UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MEXICO

REGIÓN CIUDAD DE MÉXICO

HABILIDADES DE INFLUENCIA

2011Reviso: Leticia Herrera Gutiérrez, Mercedes Nava Vélez,

Martha Patricia Llanos, Rafael Frías García

OBJETIVO GENERAL

El estudiante desarrollará las habilidades que le permitan convencer a otros sobre el valor de lo que es y lo que ofrece para conseguir con ello sus objetivos profesionales y personales.

UNIDADES

1 Las actitudes como fuentes de influencia.

2. Diagnóstico de la situación, objetivos y estrategia:

3. Aplicación de técnicas en diversos casos

4. La influencia y la oferta

EVALUACIÓN

PRIMERA EVALUACIÓN:

 • EJERCICIOS DE CLASE 30%• TAREAS 20%• PRESENTACIÓN DE VIDEO

50%

EVALUACIÓNSEGUNDA EVALUACIÓN:

• EJERCICIOS DE CLASE 30%• TAREAS 20%• EXPOSICIÓN 25%• PRESENTACIÓN DE VIDEO

25%

• Nota: El video y su análisis deberán ser entregados en formato electrónico.

 

EVALUACIÓN

• TERCERA EVALUACIÓN:

 • ENTREGA DE AVANCES 30%• PROYECTO FINAL: 70%

¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡ I M PO R T A N T E ¡!!!!!!!!!!!!!!

REVISAR LAS RÚBRICAS CORRESPONDIENTES A CADA RUBRO A EVALUAR

1 Falta máximo por parcial.

10 min. De tolerancia.

Celular sin sonido.

Entregar las tareas y ejercicios del taller en tiempo y forma.

REGLAS DEL TALLER

gustorama

INTRODUCCIÓN

gustorama

¿Por qué es necesario desarrollar la habilidad de influir?

Todo intercambio o interrelación personal requiere en mayor o menor grado que se realice una

“ influencia”.

Para convencer a otros de:

Nuestros Servicios Profesionales

Proyectos que pueden beneficiar nuestras

empresas (y nuestras carreras)

Nuevas políticas y procedimientos

… y claro, los servicios y productos de

nuestras empresas

¿Y para que queremos influir?

Conclusión:

Influir es una facultad, habilidad o “arte” que

tenemos todos, solo hay que desarrollarla.

Llamada telefónica E-mail

Fax

Demostración

Presentación de un proyecto o idea

Negociación

… y prácticamente toda interacción en los negocios

… forma parte de una “un proceso de influencia”

Para avanzar en el mundo de negocios los graduados de la UVM necesitan

Aptitud / Maestría En Sus Profesiones

“People Skills”

Habilidades Directivas

Ingenio Político

Habilidades Directivas

TODOS LOS GRADUADOS DE LA UVM TENDRAN QUE SER INFLUYENTES

PARA AVANZAR EN SUS CARRERAS!

Premisa de este taller

Influir a sus Clientes

Influir a Sus Jefes y Colegas Influir a

Inversionistas

y otras Entidades

La persona con una idea o producto mediocre y una estrategia de

influencia siempre ganara contra alguien con un producto o idea

excelente sin una estrategia consistente y probada

IntuiciónInspiraci

ón

Experiencia

Análisis Estructurad

o(Estrategia)

DEFINICIONES BÁSICASSegún el diccionario Larousse:

CONVENCER: persuadir, conseguir que una

(o) reconozca una cosa.

PERSUADIR: inducir a una (o) a creer o hacer algo;

convencerse de algo: le persuadí de mi sinceridad.

INFLUENCIA: efecto que produce una cosa sobre otra o

fuerza moral que se ejerce sobre una persona; la marea se

debe a la influencia de la luna. Fuerza moral ejercida por

una persona sobre otra: la influencia de Aristóteles sobre

Sto. Tomás de Aquino.

¿QUÉ SON LAS

ACTITUDES?

• Debido a que las actitudes juegan un papel importante en la forma de comportarse, un cambio en ellas debería dar lugar a un cambio en nuestro comportamiento, que es lo que, en última instancia, se pretende con la influencia.

ACTITUDES

Las actitudes son creencias y sentimientos quepredisponen nuestras reacciones frente a las personas olos eventos.

Si pensamos que alguien es malo, sentimos desagrado poresa persona y actuamos en consecuencia.

Estas pueden estar compuestas por elementos congnitivos(creencias hacia el objeto), afectivos (sentimientos ante lapersona o situación) y conductuales (predisposición a actuar de cierta manera). Ejemplo: unión libre.

Marcuschamer, Eva. (2008) Psicología I. Editorial Mc Graw Hill.

Influencia y actitudes Debido a que las actitudes juegan un papel

importante en la forma de comportarse, un

cambio en ellas debería dar lugar a un

cambio en nuestro comportamiento, que es

lo que, en última instancia, se pretende con

la influencia.

Influencia y actitudes

Podemos desear, por ejemplo, que nos

compren un determinado producto, que

alguien deje de fumar, que utilicen el

cinturón de seguridad o que nos den su voto

en las elecciones.

La actitudes en la dirección de conductas

Para que las actitudes puedan dirigir a las

conductas es necesario tomar en cuenta

2 factores que influyen en esto: la

disponibilidad de la actitud y su relevancia.

Una actitud está disponible cuando somos

conscientes de ella y podemos pensar en

ella fácilmente.

La actitudes en la dirección de conductas

Y por otro lado, lo

que hace relevante

a una actitud es la

situación.

ACTITUDES COMO FUENTES DE INFLUENCIA

Los principios básicos de las actitudes nos dicen que cada uno de nosotros es responsable de sus propias actitudes. Si mis actitudes son mi propia creación la única persona que laspuede cambiar soy yo mismo.

Creamos nuestras actitudes para entender el mundoque nos rodea y, por tanto, nuestras actitudes estánpermanentemente abiertas a la influencia del entorno.

ACTITUDES COMO FUENTES DE INFLUENCIA

Todos integrantes de mi entorno influyen en mis actitudes y yo influyo en las suyas. Eso hace que las actitudes estén en continua transformación.

No tenemos más que mirar hacia el pasado para darnoscuenta de como y cuanto hemos cambiado nuestra manera de pensar sobre un tema concreto.

Las cosas que creemos a los 5 años no tienen mucho que vercon las cosas que creemos a los 10, no digamos a los 30.

http://www.galeon.com/aprenderaaprender/actitudes/actcamb.htm

ACTITUDES COMO FUENTES DE INFLUENCIA

Por lo tanto, el problema no es tanto conseguir que el otrocambie de actitud, sino conseguir que cambie en ladirección deseada. Para ello, las dos palabras mágicasson influencia y respeto.

Se puede lograr que el otro cambie de comportamiento porla fuerza, pero la fuerza no resulta muy eficaz cuando loque se pretende es conseguir un cambio en la manera depensar de alguien. De hecho suele ser contraproducente.

Esta actividad es clarificadora del efecto de la fuerza en el

cambio de actitudes.

http://www.galeon.com/aprenderaaprender/actitudes/actcamb.htm

ACTITUDES COMO FUENTES DE INFLUENCIA

Cuando entendemos al otro y conseguimos su atencióny su confianza podemos presentarle ideas nuevas, actitudesnuevas.

Naturalmente eso no garantiza que el otro las acepte.

Por eso la segunda palabra mágica es respeto.http://www.galeon.com/aprenderaaprender/actitudes/actcamb.htm

¿QUÉ ES PODER?

¿QUÉ ES LIDERAZGO?

¿Qué es Poder? Y ¿Liderazgo?…Poder es la capacidad potencial que tiene una persona (A) de influir en la conducta de otra (B) de forma tal que esta última (B) actúe en concordancia con los deseos de la primera (A).

Se establece una relación de dependencia.

Liderazgo es el arte de movilizar a otros para que quieran luchar por aspiraciones compartidas.

Comparación entre liderazgo y poder

Poder Liderazgo

No exige compatibilidad de metas

Exige congruencia entre las metas del (a) líder (esa) y los (as) seguidores (as)

La influencia se da en todos los sentidos

La influencia se da en forma descendente (seguidores (as))

Investigaciones centradas en las tácticas para ganarse la obediencia de los demás

Investigaciones centradas en el estilo

Bases del poderPoder Formal: Se basa en el puesto que ocupa unIndividuo en la organización.

Poder Personal: Se deriva, no del puesto que ocupa unindividuo, sino de las características únicasde éste.

Poder FormalPoder coercitivo: logro de conformidad mediante

amenazas o castigos reales.

Poder de las recompensas: logro de conformidad

mediante retribuciones prometidas o reales.

Poder legítimo: logro de conformidad a través de la

autoridad formal. Aceptación por parte de los

miembros de la organización por la autoridad de la

posición.

Poder de la información: poder que procede del

acceso a la información y el control de la misma.

Poder Personal

Poder de expertos: logro de conformidad a través

de los conocimientos o habilidades que se poseen.

Poder referente: Cuando el que ordena se

apoya en que los (as) subordinados (as) se

identifican con él (ella); lo estiman y lo respetan.

Poder carismático: logro del acatamiento a través

del carisma o atracción personal.

Dependencia: La clave del poder

Cuanto más dependa B de A, mayor poder tendrá

A sobre B.

La dependencia aumenta cuando el recurso que

uno controla es:

Importante Escaso Insustituíble

Uso de las Tácticas de Poder/Influencia

Cuando los gerentes influyen en sus superiores

RazónCoaliciónAmistad

NegociaciónAsertividad

Autoridad mayor

Cuando los gerentes influyen en sus subordinados

Razón Asertividad

AmistadCoalición

NegociaciónAutoridad mayor

Sanciones

+

-

Variables contingentes: poder relativo del gerente, objetivos para querer influir, expectativas sobre la disposición a obedecer por parte

del individuo, la cultura de la organización y las diferencias interculturales

Resultados de la Utilización de las Tácticas

•Compromiso: la persona acepta con entusiasmo y muestra iniciativa y persistencia en terminar la

tarea.

•Acatamiento: la persona acepta a regañadientes y necesita estimulación para satisfacer los requisitos

mínimos de la tarea.

•Resistencia: la persona se niega a aceptar, inventa pretextos, se queda callada o inicia una discusión.

Reflexionando…

Qué harían ustedes, como recién

graduados que ingresan en un trabajo nuevo, para maximizar su poder y acelerar su progreso profesional?

¿QUÉ ES LA

AUTORIDAD ?

Autoridad

• La autoridad es la facultad de que está investida una persona, dentro de una organización para dar órdenes y exigir que sean cumplidas por sus subordinados, para la realización de aquellas acciones que las considera apropiadas para el logro de los objetivos del grupo.

Tipos de Autoridad• Autoridad Lineal: autoridad fundamental dentro de una

organización y refleja las relaciones superior-subordinados, derecho de tomar decisiones y dar ordenes referentes a las actividades.

• Autoridad Staff: es el derecho de dar consejos o asistir a aquellos que poseen autoridad en línea. El objetivo es capacitar a los responsables de mejorar la efectividad del personal de línea para que realicen sus tareas.

Tipos de Autoridad• Autoridad Funcional: es el derecho de controlar las

actividades de otros departamentos en su relación con las responsabilidades especificas del staff.

• Mando: Es el ejercicio de la autoridad, es la autoridad puesta en acción, el mando se basa en los siguientes elementos:

• Determinar lo que debe hacerse.

• Establecer como debe hacerse.

• Vigilar que lo debe hacerse se haga.

Autoridad VS PoderPODER AUTORIDAD

Es la capacidad de forzar o coaccionar a alguien para que haga tu voluntad aunque no quiera, debido a tu posición o tu fuerza.

Ejercer el poder no exige inteligencia ni valor. Los Romanos decían:

“ Aunque el poder está en el pueblo, la autoridad está en el senado”

Es el arte de conseguir que la gente haga voluntariamente lo que tú quieres debido a tu jerarquía y tu influencia personal. La autoridad tiene que ver con lo que somos como personas, con nuestro carácter, nuestros principios: de ahí deriva nuestra influencia sobre la gente. Liderear no es llevar a cabo la ejecución de un plan sino:

Alinear a nuestros colaboradores, comunicarles y hacerles comprender la Visión y lograr que se comprometan con sus objetivos.

Requisitos para que la autoridad sea aceptada

• Primero: Los subordinados deberán ser capaces de entender la comunicación.

• Segundo: El subordinado tiene que tener muy claro que lo que se le pide, no es inconsistente con los propósitos generales de la organización.

Requisitos para que la autoridad sea aceptada

• Tercero: El subordinado tiene que tener claro que lo que se le pide es compatible con sus principios éticos y morales, las peticiones inmorales o faltas de ética deben ser desobedecidas.

• Cuarto: El subordinado tiene que tener la capacidad profesiones, física y mental para cumplir lo solicitado por el Mando superior. Una demanda fuera del contexto profesional, físico o mental del subordinado, no podrá ser cumplida y por lo tanto no cumplirá los objetivos propuestos.

CONCEPTO DE INFLUENCIACuando se habla de influencia, mucha gente tiende a confundirla con la persuasión. Este error es bastante común y tiene como causa fundamental esa enfermedad socialmente denominada economía del lenguaje.

Mientras que la persuasión está formada por un conjunto de técnicas cuya finalidad es la de convencer, la influencia es una capacidad que tienen determinadas personas para cambiar las acciones y pensamientos de otras personas.

La gran diferencia entre ambas está en el cómo. La persona influyente inspira por cómo es y por lo que hace de forma natural, sin subterfugios (pretexto, evasiva).

La influencia es la habilidad de ejercer poder (en cualquiera de sus formas) sobre alguien, de parte de una persona, un grupo o de un acontecimiento en particular.

http://es.wikipedia.org/wiki/Influencia

http://es.wikipedia.org/wiki/Influencia

¿QUÉ TIPOS DE INFLUENCIA

CONOCEN?

Tipos de influenciaLos tipos de influencia que vamos a

encontrar son:

• Coercitiva

• Atractiva

• Cooperativa

• Competitiva

Influencia coercitivaSe basa en la capacidad de eliminar o no dar recompensas y tiene su fuente en

el deseo de quien se somete a este tipo

de influencia de obtener recompensas con valor,

pero bajo la forma negativa del temor a perderlas.

Ese miedo es lo que, en último término, asegura la

efectividad de ese tipo de influencia, no obstante,

tiende a ser la menos efectiva de todas , al generar

resentimiento y resistencia.

Influencia atractiva

Se refiere a la capacidad de ciertos

individuos para influir a otros (as),

basados en su carisma y las

habilidades interpersonales.

En esta la persona que percibe la influencia

toma como modelo a la otra persona y trata

de actuar como ella. (Ejemplo programa TV)

Influencia cooperativaEs la capacidad que tienen aquellas

personas para conseguir seguidores a

partir de su personalidad. Tienen fe en

los objetivos que atrae y retiene a dichos

(as) seguidores (as).

Consiguen que haya personas que deseen

seguirle y por lo tanto cooperar con ellas (as)

quien influye percibe las necesidades de las

personas y promete éxito para ellas.

Influencia competitivaEsta surge dentro de los medios técnicos y

organizaciones inciertas. Se da frecuentemente

en aquellas situaciones de apoyos recíprocos.

Ejemplo: el político que pide votos a cambio de

mejoras laborales.

Es muy importante para esta habilidad el trabajar

en equipo, con otras personas y dentro de

sistemas sociales cuya finalidad sea la de

conseguir más apoyos que otros .

Fuentes de influencia 1

Recordemos que el influir implica cambiar comportamientos, de ahí que para influir es necesario determinar:

•¿Soy capaz de ello? (habilidad)

•¿Estoy motivada (o) para hacerlo?

Estos son nuestros dos dominios de Influencia: la habilidad y la motivación

Fuentes de Influencia

Estos dominios de Influencia: la habilidad y la motivación se aplicaran a tres fuentes básicas de influencia, que son:

• Influencia personal

• Influencia social

• Influencia Estructural

Así la influencia estará basada en:

Fuentes de Influencia

1ª. HAGA DESEABLE

LO INDESEABLE

2ª. SOBREPASA

R SUS LIMITES

PERSONAL

MOTIVACIÓN HABILIDAD

SOCIAL

ESTRUCTURAL

4a. ENCUENTRE FUERZA EN

LOS NÚMEROS

3a. APROVECHE LA PRESIÓN

DE SUS COMPAÑER

OS

6ª.CAMBIAR EL

AMBIENTE

5ª. DISEÑAR RECOMPENSAS Y DEMANDAR

RESPONSABILIDADES

Primera influencia

MotivaciónPerson

alHaga

deseable lo

indeseable

Cree nuevas

experiencias

Haga que las personas lo intenten

Hágalo un juego

Cree nuevos juegos

Haga agradable el dolor

Conéctese con el

sentido del yo de las personas

Destaque las consecuencia

s humanas

LAS 6 FUENTES DE INFLUENCIA 1. Personal: Haga deseable lo indeseable:

La primera y más básica fuente de motivación es lasatisfacción intrínseca. Esta fuente de influencia respondela pregunta: ¿Obtienen los individuos satisfacción personalal realizar sus actividades?

Si uno desea ayudar a la gente para que obtengasatisfacción intrínseca a través de las conductasapropiadas es necesario implementar variadas estrategias de influencia.

Uno puede acompañarlas para que se involucren en laactividad y puedan sentir orgullo y placer.

En: http://delcampovillares.com/page/69/

Segunda Influencia

Rebase sus límites

Mucha de la destreza es

práctica

Destrezas complejas perfectas

Prepárese para reveses; construya

resiliencia

Habilidad

Personal

Exija atención plena por intervalos

breves Proporcione retroalimenta

ción inmediata

Divida la maestría en minimetas

LAS FUENTES DE INFLUENCIA2. Sobrepase sus límites:

Es necesario ayudar a la gente a que se conecte con suspasiones personales y de este modo influenciar conductasvitales.

Es necesario que la gente pretenda alcanzar nivelessuperiores de logro y dividir las actividades en pequeñasacciones, establecer metas para cada una estas acciones,desarrollar prácticas en entornos de bajo riesgo.

En: http://delcampovillares.com/page/69/

Tercera influencia

Motivación

SocialAproveche la presión

de los compañero

s

El poder

El poder de uno

El poder de lo

correctoObtener apoyo social

Recluta apoyo social para

inflarlo a usted

Conviértase en un líder de

opinión

El poder de todos

Construya una

comunidad

Tercera influencia

Motivación

SocialAproveche la presión

de los compañero

s

El poder

El poder de uno

El poder de lo

correcto

Obtener apoyo social

Recluta apoyo social para

inflarlo a usted

Conviértase en un líder de

opinión

El poder de todos

Construya una

comunidad

LAS FUENTES DE INFLUENCIA 3. Social:

Aproveche la presión de sus pares. Cuando se buscanherramientas de influencia que tengan impacto en losproblemas persistentes y profundos de nuestro tiempo,ninguna fuente es más poderosa y accesible que lapersuasión de gente que participa en redes sociales.

El ridículo y la valoración, la aceptación y el rechazo, laaprobación y la desaprobación de nuestros parestienen gran poder. La gente respetada y conectada puede ejercer una influencia importante.

En: http://delcampovillares.com/page/69/

Cuarta influencia

Encuentre fuerza en los

números

Reclute el poder del

capital

Cuando y como

interviene el capital social

Cuando los otros son parte del

problema

Cuando usted no

puede tener éxito solo

HabilidadSocial

LAS FUENTES DE INFLUENCIA 4. Encuentre fortaleza en los números:

En el pasado los artesanos trabajaban en soledad. Hoycontamos con corporaciones en las que cada persona seapoya en las habilidades de otras personas para podercomplementarse y completar las tareas. Ninguna personaes una isla. Y como sugirieron los Beatles tendremos másposibilidades de tener éxito si tenemos “una pequeñaayuda de nuestros amigos”.

Los amigos nos proveen capital social y es sabidoque una red es mucho más poderosa que la suma de losesfuerzos individuales. En este mundo interdependiente y turbulento necesitamosconstruir capital social.En: http://delcampovillares.com/page/69/

Quinta influencia

LAS FUENTES DE INFLUENCIA 5. Estructural: Diseñe recompensas y demanderesponsabilidad

Es necesario examinar cómo optimizar el poder delas recompensas, de los bonos, de los salarios.

Sin embargo, administrar recompensas y castigospuede ser difícil. Cuando uno (a) elige emplearrecompensas extrínsecas es necesario asegurarsede que estén vinculadas con los comportamientos vitales y con los afectos.En: http://delcampovillares.com/page/69/

Sexta influencia

LAS FUENTES DE INFLUENCIA 6. Cambie el ambiente:

Otra fuente importante de influencia es el entorno:los edificios, los espacios, los sonidos, las visiones.

Podemos influenciar eliminando graffitti,derribando una pared, cambiando sistemas. Lascosas nunca resisten el cambio, es uno el que tiene que cambiarlas.

Si somos capaces de cambiar cosas, tendremosacceso a una de las herramientas de influenciamás poderosas.En: http://delcampovillares.com/page/69/

CÓMO TRANFORMARSE EN UN (A) INFLUENCIADOR (A)

Localice comportamientos vitales y empiecepor éstos.Diagnostique antes de prescribir.Explore las fuentes. Detrás de cadacomportamiento vital usted podrá identificar las seis fuentes de influencia.Si una fuente no funciona, entonces pruebecon las demás En: http://delcampovillares.com/page/69/

La influencia existe cuando dospersonas interactúan entre ellas y

ambas dependen una de la otra, esdecir las acciones de A influyen sobre By asimismo las acciones de B influyen

sobre A. Gaynor, Eric. Autoridad, poder , influencia, involucramiento, compromiso: su relación con el desarrollo organizacional. En:http://www.gestiopolis.com/canales5/ger/desautopoder.htm

 

La influencia consiste en la utilización

deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qué opinamos de determinados partidos políticos, etc.

¿Qué es influencia?

FIN DE LA UNIDAD

1

BIBLIOGRAFÍA

Del campo, Jose Luis. En: http://delcampovillares.com/page/69/

Liderazgo, Influencia y persuación.En:http://dialogacomunicacion.com/influencia_y_persuasion_.html

Gaynor, Eric. Autoridad, poder , influencia, involucramiento, compromiso: su relación con el desarrollo organizacional. En: http://www.gestiopolis.com/canales5/ger/desautopoder.htm

Marcuschamer, Eva. (2008) Psicología I. Editorial Mc Graw Hill.

Raether, Edie. (2008) ¿Vender o persuadir? Editorial Panorama.