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Perfil de Mercado Frutas Secas y Deshidratadas - Reino Unido ProChile Londres, Septiembre 2006 Resumen ejecutivo Introducción La forma de comercialización de frutos secos y deshidratados ha sufrido una profunda transformación en los últimos cinco años. De ser utilizado principalmente como ingredientes, el mayor consumo ha migrado a la su utilización como bocadillos o snacks. El consumo de estos se ha intensificado durante los últimos años, esto principalmente debido al cambio en los hábitos de consumo de la población joven y de recambio. Las comidas preparadas han reemplazado a la preparación de platos, así como los snacks de media mañana y del almuerzo han migrado de los dulces y golosinas a las frutas secas y deshidratadas. Ya es común ver personas consumiendo un paquete de 10 gramos de nueces, pasas, almendras, ciruelas o damascos en vez de dulces durante las horas de colación. Esto obedece a una mayor preocupación por la comida sana, así como con la obsesión por el peso y cuidar la línea. Desde cadenas en las que se ofrecen en forma exclusiva este tipo de productos (Holland and Barrett, por ejemplo) y la masificación de pequeñas sucursales de las grandes cadenas de supermercados, especializadas en comidas preparadas y sándwiches. Estos productos son ofrecidos directamente al consumidor final, aumentando su disponibilidad y formatos para su consumo personal. Si bien son altamente visibles en cadenas especializadas, así como supermercados, aun hay una alta proporción que es vendida como ingredientes, tanto a empresas de catering como a productoras de alimentos preparados y postres. Si bien el monto de producto importado no posiciona al Reino Unido como uno de los mercados más grandes de secos y deshidratados (a excepción de las pasas), los niveles de precio promedio son interesantes, así como la lectura de la tendencia del mercado, dado que es uno de los más dinámicos de la región, en cuanto a lo que respecta al retail. Antecedentes Económicos del Reino Unido El Reino Unido es una las 5 economías que sobrepasan el trillón de dólares en Europa Occidental. Durante las últimas dos décadas, el gobierno se ha enfocado en reducir la cantidad de empresas fiscales e incrementar los programas de bienestar social. El Reino Unido es una economía intensiva en agricultura, muy tecnificada y eficiente para los estándares europeos. Se autoabastecen del 60 % de sus necesidades alimenticias, utilizando menos del 2% de su fuerza laboral. Poseen grandes reservas de gas natural, carbón y petróleo, siendo la producción de combustible responsable de más del 10% de su producto geográfico bruto. Los servicios, particularmente la banca, seguros y servicios relacionados con negocios son la porción más grande de su PGB, mientras que los productos industriales van en

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constante descenso en términos de importancia relativa. Aun cuando hubo una desaceleración de la economía entre los años 2001 y 2003 producto de la parcial crisis global existente, la producción se recuperó 3.2% durante el 2004. Aun cuando en 2005 la economía mostró sólo un incremento del 1.8%, es una de las más fuertes de Europa, con bajas tasas de inflación, desempleo y tasa de interés. Es este relativo éxito el que le ha dificultado a la administración de Tony Blair preparar el ingreso del Reino Unido a la comunidad monetaria europea y abrazar el euro. Fundamentalmente debido al rechazo popular. El gobierno ha acelerado las mejoras planificadas en educación, transporte y salud, financiándolas con mayores impuestos y déficit fiscal. Algunos datos básicos de la economía del Reino Unido (última estimación 2005) Indicador Año 2005

PGB (PPA) $1.867 trillion (2005 est.)

PGB (Tipo de cambio oficial $2.275 trillion (2005 est.)

PGB Crecimiento oficial 1.8% (2005 est.)

PGB - per capita: $30,900 (2005 est.)

PGB - composicion por sector: agricultura: 1.1% industria: 26% servicios: 72.9% (2005 est.)

Fuerza de Trabajo: 30.07 million (2005 est.)

Fuerza de Trabajo - por ocupacion (2004): Agricultura 1.5%Industria 19.1%Servicios 79.5%

Tasa de Desempleo 4.7% (2005 est.)

Inflacion 2.1% (2005 est.)

Inversion 16.3% of PGB (2005 est.)

Deuda Publica 42.2% of PGB (2005 est.)

Balance de Cuenta Corriente $-38.4 billion (2005 est.)

Exportaciones $372.7 billion f.o.b. (2005 est.)

Importaciones $483.7 billion f.o.b. (2005 est.)

Reservas internacionales $48.73 billion (2004)

Deuda Externa $7.107 trillion (30 June 2005)

Economic aid - donor: ODA, $7.9 billion (2004)

Moneda (codigo) Libra esterlina (GBP)

Año fiscal 6 Abril - 5 Abril (Fuente: The Intelligence Unit, The Economist, Febrero 2006) A continuación se vera en detalle algunos de los indicadores económicos más importantes como inflación, tipo de cambio y comercio exterior. Inflación La inflación subió marcadamente durante el año 2005, fundamentalmente debido al precio del petróleo. Del 1.3% que se observó durante el 2004, promedio 2.1% el 2005. Los pronósticos oficiales sitúan a la inflación del 2006 por debajo del 2% y alrededor del 1.8% para el 2007. Esto está sustentado por una baja esperada en la demanda y aumento del desempleo, lo que debilitaría las tendencias de incremento en precios.

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También hay un efecto de base, que al ser más alta que las esperadas, frente a las mismas variaciones nominales, no presentarían variaciones en el índice. Tipos de Cambio La libra seguirá transándose en los mismos rangos respecto al dólar y al euro. Dada la tendencia a la baja de las tasas de interés y la disminución de su diferencia con la tasa de interés de corto plazo, se observará un debilitamiento del valor de la libra respecto al euro durante los años 2006 y 2007. La libra se depreció respecto al dólar durante el 2005, pero debe apreciarse durante el 2006, debido a que el ciclo de contracción monetaria está llegando a su fin y la preocupación respecto al déficit de cuenta corriente vuelve a salir a discusión.

Esto lo podemos ver en el gráfico anterior, donde el valor del dólar versus el de la libra esterlina ha bajado desde 0.57 a niveles de 0.53 durante el mes de mayo de 2006 y subiendo a 0.545 durante Julio. Comercio Exterior Las empresas que operan en el Reino Unido (RU) tienen acceso a 450 millones de consumidores a través de los países que pertenecen a la Unión Europea (UE). Desde que se integró a la UE, el RU ha aumentado sus relaciones comerciales con socios europeos, pero en medida proporcional la ha disminuido con Estados Unidos y los países de la Commonwealth. El RU exportó 387 billones de dólares durante el año 2005, Estados Unidos sigue siendo su mercado principal, con 14.7% del total. Le siguen Alemania con 10.8%, Francia con 7.4% y Holanda con 5.9%. Durante el mismo período, el RU importó 499 billones de dólares, de éstas Alemania fue su principal proveedor con 13.5%, seguido por Estados Unidos, con 8.4% y Francia con el 7.4%. Es importante destacar a China, que corresponde al 4.9% de las importaciones totales, subiendo 1 punto porcentual completo respecto al año 2004. En el siguiente cuadro podemos ver en forma general las importaciones y exportaciones del Reino Unido por países.

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UK Importaciones/Exportaciones 2005 US$ Pais Importaciones Exportaciones Total 498.559.553.928 386.719.630.648 USA 41.929.473.307 8,4% 56.917.443.270 14,7%GERMANY 67.348.038.561 13,5% 41.750.149.530 10,8%FRANCE 36.821.386.783 7,4% 36.005.531.209 9,3%NETHERLANDS 34.906.125.711 7,0% 22.860.727.994 5,9%SWITZERLAND 7.406.440.998 1,5% 9.497.234.670 2,5%JAPAN 16.169.202.911 3,2% 7.058.885.646 1,8%CHINA 24.434.251.024 4,9% 5.228.984.370 1,4% (Fuente: HM Revenue & Customs Statistics, Marzo 2006) Aun cuando el RU maneja típicamente un déficit en su balanza comercial, ésta se ha visto incrementada durante los últimos años, debido a un mayor desarrollo económico relativo que el de sus socios en la UE. Se espera que este déficit corresponda al 2.4% del PGB del año 2005 Puertos más importantes Más del 95% de los productos importados o exportados desde y hacia el Reino Unido es a través de los puertos. Los puertos más importantes, desde el punto de vista del comercio para Chile son: Southhampton Dover Liverpool

Los tiempos de tránsito entre Valparaíso o San Antonio y el Reino Unido son en promedio de entre 30 y 45 días. Mercado Mercado de productos secos y deshidratados

1. Tamaño de Mercado (medido en consumo total) Para el mercado de secos y deshidratados existe muy poca información disponible. La información presentada es obtenida a través de extrapolaciones de datos crudos del censo, y estimadas los montos particulares de las distintos frutos mediante diferenciales obtenidos de informes de importación. Esto debido a que no se registran exportaciones significativas de dichos productos, y no hay producción local relevante. Durante el año 2005, las familias del Reino Unido gastaron 14 millones de libras a la semana en el consumo de frutas secas y deshidratadas. Esto representa un consumo total de 754 millones de libras al año. Si inferimos que el consumo de Pasas, Nueces, Almendras y Ciruelas deshidratadas corresponde al 70% de los frutos secos y deshidratados del mercado, podemos estimar que, aproximadamente, durante el año 2005, se consumieron en el Reino Unido 268

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millones de libras de pasas en todas sus variedades, 159 millones de libras de almendras, 43 millones de nueces y 40 millones de libras de ciruelas deshidratadas. Como en la mayoría de los alimentos, los Supermercados venden más del 70% como canal de distribución, quedando los canales especialistas y los distribuidores mayoristas para ingredientes con cerca del 28%. Estos productos representan una proporción menor dentro del consumo de alimentos y bebidas no alcohólicas de las familias del Reino Unido, alcanzando el 1,3% del consumo. Pero si lo comparamos con respecto al consumo de frutas frescas, representan el 22%, con 14 millones de libras, respecto a 63 millones de libras semanales consumidas. Para este tipo de productos, las preparaciones no son relevantes, dado que tanto para el consumo como bocadillo, como ingrediente, es realizado en su estado natural, es decir, sin congelar, sin baños de chocolate o yogurt. Solo en el caso de las almendras, el producto es consumido salado o ahumado, sin que esta diferencia se evidencie en las fuentes de información disponibles. Tanto para las pasas, como las ciruelas y nueces, el producto es consumido mayoritariamente en su estado natural o deshidratado, sin mediar ninguna prelación adicional. Para efectos de este informe, se analizaran los siguientes productos secos y deshidratados:

1. Pasas 2. Nueces 3. Almendras 4. Ciruelas Deshidratadas

2. Consumo promedio de productos secos y deshidratados.

El consumo promedio de productos secos y deshidratados de un habitante del Reino Unido es de £12,5 al año (aproximadamente US $23). De la misma manera, el consumo estimado por persona de pasas es de 4,5 libras esterlinas (alrededor de US $9) al año. El consumo de almendras es de 2,6 libras al año, el de ciruelas deshidratadas y nueces es de 0,7 libras al año. Lo anterior es obtenido tomando en cuenta el consumo promedio de las familias del Reino Unido, incluidos adultos mayores y niños.

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Consumo Estimado UKFrutos Secos y Deshidratados, Año 2005Libras esterlinas

Pasas Almendras Nueces Ciruelas Desh.2005 229.518.153 136.015.254 37.260.171 34.006.423

Mercado particular del producto(s)

1. Tamaño de mercado de Frutos secos y deshidratados De acuerdo a datos de consumo (en gramos por habitante) de AC Nielsen, el consumo de frutas procesadas en el Reino Unido en cantidad ha caído durante los últimos 30 años. Esto debido al incremento en el consumo de productos frescos. Las únicas frutas procesadas que han aumentado su nivel de consumo son las nueces, almendras y otras semillas, que han duplicado su consumo. Sin embargo, los niveles de consumo de estas eran los más bajos medidos, por lo que solo han tendido a niveles de 20 gramos por persona por semana, lo que es bajo comparado con los niveles de consumo de una economía equivalente como la de Alemania.

Consumo de Frutas UK

-

10

20

30

40

50

60

70

80

1974

1975

1976

1977

1978

1979

1980

1981

1982

1983

1984

1985

1986

1987

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1989

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1992

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1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

-02

2002

-03

2003

-04

Años

Gra

mos

por

per

sona

por

sem

ana

Duraznos Peras y damascos en conserva Otras frutas en conservaFruta Seca Fruta CongeladaNueces, almendras y otras semillas

El consumo total de frutos secos y deshidratados no ha evidenciado incrementos importantes durante los últimos años, incluso tomando en cuenta las campañas realizadas para incentivar el consumo de frutas y verduras en general. Nueces y almendras si han aumentado su nivel de consumo, pero a una tasa muy discreta, solo duplicándose después de 30 años para se convergente con el nivel de consumo de frutas en conserva.

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La tabla estimada de consumo de los frutos a analizar se presenta a continuación. Consumo de Nueces, Almendras, Pasas y Ciruelas Total Reino Unido, por familia, en millones de libras esterlinas

2005 2004 2003Consumo CCP Consumo CCP Consumo CCP

Nueces 37,3 0,6 35,3 0,6 16,9 0,3

Almendras 136,0 2,3 90,7 1,5 35,6 0,6

Pasas 229,5 3,8 249,3 4,2 298,9 5,0 Ciruelas Desh 34,0 0,6 30,4 0,5 23,0 0,4 Total 436,8 7,3 405,6 6,8 374,4 6,2 Fuente: National Statistics, 2005-2004

Pasas Hay dos tipos fundamentales de pasas que podemos distinguir. Una son las sultanas y las otras son las pasas propiamente tales. La diferencia entre ambas es el proceso de producción. En el caso de las primeras, se dejan secar en el suelo por una semana y luego se termina el proceso en forma artificial. Las segundas se dejan secar al sol por tres semanas, donde se realiza la “reacción de Maillard”, con que literalmente el contenido del la uva se cocina en el hollejo. Estas son más obscuras y con un sabor más rico y concentrado. Ambas, sin embargo, provienen comúnmente de la misma variedad, Thompson Seedless. De acuerdo a cifras de importación, el precio CIF promedio tanto de pasas como de sultanas es de 0,77 libras el kilo. Precio que ha sido constante por los dos últimos años. Durante el año 2005, se importaron 113 toneladas métricas de pasas al Reino Unido, cifra superior a las importaciones de los dos últimos años. Es importante consignar que no todo lo importado es consumido en el mercado local. Si se traduce la información de importación en términos absolutos de consumo (en todas sus preparaciones y empaques) el multiplicador del cluster de la pasa alcanza a un 306%, alcanzando un consumo de 229,5 millones de libras esterlinas. Almendras Este producto puede ser separado en aquellas que se importan con cáscara o sin ella. Aun cuando pertenecen al único grupo que muestra incremento en su consumo durante los últimos 30 años, este se ha mantenido estable desde mediados de los 90, marcando alrededor de 20 gramos por persona por semana. El precio promedio de importación es de 3,8 libras por kilo, muy por encima del las 2,6 libras por kilo del año 2004. Esto es fundamentalmente debido a la relativa escasez y alto precio fijado por los productores Norteamericanos, principal proveedor del Reino Unido de este fruto. En este caso, y de acuerdo a datos de exportaciones del servicio de aduanas del Reino Unido, se consume la mayoría del producto que se importa. El consumo estimado de nueces del año 2005 es de 137 millones de libras repartidas en todo el territorio.

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Nueces Las nueces son consideradas fundamentalmente ingredientes para preparaciones de alimentos, más que snacks. Adicionalmente, debido a lo violento de las reacciones alérgicas que estas producen a quienes no pueden comerlas, todos los alimentos que puedan tener alguna cantidad de las mismas, aunque sea mínima, debe establecerlo en la contra-etiqueta. Esto ha generado una conciencia al consumo libre del fruto. Durante los años 2004 y 2005 se importaron casi 6 toneladas métricas de nueces al Reino Unido. Sin embargo, durante el año 2005 su precio promedio subió un 25%, llegando a 14,2 millones de libras esterlinas CIF. En términos de consumo, durante el año 2005 se estima se consumieron alrededor de 37 millones de libras esterlinas. Ciruelas Deshidratadas Este producto ha sido de los que más ha visto una migración en su uso. De ser un producto predominantemente utilizado como ingrediente, ahora es uno de los snacks más consumidos, destacándose sus propiedades alimenticias, además de diuréticas. La mayoría del producto es importado con un mayor nivel de humedad, debido a que es reempacado en el Reino Unido, proceso en el que pierden humedad, para su posterior distribución a las distintas cadenas, tanto de supermercados como especialistas en la distribución de snacks. Durante el año 2005, se importaron casi 13 millones de libras esterlinas de ciruelas deshidratadas. Esta cifra corresponde a un nuevo record en valor, que ha ido en aumento durante los últimos tres años. Sin embargo, ha habido una disminución en la cantidad de ciruelas deshidratadas que han ingresado, solo aumentado el valor por kilo de las mismas en un 75% con respecto al mismo periodo. Durante el año 2005, se importaron 7,5 millones de kilos de ciruelas deshidratadas al Reino Unido. Asimismo, se consumieron 34 millones de libras de este fruto deshidratado. A continuación se incluye un grafico que resume las importaciones de todos los productos analizados. Importaciones totales de Nueces, Almendras, Pasas y CiruelasMontos en Libras esterlinas y Kilogramos, Reino Unido

2005 2004 2003Libras Cantidad Promedio Libras Cantidad Promedio Libras Cantidad Promedio

Nueces 14.189.794 6.296.155 2,25 12.110.842 6.275.754 1,93 5.924.578 9.808.182 0,60 Almendras 51.798.701 13.557.671 3,82 31.132.397 11.833.856 2,63 12.506.588 30.905.926 0,40 Pasas 87.407.418 113.381.768 0,77 85.584.177 110.638.688 0,77 105.042.951 87.102.346 1,21 Ciruelas Desh 12.950.669 7.496.005 1,73 10.436.775 8.659.564 1,21 8.094.218 899.706 9,00 Total 166.346.582 140.731.599 139.264.191 137.407.862 131.568.335 128.716.160 Fuente: UKTradeinfo

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2. Tamaño de mercado según los distintos tipos de producto Por motivo que la mayoría de los productos deshidratados y secos se consumen de la misma manera, vamos a separarlos de acuerdo a sus usos, es decir, si es para consumo directo como snack, o bien, si es utilizado como ingrediente, tanto de comidas preparadas como también en cereales. Si bien podemos encontrar una relación directa entre esta separación y la que será hecha en función de los canales de distribución, no corresponde exactamente a lo mismo, debido a que es común que en los tanto en canales especialistas como en las cadenas de supermercados, se venden tanto para snack como para ingredientes, variando fundamentalmente en los tamaños del empaque. Consumo de Nueces, Almendras, Pasas y Ciruelas Por familia, en millones de libras esterlinas

2005 2004 2003Snack Ingrediente Snack Ingrediente Snack Ingrediente

Nueces 16,02 21,24 12,70 22,57 5,40 11,46 Almendras 63,93 72,09 38,08 52,59 13,17 22,42 Pasas 110,17 119,35 107,18 142,08 122,56 176,36 Ciruelas Desh 21,08 12,92 17,02 13,37 11,75 11,29 Total 211 226 175 231 153 222 Estimado de acuerdo con artículos en prensa especializada

En términos generales, aun se consume una mayor cantidad de producto en forma de ingrediente que como snack, sin embargo, la tendencia es creciente respecto a este último. En el único caso en que ya se ve un mayor consumo como snack es el de las ciruelas deshidratadas, que es considerado como el dulce natural. Su consumo se ha masificado transversalmente en la sociedad, siendo encontrado tanto en adultos como niños, de todas condiciones sociales. Debido a los distintos usos, su consumo es realizado tanto como snack, como para usos diuréticos. Es posible esperar que, ya para finales del año 2006 o principios del 2007, el uso de frutos secos y deshidratados como snacks, supere el uso como ingredientes para el resto de los productos analizados. Es interesante notar el aumento explosivo y sostenido de las almendras. Un factor que explica esta conducta es el conocimiento de sus propiedades relacionadas a la disminución de los niveles de colesterol, así como su aporte como suplemento dietético.

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3. Tamaño de mercado según canal de distribución Casi el 80% del consumo de alimentos es realizado a través de los supermercados. En el Reino Unido, este canal es muy fuerte, no solo en estos, sino que también para ropa, servicios financieros y de seguros, y últimamente, bienes de consumo. Según datos oficiales de la comisión de competencia del Reino Unido, a febrero del año 2003: Tesco tenía 779 tiendas, de un tamaño promedio de 2800 metros cuadrados Sainsbury´s tenía 498 tiendas de un tamaño promedio de 2800 metros cuadrados Morrisons tenía 119 tiendas de un tamaño promedio de 3300 metros cuadrados y Asda tenía 258 tiendas de un tamaño promedio de 4200 metros cuadrados.

Lo anterior es útil para dimensionar el impresionante tamaño de este canal de distribución, así como el poder relativo de estas cadenas frente a potenciales proveedores. Es conocido en el medio que los supermercados no se abastecen de los mercados mayoristas, sino que de proveedores listados especialistas, que a su vez se abastecen directamente del origen, tomando control desde el principio de la cadena, revisando y estableciendo controles y procedimientos propios desde las plantas u orígenes autorizados para la importación, etc. Esta tendencia es motivada fundamentalmente por el gran número de tiendas que las cadenas de supermercado han abierto, especialmente las pequeñas tiendas locales, en las que ofrecen un limitado número de productos, estas tiendas satisfacen las necesidades inmediatas del consumidor, como sándwiches, frutas y snacks (frutos secos, chocolates etc) tienen una porción significativa del espacio disponible. Esto también significa que este tipo de productos se encuentra en la gran mayoría de lo locales de la cadena. Por otra parte, la relativa estabilidad presentada por el consumo en canales no supermercados, puede ser explicada por la lealtad de un tipo de consumidor al canal especialista, donde características como frescura, novedad y atención especializada ha logrado fidelizar la demanda, así como también adecuarse a las cambiantes variables competitivas presentadas por el canal líder. Dentro de estas variables, el menor precio es la más importante.

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A continuación, presentamos un cuadro que resume la distribución de los distintos productos en función de los distintos canales más relevantes.

Consumo de Nueces, Almendras, Pasas y Ciruelas Total Reino Unido, en millones de libras esterlinas

2005 2004Supermercado Otros Supermercado Otros

Nueces 27.357,3 10.686,7 26.697,2 6.552,8 Almendras 99.865,8 39.010,8 68.628,4 16.844,7 Pasas 168.518,0 65.828,5 188.662,3 46.306,8 Ciruelas Desh 24.968,4 9.753,4 23.006,9 5.647,0 Total 320.709,5 125.279,4 306.994,8 75.351,3 Fuente: National Statistics, Reino Unido

Canales especialistas Existen en el Reino Unido un gran número de tiendas individuales, cadenas regionales y nacionales especializadas en la venta de productos secos y deshidratados, como brevas, damascos deshidratados, semillas de girasol, pino, maní, castañas, avellanas, nueces, almendras y todo tipo de suplementos alimenticios. Solo por mencionar algunas, Holland and Barrett tiene más de 400 locales por todo el Reino Unido, así como es dueño de “Health & Diet Group” y de “De Tuinen” ambas con más de 50 locales en Europa continental. Solo en el Reino Unido hay más de 1300 tiendas especialistas, entre grandes cadenas nacionales, como pequeñas cadenas regionales y tiendas individualmente manejadas. Es esta gran cantidad de tiendas en canales alternativos lo que hace que el consumo de productos deshidratados y secos se presenten una gran diferencia respecto al resto de los alimentos. Como ya hemos mencionado, casi el 80% de los alimentos son comprados por las familias en supermercados. En el caso de los secos y deshidratados, sin embargo, durante el año 2005, el 30% de estos son comprados en tiendas especialistas o no-supermercados, y esta proporción tiene una tendencia creciente a favor de las tiendas especialistas. La gran fortaleza de este canal está dada por la mayor variedad de productos ofrecidos, así como también el mayor conocimiento de estos productos por parte de la fuerza de venta del canal. Además de ofrecer una mayor variedad en la preparación de los mismos productos a sus clientes, ofrecen una variedad de productos exóticos y novedosos, lo que les permite marcar un mayor precio promedio, respecto a los precios de supermercados, como también potenciar e incentivar la recompra y mejorar la frecuencia de compra. Dado que por definición estos productos tienen una mayor vida de anaquel, es factible el envío marítimo, por lo que pueden tener stock de varias fuentes en forma simultanea.

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4. Tamaño de mercado según distribución geográfica El Reino Unido está compuesto por varias regiones: Inglaterra, Gales, Escocia e Irlanda del Norte. El consumo total de frutos secos y deshidratados en el Reino Unido durante el año 2005 fue de £ 728 millones de libras, de las cuales £437 millones se estima fueron consumidas de los productos analizados. De acuerdo al último censo y cruzando la información del consumo total, podemos ver cómo el consumo per cápita de frutas secas y deshidratadas del Reino Unido es de £12,4. Consumo de Secos y Deshidratados por Region Total, cifras en libras esterlinas

Sur Este Sur Oeste Inglaterra Gales Escocia Irlanda del NorteNueces 4.800.905 3.116.593 23.358.500 1.346.123 1.889.931 1.944.427 Almendras 17.525.316 11.376.874 85.268.325 4.913.915 6.899.040 7.097.975 Pasas 29.572.993 19.197.839 143.885.542 8.291.958 11.641.744 11.977.438 Ciruelas Desh 4.381.665 2.844.437 21.318.717 1.228.573 1.724.892 1.774.630 Total 56.280.879 36.535.743 273.831.085 15.780.570 22.155.607 22.794.470 Fuente: National statistics UK

Como podemos ver, la mayor concentración de consumo esta en Inglaterra y el sur este del Reino Unido, que es consistente con la mayor concentración de la población. También llama la atención el alto consumo realizado por Irlanda del Norte, que con una población 70% menor que Escocia y casi 50% menor que Gales, consumen más frutos secos y deshidratados. Si bien el consumo por producto se ha estimado en función de una proporción del consumo total de productos secos y deshidratados, el consumo por región ha sido tomado en forma integra de datos estadísticos, coincidiendo en más del 95%, lo que valida la proporción, como así también la estimación por producto. El mayor consumo es registrado en la zona Sur e Inglaterra, coincidentemente con la mayor cantidad de habitantes. Sin embargo, frente a un análisis per-capita, el mayor consumo es encontrado en Irlanda del Norte, con 22,22 libras por persona. Este promedio más que duplica el consumo de las otras regiones.

Consumo Per Capita Secos y DeshidratadosReino Unido, cifras en libras esterlinas

Consmo Per CápitaInglaterra 9,29 Gales 9,06 Escocia 7,27 Irlanda del Norte 22,22 Fuente: National statistics UK

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Esta diferencia esta dada por dos factores, el primero es una sobre preferencia de los habitantes de irlanda del norte por estos productos, consistente con sus propiedades energéticas y calóricas, el segundo es el mayor costo que este tipo de productos presenta en el punto de venta. El consumo per capita tanto en Inglaterra como Gales es muy parecido, mostrando tendencias de consumo similares, siendo muy diferentes desde el punto de vista cultural.

5. Tendencias o modas de uso Al igual que en otros tipos de alimentos, hay un fuerte tendencia al consumo de productos naturales y saludables. Ya hay estudios que modelan la tendencia de fanáticos de la alimentación sana y natural, dado lo importante del grupo de consumidores que abraza esta conducta. Cada día más, el consumidor demanda productos que sean percibidos como benéficos para el organismo, que le contribuyan a llevar un nivel de vida mejor y más saludable. El culto al cuerpo y la mayor conciencia de que en la medida que se lleve una alimentación más sana, se tendrá más energía, mejor concentración y menos problemas en general, ha llevado a los consumidores al cambio en sus conductas alimenticias, siendo mucho más concientes de lo que compran y lo que ingieren. Estas conductas obedecen más a una tendencia que una moda, en el entendido que la primera es de largo plazo, versus la segunda que es de corto. Otra tendencia es a la preocupación por el medio ambiente. Oferta que en su proceso de producción dañan o perjudican el medio ambiente son castigadas por los consumidores. Este tipo de consideraciones son cada vez más habituales a la hora de seleccionar los productos al consumir. Productos con los logos de reciclaje, o con envases reciclados tienen una mejor salida, así como también son menos susceptibles a las bajas de precios. Análisis FODA

1. Fortalezas genéricas de Chile frente a la exportación de frutas secas y deshidratadas al Reino Unido.

Lo largo del territorio nacional hace posible una biodiversidad que propicia al cultivo de especies muy diferentes. Desde plantaciones de olivos y uvas en el norte centro, hasta berries en el sur son un ejemplo de los distintos tipos de productos cultivados en el país. Lo anterior es importante puesto que permite potenciar la condición Chilena de proveedor integral, facilitando el ingreso a canales que, en el caso de solo ofrecer una variedad limitada, no estarían interesados.

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Otra fortaleza es la barrera natural que ofrecen la cordillera, el mar y el desierto de Atacama al norte. Esta nos protegen de plagas o infecciones que estropean la calidad de los cultivos. A esto podemos sumar el estricto control aduanero y del SAG al ingreso de frutas y verduras, que mantiene al país libre de plagas. El bajo costo de la mano de obra calificada, permite mantener los costos operacionales de producción bajos. Bajo costo del metro cuadrado de terreno, implica bajo costo al instalar dependencias de producción. Bajo costo de insumos, tanto de producción local como importados, hace que los costos variables de producción sean competitivos respecto del mercado internacional.

2. Oportunidades que el mercado de destino presenta para la exitosa penetración de productos secos y deshidratados al Reino Unido.

Dado que el precio de la divisa se ha mantenido bajo los últimos años, el país tiene la oportunidad de incorporar tecnología y maquinaria de avanzada desde otros países técnicamente más avanzados. Esta tecnificación bajará aún más los costos de producción y asegurará la competitividad de la industria agroindustrial en el corto y mediano plazo Chile se ha comenzado un proceso de expansión de su oferta en el sector agroindustrial. La profesionalización de Chilealimentos, como la expansión y tecnificación de la oferta agroindustrial ha acompañado el incremento en las exportaciones de frutas y verduras frescas. Ya no solo se exporta fresco. Plantas de secado y deshidratado han sido construidas, aumentando la capacidad de producción de producto con valor agregado. Esto ha nivelado los efectos del incremento en producción de fresco, que es procesado en Chile y exportado con valor agregado. Los aranceles generales a la entrada de pasas (2,4%) y las ciruelas deshidratadas (9,6%) son una oportunidad para el producto chileno, ya que se cuenta con un tratado de libre comercio, que de elimina estos aranceles para el ingreso de estos productos a la Unión Europea.

3. Debilidades percibidas desde el punto de vista de la oficina comercial respecto de los frutos secos y deshidratados con valor agregado

Productos agroindustriales, como las ciruelas deshidratadas y frutos secos como nueces y almendras, han sido ofertados desde hace relativamente poco tiempo Debilidad relativa respecto a la poca experiencia operando en mercados internacionales (poco tiempo en el mercado) dificultan la penetración de estos productos. A diferencia de las pasas, donde Chile representa un importante papel internacional desde hace ya algún tiempo, las ciruelas deshidratadas, almendras y nueces no son productos por los cuales somos conocidos. Para estos, los esfuerzos deben ser diferentes y mayores.

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La distancia de nuestro país respecto de los grandes mercados consumidores internacionales. Dado lo anterior, y la necesidad de utilización masiva de transporte marítimo, hace que un incremento en el uso de este transporte por otro producto, incremente en forma explosiva los costos de transporte, así como también limite su disponibilidad. Esto ocurrió durante la explosión de exportaciones de cobre de Chile al extranjero, que limitó la disponibilidad de espacio para otras cargas, y aumentó el costo promedio del flete en 20%. Si bien durante los últimos 3 o 4 años la producción y desarrollo de la industria agroindustrial ha aumentado importantemente, aun (salvo en el caso de las pasas) somos un proveedor relativamente pequeño del resto de los productos. Chile no posee grandes plantaciones de ciruelas, almendras y nueces aun, lo que significa que aun es necesario esperar la entrada de grandes proyectos para aumentar significativamente la producción.

4. Amenazas específicas que enfrentan los frutos secos y deshidratados en el Reino Unido.

Desde el punto de vista de aranceles a la importación, no hay aranceles para nueces, almendras, pasas o ciruelas deshidratadas, por lo que no se presentan amenazas arancelarias. A la incorporación de nuevos países a la Unión, y sobre todo los países de Europa oriental pueden ser una amenaza para Chile por partida doble, dado que pueden presionar para el levante de medidas extraordinarias de protección a sus industrias, que aunque no tengan asidero real, entorpecen el comercio fluido por lo que duren las disputas. Y también en relación a sus características productivas propias, como son mano de obra barata y bajo costo del terreno. Que son factores de la ventaja competitiva de Chile, pero ahora también lo son de países europeos no afectos a aranceles, y a menor distancia que Chile. Mix de Marketing Precio El precio es una variable fundamental, dado que una porción importante de las ventas es en la forma de snack, el producto es de compra impulsiva. Si el precio llega a ser lo suficientemente alto como para que el consumidor piense en el, entonces la venta puede perderse. Es por este motivo que los productos se deben analizar desde dos puntos de vista. Primero, aquellos vendidos en pequeñas cantidades, como snack. Segundo, aquellos vendidos en envases de 500 gramos o más, que fundamentalmente se les da un uso de ingrediente. En el caso de los primeros, el precio unitario (por cada 100 gramos) es 300% mayor, explicando en parte su incremento del consumo.

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En el caso de los segundos, hay diferencias respecto al producto orgánico versus el no orgánico, pero la diferencia no es tan marcada. Para ejemplificar lo anterior utilizaremos las Pasas, que es el de mayor consumo considerando los cuatro productos analizados. Los márgenes aplicados por cada agente del canal son similares, por lo que el modelo es valido para todos los anteriores. Pasas El precio promedio de importación de pasas durante el año 2005 fue de CIF 0,77 libras por kilo. Si comparamos esto con el precio Retail por kilo en un supermercado (a precio sin descuento), de 1,29 libras por kilo, podemos asumir que el markup típico del importador distribuidor es de 14%, el supermercado margina un 25%, antes del IVA. Esta estructura corresponde al precio presentado por ingredientes.

Estructura de Márgenes por AgentePorciones de 500 gr. (Ingred)

Libras esterlinasCIF 0,77Utilidad Imp/May 0,11 14%Precio Imp/May 0,88Utilidad Ret 0,22 25%Precio sin VAT 1,10VAT 0,19 17,5%SRP 1,29 Estos niveles de margen no son típicos ni de supermercados ni de importadores distribuidores, pero si son correspondientes a productos comoditisados. Si vemos la estructura simplificada de márgenes en relación a las porciones de snack, podemos ver como es que cambian los márgenes promedio de cada agente.

Estructura de Márgenes por AgentePorciones de 42,5 gr (Snack)

Libras esterlinasCIF 0,77Utilidad Imp/May 0,33 43%Precio Imp/May 1,10Utilidad Ret 2,20 200%Precio sin VAT 3,30VAT 0,58 17,5%SRP 3,88 Es en este formato que se vuelve a los márgenes normales por agente (40% importador distribuidor y 200% minorista), donde el importador mayorista asume los costos de envasado y etiquetado, y el minorista retoma su nivel de margen acostumbrado.

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Chile es un importante proveedor de pasas al mercado mundial, incluido el Reino Unido. Según informes de importación, Chile es el cuarto proveedor de este producto al Reino Unido, después de los Estados Unidos, Turquía y Grecia. Plaza Los supermercados generalmente venden cerca del 80% de lo consumido en frutos secos y deshidratados. Sin embargo, durante el año 2005 se evidenció una baja de la importancia relativa de los supermercados y un aumento de las ventas a través de pequeños comercios de especialidad, alcanzando el 30% de las preferencias de consumo.

Consumo de Nueces, Almendras, Pasas y Ciruelas Total Reino Unido, en millones de libras esterlinas

2005 2004Supermercado Otros Supermercado Otros

Nueces 27.357,3 10.686,7 26.697,2 6.552,8 Almendras 99.865,8 39.010,8 68.628,4 16.844,7 Pasas 168.518,0 65.828,5 188.662,3 46.306,8 Ciruelas Desh 24.968,4 9.753,4 23.006,9 5.647,0 Total 320.709,5 125.279,4 306.994,8 75.351,3 Fuente: National Statistics, Reino Unido

Esto es extraordinariamente decidor, dado que evidencia una perdida relativa de poder de negociación por parte del jugador más importante de la plaza, como también evidencia un cambio en las preferencias de consumo por parte del mercado, que prefiere comprar en tiendas especializadas y mayor variedad. A su vez, dado que estas últimas efectúan un mayor margen, hay un efecto de incremento del precio promedio, no necesariamente acompañado de un aumento de consumo. Es importante consignar que los supermercados no se abastecen mediante los mayoristas tradicionales, sino que mediante una cooperación con seleccionados proveedores listados. Los motivos para esta forma de operar son la posibilidad de negociar con pocos proveedores controlados, que con cada uno individualmente, como también el poder contar con determinado producto natural tanto en temporada como fuera de temporada. Estos son muy estrictos en lo relativo a controles de calidad, aplicación de estándares e incluso compromiso de las empresas proveedoras con el medio ambiente y los recursos humanos. Trazabilidad es también uno de los elementos que estos proveedores listados están incorporando a los requerimientos establecidos. Una vez aprobados todos los requerimientos, estos proveedores listados (que no son coincidentes en las distintas cadenas) es común que adopten el siguiente modelo de negocios:

a) Vender a la cadena que atienden el producto ya preparado, etiquetado y distribuido al respectivo centro de distribución, con un margen variable,

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usualmente definido por la administración del supermercado, y en concordancia con la operación de la misma.

El margen promedio de un importador distribuidor de productos secos y deshidratados es de 20-40%. Sin embargo, esto no es aplicable en forma lineal, dado que la asignación es flexible y obedece a decisiones puntuales respecto a líneas y productos determinados. Es común encontrar que, si un producto es nuevo o novedoso para el mercado, y quiere ingresar al canal de los supermercados, los importadores distribuidores marcan el producto con muy bajo margen o a veces inexistente, de manera de agregar uno de sus productos a la cadena. Una vez dentro, se puede corregir el precio de acuerdo a la demanda. En otras oportunidades o para otros productos más populares, se puede sobre marcar en un 40 ó 80%, para compensar el bajo margen del producto nuevo y “componer” el margen promedio de la empresa como un todo. Esto es extraordinariamente común, debido a que las grandes cadenas tienen entre 600 y 1.000 locales en el Reino Unido, por lo que los volúmenes comprometidos más que compensa los bajos márgenes. A su vez, los supermercados aplican márgenes de entre un 30 a un 250%, dependiendo de su estrategia de precios y segmento objetivo de mercado al que atiende. Cadenas como Sainsbury´s, Waitrose y Mark and Spencer, que apuntan a un GSE alto, marginan más cerca del 100% que del 30%, pero aún mantienen políticas del 2 por uno, en que aumentan el volumen de venta tranzado, sin dejar de marcar el precio con el margen más alto, y de esta forma no perder el SRP al nivel más alto posible. Cadenas como Tesco, Morrisons y Asda apuestan por los precios bajos siempre, bajando el punto de SRP a niveles más cercanos al 30%, sin embargo, también hacen distinción de precio según la ubicación del local, por lo que agrega un nivel de dificultad a la determinación de su margen promedio. Otras cadenas, conocidas por sus políticas de venta al mayoreo, pero a personas naturales como Aldi y Costco pueden alcanzar niveles aun más bajos. El 30% restante se vende a través de tiendas especialistas. Se estima que existen alrededor de 1300 de estos comercios, compuestos por cadenas de tiendas que venden frutos secos y deshidratados, como también suplementos alimenticios, aceites elementales, y productos de farmacología homeopática. También componen este canal pequeñas tiendas de tipo étnico, comunes en las calles comerciales de cada barrio. Si bien estas últimas han sufrido debido a la estrategia de saturación de mercado llevada por los supermercados, han logrado adaptarse y ofrecer un servicio y variedades diferentes a sus clientes. El trato con los clientes es más cercano, por lo que usan este contacto para sugerir y convencer de aumentar la frecuencia y cantidad de compra. Esto genera y logra vínculos con los clientes, que van un poco más allá del proceso de compra normal. Más aún, los consumidores reconocen este canal como especialistas, lo que ayuda mucho en el proceso de compra, así como a la decisión respecto a la misma.

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El margen promedio de estas tiendas de especialidad son mayores, alcanzando fácilmente el 300%. Esto por que dado que no pertenecen a grandes cadenas, no logran obtener mejores precios desde sus proveedores, ni tampoco lograr economías de escala. El servicio que prestan es, en compensación, mejor, dado que el staff de venta y atención a público es más preparado y dedicado al cliente, donde puede motivar a la compra o prueba de algún producto que en condiciones normales, el cliente no consumiría. Producto Los productos a analizar fueron:

a. Nueces b. Almendras c. Pasas d. Ciruelas Deshidratadas

Todos los productos a analizar se comercializan tanto a través de supermercados, como cadenas de tiendas y locales especializados. Los productos son ofrecidos tanto como snack (envases con menor cantidad de producto) como también ingrediente, en la que el envase tiene desde 500 gramos de producto y por consiguiente, un precio unitario menor. Los productos ofertados corresponden a pequeños paquetes con desde 12 gramos de pasas, o bolsas de 500 y 1000 gramos de pasas o ciruelas deshidratadas. En general el empaque para snack es atractivo con alguna parte transparente, de manera que el consumidor pueda ver el producto. En el caso de las ciruelas deshidratadas, así como por ejemplo los damascos, los envases son especialmente diseñados para la óptima conservación del producto, y ser atractivos para el consumidor de snack, ubicándose generalmente en la cabecera de la góndola. Mediante un mapa de precios básico, observaremos diferencias de estrategia entre dos supermercados orientados a segmentos distintos del mercado, y los precios de una cadena especialista de productos naturales y frutos secos/deshidratados. Para efectos del análisis, agruparemos los productos secos (nueces y almendras) y los deshidratados (ciruelas y pasas). Esto por que en términos de empaque, uso y distribución en góndola son coincidentes. Nueces y Almendras Durante los últimos años ha aumentado su consumo como snack, sin embargo, aun son definidos mayoritariamente como ingredientes. Esto queda claramente en evidencia en los formatos que son ofrecidos, como por ejemplo, las almendras y nueces están ampliamente disponibles molidas, en pedazos, laminadas o peladas. Todos formatos para el uso como ingrediente.

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Sin embargo, también hay un incremento de la oferta de almendras saladas, o ahumadas en empaques pequeños, directamente orientadas al consumo inmediato como snack. Para hacer el análisis más acabado, observemos el siguiente envase de almendras de la cadena de supermercados Tesco. El envase es transparente y atractivo, permitiendo apreciar con detalle el producto a consumir. Con información clara y precisa de su contenido calórico y composición. Remarca lo bueno que es para la salud su consumo y en que lo beneficia directamente.

El contenido es de 175 gramos, lo que constituye una porción típica de snack para productos secos (como veremos también para el caso de las nueces). Su precio unitario es entre 100 y 200% mayor, comparado con empaques de 500 o 1000 gramos. El estilo de envase de estos productos es replicado por la mayoría de las cadenas de supermercados del Reino Unido. En relación al tipo de producto, y no solo al envase, el producto vendido como snack es la fruta seca entera, con pocas imperfecciones. El producto utilizado como ingrediente es molido o cortado en láminas. Otra característica destacable es que, generalmente, el producto destinado para ingrediente corresponde a la marca propia del supermercado o la cadena distribuidora, mientras que, en el caso del snack, hay espacio para marcas, que muchas veces son las mismas que proveen y empacan para el supermercado. Pasas y Ciruelas deshidratadas Estos productos ya tienen una marcada tendencia a ser considerados más snack que ingredientes.

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Sus envases son atractivos y diseñados para satisfacer el uso como snack. Para graficarlo usaremos el usado para comercializar ciruelas deshidratadas de Sainsbury.

Si bien el caso de las pasas presenta empaques más pequeños que la generalidad de los productos deshidratados (comienzan desde 12 gramos), esto obedece a que son usados como sustitutos de los dulces para los niños pequeños. Para adultos se comercializan en empaques de mayor tamaño. Las ciruelas deshidratadas se encuentran en envases de entre 250 y 500 gramos, especialmente diseñados para la conservación del producto, con cierres herméticos re-usables, que mantienen la humedad del producto, fundamental para la calidad del producto. Su ubicación es generalmente en la cabecera de la góndola y ampliamente distribuidos en una importante proporción de los locales. El producto preparado como ingrediente no es fácil de encontrar en la distribución.

Promoción Los frutos secos y deshidratados son parte de la campaña genérica del gobierno para el consumo regular de frutas y verduras denominada “5 al día”. Esta es una campaña genérica, tanto en medios masivos, como también de presencia en el punto de venta. El mensaje fundamental es que todos, tanto niños como adultos mayores deben incluir en su dieta, las frutas y verduras 5 veces en el día. Para esto, tienen campañas masivas de información, enfatizando los beneficios de consumir este tipo de productos, información relativa a que es considerado una porción, alternativas de preparaciones y recetas que incorporen frutas Esta campaña no discrimina el origen del producto, ni el tipo de preparación, sólo incentiva transversalmente el consumo en todos los estratos de la sociedad. Estas campañas tienen una gran importancia para el gobierno, dado que la alimentación sana y balanceada influyen en forma directa en la salud de la población.

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El sistema de salud del Reino Unido es universal y gratuito para el usuario, por lo que en la medida que la población se alimente en forma deficiente, o con alimentos ricos en grasas saturadas o carbohidratos, típicos de la comida chatarra, hay una incidencia directa en los problemas relacionados con el tracto intestinal o cardiacos, aumentando el dinero que el Gobierno debe destinar a esto.

El Reino Unido no es un productor importante de fruta y verduras frescas. La mayoría de estas son de origen importado, por lo que el consumidor no presta especial atención al origen de las mismas. Es importante consignar que, en el caso de sociedades de países desarrollados como la del Reino Unido, las necesidades primarias de alimentación y vivienda están más bien resueltas, por lo que el tema de debate son los niveles de bienestar. Esto genera y potencia el debate informado en medios, que alimentan la necesidad del consumidor medio, que si se preocupa por el comer y vivir sano, así como también el genuino interés por el medio ambiente y la protección a sociedades menos afortunadas. Público objetivo Los frutos secos y deshidratados son productos de consumo masivo. Pasas, almendras, nueces y ciruelas deshidratadas no buscan nichos específico de mercado, sino que masificar la preferencia por parte de los consumidores. Hay una marcada diferencia en los niveles de consumo de estos, siendo las pasas el producto más consumido, seguido por las almendras, luego las nueces y finalmente las ciruelas. El consumo de pasas está en una etapa madura del ciclo de vida del producto, no así el resto de los productos analizados, que año a año experimentan incrementos reales de dos dígitos, congruentes con períodos de penetración y de descubrimiento por parte de los consumidores. Lo anterior es posible mediante la masificación del consumo. Para los productos de consumo masivo, las variables o argumentos para la definición del mercado objetivo son transversales al mercado como un todo, solo pudiendo utilizar variables socio económicas. Para estos utilizaremos el índice de riqueza de la población, así como la última información disponible de cómo esta distribuida geográficamente en el Reino Unido.

1. Segmentación de clientes en base a criterios objetivos y tamaños de mercado

El precio unitario (medido en porciones de 100 gramos) tanto de ciruelas como de pasas no corresponde a una gran porción del presupuesto semanal que una familia

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media destina para alimentación, diremos que, para incrementar su frecuencia de uso, será realizada por el 65% de la población, esto es, cerca de 38 millones de habitantes. Según cifras del instituto de estadísticas del Reino Unido, el 65% de la población tiene más del 95% de la riqueza (año 2003). Esta riqueza era estimada en más de 3,783 billones de libras esterlinas. Dado lo anterior, podemos inferir que, más del 65% de la población tiene ingreso suficiente para consumir frutos secos y deshidratados, y que, por el momento, el nivel de consumo general es bastante bajo en relación a los ingresos familiares. Por otra parte, el consumo de productos secos y deshidratados dentro del consumo general de la familia media es de 0,6 libras por semana, representando solo el 1,3% del consumo en alimentos y bebidas no alcohólicas (44,7 libras a la semana en total), así como el 0,13% del consumo total (Correspondiente a 434,4 libras esterlinas promedio semanal).1 Tomando lo anterior en consideración, se puede concluir que el 65% de la población del Reino Unido (más de 38 millones de habitantes), que combinados mantienen más del 95% de la riqueza acumulada del país (más de 3,8 billones de libras) y con un consumo promedio semanal bajísimo de frutos secos y deshidratados (0,6 libras por semana por grupo familiar) que en total al año2 consumen 728 millones de libras, corresponde al segmento objetivo a atacar.

3. Principales factores de crecimiento en cada segmento

En el segmento de asociado a los productos de consumo masivo, el principal factor de crecimiento es la educación al consumidor. Para llegar a grandes porciones del mercado, lo adecuado son campañas masivas orientadas a la educación del consumidor. Estas deben ser realizadas a través de medios masivos de comunicación, como avisos en radio y televisión. Al ser estas campañas genéricas, no se busca la preferencia por una fruta o verdura en particular, sino que motivar un cambio en las preferencias de los consumidores. La composición de alimentos preparados en base a frutas y verduras del habitante del Reino Unido es del 14%, versus el 57% del de un habitante de Grecia3. Esto indica que hay mucho espacio para crecer en función del consumo de estos alimentos. El precio siempre es un factor muy importante en las decisiones de consumo de una familia. La elasticidad del precio en relación al consumo es muy elástica, dado que bajas discretas en el precio, se ven favorecidas con incrementos más que proporcionales en el consumo.

1 De acuerdo a estudio de consumo familiar medio, realizado por la oficina de estadísticas del Reino Unido, 2004-2005 2 Tomando cifras correspondientes al año 2005. 3 Artículo “Is 5 a day good enough”publicado por “The Guardian” 25 de Mayo 2006.

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Características del producto ampliado. Cuidado del medio ambiente, pago justo a los trabajadores a las comunidades relacionadas con la producción y buenas practicas en el proceso , como por ejemplo productos orgánicos, son parte del producto ampliado que, sobretodo los consumidores europeos, son buscadas y premiadas. La comunicación de estos cuidados con certificaciones de “Fair Trade”, “ISO 14000” u otras, son factores para el crecimiento de los segmentos involucrados. Chile es conocido por sus vinos y su fruta fresca, pero no por sus productos con valor agregado, dentro de los que están los frutos secos y deshidratados. Solo en el caso de las pasas se reconoce a Chile como un competidor importante, peso solo a nivel del importador distribuidor involucrado en la cadena. A nivel de consumidor no hay ese reconocimiento de origen que podría favorecer la incorporación del resto de los productos analizados. Como hemos podido apreciar en secciones anteriores, la poción del ingreso gastado en frutos secos y deshidratados en bajísima. Además, si comparamos lo gastado frutos secos y deshidratados, versus lo gastado en por ejemplo, en fruta fresca, queda aun en mayor evidencia cuales son las preferencias en el consumo de las familias del Reino Unido. El crecimiento del segmento, en relación a las conductas de consumo, no puede ser tarea de un producto o un grupo de productos, pero los factores determinados como clave deben ser tomados en cuenta, de manera que los exportadores chilenos se preparen y puedan reaccionar a tiempo.

4. Segmento de mercado más atractivo

El segmento de mercado conformado por hombres y mujeres trabajadores de entre 21 a 65 años, es a mi juicio, el segmento de mercado más atractivo. Las razones detrás de esta elección las expongo a continuación: Dado que el incremento en consumo esta dado por el incremento en el uso de las frutas secas y deshidratadas como snack más que como ingrediente, el mercado del trabajador de toda edad, que tiene un horario definido para tomar su colación y busca mejorar su dieta, es el segmento ideal para incentivar la prueba como alternativa sana al snack de la barra de chocolate o papas fritas de media mañana, o bien motivar a la recompra. El incentivar una alimentación balanceada y sana es una tarea realizada en forma gratuita y espontánea por el gobierno del Reino Unido, por lo que sus efectos repercutirán en un crecimiento orgánico acelerado de la demanda, por lo que es conveniente que el producto chileno este preparado para llenar el espacio que este incremento generará. Personas más sanas implican menor ausentismo laboral, menor gasto fiscal en salud y mayor productividad en general. Debido a lo anterior, hay una mayor preocupación y conciencia de la alimentación, por lo que los consumidores prestan mayor y mejor atención a los mensajes, posibilitando cambios en hábitos de consumo, tanto en el corto, como en el mediano y largo plazo.

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Todo lo anterior apoya a la aceptación e incorporación de estos productos en la dieta de los habitantes del Reino Unido en total, lo que hace que todos los segmentos se vean beneficiados Una segunda razón es que el grupo objetivo descrito tiene una porción de su ingreso corriente para el consumo tanto de snack como de almuerzo durante su horario de colación. Esta porción del ingreso era antes destinadas solo a alimentos preparados, comida chatarra o sándwiches tanto de confección casera como comprados en cadenas especializadas en este tipo de comida. Hoy, los snack han ido ganando espacio en las preferencias de los consumidores, esto impulsados por las campañas de alimentación sana y preferencia de frutas versus otro tipo de producto. La disponibilidad y el aumento de la presencia en la distribución también son factores importantes del incremento esperado de la demanda. Los snack de frutas secas y deshidratadas se encuentran presentes en la gran mayoría de los supermercados express4 y seguramente luego formarán parte de la oferta de otras cadenas especialistas en colaciones. También se han visto esfuerzos de organizaciones gremiales que han apoyado la introducción de la ciruela deshidratada, como uno realizado por la asociación de productores de ciruelas de California, que con material informativo en el punto de venta, como también en los envases de productos de ese origen.

5. Factores clave de compra para los consumidores. Los factores clave para la decisión de compra por parte de los distintos consumidores encuestados por una cadena de supermercados del Reino Unido son en orden de importancia:

1. Precio 2. Calidad y sabor 3. Variedad de producto en el punto de venta 4. Alineado con atributos de una vida sana

La mayoría de los factores responden a características intrínsecas del producto, más que del punto de venta. Esto es interesante de notar, dado que manifiesta el carácter individual y particular del producto, siendo esto de un enorme potencial para el desarrollo posterior del mismo. Otro punto interesante de notar es que la característica más importante para la selección sea el precio. Esto nos permite corroborar que el producto tiene una alta elasticidad frente a esta variable, por lo que de ser administrada en forma correcta, bajas de precios pueden incrementar en forma importante el consumo.

4 Nombre con el que se denominan a aquellos locales que son de bajo metraje y buscan acaparar la porción de mercado de los almacenes locales.

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Competencia El Reino Unido no produce cantidades significativas de frutos secos ni deshidratados, por lo que la competencia fundamental proviene de otros países que exportan estos productos al Reino Unido. Para analizar la competencia, se tomará en cuenta factores como precio promedio y posición relativa. Además se realizara un comentario de la posición de Chile dentro de esa competencia. Pasas Para analizar la competencia, lo haremos por país de origen, tomado en cuenta los 3 mayores proveedores, más Chile.

Turquía Es el primer proveedor en importancia del Reino Unido. Proveen casi la mitad de todas las pasas que ingresan. Su fuerte son las pasas sultanas, más claras y grandes que otras variedades. El valor promedio de sus exportaciones es el más bajo, alcanzando los 0,71 libras por kilo CIF en año 2005, sin embargo, han incrementado su precio promedio en forma importante durante los últimos cuatro años. Son el proveedor líder de este producto. Estados Unidos Es el segundo proveedor en importancia para el Reino Unido. Proveen las mismas variedades de que Chile. El valor promedio de sus exportaciones es el más alto, alcanzando 0,88 libras el kilo CIF en el año 2005. Es un competidor que tiene enfocado su producto para el consumo en retail, teniendo un cierto reconocimiento de origen por parte de los consumidores. Grecia Es el tercer proveedor en importancia del Reino Unido. Proveen fundamentalmente pasas del tipo currants, que son más pequeñas y obscuras. El valor promedio de sus exportaciones, alcanza los 0,82 libras el kilo CIF en el año 2005, por sobre el precio promedio de Chile. Es un competidor difícil, dado que cuenta con el apoyo de la UE a los productores campesinos, así como también la cercanía con el resto de los países de la Unión. Se ha visto afectado por la competencia, ya que ha disminuido el monto importado durante los últimos 4 años

Chile Es el cuarto proveedor en importancia del Reino Unido. Sin embargo está a una considerable distancia del tercero. El valor promedio de importaciones es de 0,81 libras el kilo CIF en el año 2005, que esta por sobre el precio promedio de las importaciones totales. Ha incrementado sus importaciones los últimos tres años, pero su importancia relativa se mantiene cercano al 3% de las importaciones totales. No hay reconocimiento de Chile como un proveedor importante para el comercio minorista.

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Almendras Es el segundo mercado en importaciones de los productos analizados. Se importaron cerca de 52 millones de libras CIF durante el año 2005. Esta cantidad esta fuertemente influenciada por Estados Unidos, que incremento sus importaciones en casi 20 millones de libras con respecto al año 2004.

Estados Unidos Es el líder en exportaciones de almendras al Reino Unido. El valor promedio de las importaciones es de 3,86 libras el kilo CIF. Es importante remarcar que durante el año 2005, las exportaciones desde este país al Reino Unido aumentaron en casi un 75%. Tanto en los importadores distribuidores, como en el consumidor final hay reconocimiento de Estados Unidos como proveedor destacado. Holanda Es el segundo país exportador en importancia al Reino Unido. El alto nivel de importaciones que Holanda lo presentan como un centro de acopio más que un productor. España Es el tercer país exportador en importancia. Presenta consistentemente el valor promedio de importaciones más alto durante los últimos cuatro años, alcanzando los 4,61 libras el kilo CIF en el año 2005. Su participación en las importaciones del Reino Unido han crecido en forma constante sin grandes variaciones, acorde con el crecimiento orgánico del consumo. Los consumidores reconocen a España como un origen de este producto. Chile Las importaciones desde Chile al Reino Unido realizadas el año 2005 lo ubican por primera vez dentro de los 10 primeros proveedores de almendras, llegando casi al millón de libras esterlinas. El precio promedio fue de 4,3 libras el kilo CIF. Es definitivamente un nuevo jugador del mercado, por lo que en términos de tendencias, no es posible hacer comentarios.

Nueces El mercado de las nueces es aun incipiente en el Reino Unido, solo alcanzando los 14 millones de libras de importaciones CIF durante el año 2005. Sin bien las importaciones han aumentado los últimos tres años, solo durante el año 2005 aumentó considerablemente, alcanzando el 18% más en libras esterlinas. Este aumento se debe al incremento en el precio promedio más que en la cantidad importada. Los países que presentan mayores exportaciones de nueces al Reino Unido son China, Italia e India. Chile casi no presenta exportaciones.

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China Es el mayor exportador de Nueces al Reino Unido, con más de 6 millones de libras CIF durante el año 2005. El precio promedio de sus exportaciones, sin embargo, es menor al promedio general, alcanzando las 2,03 libras CIF por kilo. Italia Es el segundo exportador de nueces al Reino Unido. Durante el año 2005 bajó el monto de sus exportaciones al Reino Unido, solo enviando 2,2 millones de libras CIF, comparadas con los 2,4 millones enviados el año 2004. El precio promedio de las importaciones subió un 33%, casi compensado el monto transado. India Es el tercer exportador de nueces al Reino Unido. Sus exportaciones han crecido en forma constante, alcanzando los 1,7 millones de libras CIF en el año 2005. Sin embargo, el precio promedio de sus exportaciones es el más bajo, solo alcanzando los 2,01 libras CIF por kilo. Chile No es un país relevante en las importaciones de nueces al Reino Unido. En el año 2005 solo se importaron noventa mil libras CIF.

Ciruelas Deshidratadas De los productos analizados, es aquel que menores importaciones totales presenta. Durante el año 2005 se importaron casi 13 millones de libras CIF. Los aumentos son tanto por concepto de incremento de cantidad, tanto como incrementos del precio promedio del producto.

Francia Es el mayor proveedor de ciruelas deshidratadas del Reino Unido. Si bien siempre ha sido importante, ha tomado participación de mercado de los Estados Unidos, que por motivo de un par de años de malas cosechas de ciruelas, ha bajado su participación en numerosos mercados, incluido el Reino Unido. El precio promedio del producto francés ha aumentado consistentemente con el aumento de precio general, ubicándose a 1,97 libras CIF el kilo. Estados Unidos Paso del primer al segundo lugar como proveedor de ciruelas deshidratadas al Reino Unido. El motivo fundamental ha sido problemas en las cosechas de ciruelas, que han disminuido tanto la cantidad disponible, como la calidad de las mismas, ubicando su precio promedio por debajo del precio promedio general, a 1,51 libras CIF el kilo.

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Chile En tres años se ha transformado en el tercer proveedor de ciruelas deshidratadas del Reino Unido. Producto de alta calidad y nuevos jugadores en el mercado local han mejorado la posición competitiva de Chile en este mercado. El precio promedio es de 1,6 libras CIF por kilo, que es menor que el precio promedio del mercado.

Para los productos analizados es notoria la tendencia del aumento de la presencia de productos Chilenos en posiciones de liderazgo del mercado de destino. Si bien en parte esto se debe a la mayor agresividad de los empresarios chilenos en penetrar nuevos mercados y a al incremento de calidad y variedad de sus productos, en consideración a la gran cantidad de materia prima de alta calidad, como es la fruta fresca producida. Es importante que los productores chilenos realicen esfuerzos en dirección a posicionar su producto (y especialmente su origen) como elemento de ayuda a la decisión de compra. Esto es particularmente importante, si se espera mantener los niveles de crecimiento y participación de mercado. Barreras de entrada 1. Competidores existentes. Como se estableció en la sección anterior, el Reino Unido no produce una gran cantidad de frutas secas ni de deshidratados, importando la mayoría del producto consumido. La presencia de socios comerciales naturales (fundamentalmente ex colonias o países fábrica como China), con transacciones multi-industria es una de las principales barreras de entrada en relación a los competidores existentes. La barrera de entrada esta dada tanto desde el punto de vista del gobierno, que protegerá la relación de negocios con el socio más grande en desmedro del más pequeño, como por parte del importador/distribuidor/minorista, que tenderá a preferir lo conocido y familiar. Un competidor como el Chileno tiene que sobreexceder las expectativas del comprador, no solo en precio y calidad, sino que también en los ámbitos mundanos de negocios, como por ejemplo la puntualidad en los despachos, envío rápido de muestras, claro establecimiento de los volúmenes disponibles y, por supuesto, ser capaz de comunicarse en inglés fluidamente. Estados Unidos fundamentalmente e India son fuertes productores de productos deshidratados y secos. Ambos mantienen una posición competitiva fuerte en el Reino Unido. El primero con fondos para investigación de mercado y campañas genéricas de incentivo al consumo de productos de su país. El segundo, con importantes empresas instaladas tanto de capitales ingleses como indios, hacen de estos formidables competidores. Otra barrera de entrada relacionada con los competidores existentes es la presencia de industria europea, altamente proteccionista en lo relacionado con producción agrícola. Altos niveles de subvención de los estados, apoyo en beneficios tributarios a industrias

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asociativas, libre tráfico de mercancías entre los países europeos, hace de productores normalmente ineficientes, competidores excepcionales. En el caso específico de productos secos y deshidratados: Grecia, Italia y por sobre todo España. Mención especial requiere China y Turquía. El primero está penetrando una gran cantidad de mercados con precios muy competitivos. Bajo costo de mano de obra, bajo costo de bienes raíces, alto tráfico de transporte marítimo y fácil acceso a capital de financiamiento hacen de este un importante competidor. El segundo es el líder histórico en la producción de pasas. Control de canales de distribución, precios muy competitivos (consistentemente menores que el resto de los líderes) y alta capacidad instalada para la producción. 2. Estrategias de los competidores: público objetivo, estrategias de marketing. Todos los productos analizados corresponden a productos orientados al consumo masivo, donde el segmento de mercado meta es una porción importante de la población. Tomado en cuenta lo anterior, las campañas realizadas corresponden a esfuerzos masivos y genéricos, impulsados por asociaciones gremiales de productores y exportadores para diferenciar sus productos en los mercados donde compiten. Por ejemplo, para las ciruelas deshidratadas, los productores franceses fundaron a mediados de los años 60 la “BPI” (Bureau interprofessionnel du pruneau) que es la agrupación gremial de productores, cooperativas y empresas relacionadas con la producción de ciruelas deshidratadas. Durante este tiempo, han trabajado en diferenciar su producción de la del resto de los productores. Así es como lograron agregar a las ciruelas como producto con denominación de origen. "Pruneaux d’Agen" es un nombre que solo puede ser utilizado por los productores franceses.

Este logo busca diferenciar al producto francés como uno de alto grado y alta calidad, asociado a condiciones de producción particulares, donde la geográfica juega un rol especial. La BPI cuenta con un fondo de promoción, que es financiado tanto por los productores de ciruelas como por los procesadores.

Durante el año 2001 este fondo dispuso de 2,9 millones de Euros5 para actividades de promoción, tanto en el mercado interno como para apoyar las exportaciones.

5 De acuerdo a informe de mercado GAIN, USDA Foreign Agricultural Service

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Estrategias similares ocupan otras organizaciones de productores, tanto en pasas como en ciruelas, como por ejemplo la “California Prune Board” o la “California Raisin Marketing Borrad” Otro ejemplo importante es “Sun-Maid”, que es una cooperativa de productores de pasas y frutas deshidratadas de California. Ellos desarrollaron la marca y comercializan sus productos tanto en el mercado local como el internacional bajo la misma. Ya tienen presencia en 60 países y claro reconocimiento por parte de los consumidores del Reino Unido. En resumen, asociatividad y campañas genéricas al consumo de productos secos y deshidratados, resaltando sus beneficios para la salud y asociando esto con la corriente de estilo de vida sano es la estrategia que mejores dividendos ha generado para los productores de países líderes. La mayoría de los esfuerzos deben ser orientados a comunicación masiva de estos valores, con campañas “above the line” .

3. Descripción de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas En este punto es importante realizar un análisis diferenciado respecto a los distintos productos, dadas las profundas diferencias en los respectivos ciclos de vida de los mismos. Pasas El mercado de las pasas es relativamente maduro, los mercados proveedores y consumidores están bien definidos, así como el incremento en consumo de los mismos es acotado y orgánico y correlacionado positivamente con variables sociodemográficas comunes. En el Reino Unido esta presente La Secretaría Internacional Coordinadora de las Pasas “London Liaison Committee”, del que participan la mayoría de los productores de pasas del mundo. Menor costo de mano de obra calificada, así como el menor costo del los bienes raíces (asociados a costos fijos de plantas de procesamiento) hace que las empresas en Chile sean altamente competitivas en precios. Otra fortaleza es la relativa experiencia que tiene Chile en el mercado de las pasas. Pronósticos de producción y regulación de los precios de venta son parte del manejo que empresas Chilenas pueden realizar. La importante presencia de cultivos de uva también es una fortaleza importante, dado que el cultivo del insumo esta integrado verticalmente a las empresas productoras, pueden regular sus costos y plazos de producción. Una debilidad es la distancia de los mercados de destino. Esto obliga al uso del transporte marítimo de larga distancia, que permanece 4 o 5 semanas de transito, haciendo más compleja la cadena de abastecimiento. Al ser un producto deshidratado no tiene necesidades adicionales de mantenimiento.

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Almendras y Nueces Al migrar a de ser un producto ingrediente, a ser un producto de snack para el consumidor final, existe un nuevo ser de oportunidades y ventajas asociadas a la comercialización que pueden ser fortalezas del producto chileno. La calidad y abundancia de la materia prima, libre de enfermedades y pestes es una fortaleza del país en términos de lo robusto de la oferta, que se ha visto golpeada en países mas expuestos a las inclemencias biológicas y climáticas. Esto le ha permitido a Chile llenar espacios dejados por otros competidores que se han visto afectados por estas variables, relativamente más escasas en nuestro país. En la misma línea, Chile ha incrementado el número de hectáreas plantadas de almendros y nogales, que ya han entrado en etapa productiva. Esto ha posibilitado la entrada a mercados demandantes de altos volúmenes. Ciruelas Deshidratadas A pesar de tratarse de un mercado aun insipiente, Chile posee la ventaja de tener abundantes plantaciones de ciruelos en plena etapa productiva. Producto que históricamente se vendía fresco y procesaba fuera del país, hoy se procesa y exporta con valor agregado. Las facilidades de secado, por lo tanto, son de la última tecnología disponible, así como también se ha invertido en aprender la mejor y más probada tecnología. Gracias a lo anterior, en solo dos años, chile se ha transformado en un importante abastecedor del Reino Unido, en un mercado que ha crecido fuertemente. 4. Ventaja competitiva respecto a los competidores Chile tiene dos ventajas competitivas que lo diferencian del resto de los países: Aun cuando parezca majadero, la presencia de fronteras naturales ha permitido que Chile desarrolle cultivos libres de plagas y pestes, disminuyendo los costos asociados a la perdida de cosechas por los mismos. Valles con climas templados, sin muchas heladas, vientos o lluvias a destiempo son ideales para el crecimiento de frutos de flor como la ciruela, permitiendo cosechas relativamente estables y constantes. Una clara muestra de lo anterior lo representa la baja producción de ciruelas sufrida por los Estados Unidos los últimos dos años, que debido a condiciones climáticas adversas, como también el uso de producto importado (por ejemplo desde Chile) se ha visto limitado, han dejado espacio a competidores habituales como Francia y nuevos, como Chile tomar porciones de mercado históricamente Norteamericanas, que les costará mucho recuperar. La segunda ventaja competitiva clara es la abundancia y economía tanto de la mano de obra calificada como de locaciones para instalación de facilidades productivas.

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Tomado en cuenta al Reino Unido, el costo de la mano obra es de 5 libras la hora, lo que suma 800 libras mensuales. Equivalentes a 800 mil pesos chilenos por el salario mínimo. (En Chile, el mínimo legal son 180 mil pesos), el costo de la mano de obra básica es 80% más cara.

5. Potencial reacción de tus competidores ante el lanzamiento del producto Chileno.

En el caso del Reino Unido, es difícil que exista una reacción de rechazo frente a la oferta chilena, fundamentalmente debido a que no tiene producción propia relevante de ninguno de los productos analizados. Se puede esperar una reacción mayor por parte de competidores franceses, griegos, españoles e italianos en el caso de las ciruelas, pasas, nueces y almendras respectivamente. Tomando en cuenta los datos analizados de precios promedios de importaciones de los productos en cuestión, los provenientes de países de la Unión Europea son consistentemente más caros que los de los países competidores como Chile. En algunos casos, han perdido sistemáticamente participación de mercado. Esto podría motivar solicitudes formales de estos países miembros a la protección de industrias y productos, que en el caso del sector campesino, son particularmente sensibles. Una gran cantidad de recursos son destinados a la manutención de industrias típicamente nacionales, con subsidios a la producción. En el caso de verse seriamente amenazadas, solicitudes de salvaguardias, pueden ser levantadas. Aun cuando estas pueden tener o no fundamento, la investigación toma un largo tiempo, dañando las relaciones comerciales. Aun cuando Chile tiene un tratado de libre comercio con la Unión Europea, en el caso de una arremetida muy fuerte de producto chileno puede causar una reacción de este tipo. Sugerencias y recomendaciones de oficina Local Factores clave de éxito de este mercado Para lograr penetrar el mercado del Reino Unido con productos chilenos, hay que tomar los siguientes factores en consideración: Inglés. Es fundamental que el personal que está a cargo de la negociación tenga un dominio fluido del inglés. Debido a que el importador, distribuidor mayorista o agente que esta al otro lado de la línea está invirtiendo tiempo en desarrollar una relación, espera que sea de largo plazo, por lo que prefiere buscar a un interlocutor que entienda y que le entienda.

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Producto de alta calidad siempre. Es común encontrar importadores descontentos con sus proveedores de bajo costo, dado que envían productos de calidad intermitente, con los consiguientes problemas con sus clientes locales. Cuidar que el producto sea consistentemente de buena calidad garantiza mantener los espacios ganados. Certificaciones internacionalmente reconocidas. En el caso de la Unión Europea, la presencia de certificaciones ISO 9.000 o 14.000, HACCP, Orgánicas o de Fair Trade son ampliamente reconocidas. En algunos casos, hasta exigidas. Pasas Chile envía cerca de 3,5 millones de libras al año, tanto de sultanas como de currants. El uso de las pasas chilenas, sin embargo, es fundamentalmente como ingrediente para platos preparados, no alcanzando el mercado del snack. Un factor determinante del éxito es que la industria chilena es que se potencie el reconocimiento de chile como proveedor de pasas a nivel de usuario final, dado que en el mercado relativamente maduro de las pasas, el crecimiento de las ventas esta dado por la penetración del producto como un snack. Sun-Maid, la empresa cooperativa californiana ha hecho esto, logrando una fuerte penetración de sus productos como alto nivel de valor agregado, así como también incrementando el nivel de precio final por concepto de empaque y marca. Es importante señalar que aun cuando estudios realizados por la asociación nacional de productos secos y deshidratados no evidencian marcadamente la preferencia de un origen versus otro, es importante para países como Chile marcar la mayor presencia posible, dado que potencia y facilita la entrada de productos relacionados. Almendras Es el producto de mayor valor unitario respecto de los analizados. El incremento en consumo esta dado por el mercado de los snack más que de ingredientes. Chile ha mostrado un incremento explosivo de sus exportaciones al Reino Unido, de 45 mil libras en 2004, pasó a exportar casi 1 millón de libras durante el año 2005. Se recomienda buscar asociaciones con empresas exportadoras de pasas, nueces, damascos y ciruelas, de manera de crear un frente común para los distribuidores que abastecen a las grandes cadenas de supermercados, así podrán dar un mayor nivel de exposición sus productos. Nueces Chile no tiene presencia en este mercado. Se recomienda tomar contacto con cadenas especialistas en productos secos y deshidratados medianas o pequeñas, de manera generar la prueba del producto en espacios acotados y controlados y así generar presencia de producto. Ciruelas Deshidratadas Si bien el mercado para este producto es más bien pequeño, ha aumentado en forma notable los últimos tres años. La participación de Chile también lo ha hecho.

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Es mi opinión que los exportadores Chilenos se han dirigido a los importadores empacadores correctos, sin embargo, Estados Unidos muestra una importante recuperación respecto de los años anteriores, por lo que se recomienda mantener expectativas mesuradas respecto al desempeño durante el año 2006. Ferias y Eventos Las ferias realizadas en el Reino Unido, así como en gran parte de los países del primer mundo, obedecen a criterios distintos y variados. Por una parte, hay un número de ferias de carácter internacional, con gran cantidad de expositores, organizados por países o regiones, que agrupan a los actores más importantes a nivel mundial de distintas industrias. Estas ferias son realizadas en los recintos feriales más grandes del Reino Unido, como por ejemplo Excel, al este del gran Londres o NEC de Birmingham, en el centro del Reino Unido. En el caso de Excel en Londres, cada dos años se realiza la feria IFE. Esta agrupa a los grandes productores, distribuidores e importadores de alimentos de Europa principalmente, aun cuando también tiene una importante reputación y asistencia desde el resto del mundo. Hay participación de empresas más pequeñas que generalmente están asociadas a stand de país, o de organizaciones similares a ProChile. La distribución y composición es similar en el caso de la feria realizada en NEC, La Food and Drink Expo. Sin embargo, esta última tiene un mayor componente regional, tanto europeo como participación de agentes escoceses y galeses. Estas ferias son realizadas bianualmente, correspondiendo a la Food and Drink Expo su edición 2006. Esta fue realizada a finales de marzo. Ambas ferias son recomendables para empresas Chilenas que busquen penetrar el mercado del Reino Unido con frutas secas y deshidratadas. Sin embargo, al ser de carácter tan masivo e internacional, son también recomendadas para organizar visitas con potenciales clientes del resto de Europa, dado que probablemente asistirán. Por otra parte, esta masividad tiene el inconveniente de que los asistentes tienen agendas muy estrechas y programadas dada la gran cantidad de oferentes, por lo que asistir para captar el interés de posibles compradores o distribuidores que asistan es casi imposible. Solo se debe considerar la participación si se ha realizado un trabajo previo con el objeto de establecer una agenda de reuniones. Para mayor información, se recomienda visitar: http://www.foodanddrinkexpo.co.uk/ http://www.ife.co.uk/ Si bien es recomendable la asistencia a las ferias anteriores para productores más pequeños, o bien de productos que tengan alto valor agregado, como frutos secos o deshidratados, es preferible que estos visiten primero ferias de carácter menos

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masivo, pero mas orientado productos de delicatessen, ya que pueden contactar importadores o empresas especializadas en ingredientes. Para este perfil de exportadores, se recomienda visitar la Speciality and Fine food. Esta es una feria que tiene varias ediciones durante el año, con ediciones en Londres, Yorkshire y Edimburgo. Así se abarca Sur, Centro y Norte del Reino Unido. Para información más detallada, visitar: http://www.specialityandfinefoodfairs.co.uk/