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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERO EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TEMA:
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA FÁBRICA “LANERA DE
PEGUCHE” DE LA PARROQUIA MIGUEL EGAS CABEZAS, CANTÓN OTAVALO
AUTOR: RUÍZ GUAJÁN DAVID ALFREDO
ASESOR: LIC. TORRES MERLO OSWALDO XAVIER, MSC.
IBARRA - ECUADOR
2017
APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
CERTIFICACIÓN:
Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente Trabajo de Titulación
realizado por el señor David Alfredo Ruíz Guaján, estudiante de la carrera de
Administración de Empresas y Negocios, Facultad Dirección de Empresas, con el tema
“ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA FÁBRICA “LANERA DE
PEGUCHE” DE LA PARROQUIA MIGUEL EGAS CABEZAS, CANTÓN OTAVALO”,
ha sido prolijamente revisado, y cumple con todos los requisitos establecidos en la
normativa pertinente de la Universidad Regional Autónoma de Los Andes-UNIANDES-
por lo que apruebo su presentación.
Ibarra, Septiembre de 2017
________________________________
Lic. Oswaldo Xavier Torres Merlo. Msc.
ASESOR
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
Yo, David Alfredo Ruíz Guaján, estudiante de la Carrera de Administración de
Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, declaro que todos los
resultados obtenidos en el presente trabajo de investigación, previo a la obtención del
título de INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS, son
absolutamente originales, auténticos y personales; a excepción de las citas, por lo que
son de mi exclusiva responsabilidad.
Ibarra, Septiembre de 2017
________________________
Sr. David Alfredo Ruíz Guaján
CI. 1003199815
AUTOR
CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
Yo, Jenny Fernanda Enríquez Chugá, en calidad de lectora del proyecto de titulación.
CERTIFICO:
Que el presente trabajo de titulación realizado por el estudiante David Alfredo Ruíz
Guaján sobre el tema: “ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA
FÁBRICA “LANERA DE PEGUCHE” DE LA PARROQUIA MIGUEL EGAS CABEZAS,
CANTÓN OTAVALO”, ha sido cuidadosamente revisado por la suscrita, por lo que he
podido constatar que cumple con todos los requisitos de fondo y forma establecidos por
la Universidad Regional Autónoma de Los Andes, para esta clase de trabajos, por lo
que autorizo su presentación.
Ibarra, Octubre de 2017
___________________________________
Ing. Jenny Fernanda Enríquez Chugá, MBA.
LECTORA
DERECHOS DE AUTOR
Yo, David Alfredo Ruíz Guaján, declaro que conozco y acepto la disposición constante
en el literal d) del Art. 85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma de Los
Andes, que en su parte pertinente textualmente dice: el patrimonio de la UNIANDES,
está constituido por: La propiedad intelectual sobre las Investigaciones, trabajos
científicos o técnicos, proyectos profesionales y consultoría que se realicen en la
Universidad o por cuenta de ella.
Ibarra, Septiembre del 2017
________________________
Sr. David Alfredo Ruíz Guaján
CI. 1003199815
AUTOR
DEDICATORIA
Dedico este trabajo investigativo a Dios quién me ha guiado y me ha bendecido en todo
momento de mi vida.
A mi familia por haberme apoyado cuando más necesite de ellos para seguir adelante
con perseverancia, por hacer de mí una persona de bien y guiarme por un excelente
camino.
Gracias a todas aquellas personas que de una u otra forma me ayudaron a crecer como
persona y como profesional, y a otras que están en mis recuerdos y en mi corazón.
Dedico también a mi padre y a mi madre por ayudarme con los recursos necesarios
para estudiar.
A la Universidad Regional Autónoma de los Andes – UNIANDES, por la formación
brindada, fundamental para alcanzar mi anhelado título profesional
.
David Alfredo Ruíz Guaján
AGRADECIMIENTO
Agradezco mucho a Dios y a la Virgen María, por estar conmigo en todos los momentos
que más necesitaba, por darme la salud, fe y esperanza, por mostrarme día a día que
con humildad, paciencia y sabiduría todo es posible.
Mi sincero agradecimiento a la Universidad “UNIANDES”, a las autoridades y docentes
de la Facultad dirección de empresas que forman parte de dicha institución, por abrirme
las puertas para ser un profesional y triunfar en la vida;
También al Ing. Oswaldo Torres quien en calidad de mi asesor, por compartir sus
conocimientos en cada momento para llevar a cabo esta investigación de esfuerzo y
dedicación. Se haya hecho realidad
A mis docentes quienes nunca desistieron al enseñarme, a ellos que continuaron
depositando su esperanza en mí, compartiendo todos sus conocimientos y hacer de mí
una mejor persona.
David Alfredo Ruíz Guaján
RESUMEN
La fábrica “Lanera de Peguche”, es una organización que tiene como finalidad
confeccionar diferentes tipos de prendas de vestir a base del hilo de lana de borrego,
las prendas que se fabrican son: guantes, bufandas, sacos, gorros para bebes, gorros
para adultos, de muy buena calidad, pero lamentablemente no cuenta con estrategias
de mercado, lo que no le ha permitido explorar nuevos mercados e incrementar su
rentabilidad. Por tal razón se ha visto importante realizar este estudio investigativo y
proponer estrategias que aporten a solucionar problemas existentes en la fábrica
referente a la distribución del producto, mismas que favorezca al cumplimiento de los
objetivos propuestos por sus dirigentes. Este estudio se lo ha realizado bajo la
modalidad cualitativa y cuantitativa, y mediante la aplicación de varios métodos
apropiados para analizar los datos e información obtenida de la manera más efectiva
mediante técnicas investigativas que han permitido determinar la situación actual por la
que está pasando la fábrica, además basados en la línea de investigación de:
Competitividad, Administración Estratégica y Operativa, ha facilitado el desarrollo
general de la investigación y ha sido la base para la elaboración de la propuesta que
radica fundamentalmente en el desarrollo de estrategias de comercialización las que
serán evaluadas con el fin de que se cumplan todas las estrategias propuestas que
contribuyan a alcanzar y cumplir las metas y objetivos formulados por la fábrica “Lanera
de Peguche” del cantón Otavalo
ABSTRACT
The factory "Lanera de Peguche", is an organization whose purpose is to make different
types of garments based on woolen lamb, the garments that are manufactured are:
gloves, scarves, bags, baby hats, caps for adults, of very good quality, but unfortunately
it does not have market strategies, which has not allowed it to explore new markets and
increase its profitability. For this reason, it has been important to carry out this research
study and propose strategies that help to solve problems in the factory concerning the
distribution of the product, which favors the fulfillment of the objectives proposed by its
leaders. This study has been carried out under the qualitative and quantitative modality,
and by the application of several appropriate methods to analyze the data and
information obtained in the most effective way by investigative techniques that have
allowed to determine the current situation that the factory is going through, it has also
been based on the research line of Competitiveness, Strategic and Operational
Management, which has facilitated the general development of the research and has
been the basis for the elaboration of the proposal that lies fundamentally in the
development of marketing strategies that will be evaluated in order to fulfill with all
proposed strategies that contribute to achieve and achieve the goals and objectives
formulated by the "Lanera de Peguche" factory from Otavalo canton
ÍNDICE GENERAL
Pág.
INTRODUCCIÓN .......................................................................................................... 1
Antecedentes de la investigación .................................................................................. 1
Planteamiento del problema. ........................................................................................ 1
Formulación del problema ............................................................................................ 1
Objeto de investigación y campo de acción ................................................................. 1
Objeto de investigación. ................................................................................................ 1
Identificación de la línea de investigación ..................................................................... 1
Objetivos ................................................................................................................... 2
Objetivo General ........................................................................................................... 2
Objetivos Específicos .................................................................................................... 2
Idea a defender ............................................................................................................. 2
Justificación del tema .................................................................................................... 2
Breve explicación de la metodología investigativa a emplear ....................................... 2
Resumen de la estructura del proyecto, breve explicación de los capítulos .................. 2
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO ................................................................................. 3
1.1. Origen y evolución de la gerencia estratégica ........................................................ 3
1.2. Análisis de distintas posiciones sobre el objeto de investigación ........................... 3
1.2.1. Concepto de la administración ............................................................................ 3
1.2.2. Concepto de comercialización ............................................................................ 4
1.2.3. Estrategia de comercialización ............................................................................ 5
1.2.4. Canales de comercialización ............................................................................... 5
1.2.5. Plaza ................................................................................................................... 6
1.2.6. Estrategias de plaza ........................................................................................... 6
1.2.7. Concepto de distribución ..................................................................................... 7
1.2.8. Canales de distribución ....................................................................................... 7
1.2.9. Tipos de canales ................................................................................................. 7
1.2.10. Producto ........................................................................................................... 8
1.2.11. Promoción ......................................................................................................... 8
1.2.12. Misión ............................................................................................................... 8
1.2.13. Visión ................................................................................................................ 9
1.2.14. Políticas .......................................................................................................... 10
1.2.16. FODA .............................................................................................................. 10
1.2.17. Cruce de estrategias ....................................................................................... 11
1.2.18. Concepto de estrategias ................................................................................. 11
1.2.19. Importancia de las estrategias ........................................................................ 12
1.2.20. Características de la estrategia ....................................................................... 12
1.2.21. Concepto de marketing ................................................................................... 13
1.3. Valoración crítica del objeto de investigación ....................................................... 13
1.4. Conclusiones parciales del capítulo I ................................................................... 15
CAPÍTULO II. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA
PROPUESTA ............................................................................................................. 16
2.1. Caracterización de la empresa ............................................................................. 16
2.2. Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la
investigación ............................................................................................................... 17
2.2.1. Modalidad de la investigación (cualitativa, cuantitativa). ................................... 17
2.2.2. Tipos de investigación ....................................................................................... 17
2.2.3. Métodos ............................................................................................................ 17
2.2.4. Técnicas de investigación ................................................................................. 18
2.2.5. Instrumentos de investigación ........................................................................... 18
2.2.6. Análisis de la entrevista realizada al administrador de la fábrica “Lanera de
Peguche”. ................................................................................................................... 18
2.2.7. Análisis de la encuesta realizada ...................................................................... 19
2.2.8. Muestra ............................................................................................................. 20
2.3. Propuesta del investigador ................................................................................... 21
2.4. Conclusiones parciales del capítulo II .................................................................. 22
CAPÍTULO III. VALIDACIÓN Y EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS DE SU
APLICACIÓN ............................................................................................................. 23
3.1. Tema ................................................................................................................... 23
3.2. Objetivo de la propuesta ...................................................................................... 23
3.3. Generalidades ..................................................................................................... 23
3.3.1. Introducción ...................................................................................................... 23
3.4. Diagnostico .......................................................................................................... 23
3.5. Situación actual de la empresa ............................................................................ 24
3.6. Análisis FODA ..................................................................................................... 24
3.6.1. Matriz FODA de la fábrica “Lanera de Peguche”. ............................................. 25
3.6.2. Cruce de la matriz FODA. ................................................................................. 26
3.7. Filosofía empresarial ............................................................................................ 28
3.7.1. Misión propuesta ............................................................................................... 28
3.7.2. Visión propuesta ............................................................................................... 28
3.7.3. Objetivos ........................................................................................................... 28
3.7.3.1. Objetivo general ............................................................................................. 28
3.7.3.2. Objetivos específicos ..................................................................................... 28
3.7.4. Valores corporativos ......................................................................................... 29
3.7.5. Políticas ............................................................................................................ 29
3.8. Estructura organizacional ..................................................................................... 30
3.8.1. Organigrama estructural ................................................................................... 30
3.9.1. Psicográficas.................................................................................................... 32
3.10. Matriz de perfil competitivo ................................................................................ 32
3.10.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter .................................................................. 34
3.11. Clientes potenciales ........................................................................................... 35
3.12. Estrategias de comercialización ......................................................................... 35
3.12.1. Implementación de base de datos de los consumidores ................................. 36
3.12.2. Implementación de un almacén....................................................................... 37
3.12.3. Agente de ventas ............................................................................................ 38
3.12.4. Inventario del procesado de lana .................................................................... 39
3.12.5. Canales de distribución ................................................................................... 41
3.13. Creación de políticas para precios de venta a mayoristas, minoristas. ............... 41
3.13.1. A minoristas .................................................................................................... 41
3.13.2. A mayoristas. .................................................................................................. 42
3.14. Estrategias de Marketing. .................................................................................. 42
3.14.1. Logotipo de la marca ....................................................................................... 42
3.14.2. Slogan............................................................................................................. 43
3.14.3. Etiquetado ....................................................................................................... 43
3.14.4. Empaquetado.................................................................................................. 44
3.14.5. Tarjeta de presentación .................................................................................. 45
3.14.6. Creación de una Página de Facebook ............................................................ 46
3.14.7. Rótulo ............................................................................................................ 47
3.14.8. Publicitar los productos a través de la radio .................................................... 49
3.14.9. Incorporar vallas publicitarias .......................................................................... 49
3.14.10. Publicidad en el vehículo. .............................................................................. 50
3.14.11. Tríptico .......................................................................................................... 51
3.14.12. Control y monitoreo de las estrategias .......................................................... 54
3.14.13. Estrategia de producto .................................................................................. 54
3.14.14. Estrategias de precio .................................................................................... 55
3.14.15. Estrategias de promoción .............................................................................. 56
3.14.16. Estrategia de Plaza ....................................................................................... 57
3.15. Validación de la propuesta ................................................................................. 58
3.16. Conclusiones del capítulo III .............................................................................. 60
CONCLUSIONES GENERALES ................................................................................ 62
RECOMENDACIONES ............................................................................................... 63
BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................... 64
ANEXOS ..................................................................................................................... 67
ÍNDICE DE FIGURAS
Pág.
Figura 1 esquema de la propuesta.............................................................................. 21
Figura 2 Cruce FODA ................................................................................................. 26
Figura 3 Cruce FODA ................................................................................................. 27
Figura 4 Organigrama estructural ............................................................................... 31
Figura 5 Geográficas .................................................................................................. 31
Figura 6 Geográficas .................................................................................................. 32
Figura 7 Psicográficas ................................................................................................ 32
Figura 8 Análisis de las 5 fueras de Porter .................................................................. 34
Figura 9 Almacén ........................................................................................................ 37
Figura 10 Canales de distribución ............................................................................... 41
Figura 11 Logotipo de la marca .................................................................................. 42
Figura 12 Etiqueta del producto .................................................................................. 44
Figura 13 Empaque del producto ................................................................................ 45
Figura 14 Tarjeta de presentación .............................................................................. 46
Figura 15 Página de Facebook ................................................................................... 47
Figura 16 Rótulo ......................................................................................................... 48
Figura 17 Vallas publicitarias ...................................................................................... 50
Figura 18 Publicidad en vehículo ................................................................................ 51
Figura 19 Tríptico ........................................................................................................ 52
ÍNIDICE DE TABLAS
Pág.
Tabla 1 Matriz FODA de la fábrica “Lanera de Peguche”. ........................................... 25
Tabla 2 Matriz de perfil Competitivo ............................................................................ 33
Tabla 3 Base de datos de los consumidores. .............................................................. 36
Tabla 4 Presupuesto para el almacén ......................................................................... 38
Tabla 5 De presupuesto del agente de ventas ............................................................ 38
Tabla 6 Presupuesto del logotipo de la marca ............................................................ 43
Tabla 7 Presupuesto para etiquetas ........................................................................... 44
Tabla 8 Presupuesto empaque del producto ............................................................... 45
Tabla 9 Presupuesto de la tarjeta de presentación ..................................................... 46
Tabla 10 Presupuesto para la creación de la página en facebook .............................. 47
Tabla 11 Presupuesto del rotulo ................................................................................ 48
Tabla 12 Costo de anuncio en los radios .................................................................... 49
Tabla 13 Presupuesto de las vallas publicitarias ......................................................... 50
Tabla 14 Presupuesto del anuncio en la camioneta .................................................... 51
Tabla 15 Presupuesto del tríptico................................................................................ 53
Tabla 16 Presupuesto general de publicidad .............................................................. 53
Tabla 17 De control de estrategias ............................................................................. 54
1
INTRODUCCIÓN
La presente investigación está orientada al desarrollo de estrategias de comercialización
para mejorar los procesos de distribución de los productos que llegan al consumidor,
se realizó también una investigación en los repositorios de las diferentes universidades
del país y se logró encontrar temas de tesis similares al presente trabajo de
investigación, como es el de diseño de estrategias de comercialización del pantalón Ego,
de la facultad de economía y negocios de la Universidad Politécnica, tesis elaborada
por Castro el cual es un aporte para lograr una ampliación de los canales de distribución
y buscar mejores estrategias que permitan una comercialización adecuada y eficaz
logrando satisfacer necesidades del cliente. Plan estratégico para incrementar las
ventas de la empresa “El artesano” esta investigación fue presentada para optar por el
título de licenciado en administración en ventas de la Universidad Técnica del Norte.
Tesis elaborada por Rodríguez la misma que es un aporte para el mejoramiento de la
administración de la empresa y de esta forma optar por las mejores estrategias de
distribución y marketing del producto logrando la captación de los clientes potenciales
el cual ayudara a que la empresa sea competitiva y se posesione en el mercado
cumpliendo con los objetivos y las metas planteadas
El diagnóstico elaborado a través de una entrevista al gerente propietario y las
encuestas a los clientes dio a conocer la problemática existente que es la falta de
estrategias de comercialización lo que provoca una distribución poco eficaz causando
clientes insatisfechos y bajas en las ventas
Los trabajadores desconocen las estrategias de una comercialización eficaz, todo lo
realizan empíricamente causando una distribución ineficiente en la entrega de los
productos hacia el consumidor y tampoco cuentan con una imagen de la marca ni
etiquetas las estrategias de distribución son sumamente limitadas.
El objeto de este trabajo de investigación es diseñar estrategias de comercialización
para incrementar las ventas de la fábrica “Lanera de Peguche” del cantón Otavalo
provincia de Imbabura, referente a la metodología utilizada en la presente investigación
fue descriptivo la que permitió conocer la situación actual y la realidad de la fábrica,
bibliográfica debido a que se utilizó información de libros y de campo porque ayudó
visualizar los problemas existentes, los métodos utilizados fueron inductivo- deductivo,
sintético, descriptivo, herramientas que al aplicar adecuadamente permitieron tener
eficacia precisión y seguridad
Las técnicas utilizadas fueron la entrevista y la encuesta los que permitieron la
2
recolección de información de los clientes así como también del gerente propietario. En
la descripción de la estructura de tesis se detallan los conceptos y definiciones
necesarios de lo que se ha aprendido para un mejor avance de lo investigado
El aporte teórico dentro de la investigación ayudó a situar el problema de
investigación lo que permitió delimitar teóricamente los conceptos planteados.
Su significación práctica consiste en que al implementar estrategias eficientes y
adecuadas a la situación actual de la fábrica en un futuro no muy lejano podrá
posicionarse en el mercado llegando a ser competitivo. La novedad científica del
presente proyecto de investigación reside en la obtención de estrategias de
comercialización, alcanzando un mejor desarrollo organizacional logrando alcanzar las
metas planteadas
La realización del presente trabajo de investigación permite conocer e identificar la
importancia que tiene el diseño de estrategias de comercialización, porque ayudo a
tener una mejor distribución de los productos hacia el consumidor, todo esto ayuda a la
fábrica a tener un mejor funcionamiento de los procesos que se realizan dentro de la
misma
La realización del presente trabajo de investigación es de mucha importancia para la
fábrica “Lanera de Peguche” el cual se dedica a la producción y venta de prendas de
vestir a base del hilo de lana, para la distribución de los productos no cuentan con
adecuadas estrategias de comercialización.
Para efectos de esta investigación se llevó a cabo la realización de tres capítulos los
cuales están detallados a continuación:
El primer Capítulo respalda teóricamente las conceptualizaciones y definiciones
existentes en el ámbito de estrategias de comercialización, importantes aspectos que
se aprovecharon de soporte técnico para el impulso efectivo de la propuesta.
El segundo Capítulo, pertenece a la metodología empleada para la investigación, en el
cual se identifica los principales problemas que existen en la fábrica.
El tercer Capítulo, corresponde al desarrollo de la propuesta, que se diseñó con el fin
de corregir y dar solución a la problemática existente, para así lograr solucionarlo,
efectuando con las medidas del aporte teórico, significación práctica y novedad
científica, ya que tales aspectos ayudan con métodos para las estrategias de
comercialización, las cuales no son aplicadas por la fábrica
3
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO
1.1. Origen y evolución de la gerencia estratégica
“El término “estrategia” proviene de la antigua palabra griega “strategos”, que
originalmente se refería al “arte del general”. La estrategia tiene fuertes raíces militares.
El libro más antiguo sobre estrategia, “El arte de la Guerra”, data de aproximadamente
el año 500 a.C., y proviene de los trabajos de un estratega militar chino llamado Sun
Tzu. La enseñanza más famosa de Sun Tzu “conócete a ti mismo, conoce a tu oponente,
pelea cien batallas, obtén cien victorias”. La aplicación de los principios de la estrategia
militar a la competencia de negocios, conocida como administración estratégica o
estrategia, es un fenómeno más reciente desarrollado a partir de la década de 1960”
(Mike, 2015, pág. 10).
La Gerencia Estratégica es una herramienta fundamental para administrar y ordenar los
cambios, donde se definen los objetivos de la empresa y se establecen estrategias para
lograrlos, la gerencia estratégica ayuda a tomar las decisiones que correspondan a las
demandas del ambiente inmediato y futuro también es un proceso mediante el cual se
formulan, ejecutan y evalúan las acciones que permitirán que una organización logre los
objetivos y metas (Fred, 2013).
La estrategia ha tenido una gran evolución desde los conceptos utilizados en la guerra,
hasta el día de hoy en los negocios, hoy en día juega un papel fundamental para tener
un crecimiento de las empresas, las nuevas empresas tienen la tendencia de generar
nuevas estrategias que sirvan para el perfecto funcionamiento y el aprovechamiento de
los recursos tanto materiales como humanos
1.2. Análisis de distintas posiciones sobre el objeto de investigación
1.2.1. Concepto de la administración
La Administración es la ciencia social y técnica encargada de planificar, organizar,
dirigir y controlar los recursos (humanos, financieros, materiales, tecnológicos, del
conocimiento, etc.) de una organización, con el fin de obtener el máximo el beneficio
posible; esto puede ser económico o social, dependiendo de los fines perseguidos por
la organización (Enrique & Herrscher, 2006).
Para Koontz (2001) la administración es un arte. Es saber cómo hacer algo. Hacer cosas
en vista de las realidades de una situación. Aun así, Los administrativos trabajaran mejor
si hacen uso de los conocimientos organizados, estos constituyen una ciencia. Por lo
4
tanto, en la práctica la administración es un arte ya que la ciencia y el arte son
complementarios.
Considerando las definiciones anteriores la Administración es un arte-ciencia más
importantes y esenciales dentro de una organización. La administración persigue
obtener un superávit claro está realizando un trabajo eficaz y eficiente, para así
garantizar la consecución de los objetivos con un mayor beneficio, económico y social.
La palabra Administración viene del latín "Administratione" que tiene un significa la
acción de administrar y el término de administrar está conformado por dos vocablos: ad
y ministrare, que significa conjuntamente "servir", llevando en forma implícita en su
sentido que es una actividad cooperativa que tiene el propósito de servir, la
Administración es realizar una actividad con eficiencia y eficacia para el cumplimiento
de los objetivos y cumplimiento de las meta establecidas (Rodriguez, 2012).
La administración tiene el propósito de lograr los objetivos o metas de la organización
de manera eficiente y eficaz, es decir, lograr los objetivos con el empleo de la mínima
cantidad de recursos
1.2.2. Concepto de comercialización
“Toda organización que quiere comercializar un nuevo producto, primero debe decidirse
el momento del lanzamiento de la misma. si es posible mejorar el producto más
adelante, o si el entorno económico es adverso, la compañía debería esperar hasta el
siguiente año para lanzarlo. Sin embargo si la compañía está lista para lanzar sus
propios productos competidores, en conveniente que la compañía lance al mercado su
producto más pronto” (Kotler & Armstrong, 2017, pág. 247).
Comercialización es lograr un mayor acogimiento de clientes y generar mejores
resultados, convenientes en el desarrollo de negociación, satisfacción y apertura de la
acción comercial de la empresa hacia los consumidores, se pueden realizar varias
estrategias como en distribución, ventas, precios generalizados o individualizados,
estrategias de negociación y de promoción para garantizar y fortalecer los beneficios
primordiales tanto para los consumidores como para la empresa (Lerma & Barcelona,
2013).
La comercialización se refiere al conjunto de varias actividades desarrolladas con el
objetivo de facilitar la venta de un determinado, producto, mercancia o servicio, es decir,
la comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean o esperan.
5
1.2.3. Estrategia de comercialización
La estrategia de comercialización abarca varios aspectos, como son la imagen
empresarial o corporativa, el sistema de información con el cliente y el proceso de venta,
el último aspecto es importante porque, aunque no está asegurada, pues la facturación
estará en función de cómo llegue informado el cliente, la cual depende de la imagen y
esta de las expectativas (Valdes, 2004).
Sin la comercialización, concretar ventas sería más difícil o imposible. Por tal motivo, es
transcendental formar una estrategia precisa de comercialización para la organización.
Esto es crear un plan para atraer a los clientes que pueden comprar los productos o
servicios. Para una microempresa vender es el principal objetivo para que ésta se pueda
capitalizar por lo que adoptar estrategias de comercialización eficaces hacen que de a
poco las microempresas obtengan beneficios para el crecimiento del negocio por medio
de la atracción de clientes ya sean minoritarios y mayoritarios para que la organización
incremente su producción (Tracy, 2011).
La estrategia de comercialización es uno de los factores que influyen en las decisiones
de compra de los consumidores, es un conjunto de herramientas de comercialización
utilizadas por las organizaciones para la consecución de sus objetivos de venta.
1.2.4. Canales de comercialización
Es el conjunto de circuitos a través de los cuales se establece la relación entre
producción y consumo, a efectos de hacer disponibles los bienes para los consumidores,
mediante la articulación de los distintos flujos de comercialización: de bienes,
informativos, financieros (Arellano, 2000).
Es la ruta por la que circulan los productos desde su creación en el origen hasta su
consumo o uso en el destino final, está formado por el conjunto de personas u
organizaciones que facilitan la circulación del producto hasta llegar a manos del
consumidor. El canal de distribución comercialización está constituido por la trayectoria
que ha de seguir un bien o servicio desde su punto de origen o producción hasta su
consumo (Balaza, 2004).
El canal de comercializacion se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde
el fabricante o creador hasta el consumidor final, un canal de distribución es el camino
que lleva a un producto desde el productor hasta el consumidor
6
1.2.5. Plaza
La plaza está formada de una estructura interna y externa que permite establecer un
vínculo físico entre la empresa y sus mercados para permitir la compra de sus productos,
se define, como, donde, cuando comercializar el producto o servicio ofertado, la plaza
es uno de los elementos imprescindibles para que el producto sea accesible al
consumidor. Se considera el manejo efectivo del canal de distribución, cuando el
producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado en las condiciones
adecuadas y la cantidad adecuada (Kotler & Armstrong, 2017).
Determina que las estrategias corresponden a decidir, la manera como se desea que
el producto llegue al mercado y al consumidor final, esta es la misión de la empresa
elegir el sistema más eficaz, en el cual no se encarezcan los costes o se reduzcan las
ventas. Para poder tener un canal de distribución bien diseñado y que llegue al público
objetivo, se deben tomar las siguientes decisiones, en secuencia (Casielles, Álvares, &
Trespalacios, 2009).
Son todas las actividades de una organización que ponen al producto o servicio a
disposición del mercado meta, la mayor parte de los productores trabajan o funcionan
con intermediarios para llevar sus productos al mercado, estos intermediarios a la vez
utilizan los canales de distribución que consisten en un conjunte de individuos y
organizaciones involucradas en el proceso de poner un producto o servicio a disposición
del consumidor o cliente (Kotler P. , 2007).
La plaza es el instrumento del marketing mix que relaciona a los productores de un bien
o servicio con los consumidores del mismo, permite que los distintos productos estén al
alcance de los consumidores o clientes en el momento, forma y lugar apropiados
1.2.6. Estrategias de plaza
La empresa puede vender empleando varios canales de distribución, ofrecer los
productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, visitas a domicilio, hacer
uso de intermediarios y de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros producto,
o aumentar nuestros puntos de ventas, al conjunto de canales de distribución de la
empresa se le denomina Red de distribución (Lovelock & Wirtz, 2009).
Estrategias de plaza define dónde comercializar el producto o el servicio que se le
ofrece, considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que el
producto llegue al lugar adecuado o indicado, en el momento adecuado y en las
7
condiciones adecuadas.
1.2.7. Concepto de distribución
La distribución, es el proceso que consta en hacer llegar físicamente el producto al
consumidor o cliente, se conoce como cadena de distribución o canales de distribución
a los distintos agentes que completan las etapas para que el producto llegue al cliente
final, en este caso son los mayoristas que compran el producto al fabricante y venden
al minorista y los minoristas que compran al mayorista y venden al consumidor final
(kotler & Armstrong, 2017).
Una distribución comprende una serie de estrategias para que sea favorable, pues de
nada sirve enviar a distintas entidades las cosas si estas van al destino equivocado,
consiste en la tarea de repartir un determinado elemento en un ambiente destinado
1.2.8. Canales de distribución
El canal de distribución interpreta un sistema interactivo que implica a todos los
componentes del mismo: productor, intermediario y consumidor final, según sean las
etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el consumidor final así será
la denominación del canal (Schiffman & Kanuk, 2005).
Un canal de distribución es el recorrido seguido por un producto en cuestión hasta llegar
a su destino final, también el canal de distribución de una empresa debe ser lo más
rápido posible y al mismo tiempo eficaz.
1.2.9. Tipos de canales
Se pueden diferenciar varios tipos de canales de distribución, el directo y el indirecto, el
directo se refiere a la venta del fabricante al consumidor final en donde hay ausencia
total de intermediarios y el indirecto se refiere a la venta a través de un solo
intermediario o sea del productor a un minorista quien a su vez lo hace al consumidor
final también, y también existe la venta con dos o más intermediarios aquí actúa un
agente quien realiza la venta a un minorista el que finalmente vende al consumidor final
(Fuentes, 2011).
El canal de distribución está formado por un conjunto de personas que se encuentran
entre la empresa productora y el consumidor final y actúan como intermediarios, estos
son los que se encargan de facilitar la circulación del producto elaborado o fabricado
hasta que llega a manos del consumidor final o cliente
8
1.2.10. Producto
Producto es cualquier bien que se pueda ofertar a un mercado o cliente para su
atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer las necesidades, los
productos no solo son bienes tangibles, como automóviles, computadoras, los productos
también incluyen servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones e ideas, o una
mezcla de estos elementos (Kotler & Armstrong, 2017)
Producto es todo elemento material, servicio o idea que posea valor para el cliente,
demanda o usuario y sea susceptible de satisfacer una necesidad, pudiendo ser de
naturaleza tangible o intangible (Escobar & Gonzales, 2011).
Un producto es todo aquello que la empresa o la organización elabora o fabrica para
ofrecer al mercado y satisfacer determinadas necesidades de los consumidores o
clientes.
1.2.11. Promoción
La promoción consiste en transmitir información entre el vendedor y los compradores
potenciales u otros miembros del canal para influir en sus actitudes y comportamientos,
la promoción de las ventas incluye diferentes actividades que crean incentivos al
comprarlo para adquirir un producto o que agregan valor para el comprador o el
comercio, La función principal del director de marketing consiste en comunicar a los
consumidores meta que el producto idóneo se encuentra disponible en el lugar
adecuado al precio correcto (Hartline, 2012).
Promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un
producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las
ventas de un bien o servicio.
1.2.12. Misión
Según Delgado (2011) la misión es el propósito general o razón de ser de la empresa u
organización que enuncia a qué clientes sirve, qué necesidades satisface, qué tipos de
productos ofrece y en general, cuáles son los límites de sus actividades, la misión debe
estar definida en términos del sentido de existencia organizacional para servir a los
usuarios o clientes, quienes al estar satisfechos adquirirán sus productos y
recomendaran a la empresa
Según Rodríguez (2011) la misión de una empresa es su razón de ser, es el propósito
9
o motivo por el cual existe y, por tanto, da sentido y guía sus actividades. A sí mismo es
la determinación de las funciones básicas que la empresa va a desempeñar en un
entorno determinado para conseguir tal misión
Para Rodríguez (2011) Misión es la razón de ser de la empresa, el motivo por el cual
existe. Así mismo es la determinación de las funciones básicas que la empresa va a
desempeñar en un entorno determinado para conseguir tal misión, en la misión se
define: la necesidad a satisfacer, los clientes a alcanzar, productos y servicios a ofertar
la misión de una empresa es su tarjeta de presentación por lo que exige un constante
revisión y autoevaluación del funcionamiento de la misma para comprobar si estos son
congruentes entres
Misión hace referencia a la razón de ser de la empresa, es la actividad que justifica lo
que el grupo o el individuo está haciendo en un momento dado
1.2.13. Visión
La visión de una empresa es una declaración o manifestación que indica hacia dónde
se dirige una empresa o qué es aquello en lo que pretende convertirse en el largo plazo,
también la visión ayuda a contestar a la pregunta ¿en qué queremos convertir? La visión
se realiza formulando una imagen ideal del proyecto y poniéndola por escrito, a fin de
crear el sueño (compartido por todos los que tomen parte en la iniciativa) de lo que debe
ser en el futuro la empresa. (David & R, 2013)
“Al igual que la misión la visión de una empresa es una declaración que ayuda el
emprendedor a seguir el rumbo al que se dirige a largo plazo. Una visión clara permite
establecer objetivos y estrategias que se convierten en acciones que inspiren a todos
los miembros del equipo para llegar a la meta. La palabra visión del latín “vito” entonces
la visión es la acción de ver al futuro, la mayoría de las nuevas empresas utilizan lapsos
entre 5 y 10 años de tiempo para alcanzar su visión” (Rodriguez R. A., 2011, pág. 61).
La visión define las metas y objetivos que se pretende conseguir en el futuro, estas
metas tienen que ser realistas y alcanzables, puesto que la propuesta de visión tiene un
carácter inspirador y motivador.
10
1.2.14. Políticas
Las políticas son los medios para alcanzar objetivos anuales, las políticas consisten en
directrices, reglas y procedimientos establecidos para apoyar los esfuerzos realizados
para alcanzar dichos objetivos, son reglas o marcos orientadores del rumbo empresarial,
mediante un conjunto de decisiones y acciones conducentes a desarrollar una estrategia
efectiva (David & R, 2013).
Las políticas son guías para orientar la acción, las políticas son criterios generales de
ejecución que complementan el logro de los objetivos y facilitan la implementación de
las estrategias
1.2.15. Objetivos
Según Fred (2011) los objetivos deben ser desafiantes, fáciles de medir, consistentes,
razonables y claros. En una empresa con áreas diferentes, se deben establecer
objetivos para toda empresa en general y para cada división.
Para Galindo (2010) Para los objetivos señalan las acciones específicas que deben
ejecutarse exitosamente para dar por desempeñadas las políticas, después deben ser
medibles y cuantitativos, son el resultado de lo que una organización pretende
conseguir, o circunstancias hacia dónde ésta quiere llegar.
Los objetivos de una empresa son aquellas metas de negocio que cualquier
organización empresarial debe tener a la hora de definir estrategias y acciones, siempre
en un periodo de tiempo especificado o determinado
1.2.16. FODA
Según Koenes (2009) El nombre FODA es un práctico y un mecanismo muy util de
análisis de las iniciales de los cuatro conceptos que intervienen en su aplicación, es
decir (F) de fortalezas (O de oportunidades (D) de debilidades (A) de amenazas en el
cual intervienen análisis interno y externo de una empresa u organización.
Es una herramienta que el emprendedor puede utilizar para valorar la viabilidad actual
y futura de un proyecto, es decir es un diagnostico que facilita la toma de decisiones, se
denomina FODA por las iniciales de sus cuatro componentes: Fortalezas, Debilidades
(ambas, directamente relacionadas con el proyecto y son de tipo “interno”
Oportunidades y Amenazas (variables externas difíciles de modificar pero predecibles
y, por tanto, que hasta cierto punto se pueden prevenir o aprovechar (Rodriguez R. A.,
2011).
11
Para Chiavenato (2010) el FODA fue creado como una metodología para de esta forma
abordar el entorno externo y el interno de la organización o empresa, se enfoca en
realizar un análisis estratégico que permite observar o determinar la forma en la que la
organización puede mantener las tendencias, las oportunidades, las coacciones y las
amenazas que provienen del entorno externo y en el interno las fortalezas y las
debilidades que posee.
FODA es el estudio de la situación de una empresa u organización ya sea interno y
externo, es el análisis de las características propias de la empresa u organización, el
análisis FODA es una de las herramientas para una buena administración y plan de
negocios
1.2.17. Cruce de estrategias
Según Pantoja (2012) manifiesta que para realizar el cruce de la matriz FODA, primero
se visualiza las principales variables a analizar en los cuatro cuadrantes. En el primer
cuadrante esta las oportunidades que vigoricen las Fortalezas del subsector.
En el segundo cuadrante, se busca en como las Oportunidades reste a las Debilidades
existentes, minimizar las Debilidades con las oportunidades.
En el tercer cuadrante se analiza cómo aprovechar las fortalezas de la empresa, para
hacer frente a las amenazas, por último en el cuarto cuadrante se ve la necesidad de
intervenir para que las debilidades no se profundicen con las amenazas.
La realización de este cruce es con la finalidad de establecer estrategias para dar
solución a los problemas internos y externos.
1.2.18. Concepto de estrategias
Una estrategia es el conjunto de acciones que se implementan en un contexto
determinado con el objetivo de lograr el fin propuesto, el significado estrategia
corresponde a cómo reaccionar oportunamente ante las circunstancias cambiantes del
ambiente por medio de tácticas y operaciones, la estrategia también permite
fundamentar decisiones tácticas estructurales en las áreas de finanzas, producción,
mercadotecnia mi criterio (Caballero, 2010).
La palabra estrategia constituye un concepto exclusivo, no es fácil definir porque tiene
diversas acepciones para los distintos autores, esto se debe a que el término explica
acciones referidas al pasado con comportamientos premeditados que se orientan al
12
futuro. La estrategia constituye en adelantarse a los hechos mirando al futuro con el
deseo de actuar para cambiar a nuestro favor los acontecimientos del mundo externo,
la estrategia no es reactiva y es cambiante (Caceda, 2016).
Para Porter (2007) estrategia es la manera en que una organización define cómo creará
valor, se trata del qué hacer y cómo hacerlo definiendo objetivos de la empresa y las
acciones y recursos a emplear para cumplir con dichos objetivos, la estrategia es un
conjunto de acciones que se implementarán en un contexto determinado con el objetivo
de lograr el fin propuesto.
Estrategia es la forma en la que la empresa u organización, en interacción con su
entorno, despliega sus principales recursos y esfuerzos para alcanzar sus objetivos y
metas, es un curso de acción con la finalidad de asegurar el logro de los objetivos de la
empresa
1.2.19. Importancia de las estrategias
Para McKean (2011) la estrategia es el medio por el cual permite hallar los mejores
productos y servicios para tener competencia con otros mercados, actualmente es la
principal habilidad del ámbito de los negocios y sus tendencias están visualizadas hacia
el ambiente laboral, la globalización y la duración del ciclo de vida del producto.
Segun Stanton (2007) la importancia de la estrategia se da gracias a que es la principal
habilidad del ámbito de los negocios, especialmente las organizaciones grandes donde
preparan un rol de habilidades conocidas como listas de competencia, que buscan en
sus ejecutivos, gerentes y directivos de alto nivel.
La elección de una estrategia determinará los objetivos a largo plazo de una
organización, así como la adopción de medidas y utilización de los recursos necesarios
para lograr esos objetivos, el objetivo principal de la estrategia es asegurar la
supervivencia de la compañía a largo plazo, la estrategia debe perseguir crear ventajas
competitivas.
1.2.20. Características de la estrategia
Según Scholes (2010) las estrategias de una empresa reúnen las siguientes
características:
Deben ser los medios o las formas que permitan lograr los objetivos
Deben guiar al logro de los objetivos con la menor cantidad de recursos
13
Deben ser claras y comprensibles para todos.
Deben estar alineadas y ser coherentes con los valores, principios y cultura de la
empresa.
Deben poder ejecutarse en un tiempo razonable.
La estrategia es de gran importancia para cualquier empresa, pequeña o grande, una
mejor posición que los rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra las
fuerzas competitivas, crear estrategias empresariales obliga a los propietarios a
concentrarse en el proceso de planificación de su empresa
1.2.21. Concepto de marketing
Se trata de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de
los consumidores. El marketing analiza estudia la gestión comercial de las
organizaciones con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la
satisfacción de sus necesidades también es una serie de actividades necesarias para
hacer llegar mensaje al mercado meta, el objetivo principal de que el cliente compre un
producto o servicio ofertado (Rodriguez R. A., 2011)
El concepto de marketing es complicado de definir porque se centra en un proceso
complejo en sí mismo, como son las relaciones de intercambio entre dos o más partes,
relaciones que existe desde que se produce la socialización del ser humano y que por
tanto han evolucionado mucho a lo largo del tiempo dando lugar también a la evolución
del termino Marketing es la planificación y ejecución de todos los aspectos y actividades
relativos a un producto, con objeto de influir sobre los consumidores para que se compre
la mayor cantidad posible a un precio optimo que maximice el beneficio de la empresa
a largo plazo (Escobar & Gonzales, 2011)
Según Kotler (2009) define que el marketing es fundamental dentro de una empresa
porque es un proceso administrativo, esto determina grupos o individuos que obtienen
lo que necesitan o desean a través del intercambio de productos y servicios.
El marketing es una herramienta que todo empresario debe conocer, es el conjunto de
actividades destinadas a lograr, con beneficio, la satisfacción del consumidor mediante
un producto o servicio, marketing es el conjunto de principios y prácticas que buscan el
aumento del comercio, especialmente de la demanda
1.3. Valoración crítica del objeto de investigación
Según Stanton (2004) menciona que comercialización se refiere a las acciones
14
necesarias para transferir la propiedad de un producto y transportarlo de donde se
elabora hacia su sitio de consumo, las estrategias de comercialización ayudan a captar
más clientes favoreciendo a los ingresos de las empresas por sobre de la competencia
Para Arellano (2004) define la comercialización como todas aquellas acciones que le
permiten cumplir con la función de facilitar la distribución y entrega de productos al
consumidor final
Según Kotler (2007) señala como la comercialización busca que las personas y
empresas involucradas en la transferencia de la propiedad de un producto publicitario
pase de la agencia al cliente ajustándose a los requerimientos de los productos,
servicios ofrecidos por las agencias, comercializar es la manera que tiene una empresa
de poner la atención en sus productos y servicios ofertados, en lugar de apoyarse en
publicidad aleatoria que puede costar un poco más de lo que la empresa produce
El sistema de organización estratégica es primordial en las empresas públicas o
privadas, es importante conocer el concepto de estrategias su composición y campos
donde se puede aplicar en este caso tomando en cuenta el servicio y atención al cliente
consumidor, para poder promocionar satisfaciendo las crecientes necesidades de los
clientes o demanda, poniendo énfasis en la importancia de la innovación a través de
estrategias para que la empresa sea competitiva, en la actualidad la gerencia estratégica
viene siendo una herramienta importante e indispensable para el logro de objetivos, con
la finalidad de mejorar el funcionamiento destinado hacia el futuro, buscando el
posicionamiento en el mercado competitivo
La aplicación de estrategias mejora el desempeño en las labores para introducirse en
un mercado exigente, satisfacer los gustos y preferencias de los clientes potenciales o
de la demanda son la clave para el éxito de la organización, es muy importancia que en
el tiempo actual los directivos de las organizaciones estén capacitados para saber
aprovechar las oportunidades que se ofrecen en el mercado, tratando de minimizar las
amenazas de la competencia para que la organización sea rentable y exitosa y
competitivo en el mercado.
15
1.4. Conclusiones parciales del capítulo I
Según la opinión de varios autores podemos comprender la realidad de las
estrategias de comercialización, ya que es indispensable para alcanzar el éxito en
una empresa u organización con el fin de lograr una mejora en todos los aspectos
de distribución de un producto o servicio
Las estrategias de comercialización se definen en un plan en el que requieren ser
incluidos aspectos como plaza, precio, producto, promoción,
En la actualidad las estrategias de comercialización se utilizan para anticiparse a
las estrategias de la competencia y a si tomar decisiones que ayuden a cumplir con
los objetivos y las metas
Los procesos de comercialización se relacionan directamente con el marketing,
comprende un sistema total de actividades de negocios encaminados a satisfacer
las necesidades del cliente y a la vez alcanzar las metas trazadas por la empresa,
entre ellas esta maximizar las ventas y las ganancias.
16
CAPÍTULO II. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
2.1. Caracterización de la empresa
La fábrica “Lanera de Peguche” es una empresa dedicada a la fabricación y
comercialización de productos confeccionados con hilos de lana tales como
sacos, guantes, gorros, ponchos, bufandas. La misma que tiene aproximadamente 20
años de funcionamiento desde el año 1996, quien en ese entonces el propietario fue
José Antonio Lema, esta fábrica se encuentra ubicada en la parroquia Miguel Egas
Cabezas – Peguche. Calle Faccha ñan via a la cascada de peguche.
La fábrica “Lanera de Peguche” adquiere la materia prima que es la lana al por mayor
de las haciendas que es directamente entregada en la fábrica y de las personas del
sector quienes van a vender la lana al por menor de igual manera estregada
directamente en la fábrica, una vez adquirida la lana pasa por varios procesos hasta
conseguir el hilo de lana de color natural o tinturado este hilo se los utiliza para
confeccionar las prendas de vestir
El problema que presenta la fábrica son las ventas bajas a causa de que no cuentan
con estrategias de comercialización, por ende los ingresos son bajos y no ayudan al
desarrollo de la misma
La fábrica cuenta con las siguientes maquinarias que son: lavadora de lana, tintura
dora, centrifugadora donde se escurre el agua, cardadora, hiladora, madeja dora,
enconadura, máquinas de tejer o de puntos, maquinas industriales de cocer, cortadores
de telas, rematadoras.
La fábrica cuenta con las siguientes áreas: oficina de información y facturación, área de
limpieza o lavado, área de tinturación, área de hilatura, área de corte y confección
La fábrica cuenta con 12 trabajadores de los cuales se encuentra conformado por un
administrador, 1 contador, 2 en el área de limpieza o lavado, 2 en el área de tinturación,
2 en el área de hilatura, y 4 en el área de corte y confección, es así que se encuentra
conformado la fábrica “Lanera de Peguche” esta empresa está establecida con fines de
lucro que ayudan al sustento económico de los trabajadores y del propietario
17
2.2. Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la
investigación
2.2.1. Modalidad de la investigación (cualitativa, cuantitativa).
Para realizar el presente trabajo de investigación se utilizó una metodología cualitativa
y cuantitativa, la cual permite analizar y determinar la situación actual de la fábrica y los
procesos que realizan para la distribución de los productos y los datos de manera
efectiva posibilitando distinguir e interpretar los fenómenos relativos al desarrollo de la
fábrica y la propuesta transformadora que se ha diseñado.
Cualitativa.- Esta modalidad permitió identificar y recopilar la información real del
problema al investigar y conocer el pensamiento que tienen los implicados en esta
indagación
Cuantitativa.- Esta modalidad permitió interpretar los diferentes resultados obtenidos
en base a los datos efectuados mediante la siguiente técnica que es la encuesta
2.2.2. Tipos de investigación
Investigación descriptiva: Este método permitió conocer la realidad y la situación
actual en la que se encuentra la fábrica, este estudio descriptivo especifico las
funciones, las actividades, objetos, procesos, personas, propiedades importantes de la
misma.
Investigación bibliográfica: Se utilizó la investigación bibliográfica porque, se tuvo que
recurrir a diferentes libros y documentos especializados en temas referentes a:
marketing, ventas, estrategias, comercialización, y participación de mercado, los cuales
permitieron sustentar de manera más precisa la importancia de la investigación y así
poder sustentar la propuesta.
Investigación de campo: Esta investigación permitió conocer la situación en la que se
encuentra la fábrica y cuáles son los problemas y así evidenciarlos personalmente ya
que permite encontrarse en el lugar de los hechos y conocer la realidad
2.2.3. Métodos
Se utilizaron los siguientes métodos:
Método Inductivo-deductivo. - Mediante este método se pudo determinar las causas
generales del tema investigado para poder solucionar la problemática existente en la
fábrica.
18
Método analítico-sintético.- Este método permitió realizar un estudio y análisis
profundo y detallado de la idea a defender, con el propósito de determinar el grado de
efectividad del trabajo de investigación aplicado.
Método Descriptivo.- A través de este método se describió los efectos de la aplicación
del trabajo realizado. Este método permitió conocer el grado de dificultad o el fenómeno
lo cual está afectando a la fábrica
2.2.4. Técnicas de investigación
Encuestas: para la encuesta se formuló un conjunto de 10 preguntas estas preguntas
se aplicó a los clientes con los que cuenta la fábrica “Lanera de Peguche”
Entrevista: la aplicación de la entrevista al propietario fue necesario, púes él tiene
amplios conocimientos sobre cómo funciona la fábrica, esto permitió la recolección de
información con el fin de determinar en qué aspecto es necesario realizar cambios para
que la fábrica tenga competitividad.
2.2.5. Instrumentos de investigación
Cuestionario: En el cuestionario se detalló un conjunto de preguntas que fueron
redactadas de forma coherente, y organizadas, secuenciadas, con el propósito de que
sus respuestas nos puedan ofrecer toda la información necesaria
Guía de entrevista: Este instrumento que costa de preguntas claras y concisas permitió
obtener información a través de una entrevista realizada al administrador de la fábrica
“Lanera de Peguche”
2.2.6. Análisis de la entrevista realizada al administrador de la fábrica “Lanera de
Peguche”.
La entrevista se realizó en la instalación de la fábrica de la ciudad de Otavalo, con el
gerente propietario para conocer a profundidad la problemática que presenta la misma.
Según Luis Lema, gerente propietario de la fábrica “Lanera de Peguche” de la ciudad
de Otavalo menciona que la fábrica no cuenta con estrategias de comercialización
adecuada al momento de ofertar el producto, la comercialización que se realiza es
empírica
Es evidente la inexistencia de un agente de ventas, tampoco cuentan con estrategias
19
de marketing, lo que le ocasiona una mala distribución de los productos, generando
pocas ventas de las prendas de vestir, y por parte de los clientes un disgusto ya que no
llena sus expectativas.
De igual manera, por la falta de una imagen empresarial el gerente ha manifestado que
los clientes potenciales desconozcan el producto que ofrece la fábrica, dando como
resultado el impedimento del aumento de volumen de ventas, un mal manejo de la
entrega del producto, un limitado crecimiento financiero y por último ha originado que la
empresa no tenga un nivel de competitividad eficiente, estable e innovador
En conclusión, la fábrica cuenta con una gran cantidad de problemas a los cuáles se
pretende solucionar para de esta forma lograr que crezca en el mercado y sea más
competitiva, a través de la utilización de estrategias las que permitan cumplir con los
objetivos y metas propuestas.
2.2.7. Análisis de la encuesta realizada
De acuerdo a la encuesta realiza a los clientes de la fábrica, se conoce las opiniones y
sugerencias de los mismos acerca del funcionamiento de la fábrica, se menciona que
no cuenta con estrategias que ayuden a una mejor comercialización del producto que
oferta la fábrica “Lanera de Peguche”
Al momento de realizar la venta de las prendas de vestir la fábrica no los entrega con
ninguna etiqueta ni fundas adecuadas para el producto, se evidencia también que el
consumidor adquiere más del productor que el de los intermediarios porque los precios
de la fábrica son más bajos.
La fábrica no cuenta con un marketing, se evidencia también que los clientes no tienen
mucha información en las redes sociales acerca del producto, tampoco tienen contacto
alguno con la fábrica mediante alguna red social para realizar la compra, si se aplican
estrategias adecuadas de comercialización para la fábrica aumentaría la demanda y el
cliente se fidelizaría.
La fábrica tiene mucha competencia en el mercado por el cual los clientes encuentran
estos mismos productos con facilidad por esto se ve necesario mejorar todas las
actividades de la fábrica al momento de realizar la venta y distribución del producto hacia
el consumidor porque el cliente valora mucho los servicios que reciben por parte de la
fábrica, incluso si la entrega del producto hacia el consumidor es directamente en el
lugar donde el cliente quiere o desea aumentaría las ventas de las prendas de vestir
20
ofertada
2.2.8. Muestra
Gracias al dato general otorgado por el gerente propietario se pudo obtener una
información sobre el número de clientes fijos con los que cuenta la fábrica.
Calculo de la muestra
Para el cálculo de la muestra se aplica la siguiente ecuación:
Formula
n= Z2PQN
Z2PQN+N-1e2
N= Número de clientes fijos 400 de la fábrica “Lanera de Peguche”
E= Margen de error 0,07
P= Variable positiva 95%
Z2= Nivel de confianza de los datos 1,96
Q= Variable negativa 0,5
Formula
n= (1,96)2 (0,5) (0,5)( 400)
(1,96)2 (0,5) (0,5)+(400-1) (0,07)2
n= 3,8416 (0,25) 400
(0,9604) +(1,96)
n= 383,19
2,92
n= 131// clientes
21
2.3. Propuesta del investigador
Figura 1 esquema de la propuesta
Fuente: Elaborado por David Ruíz
21
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA FÁBRICA “LANERA DE
PEGUCHE” DE LA PARROQUIA MIGUEL EGAS CABEZAS, CANTÓN OTAVALO
LOGOTIPO DE
LA MARCA
MISIÓN ANÁLISIS
FODA
DIAGNÓSTICO MARKETING FILOSOFÍA
EMPRESARIAL
MEDIOS DE
PUBLICIDAD
IMAGEN
EMPRESARIAL
VALORES
POLÍTICAS
VISIÓN
OBJETIVOS
ESTRATÉGICOS
ANÁLISIS
PORTER
ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIÓN
PROMOCIÓN
MAILING
PROMOCIONÁL
AGENTE DE VENTAS
LOCAL DE
DISTRIBUCIÓN
22
2.4. Conclusiones parciales del capítulo II
Desacuerdo la información obtenida en la encuesta la fábrica no tiene mucho
contacto con los clientes ya que no utilizan medios de publicidad, esto influye que el
cliente no este enterado de los productos ofertados
La información obtenida mediante la encuesta permitió determinar que la fábrica no
cuenta con estrategias de comercialización bien establecidas y estructuradas, las
actividades los ejecutan empíricamente
Una gran parte de los clientes encuestados muestra una gran importancia en
fidelizarse como cliente con la fábrica a pesar de que existe competencia en el
mercado y facilidad de encontrar los mismo productos
La mayoría de personas perciben la inexistencia de una actividad publicitaria por
parte de la fábrica debido a que es indispensable que la población se informe con
mayor frecuencia para hacer la diferencia ante sus competidores.
23
CAPÍTULO III. VALIDACIÓN Y EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS DE SU
APLICACIÓN
3.1. Tema
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION PARA LA EMPRESA “LANERA DE
PEGUCHE” DE LA PARROQUIA MIGUEL EGAS CABEZAS, CANTON OTAVALO
3.2. Objetivo de la propuesta
Diseñar estrategias de comercialización y distribución para la fábrica “Lanera de
Peguche” del cantón Otavalo provincia de Imbabura
3.3. Generalidades
3.3.1. Introducción
Un plan estratégico de comercialización se estructura en un proceso que permite
establecer estudios de viabilidad del mercado con el objetivo de reunir información para
la optimización de la gestión de un determinado negocio o proyecto, consiste en
descubrir cuáles son los objetivos de la organización, luego determinar las estrategias
pertinentes para optimizar la rentabilidad basada en la calidad del producto
Al desarrollar e implementar estrategias de marketing se proporciona con una
herramienta útil y completa que permita un manejo adecuado y organizado de la imagen
e identidad del producto y de la fábrica “Lanera de Peguche”.
La propuesta ofrece una síntesis descriptiva de los elementos que integran el proceso
de comercialización de la empresa considerando cuatro elementos esenciales; precio,
producto, plaza y promoción, propuesta que contiene además un plan de gestión de
marketing en el ámbito administrativo para propiciar un modelo de gestión que se
sustente en un modelo coherente a su filosofía, misión, visión, y objetivos de la fabrica
3.4. Diagnostico
La fábrica “Lanera de Peguche” del cantón Otavalo, perteneciente a la provincia de
Imbabura, es una empresa dedicada a la producción y comercialización de prendas de
vestir a base del hilo de lana este producto ha generado demanda, por su material
resistente al lavado y muy abrigado.
La propuesta del presente proyecto es de mucha importancia e indispensable para la
comercialización del producto de la fábrica “Lanera de Peguche” cuya actividad principal
24
es la producción de prendas de vestir a base del hilo de lana para confeccionar las
diferentes prendas de vestir como bufandas, ponchos, guantes sacos, y gorros
Se evidenció la necesidad de la elaboración de este trabajo que permita evaluar la
situación actual de la empresa su problema causa y efecto, para de esta forma implantar
estrategias de comercialización necesarias para su posicionamiento y mejorar los
procesos de entrega del producto que oferta esta fábrica, y de esta forma lograr tener
competitividad en el mercado local, realizando mejoras en las estrategias para lograr un
trabajo eficiente por parte de la fábrica.
3.5. Situación actual de la empresa
Luego de realizar el análisis de la entrevista al gerente propietario y la encuesta a los
clientes con los que cuenta la fábrica, se determinó la situación actual de la misma y los
problemas existentes, para de esta forma darles solución y cumplir con los objetivos y
las metas trazadas, se pudo determinar también que no existe estrategias de
comercialización al igual que no cuenta con una imagen empresarial, otro de los
resultados obtenidos es que no cuentan con un agente de ventas y la publicidad que
aplican es mínima, todas las actividades que realizan es empíricamente
La fábrica necesita realizar las entregas del producto al consumidor, estableciendo
estrategias de comercialización y acciones adecuadas para alcanzar los objetivos
propuestos en este capítulo. Los datos disponibles y el conocimiento general de la
fábrica, se establecerán de la manera más objetiva haciendo una lista de cada una de
las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA), para de esta forma
determinar estrategias adecuadas para dar solución a todos los problemas que se
presentan en la fábrica con referencia a la distribución
3.6. Análisis FODA
El análisis FODA de la fábrica “Lanera Peuguche”, permite conocer los factores internos
y externos en el cual se desempeña cada una de las actividades, para lo que se analiza
el ambiente interno con las fortalezas y debilidades y el ambiente externo con las
amenazas y oportunidades.
25
3.6.1. Matriz FODA de la fábrica “Lanera de Peguche”.
Tabla 1 Matriz FODA de la fábrica “Lanera de Peguche”.
Fuente: Elaborado por David Ruíz
FACTORES INTERNOS
FORTALEZAS
Precios accesibles.
Infraestructura amplia.
Excelente clima laboral.
Terreno propio de la fábrica.
Ubicados en un lugar con gran
afluencia turística.
DEBILIDADES
Sistema de distribución e
inventarios poco eficientes.
No cuentan con estrategias
de distribución.
Deficiente promoción y
publicidad.
Desconocimiento de
estrategias de
comercialización para el
producto que ofertan.
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES
Posicionamiento en el mercado local.
Alianzas con intermediarios.
Aumento de número de ventas del
producto ofertado
Demanda existe a este tipo de producto
AMENAZAS
Competidores con estrategias de
comercialización eficiente.
La entrada de otras marcas al
local
Competencia desleal.
Cambios de gustos y
preferencias por parte los
clientes
26
3.6.2. Cruce de la matriz FODA.
Figura 2 Cruce FODA
Fortalezas internas F:
F1. Precios accesibles
F2. Infra estructura
amplia.
F3: Buen ambiente
laboral.
F4: Terreno propio de la
fábrica.
F5: Ubicados en un
lugar con gran afluencia
turística.
Debilidades internas D:
D1: No cuenta con estrategias de
distribución.
D2: Sistema de distribución e
inventarios poco eficientes.
D3: Deficiente promoción y
publicidad
D4: Ejercen las actividades
empíricamente.
Oportunidades
externas O:
O1. Posicionamiento
en el mercado local.
O2: alianzas con los
clientes.
O3: Aumento del
número de ventas del
producto ofertado.
O4: Acceso a nuevos
mercados.
Estrategia FO:
F5:O3. La fábrica está
ubicado en un lugar con
gran afluencia turística
con esto lograra
incrementar el número
de ventas.
F1:O3 La fábrica
cuenta con precios
accesibles con esto se
podrá lograr aumentar el
número de ventas del
producto ofertado.
F1:O1 La fábrica cuenta
con precios accesibles
con esto lograra
posicionarse en el
mercado local.
Estrategia DO:
D1:O2 La fábrica al implementar
adecuadas estrategias de
comercialización lograra crear
alianzas con los clientes.
D2:O1 Si en la fábrica existiera un
sistema de distribución eficiente
lograra posicionarse en el
mercado.
D3:O1. La fábrica al realizar
promoción y publicidad podrá
lograr posicionarse en el mercado
local.
Amenazas
Estrategia FA: Estrategia DA:
27
Figura 3 Cruce FODA
Fuente: Elaborado por David Ruíz
3.6.3. Estrategias FODA
F5:O4 Por medio de la realización de trípticos y tarjetas de presentación permita detallar
y dar a conocer uno a uno los productos que ofrece la fábrica “Lanera de Peguche”.
F4:O2 Gestionar con el gerente propietario, para que se socialicen, temas de
comercialización, por medio de charlas que promuevan el desarrollo de la fábrica.
D1:O1 Plantear iniciativas que motiven al propietario, a la creación y mejoramiento de
la infraestructura de la fábrica, tal como: un parqueadero y espacios verdes.
D2:O3 Desarrollar estrategias de promoción y publicidad tales como: vallas publicitarias,
rótulos, publicidad en la camioneta, anuncios en los radios, que logren dar a conocer los
productos que oferta la fábrica y por lo tanto genere interés para que los clientes lleguen
cada vez más a adquirir el producto.
F3: A4 Implementar un punto de venta en el centro de Otavalo para la distribución de
los productos con lo cual se cree competencia con la llegada de nuevas marcas.
F2:A1 Socializar temas de integración que logren el acercamiento entre el propietario y
trabajadores de la fábrica, para que en conjunto y por medio del dialogo, consiga,
A1: Competidores
con Estrategias de
comercialización
eficiente.
A2: La entrada de
otras marcas al local.
A3: Competencia
desleal.
A4: Cambios de
gustos y preferencias
por parte los clientes.
F1: A1. La fábrica
cuenta con precios
accesibles con esto
podra lograr competir
con la entrada de otras
marcas al mercado
local.
F5:A2. La fábrica está
ubicado en un lugar con
gran afluencia turística
que podrá competir con
la entrada de otras
marcas al mercado
local.
D4: A1. Si existiera estrategias de
distribución se podría competir
con la entrada de otras marcas al
local.
D2: A1. La fábrica al implementar
un sistema de distribución e
inventarios eficientes podrá
competir contra otras empresas
que si apliquen estrategias de
comercialización.
D3:A4. Si existiera promoción y
publicidad de la fábrica y los
productos podría competir con la
entrada de otras marcas al
mercado local.
28
cumplir con todos los parámetros de cuidado y conservación del producto y materia
prima.
D1:A1 Impulsar la gestión, por medio de la motivación y el dialogo con el propietario, de
la fábrica, para de esa manera se dé prioridad a temas de comercialización, con lo cual
se consiga aumentar la demanda.
D2:A4 Elaborar material publicitario, para de esa manera dar a conocer las prendas de
vestir que oferta la fábrica.
3.7. Filosofía empresarial
3.7.1. Misión propuesta
Somos una microempresa artesanal dedicada a la elaboración y comercialización de
prendas de vestir a base del hilo de lana con diseños exclusivos para la satisfacción del
cliente, que dispone de personal altamente capacitado y excelente tecnología,
generando opciones de empleo y alianzas estratégicas para el desarrollo local
3.7.2. Visión propuesta
En el 2020 seremos una empresa reconocida a nivel local por la calidad y originalidad
de los productos, y la mejor empresa que comercializa prendas de vestir de lana
logrando el prestigio de nuestra marca por medio de la calidad competitiva y ofrecer lo
mejor a nivel local.
3.7.3. Objetivos
3.7.3.1. Objetivo general
Diseñar estrategias de comercialización que permita lograr ser una empresa líder
especializada en la venta prendas de vestir a base del hilo de lana.
3.7.3.2. Objetivos específicos
Ser la primera marca de preferencia por el cliente
Aplicar estrategias de distribución eficiente del producto
Mejorar la imagen de la fábrica y de los productos
Ampliar las estrategias de comercialización
29
3.7.4. Valores corporativos
Trabajo en Equipo.- Énfasis en la colaboración y capacidad de emprender proyectos
exitosos como equipo.
Compromiso con la calidad.- Sentido de pertenencia, calidad, calidez
Excelencia.- Desarrollar las mejoras prácticas en todos los ámbitos en el que se
desarrolla la empresa.
Respeto.- Valoramos el trato y la comunicación entre los colaboradores de la fábrica
para el desempeño de sus funciones.
Responsabilidad.- Reconocemos la capacidad de nuestros trabajadores para
desarrollar las labores encomendadas de manera oportuna y responsable.
Servicio. - Brindar ayuda sin importar las situaciones aun en los detalles más pequeños
Disciplina. - Valoramos a las personas comprometidas con su trabajo para lograr a
través de la perseverancia las metas propuestas.
Calidad de servicio. - Comprometemos a cada uno de nuestros trabajadores a estar
en disposición permanente para atender, solucionar y dar respuesta oportuna a las
necesidades de nuestros clientes.
Honestidad. – Cumplir con el correcto proceder en el desempeño de su cargo y en
todos sus actos dentro de la fábrica siendo: oportuno, amable, culto, esmerado,
disciplinado, pertinente y considerado, justo, moral
Equidad. - Valorar la colectividad y la individualidad, ofreciendo el mismo trato,
aplicando las mismas normas, políticas y reglas a las perdonas sin distinción.
Lealtad. - Desempeñar con fidelidad y asumir la responsabilidad de los actos; comunicar
de manera oportuna todo incidente o irregularidad, que afecte a la empresa.
Solidaridad.- Existiendo el apoyo para el desarrollo, que ofrezca igualdad de
oportunidad para todos los sectores.
3.7.5. Políticas
En la fábrica la implementación de políticas ayuda a cumplir los objetivos que se desea
alcanzar para que sea una empresa líder en el mercado.
30
Convivencia.- Velar por la sana y respetuosa existencia de los trabajadores
empresariales, impidiendo que las conductas de unos perjudiquen a otros
Valorar y fidelizar.- Valorar y fidelizar los clientes mediante productos de calidad y el
trato cordial en la atención de los consumidores
Compromiso.-: Con la calidad al brindar un producto satisfactorio acorde a las
necesidades con los clientes.
Contratación.- Se contará con un proceso de selección del personal, que permita elegir
a la persona idónea para ocupar el cargo, está prohibido tener conductas
discriminatorias ya sea por su color de piel, raza, o discapacidad
Bienestar.- Bienestar con los colaboradores ya que son nuestros aliados como parte
del éxito de la organización.
Innovación.- Innovación constante de acuerdo a las nuevas tendencias de moda,
adaptando nuestro producto a las preferencias y gustos de los consumidores Inversión
Inversión en materia prima de calidad para que el producto tenga una acogida
satisfactoria en el mercado ante productos de la competencia.
3.8. Estructura organizacional
3.8.1. Organigrama estructural
El organigrama permite formular instrucciones, a través de la examinación de cada área,
mediante un proceso para crear un nivel de predominio y establecer compromisos,
responsabilidades y obligaciones, acorde a las funciones que realiza el
31
Figura 4 Organigrama estructural
Fuente: Elaborado por David Ruíz
3.9. Segmentación.
La fábrica “Lanera Peguche” tiene identificado los segmentos y dónde quiere llegar
para seguir solventando las necesidades y deseos de las personas, como posibles
clientes serían:
Región del mundo o país América del sur
País Ecuador
Región del país Región sierra – provincia de Imbabura
Ciudad Otavalo
Número de habitantes 110.461
Densidad Urbanas y Rurales
Clima Templado
Figura 5 Geográficas
Fuente: Elaborado por David Ruíz
GERENTE
DEPTO. DE VENTAS
SECRETARIA
DPTO.
FINANCIERO DPTO. DE
PRODUCCIÓN
DPTO. PRODUCTO
TERMINADO
CONTADOR
RECEPCION Y
ATENCIÓN AL
CLIENTE
AGENTE CONTABLE
ASISTENTE
CONTABLE
32
Edad De 6 a 40 años
Genero Masculino y femenino
Tamaño de la familia Indiferente
Ciclo de vida ocupación Indiferente
Ocupación Indiferente
Ingresos 375
Educación Indiferente
Religión Indiferente
Nacionalidad Indiferente
Raza Indiferente
Figura 6 Geográficas
Fuente: Elaborado por David Ruíz
3.9.1. Psicográficas
Clase social Alto y medio
Estilo de vida Deportista, clásico
Personalidad Sociales
Figura 7 Psicográficas
Fuente: Elaborado por David Ruíz
3.9.2. Descripción del Target
Los clientes y posibles clientes de la fábrica “Lanera de Peguche” es la población
económicamente activa del sector urbano del cantón Otavalo, este tipo de mercado será
el beneficiará a esta propuesta porque posee mayor movimiento al encontrarse en
labor diariamente. Claro que también se espera obtener otro tipo de clientes entre
semana, fines de semana y feriados que no corresponda a ninguno de estos rangos
como por ejemplo turistas nacionales o extranjeros lo importante en sí es lograr la
acogida que se espera.
3.10. Matriz de perfil competitivo
La matriz de perfil competitivo se sustenta en la información de las empresas
consideradas como competidoras directas de la fábrica “ Lanera de Peguche”,
identificando las propiedades o indicadores: precio de los productos, infraestructura
33
física, marcas de los productos, promociones, marketing, distribución, participación en
el mercado, en el cuadro se presentan los valores correlacionados cuantitativos,
descriptivos de los indicadores, permitiendo evidenciar la capacidad que tienen las
empresas competidoras localizadas en la ciudad de Otavalo.
Tabla 2 Matriz de perfil Competitivo
Factores Críticos Milma arte Ayllutex
Peso
Cali
ficació
n
Cali
ficació
n
Po
nd
era
do
Cali
ficació
n
Cali
ficació
n
Po
nd
era
do
Precio de los productos
ofertados
0.20 1 0.20 4 0.80
Calidad de productos 0.10 4 0.40 4 0.40
Promociones 0.10 3 0.30 3 0.30
Marketing 0.10 4 0.40 3 0.30
Lealtad de clientes 0.15 4 0.60 3 0.45
Distribución de productos 0.10 4 0.40 4 0.40
Infraestructura 0.20 4 0.80 2 0.40
Participación en el mercado 0.5 1 0.05 4 0.20
TOTAL 1.00 3.15 3.25
Fuente: Elaborado por David Ruíz
Análisis.- De los resultados de la matriz de perfil competitivo, se determina que el
competidor directo más relevante que tiene la fábrica “Lanera de Peguche” es la
empresa Ayllutex con un puntaje de 3.25 puntos, en segundo lugar la empresa Milma
arte con una valoración de 3.15 puntos.
Debilidad importante 1
Debilidad menor 2
Fortaleza menor 3
Fortaleza importante 4
34
3.10.1. Análisis de las 5 fuerzas de Porter
Figura 8 Análisis de las 5 fueras de Porter
Fuente: Elaborado por David Ruíz
Poder de negociación de los Compradores o Clientes
Los clientes con los que cuentan la fábrica “Lanera de Peguche” quienes son los
consumidores finales y los intermediarios, tienen el poder de negociación de cambiar de
proveedor e ir a comprar a la competencia
Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores
Las haciendas a quienes adquieren la materia prima la fábrica “Lanera de Peguche”
tienen el poder de negociación de aumentar sus precios y también de reducir la cantidad
de materia prima que vende a la fábrica
Competidores de
la fábrica
Milma arte
Ayllutex
Productos
sustitutos
Fábrica
Captoos
Fábrica Pinto
Proveedores
Hacienda Zuleta
Hacienda Artesanal
Compradores clientes
Directos:
consumidores
finales
Indirectos:
intermediarios
Amenazas de los nuevos
competidores
Competidores
Artesanías peruanas
Artesanías Bolivianas
35
Amenaza de productos sustitutivos
Los productos sustitutos de la fábrica “Lanera de Peguche” son la empresa Captoos y
la empresa Pinto los cuales tienen el poder de negociación de ofrecer productos de
mejor calidad al más mínimo precio o con descuentos más altos para incrementar la
demanda
Amenaza de nuevos entrantes
La amenaza de nuevos entrantes al mercado local son los productos peruanos y
bolivianos ellos tienen el poder de negociación de ofertar sus productos con más
promociones, o más baratos para poder competir en el mercado local
Rivalidad entre los competidores
Los competidores de la fábrica “Lanera de Peguche” son: Milma arte y Ayllu tex, ellos
tienen el poder de negociación de disminuir el precio de sus productos y de ofertar con
más promociones, descuentos, y vender a crédito para ganar más clientes
3.11. Clientes potenciales
La fábrica “Lanera de Peguche” cuenta con los siguientes clientes potenciales
Directos: Estos son los clientes o consumidores finales que pueden ser del sector
o de otras provincias, regiones y también turistas que visiten el almacén para adquirir
el producto que oferta la fábrica “Lanera de Peguche”
Indirectos: Estos clientes indirectos son los intermediarios o locales almacenes
quienes adquieren los productos de la “Fabrica lanera de Peguche” al por mayor y
menor y envían a otros sectores fuera del local
3.12. Estrategias de comercialización
Hacer uso de intermediarios, agente de ventas, distribuidores para llegar a la mayor
cantidad posible de distribuidores minoristas y mayoristas, esto permitirá
incrementar la cobertura del producto y por ende el porcentaje de ventas aumentara
Diseñar una mailing promocional, con las opciones de realizar los pedidos por ese
medio, para dar a conocer a un mayor número de personas y la fábrica contara con
el soporte de nuestros recursos tecnológicos mediante el uso del internet y el mismo
contenido se usara para crear una fan page en Facebook, este recurso busca
reforzar la campaña publicitaria de la fábrica mediante el diseño y ejecución de una
36
campaña promocional que contribuya al mejoramiento de la imagen de
posicionamiento e incremento de las ventas
Para incrementar el número de clientes y volumen de ventas, ubicar los productos
en un punto de venta, esta actividad se la realizará con un nuevo local de distribución
ubicada en el centro de la ciudad de Otavalo.
Utilizar el vehículo como medio publicitario, los mismos que llevarán la publicidad en
cada una de las partes laterales, en el cual constara informaciones como número
telefónico, red social, el logo de la marca, y descripción de los productos que ofertan
3.12.1. Implementación de base de datos de los consumidores
Esta base de datos se implementa para recopilar información exacta del total de clientes
con los que se cuenta e inclusive nos facilitara realizar promociones en temporadas
localizándolos mediante redes sociales y teléfono el cual nos facilitara el proceso de la
oferta y la demanda
Tabla 3 Base de datos de los consumidores.
# FECHA NOMBRES Y
APELLIDOS
DIRECCION N°: CEDULA N°: TELEFONO CORREO
ELECTRONICO
1
2
3
4
5
6
7
Fuente: Elaborado por David Ruíz
37
3.12.2. Implementación de un almacén
El almacén está ubicado en la calle Bolívar y Quito del centro de Otavalo
El arriendo mensual del local es $ 500 y anual $ 6.000
El almacén cuenta con 5 estanterías una para cada producto, 3 sillas, 1 computadora,
una bodega para almacenar el producto, vestidores, baño, y un escritorio para atención
al cliente.
10 mtrs
6 mtrs
Figura 9 Almacén
Fuente: David Ruíz
Este almacén permitirá comercializar el producto que oferta la fábrica “Lanera de
Peguche” directamente del productor al consumidor final o intermediarios ya sea al por
mayor o menor, las funciones de este almacén están enfocadas en controlar, informar
e identificar los productos, así como registrar su salida y su entrada.
ATENCIÓN
AL CLIENTE
PONCHOS GUANTES
BODEGA
SACOS VESTIDORES BAÑO
GORROS BUFANDAS
ENTRADA
38
Tabla 4 Presupuesto para el almacén
Descripción Cantidad Valor / U. Valor total
Estanterías 5 120 $ 600.00
Escritorio 1 180 $ 180.00
Sillas 3 15 $ 45.00
Computadora 1 350 $ 350.00
TOTAL $ 1.175
Fuente: Elaborado por David Ruíz
3.12.3. Agente de ventas
Será nuestra carta de presentación ante cualquier organización, se encarga de buscar
nuevos clientes para obtener mayor comercialización de las prendas dentro y fuera de
la región deberán viajar y visitar a nuestros compradores potenciales y clientes actuales
quien tendrá la responsabilidad de manejar de forma eficiente y eficaz los recursos
publicitarios, dando a conocer nuestros productos, precios, promociones, y
características de las prendas para lograr fidelizar a los nuevos compradores ya que
serán nuestros próximos potenciales.
El mercadeo es la base fundamental para nuestro capital. Por esto el agente de venta
tiene que participar en actividades de marketing, organizar eventos, conferencias y
reuniones con clientes.
Tabla 5 De presupuesto del agente de ventas
Descripción VALOR MENSUAL
Licenciado en administración o
mercadotecnia
$ 375.00
Fuente: David Ruíz
39
Funciones:
Vender el producto
Ejecutar estrategias de venta
Aumentar el número y calidad de clientes para afiliarse a la empresa. (DIARIO-
MENSUAL- ANUAL)
Visitar potenciales clientes.
Preparar material de trabajo.
Realizar informes de ventas y otros.
Solucionar los problemas que puedan existir con respecto al efectuar las
cobranzas a los clientes; como cuotas atrasadas y no canceladas, informar sobre
nuevos beneficios, etc.
3.12.4. Inventario del procesado de lana
Materia prima
Lana
Tintura
Botones
Elastómero
Productos en proceso
Lavado
Teñido
Centrifugado
Secado
Lana cardada
Lana peinada
Hilado
Productos terminados
Madejado
Enconado
Corte
Confección
40
Mercancías para la venta
Sacos TALLAS
Hombre S M X XL
Mujer S M X XL
Niña 6-8 8-10 10-12
Niño 6-8 8-10 10-12
Ponchos
Hombre S M X XL
Mujer S M X XL
Niña 6-8 8-10 10-12
Niño 6-8 8-10 10-12
Bufandas
Hombre S M X XL
Mujer S M X XL
Niña 6-8 8-10 10-12
Niño 6-8 8-10 10-12
Gorras
Hombre
Mujer
Niña
Niño
Unisex
Guantes
Hombre
Mujer
Niña
Niño
Unisex
41
3.12.5. Canales de distribución
Figura 10 Canales de distribución
Fuente: Elaborado por David Ruíz
Este canal de distribución ayuda a la fábrica a entregar el producto a los consumidores
finales o intermediarios ya sea al por mayor o menor logrando una eficiente distribución
del producto para que el cliente se sienta satisfecho con los servicios recibidos
3.13. Creación de políticas para precios de venta a mayoristas, minoristas.
3.13.1. A minoristas
Se ofrecerá a consumidores en mínima cantidad de artículos de las más diversas
líneas. Bufandas, ponchos, sacos, gorras, guantes para mujer, hombre y niños con un
descuento de 6% del valor neto.
Como pedido mínimo deberá ser 12 DOCENAS
Se recogerá el pedido cada 15 días (MARTES) en una orden de pedido con su
respectiva firma de responsabilidad y entrega.
Condiciones de pago crédito, contado.
Si el pago es vía telefónica deberán realizar el pago depósito del 50% del valor
Si el pago es a crédito tendrá un plazo de 7 días
Detallar encargado de la entrega y hora
42
3.13.2. A mayoristas.
Ofrecerá productos a consumidores por departamentos en gran cantidad de
productos con un descuento de 30% del valor neto.
Como pedido mínimo tendrá que ser de 30 DOCENAS
Se recogerá el pedido cada 15 días (miércoles) en una orden de pedido con su
respectiva firma de responsabilidad y entrega.
Condiciones de pago crédito, contado.
Si el pago es vía telefónica deberán realizar el pago depósito del 50 del valor o a
su vez deberán otorgar un número de tarjeta de crédito para garantizar la compra
Si el pago es a crédito tendrá un plazo de 7 días
Delegar al encargado de la entrega
3.14. Estrategias de Marketing.
La fábrica Lanera de Peguche cuenta con una gran variedad de productos que ofrece a
los clientes por tal motivo se realiza diferentes estrategias de marketing y
comercialización las cuales permitirán introducirse en el mercado local.
3.14.1. Logotipo de la marca
El logotipo de la marca se la realizo de la siguiente manera
Figura 11 Logotipo de la marca
Fuente: David Ruíz
43
El logotipo de la marca se lo realizó tomando en cuenta los siguientes parámetros
La marca “HEAVEN” traducido al español significa cielo dentro de sus características se
ha tomado en cuenta los siguientes:
Las estrellas de color blanco, el blanco significa verdad, honradez, pureza, inocencia
La luna de color gris, el color gris significa paz, tenacidad
El negro representa la noche, el color negro significa elegancia, misterio, magia,
conservador
El azul representa el cielo, el color azul significa, simpatía, armonía, eternidad,
inteligencia, anhelo
Tabla 6 Presupuesto del logotipo de la marca
Descripción Cantidad Valor total
Diseño de logotipo 1 $ 15.00
TOTAL $ 15.00
Fuente: Elaborado por David Ruíz
3.14.2. Slogan
La fábrica “Lanera de Peguche” va a lanzar la marca HEAVEN con el siguiente slogan:
“EL MEJOR ESTILO A TU MEDIDA”, con este slogan se intenta llamar la atención del
producto ofertado, y también difundir los beneficios de la marca “HEAVEN” para
diferenciarla de la competencia y generar un deseo o necesidad en el consumidor.
3.14.3. Etiquetado
Las etiquetas estarán adjuntas al producto para que los clientes visualicen la marca
del artículo, es una parte fundamental del producto, sirve para identificarlo, describirlo,
diferenciarlo del resto
44
Figura 12 Etiqueta del producto
Fuente: Elaborado por David Ruíz
Presupuesto para la adquisición de etiquetas
Tabla 7 Presupuesto para etiquetas
Detalle Valor / U Cantidad Total Total
Etiquetas para los
productos
$ 0.10 500 $ 50.00
Total $ 50.00
Fuente: Elaborado por David Ruíz
3.14.4. Empaquetado
Para la elaboración del empaquetado se tomó en cuenta tendencias modernas de
acuerdo al producto, esto es una poderosa herramienta de promoción y venta. También
es muy útil para diferenciar el producto o marca, comunicar la información de la etiqueta
y brindarle un plus al cliente, este empaque es necesario para entregar el producto al
consumidor en buenas condiciones y es un factor principal para conseguir distribución
y clientes
45
Figura 13 Empaque del producto
Fuente: Elaborado por David Ruíz
Presupuesto para la adquisición del empaque
Tabla 8 Presupuesto empaque del producto
Detalle Cantidad Valor / U. Total
Bolsas de papel 500 $ 0.50 $ 250.00
Total: $ 250.00
Fuente: Elaborado por David Ruíz
3.14.5. Tarjeta de presentación
La tarjeta de presentación ha sido creada con la finalidad de entregar a las personas
que visiten la fábrica “Lanera de Peguche” y a través de esta dar a conocer los productos
ofertados, ya que son muy prácticas para mostrar y compartir datos fácilmente
46
Figura 14 Tarjeta de presentación
Fuente: David Ruíz
Tabla 9 Presupuesto de la tarjeta de presentación
Descripción Cantidad Valor / U. Valor Total
Tarjetas de presentación full color 500 $ 0.10 $ 50.00
TOTAL $ 50.00
Fuente: Elaborado por David Ruíz
3.14.6. Creación de una Página de Facebook
Una de las redes sociales que tiene gran acogida y está siendo utilizada como un medio
comercial y publicitario es el Facebook por tal motivo la fábrica será registrada en ésta
página con la finalidad de que tanto los clientes potenciales, los clientes fijos los amigos
como los otros usuarios de la red social puedan conocer más del negocio. La página de
Facebook se la registrará con el nombre de “Heaven Rtesanias” la misma que tendrá el
siguiente diseño:
47
Figura 15 Página de Facebook
Fuente: David Ruíz
Esta página será administrada y actualizada de acuerdo a la creación de nuevos
diseños, con la finalidad de que los usuarios conozcan los productos y los precios
mediante la publicación de fotografías y en caso de requerir mayor información, los
usuarios puedan chatear con el administrador o gerente propietario
Tabla 10 Presupuesto para la creación de la página en facebook
Detalle Cantidad/
unidades
Responsable Documento Valor
total
plan de
internet
1 Personal asignado por
la gerencia
Factura por
concepto de pago
de internet
$ 24.00
TOTAL $ 24.00
Fuente: Elaborado por David Ruíz
3.14.7. Rótulo
Para brindar una correcta imagen es necesario que el diseño del local sea llamativo a la
vista de las personas para captar el interés del público; para ello es necesario que el
negocio cuente con un rótulo para que el público tenga una clara noción de la actividad
o el producto que brinda el negocio
48
Figura 16 Rótulo
Fuente: Elaborado por David Ruíz
Tabla 11 Presupuesto del rotulo
Detalle Cantidad/
unidades
Responsable Documento Valor
total
Rotulo de
1,00x3,00 cm
1 La gerencia Factura por
concepto de pago
de un rotulo
$ 200.00
TOTAL $ 200.00
Fuente: David Ruíz
El rótulo debe tener los colores que identifican al negocio, en el cual debe constar toda
la información del negocio para que el público tenga noción de la actividad que realiza
la fábrica:
Número telefónico del propietario, nombre de los productos la marca el slogan. Las
dimensiones del rótulo serán de 1m. de ancho por 3m. de largo y debe estar colocado
en la parte superior externa del almacén, tal como lo demuestra la imagen.
49
3.14.8. Publicitar los productos a través de la radio
Para la publicidad se utilizará las emisoras como: radio canela, radio los lagos radio
armonía los cuales son más sintonizados en la provincia Imbabura, dependiendo del
costo y presupuesto disponible se podrá realizar publicaciones mensuales en diferente
tamaño, en los radios se dará información de los productos, la marca, el slogan, la
ubicación y contactos
Slogan: “El mejor estilo a tu medida”.
Cuña publicitaria
Clientes: Todo público
Productos: Prendas de vestir como que se oferta
Duración: 35 segundos
Medio: Radio canela, radio los lagos, radio armonía
Frecuencia: de 9:00 am a 1: 00 pm
Tabla 12 Costo de anuncio en los radios
Nombre Cantidad de
anuncios al día
Tiempo Valor
Radio canela 8 Un mes $ 340.00
Radio los lagos 8 Un mes $ 210.00
Armonía 8 Un mes $ 200.00
Total $ 750.00
Fuente: Elaborado por David Ruíz
3.14.9. Incorporar vallas publicitarias
Para promocionar la empresa y el producto se propone fabricar 2 vallas con las
siguientes características, de 3m x 4m con el logo y slogan de la empresa, como se
muestra en la figura siguiente
50
Figura 17 Vallas publicitarias
Fuente: Elaborado por David Ruíz
Las vallas publicitarias se colocaran en lugares adecuados donde las personas puedan
visualizar al entrar y al salir de Otavalo, una se colocara en la entrada de Ibarra a Otavalo
y la otra se colocara en la entrada de Quito a Otavalo, para que se dé a conocer el lugar
donde es la fábrica
Tabla 13 Presupuesto de las vallas publicitarias
Descripción Cantidad/ unidades Valor unitario Valor total
Vallas publicitarias 2 $ 350.00 $ 700.00
TOTAL $ 700.00
Fuente: Elaborado por David Ruíz
3.14.10. Publicidad en el vehículo.
Aprovechando la camioneta de reparto, se instalará la publicidad en la camioneta de
esta manera se aprovecha la atracción de los clientes en toda la ciudad mientras el
vehículo realiza las reparticiones.
51
Figura 18 Publicidad en vehículo
Fuente: Elaborado por David Ruíz
Tabla 14 Presupuesto del anuncio en la camioneta
Descripción Cantidad/ unidades Valor
total
Anuncio en la camioneta 1 $ 80.00
TOTAL $ 80.00
Fuente: Elaborado por David Ruíz
3.14.11. Tríptico
Diseñar trípticos que ayuden en la promoción de los productos que ofrece la fábrica en
el tríptico se detalla los productos y sus precios que se ofertan con sus imágenes,
además se detalla la ubicación y números de teléfono, va incluido es slogan y el logotipo
dela fábrica para que de esta forma el cliente capte de la mejor manera toda la
información que se requiere
52
Figura 19 Tríptico
Fuente: Elaborado por David Ruíz
53
Tabla 15 Presupuesto del tríptico
Descripción Cantidad/ unidades Valor
unitario
Valor
total
Tríptico 500 0.15 $75.00
TOTAL $75.00
Fuente: Elaborado por David Ruíz
Tabla 16 Presupuesto general de publicidad
Presupuesto general de la publicidad
Detalle Costo
Arriendo mensual $ 500.00
Agente de ventas mensual $ 375.00
Logotipo de la fabrica $15.00
Etiquetas $ 50.00
Empaques $ 250.00
Tarjeta de presentación $ 50.00
Plan de internet $ 24.00
Rotulo $ 200.00
Anuncios en radios $ 750.00
Vallas publicitarias $ 700.00
Anuncio en camión $ 80.00
Tríptico $ 75.00
Total $ 3.069
Fuente: Elaborado por David Ruíz
54
3.14.12. Control y monitoreo de las estrategias
Tabla 17 De control de estrategias
Estrategias Tiempo Recursos Medio de
verificación
Entrega del
material
publicitario
Bimestral Humanos
Materiales
Checklist
Agente de
ventas
Mensual Humanos
Materiales
Registro
de ventas
Diseñar una
mailing
promocional
Uso Diario Humanos
Materiales
Registro
de los
clientes
Punto de venta,
local almacén
Uso Diario Humanos
Materiales
Registro
de ventas
Análisis de
stock
Fuente: Elaborado por David Ruíz
3.14.13. Estrategia de producto
Los productos innovadores que ofrece La fábrica es:
Sacos con cierre y botón para hombres, mujeres, niños y adultos
Bufandas de diseño diferente y exclusivo para niños, adultos, unisex
Gorras con visera para niños y adultos, unisex
Ponchos abiertos y cerrados con o sin capucha para niños, adultos , hombres y
mujeres
Guantes más abrigado y de diseños diferentes para niños, adultos , hombres y
mujeres
Las estrategias a seguir en este punto son: Ofertar productos de excelente calidad con
diseños de presentación innovadores que llamen la atención del público, Introducir
nuevos productos que satisfagan necesidades provocadas por cambios en el estilo de
vida.
55
Objetivo.
Incrementar en un 10% el nivel de ventas durante el primer semestre del año 2018
Estrategias.
Capacitar fuerza de ventas de la fábrica “Lanera de Peguche”
Tácticas.
Determinar temas de capacitación
Contratar experto que imparta la capacitación
Elaborar el itinerario
Meta
Conseguir 12 personas capacitadas durante el primer periodo del año 2018
3.14.14. Estrategias de precio
El precio no es una función aislada del mix de marketing, cuya fijación se define
únicamente pensada en la rentabilidad.
El margen de rentabilidad deseado es un factor importante, entre las estrategias de
precios se podrían considerar:
Igualarse o atacar a la competencia.
Fijar el precio al nivel que sea más competitivo
Objetivo
Establecer precios más bajos que permitan competir en el mercado local, para
incrementar el número de ventas durante el año 2018
Estrategia.
Descuentos de los precios de los productos al por mayor y menor
Establecer precios por tallas.
56
Tácticas.
Tomar en cuenta los precios de la competencia
Estudio de mercado
Meta.
Obtener un 15% de utilidad que le permita a la empresa un desarrollo organizacional en
un mediano plazo.
3.14.15. Estrategias de promoción
La publicidad debe ser de calidad, orientada a comunicar las ventajas y novedades del
producto, y tiene que ser trasmitida en los medios adecuados para que sea vista por el
mercado objetivo
Distribuir información, dar a conocer el proyecto, ganar exposición de marca, eliminar
barreras de comunicación, provocar una reacción de compra, comunicar las
potencialidades de los productos, ofrecer incentivos, es el objetivo de la promoción a
realizar
En primer término se considera la radio como medio de comunicación masiva:
De acuerdo a la información obtenida se pudo determinar que la radio mejor posicionada
y con mayor audiencia en la zona es la Radio Canela, el anuncio se efectuará 3 veces
al año, meses variados, para promocionar el producto en forma personal al consumidor
es recomendable elaborar tarjetas de presentación, vallas, tríptico, rótulos,
Objetivo
Realizar promociones especiales hacia la población de Otavalo con el fin de dar a
conocer la nueva marca y producto que oferta la fábrica.
Estrategia.
Realizar una campaña Publicitaria.
Tácticas.
Diseñar un tríptico en donde estén los productos de la marca “HEAVEN” y repartir a
los clientes en el cantón Otavalo por un agente de ventas
57
Elaborar tarjetas de presentación y distribuirlos en los diferentes locales
comerciales, empresas privadas, mayoristas y minoristas del cantón Otavalo
Crear una página de Facebook para que la fábrica pueda ofertar sus productos y
tener contacto con los clientes
Realizar la publicidad en los radios de la provincia de Imbabura indicando la
variedad de productos que ofrece, en especial la marca “HEAVEN”.
Por cada compra de una docena obsequiar un producto extra de la misma por
ejemplo si compran 12 bufandas obsequiar una bufanda extra.
Meta.
Obtener un incremento del 15% en los volúmenes actuales de venta, con resultado de
la aplicación de las diferentes promociones
3.14.16. Estrategia de Plaza
Para la distribución empleada Y hacer llegar el producto al público objetivo, se la hará
en forma directa, es decir el fabricante se encarga de hacer llegar el producto al
consumidor final. Mediante la cual la fábrica “Lanera de Peguche” trabaja a través de
contratos en el cual se detalla los pedidos, de tal manera dicho contrato se elabora para
todas las empresas que estén interesados en el producto que la empresa dispone al
público objetivo.
Objetivo
Seleccionar los canales de distribución estratégicos que faciliten la mayor cobertura
y comercialización del producto.
Estrategia
Implementar un punto de venta para la distribución del producto en la ciudad de
Otavalo.
Establecer contacto con los clientes mayoristas y minoristas por medio de un agente
de ventas.
Implementar una mailing promocional para tener contacto con los clientes y poder
realizar promociones de los productos.
58
Táctica.
Realizar contactos comerciales con clientes fijos y potenciales por diferentes
medios de comunicación y redes sociales
Realizar ventas directas e indirectas, al consumidor final e intermediarios ya sea al
por mayor y menor.
Meta
Aumentar un 20% el número de clientes en el primer semestre del año 2018.
3.15. Validación de la propuesta
59
60
61
3.16. Conclusiones del capítulo III
Existen varias empresas que se dedican especialmente a la fabricación de prendas
de vestir de lana que compiten directamente con la fábrica “Lanera de Peguche”.
Los clientes potenciales que están dispuestos a adquirir este nuevo producto,
prefieren originalidad, comodidad y la durabilidad acerca de los productos.
La fábrica “Lanera de Peguche”, tendrá una estrategia para fomentar el trabajo en
equipo de esta manera se generaría un mejor ambiente laboral.
Lo que la fábrica necesita es comercializar su producto es por ello que se vio
conveniente realizar una estrategia de publicidad la cual abarca radio, vallas,
publicitarias, trípticos tarjetas de presentación y todos los factores que ayuden a
promocionar el producto, con el objeto de obtener mayor volúmenes de ventas.
Al realizar una estrategia de programa de Capacitación es con la finalidad de que
las personas que trabajen en la fábrica tengan una idea más amplia de lo que
significa comercializar el producto, y abrir nuevos mercados para que este sea
adquirido y tenga más demanda.
Las estrategias enfocadas a los productos se basan exclusivamente en mejorar la
imagen y presentación de los mismos manteniendo los colores distintivos de la
empresa, creando una marca y slogan propio y atractivo a los consumidores.
Las estrategias de promoción permiten a la empresa mejorar la imagen y lograr el
reconocimiento de la marcas.
62
CONCLUSIONES GENERALES
Al realizar marketing permitirá a la fábrica “Lanera de Peguche” un mejor
posicionamiento en el mercado del sector de Otavalo, introducirse en la mente de
los clientes.
Se determina mediante las encuestas que la fábrica no cuenta con un marketing lo
que ha ocasionado que el cliente potencial desconozca del producto ofertado, a
pesar que quienes si consumen manifiestan que es de excelente calidad y precio
conveniente del producto
Los impactos creados en la aplicación del marketing permitirán determinar cómo se
encuentra la “fábrica Lanera de Peguche” con relación a la aceptación de los clientes
en los productos ofertados.
La fábrica “Lanera de Peguche” del Cantón Otavalo provincia Imbabura posee
problemas al momento de comercializar su producto puesto que no existe el trabajo
en equipo, es por ello que se pretende realizar Estrategias que soluciones esta
dificultad.
Mediante las estrategias de publicidad y de comercialización se pretende obtener un
mayor número de ventas y captar clientes ofertando un producto garantizado y buen
precio, Aprovechando la oportunidad de ser reconocidos por otras ciudades
El plan de capacitación aportara mucho a la fábrica puesto que se trataran temas
que aporten al desarrollo de la empresa como la comercialización del producto y la
importancia de comercializarlo.
63
RECOMENDACIONES
Seguir a cabalidad el uso de estrategias de comercialización de la mejor manera,
que le permita obtener un mayor conocimiento acerca de las necesidades que
cuentan los clientes.
Aplicar cada una de las estrategias para que la fábrica obtenga mayores clientes y
alto volumen de venta y pueda mejorar sus ingresos económicos.
Se recomienda a la fábrica considerar aplicar estrategias que correspondan al caso
y mantener un control adecuado de las estrategias adoptadas, el cual permita a la
organización crecer y darse a conocer en el mercado,
Una vez que se haya implantado las estrategias de comercialización para la fábrica,
será importante hacer una evaluación que permita determinar si estas fueron
cumplidas a cabalidad.
Se recomienda al personal que labora en la fábrica trabajar de forma conjunta para
tener un mejor rendimiento y rentabilidad al momento de vender el producto.
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Vasquez Casielles, R. Á., & Trespalacios Gutierrez, J. A. (2009). Estrategias de
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ANEXOS
ANEXOS
ANEXO 1. Perfil de Proyecto de Investigación.
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PERFIL DE PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN
DEL TÍTULO DE INGENIERO EN EMPRESAS YADMINISTRACIÓN DE
NEGOCIOS
TEMA:
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA FÁBRICA “LANERA
DE PEGUCHE” DE LA PARROQUIA MIGUEL EGAS CABEZAS, CANTÓN
OTAVALO
AUTOR: RUÍZ GUAJÁN DAVID ALFREDO
TUTOR: LIC. TORRES MERLO OSWALDO XAVIER, MSC.
IBARRA - ECUADOR
2017
2. DESARROLLO
Antecedentes de la investigación
Durante la búsqueda de antecedentes investigativos se recurrió a los repositorios de las
universidades del país, en los cuales fue posible encontrar estudios relacionados entre las
que se destacan los siguientes.
Se identificó un plan estratégico para aumentar las ventas de la empresa “el artesano”
tomando en cuenta el mercado de clientes reales y potenciales”, esta investigación fue
presentada para optar por el título de Licenciado en Administración en Ventas en la
Universidad Técnica Del Norte. La misma que es un aporte para el mejoramiento de la
administración de la empresa y una adecuada comercialización del producto, y de esta
forma lograr la total captación de clientes potenciales la cual ayudara a que la situación
de la empresa mejore y se posesione en el mercado (Rodríguez, 2011)
Se encontró un proyecto para la efectiva comercialización de productos agrícolas en el
gobierno de la parroquia de Yaruquí. Trabajo de graduación previo a la obtención del
título de economista. El estudio realizado en el proyecto es de gran aporte para la empresa
porque se la realizó con la finalidad de que todos los agentes de la cadena de
comercialización mejoren sus condiciones y que ya no se comercialicen empíricamente
los productos, sino aplicando estrategias que aumente el número de ventas más
eficientemente y les permita ofrecer a los consumidores productos de buena calidad a
precios competitivos cumpliendo las metas y objetivos (Rodríguez, 2012).
Se presentó un proyecto de desarrollo para el diseño de estrategia de comercialización de
pantalón ego de la facultad de economía y negocios de la Universidad Politécnica,
mediante esta investigación se logra aportar en la ampliación de los canales de
distribución y promocionar resaltando el entorno en el que se desenvuelve, también aporta
con una implantación de un adecuado sistema de comercialización descentralizada y
procesos de industrialización a pequeña escala de la actividad mejorando los ingresos
familiares de los productores (Castro, 2009).
Se encontró una investigación de un mercado para la comercialización de prendas de
vestir de la Universidad Pontificia de la carrera ingeniería comercial, con la información
recopilada se aporta en la implementación de una adecuada cadena de distribución y
comercialización, y aporta con el cumplimiento de las metas y objetivos planteados para
apoyar a la empresa y hallar una fuente de oportunidades para su crecimiento y
posicionamiento en el mercado (Cadena, 2010).
Situación problémica
La fábrica “Lanera de Peguche” es una empresa dedicada a la comercialización de
prendas de vestir fabricadas a base del hilo de lana, la misma que tiene como
funcionamiento aproximadamente 20 años, esta fábrica se encuentra ubicada en la
parroquia Miguel Egas Cabezas– Peguche- del barrio Imbaqui en la calle Faccha Ñan.
Mediante una charla con el gerente se pudo determinar que la fábrica en sus años de
funcionamiento ya se encontraba con bajas en las ventas, debido a la inadecuada
comercialización y la mala distribución del producto debido a que trabajan
empíricamente y tampoco cuentan con estrategias de marketing, a causa de esto la
mercadería a veces queda sin venderse por largo tiempo el cual perjudica a la fábrica
para su desarrollo, situación que exige realizar el análisis de los canales de
comercialización para mejorar la entrega y aumentar las salidas del producto, la fábrica
tampoco cuenta con una misión, visión, logotipo del producto, logotipo de la marca,
slogan
Otro de los problemas es la falta de organización entre trabajadores y administradores,
tampoco existe una jerarquización de tareas, menos a un existe capacitaciones, charlas
hacia los empleados para que mejoren en las funciones que se desempeñan
Se ha identificado también que no existe un análisis del stock el cual perjudica en las
elaboraciones o entregas del producto, no cuentan con un equipo técnico permanente,
tampoco cuenta con un mercado fijo, y menos cuenta con un registro de información que
le facilite la toma de decisiones, las estrategias de comercialización que disponen son
sumamente limitadas, en cuanto a los precios la Fabrica se basa en los precios de la
competencia.
Otra problemática que se aborda dentro de la fábrica es que no llega mucho el producto
a comerciantes mayoristas no son tan reconocidas a nivel provincial, solo los grandes
productores comercializadores pueden permanecer y quedarse en el mercado porque
tienen definido una estrategia de comercialización, la causa principal de la empresa.
La fábrica tampoco cuenta con estrategias ni tácticas de marketing del producto, una
alternativa viable, a causa de esto se imposibilitan para el crecimiento posicionamiento y
desarrollo de la fábrica en vista de esta situación, se percibe la necesidad de ampliar el
mercado
Con el estudio de mercado se planea realizar el diseño del Plan de Marketing para la
comercialización del producto porque la fábrica percibe la necesidad de ampliar el
mercado a otras zonas
Así como también no existe un plan de capacitación del personal siendo este un problema
tanto en el ambiente laboral, atención al cliente, y liderazgo.
Actualmente también hace falta una iniciativa empresarial, que permitan llegar a los
clientes determinando estrategias claras para posteriormente mediante un proceso
cumplirlas a cabalidad, con el presente proyecto se busca determinar los diversos canales
de distribución, técnicos en ventas y los diversos factores en los cuales nuestra
competencia aún no ha intervenido y así ponerlos a nuestro favor, se espera que muchas
personas que antes no adquirían el producto de esta empresa ahora lo adquieran
Problema científico
¿Cómo contribuir al incremento de ventas para la fábrica “Lanera de Peguche” de la
parroquia Miguel Egas Cabezas, cantón Otavalo?
Objeto de investigación y campo de acción
Objeto de investigación
Estrategias de comercialización.
Campo de acción
Marketing mix
Identificación de la línea de investigación
Competitividad, administración estrategia y operativa
Objetivo general
Diseñar estrategias de comercialización para el incremento de las ventas de la fábrica
“Lanera de Peguche”
Objetivos específicos
Fundamentar científica y teóricamente las estrategias de comercialización
Diagnosticar la situación actual de la empresa y la relación con sus clientes
Desarrollar técnicamente las estrategias más apropiadas para el incremento de las
ventas
Validar la propuesta a través de criterio de expertos
Idea a defender
Con el diseño de estrategias de comercialización se logrará incrementar las ventas en la
fábrica “Lanera de Peguche”
Variables de investigación
Independiente
Estrategias de marketing
Dependiente
Incremento de las ventas
Metodología a emplear en la investigación
Para la realización de la presente investigación se utilizará una metodología cualitativa y
cuantitativa.
En el método cualitativo me permite analizar los resultados de las encuestas, entrevistas,
y cuestionario los cuales se van a aplicar posteriormente para conocer la realidad de la
investigación.
En el método Cuantitativo se enfatiza los elementos propios de la investigación ya que
se aplicarán encuestas, entrevistas, y cuestionario las cuales serán dirigidas a los clientes,
directivos.
La técnica cualitativa que se utilizará para la investigación será con el fin de determinar
las preferencias de los consumidores hacia el producto.
Métodos
Método deductivo.- El método deductivo aportará en gran parte de nuestra investigación
principalmente nos permitirá realizar un análisis conceptual sobre los problemas que
presentan la comercialización, la investigación partirá de la recolección de información
existente sobre el sector artesanal, especialmente en los mercados de prendas de vestir a
base de la lana.
Método inductivo.- Este método nos permitirá analizar casos, hechos y fenómenos
particulares de empresas relacionadas con la comercialización de prendas de vestir a base
de lana y sacar conclusiones para un futuro comportamiento.
Método sintético.- Con la aplicación de este método se llegará a detectar cuáles fueron
las situaciones o problemas que tiene la fábrica “Lanera de Peguche” también este
método nos ayudara para poder elaborar nuestro estudio de factibilidad a través de
bibliografía de proyectos ya realizados. La síntesis será indispensable en cuanto reunirá
elementos y producirá nuevos juicios, criterios, y argumentación.
Método Descriptivo.- A través de este método se describirá los efectos de la aplicación
del trabajo a realizarse. La investigación descriptiva nos permitirá conocer el grado de
dificultad o el fenómeno lo cual está afectando a la fabrica
Técnicas
Encuestas: La encuesta es una técnica destinada a obtener información y datos de varias
personas cuyas opiniones interpersonales interesan al investigador.
Entrevista.- Consiste en el acopio de testimonios orales y escrito para conocer los
problemas que aquejan a la fábrica “Lanera de Peguche”.
Instrumentos
Cuestionario.- Este instrumento consistirá en una serie de 10 preguntas y otras
indicaciones con el propósito de obtener información de los consultados, este instrumento
ayudaría a recopilar datos e información los cuales permiten conocer que es lo que
piensan y obtener datos para posteriormente tabular y ser analizados, esta encuesta será
aplicada a los trabajadores.
Guía de entrevista.- Este instrumento de investigación nos permitirá conocer la situación
actual de la fábrica y los problemas existentes en ella, como funciona en que falla, que le
falta, para de esta manera buscar una solución, esta entrevista se realizará al administrador
de la fábrica “Lanera de Peguche”
Descripción de la estructura de tesis
Administración
Concepto de la administración
Comercialización
Concepto de comercialización
Estrategia de comercialización
Canales de comercialización
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Componentes principales de la Administración Estratégica
Misión
Visión
Políticas
Objetivos
FODA
Cruce de estrategias de (FODA)
Estrategias
Concepto de estrategias
Importancia de las estrategias
Características de la estrategia
Marketing
Concepto de marketing
Clasificación del marketing
Marketing estratégico
Aporte teórico, significación práctica y novedad científica
Aporte teórico
Según Chiavenato Idalberto (2010) el objetivo es tratar de conocer las necesidades
genéricas del consumidor o carencias básicas propias de la naturaleza y condición
humana, analizar los deseos o formas en que cada individuo desea satisfacer una
necesidad determinada, estimular la conversión de los deseos en demanda buscando
fórmulas creativas para potenciar la voluntad de compra y evitar las restricciones del
poder adquisitivo”
Significación práctica
Con la elaboración de la estrategia de comercialización para la fábrica “Lanera de
Peguche” de la parroquia Miguel Egas Cabezas, cantón Otavalo pretende lograr ser
conocido y captado por clientes a través de diversas estrategias de esta forma lograr
obtener más demanda para incrementar sus ventas y maximizar los ingresos que ayudara
a la empresa al incremento y desarrollo de la misma
Novedad científica
La novedad científica para la empresa Lanera de Peguche consiste con la implementación
de una estrategia de comercialización la cual ayudara a la empresa a lograr un
reconocimiento nacional del producto mediante el marketing mix que es un análisis de
estrategia de aspectos internos, desarrollada comúnmente por las empresas para analizar
cuatro variables básicas de su actividad: producto, precio, distribución y promoción
3. BIBLIOGRAFÍA
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ANEXO 2. Fotografías de la fábrica “Lanera de peguche
ANEXO 3. Cuestionario de la entrevista
UNIANDES” UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
Entrevista dirigida al propietario de la fábrica “Lanera de Peguche”. El presente
cuestionario pretende obtener información, que permita tener un acercamiento a
la situación por la que atraviesa la fábrica, con respecto a la comercialización
dentro del sistema de Comercio Justo.
Instrucciones: Conteste las siguientes preguntas de tal manera que la respuesta
refleje su opinión.
ENTREVISTA
1. ¿Cuál es el producto que más demanda tiene dentro de su fábrica?
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
2. ¿Qué tipo de clientes compran más su producto los intermediarios o los
consumidores finales
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
3. ¿Si la venta es al por mayor como realizan la entrega del producto hacia el
consumidor?
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
4. ¿Cuenta con un medio de transporte para las entregas del producto hacia el
consumidor?
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
5. ¿La fábrica cuenta con un agente de ventas?
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
6. ¿Aplica alguna estrategia que mejore la distribución de los productos?
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………….
7. ¿Qué hace su fábrica para llamar la atención del cliente?
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………….
8. ¿Al momento de entregar el producto ha tenido alguna queja o sugerencia por
parte del consumidor?
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
9. ¿Su empresa cuenta con medios de comunicación (Facebook, Correo
Electrónico, teléfono), para estar en contacto con sus clientes?
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………….
10. ¿Ha tenido inconvenientes al momento de entregar el producto al
consumidor?
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
ANEXO 4. Cuestionario de la encuesta
“UNIANDES”
Encuesta dirigida a las personas de la ciudad de Otavalo. El presente cuestionario
pretende obtener información, que permita tener un acercamiento sobre la opinión de
las personas acerca de la fábrica “Lanera de Peguche”
Instrucciones: Conteste las siguientes preguntas de tal manera que la respuesta
refleje su opinión.
ENCUESTA
1. ¿De los siguientes productos que compra usted?
Gorras
Bufandas
Sacos
Guantes
2. ¿Dónde obtiene los productos mencionados anteriormente?
Productor
Intermediario
3. ¿Con qué tipo de presentación le gustaría adquirir el producto que usted
compra?
Funda de cartón
Funda de plástico
4.- ¿En qué red social le gustaría recibir información sobre los productos que
oferta la fábrica “Lanera de Peguche”?
Radio
Televisión
Diario
5. ¿Cuán satisfecho se encuentra con los precios del producto ofertado por la
fábrica?
Satisfecho
Poco satisfecho
Insatisfecho
6. ¿Encuentra con facilidad las siguientes prendas de vestir de lana como,
guantes, gorros, ponchos, bufandas sacos en el mercado?
Si
No
7. ¿Estaría dispuesto en comprar más productos ofertados por la fábrica “Lanera
de peguche” si la entrega es directamente en su local de negocio
Si
No
8. ¿Con que medios de comunicación le gustaría contactarse con la fábrica
para realizar la compra?
Teléfono
Correos electrónicos
9.- ¿Usted se fidelizaría como cliente si la forma de entrega del producto hacia
usted es muy eficiente y adecuado?
Si
Tal vez
No
10.- ¿Cuál de estos aspectos valora más al momento de realizar su compra?
Servicio
Calidad
Precio
Variedad
Exclusividad
29%
21%32%
18%
1. ¿De los siguientes productos que compra usted?
Gorras Bufandas Sacos Guantes
ANEXO 5. Tabulación de la encuesta
1. ¿De los siguientes productos que compra usted?
Fuente: Encuestas
Elaborado por: El autor
Fuente: Encuestas
Elaborado por: El autor
Análisis
De acuerdo a las encuestas realizadas en un 42% de clientes compran sacos, 29%
gorras, 21% bufandas, 18% guantes los cuales han sido los más requeridos dentro del
mercado
1. ¿De los siguientes productos que
compra usted?
Porcentaje TOTAL
Gorras 29% 38
Bufandas 21% 27
Sacos 32% 42
Guantes 18% 24
TOTAL 100% 131
2. ¿Dónde obtiene los productos mencionados anteriormente?
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Análisis
En un 67% de los consumidores proveen de los productores y en un 49% de los
intermediarios los cuales indican que en su mayoría obtendrían a un mayor costo.
2. ¿Dónde obtiene los productos
mencionados anteriormente?
Porcentaje TOTAL
Productor 51% 67
Intermediario 49% 64
TOTAL 100% 131
51%49%
2. ¿Dónde obtiene los productos mencionados anteriormente?
Productor
Intermediario
3. ¿Con qué tipo de presentación le gustaría adquirir el producto que usted
compra?
3. ¿Con qué tipo de presentación le gustaría
adquirir el producto que usted compra?
Porcentaje TOTAL
Funda de cartón 65% 84
Funda de plástico 35% 47
TOTAL 100% 131
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Análisis
De acuerdo a la encuesta los clientes manifiestan en su mayoría que desean adquirir el
producto en fundas de cartón porque es más resistente y es más llamativo y da mejor
imagen a la marca
65%
35%
¿Con qué tipo de presentación le gustaría adquirir el producto que usted compra?
Funda de cartón
Funda de plástico
4. ¿En qué red social le gustaría recibir información sobre los productos que
oferta la fábrica “Lanera de Peguche”?
4. ¿En qué red social le gustaría recibir información
sobre los productos que oferta la fábrica “Lanera de
Peguche”?
PORCENTAJE TOTAL
Radio 28% 32
Facebook 37% 48
Televisión 24% 14
Diario 11% 37
TOTAL 100% 131
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Análisis
De los resultados de las encuestas aplicadas a los clientes se determina que la radio y
el Facebook son las redes sociales en el cual más desean recibir información y muy
poco en la televisión y el diario esto ayuda a determinar que la fábrica debe enfocarse
a informar más sobre los productos en la radio y Facebook
24%
37%11%
28%
4. ¿En qué red social le gustaría recibir información sobre los productos que
oferta la fábrica “Lanera de Peguche”?
Radio
Televisión
Diario
5. ¿Cuán satisfecho se encuentra con los precios del producto ofertado por la
fábrica?
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Análisis
Un gran número de encuestados menciona que se encuentra satisfecho con los precios
que oferta la fábrica sus productos esto da a conocer que los precios son accesibles y
competitivos
5. ¿Cuán satisfecho se encuentra con los precios
del producto ofertado por la fábrica?
Porcentaje TOT
AL
Satisfecho 17% 22
Poco satisfecho 51% 67
Insatisfecho 32% 42
TOTAL 131
17%
51%
32%
¿Cuán satisfecho se encuentra con los precios del producto ofertado por la
fábrica?
Satisfecho
Poco satisfecho
Insatisfecho
6. ¿Encuentra con facilidad las siguientes prendas de vestir de lana como,
guantes, gorros, ponchos, bufandas sacos en el mercado?
6. ¿Encuentra con facilidad las siguientes prendas
de vestir de lana como, guantes, gorros, ponchos,
bufandas sacos en el mercado?
PORCENTAJE TOTAL
Si 66% 87
No 34% 44
TOTAL 100% 131
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Análisis
Los encuestados en su totalidad manifiestan que los productos como guantes, gorros,
ponchos, bufandas, sacos se encuentran en el mercado con gran facilidad esto nos da
a entender que la fábrica “Lanera de Peguche” debe aplicar estrategias de
comercialización para ganar demanda ya que tiene competencia en el mercado local
66%
34%
6. ¿Encuentra con facilidad las siguientes prendas de vestir
de lana como, guantes, gorros, ponchos, bufandas sacos en el mercado?
Si No
7. ¿Estaría dispuesto en comprar más productos ofertados por la fábrica “Lanera
de Peguche” si la entrega es directamente en su local de negocio?
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Análisis
Los clientes encuestados manifiestan que estarían dispuestos a adquirir más productos
a la fábrica “Lanera de Peguche” si la forma de entrega es a domicilio o en el lugar donde
el cliente desea esto aumentaría la demanda beneficiando a la fábrica
7. ¿Estaría dispuesto en comprar más productos
ofertados por la fábrica “Lanera de Peguche” si
la entrega es directamente en su local de negocio
PORCENTAJE TOTAL
SI 84% 110
NO 16% 21
TOTAL 100% 131
84%
16%
7.¿Estaría dispuesto en comprar más productos ofertados por la fábrica “Lanera de peguche” si la
entrega es directamente en su local de negocio
SI NO
8. ¿Con que medios de comunicación le gustaría contactarse con la fábrica para
realizar la compra?
8. ¿Con que medios de comunicación le
gustaría contactarse con la fábrica para
realizar la compra?
PORCENTAJE TOTAL
Teléfono 14% 19
Correos electrónicos 50% 65
Facebook 36% 47
TOTAL 100% 131
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Análisis
La mayoría de los clientes consideran que le gustaría contactarse con la fábrica por
medio de correos electrónicos para consultas acerca de las prendas de vestir ofertados
por la fábrica, esto da a entender que la fábrica debe enfocarse en tener más
comunicación por medio de correos electrónicos con los clientes.
14%
50%
36%
8. ¿Con que medios de comunicación le gustaría contactarse con la fábrica para realizar la compra?
tel corr df
9.- ¿Usted se fidelizaría como cliente si la forma de entrega del producto hacia
usted es muy eficiente y adecuado?
9.- ¿Usted se fidelizaría como cliente si la forma
de entrega del producto hacia usted es muy
eficiente y adecuado?
PORCENTAJE TOTAL
Si 67% 87
Tal vez 25% 33
No 8% 11
TOTAL 100% 131
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Análisis
Una gran parte de los clientes encuestados manifiestan que si se fidelizaría como
cliente con la fábrica si la entrega del producto hacia el cliente es adecuado y muy
eficiente el cual es ventajoso para la fábrica porque de esta forma aumentara el número
de clientes
67%
25%
8%
9.- ¿Usted se fidelizaría como cliente si la forma de entrega del producto hacia usted es muy eficiente y
adecuado?
Si
Tal vez
no
10. ¿Qué tipo de prendas usted ha adquirido más, importado o ecuatoriano?
10.- ¿Cuál de estos aspectos valora más al
momento de realizar su compra?
PORCENTAJE TOTAL
Servicio 11% 20
Calidad 45% 48
Precio 19% 24
Variedad 25% 39
100% 131
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Fuente: Encuestas
Elaborado: El autor
Análisis
Una gran parte de los clientes encuestados manifiestan que al momento de realizar la
compra de los productos valora más los servicios que reciben y la calidad del producto
de las prendas de vestir, por esto es importante que la fábrica mejore también en esos
aspectos para conseguir un cliente satisfecho
11%
45%19%
25%
10.- ¿Cuál de estos aspectos valora más al momento de realizar su compra?
Servicio
Calidad
Precio
Variedad
ANEXO 6 Instrumentos de Validación de expertos
