el surtido
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EL SURTIDO
Elaborado por:
LCDA.MT ROSA ABAD HOYOS
LCDO.MT OSCAR CHIQUITO SOLEDISPA
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INTRODUCCION
En los últimos 40 años, el mercadeo ha cambiado con la aparición de
los autoservicios, supermercados, centros comerciales e
hipermercados, lo que ha obligado a los comerciantes a buscar
alternativas para diferenciarse de los demás como: la especialización,
el fortalecimiento del servicio mediante acciones como la entrega a
domicilio, la extensión de horarios, facilidades de pago, atención
personalizada en el punto de venta, así como, convertir a su tienda en
un espectáculo al que provoque asistir por su decoración o ambiente, y
es elmarketing en el punto de venta o Merchandising esa parte del
marketing que engloba las técnicas que permiten presentar en las
mejores condiciones materiales y psicológicas el producto que se
quiere vender al consumidor.
Para poder desarrollar esta monografía dividimos nuestro trabajo en
dos fases una de escritorio donde desarrollamos la parte teórica del
tema y la otra por el método de observación para poder visualizar los
cambios dados en muestro medio en este campo. Nos entrevistamos
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con varios especialistas en la materia y visitamos centros comerciales
y supermercados.
En este capítulo analizamos cuáles son los productos adecuados que
se deben vender en el punto de venta.
El único problema que encontramos en el desarrollo de nuestra
monografía es que no existe bibliografía especializada en mercadeo en
el punto de venta en Ecuador lo que nos llevó a inicialmente
dirigirnos por manuales de merchandising de empresas como Nestlé,
Pronaca y Colgate Palmolive, para luego utilizar bibliografía
extranjera del Sr. Henrik Salen que es la primera autoridad a nivel
mundial en canales de distribución y merchandising.
Con relación a los aciertos encontrados descubrimos que nuestra
monografía era un documento muy valioso para fabricantes, canales
de distribución y para cualquier persona interesada en optimizar las
ventas de su negocio que creímos conveniente no trabajarla para un
caso en particular como era nuestra idea inicial sino para que pueda
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servir de guía a cualquier persona. Con mucha agrado encontramos
muchos locales que están aplicando el mercahdising.
Muchas ideas expuestas en este trabajo monográfico son experiencias
nuestras ya que ambos nos desempañamos en áreas de Promociones y
Merchandising para Pronaca y Colgate Palmolive del Ecuador.
habiendo podido comprobar que esta área del mercadeo es la clave
para el éxito en los puntos de venta.
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EL SURTIDO
6.1. - EL SURTIDO (EL PRODUCTO ADECUADO)
6.2. - COMO ELABORAR Y ANALIZAR EL SURTIDO
6.3. - PRINCIPIOS EN LA ELABORACION DEL SURTIDO
6.4. - PRINCIPIOS DEL ANÁLISIS DEL SURTIDO
6.5. - CLASIFICACION DEL SURTIDO
6.6. - CRITERIOS DE CLASIFICACION DEL SUSTIDO
6.7. - EL SURTIDO Y EL ESTILO COMERCIAL
6.8. - SITUACION DE LAS SECCIONES
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EL SURTIDO
6.1. - El surtido (el producto adecuado)
El surtido es la variedad de artículos propuestos a la venta. De su
valor, rotación composición depende la rentabilidad de la tienda. El
surtido hace la imagen del establecimiento, contribuye a forjar su
personalidad y a asegurar en gran parte su éxito.
La amplitud del surtido describe el número de categorías de productos
que cubren las necesidades.
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L a profundidad del surtido describe el número de artículos diferentes
por categorías de productos: corresponde a la elección del cliente.
La longitud del surtido el número total de referencias comercializadas,
es decir la suma de todas las referencias de que dispone cada línea.
La coherencia del surtido se define como el equilibrio que se
consigue entre productos, según los criterios de rotación, margen,
superficie y lineal disponible, motivación de la clientela, necesidades
permanentes y estacionales
6.2. - Como elaborar y analizar el surtido
Toda la teoría de la asignación de un surtido en un supermercado o
almacén por departamentos, se basa en la optimización de los recursos
de espacio y dinero para potencializar las salidas de clientes
satisfechos logrado la compra “deseada”. Esto significa que, dentro de
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la amplia gama de posibilidades de productos que existen en el
mercado, debemos generar la mejor combinación de artículos, para
satisfacer el mayor número de clientes con la mínima inversión en
alternativas.
Surtido, rentabilidad y satisfacción de la demanda es, tal vez, el más
complejo e importante paso en el desarrollo de una estrategia de
merchandising. Por esto, es importante abordarlo en dos etapas
diferentes:
1.-Los principios de elaboración de un surtido.
2.-Los principios de análisis.
La eficacia metódica será, seguramente, la clave de la optimización de
la rentabilidad de cada uno de los grupos de productos exhibidos en
el almacén.
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6.3. - Principios en la elaboración del surtido
La metodología que se va a describir es aplicable tanto a productos
alimenticios como a los que no lo son, aunque según los mercados, se
deben realizar algunos ajustes para adecuarla y mejorar resultados.
En este proceso, la investigación de mercados tiene un papel
importantísimo, ya que se convierte en la fuente primaria y básica de
información con la que se alimenta análisis; así es vital seleccionar
una información confiable y oportuna, para evitar un desastre en la
aplicación de los modelos
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La metodología se divide en cinco etapas sucesivas que son:
1.-Segmentación de mercado de la categoría de producto.
2.-Conocimiento de la estructura de mercado.
3.-Búsqueda del número normal de referencias.
4.-Repartición de referencias por segmentos.
5.-Elección de referencias
6.3.1. - Segmentación de mercado de la categoría de producto.
L a construcción de un surtido de una categoría de producto no es
posible sin un adecuado conocimiento de la segmentación de compra
que hacen los consumidores.
En este punto es importante destacar que la segmentación que
realizan los fabricantes de los productos, no siempre está presente en
la mente o hábito de los compradores y, por esto, a veces el
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comerciante realiza una segmentación que el consumidor ni siquiera
imagina que existe.
La importancia dela segmentación de mercado es que sea exhaustiva y
que los segmentos satisfagan una necesidad homogénea; se logrará el
objetivo de limpiar el cabello.
En síntesis, los segmentos deben ser eventualmente sustitutos los unos
de los otros, porque de lo contrario estaremos hablando de mercados
distintos.
6.3.2. - Conocimiento de la estructura de mercado.
Uno de los objetivos de un surtido es el de satisfacer lo mejor posible
al consumidor que se quiere atender y, por lo tanto, el surtido se debe
adaptar a la zona de influencia del almacén.
En este sentido, se debe poseer información acerca del
comportamiento de compra de los consumidores y no de sus actitudes
hacia los productos; una actitud implica un pensamiento o idea,
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mientras que un comportamiento lleva una acción real. Por esto, los
estudios tipo panel (de detallistas o preferiblemente de consumidores
por el conocimiento del perfil psicográfico del comprador) son los
más apropiados para esta evaluación y adicionalmente, se
recomiendan los estudios de comportamiento (realizados en la zona
de influencia del almacén) que ayudan a determinar las necesidades
de los consumidores del sector.
Este análisis ayuda a concluir rápidamente que, dos almacenes de la
misma cadena, ubicados en diferentes zonas de una ciudad, exigen
surtidos diferentes por los cambios de perfil psicográfico de las zonas
de influencia de cada uno de ellos.
Como esta información se basa en estudios de mercados, la validez
estadística adquiere un valor muy especial en el tratamiento de los
resultados con que se trabaje.
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6.3.3. - Búsqueda del número normal de referencias.
Sin meternos en el análisis de variedad de estrategias y otras
consideraciones de “filosofías de empresas” encontramos en este
proceso uno de los más complejos en su manejo ya que busca
optimizar una relación que se deteriora constantemente puesto que
mientras los productores multiplican sus referencias y productos sin
sacar los ya existentes, los comerciantes tienden a disminuir sus
espacios de venta y el volumen de sus inventarios.
A manera de ejemplo mostraremos las dos formas más comunes para
calcular el número de referencias que se utilizan:
a) Definición de normas de números de referencias.
El cálculo de la norma se basa en la teoría de los mínimos cuadrados
y la expresión matemática de la recta construida es la siguiente:
NR = Asdv + b
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Donde NR ese el número de referencias a utilizar y SDV es la
superficie de venta disponible para la categoría de producto.
Este análisis es prácticamente necesario cuando se trata de mercados
nuevos o muy recientes, o a los que pocas acciones de merchandising
de les han asignado.
b) Ley de Pareto o de los 20/80.
Esta ley matemática presenta importantes y numerosas aplicaciones en
el campo profesional. La práctica ha demostrado la utilidad de esta ley
en la medición del comportamiento de una categoría de producto en el
mercado, siempre buscando la relación ventas/Producto.
Así, se admite que una categoría homogénea de productos financieros
cuando se produce alguno de los siguientes hechos:
El 20% de Los productos realizan alrededor del 80% de las ventas.
El 80% de los productos realizan alrededor del 20% de las ventas.
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Estos eventos constituyen la famosa curva de Pareto, que tiene la
forma logarítmica de construcción a partir de la cual se pueden
establecer los faltantes o excesos de referencias en un momento
determinado.
Es importante destacar que toda categoría de producto tiene esa curva
de venta y que cuando esta no se da, se plantean fenómenos de
incoherencias en los precios o surtidos inadecuados que no optimizan
la ley de Pareto.
6.3.4. - Repartición de referencias por segmentos.
Cuando se llega a este punto, se han obtenido las informaciones
relevantes de los tres puntos anteriores y por tanto se deben repartir las
referencias escogidas en el punto 3 en cada segmento del mercado.
En este momento se plantea una asignación proporcional de
referencias al peso del segmento en el mercado.
Para realizar esta operación, se convierte en 100 o volumen teoría el
volumen global del mercado y se divide entre el número de referencias
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que se generan en el punto anterior. Esta operación da como resultado
“un peso promedio” por referencia.
Paralelamente se asignan las referencias de acuerdo con el peso de
cada segmento y se verifica que estas asignaciones no riñan con los
parámetros del punto 3.
Finalmente, se plantea el hecho de que segmento de mercado que
posea un peso menor que el “peso promedio” de una referencia, no
debe ser tenido en cuenta pues se atenta con los resultados financieros;
No obstante esto, si el almacén quiere mostrar una imagen de surtido
amplio y flexibilidad en la escogencia para el consumidor, el
segmento en cuestión no debe dejarse de presentar dentro de la
estructura del surtido.
De esta manera, luego del rigor matemático aparecen las
consideraciones de estrategia de manejo de negocio, que intervienen
para darle el toque personal y diferenciador que cada gerente le quiere
de dar a su negocio.
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6.3.5. – Elección de referencias
La escogencia de referencias está predeterminada por el punto 3 ya
analizado, pero existen consideraciones adicionales que vale la pena
tener en cuenta para la inclusión de alguna referencia en especial. Las
consideraciones se plantean a la luz de las definiciones tipológicas de
producto, de tal manera que se identifiquen los productos líderes, los
complementarios, las maneras privadas, los genéricos, etc.
Los artículos líderes deben aparecer en el surtido independiente de su
nivel de rentabilidad, pues ellos le dan dinamismo al movimiento del
surtido por su alto nivel de rotación.
Los genéricos son la segunda opción por su precio y porque se acercan
estrictamente a la demanda.
Los complementarios son básicos para mejorar la imagen de calidad y
de amplitud de selección que debe estar presentes en un buen surtido
de almacén.
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En conclusión, este punto muestra cómo intervienen otras variables
diferentes a las aproximaciones financieras y que dentro del contexto
competitivo actual, presentan un conjunto de ventajas en lo que
empezamos llamado “ la satisfacción de la demanda”.
6.4. - Principios del análisis del surtido
Una vez construido un surtido, la dinámica del mercado, la aparición
de nuevas marcas, los relanzamientos, las promociones y el apoyo
publicitario, etc., obligan a mantener un esquema de control y análisis
del desarrollo de ese surtido en el tiempo.
El esquema de análisis involucra la conjunción de los tipos de
información que permita controlar adecuadamente los orígenes y
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causas de los cambios en el desempeño de los productos en el
mercado.
La primera información la produce directamente el comerciante al
montar esquemas de evaluación del desempeño de las referencias de
sus surtidos por categorías de producto. La segunda proviene del
exterior donde el comerciante debe colocar sus más importantes
recursos de análisis, ya que el exterior se aprende conocer la bondad
de lo que realiza en el interior.
Los principios de análisis se basan en cinco faces que se producen en
el orden siguiente:
1) Control de la tasa de cobertura de necesidades.
2) Participación de mercado y consumo.
3) Desempeño de las marcas.
4) Análisis financiero.
5) Esquema de supresión de referencias.
No se pretende en este artículo analizar cada paso con la profundidad
que merece y por tanto sólo resumiremos las principales
características de cada uno de ellos.
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6.4. 1. - El control de la tasa de cobertura
El control de la tasa de cobertura de necesidades busca mantener el
nivel de calidad del surtido, entendiendo este como la capacidad de
mantener el mayor número de necesidades cubiertas por el surtido.
El dinamismo del mercado obliga a mantener un conocimiento del
consumidor que permita evaluar cuáles son sus prioridades y cómo
estas cambian continuamente buscando mejores balances personales.
Un ejemplo de cómo cambian esas necesidades lo podemos percibir
con la crisis energética que vive el país y que ha reorientado los
horarios y actividades de las familias.
6.4. 2. - Participación del mercado y consumo
En este caso, observamos cómo algunos segmentos del mercado se
desarrollan y otros se extinguen, lo cual obliga a mantener un mejor
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control del surtido, pues como vimos, este depende en gran medida
del peso de los segmentos.
Ejemplo de este proceso se ha vistos en los últimos años con el
lanzamiento de los champúes con acondicionador que hoy representan
más del 20% del mercado y que obviamente modelan el
comportamiento del surtido.
6.4. 3. - El desempeño de las marcas
El desempeño se convierte en un problema fundamental cuando va en
contravía de lo que se aprecia en el región o en los otros almacenes
del mismo tipo.
Cuando una marca tiene una participación de mercado del 20% en
Guayaquil, y en el almacén Joselito sólo llega a un 5%, existe un
problema de comportamiento que se puede observar de dos maneras: o
el producto tiene un mal manejo en el almacén (muchos agotados,
exhibiciones deficientes, etc.) y por lo tanto se están perdiendo ventas
importantes de esa marca, o el producto no “rota” (a pesar de estar
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bien exhibido y apoyado con material P.O.P) y debemos analizar si
su mercado objetivo no corresponde al perfil de los comprados de
almacén, en cuyo caso están perdiendo ventas de otros productos más
orientado hacia ese consumidor.
6.4. 4. - El análisis financiero
El análisis financiero incluye una serie de variables comúnmente
manejadas como el cálculo de stocks medios y mínimos, la rotación
del stock en días, el cálculo de márgenes brutos de volumen, el
cálculo de productos financieros, los índices de rentabilidad y otros
que en general permiten mantener la visión de control de negocio,
desde el punto de vista de rendimiento financieros del control del
desempeño de los productos.
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6.4. 5. - Esquema de supresión de referencias
Finalmente, independientemente de los controles que se realicen, con
el paso del tiempo los surtidos se hacen más densos y se crea la
necesidad de reubicar ese surtido de acuerdo unos nuevos parámetros
acordes con ese paso del tiempo.
Este proceso se da por ese trabajo incesante de desarrollo que originan
los fabricante y qu busca generar productos nuevos, diferenciados por
su uso, precio o rendimiento. El consumidor y el comercio se
convierten poco a poco en cómplices de ese desarrollo y, sobre todo,
en la no eliminación de los productos viejos y ya “técnicamente poco
atractivos”.
Hemos visto en este artículo, cómo las metodologías racionales y
rigurosas presentan una alternativa clara en el manejo del surtido de
un almacén.
Sin embargo, existen relaciones y consecuencias entre los métodos
analizado y las estrategias de mercadeo de los distribuidores y
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fabricantes, lo que hace más difícil el desarrollo de una metodología
continua y coordinada.
Por esto, es importante dejar planteada la necesidad de interrelacionar
las herramientas mostradas con las diferentes estrategias de negocio
que se presentan en el mercado, con el fin de moldear una estrategia
de negociación y desarrollo de proveedores y/ o clientes en un
momento determinado.
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6.5. - Clasificación del surtido
Creemos conveniente relacionar e identificar los principales nombres
que se les asignan a los distintos niveles, partiendo de la totalidad del
surtido
Niveles de un surtido
Divisiones
Sectores o
Departamentos
Secciones
Categoría de
Productos
Familias
Subfamilias
referencias
6.5.1. – Divisiones
También denominados grupos. Por ejemplo: alimentación, no
alimentación.
6.5.2. - Sectores o departamentos.
Constituyen los grandes centros de actividad de un comercio.
Ejemplo: Ultramarinos, perecederos, bazar, electrodomésticos, textil.
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6.5.3. - Secciones
Son unidades de negocio administrativas y contables, al frente de cada
sección se encuentra un jefe de sección. Ejemplos: Droguería,
caballeros, charcutería1, frutería, congelados.
6.5.4. - Categoría de Productos
Se corresponden con una unidad de necesidad. Responden a una
finalidad global idéntica.
Los niveles fundamentales que comprenden el surtido son los
siguientes:
1. Secciones
2. Familias
3. Subfamilias
4. Referencias
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1. Familias.- Corresponden a una serie de artículos que responden a
una misma necesidad.
2. Sub-familias.- Son las divisiones que se marcan dentro de una
familia. En algunas actividades comerciales se utiliza la
denominación de modelos.
3. Referencias.- También denominadas series o, incluso, artículos.
Una referencia designa un artículo específico que comercializa un
punto de venta.
SECCIONES
FAMILIAS
SUBFAMILIAS
REFERENCIAS
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6.6. - Criterios de clasificación del surtido
Criterios de clasificación:
Semejanza: Procedimiento de fabricación
Materias primas
Formas de conservación o mantenimiento
Estado Natural
Forma de funcionamiento
Origen: Misma zona geográfica
Mismo fabricante
Usos: Tipos de consumidor
usos complementarios
Diferencias: Utilizando la partícula “No”
Utilizando el término ·Otros·
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6.7. - Surtido y estilo comercial
GRAN PROFUNDIDAD
DEL SURTIDO
*GRANDES
ALMACENES
TIENDAS
ESPECIALIZADAS
*HIPERMERCADOS
Muchas marcas, Pocas categorías de productos,
Muchas categorías Muchas marcas
ANCHA AMPLITUD ESTRECHA AMPLITUD
DEL SURTIDO DEL SURTIDO
*TIENDAS DE *TIENDAS PEQUEÑAS
CONVENIENCIA
Muchas categorías Pocas categorías,
Pocas Marcas Pocas marcas
ESCASA PROFUNDIDAD
DEL SURTIDO
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6.7.1. - ANCHO Y PROFUNDO
Hipermercado, grandes almacenes, supermercado, ferreterías.
6.7. -2. - ESTRECHO Y PROFUNDO
Tienda especializada Golosinas, lanas, quesos, franquicias, etc.
Tiendas tradicionales (Juguetes, joyerías, ópticas, perfumerías)
6.7.3. - ANCHO Y POCO PROFUNDO
Autoservicio, superservicio, tiendas de descuento, tiendas de
proximidad (De conveniencia), comercios de pueblos pequeños
(comidas, cacerolas, revistas, etc.), algunos hipermercados, almacenes
populares.
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6.7.4. - ESTRECHO Y POCO PROFUNDO
Puestos de un mercaado, vendedor ambbulante, boutique, tiendas de
joyas, tiendas de pieles, McDonal’s, tiendas de descuento, tiendas de
proximidad o almacenes de conveniencia, concesionario de
automóviles, tiendas del fabricante y tiendas en la fábrica.
6.8. - Situación de las secciones.
El problema no es solamente buscar dónde colocar cada una de las
secciones, sino también que estas secciones entre sí guarden un orden
lógico y racional que facilite la orientación y la compra de los clientes
del establecimiento.
Los factores importantes a tener en cuenta son:
LOS PRODUCTOS ATRACCION
PRODUCTOS DE COMPRA RACIONAL O IMPULSIVA
LA COMPLEMENTARIEDAD
MANIPULACIONES DE LOS PRODUCTOS
CONSERVACION DE PRODUCTOS
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6.8. 1. - Los productos atracción.
El responsable de merchandising debe conocerlos y, dentro de su
estrategia comercial, debe jugar de forma adecuada. Los productos
atracción no deben ser situados próximo entre sí: por el contrario es
recomendable que se coloquen distantes y de forma que ayuden a los
clientes a recorrer la mayor superficie posible del establecimiento.
6.8. 2. - Productos de compra racional o impulsiva.
Una correcta ubicación de los productos de compra impulsiva puede
ser, por ejemplo, en las cajas de salida. Los productos de compra
reflexiva, por ejemplo un electrodoméstico (televisión, lavadora,
frigorífico), precisan una de zona amplia que favorezca la reflexión
del comprador, donde no existen agobios de circulación.
6.8. 3. - La complementariedad.
Entre las secciones por ejemplo: pescadería, carnicería, frutas y
verduras, leche, y café y nata, tomate y pastas, etc.
6.8. 4. - Manipulaciones de los productos.
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El peso, volumen y fragilidad de los productos que se suponen nuevos
condicionamientos que se deben tener en cuenta a la implantación de
las secciones. Así, la sección de bebidas envasadas en vidrio (por
ejemplo: vinos, refrescos, cervezas, etc. ), si se sitúa al final del
recorrido natural de compras, puede tener menores ventas como
consecuencia de que los compradores no disponen de lugar en el
carrito y /o temen que pueden, por su peso, romper otros productos
(Por ejemplo, huevos) que han sido comprados anteriormente. En
cambio, si esta secciones se colocan al principio, predispone a unas
menores ventas de las secciones siguientes, ya que el peso del carro
puede influir para recorrer menos espacio en el punto de venta.
6.8.5. - Conservación de productos.
Precisan un mobiliario y unas condiciones especificas para su
conservación que obliga a considerar su idónea ubicación.
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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Siendo el Surtido la variedad de artículos puestos en venta, este tiene
que ser elaborado utilizando técnicas de segmentación y valiéndose
también de la ley de Pareto, la cual nos indica que productos no deben
faltar nunca en nuestro local y cuáles son los que generan mayor
ganancia, clasificándolos de acuerdo al local y su ubicación para lo
cuál se debe utilizar a la investigación de mercados puesto que un
estudio de participación de marcas nos permitirá conocer los gustos y
preferencias de los consumidores por áreas geográficas, niveles
socioeconómicos, etc.
El análisis de nuestro trabajo nos ha llevado a concluir que el
Merchandising es la clave para el éxito en los puntos de venta, es un
vendedor complementario, el mejor compañero del equipo, puesto que
trabaja todo el año, permaneciendo “veinticuatro horas” en el punto de
venta, cada día en apoyo del vendedor, permitiendo a los
consumidores ubicar los productos de su preferencia y también
motivándolos a realizar compras por impulso que aumentan las ventas
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de un local sirviendo como estrategia de atracción de los
consumidores hacia el producto, el local, los distribuidores y los
fabricantes logrando así cumplir con los objetivos de marketing de las
diferentes empresas fabricantes, de las distribuidoras y de los puntos
de venta, sustituyendo la presentación pasiva de los productos o
servicios por una presentación activa, apelando a todo lo que puede
hacerle más atractivo.
El merchandising como lo dijo Kepner “El Merchandising es la
mercancía que conviene, en el lugar que conviene, en la época que
conviene, en cantidades convenientes y al precio que conviene”.
Actualmente ningún punto de venta debe operar sin la ayuda del
merchandising que les permite diferenciarse de los de la competencia
atrayendo a los compradores y logrando más ventas.
El merchandising también permite al fabricante movilizar, desplazar
sus productos de la percha hacia los consumidores facilitando el
desplazamiento de inventarios.
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BIBLIOGRAFIA
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Shultz & William Robinson. Ediciones Granica 1995
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Colgate Palmolive 1998
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LOS SECRETOS DEL MERCHANDISING ACTIVO por Henrik
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MANUAL DE MERCHANDISING de Procesadora Nacional de
Aves. Pronaca
MANUAL DE MERCANDISING de Nestlé 1993
PROMOCIONES DE VENTAS por Bernardo Rabassa Asenjo
Ediciones Pirámide S.A.1988
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DISTRIBUCION Y MERCHANDISING Henrik Salen Editado por
Henrik Salem 1987
COMERCIALIZACION CREATIVA Theodore Levitt C.E.C.S.A
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TRATADO DE PROMOCION DE VENTAS Gerard Biolley y
Mauruce Cohen. Ed. Hispano Europea 1981.
MARKETING DESDE EL PUNTO DE VENTA Juan Carlos
Fresco
Ediciones Macchi. 1997
Revistas:
EL AUTOSERVICIO Revista especializada en Supermercados y
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PUNTO Y COMPRA de Revista y Marketing Tendero No. 6
Guayaquil 1997.
ADCEBRA Revista Mexicana de Mercadotecnia, Publicidad y
Comunicación. Año V No. 52 Junio 1996
COLGATE NEWSLETTER ECUADOR Edición 1,3,4.