Tendencias Estratégicas De Crecimiento

Objetivos

• Entender las diferencias entre los tendencias estratégicas• Estrategias de integración• Estrategias intensivas• Estrategias de diversificación

Tendencias Estratégicas

Intensivas: Penetración de M° - D°M° - D°P°DiversificaciónIntegrativas

Tendencias Estratégicas• Estrategias de Integración

– Integración vertical• Integración hacia atrás (forward integration)• Integración hacia adelante (backward

integration)– Integración horizontal

• Estrategias Intensivas– Penetración de mercado– Desarrollo de mercado– Desarrollo de producto

Tendencias Estratégicas• Estrategias de Diversificación

– Diversificación concéntrica– Diversificación horizontal– Diversificación conglomerada

Integración Vertical

Proveedores Distribución/Clientes

? ?Producción

Backward Integration Forward Integration

Integración Vertical• Hacia Atrás (backward)

– Comprar a los proveedores de materiales para tener control sobre ellos

– Esta estrategia es apropiada cuando los proveedores no son confiables, son demasiado caros y no pueden cumplir con las necesidades del cliente

• Hacia Adelante (forward)– Comprar a distribuidores o

retailer para tener control sobre ellos

Impacto de la Globalización• Tendencia a bajos niveles de integración hacia atrás• Acceso a un mayor número de proveedores• Tendencia a reducir el número de proveedores por lo tanto

reducir complejidad• Demanda de niveles de servicio y calidad más altos• Etc.

Integración HorizontalEstrategia que busca el aumento de control o propiedad sobre los competidoresde una empresa en una industria. Se usa usualmente como estrategia decrecimiento.Son estrategias de Integración Horizontal las fusiones y adquisiciones deempresas.En general estas se producen entre empresas que operan en la misma industria(competidores directos), puesto que posibilita acceder a economías de escala,evita duplicidad de operaciones e instalaciones y conocimiento del negocio.

Integración HorizontalCuando la Estrategia Horizontal puede ser una estrategia eficaz;1.- Cuando Una empresa adquiere características de monopolio en un área o región geográfica.

2.- Cuando una empresa compite en una industria en crecimiento.

3.-Cuando el incremento de economías de escala proporciona mayores ventajas competitivas.

4.-Cuando una empresa cuenta con capital y talento humano necesarios para dirigir con éxito una empresa más grande.

Estrategias Intensivas• Penetración de Mercado

– Incrementar la participación de mercado de los productos o servicios actuales en mercados existentes a través de mayores esfuerzos de marketing.

– Involucra:• Incrementar el personal de ventas• Incrementar la mercadotecnia• Llevar a cabo promociones

– Ej. La campaña de Microsoft para promover Windows 98

Estrategias Intensivas Cuando la Estrategia de Penetración de Mercados puede ser una

estrategia eficaz:

1.- Cuando los mercados presentes no están muy saturados con un producto o servicio en particular.2.- Cuando la participación de mercado de los competidores principales ha disminuido, mientras que las ventas totales de la industria han aumentado.3.- Cuando el incremento de las economías de escala ofrece mayores ventajas competitivas.

Desarrollo de Mercados• Involucra el presentar productos o servicios a nuevas

áreas geográficas– Wal-Mart compró Grupo Cifra en México por US$1.2

billones para introducirse al mercado mexicanoCuando una Estrategia de Desarrollo de Mercados puede ser unaestrategia eficaz; 1.- Cuando existen nuevos canales de distribución disponibles,

confiables , económicos y de buena calidad.2.- Cuando estamos en presencia de empresas muy exitosas.3.- Cuando existen mercados poco explorados o poco saturados.4.- Cuando una empresa cuenta con el capital y los recursos humanos

para dirigir operaciones de mayor expansión.5.- Cuando una empresa posee un exceso de capacidad de

producción.

Desarrollo de Productos• Busca un incremento en ventas ya sea mejorando o

modificando sus productos o servicios actuales. Esta estrategia por lo general implica fuertes gastos en investigación y desarrollo

Desarrollo de ProductosCuando una Estrategia de Desarrollo de productos puede ser una estrategia eficaz:

1.- Cuando una empresa compite en una industria que se caracteriza por avances tecnológicos rápidos.2.- Cuando competidores importantes ofrecen productos de mejor calidad a precios similares.3.- Cuando una empresa compite en una industria de crecimiento rápido.4.-Cuando una empresa posee capacidades de investigación y desarrollo muy importantes.5.- Cuando una empresa cuenta con productos exitosos que están en etapa de madurez del ciclo de vida del producto, la idea es atraer a clientes satisfechos para que prueben productos nuevos (mejorados).

Estrategias de Diversificación

• 60’s y 70’s había una tendencia hacia la diversificación para minimizar el riesgo de estar dentro de una sola industria

• 80’s se vio una tendencia inversa– “Management found they couldn’t manage the beast”

(Porter)• Sin embargo existen grandes conglomerados como GE

Tipos de Estrategia de Diversificación

• Concéntrica– El agregar nuevos productos o productos relacionados

se le llama diversificación concéntrica– Ejemplo: Bancos ofrecen seguros

Tipos de Estrategia de Diversificación

• Concéntrica

Cuando una estrategia de Diversificación Concéntrica puede ser una estrategia eficaz:

1.- Cuando una empresa compite en una industria de crecimiento lento.

2.- Cuando la adición de productos nuevos, pero relacionados, mejoraría las ventas de los productos actuales en forma significativa.

3.- Cuando los productos nuevos, pero relacionados se pudieran ofrecer a precios muy competitivos.

Tipos de Estrategia de Diversificación

• Horizontal– Agregar nuevos productos o productos que no están

relacionados con los actuales para clientes existentes se le llama diversificación horizontal. Debe estar familiarizada con el cliente.

– Ejemplo: Agua embotellada (Coca y Pepsi)

Tipos de Estrategia de Diversificación

Cuando una Estrategia de diversificación horizontal puede ser una estrategia eficaz:

1.- Cuando una empresa compite en una industria muy competitiva, con bajos márgenes de utilidad.2.- Cuando los canales de distribución de la empresa se pueden usar para vender los nuevos productos a los clientes actuales.3.- Cuando los nuevos productos tiene patrones de venta contrarios a los ciclos de ventas de los productos actuales de una empresa.

• Horizontal

Tipos de Estrategia de Diversificación

• Conglomerado– Agregar nuevos productos o productos que no están

relacionados con los actuales se le llama diversificación conglomerada.

– General Electric, está integrado a muy disímiles áreas de negocios; Motores jet, generación de energía, servicios financieros, equipamiento médico, etc.

– Ejemplo: GE lighting, GE aeroengines, etc.

Tipos de Estrategia de Diversificación

• Conglomerado

Cuando una Estrategia de Conglomerados puede ser una estrategia eficaz:

1.- Cuando los mercados existentes para productos actuales de una empresa están saturados.

2.- Cuando una empresa tiene la oportunidad de adquirir una empresa no relacionada que sea una oportunidad de inversión atractiva.

3.- Cuando una empresa posee el capital y talento necesarios para competir con éxito en una nueva industria.