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En la economía actual la importancia del buen desempeño de las relaciones internacionales en el desarrollo político, comercial, cultural y social a nivel mundial es primordial para el logro del desarrollo integral de los países.

En el mundo, las fronteras cada vez se usan más solamente para delimitar soberanías y no relaciones de todo tipo entre las naciones; por lo que no debe de existir una sola región o país, por poderoso que sea, que pueda o deba considerarse autosuficiente. Este mismo país o región debe tener claro que los países emergentes o de tercer mundo (como se les cita cotidianamente a aquellas naciones con bajos índices de productividad nacional) son parte integrante de un mercado global en el que su intervención participativa es importante para el desarrollo armónico del mundo.

Particularmente el desarrollo del comercio internacional hace que los países prosperen de manera sustentable y sostenida, al aprovechar sus activos e intercambiar la producción con otros países. Una de las ventajas del comercio internacional es la presencia de las economías de escala: al aumentar la cantidad producida para satisfacer un mercado global más amplio, los costos deberán de disminuir, por supuesto si se tiene control sobre los mismos.

La diferenciación y la especialización son variables que pueden representar ventajas competitivas si se asume el compromiso de que cuando una empresa o industria regional se especializa con conocimiento de las tendencias del consumo mundial ésta deberá, para ampliar con permanencia su presencia en el mercado, diferenciarse de la competencia ya sea en sus procesos internos o en la oferta que ofrece al consumidor final.

Al referirnos a México, el mundo globalizado y la apertura comercial en nuestro país han traído como consecuencia una

gran complejidad en las operaciones comerciales que realizan los particulares. Ello ha implicado una necesidad de ampliar los conocimientos y mantener una actualización constante de los diversos aspectos comerciales, de operación y jurídicos y legales intrínsecos a la actividad del mercado libre.

Las empresas y agentes especializados del comercio internacional no sólo en México sino en el resto del mundo, se enfrentan día a día a problemas de muy diversa índole, y sus operaciones se ven reguladas no solamente por cuestiones aduaneras y de acuerdos comerciales, sino también fiscales, contractuales a nivel privado y público, de propiedad intelectual e industrial, de responsabilidad civil y competencia económica, entre otras, que les requiere fortalecer y ampliar sus conocimientos, por esta razón el Gobierno del estado de Guanajuato a través de la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior (COFOCE) ha propiciado un acuerdo con la Secretaría de Economía para realizar la presente.

GUIA DE EXPORTACION Y LOGISTICA PARA EL SECTOR AGROINDUSTRIAL DE GUANAJUATO.

Este documento responde las preguntas básicas del empresario de este sector en sus operaciones de exportación que realiza con sus contrapartes en el mundo. Además representa una respuesta a la labor cotidiana que ha realizado el empresario guanajuatense de su empeño por internacionalizar la industria.

En el estado de Guanajuato al igual que en México las exportaciones han representado un gran apoyo a los indicadores macroeconómicos; éstas contribuyen de manera importante al Producto Interno Bruto (PIB), a la generación y protección de empleos, han provocado el desarrollo regional y la amplitud de la cultura empresarial. En Guanajuato el sector exportador se

1.1 El comercio internacional y el impacto en el mercado local.

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La vieja filosofía de la fortuna bien concebida ya no es suficiente en un ambiente de competitividad cada vez mayor.

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ubica en más de treinta municipios del estado y ha permitido que los productos locales se pueden encontrar en aproximadamente noventa países alrededor del mundo.

1.2 Análisis de la oferta exportable del sector agroindustrial del estado de Guanajuato.

De acuerdo a la información proporcionada por COFOCE:

a) Las exportaciones del sector agroalimentario del estado de Guanajuato crecieron �4.4% comparado el año �004 contra el �005.

b) El sector representa el �8% de las exportaciones totales del estado de Guanajuato sin contabilizar al sector autopartes-automotriz.

c) Las exportaciones del sector se dirigen a más de 50 países. Los principales mercados son Estados Unidos de América, Canadá, Japón, Países Bajos, China, Guatemala, Venezuela, El Salvador, Honduras, República Dominicana, Colombia, Australia, Brasil, Costa Rica y Francia, entre otros.

d) Los principales municipios exportadores del sector son: Irapuato, Villagrán, San Miguel de Allende, San Francisco del Rincón, Salamanca, Cortazar, Santa Cruz de Juventino Rosas, Valle de Santiago, Silao, Apaseo el Grande, Celaya, Romita, Abasolo, Pénjamo, León, San Luis de la Paz, Jaral del Progreso, entre otros.

e) El sector está conformado por más de �00 empresas exportadoras cuya estructura por tamaño es la siguiente:

f) Los principales productos que ofrece Guanajuato son los siguientes.

Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de la Administración General de Aduanas.

• Acelga• Aguacate• Ajo• Ajonjolí• Alfalfa verde• Apío• Avena forrajera • Avena grano• Berro• Brócoli• Calabacita

• Cártamo• Cebada grano• Cebolla• Cilantro• Chile verde• Col• Coliflor• Chayote• Durazno• Ejote• Espinaca

• Espárrago• Fresa• Frijol• Garbanzo• Guayaba• Higo• Hongos• Jícama• Lechuga• Lima• Limón

• Maíz forrajero • Maíz grano• Manzana• Melón• Nopalitos• Nuez• Orégano• Papa• Pepino• Perejil• Rábano

• Repollo• Sandía• Sorgo forrajero • Sorgo grano• Tomate rojo (jitomate)• Tomate verde• Trigo grano• Zanahoria

g) Los medios de transporte utilizados por el sector son carretero, marítimo, ferroviario y aéreo.

h) Las principales aduanas utilizadas por el sector son: Celaya, Nuevo Laredo, Reynosa, Colombia, Manzanillo, León, Altamira, Mexicali, Ciudad Hidalgo, Veracruz, entre otros.

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f) Los principales productos que ofrece Jalisco son los siguientes.

1.3 Análisis de la oferta exportable del sector agroindustrial del estado de Jalisco.

De acuerdo a la información proporcionada por JALTRADE:

a) Las exportaciones del sector agroalimentario del estado de Jalisco crecieron 5.54% comparado el año �004 contra el �005.

b) El sector representa el 8.5�% del PIB del estado de Jalisco.

c) Las exportaciones del sector se dirigen a Los principales mercados los cuales son: Estados Unidos de América, Dinamarca, República Checa, Japón, Venezuela, Cuba, China, Malasia, Brasil y Colombia.

d) Los principales municipios exportadores del sector son: Lagos de Moreno, Toliman, Arandas, Jocotepec, Tuxcacuesco, Tlajomulco y Zapotlanejo.

e) La ponderación de las empresas exportadoras por tamaño de empresa se presenta en los siguientes términos:

Fuente: Elaborado por COFOCE con datos de la Administración General de Aduanas.

g) Los medios de transporte utilizados por el sector son carretero, marítimo, ferroviario y aéreo.

h) Las principales aduanas utilizadas por el sector son: Celaya, Nuevo Laredo, Reynosa, Colombia, Manzanillo, León, Altamira, Mexicali, Ciudad Hidalgo, Veracruz, entre otros.

1.4 Análisis de la oferta exportable del sector agroindustrial del estado de Aguascalientes.

De acuerdo a la información proporcionada por el Gobierno del Estado de Aguscalientes, y por las delegaciónes de Distritos de la SAGARPA, el estado presenta las siguientes cifras:

Grupo Producto

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Hortalizas

Industriales

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Básicos

avena forrajera verdealfalfa verdemaíz forrajero en verdesorgo forrajero en verdechile verdetomate verdecafé cerezacaña de azucar

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a) Las exportaciones del sector de Aguascalientes se dirigen a �0 países. Los cuales son: Brasil, China (Républica Popular de), Argentina, Australia, Nueva Zelandia, Estados Unidos de América, TLCUE, Italia, Chile (República de), Costa Rica (República de).

b) Los principales municipios exportadores del sector son: Aguscalientes, Jesús María, San Francisco de los Romos, Cocio, Calvillo y Pabellón de Arteaga.

c) El sector está conformado por más de �7,770 trabajadores del Estado.

Fuente: Datos proporcionados por el Gobierno del Estado de Aguscalientes.

d) Los principales productos que ofrece Aguascalientes on los siguientes.

e) Los medios de transporte utilizados por el sector son: carretero, ferroviario, maritimo, aéreo, ferriviario-carretero, ferroviario doble estriba y carretero-ferroviario.

f) Las principales aduanas utilizadas por el sector son: Coahuila, Nuevo Laredo, Chihuahua, Aguscalientes, Veracruz, Nuevo León, Cd. de México, Acapulco Guerrero, Colima, Guadalajara, Tamaulipas, Mesa de Ota. y B.C., Ensenada Baja Californía, Michoacán, Guanajuato y Sonora.

1.5 La empresa exportadora y la logística comercial internacional.

El establecimiento de una empresa exportadora de frutas, hortalizas y tubérculos requiere de un análisis de preinversión que permita establecer la rentabilidad de la exportación y evaluar el costo de oportunidad frente a otras opciones de inversión en el mercado de capitales y en otros sectores de la economía. Entre los análisis de preinversión básicos para iniciar un negocio se cuentan:

Grupo Producto

Forrrajes

Hortalizas

Frutas

Básicos

avena forrajera verdealfalfa verdemaíz forrajero en verdesorgo forrajero en verdeajobrócolilechugacalabazachile verdetomate rojo / tomate verdenopalitos

Grupo Producto

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A) El estudio de mercado, que permite:

• Determinar el mercado objetivo del producto y el perfil del consumidor mediante el análisis de: variables macroeconómicas y demográficas, tendencias del consumo y precios, entre otras.

• Conocer las normas establecidas por las autoridades del mercado de destino para la comercialización del producto, así como los requisitos informales del mercado.

• Cuantificar los costos involucrados en el cumplimiento de las normas del mercado de destino. • Establecer la admisibilidad del producto en el mercado de destino mediante la identificación de requisitos fitosanitarios,

normas de calidad y límites máximos de residuos. • Conocer las barreras arancelarias y no arancelarias (cuotas, licencias, etc.) a que será sometido su producto en el país

de destino. • Identificar los canales de comercialización existentes y estar familiarizado con las prácticas de promoción usuales en

cada uno de ellos y sus respectivos costos. • Conocer el sector al que pertenece su producto.

B) Estudio por especialistas de la factibilidad que evalúe la rentabilidad financiera, técnica, ambiental, jurídica, operativa y administrativa del negocio.

C) Una vez definidas la localización y las características del cultivo de acuerdo con el estudio de factibilidad, el inversionista debe decidir entre dos posibilidades: ESTABLECER el cultivo o IDENTIFICAR los cultivos y productores con quienes debe establecer contactos y contratos de compra a futuro.

Por otra parte, un aspecto fundamental no sólo para el empresario agroindustrial es el tema, en toda la cadena de valor, de la planeación logística comercial tanto nacional como internacional.

En términos generales y enunciativos la logística se define como la gestión integral de la cadena de valor, desde la materia prima hasta el punto donde el producto es finalmente distribuido, consumido o utilizado. Debe proveer:

• El producto correcto.• La cantidad requerida. • En las condiciones adecuadas.• En el lugar preciso. • En el tiempo exigido. • A un costo razonable, y • A entera satisfacción del consumidor.

La logística comercial abarca todas las etapas del suministro, desde su fabricación o siembra en el caso que nos ocupa, hasta su entrega al consumidor final. Así, la logística comercial internacional, integra cuatro aspectos:

• El producto.• La comercialización internacional.• La distribución física internacional, y • El sistema de información que permita hacer un seguimiento preciso en todas las etapas y garantizar la entrega del

producto en condiciones de calidad óptimas, en el tiempo y precio pactados.

Los siguientes son los elementos que con-forman cada uno de los aspectos de la logística comercial internacional para el sector agroindustrial:

Producto: Su alcance es la siembra, cosecha, poscosecha, acondicionamiento, almacenamiento, embalaje, empaque, transporte hasta el centro de acopio y etiquetado si es requerido bajo un esquema de aseguramiento de la calidad. Desde la selección de la semilla a utilizar, el exportador debe controlar todas y cada una de las etapas del proceso productivo de manera tal que reduzca las probabilidades de incumplimiento en las entregas, aspecto fundamental para ganar y conservar segmentos del mercado.

De este modo, conceptos tales como calidad total y justo a tiempo, son parte fundamental de la logística.

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Comercialización internacional: Incluye estudios de mercados, elección de mercado, segmento o nicho objetivo, establecimiento de contactos comerciales, negociación con el comprador. En este punto deberá considerar precios, cantidades, presentación, sitios y plazos de entrega y forma de pago.

Distribución Física Internacional (DFI): Se refiere a las diversas operaciones que deben hacerse con la carga para su desplazamiento a través de la cadena de distribución. Su objetivo es transportar el producto adecuado en la cantidad requerida en el lugar acordado y al menor costo total para satisfacer las necesidades del consumidor en el mercado internacional, justo a tiempo y con calidad total. Un buen conocimiento de los requisitos de entrada al mercado y de las características del consumi-dor final, le permiten al empresario diseñar una estrategia adecuada para satisfacer las necesidades de su cliente.

Sistema de información: Debe permitir ubicar el producto en cualquier punto, conocer en qué estado se encuentra (determinar si hubo daños o pérdidas) y ser una herramienta para la toma de decisiones.

El uso de tecnologías de información en cada uno de los cuatro elementos descritos es vital para promover la eficiencia, oportunidad y seguridad del proceso particular de acuerdo al nivel de detalle de la operación demandada en cada actividad que se desarrolla.

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2. Competitividad del producto y de la empresa.

2.1 Producto competitivo.

La primer interrogante que debe plantearse una empresa que desea exportar por primera vez o bien lanzar un nuevo producto al mercado internacional es saber si el producto actual reúne las condiciones de competitividad globales.

Un producto competitivo debe ser genuino, diferenciado, con aprecio al valor agregado, con atributos en calidad, precio, diseño y enfocado al consumidor del mercado al cual se desea acceder; el principal atributo del producto debe ser su enfoque a la satisfacción de las necesidades, tendencias, gustos y preferencias y a las condiciones económicas, sociales y culturales del mercado meta.

Un aspecto favorable para valorar el nivel de competitividad es la aceptación del producto en el mercado nacional.

La fidelidad, ganancia de segmentos de mercado y su permanencia a pesar de la competencia local e internacional son factores que pueden ser un indicativo de que la empresa cuenta con las condiciones de presentar un producto competitivo exitoso en el mercado externo.

Algunos de los elementos que la empresa debe considerar para evaluar la competitividad de su producto son:

• Diseño.• Investigación. • Desarrollo.• Tecnología aplicada.• Precio.• Calidad, y• Diferenciación.

Un aspecto vital para determinar la competitividad del producto es el conocimiento integro de las condiciones de venta de productos nacionales e importados similares y/o complementarios directamente en los puntos de venta considerando además el estudio sobre el comportamiento del consumidor.

2.2 Empresa competitiva.

Ya se ha mencionado la importancia que demanda el comercio internacional de un producto competitivo, ahora toca citar la importancia preponderante que tiene la empresa en un entorno de competitividad global. En principio la empresa que desea incursionar o consolidar su capacidad exportadora debe contar con los siguientes elementos organizacionales:

• Objetivos y metas.• Estrategias y acciones.• Información de productos y de la competencia.• Capacidad para la adecuación del producto.• Conocimiento amplio de las normas, regulaciones y restricciones relacionadas al producto de la empresa y al mercado

meta.• Presupuesto.

Estas condiciones permitirán generar cierta ventaja competitiva con la competencia internacional.

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En lo referente a su capacidad exportadora la empresa debe considerar:

�. Que su decisión de exportar esté basada en una visión de expansión y consolidación del negocio, es decir, bajo un contexto estratégico y no de emergencia por colocar almacenes saturados.

2. Infraestructura técnica, humana y financiera.3. Organización suficiente y orientada al mercado internacional.4. Productos competitivos de acuerdo a la demanda del mercado.5. Acceso a información suficiente y oportuna para la toma de decisiones.

La competencia internacional se enfrenta en la actualidad en el mercado local por lo que las características descritas se deben desarrollar en toda la industria por encima de sus planes de internacionalización.

La empresa competitiva debe contar y desarrollar recursos humanos, financieros, y de capacidad técnica y productiva para poder hacer frente a la competencia.

La competencia es vital para que una empresa exportadora tenga éxito en el mediano y largo plazo, conserve clientes y cuente con posibilidades de crecimiento del negocio como objetivo primordial de la organización.

El uso de las tecnologías de información, la inversión en investigación, desarrollo e innovación y la aplicación regular de un programa de capacitación y formación de los recursos humanos de las empresas deben estar presente en las organizaciones que aspiren a competir en el comercio libre.

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3. Distribución Física Internacional (DFI).

3.1 Consideraciones generales.

El análisis de la cadena de distribución física internacional (DFI) propone una técnica de determinación del costo para el análisis de las cadenas de distribución y poder así elegir, entre ellas, la óptima. Su aplicación implica un proceso cuidadoso de comparación de modos y rutas de transporte para un embarque determinado, evaluando de manera detallada la relación costo/tiempo.

El análisis y selección de la cadena de distribución internacional óptima que maximiza la rentabilidad y la eficiencia del negocio exportador, se basa en la elaboración de matrices en las que se identifican:

• La carga a transportar, • Los modos de transporte, • Las rutas disponibles en cada porción geográfica y • Las actividades a realizar.

A partir de esta identificación, debe establecerse el costo de cada uno de los componentes, generalmente mediante cotizaciones, y decidir cuál se utilizará.

En términos generales, el encargado de la DFI al interior de la empresa deberá iniciar su estudio con el análisis de la carga a transportar y la determinación de la preparación que la carga precisa en cuanto a embalaje, marcado y unitarización. Ello dependerá del modo de transporte seleccionado.

El análisis de la DFI debe hacerse desde el inicio mismo del negocio, para establecer si el proyecto exportador es o no viable. Ello implica contar con los siguientes elementos:

3.1.1 Carga por transportar:

• Características de la carga: general o a granel. La general a su vez se divide en: suelta y unitarizada. • Naturaleza de la carga: perecedera, frágil, peligrosa, o de dimensión y pesos especiales.• Riesgos durante la movilización internacional: manipuleo en terminales, almacenamiento, transporte, humedad, robo y

saqueo, incendios, contaminación.

3.1.2 Características de la carga:

Carga general: Comprende una serie de productos que se transportan en cantidades más pequeñas que aquéllas a granel. Dicha carga está compuesta de artículos individuales cuya preparación determina su tipo, a saber: suelta convencional (no unitarizada) y unitarizada.

a) Suelta (no unitarizada): Este tipo de carga consiste en bienes sueltos o individuales, manipulados y embarcados como unidades separadas, fardos, paquetes, sacos, cajas, tambores, piezas atadas, etc.

Carga, desde el punto de vista del transporte, es un conjunto de bienes o mercancías protegidas por un embalaje apropiado que facilita su rápida movilización. Existen dos tipos principales de carga: general y a granel.

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b) Unitarizada: La carga unitarizada está compuesta de artículos individuales, tales como cajas, paquetes, otros elementos desunidos o carga suelta agrupados en unidades como paletas y contenedores (unitarización), los cuales están listos para ser transportados.

La preparación de la carga permite un manipuleo seguro y evita el saqueo, los daños y las pérdidas y la protege de la degradación térmica y biológica, el manejo brusco o la lluvia, el agua salada, etc., además, permite un manejo más rápido y eficiente, aspectos fundamentales para la diversidad de productos del sector agroindustrial.

Carga a granel líquida o sólida: Se almacena, por lo general, en tanques o silos y se transportan por bandas trans-portadoras o ductos respectivamente, ambos tipos de productos se movilizan por bombeo o succión, cucharones, cucharones de almeja y otros elementos mecánicos. Estos productos no requieren embalaje. Las principales cargas a granel que se transportan en el mundo son: aceite, petróleo, minerales, cereales y fertilizantes. Las frutas y hortalizas son carga general y por tanto se expondrá el análisis de la carga suelta y la carga unitarizada. Naturaleza de la Carga

a) Carga perecedera: En especial los productos alimenticios sufren una degradación normal en sus características físicas, químicas y microbiológicas, como resultado del paso del tiempo y las condiciones del medio ambiente. En la mayoría de los casos se requieren ciertos medios de preservación, como el control de la temperatura, para mantener sus características originales de sabor, gusto, olor, color, etc., de manera que se conserven en buenas condiciones durante la movilización entre el productor y el consumidor.

Dentro de los productos perecederos se encuentran las frutas y las verduras, la carne y sus derivados, los pescados y los mariscos, los productos lácteos, las flores frescas y los peces tropicales, entre otros.

b) Carga frágil: El transporte de productos frágiles requiere de un manejo especial, dadas sus características, toda la operación debe realizarse con extremo cuidado, incluyendo el embalaje, el manipuleo (cargue y descargue) y el traslado propiamente dicho. Por frágil que sea un producto, siempre es posible darle una protección adecuada si se rodea con una cantidad suficiente del material de amortiguación apropiado. Los tres puntos críticos en el transporte y distribución física de la carga frágil son:

• El cargue y descargue, • El movimiento en el vehículo de transporte y • El almacenamiento y bodegaje.

c) Carga peligrosa: Se le llama así a aquella carga compuesta de productos peligrosos, es decir, los que por sus características explosivas, combustibles, oxidantes, venenosas, radiactivas o corrosivas, pueden causar accidentes o daños a otros productos, al vehículo que lo movilizan, a las personas, o al medio ambiente.

d) Carga de dimensiones y pesos especiales: Con frecuencia las cargas muy voluminosas o pesadas requieren un manejo especial. Estas características son importantes desde el punto de vista de las tarifas de fletes, en especial en el transporte marítimo, ya que cuando se trata de esta clase de carga, el flete agrega una sobretasa a la tarifa básica.

3.1.3 Determinar el embalaje:

Es necesario definir las condiciones de la preparación que requiere la carga para ser transportada, embalada, marcada y unitarizada.

• Las características del embalaje implican definir el tipo de embarque internacional a utilizar. • En el marcado se establece el tipo de marcas (estándar, informativas y de manipuleo), así como símbolos pictóricos ISO

y su características.• En la unitarización se evalúan las dos principales modalidades: paletización y contenedorización.

La paletización se refiere a la agrupación de productos en sistemas de empaque y/o embalaje sobre un palet (estiba). La contenedorización consiste en la acomodación de los palets en el contenedor y su respectivo aseguramiento.

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3.1.4 Modos de transporte

Teniendo en cuenta el carácter biológico de las frutas y hortalizas, las cuales sufren una degradación normal en sus características químicas, físicas y microbiológicas, es necesario acondicionarlas de forma tal que se prolongue su vida útil o como comúnmente se le llama aumentar su vida de anaquel. Por tanto, la elección de un transporte adecuado exige conocer tanto las características del producto hortícola como las operaciones de manejo a que se verá sometido.

Se deben contemplar las diferentes opciones para la exportación de los productos hortofrutícolas, a partir de la identificación

de las principales rutas de transporte ofrecidas hacia el mercado de destino, de la disponibilidad de cada uno de los medios de transporte (ferroviario, carretero, marítimo o multimodal) y del acceso a los terminales de carga (puertos, aeropuertos, terminales carreteros y estaciones ferroviarias).

Es importante conocer las características de cada modo de transporte disponible, tales como el tipo de vagón, camión, avión o barco requerido para su desplazamiento, así como el tipo de contratación (transporte exclusivo, arrendado o compartido).

3.1.5 Estimación del tiempo de tránsito

El análisis de la relación costo-tiempo se fun-damenta en los tiempos totales involucrados en el tránsito, los cuales corresponden a la sumatoria de los tiempos parciales de todas las operaciones necesarias para lograr la

movilización física, que inicia en la etapa de poscosecha, continúa con el alistamiento de la carga (empaque y embalaje), manipuleo, transporte, etc., hasta colocarla en bodegas del comprador.

3.1.6 Descripción de las matrices de costo y tiempo

El estudio de costos de la DFI, para un embarque específico a un mercado específico, detalla los componentes involucrados en el precio del producto en la bodega del comprador en el país de destino, a partir del precio del producto en la puerta de la bodega del vendedor en el país de origen. El estudio DFI se presenta en matrices que cruzan los modos de transporte (terrestre, aéreo, marítimo) con los componentes del costo que se agrupan en porciones geográficas, de la siguiente manera:

�. Componentes del costo en el país de origen. �. Componentes del costo durante el tránsito internacional. �. Componentes del costo en el país importador.

Esta agrupación permite identificar el modo de transporte óptimo en cada porción geográfica porque se presenta siguiendo la secuencia en la que ocurren las actividades con su respectivo costo y duración.

3.1.7 Elección de la cadena de DFI.

La elección final debe considerar los siguientes parámetros:

• El contrato de compra – venta internacional.• El factor de estiba de la carga y la relación peso/volumen por modo de transporte. • Los servicios de transporte disponibles en los países involucrados.• El análisis comparativo de costo y tiempo.

3.2 Componentes y costos de la distribución física internacional.

Los componentes del costo de la DFI se clasifican en directos e indirectos y tienen una ponderación distinta en la cadena de distribución. Dependiendo del valor agregado del producto, pueden representar un porcentaje importante en su costo total en bodegas del cliente. Es importante que se considere que la responsabilidad del pago de los distintos costos de la DFI dependerá del Incoterm acordado con el cliente.

El tiempo total invertido para llevar a cabo la DFI de un embarque se denomina usualmente tiempo de tránsito.

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3.2.1 Costos directos

Tienen una incidencia directa en la cadena, durante las interfases país exportador- tránsito internacional - país importador: empaque, embalaje, unitarización, documentación, manipuleos, transporte, seguros, almacenamiento, aduaneros, bancarios y agentes.

a) Empaque y marcado: La estimación del costo de empaque y embalaje varía dependiendo de los requerimientos de cada tipo de producto, del medio de transporte a utilizar y del mercado de destino. Sin embargo, siempre se incurrirá en el costo del material (madera, tambores, barriles, cartón, papel, plásticos, pinturas, etiquetas, códigos de barras, sellos, marquillas, accesorios de amarre, grapas, zunchos, cintas, etc.) y de la mano de obra requerida para el empaque, marcado y embalaje del producto.

b) Documentación: Este componente del costo incluye los gastos correspondientes a la documentación requerida tanto para la exportación (país de origen) como para la importación del producto (país de destino) e incluye:

• Facturas; • Documentos de embarque, que dependen del modo o modos de transporte a utilizar; • Formularios para declaraciones de exportación, de importación y de cambios; • Permisos o licencias y certificados fitosanitarios, de origen y de cantidad y calidad, entre otros. Se deben considerar tanto

los costos como los tiempos necesarios para su obtención.

c) Unitarización: Es el costo de la operación de agrupar piezas de carga en unidades de mayor volumen tales como palets o contenedores, conocida como unitarización.

La paletización se refiere a la agrupación de productos en sus respectivos sistemas de empaque y/o embalaje sobre un palet (estiba) debidamente asegurado con esquineros, zunchos, grapas o películas envolventes de tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar de forma segura como una sola “unidad de carga”.

La contenedorización consiste en el acomodo de los palets en el contenedor y su respectivo aseguramiento por medio de bolsas de aire o de otro elemento que cumpla con ese fin.

Los principales costos de la unitarización corresponden al palet, (cuyo precio está relacionado con el material de fabricación y el tiempo de vida útil), a los materiales para cubrir o envolver la carga, tales como esquineros, zunchos, grapas y películas envolventes y a la mano de obra requerida para realizar dicha labor. El exportador debe considerar cumplir con la norma NOM-�44-SEMARNAT para palets de madera.

En la contenedorización, se debe estimar el costo del contenedor o el valor del arrendamiento por el tiempo requerido para el traslado de las frutas u hortalizas. Se debe recordar que el envío de estos productos por vía marítima debe realizarse en contenedores refrigerados. Igualmente, se contempla el costo de los equipos (montacargas) y la mano de obra necesaria para cargarlo y descargarlo.

Teniendo en cuenta el carácter biológico de los productos hortofrutícolas y su susceptibilidad a microorganismos, es recomendable lavar y desinfectar el contenedor y las estibas, de tal forma que se garantice su inocuidad. Ello implica considerar costos adicionales.

d) Almacenaje en puerto origen/destino: Aunque las tendencias en los negocios internacionales se orientan a evitar, en lo posible, el almacenamiento durante las fases anteriores al embarque y en las que preceden a la entrega de la carga en el destino final, es probable que se presenten situaciones que obliguen a almacenar el producto tales como: demoras en el cargue del buque o en la recolección del contenedor en el puerto destino, o trámites adicionales en el puerto.

Estas situaciones incidirán en la tarifa por contenedor por mayores costos de generador y combustible durante el tiempo de conexión a las unidades eléctricas.

e) Manipuleo: La transferencia de los productos desde el local del exportador al del importador, supone un cierto número de operaciones de manipuleo.

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En el país exportador se presenta manipuleo en el cargue del vehículo en la fábrica del exportador, cargue y descargue del vehículo desde la fábrica o desde una bodega intermedia hasta el sitio de embarque internacional, cargue del vehículo que transporta la carga hasta el punto de embarque internacional, costo de manipuleo en el punto de embarque.

En tránsito internacional se presenta manipuleo en los transbordos. En el país importador se presenta durante el descargue del vehículo que transporta la carga en el punto de desembarque internacional hasta las bodegas del cliente y durante los cargues y descargues en puntos o bodegas intermedias.

f) Transporte: El primer flete que ha de costearse corresponde al transporte desde la zona de producción o acondicionamiento al puerto de embarque, el cual debe realizarse preferiblemente en camión o contenedor refrigerado.

Para el análisis del transporte internacional deben analizarse cuantitativa y cualitativamente las características de todos los modos en los países por los cuales transita la carga.

Algunos aspectos que no se deben de dejar fuera del análisis son la infraestructura, rutas terminales, centros de transferencia, legislación, fletes, recargos, descuentos, servicios disponibles, factor de estiba, documentación, tratados, acuerdos; normas y convenios internacionales, velocidad, competencia y complementariedad, entre otros, etc. Igualmente se deben considerar las características de cada una de las empresas transportadoras a evaluar, tales como:

• Frecuencia del transporte, • Tiempo del viaje y • Tipo de carga que transporta el buque.

La contratación del transporte internacional se hace a través de agentes de carga o agentes marítimos, el costo del flete depende de la línea marítima o aerolínea; las tarifas se cotizan en dólares.

Las tarifas aéreas se calculan sobre la mayor dimensión entre el peso bruto y volumen, denominado factor de estiba. En el caso de frutas y hortalizas, dado el tipo de empaque y embalaje, generalmente el flete se cobra sobre el volumen de la carga.Dentro de los aspectos a tener en cuenta en la cotización de fletes marítimos están el cargue y descargue del buque. Para esto existen cuatro alternativas:

�. LT: Términos de línea, en donde al armador es responsable de los costos de cargar y descargar la mercancía al del barco en los puertos de embarque y desembarque, respectivamente, además del transporte entre ambos;

�. FIO: Libre a bordo, en donde el cargue y descargue corre por cuenta del exportador o importador;

�. FI: Libre a bordo, el porteador realiza el descargue en el puerto de destino y el cargue del producto debe realizarlo el exportador;

4. FO: Libre en muelle, en donde el descargue del producto queda en manos del exportador. Para carga general los términos más utilizados son los de línea y por tanto el flete cobrado cubre el cargue y el descargue de la mercancía.

g) Seguro del local del exportador al puerto de embarque: Los productos perecederos tienen una alta susceptibilidad al deterioro. Las compañías de seguros, por lo general no otorgan el seguro por no contar con certificadores sobre el estado y manejo de la mercancía.

El método de análisis de riesgo presentado más adelante, permite diseñar estrategias que protejan adecuadamente sus intereses. Sin embargo para efecto de cálculos se toma una tasa equivalente al �% del valor FOB. Se debe tener en cuenta que el seguro lleva implícita la responsabilidad de un transportador, no cubre los eventos pre y post transporte.

h) Costos aduaneros y/o arancelarios: Se refieren al cobro de derechos e impuestos de aduana. Las barreras arancelarias (ad-valorem, suma fija o alguna combinación de ambas) se aplican a los productos de importación. Sin embargo, algunos países en desarrollo aplican periódicamente algunos impuestos a las exportaciones.

Es importante verificar que el flete marítimo cotizado incluya el cargue y el descargue de la mercancía.

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De conformidad con la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y Exportación, la mayoría de los productos mexicanos a exportar se encuentran exentos del impuesto general de exportación, a excepción de aquellos de los que se requiera regular su salida del territorio nacional, como pueden ser: objetos de interés histórico, paleontológico, o etnográfico que hubieran sido declarados monumentos arqueológicos por la Secretaría de Educación, los cuales se encuentran gravados con el 50% de arancel por su exportación.

Para el cálculo de los costos aduaneros, el exportador debe conocer el arancel aplicable en el país de destino y los otros impuestos que puedan cobrarse; así mis-mo, debe saber si a los productos de México nos les ha sido otorgada alguna preferencia arancelaria.

I) Costos bancarios: Lo constituyen los honorarios, comisiones, trámites y formularios, además de las comisiones de reintegro. Cada banco tiene sus propias decisiones sobre el cobro de las comisiones, las cuales se basan, generalmente, en un porcentaje sobre el valor de la transacción.

J) Agentes: Entre los agentes que intervienen en una operación de distribución física se encuentran los operadores de transporte multimodal, agentes de carga aérea, agentes marítimos, agentes portuarios, agentes de aduana, comisionistas de transporte, agentes de seguros y operadores logísticos.

De acuerdo con las características de su actividad, cada agente cobra una comisión. Los cargos por otros servicios prestados, tales como, derechos de aduana, fletes, etc., son contabilizados en el componente correspondiente de costo de la Distribución Física Internacional.

Se deberán contratar varios agentes, dependiendo del término de negociación (INCOTERM) acordado, en especial un agente de carga (para contratar el transporte) y un agente de aduana. Debe considerar que si bien la mayoría de estas comisiones se cobra dependiendo del monto de la transacción, existen unos cargos mínimos, sin el pago de los cuales ningún agente adelantará las gestiones correspondientes.

3.2.2 Costos indirectos

a) Administrativos: Corresponden al costo del tiempo empleado en la gestión de exportación, desempeñado por el personal de exportaciones y del área financiera y administrativa, así como al de las comunicaciones y los desplazamientos efectuados en actividades tales como la obtención de información sobre los componentes de costo de la cadena DFI y la gestión durante el período comprendido en la preparación para el embarque hasta la entrega al importador.

b) Capital: Corresponde al capital invertido en la Distribución Física Internacional, representado por el valor de los bienes embarcados, el valor de los servicios contratados para el embarque, de los cuales no se percibe interés o utilidad alguna durante el período de viaje entre los locales del exportador y del importador.

En general, cuanto menor sea el tiempo de tránsito, menor será el costo del capital inmovilizado en la operación. El costo de capital o costo de oportunidad, se calcula tomando la tasa de interés del mercado sobre el tiempo en el cual se hace efectivo el pago del embarque. Es recomendable hacer una reserva del �% al 5% sobre el costo total de la transacción, para atender cualquier imprevisto.

Es importante que se realice el flujo de fondos de su operación, con el fin de asignar el capital de trabajo necesario para soportar toda la operación.

Es probable que este flujo deba contemplar erogaciones durante o dos tres meses antes de que usted reciba el pago, especialmente si se le ha concedido crédito al importador.

El responsable de su pago en el país de destino está definido por el INCOTERM utilizado.

En frutas y hortalizas, el costo de la DFI, puede responder por el 80% o más del costo del producto en bodegas del importador. Por tanto, de su adecuado manejo dependerá la posibilidad de competir con éxito en los mercados externos.

Distribución Física Internacional (DFI)

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3.3 Documentación y trámites de la empresa exportadora mexicana.

Documentos que debe tener la empresa antes de comenzar el proceso exportador:

1. Escritura pública de la sociedad.�. Registro de marca y patente ante el Instituto de Propiedad Industrial (IMPI).�. Registro ante el Sistema de Administración Tributaria.4. Registros o permisos sanitarios en su caso. Ejemplo de fitosanitario como se muestran en seguida.5. Cumplimiento de la Norma Oficial Mexicana, NOM, de acuerdo al producto manufacturado.

3.3.2 Trámites y documentos que se exigen en el proceso exportador mexicano:

Carta de Encomienda: Con este documento se delega al agente aduanal que sea nuestro representante legal ante la aduana para que realice el despacho de las mercancías de acuerdo al régimen aduanero que nosotros como exportadores o importadores determinemos.

En relación a la carta de instrucciones, ampara la característica misma de la operación a realizar incluyendo el remitente, el destinatario, el consignatario, tráfico a utilizar, descripción de la mercancía y la cantidad de bultos, volumen y peso de la mercancía, número de póliza del seguro, identificador del transporte, documentación que se anexa, régimen aduanero a utilizar, valor de la mercancía y otros a considerar a juicio del importador o exportador.

Es importante que el gerente de exportación o responsable de esta función en la empresa considere que no es lo mismo la carta de encomienda que la carta de instrucciones, la primera se le entrega al agente aduanal y va dirigida a la autoridad aduanera; mientras la segunda cumple la función de información de la operación de comercio exterior a realizar y regularmente se le entrega a la agencia transportista y copia al agente aduanal.

Factura Comercial: Para cuestiones aduaneras no es necesaria la factura, inclusive con una simple remisión se pudiera exportar, aunque el problema después lo tendría el importador de aquel país, ya que se requiere de una factura comercial que ampare dicho embarque. Esta factura deberá contener lo siguiente:

a. Nombre y dirección del vendedor o exportador.b. Nombre y dirección del comprador, consignatario importador.c. Descripción de la mercancía.

3.3.1 Proceso exportador en México

1.Decisión de exportar2.Infraestructura3.Organización4.Recursos5.Productos competitivos6.Acceso a información

1.Objetivos y metas2.Estrategias y acciones3.Información de productos4.Adecuación del producto5.Normas y restricciones6.Presupuesto

1.Fijación de precios2.Envío de muestras y cotizaciones3. Promoción profecional

Sistema bancario Agenda de carga Modalidad de pago Evaluación de la

satisfacción del cliente y valor

creado

AduanaAgente de carga

documentos

verificación

desembolso

EmpresaPlaneación de la

exportaciónPlan de

exportación

Transacción contrato de

compra-ventaCobranza

Servicio postventa

Despacho de mercancía

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d. Cantidades, peso y medidas del embarque.e. Precio unitario de la mercancía, especificando el tipo de moneda utilizada.f. Montos desglosados por concepto de fletes, seguros, comisiones, maniobras, embalaje de acuerdo a las condiciones de

venta y el incoterm utilizado.g. Especificar el incoterm a utilizar, especificando el lugar y la versión del incoterm.h. Lugar y fecha de expedición de la factura.i. Número de póliza que ampara la mercancía.j. Número de la carta de crédito que ampara la operación, en caso de ser necesario.

Es importante considerar, la elaboración de una factura pro forma antes de realizar toda la operación de comercio exterior, ya que este documento representa el borrador de la factura comercial y que deberá ser enviado al cliente para que la revise y la regrese confirmada con su firma de aceptación. Todo esto con fines de prevenir una buena operación y evitar contratiempos en cuanto a datos incorrectos asentados.

Pedimento de Exportación: Como se mencionaba anteriormente, el Pedimento representa el documento oficial que elabora el agente aduanal para realizar el despacho de las mercancías. Para las exportaciones definitivas corresponde la clave A� que hace referencia a esta operación, obviamente existen más claves dependiendo la operación a realizar. El formato del pedimento se encuentra en los anexos de las reglas de carácter general en materia de comercio exterior y su instructivo de llenado específicamente es el Anexo 22.

Documento de Transporte: Es el documento que expiden las empresas transportistas, el cual contiene la información de la mercancía que se embarca, su destino y las características mismas. Es importante destacar que la infor-mación contenida en este documento en relación a la descripción de la mercancía, cantidades y embalaje debe coincidir con la información asentada en la factura, el contrato de compra-venta, el pedimento y la carta de crédito. Dependiendo del medio de transporte o tráfico que se utilice, corresponderá un documento específico:

a. Terrestre: Carta porte ó talón de embarque.

b. Ferrocarril: Talón de embarque.c. Marítimo: Conocimiento de embarque

(Bill of Lading).d. Aéreo: Guía aérea (Airway Bill).

Póliza de Seguro: Documento que asegura la mercancía dependiendo de la cotización negociada o Incoterm utilizado. Importante anotar o hacer referencia al No. de Póliza con la que viaja la mercancía.

Carta de Crédito: Forma internacional de pago comúnmente utilizada en las transacciones de comercio exterior, debido a que representa una forma de pago de las más confiables. Importante mencionar que existen diferentes modalidades y cláusulas en las cartas de crédito.

Certificado Sanitario, fitosanitario y zoosanitario: Es documento administrativo o regulación no arancelaria que permite proteger lo relacionado a la salud humana y que depende de que tipo de mercancía tenga que cumplir con el mismo.

Documentos Fitosanitarios para la exportación y la reexportación

Distribución Física Internacional (DFI)

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Certificado de Calidad: Este docu-mento se exige dependiendo la mercancía y el país, ya que el comprador busca garantizar por medio de este documento que una institución certifique que el producto cumple con los estándares de calidad requeridos.

Certificado de Origen: Este docu-mento es el que ampara que la mercancía es originaria de la región o país firmante del tratado o acuerdo internacional, con el objetivo de obtener una preferencia arancelaria. La base jurídica de este documento es el art. �� de la Ley de Comercio Exterior.

Lista de Empaque: Documento que contiene las características del embarque en cuanto al número de bultos y cuanta mercancía contiene cada uno, además contiene un número consecutivo que permite el control de la mercancía, además contiene las características del embalaje, puede contener también los números de serie o claves para identificar la mercancía.

Legalizaciones Diversas: Otros docu-mentos que exijan las autoridades aduaneras, como pudiera ser el certificado de peso-volumen, una factura consular, etc.

Contrato de Compra Venta Inter-nacional: Es un documento que plasma las condiciones de la negociación con las diferentes cláusulas, y en donde el exportador e importador tendrán que cumplir con ciertas obligaciones y gozar de ciertos derechos.

3.3.3 Trámites y documentos que se exigen en el proceso exportador para productos agroindustriales.

Inspección de la mercancía: La autoridad aduanera con base en criterios técnicos de análisis de riesgo o de manera aleatoria, podrá determinar la inspección documental o física de la mercancía.

Embarque y documentos que lo acompañan: Una vez inspeccionada la mercancía y autorizado el embarque, se procede a cargarla en el medio de transporte, acompañada de los siguientes documentos que se requieren para la nacionalización de la mercancía en el puerto de destino:

�. Factura comercial.�. Documento de embarque.3. Certificado de origen.4. Certificado fitosanitario. 5. Lista de empaque.

Esta inspección puede inclusive obligar al exportador a bajar la mercancía del contenedor.

Conservación y Manejo

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4.1 Consideraciones generales

La recolección de frutas y hortalizas debe planearse con anticipación, de tal forma que los productos conserven sus características organolépticas. Para esta planeación deben contemplarse aspectos tales como:

1. Índices de cosecha: tamaño, forma, color, edad del fruto, contenidos de azúcares, almidones, aceites, etc. �. Herramientas y empaques adecuados para la recolección (recipientes, vasijas, canastillas, etc.) 3. Hora de recolección: las mejores condiciones fisiológicas de las frutas y hortalizas se presentan en las primeras horas

del día; se debe evitar su recolección bajo temperaturas extremas. 4. Condiciones de almacenamiento temporal: una vez cosechado el producto debe protegerse de lluvias, vientos y sol y

mantenerse en condiciones de conservación a una temperatura inferior a ��° C. 5. Equipo de transporte: la movilización de las frutas y hortalizas desde la zona de cosecha hasta el centro de

acondicionamiento, empaque y acopio, debe realizarse en el menor tiempo posible.

4.1.1 Transporte al centro de acondicionamiento y empaque

La ubicación de los cultivos, sus vías internas, el acceso a la vía principal, la distancia y el estado de las mismas hacia el centro de acondicionamiento y empaque son aspectos que se deben evaluar para que los productos de origen biológico puedan estar en el mínimo tiempo posible bajo condiciones controladas.

Para trasladar el producto desde del cultivo al centro de acondicionamiento, se recomienda el uso de remolques, camionetas o camiones adecuados para tal fin. La disponibilidad de techo falso o de doble cubierta, carpa térmica y/o cortinas laterales de corredera para una fácil y rápida operación de cargue y descargue son elementos que mantienen la temperatura de almacenamiento de la fruta.

Estos equipos deben mantenerse limpios y desinfectados, además de contar con un buen sistema de amortiguación: llantas a baja presión, piso nivelado y superficie lisa de tal forma que se puedan manipular fácilmente las bandejas o estibas. En el traslado de frutas a granel se recomienda el uso de esterilla o material vegetal sobre la plataforma del vehículo de tal forma que se eviten temperaturas extremas y se amortigüen los golpes de los productos durante el desplazamiento.

4.1.2 Manejo en el centro de acondicionamiento y empaque

El centro de acondicionamiento y empaque debe contar con un área suficiente y técnicamente distribuida que disponga de la infraestructura necesaria para:

a) Recepción del producto (descargue, pesaje, inspección y preselección). b) Acondicionamiento (lavado, desinfección, selección, etc.). c) Tratamientos (inmersión en agua caliente, encerado, irradiación, secado, etc.). d) Clasificación (manual o mecánica). e) Empaque y paletizado. f) Enfriamiento y almacenamiento.

La etapa de enfriamiento juega un papel muy importante en el manejo de productos frescos, para mantener su calidad y prolongar su vida útil. Para ello, es necesario realizar el enfriado de manera rápida y almacenar en condiciones de temperatura y humedad relativa específicas para cada producto.

4. Conservación y manejo

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Se debe tener en cuenta que, durante el desplazamiento hasta el destinatario final, la fruta u hortaliza debe permanecer en las mismas condiciones iniciales de almacenamiento, y que, por tanto, en el transporte al puerto de embarque, en las bodegas del agente de carga y en el transporte principal para la exportación, se debe mantener la misma temperatura y humedad relativa, dentro del contenedor o las bodegas intermedias.

4.1.3 Transporte al comercializador local y/o embarcador

El transporte para la exportación de frutas y hortalizas debe realizarse, en lo posible, en camión o contenedor refrigerado, estimándose el tiempo de tránsito de tal forma que el producto llegue al destino final en el punto óptimo para el consumidor. Es importante obtener, con anticipación al embarque, las reservas de cupo para el transporte; para esta diligencia se requiere tener disponible la siguiente información:

�. Nombre del exportador, �. Nombre del consignatario, �. Bombre comercial y técnico del producto a transportar y posición arancelaria del mismo, 4. Unidad comercial o de empaque, 5. Características de manejo, �. Tipo de empaque, 7. Pesos y volúmenes, 8. Lugar de origen, �. Puerto de embarque, �0. Puerto de desembarque, 11. Pago de fletes, y ��. Agente o representante.

Es conveniente tener en cuenta que los equipos de transporte terrestre refrigerado y los contenedores no están diseñados para disminuir la temperatura del producto, sino para mantenerla, por lo que es necesario pre-enfriar el producto a la temperatura recomendada para su mantenimiento durante el almacenamiento y transporte. La forma de estibar el producto en el vehículo de transporte depende del empaque, producto, tipo y tamaño del vehículo, pero siempre debe planificarse y manejarse cuidadosamente para minimizar el daño, tanto físico como de origen ambiental.

Deben considerarse aspectos tales como:

�. Cargar de manera que se aproveche al máximo el espacio y se reduzcan los movimientos del producto. �. Revisar el contenedor y el equipo refrigerante para garantizar la temperatura y la humedad requeridas. �. Distribuir uniformemente el peso. 4. Dejar suficiente cantidad de aberturas para la ventilación, en aquellos casos en que estas no hayan sido incorporadas

en el diseño del empaque. 5. Estibar solamente hasta una altura cuya carga puedan soportar los empaques inferiores sin que estos se aplasten o

dañen. �. No exceder la capacidad del vehículo. 7. Asegurarse que el vehículo tenga mantenimiento adecuado; los daños y reparaciones en carretera significan pérdida de

tiempo y pueden ocasionar deterioro excesivo o total del producto. 8. Elegir cuidadosamente el conductor, los conductores ineficientes o inexpertos significan más daño para el producto y

para el vehículo.

4.2 Manejo de la carga en el puerto de embarque internacional

En la exportación de frutas y hortalizas deben planearse con anticipación aspectos tales como:

�. Coordinar la entrega en los puntos de embarque y desembarque nacional e internacional; 2. Establecer requerimientos aduaneros y fitosanitarios; 3. Definir condiciones de aforo de la mercancía; 4. Determinar necesidades de bodegaje en frío; 5. Establecer manejo y transporte para la entrega al comercializador o al consumidor final.

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4.3 Condiciones de almacenamiento

El almacenamiento en frío es uno de los sistemas más utilizados para preservar los productos perecederos. Es importante que antes de almacenar la fruta u hortaliza se realice el pre-enfriado de los productos, en razón de que el equipo de refrigeración mantiene la temperatura pero no sirve para disminuir la temperatura de aquellos después de la cosecha.

Por su composición química, física y fisiológica, los productos agrícolas frescos pierden fácilmente su calidad si se mantienen en condiciones ambientales normales, por lo que la disminución de la temperatura y el almacenamiento a una temperatura y humedad relativa recomendadas es esencial para preservar la calidad comercial de los productos altamente perecederos.Con la extracción del calor de campo o enfriamiento se evita el deterioro de la fruta u hortaliza. La temperatura controla la mayoría de las causas de pérdida poscosecha de los productos frescos:

�. Disminuye la tasa de respiración (calor generado por el producto) y el ritmo de maduración, �. Reduce la pérdida de humedad (encogimiento y marchitamiento), �. La producción de etileno (gas de maduración generado por el producto) y 4. La propagación de microorganismos causantes del deterioro del producto hortofrutícola.

Todos los productos deben ser pre-enfriados a una temperatura y humedad similares a la del posterior almacenamiento, siendo particularmente importante para productos que producen tasas elevadas de calor de respiración. El éxito del pre-enfriamiento depende de:

�. Tiempo transcurrido entre la cosecha y la operación en sí, �. Tipo de contenedor de embarque, 3. Temperatura inicial y final del producto, 4. Velocidad o cantidad de aire frío, 5. Agua o hielo usado, 6. Saneamiento del aire o agua a utilizar durante la reducción de temperatura con el fin de reducir la cantidad de

microorganismos de descomposición y 7. Mantenimiento de la temperatura recomendada después del pre-enfriamiento.

Método de enfriado y productos en los que puede ser utilizados

Método de Enfriado* Productos enfriados Comentarios

Enfriado de Cámara Todos los productos.Demasiado lento para muchos productos perecederos. Las velocidades de enfriado varían extensamente dentro de las cargas, palets y envases.

Enfriado por aire forzado (enfriado a presión)

Frutas, hortalizas, flores, coliflores, tubérculos.

Mucho más rápido que el enfriado de cámara; las velocidades de enfriado son muy uniformes si se usa en forma correcta. Los requerimientos de ventilación y estiba de los envases son críticos para un enfriado efectivo.

HidroenfriadoHortalizas de tallo y de hoja y algunas frutas y

hortalizas de fruto.

Enfriado muy rápido; enfriado uniforme a granel si se usa correctamente, pero puede variar mucho en envases definitivos con productos; una limpieza diaria y medidas de sanidad son esenciales; el producto debe tolerar la humedad.

Aplicación de hieloAlgunas hortalizas de raíz, de tallo y de hoja y

melones.Lento e irregular, el peso del hielo de la parte superior del producto produce el peso neto; se requieren envases que toleren el agua.

Aplicación de hielo al envaseHortalizas de raíz de tallo y algunas de flor,

cebollas verdes, repollitos de bruselas.Enfriado rápido; limitado a productos que pueden tolerar el contacto con agua y/o hielo; es esencial disponer de envases que toleren el agua.

Enfriado al vacío Hortalizas de hoja; algunas de tallo y de flor.

Los productos deben tener una relación favorable superficie-masa para un enfriado efectivo. Provoca una pérdida de peso de alrededor de un 1%. Un procedimiento que agrega agua durante el enfriado evita esta pérdida de peso.

Enfriado durante el transporte refrigeración mecánica

Todos los productos.El enfriado en la mayoría de los equipos disponibles es demasiado lento y variable y generalmente no es efectivo.

*Para que estos métodos sean efectivos se requieren cámaras de almacenamiento refrigerado para mantener el producto después de ser enfriado.

Fuente: Manejo de cosecha y postcosecha de productos frutícolas, Fundación Chile.

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Los principales métodos de enfriamiento son:

1. Enfriamientoencámarasocuartosfríos,2. Aireforzado(enfriadoapresión),3. Hidroenfriado,4. Aplicacióndehieloalproductooalenvase,5. Enfriadoalvacíoy6. Enfriadoduranteeltransporte.

4.4 Temperatura.

El efecto de la temperatura de almacenamiento es uno de los factores más importantes para prolongar la vida útil de productos hortofrutícolas.Temperaturas inferiores a las recomendadas y demoras en extraer el calor de campo del producto aceleran el proceso de deterioro de la fruta, limitando las posibilidades de mercadeo, ya que es posible que los síntomas no se hagan visibles durante el periodo de almacenamiento sino al someter los productos a la temperatura ambiente.

Estos efectos incluyen ablandamiento, deshidratación, pudriciones, enfermedades fisiológicas, congelamiento.

4.4.1 Humedad relativa

Una vez cosechado, el producto hortofrutícola tiene tendencia natural a la pérdida de agua. Los vegetales de hoja, en razón de que tienen una mayor superficie por volumen expuesta en la atmósfera, tienden a perder más agua que los vegetales suculentos. En el caso de frutos, la pérdida de agua está condicionada por la naturaleza de su piel y la permeabilidad al intercambio gaseoso.

La humedad relativa del aire en las cámaras de almacenamiento afecta directamente la calidad de mantenimiento de los productos retenidos en ellas. Si es demasiado baja, es probable que, en la mayoría de las frutas y hortalizas, ocurra marchitamiento o arrugas; si es demasiado alta, podría favorecer el desarrollo de putrefacción, especialmente en cámaras donde hay considerable variación de temperatura.

El control del moho se vuelve particularmente difícil si la humedad relativa se aproxima al �00%, lo cual resulta en la condensación de humedad. Los hongos de superficie podrían crecer sobre las paredes, techos y contenedores, así como en los productos almacenados.

Se recomienda una humedad relativa alta, entre �0% y �5%, para la mayoría de los productos hortícolas perecibles, a excepción de frutos secos, tales como nueces y dátiles, cebollas, calabazas de invierno y bulbos, con el fin de retrasar el reblandecimiento y marchitamiento a causa de la pérdida de humedad.

4.4.2 Composición atmosférica

Hay dos formas de controlar la composición atmosférica:

�. Atmósfera controlada: que regula la concentración de oxígeno y dióxido de carbono en la atmósfera de una cámara o contenedor.

2. Atmósferas modificadas: consiste en algún compuesto químico que modifica la composición atmosférica interna del empaque del fruto a través de un control directo de la permeabilidad a gases.

4.4.3 Almacenamiento en frío

El enfriamiento rápido y el almacenamiento en frío son operaciones separadas que tienen requerimientos muy diferentes. Los requisitos específicos para lograr un enfriado rápido y uniforme deben ser considerados independientemente de los requerimientos del almacenamiento refrigerado.

En la siguiente tabla se presentan las condiciones de almacenamiento (temperatura, humedad, tiempo de almacenaje y punto de congelación), para frutas y hortalizas respectivamente.

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Propiedades y condiciones recomendadas para el almacenamiento de frutas frescas y vegetales

Nombre (Español) Nombre (Inglés)

Temperaturade almacenamiento

Temperatura máxima de

congelamientoProducción de

Etileno* Sensibilidad al

EtilenoTiempo aproximado de almacenamiento

° C °F ° C °F

Acelga Chard 0 32 Muy Bajo Alta 10-14 días

Aguacate, Fuchs, Pollock

Avocado. Fuchs, Pollock

13 55 -0,9 30,4 Alto Alta 2 semanas

Aguacate, Fuerte, Hass

Avocado Fuerte, Hass

3-7 37-45 -1,6 29,1 Alto Alta 2-4 semanas

Aguacate, Lula, Booth

Avocado. Lula, Booth

4 40 -0,9 30,4 Alto Alta 4-8 semanas

Chiles Hot peppers, Chiles 5-10 41-50 -0,7 30,7 Bajo Moderada 2-3 semanas

Ajo Garlic bulb -1-0 30-32 -2 28,4 Muy Bajo Baja 6-7 meses

Apio Celery 0 32 -0,5 31,1 Muy Bajo Moderada 1-2 meses

BerroWatercress; Garden

cress0 32 -0,3 31,5 Muy Bajo Alta 2-3 semanas

Brócoli Broccoli 0 32 -0,6 31 Muy Bajo Alta 10-14 días

Calabaza Pumpkin 12-15 54-59 -0,8 30,5 Bajo Moderada 2-3 meses

Camote Sweetpotato, “Yam” 13-15 55-59 -1,3 29,7 Muy Bajo Baja 4-7 meses

Cebolla cabezona, seca

Onion ,mature bulbs, dry

0 32 -0,8 30,6 Muy Bajo Baja 1-8 meses

Cebolla verde Green onions 0 32 -0,9 30,4 Bajo Alta 3 semanas

CilantroCilantro, Chinese

parsley0-1 32-34 Muy Bajo Alta 2 semanas

Col de Bruselas Brussels sprouts 0 32 -0,8 30,5 Muy Bajo Alta 3-5 semanas

Col rizada Collards 0 32 -0,5 31,1 Muy Bajo Alta 10-14 días

Coliflor Cauliflower 0 32 -0,8 30,6 Muy Bajo Alta 3-4 semanas

Chayote Chayote 7 45 4-6 semanas

Rábano orientalDaikon; Oriental

radish0-1 32-34 Muy Bajo Baja 4 meses

Duraznos Peach -0.5-0 31-32 -0,9 30,3 Moderado Moderada 2-4 semanas

Ejote alado Winged bean 10 50 4 semanas

Ejote largoLong bean; Yard-

long4-7 40-45 Bajo Moderada 7-l0 días

Espárragos, verde, blanco

Asparagus, green, white

2,5 36 -0,6 31 Muy Bajo Moderada 2-3 semanas

Espinaca Spinach 0 32 -0,3 31,5 Muy Bajo Alta 10-14 días

Fresa Strawberry -0.5-0 32 -0,8 30,6 Bajo Baja 7-10 días

Frijol Lima Lima beans 5-6 41-43 -0,6 31 Bajo Moderada 5-7 días

Guayaba Guava 5-10 41-50 Bajo Moderada 2-3 semanas

Higo Fig -0.5-0 31-32 -2,4 27,6 Moderado Baja 7-10 días

Hongos Mushrooms 0 32 -0,9 30,4 Muy Bajo Moderada 7-14 días

Jícama Jicama, Yambean 13-18 55-65 Muy Bajo Baja 1-2 meses

Lechuga Lettuce 0 32 -0,2 31,7 Muy Bajo Alta 2-3 semanas

LimaLime, Mexican,

Tahiti or Persian9-10 48-50 -1,6 29,1 6-8 semanas

Limón Lemon 10-13 50-55 -1,4 29,4 1-6 meses

Maíz, dulce y babyCorn sweet and

baby0 32 -0,6 30,9 Muy Bajo Baja 5-8 días

Melón amargoBitter melon; Bitter

gourd10-12 50-54 Bajo Moderada 2-3 semanas

Melón Cantaloup Cantaloup melon 2-5 36-41 -1,2 29-sep Alto Moderada 2-3 semanas

Melón Casaba Casaba melon 7-10 45-50 -1 30,3 Bajo Baja 3-4 semanas

Melón Crenshaw Crenshaw melon 7-10 45-50 -1,1 30,1 Moderado Alta 2-3 semanas

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Propiedades y condiciones recomendadas para el almacenamiento de hortalizas frescas

Nombre (Español) Nombre (Inglés)

Temperatura de almacenamiento

Temperatura máxima de

congelamientoProducción de

Etileno* Sensibilidad al

Etileno

Tiempo aproximado de

almacenamiento° C °F ° C °F

Melón Honeydew Honeydew melon5-10

41-50 -1,1 30,1 Moderado Alta 3-4 semanas

Orégano Oregano0-5

32-41 Muy Bajo Moderada 1-2 semanas

Papa, tardía Potato, late crop 4-8 40-46 -0,8 30,5 Muy Bajo Moderada 5-10 meses

Papa, tempranera Potato, early crop 10-15 50-59 -0,8 30,5 Muy Bajo Moderada 10-14 días

Pepino Pepino; Melón pear 5-10 41-50 Bajo Moderada 4 semanas

Pepino, rodajas Cucumber, slicing 10-12 50-54 -0,5 31,1 Bajo Alta 10-14 días

Perejil Parsley 0 32 -1,1 30 Muy Bajo Alta 1 -2 meses

Rábano Radish 0 32 -0,7 30,7 Muy Bajo Baja 1-2 meses

Rábano picante Horseradish 1-0 30-32 -1,8 28,7 Muy Bajo Baja 10-12 meses

Repollo comúnCommon Cabbage,

early crop0

32 -0,9 30,4 Muy Bajo Alta 3-6 semanas

Repollo chinoChínese Cabbage;

Napa0

32 -0,9 30,4 Muy Bajo Media – Alta 2-3 meses

Sandía Watermelon 10-15 50-59 -0,4 31,3 Muy Bajo Alta 2-3 semanas

Tomate, maduro verde

Tomato, mature-green

10-1350-55 -0,5 31 Muy Bajo Alta 2-5 semanas

Tomate, maduro, firme

Tomato, firm-ripe8-10

46-50 -0,5 31,1 Alto Baja 1-3 semanas

Zanahoria, deshojada Carrots, topped 0 32 -1,4 29,5 Muy Bajo Alta 3-6 meses

Hortalizas Temperatura (•C) Humedad Relativa (%) Tiempo de AlmacenamientoPunto de

Congelación (°C)

Acelga 0 95-100 10-14 Días

Ajo 0 65-70 6-7 Meses -1,1

Apio 0 98- 100 2-3 Meses -0,5

Berro 0 95-100 2-3 Semanas

Brócoli 0 95-100 -14 Días -0,6

Col de Brusela 0 95 – 100 3-5 Semanas -0,8

Camote 13 – 15 85-90 4-7 Meses

Cebolla seca 0 65-70 1-8 Meses -0,8

Cebolla verde 0 95-100 3-4 Semanas -0,9

Coliflor 0 95-98 3-4 Semanas -0,8

Espárrago blanco 0 – 2 95-100 2-3 Semanas -0,6

Espinaca 0 95 - 100 10-14 Días -0,3

Hongo 0 95 3-4 Días -0,9

Lechuga 0 98 - 100 2-3 Semanas -0,2

Melón Cantaloup (3/4 maduro) 2 – 5 95 15 Días -1,2

Melón Cantaloup (completamente maduro) 0 – 2 95 5-14 Días -1,2

Melón Honey Dew 7 90-95 3 Semanas -0,9

Papa temprana 10 – 16 90-95 10-14 Días

Papa tardía 4.5 – 13 90-95 5-10 Meses

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4.5 Frutas sensibles al etileno.

El etileno es el principal agente inductor de la maduración de frutas y hortalizas y puede causar la maduración prematura de algunos productos o arruinar otros. Nunca se deben transportar o almacenar frutas y verduras que producen bastante etileno con productos que son sensibles al mismo.

Almohadillas de permanganato de potasio pueden ser utilizadas para absorber el etileno durante el transporte y almacenamiento de frutas. La siguente matriz ilustra algunos productos que producen etileno y otros que son sensibles al etileno. Nunca se deben transportar o almacenar productos olorosos junto con productos que absorben los olores. En el siguiente cuadro se presenta una lista de productos que producen olores y otra con productos que pueden absorberlos.

Algunos productos están sujetos a daños por refrigeración cuando son transportados o almacenados a tempe-raturas más bajas que las recomendadas. Generalmente este daño se nota después de que los productos se calientan.

Los productos afectados pueden presentar agujeros, decoloración, áreas húmedas, descomposición y/o falta de maduración.

En la siguiente matriz se presenta una lista de productos que son sensibles a este efecto.

Es recomendable que los productos hortofrutícolas sean transportados o almacenados a temperaturas entre �° y �°C, por encima de sus puntos de congelamiento.

Hortalizas Temperatura (•C) Humedad Relativa (%) Tiempo de AlmacenamientoPunto de

Congelación (°C)

Pepino 10 – 13 95 10-14 Días -0,5

Repollo temprano 0 98 - 100 3-6 Semanas -0,9

Repollo tardío 0 98-100 5-6 Meses -0,9

Sandía 10 – 15 90 2-3 Semanas -0,4

Tomate (verde maduro) 13 – 22 90-95 1-3 Semanas -0,6

Tomate (maduro firme) 13 – 15 90-95 4-7 Días -0,5

Zanahoria madura 0 98-100 7-9 Meses -1,4

Zanahoria inmadura 0 98-100 4-6 Semanas -1,4

Frutos productores de etileno y sensibles al etileno.

Fuente: The Packer, �000 Produce Services Sourcebook, Vol CVI, Nº 55, �000

Productores de Etileno Sensibles al EtilenoAguacate Acelga Lechuga

Melón cantaloup Berro Pepino

Durazno Brócoli Perejil

Guayaba Calabacita Repollo

Higo Camote Sandía

Manzana Col de Bruselas Verduras hojosas

Melón dulce Coliflor Zanahoria

Tomate Espinaca

Frutos que producen o absorben olores.

Fuente: The Packer, �000 Produce services Sourcebook, Vol. CVI, Nº 55, �000

Olor producido por Será absorbido porAguacate Piña

Cebolla seca Manzana, apio

Cebolla verde Maíz, higo, hongo

ManzanaApio, carne, cebollas, higo, huevos, productos lácteos, repollo, zanahoria

Papa Manzana, pera

Verduras con olor fuerte Fruta cítrica

Zanahoria Apio

Productos sensibles a daños por refrigeración

Fuente: The Packer, �000 Produce Services Sourcebook, Vol CVI, Nº 55, �000

Productos sensibles a daños por refrigeraciónAguacate Guayaba Raíz de taro

Calabacita Jicama Sandía

Calabaza Limones Tamarindo

Camote Papa Tomate

Melón cantaloup Pepino Tomatillo

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Productos sensibles al daño por congelamiento

Fuente: The Packer, �000 Produce Services Sourcebook, Vol CVI, Nº 55, �000

Muy susceptibles Moderadamente susceptibles Menos susceptibles

Aguacate Apio Col de bruselas

Albaricoque Brócoli, retoños Col rizada

Calabacita de verano Calabacita de invierno Repollo, maduro

Durazno Cebolla seca

Espárrago Coliflor

Lechuga Espinaca

Limón Manzana

Papa Perejil

Pepino Rábano, sin hojas

Tomate Repollo, nuevo

Zanahoria, sin hojasLos productos más susceptibles son dañados por un congelamiento ligero. Los moderadamente susceptibles se recuperarán de uno o dos congelamientos ligeros, mientras que los productos menos susceptibles pueden ser congelados ligeramente varias veces. Los productos frescos que están ligeramente congelados no deben ser manipulados. El deshielo debe llevarse a cabo a 4°C (40°F).

La mayoría de los productos hortofrutícolas necesitan ser transportados y almacenados a una humedad relativa alta. La pérdida de humedad tiene como consecuencia el marchitamiento y el encogimiento.

Para reducir las pérdidas de humedad, los productos deben ser adecuadamente pre-enfriados antes del transporte. Algunos productos también son encerados, envueltos en película, empacados con hielo por dentro o empacados con hielo por encima. La humedad relativa durante el tránsito y el almacenamiento debe mantenerse cuanto sea posible. La siguiente ilustración muestra algunos productos de acuerdo con su tasa de pérdida de humedad en almacenamiento

Tasa de pérdida de humedad de los productos

Fuente: The Packer, �000 Produce Services Sourcebook, Vol. CVI, No 55.

Muchos productos son transportados a menudo con cargas mixtas o almacenados con otros productos. Estos deben ser compatibles en términos de: temperatura y humedad relativa recomendada, producción y sensibilidad al etileno, producción y absorción de olores.

En la siguiente matriz se presentan los grupos de compatibilidad y sensibilidad, teniendo en cuenta estos factores para períodos de almacenamiento de uno o más días. En cualquiera de los grupos, los productos más valiosos deben determinar las condiciones de tránsito y almacenamiento de los demás productos.

Tasa Alta de pérdida Tasa Mediana de pérdida Tasa Baja de pérdida

Acelga Guayaba Aguacate Melocotón Ajo

Brócoli Higos Apio Pimiento Calabacita de invierno

Melón Hongos Calabacita de verano Rábano Calabaza

Cebolla Perejil Col de bruselas Repollo Cebolla seca

Durazno Verduras con hojas Coliflor, sin envoltura Tomate Coliflor envuelta

Flores cortadas Verduras chinas Espárrago Zanahoria sin hojas Manzana

Fresa Verduras hojosas Lechuga Melones

Limón Papas

Maíz dulce Pepinos encerados

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Grupos de compatibilidad

Fuente: The Packer, �000 Produce Services Sourcebook, Vol. CVI, No 55.

Grupo 1

Condiciones recomendadasTemperatura: 0° a 2°C (32° a 36°F), Humedad Relativa: 90-95%

Muchos de estos productos producen etileno

Durazno Melocotón

Higo (no con manzanas) Membrillo

Hongos Rábano picante

Manzana Rábano

Grupo 2

Condiciones recomendadas:Temperatura: 0° a 2°C (32° a 36°F), Humedad Relativa: 95-100%

Muchos de estos productos son sensibles al etileno

Apio Hongos

Berro Lechuga

Brócoli Perejil*

Castaña de agua Rábano*

Cebolla verde Repollo*

Col de bruselas* Maíz dulce*

Coliflor Verduras sin hojas

Espárrago Zanahoria*

Espinaca*

*Estos productos pueden ser enfriados con hielo en la parte superior.

Grupo 3

Condiciones recomendadas:Temperatura: 0° a 2°C (32° a 36°F), Humedad Relativa: 65-75%

La humedad causa daños a estos productos

Ajo Cebolla seca

Grupo 4

Condiciones recomendadas:Temperatura: 4.5°C (40°F), Humedad Relativa: 90-95%

Melón **

Limón*

Pepino

*Las frutas cítricas tratadas con bifenilo pueden dar olores a otros productos.**Puede enfriarse con hielo por encima.

Grupo 5

Condiciones recomendadas:Temperatura: 10°C (50°F), Humedad Relativa: 85-90%

Calabacita de verano

Chayote

Ejote

Papas almacenadas

Pepino

Grupo 6

Condiciones recomendadas:Temperatura: 13° a 15°C (55° a 60 °F), Humedad Relativa: 85-90%

Aguacate Limón

Calabacita de invierno Papa fresca

Calabaza Tomate maduro

Melón Tomatillo

Guayaba

Grupo 7

Condiciones recomendadasTemperatura: 18° a 21°C (65° a 70 °F), Humedad Relativa: 85-90%

Sandía Tomate verde maduro

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4.6 Empaque y Embalaje.

El principal objetivo del empaque de alimentos es contener y proteger los productos durante su almacenamiento, comercialización y distribución. El tipo de empaque utilizado para este fin juega un papel importante en la vida del producto, brindando una barrera simple a la influencia de factores, tanto internos como externos.

4.6.1 Funciones de un sistema de empaque o embalaje:

• Contenido

1. El empaque debe contener ordenadamente las unidades de productos afines (tipo de producto, forma, color, madurez, etc.) facilitando su manipulación y distribución.

�. El recipiente debe ajustarse al producto, aprovechándose al máximo sus dimensiones.

• Protección

1. El empaque debe proteger al producto del daño mecánico y de las deficientes condiciones ambientales durante su manipulación, almacenamiento y transporte; además debe resistir el apilamiento, almacenamiento a bajas temperaturas y los ambientes con altos contenidos de humedad.

�. El empaque de frutas y hortalizas debe mantener un ambiente óptimo para lograr una mayor duración, involucrando materiales especiales que retarden la pérdida de agua del producto, materiales de aislamiento que eviten el acaloramiento del fruto y que mantengan una mezcla favorable de dióxido de carbón y oxígeno.

�. Los daños por golpes, compresión, vibración y abrasión, así como factores ambientales, cambios bruscos de temperatura, sensibilidad al etileno y contaminación química son factores que pueden afectar la calidad de frutas y hortalizas durante el proceso de distribución física, ocasionando cambios en sus características físicas, químicas y microbiológicas.

4. La exhibición comercial es otra de las grandes fuentes de riesgo para aquellos productos que el cliente desea conocer antes de tomar la decisión de compra.

• Función Comercial e Identificación

�. Un adecuado sistema de empaque debe exhibir el producto ante los ojos del comprador motivándole su necesidad o deseo de adquisición y llamando la atención sobre sus fortalezas y beneficios.

2. El empaque debe identificar y brindar información útil sobre el producto. Debe contener datos que informen acerca de: nombre del producto, marca, tamaño, grado, variedad, peso neto, cultivador, embarcador y país de origen.

3. En épocas recientes se ha vuelto común incluir en el empaque información sobre contenido nutricional, recetas y cualquier otro tipo de datos útiles para el consumidor.

4. Un adecuado sistema de empaque debe facilitar el trabajo de identificación del producto y la administración de su inventario.

4.6.2 Aspectos a considerar en el empaque

• Requerimientos legales

La reglamentación en la Unión Europea y en Estados Unidos exige, en general, que los materiales de envase no liberen componentes que puedan ser dañinos para el consumidor. Por otra parte, los países importadores de frutas tropicales, concientes de la contaminación ambiental, promueven el uso de empaques reciclables, biodegradables o mixtos.

• Organización de la distribución

La distribución diaria de bienes tiende a centralizarse en grandes supermercados y empresas de autoservicio. Los requerimientos de este tipo de organizaciones se basan en la consistencia y uniformidad del producto, en los tamaños de envases y embalajes y en las cantidades por envase.

Generalmente, estas cadenas de distribución están interesadas solamente en el comercio de grandes volúmenes y en la garantía de proveeduría a largo plazo y de manera continua.

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• Vida de anaquel y rotación de producto

Teniendo en cuenta que la unidad más pequeña de venta al detallista es un embalaje o caja, el tamaño debe ser adecuado, de tal forma que el detallista pueda vender los productos y a la vez mantener un nivel razonable de existencias, compatible con la vida útil esperada mientras permanece en lo anaqueles.

• Presentación para el consumidor

Dependiendo de la forma de exhibición se requerirá mayor atención en el embalaje o en el empaque. La presentación de frutas y hortalizas al consumidor se divide en dos grandes grupos: productos preempacados y productos sin preempaque. Una de las formas más comunes es la exhibición de frutas y hortalizas sin preempacar, en el embalaje en que se recibieron del país de origen. En estos casos se requiere un embalaje con diseño atractivo (impresión con colores llamativos, letreros distintivos y logos), apariencia de limpieza y posibilidad de exhibir los productos completamente. Cuando la fruta se presenta al consumidor en su preempaque, se le otorga una mayor importancia al diseño del preempaque que al embalaje.

• Variedad

La tendencia del mercado implica el uso de paquetes de gran volumen para procesadores y compradores al por mayor y paquetes menores para consumidores. Actualmente se consiguen más de �,500 estilos y tamaños diferentes de empaques y paquetes para productos vegetales frescos.

4.6.3 Tipos de envases y embalajes

El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del producto y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. Los materiales de empaque y embalaje se seleccionan con base en las necesidades del producto, método de empaque, método de pre-enfriamiento, resistencia, costo, disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas de flete y consideraciones ambientales.

Los tipos de embalajes más comunes para el transporte de frutas y hortalizas son: tolvas, huacales (“crates”) alambrados o clavados, canastas, bandejas, cajas agujereadas y tarimas fabricadas en madera; cajas, cajones, cajas agujereadas (“lugs”) y bandejas de cartón corrugado (“fiberboard”); cajas y bandejas en plástico.

Entre los envases de preempaque para estos productos se encuentran envolturas de película plástica (polietileno o PVC) bajo la forma de película retráctil, estirable o adherible; bolsas de papel o de película de polietileno o polipropileno perforados; mallas de plástico o algodón; bandejas moldeadas de pulpa de celulosa; cartón y plásticos termoformados y poliestireno expandido (icopor). Generalmente, el tipo de preenvase se establece a partir de las especificaciones del cliente y se realiza en el país del productor siempre y cuando se garantice la calidad del producto.

4.6.4 Materiales de empaques para exportación de productos hortofrutícolas frescos

• Madera

Las cajas y huacales de madera son empleados para el empaque de frutas y hortalizas principalmente por su resistencia y capacidad de proteger de la humedad. Con este tipo de material se fabrican cajas y cajones con láminas de madera de diferente grosor. Este tipo de cajas son de un sólo uso y rígidas, por lo que responden bien al apilamiento de las mismas y al transporte. El costo de estos envases son plenamente competitivos con las exigencias del mercado, siendo en muchos casos similares a los envases de cartón ondulado. Al final de su vida útil son recuperados y reciclados. En México el proceso de elaboración de cajas de madera es muy rústico, no se manejan tamaños estándar lo que impide una paletización, además, en la mayoría de los casos no se desechan después de su uso, por lo que se pueden convertir en una posible fuente de transmisión de enfermedades.

• Cartón corrugado

El cartón suele ser macizo y liso o bien con estrías o canales en su superficie. Se realizan cajas de cartón con más o menos profundidad y con gran diversidad de diseños, tamaños y resistencia. Siempre abiertas por la parte de arriba y en cuyos bordes pueden imprimirse el etiquetado con la información de peso etc. También pueden llevar impresa la publicidad referente a la empresa de origen. Las cajas de cartón son limpias y manejables pero con el inconveniente que se estropean fácilmente por la

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humedad, apilamiento y manipulación. Las láminas de cartón corrugado son el material más utilizado para la elaboración de empaques de frutas y hortalizas. Generalmente se emplean láminas dobles o triples en cuya capa exterior se realiza la impresión publicitaria y en la interior se adecúa para que resista la humedad del producto. Las bajas temperaturas y los ambientes húmedos reducen la resistencia del cartón corrugado. Para evitar este tipo de daños, la pared interior de la caja se recubre con materiales resistentes al agua, tales como cera, parafina o polietileno. De la misma forma, el adhesivo empleado en el pegue y cierre de las cajas debe ser resistente a estas condiciones ambientales.

La mayoría de las cajas de cartón corrugado cuentan con agujeros que permiten la ventilación del calor (respiración) del producto y la circulación del aire frío al producto. Todos los agujeros deben estar diseñados y colocados de tal manera que la caja no se debilite. A causa de su forma, la mayor resistencia a la compresión es soportada por las esquinas, por lo que las perforaciones de aireación del empaque no deben ubicarse cerca de los rincones y se limitan entre el 5% y 7% del área lateral.Los empaques de cartón corrugado se agrupan en dos tipos de presentaciones: empaque de ranura regular simple (Regular Slotted Container o RSC) y el empaque doble telescópico (Full Telescoping Container o FTC). El RSC tiene poca resistencia al apilado, por lo que debe emplearse en productos fuertes (como papas, yucas y frutos verdes), mientras que el FTC se emplea en productos que requieren resistencia al apilado.

• Tipos de empaque de cartón

Bliss con refuerzos

Este empaque es útil para empacar productos perecederos, cualquier tipo de hortalizas y frutas. Puede realizar diferentes combinaciones de sus componentes envolventes y cabezales, lo que da como resultado una caja de alta compresión a un precio muy bajo

Bliss-Matic “H” con refuerzos

Este empaque es útil para productos envasados en bolsas plásticas tales como: mermeladas, sopas y productos frescos enlatados además cuenta con la facilidad de dividirse en dos piezas individuales, idealmente diseñadas para sistemas como el de “Price Club”.

Caja con Solapas

Este empaque es útil para empacar productos perecederos que requieran un alto grado de conservación y protección, por lo mismo es ideal para su exportación y refrigeración, ya que es una caja de alta compresión.

Bliss con cubierta HRSC

Este empaque es útil para empacar frutas tales como manzana, limón, lima, etc.

Doble esquinero (BTB) Plaform

Este empaque es útil para almacenar canastillas de fresas, jitomates, tomates, etc.

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• Tamaños y dimensiones de los empaques de transporte

Las dimensiones exteriores recomendadas para embalajes individuales corresponden al módulo de base normalizado (ISO 3394) de 60 cm x 40 cm y altura variable. Los embalajes basados en este módulo, o en sus múltiplos y submúltiplos per-miten el aprovechamiento al máximo, sin pérdida de espacio y la unitarización en estibas estándar, reduciendo los costos de transporte y comercialización.

Cajas recomendadas para la exportación de frutas, medidas 30x40 cm y altura variable

Como se observa en el primer dibujo, la tapa superior tiene una sección destapada para facilitar el sistema de ventilación vertical de la caja. En la otra figura, se ilustra la dirección de perforación de la sobre tapa, la cual debe coincidir con la apertura de la tapa de izquierda hacia la derecha.

4.6.5 Insertos y materiales de protección y almacenamiento

Diversos materiales se agregan a los contenedores de embarque para proveer fuerza adicional y protección al producto. Divisores o tabiques dentro de las cajas y refuerzos en sus costados y extremos, aumentan la resistencia a la compresión y reducen el daño al producto.

El empaque en celdas de cartón es el método tradicional de separación de frutas y hortalizas. Estas divisiones, al igual que los insertos tipo H, tipo Z y tipo U se utilizan para mejorar la resistencia al embalaje; para esto, es necesario que los tramos de las divisiones tengan la misma altura de la caja y el acanalado de los tramos esté orientado en forma vertical. También se usan divisiones flexibles y charolas de pulpa moldeada, aunque no ofrecen resistencia a la compresión.

Los envoltorios o almohadillas como papel, cartón, cápsulas de aire de plástico, mayas de espuma, entre otros, reducen el magullamiento. Además, las almohadillas se emplean para proveer humedad al producto, como en el caso del espárrago; proveer tratamiento químico para reducir la descomposición.Los forros de papel transparente o bolsas de plástico se emplean para retener la humedad. El plástico perforado se emplea en la mayoría de productos para permitir el intercambio de gases y evitar la humedad excesiva.

El plástico sólido se emplea para sellar el producto y proveer una atmósfera modificada reduciendo la cantidad de oxígeno disponible para la respiración y la maduración. Las charolas termoformadas de PVC son adecuadas para la separación de frutas pequeñas y se usan, normalmente, para empacar productos perecederos en una sola capa aunque su capacidad de amortiguación es baja.

Los insertos de poliestireno expandido sirven de amortiguación, se adaptan fácilmente al tamaño y forma del producto y cumplen la función de aislante térmico. También es común el uso mallas de espuma plástica para el empaque unitario de frutas de diferentes tamaños. La viruta de papel o madera, combinada con papel de seda, provee una buena protección si queda empacada de manera ajustada alrededor de cada fruta para impedir el movimiento durante el transporte. No debe usarse la viruta de papel elaborada con tiras de papel.

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4.6.6 Unitarización y paletización

La unitarización consiste en agrupar piezas de carga en unidades de mayor volumen tales como palets o contenedores para facilitar su manejo.

La paletización se refiere a la agrupación de productos en sus respectivos sistemas de empaque y/o embalaje sobre una estiba, debidamente asegurado con esquineros, zunchos, grapas o películas envolventes de tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar de forma segura como una sola “unidad de carga”.

La estiba es la base inferior del pallet, construida en madera lo suficientemente resistente para soportar la carga y separa-ciones entre las tablas que permitan la circulación del aire.

Teniendo en cuenta los estándares en el manejo de carga internacional se recomienda el uso de estibas con dimensiones de ��0 x �00 cm (5 - módulos estándar norteamericano) o estibas de 80 x ��0 cm (4 módulos - estándar europeo); para el transporte de carga marítima se recomienda el uso de estibas de ��0 x �00 cm.

Para asegurar la estabilidad de la carga sobre las estibas es común el uso de flejes o zunchos en combinación con protectores tipo esquineros elaborados en cartón. Aunque también se usan envolturas con películas plásticas estirables, no se recomienda para el transporte de productos perecederos puesto que estas películas impiden la ventilación.

Las esquineras o cantoneras, elabo-radas en cartón o plástico se colocan verticalmente en cada ángulo del pallet, cubriendo el mismo e irán sujetas a la paleta mediante un fleje o zuncho. La dimensión mínima de cada una de ellas debe ser de 50 x 50 x 4mm de sección y su longitud debe ser igual a la altura total del pallet.

El flejado o zunchado se hace a través de cuatro flejes como mínimo, uno de ellos abrazado a la estiba, y todos lo suficientemente ajustados, pero sin dañar el embalaje. Se debe tener en cuenta que los flejes tienen la tendencia a aflojarse cuando los cambios de temperatura son excesivamente drásticos. La altura de apilado de las paletas que se transportan en el contenedor no debe superar la medida de �.00 metros, incluyendo las medidas del pallet.

4.6.7 Empaques y materiales unitarios y de consumo

El empaque unitario se realiza para la venta detallista cuya finalidad principal es la de darle una buena presentación y una imagen llamativa al producto. Generalmente requiere la aprobación de la cadena de supermercados o distribuidores del producto.

• Pulpa de papel

Los recipientes elaborados de pulpa reciclada de papel y almidón se usan principalmente para empaques pequeños de producto fresco. Se encuentran disponibles en una gran variedad de formas y tamaños, a un costo relativamente bajo, siendo biodegradables y fabricados a partir de materiales reciclados. Este tipo de empaques favorece las frutas que son alteradas fácilmente por el agua al absorber la humedad de la superficie del fruto, como en el caso de las bayas y frutas pequeñas.

• Bolsas de malla

Este tipo de material tiene diferentes usos. Además de su bajo costo, tiene la ventaja de permitir una ventilación homogénea del producto. Sin embargo, tiene la desventaja de no permitir un adecuado paletizado y desprotege al producto de la manipulación, transporte, condiciones climáticas, luz y microorganismos.

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Fuente: López M., Díaz G. Diseño y manejo de empaques y embalajes para frutas frescas.

Largo X Ancho 1.200 X 800 mm

Espesor de las tablas 22 mm

Ancho de las tablas 145 mm tablas anchas

100 mm tablas estrechas

Altura de las entradas para la carretilla 100 mm

Longitud de los tacos 145 mm

Anchura de los tacos 145 mm tacos centrales

100 mm tacos extremos

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• Plástico

Las bolsas de polietileno son el empaque predominante para envolver frutas y vegetales. Estos materiales son claros, permitiendo la inspección fácil del contenido y pueden ser impresos con gráficas de alta calidad. Las películas plásticas se encuentran en una amplia gama de espesores y pueden diseñarse para controlar los gases ambientales dentro del empaque (atmósferas controladas o modificadas).

Los empaques rígidos conformados por tapa y fondo han ganado popularidad, en razón a su bajo costo, versatilidad, protección al producto y presentación. Se emplean en productos de alto valor comercial, como algunas frutas pequeñas, bayas, champiñones o productos susceptibles al aplastamiento. También se utilizan en el empaque de productos precocidos y ensaladas.

4.6.8 Etiquetado y rotulado

El rotulado de los contenedores de embarque ayuda a identificar y a anunciar los productos facilitando su manejo. Esta información puede ser impresa en el material de empaque o puede ser sobrepuesta como etiqueta impresa adherible. Todos los contenedores deben estar claramente etiquetados y marcados en el idioma del país de destino con la siguiente información:

1. Un lado corto de la caja debe llevar la información de identificación del producto que contiene:

a) Nombre común del producto y variedad (expresado en términos comerciales y no en términos botánicos). b) Tamaño y clasificación del producto, cuando se emplean normas; expresado como número de piezas por kilogramos

o número de piezas en un determinado tipo de empaque. c) Cantidad, señalada como peso neto, recuento y/o volumen indicados en unidades métricas (kilogramos, gramos).

Si el contenido del embalaje está subdividido en envases unitarios, el rotulado exterior debe indicar la cantidad de estos.

d) Especificaciones de calidad (tipo de clase: Extra, Clase 1, Clase 2, etc.). e) País de origen. f) Nombre de la marca del producto, con el logo respectivo. g) Nombre y dirección del empacador. h) Nombre y dirección del distribuidor.

�. El otro lado corto de la caja se destina solamente para información sobre transporte y manejo del producto:

a) Información sobre el manejo: De acuerdo con la norma internacional ISO 780 se utilizan símbolos gráficos para la manipulación de mercancías (pictogramas) en lugar de frases escritas.

Las marcas de manipulación deben estar situadas en la esquina superior izquierda de los embalajes, impresas en negro y presentar una medida mínima de �0 cm.

b) Identificación de transporte: Número de guía

aérea o conocimiento de embarque, destino, número total de unidades de envío.

c) Los productos procesados deben llevar una

lista de los ingredientes procesados y el código UPC.

Ejemplos de marcas de manipulación. Pictogramas

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4.6.9 Restricciones recomendadas para empaques a nivel mundial

EUROPA: Color.Francia, Holanda y Suecia El verde se asocia con cosméticos.

Francia El rojo es masculino. Para el resto del mundo lo es el azul.

Holanda Evite usar los colores nacionales de Holanda.

SueciaA los suecos no les gustan los empaques con dorado o con azul. Es mejor evitar las combinaciones de blanco y azul y también los colores de la bandera nacional.

Irlanda El verde y el naranja deben utilizarse con precaución.

Suiza Amarillo significa cosméticos. Azul significa textiles.

República Checa El verde significa tóxico.

EUROPA: Otros elementos de diseño.Francia Evite ilustraciones que muestren licores derramándose.

España No use ilustraciones con mujeres en bikini.

Alemania Se prohíbe el uso de superlativos en los empaques.

Suecia A los consumidores no les gustas los empaques gigantes. La marca debe ser pronunciable en sueco.

Suiza El óvalo es presagio de muerte.

Turquía Un triángulo verde indica que es una muestra gratis.

Europa en general Los diseños que recuerden la esvástica no son bien recibidos.

FUERA DE EUROPA: Color.

ChinaEl blanco es el color de luto. Figuras vestidas de blanco en las ilustraciones son contraproducentes. El rojo es un color benéfico. Azul y blanco juntos significan dinero.

Egipto El negro se asocia con la maldad. Gustan las combinaciones de muchos colores.

Hong Kong Los empaques blancos no son aceptables.

Israel Evite el amarillo por su asociación con Alemania.

Malasia El amarillo es exclusivo de la realeza y no debe usarse en empaques.

Pakistán El azafrán y el negro son los colores del infierno.

Taiwán El rojo es un color de buen agüero.

Zambia La gente cree que el uso del rojo atrae los truenos y los relámpagos.

Estados Unidos El verde se asocia con la confitería. El negro, como en Europa, es el color de la muerte.

Ghana El blanco es el color de la alegría. El rojo puede indicar toxicidad.

FUERA DE EUROPA: Otros elementos de diseño.Hong Kong No deben usarse gatos en las ilustraciones.

India Evite el uso de vacas como símbolo. Evite usar modelos escuálidos en las ilustraciones.

Arabia Saudita La forma humana no debe utilizarse en los empaques.

Estados Unidos Evite usar diseños que se parezcan a la esvástica.

PAISES NO EUROPEOS EN GENERAL

Países árabesUse con precaución el verde que tiene connotaciones para los musulmanes. Evite los diseños que contengan cruces.

Países budistas El amarillo azafrán indica sacerdotes.

Oriente en general El amarillo significa abundancia. El amarillo y el rosado juntos sugieren pornografía.

Países musulmanes El verde es un color sagrado y debe utilizarse con cuidado.

Costa de Marfil El rojo oscuro indica muerte.

Asia Oriental Evite el círculo por sus connotaciones de bandera japonesa.

AfricaLa gente debe ilustrarse usando vestidos occidentales (los típicos sugieren inferioridad y falta de sofisticación).

Fuente: “El desarrollo de las exportaciones y ventas en Europa para la industria alimenticia”, Cámara de Comercio de Londres-Proexport.

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5. Transporte.

5.1 Transporte de productos hortofructícolas.

Es a menudo el factor de mayor costo en la cadena de distribución. Independientemente del término de negociación utilizado (INCOTERM), se deben conocer las opciones, ya sea para orientar a su cliente, ubicar el producto en destino o para realizar el estudio de mercado que le permita conocer a qué costos llegará.

El medio que debe emplearse para el transporte de frutas y hortalizas estará determinado por la distancia, tiempo y costo del desplazamiento y las características, requerimientos y valor del producto. Es muy difícil especificar la conveniencia de uno u otro medio, ya que todos ellos presentan ventajas y desventajas comparativas frente a los demás en materia de: capacidad de transporte, velocidad, seguridad, costo del servicio y flexibilidad.

Para seleccionar el medio de transporte y la empresa transportadora se debe considerar:

1. Número de servicios existentes en la ruta en que se va a exportar. �. Empresas transportadoras que prestan el servicio aéreo / marítimo / terrestre, trayectoria en el medio, tarifas y condi-

ciones de negociación. �. Itinerarios y tiempo de tránsito. 4. Frecuencia con que se ofrecen estos servicios. 5. Tipos de buques / aviones / camiones que operan. �. Tipos de carga que transportan. 7. Características de los puertos, aeropuertos, terminales de origen, destino y tránsito que debemos utilizar. 8. Directorio de proveedores de servicios complementarios al transporte y sus antecedentes, recursos y tarifas. 9. Red de oficinas y agentes que poseen.

Cualquiera que sea el medio empleado, los principios del transporte son los mismos:

�. La carga y descarga deben ser tan cuidadosas como sea posible. �. La duración del viaje debe ser lo más corta posible. �. El producto debe protegerse bien en relación con su susceptibilidad al daño físico. 4. Las sacudidas y los movimientos deben reducirse al mínimo posible. 5. Debe evitarse el sobrecalentamiento. �. Debe restringirse la pérdida de agua del producto. 7. Una vez alcanzadas las condiciones de conservación requeridas, éstas deben mantenerse constantes, en particular en lo

referente a la temperatura, humedad relativa y circulación de aire.

5.2 Transporte marítimo.

El transporte marítimo es el principal medio utilizado en el comercio internacional de frutas y hortalizas. Es considerado el medio más económico y especializado para la exportación de grandes cantidades de productos frescos.

Principales actores en el servicio de transporte marítimo:

a) Armador. El armador es el naviero que se encarga de equipar, avituallar, aprovisionar, dotar de tripulación y mantener en estado de navegabilidad la embarcación, con el objetivo de asumir su explotación y operación.

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b) Naviero. Es la persona física o moral que tiene por objeto operar y explotar una o más embarcaciones de su propiedad o bajo su posesión, aun cuando ello no constituya su actividad principal.

c) Operador. Es la persona física o moral que, sin tener calidad de naviero, o armador, celebra a nombre propio los contratos de transporte por agua, para la utilización del espacio de las embarcaciones, que él a su vez haya contratado.

d) Propietario. Es la persona física o moral, titular del derecho real de la propiedad de una o varias embarcaciones o artefactos navales, bajo cualquier título legal.

e) Agente Naviero. Es la persona física o moral que actúa en nombre del naviero u operador como mandatario o comisionista mercantil.

f) Agente de carga o consolidador. En general, estos términos se emplean como sinónimos y se refieren a las personas físicas o morales que reciben cargas de distintas empresas exportadoras, llevando a cabo consolidaciones de mercancías para su transporte, que realizan con distintos medios, ente ellos el marítimo, para lo cual expiden conocimientos de embarque a cada uno de sus clientes.

g) Agente aduanal. Es la persona jurídica física autorizada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, mediante una patente, para promover por cuenta ajena el despacho de las mercancías, en los diferentes regímenes aduaneros previstos en esta ley.

h) Operador de transporte multimodal. Es aquella persona que celebra un contrato de transporte multimodal internacional y actúa como principal, y asume frente al usuario la responsabilidad del cumplimiento del contrato.

El contenedor refrigerado es una forma especializada de transporte de frutas y hortalizas.

Los contenedores refrigerados tienen dimensiones estándares, todos son de 8 x 8 pies de ancho, pero pueden tener �0, �0, �0 o 40 pies de largo. Las dimensiones más usadas son las de 40 pies y en menor proporción las de �0 pies. El siguiente cuadro muestra las características de los contenedores.

5.2.1 Características de los contenedores marítimos.

Para la óptima utilización del contenedor el exportador debe:

a) Solicitar con anticipación el contenedor que se ajuste al producto. La disponibilidad de contenedores refrigerados no es inmediata, deben solicitarse con dos semanas de anticipación.

b) Inspeccionar las unidades en el momento de su recibo. c) Conocer los tiempos libres para el cargue y descargue que otorgan las diferentes navieras. d) Asegurarse de tener claras y exactas las dimensiones internas del contenedor: largo, ancho, alto y peso máximo cargable

en cada unidad y relacionarlas con las dimensiones y peso del empaque del producto. e) Prever el llenado de los espacios vacíos para evitar que la carga se mueva. La carga debe contar con amortiguación

apropiada y debe ser inmovilizada con amarres o bloques. f) Dar instrucciones al transportador sobre su buen uso.

5.2.2 Tarifas de transporte marítimo

El transporte de productos perecederos debe realizarse en contenedores que almacenen el mismo producto con las mismas características, de lo contrario, es posible que se vea afectada la calidad del mismo durante su desplazamiento. El flete del

ContenedorLongitud(metros)

Ancho(metros)

Alto(metros)

Volumen Total (metros3)

Capacidad (Kg.)

Convencional 20’ 5.90 2.35 2.39 33.2 21.500

Convencional 40’ 12.02 2.35 2.39 67.7 26.520

Reefer 20’ 5.49 2.26 2.27 28.2 21.930

Reefer 40’ 11.61 2.26 2.23 58.8 28.077

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transporte marítimo está compuesto por la tarifa básica más recargos. La tarifa básica se asigna a cada producto o grupo de productos y se liquida al peso o al volumen, la que más le convenga al naviero, dependiendo de la relación de estiba del producto. Para el transporte marítimo la relación de estiba (peso /volumen) está dada por � Ton equivale a � m� ó �.000 libras a 40 pies cúbicos. Los recargos son aquellos sobrecostos en que se incurre para la prestación del servicio de transporte y que no son controlables por el naviero, tales como:

1. Recargo de combustible, BAF, establecido como un valor en dólares por cada unidad de fletes (tonelada o metro cúbico).

�. Recargos portuarios: congestión, inseguridad, diferencial portuario y otros. �. Recargos por manejo de la carga en puerto de destino, THC. 4. Comisión por flete prepagado, calculada sobre el valor del flete. 5. Documentación, elaboración del manifiesto de carga, B/L. �. Ajuste monetario, CAF, (relaciona el Dólar con la moneda del país de destino de la carga) y se aplica básicamente para

Europa y el Lejano Oriente. 7. Otros recargos, tales como mercancías extrapesadas o extradimensionadas (superior a 5 toneladas por pieza y �� metros

de longitud) o gubernamentales

Cabe anotar, que los costos de los fletes y los recargos dependen de la naviera, el tipo de carga, los volúmenes regulares que pueda ofrecer el exportador y del puerto de salida.

5.3 Transporte aéreo.

El transporte aéreo resulta necesario para la movilización de productos perecederos que exigen velocidad en su desplazamiento y que pueden absorber un flete relativamente alto, tales como: frutas tropicales exóticas y hortalizas con destino a los mercados de Europa, Norteamérica y otros países que no las producen en ciertas estaciones del año. Este modo de transporte ofrece una serie de ventajas como la rapidez en la entrega, una mayor cobertura geográfica y mayores frecuencias de transporte. En contraprestación, es el medio de transporte más costoso y tiene restricciones para la movilización de algunas cargas. La cantidad que puede enviarse varía según el avión y espacio disponible, pudiendo ser hasta 45 toneladas. A menudo se usan palets delgados de aluminio cubiertos con redes de seguridad que son trasladados sobre rodillos. Los características de los contenedores del transporte aéreo se citan en el siguiente cuadro:

5.3.1 Contenedores de carga aérea

Fuente: Saborío A., Daniel. Manejo Poscosecha II.

Contenedor

Peso máximo

de la carga (Kg.)

Medida interna (mm)

Volumen utilizable

(m3)Aviones Características

Refrigerados

LD3 1.400 1460 x 1430 x 1410 3,5747, L-1011, DC-10, A-300, A-310, 767

Sistema de refrigeración hielo seco, CO2 (56 Kg.)

LD7/9 5.450 2940 x 2020 x 1430 8,6747, L-1011, DC-10, 707, DC-8

Sistema de refrigeración hielo seco, CO2 (91 Kg.)

LD5/11 3.200 2940 x 1430 x 1430 6,0 747, L-1011 y DC-10Sistema de refrigeración hielo seco, CO2 (56 Kg.)

Con aislamiento

LD3 1.400 1450 x 1453 x 1550 4,3747, L-1011, DC-10, A-300, A-310, 767

Secos (sin aislamiento)

LD3 1.500 1450 x 1453 x 1550 4,3747, L-1011, DC-10, A-300, A-310, 767

LD7/9 4.350 2160 x 3100 x 1550 10,0747, L-1011, DC-10, 707 y DC8

Contenedor de tarima en forma de iglú, con cobertura de tela impermeabilizada y cubierto en malla

LD11 2.900 1470 x 3100 x 1550 7 747, L-1011, DC 10Contenedor de tarima en forma de iglú, estructurado, contorneado o rectangu-lar

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El transporte de carga aérea utiliza contenedores de plancha de fibra, recubiertos con espuma de poliestireno. Las carac-terísticas de estos contendedores se citan en la siguiente matriz. La refrigeración se realiza mediante el uso de hielo seco (CO�) o gel refrigerante.

5.3.2 Contenedores de plancha de fibra

Fuente: Saborío A., Daniel. Manejo Poscosecha II.

En el transporte aéreo se utilizan tres tipos de palets, que permiten maximizar la capacidad de carga, la cual se fija con redes que se sujetan en los bordes de la paleta, de acuerdo a los datos que muestra el siguiente cuadro:

5.3.3 Tarimas para las paletas en el transporte aéreo

Fuente: Saborío A., Daniel. Manejo Poscosecha II.

5.3.4 Tarifas del transporte aéreo

Las tarifas para el transporte aéreo de productos hortofrutícolas varían dependiendo de la distancia y la forma en que se contrate el servicio y también de la magnitud del embarque, vuelos regulares o vuelos arrendados (Charter). Cada aerolínea establece sus fletes de acuerdo con la oferta y la demanda del mercado y se liquidan en dólares por peso bruto o por volumen, el de mayor conveniencia a la aerolínea, dependiendo de la relación de estiba del producto. Para el transporte aéreo la relación de estiba está dada por � m� equivalen a � Ton. Existen tarifas mínimas que se pagan independientemente del peso o volumen de la carga como las referentes a documentación y se cobran por cargas hasta de 45 kg.

5.4 Transporte terrestre.

El transporte por camión, dada su gran flexibilidad (desplazamiento puerta a puerta) es un modo generalmente complementario de los demás y apropiado para la movilización de pequeños volúmenes a distancias relativamente cortas. En el transporte internacional de carga, el medio terrestre se utiliza principalmente para el desplazamiento de productos a países fronterizos y como complemento del transporte marítimo, al movilizar carga o contenedores a puertos de embarque.

Para este tipo de movilización de carga se utilizan los contenedores y remolques refrigerados y contenedores aislantes (Sistema Con-Air). El contenedor refrigerado genera condiciones de almacenamiento a baja temperatura, con un rango entre -�5° C. y �5° C. mediante una unidad de refrigeración propia ubicada en la parte inferior o delantera.Los contenedores refrigerados tienen dimensiones estándares de 8 x 8 pies de ancho, pero pueden tener �0 o 40 pies de largo. Un contenedor de 40 pies tiene capacidad para transportar internamente un total de �� palets europeos (��0 x 80 cm) o �0 palets americanos (��0 x 100 cm), aprovechando la superficie del contenedor en un 80% y 87% respectivamente.

ContenedorPeso máximo de la

carga (Kg.)Dimensiones (mm)

Capacidad máxima por encima de la

carga (Kg.)Aviones

EH 132 920 x 560 x 560 272 Todos los aviones

E 218 1070 x 740 x 650 272 Todos los aviones

CO8 866 1070 x 1470 x 1140 272 747, L1011, DC10, A300, A310, 767

CO7 1.360 1450 x 1420 x 1450 544747, l10111, DC10, A300, A310, 767

TarimaPeso máximo de

la carga (Kg.)Dimensiones

(mm)Volumen

utilizable (m3)Altura máxima utilizable (mm)

Aviones

P1P 4.500 2240 x 3180 10 1.630 747, L1011, DC10, A300

P6P 4.500 2430 x 3180 11(1)-16(2) 1630(1) - 2438(2)747, L1011, DC10, A300, A310, 767

P9P 3.090 1530 x 3180 8 1630 747, L1011, DC10, A300

(1) Altura y volumen utilizable en cubierta inferior del avión

(2) Altura y volumen utilizable en cubierta principal del avión

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5.4.1 Tarifas del transporte terrestre

La relación peso/ volumen y cubri-miento del flete en el transporte por carretera es de � tonelada por � metros cúbicos con un desplazamiento puerta a puerta.

5.4.2 Transporte intermodal.

Se utiliza para carga que requiere diferentes tipos de transporte durante su recorrido hasta el destino final. Dentro de las modalidades de transporte intermodal se destacan:

�. Transporte segmentado en el cual el propietario de la carga contrata los servicios con cada modo de transporte por intermedio de operadores.

�. Transporte intermodal que se contrata a través de un intermediario o agente de carga pero como representante del exportador, bajo su propia coordinación.

�. Transporte multimodal en el cual el exportador contrata con un Operador de Transporte Multimodal (OTM), que emite un documento de transporte multimodal (DTM), y se encarga de llevar la carga desde el origen hasta el destino bajo su propia responsabilidad.

Las tarifas para el transporte terrestre de productos hortofrutícolas varían con la distancia.

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6.1 Recomendaciones generales.

La venta de productos en los mercados internacionales de manera rentable es el objetivo primordial. Se debe tener en mente que es probable que las utilidades no se obtengan desde el primer negocio, por lo que se tendrá que determinar hasta dónde y durante cuánto tiempo se está dispuesto a arriesgar el capital.

Los mecanismos más usuales para ubicar clientes en el exterior son:

�) La revisión de listas de contactos de entidades especializadas como Representantes Internacionales, �) Consejerías Comerciales de BANCOMEXT, �) Embajadas y 4) En Guanajuato, la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior (COFOCE).5) En Jalisco, Jaltrade.�) En Aguascalientes, OPEXA.

Mismas que podrán ofrecer una visión particular y/o integral de la mejor forma de disponer de contactos que permitan concretar ventas internacionales. Una herramienta que se debe consultar de manera regular es el internet.

Al momento de iniciar las negociaciones, ya se tuvo que haber definido el país al que se enviaran los productos, el perfil de los consumidores, el conocimineto de la competencia, de los precios de referencia, restricciones, documentos necesarios, medios y tarfias de transporte, estacionalidad del consumo, condiciones de los acuerdos comerciales existentes, entre otros aspectos comerciales e investigado las costumbres y la cultura de los clientes internacionales.

Es importante que antes de iniciar las negociaciones, establecer las cantidades que se podrán ofrecer y la frecuencia en los despachos. Ello determinará, entre otros, el tipo de cliente que debe buscar en el exterior. Si las cantidades son pequeñas, es probable que un importador mayorista no esté interesado en el producto y que sea necesario unirse a otros exportadores para ampliar la gama y cantidad de productos a ofrecer.

Es importante prepararse para la negociación antes de iniciarla. Conocer con claridad que va a ofrecer. El regateo es propio de las culturas latinoamericanas, pero no de los europeos, los norteamericanos ni los japoneses.

Se debe considerar por ejemplo que si se pide inicialmente un precio muy alto en las tres últimas culturas mencionadas, para terminar dejándolo en la mitad, se corre un alto riesgo de transmitir una imagen de falta de seriedad y seguramente la negociación no concluirá en el negocio deseado.

6.2 Análisis de riesgos.

El principal reto del exportador es mantener los contratos en el exterior, mediante el cumplimiento de los compromisos adquiridos; por lo que se deben generar mecanismos que permitan enfrentar imprevistos de manera oportuna. La contratación de un seguro, no obstante que permite mitigar las pérdidas económicas inmediatas no garantiza el cumplimiento de los contratos. Ante este contexto la administración del riesgo es fundamental.

La mayoría de los eventos son previsibles y por tanto controlables. Un análisis cuidadoso de los riesgos a los que se verá sometida la carga permitirá prevenirlos, ocasionando un menor costo del seguro y mejora de la competitividad.

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6.2.1 Tipos de riesgos para tener en cuenta

Uno de los aspectos más importantes a determinar en una transacción es el nivel de riesgo. Existen riesgos en las operaciones de comercio internacional estos riesgos se dividen en:

Riesgos documentarios: El ingreso de mercancías está sujeto en la mayoría de las ocasiones, a regulaciones del país importador, la mala o incompleta confección de los documentos de embarque por parte del exportador pueden dar como resultado retrasos en el envío de la mercancía al país destino y en algunas ocasiones a la confiscación de la misma.

Riesgo de tasa de interés: Cuando una operación se ha financiado de una forma específica, un cambio en la tasa de interés puede ser desfavorable para el comprador o el vendedor.

Riesgo Cambiario: Cuando el exportador recibe una moneda distinta a su moneda local, existe el riesgo de que se produzca una devaluación en el tipo de cambio, lo cual puede hacer que el exportador reciba menos o incurra en una pérdida.

Riesgos políticos: Son aquellos que por una acción soberana del país importador pueden generar que el embarque de la mercancía sea rechazado, o bien impedir que el pago de las divisas que cubre dicho embarque se transfiera al exterior.

6.2.2 Riesgos en el transporte internacional de la carga

Riesgos de mar: En este grupo se clasifican todos los daños o pérdidas que pueden ocurrir causados por un accidente en al navegación; por ejemplo, naufragio, hundimiento del buque, la varadura, la colisión y la tempestad, son riesgos por los cuales el transportista no responde.

Riesgos en el mar: En este grupo están los peligros que enfrentan las mercaderías en el buque: incendio, rayo o explosión. Así mismo, se incluyen los daños producidos al extinguir el incendio.

Riesgos de avería gruesa: Pertenecen a este grupo todos los gastos y sacrificios hechos intencionalmente para preservar de un peligro al buque y su carga. Si bien son varios los actos de avería gruesa, con dos ejemplos se pueden definir este grupo: el lanzamiento de la carga al mar para aligerar al buque embarrancado y los daños causados al buque o a la mercancía para extinguir un incendio.

Riesgos de carga y descarga: Incluyen los daños o perdidas de la mercancía durante las operaciones de puertos y estadías en depósitos.

Mojadura: Éste es un riesgo importante en las mercancías que están expuestas normalmente a quedar sobre cubierta o en playas de terminales portuarias. Por tal motivo, se debe contar con un embalaje adecuado que impida el contacto directo del agua de mar o lluvia con el producto. Es frecuente que se deterioren las cargas por mojadura cuando se utilizan contenedores oxidados o directamente agujereados.

Humedad: Por las diferencias de temperatura climática que atraviesa el buque, si éste no posee una buena ventilación en sus bodegas, la humedad se condensa en las paredes y produce mojaduras y manchas en la mercadería.

Oxidación: Los metales son afectados especialmente por el contacto con la humedad y con el agua de mar. Se debe contar con un embalaje adecuado para que pueda reclamarse un daño por óxido, prevaleciendo la prueba de carácter fortuito y accidental del siniestro.

Rotura: Los objetos frágiles por el manipuleo en las operaciones de carga y descarga pueden sufrir roturas, raspaduras y abolladuras. Aquí también prevalece ante un daño, el adecuado embalaje.

Derrame: La mercancía embalada en bolsas, tambores o cuñetes de fibra están expuestas al derrame de su contenido por el manipuleo en puerto

Manchas: En algunas mercancías, especialmente las hortofrutícolas pueden ser importante el deterioro por manchas con aceite u otros líquidos que viajan en cubierta.

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Contaminación: Los alimentos son afectados especialmente por el contacto con otra mercancías que inutilicen su condición para la venta.

Falta de frío: Si las mercancías son perecederas, deberán viajar en cámaras refrigeradas, es necesario evitar el daño por descomposición causado por avería del equipo frigorífico del buque o contenedor.

Robo y hurto: El hurto en terminales portuarias y depósitos fiscales ha disminuido con la privatización de los servicios. Ante esos riesgos, el importador tiene que definir si asegura o reclama las pérdidas del transportista. Cualquier equivocación de su parte implica la pérdida de su derecho. Con una póliza de seguros, el importador garantiza además el pago del valor real de la mercancía puesta en destino.

Las exportaciones hortofrutícolas están sometidas a múltiples riesgos durante su tránsito: robos, saqueos,daños, etc.

Por tanto, es necesario exigir documentos de transporte “no observados”, es decir, observaciones del transportista que indiquen que la mercancía ha sido “recibida en mal estado”, en consecuencia la negociación con el transportista debe incluir que éste se responsabilice por la carga.

Lo anterior hace necesario que todos los contratos de transporte llevan implícito un seguro; determinando hasta qué punto se está dispuesto a asumir las pérdidas y a partir de qué nivel éstas no son admisibles, para establecer los riesgos a asegurar.

6.3 Incoterms.

Para establecer las responsabilidades y obligaciones del comprador y del vendedor en una compraventa internacional, en cuanto tiene que ver con el suministro de la mercancía, las licencias, las autorizaciones y las formalidades aduaneras en los países de origen y destino, la Cámara de Comercio Internacional ha desarrollado los INCOTERMS. Ellos describen los contratos de compraventa más usuales en comercio internacional.

Los INCOTERMS constituyen un conjunto de reglas que establecen en forma clara y sencilla las obligaciones del comprador y del vendedor en una compraventa internacional y el momento en que se produce la transferencia de riesgos entre las partes.

Para facilitar su comprensión, éstos se dividen en cuatro grupos:

6.3.1 Grupo E: (EX WORKS).

El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en su propio establecimiento.

EXWORKS:El vendedor se obliga a ubicar la mercancía a disposición del comprador en su propio establecimiento o en otro lugar convenido (por ejemplo; fábrica, taller, almacén, etc.), sin despacharla para la exportación, ni efectuar la carga en el vehículo receptor, concluyendo sus obligaciones comerciales en la puerta de la fábrica. El comprador asume todos los gastos y riesgos desde cuando la mercancía es puesta a su disposición en el lugar convenido, debidamente empacada y embalada. Este es el único INCOTERM en el que los trámites aduaneros de exportación en el país de origen corren por cuenta del comprador, pero el vendedor debe proveer los documentos necesarios para ello.

6.3.2 Grupo F: (FCA, FAS y FOB).

El vendedor entrega las mercancías a un transportador designado por el comprador, sin asumir los costos de fletes y/o seguros .

FCA: FREE CARRIER / LIBRE TRANSPORTISTA. Ciudad o lugar convenido de entrega de la mercancía El vendedor realiza los trámites aduaneros y de exportación en el país de origen y entrega la mercancía al transportador internacional contratado por el comprador.

FAS: FREE ALONGSIDE SHIP / FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE. Puerto de carga convenido para la entrega de la mercancía. El vendedor entrega la mercancía al costado del buque en el puerto de embarque convenido y hasta allí llegan sus responsabilidades. El comprador asume todos los costos y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde este momento

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hasta recibirla. Esta modalidad exige al vendedor realizar los trámites aduaneros y de exportación en el país de origen y sólo aplica en transporte marítimo, fluvial o lacustre. Este término debe ir acompañado por el nombre de la ciudad o lugar convenido para la entrega de la mercancía

FOB: FREE ON BOARD / FRANCO A BORDO. Puerto de carga convenido para la entrega de la mercancía El vendedor realiza los trámites aduaneros y de exportación en el país de origen, y carga la mercancía en el buque contratado por el comprador en el puerto de embarque convenido. En esta modalidad, el vendedor asume las obligaciones aduaneras y de carga de la mercancía en el lugar del embarque. Su responsabilidad llega hasta haber sobrepasado la borda del buque.

Este INCOTERM se utiliza para negociaciones que involucran transporte marítimo, fluvial o lacustre. Este término debe ir acompañado por el nombre de la ciudad o del lugar convenido para la entrega de la mercancía.

6.3.3 Grupo C: (CFR, CIF, CPT y CIP).

El vendedor contrata y paga el transporte hasta un destino designado, sin asumir los riesgos inherentes al transporte.

CFR: COST AND FREIGHT / COSTE Y FLETE. Puerto de destino convenido para la entrega de la mercancía. El vendedor realiza los trámites aduaneros y de exportación en el país de origen y asume el flete y costos necesarios para que la mercancía llegue al puerto de destino convenido, sin incluir el pago de los seguros.

El comprador asume el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier otro gasto adicional ocurrido después de que la mercancía ha traspasado la borda del buque. Igualmente, corren por cuenta del comprador los gastos de descarga en el puerto de destino.

CIF: COST, INSURANCE AND FREIGHT / COSTE SEGURO Y FLETE. Puerto de destino convenido para la entrega de la mercancía. El vendedor realiza los trámites aduaneros y de exportación en el país de origen y contrata y paga el flete y el seguro hasta el puerto de destino convenido.

Este seguro es de “cobertura mínima” y, en caso de pérdida o deterioro de la mercancía, es el comprador, como asegurado, quién reclamará directamente a la compañía aseguradora. Este INCOTERM sólo puede usarse para transporte marítmo, fluvial o lacustre y debe ir seguido del nombre del puerto de destino convenido; por ejemplo, CIF Rotterdam.

CPT: CARRIAGE PAID TO / TRANSPORTE PAGADO HASTA. Lugar de destino convenido para la entrega de la mercancía. El vendedor realiza los trámites aduaneros y de exportación en el país de origen y asume el flete, los gastos de exportación, el despacho aduanero y todos los costos necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino convenido, excepto los gastos del seguro.

De esta manera, el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, los gastos de descarga en el lugar de destino así como cualquier otro gasto adicional ocurrido después de que la mercancía haya sido entregada al transportador internacional, corren por cuenta del comprador.

El término CPT debe acompañarse del nombre del puerto de destino elegido y puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal; por ejemplo CPT Miami.

CIP: CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO / TRANSPORTE Y SEGURO PAGADO HASTA. Lugar de destino convenido para la entrega de la mercancía.

El vendedor paga los costos y fletes de transporte necesarios para hacer llegar la mercancía al punto de destino convenido, contrata el seguro con cobertura mínima y paga la prima correspondiente para cubrir la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.

El comprador asume el riesgo desde que la mercancía es entregada al transportador, aunque cualquier pérdida o deterioro de la mercancía es asumida por la aseguradora.

Este INCOTERM debe ir seguido del nombre del puerto de destino elegido y puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal; por ejemplo CPT Barcelona.

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6.3.4 Grupo D o “Delivered” (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP)

El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar las mercancías al lugar de destino designado.

DAF: DELIVER AT FRONTIER / ENTREGA EN FRONTERA. Lugar convenido para la entrega de la mercancía.

El vendedor realiza los trámites aduaneros y de exportación en el país de origen, paga los fletes y seguros y entrega la mercancía en el punto y lugar convenidos de la frontera. Este INCOTERM se usa para transporte terrestre, ferrocarril y carretera, porque si la entrega es en puerto, muelle o a bordo del buque deben usarse los términos DES o DEQ.

DES: DELIVERED EX SHIP / ENTREGA SOBRE BUQUE. Puerto de destino convenido para la entrega de la mercancía. El vendedor realiza los trámites aduaneros y de exportación en el país de origen y entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto de destino convenido, sin realizar los trámites de nacionalización en el país de destino.

El vendedor asume los costos y riesgos de transportar la mercancía hasta el puerto de destino (buque atracado y listo para descarga), pero no de la descarga.

Este INCOTERM se usa para transporte marítimo, fluvial o multimodal, si su último modo de transporte sea marítimo o fluvial. Este término debe ir acompañado por el nombre de la ciudad o lugar convenido para la entrega de la mercancía.

DEQ: DELIVERED EX QUAY / ENTREGADA EN MUELLE. Puerto de destino convenido para la entrega de la mercancía. El vendedor realiza los trámites aduaneros y de exportación en el país de origen, paga los fletes y seguros y entrega la mercancía en el puerto de destino convenido, realizando la descarga, los trámites de nacionalización y el pago de los aranceles, derechos y gravámenes de importación en el país de destino.

El vendedor asume los costos y riesgos de transportar la mercancía hasta el puerto de destino incluyendo la descarga en el muelle de destino. Esta modalidad de INCOTERM suele usarse para transporte marítimo, fluvial o multimodal si su último modo de transporte sea marítimo o fluvial.

Este término debe ir acompañado por el nombre de la ciudad o lugar convenido para la entrega de la mercancía. No se recomienda el uso de este término cuando el vendedor no pueda obtener una licencia de importación en el país comprador.

Si las partes acuerdan que será el comprador quien se ocupe de la nacionalización y el pago de los derechos arancelarios, se pactará “DEQ ( duty unpaid )”. Igualmente, el término DEQ puede ser complementado y aclarado con términos como “DEQ, VAT not included ”, o sea, DEQ, IVA no incluido.

DDU: DELIVERED DUTY UNPAID / ENTREGA DERECHOS NO PAGADOS. Lugar de destino convenido para la entrega de la mercancía. El vendedor realiza los trámites aduaneros y de exportación en el país de origen, paga los fletes y seguros y entrega la mercancía en el puerto de destino una vez realizados los trámites de nacionalización en el país de destino, pero sin pagar los aranceles, derechos y gravámenes de importación.

El término DDU puede utilizarse en cualquier medio de transporte. Este término debe ir acompañado por el nombre de la ciudad o lugar convenido para la entrega de la mercancía.

DDP: DELIVERED DUTY PAID / ENTREGA DERECHOS PAGADOS. Lugar de destino convenido para la entrega de la mercancía.

El vendedor realiza los trámites aduaneros y de exportación en el país de origen, paga los fletes y seguros y entrega la mercancía en el punto de destino acordado, una vez realizados los trámites de nacionalización y pago de aranceles, derechos y gravámenes de importación. El vendedor corre con todos los gastos y riesgos hasta el momento de la entrega de la mercancía, incluyendo el transporte desde el puerto en el país de destino hasta el lugar convenido con el comprador.

Puede utilizarse con independencia del medio de transporte elegido y debe ir acompañado con el nombre del lugar de destino elegido.

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6.4 Formas de pago.

Actualmente existen diversos medios para realizar transacciones comerciales internacionales, y uno de los métodos de pago más utilizados es el crédito documentario o carta de crédito, que nació como un medio de pago de mercancías o servicios donde el banco emisor ofrece su propio crédito y prestigio en el lugar del crédito del comprador.

Las formas de pago más comunes en las negociaciones internacionales son:

6.4.1 Carta de crédito o crédito documentario.

Un crédito documentario, comercial o carta de crédito es un instrumento de pago, emitido por un banco (banco emisor), el cual a solicitud y de conformidad con las instrucciones de un cliente comprador (ordenante), se obliga a pagar a un vendedor

INCOTERMS: Matriz de responsabilidades para el importador y el exportador

INCO-TERM

SIGLASEmbalaje y verifi-cación

CargaTrans-porte

interior

Trámites aduane-ros y de esport-ación

Costo y manipu-lación en puerto de

origen

Trans-porte

principal

Seguro de la mer-

cancía transporte

interna-cional

Costo y manipu-lación en puerto de destino

Naciona-lización

de la mercancía

Pago de aranceles, Derechos

Grava-men

Ex fábrica/Ex

WorksEX W

Franco trans-

portista / Free carrier

FCA

Franco al costado

del buque / Free

along side ship

FAS

Libre a bordo / Free on board

FOB

Costo y flete / Cost & Freight

CFR

Costo, seguro y flete / Cost,

insurance & freight

CIF

Trans-porte

pagado hasta /

Carriage paid to

CPT

Trnsporte y seguro pagado hasta /

Carriage & insur-

ance paid to

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Exportador

Importador

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(beneficiario), contra la entrega de documentos que muestren el embarque de mercancías o entrega servicios pactados, de acuerdo con los términos y condiciones del propio crédito.

Su finalidad es facilitar el comercio externo e interno, eliminando la desconfianza que pudiera existir entre compradores y vendedores: Existen tres tipos de crédito comercial:

�) De importación: Los que emite un banco de determinado país como medio de pago por las mercancías que normalmente serán importadas al mismo país.

�) De exportación: Normalmente ya emitido el crédito, lo recibe el banco designado por el banco emisor, preferentemente radicado en el país del beneficiario, quien será el responsable de efectuar la exportación de la mercancía.

�) Domésticos (internos): Los emite un banco como medio de pago de mercancías que se movilizan dentro de un mismo país.

6.4.2 Giro directo.

Con esta modalidad, el exportador y el importador realizan transacciones comerciales acordando que el pago se hará sin intervención de un banco como garante de pago. La función del banco del comprador se reduce exclusivamente a la venta de divisas para que éste pague directamente al vendedor en el exterior mediante cheque.

El giro directo contempla la modalidad de giro anticipado al embarque, esta modalidad se presenta cuando el exportador solicita al comprador del exterior el pago anticipado (total o parcial) al despacho de la mercancía, asumiendo el importador el riesgo ante un eventual incumplimiento en el embarque de los bienes por parte del exportador.

Este tipo de mecanismo normalmente se realiza entre compradores y vendedores con amplia trayectoria y confianza en sus relaciones comerciales, o entre matrices y subsidiarias de compañías multinacionales.

En esta modalidad de pago internacional, el exportador efectúa el despacho de la mercancía y posteriormente el importa-dor hace el giro directo a través del intermediario financiero.

6.4.3 Giro bancario.

Mecanismo por medio del cual un banco recibe dinero o la orden de realizar un cargo contra la cuenta de un cliente para que emita un giro por una cuantía determinada. El banco seguidamente procede a emitir la orden de pago a cargo de un cor-responsal o de una filial.

El título de crédito denominado giro aparece cuando el derecho del beneficiario se incorpora a un documento apto para circular y pagable en efectivo en el banco que se indique.

Su fin es evitar el desplazamiento de moneda agilizando las operaciones mercantiles, es importante conocer que el giro se consolida cuando éste se pone a disposición del beneficiario, el giro bancario no está regulado por ley especial en la mayoría de los países, razón por la cual el trato que recibe esta figura es similar a la del cheque.

6.5 Seguros.

6.5.1 Seguros de crédito a la exportación

A través de pólizas se garantizan los pagos al exportador, cuando éste ha otorgado crédito directo al importador. Este mecanismo reemplaza la carta de crédito y su costo es menor.

El seguro de crédito es una herramienta de protección frente al riesgo de no pago de sus ventas.

Adicionalmente, permite que los créditos amparados bajo la póliza, sirvan como garantía para operaciones de descuento o “factoraje”, mejorando la liquidez del exportador.

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6.5.2 Coberturas

El seguro de crédito a la exportación cubre el riesgo de no pago en los plazos convenidos con su cliente en el exterior, de exportaciones negociadas bajo la modalidad de crédito directo en los siguientes casos:

�. Insolvencia: quiebra, suspensión de pagos o inexistencia de activos �. Mora prolongada: el crédito ha tenido un vencimiento igual o superior a seis meses. �. Riesgos políticos y extraordinarios.

6.5.3 Condiciones generales

La indemnización recibida será un porcentaje del valor de la factura asegurada, un porcentaje de los gastos de abogados y el porcentaje de los gastos de reventa, reimportación o reexportación del producto cuando éste sea devuelto en forma total o parcial. Sin embargo, el exportador puede asumir una mayor proporción del riesgo, disminuyendo así el costo de la prima.

6.5.4 Costos

Los costos de la prima dependerán del tipo de bien o servicio exportado, del período de manufactura (preembarque), de los plazos de pago concedidos (máximo 180 días), de los países de destino, del sector de comercio, del número de compradores y del volumen exportado.

6.5.5 Requisitos para acceder al seguro

El exportador debe realizar un Depósito de Prima en caso de que la modalidad sea de reporte y pago mensual, o cancelar el valor de una Prima única. Simultáneamente, deberá pagar el valor de los estudios de clasificación crediticia de sus clientes de sus clientes en el exterior realizados por una agencia de información de reconocida trayectoria.

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Uno de los aspectos a considerar en el sector de la agroindustria son las regulaciones y restricciones que existen en los mercados internacionales. El sector agroindustrial es un área donde se deben considerar varios aspectos de etiquetado, requisitos, certificaciones, etc.

Inicialmente las empresas deben asumir un compromiso de Buenas Prácticas Agrícolas de cumplimiento ineludible aunque no coercitivo:

�. Respeto al medio ambiente.�. Manejo integrado de plagas.�. Higiene e inocuidad de los productos.4. Control de desechos.5. Capacitación del personal de campo.�. Sistemas de autocontrol y auditoria.7. Trazabilidad de los productos.8. Protección y seguridad del personal.�. Organización gremial efectiva.

Además debe establecer ciertos lineamientos, indicadores y una organización con promoción a la autogestión que incremente su competitividad y desarrolle su capacidad exportadora:

�. Concentración de la oferta (consorcios).�. Establecimiento de auto gravámenes.�. Cultura de la calidad.4. Integración de cadenas productivas.5. Desarrollo de proveedores.�. Innovación y valor agregado.7. Centros de recepción en el exterior.8. Campañas de promoción del consumo.�. Coordinación interinstitucional.�0. Concertación de alianzas estratégicas.��. Velar por el uso correcto del agua.

A continuación se citan las principales instituciones reguladores y las regulaciones que debe considerar una empresa que desea desarrollar o incrementar su capacidad de internacionalización de su oferta exportable.

7.1 Instituciones reguladoras para el sector agroindustrial en los principales mercados.

7. Regulaciones.

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Puntos a considerar Institución reguladora

CANADÁ

El sistema de inspección canadiense es uno de los mejores del mundo por su buena reputación.

Canadian Food Inspection Agency (CFIA)www.inspection.gc.ca

Salvo en algunas excepciones, las importaciones tienen que ser realizadas por un canadiense.

Importante considerar que en el caso de ciertos productos es necesario un Certificado de Inspección que garantiza que se ha cumplido con los requisitos mínimos de calidad, etiquetado y envasado.

Se pide un formulario de confirmación de venta (Confirmation of Sale, C.O.S.)

Para ciertos productos se requiere certificado fitosanitario inter-nacional.

Algunos productos tienen que cumplir con un cierto grado con-forme al reglamento sobre frutas y verduras frescas.

ESTADOS UNIDOS

Es importante que el exportador mexicano verifique al agente ad-uanal Americano especializado en productos frescos.

a) United States Department of Agriculture (USDA)A través de Agricultural Marketing Agreement Act (AMAA) y la Plant Quarantine Act (PQA), en conjunto con estas participan también la Food, Drugs and Cos-metics Act (FDCA), Federal Insecticide, Fungicide and Rodenticide (FIFRA) y la Food Quality Protection Act.www.usda.govb) Food and Drug Administrationwww.fda.govc) Agricultural Marketing Serviceswww.ams.usda.gov

Es conveniente considerar que el esquema estadounidense está basado en el llamado código de Estados Unidos (USC) así como el código de regulaciones federales (CFR); además existen regulaciones a nivel estatal que se tienen que verificar para su cumplimiento.

Con el fin de facilitar el cumplimiento de las normas FDA, se recomienda a los agricultores mexicanos utilizar únicamente plaguicidas, fertilizantes y otras sustancias de las permitidas por la Comisión Intersecretarial para el Control y Uso de Plaguicidas, Fertilizantes y Sustancias Tóxicas (CICLOPLAFEST).

Antes de realizar el embarque a los Estados Unidos es necesario certificar que el producto cumple con las normas FDA en los labo-ratorios autorizados.

UNIONEUROPEA

La calidad en los productos es un factor clave para penetrar en la Unión Europea.

Unión Europeawww.europa.eu.intEuropean Food Safety Authority (EFSA)www.efsa.europa.euComisión Económica para Europa de las Naciones Unidaswww.unece.org

La regulación alimentaria se realiza bajo el marco de la Política Agrícola Común (PAC) de la Unión Europea.

Exigencia del certificado fitosanitario internacional expedido por SAGARPA. Este certificado no puede ser elaborado con más de 14 días antes de que el producto sale de México.

Importante verificar las normas que establece la Comisión Económica para Europa de las Naciones Unidas, es básicamente en cuanto a calidades de los productos.

JAPON

Este país tiene una ley de cuarentena vegetal que impide la en-trada de enfermedades y plagas de plantas.

Japan Agricultural Standardswww.maff.go.jp/soshiki/syokuhin/hinshitu/e_label/in-dex.htmThe Ministry of Agricultura, Forestry and Fisheries of Japanwww.maff.go.jp/eindex.html

Se prohibe también la importación de plantas provenientes de plantas de regiones afectadas por brotes de dichas enfermedades y plagas y plantas de dichas regiones.

Las normas de cuarentena vegetal con las siguientes:

· Establecimiento de áreas de control intensivo de plagas· Desinfectación e inspección en el país exportador y verificación y observación por parte de funcionarios enviados desde Japón.

Métodos de empaque y transporte.

En Estados Unidos de Norteamérica existe la Administración de Alimentos y Drogas; U. S. Food and Drug Administration (FDA) cuya responsabilidad es proteger la salud humana a través de regulaciones para la comercialización y consumo de productos alimenticios, médicos, biológicos y otros relacionados.

Por tanto el exportador a ese país debe consultar las regulaciones particulares aplicables al producto que pretenda comercializar en el mercado norteamericano.

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La FDA supervisa:

�. Todos los alimentos nacionales e importados que se vendan mediante el comercio entre estados, incluso huevos en sus cáscaras, pero no la carne de aves de corral y otros animales.

�. Agua embotellada. �. Bebidas a partir de vinos con un contenido de alcohol de menos del 7 por ciento

La FDA establece regulaciones para todos los productos alimenticios y sus derivados, con excepción de los productos procesados a partir del huevo y de las carnes y las aves, incluyendo productos combinados (por ej. guisos, pizza), que contengan dos o más por ciento de carne de ave o productos derivados o tres o más por ciento de carnes rojas o productos derivados, los cuales regula el Servicio de Seguridad e Inspección Alimenticia del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (United States Department of Agricultures’s Food Safety and Inspection Service, FSIS).

Las frutas, los vegetales y otras plantas se encuentran regulados por el Servicio de Inspección de la Salud de los Animales y las Plantas (Department’s Animal and Plant Health Inspection Service, APHIS), a fin de prevenir la introducción de enfermedades y pestes de las plantas a los Estados Unidos. El Servicio de Marketing de Agricultura (Agricultural Marketing Service, AMS) del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (United States Agricultural Department, USDA) lleva a cabo la clasificación voluntaria de las frutas y los vegetales.

Por la importancia del mercado norteamericano en las exportaciones del estado y en general del país se cita el PROCEDIMIENTOS PARA IMPORTACIÓN DE LA FDA:

�. El agente o importador tramita los documentos de ingreso con el Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. dentro de cinco días hábiles a la fecha de llegada del cargamento a un puerto de entrada.

2. La FDA es notificada del ingreso de alimentos regulados por medio de: a) Copias duplicadas de los Documentos Aduaneros de Ingreso (CF �4��,

CF �4�� ALT, CF 750� o alternativo), b) Copia de la factura comercial y un Depósito para cubrir los impuestos

potenciales de importación, c) un Depósito para cubrir los impuestos potenciales de importación,

impuestos varios y multas.

�. La FDA revisa los Documentos de Ingreso del Importador para determinar si se debe llevar a cabo un examen físico, un examen en el muelle, o un examen de muestras.

4A. Se toma la decisión de no colectar una muestra. La FDA envía una “Nota de Autorización” a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El cargamento es liberado en cuanto a la FDA concierne.

4B. Se toma la decisión de colectar una muestra basada en: a) La naturaleza del producto, b) Prioridades de la FDA y, c) Historia previa del artículo comercial.

La FDA envía una “Nota de Muestreo” a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El cargamento debe ser mantenido intacto hasta nuevo aviso. Se tomará una muestra del cargamento. El importador puede mover el cargamento del muelle a otro puerto o almacén (contactar al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. para obtener detalles).

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5. La FDA obtiene un muestra física. La muestra es envíada a un Laboratorio de la FDA del Distrito para análisis.

�A. La FDA encuentra que la muestra cumple con los requisitos. La FDA envía una Nota de Liberación al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. y al importador.

�B. El análisis de la FDA determina que la muestra “parece estar en violación de la ley federal de alimentos, medicamentos y

cosméticos (FD&C) y otras leyes relacionadas”. La FDA envía una Nota de Detención y de Audiencia al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. y al importador la cual:

a) Especifica la naturaleza de la violación y, b) Proporciona al importador �0 días hábiles para presentar testimonio sobre la admisibilidad del cargamento.

La audiencia es la única oportunidad para el importador de presentar una defensa de la importación y/o presentar evidencia sobre cómo el cargamento puede llenar los requisitos de entrada.

7A. La persona consignada, el verdadero dueño, el importador o un representante designado responde a la Nota de Detención y Audiencia. La respuesta permite la presentación de un testimonio, ya sea oral o escrito, sobre la admisibilidad del cargamento.

7B. La persona consignada, el verdadero dueño, el importador o un representante designado no responde a la Nota de Detención y Audiencia, ni tampoco solicita una extensión del periodo para la audiencia.

8A. La FDA conduce una audiencia concerniente a la admisibilidad del producto. La audiencia es una oportunidad para presentar datos relevantes y está limitada a evidencia pertinente al caso.

8B. La FDA envía al importador una Nota de Rechazo de Admisión. Esta es la misma persona o compañía a quien se le envió la Nota de Muestreo. A todos los que han recibido la Nota de Muestreo, la Nota de Detención y de Audiencia, se les envía una copia de la Nota de Rechazo.

9A. El importador presenta evidencia indicando que el producto cumple con los requisitos. Resultados analíticos certificados de las muestras, examinados por un laboratorio confiable y los cuales están dentro de las recomendaciones oficiales sobre niveles de contaminantes y defectos de alimentos para uso humano, pueden ser presentados.

�B. El importador presenta una Solicitud de Autorización para Reacondicionar o Llevar a Cabo Otras Medidas (FDA Form FD 7��). La solicitud pide permiso para convertir un alimento adulterado o mal etiquetado en un producto que cumple con los requisitos, bien por cambiar la enqueta, o al transformarlo para uso no comestible. Se debe proporcionar un método detallado describiendo el proceso mediante el cual el alimento cumplirá con los requisitos de la FDA.

9C. La FDA recibe verificación de las Aduanas de los E.E.U.U. de la exportación o destrucción del cargamento. Le exportación o destrucción de la mercancía registrada en la Nota de Rechazo de Admisión es llevada a cabo bajo la dirección de Aduanas de los E.E.U.U..

10A. La FDA reúne muestra de seguimiento para determinar si el producto se acata a los requisitos.

10B. La FDA evalúa los procedimientos de reacondicionamiento propuestos por el importador. Se requiere de una fianza para el pago de compensaciones por pérdidas.

��A. La FDA encuentra que la muestra está “en cumplimiento”. Una Nota de Liberación con la declaración “Originalmente Detenido y Ahora Liberado” es envíada al Servicio de Aduanas y al importador.

��B. La FDA encuentra que la muestra no cumple con los requisitos. El importador puede envíar una Solicitud de Autorización para el Reacondicionamiento o para Llevar a cabo Otras Medidas (ver �B), o bien, la FDA publicará una Nota de Rechazo de Admisión (ver 8B).

��C. La FDA aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del importador. La solicitud aprobada contiene la declaración “La Mercancía Debe Permanecer Intacta Pendiente del Comprobante de la Nota de Liberación de la FDA.”

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��D. La FDA no aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del solicitante si la experiencia previa muestra que el método propuesto no tendrá éxito. Una segunda y última petición no será considerada a menos que contenga cambios significativos a los procesos de reacondicionamiento para asegurar una probabilidad razonable de éxito. El solicitante es informado en la forma FD 7�� de la FDA.

��. El importador completa todos los procedimientos de reacondicionamiento e informa a la FDA que los productos están listos para inspección/reunión de muestras.

��. La FDA conduce inspecciones de seguimiento/reunión de muestras para determinar el cumplimiento con los términos de la autorización de reacondicionamiento.

�4A. El análisis de la FDA encuentra que la muestra está en cumplimiento. Una Nota de Liberación es envíada al importador y al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. Los cargos por la supervisión de la FDA son estimados en la Forma FD 7�0 de la FDA. Se envían copias a las Aduanas de los E.E.U.U. la cual es responsable de obtener el pago total incluyendo cualquier gasto incurrido por su propio personal.

14B. El análisis de la FDA encuentra que la muestra no está aún en cumplimiento. Los cargos por la supervisión de la FDA son estimados en la Forma FD 7�0 de la FDA. Se envían copias a las Aduanas de los E.E.U.U. la cual es responsable de obtener el pago total incluyendo cualquier gasto incurrido por su propio personal.

En Europa, la seguridad alimentaría es una de las máximas prioridades. Desde el año �000, las exigentes normas de la Unión Europea (UE) se han hecho aún más estrictas para garantizar que los alimentos de los ciudadanos europeos son lo más seguros posible. La legislación europea protege a los alimentos y productos tradicionales de determinadas regiones asegurándose de que los consumidores pueden distinguirlos de las imitaciones.

Por otro lado, la UE anima cada vez más a los agricultores y ganaderos a que se centren en la calidad, y no solo de los alimentos, sino también del entorno rural. De manera específica la European Food Safety Authority (EFSA) es la responsable de establecer las reglas que deberá cumplir el productor y comercialización local e internacional de este tipo de productos.

La UE ha creado tres «etiquetas de calidad». Los logotipos correspondientes a las denominaciones de origen protegidas (DOP) y las indicaciones geográficas protegidas (IGP) se aplican a productos agropecuarios o alimentos estrechamente vinculados con una región o un lugar específicos.

Si un producto lleva el logotipo IGP, es que posee una característica específica o una reputación que lo asocian a una zona determinada, en la cual tiene lugar al menos una etapa del proceso de producción. Un producto que lleve el logotipo DOP habrá demostrado tener unas características que sólo son posibles gracias al entorno natural y a las habilidades de los productores de la región de producción con la que está asociado. Así pues, para los productos DOP se exige que todas las fases del proceso de producción del alimento se realicen en la zona en cuestión.

La Oficina Alimentaria y Veterinaria (OAV): La OAV vela por el respeto de la legislación veterinaria y fitosanitaria y de las normas de higiene de los productos alimenticios, tanto en la Unión Europea como en los países que le suministran productos alimenticios.

Las funciones de control de la OAV se atienen a los principios de independencia, transparencia y excelencia. En concreto, las inspecciones y auditorias tienen por objeto:

�. Los productos alimenticios de origen animal, para los cuales examina los sistemas de control de los Estados miembros, la utilización de sustancias químicas (medicamentos veterinarios, potenciadores del crecimiento, pesticidas) y los productos importados;

�. Los productos alimenticios de origen vegetal, en particular los residuos de pesticidas en las frutas y legumbres y los productos de la agricultura biológica, incluidos los productos importados;

�. La salud animal, en particular las epidemias (peste porcina, por ejemplo); 4. El bienestar de los animales y la zootecnia (transporte, matanza, etc.); 5. El ámbito fitosanitario (control de los organismos dañinos para los vegetales, OGM, pesticidas, agricultura biológica).

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7.2 Aspectos no arancelarios.

En las operaciones de comercio exterior para poder ingresar frutas y hortalizas a otros países se tienen que tomar en cuenta todos los documentos necesarios, certificados y otros que establezcan las leyes de ese país. Generalmente la documentación que se pide para este tipo de mercancías es la siguiente:

�. Factura comercial.�. Packing list o lista de empaque.3. Certificado de origen.4. Certificado sanitario internacional.5. Guía de embarque.�. Otro documento que exija la aduana del país.

Es fundamental que exportador conozca toda la documentación necesaria para poder exportar su producto antes de enviarlo al extranjero para evitar que lo rechacen o lo detenga alguna inspección en la aduana por el no cumplimiento de requisitos.

7.3 Regulaciones fitosanitarias y normas técnicas.

A nivel internacional el Codex Alimentarius es un conjunto de diferentes normas alimentarias y de información que ayudan a regular y proteger la salud de los consumidores, además de fomentar el comercio internacional de los productos alimenticios. El Codex Alimentarius fue creado por una comisión en ���� mediante � organizaciones a nivel mundial: La Organización para la Alimentación y la Agricultura (FAO) y la Organización Mundial de la Salud.

Sabemos que cada país tienen sus propias regulaciones alimentarias, pero en forma general a nivel mundial el Codex Alimentarius ofrece las siguientes:

�. Aditivos Alimentarios.�. Etiquetado y declaración de contenido.�. Plaguicidas y contaminantes.

En cuanto a normas específicas para ciertos productos, el formato es el siguiente:

�. Etiquetado.�. Higiene.�. Pesos y medidas.4. Aditivos alimentarios.5. Contaminantes.�. Métodos de análisis y muestreo.7. Factores esenciales de composición.8. Descripción.�. Campo de aplicación.�0. Nombre de la norma.

Los pasos a seguir para asegurar el cumplimiento de normas para la exportación de hortalizas y frutas secas es de la siguiente manera:

1. Checar si se tiene que cumplir con una Norma Oficial Mexicana (NOM), que es de carácter obligatorio; o bien con una Norma Mexicana (NMX) que no es obligatoria.

�. Checar que alguna de las � normas anteriores sean compatibles con alguna otra norma internacional.3. Finalmente verificar si se tiene que cumplir con alguna norma del Codex Stan.

Es importante destacar que el exportador debe estar muy de cerca con la Secretaría de Economía y las demás dependencias como la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación. (Sagarpa), Secretaría de Salud (SSA), etc., con el objetivo de asegurar con cual norma se tiene que cumplir y con que características.

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8.1 Apoyos de fomento al comercio exterior que ofrecen los estados de la República Mexicana.

8.1.1 CENTROS PYMEXPORTA-impulsoras de la oferta exportable en México.

Son organismos que conjugan de esfuerzos federales, estatales y municipales, así como de los sectores empresarial y educativo, con el objetivo de apoyar a las Micro, Pequeñas y Medianas empresas (MIPYMES) competitivas que tengan interés en exportar, incrementar sus exportaciones y/o diversificar sus mercados.

Los apoyos se enfocan al desarrollo de proyectos de exportación y adicionalmente funcionan como comercializadoras y canal único de exportación.

¿Qué ventajas y beneficios ofrecen?

�. Capacitación en el proceso exportador. �. Consultoría especializada para desarrollar proyectos de exportación. �. Promoción en mercados internacionales. 4. Asesoría en materia aduanera en México. 5. Información de mercados y disposiciones legales de exportación. �. Apoyo en las tareas de logística y de gestión. 7. Comercialización, punto de venta de grupos MIPYMES y canal para la exportación.

¿Cómo se proporciona el servicio?

Los Centros PYMEXPORTA – Impulsoras de Comercio Exterior en México operan con una metodología propia de registro, acompañamiento y gestión de apoyos institucionales de acuerdo con los requerimientos de los empresarios, el servicio de atención es personal y a la medida de las necesidades de cada empresa, se proporciona bajo los siguientes niveles:

1. Identificación del potencial de la empresa mediante la aplicación de una Cédula de Identificación y el Diagnóstico de Oferta Exportable y la determinación de un Plan de Trabajo para el desarrollo de un proyecto de exportación.

2. Si la empresa es competitiva se firma una carta compromiso para el desarrollo de cada una de las etapas del proceso de exportación.

3. Estrategia comercial, se localizan demandas para el producto, se apoya y asesora al empresario desde la firma de un contrato de compra-venta internacional hasta la concreción de la venta. Alternativamente, se apoya a la empresa en la comercialización internacional de su producto.

Para ser beneficiario del programa se requiere:

�. Ser persona física o moral constituida legalmente conforme a las leyes mexicanas. 2. Estar clasificada como Micro, Pequeña o Mediana Empresa de acuerdo a los criterios de estratificación empresarial del

artículo �°, fracción III de la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa, del �0 de diciembre del �00�.

�. Contar con producto competitivo y con demanda internacional.

�. Incentivos y servicios a los exportadores.

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Incentivos y servicios a los exportadores

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¿Qué hacer para recibir los beneficios?

Para acceder a este servicio es necesario llamar o acudir al Centro PYMEXPORTA – Impulsora de la Oferta Exportable en México más cercano a su localidad y solicitar la atención a su iniciativa de exportación, para lo cual, le recomendamos accesar al Directorio correspondiente, en la siguiente ruta: Centros Pymexporta.

8.1.2 Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE).

En Guanajuato el organismo promotor del comercio exterior es la Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Guanajuato (COFOCE). Los servicios que ofrece COFOCE a los empresarios tienen un alto subsidio del gobierno lo que permite que, sobretodo las MPYMES, puedan hacer uso de ellos en beneficio del crecimiento de su negocio.

COFOCE cuenta con personal con conocimiento en comercio internacional y especializado en la oferta sectorial del estado, hecho que permite brindar seguridad en la gestión de sus servicios. Este conocimiento se complementa con la red de representaciones internacionales con las que cuenta COFOCE alrededor del mundo, entre las que se citan:

COFOCE ofrece servicios de formación empresarial, innovación de productos y promoción comercial internacional con el siguiente detalle:

1. Para la formación empresarial y el fomento de la cultura de comercio exterior:

a) Asesoría especializada.b) Planeación y asesoría logística.c) Capacitación.d) Información de mercados, estadística, regulaciones, restricciones arancelarias y no arancelarias.e) Apoyos legales en negocios internacionales.f) Registro de marcas.

2. Para desarrollar e innovar la oferta local de acuerdo a las tendencias y necesidades del consumidor internacional:

a) Diseño y adecuación de productos.b) Máquina de prototipaje.c) Máquina de patronaje para el sector textil.d) Información de tendencias de moda.e) Desarrollo de catálogos promocionales.f) Desarrollo de tendecias de moda para los diversos sectores del estado.g) Sistemas de etiquetado rápido.

3. Para promover internacionalmente la oferta del estado de Guanajuato:

a) Participación en ferias y misiones comerciales.b) Agendas de negocios.c) Atracción de compradores.d) Oportunidades comerciales.e) Estudios de mercado, sondeo y sensibilización de la demanda.f) Generación de oportunidades comerciales.g) Gerencia de exportación que consiste en la asignación de un ejecutivo de cuenta de COFOCE de manera directa en la

empresa para que éste supervise su plan de internacionalización.h) Servicios de conferencia virtual.

La descripción, alcance, las exclusiones, requisitos y en su caso el costo de los servicios y la ubicación de las oficinas regionales en Guanajuato y de los representantes internaciones los podrá consultar en el portal www.cofoce.gob.mx o al 01800 221 24 23 y en la dirección de su oficina matriz:

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Blvd. Adolfo López Mateos �80� OteSegundo Piso, Torre ExportC.P. �7�70León, GuanajuatoTel: +5�-(477)-7-��-00-��Fax: +5�-(477)-7-��-00-88 e-mail: info@cofoce.gob.mx

O en cualquiera de sus oficinas sectoriales ubicadas en el estado:

Hidalgo #7�� Interior �0-�Colonia Centro C.P. ���00Tel. +5� (47�) 74�-4���Fax +5� (47�) 744-4��� San Francisco del Rincón, Guanajuato, Méxicoe-mail: bmartinez@cofoce.org

Blvd. Villas de Irapuato No. ����do Piso Despachos � y �Col. �º de Mayo C.P. ���70Tel. +5� (4��) ��4-0404, ��5-5�4� Fax +5� (4��) ��4-�4�4Irapuato, Guanajuato, Méxicoe-mail: ehernanh@cofoce.gob.mx

Calle San Francisco No. �5 Int.8Col. Centro C.P. �7700Tel. +5� (4�5) �5�-�500 Fax +5� (4�5) �54-�500San Miguel de Allende, Guanajuato, Méxicoe-mail: sma@cofoce.org

Blvd. Adolfo López Mateos No. �0� Pte.Edificio La Torre Primer Piso C.P. �8000Tel. +5� (4��) ��5-��4�, ��5-44�8Fax +5� (4��) ��5-��4�Celaya, Guanajuato, Méxicoe-mail: agonzalm@cofoce.org

Edificio Maloma 4to Piso Baja California esq. Defensores de Moroleón C.P. �8800Tel. +5� (445) 458-�400Fax +5� (445) 458-�400Moroleón, Guanajuato, Méxicoe-mail: uesquivel@cofoce.org

COFOCE, ha optado por contratar representaciones comerciales en mercados internacionales para garantizar el conocimiento de la demanda final para vincular las oportunidades de negocio a las empresas del estado de Guanajuato con mayores elementos de conocimiento de la relación cliente internacional-proveedor loc.

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Para contactar a los representantes internacionales que tiene contratados COFOCE alrededor del mundo debe de enviar un e-mail a internacional@cofoce.gob.mx.

8.1.3 Instituto de Fomento al Comercio Exterior de Jalisco, (JALTRADE).

Jaltrade es un Organismo Público Descentralizado fundado en 1999 que depende de la Secretaría de Promoción Económica del Estado de Jalisco, así como de la iniciativa privada, incluidas cámaras y asociaciones empresariales de Jalisco. El objetivo de Jaltrade es promover el comercio exterior del estado de Jalisco.

La promoción de la oferta exportable de Jalisco se desarrolla a través de los siguientes 4 puntos básicos: Misiones Comerciales, Ferias internacionales, Misiones Virtuales y la Exposición Permanente de Productos de Jalisco.

Con relación a las Misiones Comerciales podemos decir que � o � veces al año se realizan este tipo de eventos a Norte América, América Latina y Asia, con una activa y creciente participación del sector empresarial de nuestro estado.

La participación en Ferias Internacionales es la segunda herramienta de promoción. De igual forma, se participa en diversas ferias internacionales de sectores como alimentos, joyería, tequila, artesanías, entre otros a lo largo del año.

La comunidad empresarial de Jalisco ahora cuenta con un medio para facilitar su acercamiento con posibles clientes en el extranjero, a través del desarrollo de Misiones Virtuales, vía videoconferencia.

En el Centro Internacional de Comercio de Jalisco, con oficinas en Expo Guadalajara, se cuenta con el más moderno sistema para realizar este novedoso esquema de encuentros de negocios.

Adicional a los anteriormente descritos medios de promoción, el Centro Internacional de Comercio de Jalisco de Jaltrade cuenta con una muestra de la oferta exportable de Jalisco, la Exposición Permanente de Productos de Jalisco.

En este escaparate se exhiben los productos de sectores en los que Jalisco es líder a nivel nacional e internacional, aprovechando que su ubicación estratégica facilita el acceso a expositores y visitantes de las diferentes ferias que se realizan en Expo Guadalajara.

La descripción, alcance, las exclusiones, requisitos y en su caso el costo de los servicios pueden ser consultados de manera directa en Jaltrade:

Oficinas Generales: López Cotilla N° 1505Edificio SEPROE Col. Americana C.P. 44140Tel. (01-33) Tel. 3678-2000, Guadalajara,Jalisco, México

Centro Internacional de Comercio de JaliscoAv. Mariano Otero 1499 Piso 1 Col. Verde ValleC.P. 44550 Guadalajara, Jalisco, MéxicoTel. (52) (33) 3030-9000 Ext 2222, 2223 y 2229Fax: 3030-9001

Página WEBwww.jaltrade.jalisco.gob.mx/index.html

8.1.4 Organismos Promotores del Comercio Exterior en Aguascalientes, A.C. (OPEXA).

Los servicios que ofrece OPEXA a los empresarios tienen un alto subsidio del gobierno lo que permite que, sobretodo las MPYMES, puedan hacer uso de ellos en beneficio del crecimiento de su negocio. El detalle de los programass y servicios se presenta en la siguiente matriz:

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La descripción, alcance, las exclusiones, requisitos y en su caso el costo de los servicios pueden ser consultados de manera directa en OPEXA:

Organismos Promotores del Comercio Exterior en Aguascalientes, A.C. (OPEXA)Sierra del Humo No. �0� esq. Av. Universidad Edif. Corpovino �er. PisoTel. ��0-��-5�

8.2 Apoyos de Fomento al Comercio Exterior que ofrece la Secretaría de Economía.

La Secretaría de Economía a través de la Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa (PyME) ha implementado programas por medio de la Dirección General de la Oferta Exportable para vincular la oferta exportable de las PyMES mexicanas con las extranjeras.

Dirección General de Oferta ExportableAv. Insurgentes Sur ��40, piso �0. Col. Florida, México, D.F., CP 0�0�0teléfono: 5 ���-��00 extensiones: ��40� y ��4�� fax: 5 ���-��0�Correo electrónico: Edelgadilllo@economia.gob.mxwww.contactopyme.gob.mx/moes/

El módulo de orientación al exportador (MOE) en Guanajuato está ubicado en:

PROGRAMA DESCRIPCIÓN DEL PROGRAMA A QUIEN VA DIRIGIDO COSTO

PROGRAMA DE AGENDA DE MISIONES NACIONALES Y AL

EXTRANJERO

Ver información en página WEB:Comercio Exterior 2005 y 2006

Apoyo a los empresarios locales en misiones nacionales y al extranjero para promover co-

inversiones y alianzas estratégicas.

Micro, pequeñas y medianas empresas con capacidad

exportadora.

Variable dependiendo del evento.

PREMIO ESTATAL AL EXPORTADOR

Ver información en página WEB:Comercio Exterior 2005 y 2006

Orientado a fortalecer los mecanismos de exportación y la cultura emprendedora en la

Entidad.

Consultoría y evaluación con estrategas.

Micro, pequeñas y medianas empresas con capacidad

exportadora.

Variable dependiendo del evento.

PRODUCTOS LOCALES EN EL MERCADO MUNDIAL

Ver información en página WEB:Comercio Exterior 2005 y 2006

Apoyar la introducción de productos fabricados en Aguascalientes en los mercados Mundiales

aprovechando las ventajas del NAFTA y tratados Internacionales.

Micro, pequeñas y medianas empresas exportadoras.

Variable dependiendo del evento.

SERVICIOS Y APOYOS A LA EXPORTACIÓN

Información y asesoría sobre el proceso de exportación.

Ferias de compradores potenciales.Información sobre aranceles y trámites.

Cursos de Capacitación.

Micro, pequeñas y medianas empresas con capacidad

exportadora o que exporten actualmente.

Variable dependiendo del evento.

VISITAS DE CONSEJEROS COMERCIALES

Ver información en página WEB:Comercio Exterior 2005 y 2006

Asesoría Técnica.Vinculación con compradores e importadores.

Asesoría en el proceso de exportación.Información estadística y de estudios

especializados de sectores estratégicos.

Micro, pequeñas y medianas empresas con capacidad

exportadora o que exporten actualmente.

Variable dependiendo del evento.

Representante: José Manuel Mendoza Márquez

Dirección: Niza No. 215, esq. con Malecón del Río. Col. Andrade, León, Gto. C.P. 37370

Telefono: (01) (477) 7130783, 7130785, 7139319.

Fax: (01477) 7139344

e-mail: jmmendoza@economia.gob.mx

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El Módulo de Orientación al Exportador en Guanajuato forma parte del Sistema Nacional de Orientación al Exportador (SNOE) y proporciona un servicio personalizado de orientación y asesoría gratuito en materia de comercio exterior. Integra y ofrece información sobre los servicios que brindan las dependencias del sector público, cámaras, asociaciones, organismos empresariales e instituciones educativas.

¿Qué ventajas y beneficios ofrece?

�. Servicio personalizado y gratuito en materia de comercio exterior. �. Orientación acerca de las etapas y requisitos a seguir en el proceso de la exportación. �. Asesoría de acuerdo a las necesidades de cada empresa. 4. Apoyo mediante la concentración en un sólo sitio de información sobre los diversos servicios y apoyos que ofrecen las

instituciones públicas y privadas en materia de comercio exterior. 5. Vinculación con otras instituciones públicas y privadas en materia de comercio exterior, para otorgar un servicio integral

y eficiente. �. Preguntas y respuestas más frecuentes de comercio exterior.

¿Cómo se proporciona el servicio en la MOE Guanajuato?

La atención se clasifica de acuerdo a los siguientes niveles:�. Interesado.- Desea exportar pero no cuenta con un producto. 2. Básico.-Cuenta con un producto pero no tiene definido al cliente, generalmente no ha exportado con anterioridad. �. Intermedio.-Cuenta con un producto, ya tiene el cliente y está por iniciar operaciones pero desconoce algunos o gran

parte de los aspectos de la exportación. 4. Avanzado.- Exporta y tiene una pregunta específica.

¿Qué hacer para recibir los beneficios?

Para acceder a este servicio gratuito sólo tiene que llamar o acudir al Módulo de Orientación al Exportador en la dirección ya citada o bien acudir al siguiente website: www.contactopyme.gob.mx/moes.

Se reitera que la asesoría es gratuita, lo que tiene costo es la vinculación con los proyectos, cada organismo promotor o intermedio del comercio exterior recibe los recursos de este fondo y para poder echar a andar las representaciones foráneas es una parte lo que pone la empresa, otra parte lo que pone la Secretaría de Economía y otra la que pone el organismo promotor o intermedio (en Guanajuato COFOCE y la Secretaría de Desarrollo Económico), son costos compartidos.

Cada uno de los apoyos a los programas y servicios citados están normalizados en las reglas de operación del FONDO PyME. La MOE de Guanajuato le puede proporción detallada de los apoyos y/o servicios que su empresa requiera. Los programas más importantes que ha establecido la Dirección General de Oferta Exportable y que puede vincular la MOE Guanajuato son:

�. Capacitación en el proceso exportador.�. Centros Pymexporta y el de Impulsoras de la Oferta Exportable: A través del Fondo Pyme en la categoría de acceso a

mercados, se otorga apoyo financiero bajo reglas de operación específicas y un llenado de formatos. En sí, se trata de apoyos financieros a organismos intermedios.

�. Vinculación Internacional.4. Consultoría especializada para desarrollar proyectos de exportación. 5. Promoción en mercados internacionales. �. Asesoría en materia aduanera en México. 7. Información de mercados y disposiciones legales de exportación. 8. Apoyo en las tareas de logística y de gestión. �. Comercialización, punto de venta de grupos PyMES y canal para la exportación.

Derivado de esta clasificación a cada empresario se le proporciona información acorde a sus necesidades.

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8.3 Apoyos de Fomento al Comercio Exterior que ofrece el Banco Nacional de Comercio Exterior.

Para las empresas interesadas en integrarse a las actividades de comercio exterior o que desean consolidar, incrementar o diversificar sus operaciones comerciales con el exterior, el Banco Nacional de Comercio Exterior (BANCOMEXT) les ofrece una amplia gama de instrumentos promocionales y financieros, así como esquemas de apoyo creados para facilitarles sus operaciones de negocios internacionales.

Los productos y servicios de BANCOMEXT están diseñados para apoyar a las empresas mexicanas en su proceso de internacionalización, en cuatro etapas, mismas que podrá consultar a detalle en el portal www.bancomext.com.mx.

ETAPA 1: Formación para exportar.

Incursionar en esta actividad requiere ciertas características según BANCOMEXT: Esfuerzo, Dedicación, Preparación e Inversión, pero sobre todo, saber que exportar forma parte de la estrategia de crecimiento de su empresa.

Pre-requisitos necesarios para ser exportador y que deben considerarse al buscar programas públicos o privados por parte de las empresas:

1. Estar registrado como persona moral o física ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público. En caso de no cumplir con este requisito, le sugerimos consultar en el sitio de la Comisión Federal de Mejora Regulatoria el Sistema de Apertura Rápida de Empresas (SARE).

�. Hacer un análisis de la empresa. Tener éxito y permanencia internacional requiere de un diagnóstico interno de sus capacidades. Puede ayudarse del Sistema de Autodiagnóstico para la PyME que ofrece BANCOMEXT en su portal.

3. Verificar la competitividad del producto. Para lograr el éxito comercial en los mercados internacionales, es determinante que los productos gocen de prestigio local.

ETAPA 2: Exploración de mercado.

Después de superar la primera etapa. Es muy importante contar con un Plan de Negocios para saber dónde venderá sus productos. Se deben conocer ciertos antecedentes sobre el comercio internacional del producto: volúmenes; países importadores, países productores y exportadores; evolución de los precios; tendencias del mercado; calidad exigida; canales de distribución, etc.

ETAPA 3: Presencia en el mercado.

BANCOMEXT busca atender la amplia gama de necesidades que presentan quienes concurren a la exportación, e incluso quienes desean hacerlo como parte de su visión de negocios.

De esta manera, los conocimientos y los contactos que BANCOMEXT ha logrado a lo largo de muchos años en los

mercados de exportación, quedan a disposición de la empresa, en beneficio de su desarrollo exportador, al aprovechar las ventajas derivadas de las acciones de inteligencia comercial que ha desarrollado nuestra red de Consejerías Comerciales en el extranjero.

Por lo anterior, BANCOMEXT le ofrece una gama de opciones que le apoyarán a consolidar la presencia de sus productos en los mercados internacionales, que van desde la elaboración de agendas de negocios hasta el cierre de operaciones internacionales.

ETAPA 4: Comercialización.

Para esta etapa BANCOMEXT ofrece productos y servicios que beneficien a las empresas y coadyuven positivamente en su administración financiera, mediante una gama de instrumentos para el óptimo manejo de sus recursos y estrategias de cobertura dirigidas a incrementar su rentabilidad.

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8.4 Eventos de promoción internacional.

Los eventos internacionales de promoción comercial ya sea en el interior del país o en otros son uno de los elementos de mayor futuro en el fomento de las exportaciones, no sólo en el sector agroindustrial sino en general en cualquier sector económico de bienes y servicios. En ellos se dan cita los principales empresarios de cada sector y son un marco insustituible para el establecimiento de contactos, el lanzamiento de proyectos, la difusión de información, etc.

�0 ventajas de participar en un evento internacional:

1. Conseguir contactos calificados.�. Lanzar y promocionar nuevos productos y servicios.�. Generar mayores ventas.4. Sondeo para evaluar el posible lanzamiento de nuevos productos y servicios.5. Analizar el mercado y la competencia.�. Potenciar su imagen corporativa.7. Penetrar nuevos mercados.8. Apoyar y captar representaciones, agentes y distribuidores.�. Potenciar las relaciones con distintos medios de comunicación.10. Ampliar la fidelidad de los actuales clientes.

El empresario debe considerar que existen organismos municipales, estatales y federales que apoyan la participación del sector privado en estos eventos de promoción. A continuación enlistamos los eventos más importantes de acuerdo a la oferta exportable local.

Objetivo Servicios

Apoyar a las e m p r e s a s para lograr el posicionamiento de sus productos en los mercados seleccionados.

1.Pyme Internacional.

2. Mediación Comercial, en materia promocional.

3. Servicios financieros: crédito, cartas de crédito y seguros.

Los servicios y productos que ofrece BANCOMEXT tienen un costo específico por cada uno de ellos. Es necesario, además, presentar información particular al requerirlo en las oficinas de BANCOMEXT.

Para solicitar estos datos el empresario, en Guanajuato, puede acudir a la siguiente dirección:

Dirección:Blvd. Mariano Escobedo No. 2305 Oriente, Esq. Beethoven, Col. León Moderno, 37480 León, Gto.

E-mail: mbarrera@bancomext.gob.mx; jrocha@bancomext.gob.mx

Telefono(s):01477-712-92-00

01477-712-91-36

Fax (es): 01447-712-92-19

Eventos Internacionales

Evento Perfil del evento

Nombre: ISM -International Süsswaren-Messe-.www.ism-cologne.com/Lugar: Colonia, Alemania.Fecha aproximada: Enero-febrero.

La Feria Internacional de Confitería, en Colonia, Alemania es el evento más importante y especializado de Europa a nivel internacional, constituye un foro fundamental para presentar los productos, innovaciones y tendencias de la confitería.

ISM se ha convertido en la principal puerta de entrada para la Confitería mexicana en Europa.

Nombre: Biofach Nuremberg.www.biofach.de/Lugar: Centro Ferial Núremberg, Alemania.Fecha aproximada: Febrero.

Es una de las principales ferias a nivel mundial del mercado internacional de productos orgánicos/biológicos. En esta feria podrá obtener la información más actualizada de productos naturales y comida orgánica.

Nombre: Alimentaria.www.alimentaria-bcn.com/es/Lugar: Fira Barcelona: Recintos Montjuic 1 y Gran Vía, Barcelona España.Fecha aproximada: Marzo.

Bianual - Alimentación y bebidas. Es una de las tres ferias internacionales de Alimentación más importantes del mundo.

Exposiciones: bebidas refrescantes, aguas y cervezas; cárnicos; lácteos; vinos y espirituosos; productos alimentarios en general; mundidulce, restaurama; interpesca; vegefruit; conservas de pescado y vegetales; congelados; aceite de oliva; y Alimentación ecológica

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Eventos Internacionales

Evento Perfil del evento

Nombre: Foodex.www2.jma.or.jp/foodex/Lugar: Makuhari Messe, Tokio, Japón.Fecha aproximada: Marzo.

Feria internacional de alimentos que constituye la exposición más importante del sector en el continente asiático, con una asistencia superior a 90,000 profesionales y operadores de este mercado.

México es el país expositor más visitado entre los participantes de América Latina.

Nombre: Natural Products Expo West.www.expowest.com/Lugar: Anaheim Convention Center, U.S.A.Fecha aproximada: Marzo.

Feria más importante en Estados Unidos para alimentos, bebidas, suplementos alimenticios, vitaminas y artículos para cuidado personal relacionados con la industria de productos naturales y orgánicos, la cual atrae la visita de más de 40,000 compradores y ejecutivos con capacidad de toma de decisión de las empresas mas importante del sector.

Nombre: Expo Alimentos.www.expo-alimentos.com/Lugar: Centro de Convenciones de Puerto Rico.Fecha aproximada: Marzo-Abril.

Exposición de carácter internacional de productos alimenticios, productos que se comercializan a través de las cadenas de distribución de alimentos, equipos, tecnología y servicios para las empresas que participan en este mercado.

Nombre: Expo Comida Latina Texas.www.expo-comida-latina.com/Lugar: George Brown Convention Center – Houston, Texas, USA.Fecha aproximada:Abril.

Evento especializado en el mercado de alimentos y bebidas hispanas en los Estados Unidos; enfocado a un mercado hispano de alimentos y bebidas.

Expo Comida Latina-Houston tiene una alianza con Fiesta Latina que es una de las exposiciones más grande de bares y discoteques latino en los E.U.A.. Esta alianza beneficia el brindarles una exposición más fuerte en los dos sectores, atrayendo un número aproximado de 3,000 visitantes.

Nombre: Food Marketing Institute.www.fmi.org/Lugar: Mc Cormick Place, Chicago, Illinois, EE.UU.Fecha aproximada: Mayo.

La feria internacional FOOD MARKETING INSTITUTE (FMI) constituye uno de los eventos más importantes en el mercado estadounidense de alimentos y bebidas.

Nombre: Sial China.www.sialchina.com/Lugar: Shanghai New International Expo Center.Fecha aproximada: Mayo-Junio.

Es una de las principales ferias a nivel mundial del mercado internacional del sector alimentos y representa la mejor opción para atender un mercado de aproximadamente 200 millones de consumidores y se espera la participación de 53 países, además de la asistencia de los más importantes compradores y ejecutivos asiáticos con toma de decisión. Sial China, es el evento que la mitad de los expositores seleccionan para incursionar por primera ocasión en el mercado chino.

Nombre: All Candy.www.allcandyexpo.com/Lugar: Lakeside Center McCormick Place, Chicago, ILL, E.U.A.Fecha aproximada:Junio.

Evento es el más importante para la confitería que se celebra en los E.U.A.

Dicha feria representa una oportunidad de incursionar en la Unión Americana para exhibir sus productos, asistiendo al mismo un gran número de distribuidores mayoristas e importadores potenciales.

Nombre: Taipei International Food Show.www.taipeitradeshows.com.tw/Food/Lugar: Recinto ferial del Word Trade Center de Taipei.Fecha aproximada: Junio.

Exhibición de alimentos y bebidas, así como de maquinaria y equipo para la industria alimentaría. Es la feria más importante del sur de Asia. Cuenta con una sección especializada en comida étnica.

Nombre: Fancy Food Show.www.fancyfoodshows.com/Lugar: NUEVA YORK, Jacob Javits Center.Fecha aproximada: Julio-Noviembre.

Es la única exposición enfocada al creciente mercado hispano de alimentos y bebidas en los Estados Unidos.

Más de dos mil expositores dan a conocer y degustar aproximadamente 100,000 productos entre importadores, mayoristas, restaurantes, tiendas de autoservicio y tiendas de alimentos “gourmet” de todo el mundo, buscando productos únicos, novedosos y de calidad suprema.

Nombre: Intertabacwww.westfalenhallen.de/english/1912.phpLugar: Dortmund, Alemania.Fecha aproximada:Septiembre-Octubre

Intertabac es la feria más importante en Europa y líder en Alemania en el área de productos de Tabaco y Artículos para el fumador, para el comercio especializado de tabaco.

En este evento participan visitantes especializados en productos de tabaco y artículos para el fumador.

Nombre: Expo Comida Latina Los Angeles.www.expo-comida-latina.com/Lugar: Los Angeles Convention Center.Fecha aproximada: Octubre.

Es un evento profesional y especializado dedicado al mercado de alimentos y bebidas que fue creado para satisfacer las necesidades de la población hispana y el creciente gusto por los alimentos latinoamericanos por parte de la comunidad anglosajona en los Estados Unidos.

Nombre: Salón Internacional de la Alimentación –Sial-.www.sial.fr/Lugar: Villepinte, Paris, Francia.Fecha aproximada: Octubre.

Es el evento más importante del sector alimentos el próximo año para el mercado europeo. Tiene una afluencia de más de 140 mil visitantes procedentes de casi 200 países. A través, de su participación en SIAL, los empresarios mexicanos han podido promover o consolidar su oferta exportable en los mercados de la Unión Europea y el Norte de África, al tiempo que se mantienen al día en relación con las novedades y tendencias que presenta el sector de Alimentos y Bebidas en la región.

Nombre: Salón del Chocolate de Pariswww.chocoland.com/Lugar: París, Puerta de Versalles.Fecha aproximada: Octubre-Noviembre.

Es un evento especializado en el chocolate, el más importante en Europa para la promoción del producto, con acceso abierto a todo tipo de público.

Durante el evento, se organizan distintas actividades para informar al público sobre las propiedades y calidades del chocolate: conferencias, degustaciones, desfile de diseños elaborados a base de chocolate, cursos y recetas, etc.

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Eventos Nacionales

Evento Perfil del eventoNombre: APEA - AgroPecuario de las Americashttp://apea-expo.com/Lugar: Poliforum León. León Gto.Fecha aproximada: Marzo

Agricultura, silvicultura, jardinería, pesca industrial, vitivinicultura, cría de animales, aparatos agrícolas, máquinas agrícolas, semillas, ciencia forestal, cría de animales e ingeniería láctea.

Nombre: Alimentaria - Salón Internacional de Alimentos y Bebidaswww.alimentaria.comLugar: Centro Banamex, México D. F.Fecha aproximada: Junio.

Sector de la alimentación (productos alimenticios y estimulantes) y maquinaria para productos alimenticios.

Nombre: CONFITEXPO - Exhibición Internacional del Dulcehttp://www.confitexpo.comLugar: Expo Guadalajara, Guadalajara Jal.Fecha aproximada: Julio-Agosto.

Sector de la alimentación (productos alimenticios y estimulantes) y dulces.

Reúne a proveedores, fabricantes e importadores del sector, tanto nacionales como de otros países, creando una plataforma de gran interés, donde comercializadores nacionales y extranjeros compartieran innovaciones, lanzamiento de nuevos productos, promociones y diversas oportunidades de negocio.

Nombre: Latin American Food Show Cancunwww.lafs.com.mxLugar: Cancún Center, Cancún, México.Fecha aproximada: Septiembre.

LAFS está organizado por productos en 10 pabellones, dulces, golosinas y snacks, frutas y verduras, granos aceites y harinas, cárnicos y embutidos, productos pesqueros, vinos y licores, lácteos, bebidas y productos orgánicos.

Nombre: Expoagroalimentaria.www.expoagroalimentariaagto.com.mxLugar: Irapuato, Guanajuato, México.Fecha aproximada: Noviembre-Diciembre.

Es el evento ferial más relevante del Estado Mexicano sobre agricultura intensiva y su industria auxiliar.

8.5 Otros apoyos relacionados al comercio internacional.

En la Secretaría de Economía, estos programas los administra la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior, y son los siguientes:

1. (PITEX). Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación.

Se permite a los productores de mercancías destinadas a la exportación, importar temporalmente diversos bienes (materias primas, insumos, componentes, envases y empaques, así como maquinaria y equipo) para ser utilizados en la elaboración de productos de exportación, sin cubrir el pago del impuesto general de importación, del impuesto al valor agregado y de las cuotas compensatorias, en su caso.

Beneficiarias de este programa son las personas morales productoras de bienes no petroleros establecidas en el país que exporten directa o indirectamente, así como las empresas de comercio exterior (ECEX), con registro vigente expedido por la Secretaría de Economía, las cuales pueden suscribir un programa PITEX en la modalidad de proyecto específico de exportación.

A fin de gozar de los beneficios de un programa PITEX, el promovente deberá registrar ventas anuales al exterior por un valor superior a 500,000 dólares de los Estados Unidos de América, o su equivalente en otras divisas, o bien, facturar productos de exportación cuando menos por el �0% de sus ventas totales, esto en el caso de querer importar insumos que incorporará a un producto de exportación. Si el promovente desea importar también maquinaria y equipo, las ventas al exterior que realice anualmente no podrán ser menores al �0% de sus ventas totales.

2. (ALTEX). Empresas Altamente Exportadoras.

Es un instrumento de promoción a las exportaciones de productos mexicanos destinado a apoyar su operación mediante facilidades administrativas y fiscales a las personas físicas o morales establecidas en el país productoras de mercancías no petroleras.

Características o descripción, En materia fiscal y aduanera, las Empresas Altamente Exportadoras gozarán de:

a) Devolución de saldos a favor del IVA, en un término de 5 días hábiles; b) La exención del requisito de segunda revisión de las mercancías exportadas en la aduana de salida, siempre y cuando

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éstas hayan sido despachadas en una aduana interior.c) La posibilidad de nombrar a un apoderado aduanal para varias aduanas y diversos productos, previa autorización de la

Secretaría de Hacienda y Crédito Público. d) Acceso gratuito al sistema de información comercial administrado por la Secretaría de Economía.

Criterios:

a) Las personas físicas o morales establecidas en el país productoras de mercancías no petroleras que demuestren exportaciones directas por un valor de dos millones de dólares o equivalentes al 40% de sus ventas totales, en el período de un año,

b) Las personas físicas o morales establecidas en el país productoras de mercancías no petroleras que demuestren exportaciones indirectas anuales equivalentes al 50% de sus ventas totales,

c) Las empresas de comercio exterior (ECEX), con registro vigente expedido por la Secretaría de Economía.d) Los exportadores directos e indirectos podrán cumplir con el requisito de exportación del 40% o dos millones de dólares,

sumando los dos tipos de exportación. Para tal efecto, deberán considerar de las exportaciones indirectas únicamente el 80 por ciento de su valor.

3. (ECEX). Empresas de Comercio Exterior.

Es un instrumento de promoción a las exportaciones, mediante el cual las empresas comercializadoras podrán accesar a los mercados internacionales con facilidades administrativas y apoyos financieros de la banca de desarrollo, con el propósito de conjuntar la oferta nacional de mercancías para posicionarlas en el extranjero, de acuerdo a la demanda internacional.

Los beneficios a que tiene derecho una empresa ECEX, son los siguientes:

a) La posibilidad de adquirir mercancías a proveedores nacionales, mediante el tratamiento de exportación definitiva a tasa 0% de IVA (ver PRONEX).

b) Expedición automática de la constancia de Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX)c) Autorización, en su caso, de un Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX)

en su modalidad de proyecto específico. d) Descuento del 50% por parte de Bancomext en el costo de los productos y servicios no financieros que esta institución

determine a través de su programa de apoyo integral a estas empresas.e) Asistencia y apoyo financiero por parte de Nacional Financiera para la consecución de sus proyectos, así como servicios

especializados de capacitación y asistencia técnica. Este beneficio se otorgará tanto a las empresas ECEX como a sus proveedores.

4. Registro de la Industria Maquiladora.

Se permite a los productores de mercancías destinadas a la exportación, importar temporalmente los bienes necesarios para ser utilizados en la transformación, elaboración y/o reparación de productos de exportación, sin cubrir el pago de los impuestos de importación, del impuesto al valor agregado y, en su caso, de las cuotas compensatorias. Asimismo, para realizar aquellas actividades de servicio que tengan como finalidad la exportación o apoyar a ésta.

Este programa brinda a sus titulares la posibilidad de importar temporalmente libre de impuestos a la importación y del IVA, los bienes a ser incorporados y utilizados en el proceso productivo de mercancías de exportación, o para la prestación de servicios en apoyo a la exportación.

Para operar dentro del Programa de la Industria Maquiladora y hacerse acreedor a los beneficios descritos, el beneficiario deberá registrar ventas anuales al exterior por un valor superior a 500,000 dólares, o bien, facturar productos de exportación cuando menos por el �0% del total exportado; si lo que desea es importar maquinaria y equipo, el porcentaje de exportación no debe ser menor al �0% de sus ventas totales.

5. (Draw Back). Devolución de Impuestos.

Este esquema opera, siempre que las importaciones definitivas se hayan realizado dentro del plazo de un año y las exportaciones realizadas dentro de los dos meses anteriores a la solicitud.

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Incentivos y servicios a los exportadores

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Se reintegra al exportador el valor de los impuestos causados por la importación y posterior exportación de:

a) materias primas, partes y componentes, empaques y envases, combustibles, lubricantes y otros materiales incorporados al producto exportado;

b) por la importación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estado en que fueron importadas; y c) mercancías importadas para su reparación o alteración.

Con objeto de otorgar a la comunidad exportadora los mecanismos necesarios para mantener su competitividad en el mercado, la Secretaría de Economía estableció los programas:

PROSEC (Programas de Promoción Sectorial ). Establecido para productores que abastecen tanto el mercado externo como interno, con objeto de reducir el impacto de la entrada en vigor del artículo �0� del Tratado de Libre Comercio de América del Norte.

La última recomendación al exportador es que considere la asesoría y acompañamiento de un experto en el tema o bien que acuda a los organismos públicos de apoyo a las exportaciones para contar con mejores elementos técnicos, legales y de mercado que contribuyan a tener mayor certeza de que el proyecto de exportación tendrá éxito.

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9. Apéndice

Regulaciones fitosanitarias

México como integrante de la Convención Internacional de Protección Fitosanitaria de la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO), cuenta con una autoridad fitosanitaria oficial que expide el Certificado Fitosanitario Internacional correspondiente, lo que hace constar que el embarque de exportación fue inspeccionado y se encuentra libre de plagas agrícolas, lo cual da seguridad al importador sin atentar en contra de la soberanía de cada país, ya que puede verificar en puntos de ingreso que el producto agrícola se ajustan a su reglamentación fitosanitaria.

El Certificado Fitosanitario Internacional, se expide por personal de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación, una vez que se ha inspeccionado, muestreado y analizado el producto en el lugar de empaque o producción, con la finalidad de verificar el estado fitosanitario de origen y constatar que cumplen con los requisitos que establece el país importador.

Para obtener el CFI, el productor debe acudir a las jefaturas del Programa de Sanidad Vegetal o a los Distritos de Desarrollo Rural de las Delegaciones Estatales de la Secretaría de Agricultura. Para tramitar este documento se requiere efectuar un pago de derechos en la Secretaría de Hacienda y Crédito.

México ha fomentado y simplificado administrativamente la exportación de sus productos agrícolas. Actualmente, en el

caso de las regulaciones fitosanitarias, no se requieren autorizaciones para la exportación de productos agrícolas a excepción de aquellos destinados a reproducción y multiplicación de especies vegetales en peligro de extinción. Y en el caso del Certificado Fitosanitario Internacional, únicamente se expide a petición del país importador, el cual ampara la sanidad del producto a exportarse.

En el ámbito internacional, la Regulación Fitosanitaria tiene entre sus funciones fomentar adecuadamente las exportaciones

y vigilar la fitosanidad de las importaciones de vegetales, sus productos y subproductos; participa en los Comités de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, con los países con los que se mantienen Tratados de Libre Comercio y/o acuerdos en materia fitosanitaria para el intercambio comercial; asimismo, propone, analiza, negocia, suscribe y da seguimiento a los acuerdos y tratados en materia fitosanitaria, para la armonización y equivalencia internacional de medidas fitosanitarias dentro de los Organismos Internacionales y Regionales de Protección Fitosanitaria de los cuales México es miembro; participa en reuniones ministeriales, comisiones mixtas bilaterales y en comités económicos bilaterales.

Certificado Fitosanitario Internacional

Este es un Documento que se obtiene con la tramitación de la Certificación de exportaciones Hortofrutícolas. Certifica que las frutas y hortalizas frescas, granos y legumbres cumplen con los requisitos del país de destino.

¿En qué consiste?

Este es un Documento que se obtiene con la tramitación de la Certificación de Exportaciones Hortofrutícolas. Certifica que las frutas y hortalizas frescas, granos y legumbres cumplen con los requisitos del país de destino. Este documento certifica si esta libre de enfermedades, la calidad de la cosecha, su procedencia, pureza varietal, calibre, entre otros y dependiendo del producto y de la certificación requerida por el importador. Contempla la atención en las plantas de embalajes y almace-

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9Apéndice

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namiento hortofrutícolas, para otorgar los servicios relacionados con el proceso de certificación: autorización de insta-laciones, tratamientos cuarentenarios, muestreo de lotes, inspecciones y des-pacho a puerto. Requisitos fitosanitarios del país de destino.

Documentos requeridos

1. Identificación del exportador o planta. 2. Hora que se requiere el servicio. 3. Tipo de servicio solicitado. 4. Número de lotes a inspeccionar. 5. Tamaño y especies consideradas en el o los lotes.

Tiempo de realización

Puede variar. Va desde que el usuario solicita la inspección hasta que conduce las mercaderías al puerto de embarque, además depende del tipo y cantidad de pruebas que deban hacerse a los productos.