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MOMENTO II

MARCO REFERENCIAL

2. REFERENCIAS TEÓRICAS

Justificar teóricamente un problema significa aplicar ideas y emitir

conceptos por los cuales es importante desde un punto de vista teórico y

cuando el propósito del estudio es generar reflexión y debate académico

sobre el conocimiento existente, confrontar una teoría, contrastar resultados

o hacer teoría del conocimiento existente ( epistemología).

Las referencias teóricas, referidas a esta investigación, expresan las

opiniones de teorías por los expertos en un tema determinado de la cultura

ética con los procesos de negociación, se han publicado, o comprobadas

a través del método científico.

También pueden utilizarse las que están en proceso de investigación,

de allí las principales fuentes son los textos de las tesis doctorales y

lostrabajos ya publicados como artículos arbitrados sobre este aspecto de

la cultura ética y los procesos de negociación, sin descartar, para los

proceso ya en elaboración.Este marco teórico refleja toda la investigación

realizada bajo los parámetros de justificación que debe tener la cultura

ética del proceso de negociación del sector construcción.

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2.1. CRITERIOS ORIENTADOS AL PROCESO DE INVESTIGACIÓN

El tipo de investigación en este trabajo es cualitativa porque se

caracteriza por ser dinámica, flexible y por estar muy orientada al proceso. La

naturaleza de los fenómenos de la investigación cualitativa requiere de esta

flexibilidad y dinamismo para que el proceso de investigación se vaya

ajustando a las propias necesidades de la realidad estudiada como lo es la

cultura ética en los procesos de negociación del sector construcción. Esta

flexibilidad, sin embargo, requiere de una reflexividad o actitud crítica

constante con aquellas decisiones metodológicas donde se adoptan para

salvaguardar la rigurosidad y congruencia metodológica, así como la

credibilidad de los resultados.

El presente artículo de trabajo de estudio hace un recorrido sobre los

conceptos de cultura ética y procesos de negociación ilustrándose en el caso

particular del sector construcción.

2.2. ESTUDIOS PREVIOS

2.2.1. ESTUDIOS SOBRE LACULTURA ETICA

En este estudio sobre cultura ética en el proceso de negociaciones del

sector construcción consiste en la recopilación y análisis de los datos de

varios trabajos de tesis doctorales necesarios para definir en líneas

generales las diferentes soluciones de un determinado problema, valorando

todos sus efectos. Que se describe a continuación teniendo en consideración

43

que se enunciara en primer término los estudios previos a este trabajo sobre

la cultura ética y luego se enunciaran los trabajos sobre negociación.

Resulta oportuno reconocer el trabajo de Rodríguez, (2011) que se

encuentra vinculante con la presente investigación sobre Comportamiento,

cultura ética y acción política de la Universidad Complutense de Madrid

España. El presente trabajo doctoral de Rodríguez, (2011) tiene como

propósito general demostrar que la reflexión de la ética y el debate político

deben ser renovados y fortalecidos como herramientas que aumentan la

participación política de los ciudadanos en la construcción y fortalecimiento

de la democracia.

Se propone también demostrar que la participación política y social

tiene un valor intrínseco para la vida y el bienestar de los ciudadanos,

yque evitar o dificultar esta participación de los ciudadanos constituye una

privación fundamental.Tomando en consideración lo anterior expuesto se

asume también como una premisa fundamental el hecho de la existencia de

un bagaje de la cultura ética de la política garantiza la responsabilidad de

todas las instituciones y actores donde intervienen en el quehacer

político, considerando en el aislamiento de la política es moralmente

irresponsable.

Asume también que sin una ética de la política y sus elementos

vinculantes es imposible conseguir prácticas políticas apegadas a los

principios de la democracia. Se propone establecer la vinculación entre el

ámbito político y el juicio de la cultura ética como criterio de legitimación del

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quehacer político. Procura contribuir a definir lo que debe entenderse por

democracia y someter a discusión lo que es la democracia en sí y las

deficiencias de las instituciones democráticas. Pretende demostrar que la

democracia no puede prescindir de la cultura ética. En las observaciones

anteriores, sobre la cultura ética, se nota lo necesario de los estudios de la

cultura ética a los diferentes niveles para darles una importancia notoria para

así establecer una relación con los procesos de las negociaciones y así

poder resolver uno de nuestras situaciones como lo es el sector

construcción.Cabe destacar que el análisis del comportamiento ético en la

política y en las negociaciones ha sido poco explorado, más bien constituye

un campo de interés reciente. Someter esta realidad a debate redunda

también en la importancia del tema.

La política deberá asumir nuevos retos éticos. El desprestigio de la

política tanto internacional como nacional, generado principalmente por una

corrupción política, está ocasionando que grandes decisiones que afectan los

intereses colectivos (salud, educación, transporte, negociaciones,

comunicaciones), estén siendo asumidos por el ámbito privado ypúblico,

donde privan los intereses particulares y de grupos, relegando a un segundo

plano los intereses colectivos inspirados en la igualdad y el estado

democrático de derecho.

La política no puede dejarse al margen de toda moral y cultura Ética o

reducirla solamente al control jurídico. Someterla a esta medida es ponerla

frente a un proceso de desconfianza peligrosa que profundiza la separación

45

entre el poder y la política con muchas y graves consecuencias para el sector

productivo. Después de lo anterior expuesto se percibe en el trabajo de

Rodríguez (2011) la similitud y el grado de beneficio que se obtiene con el

aporte del presente trabajo para recibir lo más notorio y efectivo para

aplicarlo a la tesis en cuestión sobre la cultura ética en los procesos de

negociación del sector construcción.

Todo lo anterior viene a recibir como trabajo lo realizado por Agullo.

(2010) La Cultura ética en la gestión de los recursos humanos: Factor clave

para la forja del ETHOS corporativo de la Universidad Ramón Llull de

Catalunya, España. Que se enmarca en el aspecto de poder eliminar las

confusiones y necesitamos profundizar en la definición de cultura ética,

moral, derecho, entre otros.

Así mismo, hayque distinguir la ética empresarial, como filosofía, de

otros términos más actuales, o comunes, como la acción social o la

responsabilidad social (a partir de ahora RS), distinción ésta, dicho sea de

paso, no siempre clara, ni siquiera para los expertos en la materia. Para dar a

conocer la Cultura Ética y moral, aunque estos conceptos usados

comúnmente como sinónimos, han de distinguirse para ganar en rigor y

permitir que cada una de ellas realice su labor. La moral implica la

adhesión a unos valores, y cada individuo puede tener distintos valores

o distintas escalas de valores. Hablamos así de distintas morales

individuales.

La cultura ética es una disciplina filosófica que reflexiona sobre el hecho

46

de la moralidad con la intención de legitimar o deslegitimar a ésta. No puede

haber ética sin moral, puesto que la ética existe para analizar a aquélla. Sí

puede haber moral sin ética, se observa una moral inmoral, es decir, una

moral sin razón de ser, sin derecho a reclamar respeto puesto que ella no

respeta.

¿Qué hace que una moral sea éticamente legítima?

¿Cómo determinar -cómo distinguir- lo que es bueno o malo?

¿Cómo distinguir o priorizar entre distintos valores o morales?

La cultura ética es la filosofía quereflexiona sobre la moral, donde

pretende legitimarla, o deslegitimarla, a partir de unos principios éticos. Éstos

últimos son universales, ya que deben ser compartidos como respetados por

cualquier individuo, independientemente de sus valores, de su moral. De ahí

que también se defina a la ética como el conjunto de principios y reglas

morales que regulan el comportamiento con las relaciones humanas.

Sobre la base de las consideraciones anteriores sobre la cultura ética

se ve lo relacionado de este trabajo tiene con la tesis doctoral de Agullo

(2010) que se sumerge sobre la cultura ética y nos muestra que criterios

debemos seguir para profundizar más sobre el tema de los procesos de

negociación del sector construcción, para así delinear las investigaciones con

el propósito de satisfacer las metodologías empleadas en el proceso

investigativo y llegar a poder dar los aportes necesarios para tener un sector

de la construcción que al realizar sus negociaciones tomen una cultura ética

cónsona con sus parámetros o se logre conseguir un empuje al sector

47

construcción.

En ese mismo sentido sobre la cultura ética se toma como base el

trabajo de Espinosa. (2010) que lleva como título Cultura de la Formación

Ética de la Universidad autónoma de México. Donde describen que la línea

de formación del docente como línea de investigación permite explorar una

serie de crisoles alrededor de este objeto de estudio como lo es la cultura de

la formación ética, pero hay dos puntos que aquí interesan dado su vínculo

ineludible con la propia formación, por un lado está la cultura ética.Con otro

sentido se podrá mostrar la teoría de la moral que nos permite vislumbrar

otras relaciones y establecer el vínculo entre la formación de la cultura ética

es la posibilidad que ha dado a lugar a una versión diferente de la formación

docente, esta última se ha quedado establecida en el carácter positivista

como cristiano de acceder a la propia formación.

Para la mejor práctica en donde siempre para ser mejor docente

cristiano, en tanto todo lo que se haga en la formación al tener un sentido

bondadoso, de ayuda para con el otro, de buena acción y voluntad entre los

que participan en esta práctica. En el orden de las ideas anteriores, sobre la

formación de la cultura ética podemos definir la importancia de la formación

de la cultura ética en la docencia según nos reseña Espinoza (2010)

teniendo en cuenta que nos representa este trabajo un sector parecido al de

la construcción como lo es el sector de los educadores o la docencia.

Teniendo en consideración las ideas en cuanto a la temática adoptada

en el trabajo del autor Espinoza (2010) siendo ejemplarizante el punto de

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vista sobre la base de la formación de la cultura ética que lo da como

prioritario.El presente trabajo tiene como objetivo explicar la necesidad social

de perfeccionar la cultura ética através del conocimiento, el desarrollo de

habilidades éticas y la ética profesional, desde laformación universitaria para

poder utilizarla en las negociaciones. La formación de un profesional integral

formado en todos los ámbitos de la cultura ética constituyeun reto para la

enseñanza y trabajo en la economía, por particular énfasis en la cultura ética

profesional.

La investigación de este trabajo ofrece un acercamiento teórico

conceptual del surgimiento de las culturas éticasaplicadas. Incluye la

explicación de dos formas de las éticas aplicadas: la empresarial,

laprofesional y las experiencias de la enseñanza de la ética profesional.

Además incluye laexplicación metodológica en que se sustentó el proceso de

investigación y el análisis de losresultados.

De acuerdo con los razonamientos que se han venido realizando en la

tesis doctoral del autor Bautista. (2008) denominado La Cultura Ética en la

Gestión Pública: Fundamentos, Estado de la cuestión y proceso para la

implantación de un sistema ético Integral de los Gobiernos realizado en la

Universidad Complutense de Madrid, España. Precisando de una vez cuando

se habla de cultura ética pública, no es que se trate de una cultura ética

especial para este sector, se refiere sencillamente a la ética aplicada y

puesta en práctica en el ámbito público.

La cultura ética aplicada en los servidores públicos implica plena

49

conciencia en las actitudes de cada servidor público que se traduce en actos

concretos orientados hacía el interés de la ciudadanía. En palabras de

Weber implica lograr una cultura ética de la responsabilidad.Este trabajo

de Bautista (2008) expone los fundamentos originales existentes entre ética y

política. También muestra como ambas disciplinas avanzan hacía un objetivo

común: el bienestar de la comunidad política. Finalmente, rescata la idea

básica de que para asumir un cargo público es necesario contar con una

formación ética.

Los objetivos de esta tesis fueron: 1) Identificar al rescatar los

fundamentos que expliquen cómo justifiquen la necesidad de la ética en los

gobernantes y funcionarios. 2) Indagar sobre los principales instrumentos

para los mecanismos existentes en esta materia. 3) Proponer un modelo

procedimental para el fomentar el fortalecimiento de los valores en los

servidores públicos. La investigación se estructura en cuatro momentos.

El primero introduce y define a la ética pública, fundamenta su origen,

sus antecedentes, su misión, su visión, su objeto, su necesidad así como los

beneficios que conlleva. El segundo, identifica los principales valores éticos

dentro de los enfoques teóricos para adquirir las diferentes informaciones

para tener del pensamiento administrativo. También analiza los principales

modelos de ética pública en el escenario internacionaly nacional. Se añade

Las Normas de Conducta Ética de la Administración Pública Internacional de

las Naciones Unidas. El momento cuarto expone lo que sucede cuando los

valores de la cultura ética se ausentan del servicio público, identificando en

50

general los antivalores más comunes y desarrollando en particular el caso de

la corrupción como un problema mundialy nacional que se observó por

intermedio de las entrevistas. En este último momento, presenta un modelo

sistémico que integra un conjunto de instrumentos y acciones que permiten

garantizar una cultura ética aplicable en los principales actores-informantes

de las decisiones y ejecuciones públicasy privadas. Dicho modelo se

denomina Sistema Ético Integral (SEI), el cual puede ser aplicable dentro de

una política de Estado, es decir, como una política pública.

La cultura ética pública señala principios y valores deseables para ser

aplicados en la conducta del hombre que desempeña una función pública. Se

concibe como un área de conocimiento de contenido universal que agrupa

principios y valores orientados al espíritu de servicio público. La cultura

ética pública se refiere entonces a los actos humanos en tanto que son

realizados por gobernantes y funcionarios públicos en el cumplimiento del

deber.

El bien que persigue la cultura ética en el ámbito público y privado

mediante la práctica de las virtudes, lejos de ser una abstracción, se

materializa en cada acto que realizan las múltiples instancias de la

administración pública. Es la suma de miles de decisiones diarias de los

funcionarios o gerentes que laboran en las organizaciones públicasy

privadas. Cada funcionario o directivo se encuentra diariamente con dilemas

éticos que unas veces resuelve de manera rutinaria y otras como resultado

de una profunda reflexión.

51

Aunque el sentido común alberga principios básicos que permiten

conocer lo bueno y lo malo, lo debido y lo nocivo, la vida conduce a

situaciones en las que lo bueno no siempre resulta claro o evidente. La

respuesta a un conflicto puede ser equivocada si la persona no cuenta con

una escala de valores que le permita discernir lo que es correcto de lo que

no. En el momento en que el hombre decide y actúa la respuesta puede ser

justa o injusta, buena o mala, adecuada o inadecuada. Por eso es importante

que los servidores públicos cuenten con un marco de valores que les sirva de

guía en sus decisiones.

La ética pública da al servidor público un conocimiento que le permite

actuar correctamente en cada situación, por difícil que ésta sea, al ofrecer

criterios para encontrar soluciones adecuadas. De esta manera, el estudio de

la cultura ética pública es importante al auxiliar en la definición sobre lo que

es conveniente o no para la comunidad política. Se refiere a los criterios que

debe tomar el servidor público para realizar sus funciones con miras a dar

buenos resultados.

La cultura ética pública puede entenderse como un hacer colectivo, un

proceso en el que la colectividad con los individuos van generando aquellas

pautas de conducta por aquel carácter que permiten un mejor desarrollo de

la convivencia de una mayor expansión de la autonomía y libertad del ser

humano como lo menciona Reyes, (2008).

Es evidente entonces lo expuesto por Bautista, (2008) donde comulga

expresamente con la cultura ética del sector publica, demasiada razón para

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comparecer este trabajo con una afinada con el trabajo sobre la cultura ética

en los procesos de negociación del sector construcción porque debido a los

empleados públicos que toca en el trabajo que se toma como apoyo del

trabajo investigativo debido a que el 65% de los constructores en nuestra

región trabajan para el sector públicoy son sus más grandes clientes.

Por esta razón se ve muy alineados estas (2) tesis doctorales donde

actúan directamente con los actores o empleados públicos, son los que

llevan la batuta en la cultura ética del proceso de negociación donde se viene

desarrollando para dar un resultado acorde como simultaneo con la vida

social del país, en la región donde se realicen las obras de cons trucción y

`por esa razón se dio como ensayo y puesta en marcha en proyecto de

solucionar la cultura ética en los procesos de negociación del sector

construcción.

Después de las consideraciones anteriores se contactó el estudio

realizado por Pérez, (2008) teniendo como norte la Propuesta para la

inserción de la cultura ética en la formación del profesional Universidad de

Granada, España. En este mismo orden y dirección se vio como la tesis

doctoral de Pérez (2008) como lo expone en su trabajo para la formación de

la cultura ética en los estudiantes de economía tiene como objetivo general

perfeccionar la cultura ética de la carrera Licenciatura en Economía a través

del conocimiento.

El desarrollo de habilidades éticas y la ética profesional para contribuir a

su formación humanista. La cultura ética de un profesional integral formado

53

en todos los ámbitos de la cultura constituye un reto para la enseñanza

universitaria.La cultura ética, más que un reclamo de ilustración es una

necesidad social. El presente trabajo dividido en sus partes de estudio ofrece

un acercamiento teórico conceptual a la relación de la cultura ética y la

moral, luego se incluye la explicación de dos formas de la ética aplicada; la

ética empresarial y la ética profesional.

Al igual que ofrece la fundamentación de la necesidad social de la

formación de la cultura ética profesional, tanto es así que se explica la

metodología en que se sustenta el proceso de la investigación yestá

orientado al análisis de los resultados y la inclusión de la propuesta. Ante la

preocupación general del papel predominante quetienen las organizaciones

empresariales en la realidad socialactual, es necesario aportar algo en el

avance hacia el logrouna buena ejecución moral y ética de parte de

todainstitución, así como de las personas que la componen.

En losúltimos años, diversas investigaciones llevadas a cabo en elplano

de las éticas aplicadas han centrado su atención enestudiar y desarrollar la

ética en la empresa. Pero, aún senecesita explorar más esta área. Bajo esta

perspectiva, este trabajo intenta aportar conocimientos prácticos en dicho

campo, examinando mecanismos a través de los cuales se puede promover

un clima ético en las organizaciones. Y bajo el convencimiento de que sin

teoría no puede concebirse, ni alcanzarse una práctica efectiva

consideramos indispensable empezar esta investigación, previo a abordar su

dimensión empírica, revisando la perspectiva teórica relacionada al tema de

54

la ética en la empresa. Con tal propósito primero, se realizó una búsqueda en

fuentes de documentación de referencias bibliográficas sobre aspectos

correspondientes al origen y la evolución de la empresa moderna y

elementos factores que influyen en el comportamiento moral y en el clima

ético de la organización. También, se examinaron aspectos de la moral, la

ética y la ética empresarial.

Dicho examen nos permitió comprender por qué las organizaciones

empresariales, y dentro de ellas la ética empresarial, se han convertido en

elemento vital en la sociedad moderna. Según se ha citado en el estudio

donde se tomó como relacionado con el trabajo de investigación, se nota la

relación con la cultura ética, se le establece a los estudiantes del área de

Economía, para al momento de desempeñar su carrera de profesional

tengan como base una serie de criterios con respecto a la cultura ética donde

se ve reflejado en el trabajo investigativo presente ya teniendo el cierne

sobre los procesos de negociación del sector construcción.

Por otra parte, teniendo muy en cuenta la similitud en tres los

estudiantes para salir al área laboral del personal de las empresas para

realizar la negociación, deben llevar consigo una cultura ética ya formada

para poder conseguir de una manera ética y moral de sus necesidades con

sus solicitudes. Con referencia a lo anterior expuesto se considera al igual

que la cultura ética es un factor primordial para realizar la negociación y la

misma la podemos definir para tener una rápida notación para los aspectos

siguientes del trabajo de investigación y podemos enunciar que la

55

negociación es un acto de interacción que se realiza a fin de generar

beneficios.Es también la negociación un proceso por el cual las partes

interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan

ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a

sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de

resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción

multilateral.

Dada esta definición, uno puede ver que la negociación en el sector de

la construcción también sucede y en casi todas las áreas de la vida. En el

área de la abogacía y en la construcción, un negociador es un experto que

sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los

resultados más favorables posibles a la misma.

En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo

que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus

solicitudes consecuentemente. Una negociación acertada en esta área se

produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los

resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a

interrumpir permanentemente las negociaciones de un proyecto de

construcción.

Sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación como

proceso en el sector de la construcción no se deriva de su práctica frecuente

y cotidiana, sino de la importancia que tiene en la generación de resultados:

siempre que dos o más personas interactúan para intentar alcanzar un

56

acuerdo, hay un resultado (incluso si se mantiene el estado anterior, ése

sería el resultado), y esto puede ser favorable o desfavorable para una de

las partes involucradas, o incluso para todas ellas.

Quien negocia en forma adecuada suele generar resultados que le

benefician, de la misma forma en que cometer errores en la negociación

lo aleja de sus objetivos. La negociación tradicional se denomina en

ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores

que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años

70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el

enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes

quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios.

El enfoque de ganancias o beneficios mutuos se ha aplicado con

eficacia en situaciones medioambientales así como en las relaciones de

trabajo en las que las partes de la gerencia de una empresa constructora

y un sindicato de obreros de la construcción se enmarcan la negociación

como vía de solución de problemas.Una herramienta que se está usando

en más de 20 países del mundo yya se está aplicando en Venezuela para

generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el

Dr. E. Goldratt llamada La Nube. Definitivamente el prepararse bien antes

de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que

se va a negociar y nunca perder el enfoque.

2.2.1.1. REFERENCIAS TEÓRICAS SOBRE LA CULTURA ÉTICA

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1.- Bautista. D. (2008) “La ética en la gestión públicas: fundamentos

estudios de la cuestión y proceso para la implantación de un sistema ético

integral en los gobiernos” Trabajo de grado como requisito parcial para optar

al grado de Doctor en la universidad Complutense de Madrid España.

APORTES: Revisión Conceptual

2.- Vergara, O. (2008) Ética como herramienta para el ejercicio de la

responsabilidad social en las empresas de consumo masivo, Trabajo de

grado como requisito parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad

Rafael Belloso Chacín Maracaibo Venezuela.

APORTES: Marco teórico Metodológico

3.- Pérez R. (2010) El comportamiento moral en las organizaciones: una

perspectiva desde la ética de las empresas, Trabajo de grado como requisito

parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad Complutense de

Madrid, España.

APORTES: Revisión Conceptual

4.- Matos A. (2010) Comportamiento ético del gerente ante los actos de

fiscalización de la administración tributaria en el sector de la construcción,

Trabajo de grado como requisito parcial para optar al grado de Doctor en la

Universidad Rafael Belloso Chacín, Maracaibo.

APORTES: Creación de propósitos Específicos

5.- Alfonzo, F. (2011) Ética y liderazgo gerencial en las empresas del

sector petrolero, Trabajo de grado como requisito parcial para optar al grado

58

de Doctor en la Universidad Rafael Belloso Chacín Maracaibo Venezuela.

APORTES: Enfoque Teórico Actual

6.- Leiva, A, (2011) Liderazgo Ético para el desarrollo de la

responsabilidad Social en el sector público, Trabajo de grado como requisito

parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad Rafael Belloso

Chacín Maracaibo Venezuela.

APORTES: Creación de propósitos Específicos

7.- Molina, M. (2011) Ética empresarial y responsabilidad social en

pequeñas y medianas empresas, Trabajo de grado como requisito parcial

para optar al grado de Doctor en la Universidad Rafael Belloso Chacín

Maracaibo Venezuela.

APORTES: Enfoque teórico Practico

2.2.2. ESTUDIOSSOBRE LANEGOCIACIÓN

De esta forma se da a conocer el trabajo de Castillo (2008) Negociación

del conflicto y desarrollo organizacional en institutos y colegios universitarios

Trabajo de grado como requisito parcial para optar al grado de Doctor en la

Universidad Rafael Belloso Chacín Maracaibo Venezuela. Donde expresa

¿Cuántas horas al día negociamos?

Si se detienen a analizar, realmente, se negocia permanentemente,

desde que amanece en casa, cuando se dirige al centro laboral y en el

camino se cruzan vehículos de transporte público, cuando se lidia con los

jefes, compañeros, clientes, y hasta cuando se vuelve a casa y a su pareja o

59

hijos desean ver una película con Uds. La negociación se observa en todos

estos aspectos, es una herramienta importante para lograr lo quequeremos

de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común.

Es poco probable que nos guste, por decreto, vivir en conflicto, a menos

que sea su temperamento natural. En líneas generales, afecta en mayor o

menor grado la productividad de las personas. Necesitamos aprender a

manejar el conflicto porque está presente en nuestras vidas. Ahora bien, se

necesitan dos personas para tener un conflicto. La solución empieza

simplemente cuando una de las partes cambia de actitud y pone de su parte

para empezar a resolver el problema.Una definición de negociación nos

indica que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el

comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo

ganar-ganar.

La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan

creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué

ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos

complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar-

ganar.

El método de negociación de Fisher yUry(2006) abarca los siguientes

puntos:1. Separar las personas del problema. Cuando uno se refiere a la otra

parte, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros,

que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias

diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo

60

negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la

otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito

de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a

futuro.

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. La negociación

basándose en posiciones (yo quiero esto), es menos eficaz que si se realiza

basándose en intereses ¿Para qué quiero esto?. Los argumentos, demandas

e interpretaciones son la punta del iceberg. Busque la verdadera razón en los

sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.

3. Inventar opciones de mutuo beneficio. Por ejemplo, dos niños,

hombre y mujer, se disputaban una naranja. La madre decidió partirla por la

mitad. Éste se preparó un jugo con su mitad y echó a la basura la cáscara.

La niña ralló la cáscara y obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que

necesitaba para preparar un postre y echó a la basura la pulpa. La solución

ideal salta a la vista. La invención creativa buscando intereses comunes o

complementarios, es una necesidad para generar múltiples acuerdos que

sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar; luego,

decidir.

4. Insistir en que los criterios sean objetivos. La necesidad de criterios

objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios, no

en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el

temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las

amenazas. Para el desarrollo organizacional se ha constituido en el

61

instrumento por excelencia para el cambio en busca del logro de una mayor

eficiencia organizacional, condición indispensable en el mundo actual,

caracterizado por la intensa competencia a nivel nacional e internacional. En

estos tiempos cambiantes en que los valores evolucionan rápidamente y los

recursos se vuelven escasos, cada vez es más necesario comprender

aquello que influye sobre el rendimiento de los individuos en el trabajo.

Varios investigadores, desde principios del siglo XIX, han puesto en

evidencia el papel de los componentes físicos y sociales sobre el

comportamiento humano.

Así es como el clima organizacional determina la forma en que un

individuo percibe su trabajo, su rendimiento, su productividad, su

satisfacción, entre otros. En otros términos, la percepción del clima de trabajo

por parte de un empleado consiste en la respuesta a una pregunta clave: ¿le

gusta a usted mucho trabajar en esta organización? Por supuesto, hay varias

respuestas a esta pregunta. A uno le gusta más o menos el clima de su

institución aún sin estar siempre al corriente de aquello que obra

efectivamente sobre esta percepción.

Todas las organizaciones tienen en común un cierto número de

hombres, que se han organizado en una unidad social establecida con el

propósito explícito de alcanzar ciertas metas. Los hombres establecen un

club o una empresa, organizan un sindicato o un partido político, crean

fuerza policíaca o un hospital y formulan procedimientos que gobiernan las

relaciones, entre los miembros de estas organizaciones y los deberes que

62

deben cumplir cada uno de ellos. Una vez que ha sido establecida

firmemente una organización, tiende a asumir una identidad propia que la

hace independiente de las personas que la fundaron. Como lo refiere Scott,

(2006). Cuando entramos en el mundo de la teoría se analizan una

diversidad de factores, que afectan el comportamiento de los individuos en el

seno de la misma. En ese sentido, el comportamiento organizacional se

encarga del estudio y la aplicación de los conocimientos relativos, a la

manera en que las personas actúan dentro de las organizaciones.

El comportamiento organizacional es una ciencia de la conducta

aplicada y por lo mismo se construye a partir de las operaciones hechas por

varias disciplinas, tales como: la psicología, la sociología, la antropología y la

ciencia política. Cada una de estas ciencias utiliza como unidad de análisis al

individuo, el grupo y el sistema organizacional.

Hecha la observación anterior como un antecedente del trabajo que ese

presenta se nuestra dos objetivos que demuestran que en toda negociación

del sector construcción se deberían al menos generar algún conflicto de

cualquier índole y bien es sabido por el estudio sobre este trabajo en que se

apoya esta investigación se nuestra la solución en el sector construcción

poder resolver cualquier conflicto laboral, empresarial o de negociación para

servir de aporte a la sociedad de la construcción del estado. Por las

consideraciones anteriores el desarrollo organizacional esta de un estrecho

contenido con las negociaciones por que esta gerenciado por las empresas

constructoras y estas a su vez son las que deben tener un alto desarrollo

63

organizacional para poder enfrentar de una manera parida y veraz la

organización óptima para así emprender las obras y proyectos que se han de

contratar.

En este orden de ideas se puede citar a Kolling, (2009) Negociaciones

Financieras: Autores e Instituciones - Las perspectivas Financieras del 2000 -

2005 Trabajo de grado como requisito parcial para optar al grado de Doctor

en la Universidad de Zaragoza, España.

También el debate y los problemas derivados de la crisis económica

actual suscitan interrogantes acerca del futuro de las políticas de negociación

re-distributivas de la UE y la financiación del presupuesto comunitario.Ante el

contexto se puede obtener una información que va de manera similar al

estudio que se presentó al ver los dolorosos programas de negociación

nacional de austeridad, pero también de cara al aumento de las tareas de la

UE tras la ratificación del Tratado de Lisboa.

La presentación de las propuestas de negociación representa el

comienzo de una nueva etapa de la negociación del Marco Financiero

Plurianual (MFP) 2010-2015y abrió un largo periodo de negociación

interestatal e interinstitucional que deberá culminar, como muy tarde, a

finales de 2010, con suficiente antelación al próximo periodo de

programación de las diferentes negociaciones que tendrá que asumir el país.

Donde se muestra con ángulos de relevante parecido al trabajo de

investigación que se presenta, de la siguiente forma ¡Bienvenido a la

negociación Financiera. Para tal efecto es inevitable seguir acudiendo a las

64

entidades financieras para obtener liquidez tanto vía instrumentos

tradicionales, como a partir de instrumentos más novedosos que también

gestionan ellas. Ello hace recomendable que nos detengamos a realizar unos

breves apuntes sobre la negociación con las entidades de crédito, máxime

en situaciones como la actual, donde la discrecionalidad de años anteriores

ha desaparecido, volvemos a una cierta ortodoxia y las negociaciones se han

tornado más duras por parte de los referentes de liquidez, incluso para

acceder a las nuevas líneas del Instituto de Crédito Oficial (ICO).

La obtención de buena negociación con una entidad de financiación

ajena es más difícil para la pequeña y mediana empresa, por cuanto que a

ésta se le exigen mayores garantías que a las grandes por parte de las

instituciones financieras. A ello se une la imposibilidad o mayor dificultad de

acceso a otras fuentes de financiación, como puede ser la emisión de bonos,

pagarés, obligaciones y entrada en mercados bursátiles.

Uno de los factores que influyen en el incremento de las garantías que

se solicitan es el aumento de la morosidad, la cual genera una lógica

desconfianza. Por ello, ha cobrado gran importancia la negociación

personalizada a la hora de vender la idoneidad del negocio, así como la

solvencia personal

Cabe destacar que este trabajo de Kolling (2009) se ve relacionado

directamente con la investigación presente debido a los tipos de negociación

que debe realizar el gerente con las entidades de financiamiento. Se observa

claramente que se ve involucrado con las negociaciones del sector de la

65

construcción ya que se observa en sus parámetros de negociación

financiera todo el aparataje que deben tener las empresas del sector

construcción para llevar a cabo sus proyectos de una manera directa. Porque

en la actualidad las finanzas cumplen una etapa directa de desarrollo sobre

todo complejo de construcción que se dese emprender y se ve en la presente

obra que se debe tomar cada una de las indicaciones para así ejecutar en el

sector construcción cada proceso con la mayor pulcritud y honradez.

Al momento de obtener más antecedentes nos encontramos con la

parte que expone Maestre, (2009) con su labor sobre la Contribución a la

Negociación Automática en espacios de utilidad Complejos, como un

Trabajo de grado como requisito parcial para optar al grado de Doctor en la

Universidad de Alcalá , Alcalá de Henares, España.

Podemos entender la negociación como una interacción entre varias

partes que intentan alcanzar un acuerdo en relación a una serie de atributos

que les suponen un conflicto de intereses. Así definida, la negociación está

presente en numerosos aspectos de la vida cotidiana, desde las relaciones

personales a la economía o la política internacional. Algunos escenarios de

negociación pueden ser total o parcialmente automatizados, beneficiándose

así de las ventajas en cuanto a eficiencia del empleo de técnicas de

inteligencia artificial.

Entre los problemas queya se han abordado con éxito en la literatura

haciendo uso de negociación automática entre agentes podemos destacar

diferentes escenarios de negociación en comercio electrónico y problemas

66

de reparto de recursos o tareas, como por ejemplo cadenas de producción o

reparto de carga computacional en procesos informáticos.

La automatización de los procesos de negociación permite no sólo

replicar la toma de decisiones humana en escenarios de negociación

tradicional, sino también abordar problemas en los que la negociación con

humanos no es viable, ya sea por la complejidad del escenario o por las

limitaciones temporales del proceso de negociación. Dentro de este ámbito,

existe un interés creciente por el estudio de escenarios de negociación

complejos, como pueden ser las negociaciones de contratos jurídicos o los

acuerdos de requisitos entre proveedores y clientes.

En este tipo de escenarios, son frecuentes las negociaciones de

múltiples atributos interdependientes. La complejidad inherente a este tipo de

problemas de negociación sugiere la automatización total o parcial del

proceso, especialmente cuando existen restricciones temporales severas

sobre la duración de la negociación.

Sin embargo, la dependencia entre atributos genera espacios de

utilidad no lineales, haciendo que los mecanismos clásicos de negociación

automática no sean aplicables. Incluso mecanismos específicamente

diseñados para escenarios no lineales pueden fallar si la complejidad del

espacio de utilidades aumenta considerablemente. Existe, por tanto, la

necesidad de diseñar mecanismos que permitan negociar de forma efectiva

yeficaz en escenarios que impliquen espacios de utilidad de elevada

complejidad.

67

Es de notar la gran similitud de este trabajo de Maestre, (2009) con el

presente proyecto que es de vital importancia al momento de realizar una

negociación internacional poder contar con el personal y el conocimiento de

una negociación automatizada. Dadas las condiciones que anteceden se da

a conocer lo diseñado por Maestre, (2009) Contribución a la Negociación

Automática en espacios de utilidad Complejos Trabajo de grado como

requisito parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad de Alcalá,

Alcalá de Henares, España. Existen varias etapas al tiempo de comprar

productos en aplicaciones de comercio electrónico. La etapa más

interesante es el proceso de negociación.

Este proceso se considera el momento más importante en la compra y

venta de productos, pero también es una tarea muy compleja yque requiere

de tiempo y pericia para conseguir un buen precio, tanto del comprador como

del vendedor. El presente estudio responde a un objetivo principal, el cual es

investigar el mercado electrónico de los negocios y sus características,

además de identificar el algoritmo de Aprendizaje Automático aplicable al

proceso de negociación electrónica.

De una forma más certera se debe realizar alianzas estratégicas en los

proyectos como lo menciona el autor, Schlaefli. (2011) en su idea plasmada

en las Alianzas estratégicas y negociaciones como factor clave del sector

construcción, para ser tomado el Trabajo de grado como requisito parcial

para optar al grado de Doctor en la Universidad Rafael Belloso Chacín

Maracaibo Venezuela.

68

Las Alianzas Estratégicas son muy poderosas y obviamente, cuando se

está buscando crear una alianza estratégica con una empresa, se trata de

buscar alianzas estratégicas con empresas que sean temáticamente afines

yque no sean una directa competencia de nuestro producto o mi servicio. El

lograr identificar estos potenciales aliados estratégicos va a ser una

herramienta de Marketing muy poderosa, porqueyo puedo armar este tipo de

alianzas estratégicas de mutuo beneficio entre ambas partes, de tal manera

queyo puedo promover el producto o servicio de ellos y ellos, a su vez,

pueden promover los nuestros.

Las alianzas estratégicas, conocidas también como asociaciones

estratégicas (los equipos legales suelen abstenerse de utilizar la palabra

asociación) deben ser abordadas con un rigor similar al de otros canales,

pero muchas empresas adoptan un enfoque más pasivo con los socios

estratégicos de lo que lo hacen con otros tipos de canales.

La inversión de tiempo y recursos al principio de la relación para

establecer una asociación mutuamente beneficiosa aumentará en gran

medida las posibilidades de crear una exitosa relación a largo plazo. Un

error común se produce cuando los acuerdos se hacen vagamente, sobre

todo en situaciones en las que los compromisos financieros no están

claramente establecidos. Por ejemplo, Socio A puede ganar una comisión

por vender productos de socios de B, pero los compromisos específicos y de

rendición de cuentas no están definidos en detalle, dando lugar a falsas

expectativas.

69

Otros errores comunes son no definir el apoyo de marketing que cada

empresa prestará a la otra, o los requisitos de capacitación para las ventas,

operaciones y equipos de servicio al cliente. Acciones como el envío de un

comunicado de prensa para anunciar una asociación o poner logotipos

asociados en los sitios web hacen poco para estimular las ventas. Las

empresas que adoptan un enfoque pasivo para establecer la rendición de

cuentas no disfrutan de casi el mismo nivel de éxito que las empresas que

ponen la estructura, el compromiso y la energía para hacer de la sociedad

exitosa.Teniendo en cuenta lo relevante del trabajo de Schlaefli. (2011) se

denota la forma en su igualdad con en punto a tratar sobre las alianzas una

de las inquietudes que se tubo al momento de seleccionar como antecedente

al presente trabajo.

Si bien es cierto al necesitar apoyo sobre las habilidades que se deben

tener para las negociaciones se encuentra el tema de Sánchez. (2012) sobre

las Habilidades de negociación del personal directivo e imagen corporativa

en empresas del servicio eléctrico que sirve de Trabajo de grado como

requisito parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad Rafael

Belloso Chacín Maracaibo Venezuela.

La negociación no debe ser entendida como un juego de competición,

sino como una cooperación en la que las dos partes intentan satisfacer el

mayor número posible de intereses comunes con el objetivo de que ambas

ganen.El Método Harvard de negociación, aquel en el que las dos partes

cooperan para satisfacer sus respectivos intereses (ganar/ganar), es el más

70

eficaz cuando se quiere llegar a un acuerdo próspero; puede construir entre

las partes una fructífera relación, puede fortalecerla y puede hacer que las

sucesivas negociaciones sean más sencillas. La psicología juega un papel

vital y saber utilizar nuestras habilidades emocionales ayuda a conseguir

estas metas.Para completar este trabajo cabe destacar la imagen corporativa

está formada por diversos componentes que al trabajar conjuntamente

permiten posicionar a la empresa en la mente del cliente.

Algunos de estos son:

1. El nombre de la empresa: del nombre depende la primera impresión

que los clientes se llevan de una empresa. Por ello, la importancia de

escogerlo correctamente. Se recomienda que el nombre tenga relación con

la esencia de su negocio, pero también que sea breve, fácil de recordar y lo

suficientemente creativo como para distinguirse de la competencia.

2. El logo: puede ser logotipo (compuesto de palabras), isotipo (de

imágenes) y el isologotipo (combina tipografía e imagen). El logo debe ser

comprensible por el público y atractivo para los potenciales clientes. Por ello,

en el momento del diseño, deberá considerar tanto a su clientela como a la

competencia, y el mensaje o idea que desea transmitir.

3. El eslogan: Para que tenga efecto, es necesario que sea una

promesa sobre los beneficios del producto o servicio que su empresa ofrece

yque los diferencia de la competencia. Debe una impresión de prestigio

ycredibilidad a su negocio. Es de gran efectividad que sea original. Siendo

los conceptos anteriores los expresados por Sánchez (2012) se lleva a la

71

reflexióny se decide tomarlos como antecedentes por lo compenetrado de los

mismos aspectos que llevan de la mano al presente trabajo.

En efecto para dar a conocer otra inquietud que también atañe a la

construcción se nuestra el trabajo de García, (2010) Valores éticos del

gerente y la negociación en la administración Publica Trabajo de grado como

requisito parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad Rafael

Belloso Chacín Maracaibo Venezuela.

En materia de valores éticos y morales cobra cada vez más importancia

la consideración de la relación que estos guardan con el desempeño de la

gerencia universitaria, así como el perfil del gerente universitario tomando

como indicadores dichos valores al haberse establecido la relación que

guardan la disminución o ausencia de los valores éticos y morales en la

figura del gerente universitario y su desempeño exitoso en materia de gestión

universitaria.

La presente investigación tiene como objetivo fundamental establecer el

perfil del gerente universitario en función de los valores éticos y morales

según la perspectiva de estudiantil caso universidad de oriente.

En lo que respecta a la metodología, se consideró aplicar una

investigación de tipo descriptiva cuantitativa buscando describir los hechos

con el fin de establecer su estructura y conducta, de igual manera se asume

un diseño de tipo de campo permitiendo además de observar, recolectar los

datos directamente de la realidad donde ocurren los hechos para lo cual fue

necesario aplicar una encuesta compuesta por 10 preguntas lo que facilito la

72

obtención de los resultados.

Posteriormente fueron procesados a través del programa SPSS versión

11.5 además del análisis basado en el método de frecuencias y porcentajes

para la presentación de los resultados, la misma se les aplico a los alumnos

de los últimos semestres de las diferentes carreras en los 5 núcleos de la

universidad de oriente durante el mes de diciembre de 2008. Finalmente se

pudo conocer que si existe relación directa entre el desempeño de la

gerencia universitaria y la disminución o pérdida de valores éticos y morales

en la figura del gerente universitario tomando como base las opiniones dadas

por los estudiantes.

Actualmente muchas de las grandes organizaciones poseen un código

de ética que lo implanta el gerente. La empresa al imaginar su obra hizo

lo que debe hacer todo Gerente en el presente: anticiparse a un futuro por lo

menos de mediano plazo (la velocidad del cambio y el desarrollo tecnológico

no permitirían acertar con exactitud en la visión de un futuro a muy largo

plazo), para enfrentar con éxito un mundo asombrosamente más competitivo

y más productivo.

Se comparte con el empresario venezolano Maestre (2009), gerente

general de Korn/Ferry International Consultores asociados, cuando afirma

que los cambios producidos en los factores económicos y, en general, en la

nueva realidad de la economía moderna -caracterizada por la inflación, la

existencia de un mercado recesivo y, a su vez, altos niveles de

competitividad- determinan la necesidad de talentos con experiencias

73

diferentes que permitan su adaptación a las circunstancias actuales, yque

sean capaces de preparar a su empresa para la apertura.

El nuevo gerente es, un factor de cambio… Las aptitudes mínimas

requeridas en los candidatos a optar cargos en la alta gerencia son

integridad personal y ética, visión de futuro, capacidad de liderazgo,

habilidades para dirigir y coordinar actividades destinadas al logro de

objetivos comunes, adaptación para el logro de dichos objetivos a medio y

largo plazo, y la suficiente autonomía para dar instrucciones y auto-

gerenciarse.

Todos esos requerimientos, sumados a una formación académica de

excelencia y experiencia laboral, constituyen el expediente curricular de los

nuevos gerentes. Aquí se muestra la gran similitud de los trabajos con

respecto a la negociación y a sus gerentes que son el pilar fundamental de la

empresa y el proyecto, se tiene en consideración este trabajo para ser un

pedestal de apoyo y conceptual.

2.2.2.1. REFERENCIAS TEÓRICAS SOBRE LA NEGOCIACIÓN

1.- Castillo, M. (2008) Negociación del conflicto y desarrollo

organizacional en institutos y colegios universitarios Trabajo de grado como

requisito parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad Rafael

Belloso Chacín Maracaibo Venezuela.

APORTES: Revisión conceptual

2.-.Kolling, M. (2009) Negociaciones Financieras: Autores e

74

Instituciones - Las perspectivas Financieras del 2007 - 2013 Trabajo de

grado como requisito parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad

de Zaragoza, España.

APORTES: Revisión conceptual

3.- Maestre, I. (2009) Contribución a la Negociación Automática en

espacios de utilidad Complejos Trabajo de grado como requisito parcial para

optar al grado de Doctor en la Universidad de Alcalá , Alcalá de Henares,

España.

APORTES: Enfoque Teórico Actual

4.- García, N. (2010) Valores éticos del gerente y la negociación en la

administración Publica Trabajo de grado como requisito parcial para optar al

grado de Doctor en la Universidad Rafael Belloso Chacín Maracaibo

Venezuela.

APORTES: Creación de propósitos Específicos

5.- Schlaefli, P. (2011) Alianzas estratégicas y negociaciones como

factor clave del sector construcción Trabajo de grado como requisito parcial

para optar al grado de Doctor en la Universidad Rafael Belloso Chacín

Maracaibo Venezuela.

APORTES: Creación de propósitos específicos

6.- Sánchez, R. (2012) Habilidades de negociación del personal

directivo e imagen corporativa en empresas del servicio eléctrico Trabajo de

grado como requisito parcial para optar al grado de Doctor en la Universidad

Rafael Belloso Chacín Maracaibo Venezuela.

75

APORTES: Marco teórico metodológico

2.3. TEORÍAS REFERENCIALES

Siguiendo el mapa referencial de Padrón (2004), sobre la evaluación a

las teorías referenciales se observa que este trabajo investigativo que tiene

un enfoque ético cualitativo con respecto a los procesos de negociación del

sector construcción, por lo que las teorías que en el estudio se considerarán

son teorías de entrada, entendiendo por estas las que permiten definir

categorías, criterios y parámetros. En el enfoque ético cualitativo, continúa

Padrón (2004)en su trabajo diciendo que la realidad depende del modo en

que la vemos y la pensamos. El conocimiento es producto de nuestras

propias intuiciones, vivencias y conciencia. La teoría es una definición o

traducción del modo en que los grupos sociales y los individuos perciben los

hechos desde su propia internalidad o propia conciencia.

A continuación se enuncian algunas ideas clave referidas a esos

conceptos y teorías que fueron usadas en este estudio para la investigación

yque permitieron la interpretación del asunto en sí.

2.3.1. TEORIAS SOBRE LA FILOSOFÍA

2.3.1.1. LA FILOSOFÍA

La filosofía (del latín philosophia, y éste del griego antiguo f ???s?f ?a,

'amor por la sabiduría') es el estudio de una variedad de problemas

76

fundamentales acerca de cuestiones como la existencia, el conocimiento, la

verdad, la moral, la belleza, la mente y el lenguaje. Al abordar estos

problemas como lo indica Ferrer (2004), la filosofía se distingue del

misticismo, la mitología y la religión por su énfasis en los argumentos

racionales, y de la ciencia porque generalmente lleva adelante sus

investigaciones de una manera no empírica, sea mediante el análisis

conceptual, los experimentos mentales, la especulación u otros métodos a

priori, aunque sin desconocer la importancia de los datos empíricos.La

filosofía occidental ha tenido una profunda influencia y se ha visto

profundamente influida por la ciencia, la religión y la política occidental.

Muchos filósofos importantes fueron a la vez grandes científicos, teólogos o

políticos, y algunas nociones fundamentales de estas disciplinas todavía son

objeto de estudio filosófico.

Esta superposición entre disciplinas se debe a que la filosofía es una

disciplina muy amplia. En la actualidad sin embargo y desde el siglo XIX, la

mayoría de filósofos han restringido su área de investigación, y se

caracterizan por estudiar las cuestiones más fundamentales y generales.

2.3.1.2. ORIGEN DE LA FILOSOFÍA

La historia de la Filosofía tiene sus comienzos hace dos mil quinientos

años. Durante largo tiempo la Filosofía fue concebida como la teoría del

pensamiento según lo expresa Salacuse (2007), la ciencia del pensar. Sin

embargo, su rasgo básico fue la especulación.La voz filosofía es una voz

77

doble, compuesta de otras dos voces de origen griego (philein, amar, aspirar

ysophia, sabiduría). Es decir, filosofía significa amor a la sabiduría o, para ser

más exactos, aspiración a la obtención de la sabiduría. Históricamente, la

Filosofía ha tenido muchos sentidos, según las particulares inclinaciones de

los filósofos. En la Edad Media, la Filosofía estuvo subordinada a la teología

y se orientó sobre todo a la reflexión sobre las cosas de la naturaleza y de la

vida humana, confundiéndose con lo que más tarde serían las ciencias

naturales.En nuestra época como lo acredita Raz (2001), la Filosofía ha

perdido parcelas de conocimiento a medida que la ciencia ha tomado cuerpo

y se ha desarrollado en numerosas especialidades. Pero aún así siempre

queda, y quizás quedará, un margen para especular y razonar sobre el

sentido de la vida y del universo; y es en ese margen en que el pensamiento

filosófico seguirá vigente.

2.3.1.3. LA RELACIÓN DE LA FILOSOFÍA

La filosofía en relación con la ciencia, como lo expresa García

(2006)donde juega un papel de fundamentación, en primer término. La

filosofía analiza, escruta los fundamentos mismos y los supuestos con los

que trabaja la ciencia, y da pensamiento a las distintas formas de

epistemología: el intento de fundamentar la ciencia, nos dice cuando el

discurso científico es coherente o no, cuando se está mejor orientado,

cuales son las bases sólidas para la ejecución de la ciencia. Se tomaran en

consideración para la filosofía ética de las empresas del sector construcción

78

lo relacionado a la filosofía con los elementos siguientes, La Misión, la Visión

y los Valores.

a. LA MISIÓN.

Es la razón de ser de la empresa, el motivo por el cual existe. Así

mismo es la determinación de la/las funciones básicas que la empresa va a

desempeñar en un entorno determinado para conseguir tal misión. En la

misión se define: la necesidad a satisfacer, los clientes a alcanzar, productos

y servicios a ofertar.

b. LA VISIÓN.

Es un elemento complementario de la misión que impulsa y dinamiza

las acciones que se lleven a cabo en la empresa. Ayudando a que el

propósito estratégico se cumpla. Se refiere a lo que la empresa quiere crear,

la imagen futura de la organización. La visión es creada por la persona

encargada de dirigir la empresa, y quien tiene que valorar e incluir en su

análisis muchas de las aspiraciones de los agentes que componen la

organización, tanto internos como externos. La visión se realiza formulando

una imagen ideal del proyecto y poniéndola por escrito, a fin de crear el

sueño (compartido por todos los que tomen parte en la iniciativa) de lo que

debe ser en el futuro la empresa.

Una vez que se tiene definida la visión de la empresa, todas las

acciones se fijan en este punto y las decisiones y dudas se aclaran con

79

mayor facilidad. Todo miembro que conozca bien la visión de la empresa,

puede tomar decisiones acorde con ésta.

c. LOS VALORES:

En la misión también deben estar involucrados los valores y principios

que tienen las empresas, para que todo aquel que tenga algo que ver con la

organización (trabajadores, competidores, clientes, entre otros) sepa las

características de la misma. Una vez analizado y descrito la situación actual

de la empresa del sector construcción, el siguiente paso para conformar un

plan estratégico consiste en la declaración de la Misión, Visión y Valores de

la empresa, la misión nos permite concienciarnos de nuestra labor en el

mercado, nuestra visión establece las metas y objetivos, a grandes rasgos,

quequeremos llegar a alcanzar, por último los valores definen nuestra forma

de trabajar y de existir para alcanzar nuestra visión.

2.3.1.4. LA FUNCIÓN DE LA FILOSOFÍA

El segundo papel que le cabe a la filosofía es una función totalizadora,

una función de totalización como lo demuestra en su trabajo Fernández,

(2003). Es decir, dado que la ciencia avanza en el sentido de una

especialización creciente, lo que supone una fragmentación creciente del

saber, esa línea analítica se compensa tratando de recomponer los

fragmentos; tratando de hacer síntesis del estado en que se encuentran los

conocimientos, o bien, del conjunto del saber.

80

La totalización que puede y debe hacer la filosofía en relación a la base

de los conocimientos es siempre provisional; de algún modo provisional en

cuanto que la ciencia tampoco agota nunca su propia investigación.

Entoncesya como lo demuestra Leiva (2011), esta labor es estar

permanentemente totalizando, incorporando nuevas hipótesis, nuevas

teorías, y desde ahí revisando una visión del mundo, revisando los mismos

presupuestos del conocimiento humano en la medida que abarca el

conocimiento intuitivo, el conocimiento de algunas ciencias humanas,

también de las ciencias del conocimiento.

2.4. TEORÍAS SOBRE LA ÉTICA

Negociar requiere de conocimientos, habilidades y aptitudesasí lo

refleja en su trabajo Mayora (2010). Pero antes es necesario emprender un

arduo trabajo en su preparación. Esta es una actividad interna del grupo

negociador o negociante, que se desarrolla mediante sesiones de trabajo

dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la

información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los

integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación y

las particularidades de su participación. Logrando con ello una mayor

coherencia e integración del equipo. No existen dos negociaciones iguales,

son tan diversas como la gama de productos, servicios, actividades y

acciones que brindan y desarrollan las diferentes entidades involucradas en

la misma.

81

2.4.1. ¿SUPONE LA ÉTICA UN LÍMITE PARA LA NEGOCIACION?

La búsqueda de la rentabilidad no consiste en oponerse a la ética, pues

existes cualidades gracias a las que se trabaja más y mejor; y porque hay

varias otras dimensiones de la vida que suponen límites a la rentabilidad, las

normas son buenas para todos, aunque en un momento particular no me

favorezcan. Es decir, la respuesta a esta pregunta podría ser ni solo, ni

siempre. Lo semeja en su labor Morris (2004) donde las consideraciones

éticas suponen el elemento de racionalidad en los análisis empresarialesy la

negociación. La ética resulta ser una dimensión inexorable de la actividad

humana y empresarial.

1. Analizar y ejecutar, demostrar y convencer En la toma de decisiones,

los ejecutivos buscan minimizar el riesgo por medio de la obtención de

exhaustivos análisis, demostraciones y proyecciones empíricas. Sin

embargo, pocas veces se considera que elemento adicional, el sexto sentido,

el sentido común y el sentido ético. Hay ámbitos del saber a los que pedimos

demostraciones; y otros a los que pedimos persuasiones. Las decisiones

éticas pertenecen a este segundo ámbito de conocimiento. Los datos

empíricos son siempre necesarios, pero no son el último factor determinante

a la hora de decidir. Hay un sexto sentido que nos insinúa si un buen negocio

es o no bueno.

En el lenguaje ético, la dificultad para saber cuándo una acción humana

es buena o mala, es similar a la de preguntarse si un negocio será bueno o

82

malo: no tenemos seguridad, pero tenemos una idea suficiente para saber si

una decisión es razonable (la experiencia como referencia juega un papel

determinante). Toda decisión conlleva implícito un riesgo, que no sabremos

con certeza hasta ejecutar la acción, hasta intentarlo.

No basta con contar con las mejores herramientas, para pasar del

análisis a la ejecución hayque estar convencidos, hayque prever las

consecuencias y responsabilidades. Hayque asumir el riesgo. El paso del ser

al deber ser conlleva riesgos. Esto es lo que básicamente tiene en común la

ética y los negocios.

2. El esfuerzo y el éxito Los conceptos que normalmente se manejan en

el mundo empresarial tienen connotaciones intangibles y diversas según el

concepto que cada uno tiene (el éxito puede ser entendido por unos como la

obtención de mejores participaciones de mercados, o de mayor rentabilidad o

de prestigio, entre otros.), por lo tanto no se pueden juzgar como verdaderos

o convenientes desde la perspectiva de lo cuantificable. Muchas veces

connotamos al éxito en forma excluyente del que no lo tiene. Se podría decir

que su obtención logra significado en cuanto otro no lo logran. En materia

ética dentro del mercado empresarial, no se debe buscar el éxito impidiendo

o buscando que otros lo logren también.

3. Trabajo y empleo no son lo mismo En la medida que consideremos la

realidad laboral desde el punto de vista de una necesidad dignificante del ser

humano, miraremos al trabajo bajo un profundo sentido de

solidaridad.Trabajo y empleo no es lo mismo. El empleo es bien escaso, y el

83

trabajo es una necesidad natural. El trabajo es la principal fuente de la

realización personal. Otorga dignidad al hombre, sentido de pertenencia, de

responsabilidad; sentido de ser útil. Solo bajo perspectiva de la dignidad de

la necesidad de trabajar se puede enfocar la solidaridad.

4. La ética empresarial no es un valor añadido la ética es un valor

intrínseco de toda actividad económica y empresarial, ya que cualquier

actividad empresarial incluye al ser humano. La ética es una exigencia que

se hace más significativa mientras mayor es la complejidad social. Si la ética

se encuentra inserta en toda actividad empresarial, no puede ser

considerada como un Valor Agregado sino como un Valor Componente.

Como ya se ha aclarado los putos tan notorios de este trabajo se toma

en consideración la negociación en la empresa pública.

2.4.2. LA ACTITUD ÉTICA.

Actuar con ética implica ser correcto así lo explica Seijo (2007), un

intento de ponerse en lugar de nuestro eventual oponente en una

negociación, con la clara idea de comprender si nuestra conducta es la

esperada por él. La actitud ética es, fundamentalmente, reflexiva...porque

intenta fundamentar nuestra moral (práctica) dotándola de principios

universalmente válidos, independientes de nuestra cultura o situación

histórica.

Para los Gerentes de las empresas de la construcción, la ética es el

comportamiento leal en todas las actividades comerciales y empresariales,

84

tanto con el público como para la organización misma. En la aplicación de la

inteligencia y habilidad, en las estrategias de la comercialización sin

detrimento de los intereses del otro negociador, ni de los intereses de las

empresas.

Aceptemos nuestras responsabilidades del momento, caminemos hacia

las metas que nos fije la historia, no se deben desalentar, nuestra buena

reputación estará basada en nuestra dignidad.

Sed Positivo, sed Constructores del mundo nuevo, que el progreso

teórico y científico no puede conseguir, es decir, en lugar de odiar y maldecir

a la sociedad en la que la providencia nos ha situado, tratemos de

comprenderla, de servirla, de curarla y amarla. Imprimir esperanzas, vigor y

alegrías a nuestros pensamientos según palabras del Papa PABLO VI.

2.4.3. PRINCIPIOS ÉTICOS.

Solo cabe tener en conocimientos los principios Éticos que requieren de

su descripción leve , como es expresado por Walter (2009):

a. LA HONESTIDAD.

Es una cualidad humana que se caracteriza por expresarse con

sinceridad y tolerancia donde lo comunica Espinosa (2010), y utilizando los

valores de la verdad. La honestidad la podemos entender como la verdad

hacia algún hecho, una persona o un simple acontecimiento. La honestidad

la tiene cada persona y primero debe ser honesto consigo mismo para

85

después poder desarrollarla frente a una sociedad y los demás.Ser honesto

es ser real, auténtico y genuino. La honestidad expresa el respeto por uno

mismo y por los demás

b. CÓDIGOS DE ÉTICA.

Con este tema lo dirige Bautista (2008) yse enfoca sobre Un código de

ética, por lo tanto, fija normas que regulan los comportamientos de las

personas dentro de una empresa u organización. Aunque la ética no es

coactiva (no impone castigos legales), el código de ética supone una

normativa interna de cumplimiento obligatorio. No divulgar información

confidencial, no discriminar a los clientes o los compañeros de trabajo por

motivos de raza, nacionalidad o religión y no aceptar sobornos, por ejemplo,

son algunos de los postulados que suelen estar incluidos en los códigos de

ética.

c. LA LEALTAD.

Es tratado por Reyes (2008) donde el cumplimiento de aquello que

exigen las leyes de la fidelidad y el honor. Según ciertas convenciones, una

persona de bien debe ser leal a los demás, a ciertas instituciones y

organizaciones (como la empresa para la cual trabaja) y a su nación. La

lealtad es una virtud que se desarrolla en la conciencia yque implica cumplir

con un compromiso aun frente a circunstancias cambiantes o adversas. Se

trata de una obligación que uno tiene para con el prójimo.

86

d. RESPETO A LA CONDICIÓN HUMANA.

Es un término que refleja en su labor Pérez (2008) que abarca la

totalidad de la experiencia de ser humanos y de vivir vidas humanas. Como

entidades mortales, hay una serie de acontecimientos biológicamente

determinados que son comunes a la mayoría de las vidas humanas, y la

manera en que reaccionan los seres humanos o hacen frente a estos

acontecimientos constituye la condición humana. Filosóficamente, una parte

importante de la condición humana está intentando determinar simplemente

qué es la condición humana.

e. LA PULCRITUD.

El valor de la pulcritud va enunciado por Castillo (2008) es la práctica

habitual de la limpieza, la higiene y el orden en nuestras personas, nuestros

espacios y nuestras cosas. El vivir el valor de la pulcritud nos abre las

puertas, ya nos permite ser más ordenados y brinda en quienes nos rodean

una sensación de bienestar, pero sobre todo, de buen ejemplo, aquí cabe

mencionar en el concepto debe llevarse a lo directo con la cultura ética en las

negociaciones, que deben ser pulcras, limpias sin enmiendas ni errores, que

logren manchar el prestigio de la empresa.

f. LA DIVERSIDAD DE LA VIDA.

A partir de las teorías de la evolución de los seres vivos, enunciadas a

87

mediados del Siglo XIX por Charles Darwin (1809-1882) y comentada por

Fisher yUry (2006) quecambiaron los sistemas de clasificación empleados

por los biólogos, quienes desde esas pruebas irrefutables, comenzaron a

elaborar clasificaciones que agruparan a los seres vivos según su parentesco

y/o afinidad. Se plantea como un valor, es la esencia del ser humano que

todos somos distintos y variados que somos únicos en nuestro ser. Para dar

a conocer este concepto del principio ético se canaliza en la organización de

la construcción al ser únicos en decidir y ser diversos en realizar una

negociación.

Aparece entonces la tarea de realizar clasificaciones que reflejan la

historia evolutiva de los organismos, conocida con el nombre de filogenia.

Esta labor todavía no ha concluido y aún no se han podido alcanzar

clasificaciones aceptadas universalmente.

g. LA PUNTUALIDAD.

Es la obligación para terminar una tarea requerida o satisfacer una

obligación es visto en la investigación de Scott (2006) queantes o en un

plazo anteriormente señalado o hecho a otra persona.Hay a menudo una

convención de que una pequeña cantidad de retraso es aceptable en

circunstancias normales; por lo general, diez o quince minutos en las culturas

occidentales. En otras culturas, tales como la sociedad japonesa o en el

ejército no existe básicamente ninguna permisividad. No obstante, la

puntualidad se considera un signo de consideración hacia las personas que

88

están. Al momento de realizar una negociación en el sector de la

construcción se debe llegar en el tiempo justo.

h. LA EXPRESIÓN DE LA OPINIÓN.

No se pueden controlar las opiniones de las personas y menos las de

las empresas logra mencionar Kolling (2009). Hacer una leyque limite la

libertad de opinión es inútil y ridículo. Y una vez que una persona tiene una

opinión que represente a un organismo, elegida libremente, debe tener

derecho a manifestarla. El estado no debe hacer nunca una leyque coarte la

libertad de opinión y expresión de las personas y por el contrario a las

entidades públicas y privadas.Al no existir una ley sobre la opinión y la

expresión, todas las personas gozarán de la libertad de opinar y expresarse

como quieran, pero esto debe tener unos pequeños pero necesarios límites.

i. LA RESPONSABILIDAD.

La responsabilidad es un valor que está en la conciencia de la persona,

que le permite reflexionar, administrar, orientar y valorar las consecuencias

de sus actos, siempre en el plano de lo moral. Una vez que pasa al plano

ético (puesta en práctica), se establece la magnitud de dichas acciones y de

cómo afrontarlas de la manera más positiva e integral.

2.4.4. LA ETICA EMPRESARIAL

En el lenguaje común se suele hablar indistintamente de ética y moral,

89

sin embargo no significan lo mismo. Este tema lo toca en su trabajo Walter

(2009) sobre la Ética queviene del griego “ethos” que significa varias cosas.

En primer lugar, quiere decir morada, donde uno vive y habita; en segundo

término, significa carácter o modo de ser que la persona adquiere a través de

los hábitos de conducta.

Según estos significados podríamos traducir ética como la forma de

vida de las personas, su forma de relacionarse con los demás y con el

mundo. “Ethos” se traduce al latín como “mos” que quiere decir costumbre

pero no cualquier costumbre, sólo aquella que se considera buena.

Con el tiempo la palabra ética se ha usado para denominar una rama

de la filosofía llamada filosofía moral que se ocupa de estudiar y analizar los

principios y razones que intentan fundamentar la moral de las personas y los

pueblos. Es decir, la ética se convierte en una reflexión teórica sobre la

moral, y esta es en esencia la diferencia existente entre ambos términos.

Por otro lado las empresas, se componen de personas que realizan una

actividad que se materializa en un producto o servicio. Pasan por ser

sistemas muy complejos de agentes económicos y sociales que producen

bienes o servicios destinados a la venta o distribución que intercambian

información, que hacen transacciones de diversa índole yque finalmente

involucran a esas dos grandes realidades de nuestra vida cotidiana: el

trabajo y el mercado. La mayoría de nosotros estamos inmersos en esas dos

realidades de la vida social.Una vez aclarados los conceptos de ética y de

empresa, es hora de articular ambos conceptos: La Ética Empresarial. Si la

90

ética debe impregnar las acciones humanas, todas las actividades que

afectan a la empresa la condicionan en todos los niveles de actuación.La

ética empresarial se refiere a cómo una compañía integra el conjunto de

valores (honestidad, respeto, justicia y otros) en sus propias políticas,

prácticas y en la toma de decisión en todos los ámbitos de la empresa.

Adicionalmente la ética empresarial implica comportarse de acuerdo con las

leyes y las regulaciones internas.

La ética empresarial es una exigencia de la persona, cualquiera que

sea su trabajo. La ética empresarial supone que sus principios son los

mismos que la moral general. Si genuinamente se mantiene una

preocupación por los empleados (calidad de ambiente, remuneración,

sentido de familia, incentivos, seguridad) proporcionándoles dignidad y

respeto, el trabajador estará feliz y motivado para producir calidad.

Dado que la ética está incluida en la propia naturaleza del hombre, se

refleja en todas sus actividades y tanto así como en sus lugares y objetos de

trabajo.

2.4.5. LAS INCONGRUENCIAS ÉTICAS.

Para poder dar un conocimiento sobre la incongruencia se dice que no

guarda una relación adecuada entre sus partes, es incoherente o no es

congruente. El autor Walter (2009) alega que no mantiene una

correspondencia lógica entre las ideas y el comportamiento. Para el sector

de las empresas de la construcción se tomara en cuenta .

91

a. LA TRANSPARENCIA Y LA OPACIDAD.

Se debe argumentar sobre estas dos formas como lo indico Seijo

(2007), En la investigación se presentó la teoría de que a partir del concepto

de transparencia se pueden delimitar mutuamente democracia y autocracia

basado sobre las empresas de trabajo en las áreas de la construcción. Para

esto, en primer lugar aborda la democracia, sus vertientes y principales

problemas.

La transparencia es un atributo o cualidad que nos permite tener

información clara y precisa sobre algo o alguien, lo que aumenta nuestras

capacidades de comprensión, vigilancia y comunicación.

Para ello, se procedió a contrastar la autocracia con la democracia a

partir de lo que el autor denomina como línea de discontinuidad de

transparencia y opacidad. Finalmente se identifica la opacidad con los

regímenes autocráticos y la transparencia con las democracias y se

fundamenta la tensión entre opacidad y transparencia en estructuras

antropológicas, pero este tema no deja de prevenir que en las propias

democracias hay una tensión entre mayor y menor transparencia.

Podríamos tener la tentación de pensar que la transparencia es una

macrotendencia de nuestro tiempo y era de la construcción. La ciudadanía la

exige de las instituciones para poder fiarse de ellas. Los gurús de turno la

ponen por bandera como señal de un buen sistema de gestión en los

organismos. Surge una institución que se autodenomina Transparency

92

International para sacar los colores a los gobiernos corruptos y opacos del

planeta. Transparencia y opacidad.

2.4.6. ¿QUÉ ES LA ÉTICA EMPRESARIAL?

La ética es el conjunto de principio, creencias, y valores morales de un

individuo o de una sociedad. Al hablar de ética se debe mencionar como lo

expreso Fox (2005) que forma parte de la filosofía, ya que la ética es un tipo

de saber que se orienta hacia la acción humana en un sentido racional. Por

lo tanto, en sentido filosófico se define a la ética como los principios que

orientan a las personas según la vida, el hombre, los juicios, los hechos, y, la

moral. En cuanto a esto último, hayque diferenciar entre ética y moral, puesto

que la ética aunque sea una corriente filosófica tiene como estudio la moral,

lo cual no quiere decir que la ética cree moral, sino que solamente reflexiona

sobre ella.

En la rama empresarial, la ética se ocupa del estudio de las cuestiones

morales que se pueden plantear en un negocio, como: la gestión

empresarial, la organización de una corporación, decisiones comerciales.Con

lo cual se puede deducir, que la ética empresarial es una disciplina

académica, que puede llegar a abarcar los siguientes temas: el estudio de

los principios morales aplicables a la vida económica y empresarial.

El estudio de los valores dominantes en el ámbito económico y en una

organización; el análisis de casos reales significativos, que ayuden a

entender la responsabilidad de las organizaciones; la investigación y el

93

desarrollo de códigos normativos, basados en principios y valores éticos; el

seguimiento y descripción de estos códigos, así como la observación de sus

efectos en las organizaciones y en su entorno.En un negocio se aplica una

estrategia determinada y se puede omitir información relevante, para que la

empresa pueda conseguir un beneficio económico. Con lo cual, algunos

empresarios piensan que un buen negocio en el sentido moral, es un mal

negocio en el sentido económico. Es decir, la ética no es un buen ingrediente

para triunfar en los negocios.

2.4.7. LA ÉTICA EN LA EMPRESA

Cabe destacar lo expresado en su texto Berroteran (2006) donde indica

que una de las preguntas más importantes que se plantean los directivos

cuando formulan estrategias y toman decisiones para la empresa es: ¿Qué

es lo relevante en los negocios? El beneficio es la respuesta inmediata, pero

la duda se produce cuando se quiere saber qué es el Beneficio y cómo se

obtiene. Por un lado están aquellos que consideran el beneficio como una

magnitud económica que hayque maximizar.

No conceden importancia a la forma en que se obtiene este beneficio y

cómo manejarlo. Por otro, se encuentran los empresarios a los que no sólo

les preocupa maximizar el beneficio sino también la forma de obtenerlo. Para

ellos juega un papel muy importante la ética, están dispuestos a sacrificar

resultados siempre que tuvieran que actuar de una forma no ética, o con falta

de sensibilidad social. Las cuestiones morales han sido una constante en

94

todas las civilizaciones y la ética como parte de la filosofía ha ido

evolucionando a través de los tiempos modificando a la moral. Platón (428-

347 a.c), se preocupa por la Moral, formula dilemas morales y explora a

través del diálogo las posibles soluciones.

El objetivo de la ética platónica es alcanzar la Sabiduría, liberar el alma

del cuerpo.La ética empresarial es una rama de la ética aplicada. Se ocupa

del estudio de las cuestiones normativas de naturaleza moral que se

plantean en el mundo de lo negocios. La gestión empresarial, la organización

de una corporación, las conductas en el mercado, las decisiones

comerciales, entre otros.

Se distingue, por un lado, de las ciencias empresariales o económicas

puramente descriptivas (sin pretensiones normativas) tales como la

econometría o la historia económica. Por otro lado, se diferencia de saberes

con pretensiones normativas pero no de naturaleza moral, tales como la

economía política o la contabilidad. Todas las ciencias con pretensiones

normativas han de confrontar en algún momento sus supuestos normativos

con preguntas como ¿cual es el fundamento de la pretensión normativa de

esta ciencia? ¿En qué certezas basa su pretensión de proponer criterios

justificados para la decisión y la acción? ¿Son estos criterios universalmente

válidos?

2.4.8. RAZONES PARA LA ÉTICA DE LAS ORGANIZACIONES

Las razones por las que una ética organizativa se hace necesaria han

95

sido destacadas por los estudios que realizaron Correa y Navarrete (2007)

sobre el desarrollo corporativo en la era posindustrial yposcapitalista. Se trata

de las circunstancias que presionan en las empresas yque las abocan a

adoptar respuestas globales y proactivas. Las grandes organizaciones

actuales están sometidas a demandas tradicionales de los que podemos

llamar agentes internos como trabajadores y accionistas se

transforman.Desde todos los lugares (desde fuera y desde dentro) se

presiona a las organizaciones porque ellas tienen gran influencia sobre las

vidas de mucha gente y una gran capacidad de poder efectivo en un mundo

globalizado. Con frecuencia las organizaciones multinacionales tienen más

influencia, capacidad y poder que los estados.

Por eso ellas son el objeto de las presiones y las demandas de quienes

se sienten de algún modo afectados o se erigen en portavoces de los

afectados por sus actividades o por las consecuencias de las mismas. Se les

responsabiliza porque muchas veces solo ellas pueden evitar determinados

resultados o, si ya ha ocurrido, repararlos.

Y en el caso particular de las empresas con ánimo de lucro, porque

ellas se benefician principalmente de actividades cuyas consecuencias

negativas pueden sufrir otros.El que una organización deba

responsabilizarse de sus actos no es nuevo. En todos los países

desarrollados hay legislación detallada, civil, penal, laboral, administrativa,

mercantil, que especifica que responsabilidades tienen las personas y las

corporaciones. En los países desarrollados hay además sistemas judiciales

96

suficientemente fiables que tratan de imponer las responsabilidades legales

cuando es necesario.

Lo que es nuevo es la conciencia social de que esa responsabilidad

corporativa existe, yque debe hacerse efectiva incluso cuando la ley no

alcanza a imponerla. por ejemplo cuando atañe a hechos realizados fuera de

las fronteras del país de nacionalidad de la corporación. Cuando ninguna ley

protege el bien afectado o cuando el procedimiento de reparación judicial es

tan lento que resulta inútil en estos casos, y en muchos toros, agentes

externos e internos presionan directamente a la organización, en la medida

que pueden para que se responsabilicen de sus acciones, al margen de si

tienen o no una obligación legal de hacerlo.

2.4.9. BENEFICIOS DE LA ÉTICA EMPRESARIAL

El comportamiento de los directores en la empresa suele ser señalado

como un factor importante bien lo indica en su trabajo Apel (2006) donde

para construir una cultura de ética. Es fácil entender cómo se puede motivar

a todo el personal a tomar decisiones y tener actitudes éticamente

aceptables, mediante políticas formales apoyadas y respetadas por los

directivos de la compañía.

En empresas donde existe un ambiente de respeto a los valores éticos,

todos entienden que el logro de sus objetivos no justifica utilizar medios

éticamente objetables. En organizaciones donde la política formal está

enfocada solamente al logro de objetivos económicos, sus integrantes

97

fácilmente se olvidan de los principios éticos. Esta visión desanima al

personal porque les origina un conflicto entre sus convicciones morales y las

exigencias del logro de metas económicas impuestas por la empresa.

El ambiente formal de la ética en una empresa es importante, no sólo

porque motiva a los empleados a comportarse éticamente, sino porque estos

pueden apoyarse en una buena política de la compañía cuando desean

hacer respetar sus propios valores. Se produce el fenómeno de los valores

compartidos, las personas desean identificarse con su organización,

necesitan confiar y creer en la corporación para la cual trabajan, puesto que

contribuyen con su esfuerzo al éxito de ella. Ese vínculo de valores

compartidos es fundamental para todo lo demás, se pone énfasis en la

empresa como la entidad en la que trabajan, con la que se identifican yque

merece la admiración de sus colaboradores, así como de la sociedad. Lo

anterior debe hacer a sus dirigentes particularmente exigentes con la ética de

quienes integran los niveles superiores de la empresa, ya que si su

comportamiento es dudoso pueden contaminar a las personas que dependen

de ellos.

Su integridad personal es muy importante. La fortaleza de una empresa

es su ética interna, las buenas relaciones de los directivos con sus

colaboradores, lo cual requiere una fuerte dosis de respeto mutuo que

contribuya a la eficiencia del conjunto. El otro punto fuerte es la ética social, y

particularmente la responsabilidad asumida por la empresa respecto de su

entorno, lo que contribuye a su armonía con los valores de la sociedad. Las

98

empresas que adoptan una cultura de ética en todas sus operaciones y de

veracidad y transparencia en su información financiera tienen una ventaja

competitiva muy importante: credibilidad y confianza pública, y la fidelidad de

todos sus colaboradores.

La operación basada en la ética es el mejor modo de tener una

empresa sólida y perdurable; resulta benéfico a la larga e indispensable para

construir una institución sana y duradera. En suma, la ética produce

beneficios.

2.4.10. LA ÉTICA EN EL MUNDO EMPRESARIAL

La reflexión sobre la ética en la empresa ha sido prolífica desde los

años setenta, como lo hace notar Seijo (2007) coincidiendo con la

reivindicación de la necesidad de pasar de las palabras a los hechos. Esta

necesidad de institucionalizar y hacer operativa toda esa reflexión en la

praxis empresarial se concretó principalmente en el desarrollo de códigos

éticos y otros documentos de autocontrol, los cuales tienen el objetivo

fundamental de mejorar la actuación ética de las personas en la organización

y, con ello, de generar mayor legitimidad social y una cultura corporativa

coherente.

Pero los resultados de ese desarrollo son un tanto contradictorios. Si

bien, por un lado, la mayor parte de las grandes empresas en todo el mundo

ha elaborado códigos éticos, por otro, el escepticismo hacia este tipo de

documentos es cada vez mayor, debido a la falta de un fundamento filosófico

99

coherente y a un proceso de elaboración inadecuado de los mismos.

La presente obra pretende subsanar, en alguna medida, estas dos

carencias. Ofrece una definición precisa y una fundamentación de los

códigos éticos y propone un proceso para su desarrollo, el cual ha sido

puesto en práctica en importantes organizaciones de nuestro país en los

últimos años y puede ayudar a otras a mejorar su nivel ético.Los marcos

éticos sin herramientas para integrarlos en la vida cotidiana están vacíos, y

las herramientas sin marcos están ciegas como lo indica en su texto Adela

Cortina (2003).

2.4.11. ÉTICA Y VALORES EMPRESARIALES

Analicemos la ética desde un punto de vista empresarial como lo hace

ver Corti y Otros (2006) el sentido de la ética merece destacarse como un

pilar fundamental de la empresa, y como un factor determinante. Este factor

es especialmente percibido y tenido en cuenta por el público en general. Por

tal causa, las empresas deben emitir su Código de Ética y darlo a conocer a

sus accionistas, personal, clientes, proveedores y autoridades vinculadas a la

actividad.

Si bien la ética es mencionada dentro de las organizaciones, su tono

remite equivocadamente a cierta moral, pero deberíamos pensar en el

concepto ético pero desde una visión pragmática, que es la propia de las

empresas. Nada es más hábil que una conducta irreprochable. Antes de

continuar, es conveniente aclarar ciertos conceptos, para poder tener un

100

marco de referencia.

Al hablar de ética necesariamente tenemos que hablar de filosofía,

debido a que pertenece a esta esfera del conocimiento. La acepción más

conocida del vocablo “ethos” se presenta con Aristóteles donde se entendía

por “ethos”: temperamento, carácter, hábito, modo de ser. Algunas

características de la ética son: Es una disciplina filosófica. Su objetivo de

estudio es la moral.Es normativa de la actividad humana en orden del bien.

Es reflexiva, porque estudia los actos no como son, sino como deberían de

ser.Es práctica, es decir, se enfoca al campo de acción humano.La ética se

define como: principios directivos que orientan a las personas en cuanto a la

concepción de la vida, el hombre, los juicios, los hechos y la moral.

Es conveniente diferenciar la ética de la moral, la ética es una disciplina

filosófica, la cual tiene como objetivo de estudio la moral, esto no quiere decir

que la ética crea la moral, sino solamente reflexiona sobre ella. La moral se

refiere a la conducta del hombre que obedece a unos criterios valorativos

acerca del bien y el mal, mientras que la ética reflexiona acerca de tales

criterios, así como de todo lo referente a la moralidad.

El término moral procede del latín “mos”, que significa costumbre,

hábito, en el sentido de conjunto de normas o reglas adquiridas por medio de

hábito. Otro Concepto importante es el de valor, este no lo poseen los

objetos por si mismo sino que estos lo adquieren gracias a su relación con el

hombre como ser social. Cuando nos referimos al término empresa lo

definimos como una unidad económica de producción de bienes y servicios.

101

La empresa es, individualmente, una de las instituciones protagónicas de la

sociedad contemporánea. Su importancia económica es en la actualidad

indiscutible y de ahí que la existencia y desarrollo de una capacidad

empresarial es un de los activos más valiosos con que puede contar un país.

La clave del desarrollo está en las personas. Ahora bien, a la hora de aplicar

los principios éticos a la empresa, no hayque olvidar lo que esta es por su

propia naturaleza, porque si la falta de ética en la actividad empresarial

acarrea sin duda consecuencias nocivas.

El intento de orientarla conforme a criterios morales que no son los

adecuados, aparte de entrañar un idealismo, que aunque muy bien inspirado,

podría fácilmente a conducir a consecuencias sociales y económicas

catastróficas. También encontramos que desde el modelo antropológico de

los negocios se sostiene que el cambio existe siempre y como tal, la calidad

(ó excelencia) es una que no tiene fin, en consecuencia siempre se debe

mejorar. Para ello se debe actuar en extremo rigor de forma ética.

2.5.TEORÍAS SOBRE LA NEGOCIACIÓN

Representa un proceso de diálogo entre dos o más personas o

empresas que intentan superar diferencias por vías de identificar los

intereses los cuales les asiste en superar las posiciones iniciales es como lo

hace notar Rusell (2007), sin permitir que estas se tornen en obstáculos al

proceso de transformación de los conflictos. En los procesos de negociación

las partes intentan reconciliar sus diferencias comprometiendo posiciones e

102

intercambiando prestaciones para lograr llegar a ciertos entendidos.El

objetivo básico de la negociación es aprender a negociar y buscar, sin ayuda

exterior, soluciones constructivas ante los conflictos yque sean satisfactorias

para todas las partes implicadas en los mismos. La base de esta técnica es

el diálogo para la búsqueda de posibles soluciones, por lo que hayque

trabajar aspectos claves en el proceso de comunicación.En el proceso de

negociación las partes seleccionan la metodología de negociación, porque

privilegian una metodología en la cual reconocen que para transformar un

conflicto, ambas deben ceder en sus posiciones iniciales, en aras de llegar a

entendidos que sean satisfactorios para ambas.

2.5.1. EL SIGNIFICADO DE LA NEGOCIACIÓN

No se trata de negociar la concesión del contrato: espacio legal muy

limitado, bien lo describe Karl (2007) ya que el principio general es la

objetivación de la oferta y la objetivación de la selección del contratista. Se

trata de negociar las situaciones en las que se produce un desequilibrio de

las condiciones presentes en el contrato que producen un desequilibrio

económico a una de las partes. Debe tenerse en cuenta que en material de

contratos existe muy poca judicialización de los conflictos, por lo que junto a

los acuerdos formales de los que damos cuenta a continuación, existe

también un amplio panorama de acuerdos informales sobre actividades de

futuro.

2.5.2. ¿CÓMO NEGOCIAMOS?

103

Normalmente decimos que estamos negociando pero no

necesariamente entendemos el estilo de la negociación que hemos

adoptado. A partir de la llamada escuela de la Universidad de Harvard

donde refleja sus conocimientos St. Simeon (2003), se negocia desde dos

tipos de acercamientos particulares: las negociaciones posicionales y las

negociaciones basadas en intereses.

2.5.3. PREPARACIÓN DE LA INFORMACIÓN.

En esta unidad se mencionara la preparación de la información

necesaria que hayque recopilar para integrar un equipo idóneo para entablar

una negociación como lo menciona en su tratado Villalba (2009), se debe

poseer un catálogo de clientes, proveedores, productos y almacenes con la

finalidad de estar listos para ingresar dicha preparación información al

sistema o departamento de negociación de la empresa que se desempeñe

en el campo de la construcción.

a. EL CLIENTE META.

Son aquellos clientes como lo indica Nieremberg (2004) a los cuales

diriges tu producto, también se le conoce como mercado meta, los clientes

potenciales o meta son todas aquellas personas que en un momento dado

pueden comprar tu producto, en el sector construcción son las empresas de

viviendas y trabajos afines con la construcción. El Cliente meta de la

104

construcción es el protagonista de la acción comercial a la que esta

desempeñada la organización. Dar una buena respuesta a sus demandas y

resolver cualquier tipo de sugerencia o propuesta es imprescindible. El

cliente meta es, por muchos motivos, la razón de existencia y garantía de

futuro de la empresa.

b. FORMACIÓN DE GRUPOS.

Para lograr una eficaz y efectiva preparación de la información donde

lo refleja Correa y Navarrete (2007), se debe crear una formación de grupos

de esta preparación. En esta formación de grupos de preparación de la

información se detalla la importancia de trabajar con las empresas que se

realizan las negociaciones, qué son los grupos de formación, cuáles son sus

objetivos, cómo organizarlos, cuál es la metodología que se emplea, y qué

factores son la clave de su éxito en una negociación. Con la dirección de los

gerentes, con este intenso intercambio de experiencias entre los

participantes de los distintos departamentos autónomos de la compañía se

extrajeron los factores claves de éxito de estos grupos de preparación de la

información, y se contrastó y validó su metodología de organización y

dinamización.

c. LOS CRITERIOS.

Cualquier descripción de la preparación de la información para realizar

una negociación lo menciona Durkheim (2008), implica la necesidad de

105

constar con una persona con ciertas características. De este personal que

debe tener un criterio relacionado directamente con las directrices de la

gerencia, se espera que cada uno tenga un entrenamiento, destrezas,

atributos, y experiencia la cual le permita hacer el trabajo de negociación que

su posición requiere.

La lista de habilidades, atributos y criterios personales así como sus

credenciales y otras características que una persona necesita para hacer un

trabajo de negociación en particular en una organización en particular es lo

que compone el criterio de selección de negocios de esa organización para

ese trabajo en particular. Su criterio puede incluir requerimientos formales

tales como un título universitario en ciertas áreas, y algunos informales como

el compromiso a su organización o a las causas de su organización o a la

justicia social, la habilidad de llevarse bien con otros empleados y con la

comunidad, o un estilo de vida en particular.

d. EL SENTIDO DE PERTENECIA.

En el momento de realizar una preparación de una información para

efectuar una negociación lo menciona Rex (2004) quese debe

necesariamente tener un sentido de pertenecía, El sentido de pertenencia es

la satisfacción personal de cada individuo autorreconocidocomo parte

integrante de un grupo, implica unaactitud consciente y comprometida

efectivamente ante una determinadacolectividad, en la que se participa

activamenteidentificándose con los valores de la empresa. El sentido de

106

pertenencia es fundamental, es el lazo que une a cada persona con su

empresa, con la gente, con su país. El sentido de pertenencia proporciona

todos los nutrientes afectivos y culturales que hacen que cada persona o

empleado se identifique con su gente y se sienta parte de ella. Existe sentido

de pertenencia a una organización cuando sus miembros se sienten queridos

y cuando se sienten orgullosos de ser parte de la empresa.

e. LA ADMINISTRACION DEL TIEMPO.

Tomando en cuenta que en el sector de la construcción son muchas las

empresas que se desempeñan en el mismo ramo, es necesario constar con

una administración del tiempo minuciosa. La administración del tiempo; es

uno de los recursos más apreciados. Sin embargo, se trata de un bien que

no se puede ahorrar, sino que pasa, no retrocede y es imposible de

recuperar. Si se malgasta, se derrocha algo muy valioso. Para aprender a

valorar el tiempo y a planificar el estudio y el trabajo, tanto a corto como a

medio y largo plazo, es imprescindible

2.5.4. LA INFORMACION PARA LA NEGOCIACIÓN.

Pocas veces anticipamos que necesitaremos información para realizar

una negociación logra describir Peralta (2005), hasta que nos encontramos

ante una crisis, el punto de arranque real de una negociación siempre

precede en semanas o meses al encuentro cara a cara con la otra parte. En

consecuencia, una negociación no es un evento, es un proceso, El

107

razonamiento es que la información representa poder, en especial en

situaciones en que no se puede confiar por completo en la otra parte. Cuanto

más pronto se empiece, más fácil resulta conseguir información. Siempre se

consigue más información antes de la confrontación formal y convenida,

porque la gente tiende a soltarse un poco antes de salir a las cámaras. Una

vez que se enciende la luz roja, su actitud deviene defensiva.

2.5.5. EXPLORACIÓN DE LA INFORMACIÓN.

Como en la empresa de construcción se ve en la necesidad de realizar

una negociación esta de explorar la información para mencionar lo indicado

por Herbert (2006) que debe utilizar para realizar la misma. Se muestran

varias de los aspectos que mayormente se utilizan en las empresas de la

construcción.

a. VOLUNTARIAS.

En el departamento de negociación de la empresa el personal podría

realizar exploraciones voluntarias, En este método los involucrados en la

negociación con antelación visitan proyectos, pobras o instituciones donde

observan y recogen datos, tanto para examinar comportamientos o

relaciones como para responder a sus propios intereses y obtener puntos de

vistas.

b. OBLIGATORIAS.

108

En este tramo de la investigación se tiene que definir sobre dos

términos sobre la exploración de la información obligatoria, a.- Las que la

empresa da como parámetro único y disposición a todo el personal que

trabaja directamente con la negociación del contrato. b.- Es de obligatoriedad

por porte de la otra empresa suministrar la información mínima necesaria

para comenzar a indagar sobre los parámetros a seguir para iniciar el

proceso de negociación.

c. LEGALES.

Al realizar una exploración de información sobre una negociación, se

deben tomar en cuenta las legalidades de compromiso para realizar esa

negociación, unos aspectos podrían ser los siguientes.

Todo el contenido de estas informaciones sobre el proyecto de

Construcción es propiedad de la empresa, y/o sus filiales a menos que se

estipule lo contrario. Todos los derechos son reservados por la empresa de

Construcción que elaboró esta exploración de la información procedente de

fuentes internas y externas. Esta compañía de Construcción no puede

garantizar, justificar o marcar cualquier representación en relación a la

validez, exactitud o integridad de la información proporcionada. Por lo que

esta empresa de Construcción no garantiza la exactitud de la información de

esta negociación, y cualquier dependencia de tal información es un riesgo

que asume el usuario.

109

Esta Construcción no se responsabiliza del mal uso que se realice de

los contenidos de su exploración de la información. El uso de los contenidos

de la información es exclusiva responsabilidad de la persona que accede a

ellos o los utilice.

d. ILEGALES.

Con respecto al presente trabajo basado en la Cultura Ética en las

negociaciones del sector Construcción, se debe dar el conocimiento de que

existen la exploración de información ilegal, la cual no es permitido bajo

ningún aspecto Ético para ser usado en la adquisición de un negocio o

negociación en esta área de la construcción ni en ninguna otra rama.

Se debe trabajar siempre con Ética.

e. ASISTIDAS.

En el punto de la exploración asistida para obtener una información, se

define a todo el tipo de medios mecánicos, Con el término medio de

comunicación e información asistida, se hace referencia al instrumento o

forma de contenido por el cual se realiza el proceso exploración o

información. Usualmente se utiliza el término para hacer referencia a los

medios de comunicación o información masivos, sin embargo, otros medios

de comunicación, como el teléfono, no son masivos sino interpersonales, la

prensa, los panfletos de publicidad, entre otros.

f. TANGIBLES E INTANGIBLES.

110

Cuando se tiene la información por medio de una exploración estos se

convierten en tangibles o intangibles. Las informaciones tangibles son

aquellos que tienen una parte material, es decir, son cuantificables y

medibles gracias a ese soporte físico. Existen diferentes tipos de

informaciones tangibles: el documento, una grabación, un escrito.

Gestionar de una forma positiva las informaciones tangibles de una

empresa significa hacer un uso óptimo de esas informaciones. Lo importante

es hacer un buen uso de estas informaciones para poder alcanzar el éxito.

Las informaciones Intangibles, como Calificativo de todo aquello que no tiene

una presencia corpórea o física, yque no esta destinado por la empresa para

su archivo para la negociación, Las informaciones intangibles de una

empresa son aquellos que a diferencia de las informaciones tangibles no son

medibles, ni cuantificables. Tampoco tienen un soporte físico. Son un tipo de

información y de conocimiento, y todo aquello que es inmaterial, no se puede

medir.

2.5.6. LA INFORMACIÓN COMO VARIABLE

La información es la única variable que depende directamente de la

propia acción investigativa, ya que la negociación puede ser considerada un

intercambio de información como bien lo comunica en su trabajo Reyes

(2008). Se presenta de forma organizada para persuadir a la otra parte

acerca de las ventajas de la propuesta y básicamente, lo que ganara al

111

aceptarla. Los análisis de las negociaciones fracasadas demuestran como

causa fundamental así, la falta de planeamiento en la presentación de la

información.

Según Herbert (2006) Cuanta más información tenga sobre la situación

financiera, prioridades, fechas tope, costos, necesidades reales y presiones

organizacionales, mejor estará usted para negociar con ellos. Y cuanto antes

trate de conseguir estos datos, más fácil le será. El que posee información

tiene el poder de persuadir al oponente acerca de las ventajas de una

propuesta y los beneficios que obtendrá si la acepta. Se deben conocer

ciertas variables que son cruciales para lograr una buena capacidad

negociadora. Esta variará en función de la naturaleza de cada una de ellas.

Pero los aspectos inherentes a todas son:

1. Definición de las metas que espera lograr, un claro análisis de sus

fortalezas y sus debilidades. De esta manera se conoce con mayor claridad

de qué forma se debe manejar en el transcurso de la negociación para poder

anticiparse a la otra parte.

2. Definir con claridad los límites de la información necesitada.

Para tomar conciencia del grado de incertidumbre que se puede tener

en el manejo de los datos, considerándose muy importante la cantidad y

calidad que dan los mismos para un manejo óptimo del proceso de

negociación.

3. Anticiparse a las demandas de la otra parte.

4. Considerar la información necesaria a efectos de plantear

112

correctamente los objetivos, no toda la disponible, ya que puede llegar a

desviar el objetivo de la negociación.

5. Manejar con corrección los planteos de apertura y de cierre. Una

buena información debe sustentarse sobre datos que permitan percibir la

realidad tal y como es. Los datos son la materia prima de la información. La

habilidad negociadora se verá potenciada en función de la capacidad de

filtrarlos en una primera etapa y darles luego la debida relevancia.

Conociendo cómo actuará la otra parte en la negociación se puede

anticipar las posibles demandas u objeciones que se presenten durante la

misma. Es fundamental saber con quién se está negociando, siendo los

datos a obtener los específicos acerca de la persona o firma, y las

necesidades de conocer los verdaderos intereses. Es importante el análisis

estratégico de los datos a tener en cuenta para conducir al oponente a

aceptar las decisiones ofrecidas como la mejor alternativa.

2.5.7. LA NEGOCIACIÓN POSICIONAL .

Al llevar a cabo una negociación en la construcción se tiene que utilizar

La negociación posicional así lo informa Maestre (2009)y esta se define

como aquella negociación mediante la cual las partes negociadoras fijan sus

posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el juego de las

cesiones alcanzan un acuerdo. La negociación posicional es una negociación

de suma cero o reparto fijo ya que cada recurso que gana una parte, lo

pierde la otra. Cada negociador intenta captar la porción máxima de valor.

113

La negociación posicional también recibe la denominación de

negociación distributiva o negociación de confrontación. Los factores que

influyen en la negociación posicional se agrupan en cuatro grandes

categorías: ambientales, técnicos, humanos y emocionales.

Es una de las formas de negociación, lo menciona Ramos (2006) la

antítesis de la negociación centrada en intereses. Su puesta en escena es

sencilla. Una de las partes presenta su propuesta y la otra o la acepta o la

cuestiona. Si la acepta se acabó el proceso de negociación. Si la pone en

entredicho formulará una contraoferta. Continúa así el toma y dame, en el

que ahora es la parte que presentó la primera oferta la que tiene en su mano

admitir o rechazar la contraoferta.

Si la aprueba concluyó la negociación, pero si la declina exhibirá

argumentos para aferrarse a su postura. Esta negociación puede devenir en

una interminable lucha de voluntades, un pulso que acabará o en nada o con

la parte más empecinada como vencedora, una infantil disputa escolar de tira

y afloja. Al final habrá un ganador y un perdedor. Una dialéctica que robará

inconsistencia al posible acuerdo e imposibilitará futuras colaboraciones en

las que las dos partes podrían salir beneficiadas. Negociar posiciones es

muy empobrecedor. Curiosamente es muy habitual.

2.5.8. LAS NEGOCIACIONES BASADAS EN INTERESES

Hemos visto cuáles son las bases del modelo de negociación

desarrollado por la Klisberg (2003) en la Universidad de Harvard, el modelo

114

que se caracteriza por la búsqueda de un acuerdo en él que todas las partes

implicadas ganen, ya que no hayque olvidar que la negociación no termina

nunca con la firma, hayque verificar el cumplimiento de los acuerdos e

intentar que las relaciones entre todos los participantes se mantengan

cordiales.

Como síntesis del modelo, hayque recordar estos siete elementos.

1.- Negociar por intereses: hayque tener en cuenta los intereses de

cada una de las partes y de otros grupos que se pueden ver implicados por

las decisiones tomadas en el curso de la negociación

2.- Analizar las opciones que tenemos para satisfacer esos intereses,

definiendo el espacio para la negociación que se encuentra entre el límite

máximo y el mínimo de concesiones que se pueden efectuar para satisfacer

las aspiraciones yque constituye el objetivo realista.

3.- Legitimar las opciones por medio de la argumentación,

validación,…entre otros.

4.- Buscar alternativas: MAPAN. Para ello tenemos que considerar las

alternativas que puedan existir fuera de la negociación para satisfacer los

intereses.

5.- Alcanzar un compromiso. El cierre debe estar bien definido por

medio de acuerdos bien planificados, lógicos, operativos y detallados.

6.- Comunicación. Durante todo el proceso de negociación es un

elemento fundamental, que lleva englobado también el análisis de las

percepciones y emociones.

115

7.- Establecer relaciones idóneas con todas las partes implicadas, a lo

largo de todo el proceso y especialmente al cierre.

2.5.9. URGE UNA TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN CON BASE

CIENTÍFICA

Falta una buena Teoría de la interacción humana, una noción más

amplia que la de negociación con su tratado lo manifiesta Karl (2007) sobre

el desarrollo de técnicas más eficaces de negociación es una necesidad

imperiosa en el campo de las relaciones inte rnacionales y también para

liberar al individuo de muchos malos momentos en su vida ordinaria. Sin una

base teórica entroncada en la neuropsicología estos avances serán poco

significativos. Las técnicas de negociación de que disponemos actualmente

adolecen de un pragmatismo rampante o de un idealismo que no hace pie en

la realidad.

La negociación es el proceso de combinación de diferentes posiciones

para llegar a una sola y unánime decisión conjunta. Es el proceso de toma de

decisiones donde no hay reglas acerca de cómo o cuándo deben ser

tomadas. Esto es particularmente común no sólo en los pasillos del

Congreso, sino también en las relaciones internacionales y la vida diaria.

2.5.10. FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Hay ciertas funciones y fases que son generalmente aplicables a los

procesos de negociación en evolución como lo hace ver Peralta (2005). La

116

negociación es un proceso mediante el cual las partes intentan llegar a un

acuerdo satisfactorio, para resolver un determinado conflicto o intereses

contrapuestos. Uno de los principios fundamentales que hayque tener en

cuenta a la hora de llevar a cabo una negociación, es que ésta no puede

estar dominada por la improvisación. El proceso de negociación se va a

desarrollar a lo largo de grandes fases: una primera fase de planificación,

donde deberemos definir nuestra estrategia, así como conocer los intereses

que hay en juego; y una segunda fase de interacción o ejecución, donde

vamos a desarrollar la negociación propiamente dicha, según lo planificado.

Ahora nos vamos a centrar en la primera de ellas, sobre todo desde el punto

de vista de la obtención de información y se ha de realizar un diagnóstico.

a.EL DIAGNÓSTICO.

Se trata de encontrar cuál es el problema de loa fases en una

negociación, esto se ve relacionado en su trabajo Villalba (2009), qué se es

tan susceptible a las súplicas es la otra parte, cuáles son los ingredientes de

la situación, qué es lo que quiere la otra parte, qué es lo que quiere uno

mismo. Constituye una fase de vital importancia el diagnostico para la

negociación, pues a partir de ella se obtiene una información relevante que

apoya la estrategia y tácticas a emplear.

El diagnóstico se concentra en tres aspectos claves: a.- Análisis del tipo

de negociación, b.- Análisis del poder de negociación c.- Análisis FODA

Fortaleza, Oportunidad, Debilidades y Amenazas. A continuación se

117

analizarán cada uno de ellos.

a.1: Tipo de negociación: Se identifica el tipo de negociación a la que se

enfrentan y su nivel de complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones,

se podrá definir el modo de negociación, es decir, cooperativo o competitivo.

Si se conoce plenamente el tipo de negociación a la que se enfrentan,

estarán en condiciones de trazar estrategias más coherentes y tácticas más

adecuadas.Los autores que se afilian al modelo de negociación colaborativo

(o cooperativo) destacan que la preparación debe incluir el análisis de siete

elementos: llamado esquema de los siete elementos.

a.2. Comunicación: Para poder lograr una buena negociación es

necesario tener una buena comunicación. No basta con creer que se

comunica correctamente; es necesario verificar la real calidad de la

comunicación.

a.3. Relación: La relación está en constante riesgo durante toda la

negociación. El negociador entonces tiene que ser consciente de esto y debe

tener como objetivo mixto el lograr en forma exitosa los asuntos, pero

también mantener una buena relación con las otras partes negociadoras.

Manteniendo una visión a largo plazo. Si se dice que en la guerra la primera

baja es la verdad, en la negociación fallida la primera baja puede ser la

relación.

a.4. Las posiciones y los intereses: La fase de exploración de intereses

es quizás la fase más importante de una negociación. Si esta fase se

desarrolla en forma exitosa, un porcentaje muy alto de la negociación ya está

118

hecho y sólo falta buscar las soluciones a los intereses ya detectados. En

esta fase de exploración de intereses es preciso llegar más allá de la

superficie de la negociación, es decir, preguntarse por qué es que están los

negociadores en la mesa, qué es lo que tiene que suceder para que ellos

queden satisfechos, qué es lo que los motiva.

Cuando esto se hace en una forma superficial, lo que se ve son

únicamente los objetivos y presentados en una forma tangible. Cuando se

llega a lo intangible se tocan áreas más determinantes para los

negociadores.

a.5. Opciones: Después de conocer y entender los reales intereses de

los negociadores, ya se puede pasar a la siguiente fase, en la cual se

generan opciones de acuerdo en las cuales se encuentre un beneficio mutuo

para las partes. En esta fase se requiere de un esfuerzo creativo para

descomponer la negociación en sus componentes mínimos y luego

recomponerlos para poder generar una solución buena para todos. Esta

generación es una labor conjunta entre todos los negociadores.

No es conveniente llegar a la mesa de negociación con un extenso

abanico de soluciones completamente elaboradas y negando la participación

del otro en la generación de soluciones. Es muy posible que en algunos

casos uno de los negociadores pueda tener las capacidades y la claridad

mental para hacer esto, pero no implica que sea lo que debe hacer, pues el

otro quedaría relegado a un papel secundario y no se sentiría como el artífice

de la solución. Una de las Leyes de Hierro del Comportamiento Humano

119

dice que,...nadie trabaja motivado en la solución de un problema cuando no

tuvo ninguna participación en el diseño de tal solución

a.6. Alternativas: Una alternativa es una posibilidad que tiene el

negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando

realizar en la mesa de negociación. Cuando un sindicato está negociando los

salarios con la empresa, la realización de un paro de actividades es una

alternativa al acuerdo que se está negociando en la mesa; si se va a vender

un producto a un cliente, es posible que tenga otros clientes a quiénes

venderles, es decir, que tenga otras alternativas.

El acuerdo alternativo sirve como un nivel de comparación de la calidad

del acuerdo de la mesa. Si en la mesa se ofrece algo mejor de lo que se

puede lograr por fuera, el acuerdo se hará en la mesa. En caso contrario el

acuerdo de la mesa se rechazará y se adoptará e l alternativo.

Las alternativas son un resultado de la información del acuerdo que se

está realizando. Aquel negociador que tiene un muy buen conocimiento del

tema negociado y conoce los elementos esenciales, tales como precios,

competidores, dificultades, aspectos críticos, entre otros., tiene más

posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso.

En la práctica hay muchas personas tienen una equivocada evaluación

de su poder de negociación, llegando a creer que son menos poderosas de

lo que en realidad son y esto debido principalmente a la falta de información.

Creen que no tienen alternativas y por esto sucumben fácilmente en las

negociaciones. Se puede derivar de esto, que si se tienen más alternativas

120

se tendrá generalmente más poder de negociación, por lo cual este elemento

se convierte en una pieza fundamental de la negociación.

Dentro de estas alternativas hay una muy especial y es la conocida en

inglés como BATNA acrónimo de BestAltermativeTo a NegotiatedAgreement

o en español como MAAN y es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.

Esta es la mejor alternativa existente y es pieza clave en el estilo de

negociación de la Universidad Harvard.

a.7. Criterios objetivos (legitimidad): Las soluciones que se plantean, así

como los procedimientos utilizados en la negociación deben pasar por un

análisis que determine si son legítimas o no. Para esto se utilizan criterios

externos u objetivos, los cuales son desarrollados por personas o entidades

externas a los negociadores. Determinar si el valor de venta de un

apartamento es alto o bajo es bastante difícil si se deja esta labor en manos

de un comprador y de un vendedor bastante obtinado. Mucho más fácil es

recurrir a unos criterios externos tales como los de unos valuadores o de

entidades inmobiliarias.

a.8. Compromiso: Después de que las opciones sean estudiadas y

evaluadas, las que sean aceptadas por contribuir al beneficio mutuo de las

partes, pasarán a formar parte del acuerdo. Debe entonces crearse un

compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea viable y se cumpla.

2.5.11. LA FORMULACIÓN.

121

Encontrar un principio general lo indica en su trabajo Reyes (2008) una

fórmula que definirá al problema, aunque los problemas pueden ser definidos

de muchas maneras. Un principio que sea realizable será la base para un

acuerdo. Por ejemplo, cambiar seguridad por territorio fue establecido como

fórmula general para los intercambios entre Egipto e Israel.

a.LA APLICACIÓN:

Este principio general a un detalle particular, por la cual, uno puede

construir un acuerdo entre las partes, de esta manera lo acentúa Arrabal

(2003). La experiencia muestra que estas funciones deben ser llevadas a

cabo con el propósito de que el proceso de negociación sea efectivo.Sin

embargo, si bien hay una sucesión general de funciones, no hay períodos

de negociación puros, claramente definidos. La actividad humana no

funciona de esta forma. Aún el pasaje de la noche al día no es tan claro.

Cuando uno se instala en la formulación, continúa con el diagnóstico y

cuando se instala en la fase de detalle uno continua afectado acerca de sí

la formula es, de hecho aplicable al problema y a la solución.

2.5.12. LA EDUCACIÓN FINANCIERA ¿ES IMPORTANTE EN LA

NEGOCIACION?

Las respuestas a estas dos preguntas involucran buenas y malas

noticias sobre las personas de bajos recurso económicos y su dinero. Así lo

122

hace saber en su ensayo López (2007) si bien estas personas comparten los

mismos objetivos que cualquier otra persona en torno a la seguridad

económica para sí mismos, para sus familias y las generaciones futuras no

obstante, la escasez de recursos y opciones a su alcance con frecuencia los

lleva a un estado de desesperanza e inercia.

Manejar con cuidado el poco dinero que tienen es un factor decisivo

para satisfacer sus necesidades diarias, enfrentar emergencias inesperadas

o aprovechar las oportunidades que se les presentan. La mala noticia es que

por lo general las personas de escasos recursos carecen precisamente del

conocimiento y la experiencia que necesitan para poder manejar su dinero

con cuidado. Éste es el propósito de la educación financiera, ya que enseña

a la gente conceptos sobre el dinero y cómo manejarlo cuidadosamente.

Ofrece la oportunidad de aprender habilidades básicas relativas a nuestros

ingresos, gastos, presupuesto, ahorros y préstamos.

La buena noticia es que cuando uno está mejor informado al tomar

decisiones financieras, uno puede planificar y alcanzar objetivos. Más aún,

una vez que las personas adquieren las habilidades que brinda la educación

financiera, dichas habilidades permanecerán con ellas por siempre. Un solo

curso en educación financiera puede resultar en beneficios para toda la vida.

La educación financiera es relevante para todas las personas que toman

decisiones monetarias y financieras.

Con frecuencia son las mujeres quienes asumen la responsabilidad del

manejo del dinero del hogar en circunstancias inestables y con pocos

123

recursos a su disposición. Al desarrollar una cultura financiera, estas mujeres

pueden estar preparadas para anticipar las necesidades de cada ciclo de

vida y enfrentar emergencias inesperadas sin tener que endeudarse

innecesariamente. En cuanto a los jóvenes, la educación financiera puede

reducir su vulnerabilidad frente a los muchos riesgos asociados con su

transición a la adultez y a la vez mejorar sus habilidades para administrar su

dinero a medida que ingresan al mundo laboral.El Proyecto Educación

Financiera para las personas de escasos recursos, liderado por

MicrofinanceOpportunitiesyFreedomfromHunger, ha comenzado con un

enfoque hacia los microempresarios y los clientes de programas

microfinancieros. Para este grupo, la educación financiera adquiere mayor

relevancia hoy más que nunca. ¿Por qué? Quienes buscan servicios de

ahorro y crédito ahora tienen más opciones que en el pasado.

En muchas partes del mundo, los prestatarios ahora pueden elegir

entre una gran variedad de acreedores informales. Asimismo, las

instituciones micro financieras (IMF) están comenzando a ofrecer una mayor

variedad de productos y servicios para sus clientes, tales como ahorros

voluntarios, seguros y transferencias de dinero.Prioridades presupuestarias

enmarcadas en acuerdos interinstitucionales Durante los años ochenta, el

equilibrio político e institucional del régimen financiero de la Comunidad se

caracterizó por tensiones cada vez más vivas.

El clima conflictivo que presidía las relaciones entre las dos ramas de la

Autoridad Presupuestaria (el Parlamento Europeo y el Consejo), se plasmó

124

en un funcionamiento del procedimiento presupuestario anual cada vez más

difícil, en desequilibrios presupuestarios y en una inadaptación creciente de

los recursos a las necesidades comunitarias. Por este motivo la Comunidad

organizó un sistema encaminado a mejorar el desarrollo del procedimiento

presupuestario.

Al celebrar un acuerdo interinstitucional (AII), el Parlamento, el Consejo

y la Comisión se ponen de acuerdo de antemano sobre las grandes

prioridades presupuestarias de un período plurianual. Estas prioridades

presupuestarias se traducen en un marco de gastos comunitarios (el marco

financiero plurianual) en forma de perspectivas financieras. El sistema de

perspectivas financieras permite mejorar el desarrollo del procedimiento

presupuestario y garantiza el respeto de la disciplina presupuestaria. El

marco financiero plurianual no se menciona en los Tratados.

Perspectivas financieras y marco financiero plurianual: garantizar la

disciplina presupuestaria El marco financiero plurianual indica la amplitud

máxima y la composición de los gastos previsibles de la Comunidad. El

primer congreso se celebró en 1988 para permitir la aplicación de las

perspectivas financieras 1988-1992 Paquete Delors, destinadas a lograr los

recursos necesarios para la aplicación presupuestaria del Acta Única.

Desde entonces, las perspectivas financieras se renovaron en 1992

para el período 1993-1999 Paquete Delors, en 1999 para el período 2000-

2006 Agenda 2000 y en 2006 para el período 2007-2013. El sistema de

perspectivas financieras pretende reforzar la disciplina presupuestaria,

125

controlar el aumento total de los gastos y garantizar un desarrollo armonioso

del procedimiento presupuestario. El marco financiero introduce un doble

límite máximo: el del gasto total y el de cada categoría de gastos.

2.5.13. LA ESTRUCTURA FINANCIERA DE LA NEGOCIACIÓN

El marco financiero de la negociación define como así lo expresa en su

trabajo Thomas (2007), para cada período de programación, los límites

máximos (los importes máximos de créditos de compromiso y créditos de

pago) anuales para cada rúbrica (las categorías de gastos). El procedimiento

presupuestario anual determina el importe exacto de los gastos y su

distribución entre las distintas líneas presupuestarias para el año de que se

trate.

La distribución del gasto por rúbricas se articula en torno a las

prioridades políticas de la Unión para el período en cuestión. La estructura

del marco financiero para el período 2007-2013.

En este contexto y basados en el trabajo de Kasbah, (2001) en este

proyecto se ha desarrollado un prototipo de Sistema de Aprendizaje de

Negociación Electrónica (SANE) donde existe un mercado electrónico en el

que un agente comprador y un agente vendedor negocian el precio de un

producto para conseguir el “mejor precio posible”. Los agentes se comunican

usando un lenguaje simbólico de negociación diseñado para este fin e

incluyen parámetros de tiempo de negociación y cantidad dinero como

restricciones a la hora de negociar.

126

El aprendizaje del agente comprador se concreta a través del

Razonamiento Basado en Casos, para que pueda aprender de experiencias

pasadas cómo calcular el nuevo valor a ofertar y conseguir el mejor precio.

Los resultados obtenidos son alentadores porque se demuestra que los

agentes software que incluyen Razonamiento Basado en Casos negocian de

mejor forma que los no la tienen.

Aunque aún quedan muchas tareas que realizar, se cree que en un

futuro cercano se puede conseguir implantar la negociación automática en el

comercio electrónico Business toConsumer. Con la realización de este

proyecto se pretende dar un paso importante en la Automatización de la

Negociación en los mercados electrónicos, puesto que se pretende conseguir

agentes software inteligentes a los cuales se les pueda delegar la tarea de

negociar el precio de un producto.

Dichos agentes deberían aprender gradualmente, de los usuarios y de

otros agentes similares, cómo regatear el precio de un producto en

aplicaciones de comercio electrónico. Se puede mencionar que, los trabajos

realizados actualmente en el área de Negociación Automática son bastante

teóricos y siempre apuntan a conseguir el valor óptimo con estrategias que

tienen complejidad NP. En cambio, en esta aproximación, queremos construir

agentes que encuentren el mejor valor posible, aunque no sea el óptimo,

pero que pueda funcionar de manera práctica en las aplicaciones Business

toConsumer (B2C) en línea.

A manera de resumen final de este punto a tratar se nuestra de una

127

forma directa las diferentes formas de negociación que se pidiesen emplear

en el sector de la negociación y una de ellas es la negociación automática

cosa queya en la vida dela construcción del país y del estado.

Ya es una realidad que deben enfrentar sin mirar a tras los

representantes o propietarios de las empresas u organismos privados o

públicos para dar comienzo a la negociación automatizada que se toma el

siglo XX de una manera audaz violenta hacia los sectores productivos del

país y sale el sector de la construcción de la implicación directa y el

desarrollo del país y del estado.

2.5.14. VIAS DE LA NEGOCIACIÓN.

Existen tres supuestos en los que se ha reconocido la posibilidad de

negociar las condiciones del mantenimiento del contrato bajo nuevas

circunstanciaspara lo que expresa en su trabajo Fernando y Otros (2008).

Estos tres supuestos son:

- El iusvariandi.

- El factumprincipis

- El riesgo imprevisible

a) El iusvariandi.

Supone una iniciativa de la Administración para modificar las

condiciones de prestación del contrato en base a la necesidad del

mantenimiento de la finalidad del mismo y del interés público sobre el que se

sostiene el sentido del contrato.

128

La especificidad de esta causa estriba en que el contratista debe

soportar las variaciones introducidas por la Administración sin poder resolver

el contrato siempre que dichas variaciones no superen el 20% de su

contenido económico. Ello no impide no obstante que se pueda acordar una

modificación superior. En esta negociación puede reclamarse tanto el daño

emergente como el lucro cesante.

b) El factumprincipis

Esta figura contempla el caso en el cual las modificaciones de las

condiciones de cumplimiento del contrato no derivan de la voluntad expresa

de la Administración contratante, sino de una actuación de la Administración

ajena al contrato pero que incide en el mantenimiento del equilibrio

económico del mismo.

Casos típicos son el cierre de un puerto por razones de Guerra,

respecto de las concesiones de explotación del mismo, o las devaluaciones

monetarias en contratos en las que es imprescindible la importación de

materiales para la ejecución del contrato.

Se trata de una actuación administrativa que genera una

responsabilidad que se resuelve en el seno del mismo contrato, modificando

las condiciones del mismo de forma que se restablezca el equilibrio

económico. En esta negociación se permite recuperar igualmente tanto el

daño emergente como el lucro cesante.

c) El riesgo imprevisible

En este supuesto nos encontramos ante acontecimientos ajenos a la

129

voluntad de cualquiera de las partes pero que afectan a la viabilidad material

del contrato, como una subida de precios en el mercado internacional o una

guerra entre terceros países. En este caso, la Administración puede

considerar que subsiste el interés general en la continuación del contrato, lo

que permite negociar nuevamente las condiciones del mismo. Incluso

aunque la Administración no quisiera negociar, el contratista podría acudir

ante los tribunales, reclamando al menos compartir los danos producidos.

2.5.15. IDENTIFICACIÓN DE LA PLANIFICACION.

Para efectuar esta identificación de la Identificación de la información de

la negociación de las empresas donde lo viene a corroborar Fernando y

Otros (2008)que laboran en el sector de la construcción, son las descritas a

continuación.

a. LIDERAZGOS.

El liderazgo a emplearse en una negociación lo ve reflejado Cuevas

(2004) quepor parte de la empresa y todo aquel que esta involucrado y

aspira marcar una diferencia positiva en el ámbito de los negocios, la política,

el deporte, necesitará primero ser investido de autoridad. Los atributos de

esta investidura no son decorativos, sino emblemáticos. Si el líder no sabe

cómo hacer que su visión se concrete es solamente un soñador. Liderazgo

es la capacidad de transformar la visión en realidad.

Para hacer realidad una visión, el líder necesita que su gente le crea y

130

la credibilidad de cualquier plan está muy relacionada con la credibilidad del

líder. Para el éxito de cualquier plan que requiere el accionar de un conjunto,

la credibilidad del líder es prioritaria sobre el plan mismo.

b. TACTICAS.

Las tácticas lo representa Saloman (2005) yque se debe emplear por

las personas implicadas en la ejecución y adquisición de la contratación u

obra en la negociación son acciones específicas que se llevan a cabo con el

fin de lograr un acuerdo favorable en una negociación. La siguiente es una

lista con las algunas de las principales tácticas utilizadas en una negociación

distributiva (en donde las ganancias para una parte representan pérdidas

para la otra) que nos permitirán lograr un acuerdo ubicado lo más cercano

posible a los límites de negociación de la otra parte. Las tácticas son las

diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las acciones que se

tienen que realizar antes, durante y después de la negociación. Son, en

definitiva, las habilidades y recursos más específicos y puntuales para aplicar

la estrategia. La elección de una u otra estrategia, depende de varios

factores: la posición de partida (fuerte o débil) respecto a la otra parte, la

urgencia de tener que llegar al acuerdo, el tiempo que se dispone,

c. ESTARTEGIAS NEGOCIADORAS.

Al analizar el tema de Fernández (2003) donde los medios

convenientes para negociar en el sector de la construcción, hayque distinguir

131

dos niveles: La estrategia es la dirección básica quequeremos dar a la

negociación, el plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de

procesos de una negociación, que engloba los propios objetivos, los

métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar. La estrategia

es, en definitiva, el conjunto de procedimientos orientados a la consecución

de objetivos y son de carácter marcadamente intencional.

La elección de una u otra estrategia, depende de varios factores: la

posición de partida (fuerte o débil) respecto a la otra parte, la urgencia de

tener que llegar al acuerdo, el tiempo que se dispone.

En principio se pueden citar cuatro tipos principales de estrategias:

ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar)

El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de

ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Incluso,

lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.

ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder)

El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra

parte. Se basa en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas

partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas,

manteniéndose rígido en esa postura sin concesiones Esta estrategia es la

más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es

tanto que la otra pierda, sino ganar como sea.

ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar):

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas,

132

llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de

amistad entre las partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las

relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al coste de las

concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En

ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello

mejores ganancias o beneficios.

ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder):

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación.

Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o

iguales que las de la otra parte.

d. POSICIÓN.

Cómo lo comentabaColosiyBerkely (2006) anteriormente es muy

importante determinar si la contraparte está en disposición o el tipo de

disposición para negociar.

Las dos posiciones extremas que se pueden usar son:

a) Dura y poco transigente: En esta posición no se tiene capacidad de

escuchar muchos argumentos, su postura es única e inflexible y los pasos

consisten en exponer su punto y sustentos respectivos sin dejar en la

argumentación probabilidad de que la contraparte pueda solicitar nada en la

negociación, en el peor de los casos aceptará una solución que le sea

sumamente benéfica. Dependiendo del escenario ésta puede ser una

postura adecuada si se tienen las circunstancias a favor de manera

133

contundente, sin embargo no es tan recomendable en circunstancias de

igualdad, ya que generará animadversión y cerrará muy probablemente las

negociaciones.

b) Flexible y condescendiente: En la cual argumentará y dejará que la

contraparte argumente buscando puntos de acuerdo y efectuando

concesiones en función de las propuestas y concesiones generadas por la

parte contraria. Es la mejor posición para una negociación.

e. APLICACIÓN DEL CONTRATO.

El tema bajo las condiciones de la Cámara Nacional de la Construcción

(2011)y las leyes y reglamentos de la constitución de la república bolivariana

de Venezuela, ha venido constituyendo un motivo de preocupación pública y

privada. Un análisis histórico de los contratos realizados por las empresas de

la construcción,realizado por la cámara nacional de la construcción reveló

una disminución constante, a pesar de un conjunto de medidas adoptadas

para paliar la situación, de la no contribución al SENIAT y al IVSS. La

disminución fue evidente en las cotizaciones de los afiliados, en las

inscripciones, en el procesamiento de las prestaciones, en el cumplimiento

de las obligaciones, en los costos de gestión, en la contención transitoria y

en la utilización de recursos.

En consecuencia, la aplicación de los Contratos de las empresas del

sector de la construcción, es una herramienta para la medición del

rendimiento en relación con metas negociadas por estas empresas. El

134

objetivo amplio de la aplicación del contrato fue la mejora de la prestación de

servicios de modo transparente y responsable. Los resultados esperados

incluyen una mejor prestación de servicios en las áreas del sector de la

construcción.

f. ATENCIÓN PERSONALIZADA.

La atención personalizada lo indica Desaunay (2004) en el sector de la

construcción en el entorno a la negociación, ha sido la clave de éxito de

muchas empresas, atender a sus clientes conociendo sus necesidades,

conocer a profundidad la empresa de tus prospectos para poder detectar

áreas de oportunidad y nuevos proyectos, estar disponible al cambio,

generar nuevas ideas, saber escuchar y aterrizar los proyectos se logra con

una atención personalizada. Que cada consumidor o empresa que incurre en

la negociación, perciba un trato personalizado y obtenga una respuesta

rápida en función de sus necesidades dependerá, en gran manera, de la

adecuada formación que tengan los negociadores de la empresa a la que se

ha adquirido el producto o a la que se ha contratado el servicio.

g. PAQUETE DE NEGOCIACIÓN.

Al momento de realizar una negociación según Monsalve (2008)

también se opta por tomar un paquete de negociaciones que es conocido por

las Obligaciones y derechos que de forma conjunta se ofertan o se acuerdan

en una negociación, de manera que no se puedan aceptar sólo algunos yque

135

la variación en uno puede afectar a los anteriores, aunqueya estuviesen

acordados provisionalmente. Por esta razón, muchas compañías ofrecen

paquetes de negociación con el contrato para nuevas empresas en el ramo.

Estos paquetes pueden consistir en una política formal de condiciones o

pueden negociarse caso por caso. Un buen paquete de negociación cubre

una variedad de expensas beneficios a ambas partes. Antes de aceptar un

contrato o una negociación, se requiere, estudiarlo a fondo incluye el

paquete de tus negociaciones salariales. Recuerda que no hay un solo

paquete de negociación, pero todo es negociable.

h. LA EJECUCIÓN.

Dando a conocer los pasos para ejecutar la negociación se ve

mencionado por Gutiérrez (2008) se explican a continuación, se consideran

que, el corazón de la ejecución, consiste en tres procesos: la gente, la

estrategia y las operaciones. Cada negocio de las empresas de la

construcción utiliza estos procesos pero, muy frecuentemente, son

considerados de manera separada. Normalmente, los ejecutivos de alto nivel

dedican medio día al año para revisar los planes de: personal, la estrategia y

las operaciones. La gente se sienta de manera pasiva a mirar las

especificaciones del contrato. Pero, no preguntan, no debaten, se marchan

sin compromisos con los planes de acción que ayudaron a formular. A

continuación, un resumen apretado de algunas de las ideas principales

queplantean sobre cada uno de los tres procesos fundamentales de la

136

ejecución.

a. El proceso del personal: creando el vínculo entre la estrategia y las

operaciones. Consideran que este es el aspecto fundamental. En última

instancia, es el personal de una organización quién juzga cuando están

cambiando los mercados de la construcción, quién crea las estrategias

basadas en esos juicios y quién convierte las estrategias en realidades

operacionales.

Un proceso de personal vigoroso logra tres cosas: a.- evalúa a los

individuos de manera precisa y a profundidad; b.- proporciona un marco de

referencia para identificar y desarrollar el talento de liderazgo que la

organización requerirá para ejecutar sus estrategias c.- integra los niveles

sucesivos de liderazgo que constituyen la base para un plan de sucesión

adecuado. Muy pocas compañías logran todos estos objetivos. Una de las

grandes carencias del proceso tradicional de personal negociador es que

está orientado al pasado y se enfoca en evaluar los trabajos que las

personas realizan actualmente. Es más importante determinar si los

individuos pueden desempeñar los trabajos del mañana, estas se destacan.

i. LA MEDICIÓN.

Esta etapa de la medición de la negociación lo dirige Castillo (2008)

donde logra mostrar su eficiencia y beneficio. Lo cierto es que la vida es una

negociación permanente y en ese sentido, es importante resaltar no sólo qué

se está negociando sino cómo lo hacemos, apostando siempre a mejorar los

137

resultados a través de una mayor comprensión del impacto de la empresa

que negocioy de los procesos. A continuación, puntos claves para medir el

éxito de las negociaciones:Mejor que sus alternativas: En general, ninguna

de las partes deberá convenir en algo que sea peor para ella que su Mejor

Alternativa a un Acuerdo Negociado.

Los intereses quedan satisfechos: El convenio es mejor en la medida en

que satisfaga los intereses de las partes.Sin desperdicio, una buena opción:

Incorpora la mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor

acuerdo cuando, no lo podemos mejorar sin perjudicar alguna de las

partes.Legítimo, no se han aprovechado de usted: Un acuerdo es mejor en la

medida en la que a cada parte le parezca justo.

Un compromiso inteligente: Las promesas han sido planeadas y

descritas adecuadamente, de manera tal que resulten prácticas, durables,

fácilmente comprensibles por quienes deben cumplirlas y, de ser necesario,

susceptibles de verificación.El proceso es eficaz, buena comunicación: La

negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.El proceso

mejora las relaciones: Las partes han mejorado su capacidad para negociar

ypara trabajar en forma conjunta.

j. TOMA DE DECISIONES.

Para el momento de estar en la mesa de negociación donde lo refiere

Sánchez (2012), se debe constante mente tomar decisiones, La toma de

decisiones es la selección de un curso de acción entre varias opciones. Un

138

aspecto fundamental en la toma de decisiones es la percepción de la

situación por parte del individuo o grupo de personas implicadas.

Determinada circunstancia puede ser percibida por una persona como un

problema y por otra como una situación normal o hasta favorable.

El negociador pasa la mayor parte de su tiempo resolviendo problemas

y tomando decisiones. Para ser eficaces en su trabajo deben poseer:

conocimientos técnicos adecuados, experiencia suficiente y saber manejar,

por lo menos, algún método para la toma de decisiones. Los gerentes se

enfrentan a problemas constantemente: Algunos son sencillos; otros a

menudo parecen abrumadores. Algunos exigen acción inmediata, mientras

que otros a veces requieren meses o años para resolverse. La mayor parte

de las decisiones gerenciales carecen de estructura y conllevan riesgo,

incertidumbre y conflicto.

Existen dos tipos de tomas de decisiones de los cuales los líderes se

guían, estas son:

Decisiones programadas: Como el tiempo es valioso y escaso, deben

tener identificadas aquellas situaciones que, por su recurrencia o importancia

relativa, puedan ser tipificadas de manera tal que, al ocurrir, ya se tenga

decidido lo que se debe hacer. Los reglamentos y las políticas contienen

decisiones programadas que surgen a partir de este tipo de situaciones.

Decisiones no programadas: Involucran situaciones, imprevistas o muy

importantes que requieren una solución específica y particular por parte de

los implicados.

139

2.5.16. LÍMITES LEGALES DE LA NEGOCIACIÓN

Las posibilidades de negociación son teóricamente muy amplias y cabe,

por tanto el autor Ramos (2006), donde alega que al modificar casi todos sus

elementos, esencialmente la tarifa a cobrar, el canon a pagar, el plazo de

vigencia o las condiciones de las inversiones necesarias. Sin embargo,

puede suceder que, en función de la normativa concreta de un

determinado país, existan límites legales a estas modificaciones.

Un límite general es el respeto al principio de igualdad, que intenta

evitar que se oferte un contrato en unas determinadas condiciones para,

una vez seleccionado el contratista, variar tales condiciones. Por ello, las

modificaciones deben ser aquellas que se ofrecerían a cualquier

contratista y en base a una apreciación objetiva del mantenimiento del

interés publico que justifico el contrato.

Pero también la legislación puede limitar el periodo máximo de

explotación de una concesión o prohibir el cambio del objeto territorial del

contrato. La existencia de estos límites reduce evidentemente los elementos

sobre los cuales se puede reconstruir el equilibrio financiero del mismo.

2.5.17. LOS ELEMENTOS DE LEGALIDAD.

Por intermedio de esta serie de conceptos se logra dar una lucida

explicación sobre los elementos de legalidad de las negociaciones como lo

refleja el autor Ramos (2006) al tomar los documentos y leyes utilizados en la

140

parte civil y legal.

a. LEYES Y NORMAS.

Para realizar una negociación entre las empresas del sector

construcción se deben a tener a ciertas leyes y normas las cuales les

indicamos a continuación.

Constitución Nacional, Leyes Orgánicas, Ley Orgánica de Prevención,

Condiciones y Medio Ambiente de Trabajo, Ley Orgánica del Trabajo , Ley

Orgánica del Sistema de Seguridad Social, Leyes Ordinarias, Ley del Seguro

Social, Ley sobre Sustancias Materiales y Desechos Peligrosos, Reglamento

Parcial de la Ley Orgánica de Prevención, Condiciones y Medio Ambiente de

Trabajo, Reforma Parcial del Reglamento de las Condiciones de Higiene y

Seguridad en el Trabajo, Norma Técnica para Declaración de Enfermedad

Ocupacional, Síntesis de los Convenios Internacionales de Trabajo

Ratificados por Venezuela, Normas CoveninyOtras Leyes

b. LA LEY ORGÁNICA DEL TRABAJO. L.O.T.

El documento de mayor importancia o jerarquía para poder realizar a

cabalidad con una negociación en el sector de la construcción en conjunto

con la constitución es la Ley Orgánica del Trabajo. En Venezuela la Ley

Orgánica del Trabajo es el instrumento más importante que se aplica a las

relaciones de trabajo.

Es una ley de orden público (de aplicación obligatoria), que se aplica a

141

venezolanos y extranjeros con ocasión del trabajo prestado o convenido en

Venezuela. Sus normas pueden ser mejoradas por convenios particulares o

contratos colectivos La nueva Ley Orgánica del Trabajo, Trabajadoras y

Trabajadores (Lottt), a diferencia de la legislación anterior, amplía la

protección del empleo al incluir nuevas condiciones para la inamovilidad.

c. CONTRATOS.

Un contrato de las empresas del sector de la construcción es un

contrato o acuerdo que obliga a las partes contratantes a comprar o vender

un número determinado de bienes o valores (activo subyacente) o emplear a

un personal, en una fecha futura y determinada y con un precio y unas

condiciones establecidos de antemano.

d. DOCUMENTOS.

Los documentos de las negociaciones del sector construcción son sin

duda alguna una fuente importante de la producción a corto y a largo plazo

para las empresas, ya que al no tener fácil acceso a otro tipo de

financiamientos constituyen una buena alternativa para hacer frente a sus

necesidades particulares. En este sentido, es necesario ubicar a los

documentos negociables en lo que son las finanzas de las empresas.

Existen básicamente dos tipos de financiamiento: a corto plazo y a largo

plazo. El financiamiento a corto plazo se entiende en general aquel que se

obtiene por un periodo menor o igual a un año; en contraste, el

142

financiamiento a largo plazo tiene un plazo mayor a un año y generalmente

se obtiene para invertir en activos fijos o proyectos de un monto de dinero

considerable. A su vez, el financiamiento a corto plazo puede ser con

garantía o sin garantía; es en esta última categoría de financiamiento en la

que se encuentran los documentos negociables, además de lo que son el

crédito comercial de proveedores, los préstamos bancarios, los pasivos

acumulados, el anticipo de clientes y los préstamos privados. Se entiende

por el término de “documentos negociables” aquellos que pueden ser

transferibles, ya que al ser cosas mercantiles pueden transferir su dominio y

los derechos de los mismos a otra persona a través de su enajenación o del

endoso, entre otras formas.

Asimismo, son negociables en virtud de que sus tenedores pueden

obtener crédito mediante la negociación de esos títulos.

e. PRUEBA DOCUMENTAL.

En el sector de la construcción, la prueba documental es uno de los

medios disponibles para demostrar la veracidad de un hecho alegado. Esto

por cuanto la información que consta en documentos o escritos puede ser

valorada por un juez como muestra veraz de la autenticidad de un hecho. La

prueba documental se divide en dos tipos

Éstos se dividen en dos tipos:

Los documentos públicos: Son documentos emitidos por funcionarios

de las agencias públicas (órganos del Estado). Por ejemplo, certificaciones

143

del registro de la propiedad, o documentos emitidos por las oficinas

judiciales. Los documentos públicos gozan de fe, es decir, se cree que son

ciertos, y para que pierdan validez, debe demostrarse la falsedad de su

información. Estos son las escrituras emitidas por notarios.

Tanto los documentos como los instrumentos públicos hacen plena

prueba de los hechos.

Los documentos privados, son todos aquellos escritos en que se

incluyan, sin intervención de un notario, declaraciones capaces de producir

efectos jurídicos. Mientras no se compruebe la autenticidad de las firmas del

documento, no valen como prueba judicial. Una vez comprobadas las firmas,

tienen tanta validez como un documento público.

En caso que alguno de los firmantes declare que no es la firma suya la

que aparece en el documento, éste puede ser dotado de validez ya sea por

testigos que verifiquen la autenticidad de la firma, o por la examinación del

documento por parte de expertos en grafoscopíaque certifiquen la

autenticidad. Su finalidad, contradecir y reconocer la autenticidad y realidad

de los hechos expuestos por las partes en litigio y su objetivo de valoración y

actuación de la pruebas resulta ser obligatorio, independiente y de acuerdo a

derecho.

f. FORMA DIGITAL.

Para formar un elemento legal en las negociaciones del sector de la

construcción se encuentra el Documento Digital, que es un documento queno

144

recibe su nombre de la forma mediática en que se presenta la información,

sino directamente de la manera particular como que se registra. Es difícil

llegar a una definición especifica de lo que es el o significa el documento

digital, ya que por los avances tecnológicos actuales en cuanto medios,

aplicativos, lectores y contenedores, se crea una confusión entre lo que se

puede considerar un documento electrónico, digital y virtual, serían lo mismo

o qué relación hay. Para empezar se puede tomar lo que se considera

documento, entonces si se toma la definición expuesta por el reglamento

general de archivos que define documento como Información registrada,

cualquiera sea su forma o el medio utilizado. Entonces si se dice que una

información es digital cuando está codificada en el formato que puede

interpretar un ordenador y suele decirse que consiste en series de ceros y de

unos

g. PRUEBA DIGITAL.

Se define el contexto del elemento como Prueba Digital a una imagen

previamente compuesta en pantalla, que se prepara directamente a partir del

fichero de datos almacenados yque se obtiene sobre un soporte, utilizando

un dispositivo periférico como puede ser una impresora matricial, una

impresora de chorro de tinta, una filmadora, entre otros, sin necesidad de

utilizar películas fotográficas intermedias. El caso de las pruebas digitales,

vamos a partir de datos, directamente, de la estación de trabajo que serán

enviados a un dispositivo de salida (impresora), lógicamente en este tipo de

145

pruebas no existe el fotolito ni plancha ni impresión offset. Evidentemente y

debido a la evolución tecnológica del sector este es el sistema que poco a

poco se va imponiendo debido a las ventajas que ofrece, no obstante más

adelante veremos algunos de los inconvenientes que tienen.

2.5.18. LAS NORMATIVAS LEGALES

Para la ejecución de cualquier contrato se debe regir por las normas

venezolanas, como la Legislación del sector construcción de Venezuela.

Consulta las principales leyes que es necesario conocer para realizar

actividades relacionadas con la construcción y las actividades que le son

afines en Venezuela. Leyes laborales, del medio ambiente, de la

administración. A continuación las diferentes normativas que se deben

cumplir en el sector de la construcción.

Ley del ejercicio de la ingeniería la arquitectura y profesiones afines

Regula el ejercicio de la ingeniería, la arquitectura de las profesiones

afines a estas. Colegio de Ingenieros de Venezuela.

Leyorgánica del ambiente

Establece los principios rectores para la conservación, defensa y

mejoramiento del ambiente en beneficio de la calidad de vida.

Ley de venta de parcelas

Rige la enajenación de inmuebles urbanos y rurales.

Resolución del 20 de mayo de 2005 del ministerio de vivienda yhabitat

Establece tazas de 4.8 puntos para créditos a largo plazos vigentes

146

quehayan sido otorgados desde la entrada en vigencia de la Ley de Política

Habitacional del año 1.989.

Leyorgánica de prevención condiciones y medio ambiente de trabajo

Regula las condiciones de seguridad, salud y bienestar en el medio

ambiente de trabajo.

Reglamento de la leyorgánica del ambiente sobre las juntas para la

conservación defensa y mejoramiento del ambiente

Rige la constitución, organización y funcionamiento de las Juntas para

la Conservación, Defensa y Mejoramiento del Ambiente,

Ley de régimen prestacional de vivienda yhábitat

Regula la obligación del Estado venezolano de garantizar el derecho a

la vivienda y hábitat dignos.

Resolución del 19 de mayo de 2005 del ministerio de vivienda yhábitat

Fija comisiones de 5 y 3% para los créditos provenientes del Fondo de

Aportes del Sector Público, del Fondo Mutual Habitacional, y de los recursos

propios de los bancos e instituciones financieras.

a. LEGISLACION VENEZOLANA.

Par poder efectuar cualquier contrato público o privado se debe ejecutar

bajo el amparo de la legislación Venezolana. La Legislación Venezolana, ha

cambiado dramáticamente en los últimos años. A raíz de la promulgación del

Nuevo Texto Constitucional, mayores y más profundos cambios están por

venir. El Código Civil vigente en su Artículo 2° establece: "La ignorancia de la

147

Ley no excusa de su cumplimiento". Por otro lado; el Código Penal vigente,

en su Artículo 60 establece: " La ignorancia de la Ley no excusa ningún delito

o falta".

Ambos preceptos son principios fundamentales de derecho, derivados

de la ficción necesaria de que la Ley es universalmente conocida desde su

promulgación. Verificada la publicidad, queda satisfecha la necesidad social

que impone tal solemnidad, puesto que el ciudadano queda; si no enterado

de la ley, al menos habilitado para conocerla. La carencia de conocimiento

no puede mermar la obligatoriedad de la Ley. La autoridad pública pone las

leyes al alcance de los ciudadanos, quienes pueden enterarse de ellas por sí

mismos o por medio de terceros. Es, realmente necesario que el ciudadano

conozca las leyes; pero sabemos que es materialmente imposible que todos

los habitantes puedan conocer con la prontitud del caso las leyes que se

dicten. Por consiguiente, hemos decidido publicar esta página como una

contribución a la divulgación del Texto Legal Venezolano, a través de

Internet.

b. CONTRATOS COLECTIVOS

En el contexto de este punto se tomó lo relacionado por Ramos (2006)

el Contrato colectivo de trabajo, también llamado convenio colectivo de

trabajo (CCT) o convención colectiva de trabajo, es un tipo peculiar de

contrato celebrado entre un sindicato o grupo de sindicatos y uno o varios

empleadores, o un sindicato o grupo de sindicatos y una organización o

148

varias representativas de los empleadores (comités de empresa). También,

en caso de que no exista un sindicato, puede ser celebrado por

representantes de los trabajadores interesados, debidamente elegidos y

autorizados por estos últimos, de acuerdo con la legislación nacional.

c. CONVENIOS NACIONALES

Al realizar una contratación o una negociación ha de seguirse una serie

de convenios tomando muy en cuenta los convenios nacionales que apliquen

para el sector de la construcción, estos podrían ser con las Empresas y

organizaciones del estado, Empresas privadas, con organismos Públicos y

privados, Alcaldías y Gobernaciones, los Convenios firmados antes del 2012.

d. TITULOS Y VALORES

Los títulos valores forman parte de los bienes mercantiles como lo

indica en su texto Ferreira (2006), junto con los establecimientos de comercio

que son el conjunto de bienes organizados por el empresario de la

construcción para lograr los fines de la empresa, la llamada propiedad

industrial constituida por las patentes de invención, Los acuerdos entre

personas se denominan contratos, lo cual implica que los títulos valores

pueden ser entendidos como contratos queya tienen determinados sus

componentes y su finalidad. Dicho de una manera más clara, un título valor

se puede definir como un documento negociable (lo cual implica que la

persona que lo posea puede venderlo), necesario para certificar o garantizar

149

los derechos o beneficios de su poseedor legal (aquel que la ley reconoce

como dueño del título) y las obligaciones de quien lo emitió (la persona que

decidió crear el título).

e. REGLAMENTOS DE LA LEY ORGANICA DEL TRABAJO

Por tener una relación directa con la ley del trabajo se debe aplicar

también su reglamento,es de enunciar elArtículo 1° Ámbito: El presente

Reglamento regirá las situaciones y relaciones jurídicas derivadas del trabajo

como hecho social, en los términos consagrados en la Ley Orgánica del

Trabajo. El nuevo reglamento parcial de la LOTTT fue decretado por el

Presidente Nicolás Maduro el 30 de abril de 2013, y precisa la aplicación de

los derechos y deberes de la clase obrera. (Gaceta Oficial N° 40.157 del 30

de abril de 2013)Decreto N° 44 30 de abril de 2013

f. CIERRES Y ACUERDOS

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo como lo

hace notar Russell (2007). Al igual que cuando hablábamos del cierre en la

negociación, también debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para

que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades

de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos

tipos de cierre:

Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones;

equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para

150

conseguir un acuerdo.

Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de

cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de intercambio se

hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento,

destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y

subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

En la negociación adquieren una gran importancia los movimientos

estratégicos, la forma en que hagamos éstos y respondamos a los de

nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso. Tengamos en cuenta

que el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo

satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles

2.5.19. LÍMITES MATERIALES DE LA NEGOCIACIÓN

En la negociación para la relación de los limites materiales se tomara

muy en cuenta los limites a los posibles aumentos de las tarifas materiales en

los dos bandos o partes involucradas, como lo incluye Ramos (2006) de las

nuevas condiciones del contrato debe estarse atento a no utilizar elementos

que en la práctica pueden ser inviables, como el aumento de tarifas

materiales. En una situación de precariedad económica generalizada el

aumento de estas tarifas materiales dependiendo del tipo de contrato o

negociación, además de su hipotética impopularidad, dentro de los

propietarios o directores de la empresa puede dar lugar a la rescisión de

contratos de utilización del servicio de forma que el aumento de las tarifas no

151

logra el equilibrio financiero pretendido.

Ambas formas de los limites materiales como estrategias de

negociación son válidas, aunque siempre desde el punto de vista financiero

se atañe la importancia de seguir una pautas como las comentadas durante

los primeros párrafos de acuerdos en las reuniones anteriores de los

negociantes, más basadas en el sentido común, ya que al fin y al cabo, y tal

y como reconoce la teoría de Harvard, el sentido primigenio de las empresas

es maximizar el beneficio y cuanto más mejor; por lo que siempre intentarán

optimizar sus negociaciones para conseguir dicho fin. Extracto tomado de

Mediación, Teoría y Práctica de la Negociación de Daniel Nina (2006).

2.5.20. ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN

Para llevar a cabo una buena negociación es imprescindible conocer

bien sus etapas esto lo describe en su tema Reyes (2007), la etapa de

Preparación, es común para los dos modelos de negociación, tanto

Competitiva, como Cooperativa:

a.LA PREPARACIÓN

Es importante determinar los objetivos y tratar de conocer los objetivos

de la otra parte, profundizando en los objetivos propios hasta llegar a los

objetivos reales. Para poder negociar con claridad y obtener resultados que

realmente sirvan si se necesitan definir una jerarquía de importancia para los

objetivos y entender qué objetivos son negociables y cuáles no.

152

Al conocer los objetivos de la otra parte se puede ajustar nuestras

propuestas a lo que busca la otra parte y de esta manera aumentar las

posibilidades de lograr un acuerdo de beneficio mutuo. Tan importante como

conocer los objetivos de la otra parte es conocer sus motivaciones, a

menudo las motivaciones provienen del miedo o la desconfianza, o incluso

de querer satisfacer a un jefe… si se conoce las motivaciones se tendrá

mayor poder de persuasión y capacidad de influencia.

Cuando se tome una visión global, se podrá especular acerca de los

posibles escenarios que pueden darse, analizando el impacto y las ventajas

y desventajas de cada opción (tiempo, costes, calidad, riesgos,

oportunidades, niveles de urgencia).

Henry Kissinger cuenta en sus memorias que un periodista le preguntó

si sabía que iban a pedir los rusos en una cumbre diplomática. Kissinger

respondió: Por supuesto sabemos que pedirán, sería un desastre si no lo

supiéramos con anticipación.La preparación es la parte más importante de la

negociación. Una buena planificación previa es el camino más seguro para

llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer

antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a

ella. Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los

acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.

El arte de la dirección consiste en saber lo que hayque hacer y cómo

hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociación. Y es,

precisamente, la fase de la planificación la apropiada para definir lo que

153

hayque conseguir y cómo conseguirlo.La mayoría de los directivos se

inclinan mucho más a tomar medidas que a dedicar tiempo a reflexionar

sobre las condiciones y la planificación adecuada, quizás debido en parte por

las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos, planificar

resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para entrar rápido en

acción, sin pensar que no planificar es planificar un fracaso.En tal sentido, en

la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la estratificación

del proceso en tres fases: Diagnóstico, Estrategia y Tácticas.

2.5.21. MENCIONAR LAS ACCIONES PARA LA NEGOCIACIÓN.

Los procesos de las negociacionesbien lo menciona Peralta (2005)

yson una secuencia lógica y cronológica de las acciones que se deben

realizar, cada vez que se produce el suceso que lo origina en una

organización de cualquier tipo. Estas se deben ejecutar en forma eficaz y

eficiente. En otros térmicos una acción es una serie de actividades que se

desarrollan yque tienen como objetivo en su conjunto, producir un mayor

valor para el cliente que lo recibe.Aquí se les mostraran algunas de las

acciones.

a. CONDICIONES.

Para dar a relucir estas condiciones se tomo lo dicho por Bello (2007)

verán expresadas de la siguiente manera, Estas condiciones de negocio son

válidas para todas las relaciones comerciales actuales y futuras. El

154

empresario o directivo de la empresa, a los efectos de estas condiciones de

negocio, son personas naturales o jurídicas, o sociedades civiles con

capacidad jurídica, con las cuales se establece relación comercial, yque

comercian ejerciendo una función comercial o laboral independiente.

Las condiciones de negocio diferentes al de la construcción, objetoras o

complementarias no formarán parte del contrato, aun cuando sean de

conocimiento, salvo que su validez sea aprobada expresamente por escrito.

Estas condiciones de negocio adquieren su validez mediante la aceptación

de nuestra confirmación de pedido.

b. INTERCAMBIOS.

En términos generales lo llevo a estudio Ferreira (2006) se designa con

el término de intercambio al de negocios al acto de cambiar algo

recíprocamente yque puede darse entre dos o varias instituciones,

organismos o compañías, sin embargo la palabra ostenta otras

connotaciones de acuerdo al contexto en el cuales se lo utilice.

En el ámbito del sector de la construcción se llamará intercambio a

aquella operaciónque se establece entre dos o más partes para conseguir de

parte de la otra algo que se valora infinitamente. Algunas condiciones que

nos marca la construcción, donde una empresa tiene lo que la otra necesita,

para que se ese intercambio son: que existan las partes, que cada una de las

partes ostente algo que sea de valor y necesidad para la otra, es decir, que

el otro quiera algo de la otra parte, cada parte deberá ser capaz de

155

comunicarse y dar aquello que tiene, cada parte deberá tener la libertad para

aceptar o rechazar la oferta de la otra parte por aquello que tiene yque cada

parte deberá estar convencida de tratar con la otra parte que tiene aquello

que se quiere para conseguir que se lleve a buen puerto el intercambio entre

las empresas.

c. MODELO PARA MEDIR.

Cuando se utiliza un modelo para medir la negociación que lo indicara

en su trabajo Karras (2005) se efectuó o buscar una per sección diferentes

para poder medir o comparar, se tiene que Medir es contar, comparar una

unidad con otra, dar una valoración numérica, asignar un valor, asignar

números a los objetos. Todo lo que existe está en una cierta cantidad y se

puede medir. Estos no se asignan de forma arbitraria sino que se rigen por

ciertas reglas, se establece un sistema empírico y éste da lugar a un sistema

formal. Mientras se guarde la relación formal el sistema numérico representa

adecuadamente al sistema formal. La medición nos permite alejarnos de la

realidad para formarla a partir de números. Las propiedades del sistema

numérico y del sistema empírico han de ser iguales. El sistema formal, tiene

que reunir dos criterios: la Igualdad y lo Formal.

d. EL CICLO.

Muchas veces se observa un ciclo en las negociaciones bien lo expresa

Dahl (2006), un ciclo es cierto periodo temporal entre las negociaciones que,

156

una vez finalizado, vuelve a empezar. También se trata de la secuencia de

etapas que atraviesa un suceso de características periódicas y del grupo de

fenómenos que se reiteran en un cierto orden. Por otra parte es una serie de

fases por las que pasa un fenómeno o periódico de negociación hasta que se

reproduce una fase anterior y se da comienzo nuevamente al ciclo.

Conjunto de una serie de fenómenos u operaciones que se repiten

ordenadamente

e. LECTURAS DE LAS MEDICIONES.

Una de las acciones en una negociación lo concierne en su ensayo

Arrabal (2003) es efectuar las lecturas de las mediciones a lo que es el

resultado de la acción de medir. Este verbo, con origen en el término latino

metiri, se refiere a la comparación que se establece entre una cierta cantidad

y su correspondiente unidad para determinar cuántas veces dicha unidad se

encuentra contenida en la cantidad en cuestión. La lectura de medición debe

coincidir con las cantidades del contrato adquirido, es un proceso básico de

la ciencia que consiste en comparar un patrón seleccionado con el objeto o

fenómeno cuya magnitud física se desea medir para ver cuántas veces el

patrón está contenido en esa magnitud, que es la base de la contratación

que se obtuvo en la negociación.

f. ADMINISTRACIÓN DEL PROCESO.

Se llama Gestión o administración por procesos de negocio a la

157

metodología corporativa ,lo registro Villalba (2009) cuando indica quelo

emplea la empresa de la construcción cuyo objetivo es mejorar el

desempeño (Eficiencia y Eficacia) de la Organización a través de la gestióny

administración de los procesos de negocio, que se deben diseñar, modelar,

organizar, documentar y optimizar de forma continua. El Modelo de

Administración por Procesos, se refiere al cambio operacional de la empresa

al migrar de una operación funcional a una operación de administrar por

procesos.

El manejo de la administración de los procesos comprende el diseño de

las acciones para desarrollar y entregar los productos, obras, proyectos y

servicios que satisfagan las necesidades de los clientes y el control diario, de

modo que el desempeño sea el esperado y su mejora continua. Las

actividades para la administración de procesos resaltan la importancia de la

prevención y aprendizaje en toda la organización de la construcción, ya que

todo trabajo en una empresa se realiza mediante algún proceso.

g. COMPRENSIÓN DEL CONTRATO.

El concepto de comprensión del contratolo infiere Rex (2004) yestá

relacionado con el verbo comprender, que refiere a entender, justificar o

contener algo en el contrato adquirido. La comprensión del contrato, por lo

tanto, es la aptitud o astucia que debe tener el negociante para alcanzar un

entendimiento de las empresas. Una compresión del contrato es un acuerdo

de voluntades de las empresas que crea o transmite derechos y obligaciones

158

a las partes que lo suscriben. El hecho de comprender un contrato, es un tipo

de acto jurídico en el que intervienen dos o más empresas y está destinado a

crear derechos y generar obligaciones. Se rige por el principio de autonomía

de la voluntad, según el cual, puede contratarse sobre cualquier materia no

prohibida. La compresión de los contratos se perfecciona por el mero

consentimiento y las obligaciones que nacen del contrato y tienen fuerza de

ley entre las partes contratantes.

h. CONDUCCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.

Las reuniones pueden ser útiles para ambas partes, así lo demuestra

Gutiérrez (2008). Al referirse a que los organismo que negocian, pueden

enterarse directamente de las nuevas políticas sobre el nuevo contrato

adquirido o de las decisiones que puedan afectarlos, en lugar de tomar

conocimiento de las mismas por medio de los rumores a través de

compañeros en el trabajo. Además, en dichas reuniones de negocios se

deben llevar una conducción muy formal yque pueda complacer a las partes

involucradas, ellos pueden informar a sus supervisores y colegas, de las

situaciones negociables,que así lo pidan. Frecuentemente los negociadores

son los primeros en descubrir posibles problemas, y la detección temprana

de los mismos puede ahorrar tiempo y gastos. En determinadas ocasiones,

es necesario que los supervisores involucren a los trabajadores en la toma

de decisiones, lo que facilita llevar a cabo los cambios. Las conducciones de

las reuniones de la negociación, por lo tanto, se hacen con el propósito de

159

informar a las empresas sobre políticas u operaciones, reunir información,

conducir entrenamientos, resolver problemas o tomar decisiones.

i. MESA DE NEGOCIACIÓN.

Lo indica en su temática Espinosa (2010) donde la mesa de

negociación, o dealingdesk, es el lugar donde se producen las transacciones

del contrato, venta de valores, activos financierosy todo de procesos y

acciones de negocios. También se conoce como mesa de operaciones o

trading desk.La mesa de negociación se puede encontrar en la mayoría de

organizaciones e instituciones de la construcciónqueparticipan en el

comercio de proyectos de inversión como acciones, títulos de renta fija, obras

al futuro, materias primas y divisasque vayan relacionados con la parte de la

construcción.Las mesas de negociación pueden ser grandes o pequeñas en

función de la organización y están ocupadas por negociantes con la licencia

oportuna de sus directivos o gerentes. Cada mesa de negociación dentro de

la misma organización suele especializarse en la construccióno de un

determinado producto de inversión en el proyecto a construir.

j. REGATEO EN LAS NEGOCIACIONES.

En el sector de la construcción se toma en cuenta el solicitar rebajas en

los precios de los proyectos, donde algunas veces solo al llamar a licitación

se veráy se tomara en cuenta un solo y único precio a referirse a la

adquisición del trabajo o proyecto pero se ganara la licitación aquella

160

organización que oferte menos precio, sin descuidar la calidad de los

materiales ni ningún tipo de elementos que soliciten el cliente, cabe

destyacarque es necesario tomar en cuenta el concepto del regato como

bien lo expresa en su compendio Castillo (2008) El regateo es un proceso

por el cual un Comprador solicita rebajar el precio de un artículo que le

ofrece el vendedor. Por lo general se efectúa personalmente, ofreciendo un

monto menor, a lo cual el vendedor puede negarse o proponer un precio

intermedio.

El regateo es una estrategia alternativa de establecimiento el precio de

un bien a precios fijos. El regateo ha desaparecido en muchas partes del

mundo, donde el precio del tiempo de regateo es mayor que la ganancia de

la venta en si misma. Sigue existiendo en

Como palabra, puede usarse en forma de verbo "regatear" o incluso en

el lenguaje escucharse así "le regateé lo más posible" "regateamos hasta un

precio razonable".

k. DISTRIBUCIÓN DE LAS ACCIONES DE LOS PROCESOS.

Para comunicar este punto se refleja lo expuesto por Russell (2007)

sobre la distribución que es la acción y efecto de distribuir (dividir algo entre

varias personas, dar a algo el destino conveniente, entregar una mercancía).

El término, que procede del latín distributio, es muy habitual en el sector de

la construcción, para nombrar al reparto de productos dentro de la empresa

al iniciar los procesos o acciones. La distribución, en este caso, es el

161

proceso que consiste en hacer llegar físicamente el proyecto al propietario.

Para que la distribución de las acciones sea exitosa, el productoy material

para la obra o proyecto debe estar a disposición del potencial personal que

va a realizar esas acciones en el momento y en el lugar indicado.

2.5.22. CONSTATAR LAS ACCIONES EN LA NEGOCIACIÓN

Al obtener este punto se ve la necesidad de utilizar el texto de St.

Simeon (2003) donde alega que al comprobar la veracidad y certeza de un

hecho o una acción en la negociación y dar constancia de él, se crean

mayores beneficios a los inversionistas, constatar las acciones de las

negociación es corroborar la veracidad de su ejecución, que tenga un

sentido para quienes la realizan, afectando la conducta de otros,

orientándose la acción mencionada por dicha afectación.Constatar una

acción en la negociación es toda conducta humana en la que el individuo, o

individuos, que la producen, la establecen con un sentido personal. La acción

social estará referida a la conducta de otros.

a. FACTORES CRÍTICOS.

Par constatar las acciones se debe analizar como lo indica Apel (2006)

donde los Factores Críticos de constatar en las acciones son aquellas

capacidades, características o aspectos que posee la empresa u

organización,que se deben tomar en cuenta antes y durante la realización de

una negociación, estas características o aspectos deben tener un soporte

162

sólido, administradas y controlables por la empresa, estas son claves y

constituyen un impacto de gran importancia en el éxito de una organización

en un mercado tan competitivo como lo es el de la construcción en el de hoy

en día.Para determinar que es o no un FCE generalmente se basa de un

juicio subjetivo, debido a que no existe una fórmula o patrón para determinar

los FCE con claridad.

b. ACLARACIONES Y JUSTIFICACIONES.

Para determinar este punto se tomo lo referido por García (2010) Si una

creencia es aclaración justificada en la negociación, es porque hay algo que

la avala: la aclaración y la justificación, explicaciones o razones por las que

un individuo o empresa puede considerar apropiado o legítimo aceptar una

creencia o teoría. La teoría de la aclaración justificación se refiere a esas

explicaciones o razones.

La importancia del área se puede juzgar considerando la sugerencia de

Villalba (2009), quien, aún cuando admite que una creencia de las

aclaraciones y justificaciones pueden estar basada en "razones empíricas",

como la presunta percepción de ciertos datos empíricos, lo que no siempre

es resultado de un argumento o raciocinio, atribuye a esas razones un peso

no sólo decisivo sino exclusivo para discernir qué creencias tienen valor

epistémico.

Esto no implica negar la importancia de la verdad, sino que las razones

fungen, según ese autor, como único "criterio de verdad".No todos lo

163

aclarado y justificado tienen queser lo que se considera evidencia

propiamente tal. Existen tipos substancialmente diferentes de justificadores

disponibles, sin embargo, cualquiera que esos sean, una creencia necesita,

para ser justificada, de por lo menos un justificador.

c. DEFINIR LAS REGLAS BÁSICAS.

De igual forma se tiene lo enunciado por Rodríguez (2011) donde definir

Las Reglas básicas deNegociación o Conjunto de Reglas básicas de

Negociación describe las políticas, normas, operaciones, definiciones y

restricciones presentes en una organización de la construcción yque son de

vital importancia para alcanzar los objetivos de la gerencia.

Las organizaciones de las construcciones funcionan siguiendo múltiples

reglas básicas de negociación, explícitas o tácitas, que están embebidas en

procesos, aplicaciones informáticas, documentos, acciones entre otros.

Pueden residir en la cabeza de algunas personas o en la fuente de algún

directivo. En los últimos años se viene observando una tendencia a gestionar

de forma sistemática y centralizada las reglas básicas de negociación, de

modo que sea fácil y sencillo consultarlas, entenderlas, utilizarlas, cambiarlas

si seria necesario. Las reglas básicas de negociación son un medio por el

cual la estrategia es implementada. Las reglas especifican - en un nivel

adecuado de detalle - lo que una organización debe hacer.

164

d. MEDIOS DE CONTRATACIÓN.

Teniendo lo que suscribió en su labor Padrón (2004) sobre los medios

de contratación, que es un documento donde se especifica el acuerdo entre

empresario y negociante donde fijan una serie de determinados servicios o

bienes prestados por la empresa que corren por cuenta del contratado y

bajo su dirección a cambio de una retribución. Para contratar los servicios

o bienes, el primer medio o paso es consultar la disponibilidad de la fecha

mediante, la forma presencial, una llamada telefónica ó por medios

electrónicos, allí podemos aclararle las dudas y ayudarle a seleccionar el

mejor paquete que se adapte a sus necesidades.

Teniendo decidido el medio de la contratación y verificada la fecha de la

negociación, se procederá a enviarle por una llamada o correo electrónico o

medio que usted disponga una copia del borrador contrato, para su lectura,

revisión y visto bueno.Si esta de acuerdo en todo, se procede a concertar

una cita para la firma del contrato, conversando al mismo tiempo todas las

dudas, detalles y peculiaridades que pudiera tener e l evento propuesto.

d. CONFLICTOS.

Al resumir este tema se tomo lo mencionado por Reyes (2008) Los

conflictos se van a solucionar a través de la negociación o de la

mediación. Vamos a hablar aquí del conflicto desde la perspectiva de la

empresa. No todos los conflictos pueden o deben resolverse a través de la

165

negociación o de la mediación. Para la mayor parte de los conflictos

normalmente la negociación es un buen mecanismo de solución. En los

antecedentes del conflicto se entregará una versión simplificada de los

hechos, tratando de seguir una cronología de estos , lo que no fue muy fácil

debido a la poca información que hay respecto al tema.

Entregando información que será de utilidad para entender el desarrollo

del conflicto y las distintas posturas que adoptan los oponentes a lo largo de

la negociación, puntos que serán analizados con posterioridad al igual que

las estrategias y tácticas utilizadas.

f. HABILIDADES.

Al momento de efectuar una negociación se debe tener habilidades

como lo aclara Pérez (2008) Es otro de los factores que si se carece de

otros, tener habilidades para negociar puede facilitar que uno pueda saber

las necesidades de uno y de la otra parte, para poder argumentar y salir bien

de un conflicto o mejorar las posibilidades de mejorar una posición

convenciendo a la contraparte de sus argumentos y su poder. La habilidad

para negociar bien es esencial para su sobrevivencia en el competitivo

mundo de negocios. Con la globalización, reingeniería y otras tendencias,

todos los recursos son muy disputados y gana quien negocia mejor. El

proceso de negociación puede ser angustiante para quienes no conocen las

técnicas, pero es extremadamente envolvente y apasionante para los

negociadores bien preparados.

166

g. ALIANZAS ESTRATÉGICAS.

Para tomar la decisión de aliarnos con otra empresa se tomo el

concepto de Castillo (2008) Qué nos permite una alianza estratégica?

compartir información, experiencia, clientes, llegar a otro mercado, reducir los

costos, aumentar las ventas, crear barreras de entrada y dar solución a

necesidades de los clientes. Fundamentalmente nos permite expandirnos,

sin perder independencia y flexibilidad. Así al trabajar en alianza estratégica

o cooperación con otra empresa es probable que alcancemos nuestros

objetivos más rápido que si lo hubiéramos hecho por separado.

Pero no todo es tan simple y sencillo como parece. Al tomar la decisión

de formar una alianza estrategica debemos analizar si realmente es

necesaria y si es el momento adecuado para llevarla a cabo. Además

tenemos que considerar cuáles son nuestros objetivos y los de nuestro

aliado, ¿son compatibles?, qué necesitamos yque podemos ofrecerle. Sobre

todo si ese aliado es un complemento a nuestro negocio.

h. ENTORNO TÉCNICO.

El análisis del entorno técnico empresarial del sector construcción se

tomó lo referente a lo tratado por Sánchez (2012),quees de vital importancia

para cualquier empresa,que se va analizar es el reconocido entorno técnico,

donde se caracterizada por un amplio sector competitivo yque por lo tanto

debía tener especial interés en ambiente o entorno técnico en todos los

167

ámbitos: socio-cultural, y político-económico.

Como consecuencia de fluctuaciones y coyunturas económicas la

empresa de la construcción empieza a revisar en qué medida sé relacionaba

sus aspectos organizativos con la situación externa y contribuían a la

deficiencia en el desempeño de sus actividades.El análisis consiste en

determinar cómo influyen los factores externos técnicos: economía, política y

social; en la situación interna de la empresa, y como se proyecta la misma en

su entorno industrial de la construcción.

En cuanto al entorno competitivo, se encuentran ante un hecho

palpable: La competencia se hace cada vez más internacional y global.

Sobre todo hemos de ser conscientes de que se ha producido un cambio en

la dinámica de la competencia entre empresas. Es decir, la competencia se

está globalizando como consecuencia de la internacionalización de los

negocios y de la globalización de los sectores industriales de la construcción,

todo ello dentro de una mayor interdependencia de las economías

nacionales.

i. GOBIERNO NACIONAL.

Para este punto el poder constatar las acciones del Gobierno nacional

se tomó lo empleado por Villalba (2009) Muchos empresarios piensan que

hacer negocio con el gobierno de este país es una tarea difícil y complicada,

pero antes de desechar esa posibilidad deben de tomar en cuenta varios

factores. El gobierno Nacional es el principal comprador de productos

168

yservicios del país y cada día laboral otorga más de 50 contratos, según

datos del sitio de Internet de la Administración de Desarrollo Económico del

Gobierno Nacional 2012.

La empresa que quiere hacer negocio con el gobierno nacional debe

tener vigentes la certificación, licencias y seguros correspondientes; también

debe tener sus propios recursos para proveer el servicio que está ofreciendo

y contar con un buen historial crediticio y financiero. Un empresario de la

construcción debe abstenerse de creer en mitos que impiden su ingreso

como contratista del gobierno nacional y con ello a un vasto mundo de

posibilidades. Sólo necesita preguntar y buscar el camino para aprovechar

esas oportunidades. Luego para constatar las acciones dentro de las

negociaciones es lo más directo y eficaz posible dentro del marco de las

negociaciones.

2.5.23. ETAPAS DE NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

Para este punto de las Etapas de Negociación, se tomo la Idea de

Russell (2007) y refleja los siguientes aspectos.

a. EL CONTACTO.

Son las primeras acciones que se realizan. Los objetivos principales a

lograr son tres: 1.- conocimiento de las partes; 2.- establecimiento de un

clima de confianza mutua entre ambas y; 3.- precisar las condiciones

organizativas y reglas del juegoque se utilizarán durante el intercambio. Las

169

tareas principales que se ejecutan en esta etapa son las

siguientes.Presentación de cada una de las partes: Se presentan e

identifican las partes, informando sus antecedentes profesionales y

comerciales, así como sobre otros asuntos que puedan resultarles de interés

mutuo.

Para un mejor clima en las relaciones, se recomienda incluir

información sobre aspectos familiares, gustos personales y otros, ajenos al

objeto de negociación. Esta información, aunque puede parecer irrelevante,

proporciona elementos que permiten identificar posibles afinidades,

conocimiento de personas y entidades comunes, entre otras cosas, que

pueden utilizarse en determinados momentos del intercambio,

incorporándole aspectos de carácter afectivo.

b. LA DISCUSIÓN:

Las partes deben explorar sus respectivos intereses, intenciones,

definiéndose las divergencias y su alcance. Cuando las condiciones son

favorables las partes tienen la disposición de llegar a un acuerdo y la

flexibilidad de disminuir el alcance de las posiciones iniciales, dando lugar al

regateo. Será importante en esta etapa el intercambio de información, tener

en cuenta la reciprocidad y estar atentos a las señales de posibles acuerdos.

c. EL INTERCAMBIO:

Es la etapa de exploración y surgimiento de propuestas y concesiones.

170

Las concesiones estarán correlativas o en contrapartida con la otra parte,

ydeben apuntar a alcanzar los propios objetivos y el acuerdo. Se recomienda

mantener todos los temas enlazados hasta el intercambio, condicionando

cada asunto al acuerdo sobre los demás. Se utiliza el paquete como conjunto

de propuestas del negociador, que va modificando y revisando de acuerdo a

los movimientos del otro negociador y constituye una posible opción de

acuerdo. Se aconseja mantener unidas las pequeñas concesiones dentro del

paquete, de forma tal que tengan un valor percibido por la otra parte, superior

al que tendrían por separado.

d. EL CIERRE:

En esta etapa se destaca la posible incertidumbre del negociador lo

suministra como información Morris (2009), por cuestionarse si puede aun

obtener concesiones y por tanto le conviene seguir negociando cuando no

conoce los limites reales de la otra parte. Se aconseja no precipitarse hacia

el cierre, lo que puede ser interpretado como un signo de debilidad o puede

provocar desconfianza. Se pueden realizar cierres parciales en caso de

negociaciones complejas, condicionados a la aprobación del acuerdo final.

El cierre puede ser de tres tipos: por medio de una concesión

condicionada a la obtención del acuerdo (la más habitual), con resumen de

los intercambios aceptados, con ultimátum, o disyuntivo. También puede

producirse el cierre cuando entre las partes es imposible alcanzar un

acuerdo.

171

e. EL ACUERDO:

Es conveniente la formulación escrita, que enuncie con precisión, los

compromisos que asume cada parte y prevea cuestiones inherentes a su

ejecución, especialmente la verificación y control de su cumplimiento. El

acuerdo verbal se admite en el caso de existir una relación de confianza

entre las partes o tratándose de asuntos simples y de menor relevancia.

2.5.24. ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

Para este punto en las etapas se sigue taranto el enunciado de Bello

(2007).

a. CONCENTRARSE:

En los intereses, inventar opciones de mutuo acuerdo, usar criterios

objetivos y evaluar las opciones de acuerdo al MAAN (estos conceptos se

pueden encontrar desarrollados en la descripción de los 7 elementos).

b. PROPUESTAS:

De la evaluación de las opciones generadas, surgirán las más variables,

que serán contrastadas con criterios objetivos y el MAAN. De tal forma podrá

obtener una opción apropiada que deberá satisfaces los intereses de las

partes (y ser mejor que sus respectivos MAAN.) (Opciones: desarrolladas

172

también en los siete (7) elementos).

c. PERFECCIONAR EL ACUERDO:

En la redacción del acuerdo, se debe prestar atención a las previsiones

sobre su ejecución: es necesario diseñar un convenio que induzca a su

oponente a cumplir, que lo proteja a usted en caso contrario. No necesita

mostrar desconfianza sino actuar independientemente de la confianza.

d. CIERRE:

Siempre conviene que su oponente se levante de la mesa de

negociación satisfecho, esta satisfacción producirá muy buenos frutos en la

ejecución del convenio al igual que en negociaciones futuras (relaciones a

largo plazo).

2.5.25. LA ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACIÓN

Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones

como en su tema lo da a conocer Peralta (2005). Sin embargo, hay algo en

común entre ellos y es que la parte más sensible de un proceso de

negociación es la determinación de la estrategia.La estrategia de la

negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra

parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición

de ésta para obtener sus objetivos.

La estrategia comienza con el conocimiento de la situación crítica

173

negociable, es decir, aquellas situaciones donde es importante que las partes

involucradas deban quedar satisfechas con los acuerdos que se logren, por

la importancia de mantener o crear una relación a largo plazo o donde se

requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.

Esto mismo se ve explicado en el libro Negociación yPráctica con los

autores Corti y otros (2006)Como lo indicaron partiendo del supuesto de que

la negociación es movimiento yque las partes deben acudir dispuestas a

abandonar sus posiciones iniciales, se representara un marco genérico en el

que se va a desarrollar ese movimiento, el que debe plasmar en un extremo

el limite o punto de resistencia (PR). A partir del cual esa parte esta dispuesta

a terminar la negociación, y el otro extremo, la posición mas favorable (PMF)

en la que le gustaría lograr el acuerdo. Lo mismo se hará con respecto a la

otra parte con la información que se tiene. Si los puntos de resistencia (PR)

de ambas partes se solapan, el acuerdo se lograra en alguno de los puntos

de esa zona común, pues las partes se irán moviendo dentro de ella hasta

encontrar la que consideren la mejor alternativa posible.

Si no hay un solapamiento de los puntos de resistencia (PR), la

negociación se presenta dura e intransigente y podrá derivar hacia la

cooperación o hacia la ruptura efectiva, dependiendo de la necesidad de las

partes de mantener dicho intercambio. Según los profesores de la

Universidad de Nuevo México, BensonyMcMillan, (2002).

2.6. ZONA DE NEGOCIACIÓN

174

Una vez identificada la situación crítica negociable según

MunduateyMartínez (2004), es necesario analizar a fondo un grupo de

categorías básicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de

negociación:

a. NECESIDADES.

Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan

a los negociadores a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas. Son

las cuestiones más esenciales y estables de todos los factores que

intervienen en un proceso de negociación. Las necesidades son tan múltiples

como los intereses o escala de valores que posee el individuo, su cultura y

condiciones en que vive, por lo que pueden identificarse necesidades

materiales y espirituales. La identificación precisa de las necesidades propias

y de las de la contraparte constituye el factor más importante para alcanzar el

éxito en una negociación. Generalmente, las necesidades no se declaran o

explicitan, sino lo que más bien afloran son los objetos y objetivos de la

negociación, otras dos categorías básicas de la estrategia de negociación

son.

b. EL OBJETOS QUE NECESITO.

Son las vías, los instrumentos a través de los cuales los negociadores

tratan de satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación. Una

175

misma necesidad puede satisfacerse a través de diferentes objetos, que

pueden modificarse en el proceso de negociación.

c. LOS OBJETIVOS QUE OBTENGO.

Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los

negociadores en los diferentes objetos de negociación. En las negociaciones

son denominados también posiciones.

2.7. LA TÁCTICA DE LA NEGOCIACIÓN

Si bien se decía anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que

piensan los negociadores, la táctica es lo que hacen los negociadoresy lo

relaciona Reyes (2008). Si se mira sólo a la estrategia se puede tropezar con

obstáculos que están a la vista y nunca alcanzar los objetivos.No existen

tácticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dónde va, qué

sentido tendría discutir cómo puede llegar. La táctica se refiere a la

formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a

largo plazo.

Por tanto, en la táctica es necesario tener en cuenta cómo se inicia el

proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué

concesiones se pueden hacer. Esto incluye también organizar el equipo

negociador, o sea, designar funciones que cumplirán los miembros del

equipo, cómo se coordinarán dichas funciones, cómo se distribuirá la

176

información sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y cómo

concretamente se pueden satisfacer. Tanto en los modelos de negociación

estratégica como en la negociación Colaborativa hay más etapas, que son

nombrados a continuación.

2.8. LA LEGITIMIDAD DE LA NEGOCIACIÓN.

Legítimo es lo verdadero, lo auténtico, y por ende, lo confiableasi lo

expresa Ferreira (2006). Es la antítesis de lo falso. La confianza (legitimidad)

como capital social será tan importante como cualquier capital físico. En toda

negociación se da legitimación permanentemente tanto al cliente externo

como al cliente interno. Par dar a conocer como ejemplo de una legitimación

de una negociación se da en los contratos colectivos del personal obrero de

las empresas e instituciones par validar las garantías subjetivas contenidas

en el contrato que se vaya a firmar entre las parteas involucradas.

Para que el convenio tenga eficacia normativa y general se concretan

en la exigencia de que las partes negociadoras cumplan tres tipos distintos

de legitimaciones, que deben distinguirse entre sí, el primero en ser firmado

fue el 18 de enero de 1993, Ar. 94; luego surgió una modificación el 21 de

mayo de 1997, Ar. 4279 y la más reciente fue promulgada el 19 de

septiembre de 2001, Ar. 10021

A continuación los tres (3) tipos de legitimación de negocios con sus

artículos respectivos:

La legitimación inicial, que habilita para negociar (art. 87 ET),

177

La legitimación plena, que capacita para constituir la Comisión

Negociadora (art. 88 ET)

La legitimación decisoria, exigida para otorgar validez a los acuerdos

(art. 89 ET).

Para el sector construcción tener como argumento una legitimación de

negociación con el sector laboral se necesita de un acta de legitimación

firmada por la Autoridad Laboral del Ministerio del Poder Popular del Trabajo

el cual inicia un procedimiento de oficio, impugnando por ilegalidad un

convenio que se había pretendido tramitar como un convenio colectivo de

eficacia general (LOT art.90.2.3) suplicando que se declarara su nulidad o

aceptación si el caso lo ameritara y como convenio colectivo estatutario.

Estimada la demanda, las partes firmantes recurren en casación, pero el

Tribunal Supremo confirmó la sentencia del veredicto.

2.9. LA SEDUCCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.

Es un proceso de enganche que exige Villalba (2009) Mantener los

objetivos con claridad en la mente, lo que entre otros aspectos implica: si las

aspiraciones son bajas es poco lo que se podrá obtener, objetivos altos y

tratar de hacer concesiones pequeñas. Una actitud abierta y flexible, que

llevará a comprender la importancia de escuchar y responder las ideas del

otro, evitar toda posibilidad de confrontación y evitar palabras como “pero” y

“no”. Comprender que personas diferentes desean soluciones diferentes.

Estar predispuesto a dar algo a cambio.

178

2.10. LA CONSTANCIA EN LA NEGOCIACIÓN.

Lo principal es la persistencia y la paciencia, siempre con honestidad,

en su tarbajo lo enuncia BensonyMcmillan (2002). Ser constante significa ser

persistente con los objetivos, mientras que ser paciente alude a la capacidad

de espera y ser consciente que toda negociación requiere tiempo,

fundamentalmente cuando se pretende establecer relaciones positivas de

largo plazo entre los oponentes.

Para persuadir se debe: a) Estar convencido de la importancia de la

propuesta, b) tener la fuerza de transmitirlo y fundamentalmente la seducción

para llegar, c) Poseer una amplia flexibilidad negociadora para permitir una

adecuada comunicación y adaptación a diferentes estilos.

2.11. EL TIEMPO EN LA NEGOCIACIÓN

Para ubicarnos en cualquier proceso humano lo relaciona Pruitt (2001)

(entre ellos una negociación), recurrimos al concepto del tiempo. El tiempo es

un factor clave en la negociación. La magia del tiempo consiste en que a

medida que transcurre se obtiene más información. En toda interacción

humana, el tiempo es fundamental, ya que cuanto más se dispone de él, más

es la información que se puede obtener para negociar.

En nuestra sociedad el tiempo cuesta dinero, en una negociación quién

dispone de más tiempo para alcanzar un acuerdo, y por lo tanto, la

posibilidad de obtener más información del tema y del oponente, corre con

179

ventajas considerables. Mayor tiempo, equivale a más información, y ésta

equivale a más poder para tomar decisiones.

Ya dentro de la negociación, se tiene una herramienta considerable en

el manejo adecuado de los tiempos. Conocer los secretos de la

administración del tiempo, mejorará en forma notable los resultados del

proceso que se ha encarado. Para ello se deben usar ciertos factores que

favorezcan la negociación, como pueden ser, tomarse el tiempo necesario

cuando una decisión se hace difícil, o pedir tomar algo, si es sólo para

darnos unos minutos para entender un punto. Tiene gran relación con la

libertad de acción.

Es su componente más importante pues una vez agotado, la posibilidad

de acción desaparece. Por ejemplo si una negociación debe cerrarse en

determinada fecha, los negociadores contarán con menos libertad de acción

cuanto mas cerca se este de esa fecha limite. Cuando en una negociación,

existen plazos, se encuentran limitaciones al tiempo, lo que puede derivar en

ventajas o desventajas a cada una de las partes.

La forma como se aprecia y se usa el tiempo en la negociación puede

afectar nuestro éxito en la misma.

2.12. LA COMPETENCIA Y LA COMPETITIVIDAD EN LA

NEGOCIACIÓN

Todo proceso de excelencia lo muestra Dahl (2006) genera

automáticamente una corriente de competencia. Se compite con la gente ya

180

sea como individuos o como integrantes de una organización. Y las personas

tienen límites, al igual que las estructuras. Por lo tanto, los límites que posee

la competencia son el verdadero poder que se tiene para negociar. Estos

límites pueden ser:

FÍSICOS: Son todos aquellos impuestos por la naturaleza o la

tecnología propia del momento o del área y los que el mercado laboral en lo

general condiciona.

ECONÓMICOS: Pueden ser puramente financieros. Son aquellos que

determinan las ventajas de esta índole. Saber poner límites en una

negociación tiene dos claros objetivos: el primero, defender un legítimo

derecho; el segundo, sencillamente educar a los oponentes y esto teniendo

en cuenta el deseo de buscar una negociación a largo plazo.

CALIDAD: Tener mejor calidad es una enorme fuente de poder para los

procesos de negociación, la cual deber ser transmitida a todas las partes

involucradas. Jamás entrar en una negociación sin tener opciones. Si lo

hace, la otra parte le tratará a la ligera.

2.13. EL PERFIL EN UNA NEGOCIACIÓN

Entender los interés de la otra parte bien lo enuncia en su trabajo

Herbert (2006)y generar buenas opciones para las negociaciones luego de

entender los propios y los de la otra parte. El hablar poco y lo preciso. El

silencio no es desventaja. Hablar de más, sí lo es. Mantener un perfil bajo

representa una enorme fuente de poder, ya que evita rodear al oponente de

181

información relevante acerca de nosotros.

2.14. VARIABLES OMNIPRESENTES DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación es un campo de conocimiento y acción cuyo objetivo es

ganarse la anuencia o el favor de las personas de las que se desea obtener

algo en particular. Supone el empleo de la información y del poder para

afectar comportamientos de los demás en el marco de un remolino de

tensiones. Desde esta perspectiva, uno se da cuenta que de hecho se

negocia todo el tiempo tanto en el trabajo como en la vida privada.En toda

negociación hay tres variables que siempre están presentes. Estas variables

deben de ser analizadas tanto con respecto a la posición propia como la de

parte contraria.

2.15. EL PODER EN LA NEGOCIACIÓN

El poder es una entidad fascinante. Se trata de la capacidad o

habilidad para conseguir que las cosas se hagan... para ejercer control sobre

la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo. Sin

embargo, todo poder está basado en la percepción. Si usted piensa que lo

tiene, entonces realmente lo tiene. Si usted piensa que no lo tiene, entonces

no lo tiene en absoluto. En resumen, usted tiene más poder si cree que tiene

poder y contempla los sucesos de su vida como negociaciones.

Se comparte la definición de Dahl (2006), conceptualizándolo como la

capacidad que tiene A para influir en la conducta de B, de manera tal que B

182

haga o deje de hacer algo que de otra forma no haría.

Para Pruitt (2001) como lo reseña en su ensayo, el poder es la

capacidad de influir sobre otra parte. Teniendo una acertada información

acerca de propio poder, mejores serán los resultados de una negociación.

Dependerá mucho de la variable tiempo, y también del estado de ánimo. El

poder es algo eminentemente sub jetivo, las personas no solo lo ven en

formas distintas, sino que lo usan de diferentes maneras.

Los factores de poder se definen como todo elemento capaz de

aumentar o disminuir las posibilidades de alcanzar los fines que una persona

persigue. Entre ellos podemos mencionar: La información, Capacidad de

hacer alianzas estratégicas, El tiempo del que se dispone, Las alternativas

con que cuenta cada parte y Ventajas competitivas

Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el

balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de

poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en

leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más

importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación-

se basan en factores psicológicos según lo plantea Karrass (2005) plantea

que el poder es una cosa extraña es la idea que nos hacemos de él, lo cual

no significa que no sea real. Es muy real, y es capaz de proporcionar enorme

energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente.

Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es.

El poder negociador transita por el análisis de un grupo de factores

183

determinantes que son:

a. INFORMACIÓN: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades

y las de su contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno,

mayor poder tendrá.

b. LEGITIMIDAD: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto

como el poder de la legitimidad. El poder está investido por factores tales

como la opinión pública, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una

posición bien respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de listas

oficiales de precios, de negociaciones anteriores, así como de regulaciones

establecidas puede darle más legitimidad a sus posiciones:

c. COMPROMISO: El compromiso, la lealtad y la amistad son pilares de

poder.

d. TIEMPO: El tiempo y la paciencia son poder, este factor se debe

manejar con total coordinación con los empleados relacionados directamente

con la negociación.

e. SABER CALLARSE: Para no dar más información de la necesaria y

para escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es

importante.

f. ASUMIR RIESGOS: La seguridad es una meta de los humanos. La

persona que está dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad

con respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder. -Dependencia:

En la medida que su contraparte dependa más de usted (o al menos piense

de esa forma), tendrá más poder. Si usted depende más de su contraparte (o

184

ésta lo piense así), tendrá menos poder.

g. HABILIDADES PARA NEGOCIAR: Para identificar sus necesidades

y objetivos y los de su contraparte; para argumentar sus posiciones;

encontrar opciones; salir airoso de situaciones conflictivas; ser firme y flexible

y, al mismo tiempo, para crear un clima colaborativo, para convencer sobre

su poder.

h. ESFUERZO: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo

de trabajar es poder. Tal vez el trabajo más pesado lo imponen los

requerimientos de planeación. La parte más dispuesta a trabajar duro gana

en poder.

i. ANÁLISIS FODA: Todo el esfuerzo previo desarrollado en el análisis

del tipo de negociación y del poder negociador constituye importantes puntos

de partida para efectuar un análisis FODA (debilidades, amenazas, fortalezas

y oportunidades) de la negociación. Como resultado de este análisis se

podrá obtener la información acerca de los factores internos y externos que

favorecen el proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos.

2.15.1. CARACTERÍSTICAS DEL PODER DE LA NEGOCIACIÓN

Es relacional. Y no solo se refiere al poder en general, sino al poder de

la negociación de determinadas personas o grupos, en relación a otras

personas, grupos o instituciones y en determinadas situaciones. En la

definición de Dahl (2006) en su trabajo, se destaca el carácter relacional del

poder, en el sentido de que es la capacidad de influir sobre otra parte, surge

185

de la relación entre A y B, de modo que A no tiene mucho o poco poder, si no

es en relación a otra persona o grupo que denominamos B. O sea que surge

de la relación de las partes, y en consecuencia es una co-construcción

quepuede ir variando a lo largo del proceso.

Surge de la dependencia de los recursos. Se establece por una

dependencia mutua: A necesita algo que B posee, y éste necesita algo que A

posee. La dependencia de los recursos es la base de la relación social. La

dependencia implica un intercambio, donde cada una de las partes trata de

conseguir los mejores resultados posibles de la relación.

La negociación se origina a partir de dos circunstancias: la escasez de

recursos, que provoca la competición entre aquellos que necesitan los

mismos recursos, y una asignación desigual de los mismos, que crea la

necesidad de intercambiar entre las partes, los diferentes recursos que

necesita cada cual.

La relación de poder entre las partes se establece por una dependencia

mutua, donde el poder de A, viene determinado por la dependencia de B, y

no por la dependencia de A. El grado o cantidad de poder de cada una de las

partes esta en función del grado de dependencia, a mayor dependencia de B

respecto A, mayor será el poder de A en la relación. La dependencia de B, el

poder de A, estará en función de dos cuestiones: de los beneficios que B

obtiene como resultado de sus relaciones con A, y de los beneficios que B

puede obtener como resultado de otras alternativas mejores a esta relación.

El concepto de beneficio empleado por las partes es totalmente

186

subjetivo, y lo que cuenta en la relación social es la percepción que cada

parte tiene de los resultados obtenidos. El grado de dependencia se

incrementa cuando más importante, escaso e insustituible, es el recurso

controlado en la relación social. Alguien puede tener poder sobre nosotros,

sólo si controla algo que nosotros queremos- que es importante para

nosotros- y cuanto más importante sea, mayor será nuestra dependencia.

Cuanto más ampliemos nuestras opciones menos poder ponemos en otras

manos.

Implica libertad de la conducta de “B” para tomar decisiones: Una

persona puede influir sobre la oferta o contraoferta. Cuanto mayor sea el

margen de maniobra, mayor será la conducta de otra en la negociación si

ésta tiene un margen de libertad para realizar concesiones, su capacidad

para tomar decisiones y realizar propuestas que se puedan ir adaptando a

las necesidades y presiones de la otra parte. Por lo tanto, la libertad es un

elemento siempre presente cuando se habla de poder

Es un potencial: el poder puede existir sin que se utilice, es la

capacidad de ejercer influencia. En la negociación se trata de que el poder

que se ejerza sea autoridad. El objetivo reside en dar autoridad a quien

ejerce el poder, ya que la concertación es difícil sin autoridad.

2.16. FUENTES DE PODER DE LA NEGOCIACION

Anteriormente, Pruitt (2001) comenta queel poder fue definido como la

capacidad o habilidad de hacer que se hagan las cosas, de ejercer control

187

sobre las personas, acontecimientos, situaciones y sobre uno mismo. El

poder no es bueno ni malo. No es moral ni inmoral. No es ético ni anti-

ético.En esencia, el poder es neutral. Es un medio, no un fin. Resulta

indispensable para la salud mental y la supervivencia pacífica y se basa en la

percepción.

Al creer firmemente que se tiene poder las personas negociadoras

harán que los demás perciban una imagen de confianza en sí mismo.

Aunque el poder, como la belleza, está estrictamente en el ojo del

observador, comienza en uno mismo. El negociante tiene más poder en las

yemas de sus dedos de lo que se imagina. Estas son algunas formas de

poder que son significativas cuando se piensa o se comienza una relación

de negociación. Antes de iniciar una negociación es necesario tomarse un

tiempo para listar las fuentes de poder que son de donde emana el poder a la

hora de negociar. Las fuentes más trascendentes son:

EL PODER PERSONAL:que tiene que ver con las características

persuasivas y exploradoras del negociador, así como con su experiencia y su

estilo personal de negociación. Saber formular preguntas capaces de poner a

prueba los planteos de la otra parte, puede ser determinante a la hora de

negociar. Saber cuestionar al comenzar con las preguntas que el negociador

se hace a si mismo con respecto a la relación de con quien está negociando.

Este aspecto hace la estrategia del negocio en si. Debe saber argumentar

con información, comunicación efectiva, ser persistente. Toda negociación

requiere tiempo, por lo tanto también se requiere de paciencia durante el

188

proceso de la negociación.

PODER DE LA EMPRESA: radica en su nivel de desarrollo, imagen e

influencia por parte de la empresa y su junta directiva en pleno.

PODER SITUACIONAL: jugar de local puede ser más ventajoso. El

resultado de una negociación puede variar de acuerdo al lugar en el que se

lleve a cabo la misma. El tiempo: el resultado puede ser distinto si una parte

no tiene apuro y la otra está apremiada. La persona que está más restringida

por el límite de tiempo proporciona a su oponente una base de poder. Saber

utilizarlo bien para buscar más información, para no precipitarse, para ser

más convincente, para no dejarse presionar, para no dar la sensación de que

está "desesperado" y, al mismo tiempo, para no perder oportunidades por no

reaccionar "a tiempo".

La alternativa que le queda a las partes en caso de no llegar a un cierre

exitoso. “MAAN” (mejor alternativa a un acuerdo negociado) y se refiere a la

alternativa que le queda a las partes en caso de que no se cierre

exitosamente la negociación.

2.17. EL PODER DE ARRIESGARSE.

Cuando se negocia, se debe estar dispuesto a arriesgarse. Correr

riesgos implica una mezcla de coraje y sentido común, implica penetrar en

una situación no conocida desde un comienzo. Existe riesgo personal, de

índole patrimonial o de imagen, entre otros. Ser consciente de correr un

riesgo significa saber asumirlo, y asumir es sinónimo de tomar

189

responsabilidades, queestá determinado por la rápida forma de volver al

circuito de la negociación a efectos de poder analizar los diversos pasos que

se han seguido. Todo negociador sabe que la negociación como proceso

implica un riesgo permanente y este es el desacuerdo. Jamás correr un

riesgo por orgullo o por el deseo de terminar de una vez por todas con el

asunto. Ser racional, no impulsivo.

2.18. EL PODER DEL COMPROMISO.

Por el siguiente tema a tratar se tiene lo registrado por Maestre (2009)

que los punto como lo son: La Implica obligación, responsabilidad,

cumplimiento, identificación y seriedad hacia tres direcciones: hacia las

personas mismas, con los objetivos de la organización a la que pertenecen y

con terceros que negocien con la organización, es decir, con clientes

internos, externos y la comunidad en general.. Los profesionales

comprometidos con sus metas alineadas a su organización, los que son

leales a su compañía, a sus productos, los que se ponen la camiseta,

negocian con más poder porque hacen suyos el problema y la solución. .

Esta gente tiene un poder oculto le da credibilidad y mucha fuerza para

argumentar y defender sus posiciones.

2.19. EL PODER DEL CONOCIMIENTO.

Mientras mejor preparada esté la persona y tenga mayor conocimiento

acerca de los problemas y posibles soluciones, mejor podrá negociar y

190

resolverlos. Si una negociación está caracterizada por intereses muy

precisos y un uso limitado en el tiempo, resulta entonces que el factor

conocimiento se hace cada vez más crítico, ya que se convierte en un valor

fundamental para agilizar el desarrollo de la negociación.

Se portador de conocimiento resulta ser una condición de negociar con

éxito, no basta con que solo algunos lo posean, sino que todos aquellos

expuestos a un encuentro con un potencial oponente puedan y sepan

transmitirlo.

2.20. EL PODER DE SATISFACER Y CONOCER LAS

NECESIDADES.

El arte de negociar es básicamente un acto de saber detectar

necesidades que podrán ser latentes o existentes. Si se comprende que el

proceso de cambio genera constantemente nuevas necesidades, el poder

será trascendente. Es muy importante desarrollar el poder de comprender

que constituye realmente una necesidad y tratar de satisfacerla. Si usted

puede establecer una conjetura razonable acerca de cuáles son las

necesidades del otro, entonces puede predecir con admirable certeza lo que

sucederá en cualquier relación con esa persona.

2.21. EL PODER DE LA IDENTIFICACIÓN.

Obtendrá un máximo de su capacidad negociadora si se logra que los

demás se identifiquen con usted. Se tiende a alinear con las personas que

191

nos merecen más credibilidad, por identificarnos, sintiéndose reflejados con

sus sentimientos y puntos de vista.

También sucede lo contrario y se toman decisiones en base a que se

rechaza a la persona, no por lo que dice sino por como es. La identificación

(ya sea a favor o en contra) tiene un papel de suma importancia en las

negociaciones y en las tomas de decisión.

2.22. NEGOCIANDO ENTRE POSICIONES E INTERESES

Las negociaciones basadas en posiciones son útiles en determinados

momentos así lo describe en su aparte Arrabal (2003). En las mismas las

personas adoptan una posición como parte de una estrategia y no se mueve

de la misma hasta que adopta una posición secundaria. En los procesos de

negociaciones posicionales, la persona que utilice elementos que justifican

un paquete de opciones dentro del a posición primaria adoptada lo cual

representa posibilidades a satisfacer.

Negociar de forma posicional es útil cuando las relaciones futuras no

son del todo prioritarias y cuando se negocia asuntos de naturaleza

económica. En general, una persona que negocia de forma posicional parte

de la premisa de la pregunta básica – ¿que quiero? Esta pregunta y su

contestación son por naturaleza muy específica.

En términos generales en la negociación posicional, la parte que

negocia define con antelación el proceso que constituye, según la escuela de

192

la Universidad de Harvard, la línea superior de su oferta y la línea inferior de

la misma. De esto se trata negociar buscando el mayor acuerdo ante la

metodología seleccionada. La literatura sobre el tema habla del

bestalternativefor a negotiatedagreement (BATNA) que se define en

castellano, la mejor alternativa para argumentar la negociación, lo cual

constituye el identificar la línea superior de la oferta y la línea de menor

interés.

El BATNA es útil para establecer un imaginario que permita entender

que es la mayor opción buscada (la ideal) yque representa la opción

satisfactoria de segunda intención.

De otro lado, las negociaciones basadas en intereses parten de la

premisa que la persona tiene dentro de un argumento inicial necesidades a

satisfacer. Las necesidades a satisfacer, distinto a una negociación

posicional, no son específicas. Se trata de elementos comprendidos dentro

de parámetros aceptables para la parte.

Se adopta una actitud cooperadora y flexible, cuando por el contrario se

negocia basado en intereses, por lo cual la parte en aras de preservar una

relación o de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio, está dispuesto a

ceder, reconciliar necesidades y a llegar a compromisos.

En una negociación basada en intereses de ordinario la persona se

hace la pregunta de ¿qué necesito? Esta pregunta en el ámbito de negociar

es importante dentro del tipo de escuela de negociación (intereses). La

posibilidad para utilizar dos tipos de acercamientos al proceso de

193

negociación es real. Aunque es pertinente conocer cuando se hace un tipo

de acercamiento y cuando se realiza otro.

2.23. TIPOS DE NEGOCIACIÓN EN LAS EMPRESAS

De acuerdo a Russell (2007) los diferentes elementos de la negociación

se puede diferenciar dos tipos de negociación: la negociación cooperativa y

la competitiva.

a. LA NEGOCIACIÓN COOPERATIVA:

Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a

un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima

principal es el respeto por el beneficio mutuo. Una negociación cooperativa

se da lugar cuando la relación entre los negociadores se alargará en el

tiempo. Ejemplos de negociaciones cooperativas se dan entre proveedores y

clientes en los que la relación en el tiempo es más importante que la

ganancia a corto plazo.

b. LA NEGOCIACIÓN COMPETITIVA:

Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil

cooperación e incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de

negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar

el de la otra parte. Es en este tipo de negociaciones cuando los poderes de

194

ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre

la otra parte.

Ejemplos de negociaciones competitivas se dan entre compradores

yvendedores en los que la relación entre ambas partes no implica una

relación extensa en el tiempo. Lo lógico es que las negociaciones sean

mixtas y dependiendo del momento o de los objetivos se evolucione de una a

otra.

2.24. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. No

se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación. No

hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

La negociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin

preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva: busca en cambio una aproximación gradual y en

ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor.

Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en

la negociación.

2.25. LA NEGOCIACIÓN POR INTERNET

Lo viene enunciando en so obra Kasbah (2001) donde las empresas del

sector de la construcción en la red no cuenta con una serie de gastos que

han de afrontar las oficinas: deben disponer de personal, costear los

195

desplazamientos, los recursos y material necesarios para desarrollar el

trabajo. Actualmente los directivos de las empresas eligen Internet como

punto de negociación, sin descuidar con cierta frecuenta, las visitas al

mercado de destino y mantener en contacto directo con el cliente, ya que es

imprescindible conocer antes de atender las consultar por correo electrónico,

las necesidades de los constructores y a los competidores.

Además, Internet también se ha constituido como herramienta esencial

para obtener información actualizada sobre la competencia, documentación

comercial y las aspiraciones concretas de los organismos como los

constructores potenciales.De todas formas, los directivos siguen prefiriendo

la interacción personal. De hecho se recomienda hacer uso de los dos

medios, combinando las negociaciones o contactos personales y, a la vez

aprovechar las ventajas que ofrece la negociación virtual.

Por el momento, queda mucho camino que recorrer hasta que el sector

construcción se amolde a la salida de la negociación electrónica se extienda

en toda la economía del país.

En primer lugar, la opción que ofrece la red para comunicarse con los

usuarios, clientes y proveedores a través del correo electrónico, permite dar

información de forma inmediata, obtener mayor accesibilidad a los clientes,

acaparar mayor número de público, ofrecer información personalizada. Los

empresarios de la construcción consideran este medio como una excelente

herramienta para consultar información, tener acceso a material de

investigación y realizar búsquedas de productos y servicios.

196

También se consideran como grandes ventajas la facilidad de operar a

través de la banca (on line) o en línea directa, así como poder gestionar

recibos y pagos. Otra ventaja muy valorada es la posibilidad de poder vigilar

el mercado y la competencia.

Es decir, se incluye tanto lo que son las negociaciones en sí mismas

como todas aquellas actividades previas a las mismas tales como el

marketing, búsqueda de información, contratación previa. De hecho para el

hoy por hoy el mayor uso que se hace de Internet es publicitario, las

empresas utilizan la Red principalmente para darse a conocer, y para ofrecer

sus productos y servicios y atraer a nuevos clientes.

2.26. VALORAR LOS ELEMENTOS DE CIERRE

En el mundo de la negociación logra destacar Klisberg (2003) existe

una pregunta muy importante cuya respuesta genera toda clase de opiniones

porque involucra una serie de factores internos y externos, tangibles e

intangibles, económicos, sociales, tecnológicos, productivos, laborales,

legales, de mercado y es como debo cerrar mi negociación.

El valor comercial de una negociación debe determinar en cualquier

situación pero se hace indispensable en ciertos casos como ingreso o retiro

de socios de entidades no inscritas en la bolsa de valores y en general, se

tendrá que dar valor a cada uno de los procesos y acciones en transacciones

de cierre: Para darle el valor a a los elementos de cierre de una negociación

se puede recurrir a elementos cuantitativos y cualitativos.

197

a. Planificación del cierre

Como lo llega a demostrar Herbert (2006) El cierre de una negociación

representa la oportunidad de sacar provecho de todo el trabajo realizado en

las fases anteriores, y debe realizarse cuidadosamente su planificación. Hay

varias señales que indican que la oportunidad para cerrar las negociaciones

se acerca: La diferencia de posición de las dos partes se estrecha

considerablemente. Las objeciones y contraargumentos han empezado a

disiparse; esto puede indicar que todos los puntos principales de controversia

se han abordado satisfactoriamente.La otra parte indica que les gustaría ver

el proyecto final del acuerdo o contrato. Esto indica que están dispuestos a

invertir tiempo examinando los detalles concretos del acuerdo propuesto.

b. Objeciones y contraargumentos

En el momento de finalizar una negociación da su carácter de

apreciación Herbert (2006) cuando indica que La objeción y el

contraargumento es necesaria en el proceso de negociación desde el punto

de vista de que expresa la insatisfacción con la negociación. El negociante

utiliza como herramienta de comunicación con la empresa de la objeción y el

contraargumento; el negociador utiliza la objeción y el contraargumento para

definir y transmitir con más exactitud sus deseos y necesidades no cubiertas.

Las objeciones y contraargumentos dependen de la empresay las enuncia

cuando ella quiere, a veces nada máspresentarnos, otras veces en varios

198

momentos de la entrevista. No tenemos ningún controlsobre este hecho, y si

las colocamos aquí es simplemente porque es un momento en queparece

lógico que se presenten con mayor probabilidad.A menudo las personas con

poca experiencia negociadora, creen que las objecionesy los

contraargumentos son malos yque habría que evitarlas a toda costa. Los

profesionales expertos, desde luegopiensan al contrario. Seguramente

conoce el viejo proverbio. El negocio comienza con el primer no.

c. Condiciones de acuerdos

Como es expresado por Mestre (2009) sobre las condiciones y

acuerdos en las negociaciones que son un conjunto de factores que pueden

influir sobre las conductas de la negociación o su proceso, entendiendo como

tales las actividades necesarias para desarrollar el trabajo, ya sean

materiales de la obra o documentales. Conjunto de factores relativos al

contenido de la negociación que pueden tener repercusiones sobre la salud y

el personal o la empresa de los trabajadores. Tratamiento de globalidad de

todos los factores presentes en la situación de la negociación en cuanto que

pueden afectar el desenvolvimiento normal de la obra o proyecto. Dentro del

área de la negociación, el tratamiento de las condiciones de acuerdos con

gerentes de la otra empresa permite gestionar los diferentes componentes de

dichos acuerdos como son condiciones aceptadas por ambas partes.

Una condición de acuerdo es, en Derecho, una decisión tomada en

común por dos o más empresas, por una junta, asamblea o tribunal. También

199

se denomina así a un pacto, tratado o resolución de organizaciones,

instituciones, empresas públicas o privadas.

d. Declaración Final

Es Importante seguir los pasos de la Declaración Final de la

negociación, es el documento que deben emitir ambas partes involucradas

en la negociaciónya que la otra opción es llevar la declararla final del

contrato, obra, o proyecto de una vez terminado su ejecución al Registro

municipal o notaria publica de Edificación ya Construida, sistema éste, que

puede originar varios problemas tanto de forma (realización de

certificaciones, actas notariales,...) y de fondo (la no descripción adecuada

de la construcción).

Si durante la terminación por parte de la empresa del proyecto se

realiza algún tipo de modificación, cuando esté terminada la obra, o parte de

la misma que pueda habilitarse, se debe solicitar la Recepción Definitiva a la

Dirección de Obras Municipales o ante el organismo competente de turno

para el caso.

e. Formulación de cierre

El presente informe de Formulación de cierre de la negociación, debe

contener una serie de requisitos y formularios que deben presentarse ante

las dos partes implicadas en la ejecución de la obra o proyecto, tales como la

Seguridad, Salud y Medio Ambiente del Proyecto, y el mismo se circunscribe

200

al cumplimiento del Plan General de Seguridad, Salud Ocupacional y Medio

Ambiente, realizadas durante la construcción del citado proyecto, por igual

deben cumplirse con todos los reglamentos que implique en la ley organiza

del Trabajo.

Elcierre administrativoy formulación de cierre de la negociación o obra,

consiste en realizar la integración, análisis y conciliación de los pagos

efectuados con los registros contables para solicitar, posteriormente, el

traspaso contable de obras en proceso a construcciones e instalaciones fijas,

y poder cumplir con las condiciones de las partes involucradas.

f. Firma del contrato

Para la firma de un contrato adquirido por intermedio de una

negociación, se debe realizar por los directores o gerentes de las empresas

que están inmersas en la negociación, estos contratos de trabajo y las

certificaciones de la dirección de la empresa son firmados por el gerente o

representante legal. Por supuesto que el representante legal no puede firmar

en representación de la empresa su propio contrato; sería un contrato en que

el representaría a las dos partes: a la empresa y a él mismo.En

consecuencia, consideramos que quien debe firmar el contrato de trabajo o

de servicios que vincula al representante legal, debe ser el presidente de un

órgano administrativo superior de la empresa, órgano superior que

generalmente es quien elige al representante legal, de suerte que quien

deba firmar puede ser el presidente de la asamblea de socios o de la junta

201

directiva, según los estatutos de la sociedad en particular.

2.27. ESPECIFICAR LA PLANIFICACIÓN DEL CIERRE.

Como lo sugiere Fernando y otros. (2008) al momento de cerrar una

negociación se debe especificar de manera simple pero con todas

condiciones y acuerdos en que se tubo que llegar para realizar el trabajo o

proyecto adquirido. Estas especificaciones de la planificación del cierre del

contrato o negociación, donde las negociaciones continúan hasta que finaliza

el acuerdo y, en algunos casos, continúan incluso después de finalizar. Debe

tener en cuenta que la otra parte puede intentar utilizar una maniobra táctica

de última hora. Esto es con frecuencia un intento de engaño basado en la

premisa de que usted ha invertido mucho tiempo y energía en las

negociaciones y es probable que acepte dicha solicitud en vez de poner en

peligro el acuerdo.

a. CONCESIONES.

Para dar los conocimientos sobre este tema se toma lo estudiado

porBello (2007) donde una concesión es el otorgamiento del derecho de

explotación, por un período determinado, de bienes y servicios por parte de

una Administración pública o empresa a otra, generalmente privada.

La concesión tiene por objeto la administración de los bienes públicos

mediante el uso, aprovechamiento, explotación de las instalaciones o la

construcción de obras y nuevas terminales de cualquier índole sea marítima,

202

terrestre o aérea de los bienes del dominio público.Los objetivos de estos

negocios radican en proporcionar servicios esenciales para el público, por

ejemplo, la electricidad, el gas, el suministro de agua, la depuración de aguas

residuales y las telecomunicaciones. Las concesiones públicas afectan a casi

toda la infraestructura de los países desarrollados, este caso también se

presentan en el sector de la construcción.

b. LINEAMIENTOS Y PROPUESTAS.

Donde el texto tiene una mayor firmeza en lo expuesto por Peralta

(20058)donde interpreta que un lineamiento y propuesta es una tendencia,

una dirección o un rasgo característico de algo. En otro contexto un

lineamiento o propuesta en el sector construcción es la Idea o proyecto sobre

un asunto o negociación que se presenta ante una o varias directores de una

empresa que tienen autoridad para aprobarlo o rechazarlo:

Por lo tanto, un lineamiento y propuesta es también una explicación o

una declaración de principios. Cuando un grupo de gerentes de una

organización presenta sus lineamientos y propuestas, está dando a conocer

su postura sobre ciertos temas. Sus afiliados estarán en condiciones

entonces de decidir si están de acuerdo con dichas ideas o, de lo contrario, si

prefieren quedar fuera de los lineamientosy propuestas.

c. EXPECTATIVAS.

Para atacar este tema se tomo el concepto de Pruitt (2001) donde

203

explica que una expectativa es lo que se considera lo más probable que

suceda. Una expectativa, que es una suposición centrada en el futuro de la

negociación, puede o no ser realista. Un resultado menos ventajoso ocasiona

una decepción, al menos generalmente. Si algo que pasa es completamente

inesperado suele ser una sorpresa. Una expectativa sobre la conducta o

desempeño de otra empresa, expresada a ese organismo, puede tener la

naturaleza de una fuerte petición, o una orden, y no solo una sugerencia.

d. RESULTADOS.

Se entiende como resultado en el texto de Reyes (2008) lo dirige a la

consecuencia final de una serie de acciones o eventos que se efectúan en

una negociación, expresados cualitativa o cuantitativamente. Algunos

resultados posibles de la negociación pueden ser la ventaja, la desventaja, la

ganancia, la perdida, el avance o la victoria. El no alcanzar un resultado en

una operación puede indicar que las acciones son ineficientes, inefectivas o

defectuosas. Los resultados pueden ser divididos en varios tipos,

dependiendo del procedimiento o proceso que se haya llevado a cabo para

obtenerlo.

e. COMUNICACIÓN A LOS SOCIOS.

En su trabajo Kolling (2009) indico que la comunicación a los socios de

la negociación o proyecto, ayuda al gerente a conseguir los objetivos de la

empresa, es imprescindible a nivel individual y grupal, y agiliza cualquier

204

proceso, cambio o modificación. Por eso, en cada faceta de su gestión, el

gerente de la empresa constructora deberá acompañar cada una de sus

medidas con una idea clara de cómo va a comunicarlas a los socios.

Las comunicaciones para los socios tienen como meta destacar los

logros obtenidos por la empresa,que desean marcar una diferencia en las

negociaciones anteriores que deben ir mejorando paulatinamente. Las

comunicaciones a los socios incluyen el boletín escrito o electrónico de todo

lo acontecido en el proyecto. Toma del pulso a del proyecto y le da la certeza

al socio que su inversión va encaminada al éxito estas pueden ser

semanales o mensuales y relatos de logros obtenidos en materia de tiempo

empleado para efectuar una acción en si,dados a conocer por los diferentes

gerentes de la obra o trabajo de construcción. Se debe constar con el mejor

equipo interdisciplinario de profesionales de las comunicaciones para trabajar

en conjunto con nuestros socios en el logro de sus objetivos corporativos y

de negocios.

f. APLICACIÓN A LA EMPRESA.

En su trabajo lo indica Dahl (2006) donde el cierre de una negociación

nunca es fácil, y para su aplicación en la empresa es el momento en que

surgen tensiones que derivan principalmente del temor a perder todo el

trabajo invertido, por un lado, y a la duda de estar llegando a un buen

acuerdo, por el otro yque hayan cumplido con los lineamientos y propuestas

de la gerencia. Si el cierre se conduce y su aplicación a la empresa se

205

efectúa con el cuidado necesario, estas dudas no deberían generarse.

Un punto importante que se debe recordar es que las negociaciones al

aplicar a todos los departamentos de la organización los contenidos y

procesos del cierre del contrato o proyecto, habrán desarrollado una

experiencia significativa en el trato con la otra parte de la negociación, que se

habrá desarrollado una relación yque esto puede representar una valiosa vía

de comunicación entre las dos organizaciones. Además, la experiencia en

profundidad que los dos negociadores habrán desarrollado, relacionada con

las condiciones escritas del acuerdo, también puede ser una fuente

importante de referencia para sus organizaciones principales, y puedan

generar posteriores negociaciones.

2.28. LA AUTO-EVALUACIÓN POSTERIOR A LA NEGOCIACIÓN

Luego de finalizar la negociación, será de utilidad para el negociador

tomarse un tiempo para su análisis. Lo ideal seria realizar la evaluación

enseguida de culminada la negociación. Para ello es de gran utilidad las

anotaciones que se hayan registrado en la etapa de preparación, que le

permitirán chequear los diferentes elementos del proceso y si se debe

mejorar la propia preparación de sus negociaciones a futuro.Fisher-Ury

(2008) en su compendio de negociación plantean que son dos (2) los

resultados de una negociación, deben valorarse teniendo en cuenta tres (3)

dimensiones: 1ro.- La satisfacción de los intereses de ambas partes; 2do.- La

eficiencia con que se han alcanzado los resultados y; 3ro.- Como quedan las

206

relaciones entre ambas. Los aspectos a valorar, en cada dimensión son los

siguientes:

• Debe producir un acuerdo sensato.

Esto significa que el acuerdo permita: o satisfacer los intereses

legítimos de las partes; o resolver el conflicto de forma justa y; o ser duradero

y considerar los intereses de la comunidad donde actúan las partes.

• Debe ser eficiente: Significa haberlo alcanzado en el tiempo y con los

gastos razonables.

• Considerar las relaciones: Debe mejorar o, al menos, no deteriorar las

relaciones entre las partes.

Otros aspectos a valorar son:

• Distribución justa entre las partes de los beneficios y riesgos.

• Establecer cláusulas que garanticen el cumplimiento de los

compromisos, con el establecimiento de incentivos y sanciones.

• Finalmente, analizar cómo se comparan los resultados con su MAAN

(Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado).

2.29.- MATRIZ DE ANÁLISIS DE CATEGORÍAS

Son los conceptos y teorías dentro de estainvestigaciónque pueden

definirse de forma clara. La investigación cualitativa suele manejar un

volumen de información importante por eso se tiende a categorizar en

unidades de análisis mas simples. Como lo expresa Abela (2009) por esta

razón el análisis cualitativo se centra en características que no pueden

207

cuantificarse.

En lainvestigación las categorías de unidades de análisissurgen a partir

de tu marco teórico, con ellas se definequey cuales son los conceptos quese

usaran para explicar el tema o propósitos de lainvestigación, como lo es la

cultura ética en el proceso de negociaciones del sector construcción, las

categoríastambién delimitan cualesson los limites y alcances de

lainvestigación, regularmente se suelen poner seis o cinco categoríasasí

como subcategorías para cada una de estas.

En momentos donde es notoria la intensificación sobre propuestas de

utilización de técnicas de unidades de análisis de contenido cualitativo

debido fundamentalmente a la disposición cada vez mayor de información

textual procedente de diversas fuentes, como lo es la entrevista y el

cuestionario semi-estructurado, sobre todo, es necesario revisar y clarificar

esta técnica de investigación social catalogada diferentemente como

cualitativa, como de producción de datos o de unidades de análisis.

Luego de realizar nuestra matriz de categorías de se debió efectuar el

análisis de las unidades de contenido esto ocurre siempre después de una

primera codificación de los mensajes y resultados de los datos obtenidos de

las entrevistas a nuestros Autores-Informantes. Debe ser entendido como

una fase de decodificación, tendiente a simplificar el mensaje original de las

respuestas de los expertos, a partir de supuestos de supresión establecidos

de antemano en relación a los objetivos de la investigación. Por lo tanto, el

objetivo del análisis de contenido en este trabajo debe ser entendido como:

208

El método utilizado para ordenar las dimensiones discursivas de los sujetos

entrevistados, y las operaciones necesarias para mirar las respuestas de

manera sistémica, y dilucidar los contenidos esenciales al propósito del

analista.

Como se sabe, sea como sea el mundo exterior (experiencia directa o

experiencia virtual de los Autores-Informantes), no podemos sino utilizar

nuestros sentidos para explorarlo y delimitarlo. Luego, aquello que

percibimos siempre estará filtrado por nuestra propia experiencia individual,

única, inserta en nuestra particular cultura, lenguaje, creencias, valores,

intereses y suposiciones.

El investigador opera con plena conciencia de la imposibilidad de una

reducción única válida, o de cualquier supuesto de subtexto que un

interpretante (un investigador) pueda considerar como único posible. En

otras palabras, las unidades de análisis de contenido acepta el grado de

subjetividad que hoy sabemos imposible de obviar. El procedimiento las

unidades de análisis de datos de la encuesta o resultados de las entrevistas

realizadas, tiene como objetivo la detección de un grupos de unidades

emergentes altamente relacionados.

209

CUADRO No. 1

Matriz de categorías

Propósito General: Cultura Ética en el proceso de negociación del sector construcción

PROPOSITO CATEGORÍA SUBCATEGORÍA UNIDAD DE ANÁLISIS

1.Analizar la filosofía Ética contentiva en los documentos formales en el sector Construcción

Cultura Ética

Filosofía Ética

Misión Visión Valores

2.Enunciar los principios Éticos en el sector construcción

Principios Éticos

Honestidad Código de ética Lealtad Respetar la condición Humana Pulcritud La Diversificación de la vida Puntualidad La expresión de la Opinión Responsabilidad

3. Considerar las incongruencias Éticas en el sector construcción.

Incongruencias Éticas

Transparencia Opacidad

Fuente: Delgado (2013).

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CUADRO No. 2

Matriz de categorías

Propósito General: Cultura Ética en el proceso de negociación del sector construcción PROPOSITO CATEGORÍA SUBCATEGORÍA UNIDAD DE ANÁLISIS

4. Identificar la preparación de la información en el sector construcción.

Cultura Ética

Preparación de la información

Cliente meta Formación de grupo Los criterios El sentido de pertenencia Administrar el tiempo

5.Resumir la información para la negociación

Negociación

Información para la negociación

Método de pronóstico. Interpretación de datos Información de Datos Fuentes de Información

6.Organizar la exploración de la información en la negociación

Exploración de la información

Voluntarias Obligatorias Legales Ilegales Asistidas Tangibles e Intangibles

Fuente: Delgado (2013).

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CUADRO No. 3

Matriz de categorías

Propósito General: Cultura Ética en el proceso de negociación del sector construcción PROPOSITO CATEGORÍA SUBCATEGORÍA UNIDAD DE ANÁLISIS

7. Identificar la planificación de la información en la negociación del sector construcción.

Negociación

Identificar la planificación

Liderazgos Tácticas Estrategias Negociadores Posición Aplicación del contrato Atención personalizada. Paquete de negociaciones La ejecución La medición Toma de decisiones

8. Mencionar las acciones en el proceso de la negociación del sector construcción.

Mencionar las acciones

Condiciones Intercambios Modelo para medir El ciclo Lectura de las mediciones. Administración del proceso Comprensión del contrato Conducción de negociación Mesa de Negociación Regateo Distribución.

9. Constatar las acciones en el proceso de la negociación del sector construcción.

Constatar las acciones

Fases de la negociación Factores Críticos Aclaraciones y Justificaciones Definición Reglas Básicas Valores en la Negociación Medios de Contratación Utilización Electrónica Técnicas Estilos Estrategias Conflictos

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Habilidades Alianzas Estratégicas Entorno Técnico Gobiernos Nacionales

Fuente: Delgado (2013).

CUADRO No. 4

Matriz de categorías

Propósito General: Cultura Ética en el proceso de negociación del sector construcción

PROPOSITO CATEGORÍA SUBCATEGORÍA UNIDAD DE ANÁLISIS

10. los elementos de legalidad en la negociación del sector construcción.

Negociación

Los elementos de Legalidad

Leyes y Normas L.O.T. Contratos Documentos Prueba Documental Forma Digital Prueba Digital

11. Fundamentar las normativas legales en la negociación del sector construcción.

Las Normativas Legales

Legislación Venezolana Contratos Colectivos Convenios Nacionales Títulos y Valores Reglamentos de la L.O.T. Cierre y acuerdos

Fuente: Delgado (2013).

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CUADRO No. 5

Matriz de categorías

Propósito General: Cultura Ética en el proceso de negociación del sector construcción PROPOSITO CATEGORÍA SUBCATEGORÍA UNIDAD DE ANÁLISIS

12. Valorar los elementos de cierre en la negociación del sector construcción.

Negociación

Valorar los elementos

Planificación del cierre Objeciones y Contraargumentos Condiciones Finales de Acuerdos Declaración Final Formalizar Cierre Firma del Contrato Aplicación de la Negociación

13. Especificar la planificación de cierre en la negociación del sector construcción.

Especificar la planificación

Concesiones Lineamientosy Propuestas Expectativas Resultados Comunicación a los Socios Aplicación en la Empresa

14. Formular lineamientos en la cultura Ética en el proceso de negociación del sector construcción.

Aportados por el Autor

Fuente: Delgado (2013).