Universidad Rafael Landívar

Administración de Ventas

Secc: 02

Licda. Rosa Amanda Morales

Ética en las Ventas

Maria Andrea Baldizón #

Maria Fernanda Hernández #1141908

Luis Ramírez #1096608

11/8/2010

Ética en las Ventas

¿Qué es ética?Ética es una rama de la filosofía que estudia los actos humanos, pero aquellos que se realizan tanto por la voluntad y la libertad absoluta.de la persona. Todo acto humano que no se realice por medio de la voluntad de la persona y que esté ausente de libertad no es objeto de estudio de la ética.

Ética: Conjunto de normas morales que rigen la conducta humana. En la profesión de las ventas existe un código de ética no escrito que los vendedores profesionales aplican a cada venta que se realiza lo cual asegura que cada cliente que atienda el vendedor este 100% seguro de la credibilidad de este, puesto que es más fácil decir una mentira que enfrentar al cliente con una verdad que posiblemente dañe la venta y traerá más problemas de ventas en el futuro.

La ética en las ventas puede no ser la ruta más rápida para el éxito, las personas emprendedoras consideran que vender con la conciencia limpia provoca a largo plazo mejores resultados económicos, pues ese cliente al que se le brinda ese servicio (que es vender) le dará valor a lo que ha adquirido.

Hay que cuidar de la reputación, ya que para las empresas que tienen una mala reputación significa la muerte para los negocios.

Hay que tratar a los clientes, proveedores y empleados con integridad ya que una actitud honesta facilita a construir lealtad a largo plazo y mejores referencias en los negocios.

Los ejecutivos de venta son emisarios y si ellos manipulan precios o hacen promesas no factibles a futuro el cliente no confiará en el producto o servicio y si esto llega a pasar no confiarán menos en la empresa.

Hay que ganar la confianza del consumidor mediante un servicio con calidad, lo cual dará un distintivo sobre la competencia.

Las prácticas honorables no sólo enaltecen la reputación, sino que constituyen un vehículo de publicidad rentable, determinando bien las necesidades de los clientes, sin ser insistentes.

Es muy necesario investigar y estar pendientes de las posibles violaciones de ética, esto se puede realizar preguntándoles a los clientes y compañeros de trabajo confiables sobre ésta situación.

El problema puede corregirse fácilmente si se tiene mucha comunicación con el empleado y poder retomar y reiterar el código de ética de la empresa.

Toma de decisiones éticas Existen varios factores que influyen en las tomas de decisiones de los vendedores

Principios personales: todos los valores y educación moral que recibió en su hogar y educación primaria que le sirven para diferenciar que es bueno o malo.

Influencias: la acción de otras personas que influencian el comportamiento del vendendor.

La oportunidad: el resultado de las condiciones que imponen barreras u ofrecen recompensas, las barreras para un comportamiento ético puede ser regaños y castigo hasta la pérdida del cargo.

Respecto de las Ventas, podemos mencionar algunas conductas Violatorias de la Ética Profesional las siguientes:

Las falsas promesas a los consumidores respecto de bienes o servicios a sabiendas de que no es posible cumplirlas.

Las omisiones en la información, a sabiendas de que de ser conocidas por los consumidores determinen una negativa en la compra.

Utilizar tácticas de venta que agredan, ofendan o atenten en contra de la dignidad y respeto de los clientes o clientes potenciales.

Códigos de éticaUn código de ética es la expresión escrita de los valores de la empresa, listando las conductas específicas que son consistentes o no con tales valores.

Tipos de códigos de ética:

Códigos de la empresa que definen los límites éticos para los empleados.

Códigos de ética profesionales que definen para los diferentes puestos. Códigos de asociaciones de negocios que definen los límites para las

personas de la misma línea de negocios. Códigos de grupos de asesoría sugeridos por agencias del gobierno.

Conductas No éticas Ofrecer sobornos a cambios de firmar un contrato de compra Exagerar el desempeño de un producto ofrecido a los clientes Desacreditar las ventas de un competidor y a su personal de servicio Engañar a alguien acerca de la escasez de potencial de un producto en

un esfuerzo para mejorar las ventas Mal uso de la cuenta de gastos para uso personal Exagerar precios Crear rumores sobre los compañeros de trabajo. Engañar sobre lo que se debe hacer sobre el uso de un producto Informar con datos falsos las propias actividades de trabajo al

supervisor de ventas Retener a los consumidores hechos clave acerca de un producto, en

esfuerzo para que sigan en la ignorancia.

Existe muchas conductas no éticas, las anteriores son las más comunes pero cualquier comportamiento que se aproveche injustamente sobre el

cliente o la administración es una violación al código ético. Para un intercambio eficiente se debe de tener un mutuo acuerdo en todas las partes con respeto y honestidad. Si cualquiera de las partes viola el código alguien resultara dañado, así que se debe de buscar operar con integridad.

Como enfrentar un comportamiento no éticoNo se deben tolerar conductas inadecuadas, que afecten a las demás personas de la empresa, clientes y administración. Se deben de capacitar a los empleados de ventas y es obligación de los gerentes a disciplinar a quienes tienen mal desempeño.

Un gerente de ventas efectivo se esforzara en disciplinar a todos los miembros del personal de ventas con los mismos estándares, Aun que beneficie un comportamiento no ético a la empresa, a largo plazo traerá sus consecuencias y afectara la imagen de la empresa.