plan de marketing electronico

1Taller de Mercadotecnia ElectrnicaModulo 1. Introduccin, el negocio yel plan de mercadotecnia electrnica

Luis Carlos Aceves G.

Acerca de.

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2Qu busco lograrcon un plan de mercadotecnia

electrnica?

El desempeo, no perderlo de vista

Tecnologas de informacinImpactan

Desempeo de un negocioAfectando

Utilidades e ingresos


3El desempeo, no perderlo de vista

El desempeo se refleja en Un modelo de negocio

Componentes Enlaces

Ambiente de negocio Competitivo | Industria Macroambiente

Cambios y transformaciones

Tpicos modelos de negocio

Comercio electrnico

Agregadores de contenido

Generadores de mercado

Brokers

Proveedores de servicios de operacin(intermediarios)


4Tpicos modelos de negocio

Infraestructura

Last Mile/ISPs

Tpicos modelos de negocio

Creadores de contenido

Proveedores de aplicaciones (ASPs)

Proveedores de hardware y equipo


5Qu esmercadotecnia electrnica?

Qu es?

Uso de tecnologa de informacin en los procesos de

creacin,comunicacin,entrega de valora los clientes,y la administracin de relaciones con losmismosde manera que se beneficie a la organizacin


6Elementos a analizarpara desarrollar un plan demercadotecnia electrnica

Preguntas clave

Qu queremos lograr?

Cul es la situacin o ambiente en que se desarrollanuestro negocio/idea/campaa?

Cmo llegaremos a ese objetivo?


7Elementos

1. Anlisis de la industria

ESTRUCTURACOMPETITIVA

Clientes

NuevaCompetencia

Proveedores

ProductosComplementarios

Rivalidad enla Industria

Ejercicioconoces la industria donde te

desarrollas?


8Elementos

2. El alcance

Segmentacin tradicional

Nuevas formas de segmentacin

Ejerciciohas hecho una segmentacin para el

producto o servicio que deseasmercadear?


9Elementos

3. El valor

Cadenas de valor

Compras de valor

Redes de valor

Ejerciciocules son los valores que deseas

que tu mercado perciba?


10

Elementos

4. El precio

Precios basados en conocimiento

Precios lock-in

Ejerciciotu cliente actual te cambiara

fcilmente?


11

Elementos

5. Las fuentes de ingreso

Por margen de ganancia/operacinPor produccinPor publicidad/referenciasPor suscripcionesPor comisionesPor tarifas por servicio

Ejerciciote traer nuevos ingresos tu plan demercadotecnia electrnica? cules?


12

Elementos

6. Las actividades de back-end

Logstica/distribucin/order fullfillmentVentas y administracinProduccinRHMercadotecnia

Elementos

7. Implementacin

Los sistemas

La gente

La estructura


13

Elementos

8. Capacidades y diferenciadores

Competencias

Ventaja competitiva

Ejerciciocules son tus competencias? y tu

ventaja competitiva?


14

Elementos

9. Sustentabilidad

Estrategias de bloqueo

Estrategias de entrada

Estrategias de comperacin

Ejercicioqu has hecho para mantener tu

ventaja competitiva?


15

Elementos

10. Costo

Taller de Mercadotecnia ElectrnicaModulo 2. El e-consumidor y el mercado



16

Ignorando el comportamiento del consumidor

Ignorando el comportamiento del consumidor


17

Quin esel e-consumidor?

Quin es el e-consumidor?

Todo aquel que utiliza y aprovechacualquier bien o servicio en lnea

Se apoya en alguna tecnologa deinformacin para obtener el bien o servicio

Normalmente el ltimo al que se dirige unnegocio


18

Qu ha cambiado en el e-consumidor?

De la estrategia push a la pull y deregreso

Mayor penetracin tecnolgica

La importancia de la marca

Cmo piensa, decide y actael e-consumidor?


19


No necesita intermediarios


Tiene informacin para tomar decisiones


20


El ciclo de vida de los productos


Bsqueda de una experiencia total (en lnea+ virtual)


21


Percepcin del producto, servicio y negocio


Uso de ayudas interactivas

Las actividades post-venta


22

Errores en la ejecucinde un plan de mercadotecnia

electrnica[ si se ignora al e-consumidor ]

Errores

Informacin a la que el consumidor nopuede acceder


23

Errores

El e-consumidor siempre tendr pretextos sino desea hacer las cosas en formaelectrnica

Errores

Productos y servicios nunca disponibles


24

Errores

No hay servicio/soporte al consumidor

Errores

El proceso es confuso [ o entro y nofunciona ]


25

Taller de Mercadotecnia ElectrnicaModulo 3. Anlisis, atraccin y retencin del

e-consumidor


Ciclo de vidadel e-consumidor


26

1.Atraernuevos clientes

2.Beneficiarsede los clientes existentes

3.Retenera los clientes: e-services, e-loyalty

1.Atraernuevos clientes


27

Conocer.

Perfil bsico (geogrfico y tcnico)

Comportamiento dentro un sitio web

Intereses, gustos y preferencias

Para tomar decisiones sobre

La oferta de la organizacin

La informacin y estructura aentregar

La planeacin de nuevos productos y/oservicios en lnea


28

Analizando..

Datos cuantitativos

Datos cualitativos

Segmentar por situacin geogrfica, demogrfica ypsicogrfica

Atraer nuevos clientes


29

Segmentar por comunidades de intersAtraer nuevos clientes

Segmentar por grupos tnicos

www.ambafrance-rsa.org



30

Segmentar por creencias, influencias y preferenciasAtraer nuevos clientes

Segmentar por actitudes y gustos



31

Ejercicio

Segmenta a la audiencia que debera entrar a tusitio web o a ver alguna informacin de productos oservicios en lnea

Aplica las formas de segmentacin tradicional

Aplica las formas de segmentacin no tradicionales

Cuntos son?

Web analytics

Algunas herramientas que ayudan


32

Eye tracking | Mouse tracking

www.crazyegg.com


Nubes de etiquetas

www.del.icio.us



33

2.Beneficiarsede los clientes existentes

Uso de un CRM

Customer Relationship Management

Es una estrategia, no una tecnologa

Mercadotecnia relacional/directa:crear relaciones 1-1


34

Uso de un CRM

Cross Selling, Up Selling, KeepSelling, Re Selling

Relacin con el front end

MKT directa

Ejercicio

Qu estrategias de CRM empleas?

Cules puedes emplear?

Disea al menos 3 que creas que puedesimplementar


35

3.Retenera los clientes: e-services, e-loyalty

Uso de un CRM

Servicios de valor agregado y desoporte (e-services):

Todos los procesos electrnicos paramantener a los clientes actualessatisfechos


36

Aydame a decidir o definir qu quieroe-Services

Aydame a comprare-Services


37

Difernciame cuando ya soy tu cliente

www.sky.com.mx

e-Services

Aydame cuando ya no quiero ser tu clientee-Services


38

Uso de un CRM

Retencin de los clientes

Estrategias de mercadotecnia para crear lafidelidad de un cliente a travs de algnproducto o servicio electrnico

Personalizacin a travs de la interaccincon la parte real (brick)

Uso de un CRM

Retencin de los clientes

Normalmente implica una recompensa acambio de que el cliente haga algo

El cliente inmediatamente conoce cualquiernovedad

El negocio inmediatamente conoce elcomportamiento del cliente


39

Uso de un CRM

Formas de retencin:

e-Loyalty

e-Script

P2P payments

Ejercicio

Cules son los e-services con los que cuentas?

Qu nuevos e-services puedes desarrollar?

Qu estrategias sigues para retener a tusclientes?

Qu nuevas estrategias para retenecin puedesimplementar?


40

Taller de Mercadotecnia ElectrnicaModulo 4. e-Productos y marcas


e-Productos


41

Tipos de e-Producto

Productos tradicionales que se ofertan a travs de uncanal de distribucin virtual

Tipos de e-Producto

Productos virtuales que se ofertan a travs de uncanal de distribucin virtual


42

Caractersticas de e-Producto

Atributos

Manejo de la marca

Manejo de etiquetas (labeling)

Empaque

Servicios de soporte

Atributos


43

Atributos

Conjunto de caractersticas relevantes y nicas queentregan un beneficio al consumidor electrnicoCapacidad de customizar/personalizar el producto

Ejercicio

La gente que visita tu sitio web percibe losatributos de tus productos?

Cmo los comunicas?


44

Marca

Marca

Nombre, smbolo y cualquier otra informacin queidentifique al productoPercepcin del consumidor basada en informacin yexperiencias respecto a los competidores


45

Marca

Relacin e-consumidor | marca:

Confianza

Identidad

Conexin

Comunidad

Recomendacin

Marca

Recomendaciones:

Al definir el nombre de una marca nueva en Internet: Debe sugerir algo del producto Diferenciar de los competidores Propiedad intelectual Fcil de recordar, pronunciar y usar en cualquier idioma


46

Marca

Recomendaciones:

Los nombres de dominio son extensiones de la marca: Seleccionar el nombre de dominio adecuado Debe reforzar el nombre de la marca Considerar todas las alternativas de dominio que el usuario

puede intentar

Ejercicio

Cmo son tus marcas en el mundo virtual?,fciles de recordar?, y tus dominios?

Cmo es la relacin e-consumidor- marca en tusproductos o servicios?, te identifican?


47

Labeling

Labeling

Cualquier informacin adicional relacionada con elproducto: Condiciones y trminos de uso Instrucciones para utilizarlo (cmo me doy de alta, cmo

descargo, qu puedo esperar) Polticas de privacidad Logotipos de alianzas, reconocimientos, sociedades o

proveedores


48

Taller de Mercadotecnia ElectrnicaModulo 5. Tcnicas de promocin y

publicidad en lnea


1. Diseo de boletines

2. Buzz marketing

3. Social bookmarking

4. Publicidad interactiva

5. Mercadotecnia por permiso


49

1.Diseo de boletines

Uso de correo electrnico paracomunicar y generar visitas a unsitio web con contenido

Newsletter + e - mailing

Dos procesos de interaccinfundamentales:

Suscripcin: disear para lograr que laaudiencia utilice el servicio

Envo: disear algo que a la audiencia nole moleste recibir (an si se suscribi)


50

Newsletter + e - mailing

Diseo de acuerdo a lineamientos del IAB

http://www.iab.net/iab_products_and_industry_services/1421/1443/1458

Aspectos a cuidar

Lo puedo ver en otro formato?

El servidor lo bloquea (borrado o spam)?

Me puedo desuscribir?


51

Diseo de la suscripcin

Es el autoregistro del usuario

Fcilmente localizable

Lo ms simple posible

Opcin de desuscribirse

Diseo de la suscripcin

BIEN MAL


52

Debe ser una extensin del sitioweb, mantener el diseo e identidad

Lo ms importante se comunica enlos primeros prrafos

Poco texto, pero pocas imgenes

Diseo del boletn

Definir la periodicidad

Debe ser personalizado

Dar opcin de desuscripcin

Formato del boletn (texto, html,texto enriquecido)

Diseo del boletn


53

Diseo del boletn

Total Email Opens

Unique Email Opens

Total Email Click-Throughs

Unique Email Click-Through

Click-to-Open Rate

Email Forwards

Mtricas e indicadores


54

Reemplazar boletines por esquemas desindicacin

La forma de sindicacin ms conocidaes el RSS (Really Simple Syndication)

Uso de feeds Uso de agregadores

Tendencias

2.Buzz marketing

Uso de blogs, con informacincreada por varios autores,organizados generalmente enforma cronolgica y por categoras.

Su crecimiento est en funcin delas aportaciones de otros lectores.


55

Enfoque del blog

Personal Corporativo

Crear relaciones entre blogs a travs de:

Blogroll

Trackbacks

Permalinks

Buzz marketing


56

Crear relaciones entre blogs a travs de:

Clasificaciones sociales

Marcacin social (Social bookmarking)

Buzz marketing

Herramientas para crear un blog


57

3.Social bookmarking

Conjunto de aplicaciones web quepermiten almacenar ligas favoritasen lnea en lugar de hacerlo en elnavegador o computadora.

Efectos del social bookmarking


58

Los usuarios deciden qu es importante

Los usuarios califican las ligas favoritas de otrosusuarios

Los usuarios deciden cmo clasificar y agruparlas ligas favoritas

Las aplicaciones siguen un principio deagregacin

Social bookmarking

El usuario debe poder enviar el contenido a unaherramienta de social bookmarking

www.del.icio.us

Social bookmarking para promocin


59

Se utilizan sistemas que permitan calificar elcontenido

Social bookmarking para promocin

del.icio.us

www.digg.com

www.technorati.com

www.ma.gnolia.com

www.furl.net

www.twitter.com

Herramientas para hacer social bookmarking


60

4.Publicidad interactiva

Formas de promocin mediante eluso de anuncios que enlazan aotros sitios web

Uso de un CRM

Surge en 1996

Originalmente conocida como web ads

Regulada por el Interactive Advertising Bureau(IAB)

Manejo de dos formatos: integrados y flotantes


61

Formatos integrados

Banner

Rascacielos

Robapgina

Botn

Enlace de texto

Formatos flotantes

Pop-up

Pop-under

Cortinilla

Layer


62

Lo actual

Mezcla de formatos integrados y flotantes

Rich mediaFormas de publicidad web basadas en tecnologas mscomplejas que imgenes GIF o JPG y animaciones simples

Los formatos ms comunes son desarrollados en Flash, Javao DHTML

Ejemplos: http://origin.www.eyeblaster.com/onesheet/

Lo actual

Publicidad bajo demanda:

Incrementar el trfico en forma natural,posicionamiento orgnico:

Search Engine Optimization (SEO)

Incrementar el trfico pagando solo por lo que elusuario ve:

Pay per click


63

Page views

Impresiones

Click-through

Click-through rate

Pay per click

Pay per sale


Display time

Interaction rate

Interaction time

Expansion rate

Video views

Average video view time

Video pauses, rewinds, mutes

Exit links



64

5.Mercadotecnia porpermiso

Uso de recursos tecnolgicos paracomunicar efectivamente con laidea de que la audiencia haga algo

Disear de un sitio web atractivo

Comunicar efectivamente un mensaje

Facilitar las acciones

Motivacin | Accin

Mercadotecnia por permiso


65

Registro a travs de una membresa en un sitio web

Concursos y promociones requiriendo nuevos datos

Transacciones que generan informacin adicional

Encuestas

Visita enlaces relacionados (de entrada y salida)

Inscripciones a servicios especficos (sign-ups)

Formas de lograr mercadotecnia por permiso

Acciones incentivadoras


66

Taller de Mercadotecnia ElectrnicaModulo 6. Estrategias de precio

aplicadas a un negocio electrnico


Economa digital =

Productos basados enconocimiento


67

Intensivos en Know how

Altos costos relativos al desarrollo yproduccin

Bajos costos de distribucin ymantenimiento, en general bajos costosunitarios

Establecer precios en productos digitales

Puntos crticos

Participacin del mercado:atraccin de clientes

Margen de utilidad:precio de venta- costo unitario

Establecer precios en productos digitales


68

Dudas o preguntas:[email protected]

Ms informacin:www.luiscarlosaceves.com



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