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Lima - Mayo 2012
FLORALP Y SUS NEGOCIOS INCLUSIVOS
� Es una PYME familiar�Dedicada a la elaboración de lácteos,
principalmente quesos maduros gourmet de origen europeo�Con operaciones en Ecuador (1964) y
en Perú (1999), desde este año 2012 iniciará en Colombia.� En Ecuador con 4 plantas pequeñas
ubicadas en el norte de los andes (sobre los 2300 msnm)
� En Perú en Oxapampa centro geofísico del país (1800 msnm) en ceja de selva� Se producen diariamente cerca de
65000 litros de leche en quesos significando este momento ventas superiores a los 17 millones de dólares anuales.�Hemos tenido un crecimiento sostenido
del 10% anual en los últimos 5 años, siendo este ultimo 2011 el crecimiento similar al del año pasado con un 19%.
Los negocios inclusivos:� Por que una PYME? ….Y por que no?
Si es un esquema de hacer negocios armónicos donde el ganar-ganar es la premisa…, generan confianza, fidelidad y lo vuelven sustentable que es un concepto muy aplicable al concepto familiar
� Empiezan a gestarse en la estrecha relación de nuestra industria con los proveedores de leche, base fundamental de nuestro negocio
Proveedores:� Inicia con un programa de fomento
ganadero responsable de hace mas de 14 años, donde buscábamos:�Calidad�Productividad�Bajar la presión sobre las negociaciones
por “precios” de la leche�Crecimiento del abastecimiento} Lo hicimos sin saber o catalogarlo o
esquematizarlo como un negocio inclusivo.
Proveedores:� Esta experiencia nos hizo esquematizar
un modelo de capacitación a productores que concluyo con darle valor a la relación comercial.
� El trabajo con los pequeños productores era muy complicado y no se lograba el efecto esperado, fue cuando empezamos a fomentar la asociatividad
Proveedores:� Estas asociaciones en comunidades
normalmente desatendidas y maltratadas por intermediarios, fueron la punta de lanza de los negocios inclusivos.
� Primero se estableció la negociación en base a calidad del producto, requeríamos calidad composicional y sanitaria, aparece la necesidad de refrigeración de la leche
Proveedores:� Luego empujamos a mejorar su
productividad a través de capacitaciones especificas en:�Nutrición animal�Reproducción�Manejo sanitario
� Esto les movió a conformar sus centros de acopio, con control de calidad y manejo comunitario de tanques de enfriamiento.
Proveedores:� Aparecieron los primeros resultados:� Subieron su nivel de producción en 12% con los
mismos recursos.� Mejoraron la calidad de su producto lo que significo
una mejora en precios inicialmente importante del 30 % hasta que nivelaron su calidad a la calidad del mercado, teniendo acceso a mayores compradores� La empresa mejoro sus rendimientos en queso de
aproximadamente el 3%� En tiempos de crisis del sector se observo un
incremento de la fidelidad importante, lo pensaban dos veces
Proveedores:� Hasta este momento, todo el avance fue hecho
por iniciativa privada de las asociaciones y la empresa, con recursos propios.� Los asociados empezaron a utilizar sus
excedentes de ingresos en otras actividades:� Almacén agro veterinario� Camal� Mejora de infraestructura de acopio� Laboratorios de control de calidad� Otros proyectos
Proveedores:� En este momento (hace unos 5 años)
encontramos a ONG´s interesadas en el caso, SNV, USAid, Ruralter, OCE,entre otras, con quienes sistematizamos el esquema y realizamos proyectos definidos como inclusivos y los resultados fueron importantes, tan asíque sirvieron de ejemplo para que en el Ecuador se emita una política de Inclusión Económica.� Estas instituciones trabajaban de la
Proveedores:�Otro ejemplo de inclusión fue nuestra
experiencia en Oxapampa Perú, esos productores emprendedores a los que nos unimos con tecnología y mercado, son ahora dueños del 49% de una empresa con perspectivas muy interesantes y un valor de activos que supera los 2.5 millones de dólares.
Proveedores:� Tambien en el noroccidente de Quito
tenemos un proyecto con proveedores en la conformacion de una fabrica de quesos bajo el mismo concepto del Peru, pronto aparecerá en el mercado esta marca:
Proveedores:�Hemos tenido también experiencias
fallidas en el desarrollo de negocios inclusivos, quizá mas ambiciosos donde quisimos involucrar a gran parte de la cadena (proveedores – nosotros y cliente), pero lamentablemente no se entendió bien el valor oculto del sistema, debo confesar que mas bien por parte del cliente empresario.
Esto llama la atención:� El BID nos apoya en un proyecto para
mejora de la calidad y productividad poniendo en nuestra empresa desde 2010 una ventanilla de créditos blandos a los pequeños productores…. Que va a suceder? Pues solamente mejora de calidad de vida y mejor provisión de mejor leche… todo el mundo gana.
Y con los empleados se puede?�Otro stake holder, quizá el mas
importante dentro de nuestra organización podía ser incluido?
� El concepto de asociatividad calo, conformaron un fondo de ahorro y protección, tienen algunos recursos y la innovación les llevo a proponer el manejar nuestra logística.
Empleados:�Mantenemos un acuerdo de provisión
de servicio de transporte, inicialmente de materia prima, desde los centros de acopio de las comunidades o productores medianos grandes a las plantas de producción.� La siguiente fue el transporte de
productos terminados a los centros de distribución que tiene la empresa ahora en Quito y Guayaquil, y los que sean necesarios.
Empleados:� Y por que no pensar en temas de
distribución al detal? Esa fue la siguiente etapa.� Ahora el fondo de empleados
FONACEFZ ha crecido 3370% en 3 años, con un patrimonio de 334.406 usd de un inicial de 7700 usd.
�Resultado: Empleados – empresarios�Disminución de costos de logística del
5%
Concluyendo:� El valor del negocio inclusivo
(rentabilidad al final de las cuentas) esta directamente relacionado a su acceso real al mercado, esto lo vuelve sostenible.� El compromiso de las partes en
“compartir” el negocio inclusivo tiene que ser franco y proactivo.� Permite fortalecer tanto las relaciones
comerciales que es mas fácil sostenerlos en momentos de crisis.
Concluyendo:� Es muy importante una fuerte
asociatividad y liderazgo claro de la misma para la permanencia del negocio inclusivo.� Este concepto (NI) genera la
experiencia para incursionar en otro tipo de productos o servicios que generan valores adicionales a la comunidad� Las necesidades presionan a la
innovación
Innovador ?� Si, se rompe el paradigma del
empresario celoso de su conocimiento.� Este sistema genera mas innovación?
Si, produce apertura de ideas, por que el propósito es el desarrollo para estar mejor, tener calidad de vida.� El producir productos tradicionales
(queso) no significa que no se pueda innovar
… y silvopasturas? A 2800 msnm?
