seminario de técni

VENTAS

Presentado por José Holmer Torres

valoresintegrados.com

josehtorresc.com

TÉCNICAS EFECTIVASEN VENTAS

PARA UN MEJOR APROVECHAMIENTO DEL SEMINARIO

Favor apagar sus celulares

Participe activamente del seminario

Vaya al baño solamente en los momentos de receso

Evite hablar con sus compañeros

Levante la mano cada vez que quiera pedir la palabra

Tome apuntes

Técnicas Efectivas en Ventas

1. Planeación

2. Organización

3. Preparación

1. Conocimientos

2. Herramientas de Trabajo

4. Segmentación y Prospección

5. Concertación Telefónica

6. Entrevista

7. Cierre efectivo de la venta

8. Servicio Post-Compra

9. Evaluación del trabajo comercial

TEMARIO


1. Memoria

2. Agilidad mental

3. Postura corporal

4. Coordinación

5. Concentración

6. Manejo del tiempo

7. Disciplina

8. Trabajo en equipo

9. Comunicación eficaz

10. Manejo de guiones

11. Seguridad

12. Manejo del tono de voz

13. Conocimiento de cargos

14. Buen humor

15. Actitud de disposición

16. Integración

17. Motivación

18. Sanciones

19. Reconocimientos

20. Liderazgo

CUALIDADES DE UN ASESOR COMERCIAL


1. Los asistentes estarán en capacidad de hacer una colocación efectiva de serviciosy productos acorde con la identificación de las respectivas necesidades de susprospectos o clientes.

2. Estandarizar un proceso efectivo en ventas.

3. Mejorar sus técnicas de negociación.

4. Saber manejar objeciones y clientes difíciles.

5. Mejorar estrategias de ventas por producto.

6. Incrementar notablemente las ventas.

7. Fidelizar clientes.

OBJETIVOS


QUIEN FALLA EN

PLANIFICAR HA

PLANIFICADO

PARA FALLAR

PLANEACIÓN


PLANEACIÓN DIARIA

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

1.

2.

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4.

5.

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8.

9.

10.

COSAS

POR

HACER

PERSONAS

POR

LLAMAR

PLANEACIÓN


PLANEACIÓN SEMANAL

HORA LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO DOMINGO

9:00 AM PLANEACIÓN CITA CITA CITA CITA

CONCERTACIÓN

11:00 AM ORGANIZACIÓN CITA CITA CITA CITA

SEGUIMIENTOS

3:00 PM CITA CITA CITA CITA

5:00 PM CITA CITA CITA CITA

PLANEACIÓN


1. Manejo efectivo de la agenda1. Planeación daría2. Planeación semanal3. Planeación mensual4. Planeación permanente5. Planeación a corto, medio y largo plazo

2. Estructura de un equipo comercial altamente efectivo3. Fijación de metas (al finalizar el seminario)4. Orden de prioridades y manejo de tareas y responsabilidades

1. Atendiendo al cliente – atención personalizada2. Atención telefónica3. Cliente Interno4. Correo electrónico5. Proceso de la operación

1. Informes2. Gestión

5. Creación de una encuesta donde se identifique y analice claramente lasnecesidades y situación financiera de un cliente.

PLANEACIÓN


1. Autoconfianza2. Comunicación eficaz3. Liderazgo4. Auto positivismo5. Técnicas efectivas en ventas6. Relaciones humanas7. Glamour y etiqueta8. Control del stress y las preocupaciones9. Entusiasmo10.Éxito

PROCESO CRONOLOGICO DEL ÉXITO EN LAS VENTAS

ORGANIZACIÓN


1. Hable con seguridad

2. Mire siempre a los ojos

3. Genere confianza en TODO

4. Vístase siempre muy bien

5. Sea extrovertido

6. Busque amigos

7. Tome iniciativas

8. Sea correcto en TODO

9. Adquiera conocimiento y experiencia

10. Tenga FÉ

COMO ADQUIRIR MÁS CONFIANZA Y SEGURIDAD


El verdadero objetivo de cualquier

empresa sea la que sea es uno solo:

"CREAR Y MANTENER CLIENTES"

ORGANIZACIÓN


USE GUIONES ESTANDARIZADOS EN TODOS LOS PROCESOS

ORGANIZACIÓN


Guiones para:1. Saludo de llamadas telefónicas2. Despedida en las llamadas3. Como contestar cualquier solicitud4. Concertar citas5. Pasar a otra extensión6. Tomar un mensaje7. Vender un producto o servicio8. Saludo en el punto de venta9. El proceso en la venta10.Pedir información11.Tomar una reserva12.Todos los demás procesos

ORGANIZACIÓN, PREPARACIÓN Y ESTANDARIZACIÓN


1. CONOCIMIENTOS2. HERRAMIENTAS


ORGANIZACIÓN, PREPARACIÓN Y ESTANDARIZACIÓN

• EMPRESA• SERVICIOS Y PRODUCTOS

• PROCESOS Y ASPECTOS TECNICOS• PERSONAL Y FUNCIONES DE LA EMPRESA

• COMPETENCIA• MERCADO

• CLIENTE• NECESIDADES DEL CLIENTE

• ACTUALIZACION• INTERNET

• PERIODICOS Y REVISTAS• SEMINARIOS Y CONFERENCIAS• HABLAR CON TRIUNFADORES

CONOCIMIENTOS


1. Concéntrese en el cliente: un buen asesor de ventas ofrece lo que el clientenecesita, no debe ir tras una venta fácil, sino buscar establecer una relación alargo plazo.

2. Sea constante: los clientes se quejan con frecuencia que el asesor no llamo más.Un asesor comercial esta siempre en contacto con el cliente aunque sea paradecirle que está buscando una solución. No estar disponible es la mejor manerade perder un cliente.

3. Este bien informado: un asesor siempre debe saber de que está hablando. Noalarde que lo sabe todo, puede ser contraproducente.

4. Entienda los problemas del cliente: los mejores asesores comerciales debensaber como satisfacer las necesidades del cliente y a veces es necesario ayudaral cliente a identificar sus objetivos.

5. Vaya más allá: los mejores asesores siempre le echan una mano al cliente,cuando le ayudamos en un asunto que va más allá de las ventas, el clientesiempre confiará en nosotros y no buscará ayuda en otro lado.

COMO BRILLAR FRENTE A LOS CLIENTES


• MALETIN• AGENDA

• BOLIGRAFO• CALCULADORA

• MEDIO DE COMUNICACION• TARIFARIO

• CARPETA DE PRESENTACION• CONTRATO / SOLICITUD

• RECIBOS• HOJAS EN BLANCO

• TARJETAS DE PRESENTACION• VEHICULO

• ACTITUD MENTAL POSITIVA

HERRAMIENTAS


1. Edad2. Sexo3. Estrato Socio-económico4. Tendencias5. Prioridades6. Área de influencia7. Mercado natural8. Zona geográfica9. Paginas web: Nacional e Internacional10. Industrial11. Comercial12. Servicios13. Pública14. Militar15. Eclesiástico, Religioso16. Educación17. Financiero18. Ocio19. Transporte20. Comunicaciones21. Textil22. Alimentos23. Salud24. ONG´s25. Informática26. Electrodomésticos27. Gremios y Asociaciones28. Bellezas29. Alimentos y bebidas

COMO SEGMENTAR EL MERCADO


Fecha Prospecto Empresa Cargo Teléfono Secretaria Dirección E-mail Fax Datos ad.

LISTADO DE PROSPECTOS


• Teléfono• Agenda• Bolígrafo• Calculadora• Guion telefónico• Listado de prospectos

MANEJO DEL TELÉFONO


C - El señor Pérez ?P - SiC - El señor juan Pérez ?P - SiC - Mucho gusto juan habla con Jose Torres, director de cuentas especiales

(asesor financiero o comercial) de Sura, le llamamos porque estamosinteresados en tener una breve reunión con usted de 10 a 15 minutosporque queremos presentarle/informarle sobre nuestros portafolio deservicios/productos que sabemos a usted le va a interesar mucho y va abeneficiar sustancialmente su empresa, le queda bien recibirnos en suoficina el próximo martes a las 9 de la mañana o le va mejor el miércoles alas 3 ?

GUIÓN TELEFÓNICO


• HAGA QUE LA OTRA PERSONA DIGA SI, SI, INMEDIATAMENTE• SALUDO ENTUSIASTA• NOMBRE• CARGO• EMPRESA• QUE QUIERO• CUANTO TIEMPO TARDARE• QUE BENEFICIOS OBTENDRA• CUANDO QUIERO LA REUNION• PREGUNTA DE DOS OPCIONES

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SEGUNDOS

ESTRATEGIA DEL GUIÓN


ENTREVISTA

TÉCNICAS DE CIERRE EN VENTAS


CIERRE DE LA VENTA



SERVICIOPOSTCOMPRA



Coloque un tablero donde todo su equipo de ventas lo vea

CONTROL DE VENTAS MES: MAYOASESOR VENTAS X 1000 METAS

EQUIPO: Aguilas

Jorge Garcia

Mario Gomez

Juan Nuñez

Martha Gonzalez

Jenny Lopez

EQUIPO: Tigres

Alejandro Franco

Guillermo alvarez

EQUIPO: Leones

EQUIPO DE VENTAS DE ALTO RENDIMIENTO


VENDEDORES

MOTIVADOS

CLIENTES

SATISFECHOS

UTILIDADES

MILLONARIAS


USE GUIONES ESTANDARIZADOS EN TODOS LOS PROCESOS



1. No Critique, No Condene, Ni Se Queje Elogie sinceramente y después dígale a la persona

en que debe mejorar. De ejemplo. Dele un bien prestigio a la otra persona para que se

interese en mantenerlo. Hable de sus propios errores antes de hablar sobre

los errores de los demás. Llame la atención indirectamente. Llame la atención a solas, con tacto y diplomacia,

no ridiculice a nadie. No le de importancia a las pequeñeces. Recuerde que de la mismo forma que usted juzga,

será juzgado.

TÈCNICAS ASERTIVAS EN LA COMUNICACIÓN Y LAS RH


2. Demuestre aprecio honrado y sincero3. Despierte en los demás un deseo vehemente4. Interésese sinceramente en los demás5. Sonría6. El sonido más dulce e importante para cualquier

persona es su nombre7. Escuche con interés, sea un buen oyente8. Hable de lo que le interese a los demás9. Haga que la otra persona se sienta importante y

hágalo sinceramente10. La mejor manera de ganar una discusión es

evitándola

TÈCNICAS ASERTIVAS EN LA COMUNICACIÓN Y LAS RH


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Colombia: 018000 410609

USA: 1 305 910 1140

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