NEGOCIACIÓN

Es un proceso creador de sinergia, mediante el cual dos o más partes, cada una con diferentes necesidades, deseos, problemas, aspiraciones, temores y otros motivadores, tratan de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio mediante la comunicación cuando, además de tener la autoridadnecesaria, existe la voluntad de las partes involucradas para lograrlo.

PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

1) Preparación y planeación

2) definición de las reglas básicas

3) aclaración y justificación

4) negociación y solución de problema y

5) cierre y puesta en práctica.

Punto de partida para la planeación

Es la correcta definición del problema o de la situación conflictiva que se vive o que se avecina.

Antecedentes que la originaron.

para definir después los objetivos que se quiere alcanzar en la negociación.

Información disponible para tomar decisiones

0% ________________________________________ 100%

Adivinar Decisiones bajo incertidumbre Certeza

(Inferir)

Es importante recalcar que lo más relevante en el proceso de planear la negociación es hacer inferencias sobre lo que pretende obtener la contraparte.

Se debe pensar en las fuerzas que lo motivarán a negociar.

Después es recomendable la pregunta:

¿Qué puedo hacer por la contraparte que la motive para que, a su vez, haga lo que yo pretendo?

Dado que en una negociación se debe dar para recibir, es necesario pensar cuidadosamente en qué se puede ofrecer que tenga valor para la contraparte, a cambio de lo que deseamos obtener.

Para preparar una

negociación compleja resulta

útil tomar en cuenta que los

pasos que los negociadores

pueden seguir, y la

información que pueden

necesitar, son:

a) Una recopilación de la información relevante sobre la situación, incluyendo hechos, cifras, fechas, secuencias, etc.

b) Información sobre los personajes que influyeron en los hechos, las fuentes de su poder y la permanencia de sus influencias.

c) Es valioso reunir también información sobre quienesvan a tener a su cargo la negociación, ya que su personalidad, su forma de abordar los asuntos, sus costumbres y la experiencia observada en su comportamiento pasado ayudarán a inferir su conducta negociadora.

e) El paso siguiente, que esel más importante, esdefinir cada uno de losobjetivos que se pretendelograr, clasificándolos enprincipales y secundarios.En ambos casos serecomienda dejarclaramente establecido loque sería el resultado idealy lo que sería el mínimoaceptable.

d) También se debe definir la llamada posición de apertura, que es lo que se dirá a la contraparte

que se desea obtener.

Apertura Ideal Máximo Empresa:

Incremento salarial: %

Sindicato:

Mínimo Ideal Apertura

Cuanto más se supere el mínimo aceptable y cuanto más se acerque a los resultados ideales, la negociación será más exitosa.

ESTRATEGIA Como parte de suestrategia, usted deberíadeterminar la mejor alternativasuya y de la otra parte paranegociar un acuerdo

(Best Alternative To a Negotiated Agrement,

BATNA ).

TECNICAS PARA REINICIAR O HACER TRIUNFAR UNA ESTRATEGIA

La estrategia define la forma de llevar a cabo la negociación. Es el “cómo negociar”.

En esta materia se recomienda considerar los siguientes elementos:

a) Las políticas aplicables, que son la expresión de los valores, principios y creencias de quienes patrocinaron la negociación y que proporcionan, por tanto, el marco dentro del cual se pueden mover los negociadores.

b) También se pueden definir políticas aplicables al proceso

de negociación, que norman la conducta que los

negociadores deben observar durante el proceso.

ESTRATEGIA EXISTOSA

UNA ESTRATEGIA EXITOSA DEBE AJUSTARSE A LA SITUACIÓN EXTERNAE INTERNA DE LA EMPRESA, OBTENER UNA VENTAJA COMPETITIVAPERMANENTE Y MEJORAR SU DESEMPEÑO.

PARA PONER A PRUEBA LOS MÉRITOS DE UNA ESTRATEGIA CONRESPECTO DE OTRA Y DISTINGUIR ENTRE UNA EXISOTSA Y OTRAMEDIOCRE O EQUIVOCADA SON ÚTILES TRES PREGUNTAS:

• ¿CÓMO SE AJUSTA LA ESTRATEGIA A LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA?

• ¿LA ESTRATEGIA CONTRIBUYE A OBTENER UNA VENTAJA COMPETITIVAPERMANENTE?

• ¿LA ESTRATEGIA GENERA UN MEJOR DESEMPEÑO?

BUENA ESTRATEGIA + BUENA EJECUCIÓN =

BUENA NEGOCIACIÓN