la determinación del surtido trabajado en el punto ut5
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La determinación del surtido trabajado en el punto de ventaUT5
El deseo de lo que nos falta promueve la carencia, pero el agradecimiento hacia lo que
tenemos promueve la abundancia.
Índice Altas y bajas de referencias Tipos de surtido El surtido trabajado en el punto de venta
Altas y bajas de referencias
El primer paso es que el detallista de el alta de la referencia
Tradicionalmente coincidía con: Primer pedido Exposición para su venta
Con la inclusión de la informática supone: La inclusión de una referencia en los ficheros
informáticos Como susceptible de ser vendida o pedida En alguno de sus puntos de venta
Paso independiente y previo al pedido No puede pedirse sin que exista referencia previa
Altas y bajas de referencias
Es preciso haber cumplimentado unos campos previos
Código EAN (código de barras) Descripción Proveedor Fecha de disponibilidad Precio
Altas y bajas de referencias
No se suele incluir la categorización de la referencia, pese a su utilidad para:
Toma de decisiones: Ubicación lineal Exigencia de un nivel de rentabilidad Comunicación Precio Rendimientos con otros productos clasificados Mantenimiento del surtido Facilita comercialización Orienta a la clientela…
Altas y bajas de referenciasCompetencias
Dada la complejidad de los detallistas: Por tamaño: Grandes superficies, pequeñas… Por cultura corporativa
Podemos encontrar diferentes modelos de toma de decisiones a la hora de determinar el surtido en el punto de venta
Las más sencillas: Lo deciden los responsables de los puntos de venta Normalmente los propietarios Negocian precios , comunican la implantación de la
referencia
Altas y bajas de referenciasCompetencias.Las más sencillas
Lo deciden los responsables de los puntos de venta Normalmente los propietarios Negocian precios , comunican la implantación de la
referencia
Altas y bajas de referenciasCompetenciasCentralizadas con varios puntos de venta
Departamento de compras: Tiene la negociación con proveedores Toma la decisión de altas y bajas Comunica a distintos puntos de venta
No existe la inmediatez del caso anterior: La iniciativa del alta recae en el proveedor Suele coincidir con su lanzamiento al mercado
Altas y bajas de referenciasCompetencias.Tamaño mayor
Departamento de marketing. El surtido sea lo más adecuado posible al público
(objetividad) El detallista busca directamente referencias que
puedan satisfacer a la clientela Tomada la decisión:
Se comunica formalmente Para que el departamento de compras negocie su
precio Y se implante en los puntos de venta
Altas y bajas de referenciasCompetencias.Ultimo grado
Los detallistas crean Comités de surtidos integrados, por Compras, Marketing y Logística
Donde discuten las incorporaciones del surtido El ejecutor de la decisión es el departamento de
informática Siguiendo instrucciones del Comité de Surtido La comunicación a los puntos de venta es informática
Altas y bajas de referencias
De modo análogo se gestionan las bajas: Productos descatalogados El detallista decide no continuar con su oferta
Producto obsoleto: Dar de baja no significa eliminarla del sistema Dejará de ser pedida a proveedor Pero subsiste en el sistema para ser:
vendida (con promociones, agrupamientos…) retirada
Una vez liquidada del todo será eliminada del sistema
Altas y bajas de referenciasModificaciones
Se refieren a campos descriptivos, precios, condiciones logísticas
Las que no supongan cambio de referencia se gestionan igual que el modelo de altas
Aunque suelen incluirse sólo las que son muy significativas.
Los cambios de precios por el detallista es relevante la inmediatez de su comunicación
mediante el etiquetado Los cambios logísticos no suelen llevar cambio de
referencia Pero ocasiones problemas logísticos de abastecimiento Los detallistas piden información detallada a los
sumistradores
Tipos de surtido
Dado el gran número de detallistas , existen múltiples modelos de organización.
Pero el máximo nivel operativo es el de unidad de negocio.
Pues su diferenciación presupone estrategias de marketing diversas
Lo que no impide el aprovechamiento de determinadas sinergias
Tipos de surtido
Incluso dentro de la misma enseña comercial puede verse que dos unidades de negocio no constan exactamente de las mismas referencias
Pues cabe matizar el ámbito de aplicación utilizando diversos calificativos
Construyendo diversos surtidos que se acomoden a la realidad del punto de venta.
Todas los calificativos van a poder ser combinados.
Tipos de surtidoCalificativos, referencia obligatoria
Han de estar presentes en todos lo puntos de venta Responden a un tronco común o surtido mínimo
Tipos de surtidoCalificativos, referencia regional
Algunas cadenas detallistas sólo dan de alta algunas referencias en determinados puntos de venta
Atendiendo a las diferencias geográficas. Complementa al surtido común Discriminan determinadas marcas con gran fuerza en
la zona. Se puede aplicar: Local, regional, nacional, Las referencias regionales responden a:
Razones logísticas Comerciales
Tipos de surtido.Calificativos, referencia de un cluster
Una misma enseña comercial implica Diferencias basadas en el tamaño y ubicación Un surtido con más referencias en un punto de venta
que en otro
Tipos de surtido.Calificativos, referencia opcional
Se pueden incluir en el surtido de un establecimiento si las dimensiones o clientela lo permiten
La decisión está descentralizada al punto de venta.
Tipos de surtido.Calificación. Referencia temporal
Lo determinan las fechas concretas
Tipos de surtido.Calificación. Referencia promocional
Lo determinan las vigencia de una determinada promoción
El surtido trabajado en el punto de venta
Las decisiones sobre la determinación del surtido las tiene que tomar:
en su totalidad la central de la enseña o ser delegadas parcialmente
El surtido representa la señal de identidad de la enseña
Pero por el micromarketing: se puede relacionar la gestión de la tienda al entorno Permitiendo cierto grado de autonomía.
El surtido trabajado en el punto de venta
Es necesaria: La involucración del punto de venta Para que el surtido fijado por la central de la enseña
detallista Esté realmente implantado en el punto de venta.
El surtido trabajado en el punto de venta
El detallista tiene dificultades para conseguir que todo el surtido esté en el punto de venta:
Número ingente de referencias Continuos cambios de surtidos
Siendo importantísima la comunicación a los puntos de venta de altas, bajas y modificaciones:
Nuevos productos Retiradas Variaciones
El surtido trabajado en el punto de venta.Rotura de stock
Rotura de stock: Falta temporal de mercancía de una determinada
referencia. Esto puede ocasionar que el consumidor:
Piense que el establecimiento no trabaja esa referencia: Cambiando su compra Cambiando el establecimiento
No se puede pedir a un consumidor que investigue o conozca las causas de las carencias.
El surtido trabajado en el punto de venta.Rotura de stock
Errores en las previsiones de ventas Los establecimientos han de conocer a su clientela Sistemas de reaprovisionamiento automático según:
Stock en tienda, venta, y pedido mínimo. No olvidando nunca la presencia profesional
Fallos en el sistema de suministro