuntos más importantes para el final4. No presumir de cada nuevo éxito (predisposición negativa)5. No dejarse arrinconar, tampoco poner a la otra parte contra las cuerdas6. No acudir en solitario si se requieren complejos estudios técnicos7. No perder la confianza en uno mismo

8. No desviarse de los objetivos principales (aceptable como táctica)9. No presentar objetivos difusos10. No ser demasiado codicioso (buscar ‘ganar-ganar’)

Los10erroresmáscomunesenlanegociación

Negociación:Unrepaso(2)

Límite de salida Zona objetivo Límite de ruptura

Negociar sobre una sola variable: el precio

Negociación:Ladefinicióndeloslímites

Actividad: ‘Venta de Seguros’

Casonegociación

• Intentequeseaelotroquiendigaprimeroloquepretende

• Pidamásdeloqueesperaconseguir,peroimpliqueflexibilidadensuofertainicial

• Reaccione,aúncuandoelotroledigaexactamenteloqueustedesperabaescuchar

• Enelcasodetenerquehacerconcesiones,queseandecrecientes

• Manejeeltiempo.Seapacienteynoseenfade.

Actividad: ‘Caso de Negociación …

(empresa)’

1.Quépuedomejorar

2.Porquéesimportante

3.Quévoyahacermañanaparaempezaramejorarlo

Visión:palancasyfrenos1VentaConsultiva2ConocimientopreferenciasdelCliente3Negociación‘win-win’4Otros…5

Trabajar desde el ‘job-aid’, con la selección de mejoras deseadas identificadas y trasladarlas al plan personal entregado y, en en el plazo de un mes, reunirse con el responsable directo y trabajar conjuntamente la meta propuesta y su mejora cuantificable. Gracias

PlandeMejoraPersonal

Reflexiona….¿Quétellevasdeestajornada?

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