protocolo de negociacion con japon
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Protocolo de Negociación con Japón
Gerencia de Sistemas y Tecnología Primer Cohorte Docente: Angela Maria Restrepo Yepes
Jorge Iván Zapata RiverosJaime Alberto Llano Chaparro
INTRODUCCIÓN El pueblo Japonés es complicado de entender según lo dice Ruth Benedict: “Le desconcertaban las paradojas que observaba: un pueblo que podía ser cortés e insolente a la vez, rígido y al mismo tiempo permeable a las innovaciones, sumiso y sin embargo difícil de controlar desde arriba, leal y a la vez capaz de traicionar, disciplinado y, en ocasiones, insubordinado, dispuesto a morir por la espada y a la vez tan afectado por la belleza del crisantemo.
GEOGRAFÍA
Area Total 377.835 km2
Costa 29.751 Km
Coordenadas 36°0’0” N, 138°0’0” E (GeoHack )
Límites Terrestres 0
Elevación Máx 3.776 m (Monte Fuji)
Elevación Mín -4 m Lago Hachiro-gata (Committee)
POBLACIÓN
Japón Colombia
Cantidad Unidades Año Cantidad Unidades Año
Población 127,8173 millones 2011 46,927 millones 2011Esperanza de
Vida 82,93 años 2010 73,43 años 2010Tasa de Fertilidad 1,39 Promedio 2010 2,1 Promedio 2010
Índice de mortalidad menores de 5
años 3,2 Promedio 2010 21,7 Promedio 2010
HISTORIA Monarquía hereditaria más antigua del mundo, cuyo origen se remonta hacia antes del siglo sexto.
Los bombardeos atómicos sobre Hiroshima y Nagasaki fueron ordenados por Harry Truman, Presidente de los Estados Unidos, contra el Imperio de Japón.
Honda, Soichiro. Levantó el mayor negocio de motos de todos los tiempo, símbolo del milagro económico después de la guerra.
GOBIERNO
EL GOBIERNO CENTRAL MONARQUIA CONSTITUCINAL - PRIMER MINISTRO – PARLAMENTO
EL GOBIERNO LOCAL PREFECTURA
ECONOMÍA
Puesto 3 PIB nominal
Puesto 3 Poder adquisitivo
Principales industrias
Banca, seguros, bienes raíces, venta al por menor, el transporte y las telecomunicaciones.
Más avanzados tecnológicamente
Compañías: Nintendo, Nissan Motors, Toyota Motor, NTT DoCoMo, Canon, Honda, Takeda Pharmaceutical Company, Sony, Panasonic, Toshiba, Nippon Steel, Nippon Oil, Tepco, Mitsubishi Estate, y Seven & I Holding
El transporte más desarrollado
CULTURACuriosidades y costumbres
Varias conductas típicamente japonesas
1. Un participante japonés de la posición mayor se encuentra durmiendo durante de su presentación. ¿Qué va a hacer Ud.?
No hacer nada. Puede ser un signo bueno. Probablemente indican que ellos están confortables con la situación. Ellos están presentes porque la reunión es importante. Sin embargo, no necesitan escuchar los detalles (FERNANDEZ, 2008).
INVITACIONES Es importante intentar aceptar sus invitaciones, puesto que no hacerlo puede significar una ofensa.
DECISIONES Acostumbran a tomar sus decisiones de forma colectiva, es por ello que si hemos de mantener una reunión con japoneses, es aconsejable consultar a la mayoría de nuestros interlocutores con el fin de conocer la opinión del colectivo.
REUNIONES
En una reunión formal en Japón, los anfitriones se colocan agrupados a un lado de la mesa y la delegación visitante al
otro (UDAPI, 2010).
Saludo
Saludar con reverencia, es decir, a una distancia prudencial inclinándose hacia delante.
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1. Una hoja de fotocopia de las tarjetas de negocios de los participantes japoneses. En caso de que Uds. no conozcan todos los participantes, pueden preparar una hoja de papel pidiendo al intérprete o un miembro menor del equipo japonés que los nombres de los participantes se escriban.
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2. Preparar un montón de tarjetas de negocios.
3. Preparar regalos, en caso de que Uds. van a dar los regalos corporativos.
4. Preparar resumen de su presentación, en forma de balas sin párrafos largos. Es mejor preparar todos los materiales de presentación imprimidos.
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5. Preparar varias copias del texto entero de su presentación. En la parte introductora, Ud. va a decir que, después de su presentación, las copias estarán disponibles. Este arreglo les ayuda a los participantes japoneses menores (asistentes). Si no, ellos probablemente deban dictar toda la presentación.
Reglas de Oro
El trato es muy formal, se llama a las personas por su apellido, precedido de Mr. O Mrs., cuando ya se conoce a la persona se puede utilizar el sufijo san –significa señor- después del apellido. Por ejemplo Obuchi-san (Mr. Obuchi). Nunca se deben usar nombres propios.
Reglas de Oro
En la conversación debe evitarse hablar de uno mismo o expresar opiniones personales de forma continuada. Los japoneses priman el grupo frente al individuo. No debe hablarse de la Segunda Guerra Mundial, ni de temas sensibles para el sector empresarial como la quiebra de entidades financieras o el proteccionismo comercial.
Reglas de Oro
La hora de almuerzo en Japón es entre 12:00 y 13:00 hrs. Todos salen al mismo tiempo.
En las comidas o cenas de negocios se hacen muchos brindis. A cada brindis del anfitrión hay que corresponder con otro. Debe vigilarse la cantidad que se bebe ya que habrá numerosos brindis. En cualquier caso, no está mal visto brindar con la copa llena de agua.
Reglas de Oro
Las reuniones de trabajo son formales y no dejan espacio para el humor, el cual se reserva para la actividad social.
Hacen reverencias al saludarse, pero la mayoría están acostumbrados a dar la mano.
Reglas de Oro
Un ejemplo típico de colocación de personas en una reunión de negocios japoneses (FERNANDEZ, 2008).
Estrategias de negociación
La tarjeta debe ir escrita en inglés y deberá llevar la máxima información posible sobre la persona que la porta y su empresa. Tras recibirla hay que leerla atentamente durante un minuto como mínimo. No se puede guardar en la chaqueta sin más.
Estrategias de negociación
Hay que agregar que en la relación con las empresas japonesas se debe tener una estructura de estrategia de mediano y largo plazo, y es posible que trabajando de esta manera, pueda incluso llegar a hacer negocios en un menor plazo.
Estrategias de negociación
Los rangos laborales son muy importantes. Hay que dirigirse siempre a personas con rango equivalente, y preferiblemente debe hablar solamente el ejecutivo occidental con mayor rango del grupo con el jefe nipón ya que sino se consideraría una falta gravísima de respeto
Estrategias de negociación
Es impensable hacer un negocio en una primera cita.
No mostrar nunca prisa, ya que necesitan su tiempo a la hora de plantear una negociación.
Estrategias de negociación
Se aconseja no mirar fijamente a los ojos de las personas.
Se recomienda no hablar muy alto y ser prudente.
En el contacto personal, no dar besos o abrazos y no tocar a las personas.
Estrategias de negociación
Ser puntuales. Si no se usa la puntualidad en las citas el fracaso en el negocio es rotundo.
En cada reunión sólo se discuten los asuntos que se han acordado en la agenda establecida con anterioridad. No cabe la improvisación, ni la flexibilidad en los temas a tratar.
Estrategias de negociación
Las negociaciones comienzan a un nivel ejecutivo elevado y continúan a un nivel de mandos intermedios. Hay que tener en cuenta que la persona que lleva el peso de la negociación no suele ser la encargada de cerrar los acuerdos.
Estrategias de negociación
Es recomendable firmar un contrato con la contraparte japonesa, y este puede ser redactado directamente por un abogado local. La utilización de un abogado local es una recomendación que tiene como objetivo disminuir los riesgos de operar en un país cuyas leyes son desconocidas para los exportadores chilenos.
Bibliografía • FERNANDEZ, J. C. (09 de Noviembre de 2008). Recuperado el 25 de Agosto
de 2012, de http://www.slideshare.net/jcfdezmx2/haciendo-negocios-con-japon-presentation
• PASTOR, J. A. (20 de Diciembre de 2006). Japastor. Recuperado el 25 de Agosto de 2012, de http://www.japastor.com/pv_obj_cache/pv_obj_id_9A613188E55B260592A6FAA29B45CC72F40D0500/filename/Protocolo%20Negociacion%20Internacional.pdf
• UDAPI. (05 de Agosto de 2010). Recuperado el 25 de Agosto de 2012, de http://www.slideshare.net/Udapi/japn-el-protocolo
Gracias