trabajo final negociación de franquicias

8/19/2019 Trabajo Final Negociación de Franquicias

1/11

Negociación de franquicias

1. Presentar un breve desarrollo (descripción) del tema asignado

La franquicia es un tipo de contrato utilizado en el comercio

mediante el cual una parte llamada franquiciador cede a otrallamada franquiciado la licencia de una marca para su explotacióncomercial así como los mtodos! procedimientos " tecnología acambio de pagos periódicos. La franquicia consiste en aprovec#arla experiencia de una empresa "a posicionada que #a conseguidouna venta$a competitiva destacable " un gran reconocimiento enel mercado. %ic#a venta$a puede consistir en una marca deprestigio! productos o mtodos patentados o! simplemente! unprofundo conocimiento del negocio que le #ace conocedor de lafórmula de obtener bene&cios.'ediante el contrato de franquicia! el franquiciador se

compromete a transmitir parte de esos valores al franquiciado "ste consigue una sensible reducción de los requisitos de inversiónasí como el riesgo! puesto que traba$a sobre algo que "a esconocido " que #a tenido experiencia.

lementos de la franquicia

l franquiciador s la persona que inicia la empresa $urídica "económicamente independiente! adem*s es el que promueve unared de franquicia! donde es el responsable " tutor permanente.

Los franquiciados +on aquellos que adquieren o compran la ideadel negocio inicial.

,. -enta$as " desventa$as que presenta el tema en una negociación.

VENTAJAS:

• 'odelo de negocio probado na franquicia le da al empresario unmodelo de negocio probado a seguir! que puede a"udarle a evitarerrores comunes que a menudo di&cultan al empresario novato. /

menos que un propietario 0nico tenga acceso a la guía de unmentor o pueda encontrar un negocio similar al modelo despus!se pueden cometer errores costosos! tales como gastar demasiadopara el equipo o el desarrollo de una campaa de mercadotecniae&caz.

• 2ncrementa el poder de compra 3omo franquiciado! eres parte deun sistema de franquicias operativo grande que puede resultar en


2/11

el incremento de compra " poder de negociación. %e acuerdo conel sitio 4eb ntrepreneur! esto te puede a#orrar dinero en elequipo " los suministros necesarios. l propietario 0nico es unoperador 0nico! por lo que normalmente no goza de la mismain5uencia de compra.

• /"uda " &nanciación Los franquiciadores suelen a"udar a losnuevos franquiciados con la obtención de &nanciación o inclusopodrían elaborar un acuerdo de &nanciación. Por e$emplo! elfranquiciador podría estar de acuerdo para cubrir el costo de lacuota de inscripción del franquiciado al tiempo que permite alfranquiciado devolver el dinero de los bene&cios en el tiempo. lpropietario 0nico debe encontrar su propia manera de obtener el&nanciamiento necesario para empezar.

• 6econocimiento de la marca l franquiciado tiene la venta$a de

tener una marca establecida que los clientes potenciales puedenreconocer f*cilmente. Por e$emplo! el propietario de un 7urger8ing! 'c%onald9s o franquicia :olida" 2nn tendr* pocos problemascon los clientes para saber de qu se trata su negocio. Por otrolado! el propietario 0nico debe desarrollar su propia marca "promoverla a travs de una amplia " posiblemente costosa!campaa de mercadotecnia.

• 'a"or valor %e acuerdo con el sitio 4eb ntrepreneur! unafranquicia normalmente tiene m*s valor que una empresa depropiedad independiente! en gran parte debido a su

reconocimiento del nombre. +i el franquiciado quiere vender suunidad " de$ar el negocio! podría ser m*s f*cil encontrar uncomprador " recibir un precio m*s alto que si estuviera vendiendoun negocio independiente.

DESVENTAJAS:

• 3omunicación comple$a entre los puntos de venta.

• %ecisiones de los franquiciados.

• 3umplimiento de compromisos.

•

'enor bene&cio por punto de venta.• 6elación no $er*rquica franquiciador ; franquiciado.

• Prestigio e imagen en manos de terceros.

• Pago de derec#os de entrada " ro"alties.

• No es propietario de la marca.

• Las principales decisiones las toma el franquiciador.

• Normas " directrices impuestas.


3/11

• 'argen de actuación limitado.

• -inculado al xito del franquiciador " de los dem*sfranquiciados.

1.-Propiedad industrial y know how: ?bligación de dar licenciaal franquiciado para utilizar las marcas! nombre comercial!patentes! diseos " @no4 #o4 s importante que se #aga unadescripción lo m*s detallada posible " que se d! por elfranquiciador el asesoramiento tcnico " la formaciónnecesaria para su adecuada explotación de la franquicia

comprometindose a mantener su vigencia registral " material. lfranquiciador deber* mantener al día al franquiciado sobrenuevos mtodos " conocimientos que permitan la me$ora delnegocio. l franquiciado se obliga a seguir el manual operativo dela franquicia.

+e debe indicar si el franquiciado puede ceder estos derec#os asubfranquiciados o no.

2.- Suinistro: n el contrato de franquicia se debe garantizarel suministro de los productos mientras el contrato est vigente.

3onviene concretar las obligaciones! cantidades! plazos deservicio! de manera que la responsabilidad en caso de problemasde suministro quede lo m*s clara posible.

!.- E"#lusi$a: Las cl*usulas del contrato de franquicia relativas ala exclusividad se pueden establecer tanto para el franquiciadocomo para el franquiciador. l franquiciado puede obligarse a nodesarrollar ning0n negocio que compita con el del franquiciador! ano comercializar productos de terceros " a no vender fuera de suterritorio " el franquiciador puede otorgar el derec#o deexplotación exclusiva en la zona al franquiciado.

%.- Pu&li#idad: 3ómo se &nancian las campaas publicitarias! " siexiste una obligación emplear un presupuesto anual. +e debeconcretar el modo tiempo " lugar de las promociones! elporcenta$e sobre la facturación que se destinar* a la publicidad "el modo de controlar por los franquiciados que ese porcenta$e seemplea efectivamente en ese destino


4/11

'.- (anon de entrada) #anon peri*di#o yre+al,as: Normalmente en estos conceptos la posibilidad denegociación es ba$a. n cualquier caso! se debe concretar sucuantía " el mtodo para determinarlos. +us cuantías depender*ndel tipo de negocio! " de la posibilidad de control de las ventas. /

menor posibilidad de control! las cantidades &$as ser*n ma"oresen detrimento de los porcenta$es variables que podrían ser ob$etode fraude.

.- Asisten#ia: n el contrato de franquicia se indicar* el nivel deasistencia que el franquiciador provee al franquiciado en lainstalación de su punto de venta

.- (ontrol y Vi+ilan#ia: l franquiciador normalmenteestablecer* el derec#o a aprobar o vetar la instalación delfranquiciado " a inspeccionarlo mientras el contrato de franquicia

se encuentra en vigor. n esta obligación se inclu"e tambin la deproporcionar datos operativos " sobre los estados &nancieros!permitiendo el acceso a los locales " a la documentación delnegocio.

/.- (on0den#ialidad: n el contrato de franquicia se establecer*#abitualmente la obligación de +uardar los se#retos deempresa adquiridos por la franquicia. sta obligación semantendr* durante el tiempo del contrato " se debe negociar eltiempo en el que se mantendr* despus de la terminacióndel contrato de franquicia.

.- Trainin+ y se+uiiento de las instru##iones: lfranquiciador deber* formar a los empleados del franquiciado! así como supervisar la operativa " en por su parte el franquiciadotendr* la obligación de seguir las instrucciones del franquiciador.

1.- 3&4eti$os ,nios #oer#iales: Aue pueden ser ventaspor período! n0mero de clientes captados u otros. :a" que teneren cuenta que no se pueden imponer los precios de venta alfranquiciado! aunque sí se le pueden #acer recomendaciones.

11.- (ara#ter,sti#as 5ue de&e #uplir el lo#al: 3omo sonsuper&cie! tipo de calle " dotación mínima de personal. :abitualmente los franquiciadores buscan la me$or ubicaciónpara el local franquiciado pero la responsabilidad de la cuenta deresultados es del franquiciado. +i negocia en su contrato defranquicia un local demasiado grande o caro! es posible que si lasventas no van como se esperaban! se vea abocado a cierre.


5/11

12.- 6esponsa&ilidad: s conveniente negociar en su contratode franquicia los supuestos de eximentes de responsabilidad! "que en la medida de lo posible! queden previstos estos casos. :a"que distinguir responsabilidad entre las partes " responsabilidadfrente a terceros. ntre las partes se deben establecer cl*usulas

penales claras para el caso de que #a"a un incumplimiento decontrato. n cuanto a terceros! en caso de una responsabilidadpor producto! el franquiciado ser* el primer responsable! "posteriormente podr* reclamar el reembolso por el franquiciador.l consumidor tambin podr* dirigirse directamente contra elfabricante.

1!.- Pre#ios a apli#ar y 7ora de pa+o: l descuento sobre elprecio recomendado de venta " el plazo de pago en ocasionestiene un margen para la negociación en su contrato de franquicia.

1%.- Dura#i*n del #ontrato: La duración del contrato defranquicia debe ser su&cientemente larga como para que elfranquiciado pueda recuperar su inversión! " lo ideal sería queadem*s #ubiesen ventanas r*pidas de salida! por si el negocio noresponde a lo esperado. 3uando las empresas necesitan un localfísico! el enca$e entre el p0blico es mu" Bcapric#osoC " negociosque en una población funcionan mu" bien! fracasanestrepitosamente en otra ciudad. +e podrían establecer D aos deobligado cumplimiento para el franquiciador! con la posibilidad derescisión por el franquiciado anual! con un preaviso de E meses "renovable autom*ticamente si no #a" comunicación fe#aciente en

contrario. n la pr*ctica! este tipo de soluciones ideales ser*ndifíciles de conseguir.

1'.- Terina#i*n del #ontrato: n el #ontrato de 7ran5ui#ia!deben recogerse los casos de resolución del mismo como son la&nalización del plazo de duración! la decisión unilateral! lainsolvencia de una de las partes o el incumplimiento del contrato.Normalmente se establece un plazo para poder subsanar unincumplimiento! que puede ser de


6/11

1.- dioa del #ontrato: n contratos de franquicia conoperadores internacionales! es importante determinar el idiomapor que el signi&cado de los trminos $urídicos va a ser el que ri$ala relación " su interpretación desde otro idioma puede sercon5ictiva.

1/.- 6e&us si# stanti&us: s conveniente incluir una cl*usulapor la que en circunstancias imprevisibles no imputables a laspartes se pueda suspender el contrato de franquicia. %e estaforma si! por e$emplo! se produ$ese el cierre temporal de un centrocomercial! se podría suspender el pago de regalías así comomodi&car los ob$etivos de venta teniendo en cuenta el tiempo enel que el centro no #a podido funcionar.

1.- ;arant,as: +i el franquiciador pide un aval para asegurarseel cobro de las mercancías! se debe actuar con extrema cautela "

determinar con exactitud las circunstancias " condiciones para quese pueda e$ecutar el aval! " el importe del mismo para evitar quese utilice como excusa para des#acerse de un franquiciado.

2.- 6e+ula#i*n del 0nal del #ontrato: s recomendable quese detalle lo que ocurrir* cuando el contrato de franquicia &nalice!independientemente de las causas que lo motiven obligación derecompra de stoc@s! recompra de mobiliario! sealizaciones!merc#andising " dem*s material del punto de venta.

H. Presentar dos (,) e$emplos de empresas (nacionales "Iointernacionales). %esarrolle brevemente la actividad comercial decada una de las empresas.

La clave para que una franquicia tenga xito es que la idea de sta seasólida " que se pueda replicar en m0ltiples mercado. l concepto denegocio debe atraer a segmentos de mercado especí&cos para elproducto " servicio ofertado.

SA?

(on#epto de ne+o#io

3on m*s de HH.FFF locales en 11F países alrededor del mundo! lacadena +7J/K es en la actualidad la ma"or suministradora debocadillos en el mundo. ?cupa un lugar clave en el desarrollo de laindustria de la comida r*pida.


7/11

Godos los restaurantes +7J/K tienen como ob$etivo ofrecer unproducto de calidad elaborado seg0n el gusto individual de cada cliente.Los bocadillos " ensaladas se preparan ante el cliente " la elección delos complementos es libre vegetales cru$ientes! queso! salsas "condimentos.

=Por qu la franquicia +ub4a">

• Marantía de xito respaldado por m*s de DF aos de experienciaen el mercado

• 'odelo de negocio totalmente consolidado con m*s de HH.FFFlocales en 11F países

• Mran reconocimiento de marca a travs de millones de clientes entodo el mundo

• Producto exclusivo! sano " natural

• 7a$a inversión

• No necesita salida de #umos.

• /daptabilidad a pr*cticamente cualquier local comercial

• +implicidad operativa " de gestión

• /sistencia global " continuada en todas las *reas del negocio(asesoramiento inmobiliario! formación! operaciones! compras!controles de calidad! mar@eting! etc.)

• Mran potencial de crecimiento en el mercado espaol

• Posibilidad de entrar a formar parte de la compaía como agentede desarrollo

Per&l del franquiciado

mpresarios! vendedores " gerentes. Pero principalmente candidatosque se integren en el concepto de los restaurantes +7J/K " puedanmaximizar su potencial. Por otro lado se trata de un negocio de cara alconsumidor que requiere tiempo " energía! " es por lo tanto convenienteestar preparado para ello. l candidato que disfrute con la plani&cación "e$ecución de un pro"ecto puede ser me$or candidato que un simpleinversor.


8/11

l sistema +7J/K contin0a su crecimiento " consolidando suposición. :a ido perfeccionando " desarrollando su sistema de franquiciaa lo largo de muc#os aos en el mercado.

8#donalds

'c%onald9s. es la m*xima representación de una cadena derestauración de comida r*pida. specializada en #amburguesas! tambincuenta con s*nd4ic#es! patatas fritas! #elados! men0s para el desa"uno" recientemente ensaladas " fruta. s una de las cadenas con ma"orpresencia en el mundo " atiende a aproximadamente H millones declientes al día en sus establecimientos. +us restaurantes tambincuentan con distintas *reas con $uegos para nios.

sta ensea es la empresa líder mundial de restaurantes de servicior*pido. Nació en 1OH en +an 7ernardino (3alifornia) de manos de los

#ermanos 6ic#ard " 'aurice 'c%onald! despus 6a" /. 8roc consiguiócomprar el derec#o de marca a estos #ermanos " fue en 1OE1 cuandocomenzó con el sistema de franquicia.

La franquicia en 'c%onaldQs supone una colaboración " una asuncióntotal a los valores de la marca! es decir! la b0squeda de la excelenciadiaria en la calidad! el servicio! la limpieza! la seguridad alimentaria " la#igiene.

l crecimiento de 'c %onald9s en Panam* representa una in"ecciónimportante a la economía local! en generación de empleo " crecimientode proveedores nacionales. 3on cada apertura se crean m*s de DFplazas de traba$o! lo que representa oportunidades de traba$o paracientos de $óvenes que adelantan sus estudios " desean insertarse en elmercado laboral.

'c %onald9s #o" es uno de los principales generadores de primerempleo en Panam*.

D. Legislaciones que regulan el comercio "Io la actividad comercialdel tema asignado en Panam*.

Le" No.


9/11

pueda producir o vender bienes o prestar servicios! de manerauniforme " con los mtodos operativos! comerciales "administrativos! establecidos por el titular de la marca! tendientesa mantener la calidad! el prestigio " la imagen de los productos oservicios distinguidos por la marca.

E. =Au fundamento teórico;pr*ctico se debe considerar paramane$ar una negociación! seg0n el tema desarrollado. =Auaspectos pueden ser presentados para negociar " cu*les no> =Porqu> +ustente su respuesta.

strategias " t*cticas de la negociación competitiva.

Las estrategias que m*s se identi&can con este modo o estilo denegociación son las siguientes

mpezar pidiendo muc#o (si es un vendedor) o mu" poco (si es uncomprador). Persigue tres ob$etivos reducir las expectativas de laotra parte! presionar para obtener concesiones! imponer lasBreglas del $uegoC a su favor.

Presión de tiempo. tilizar los Bplazos irrevocablesC "! cuando #anobtenido lo que esperaban! trasmitir el mensa$e de que Bseguirnegociando implicar* ma"ores costosC.

tilizar BprominenciasC. 3uando! para fundamentar sus posiciones!se evocan elementos como principios! valores! nacionalismos!políticas de la empresa! es decir! factores que no puedenBviolarseC! ni modi&carse por el que negocia.

/parecer &rmes. /sumir una imagen de fuerza! de poder. 6eclamarconcesiones de la otra parte! como algo $usti&cadoR eludir lassu"as! o concederlas como algo excepcional.

6eclamar la intervención de un tercero (*rbitro). tilizar esto comoc#anta$e! o amenaza! como demostración de la seguridad en laB$ustezaC de su posición.

n cuanto a las t*cticas! que son los comportamientos " accionespuntuales que se utilizan durante el intercambio! las m*s #abituales eneste tipo de negociaciones son

/lardear (bluS). Gransmitir una imagen de poder! depotencialidades de negocios futuros! que estimulen a la


10/11

contraparte a concretar la negociación! con alguien queBprometeC.

l silencio. 'uc#as veces! la forma m*s efectiva de transmitir la noaceptación de una propuesta es quedarse callado. 3uando se le

pregunta =por qu>! responde BPorque esto" esperando unapropuesta mas convincenteC.

/utoridad limitada. 3uando se plantea un intercambio o llegar a unacuerdo que implica ceder en algo! se plantea BNo podemosdecidir! ni comprometernos sobre esto! mi autoridad est* limitadaaTC.

l BmordiscoC. 3uando se van reclamando pequeas concesionesRal inicio! una reducción del


11/11

que d. sienta impaciencia por concluir el asunto "R dos! eliminarconcesiones que "a se #ubieran #ec#o " que B7C no considerafavorable.

trabajo final negociación de franquicias

Documents