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Negociando con Alemanes

Panel Universidad ICESI

Abril 15 de 2009

Negociando con AlemanesAbril 15 de 2009

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Hoja de vida

• Juan Manuel Correa Lenis. Graduado en 1993 de la TU Dresde en Ingenieria en Electrotecnia. Postgrado en 2000 en Gerencia de Producción en la universidad ICESI.

• Trabajé para Paul Hartmann AG en Alemania durante 3 años como Gerente de Manufactura. Actualmente trabajo para Tecnoquímicas S.A, en donde me he desempeñado como Gerente de la Planta de Tecnosur (pañales desechables) y Gerente de Negocios (Coldesivos y Adhinter S.A.).

Tecnoquímicas S.A.


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Tecnoquímicas y su historia

• La compañía se funda en Bogotá, Colombia, el 17 de diciembre de 1934, con el nombre de Colombia Sales Company.

• En sus primeros años, su labor principal consistió en importar y comercializar materias primas, productos medicinales y artículos de tocador de empresas nacionales y extranjeras.

• En 1950, se conforma Laboratorios Fixalia, que da origen a la producción farmacéutica de Tecnoquímicas.

• En 1957 nace la razón social Tecnoquímicas, fruto de la fusión de Colombia Sales Company y Laboratorios Fixalia.


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Tecnoquimicas y su historia

• En 1960, la compañía consolida la enorme capacidad de distribución que todavía hoy la distingue entre los colombianos. Empieza a destacarse en el ámbito farmacéutico e incrementa su capacidad industrial.

• En la década de los años 70, la empresa ajusta sus sistemas de operación, incorpora tecnología extranjera para la producción y llega a elaborar el 60% de los productos que distribuye.

• En Julio de 2008 La Corporación Financiera Internacional (IFC, por sus siglas en inglés) anuncia la inversión 25 millones de dólares en Tecnoquímicas y se convierte en socia de la compañía. Estos recursos serán destinados para consolidar el liderazgo de la empresa en Colombia e impulsar su expansión internacional en los próximos años.


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Tecnoquímicas en la actualidad

• Tecnoquímicas es hoy la primera compañía farmacéutica colombiana.

• Participa en el mercado farmacéutico con medicamentos de venta hospitalaria, de venta bajo fórmula médica y de venta libre, así como en el de cuidado personal, cuidado de bebés, adhesivos y agroveterinario.

• Cuenta con 17 plantas en 8 sedes productivas, y fabrica más de 2.200 productos. Maneja cerca de 7.500 insumos. El 85% de sus ventas las realiza con marcas propias.

• Sus plantas cuentan con certificaciones que avalan los estándares de calidad que aplica en cada uno de sus procesos.


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Tecnoquímicas en la actualidad

• Se relaciona aproximadamente con 3.400 proveedores nacionales y 650 internacionales

• Genera 4.300 empleos directos.

• Atiende 85.000 clientes de forma directa en mas de 600 municipios de Colombia. Tiene 2 centros de distribución y 3 bodegas de producto terminado.

• En el año 2008 vendió $709.482 millones de pesos (US$ 300 millones).

• Hoy, adelanta un dinámico proceso de internacionalización. Tiene operación directa en Ecuador y exporta a 17 países de América.


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Tecnoquímicas ha representado diversas compañías multinacionales de gran prestigio:

•1941: Miles Laboratories

•1941: Mennen Co.

•1948: Anglo American Drug Company

•1951: Revlon Internacional

•1958: Smith Kline & French

•1960: Richardson Merrel Interamerican

•1977: Allergan Inc.

•1982: Bayer-Miles

•1986: Merck & Co. Inc.

•1988: Procter & Gamble

•1991: Mars Incorporated

•1994: The Dial Corporation

•1996: Mc. Cormick

•1997: Campbell’s


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Socios estratégicos actuales

• Kimberly Clark para la fabricación, venta y comercialización de pañales.

• Clorox, de quien distribuye sus productos de aseo del hogar en Colombia.

• Limor / Moré para el desarrollo de agroquímicos y vacunas veterinarias.

• Tootsie Rolls Inc. para la comercialización de dulces.


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Algunas de sus principales marcas

Alemania


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Datos básicos

• Población: 82,3 millones de Habitantes

• Superficie: 356.910 Km2

• República Federal (16 estados)

• PIB per Cápita: 34,400 USD (Colombia 7,200 USD)

• Divisa: Euro

• Idiomas de Negocio: Alemán e Inglés

• Capital: Berlín


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Entorno empresarial

• Alemania es el mercado europeo de mayor tamaño.

• Mercado maduro y muy saturado.

• La principal característica es el Orden y la Normatividad.

• Diversidad de gustos (16 Estados)


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Estrategias de negociación

•Requisito indispensable cumplir con la DIN.

•El directivo Alemán se concentra en 2 objetivos: la calidad del producto y el servicio.

•El comprador Alemán en muy conservador.

•Importante dar siempre información detallada sobre la empresa, para generar confianza.

•Se debe mostrar interés en los temas relacionados con el Medio Ambiente.

•Las Citas se deben hacer con bastante antelación (1 mes)


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•La Puntualidad en todos los aspectos (reuniones, plazos, pagos, etc) es obligada.

•Se debe preparar una Agenda con los temas a tratar y se debe respetar estrictamente.

•Charla preliminar debe ser muy breve.

•Si no domina el idioma Alemán a la perfección, debe preferiblemente no hablarlo.

•Se debe utilizar un lenguaje directo, claro y lógico. Mas importantes los hechos que la imagen.

•No interrumpir las intervenciones.


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•No se debe criticar a la competencia.

•En general los ejecutivos Alemanes tienen aversión al riesgo. Por ende, van a pedir muy regularmente dejar por escrito los puntos importantes para que no haya duda.

•Hay que estar preparado para contestar todas las preguntas que puedan surgir.

•Las decisiones se suelen tomar en forma consensuada. Se evitan al máximo los enfrentamientos.

•Los contratos son muy detallados y se espera que se cumplan al pie de la letra.

•Tener en cuenta horario de trabajo y vacaciones.


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Normas de protocolo

•La vida personal se debe separar de la profesional.

•El saludo debe ser apretón de manos firmes y mirar a la persona fijamente a los ojos.

•Expresiones mas usadas al saludar son Guten Morgen (Buenos días) ó Guten Tag (Buenas Tardes).

•Se utiliza el apellido y el título para dirigirse a las personas. Se debe anteponer al título profesional el título de Sr. (Herr) o Sra. (Frau) (ej: al Director Franz Kratschmann se le debe decir Herr Direktor Kratschmann).

•El teléfono lo contestan diciendo el apellido.


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Normas de protocolo

•Para fijar fechas se debe utilizar la KW (Kalenderwoche).

•No hacer preguntas personales ni hablar sobre la Segunda Guerra Mundial o la Alemania Nazi.

•No hacer o dar cumplidos personales. Hacerlos a nivel de empresa.

•Temas de conversación cuando hay mas confianza son los hobbies, lugar de vacaciones y las bebidas alcohólicas.

•La privacidad es una característica muy importante (tocar a la puerta y cerrar la puerta).

•Son muy rígidos en el uso del espacio.


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Normas de protocolo

• Acostumbran dar un pequeño golpe con los nudillos a la mesa al terminar la reunión en señal de satisfacción.

• La comida mas usual para negociaciones es el almuerzo. Se debe adelantar la negociación antes o después pero no durante.

• Se acostumbra decir antes de comer Guten Appetit. Al brindis se dice Prost o Zum Wohle.

• Son muy conservadores en la forma de vestir. No se acostumbra en viaje de negocios vestir de forma informal.


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Por último…

• A los Alemanes no les gustan los negociadores que hablen sin plenos conocimientos. Si no se sabe algo con certeza, es mejor callarse. Hay un refrán que expresa muy bien esa idea:

• Reden ist Silber, Schweigen ist Gold

• (“Hablar es plata, callar es Oro”).

Danke und Aufwiedersehen !!

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