estudio de factibilidad para el establecimiento de una...
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ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA EL ESTABLECIMIENTO DE UNA TIENDA DE LA FRANQUICIA CHIP-A-COOKIE® EN EL CENTRO
COMERCIAL SANTA FE
Eduardo D. Higuera Sánchez
Vanessa Vaccara Raga
Tutor: Lic. Josías Senior Phelan
Caracas Junio 2000
UNIVERSIDAD METROPOLITANA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
DERECHO DE AUTOR
Cedemos a la Universidad Metropolitana el derecho de reproducir y difundir
el presente trabajo, con las únicas limitaciones que establece la legislación
vigente en materia de derecho de autor.
En la ciudad de Caracas a los 15 días del mes de Junio de 2000.
----------------------------------------- Eduardo D. Higuera Sánchez
----------------------------------------- Vanessa Vaccara Raga
ACTA DE VEREDICTO
Nosotros los abajo firmantes, constituidos como jurado examinador y
reunidos en Caracas, el día de fecha 15 de junio de 2000, con el propósito de
evaluar el Trabajo de Grado titulado
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA EL ESTABLECIMIENTO DE UNA
TIENDA DE LA FRANQUICIA CHIP-A-COOQUIE® EN EL CENTRO
COMERCIAL SANTA FE
presentado por los ciudadanos
EDUARDO D. HIGUERA SÁNCHEZ
VANESSA VACCARA RAGA
para optar al título de
LICENCIADO EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
emitimos el siguiente veredicto:
Reprobado ____ Aprobado ____ Notable ____ Sobresaliente ____
Sobresaliente con mención honorífica ____
Observaciones:
______________________ ______________________ _______________________
Nombre del jurado Nombre del jurado Nombre del jurado
Agradecimientos
Gracias al apoyo y a la oportunidad que nos brindaron todas aquellas
personas que hicieron del proyecto un logro y en especial queremos
agradecer:
A nuestros padres y familiares que colaboraron con su paciencia en
aquellos momentos de estrés y que con su sabiduría y experiencia nos
mostraron los problemas de otro punto de vista.
A nuestro tutor Josias Senior, por su dedicación y esmero en hacer
que las salgan bien.
A la profesora Linda Stuart, por su colaboración y paciencia en
aquellos momentos difíciles.
Al profesor Luis Palmero, por apollarnos en las decisiones y reconocer
que es lo mejor para nosotros
A la Profesora María Cristina Fernandez por escucharnos y guiarnos
con sus opiniones y consejos
A María Margarita Gamboa por darnos soluciones
Al profesor Cesar Sánchez, por tomar su tiempo en corregir y leer
nuestro proyecto
A ustedes Mónica y Miguel por estar allí y apoyarnos en todo
momento.
En fin, gracias a todos aquellos quienes fueron participes y se
involucraron en la realización y culminación de nuestro trabajo de grado.
Eduardo y Vanessa
ÍNDICE DE CONTENIDO
LISTA DE TABLAS Y FIGURAS....................................................................... i
RESUMEN........................................................................................................ iv
INTRODUCCIÓN.............................................................................................. 1
I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Y OBJETIVOS................................... 5
1.1 Planteamiento del problema............................................................. 6
1.2 Objetivos........................................................................................... 10
1.2.1 Objetivo general................................................................... 10
1.2.2 Objetivos específicos........................................................... 10
II. MARCO TEÓRICO....................................................................................... 13
CAPÍTULO 1. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD......................................... 14
1.1 Estudio de mercado................................................................ 15
1.1.1 Definición del producto............................................. 16
1.1.2 Análisis de la demanda............................................. 16
1.1.3 Análisis de la oferta.................................................. 18
1.1.4 Análisis del precio..................................................... 20
1.1.5 Análisis de la comercialización................................. 21
1.1.6 Hábitos de consumo................................................. 21
1.2 Estudio técnico....................................................................... 21
1.2.1 La capacidad instalada............................................. 22
1.2.2 La capacidad utilizada.............................................. 22
1.2.3 Tamaño óptimo......................................................... 23
1.2.4 Localización óptima.................................................. 23
1.2.5 Ingeniería del proceso.............................................. 24
1.2.6 Obras físicas............................................................. 24
1.2.7 Estructura organizativa y administrativa................... 25
1.2.8 Marco legal............................................................... 26
1.2.9 Análisis de costos..................................................... 26
1.2.10 Cronograma de inversión....................................... 27
1.3 Estudio económico.................................................................. 27
1.3.1 Determinación de la inversión inicial ....................... 28
1.3.2 Determinación de los ingresos................................. 30
1.3.3 Determinación de los egresos.................................. 31
1.3.4 Depreciación y amortización..................................... 32
1.3.5 Financiamiento......................................................... 33
1.3.6 Estado de resultados................................................ 33
1.3.7 Punto de equilibrio.................................................... 34
1.3.9 Flujo de caja............................................................. 35
1.4 Estudio financiero................................................................... 36
1.4.1 Valor presente neto (VPN)........................................ 36
1.4.2 Tasa interna de retorno (TIR)................................... 37
1.4.3 Período de recuperación.......................................... 38
1.4.4 Análisis de sensibilidad............................................. 39
CAPÍTULO 2. LA FRANQUICIA............................................................. 40
2.1 Origen de la palabra............................................................... 40
2.2 Reseña histórica de la franquicia............................................ 40
2.3 Definición................................................................................ 44
2.4 Elementos de la franquicia..................................................... 47
2.4.1 El franquiciador.......................................................... 47
2.4.2 El franquiciado........................................................... 48
2.4.3 La marca comercial................................................... 49
2.4.4 Saber hacer (Know How)........................................... 50
2.4.5 Cuotas o canon de funcionamiento (Royalty)............ 51
2.5 Tipos de franquicias................................................................ 52
2.5.1 Franquicia de producto y marca registrada............... 52
2.5.2 Franquicia de formato de negocio............................. 52
2.6 Marco regulatorio de la franquicia en Venezuela................... 53
2.2.6.1 El contrato de franquicia ........................................ 54
CAPÍTULO 3. LA FRANQUICIA CHIP-A-COOKIE................................. 56
3.1 Evolución................................................................................ 56
3.2 Misión y visión........................................................................ 57
3.3 Principios................................................................................ 57
3.4 Valores.................................................................................... 58
3.5 Productos................................................................................ 59
3.5.1 Productos horneados................................................. 59
3.5.2 Bebidas...................................................................... 60
3.6 Ventajas que tiene una franquicia Chip-a-cookie................... 61
III. MARCO METODOLÓGICO........................................................................ 63
3.1 Características metodológicas de la investigación........................... 64
3.2 Planteamiento del problema y objetivos........................................... 64
3.2.1 Planteamiento del problema................................................ 64
3.2.2 Objetivos.............................................................................. 67
3.2.2.1 Objetivo general...................................................... 67
3.2.2.2 Objetivos específicos.............................................. 67
3.3 Variables........................................................................................... 69
3.3.1 Conceptualización............................................................... 69
3.3.2 Operacionalización.............................................................. 72
3.4 Población y muestra......................................................................... 77
3.4.1 Población............................................................................. 77
3.4.2 Muestra................................................................................ 78
3.5 Instrumentos y técnicas de recolección de datos............................. 82
3.6 Técnicas de procesamiento de datos y análisis de datos................ 84
3.7 Procedimiento metodológico............................................................ 84
3.8 Limitaciones...................................................................................... 86
IV. RESULTADOS Y ANÁLISIS....................................................................... 88
4.1 ESTUDIO DE MERCADO................................................................ 89
4.1.1 Definición del producto........................................................ 90
4.1.1.1 Productos horneados.............................................. 90
4.1.1.2 Bebidas................................................................... 91
4.1.2 Resultados de la investigación de mercado........................ 92
4.1.2.1 Origen de los visitantes.......................................... 92
4.1.2.2 Hábitos de visita al Centro Comercial Santa Fe..... 93
4.1.2.3 Motivación para frecuentar el C.C. Santa Fe.......... 94
4.1.2.4 Recordación de tiendas que venden galletas, brownie y ponqués..................................................
95
4.1.2.5 Negocios frecuentados para comprar galletas, brownie o ponqués.................................................
97
4.1.2.6 Frecuencia de compra de galletas, brownie o ponqués..................................................................
98
4.1.2.7 Gasto promedio...................................................... 99
4.1.2.8 Intención de compra............................................... 100
4.1.2.9 Aceptación del precio............................................. 102
4.1.2.10 Clientes de Chip-a-cookie..................................... 103
4.1.2.10.1 Recordación de productos....................... 103
4.1.2.10.2 Consumo................................................. 104
4.1.2.10.3 Producto preferido................................... 105
4.1.2.10.4 Lugar de consumo................................... 107
4.1.2.10.5 Evaluación de productos......................... 108
4.1.3 Análisis y cuantificación de la demanda.............................. 109
4.1.3.1 Estimación del número de clientes potenciales...... 111
4.1.3.2 Estimación del ingreso mensual por ventas (en bolívares)................................................................
112
4.1.4 Análisis y cuantificación de la oferta.................................... 113
4.1.4.1 Análisis de la competencia..................................... 113
4.1.4.2 Cálculo de la oferta................................................. 114
4.1.5 Análisis del nivel de aceptación de los precios.................... 115
4.1.6 Análisis de la comercialización............................................ 116
4.1.7 Análisis de los hábitos de consumo en los consumidores de Chip-a-cookie..................................................................
117
4.1.8 Conclusiones del estudio de mercado................................. 119
4.2 ESTUDIO TÉCNICO......................................................................... 121
4.2.1 Capacidad instalada............................................................ 121
4.2.2 Capacidad utilizada............................................................. 124
4.2.3 Tamaño óptimo.................................................................... 124
4.2.4 Localización......................................................................... 125
4.2.5 Ingeniería del proceso......................................................... 126
4.2.5.1 Plan de actividades diarias .................................... 127
4.2.5.2 Proceso de elaboración de productos.................... 129
4.2.5.2.1 Plan diario de producción.......................... 129
4.2.5.2.2 Plan de horneo por hora............................ 133
4.2.5.2.2.1 Descripción de los productos horneados.....................................
133
4.2.5.2.2.2 Elaboración de los productos horneados.....................................
134
4.2.5.3 Control de costos e inventarios.............................. 137
4.2.6 Distribución de áreas operativas......................................... 139
4.2.6.1 Área de ventas........................................................ 139
4.2.6.2 Área de preparación y almacenamiento................. 140
4.2.6.3 Áreas estructurales internas................................... 142
4.2.7 Mobiliarios y equipos requeridos......................................... 143
4.2.8 Mejoras de los bienes arrendados....................................... 145
4.2.9 Organización de la empresa................................................ 149
4.2.9.1 Descripción de cargo del personal de tienda.......... 151
4.2.9.1.1 Perfil del supervisor................................... 151
4.2.9.1.2 Funciones del supervisor........................... 152
4.2.9.1.3 Tareas del supervisor................................ 153
4.2.9.1.4 Perfil del operario....................................... 155
4.2.9.1.5 Funciones del operario.............................. 156
4.2.9.1.6 Tareas del operario.................................... 156
4.2.10 Marco legal........................................................................ 158
4.2.11 Conclusiones del estudio técnico...................................... 159
4.3 ESTUDIO ECONÓMICO.................................................................. 161
4.3.1 Inversiones.......................................................................... 161
4.3.2 Ingresos por ventas............................................................. 162
4.3.3 Egresos................................................................................ 162
4.3.3.1 Costos de la venta.................................................. 162
4.3.3.2 Costos operativos y administrativos....................... 170
4.3.3.2.1 Sueldos y salarios...................................... 170
4.3.3.2.2 Uniformes.................................................. 172
4.3.3.2.3 Alquiler....................................................... 173
4.3.3.2.4 Condominio................................................ 173
4.3.3.2.5 Servicios básicos....................................... 173
4.3.3.2.6 Publicidad.................................................. 175
4.3.3.2.7 Suministro de material de oficina............... 175
4.3.3.2.8 Materiales de higiene y limpieza................ 176
4.3.3.2.9 Seguro....................................................... 177
4.3.3.2.10 Depreciación y amortización.................... 177
4.3.3.2.11 Patente de industria y comercio.............. 178
4.3.3.2.12 Mantenimiento y reparaciones................. 178
4.3.3.2.13 Utensilios de la tienda.............................. 179
4.3.4 Financiamiento.................................................................... 179
4.3.5 Estado de resultados........................................................... 180
4.3.6 Punto de equilibrio............................................................... 182
4.3.7 Flujo de caja........................................................................ 182
4.3.8 Conclusiones del estudio económico.................................. 184
4.4 ESTUDIO FINANCIERO................................................................... 185
4.4.1 Costo de capital................................................................... 185
4.4.2 Valor presente neto............................................................. 186
4.4.3 Tasa interna de retorno....................................................... 187
4.4.4 Período de recuperación..................................................... 187
4.4.5 Análisis de sensibilidad........................................................ 188
4.4.6 Conclusiones del estudio financiero.................................... 190
V. CONCLUSIONES....................................................................................... 191
VI. RECOMENDACIONES.............................................................................. 194
VII. BIBLIOGRAFÍA.......................................................................................... 197
APÉNDICE A.................................................................................................... 200
APÉNDICE B.................................................................................................... 209
APÉNDICE C.................................................................................................... 216
APÉNDICE D.................................................................................................... 219
APÉNDICE E.................................................................................................... 221
LISTA DE TABLAS Y FIGURAS
TABLAS
1. Opercionalización de las variables del estudio de mercado........................ 73
2. Opercionalización de las variables del estudio técnico............................... 74
3. Opercionalización de las variables del estudio económico......................... 75
4. Opercionalización de las variables del estudio financiero............................ 76
5. Distribución de la población por edad.......................................................... 80
6. Cálculo de la distribución por nivel socio-económico de la muestra........... 80
7. Distribución total de la muestra por sexo, clase social y edad.................... 81
8. Estimación de la oferta................................................................................ 115
9. Capacidad instalada.................................................................................... 123
10. Capacidad máxima.................................................................................... 124
11. Equipos necesarios para la venta ............................................................ 143
12. Equipos necesarios para las bebidas........................................................ 144
13. Equipos necesarios para la producción..................................................... 144
14. Remodelación del local.............................................................................. 147
15. Instalaciones sanitarias............................................................................. 147
16. Instalaciones Eléctricas............................................................................. 148
17. Remodelaciones techo.............................................................................. 148
18. Pintura y cristalería.................................................................................... 148
19. Sistemas contra incendios......................................................................... 149
20. Varios......................................................................................................... 149
21. Cronograma de inversión.......................................................................... 159
22. Inversión inicial (en Bs.)............................................................................. 162
23. Costo de la masa de galletas.................................................................... 163
24. Costo de la masa de brownies.................................................................. 164
25. Costo de la masa del ponqué.................................................................... 165
26. Costos de refrescos y Nestea.................................................................... 167
27. Costo del granizado................................................................................... 168
28. Costo del café y chocolate caliente........................................................... 170
29. Estimación de sueldos y salarios............................................................... 171
30. Costo anual en uniformes.......................................................................... 172
31. Gasto anual de material publicitario.......................................................... 175
32. Costo de materiales de oficina ................................................................. 176
33. Costo de material de higiene y limpieza (en Bs.)...................................... 177
34. Gasto de amortización y depreciación (en Bs.)......................................... 178
35. Costos de utensilios de la tienda (en Bs.)................................................. 179
36. Estado de Resultados................................................................................ 182
37. Punto de equilibrio..................................................................................... 182
38. Flujo de caja.............................................................................................. 183
39. Análisis de rentabilidad............................................................................... 187
40. Análisis de sensibilidad (financiamiento).................................................... 188
41. Análisis de sensibilidad (decrecimiento en las ventas)............................... 189
FIGURAS
1. Origen de los visitantes............................................................................... 92
2. Frecuencia de visita al Centro Comercial Santa Fe.................................... 93
3. Propósito de visita al Centro Comercial Santa Fe....................................... 94
4. Recordación de tiendas que venden galletas, brownies y ponqués............ 96
5. Negocios frecuentados para comprar galletas, brownies y ponqués.......... 97
6. Frecuencia de compra de galletas, brownies y ponqués............................. 98
7. Gasto promedio (Bs.) en galletas, brownies y ponqués.............................. 99
8. Intención de compra.................................................................................... 101
9. Aceptación de precio................................................................................... 102
10. Productos de las tiendas Chip-a-cookie recordadas................................. 103
11. Productos de las tiendas Chip-a-cookie comprado con mayor frecuencia 104
12. Producto de las tiendas Chip-a-cookie preferido por el consumidor.......... 106
13. Lugar de consumo..................................................................................... 107
14. Organigrama general de una tienda Chip-a-cookie................................... 108
15. Flujograma de producción......................................................................... 131
16. Flujograma de ventas................................................................................ 132
17. Plano de planta.......................................................................................... 146
18. Organigrama general de una tienda Chip-a-cookie................................... 150
Resumen
RESUMEN
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA EL ESTABLECIMIENTO DE UNA
TIENDA DE LA FRANQUICIA CHIP-A-COOKIE® EN EL CENTRO
COMERCIAL SANTA FE
Autor(es): Eduardo D. Higuera Sánchez Caracas, junio de 2000
Vanessa Vaccara Raga
Tutor: Josías Senior Phelan
El presente trabajo de grado se realizó con la finalidad de determinar si es viable el establecimiento de una tienda Chip-a-cookie® en el Centro Comercial Santa Fe durante el segundo semestre del año 2000. El trabajo se llevó a cabo bajo la metodología de un estudio de factibilidad compuesto por cuatro estudios: mercado, técnico, económico y financiero. El primero de los estudios se materializó por medio de un trabajo de campo porque la mayoría de la información de interés se recogió directamente de la realidad, obteniendo datos primarios, a través de un cuestionario y la observación simple. La muestra de 150 personas, obtenida del universo (16.938) fue encuestada por medio de un cuestionario formado por 25 preguntas: 11 preguntas cerradas, 3 preguntas abiertas y 11 preguntas semicerradas a través del cual se determinó la demanda total mensual (número de personas) y el ingreso por venta mensual.
El segundo estudio realizado fue el técnico a través del cual se determinó que el establecimiento debería medir 42,43 metros cuadrados. Con la finalidad de poder albergar el recurso humano, equipos y mercancía para cubrir la demanda en los próximos cinco años. El establecimiento debe estar ubicado en zonas comerciales de alta circulación, ya que las galletas, brownies y ponqués se venden por impulso. Además, en el estudio se describió la ingeniería del proceso, la infraestructura básica requerida, las obras físicas, la estructura organizativa y el marco legal requerido para la realización del proyecto.
Resumen
El tercer estudio realizado fue el económico el cual expresó los requerimientos de los estudios de mercado y técnico en unidades monetarias, es decir, se determinó cuál es el monto de los recursos económicos necesarios para la realización del proyecto, cuál será la inversión total de la operación de la tienda, cuáles serán los ingresos y los egresos proyectados, así como otra serie de indicadores que sirvieron como base para la parte final y definitiva del proyecto, que es el estudio financiero. Se determinó que el monto en bolívares de la inversión inicial requerido para la realización del proyecto es de Bs. 36.021.086,07
El último estudio realizado fue el financiero, donde se estimó una tasa interna de retorno de 66%, con un valor presente neto de Bs. 35.185.720,22, por lo cual se concluyó que el proyecto es factible y rentable. Por consiguiente se recomienda realizar el proyecto a la brevedad posible.
Introducción 2
INTRODUCCIÓN
Venezuela se presenta hoy como un país con una gran crisis, en
donde el decrecimiento económico es del 9,8% en comparación al del año
pasado, el ingreso per cápita desde 1980 se ha reducido en un 28% y el
índice de desempleo se aproxima al 20%, cifras que desde hace 40 años no
habían aparecido en los indicadores económicos del Banco Central y que
hasta hace dos años no se pensaba que pudiésemos llegar a tal grado de
depresión.
La crisis económica afecta a todos los estratos sociales, desde el mas
bajo que disminuye aún mas su capacidad adquisitiva, hasta el mas alto, el
cual no está dispuesto a invertir su capital en un país que no ofrece
estabilidad, tanto en el aspecto político, económico y social, trasladando la
inversión y puestos de trabajo potenciales a otros países que si estimulan
este proceso.
A pesar de este marco no muy prometedor, existe un sistema de
negocio que subsiste y evoluciona en economías reprimidas, con
características específicas que ayudan al inversionista ha desarrollar un
negocio que ha sido probado y genera beneficios; alternativa posible para
todo comerciante que esté dispuesto a invertir en este sistema como es el de
las franquicias.
Las franquicias se originan, por la necesidad de algunas empresas de
trasladar a un tercero la mejor forma de comercializar un producto. Hoy día
el sistema de franquicias, se presenta como una alternativa para las
Introducción 3
empresas que buscan expandir un negocio y lograr la dominación del
mercado, así como para aquellas personas que estén dispuestos a llevar un
negocio propio, utilizando la experiencia y el asesoramiento de expertos que
conocen las variables del mercado.
El sistema de franquicia se caracteriza por dos aspectos primordiales,
como son: la utilización del “Saber hacer o Know How”, el cual consiste en
trasladar los procedimientos que van desde la manipulación y preparación de
los productos, hasta la presentación y la atención que se debe de ofrecer al
cliente, y la segunda característica consiste en proyectar la misma imagen
conservando los formatos, colores y diseños en cada una de las tiendas
dadas por el sistema.
Chip-a-cookie® es una franquicia netamente nacional, dedicada a
ofrecer variedades de galletas, brownies y ponqués recién horneados,
elaborados con productos 100% venezolanos y de la mas alta calidad.
Desde su origen en 1984 ha ido evolucionando, contando hoy con 30
tiendas esparcidas por toda Venezuela y 3 tiendas en Ecuador. Chip-a-
cookie® por su calidad tanto en el producto como en el servicio, ha logrado la
aceptación del mercado venezolano, abriendo las puertas a mercados
internacionales y a la exportación de potencial venezolano.
Con la finalidad de determinar la rentabilidad y el desarrollo de la
franquicia, se decidió llevar a cabo un estudio de factibilidad para el
establecimiento de una tienda de la franquicia Chip-a-cookie® en el Centro
Comercial Santa Fe durante el segundo semestre del año 2000.
Introducción 4
El contenido de este estudio consta de cuatro etapas, las cuales son,
un estudio de mercado, un estudio técnico, un estudio económico y un
estudio financiero. Para su desarrollo se recopiló información a través de
encuestas, entrevistas, observaciones, bibliografía sobre manuales y
procedimientos específicos para este negocio, bibliografía sobre mercadeo,
evaluación de proyectos y finanzas, así como asesoramiento con
especialistas de cada uno de los estudios.
Este trabajo tuvo como finalidad, ofrecer una herramienta que podrá
ser utilizada por cualquier inversionista para tomar una decisión sobre la
incorporación de la tienda Chip-a-cookie® bajo el formato de franquicia a su
cartera de negocios, basándose primordialmente en la rentabilidad y el valor
agregado que Chip-a-cookie® pueda aportar al comerciante.
Este trabajo está dividido en dos partes primordiales, una primera
parte que habla sobre el origen, la evolución y el desarrollo de las franquicias
en el mundo y en Venezuela, identificando claramente las características y
los procesos de las franquicias, así como un explicación clara y completa
sobre la franquicia Chip-a-cookie® y toda aquella terminología y teorías que
fueron usadas durante el proceso de investigación, buscando facilitar la
comprensión del proyecto. Una segunda parte en donde se explicó
claramente el estudio de factibilidad, tomando en cuenta los estudios que la
conforman como son, el estudio de mercado, estudio técnico, estudio
económico y estudio financiero, todos importantes dentro de una cadena que
dieron como conclusión la rentabilidad de la instalación de la franquicia
Chip-a-cookie® en el Centro Comercial Santa Fe.
Planteamiento del problema y objetivos 6
1.1 Planteamiento del problema
La franquicia como se conoce hoy día surge a principios de siglo como
una necesidad de las empresas para expandir sus negocios, disminuyendo la
inversión y el riesgo de pérdida. La franquicia es conceptualizada según El
Código de Ética para las Franquicias en Venezuela (1999) como: “La
Franquicia es un sistema de comercialización de productos, servicios y/o
tecnología, basado en una colaboración estrecha y continua entre personas
legal y financieramente distintas e independientes, el franquiciante y sus
respectivos franquiciados, por el cual el franquiciante concede a sus
franquiciados el derecho e impone la obligación, de llevar a cabo una
explotación de conformidad con el concepto de negocio desarrollado por el
franquiciante.
Este derecho faculta y obliga a cada franquiciado, a desarrollar un
negocio bajo los requerimientos determinados por el respectivo franquiciante,
para lo cual utilizará el nombre comercial, marcas comerciales y otros
derechos de propiedad intelectual, el know-how, los métodos técnicos y de
negocio, los procedimientos y otros derechos de propiedad industrial del
franquiciante, a cambio del pago de una contraprestación económica a favor
de este último. En el desarrollo de cada negocio de franquicia, el
franquiciante deberá prestar, de manera continua, apoyo y asistencia
comercial y técnica a sus franquiciados, según se prevea en las
estipulaciones y por la duración acordada en un contrato de franquicia
escrito, celebrado entre las partes a tal efecto.” (p.2)
Planteamiento del problema y objetivos 7
Su origen, para Diéz de Castro y Galán Gonzáles (1998), comienza
con el negocio de máquinas de coser Singer Corporation, que estableció en
1912 una cadena de puntos de ventas bajo el concepto de franquicia, debido
a la complejidad y el costo que representaba entrenar y preparar a cada uno
de los usuarios para la utilización de la máquina. Singer estableció este
sistema logrando disminuir la inversión y aumentando considerablemente su
representación en el mercado. Por otro lado, General Motors cambió su
sistema de distribución debido a la Ley Antitrust, utilizando el sistema de
franquicia como alternativa viable para el desarrollo de su marca dando inicio
en 1929 a la gran evolución de las franquicias, adoptando este sistema
empresas como AVIS, MANPOWER, HERTZ, COCA-COLA, Mc Donald’s y
muchos otros que conocemos hoy día. Estas empresas lograron ser exitosas
en su país de origen y, mediante la adquisición del incremento de los
mercados, buscaron nuevos horizontes, para situar sus empresas en todas
parte del mundo, preservar las características de la marca y ofrecer el
servicio y la calidad que caracteriza la organización y el sistema de
franquicias.
Venezuela no escapa a este desarrollo mundial, siendo una
representación clara la evolución que han tenido las empresas con el formato
de franquicia como son Mc Donald’s, WENDY’S, MRW y otras empresas,
tanto nacionales como internacionales, que han incursionado en el negocio,
aportando directa e indirectamente beneficios y empleos para el país.
El sistema de franquicias surge en Venezuela en los años 70 con la
cadena nacional Tropy Burger, que copiando un modelo norteamericano
llegó a tener varios expendios en el país. En 1981 entró la primera cadena
extranjera de comida rápida, Burger King, que desarrollo el concepto de
franquicia tal y como se conoce en Estados Unidos.
Planteamiento del problema y objetivos 8
Posteriormente en 1983 llega a Venezuela Mc Donald’s, una empresa
que no sólo ofrece hamburguesas sino un servicio y unas características que
para el momento de su inauguración fueron toda una novedad en
Venezuela; hoy día sigue marcando la pauta y es caracterizada como una
empresa que ofrece calidad y excelencia en sus productos y servicios. El
desarrollo de McDonald’s en Venezuela es un ejemplo claro de gerentes
visionarios que encontraron un medio para desarrollar un negocio
establecido previamente en su país de origen (E.E.U.U.), minimizando el
riesgo y maximizando la utilidad, y que sirvieron de guía para nuevas
empresas que se arriesgaron a incursionar en el mercado venezolano.
Desde 1998 el número de empresas franquiciados pasó de 650 a más
de 1.200,representando un aumento del 54%; los ingresos producidos por las
franquicias representan el 0.5% de PIB y generan 60.000 empleos directos,
datos claros que revelan la importancia y la representación que tiene el
sistema en la economía venezolana(Toro,1999).
El sistema de franquicias en el ramo galletero surge en Venezuela
1983 con la franquicia Chip-a-cookie®, una franquicia creada netamente con
capital venezolano y es hoy la líder en el mercado con 30 tiendas a nivel
nacional y 3 tiendas en Ecuador.
Chip-a-cookie® es una franquicia dedicada principalmente a la venta
de productos horneados dentro de la misma tienda. Los productos que
caracterizan a este tipo de franquicia son las galletas, los brownies y los
ponqués que son preparados mediante un proceso continuo, y servidos al
instante de su elaboración para garantizar la frescura y calidad del producto.
Planteamiento del problema y objetivos 9
Chip-a-cookie® fue fundada en 1983 con una pequeña tienda en las
Mercedes, Carac as, por Raúl Senior y su esposa Matilde Senior, quienes
para 1992 habían logrado la apertura de 12 tiendas, algunas con el formato
de franquicia. Para este mismo año la marca fue vendida a Josías Senior,
dueño de Alfasa (empresa dedicada a la fabricación de galletas bajo la
marca Biscotel), quien utilizando a la empresa productora de galletas como
proveedora de materia prima para el desarrollo de las tiendas Chip-a-
cookie® bajo el formato de franquicia, a logrado desarrollar 30 tiendas en el
ámbito nacional y 3 tiendas en Ecuador, ofreciendo empleo a mas de 1.000
personas. (Venezuela Competitiva, Tomo 6, 1999,pp. 53-67).
La franquicia Chip-a-cookie® surge como una alternativa de negocio
que, debido a sus características contractuales y de desarrollo, es una
oportunidad, que pretende ayudar a mejorar los ingresos de todo
inversionista que esté dispuesto a incursionar en este tipo de negocio.
Por lo tanto, surge la necesidad de proponer el establecimiento de una
tienda de la franquicia Chip-a-cookie® en el Centro Comercial Santa Fe
durante el segundo semestre del año 2000, ya que debido a las condiciones
del contrato de franquicia, presenta una oportunidad a toda persona de
obtener un mayor rendimiento a un menor riesgo de su inversión.
Para la implementación de una tienda Chip-a-cookie® en el Centro
Comercial Santa Fe, se desarrollará un estudio de factibilidad, definido por
Baca (1995) como: “Un estudio que profundiza la investigación en fuentes
secundarias y primarias en investigación de mercado, detalla la tecnología
que se empleará, determina los costos y la rentabilidad económica del
proyecto, y es la base que se apoyan los inversionistas para tomar una
decisión”(p. 5).
Planteamiento del problema y objetivos 10
El estudio de factibilidad está compuesto por cuatro estudios que
conforman las bases para la toma de decisiones certeras. Estos cuatro
estudios son: estudio de mercado, estudio técnico, estudio económico y
estudio financiero, siendo el más importante el estudio de mercado, definido
por la Asociación de Mercadeo Americana como “... la función que analiza al
consumidor, al cliente y al público con el comercializador a través de la
información (Kinnear y Taylor (1998)), y su objetivo es “... verificar la
posibilidad real de penetración del producto en un mercado determinado”
(Baca, 1995), por lo tanto si no existe la posibilidad de penetración el
proyecto no es factible.
El estudio de factibilidad está enmarcado dentro del área de
evaluación de proyectos, por lo tanto la investigación estará basada en las
teorías y metodología expuestas por Baca, (1995), Sapag Sapag (1985), y
Kinnear y Taylor, (1998).
1.2 Objetivos
1.2.1 Objetivo general
Determinar la factibilidad del establecimiento de una tienda Chip-a-
cookie® en el Centro Comercial Santa Fe durante el segundo semestre del
año 2000.
1.2.2 Objetivos específicos
?? Realizar un estudio de mercado con la finalidad de determinar
Planteamiento del problema y objetivos 11
- La demanda
- La oferta
- El nivel de aceptación del precio
- La comercialización del producto.
- Los hábitos de consumo de los consumidores de Chip-a-
cookie®
?? Realizar un estudio técnico con la finalidad de determinar:
- La capacidad instalada y utilizada
- El tamaño óptimo del establecimiento
- La localización óptima del establecimiento
- La ingeniería del proceso
- La infraestructura básica requerida
- La obra física
- La estructura organizativa y administrativa
- El marco legal
- El cronograma de inversión
?? Establecer mediante un estudio económico:
- El monto de la inversión total inicial: mejoras en propiedad
arrendada, compra de activo fijo, derecho de franquicia,
capital de trabajo, entre otros
- El financiamiento
- El estado de resultados
- El punto de equilibrio
- El flujo de caja
Planteamiento del problema y objetivos 12
?? Determinar mediante un estudio financiero
- El valor presente neto
- La tasa interna de retorno
- El período de recuperación de la inversión
- El análisis de sensibilidad
Marco teórico 14
En este capítulo se presentan las bases teóricas que servirán de
apoyo y guía para el desarrollo de esta investigación.
CAPÍTILO 1. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
Dentro del estudio de factibilidad se definirán las variables y los
conceptos a utilizar en la presente investigación: proyecto, evaluación de
proyectos, mercado, demanda, oferta, proyecciones financieras, entre otros.
“Un proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al
planteamiento de un problema tendente a resolver, entre muchas, una
necesidad humana” (Baca Urbina, G.1995, p.2).
Pueden haber diferentes ideas, tecnologías, metodologías con
diferentes enfoques pero todas ellas estarán destinadas a satisfacer las
necesidades humanas en todas sus facetas.
Para realizar un estudio de factibilidad es necesario tomar en cuenta
el proyecto de inversión, el cual se puede definir como un plan en donde se
le asigna determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de
varios tipos, para producir un bien o un servicio, útil al ser humano o a la
sociedad en general.
Su evaluación, tiene por objeto conocer su rentabilidad (económica y
social), de tal manera que, asegure resolver una necesidad humana en
forma eficiente, segura y rentable.
Marco teórico 15
Por lo tanto se puede decir, que toda actividad que busca tomar una
decisión de inversión sobre un proyecto se conoce como “evaluación de
proyectos” o “estudio de factibilidad”.
Según el autor Baca Urbina (1995) y Sapag Sapag (1985) todo
estudio de factibilidad debe estar conformado por las siguientes partes:
1. Estudio de mercado
2. Estudio técnico
3. Estudio económico
4. Estudio financiero
1.1 Estudio de mercado
Esta es la primera fase de la investigación. Se busca identificar todos
aquellos factores que se encuentran en el mercado y puedan influir de
alguna manera en el desarrollo o desenvolvimiento del proyecto. A través del
análisis y la identificación de la oferta y la demanda existente, el análisis de
precios y el análisis de los canales de comercialización, se logrará tener un
marco general que servirá de bases para el desarrollo de los estudios
posteriores.
Según Kotler (1996) mercado es “el conglomerado de todos los
clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que
podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa
necesidad o deseo” (p.11).
Marco teórico 16
El objetivo general de este estudio es verificar la posibilidad real de
penetración de los productos de las tiendas Chip-a-cookie® en un mercado
determinado: Centro Comercial de Santa Fe. En caso de que sea factible la
penetración del mercado determinado, la investigación continúa, de lo
contrario se suspende el proyecto.
1.1.1 Definición del producto
La definición del producto es el primer paso a realizar en un estudio de
mercado. Esta comprende la descripción exacta del producto o servicio que
se pretenda elaborar o comercializar, resaltando sus características,
propiedades, ciclo de vida, y la especificación de su naturaleza y usos, con
el fin de conocer a fondo la principal razón del estudio.
En este estudio los productos de la franquicia Chip-a-cookie® son las
galletas, brownies y ponqués recién horneados y elaborados con
ingredientes de la más alta calidad, mediante cuidadosos procesos de
producción que garantizan al consumidor una gran frescura y un exquisito
sabor.
1.1.2 Análisis de la demanda
Una vez caracterizado el producto o servicio se procede a analizar la
demanda entendiendo por esta: “El número de unidades de un determinado
bien y/o servicio que los consumidores están dispuestos a adquirir durante
un período determinado de tiempo y según determinadas condiciones de
precio, calidad, ingresos, gustos de los consumidores, etc.” (Sapag N. y
Sapag R.1985, p.50)
Marco teórico 17
El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda
es determinar y medir cuáles son las fuerzas que afectan los requerimientos
del mercado con respecto a un bien o servicio, así como determinar la
posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de
dicha demanda.
Según Sapag y Sapag (1985) en todo proc eso de evaluación de
proyecto es muy importante poder desarrollar el estudio analítico de la
demanda. Es de vital importancia definir adecuadamente la naturaleza de la
demanda del bien que el proyecto producirá, así como las variables que la
modifican. En este estudio la naturaleza de la demanda ya está definida
porque los productos de la franquicia Chip-a-cookie® llevan 17 años en el
mercado venezolano.
El factor más importante para determinar la rentabilidad del proyecto,
en este estudio, está dado por la demanda de las galletas, brownies y
ponqués que se desean producir.
Para el análisis de la demanda, se hace una segmentación del
mercado, que no es más que la agrupación de los consumidores en base a
características comunes, bien sean demográficas: sexo, edad, clase social,
ingreso familiar, profesión. Esto se hace con el propósito de delimitar el
estudio y hacerlo más preciso.
Para determinar la demanda es necesario establecer las herramientas
que se emplearán para llevar a cabo la investigación, estas pueden ser
investigación de campo o fuentes primarias y bibliográficas o fuentes
secundarias.
Marco teórico 18
Las fuentes primarias de información son la más confiables y
actualizadas, ya que están constituidas por el propio usuario o consumidor
del producto y proviene de: cuestionarios, entrevistas y observaciones
directas.
En este estudio para obtener datos que nos permitan estimar la
demanda de los productos de la tienda Chip-a-cookie® (N° de consumidores
potenciales y el ingreso mensual por venta), se utilizan datos provenientes
de encuestas (fuente primaria), por considerar que es la fuente más
adecuada para obtener información confiable sobre el comportamiento del
consumidor.
Las fórmulas que se utilizarán para calcular el N° de consumidores
potenciales y el ingreso mensual por venta, son las siguientes:
Nº mensual de Clientes = N * Proporción de Consumidores Potenciales
Donde: N =Número mensual de visitantes del C.C. Santa Fe.
Ingreso Mensual Estimado (Bs.) = Monto Promedio Estimado (Bs.) * N° de Clientes
1.1.3 Análisis de la oferta
“ La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número
de oferentes (productores) están dispuestos a poner a disposición del
mercado a un precio determinado” (Baca Urbina, G. 1995, p.36).
Marco teórico 19
El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta, en este
estudio, es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que la
tienda Chip-a-cookie® puede y quiere poner a disposición del mercado sus
productos (galletas, brownies y ponqués) y determinar el número de
establecimientos de la competencia directa de Chip-a-cookie® existentes en
el Centro Comercial Santa Fe.
La oferta al igual que la demanda, es función de una serie de factores,
como son los precios en el mercado del producto, los apoyos
gubernamentales a la producción, entre otros.
En esencia se sigue el mismo procedimiento que en la investigación
de la demanda. Es decir, hay que recabar datos de fuentes primarias y
secundarias.
En este estudio para la estimación de la oferta (volumen de venta
mensual de cada producto de la tienda Chip-a-cookie® ), al igual que la
demanda, se utiliza como instrumento de recolección de datos un
cuestionario estructurado y adicionalmente la observación simple (fuente
primaria) para establecer la posible competencia que puede tener la tienda
de Chip-a-cookie® en el Centro Comercial Santa Fe.
Para determinar el comportamiento futuro de la demanda y de la
oferta se deben proyectar las mismas utilizando los métodos estadísticos
más adecuados.
Para efectos de este estudio, el ingreso mensual estimado y la
demanda estimada (en bolívares constantes), se proyectan bajo la premisa
de que el peor escenario es donde no hay crecimiento en la demanda, y por
Marco teórico 20
ende el ingreso mensual por venta y la demanda permanecerán constantes
en el tiempo.
Se considera el peor escenario, por la zona y centro comercial donde
se instalará (si es factible) la tienda Chip-a-cookie® , ya que es una zona que
está en expansión y cuyo centro comercial posee un gran potencial de
desarrollo. Razón por la cual no se estima un decrecimiento en la demanda y
se considera como escenario pesimista el hecho de que no haya aumento en
la demanda.
1.1.4 Análisis del precio
Se define precio como: “la cantidad monetaria que los productores
están dispuestos a ofrecer y los consumidores están dispuestos a pagar para
adquirir, un bien o servicio”(Baca Urbina,1995, P.41).
Para efecto de este proyecto el precio no se estudia como una
variable, ya que las tiendas de Chip-a-cookie® ya tienen su precio fijado y
estandarizado en todo el territorio nacional. Lo que se busca es medir el nivel
de aceptación del precio fijado; en los consumidores potenciales.
El nivel de aceptación de los precios se puede definir como la
proporción de los consumidores que se manifestaran positivos o negativos a
comprar galletas, brownies o ponqués a su precio determinado.
Marco teórico 21
1.1.5 Análisis de la comercialización
Se define comercialización, como el conjunto de actividades
relacionadas con la transferencia de bienes y servicios desde el productor
hasta el consumidor final.
Con este estudio se busca determinar cuales son los medios de
comercialización más eficientes y adecuados al tipo de producto que se va
ha ofrecer.
1.1.6 Hábitos de consumo
Son todas aquellas opiniones, compras y preferencias de los
consumidores hacia un producto determinado.
Debido a que Chip-a-cookie® es una franquicia que lleva 17 años en
el mercado venezolano, se van a analizar y evaluar los hábitos de consumo
de los consumidores de Chip-a-cookie® , para conocer los siguientes puntos:
cuál es el producto preferido por ellos, cuál es el que más recuerdan, lugar
donde consumen el producto, como califican los productos de la franquicia,
entre otros.
1.2 Estudio técnico
“El estudio técnico tiene por objeto proveer información para
cuantificar el monto de las inversiones y costos de operación pertinentes a
esta área” (Sapag – Sapag, 1985, p.19).
Marco teórico 22
Uno de los resultados de este estudio será definir la función de
producción que optimice la utilización de los recursos disponibles en la
producción del servicio del proyecto. De aquí se podrá obtener la información
de las necesidades de capital, mano de obra y recursos materiales, tanto
para la puesta en marcha como para la posterior operación de la tienda de
Chip-a-cookie® en el Centro Comercial de Santa Fe.
Los principales factores a analizar en un estudio técnico son los
siguientes:
1.2.1 La capacidad instalada
La capacidad instalada es el volumen (unidades) máximo de
producción que pueden producir los equipos de producción de una empresa.
La capacidad instalada de una tienda Chip-a-cookie® , se refiere a la
cantidad de galletas, ponqués y brownies que es capaz de producir según
sus características técnicas, en circunstancias normales de funcionamiento.
1.2.2 La capacidad utilizada
Es la que indica la forma de crecimiento de la producción a lo largo de
los lapsos previstos de proyección.
La Capacidad Utilizada de una tienda Chip-a-cookie® indica la
cantidad de galletas, ponqués y brownies que la empresa vende durante los
años proyectados del estudio.
Marco teórico 23
1.2.3 Tamaño óptimo
“El tamaño óptimo de un proyecto es su capacidad instalada, y se
expresa en unidades de producción por año” (Baca Urbina, 1995, p. 86).
El tamaño de un proyecto se mide por su capacidad de producción de
bienes o de prestación de servicios, definida en términos técnicos en relación
con la unidad de tiempo de funcionamiento normal de la empresa. Pero
para otro tipo de aplicaciones se utilizan factores indirectos como: el monto
de la inversión, el monto de ocupación efectiva de la mano de obra o los
efectos del proyecto sobre la economía.
Entre los factores que condicionan el tamaño del proyecto se
encuentran la demanda, la disponibilidad de materias primas, tecnologías,
equipos y las condiciones de financiamiento.
1.2.4 Localización óptima
La localización óptima de un proyecto es la que contribuye en mayor
medida a que se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre el capital u
obtener un costo unitario mínimo.
El objetivo general de este punto, en este proyecto, es llegar a
determinar el sitio donde se instalará la tienda.
Una tienda Chip-a-cookie® debe estar ubicada en un centro
comercial, preferiblemente en la feria de comida rápida, o en zonas
comerciales de alta circulación de personas.
Marco teórico 24
La ubicación de un local Chip-a-cookie® está determinada
básicamente por la circulación de gente, ya que el producto (galleta, brownie
o ponqué) se compra por impulso.
1.2.5 Ingeniería del proceso
Es el procedimiento técnico que se utiliza en el proyecto para obtener
el objetivo final del mismo. El proceso consta de la descripción sintética de
las fases necesarias para pasar de los insumos (harina, huevos, azúcar,
entre otros) al producto final (galletas, brownies y ponqués).
Es importante destacar que para cada proyecto los términos de
insumos y productos tienen un significado específico preciso, y por lo tanto el
proceso debe adaptarse al mismo.
Por otro lado, la ingeniería del proceso debe analizar la distribución y
tamaño ideal de las áreas y de los equipos que actúan en el proyecto. Las
principales áreas que normalmente existen en una tienda Chip-a-cookie®
son: área de venta, área de preparación y almacenamiento, áreas
estructurales internas.
1.2.6 Obras físicas
Las necesidades de inversión en obra física se determinan
principalmente en función de la distribución de los equipos productivos en el
espacio físico. La distribución en la tienda de Chip-a-cookie® debe buscar
los flujos innecesarios de materiales, productos en proceso o terminados ,
personal, entre otros.
Marco teórico 25
En líneas generales una tienda Chip-a-cookie® consta de tres áreas:
?? Area de venta: Es la sección de la tienda orientada hacia donde
circula la clientela.
?? Area de preparación y almacenamiento: Es la sección interior de la
tienda ubicada en la parte posterior de la misma.
?? Area estructurales internas: Es la sección que abarca las dos áreas
anteriores. Se refiere a las exigencias del franquiciante sobre las
paredes, pisos, techos, iluminación y ventilación que tiene que tener la
tienda.
Es necesario realizar todas las remodelaciones y construcciones
necesarias para diseñar (piso, paredes, iluminación, entre otros), distribuir
(equipos de producción) y dotar de los servicios necesarios al local elegido
en el Centro Comercial Santa Fe. Todo esto con la finalidad de poner en
marcha el proyecto
1.2.7 Estructura organizativa y administrativa
Es necesario definir el personal que debe ser incorporado a la
operación del proyecto, es decir, definir el número de trabajadores
necesarios para operar el equipo y los cargos que dichas personas van a
ocupar, para calcular con cierta aproximación los desembolsos que se
requieren en materia de personal.
Para operar una tienda del sistema de franquicia Chip-a-cookie® , se
necesita 3 personas, un supervisor y dos operarios.
Marco teórico 26
1.2.7 Marco legal
Existen ciertas leyes y reglamentos locales y nacionales (como la
constitución, Código de Ética y reglamentos), que de alguna manera
repercuten sobre un proyecto, y por lo tanto deben tomarse en cuenta,
debido a que todas las actividades empresariales y lucrativas se encuentran
dentro de un determinado marco jurídico.
Antes de poner en marcha el proyecto de instalar una tienda Chip-a-
cookie® se debe acatar e incorporar las disposiciones jurídicas vigentes.
Dentro de las primeras actividades a realizar están: la constitución legal de la
empresa, conseguir el Permiso Sanitario del local, la Patente de Industria y
Comercio, el Permiso de Bomberos, el Certificado de Fumigaciones y el
Certificado de Salud para Manipulador de Alimentos, del Supervisor y los
Operarios.
1.2.9 Análisis de costos
Es la conclusión de estudio técnico y consiste en la determinación y
distribución de los costos de la inversión física y los de operación del
proyecto, en términos totales y unitarios.
En este estudio se analizarán y determinarán los gastos necesarios,
que tiene que realizar el inversionista, en compra de activo, mejoras a la
propiedad arrendada y en mano de obra, entre otros; para poner en marcha
o instalar la tienda Chip-a-cookie® en el Centro Comercial Santa Fe.
Marco teórico 27
1.2.10 Cronograma de inversión
Capitalizar el costo de un activo significa registrarlo en los libros
contables como un activo. No existen normas que regulen el tiempo en que
deban registrarse un activo, de modo de relacionar los fines fiscales con los
contables, lo cual provoca diferencias entre ambos criterios. Por tanto, el
tiempo ocioso durante el cual el equipo no presta servicio mientras se instala,
no se capitaliza (no se registra) de ordinario, tanto por razones
conservadoras como para reducir el pago de impuestos (Baca Urbina, G.
1995, p.137).
Para controlar y planear mejor lo anterior, es necesario construir un
cronograma de inversiones o un programa de instalación del equipo. Este es
simplemente un diagrama, en el que, tomando en cuenta los plazos de
entrega ofrecidos por los proveedores, de acuerdo con los tiempos que se
tarden tanto en instalar como poner en marcha los equipos, se calcula el
tiempo apropiado para capitalizar o registrar los activos en forma contable.
A efecto de este estudio se elaborará un cronograma de inversión
para estimar el tiempo requerido necesario para poner en marcha la tienda
Chip-a-cookie® en el Centro Comercial Santa Fe.
1.3. Estudio económico
Una vez determinada la factibilidad de mercado y técnica del proyecto,
se debe proceder al estudio económico, cuyo propósito es sistematizar y
Marco teórico 28
ordenar la información de carácter monetario; que proporcionan las etapas
anteriores, necesaria para la ejecución del proyecto.
Con este estudio se pretende determinar cuál es el monto de los
recursos económicos necesarios para la realización del proyecto, cuál será la
inversión total de la operación de la tienda, cuáles serán los ingresos y los
egresos proyectados, así como otra serie de indicadores que servirán como
base para la parte final y definitiva del proyecto, que es el estudio financiero.
En esta etapa se deben definir todos aquellos elementos que deben
suministrar el propio estudio económico, como lo es el cálculo del monto que
debe invertirse en capital de trabajo, el punto de equilibrio y el estado de
resultado pro–forma.
Se debe comenzar con la determinación de la inversión total, tomando
en cuenta sus correspondientes anualidades de depreciación y amortización.
Igualmente es necesario incluir la parte del capital de trabajo, la cual no está
sujeta a depreciación ni amortización por ser de naturaleza líquida.
Posteriormente el estudio continúa con el tratamiento de
financiamiento si lo hubiese, ya que es recomendable la utilización de fondos
propios combinados con los que procedan de instituciones financieras
externas al proyecto.
1.3.1 Determinación de la inversión inicial
Según Sapag-Sapag (1985) la inversión inicial comprende la
adquisición de todos los activos fijos o tangibles, diferidos o intangibles y el
capital de trabajo necesario para iniciar las operaciones de la empresa.
Marco teórico 29
Las inversiones en activos fijos son las efectuadas para adquirir los
bienes necesarios para la puesta en marcha del proyecto. Se les denomina
fijos porque son los generadores de la renta. Entre ellos se encuentran las
instalaciones en general, equipos y mobiliarios necesarios para prestar el
servicio.
Las inversiones en activos intangibles son aquellos desembolsos que
deben realizarse para el funcionamiento del proyecto como los gastos de
organización, de patentes y licencia, de derecho de franquicia, gastos de
puesta en marcha, estudios que tiendan a mejorar el presente o futuro
funcionamiento de la empresa, capacitación del personal.
La inversión en el capital de trabajo, desde el punto de vista contable;
es la diferencia que existe entre el activo circulante y el pasivo circulante.
Desde el punto de vista práctico, está representado por el capital o
desembolso adicional que debe hacer el inversionista aparte de la inversión
en activo fijo, para que empiece a funcionar una empresa, y así cubrir los
rezagos entre los ingresos y los egresos. Es necesario mantenerlo en un
nivel óptimo, para garantizar el funcionamiento del negocio. Este dinero se
utiliza para pago del personal, transporte, compra de utensilios, entre otros.
La administración del capital de trabajo determina la posición de
liquidez con que cuenta la empresa.
En la evaluación de proyectos se acostumbra a presentar la inversión
inicial en forma detallada, anotando la lista de todos los activos tangibles e
intangibles.
Marco teórico 30
1.3.2 Determinación de los ingresos
Los ingresos resultan una entrada de dinero por concepto de la
facturación de la venta del producto, es decir, los ingresos constituyen la
parte positiva del flujo de caja, la venta de los productos de la tienda de Chip-
a-cookie® .
Los ingresos se podrán clasificar según el origen de los mismos y su
importancia radica en la confiabilidad de las estimaciones para asegurar los
resultados de rentabilidad. La estimación de los ingresos por ventas se
determina por medio de los resultados arrojados de la investigación de
mercado.
?? Ingresos por venta: resultante de la ejecución de la venta de los
productos de la tienda, que se piensa establecer, de Chip-a-cookie® .
?? Ingresos financieros: Son los generados por el excedente del flujo de
caja, que se colocan en la banca a la tasa pasiva del mercado.
?? Ingresos por venta de activos: Se producen por venta de activos,
constituidos por equipos que pueden haber cumplido su ciclo de vida
o haber entrado en etapa de obsolescencia.
?? Otros ingresos: representan cualquier ingreso adicional fuera de las
actividades normales de operación del proyecto.
Los ingresos de una tienda Chip-a-cookie® están compuestos por la
venta de sus productos principales o propios de la misma: galletas, brownies
Marco teórico 31
y ponqués; y de la venta de los productos complementarios como: refrescos,
Nestea, granizados, café y chocolate caliente.
1.3.3 Determinación de los egresos
Por otra parte los egresos son todas las erogaciones o desembolsos
en efectivo o en especie, correspondientes a gastos de operación,
mantenimiento y administración del servicio, gastos de personal, entre otros.
Los egresos, también llamados gastos, se clasifican en fijos y
variables. La característica que distingue a ambos conceptos deriva en que
se asocien o no de manera directa con las actividades de la organización.
El gasto fijo se eroga para que se puedan realizar las actividades de la
empresa, pero su cuantía no está directamente relacionada con el nivel de
venta. En cambio los gastos variables dependen totalmente del nivel de
ventas. Esta distinción será de utilidad al momento de calcular el punto de
equilibrio.
Los costos a analizar son los siguientes:
?? Costos de producción: están compuestos por materia prima, mano de
obra directa, mano de obra indirecta, materiales indirectos, costos de
los insumos, costos de mantenimiento y cargos por depreciación y
amortización.
?? Gastos de administración: gastos en que se incurre al realizar la
función de administración de empresa.
Marco teórico 32
?? Gastos de ventas: son todos los costos que implican la actividad de
hacer llegar el producto al intermediario o consumidor final.
?? Costos financieros: Para desarrollar el proyecto es necesario
determinar las fuentes de los recursos financieros que se utilizarán,
los cuales pueden ser internos o externos. El capital interno es el
aporte directo de los accionistas al inicio del proyecto. El capital
externo puede provenir de entidades financieras , obteniendo como
contrapartida el pago de intereses y otros desembolsos, los cuales
disminuyen la rentabilidad del proyecto.
1.3.4 Depreciación y amortización
La depreciación es igual a la amortización, sólo que el primer término
se aplica al activo tangible, siendo una forma de distribución de costo en el
tiempo del activo que a su vez está generando beneficio a lo largo de su vida
útil; y el segundo se aplica a los activos intangibles, y significa el cargo anual
que se hace para recuperar la inversión.
La depreciación y la amortización son gastos operacionales de la
empresa que no representan un desembolso de efectivo porque sólo se
calculan para fines contables.
El método de depreciación y amortización a utilizar en este proyecto
es el de línea recta. Consiste en dividir el diferencial entre el costo del activo
y el valor de salvamento entre la vida útil del mismo. El gasto de
depreciación se llevará a una cuenta de depreciación acumulada y el de
amortización a una cuenta de amortización acumulada.
Marco teórico 33
1.3.5 Financiamiento
Para desarrollar el proyecto es necesario determinar las fuentes de
los recursos financieros que se utilizarán, los cuales pueden ser internos o
externos.
El capital interno es el aporte directo de los accionistas al inicio del
proyecto.
El capital externo puede provenir de entidades financieras, obteniendo
como contrapartida el pago de intereses y otros desembolsos, los cuales
disminuyen la rentabilidad del proyecto.
1.3.6 Estado de resultados
“El estado de resultado, o estado de pérdidas y ganancias, como se
llama con frecuencia, es el informe que mide el éxito alcanzado por las
operaciones de la empresa en determinado período.” (Kieso y
Weygandt.1996,pp 145).
Su finalidad es determinar la utilidad neta a obtener en el negocio y en
que plazo de tiempo se obtendrá; así como las pérdidas que pudiera generar
el proyecto.
Originan como resultado los flujos netos de efectivo, los cuales serán
utilizados posteriormente en el estudio financiero.
Marco teórico 34
1.3.7 Punto de equilibrio
“Es la técnica analítica utilizada para estudiar la relación que existe
entre los costos fijos, los costos variables, el volumen de ventas y las
utilidades.” (Weston y Brigham. 1994, P415)
El punto de equilibrio, muestra el momento en el cual las ventas
(ingresos) cubren exactamente los costos (costos fijos y variable). También
muestra la magnitud de las utilidades y pérdidas de la empresa cuando las
ventas exceden o caen por debajo de ese punto. No debe ser tomado como
única herramienta de decisión en la rentabilidad de un proyecto, pero si se
considera una importante referencia.
Según Baca Urbina (1995), el cálculo del punto de equilibrio presenta
varias desventajas, entre las cuales están: no toma en cuenta la inversión
inicial, no es fácil clasificar algunos costos como fijos o como variables, es
inflexible en el tiempo, es decir, una vez calculado el punto de equilibrio si los
costos varían el punto también varía. Por estas razones no se considera
como una herramienta de evaluación económica.
A pesar de lo anteriormente señalado, el método tiene la utilidad de
que marca el punto mínimo de producción requerido para no caer en
pérdidas. Esto no significa que el proyecto está siendo rentable a ese nivel
de ventas.
El punto de equilibrio puede calcularse siguiendo la siguiente fórmula:
Punto de equilibrio (volumen de ventas) = Costos Fijos Totales Costos Variables totales Total Ventas
Marco teórico 35
1.3.8 Flujo de caja
Produce como resultado los flujos netos de efectivo, los cuales van a
ser utilizados en el estudio financiero, ya que representan el monto del
efectivo disponible en un momento dado, para la empresa. Proporcionan una
visión del origen de los fondos, así como la aplicación o uso de los mismos.
Se compone de tres elementos básicos:
1. Los egresos iniciales: corresponden al total de la inversión inicial,
necesaria para poder llevar a cabo la instalación de la tienda Chip-a-
cookie® .
2. Los ingresos: representan las entradas de efectivo por concepto del
ahorro en gastos operativos.
3. Los egresos: Son todos aquellos desembolsos en efectivo necesarios
para poder llevar a cabo el proyecto.
Para estructurar el flujo de caja general es necesario comenzar por los
ingresos y egresos afectados por impuestos, es decir, los que aumentan o
disminuyen la riqueza de la empresa. Luego le siguen los gastos no
desembolsables que son los gastos deducibles de impuestos poque no
generan una salida de efectivo como la depreciación y la amortización. Esto
genera la utilidad antes de impuesto, luego se le disminuye el porcentaje de
impuesto lo que origina la utilidad neta (después de impuestos).
La depreciación y amortización, al no ser salidas de efectivo, primero se
restan para aprovechar su descuento tributario y después se suman en el
concepto de Ajuste por gastos no desembolsables. De esta manera se
incluye sólo su efectivo tributario.
Marco teórico 36
Será necesaria la proyección de los flujos de efectivo, para descontarlos
en el estudio financiero a la tasa mínima de rendimiento que esperan los
inversionistas, y de esta forma poder decidir en cuanto a la rentabilidad del
proyecto.
1.4 Estudio financiero
Sobre este estudio recae la decisión referente a la ejecución del
proyecto, es decir, que a través del estudio financiero se determinará si el
proyecto es o no rentable.
En esta fase se compararán los beneficios y los costos del proyecto a
través de métodos de evaluación económica, los cuales toman en cuenta el
valor del dinero a través del tiempo, como los son la tasa interna de retorno,
el valor presente neto y el período de recuperación, para así obtener los
resultados netos del proyecto y determinar a través de ellos si es viable o no
la implantación o puesta en marcha de la tienda Chip-a-cookie® en el
Centro Comercial Santa Fe.
1.4.1 Valor presente neto (VPN)
Es el valor monetario que resulta de restarle a la inversión inicial los
flujos de efectivo descontados, lo que equivale a comparar todas los ingresos
esperados contra todos los desembolsos necesarios para obtener dichas
ganancias, cuyo valor es equivalente a hoy o tiempo cero. Permitiendo de
esta forma determinar la recuperación del capital del proyecto, más una
ganancia o pérdida adicional.
Marco teórico 37
Para su cálculo se descuenta los flujos de efectivos esperados a una
tasa mínima de rendimiento (TMR), dando como resultados los flujos
expresados en bolívares de hoy. Posteriormente se suman dichos flujos y se
le restan a la inversión inicial.
n
VPN = - F0 + ? Fn/(1+TMR)n
i=1
Donde:
Fo representa el flujo o inversión inicial de dicho proyecto
Fn incluye los flujos de efectivo futuros
n es la duración del proyecto
TMR es la tasa mínima de rendimiento
Es claro que para aceptar un proyecto los ingresos deberán ser
mayores que los desembolsos, lo cual determinará el siguiente criterio de
decisión para la aceptación del proyecto: Si el resultado del VPN es positivo
o mayor a cero, se acepta el proyecto; si es negativo o menor a cero, se
rechaza el proyecto.
1.4.2 Tasa interna de retorno (TIR)
Es la tasa de descuento que hace que el valor presente neto sea igual
a cero, es decir, es aquella tasa que iguala la inversión inicial a la suma de
los flujos descontados. Es aquella que mide el rendimiento del proyecto.
Marco teórico 38
Esta tasa debe ser comparada con la tasa mínima de rendimiento
(TMR), la cual representa el costo de oportunidad de los inversionistas del
proyecto.
n
? Fn/(1+TIR)n=0 i=1
Donde:
Fn incluye los flujos de efectivo futuros
n es la duración del proyecto
El criterio de decisión es el siguiente: si la TIR es mayor que la TMR,
se acepta el proyecto, porque si los promotores del proyecto invirtieran en el
mismo, obtendrían una ganancia mayor a su ganancia mínima esperada
(costo de oportunidad). Sí la TIR es menor a la TMR, no se acepta el
proyecto, ya que los inversionistas no obtendrían ni siquiera su ganancia
mínima esperada.
1.4.3 Período de recuperación
Es el plazo de tiempo que se requiere para que se recupere el costo
de la inversión inicial.
Su cálculo consiste en sumar los flujos futuros de efectivo de cada año
hasta que el costo inicial del proyecto quede por lo menos cubierto.
Marco teórico 39
PR= -F0 + F1+ ……+Fn ? F0
Donde:
PR: Período de recuperación
F0: Inversión inicial
Fn: Flujo futuros de cada año
PR = Año anterior a la + Costo no recuperado al principio del año Recuperación total Flujo de efectivo durante el año
1.4.4 Análisis de sensibilidad
El análisis de sensibilidad consiste en determinar los efectos sobre la
rentabilidad que conlleva el cambio en las ventas, costos y otras variables
trascendentales del proyecto.
Normalmente se plantean diferentes escenarios que permiten
visualizar las posibles soluciones a los problemas que se puedan presentar
en el proyecto, dando como resultado tasas internas de retorno distintas en
cada uno de los casos.
La presente investigación se fundamenta en proyecto de inversión,
donde su busca medir la factibilidad para el establecimiento de una tienda de
la franquicia Chip-a-cookie® en el Centro Comercial Santa Fe.
Marco teórico 40
CAPÍTULO 2. LA FRANQUICIA
2.1 Origen de la palabra
Según Rocha, “el origen de la palabra franquicia es francés y se
remonta a la Edad Media. Deriva del término franc, que significa libre, y le
franc en la Edad Media se refería al otorgamiento de un privilegio o de una
autorización que el soberano concedía a alguno o algunos de sus súbditos,
referidos a derechos de mercado, pesca o forestales” (1992, p.26).
“Franchising proviene del verbo francés francher, que significa
conceder un privilegio o renunciar a una servidumbre. Desde este punto de
vista, existían dos clases de franchises: en primer lugar, las prerrogativas
reales que eran usadas por la Corona y que podían ser concedidas a
particulares, como pesca e industria forestal, y en segundo lugar, las
prerrogativas que se creaban especialmente para su concesión a
particulares, como ferias y mercados. El propietario de la franchise tenía un
derecho exclusivo de uso frente a terceros que pudieran interferirse” (Bolea,
1990, p. 22).
Al final de la Edad Media la palabra y la práctica desaparecen en
Francia, pero resurge a mediados del siglo XIX y al principio del siglo XX en
Estados Unidos, con un contenido diferente y tiene un gran desarrollo
después de la Segunda Guerra Mundial.
2.2 Reseña histórica de la franquicia
Hoy en día las franquicias no pueden concebirse sino como un
fenómeno mundial. Pocos, muy pocos, son los países en donde no se ha
Marco teórico 41
dado el fenómeno de las franquicias; y es que, como las franquicias, también
es universal el deseo de hombres y mujeres de ser dueños de un negocio
propio.
Es la franquicia, sin duda, la revolución de los noventa. Sin embargo,
pocos conocen sus antecedentes en Venezuela y América Latina. Es
precisamente la materia de este capítulo explorar el dónde, cuándo y las
razones del origen de las franquicias.
Tanto para aquellos que deseen otorgar franquicias de su negocio,
como para aquellos que deseen adquirir una franquicia, es importante
conocer los antecedentes de las primeras franquicias y de la forma en que se
desarrollaron en el mundo. Sólo así puede reconocerse el potencial de un
concepto y los alcance que puede tener cuando se materializa. Es
interesante observar como algunas de las franquicias más importantes en la
actualidad tuvieron sus inicios, tan sólo en un concepto muy básico de
producción o distribuc ión.
El antecedente de la franquicia vista como un sistema de distribución,
se remonta a mediados del siglo XIX cuando I.M. Singer and Co. se enfrentó
a un problema serio de distribución de sus famosas máquinas de coser. Su
dilema consistía en cómo distribuir el producto a nivel nacional, con reservas
bajas de efectivo y en una época en que sus ventas todavía no eran buenas,
dado lo innovador del producto. En 1851, uno de sus representantes de
ventas ubicado en Dayton, Ohio, que operaba bajo comisión, logró vender su
cuota de 2 máquinas y, además, generar una lista de personas interesadas
en conocer el funcionamiento de las mismas (Díez de Castro y Galán
González,1998, p.15).
Marco teórico 42
El hombre de Ohio mandó a pedir más máquinas, pero la casa matriz,
que atravesaba por problemas serios de flujo, no tenía capital para
manufacturar las máquinas solicitadas. Impulsada por su desesperación, la
compañía cambió su estructura básica de funcionamiento. A partir de ese
momento, comenzó a cobrarle a sus vendedores en vez de pagarles, con lo
cual eliminó su carga de asalariados y creó lo que hoy podríamos denominar
como el primer esquema de concesionarios en Estados Unidos.
Por medio de este sistema, los “Concesionarios” acordaron pagarle a
la Singer una cuota por el derecho de vender sus máquinas en territorios
específicos. Éstos compraban las máquinas a 60 dólares y las vendían con
un sobreprecio, resolviendo así el problema de ventas y distribución de
Singer, así como el problema de flujo de efectivo que afrontaba la compañía.
Podría citarse a éste como uno de los esquemas de distribución que
sirvió como fundamento para los elaborados sistemas de franquicias de la
actualidad.
En la última década del siglo pasado, General Motors adoptó un
esquema básicamente idéntico. En 1898 la compañía se encontraba en una
disyuntiva similar a la de Singer, ya que como compañía joven que no
contaba con los recursos para abrir puntos de comercialización, se vio
obligada a otorgar concesiones, esquema que, se utiliza exitosamente en la
industria automotriz en nuestros días.
La fórmula comercial y la explosión de las franquicias se produjeron
después de la Segunda Guerra Mundial. Una combinación de factores
sociales, económicos, políticos, tecnológicos y legales crearon el clima
propicio para esta expansión. También contribuyó el regreso del combate de
Marco teórico 43
miles de hombres ambiciosos con conocimientos básicos, con poca
experiencia en la creación y dirección de empresas, pero con muchas ganas
de establecer negocios propios.
El crecimiento repentino de la población norteamericana, aunado al
incremento generalizado del poder adquisitivo de los consumidores
norteamericanos, generaron una fuerte demanda de una variada gama de
productos. También la masiva migración de las granjas a las ciudades y
suburbios aceleró la demanda de servicios de apoyo.
El espíritu optimista del momento y el deseo de dejar atrás los días
difíciles de la gran depresión y de la guerra, crearon un esquema de
consumismo que dio pie a la compra generalizada de todo tipo de bienes.
En ese momento se presentaron las franquicias como el medio ideal
para distribuir cientos de nuevos productos que satisfacían las nuevas
condiciones de negocios, así como la voraz demanda de los consumidores
norteamericanos. Este sistema, además, resolvía los problemas de falta de
capital en las empresas, de controles administrativos y de control de calidad
de sus productos y servicios, asegurándose así que todo se producía de
acuerdo a sus requerimientos.
El auge fue tal, que de ser un sistema materialmente desconocido,
años más tardes cientos de innovadores empresarios encontraron en la
franquicia el sistema ideal para ampliar sus negocios.
Lo que empezó como un negocio pequeño y único, de pronto se
convirtió, en más de un caso, en una cadena de tiendas para la
Marco teórico 44
comercialización de productos o servicios, con una sólida infraestructura de
investigación de mercado, de análisis financiero y de publicidad.
De todo lo anterior se puede observar, que la franquicia fue concebida
para resolver los problemas de distribución y, con el paso de tiempo y la
complejidad del comercio en Estados Unidos, evolucionó como una forma de
hacer negocios independientes.
Aquellas compañías que buscaron en la franquicia simplemente
resolver su problema de distribución, observaron que la misma podía ser, en
sí misma, una fuente de generación de negocios y utilidades interesantes.
Entonces fue cuando la distribución pasó a ser un simple antecedente, una
causa y no el fin último de la franquicia.
2.3 Definición
Aportar una definición de franquicia en el ámbito de nuestro país y
América Latina, es muy importante, debido a lo novedoso y reciente de la
institución.
Son muchas las definiciones que se pueden encontrar sobre
franquicia, según los autores en materia de mercadeo y distribución
comercial, así como las ofrecidas por los distintos organismos e instituciones,
tales como las asociaciones de franquicias, la cámara de comercio, entre
otros.
La definición de franquicia expuesta en el Código de ética para las
Franquicias en Venezuela, es la siguiente:
Marco teórico 45
La Franquicia es un sistema de comercialización de productos,
servicios y/o tecnología, basado en una colaboración estrecha y
continua entre personas legal y financieramente distintas e
independientes, el franquiciante y sus respectivos franquiciados, por el
cual el franquiciante concede a sus franquiciados el derecho e impone
la obligación, de llevar a cabo una explotación de conformidad con el
concepto de negocio desarrollado por el franquiciante.
Este derecho faculta y obliga a cada franquiciado, a desarrollar un
negocio bajo los requerimientos determinados por el respectivo
franquiciante, para lo cual utilizará el nombre comercial, marcas
comerciales y otros derechos de propiedad intelectual, el know-how,
los métodos técnicos y de negocio, los procedimientos y otros
derechos de propiedad industrial del franquiciante, a cambio del pago
de una contraprestación económica a favor de este último. En el
desarrollo de cada negocio de franquicia, el franquiciante deberá
prestar, de manera continua, apoyo y asistencia comercial y técnica a
sus franquiciados, según se prevea en las estipulaciones y por la
duración acordada en un contrato de franquicia escrito, celebrado
entre las partes a tal efecto.
Esta definición, que presenta los principales puntos que dan forma a
este sistema, presenta la relación existente donde quien otorga la franquicia
y quien goza de ella aportan valores y talentos que son complementarios y
que permiten la eficaz conducción de un negocio; el primero aporta su
nombre comercial o marca, así como todos sus conocimientos y experiencias
en la operación de un negocio, mientras que el segundo aporta la inversión y
su trabajo para el desarrollo y operación de un negocio.
A continuación se exponen otras definiciones que se consideran de
interés sobre el concepto de franquicia:
?? “La franquicia es un sistema de cooperación entre empresas diferentes,
pero ligadas por un contrato, en virtud del cual una de ellas (la
Marco teórico 46
franquiciadora) otorga a la otra (u otras), denominadas franquiciadas, a
cambio de unas contraprestaciones (pagos), el derecho a explotar una
marca y/o una fórmula comercial materializada en unos signos
distintivos, asegurándole al mismo tiempo la ayuda técnica y los servicios
regulares necesarios destinados a facilitar dicha explotación” (Díez de
Castro y Galán González, 1998, p.4)
?? “ La franquicia es un sistema o método de negocios, en donde una de las
partes denominada franquiciante, le otorga a la otra, denominada
franquiciatario, la licencia para el uso de su marca y/o nombre comercial,
así como sus conocimientos y experiencias, para la efectiva y consistente
operación de un negocio. Se entenderá como un acuerdo de franquicia,
aquél en que el proveedor, además de conceder el uso o autorización de
explotación de marcas o nombres comerciales al adquiriente, transmitirá
conocimientos técnicos o proporcione asistencia técnica”. (González y
González, año 1994, p.17)
?? El Tribunal de primera Instancia de París, por decreto del 28 de abril de
1978, establece que “ la franquicia es un método de colaboración entre
una empresa franquiciadora , de una parte, y una empresa franquiciada
de otra, cuyo objeto es contribuir al desarrollo acelerado de las empresas
contratantes, por medio de la acción común resultante de la conjunción
de los recursos humanos y económicos, manteniéndose al mismo tiempo
la independencia respectiva, en el marco de acuerdo de exclusividad
recíproca”
Seguidamente el decreto detalla los puntos más importantes que
implica la franquicia, y que no ofrecen novedad alguna respecto a los
mencionados anteriormente. Dicho decreto termina resumiendo la
Marco teórico 47
franquicia como “una colaboración entre una marca y un conjunto de
empresarios individuales que se constituyen en una cadena de
distribución. Esta colaboración supone la solidaridad comercial entre
ambas partes”.
?? Por último, la Federación Francesa de la Franquicia, en su definición de
la franquicia introduce que “los productos de venta y/o servicios de la
empresa franquiciadora se deben ofrecer de forma original y específica, y
explotados obligatoria y totalmente según técnicas comerciales
previamente experimentadas y constantemente puestas al día y
controladas” (Roviro y Ordiñagas, 1988)
2.4 Elementos de la franquicia
2.4.1 El franquiciador
También conocido como franquiciante, franquiciador o empresa
madre, es quien aporta la denominación social, nombre comercial, insignia y
marca de fábrica, de comercio o de servicio, así como los conocimientos y
experiencias de naturaleza técnica, comercial y administrativa, financiera u
otros que se puedan aplicar en la práctica a la explotación de una empresa o
al ejercicio de una profesión.
El Código Ético para las Franquicias en Venezuela lo define como: “el
iniciador de una red de franquicia, compuesta por él mismo y sus
franquiciados individuales, de la cual el franquiciador es el tutor permanente”.
El franquiciador puede ser un fabricante, un mayorista o un minorista
que deben presentar las siguientes condiciones:
Marco teórico 48
?? Que sea propietario de unos derechos de marcas, emblemas,
logotipo, saber hacer, entre otros
?? Prestigio por su nombre, por la calidad de sus productos o
servicios, por su tecnología
?? Éxito en su actividad
?? Experiencia sólida, la cual viene dada por la antigüedad o
números de años en el ejercicio de la actividad con resultados
satisfactorios
?? Dedica recursos humanos y financieros a la investigación y
desarrollo con el fin de asegurar el desarrollo y la continuidad de
su concepto
?? Organización adecuada
?? Deseo de expansionarse con inversiones reducidas
?? Capaz de transmitir conocimientos (“Know-How”)
En este trabajo de investigación el franquiciador es la empresa
Alimentos Familia, S.A. (Alfasa), la cual busca distribuir sus productos a
través de varios franquiciados por todo el territorio venezolano.
.
2.4.2. El franquiciado
También conocido como franquiciatario, franquiriente, o franqueado,
es el individuo o la sociedad que conforma el conjunto o cadena de negocio
(industria o distribución) que explotan la concesión (marca, producto, entre
otros) del franquiciador, con un riesgo mínimo y con grandes posibilidades de
éxito.
Marco teórico 49
El franquiciado es un empresario independiente, persona física o
jurídica, seleccionado por el franquiciador:
?? Dotado de un espíritu de empresa, responsable de medios
humanos y financieros que se compromete y responde frente a
terceros de los actos llevados a cabo en la explotación de su
negocio franquiciado.
?? Que tiene la voluntad de colaborar lealmente al éxito de la red de
franquicia siguiendo la política común definida por el franquiciador.
En este trabajo de investigación el franquiciado, es la persona jurídica
o natural, que está interesada en explotar la marca Chip-a-cookie® en
Venezuela.
2.4.3. La marca comercial
La Asociación Americana de Mercadeo (AMA) establece que “será
marca un nombre, un término, símbolo o diseño, o una combinación de todos
ellos que trata de identificar los bienes y servicios de un vendedor/es y
diferenciarlo de la competencia”.
Según Cruz Díez y Galán González (1998) “la marca es la palabra
usada por los consumidores para solicitar los productos o servicios en un
establecimiento. Es aquello que permite distinguir y diferenciar claramente
productos que son similares o idénticos en cuanto a su fabricación o
utilización” (p.29).
Murphy y Rowe consideran que las marcas poseen las utilidades que
a continuación se relacionan:
Marco teórico 50
?? Identificar un producto, servicio o compañía.
?? Sirven para diferenciar productos o servicios.
?? Representan un valor añadido para la empresa
?? Constituyen una propiedad legal importante.
De todo lo anterior se puede concluir que la marca comercial de la
franquicia en estudio es: Chip-a-cookie® .
2.4.4 Saber hacer (Know How)
Khan distingue y diferencia el saber hacer en los siguientes puntos:
?? El Saber: es un conocimiento exhaustivo sobre una determinada
actividad, un franquiciador conocido poseerá este saber
?? El hacer: es la capacidad de poner en práctica este saber.
?? El Saber-Hacer: son los conocimientos comerciales de
organización y gestión, es decir, la técnica utilizada por el
franquiciador que le ha hecho llegar al éxito. También será
conveniente desarrollar un saber hacer negativo que nos dirá todo
aquello que nunca se debe hacer. Habrá que utilizarlo para no caer
en los fracasos que hayan podido ser experimentados por otras
tiendas franquiciadoras.
?? El Hacer-Saber: implica la transmisibilidad del saber-hacer, que
debe ser posible reproducir tanto material como intelectual.
?? El Saber-Recibir: este saber junto con “El Saber”, aprender es una
facultad que el franquiciado debe poseer para llevar con éxito y
beneficiarse plenamente de todos los conocimientos que le son
proporcionados por el franquiciador.
Marco teórico 51
Sobre la base de todos estos conceptos, se puede dar una definición
concreta de los que es el Saber-Hacer (Know How): Es un conjunto de
informaciones prácticas no patentadas, resultantes de la experiencia y la
comprobación del franquiciador, el cual deberá ser considerado secreto por
el franquiciado.
El saber-hacer del sistema de franquicia de Chip-a-cookie® son
todos aquellos conocimientos como: distribución física de la tienda, número
de personas requerido para la venta de sus productos, técnicas de horneo y
exhibición de los productos, entre otros; que Alfasa le transmite a todos sus
franquiciados, con la finalidad de optimizar las ventas, alcanzar el éxito y
obtener rentabilidad en las tiendas.
2.4.5 Cuotas o canon de funcionamiento (Royalty)
Según Díez de Castro y González Galán (1998) los royalties son
pagos periódicos (mensuales o, en raros casos, trimestrales o anuales) y que
se convienen contractualmente como contrapartida a los beneficios que
obtiene el franquiciado por la utilización continuada del nombre y la marca
del franquiciador, así como los servicios que éste presta con carácter asiduo.
En la mayoría de los casos se establece pagar un porcentaje sobre las
ventas del franquiciado, ya que es un medio objetivo de valorar las ventajas
reales que obtiene cada franquiciado.
Los franquiciados de Chip-a-cookie® no pagan un Royalty. El único
pago que realizan, como contrapartida a los beneficios por la utilización del
nombre y la marca del franquiciador, es el derecho de franquicia, cuyo pago
se eroga únicamente en el momento en que el franquicado adquiere el
derecho de usar el nombre y vender los productos de Chip-a-cookie® .
Marco teórico 52
2.5 Tipos de franquicias
Los tipos de franquicias pueden ser clasificados según criterios
diferentes. Describiremos 2 formas que, a nuestro entender, ilustran las
variedades de franquicias existentes en la actualidad.
2.5.1 Franquicia de producto y marca registrada
Según Enrique Calvillo (1994) la franquicia de marca registrada es:
“Un arreglo en virtud del cual el franquiciante, además de otorgarle al
franquiciatario el uso y explotación de un nombre comercial o marca, se
constituye como proveedor exclusivo de los productos o servicios que
comercializará y/o distribuirá el franquiciatario.”
El objetivo de este tipo de franquicia es asegurarse de la distribución
de los productos.
2.5.2 Franquicia de formato de negocio
Este tipo de franquicia ofrece al franquiciatario no sólo la marca o
nombre comercial del franquiciante, sino un “sistema” completo de negocio.
El “sistema” que el franquiciante pone en manos del franquiciatario en
este tipo de acuerdo incluye, en forma integral, su nombre comercial o
marcas, sus conocimientos y experiencias en la operación del negocio, sus
criterios y especificaciones para la construcción o adaptación del local, los
parámetros y requisitos que deberá cumplir el franquiciatario en la selección
Marco teórico 53
y contratación del personal, en la publicidad y promoción de la franquicia y,
en general, en las formas en que deberá conducir las riendas del negocio.
A su vez, estos tipos de franquicias pueden expandirse en distintas
formas, entre ellas:
?? Franquicia directa: el dueño del negocio será el que otorgue la
franquicia y quien controle y asesore todas las operaciones, por lo
tanto, la relación contractual con el franquiciado es directa.
?? Franquicia maestra: el dueño del negocio contrata a sus posibles
franquiciados a través de un intermediario.
?? Franquicia de área: la franquicia se otorga no por negocio, sino por
área, y el franquiciado podrá explotarla como desee.
?? Acuerdos Joint-Venture: la relación entre las dos partes
involucradas es de una sociedad o cooperativa, ya que comparten
el capital, el riesgo y los derechos.
Chip-a-cookie® es una franquicia de producto y marca registrada, ya
que Alfasa además de otorgarle al franquiciado el uso y explotación de un
nombre comercial o marca, se constituye como proveedor exclusivo de los
productos o servicios que comercializará y/o distribuirá el franquiciado.
2.6 Marco regulatorio de la franquicia en Venezuela
La figura de la franquicia no ha sido regulada por la legislación
venezolana, siéndole, por tanto, aplicable el principio de la autonomía de la
libertad contractual, conforme a lo cual los contratos son ley entre las partes,
siempre y cuando las disposiciones contenidas en ellos no vulneren el orden
público ni las buenas costumbres. No obstante, el hecho de que la franquicia
Marco teórico 54
no esté contemplada en nuestra legislación no implica que no existan
regulaciones que la afecten de alguna manera.
Entre las normas aplicables a esta figura novedosa en nuestro país
podemos señalar: La Constitución Nacional, EL Código de Comercio, la Ley
sobre el Derecho de Autor, entre otros.
2.6.1 El contrato de franquicia
El contrato de franquicia debe abarcar todos los aspectos del negocio
franquiciado y fundamentalmente definir todas las obligaciones del
franquiciante y franquiciado. Es muy importante que el contrato sea diseñado
en forma tal que permita mantener una buena relación de negocio entre las
partes, a fin de que sea posible el desarrollo exitoso de la franquicia. A tales
efectos, una sana relación entre franquiciante y franquiciado deberá basarse
en el conocimiento por ambas partes de los alcances jurídicos de las
cláusulas del contrato de franquicia que van a suscribir.
Un contrato puede definirse como una convención o acuerdo entre
dos o más partes sobre un objeto de interés jurídico determinado.
Algunos contratos en general y el de franquicia, en particular, poseen
las siguientes características:
??Atípico: por tratarse de un contrato moderno, no se encuentra regulado
por la legislación venezolana, siendo, por tanto, el producto de la práctica
en el cual se manifiesta libertad contractual.
?? Consensual: está basado en el acuerdo o voluntad de las partes
contratantes
Marco teórico 55
?? Oneroso: persigue la obtención de beneficios económicos por ambas
partes.
?? Tracto Sucesivos: se perfecciona en el tiempo
?? Intuitu personae: se celebra en razón de cualidades propias de cada
una de las partes contratantes.
?? De adhesión: la práctica ha llevado que sea el franquiciante el que
desarrolle un modelo de contrato tipo al cual los franquiciados se
adherirán. No obstante, aunque la voluntad del franquiciado se ve
disminuida, no por ello deja de existir.
Algunas de las condiciones; que se colocan en el contrato de la
franquicia de Chip-a-cookie® , necesarias para el funcionamiento de una
buena relación entre Alfasa y sus franquiciados, son las siguientes:
?? Productos para la venta: El franquiciado sólo podrá vender los productos
autorizados por el franquiciante. En la práctica, siempre se autorizan
productos con los cuales se logre una sinergia de ventas (café, refrescos,
entre otros) y se prohiben todos esos que sean competencia directa de
los elaborados en Chip-a-cookie® o aquellos que en su preparación
incluyan ingredientes que puedan contaminar con olores, sabores,
bacterias y otros (tortas, frituras, batidos de frutas, entre otros).
?? Decoración: El franquiciado es el dueño de su local, sin embargo, la
decoración debe ser homogeneas con respecto a las demás tiendas. Los
colores deben ser rojo y blanco; el horno debe estar colocado en el panel
frontal hacia el público; los mostradores deben ser diseñados para exhibir
todos los productos, igualmente, deben estar diseñados de forma de
tener al alcance todos los materiales de empaque y operación; la balanza
para pesar las galletas debe estar colocada de frente al público; el
Marco teórico 56
logotipo de Chip-a-cookie® debe ser hecho según las especificaciones y
colores.
?? Horarios de trabajo: Dentro de las limitaciones de cada localidad, es
obligatorio que la tienda permanezca abierta los sietes días de la semana
y un mínimo de 8 horas diarias.
?? Uniformes del personal: El personal debe utilizar los uniformes
autorizados por la empresa.
?? Territorialidad: Cada franquicia tiene un territorio específico sobre el cual
se otorga el derecho de explotación, en forma exclusiva.
CAPÍTULO 3. LA FRANQUICIA CHIP-A-COOKIE®
3.1 Evolución
Chip-a-cookie® es una franquicia dedicada principalmente a la venta
de productos horneados dentro de la misma tienda. Los productos que
caracterizan a este tipo de franquicia son las galletas, los brownies y los
ponqués que son preparados mediante un proceso continuo, y servidos al
instante de su elaboración para garantizar la frescura y calidad del producto.
Chip-a-cookie® fue fundada en 1983 con una pequeña tienda en las
Mercedes, Caracas, por Raúl Senior y su esposa Matilde Senior, quienes
para 1992 habían logrado la apertura de 12 tiendas, algunas con el formato
de franquicia. Para este mismo año la marca fue vendida a Josías Senior,
dueño de la empresa Alimentos Familia, S.A. (Alfasa empresa dedicada a la
Marco teórico 57
fabricación de galletas bajo la marca Biscotel), quien utilizando a la empresa
productora de galletas como proveedora de materia prima para el desarrollo
de las tiendas Chip-a-cookie® bajo el formato de franquicia, a logrado
desarrollar 30 tiendas a nivel nacional y 3 tiendas en Ecuador, ofreciendo
empleo a mas de 1.000 personas.
El señor Josías, integrando los mecanismos para la producción de
materia prima por parte de Alfasa y los puntos de distribución de Chip-a-
cookie® , fue desarrollando a través del sistema de franquicias la marca,
obteniendo hoy día la primera franquicia, netamente venezolana, dedicada a
la producción y venta de diversos tipos de galletas, brownies y ponqués,
acompañados de helados, café, chocolate caliente, granizados o refresco,
según sea el gusto del consumidor.
3.2. Misión y visión
“Suministraremos productos frescos, apetitosos y de gran calidad en
el contexto de un ambiente higiénico y agradable sobre la base de un
excelente y oportuno servicio”
3.3. Principios
?? Sentimos y expresamos respeto a nuestros clientes y empleados
?? Estamos comprometidos con la calidad de los productos y servicios que
ofrecemos
?? Dedicamos nuestro esfuerzo a la satisfacción de las necesidades de
nuestros clientes
?? Nuestro trabajo se apoya en los princ ipios de la gerencia participativa
Marco teórico 58
3.4 Valores
En Chip-a-cookie® se definen los valores como aquellas cosas
importantes y que, por tanto representan un compromiso con la imagen que
desean proyectar a los consumidores.
Los valores se manifiestan a través de:
Calidad del producto: Productos frescos y apetitosos, presentación de
productos en un ambiente agradable (a la vista) y elaboración artesanal en
un ambiente higiénico.
Calidad del servicio: Cortesía, ambiente amigable, atención inmediata y
oportuna, trato equitativo y personalizado, apariencia personal (de los
empleados) impecable y conocimiento del producto.
Dedicación: Días de trabajo de la tienda por semana, adecuación del
horario según la localidad y turnos de trabajo de los empleados.
Esfuerzo: Empeño puesto en realizar el trabajo de acuerdo a los estándares
operativos de calidad, tiempo y movimientos.
Motivación: Satisfacción de las necesidades del cliente y atención a las
necesidades de los empleados.
Superación: Mejoramiento continuo en la atención al cliente, supervisión
continua al personal, asesoramiento por parte de Alfasa, control y
aseguramiento de la calidad.
Marco teórico 59
Expansión: Distribución nacional de la franquicia e instrumentación de
estrategias de promoción.
Liderazgo: Ser considerados los primeros en ventas de galletas, ofertar al
cliente un producto de calidad comprobada, cumplir los estandares de
elaboración de productos y de calidad de servicio.
3.5. Productos
A continuación se detallan los productos que vende cualquier tienda
de Chip-a-cookie® .
3.5.1. Productos horneados
Galletas: De textura suave, recién horneadas, elaboradas con la
materia prima de más alta calidad (Harina de trigo, huevos, azúcar, entre
otros), cuyo sabor es exquisito y único de Chip-a-cookie® .
En la actualidad existen nueve tipos de galletas que ofrece cualquier
tienda de Chip-a-cookie® :
?? Chocolate Chip
?? Doble Chocolate
?? Mantequilla
?? Avena Pasas
?? Avena con Miel
?? Coco
?? Maní
?? Mantequilla con Mermelada
Marco teórico 60
?? Canela con Pasas
Brownies: Bizcocho esponjoso, con sabor a chocolate, recién
horneado y elaborado con la materia prima de más alta calidad (harina de
trigo, huevo, azúcar, chocolate, entre otros), cuyo sabor y frescura es único
de Chip-a-cookie® .
Ponqués: Bizcocho esponjoso, con fino sabor a naranja, recién
horneado y elaborado con la materia prima de más alta calidad (harina de
trigo, huevos, azúcar, entre otros), cuyo sabor exquisito es único de Chip-a-
cookie® .
3.5.2. Bebidas
Refrescos: Bebida fría gaseosa preparada sobre la base de una
mezcla entre syrup y agua carbonatada con sabor a cola, naranja y lima.
Té en polvo: Bebida fría de agradable sabor preparada sobre la base
de té en polvo
Granizados: Bebida fría de delicioso sabor, preparada sobre la base
de una mezcla de pulpa de frutas frescas con agua o con leche y hielo
picado con sabores a durazno, naranja, parchita y coco.
Café: Bebida caliente aromática preparada sobre la base de granos
de café molido de primera calidad y según la preferencia de la tradición del
gusto venezolano.
Marco teórico 61
Chocolate: Bebida caliente y espesa de sabor característico
preparada con chocolate de taza de la mejor calidad.
3.6 Ventajas que tiene un a franquicia Chip-a-cookie® .
?? Satisfacción personal: El franquiciado es el dueño de su negocio, es su
propio jefe, el éxito de su franquicia depende básicamente de él mismo.
?? Combinación de talentos: El franquiciado no está solo. Cuenta con el
apoyo de una organización donde hay otros franquiciados que aportan
ideas. Además, tiene el soporte de una empresa muy capacitada en la
operación de tiendas de este tipo y especializada en productos de
repostería, la cual siempre le dará asistencia en lo referente al aspecto
técnico y al desarrollo de nuevos productos.
?? Productos estables y reconocidos: Los productos Chip-a-cookie® son
ampliamente reconocidos en el mercado y gozan de una excelente
reputación por su calidad.
?? Control de calidad: El factor mas importante en el éxito de los productos
Chip-a-cookie® es su estricto control de calidad, del cual el franquiciado
es el primer beneficiado. Alfasa es el principal encargado de mantener los
estrictos niveles de control de calidad, así como a través de la supervisión
a los franquiciados hace que se mantenga la normativa exigida.
?? Apoyo de promociones: Dentro de los programas de apoyo a las
franquicias se encuentran los planes de promoción, las festividades
especiales, etc. Por tal motivo el franquiciado no tiene que correr con los
gastos de promoción.
Marco teórico 62
?? Apoyo técnico: Alfasa cuenta con un equipo de personal especializado
en diferentes áreas: administración, operaciones, alimentos y otras, las
cuales se encuentran a disposición del franquiciado para entrenarlo y
asistirlo tanto a él, como a su personal, en todo lo referente a la
manipulación de alimentos, la elaboración de los productos y el desarrollo
de nuevos productos.
?? Apoyo operacional: Alfasa cuenta con un grupo de personas
especializadas en el manejo y operación de tienda, quienes brindan al
franquiciado todo el soporte necesario en el entrenamiento, los controles
y el trato con proveedores externos, entre otros.
Chip-a-cookie® desde su origen ha tenido un proceso de desarrollo
satisfactorio, gracias a la unificación y estandarización de criterios ha logrado
desarrollarse en un entorno que no estimula la actividad productiva, sin
embargo a través del sistema de franquicia combinado a las habilidades
gerencial de su director, Chip-a-cookie® acapara el mercado con sus
productos y su calidad de servicio, expandiendo su nombre y su sistema a
mercados internacionales, ejemplo de empresa exitosa que ha logrado ser
más competitiva a pesar de las barreras externas que el país impone.
En este capítulo se presentaron las bases teóricas que servirán de
apoyo y guía para el desarrollo de esta investigación. Se ha tomado la teoría
general para evaluar proyectos pero se ha hecho énfasis en las
características particulares que presentan las tiendas Chip-a-cookie®. Cabe
destacar que la metodología de evaluación de proyectos no constituye una
guía rígida, por lo que se adapta a las características particulares de cada
estudio.
Marco metodológico 64
2.1 Características metodológicas de la investigación
Según la resolución del problema la investigación es aplicada, ya que
los resultados obtenidos y analizados, así como las recomendaciones y
conclusiones de la investigación, serán tomadas en cuenta para el
establecimiento de la franquicia Chip-a-cookie® en el Centro Comercial
Santa Fe, localizado en la urbanización Santa Fe Sur.
Según el tipo de conocimiento que se desea o se puede obtener en la
investigación, es de tipo descriptivo, ya que se busca medir la situación
sistemática de la instalación de la franquicia Chip-a-cookie®, a través de un
modelo metodológico basado en la evaluación de proyectos.
Finalmente, según la estrategia de recolección de datos, la
investigación es de campo, porque la mayoría de la información de interés
se recogerá directamente de la realidad, obteniendo datos primarios.
Adicionalmente, la investigación tendrá unas fuentes secundarias, a través
de las cuales se obtendrá la información bibliográfica que servirá de guía en
la realización de cada uno de los estudios de la evaluación de proyecto.
3.2 Planteamiento del problema y objetivos
3.2.1 Planteamiento del problema
La franquicia como se conoce hoy día surge a principios de siglo como
una necesidad de las empresas para expandir sus negocios, disminuyendo la
inversión y el riesgo de pérdida. La franquicia es conceptualizada según El
Código de Ética para las Franquicias en Venezuela (1999) como: “La
Marco metodológico 65
Franquicia es un sistema de comercialización de productos, servicios y/o
tecnología, basado en una colaboración estrecha y continua entre personas
legal y financieramente distintas e independientes, el franquiciante y sus
respectivos franquiciados, por el cual el franquiciante concede a sus
franquiciados el derecho e impone la obligación, de llevar a cabo una
explotación de conformidad con el concepto de negocio desarrollado por el
franquiciante.
Este derecho faculta y obliga a cada franquiciado, a desarrollar un
negocio bajo los requerimientos determinados por el respectivo franquiciante,
para lo cual utilizará el nombre comercial, marcas comerciales y otros
derechos de propiedad intelectual, el know-how, los métodos técnicos y de
negocio, los procedimientos y otros derechos de propiedad industrial del
franquiciante, a cambio del pago de una contraprestación económica a favor
de este último. En el desarrollo de cada negocio de franquicia, el
franquiciante deberá prestar, de manera continua, apoyo y asistencia
comercial y técnica a sus franquiciados, según se prevea en las
estipulaciones y por la duración acordada en un contrato de franquicia
escrito, celebrado entre las partes a tal efecto.” (p.2)
El sistema de franquicias surge en Venezuela en los años 70 con la
cadena nacional Tropy Burger, que copiando un modelo norteamericano
llegó a tener varios expendios en el país. En 1981 entró la primera cadena
extranjera de comida rápida, Burger King, que desarrollo el concepto de
franquicia tal y como se conoce en Estados Unidos.
El sistema de franquicias en el ramo galletero surge en Venezuela
1983 con la franquicia Chip-a-cookie®, una franquicia creada netamente con
Marco metodológico 66
capital venezolano y es hoy la líder en el mercado con 30 tiendas a nivel
nacional y 3 tiendas en Ecuador.
Chip-a-cookie® es una franquicia dedicada principalmente a la venta
de productos horneados dentro de la misma tienda. Los productos que
caracterizan a este tipo de franquicia son las galletas, los brownies y los
ponqués que son preparados mediante un proceso continuo, y servidos al
instante de su elaboración para garantizar la frescura y calidad del producto.
La franquicia Chip-a-cookie® surge como una alternativa de negocio
que, debido a sus características contractuales y de desarrollo, es una
oportunidad, que pretende ayudar a mejorar los ingresos de todo
inversionista que esté dispuesto a incursionar en este tipo de negocio.
Por lo tanto, surge la necesidad de proponer el establecimiento de una
tienda de la franquicia Chip-a-cookie® en el Centro Comercial Santa Fe, ya
que debido a las condiciones del contrato de franquicia, presenta una
oportunidad a toda persona de obtener un mayor rendimiento a un menor
riesgo de su inversión.
Para la implementación de una tienda de la franquicia Chip-a-cookie®
en el Centro Comercial Santa Fe, se desarrollará un estudio de factibilidad,
definido por Baca (1999) como: “Un estudio que profundiza la investigación
en fuentes secundarias y primarias en investigación de mercado, detalla la
tecnología que se empleará, determina los costos y la rentabilidad
económica del proyecto, y es la base que se apoyan los inversionistas para
tomar una decisión”(p. 5).
Marco metodológico 67
El estudio de factibilidad está compuesto por cuatro estudios que
conforman las bases para la toma de decisiones certeras. Estos cuatro
estudios son: estudio de mercado, estudio técnico, estudio económico y
estudio financiero, siendo el más importante el estudio de mercado, definido
por la Asociación de Mercadeo Americana como “... la función que analiza al
consumidor, al cliente y al público con el comercializador a través de la
información (Kinnear y Taylor (1998)), y su objetivo es “... verificar la
posibilidad real de penetración del producto en un mercado determinado”
(Baca, 1999), por lo tanto si no existe la posibilidad de penetración el
proyecto no es factible.
El estudio de factibilidad está enmarcado dentro del área de
evaluación de proyectos, por lo tanto la investigación estará basada en las
teorías y metodologías expuestas por Baca, (1999), Chain y Chain (1990), y
Kinnear y Taylor, (1998).
3.2.2 Objetivos
3.2.2.1 Objetivo general
Determinar la factibilidad del establecimiento de una tienda Chip-a-
cookie® en el Centro Comercial Santa Fe durante el segundo semestre del
año 2000.
3.2.2.2 Objetivos específicos
?? Realizar un estudio de mercado con la finalidad de determinar
- La demanda
Marco metodológico 68
- La oferta
- El nivel de aceptación del precio
- La comercialización del producto.
- Los hábitos de consumo de los consumidores de Chip-a-
cookie®
?? Realizar un estudio técnico con la finalidad de determinar:
- La capacidad instalada y utilizada
- El tamaño óptimo del establecimiento
- La localización óptima del establecimiento
- La ingeniería del proceso
- La infraestructura básica requerida
- La obra física
- La estructura organizativa y administrativa
- El marco legal
- El cronograma de inversión
?? Establecer mediante un estudio económico:
- El monto de la inversión total inicial: mejoras en propiedad
arrendada, compra de activo fijo, derecho de franquicia,
capital de trabajo, entre otros
- El financiamiento
- El estado de resultados
- El punto de equilibrio
- El flujo de caja
?? Determinar mediante un estudio financiero
Marco metodológico 69
- El valor presente neto
- La tasa interna de retorno
- El período de recuperación de la inversión
- El análisis de sensibilidad
3.3 Variables
3.3.1 Conceptualización
Demanda: La cantidad de bienes y servicios requeridos para
satisfacer las necesidades del mercado.
Oferta: Características del mercado que vende un determinado
producto u ofrece un determinado servicio.
Nivel de aceptación de los precios: El precio es la cantidad
monetaria a que los productores están dispuestos a vender y los
consumidores a comprar. En este estudio el precio no se estudia como
una variable, ya que las tiendas de Chip-a-cookie® ya tienen su precio
fijado. Lo que se busca es medir el nivel de aceptación del precio
fijado; en los consumidores potenciales.
El nivel de aceptación de los precios se puede definir como la
proporción de los consumidores que se manifestaran positivos o
negativos a comprar galletas, brownies o ponqué a su precio
determinado.
Marco metodológico 70
Comercialización del producto: Actividad que permite al productor
hacer llegar un servicio o un producto al consumidor.
Hábitos de los consumidores de Chip-a-cookie®: Recordación de
los productos que ofrece Chip-a-cookie®, mención de los productos de
Chip-a-cookie® que compran o consumen con mayor frecuencia,
mención del producto preferido dentro de la oferta que realiza Chip-a-
cookie®, lugar donde se realiza el consumo de los productos
adquiridos en Chip-a-cookie® y evaluación de las galletas, brownies y
ponqués ofrecidos en Chip-a-cookie®.
Capacidad instalada: Es el máximo nivel de producción, al cual
pueden llegar las maquinarias y equipos del negocio.
Capacidad utilizada: Es el nivel de producción de un negocio, el cual
puede ser igual o menor a la capacidad instalada.
Tamaño óptimo: Es el espacio físico ideal que deben tener las
instalaciones del negocio para obtener el nivel de producción deseado.
Localización óptima: es la ubicación del proyecto que otorgue las
mayores ganancias entre las alternativas que se consideren factibles.
Ingeniería del proceso: Es la descripción del funcionamiento de una
tienda Chip-a-cookie®.
Infraestructura básica requerida: Son los requerimientos en cuanto
a la tecnología y los equipos a utilizar en el estudio, y el lugar correcto
para la ubicación del nuevo equipo para que estos cubran las
necesidades de la empresa.
Marco metodológico 71
Obra física: Es la inversión que se realiza en construcciones,
remodelaciones y otras obras complementarias para la distribución de
los equipos productivos en el espacio físico.
Estructura organizativa y administrativa: Sistema o patrón
intencional de papeles para que la gente ocupe en una organización.
Marco legal: Son todos aquellos requerimientos legales, necesarios
para implementar el proyecto.
Cronograma de inversión: Es el tiempo estimado que se necesita
para poner en marcha el proyecto
Inversión inicial total: Es el costo de los activos fijos, otros activos y
del capital de trabajo financiero y operativo necesario para la ejecución
del proyecto.
Financiamiento: Es el porcentaje de deuda utilizado.
Estado de resultados: Es la utilidad o la pérdida real que se obtiene
luego de deducir a los ingresos, los costos e impuestos implícitos en
un ejercicio fiscal.
Punto de equilibrio: Es el nivel de producción en el que se igualan
los ingresos y los costos totales.
Flujo de caja: Es el saldo de efectivo neto no retenido ni reinvertido
en el negocio que resulta de la gestión operativa.
Marco metodológico 72
Valor presente neto (VPN): Es un método para evaluar las
propuestas de inversión de capital mediante la obtención del valor
presente de los flujos netos de efectivo en el futuro, descontados al
costo de capital de la empresa o a la tasa de la empresa o a la tasa de
rendimiento requerida.
Tasa interna de retorno: Es la tasa de descuento que hace que el
valor presente neto sea igual a cero, es decir, es aquella tasa que
iguala la inversión inicial a la suma de los flujos descontados. Es
aquella que mide el rendimiento del proyecto.
Período de recuperación de la inversión: Es el plazo de tiempo que
se requiere para que se recupere el costo de la inversión inicial.
Análisis de sensibilidad: Es el procedimiento por medio del cual se
puede determinar cuánto se afecta (que tan sensible es) la TIR ante
cambios en determinadas variables del proyecto.
3.3.2 Operacionalización
La operacionalización de las variables se especifica en las tabla
N°1, tabla N°2, tabla N°3 y tabla N°4
Marco metodológico 73
Tabla Nº 1
Operacionalización de las Variables del Estudio de Mercado
Instrumento
de recolección
de datos
Objetivos
Específicos
Variables
Indicadores
Fuentes
Encuesta Demanda Frecuencia de visita al
C.C. Santa Fe Proporción de Consumi-dores Frecuencia de compra Gasto Promedio en cada compra Intención de compra
Clientes potenciales
Preg. 6
Preg. 4
Preg. 10
Preg. 11
Preg. 17 Oferta
Conocimiento de los establecimientos que venden galletas, brow -nies y ponqués recién horneados. Establecimientos visitados en los últimos tres meses para la compra galletas, brownie y ponqués
Consumidores de galletas, brownie y ponqués.
Preg. 8
Preg. 9
Nivel de aceptación del precio
Aceptación del precio de 100 grs de galletas. Aceptación del precio de un Brownie. Aceptación del precio de un Ponqué.
Clientes potenciales
Preg. 18.1
Preg. 18.2
Preg. 18.3
Comercialización Acondicionamiento y presentación del producto Publicidad y propaganda.
Franquiciador
Entrevista informal
Realizar un estudio de mercado con la finalidad de determinar la oferta, , la demanda, el nivel de aceptación de los precios, la comerciali-zación que existe del producto y los hábitos de los consumidores de Chip-a-cookie®.
Hábitos de los consumidores de Chip-a-cookie®
Nivel de conocimiento de los productos que compra Productos comprados con mayor frecuencia Producto Preferido Lugar de consumo Percepción general de los productos
Consumidores de Chip-a-cookie®
Preg. 12
Preg. 13
Preg.14
Preg.15
Preg. 16
Marco metodológico 74
Tabla Nº 2
Operacionalización de las variables del Estudio Técnico
Objetivos Específicos
Variables
Indicadores
Fuentes
Instrumento de recolección de
datos Capacidad Instalada
Oferta Horas contratadas
Estudio de mercado
Cuestionario y entrevista
Capacidad Utilizada
Oferta Horas contratadas
Estudio de mercado Franquiciador
Cuestionario y entrevista
Localización óptima
Zonas comerciales de alta circulación de personas Infraestructura de servicios públicos.
Compañía inmobiliaria Personales
cuestionario y entrevistas informales
Tamaño Óptimo
Metros cuadrados Número de empleados Demanda
Compañía inmobiliaria Manual de procedimientos de Chip-a-cookie® Estudio de mercado
Documentos, entrevistas y cuestionarios.
Ingeniería del proceso
Proceso de producción
Manual de procedimiento de Chip-a-cookie®
Documento
Infraestructura Básica Requerida
Equipos (tecnología) Local Costos Número de empleados
Proveedores de maquinarias y equipos. Franquiciador Manual de procedimiento de Chip-a-cookie®.
Entrevista y documentos.
Obra física Remodelaciones Construcciones
Ingenieros, arquitectos y otras personas especializadas en el tema.
Entrevistas informales
Estructura Organizativa y Administrativa
División Organización Coordinación y administración
Manual de procedimiento de Chip-a-cookie®.
Documentos
Marco Legal Razón social de la empresa Número de registro Permiso de sanidad Patente de Industria y Comercio Permiso de Bom-beros Certificado de Fumi -gaciones El Certificado de Salud para Manipu-lación de Alimentos
Leyes y decretos municipales y nacionales.
Documentos
Realizar un estudio técnico con la finalidad de determinar la capacidad instalada y utilizada, el tamaño y la localización óptima del establecimiento, la ingeniería del proceso, la infraestructura básica requerida, la obra física, la estructura organizativa y administrativa, el Marco Legal y el cronograma de inversión.
Cronograma de inversión
Tiempo requerido para la apertura de la tienda
Proveedores Franquiciador
Entrevistas informales
Marco metodológico 75
Tabla Nº 3
Operacionalización de las variables del Estudio Económico
Objetivos Específicos
Variables
Indicadores
Fuentes
Instrumentos de recolección de
datos Inversión Total Inicial
Derecho de franquicia Activo fijo Mejoras a propiedad arrendada Capital de trabajo Constitución de la empresa
Franquiciador Estudio técnico Abogados
Entrevistas informal Tabla N° 11 Tabla N° 12 Tabla N° 13 Tabla N° 14 Tabla N° 15 Tabla N° 16 Tabla N° 17 Tabla N° 18 Tabla N° 19 Tabla N° 20
Financiamiento Egresos financieros Personales Entrevistas informales
Estado de Resultados
Ingresos por ventas proyectadas Costo de producción Otros egresos ISLR
Estudio de mercado Franquiciador Ley de Impuesto Sobre la Renta
Documentos entrevistas y Cuestionarios
Punto de Equilibrio
Ingresos Costos fijos Costos Variables
Estudio económico Tabla N° 36
Establecer mediante un estudio econó-mico la inversión total inicial, el financiamiento, el estado de resultado, el punto de equilibrio y el flujo de fondos.
Flujo de Fondos Salidas reales de fondos: Aumento de activo, disminución de pasivo y pago de impuesto Ingresos reales de fondos: disminución de activo, aumento de pasivo y utilidad antes de impuesto
Estudio económico Tabla N° 22 Tabla N° 36
Marco metodológico 76
Tabla Nº 4
Operacionalización de las Variables del Estudio Financiero
Objetivos Específicos
Variables Indicadores Fuentes
Cuadros
Valor presente Neto
Flujos netos de efectivo: Salidas reales de fondos Ingresos reales de fondos Tasa de descuento: Inflación Prima por riesgo Riesgo país
Estudio Económico
Tabla N° 38
Tasa Interna de Retorno
Salidas reales de fondos Ingresos reales de fondos
Estudio Económico
Tabla N° 38
Período de recuperación
Salidas reales de fondos Ingresos reales de fondos
Estudio Económico
Tabla N° 38
Determinarmedian- un estudio financie-ro: el Valor Presen-te Neto, la Tasa Interna de Retorno el Período de recuperación de la Inversión y el análisis de sensibilidad.
Análisis de sensibilidad
Financiamiento Decrecimiento en los ingresos por venta
Estudio Económico
Tabla N° 38
Marco metodológico 77
3.4 Población y Muestra
3.4.1 Población
Bajo el supuesto de que la mayoría de las personas que asisten al
Centro Comercial Santa Fe provienen principalmente de las zonas
adyacentes al mismo; se planteó, en un principio, que la población sería
todas aquellas personas que vivieran específicamente en las urbanizaciones:
Santa Fe, Valle Arriba, La Alameda y Chulavista.
Para verificar la hipótesis anterior, además de ajustar y diseñar el
cuestionario definitivo; se realizó una prueba piloto, encuestando a 30
personas en el Centro Comercial referido.
La prueba piloto dio como resultado que la mayoría de las personas
que visitan este centro comercial, residen en diversos lugares de Caracas,
como: El Cafetal, Baruta, El Placer, Santa Rosa de Lima, La Lagunita,
Colinas de Bello Monte, entre otras. Sólo 10 personas de las 30
entrevistadas, es decir, el 33,33% respondió que vivía en las urbanizaciones
adyacentes al Centro Comercial Santa Fe.
En vista del hallazgo anterior, la población podría estar distribuida
geográficamente por todo el área metropolitana de Caracas (especialmente
en el Sur-este de Caracas). En consecuencia realizar un estudio con esta
cobertura horizontal no sería factible, ya sea por limitaciones de tiempo o
recursos económicos.
Por lo anteriormente expuesto, se define que la Población de este
estudio esta compuesta por todas aquellas personas que asisten al Centro
Marco metodológico 78
Comercial Santa Fe, mayores de 12 años, de ambos sexos y, pertenecientes
a los niveles socioeconómicos ABC+ y C.
El número de personas que visitan el Centro Comercial Santa Fe
mensualmente sería la población y consta de 16.938 personas. Este número
fue obtenido en la administradora del centro comercial, la manera o estudio
que realizaron para calcular el número total de personas que visitan el mismo
no fue revelado, ya que es información confidencial.
3.4.2 Muestra
La muestra es de tipo no probabilística y por cuota, donde se
predeterminan la cantidad de elementos de cada categoría que habrán de
integrarla, de acuerdo con la proporción de ciertas variables demográficas de
la población.
El tamaño de muestra estimado es igual a 150 personas
consumidoras de galletas, brownies y ponqués. No se utilizó ninguna fórmula
para calcularlo, porque la muestra es de tipo no probabilístico, pero como
referencia para comprobar si la muestra era representativa se usó una
fórmula estadística para calcular muestras probabilísticas, con un error
muestral de 6% sobre la población del proyecto (16.938 personas), el cálculo
abordó como resultado una muestra de 129 personas. A continuación se
detalla el cálculo realizado:
n = t2 p q N .
s2 (N-1) + t2 p q
Marco metodológico 79
donde: N es el tamaño de la población
n es el tamaño de la muestra, la incógnita
S es el error muestral (en nuestro caso 6%)
p probabilidad de éxito (en nuestro caso 0,6)
q probabilidad de fracaso (en nuestro caso 0,4)
t El Coeficiente de confianza (al 95%)
n = (1,96)² * 0,6 * 0,4 * 16.938 = 129 personas (0,06)² * (16.937) + ((1,96)² * 0,6 * 0,4)
Debido a lo anterior se estimó que 150 personas consumidoras de
galletas, brownies y ponqués era un tamaño de muestra, mediante el cual se
podía obtener para cada subpoblación (sexo, edad, nivel socioeconómico)un
tamaño lo suficientemente grande como para que sea posible la aplicación
de pruebas de significancia estadística.
Marco metodológico 80
Con la finalidad de que la muestra sea lo más representativa de la
población, se utilizó un muestreo por cuota y a juicio, siendo su distribución
por sexo, edad y nivel social igual al de la población (ver cuadros N°5 y N°6).
Obteniendo una muestra distribuida de la siguiente forma, por sexo: 50%
mujeres y 50% hombres; por nivel socioeconómico: 27,8% ABC+ y 72,2 % C;
por edad: 17,9% 12-18 años, 16,1% 19-24 años, 22,1% 25-34 años, 18,0%
35-44 años, 12,5% 45-54 años y 13,5% más de 54años.
Tabla N° 5
Distribución de la población por edad
Grupos de edades Población Porcentaje Número de personas
encuestadas
Entre 12-18 3.039.644 17,9 27
Entre 18-24 2.741.688 16,1 24
Entre 25-34 3.759.137 22,1 33
Entre 35-44 3.055.294 18,0 27
Entre 45-54 2.126.070 12,5 19
Más de 54 años 2.292.305 13,5 20
Fuente: OCEI
Marco metodológico 81
Tabla N°6
Cálculo de la distribución por nivel socio-económico de la muestra Niveles socio-económicos
Distribución de la población venezolana
por niveles socio-económicos para 1998
Distribución de la población de estudio
por niveles socio-económicos
Cálculo de la distribución por
nivel socio-económico de la
muestra
Distribución de la muestra por niveles socio-económicos
ABC+ 5% 5% 5/18 27,8%
C 13% 13% 13/18 72,2%
D 30% 0% 0 0
E 52% 0% 0 0
Total 100% 18%=100% 100%
Fuente: Estimado Datos i.r.
A continuación se presenta la distribución total de la muestra (150
personas) de este estudio:
Marco metodológico 82
3.5 Instrumentos y técnicas de recolección de datos
Para la investigación de mercados, se utilizó datos provenientes de
encuestas una fuente primaria, por considerar que es la más adecuada para
obtener información confiable sobre el comportamiento del consumidor.
La investigación de mercado, dentro de este proyecto, tiene la
finalidad obtener datos que nos permitan estimar la demanda del producto,
así como otras variables asociadas al consumo de este tipo de productos.
Como instrumento de recolección de información se utilizó un
cuestionario estructurado, con un listado fijo de preguntas con una secuencia
lógica y bien definida, cuyo orden no se puede variar, formado por 25
preguntas: 11 preguntas cerradas, 3 preguntas abiertas y 11 preguntas
semicerradas (ver apéndice).
Para la obtención de información, en la parte de investigación de
mercado, se aplicó un cuestionario estructurado personalmente (cara a cara)
en el Centro Comercial Santa Fe. La aplicación del cuestionario se hizo a
diferentes horas del día (mañana, tarde y noche), durante los días de la
semana y en los fines de semana, con la finalidad de determinar las
diferentes tendencias del mercado y variaciones en los hábitos de los
consumidores para obtener resultados representativos.
El cuestionario recibió una validación de contenido a través de
pruebas piloto y asesorías por parte de 3 expertos en la materia. Para ello se
contó con la colaboración del profesor Adolfo Blanco de la cátedra de
Evaluación de proyectos en la Universidad Metropolitana y la profesora Linda
Marco metodológico 83
Stuart de la cátedra de Tesis II. Por último se consultó con el experto en
investigación de mercado Douglas Arrieta de la empresa Datos Information
Resource.
También se utilizó la observación simple en la investigación de
mercado, para establecer la posible competencia que puede tener la tienda
de Chip-a-cookie® en el Centro Comercial Santa Fe y se realizaron
entrevistas informales al franquiciador (Alfasa) para determinar los precios de
venta y los canales de comercialización de los productos de las tiendas Chip-
a-cookie®.
Para el estudio técnico, cuya finalidad es definir la función de
producción que optimice la utilización de los recursos disponibles en la
producción de la tienda Chip-a-cookie®, se utilizaron fuentes primarias y
fuentes secundarias. Los datos primarios se obtuvieron de la investigación de
mercado y de las entrevistas informales aplicadas al franquiciador (para
obtener información sobre las necesidades de capital, mano de obra y
recursos materiales) y a los posibles proveedores (para obtener información
sobre los costos en equipos, obras físicas, entre otros). Los datos
secundarios se obtuvieron del manual de procedimientos de la franquicia
Chip-a-cookie®.
Para el estudio económico que pretende determinar cuál es el monto
de los recursos económicos necesarios para la realización del proyecto, cuál
será la inversión inicial y cuáles serán los ingresos y egresos proyectados, se
utilizaron fuentes primarias provenientes del estudio de mercado, estudio
técnico, entrevistas informales y fuentes secundarias, las cuales se
obtuvieron de documentos, del manual de procedimiento de la franquicia
Marco metodológico 84
Chip-a-cookie®, de balances proforma y de estados financieros de la
franquicia Chip-a-cookie®.
Para el estudio financiero cuya finalidad es determinar si el proyecto
es o no rentable, se utilizaron fuentes primarias provenientes del estudio de
mercado, el técnico y el económico, es decir, en este estudio se utilizaron
datos obtenidos en los tres estudios preliminares.
3.6 Técnicas de procesamiento de datos y análisis de datos
Una vez validados los cuestionarios y realizado el trabajo de campo,
se comenzó la transcripción de los cuestionarios, proceso que consiste en
introducir los datos en forma de códigos en una base de datos. Para el
procesamiento de los datos se utilizó el SPSS, software estadístico
ampliamente utilizado, obteniendo como producto final tablas estadísticas.
Para el análisis se utilizó principalmente la estadística descriptiva, para
cada pregunta se utilizaron tablas estadísticas y gráficos.
3.7 Procedimiento Metodológico
El plan de investigación de este proyecto consiste en los siguientes
puntos:
1. Revisión bibliográfica de los conceptos de franquicia y evaluación
de proyectos para la realización del marco teórico.
2. Definición del marco metodológico del proyecto: problema,
objetivos, variables a estudiar, tipo de investigación, instrumento de
Marco metodológico 85
recolección de datos, definición de la población y como tomar la
muestra.
3. Recolección de información poblacional, cálculo de la muestra para
los consumidores potenciales y plan muestral.
4. Realización del cuestionario para los consumidores potenciales y
revisión del mismo por personas expertas en el tema.
5. Suministro de los cuestionarios a consumidores potenciales.
6. Tabulación de datos y análisis de resultados de la encuesta.
7. Realización de las entrevistas al franquiciador (Alfasa) precio de
venta de las tiendas y medios de comercialización más utilizados.
8. Análisis y redacción de los resultados del estudio de mercado.
9. Búsqueda de información sobre los costos de alquiler de un
establecimiento en el Centro Comercial Santa Fe y experiencia del
franquiciador en: costo de los productos que vende, proveedores,
ventas mensuales, volumen mensual producido, costos operativos
y administrativos de las tiendas, espacio necesario para la tienda.
10. Redacción del estudio técnico, basado en la información anterior,
criterios propios y de comentarios de personas expertas en el
tema.
Marco metodológico 86
11. Búsqueda de información sobre las fuentes de financiamiento y
costo de la deuda existente.
12. Realización de los flujos de caja y estados de ganancia y pérdida,
base para calcular los indicadores de rentabilidad del proyecto.
13. Redacción del estudio económico del proyecto.
14. Cálculo de los indicadores de rentabilidad: valor presente neto,
tasa interna de retorno y período de recuperación de la inversión.
15. Análisis y redacción de los resultados del estudio financiero
16. Redacción de las conclusiones y recomendaciones, para
determinar la factibilidad del proyecto.
3.8 Limitaciones
Una de las limitaciones que se presentaron fue el cambio de población
(todas las personas que vivieran en urbanizaciones adyacentes al Centro
Comercial Santa Fe), ya que se había elaborado el cuestionario y calculado
la muestra (probabilística) basándose en esa población. Una vez realizada la
prueba piloto y determinar que la mayoría de las personas que visitan el
centro comercial no habitan en dichas urbanizaciones sino que provienen de
la zona sureste de Caracas, y debido a que realizar un estudio con esta
cobertura horizontal no sería factible, ya sea por limitaciones de tiempo o
recursos económicos, se tuvo que cambiar la población y considerar como
nueva población a todas aquellas personas que visitan el centro comercial
mensualmente. Adicionalmente se tuvo que reelaborar el cuestionario y
Marco metodológico 87
estimar una nueva muestra, la cual resultó ser de tipo no probabilística y
como consecuencia se obtuvieron resultados sobre una muestra no
probabilística, es decir, menos representativa que la anterior.
Otra limitación que se presentó fue la falta de información sobre el
estudio o proceso que realizó la administradora del centro comercial santa fe
para obtener el número de personas que visitan el centro comercial
mensualmente (población de este proyecto). Fue imposible obtener dicha
información porque la administradora se negó a suministrar el estudio
realizado, ya que consideró que era información confidencial.
Grupos de edad %
N° de entrevistas %
N° de entrevistas %
N° de entrevistas %
N° de entrevistas %
N° de entrevistas %
N° de entrevistas %
N° de entrevistas
De 12-18 2,5 4 6,5 10 9,0 14 2,50 4 6,5 10 9,0 13 18 27
18-24 2,2 3 5,8 9 8,0 12 2,22 3 5,8 9 8,0 12 16 24
25-34 3,1 5 7,9 12 11,0 17 3,06 5 7,9 12 11,0 16 22 33
35-44 2,5 4 6,5 10 9,0 14 2,50 4 6,5 10 9,0 13 18 27
45-54 1,8 3 4,6 7 6,3 10 1,76 3 4,6 7 6,3 9 13 19
mas de 54 1,9 3 4,8 7 6,7 10 1,85 3 4,8 7 6,7 10 13 20
Total 13,9 21 36,1 54 50,0 75 13,90 21 36,1 54 50,0 75 100 150
C Total
Clase Sociales
Tabla N° 7
Distribución total de la muestra (150 personas)por sexo, clase social y edad
Total General
Hombres
Clase Social
Mujeres
ABC+ C TotalABC+
Resultados y análisis 89
IV. RESULTADOS Y ANÁLISIS
En este capítulo se exponen los cuatro estudios que se llevaron a
cabo en la evaluación del proyecto, sus objetivos, resultados, análisis y
conclusiones.
4.1 ESTUDIO DE MERCADO
Como se señaló en el marco teórico, el estudio de mercado busca
identificar todos aquellos factores que se encuentran en el mercado y que
puedan influir de alguna manera en el desarrollo del proyecto. A través del
análisis de la demanda y la oferta existente, el análisis de los precios y el
análisis de los canales de comercialización.
De acuerdo a los objetivos específicos planteados en el marco
metodológico, este estudio pretende evaluar la demanda y la oferta,
determinar el nivel de aceptación de los precios, los hábitos de consumo de
los consumidores de Chip-a-cookie® y la comercialización de las tiendas
Chip-a-cookie®.
Para la realización de este estudio se contó con una población de
16.938 personas que visitan el Centro Comercial Santa Fe mensualmente.
Se estimó una muestra por cuota de 150 personas consumidoras de galletas,
brownies o ponqués, distribuida de la siguiente forma: por sexo; 50%
mujeres y 50% hombres; por nivel socioeconómico: 27,8% ABC+ y 72,2 % C;
por edad; 17,9% 12-18 años, 16,1% 19-24 años, 22,1% 25-34 años, 18,0%
35-44 años, 12,5% 45-54 años y 13,5% más de 54años.
Resultados y análisis 90
Como la muestra fue seleccionada por cuotas y con la condición de
que el total de encuestados fueran consumidores de galletas, brownies o
ponqués, la pregunta cuatro del cuestionario tuvo el propósito de descartar
aquellas personas que no formaran parte del mercado meta. Si las personas
contactadas no habían consumido galletas, brownies o ponqués durante los
últimos tres meses, no se consideraban como parte de la muestra. En total
se contactaron 229 personas, para obtener la muestra de 150.
4.1.1 Definición del producto
A continuación se detallan los productos que vende cualquier tienda
Chip-a-cookie®.
4.1.1.1 Productos horneados
Galletas: De textura suave, recién horneadas, elaboradas con la materia
prima de más alta calidad (Harina de trigo, huevos, azúcar, entre otros), cuyo
sabor es exquisito y único de Chip-a-cookie®.
En la actualidad existen nueve tipos de galletas que ofrece cualquier
tienda de Chip-a-cookie®:
• Chocolate Chip
• Doble Chocolate
• Mantequilla
• Avena Pasas
• Avena con Miel
• Coco
Resultados y análisis 91
• Maní
• Mantequilla con Mermelada
• Canela con Pasas
Brownies: Bizcocho esponjoso, con sabor a chocolate, recién horneado y
elaborado con la materia prima de más alta calidad (harina de trigo, huevo,
azúcar, chocolate, entre otros), cuyo sabor y frescura es único de Chip-a-
cookie®.
Ponqués: Bizcocho esponjoso, con fino sabor a naranja, recién horneado y
elaborado con la materia prima de más alta calidad (harina de trigo, huevos,
azúcar, entre otros), cuyo sabor exquisito es único de Chip-a-cookie®.
4.1.1.2. Bebidas
Refrescos: Bebida fría gaseosa preparada sobre la base de una mezcla
entre syrup y agua carbonatada con sabor a cola, naranja y lima.
Té en polvo: Bebida fría de agradable sabor preparada sobre la base de té
en polvo
Granizados: Bebida fría de delicioso sabor, preparada sobre la base de una
mezcla de pulpa de frutas frescas con agua o con leche y hielo picado con
sabores a durazno, naranja, parchita y coco.
Café: Bebida caliente aromática preparada sobre la base de granos de café
molido de primera calidad y según la preferencia de la tradición del gusto
venezolano.
Resultados y análisis 92
Chocolate: Bebida caliente y espesa de sabor característico preparada con
chocolate de taza de la mejor calidad.
4.1.2 Resultados de la investigación de mercado
Al codificar, tabular y analizar la información obtenida del total de
cuestionarios aplicados se llegó a los siguientes resultados.
4.1.2.1 Origen de los visitantes
P.3 ¿En qué urbanización vive?
16%
17%8%7%5%
7%
24%16%
Santa Fe
Chulavista
Valle Arriba
La Lagunita
Santa Rosa
La Alameda
Colinas de Bello Monte
Otras
Figura 1
Origen de los visitantes
Esta pregunta tiene el propósito de destacar el origen de los visitantes.
Los resultados pueden verse en la Figura N°1 y reflejan en los visitantes del
Centro Comercial Santa Fe una gran diversidad en cuanto al lugar de
residencia; la mayor proporción tiene su residencia en urbanizaciones
ubicadas en el sureste de Caracas, siendo las principales: Valle Arriba
(17,3%), Santa Fe (16,0%), Chulavista (16,0%) y La Lagunita (8%).
Resultados y análisis 93
La proporción de jóvenes (12-18 años) provenientes de Santa Fe, La
Alameda, Santa Rosa de Lima y el Cafetal es mayor que para el resto de los
entrevistados mientras que, los visitantes que habitan en las urbanizaciones
como La Lagunita, Bello Monte, Los Naranjos, La Trinidad, La Florida son
casi exclusivamente adultos (25-44 y más de 44 años). Es bueno resaltar
que los jóvenes que asisten a Centro Comercial Santa Fe provienen de
urbanizaciones cerca al centro comercial porque no poseen vehículo propio
y se les hace más fácil trasladarse hacia un lugar que se encuentre cerca de
su casa.
4.1.2.2 Hábitos de visita al Centro Comercial Santa Fe
P6. ¿Con qué frecuencia visita usted el Centro Comercial Santa Fe?
9%
29%
22%
12%
28%Diariamente
Semanalmente
Quincenalmente
Mensualmente
Ocasionalmente
Figura 2
Frecuencia de visita al Centro Comercial Santa Fe
Con esta pregunta se busca determinar la frecuencia de visita al
centro comercial de las personas encuestadas. Los resultados reflejaron que
la frecuencia de visita al centro comercial es muy diversa, la mayoría de los
entrevistados lo hacen semanalmente (29,3%), otro número importante de
Resultados y análisis 94
personas realiza sus visitas ocasionalmente (27,9%) mientras que un 22,0%
lo visita quincenalmente.
Las mujeres visitan el centro comercial con mayor frecuencia que los
hombres, un 46,8% de las mujeres lo frecuentan semanalmente, en contraste
con el 9,4% de los hombres.
Los jóvenes (12-18) son más asiduos al centro comercial, un 28,6%
asiste a él diariamente y 42,9% semanalmente.
4.2.2 Motivación para frecuentar el C.C. Santa Fe
P7. La última vez que visitó el Centro Comercial Santa Fe. ¿Cuál fue el
propósito de su visita?
32%
25%
19%
5%5%
5%9% Cines
Supermercados
Comida Rápida
Peluquería
Bancos
Tiendas
Otros
Figura 3
Propósito de visita al Centro Comercial Santa Fe
Resultados y análisis 95
Esta pregunta tiene el propósito de determinar cuál o cuáles son los
lugares más visitados en el Centro Comercial Santa Fe. La pregunta es de
múltiple escogencia y los porcentajes se obtuvieron del total de menciones.
Los resultados reflejaron que los principales establecimientos visitados
por los entrevistados fueron: ir al cine (32,0%), supermercados (25,3%),
restaurantes de comida rápida (18,5%), peluquería (5,1%), bancos (4,9%).
Los cines son más visitados por hombres (50,7%) que por mujeres
(18,9%), predominando las personas entre 25-44 años (47,0%).
Tanto hombres como mujeres visitan los supermercados (mujeres
24,4%/ hombres 26,5%); con una mayor proporción de adultos mayores de
44 años (44,5%)y; perteneciente al nivel socioeconómico ABC+ (59,9%).
Con relación a los establecimientos de comida rápida son visitados
exclusivamente por jóvenes (12-24 años); un 71,4% de los jóvenes lo
frecuenta mientras que en los adultos jóvenes (19-24 años) esta proporción
alcanza el 54,5%. Esto se debe a que los jóvenes presentan mayor atracción
por los establecimientos de comida rápida que los adultos.
La peluquería, las tiendas, la farmacia son visitadas exclusivamente
por las mujeres. Esto se debe a que las mujeres venezolanas tienen la
costumbre de ir semanal o quincenalmente a la peluquería, mientras que los
hombres asisten a las barberías cada dos meses. Adicionalmente las
mujeres siempre tienden a ser más consumistas, en contraste con los
hombres a quienes no les gusta ir de tiendas.
Resultados y análisis 96
4.2.3 Recordación de Tiendas que venden galletas, brownie y ponqués
P8. Cuando piensas en tiendas que venden dulces como galletas, brownies y
ponqués. ¿Cuál(es) tiendas le viene a la mente?
17%
17%
14%
10% 42% Chip-a-cookies
Cinamon Rolls
Subway
Churro Manía
Otras
Figura 4
Recordación de tiendas que venden galletas, brownies y ponqués
La pregunta 8 tiene como propósito determinar cuál es la tienda de
galletas, brownies y ponqués, que primero le vienen a la mente a los
consumidores potenciales, es decir, cuál es la tienda de galletas, brownies y
ponqués que está posicionada en el mercado.
Esta pregunta es de múltiple escogencia y los porcentajes se
obtuvieron del total de menciones. Los resultados reflejaron que la marca
mejor posicionada dentro de este rubro (tiendas que venden galletas,
brownies y ponqués) es Chip-a-cookie® (41,5%), le siguen Cinamon Rolls
(17,2%) y Subway (17,1%). Es bueno resaltar que Subway es mencionada
por una proporción importante de entrevistados dentro de este tipo de
establecimientos, esto a pesar de que su principal negocio es la venta de
sándwich cuya preparación se realiza al gusto del cliente.
Resultados y análisis 97
Chip-a-cookie® es mencionado más por hombres (50,0% de las
menciones realizadas por hombres) que por mujeres (34,1%); registra una
menor mención en personas jóvenes de 12-18 (25,0%).
4.2.5 Negocios frecuentados para comprar galletas, brownie o ponqués
P9. Ud. me dijo que en los últimos tres meses había comprado galletas,
brownies o ponqués en algún establecimiento. ¿Cuál es el nombre del
negocio?
23%
16%
5%5%
5%4% 7%
35%Chip-a-Cookies
Subway
Cinamon Rolls
Colegio/Cantina
Blockbuster
Pastelhouse
Churromania
Otros
Figura 5
Negocios frecuentados para comprar galletas, brownies y ponqués
Esta pregunta tiene el propósito de determinar el establecimiento o
lugar donde los consumidores potenciales han comprado galletas, brownies
o ponqués en los últimos tres meses. La pregunta es de múltiple escogencia
y el porcentaje se calculó sobre el total de menciones. Los resultados
reflejaron que el establecimiento más visitado, en los últimos tres meses,
para consumir este tipo de productos fue Chip-a-cookie® (35,1%), le siguen
en orden de importancia Subway (22,6%) y Cinamon Rolls (16,3%).
Resultados y análisis 98
Dentro de las personas entrevistadas (visitantes del C.C. Santa Fe),
los clientes de Chip-a-cookie® presentaron el siguiente perfil: ligeramente
más hombres que mujeres (59,2%-40,8%); ausencia de jóvenes de 12-18
años, acentuándose su consumo en personas de 25-44 (39,4%) y más de 44
años (51,4%) y; pertenecientes al nivel socioeconómico C (78,4%).
Con esta pregunta y la anterior (P8) se pude determinar que en el
grupo encuestado la tienda Chip-a-cookie® es la más recordada (42%) de
las personas encuestados la recordaron) como establecimiento especializado
en galletas, brownies y ponqués , es decir, está posicionada en el mercado y
que ha sido el lugar más visitado por el grupo encuestado para comprar
galletas, brownies o ponqués durante los últimos tres meses.
4.2.6 Frecuencia de compra de galletas, brownies o ponqués
P10. ¿Con qué frecuencia Ud. Compra galletas, brownies o ponqués en una
tienda?
5%
24%
24%28%
4%15% Diariamente
Semanalmente
Quincenalmente
Mensualmente
Cada dos meses
Ocasionalmente
Figura 6
Frecuencia de compra de galletas, brownies y ponqués
Resultados y análisis 99
El propósito de esta pregunta es determinar cada cuánto tiempo los
consumidores potenciales compran galletas, brownies o ponqués. Los
resultados de esta pregunta se observan en la figura N° 5 y reflejan que la
frecuencia de compra de galletas, brownies y ponqués está bastante
difuminada; los entrevistados realizan la compra, casi en iguales
proporciones, semanalmente (24,1%), quincenalmente (24,1%) y
mensualmente (27,9%).
La frecuencia de compra promedio mensual es de 2,2 veces (se
asumió que las personas que lo compran ocasionalmente, lo hacen una vez
al mes y que las personas que contestaron diariamente no irán a comprar
galletas, brownies o ponqués todos los días en Chip-a-cookie®). Los grupos
de edad con mayor frecuencia de compra son: Más de 44 años y de 12-18
años, el primero compra mensualmente 2 veces, mientras que el segundo lo
hace 4 veces al mes.
4.2.7 Gasto Promedio
P11. En promedio ¿Cuánto gasta cada vez que asiste a un establecimiento
a comer galletas, brownies o ponqués?
Resultados y análisis 100
31%
34%
12%
22%1%
Menos de 1.000
1.000 – 1.999
2.000 – 2.999
3.000 – 3.999
4.000 – 4.999
Figura 7
Gasto promedio (Bs.) en galletas, brownies y ponqués
Esta pregunta tiene la finalidad de determinar cuanto están dispuesto
a gastar los consumidores potenciales en una compra de los productos que
vende Chip-a-cookie®.
Al observar el gasto encontramos una gran variación de respuestas,
el 31,3% de los entrevistados gasta menos de 1.000 bolívares cada vez que
compra este tipo de productos; el 33,8% de los entrevistados gasta entre
1.000 y 1.999 bolívares; el 11,7% entre 2.000 y 2.999 bolívares; el 22,0%
gasta entre 3.000 y 3.999 y; el 1,2% entre 4.000 y 4.999 bolívares.
El gasto promedio cada vez que compran galletas, brownies o
ponqués es de 1.623 bolívares. En el gasto promedio se registran diferencias
significativas por grupo de edad, los entrevistados entre 19-24 y los mayores
de 44 años son los que más gastan, ubicándose su promedio alrededor de
3.000 bolívares; los encuestados que menos gastan poseen de 12 a 18 años,
siendo su gasto promedio de 1.500 bolívares.
Resultados y análisis 101
4.2.8 Intención de Compra
P.17¿Sí hubiera una tienda Chip-a-cookie® ubicada en el C.C. Santa Fe
usted compraría alguno de sus productos?
3% 3%
53%
41%0%
Definitivamente no locompraría
Probablemente no locompraría
No se si lo compraríao no
Probablemente si locompraría
Definitivamente si locompraría
Figura 8
Intención de compra
Esta pregunta se hizo con la finalidad de determinar la demanda del
proyecto y para analizar la Intención de compra hacia un Chip-a-cookie®
ubicado en el C.C. Santa Fe. Los resultados reflejan que la intención de
compra es positiva; la mayoría de los entrevistados que son consumidores de
galletas, brownies y ponqués en establecimientos comerciales (41,4%)
manifiestan una fuerte intención de compra (“definitivamente lo compraría”),
mientras que casi el resto de los consultados (52,0%) mantiene una intención
de compra moderada (“probablemente lo compraría”).
Del total de los entrevistados un 93,4% manifiestan alguna intención
de compra hacia un establecimiento de Chip-a-cookie® ubicado en el Centro
Comercial Santa Fe. Este grupo será el mercado potencial servidor.
Resultados y análisis 102
Sólo el 3,3% de los entrevistados respondió que probablemente no
comprarían los productos de Chip-a-cookie®, porque visitan ocasionalmente
el Centro Comercial Santa Fe. Este 3,3% está comprendido por hombres de
25 a 44 años de edad.
4.2.9 Aceptación de precio
P18. ¿Estaría dispuesto a pagar ... recién horneadas y a su gusto en las
tiendas Chip-a-cookie®?
1
2
3
4
5
Ace
ptac
ión
(esc
ala
1-5)
Galletas (800Bs/100grs)
Brownie (850Bs/unidad)
Ponqué (750Bs/unidad)
Figura 9
Aceptación del precio
En esta pregunta se utilizó una escala, de 1 al 5, donde 1 es
“Definitivamente no lo compraría” y 5 “Definitivamente sí lo compraría”
Esta pregunta se hizo con la finalidad de determinar el nivel de
aceptación de los precios ya determinados de los productos principales de la
franquicia Chip-a-cookie®. Los resultados reflejan que los precios de la
galleta y el brownie tienen un buen nivel de aceptación, registrándose un
Resultados y análisis 103
promedio para el primero de 4,51 (entre “Definitivamente lo compraría” y
“Probablemente lo compraría”), y para el segundo de 4,25 (cercano a
“Probablemente lo compraría”).
El precio del ponqué registra un nivel de aceptación intermedio (3,57),
sin embargo habría que investigar si este resultado se debe al precio o al
gusto de los entrevistados, ya que el ponqué no está entre los productos
preferidos por éstos.
4.2.10 Clientes de Chip-a-cookie®
Las siguientes preguntas se realizaron sólo a los que contestaron en
la pregunta P.9 haber consumido en los últimos tres meses galletas,
brownies o ponqués en cualquier establecimiento de Chip-a-cookie®.
4.2.10.1 Recordación de productos
P12. ¿Cuál(es) productos recuerda que venden las tiendas Chip-a-cookie®?
21%12%
12%
10%
6%
14% 25%
Galletas con chispitasde chocolateBrownie
Galletas de avena conpasasGalletas de mantequilla
Café
Galletas doble chocolate
Otras
Figura 10
Productos de las tiendas Chip-a-cookie® recordados
Resultados y análisis 104
Esta pregunta tiene el propósito de determinar cuáles productos de las
tiendas Chip-a-cookie® son los más recordados por los consumidores de las
mismas. En esta pregunta se dejó que los consumidores potenciales
respondieran espontáneamente, para determinar cuál era el producto que
ellos más recordaban.
En esta pregunta se utilizó múltiples escogencia y se calcularon los
porcentajes sobre el total de menciones. Los resultados reflejan que los
productos con la más alta recordación son: galletas con chispitas de
chocolate (25,5%) y, brownies con el 20,9% de las menciones; le siguen en
orden de importancia, galletas de avena con pasas (12,4%), galletas de
mantequilla (12,3%) y café (9,7%).
4.2.10.2 Consumo
P13. ¿Cuál(es) productos es el que consume o compra con mayor frecuencia
en las tiendas Chip-a-cookie®?
39%
13%10%9%
6%
6%
17%
Galletas con chispitasde chocolateBrownie
Brownie con helado
Café
Galletas de avena conpasasGalletas de mantequilla
Otros
Figura 11
Producto de las tiendas de Chip-a-cookie® comprado con mayor frecuencia
Resultados y análisis 105
Esta pregunta tiene el propósito de determinar cuál o cuáles de los
productos que ofrece la franquicia Chip-a-cookie® es el más consumido por
sus clientes, es decir, cuál es el producto que tiene mayor rotación en las
tiendas.
Esta pregunta es de múltiple escogencia y los porcentajes se
calcularon sobre el total de menciones. A los consumidores potenciales se
les nombraron los productos que venden las tiendas de Chip-a-cookie® para
que ellos mencionaran cuál(es) producto(s) compran con mayor frecuencia.
Sin lugar a dudas, los resultados reflejaron que el producto más
consumido por los entrevistados dentro de Chip-a-cookie® es la galleta con
chispitas de chocolate (38,8% de las menciones); le siguen en orden de
preferencia el brownie (13,0%) y el brownie con helado (10,0%).
La galleta con chispitas de chocolate es más consumida por hombres
(52,8%) que por mujeres (27,8%); lo contrario ocurre con la galleta de avena
con pasas y la galleta doble chocolate, donde se registra una mayor
preferencia femenina en comparación con la masculina.
La galleta con chispitas de chocolate es el producto de mayor
consumo en toda las edades, sin embargo para los adultos jóvenes (19-24)
esta posición es compartida con el brownie (28,6%).
4.2.10.3 Producto preferido
P14. ¿Y cuál es su producto preferido?
Resultados y análisis 106
10%
8% 4% 4%
74%
Galletas con chispitas dechocolate
Galletas de avena conpasas
Brownie
Galletas de mantequilla
Galletas con maní
Figura 12
Producto de las tiendas Chip-a-cookie® preferido por el consumidor
Esta pregunta tiene el propósito de determinar cuál es el producto
preferido o líder para los consumidores de Chip-a-cookie®. Los resultados
reflejaron que la galleta con chispitas de chocolate es el producto preferido
(el que más gusta) a casi tres cuartas partes de los entrevistados (73,9%); es
sin lugar a dudas el producto estrella (líder) de Chip-a-cookie® entre sus
clientes, y registra los mayores niveles de recordación, compra y preferencia.
Otros productos mencionados como preferidos fueron: la galleta de
avena con pasas (9,9%) y el Brownie (8,5%).
A pesar de que la galleta con chispitas de chocolate es preferida tanto
por hombres como por mujeres, encontramos que esta preferencia es más
acentuada en hombres (86,8%) que en mujeres (55,1%); en contraposición
las mujeres son las únicas que mencionan a la galleta de avena con pasas
como su producto preferido.
Resultados y análisis 107
4.2.10.4 Lugar de Consumo
P15. ¿La mayoría de las veces los productos que Ud. compra los consume
en el establecimiento o en otro lugar?
33%
30%
19%
14% 4%Establecimiento
Hogar
Calle
Caminando en el CentroComercial
Oficina/Lugar de trabajo
Figura 13
Lugar de consumo
Esta pregunta se hizo con la finalidad de determinar dónde los
consumidores de Chip-a-cookie® consumen sus productos. Esta pregunta es
de escogencia múltiple y los porcentaje se obtuvieron del total de menciones.
Los resultados reflejaron que el lugar de consumo esta dividido entre el
establecimiento de Chip-a-cookie® (34,2%) y el hogar (29,5%); otra porción
de entrevistados lo realiza en la calle (19,0%) y paseando en el centro
comercial (13,5%).
Las mujeres (53,5%) prefieren consumir los productos dentro del
establecimiento mientras que, los hombres lo hacen principalmente en el
hogar (34,2%); el consumo paseando dentro del centro comercial y en la
oficina es realizando solamente por hombres.
Resultados y análisis 108
4.20.1.5 Evaluación de productos
P16. ¿Cómo evaluaría Ud. los productos de Chip-a-cookie®?
1
2
3
4
5
Ace
ptac
ión
(esc
ala
1-5)
Galleta Brownie Ponqué
Figura 14
Evaluación de los productos de las tiendas Chip-a-cookie®
Esta pregunta tienen el propósito de determinar como los
consumidores de las tiendas Chip-a-cookie® califican o evalúan a sus
productos. Se utilizó una escala del 1 al 5, donde 1 es Muy Malo y 5 Muy
Bueno.
Para realizar la prueba era necesario que el entrevistado haya
probado el producto.
Los resultados reflejaron que todos los producto evaluados (galletas,
brownies y ponqués) registran un promedio superior a “Buena” pero; es la
galleta la mejor evaluada (4,86), cuya calificación promedio esta en el
entorno del máximo nivel de la escala.
Resultados y análisis 109
Las mujeres (5,0) realizan una evaluación a las galletas ligeramente
mejor (pero estadísticamente significativa) en comparación a los hombres
(4,77). Algo similar ocurre con el brownie, las mujeres (4,73) lo evalúan mejor
que los hombres (3,82), siendo esta diferencia estadísticamente significativa.
4.1.3 Análisis y cuantificación de la demanda
El análisis de la demanda de la tienda Chip-a-cookie® en el Centro
Comercial Santa Fe se basó en el cuestionario y en los siguientes
indicadores:
??Frecuencia de visitas al Centro Comercial Santa Fe: número de visitas al
Centro Comercial durante el último mes, variable que se midió con la
pregunta P6. (¿Con qué frecuencia visita usted el Centro Comercial
Santa Fe?).
??Proporción de Consumidores: Número de personas que han consumido
galletas, brownies y ponqués en un establecimiento durante los últimos
tres meses. Esta variable se midió con la pregunta P4. (En los últimos
tres meses ¿Ha visitado algún establecimiento para comprar galletas,
brownies y ponqués que no sea un supermercado?)
??Frecuencia de compra: Intervalo de tiempo entre una compra y otra. Esta
variable se midió con la pregunta P10. (¿Con qué frecuencia Ud. Compra
galletas, brownies o ponqués en una tienda?
??Gasto Promedio en cada compra: Monto promedio en bolívares, que
gasta cada vez que compra galletas, brownie y/o ponqués. Variable que
Resultados y análisis 110
se midió con la pregunta P11. (En promedio ¿Cuánto gasta cada vez que
asiste a un establecimiento a comer galletas, brownie o ponqués?)
?? Intención de compra: Disposición de compra hacia una tienda Chip-a-
cookie® ubicada en el Centro Comercial Santa Fe para determinar los
consumidores potenciales. La disposición hacia una tienda Chip-a-
cookie® se midió con la pregunta P17. (¿Si hubiera una tienda Chip-a-
cookie® ubicada en el Centro Comercial Santa Fe usted compraría
alguno de sus productos?)
De la pregunta P4. se obtiene la proporción de los consumidores de
galletas. Del total de las personas que visitan el Centro Comercial Santa Fe,
el 65,5% (150 de un total de 229) ha visitado, en los últimos tres meses,
algún establecimiento para comprar galletas, brownies o ponqués.
De la pregunta P17. se obtuvo los Clientes Potenciales de una tienda
Chip-a-cookie® ubicada en el Centro Comercial Santa Fe. Del total de los
entrevistados que son consumidores de galletas, brownies o ponqués en
establecimientos comerciales, un 93,4% manifiesta alguna intención de
compra hacia un establecimiento de Chip-a-cookie® ubicado en el Centro
Comercial Santa Fe. Este grupo será el mercado potencial servido.
Un 41,4% manifiesta una intención de compra fuerte (“definitivamente
lo compraría”), y un 52,0% una intención de compra moderada
(“probablemente lo compraría).
De la pregunta P5. se obtiene que dentro del grupo contactado No
consumidores de galletas, brownies o ponqués durante los últimos tres
meses en establecimientos comerciales, un 85,4% manifiesta alguna
Resultados y análisis 111
intención de compra hacia un establecimiento de Chip-a-cookie® ubicado en
el Centro Comercial Santa Fe. Estos entrevistados representan el mercado
potencial no servido.
Un 22,6% manifiesta una intención de compra fuerte (“definitivamente
lo compraría”), y un 62,8% una intención de compra moderada
(“probablemente lo compraría”).
Para ser conservadores en las estimaciones se denominó clientes
potenciales solamente a los encuestados que son consumidores de galletas,
brownies, ponqués (P4.) y que tienen una fuerte intención de compra
“Definitivamente lo compraría” (P17.). Por esta razón se puede determinar
que los Consumidores potenciales son: 62 personas, lo que representa un
27,07% del total de las personas contactadas (229 personas).
Si se incluye a todas las personas que tienen una intención de compra
“definitivamente si lo compraría” (P17. y P5.) la cifra asciende a 140, lo que
representa el 61,14% del total de los contactados.
4.1.3.1 Estimación del número de Clientes Potenciales:
Se determinó que el número de clientes potenciales que visitará la
tienda Chip-a-cookie® en el Centro Comercial Santa Fe mensualmente será
de 4.585 personas. Para el cálculo se utilizó la proporción del mercado
servido (consumidores de galletas, brownies, y ponqués y que
definitivamente sí comprarían los productos de Chip-a-cookie®).
Se utilizó sólo el mercado servido porque se considera el escenario
pesimista y si es factible la instalación de una tienda Chip-a-cookie® con esta
Resultados y análisis 112
proporción de cliente lo será sumándole la proporción del mercado no
servido, ya que esta situación se considera un escenario más optimista.
Para el cálculo del número de clientes potenciales se utilizó la
siguiente fórmula:
Nº de Clientes = N * Proporción de Consumidores Potenciales
Donde. N =Número de visitantes del C.C. Santa Fe.
N° de Clientes = 16.938 * 27,07%
N° de Clientes = 4.585 personas
4.1.3.2 Estimación del Ingreso mensual por ventas (en bolívares)
Se estimó que el ingreso mensual de la tienda Chip-a-cookie® en el
Centro Comercial Santa Fe será de Bs. 8.968.260.
Para la estimación del ingreso se tomó en cuenta el gasto mensual
promedio en bolívares por persona en galletas, brownies o ponqués y el
número de consumidores potenciales (4.585). Se multiplicó el gasto
promedio mensual por el número de clientes potenciales y se determino las
ventas mensuales en bolívares.
El gasto promedio mensual por persona se determinó multiplicando la
frecuencia mensual de compra, número de veces al mes que los
consumidores encuestados compran galletas, brownies y ponqués; y el gasto
en bolívares que realizan cada vez que compran galletas, brownies y
ponqués. La frecuencia mensual de compra se obtuvo y el gasto promedio
de las preguntas P10. y P11. del cuestionario, respectivamente.
Resultados y análisis 113
Una vez obtenida la multiplicación se dividió el monto por el número
total de personas encuestadas, para así obtener el gasto promedio mensual
por persona en galletas, brownies y ponqués. Este cálculo se hizo con el
SPSS (ver apéndice C), software que se utilizó para el procesamiento de
datos y para la elaboración de tablas estadísticas.
Para el cálculo del ingreso mensual por ventas se utilizó la siguiente
fórmula:
1Ingreso Mensual Promedio (Bs.) = Frecuencia de Compra Mensual (1) * Promedio de gasto. Número de encuestados
Ingreso Mensual Promedio (Bs.) = 1.956 por persona
Ingreso Mensual Estimado (Bs.) = Monto Promedio Estimado (Bs.) * Número de Clientes.
Ingreso Mensual Estimado (Bs) = 1.956* 4.585
Ingreso Mensual Estimado (Bs.) = 8.968.260
4.1.4 Análisis y cuantificación de la Oferta
El análisis de la oferta se basó en el cuestionario y la observación
simple.
4.1.4.1 Análisis de la competencia
Se considera como competencia directa a cualquier establecimiento
existentes en el Centro Comercial Santa Fe con atributos similares a los del
servicio en estudio, es decir, cualquier establecimientos que venda dulce y
donde los consumidores asisten para realizar su merienda o para comprar un
postre.
1 Siempre y cuando sea menor al número de veces que visita el C.C. Santa Fe, en ese caso se utilizará la frecuencia de visita mensual.
Resultados y análisis 114
Los resultados de los cuestionarios reflejaron que las personas
cuando piensan en un establecimiento que venda dulce como galletas,
brownies o ponqué, adicionalmente a Chip-a-cookie® piensan en los
siguientes establecimientos: Subway, Cinamon Rolls y Churro Manía.
A través de la observación simple se pudo determinar que los
establecimientos anteriormente mencionados (Subway, Cinamon Rolls,
Churro Manía) se encuentran establecidos en el Centro Comercial Santa Fe.
De lo anterior se puede concluir que la tienda Chip-a-cookie® del
Centro Comercial Santa Fe competirá con los establecimientos: Subway,
Cinamon Rolls y Churro Manía.
4.1.4.2 Cálculo de la oferta
Para el cálculo de la oferta se tomaron en cuenta las mismas variables
que la demanda. La oferta, es decir, el volumen de venta de cada producto
de la tienda Chip-a-cookie® del Centro Comercial Santa Fe se obtuvo del
ingreso mensual estimado y del histórico del volumen de venta de la
franquicia Chip-a-cookie®.
Basados en la experiencia de franquiciador (Alfasa) la venta de:
• Galletas representan el 51% de la venta total en bolívares
• Brownies significa el 22% de la venta total en bolívares
• Ponqués representan alrededor de un 6% de las ventas en bolívares
• Refrescos representan el 7% de las ventas en bolívares
Resultados y análisis 115
• Café y chocolate caliente representan el 10% de las ventas en bolívares
• Granizados representa el 4% de las ventas en bolívares
Con la información anterior y tomando en cuenta el ingreso mensual
estimado en bolívares se determinó que la oferta en bolívares para cada
producto de la tienda Chip-a-cookie® del Centro Comercial Santa Fe será la
especificada en la tabla N° 8.
Tabla Nº 8
Estimación de la oferta
Galletas 8.968.260,00 51,00 4.573.812,60 800,00 571.726,58Galletas con chispitas de chocolate 4.573.812,60 55,00 2.515.596,93 800,00 314.449,62Doble chocolate 4.573.812,60 11,00 503.119,39 800,00 62.889,92Mantequilla 4.573.812,60 8,00 365.905,01 800,00 45.738,13Avena con pasas 4.573.812,60 8,00 365.905,01 800,00 45.738,13Coco 4.573.812,60 2,00 91.476,25 800,00 11.434,53Maní 4.573.812,60 2,00 91.476,25 800,00 11.434,53Canela con pasas 4.573.812,60 3,00 137.214,38 800,00 17.151,80Mermelada 4.573.812,60 9,00 411.643,13 800,00 51.455,39Dandys 4.573.812,60 2,00 91.476,25 800,00 11.434,53Brownies 8.968.260,00 22,00 1.973.017,20 850,00 2.321,20Ponqués 4.573.812,60 6,00 538.095,60 750,00 717,46Refrescos 4.573.812,60 7,00 627.778,20Refrescos 627.778,20 45,00 282.500,19 400,00 706,25Nestea 627.778,20 55,00 345.278,01 450,00 767,28Café 8.968.260,00 9,00 807.143,40 200,00 4.035,72Chocolate caliente 8.968.260,00 1,00 89.682,60 280,00Granizados 8.968.260,00 4,00 358.730,40 700,00 512,47
Total 100,00 8.968.260,00
Precio de Venta Cantidades a venderProductos Ingreso Mensual % totalde venta Venta (Bs.)
4.1.5 Análisis del nivel de Aceptación de los precios
Anteriormente se comentó, en el marco teórico y en el marco
metodológico; que los precios de todas las tiendas Chip-a-cookie® son
establecidos por el franquiciador (Alfasa), y que cada una de ellas tienen
que cumplirlos, respetarlos y estimar sus ingresos de acuerdo a ellos.
Resultados y análisis 116
Por esta razón en este estudio, a través del cuestionario, se buscó
determinar la aceptación del nivel de los precios en los clientes potenciales,
ya que si no hubiese aceptación de los mismos el proyecto no sería factible.
Los precios impuestos por el franquiciador son los siguientes:
??Bs. 800 por 100 gr. de cualquier tipo de galletas (aproximadamente cinco
galletas)
??Bs.850 por un brownie
??Bs. 750 por un ponqué
En la investigación de mercado se pudo determinar que los clientes
potenciales sí están dispuestos a pagar los precios fijados para cada uno de
los productos. El 91,2% de los clientes potenciales está dispuesto a comprar
100 gr. de galletas por Bs.800, el 87,2% está dispuestos a pagar Bs. 850 por
un brownie y, por último, el 65,4% de los clientes potenciales está dispuesto
a pagar Bs. 750 por un ponqué.
Sobre la base de estos resultados se determinó que sí hay un alto
nivel de aceptación de los precios de las galletas, brownies y ponqués, por lo
cual los precios fijados no se consideran un obstáculo para la instalación de
la tienda Chip-a-cookie® en el Centro Comercial Santa Fe.
4.1.6 Análisis de la comercialización
Para determinar la comercialización de los productos de las tiendas
Chip-a-cookie®, se le aplicó una entrevista informal al presidente de la
franquicia Chip-a-cookie® y se consultó en el manual de procedimiento de la
misma.
Resultados y análisis 117
Una vez realizada la entrevista y consultado el manual de
procedimiento se determinó que el medio más usado y efectivo para
promocionar los productos de la franquicia Chip-a-cookie® es el mercadeo
directo, es decir, a través del olor que producen los productos cuando se
están horneando, razón por la cual una tienda de Chip-a-cookie® tienen que
hornear sus productos durante todo el día.
Por otra parte las tiendas Chip-a-cookie® se hacen publicidad en el
mismo establecimiento. En el área externa, en la fachada existente sobre la
barra principal, debe estar colocada la imagen de la marca con fotografías de
apetitosidad, en la parte frontal se deben encontrar 5 afiches con fotos de
sus productos. Adicionalmente todos los empaques (bolsas, cajas, pitillos,
vasos, entre otros) tienen impreso el logotipo de la franquicia.
Por otra parte, en los puntos de venta, se entregan hojas volantes y
botones con el logotipo de Chip-a-cookie® y se realizan combos y ofertas
con los productos.
Otro medio utilizado en la actualidad es la presencia del logotipo de
Chip-a-cookie® en revistas especializadas.
4.1.7 Análisis de los hábitos de consumo en los consumidores de
Chip-a-cookie®
A través del cuestionario se pudo determinar que el producto estrella
de las tiendas de la franquicia Chip-a-cookie® es la galleta con chispitas de
chocolate. Se consideró el producto estrella porque es el más recordado, el
más comprado y el preferido por los consumidores de Chip-a-cookie®.
Resultados y análisis 118
De lo anterior se puede concluir, que la galleta con chispitas de
chocolate es el producto que más rota en las tiendas de Chip-a-cookie®,
hipótesis que concuerda con el histórico de todas las tiendas. Como se
mencionó anteriormente el 51% de las ventas de una tienda de Chip-a-
cookie® está conformado por galletas y dentro de ese 51%, el 55%
representa las ventas en galletas con chispitas de chocolate, es decir, el 28%
de las ventas totales de una tienda de Chip-a-cookie® son en galletas con
chispitas de chocolates Razón por la cual se puede determinar que es el
producto que tiene mayor preferencia en los consumidores de Chip-a-
cookie®.
El segundo producto que tuvo mayor mención en preferencia,
consumo y recordado fue el brownie de chocolate que ofrece Chip-a-
cookie®, hipóteisis que también concuerda con los históricos de Chip-a-
cookie®. La venta en brownies representan el 22% del total de las ventas, es
decir, el segundo producto que más rota en cualquier tienda de Chip-a-
cookie® .
Un dato que reflejaron los resultados de las encuestas fue la poc a
aceptación de los ponquecitos. Muy pocos consumidores de Chip-a-cookie®
encuestados recordaron o prefirieron a los ponquecitos. Este dato concuerda
con los históricos de Chip-a-cookie®, ya que sólo el 6% de las ventas totales
de una tienda de Chip-a-cookie® son en ponquecitos.
Por otro lado, se pudo determinar a través de la encuesta que de los
productos complementarios (café, refrescos, Nestea, entre otros) sólo el café
fue recordado por los consumidores de Chip-a-cookie®.
Resultados y análisis 119
Adicionalmente, a través de los cuestionarios, se pudo determinar el
nivel significativo de aceptación que tienen los productos de la franquicia en
sus consumidores, los cuales calificaron los productos de Chip-a-cookie® en
el rango de buenos y muy buenos. Sin duda alguna las galletas fueron las
que obtuvieron la más alta calificación.
4.1.8 Conclusiones del estudio de mercado
Después de haber analizado todos los aspectos que componen el
estudio de mercado, se llegó a las siguientes conclusiones:
??Del total de las personas que visitan el Centro Comercial Santa Fe el
65,5% son consumidores de galletas, brownies o ponqués.
??La tienda Chip-a-cookie® cuenta con la aceptación e intención de
compra de sus consumidores potenciales, lo cual se ve reflejado en que
un 27,07% mostró la actitud más positiva hacia la misma. El 27,07%
significa la proporción de los consumidores de galletas, brownies o
ponqués del Centro Comercial Santa Fe que reflejaron una intención de
compra alta (“definitivamente sí lo compraría”).
??La oferta histórica de la franquicia Chip-a-cookie® concuerda con los
hábitos de consumo de los consumidores potenciales de Chip-a-cookie®
del Centro Comercial Santa Fe. Los consumidores de Santa Fe prefieren
y compran más el producto que es considerado por la franquicia “el
producto estrella”, es decir, la galleta con chispita de chocolate.
??Los precios fijados por la franquicia tuvieron un gran nivel de aceptación.
El 91,2% de los clientes potenciales está dispuesto a pagar el precio de
Resultados y análisis 120
las galletas. El 87,2% está dispuesto a pagar el precio de las brownies y
el 65,4% el precio de los ponqués.
??La franquicia Chip-a-cookie® fue la más posicionada, conocida y
recordada por los consumidores potenciales como establecimiento que
vende galletas, brownies y ponqués, los resultados reflejaron que el
41,5% de los consumidores cuando piensan en un establecimiento de
este rubro en el primer establecimiento que piensan es en Chip-a-
cookie®.
??Los consumidores de Chip-a-cookie® tienen un punto de vista positivo
hacia los productos de la franquicia. Opinan que todos sus productos se
encuentran entre el rango de buenos y muy buenos.
??Los productos de la franquicia Chip-a-cookie® del Centro Comercial
Santa Fe son promocionados en forma directa a través del olor que
producen los productos cuando se están horneando. Además de ello se
usan otros medios de comercialización para complementar los resultados
del medio anterior.
Tomando en cuenta los resultados y análisis anteriores se concluye que
el estudio propuesto es factible a nivel de mercado, por ello se continuó con
la elaboración del estudio técnico.
Resultados y análisis 121
4.2 ESTUDIO TÉCNICO
El estudio técnico tiene la finalidad de proveer información acerca de la
operación del negocio: cuantificar el monto de las inversiones y costos de
operación.
Además de los objetivos específicos establecidos en el marco metodológico
de determinar:
?? La capacidad instalada y la capacidad utilizada
?? El tamaño óptimo del establecimiento
?? La localización óptima del establecimiento
?? La ingeniería del proceso
?? La infraestructura básica requerida
?? La obra física
?? El marco legal
?? El cronograma de inversión
4.2.1 Capacidad instalada
La capacidad instalada de la tienda Chip-a-cookie® se estimó sólo sobre
la oferta mensual estimada de los productos horneados (galletas, brownies y
ponqués), debido a que el horno es el únic o equipo de la tienda que tiene una
capacidad diaria limitada. Se llevaron los cálculos a estimaciones diarias de 420
minutos (7 horas) de producción, tomando en cuenta que el día laboral consta de
8 horas, media hora de planificación, media hora de limpieza y cierre de la tienda
y el resto de las horas se utilizan para la producción y la venta de los productos.
Resultados y análisis 122
Para calcular la capacidad máxima de producción por producto, contando
con un horno, se estimaron que los minutos de producción diaria de cada producto
será igual a la proporción que representa cada uno sobre las ventas totales. Una
vez determinados los minutos de producción diaria se estableció el número de
turnos diarios de producción de cada producto según el tiempo de horneo que
requiere cada uno de ellos.
Establecidos los turnos de horneo se determinó el número máximo de
bandejas junto con los kilogramos máximo de masa por bandeja que se pueden
hornear en cada turno. Todo esto con la finalidad de obtener el volumen diario de
galletas, brownies y ponqués que es capaz de producir el horno de gas instalado,
es decir, para obtener la capacidad diaria instalada (ver tabla N°9).
Resultados y análisis 123
Resultados y análisis 124
4.2.2 Capacidad utilizada
La capacidad utilizada del horno de la tienda Chip-a-cookie® del Centro
Comercial Santa Fe se obtuvo del estudio de la oferta. Se determinó el volumen
de venta de cada producto horneado (galletas, brownies, ponqué, café, Nestea,
entre otros) de la tienda para satisfacer la demanda de 4.500 personas al mes.
Dicho volumen se determinó según los históricos de venta de Chip-a-cookie® y
sobre la oferta estimada en la investigación de mercado (ver tabla N°10).
Tabla N° 10
Capacidad utilizada
Galletas 8.968.260 51 4.573.812,60 571,73 Kg. 19,06 Kg. 1 hora 48 min.
Brownies 8.968.260 22 1.973.017,20 148,56 Kg. 4,95 Kg. 20 min
Ponqués 8.968.260 6 538.095,60 119,58 Kg. 3,99 Kg. 35 min
Ventas por producto (Bs.)
Capacidad mensual usada
Capacidad diaria
Tiempo diario requerido
ProductoVentas
Mensuales (Bs.)
Porcentaje de ventas
La capacidad utilizada de la tienda se proyectó a cinco (5) años, a un
crecimiento interanual de 0%. Se utilizó un crecimiento de 0% porque se consideró
un escenario conservador. Si el proyecto es factible en este escenario bajo esta
premisa, lo será en cualquier otro escenario donde se considere un crecimiento.
4.2.3 Tamaño óptimo
El tamaño óptimo del local es de 42,43 m², espacio que permite distribuir e
instalar los equipos necesarios de la tienda en el área operativa y área de venta
para satisfacer una demanda mayor a la actual. Por otra parte permite que el
personal (supervisor y operarios) tenga el espacio requerido para trabajar
(producir y vender) cómodamente, es decir, el local tiene el espacio requerido para
Resultados y análisis 125
satisfacer la demanda actual de 4.500 personas mensuales y para satisfacer una
demanda superior (capacidad instalada).
El local escogido posee 4.1 mts de frente por 10.35 de largo, así como
todos los servicios incluyendo el de aire acondicionado y la instalación de gas,
necesario para los hornos industriales y para minimizar costos.
De lo anterior se puede determinar que el establecimiento cumple con el
espacio requerido para satisfacer una demanda mayor a la estimada en la
investigación de mercado y con las exigencias impuestas por el franquiciador, las
cuales son las siguientes: Una tienda de la franquicia Chip-a-cookie® debe estar
distribuida en un área mínima de 20 metros cuadrados, en una planta rectangular
preferiblemente, poseer todos los servicios y disponer de, por lo menos, 4 metros
lineales de frente para la exhibición y venta.
4.2.4 Localización óptima
Un local de Chip-a-cookie® debe estar ubicado en un centro comercial,
preferiblemente en la feria de comida rápida, o en zonas comerciales de alta
circulación de personas.
La ubicación de un local Chip-a-cookie® está determinada básicamente por
la circulación de gente, ya que la galleta se compra por impulso; generalmente las
personas no van expresamente a comprar galletas, lo hace sólo si siente el olor, si
las conoce y si está cerca de la tienda. Por esta razón el local debe estar ubicado
en un lugar transitado y siempre debe tener frentes de venta hacia la zona
peatonal.
Resultados y análisis 126
Por esta razón y después de haber visitados varios locales en el Centro
Comercial Santa Fe, se determinó que el lugar óptimo para la instalación de una
tienda Chip-a-cookie® es en el nivel C1, local C1-11, con un tamaño de 42.43 m²
a un costo mensual de Bs. 47.600 el metro cuadrado. Se consideró el más
adecuado, porque se localiza diagonal al cine, establecimiento que según la
investigación de campo es el más visitado por las personas que asisten al Centro
Comercial Santa Fe. Adicionalmente el local se localiza, al frente de una agencia
del Banco Mercantil con cajero automático, establecimiento también mencionado
en la investigación de campo como uno de los más visitados por las personas que
asisten al centro comercial.
El costo de alquiler no se consideró como un factor de escogencia, ya que
es el mismo para todos los locales.
4.2.5 Ingeniería del proceso
La ingeniería del proceso de elaboración de los productos de las tiendas
Chip-a-cookie® es muy sencilla, ya que el sistema de franquicia determina en
forma clara y precisa cada uno de los pasos que tienen que llevar a cabo todas las
tiendas Chip-a-cookie® en su proceso de producción, es decir, la producción en
todas las tiendas es estandarizada.
Es necesario destacar que el proveedor exclusivo de toda la materia prima
requerida (masa para galletas, para brownies y ponqués) y el material de
empaque (vasos, servilletas, cucharitas, pitillos con el logotipo de la franquicia,
entre otros) para la elaboración y venta de los productos Chip-a-cookie® es
Resultados y análisis 127
Alfasa (el franquiciador), exigencia que se expone en una cláusula del contrato
entre el franquiciador y el franquiciado.
Lo anterior se debe a que la materia prima es preelaborada y contiene la
fórmula secreta necesarias para asegurar la calidad, sabor, exquisitez, frescura y
la estandarización de los productos Chip-a-cookie® en todos los puntos de
ventas.
Una vez que la materia prima es adquirida por la tienda, lo único que se
tiene que hacer para llevar a cabo la producción es colocar las respectivas masas
en las bandejas siguiendo una metodología (se detalla más adelanta) e introducir
las bandejas en el horno por un tiempo determinado (según el producto) para el
horneo. Luego se tiene que llevar cada producto a la etapa de enfriamiento (se
detalla más adelante) para luego colocarlo en el exhibidor listo para la venta.
A continuación se expone de manera más detallada cada uno de los pasos
que se tienen que llevar a cabo en un día normal de trabajo, en las tiendas, para la
elaboración y la venta de los productos.
4.2.5.1 Plan de actividades diarias
El proceso de actividades del local Chip-a-cookie® , debe seguir unos
pasos, rigurosamente estudiados que garantizan el buen funcionamiento y la
excelente atención que se debe prestar a todo consumidor de productos Chip-a-
cookie® . Las actividades van a ser enumeradas a continuación, estas poseen
cierta flexibilidad al momento de su aplicación, ya que queda de parte de cada
franquiciado el orden en el cual se realizan algunas de estas actividades como son
el cierre de caja, el chequeo de inventarios y el pedido de materia prima.
Resultados y análisis 128
?? Llegada a la tienda
?? Encendido de luces
?? Revisión general
?? Verificación de equipos
?? Pedido de materia prima (una vez a la semana)
?? Recepción de operarios
?? Chequeo de la buena presencia de los operarios
?? Comunicación de actividades para el día
?? Precalentamiento de horno y encendido de equipos
?? Cantidades a preparar para cada uno de los productos Chip-a-cookie®
basadas en las estimaciones hechas del día anterior
?? Retiro de valija depositada en el banco la noche anterior con el efectivo
de las ventas para realizar el depósito en la cuenta bancaria
?? Preparación de productos según la previa planificación
?? Ubicación de productos en anaqueles y mostradores para la apertura de
la tienda
?? Apertura de la tienda
?? Recibimientos de clientes, ventas y horneado continuo de productos
durante el día.
?? Cierre de la tienda
?? Limpieza de equipos y local en general
?? Despedida de operarios
?? Cuadre de caja y planificación de ventas para el día siguiente
?? Chequeo de inventarios
?? Depósito de efectivo en valija bancaria
?? Fin del día
Resultados y análisis 129
4.2.5.2. Proceso de elaboración de productos
El proceso de elaboración de los productos que se venden en las tiendas
Chip-a-cookie® , ha sido diseñado con el propósito de garantizar su preparación y
manejo, a fin de preservar la calidad, sabor, exquisitez y frescura propia del
negocio.
4.2.5.2.1 Plan diario de producción
Existe un Plan Diario de Producción que se organiza sobre la base de la
historia productiva de la tienda, la cual toma en cuenta cada tipo de producto que
se vaya a elaborar. El programa de producción se establece semanalmente y se
corrige diariamente.
Toda la Producción del Día debe estar elaborada y embandejada en la
mañana para luego pasar al proceso de horneo de una manera paulatina y acorde
a las necesidades del producto.
Las Necesidades Diarias de un Producto (NDP) se establece con relación
a la siguiente fórmula.
NDP = EV – II
Donde:
EV es lo que se estima vender II es el inventario inicial
La Estimación de Venta se hace con relación a lo vendido el mismo día de
la semana anterior y considerando si el día actual es “de pico” (día de cobro,
Resultados y análisis 130
viernes, sábado, domingo o feriado). Para estimar la venta del día hay que tomar
en cuenta que, en la venta:
?? El 51% está conformado por galletas
?? El 22% está conformado por brownies
?? El 6% está conformado por ponqués
?? El 7% está conformado por refrescos y Nestea
?? El 10% está conformado por café y chocolate
?? El 4% esta conformado por granizados
Resultados y análisis 131
Figura 15
Flujograma de producción
Resultados y análisis 132
Figura 16
Flujograma de ventas
Resultados y análisis 133
4.2.5.2.2 Plan de horneo por hora
El proceso de horneo de galletas, brownies y ponqués se realiza sobre la
base del consumo de estos productos a lo largo del día y con relación a la historia
productiva de la tienda.
Se deben identificar las “horas picos” de la tienda. Por lo general, se
consideran “horas picos” entre las 12 m. y las 2 p.m. y entre las 3 p.m. y las 7 p.m.
Es necesario cumplir con el lema de Chip-a-cookie® : “Del horno a su
boca”
Una vez iniciado el horneo, el horno no debe abrirse por ningún motivo. La
variaciones fuertes de temperatura impiden que las galletas queden bien
horneadas.
4.2.5.2.2.1 Descripción de los productos horneados
Galletas: De textura suave, recién horneadas, elaboradas con la materia
prima de más alta calidad (Harina de trigo, huevos, azúcar, entre otros), cuyo
sabor es exquisito y único de Chip-a-cookie® .
Brownies: Bizcocho esponjoso, con sabor a chocolate, recién horneado y
elaborado con la materia prima de más alta calidad (harina de trigo, huevo, azúcar,
chocolate, entre otros), cuyo sabor y frescura es único de Chip-a-cookie® .
Resultados y análisis 134
Ponqués: Bizcocho esponjoso, con fino sabor a naranja, recién horneado y
elaborado con la materia prima de más alta calidad (harina de trigo, huevos,
azúcar, entre otros), cuyo sabor exquisito es único de Chip-a-cookie® .
4.2.5.2.2.2 Elaboración de productos horneados
El proceso de horneo de galletas se va realizando en la medida que el
producto se estime vender, de esta manera siempre se tiene producto frescos en
la cesta.
Los pasos del proceso de horneo de galletas son los siguientes:
Disponer de ingredientes: Consiste en tener a mano la materia prima y los
aditivos con los que se va elaborar cada producto. Ello implica:
?? Limpiar y desinfectar el mesón y utensilios de trabajo
?? Revisar y utilizar la masa temperada, según el método primero que entra,
primero que sale (PEPS) de rotación de inventario
Pre-elaborar el producto: Consiste en amasar y homogeneizar la materia
prima.
Embandejar: Consiste en hacer una porción alargada (“churro”) de masa
de 15 cm. de largo por 3 cm. de diámetro aproximadamente. Este “churro” se
va porcionando con las manos en pelotas amorfas, las cuales se colocan en la
bandeja o rack de pre-elaboración, a la espera del horneo.
Resultados y análisis 135
Hornear: Consiste en cocinar las galletas, los pasos son los siguientes:
?? Precalentamiento del horno, este se enciende y se lleva a la temperatura
requerida para el producto de la tienda.
?? Cuando el horno a llegado a la temperatura indicada, se procede a trasladar la
bandeja de galletas del rack de pre-elaboración al horno y se cierra la puerta.
?? Coloque el timer del horno en el tiempo requerido: 25 minutos.
?? Cuando el timbre del horneo indique que el proceso de horneo ha terminado, la
persona debe colocarse los guantes térmicos y procede a comprobar si la
galleta está lista. Esto se hace presionando levemente el centro de la galleta, si
el centro vuelve al lugar original, la galleta está lista y se coloca la bandeja en
el rack de enfriamiento. En caso de que la galleta no esté lista, se hornea por
un tiempo aproximadamente de 2 a 3 minutos. Finalizado este tiempo, se
comprueba nuevamente mediante el método de presión para comprobar que la
galleta esté lista.
Enfriar: Consiste en colocar bandeja en rack de enfriamiento, ya que
cuando la galleta sale del horno no está del todo cocinada. Luego de pasar al
proceso de enfriamiento, que tiene una duración de 10 a 15 minutos, la galleta se
termina de cocinar y adquiere su textura crujiente. Pasado el tiempo indicado, las
galletas se colocan en la cesta de expendio para ser vendidas.
Al igual que las galletas, lo brownies se tienen que hornear según la
estimación de las ventas.
Ingredientes: Masa de brownies (empacada de fábrica)
Resultados y análisis 136
Los pasos para hornear brownies son los siguientes:
Engrasar: Consiste en embadurnar la bandeja con aceite vegetal o con
grasa desmoldante.
Embandejado: Consiste en esparcir y mezclar la masa en la bandeja.
Horneo: Consiste en los siguientes pasos
?? Precalentar el horno a la temperatura requerida
?? Cuando el horno ha llegado a la temperatura indicada, se procede a trasladar
la bandeja de brownie del rack de pre-elaboración al horno
?? Colocar el timer del horno en el tiempo requerido: 20 minutos
aproximadamente
?? Cuando el timbre del horneo indique que el proceso de horneado ha terminado,
coloque la bandeja en el rack de enfriamiento.
?? Dejar reposar por espacio de 10 minutos.
?? Finalizado el proceso de enfriamiento, proceder a marcar el bizcocho,
utilizando el marcador de brownie. Este es un instrumento diseñado para dividir
el bizcocho en 30 secciones exactas por bandeja. No se debe marcar el
brownie cuando esté caliente.
?? Utilizando un cuchillo, cortar el bizcocho por la línea marcada. No se debe
cortar el brownie cuando esté caliente.
?? Coloque la bandeja de brownie en el exhibidor.
Al igual que las galletas y los brownies, los ponquecitos se tienen que
hornear según la estimación de las ventas.
Resultados y análisis 137
Los pasos para hornear ponqués son los siguientes:
?? Precalentar el horno a la temperatura requerida
?? Cuando el horno ha llegado a la temperatura indicada, se procede a trasladar
la bandeja al horno
?? Colocar el timer del horno en el tiempo requerido: 30 minutos
aproximadamente
?? Cuando el timbre del horneo indique que el proceso de horneado ha terminado,
coloque la bandeja en el rack de enfriamiento
?? Dejar reposar por espacio de 10 minutos
?? Finalizado el proceso de enfriamiento, colocar la bandeja de ponquecitos en el
exhibidor. La textura suave y esponjosa indica que el producto está listo para
ser vendido
4.2.5.3 Control de costos e inventarios
El proceso administrativo que se lleva a cabo en las tiendas Chip-a-cookie®
, ha sido diseñado con el propósito de regular la producción, racionalizar los
costos de operaciones y maximizar las ganancias.
Este proceso se apoya en registros sistemáticos que se utilizan para:
?? El control de costos e inventarios de producto
?? El control de merma de productos
?? La realización de compras y pedidos
?? El manejo efectivo
Resultados y análisis 138
Un control eficiente de las ventas, depende de un control sistemático de los
inventarios.
El control de las ventas se efectúa sobre la base de los reportes emitidos
por la caja registradora, la cual reporta información de ventas en unidades y en
bolívares.
Debe efectuarse una toma semanal de inventarios ya que permite acumular
información útil sobre la historia productiva de la tienda, facilitando la estimación
de la producción y de las compras y pedidos que se requieren para la siguiente
semana.
El control semanal de rendimiento del negocio se hace sobre la base de los
reportes emitidos por la caja registradora y de la toma semanal de inventarios.
El consumo semanal de materia prima, de un producto o de los artículos se
calcula de acuerdo a la siguiente fórmula:
INVENTARIO INICIAL + ENTRADAS – INVENTARIO FINAL
Para un control efectivo de inventarios es recomendable que la materia
prima, los productos terminados, los materiales y las mermas, se encuentren en
forma limpia, ordenada y colocados en los recipientes, bandejas, bidones, donde
corresponda.
Es importante utilizar y consumir los materiales por paquete abierto,
evitando abrir varios paquetes a la vez siguiendo la norma de abrirlo y consumirlo.
Resultados y análisis 139
Para llevar a cabo un inventario efectivo se requiere planificar el trabajo a
realizar, para ello:
?? Hay que disponer de los útiles necesarios
?? Efectuar el inventario siguiendo el orden o colocación de almacenamiento de la
materia prima, productos terminados, materiales y merma
?? Hay que ir registrando la información en la casilla correspondiente del
formulario respectivo, a medida que se vaya efectuando el inventario
?? Una vez finalizado el llenado del formulario, se verifica que la informac ión esté
completa en cada casilla del listado
Cada uno de estos pasos garantizan el control y la eficiente utilización de
los recursos.
4.2.6 Distribución de áreas operativas
La distribución del local en sus áreas se diseña (arquitecto contratado por
Alfasa), bajo las exigencias y especificaciones de la franquicia, las cuales se
detallan a continuación.
4.2.6.1 Area de ventas
Es la sección de la Tienda ubicada hacia donde circula la clientela. Está
conformada por dos barras y estará distribuida en 27,88 m².
Barra principal, la cual comprende los servicios de:
Resultados y análisis 140
?? Caja Registradora
?? Balanza
?? Almacenamiento de material de empaque
?? Módulo de exhibición de productos horneados y dispensador de bolsas y
servilletas
Barra de Servicios, ubicada detrás de la barra principal, donde se
encuentran los siguientes equipos:
?? Horno
?? Máquinas que elaboran y surten bebidas frías o calientes.
?? Rack de enfriamiento
Estos equipos se ajustan o acomodan de la siguiente manera:
?? Horno, siempre a una altura adecuada y a la vista del público
?? Equipos que dispensan bebidas calientes, cerca del horno
?? Equipos que dispensan bebidas frías, lo más alejado posible del horno
4.2.6.2 Area de preparación y almacenamiento
Es la sección interior de la Tienda ubicada en la parte posterior de la misma.
En ella se almacena la materia prima y otros insumos, se elaboran los Productos y
se efectúa el lavado de los utensilios. Esta área está distribuida en 13,12 m².
En esta área se ubican los siguientes equipos:
Resultados y análisis 141
?? Mesa de preparación o amasado
?? Repisa de acero inoxidable, donde se coloca la balanza de pesado de materia
prima y la utilería de uso rutinario
?? Estante de acero inoxidable de 5 niveles, el cual se debe ubicar próximo a la
mesa de trabajo y donde se almacenan los bidones grandes y pequeños, los
contenedores de masa y otros materiales de uso en la tienda
?? Fregadero Industrial de acero inoxidable, con un tanque y escurridero.
conteniendo servicio de agua caliente, natural y agua filtrada
?? Dispensador de toallines desechables, el cual debe ser ubicado sobre el
fregadero, a una altura adecuada
?? Dispensador de jabón multi uso, jabón bactericida para las manos y gel
sanitizante, el cual debe ser ubicado a una altura adecuada sobre el fregadero
?? Filtro semi-industrial de agua, con tres unidades de filtración: la primera de 5
micras, la segunda de 1 micra y la tercera de carbón activado
?? Nevera - Vitrina de almacenamiento
?? Calentador de agua
?? Lockers, para guardar efectos personales
La disposición de los equipos en esta área se hace del siguiente modo:
?? Equipos de almacenamiento, lo más cerca posible de la mesa de trabajo y lo
más alejado posible del fregadero
?? Equipos de lavado, lo más cerca posible de la mesa de trabajo y lo más alejado
posible de la sección de almacenamiento
Resultados y análisis 142
Los equipos que se encuentren en esta área siempre se disponen de forma tal
que cumplan en lo máximo con la funcionalidad y ergonomía de modo tal que se
aproveche y ahorre espacio, tiempo y esfuerzo físico del operario.
4.2.6.3 Areas estructurales internas
?? Pisos: Siempre resistentes, lavables, uniformes y sin porosidades, con colores
claros para detectar fácilmente el sucio.
?? Paredes: Deben estar cubiertas con cerámica de color blanco mate hasta la
altura del techo preferiblemente. En las paredes laterales del área de Ventas
se coloca una franja de cerámica color rojo mate a un altura de 2,20 metros.
?? Techo: Debe estar lo más despejado posible y pintado de color blanco o con
colores que guarden armonía con el resto de la decoración de la tienda.
?? Iluminación: En el techo, sobre la barra principal, van empotradas lámparas
foco fijo con bombillos halógenos dicroicos, distribuidos estratégicamente sobre
la exhibición. En el resto del techo, correspondiente al área de ventas y al área
de preparación, pueden colocarse lámparas fluorescentes colgantes o
ancladas o empotradas, dispuestas de tal forma que proporcionen una buena
iluminación interior y reduzcan la posibilidad de acumulación de polvo.
?? Ventilación: Debe contener sistemas de aire acondicionado y ventilación para
proporcionar un ambiente confortable. Debe colocarse un extractor para sacar
al área exterior del área de ventas, el aire caliente y aromatizado del horno.
Resultados y análisis 143
?? Publicidad: En el área externa, en la fachada existente sobre la Barra Principal,
debe estar colocada la imagen de la marca con fotografías de apetitosidad. En
el área interna, encima de la barra de servicio, debe haber un espacio para
colocar el menú e imágenes de promoción que pueden ser, a su vez,
luminosos.
4.2.7 Mobiliarios y equipos requeridos
A continuación se describen las características del equipo de producción,
muebles, letreros de publicidad y enseres necesarios para el correcto
funcionamiento de la tienda Chip-a-cookie® (fotografías disponibles en apéndice
E). En las tablas N°11, N°12 y N°13 se detallan los requerimientos en unidades y
espacio físico y el monto total estimado de la inversión en bolívares.
TablaN°11
Equipos necesarios para la venta
LISTA DE EQUIPOS PROVEEDOR DIMENSIONES (mts) UND Costo (BS.)
Módulo exhibidor Gall sencillo Alafasa 1,20 anchoX 0,70profundidad, Altura 1,30 1 725.000,00
Horno industrial a gas de una cámara Alafasa 0,86ancho X 0,89profundidad, altura 0,70 1 740.000,00
Instalación básica del horno 40.000,00
Rack de enfriamineto Alafasa 0,65 anchoX 0,52profundidad, altura 0,42 1 140.000,00
Balanza electrónica Epson de Venezuela 0,34 anchoX 0,40profundidad, altura 0,12 1 330.000,00
Caja registradora Epson de Venezuela 0,40ancho X 0,45profundidad, altura 0,30 1 390.000,00
Caja fuerte Asetesca C.A. 0,40ancho X 0,45profundidad, altura 0,80 1 80.000,00
Costo(Bs.) 2.445.000,00
IVA (15,5%) 378.975,00
Costo Total(Bs.) 2.823.975,00
Resultados y análisis 144
Tabla N°12
Equipos necesarios para las bebidas
Tabla N°13
Equipos necesarios para la producción
LISTA DE EQUIPOS PROVEEDOR DIMENSIONES (mts) UND Costo (BS.)
Calentador de agua eléctrico Ferretotal diámetro0,37 mts, altura 0,585 1 120.000,00
Fregadero industrial de acero inoxidable Alfasa 1,25ancho X 0,70profundidad, altura 0,85 1 390.000,00
Filtro de agua semi industrial 3 unidades Casa Gaby diámetro0,38, altura 0,70 1 130.000,00
1micrón, 0,5 micrones, carbón activado ancho0,85 X 0,25largo, altura 0,40
Carro de almacenamiento Alfasa 0,52ancho X 0,65profundidad, altura 1,90 1 420.000,00
Mesa de trabajo en acero inoxidable Alfasa 1,53 AnchoX 0,70profundidad, altura 0,87 1 820.000,00
Repisa en acero inoxidable Alfasa 1,53 altoX 0,32ancho 1 70.000,00
Nevera vitrina para masas Refrigeraciones Calfri 1,50 ancho X0,50 profundidad, altura 2,10 650.000,00
Costo(Bs.) 2.600.000,00
IVA (15,5%) 403.000,00
Costo Total(Bs.) 3.003.000,00
LISTA DE EQUIPOS PROVEEDOR DIMENSIONES (mts) UND Costo (BS.)
Máquina dispensadora de refresco COCACOLA 0,43ancho X 0,65profundidad, altura 0,67 1 COMODATO
Máquina enfriadora de te MAX RODRIGUEZ 0,27ancho X 0,27profundidad, altura 0,70 1 520.000,00
Máquina de café MAX RODRIGUEZ 0,68 ancho X 0,50 profundidad, altura 0,46 1 1.397.142,00
Instalación básica para máquina de café 30.000,00
Maquina granizadora dos tanques MAX RODRIGUEZ 0,27ancho X 0,24profundidad, altura 0,70 1 1.600.000,00
Costo(Bs.) 3.547.142,00
IVA (15,5%) 549.807,01
Costo Total(Bs.) 4.096.949,01
Resultados y análisis 145
4.2.8 Mejoras de los bienes arrendados
El establecimiento requerirá de una serie de modificaciones para adecuarlo
a las necesidades y características de un local Chip-a-cookie®.
El primer paso son las instalaciones eléctricas, se procederá a suministrar
instalaciones de puntos de corriente para la maquinaria y equipo, así como para la
iluminación, tomando en cuenta el diseño del local y las características impuestas
por el franquiciador en cuanto a la distribución de los distintos equipos.
El segundo paso es el acondicionamiento de paredes pisos techo y fachada
del local el cual debe cumplir con las características propias de una tienda Chip-a-
cookie® , combinando baldosas rojas y blancas a lo largo de todo el espacio físico
del local, dejando dos metros libres de pared entre el techo y las baldosas que
estarán pegadas a las paredes, este espacio debe estar pintado de blanco.
El tercer y último paso, es la instalación de equipos y mobiliarios, así como
el letrero con los colores y características de los productos ofrecidos por la tienda
(ver plano de planta en la siguiente página).
En las tablas, de la N°14 a la N°20 se detallan los requerimientos en
unidades y espacio físico y el monto total estimado de la inversión en bolívares de
las mejoras a propiedad arrendada.
Resultados y análisis 146
Figura N° 17
Plano de planta
Resultados y análisis 147
Tabla N°14
Remodelación del local
Concepto Unidades Cantidad Costo unitario TotalRemodelaciones del localTope de mampostería para el horno m² 1 250.000,00 250.000,00
Reparación de paredes existentes por trab inst. sg 1 65.000,00 65.000,00
Preparación de piso para colocación de granito sg 1 62.500,00 625.000,00
Friso rústico en paredes para colocación de cerámica m² 42,43 7.000,00 297.010,00
Cerámicas blancas en paredes y pisos 20x20 m² 165 11.830,00 1.951.950,00
Cerámicas rojas en paredes y pisos m² 3 13.650,00 40.950,00
Suministro de rodapie en granito natural m² 20,2 48.000,00 969.600,00
Suministro de tope en granito natural ml 10,6 120.600,00 1.278.360,00
Canto recto pulido ml 20,2 2.400,00 48.480,00
Transporte e instalación sg 1 489.500,00 489.500,00
Letrero 1 1.000.000,00 1.000.000,00
CostoTotal 7.015.850,00
IVA(15,5%) 1.087.456,75
Total (Bs.) 8.103.306,75
Tabla N°15
Instalaciones Sanitarias
Concepto Unidades Cantidad Costo unitario TotalPtos de aguas negras und 4 19.600,00 78.400,00
Ptos de aguas blancas und 9 28.000,00 252.000,00
Grifos para fregaderos cromadas und 2 23.500,00 47.000,00
Llaves de arresto und 6 11.310,00 67.860,00
Punto para rociador und 2 38.000,00 76.000,00
CostoTotal 521.260,00
IVA(15,5%) 80.795,30
Total (Bs.) 602.055,30
Resultados y análisis 148
Tabla N°16
Instalaciones Eléctricas
Concepto Unidades Cantidad Costo unitario TotalPto de lectricidad en pared pto 36 23.225,60 836.121,60
Pto de electricidad en techo pto 20 19.807,00 396.140,00
Pto de teléfono en pared pto 2 18.170,53 36.341,06
Lámpara embutida foco fijo und 8 33.932,23 271.457,84
Lámpara embutida en techo und 30 35.932,23 1.077.966,90
Lámpara cosmo pared und 6 40.116,08 240.696,48
Lámpara de emergencia en pared und 2 25.768,18 51.536,36
Lámpara de emergencia en techo und 2 23.690,00 47.380,00
Reloj para control de alumbrado und 1 32.868,18 32.868,18
CostoTotal 2.990.508,42
IVA(15,5%) 463.528,81
Total (Bs.) 3.454.037,23
Tabla N°17
Remodelaciones techo
Concepto Unidades Cantidad Costo unitario Total
Techo sistema Drywall ml 17,8 22.500,00 400.500,00
Martillo en sistema Drywall ml 17,8 15.600,00 277.680,00
Techo suspensión visible m² 21,2 16.000,00 339.200,00
CostoTotal 1.017.380,00
IVA(15,5%) 157.693,90
Total (Bs.) 1.175.073,90
Tabla N°18
Pintura y cristalería
Concepto Unidades Cantidad Costo unitario TotalPinturaPintura de caucho blanca techos m² 47,4 3.021,56 143.221,94
Pintura de caucho blanca paredes m² 8,6 2.907,97 25.008,54
Pintura blaco satinado para marcos y puertas und 1 27.960,80 27.960,80
Pintura texturizada en paredes m² 4 3.626,00 14.504,00
Cristalería Vidrio de 8mm en mueble de caja m² 2,04 55.000,00 112.200,00
CostoTotal 322.895,29
IVA(15,5%) 50.048,77
Total (Bs.) 372.944,06
Resultados y análisis 149
Tabla N°19
Sistema contra incendios Concepto Unidades Cantidad Costo unitario TotalCentral dos zonas und 1 89.000,00 89.000,00
Punto para difusor de sonido und 1 18.170,00 18.170,00
Difusor de sonido und 1 7.500,00 7.500,00
Punto para detector ionico und 4 18.170,00 72.680,00
Detector ionico und 4 15.900,00 63.600,00
Punto para estación manual und 1 18.170,00 18.170,00
Estación manual und 1 8.200,00 8.200,00
Rociador
Extintor de incendio und 2 29.500,00 59.000,00
Instalación de todos los equipos sg 2 146.320,00 292.640,00
CostoTotal 628.960,00
IVA(15,5%) 97.488,80
Total (Bs.) 726.448,80
Tabla N°20
Varios
Concepto Unidades Cantidad Costo unitario TotalAcarreo, carga y bote de escombros vje 1 95.000,00 95.000,00
Limpieza gruesa dia 2 50.000,00 100.000,00
CostoTotal 195.000,00
IVA(15,5%) 30.225,00
Total (Bs.) 225.225,00 INVERSIÓN TOTAL EN OBRA FÍSICA 14.659.091,03
4.2.9 Organización de la empresa
El personal de una tienda Chip-a-cookie® está dividido en dos grupos;
supervisores y operarios. Los primeros son los responsables de la operación de la
tienda (suministros, pedidos, control de personal, toma de inventario, control de
gastos, entre otros), así como también del mantenimiento y cuidado de los
equipos, son los primeros que entran a la tienda y los últimos que salen, estos
Resultados y análisis 150
devengan un sueldo de Bs. 170.000 mensuales. Los segundos son los que operan
en la tienda, cumplen con un horario de trabajo y devengan un sueldo de
Bs.120.000 mensuales.
La empresa está estructurada en departamentos de acuerdo a las
funciones; con un sentido tradicional de jerarquía y dispone de una organización
centralizada.
Operario Operario
Supervisor
Franquiciado
Fig N° 18 Organigrama general de una tienda Chip-a-cookie®
En el organigrama de la Figura N°18 se muestra que los operarios
dependen de los supervisores, y éste a su vez, depende del franquiciado. Cada
uno de ellos asume una responsabilidad bien definida dentro de la empresa.
Resultados y análisis 151
4.2.9.1 Descripción de cargo del personal de tienda
4.2.9.1.1 Perfil del supervisor
Educación:
Bachiller, estudiante o equivalente, que se encuentre en cursos de
formación y aprendizaje.
Experiencia Laboral:
Preferiblemente como supervisor o empleado en alguna tienda de
comida rápida o como empleado de Chip-a-cookie® que no haya trabajado los
últimos tres (3) meses en una tienda Chip-a-cookie® .
Características personales:
?? Edad comprendida entre 25 y 30 años
?? Habilidad para ser líder de grupo y capacidad para dirigir personas
?? Habilidad para tratar con el público
?? Capacidad de análisis y habilidad numérica (sumar, restar, multiplicar, dividir y
efectuar reglas de tres simples)
?? Tener facilidad de expresión
?? Mostrarse Proactivo y dinámico
?? Tener aspecto y apariencia agradables
?? Piel y vías respiratorias libres de afecciones o enfermedades
?? Capacidad para trabajar en equipo en un ambiente altamente dinámico
Resultados y análisis 152
Otros requerimientos:
Poseer el Certificado de Salud para manipuladores de alimentos, expedido
preferiblemente a no más de un mes de la fecha en que se solicita el empleo.
4.2.9.1.2 Funciones del supervisor:
Planificar y controlar:
?? Los pedidos a los proveedores
?? La producción y el horneo
?? El inventario de masas y aditivos y el de materiales de empaque
?? Los reportes diarios de ventas y cuadre de la caja registradora
?? La programación de las cajas registradoras
?? La facturación diaria Vs la producción del día
?? Los depósitos bancarios
?? Los reportes de nómina del personal (faltas justificadas e injustificadas,
retardos y amonestaciones a los operarios)
Dirigir a los Operarios a fin de que:
?? Cumplan las normas de seguridad, salud y protección, según lo previsto en el
manual de operaciones
?? Utilicen la rutina de servicio al cliente y se esfuercen por brindar un trato
amable y cortés a los clientes
?? Ejecuten el programa de cuidado y mantenimiento de la tienda
Evaluar en los operarios:
?? El desempeño de sus tareas y asignaciones
Resultados y análisis 153
?? Su asistencia, puntualidad, orden y disciplina
4.2.9.1.3 Tareas del supervisor
?? Cumplir y hacer cumplir los estándares y procedimientos contenidos en el
manual de operaciones
?? Hacer y ejecutar el plan diario de producción
?? Mantener actualizados los inventarios
?? Contar la materia prima y otros insumos que ingresan a la tienda
?? Reportar a la supervisión de tiendas (Alfasa) cualquier irregularidad que pueda
afectar el funcionamiento de la tienda
?? Mantener actualizados los registros de la operación de la tienda.
?? Verificar las entregas de materia prima y otros insumos.
?? Solicitar las asesorías y apoyo logístico que se requieran para realizar
eficientemente su trabajo
?? Velar por el óptimo funcionamiento, mantenimiento y limpieza de todos los
equipos y utensilios de la tienda.
?? Manejar adecuadamente todos los equipos y utensilios presentes en la tienda:
cafetera, granizadora, hornos, dispensador de te, dispensador de refrescos,
entre otros
?? Entrenar a los operarios en todas las áreas de la tienda, incluyendo electricidad
y plomería básicas
?? Entrenar a los operarios en los procesos y tareas que se ejecutan en todas las
áreas de la tienda
?? Evaluar, orientar y/o disciplinar a los operarios cuando incumplan las normas
establecidas
Resultados y análisis 154
4.2.9.1.4 Perfil del operario
Educación:
Bachiller, estudiante o equivalente, que se encuentre en cursos de formación y
aprendizaje.
Conocimientos:
Básicos de Matemática (sumar, restar, multiplicar, dividir y efectuar reglas de
tres simples), habilidad numérica.
Experiencia Laboral:
No indispensable.
Características personales:
?? Edad comprendida entre 18 y 25 años
?? Ser extrovertido
?? Tener facilidad de expresión
?? Mostrarse proactivo y dinámico
?? Habilidad para tratar con el público
?? Tener aspecto y apariencia agradable
?? Capacidad para trabajar en equipo en un ambiente altamente
dinámico
Resultados y análisis 155
?? Piel (salvo las propias de la edad y benignas) y vías respiratorias
libres de afecciones o enfermedades.
Otros requerimientos:
Poseer el certificado de salud para manipuladores de alimentos, expedido
preferiblemente a no más de un mes de la fecha en que se solicita el empleo.
4.2.9.1.5 Funciones del operario
Controlar , cuando le sea asignada su ejecución:
?? La recepción de pedidos a proveedores, en conjunto con el supervisor
?? La prioridad en la producción de galletas, brownies y ponqués
Servir al cliente de manera efectiva:
?? Cumpliendo las normas de seguridad, salud y protección, según lo previsto en
el manual de operaciones
?? Utilizando la rutina de servicio al cliente y esforzándose por brindar un trato
amable y cortés a los clientes
Colaborar con el supervisor:
?? Para el óptimo funcionamiento, mantenimiento y limpieza de todos los equipos
y utensilios de la tienda
?? En la Inducción y/o entrenamiento de personal nuevo
Resultados y análisis 156
4.2.9.1.6 Tareas del operario
?? Cumplir los estándares y procedimientos establecidos en el manual de
operación
?? Realizar la producción de galletas, brownies, ponqués y bebidas, de acuerdo al
plan diario de producción
?? Utilizar la rutina de servicio al cliente, brindando un trato amable y cortés a los
clientes
?? Manejar adecuadamente todos los equipos y utensilios presentes en la Tienda:
cafetera, granizadora, hornos, dispensador de té, dispensador de refrescos ,
entre otros
?? Realizar el cuidado, limpieza y mantenimiento de todos los equipos y utensilios
de la tienda
?? Realizar las labores de limpieza antes de iniciar la jornada, durante el
transcurso de la misma y una vez culminada ésta
?? Cumplir las normas de seguridad, salud y protección, según lo contemplado en
el manual de operaciones
?? Informar al supervisor de las fallas, inconvenientes o problemas presentes en
la tienda
?? Respetar las líneas de mando establecidas en la tienda para la resolución de
los problemas
4.2.10 Marco legal
Antes de poner en marcha el proyecto de instalar una tienda Chip-a-cookie® se
debe acatar e incorporar las disposiciones jurídicas vigentes. Dentro de las
primeras actividades a realizar están: la constitución legal de la empresa,
Resultados y análisis 157
conseguir el Permiso Sanitario del local, la Patente de Industria y Comercio, el
Permiso de Bomberos, el Certificado de Fumigaciones y el Certificado de Salud
para Manipulador de Alimentos, del Supervisor y los Operarios.
El monto para constituir la compañía es de Bs. 1.100.000, conformado por Bs.
600.000 del pago realizado al registro mercantil y Bs.500.000 por honorarios de
abogados.
El costo del permiso de bomberos viene determinado por la superficie a
inspeccionar. La categoría en la que se clasifica la tienda es de Industrial,
comercial, asistencial y oficina de hasta 500 m², con una contribución de 5
unidades tributarias(UT)
El permiso de sanidad no tiene ningún costo, sin embargo debe cumplir con
ciertos requisitos como son:
?? Solicitud dirigido al arquitecto Alvaro Cantor Jefe del servicio de ingeniería sanitaria, original y copia
?? Copia del registro mercantil
?? Título de propiedad o arrendamiento
?? Copia del plano escala 1:50
?? Zonificación de zona, expedida por la alcaldía que le corresponda (Sucre,
Chacao, Baruta, El Hatillo).
?? Conformación de uso
?? Fotocopia de la Cédula de Identidad del franquiciado
?? 2 Fotos tipo carnet del franquiciado
Resultados y análisis 158
?? Timbre Fiscal de 200 Bs
?? La persona encargada de la zona de la Alcaldía de Baruta es el Sr Aníbal
Salazar su telf. es el 0143-292163
4.2.11 Cronograma de inversión
El cronograma establece el orden a seguir para la instalación de la tienda
Chip-a-cookie® en el Centro Comercial Santa Fe. El plan establece que la tienda
deberá estar lista en ocho semanas luego de la firma del contrato de
arrendamiento del local. A continuación se presenta el detalle de las actividades a
desarrollar y bienes a adquirir (ver tabla N°21).
Resultados y análisis 159
Tabla N°21
Cronograma de inversión
1 2 3 4 5 6 7 8Mejoras en propiedad arrendadaRemodelaciones del local X X XDistribución del espacio XInstalaciones eléctricas XInstalaciones sanitarias XTechos XPintura y cristalería XSistema contra incendio XDiseño e instalación del letrero XVarios XCompra de equipos y maquinarias de la tienda XCompra de muebles de la tienda XCompra de utensilios de la tienda XReclutamiento del personalSupervisor XOperario XEntrenamiento y adiestramineto del personal XCompra de mercancía XMasas XMaterial de embalaje XInsumos para las bebidas X
ACTIVIDADESSemanas
AP
ER
TU
RA
4.2.12 Conclusiones del estudio técnico
A través del análisis de los resultados del estudio técnico, se pudo determinar
que:
?? La capacidad instalada, está basada en la cantidad máxima de productos que
se pueden hornear en un día laboral de 8 horas. La capacidad instalada diaria
de la Tienda será de 117 Kg, distribuida en los diferentes productos que pasan
por el proceso de horneo (galletas, brownies y ponqués).
Resultados y análisis 160
?? El tamaño del local de la tienda Chip-a-cookie® en el Centro Comercial Santa
Fe será de 42,43 metros cuadrados. Espacio suficiente para cubrir con la
capacidad utilizada (28Kg.) y la demanda actual y futura.
?? La tienda Chip-a-cookie® estará ubicada en una zona de alta circulación de
personas, ya que está localizada diagonal a los cines (establecimiento más
visitado en el centro comercial, según la investigación de campo) y al frente
de una agencia del Banco Mercantil.
?? Las tiendas Chip-a-cookie® están distribuidas en tres principales áreas: área
de venta, área de preparación y almacenamiento, área estructural interna.
?? Se le harán mejoras al local arrendado, como instalaciones eléctricas,
instalaciones sanitarias, techos, cristalería entre otros.
?? Se necesitan 3 personas para operar la tienda: un supervisor y dos operarios.
?? En un período de 8 semanas, se podrá tener operativa la tienda, comenzando
la primera semana con las instalaciones sanitarias y eléctricas, terminando
con la compra de la materia prima para la elaboración y venta del producto
terminado.
Como la capacidad instalada es mayor a la capacidad utilizada durante los 5
años y como se cuenta con el espacio y equipos requeridos para satisfacer la
demanda actual y futura se considera que el proyecto es factible técnicamente.
Tabla N° 9 Capacidad Instalada
Galletas 420 51 64,56 271 25 11 5 50 1,18 Kg. 59 Kg. 1.770 Kg. 21.240 Kg.Brownies 420 22 27,85 117 20 5 5 25 1,92 Kg. 48 Kg. 1440 Kg. 17.280 Kg.Ponqués 420 6 7,59 32 30 1 5 5 2,0 Kg. 10 Kg. 300 Kg. 3.600 Kg.
ProductoMinutos
diarios de producción
% de ventas
Porcentaje de producción
Total de bandejas a
hornear diariamente
Minutos de horneo diarias
Tiempo de horneo por
turno
N° de turnos de horneo
diarios
N° de bandejas por turno de
horneo
Capacidad anual instalada
Unidades por bandeja
Capacidad diaria
instalada
Capacidad mensual instalada
Resultados y análisis 161
4.3 ESTUDIO ECONÓMICO
Una vez determinada la factibilidad de mercado y técnica del proyecto,
se debe proceder al estudio económico, cuyo propósito es sistematizar y
ordenar la información de carácter monetario; que proporcionan los estudios
preliminares, necesaria para la ejecución del proyecto.
Con este estudio se pretende determinar la inversión inicial del proyecto,
así como los costos e ingresos relativos a la operacionalidad de la tienda
Chip-a-cookie® del Centro Comercial Santa Fe.
El siguiente estudio será analizado por un período de 5 años, debido a la
duración del contrato de alquiler del local. No se tomará en cuenta la
inflación, es decir, los cálculos se realizarán a bolívares constantes, ya que
se parte de la premisa de una economía donde todos los costos asociados
así como el precio de venta crecerán al mismo nivel de la inflación esperada
para los cinco años y el aumento de las ventas sólo se debe al crecimiento
de la demanda y no al crecimiento de los precios de materia prima, de
alquiler, entre otros.
4.3.1 Inversiones
De la información obtenida en el estudio técnico puede estimarse la
inversión inicial para la puesta en marcha de la tienda Chip-a-cookie® en el
Centro Comercial Santa Fe. En la tabla N° 22 se detalla la inversión inicial
del proyecto, este incluye el activo fijo, los gastos de constitución de la
compañía, los gastos en activos intangibles y el capital de trabajo.
Resultados y análisis 162
El monto del capital del trabajo es de Bs. 5.733.071,73. Se estimó
calculando el monto total mensual que tiene que erogar el inversionista en
costos de venta y costos operativos, para llevar a cabo sus operaciones
mensuales.
Tabla N° 22 Inversión inicial (en Bs.)
Concepto MontoDerecho de franquicia 4.760.000,00Mejoras en propiedad arrendada 14.504.091,03Equipos e instalaciones 9.923.924,01Capital de trabajo 5.733.071,03Constitución de la empresa 1.100.000,00
INVERSIÓN INICIAL 36.021.086,07
4.3.2 Ingresos por venta
El ingreso bruto mensual que va a obtener el inversionista es de Bs.
8.968.260, cálculo que se explicó en la investigación de mercado, en la parte
de demanda.
4.3.3 Egresos
4.3.3.1 Costos de la venta
Los costos de ventas en este proyecto, están comprendido por los
costos de materia.
A continuación se detalla los costos semanales de cada una de las
materias primas requerida para la operación de la tienda Chip-a-cookie®
Resultados y análisis 163
Galletas:
La materia prima requerida para elaborar galletas se estimó en las
ventas estimadas en el estudio de mercado.
Se determinó que las ventas mensuales de masa para galletas es de
571,73 kilogramos (Kg) mensuales, esto equivale a 19,06 Kg diarios. Se hizo
un incremento del 10% para asegurar cubrir la demanda, totalizando 21 Kg
de consumo, por lo tanto se requerirá de 1 hora con 40 minutos para el
horneo, distribuido en 4 turnos de 25 minutos cada uno a lo largo de todo el
día, incrementando la frecuencia en las horas en que se concentra la
demanda (horas pico).
La masa para galletas pre-elaborada de la casa matriz, viene en
presentaciones de 20 Kg a un costo de Bs.1.300 por Kg, por lo tanto se
requerirá de 9 unidades con un costo total de Bs.234.000 para cubrir la
demanda semanal y tener un día adicional en caso de imprevistos.
Tabla N° 23
Costo de la masa de galletas
Galletas Ventas mensuales Bs 4.573.812,60 571,73 kg
Ventas diarias Bs 152.460,42 19,06 Kg
Incremento del 10% 21, kg
Galletas por bandeja 54 uni 1,19 Kg,
Tiempo por turno requerido 25 mtos.
Capacidad max. del horno por turno 270 uni 5,9 kg,
Turnos requeridos 4 turnos de 25 mtos.
Tiempo total requerido 1 horas 40 minutos
Costo de materia prima por Kg Bs 1.300,00
Resultados y análisis 164
Brownies:
Las ventas mensuales de los brownies están basados en los
resultados obtenidos de la investigación de mercado.
Se determinó que las ventas mensuales de masa para brownies es de
148,6 Kg, esto equivale a 4,95 Kg diarios, se tomó un incremento del 10%
para asegurar cubrir la demanda totalizando en 5,4 Kg de consumo diario,
por lo tanto se requerirá un tiempo de horneo diario de 20 minutos, lo
equivalente a un turno de horneo de 20 minutos.
La presentación de la masa pre-elaborada de la casa matriz es en
bolsas de 1,92 Kg a un costo de Bs.3.800 por Kg, por lo tanto para cubrir la
demanda semanal mas un incremento de un día en caso de retraso en la
entrega de los pedidos, se requerirá de 23 bolsas de masa con un costo total
de Bs.167.808.
Tabla N° 24
Costo de la masa de brownies
Brownies Ventas mensuales Bs 1.973.017,20 148,6 kg,
Ventas diarias Bs 65.767,24 4,95 Kg,
Incremento del 10% 5,4 kg,
Brownies por bandeja 30 uni 1,92 Kg,
Tiempo por turno requerido 20 mtos.
Capacidad max. del horno por turno 150 uni 9,6 kg,
Turnos requeridos 1 turnos de 20 mtos.
Tiempo total requerido 20 minutos
Costo de materia prima por Kg Bs 3.800,00
Resultados y análisis 165
Ponqués:
La venta de los ponqués está basada en estimaciones del estudio de
mercado.
Se determinó que las ventas mensuales son de 119,6 Kg de masa
para ponqués, esto equivale a 3,99 Kg diarios. Se incrementó un 10% en la
demanda, con la finalidad de asegurar la materia prima disponible, por lo
tanto se requerirá de 4,4 Kg de masa diario, con un tiempo de horneo de 35
minutos, equivalente a un turno de 35 minutos requeridos para procesar la
materia prima.
Las presentaciones pre-elaboradas de la casa matriz, vienen en
bolsas de 2 Kg aun costo de Bs.1.300 por Kg, por lo tanto se requerirá para
cubrir la demanda semanal de 18 bolsas a un costo total de 46.800 Bs,
tomando en cuenta un día adicional para imprevistos o retrasos en la entrega
de pedidos.
Tabla N° 25
Costos de la masa del ponqué
PonquésVentas mensuales Bs 538.095,60 119,6 kg,
Ventas diarias Bs 17.936,52 3,99 Kg,
Incremento del 10% 4,4 kg,
Ponques por bandeja 12 uni 2 kg,
Tiempo por turno requerido 30 mtos.
Capacidad max. del horno por turno 60 uni 10 kg,
Turnos requeridos 1 turno de 35 min.
Tiempo total requerido 35 minutos
Costo de materia prima por Kg Bs 1.300,00
Resultados y análisis 166
Refrescos y Nestea:
Las ventas del refresco y el Nestea, están basados en los resultados
obtenidos en el estudio de mercado.
Se determinó que las ventas de Nestea y refresco mensuales es de
Bs. 627.778,20. Basados en los históricos de otras tiendas Chip-a-cookie®
ubicadas en centros comerciales, un 45% de las ventas corresponde a los
refrescos y un 55% corresponde al Nestea.
Refrescos:
Las ventas diarias de los refrescos son de Bs. 9.416,17, con un
consumo total diario de 6.893,48 centímetros cúbicos (cc), o mililitros (ml).
El refresco es una combinación de dos componentes, uno de ellos es
el jarabe y el otro el agua y gas, se combinan en una proporción
predeterminada por la casa distribuidora (Coca-Cola), que le da el sabor y la
consistencia característica del producto. Los dos componentes vienen en
cilindros, con una capacidad para servir 127,8 litros (lts). El cilindro que
contiene el jarabe tiene un costo de Bs.35.000 y el cilindro que contiene el
gas y agua tiene un costo de Bs.4.000. Los dos cilindros poseen el mismo
rendimiento, es decir, al terminarse el jarabe se deben reponer los dos al
mismo tiempo.
Para cubrir la demanda semanal de la tienda, es necesario contar con
un cilindro de jarabe y uno de gas los cuales rendirán por lo menos durante
18 días, sin embargo la empresa distribuidora reparte los pedidos de dos a
tres veces por semana.
Resultados y análisis 167
Nestea:
Se estimaron ventas diarias de Bs.11.509, equivalente a 7.349.,76 cc
del jarabe.
El nestea, listo para la venta, se prepara combinando un polvo
concentrado y deshidratado con agua, en unas combinaciones
predeterminadas por la casa matriz, este tiene un rendimiento de 9 lts por
cada kilogramo del concentrado y viene en presentaciones de 7 Kg a un
costo de Bs. 3.700 el Kg, por lo tanto se necesitará para cubrir la demanda
de una semana mas un día adicional, 1 unidad de 7 Kg .por un total de
Bs.25.900.
Tabla N° 26
Costos de refrescos y Nestea CONSUMO DE REFRESCO Y NESTEA Ventas de nestea y refresco mensual Bs 627.778,20
Ventas diarias Bs 20.925,94
Ventas diarias de refresco Bs 9.416,67
Refresco pequeño Bs 6.874,17 14 uni 4.880,66 cc
Refresco grande Bs 2.542,50 4 uni 2.012,81 cc
Total cc. Consumidos 6.893,48 cc
Costo de cilindros Bs 39.000,00
Venats diarias de Nestea Bs 11.509,27
Nestea pequeño Bs 5.294,26 9 uni 3.132,44 cc
Nestea grande Bs 6.215,00 9 uni 4.217,32 cc
Total cc. Consumidos 7.349,76 cc
Total Kg. Consumidos 0,82 Kg,
Costo de materia prima por Kg Bs 3.700,00
Resultados y análisis 168
Granizado:
Los estimados de ventas del granizado, están basados en los
resultados obtenidos en el estudio de mercado.
Se estimaron ventas mensuales de Bs.358.730,40 lo que equivale a
Bs.11.957,68 diarios, con un total de 5.347 cc. El granizado viene en bolsas
de 2 Kg de jarabe concentrado, con un rendimiento de 1 Kg por cada 4 lts de
granizado, a un costo de Bs.2.200 el Kg. Se necesitará para cubrir la
demanda semanal contando con un día adicional en caso de retraso o
cualquier inconveniente, 6 bolsas de 2 Kg con un costo total de Bs.26.400.
Tabla N° 27
Costo del granizado
GRANIZADOVentas mensuales Bs 358.730,40
Ventas diarias Bs 11.957,68
Granizado grande Bs 3.587,30 4 uni 1.721 cc
Granizado mediano Bs 4.663,50 6 uni 2.069 cc
Granizado pequeño Bs 3.706,88 7 uni 1.557 cc
Consumo diario 5.347 cc
Consumo de materia prima 1,34 Kg
Costo de materia prima por Kg Bs 2.200,00
Café y Chocolate:
Las estimaciones de las ventas para el café y el chocolate caliente,
están basados en los resultados obtenidos en el estudio de mercado. Se
utilizaron los históricos de ventas de otras tiendas Chip-a-cookie® ubicadas
en centros comerciales para determinar, que porción de las ventas totales de
café y chocolate están destinadas al café y que porción está destinada a la
Resultados y análisis 169
venta del chocolate caliente. Se determinó que un 90% del 10% las ventas
corresponden a café y el resto del 10% de las ventas esta representado por
el chocolate caliente. El alto porcentaje de ventas del café, es debido a las
propiedades y los efectos que este hace sobre el consumidor.
Café:
Las ventas diarias estimadas para el café están por el orden de los
Bs.24.214,30, tomando en cuenta que 1 gramo(gr) de café molido rinde
hasta 5,5 cc de café preparado, se necesitará 1.617,08 gr diarios para
satisfacer la demanda.
El café viene en presentaciones de ½ Kg a un costo de Bs.3.600 el
kilogramo, para satisfacer la demanda semanal mas un día adicional,
tomando en cuenta los inconvenientes o retrasos que se puedan presentar,
se necesitará de 13 Kg de café molido a un costo total de 46.800 Bs.
Chocolate caliente:
El chocolate caliente es un preparado que se hace al mezclar polvo de
chocolate pre-elaborado por la casa matriz, combinado con leche, en unas
proporciones predeterminadas.
Las ventas estimadas para el chocolate caliente son de Bs.2.690,48,
lo que corresponde a un consumo de materia prima de 194,31 gr, por lo tanto
para satisfacer la demanda semanal con un día adicional se necesitará de
1,6 Kg de materia prima.
Resultados y análisis 170
La materia prima de chocolate viene en presentaciones de 1 Kg, a un
costo de Bs.2000 por Kg, por lo tanto se necesitará de 2 unidades con un
costo total de Bs.4.000.
Tabla N° 28
Costo del café y chocolate caliente
VENTAS DE CHOCOLATE CALIENTE Y CAFÉVentas mensuales Chocolate y Café Bs 807.143,40
Ventas diarias Bs 26.904,78
Ventas diarias de Café Bs 24.214,30
Ventas café grande (130cc) Bs 14.528,58 42 uni 5.396,33 cc
Ventas café pequeño (65cc) Bs 9.685,72 54 uni 3.497,62 cc
Total cc de café 8.893,95 cc
Total gr de materia prima 1.617,08 gr
Costo de materia prima por Kg Bs 3.600,00
Ventas diarias chocolate Bs 2.690,48
Ventas chocolate grande (130cc) Bs 2.044,76 6 uni 738,39 cc
Ventas chocolate pequeño (65 cc) Bs 645,71 4 uni 233,17 cc
Total cc de chocolate 971,56 cc
Total gr de materia prima 194,31 gr
Costo de materia prima por Kg Bs 2.000,00
Todos los materiales complementarios necesarios para la
presentación y venta de cada uno de los productos que forman parte de la
materia prima, están incluidos en el costo de ventas y están calculados sobre
la base unitaria de las ventas de cada uno de los productos.
4.3.3.1 Costos Operativos y administrativos
4.3.3.1.1. Sueldos y salarios
Los sueldos y salarios se establecieron en relación con las
responsabilidades asignadas a cada puesto de trabajo.
Resultados y análisis 171
?? Prestaciones sociales: De acuerdo al artículo 109 de la Ley del Trabajo
de 1997, el trabajador tendrá derecho a partir del cuarto mes de trabajo
que se le abone cinco días de salario cada mes por concepto de
antigüedad. Además pasado el primer año de servicio tiene derecho a
dos días de salario por cada año de trabajo hasta llegar a treinta días de
trabajo.
?? Seguro social: Se debe retener el 4% del salario del trabajador por
concepto de Seguro Social Obligatorio más 0,5% del mismo por concepto
de Paro Forzoso. Adicionalmente la empresa está en obligación de
aportar el 9% del salario promedio anual a cada trabajador.
?? Ley Política Habitacional: El trabajador debe hacer un aporte del 1% de
su salario promedio anual por este concepto más el 2% por parte de la
empresa.
?? INCE: Al igual que los anteriores está comprendido por un aporte del
0,5% del salario promedio mensual de cada trabajador por la empresa.
Este impuesto no se va a aplicar en la nómina de este estudio, ya que se
aplica cuando trabajan 5 o más personas en la empresa.
La estimación de la nómina se especifica en la tabla N° 29.
Tabla N° 29
Estimación de sueldos y salarios
Supervisor 170.000,00 170.000,00 18.190,00 3.400,00 28.333,33 219.923,33
operarios 120.000,00 240.000,00 25.680,00 4.800,00 40.000,00 310.480,00
Total mensual 290.000,00 410.000,00 43.870,00 8.200,00 68.333,33 530.403,33
Total annual 3.480.000,00 4.920.000,00 526.440,00 98.400,00 820.000,00 6.364.840,00
TotalSueldo
mensual (Bs.) L.P.H (2%) Prestaciones sociales
SSO Y PF (10,7%)
Tipo detrabajador
Total Sueldo (Bs.)
Resultados y análisis 172
4.3.3.1.2 Uniformes
Para cada trabajador se comprará dos uniformes, es decir,
anualmente se comprarán seis uniformes para la tienda.
El uniforme consta de:
?? Un pantalón beige
?? Una chemise blanca con el borde del cuello y de las mangas rojo
y con el logotipo de Chip-a-cookie® en rojo
?? Una cachucha beige con el logotipo de Chip-a-cookie® en rojo
?? Un delantal beige con el logotipo de Chip-a-cookie® en el centro
El costo total estimado de los uniformes requeridos en la tienda Chip-
a-cookie® del Centro Comercial Santa Fe se especifica en la tabla N° 30.
Tabla N° 30
Costo anual en uniformes
Pantalon ALFASA 6 11.000,00 66.000,00Chemises ALFASA 6 7.500,00 45.000,00Gorras Chip-a-cookie ALFASA 6 3.100,00 18.600,00Delantal Chip-a-cookie ALFASA 6 7.300,00 43.800,00
Costo total 173.400,00IVA (15,5%) 26.877,00Total 200.277,00
Total (Bs.)ProveedorConcepto CantidadPrecio
Unitario (Bs.)
Resultados y análisis 173
4.3.3.2.3 Alquiler
El costo mensual de alquiler del local arrendado en el Centro
Comercial Santa Fe es igual Bs.47.600 el m². El costo del alquiler se calculó
multiplicando Bs. 47.600 por 42,43 (total m² del local) obteniendo un costo
mensual por alquiler de Bs. 2.019.668.
4.3.3.2.4 Condominio
Todos los locales del Centro Comercial Santa Fe tienen que pagarle a
la administradora del Centro Comercial un condominio de Bs. 200.000
mensuales, para el mantenimiento del mismo.
4.3.3.2.5 Servicios básicos
Electricidad
El costo mensual de electricidad está es de Bs. 200.000. Monto que
se obtuvo de los históricos de las tiendas Chip-a-cookie®.
Se asumió que el costo de electricidad será similar que cualquier otra
tienda Chip-a-cookie®, ya que todas las tiendas poseen los mismos equipos
eléctricos, los cuales son utilizados por todas las tiendas en la misma
proporción (horas diarias, números de días, entre otros), lo que significa que
el consumo de electricidad será similar en casi todas las tiendas.
Resultados y análisis 174
Comunicación
Se refiere a los gastos de telefonía urbana. Una tienda Chip-a-cookie®
para realizar sus operaciones no necesita usar el teléfono, ya que las ventas
se realizan en la tienda, no tiene ventas a domicilio, razón por la cual se
estimó que el gasto mensual de teléfono será igual a la tarifa básica
mensual.
El promedio mensual de gasto de teléfono es de Bs. 30.000, según los
históricos de los estados de resultados de algunas tiendas instaladas de
Chip-a-cookie®,
No se incluyó dentro del gasto de telefonía urbana los derechos de
suscripción e instalación por cada línea, ya que el local consta de los
servicios telefónicos.
Agua
El gasto mensual de agua de una tienda Chip-a-cookie® es la tarifa
básica, la cual es de Bs. 20.000 mensuales.
Gas
El costo mensual en el servicio de gas es de Bs. 50.000, monto que se
obtuvo de una entrevista informal realizada al presidente de la franquicia
Chip-a-cookie®.
Resultados y análisis 175
4.3.3.2.6 Publicidad
Tabla N° 31
Gasto anual de material publicitario
CONCEPTO PROVEEDOR COSTO UND COSTO (Bs.) Etiqueta para mostrador de galletas ALFASA 90.,00 12 1.080,00 Afiche de tienda 60X90 cm ALFASA 90.000,00 5 450.000,00 Afiche de lista de precios ALFASA 150.000,00 1 150.000,00 Volantes Chip-a-cookie ALFASA 12,00 6.000 72.000,00 Exhibidor en acrílico para habladores ALFASA 6.500,00 2 13.000,00 Botones de Chip-a-cookie ALFASA 40,00 8.000 320.000,00
Costo (Bs.) 1.006.080,00 IVA (15.5%) 155.942,40 Costo total (Bs.) 1.162.022,40
Este gasto de publicidad no se considera como una partida del estado
de resultados debido a que la casa matriz (Alfasa) incluye indirectamente
este gasto en el costo de la materia prima
4.3.3.2.7 Suministro del material de oficina
El monto del material de oficina está integrado por lápices, goma de
borrar, reglas, bolígrafos, marcadores, caja de grapas, caja de clips, papel de
máquina registradora, engrapadora, celoven, sacagrapa, sacapunta
metálico, resaltador, cuadernos, correctores, borras, entre otros. Se asignó
un monto de Bs. 52.721.
El gasto de suministro de oficina es trimestral, debido a que la
reposición de este inventario se hace trimestralmente. Los costos y unidades
requeridas de cada material se especifica en la tabla N° 32.
Resultados y análisis 176
Tabla N° 32
Costo de materiales de oficina (en Bs.)
CORCHO 30 X 30 CM. LIB. LA ESTELA 1 900 900,00LÁPIZ LIB. LA ESTELA 5 100 500,00LAPICERO LIB. LA ESTELA 5 100 500,00BORRA LIB. LA ESTELA 3 100 300,00REGLA LIB. LA ESTELA 1 200 200,00GRAPADORA LIB. LA ESTELA 1 17671,5 17.671,50CALCULADORA SENCILLA LIB. LA ESTELA 2 7360 14.720,00CAJA DE GRAPAS LIB. LA ESTELA 1 1000 1.000,00CAJA DE CLIPS LIB. LA ESTELA 1 1000 1.000,00CELOVEN LIB. LA ESTELA 1 200 200,00SACAGRAPAS LIB. LA ESTELA 1 800 800,00TABLA CON GANCHOS LIB. LA ESTELA 1 800 800,00SACAPUNTA METÁLICO LIB. LA ESTELA 2 400 800,00RESALTADOR LIB. LA ESTELA 1 200 200,00MARCADOR LIB. LA ESTELA 2 250 500,00CUADERNOS LIB. LA ESTELA 2 1200 2.400,00TIJERAS LIB. LA ESTELA 1 1200 1.200,00TIPPEX LIB. LA ESTELA 1 400 400,00PIZARRA DE ACETATO 50X50 CM LIB. LA ESTELA 1 6000 6.000,00MARCADORES PARA PIZARRA DE ACETATO LIB. LA ESTELA 2 565 1.130,00BORRADOR PARA PIZARRA DE ACETATO LIB. LA ESTELA 1 1500 1.500,00
52.721,50TOTAL
MATERIAL DE OFICINAPrecio
unitario TotalUnidDistribuidor
4.3.3.2.8 Materiales de higiene y limpieza
El monto de materiales de higiene y limpieza está integrado por
coletos, esponjas de doble uso, capillo de barrer, haraganes, pala para la
basura, paños blancos, guantes de manipulación de alimentos, papelería
para 50 lts. Blanca.
A continuación se detalla en la tabla N° 33 las cantidades trimestrales
requeridas de cada material y los costos de los mismos.
Resultados y análisis 177
Tabla N° 33
Costo de material de higiene y limpieza (en Bs.)
COLETOS FULLER 4 1000 4.000,00ESPONJAS DOBLE USO FULLER 2 200 400,00CAPILLO DE BARRER FULLER 2 1000 2.000,00HARAGANES FULLER 2 1400 2.800,00PAPELERÍA PARA 50 LTS BLANCA FULLER 2 13105 26.210,00PALA PARA BASURA FULLER 1 1600 1.600,00PAÑOS BLANCOS FULLER 10 400 4.000,00GUANTES DE MANIPULACIÓNDE ALIMENTOS FULLER 100 9 900,00
41.910,00TOTAL
TotalPrecio
unitarioUnidProveedorDescripción
4.3.3.2.9 Seguro
El gasto por seguro es una partida de pre-pago (se paga al principio
de año) y corresponde a las primas de las pólizas de responsabilidad civil,
cobertura contra incendio y cobertura contra robo o atraco. El monto total
annual a pagar por seguro es de Bs. 700.000, dato que se obtuvo de una
entrevista informal con el presidente de la franquicia Chip-a-cookie®.
4.3.3.2.10 Depreciación y amortización
El método a utilizar es el de línea recta. A continuación se presentan
los cálculos:
Resultados y análisis 178
Tabla N° 34
Gasto de amortización y depreciación (en Bs.)
DepreciaciónMaquinarias 4.327.142,00 5 432714,2 778.885,56Equipo 3.540.000,00 5 354000 637.200,00Mobiliario 725.000,00 5 7250 143.550,00
1.559.635,56AmortizaciónMejoras en propiedad arrendada 14.504.091,03 5 1450409,1 2.610.736,39Derecho de franquicia 4.760.000,00 5 0 952.000,00
Total amortización 3.562.736,395.122.371,95
Gasto
Total depreciación y amortización
Total depreciación
Valor del activo Vida útilValor de
salvamento
4.3.3.2.11 Patente de Industria y Comercio
La Patente de Industria y Comercio para los establecimientos
dedicados a la venta de comida, ubicados en la alcaldía de Baruta, debe
pagar el 0,41% sobre el monto total de sus ventas. El pago se puede realizar
una sola vez al año con un diez por ciento de descuento o cuatro cuotas
trimestrales iguales. La última modalidad fue la escogida por considerarse la
más atractiva.
4.3.3.2.12 Mantenimiento y reparaciones
El gasto mensual de mantenimiento y reparaciones es de Bs.
73.333,33. Dato que se obtuvo del promedio de los históricos de algunas
tiendas Chip-a-cookie® instaladas.
Resultados y análisis 179
4.3.3.2.13 Utensilios de tienda
El gasto en utensilios de tienda es anual y está integrado por
bandejas, marcador de brownies, entre otros.
A continuación se detalla en la tabla N° 35 las cantidades anuales
requeridas de cada material y los costos de los mismos.
Tabla N° 35
Costos de los utensilios de tienda (en Bs.)
DESCRIPCIÓN PROVEEDOR CANTIDAD PRECIO/UNID TOTALBANDEJA PARA PASTELERÍA EN ALUMINIO 65X45 CM ALFASA 20 4500 90.000,00BADEJA DE BROWNIE 15 unidades ALFASA 2 9000 18.000,00MARCADOR DE BROWNIE PARA 15 UNIDADES ALFASA 1 8000 8.000,00PINZAS PARA CHEF EN ACERO INOXIDABLE ALFASA 9 1500 13.500,00ESPÁTULA METÁLICA ALFASA 2 2675 5.350,00ENCENDEDOR DE COCINA ALFASA 1 2000 2.000,00TERMÓMETRO PARA HORNO ALFASA 1 5000 5.000,00PAR DE GUANTES PARA HORNO ALFASA 1 11000 11.000,00JARRA DE ACERO 1/2 LT. ALFASA 1 5000 5.000,00JARRA DE ACERO 1 LT. ALFASA 1 10000 10.000,00RELOJ CON ALARMA PARA CONTROL DE HORNEO ALFASA 1 7000 7.000,00LLAVES DE ABRIR BIDONES ALFASA 1 18000 18.000,00MOLDE PARA PONQUÉ DE 6 UNIDADES ALFASA 1 5460 5.460,00ENVASES PARA SIROP ALFASA 3 400 1.200,00CUCHILLO CON MANGO PLÁSTICO 9´´ ALFASA 1 4250 4.250,00CONSERVADORE DE ALIMENTOS DE 250 GR ALFASA 3 1300 3.900,00DISPENSADORES DE CACAO Y CANELA ALFASA 2 2100 4.200,00TOBO PARA PREPARAR MEZCLAS ALFASA 1 0,00CESTAS PARA EXIBIDORES DE GALLETAS ALFASA 8 6000 48.000,00DISPENSADOR DE TOALLINES FULLER 1 10000 10.000,00DISPENSADOR DE JABÓN PARA MANOS FULLER 1 13500 13.500,00
TOTAL 283.360,00
4.3.4 Financiamiento
Para desarrollar el proyecto es necesario determinar las fuentes de
los recursos financieros que se utilizarán, los cuales pueden ser internos o
externos.
El capital interno es el aporte directo de los accionistas al inicio del
proyecto.
Resultados y análisis 180
El capital externo puede provenir de entidades financieras, obteniendo
como contrapartida el pago de intereses y otros desembolsos, los cuales
disminuyen la rentabilidad del proyecto.
Este proyecto se basa en el escenario donde el inversionista realizará
el establecimiento de la tienda Chip-a-cookie® con su propio capital, es decir,
no se financiará con fuentes externas.
4.3.5 Estado de resultados
Luego de haber explicado cada una de las partidas y sus
procedencias, se realizó el cálculo del estado de resultados donde se
incluyen los ingresos y egresos a lo largo de la vida del proyecto.
En el cuadro N° 36 se muestran los niveles de utilidad en cada uno de
los cinco años proyectados, descontándole el impuesto sobre la renta, el cual
se estableció acorde a los saldos de utilidad.
El ingreso anual por ventas durante los 5 años se proyectó a un
crecimiento interanual de 0%, por considerarse el peor escenario y pensar
que si el proyecto es factible en este escenario lo será en cualquier otro.
Se consideró el peor escenario, por el factor de ubicación, es decir, la
tienda Chip-a-cookie® se instalará en la Urbanización Santa Fe en el Centro
Comercial Santa Fe, zona que está actualmente en expansión y cuyo centro
comercial es nuevo y posee un gran potencial de desarrollo. Razón por la
cual no se estimó un decrecimiento en la demanda y se consideró como
escenario pesimista el hecho de que no hubiese crecimiento en la demanda.
Resultados y análisis 181
Tabla N° 36
Estado de resultados
Ventas Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Galletas 54.885.751,20 54.885.751,20 54.885.751,20 54.885.751,20 54.885.751,20
Brownies 23.676.206,40 23.676.206,40 23.676.206,40 23.676.206,40 23.676.206,40
Ponques 6.457.147,20 6.457.147,20 6.457.147,20 6.457.147,20 6.457.147,20
Refrescos 3.390.002,28 3.390.002,28 3.390.002,28 3.390.002,28 3.390.002,28
Nestea 4.143.336,12 4.143.336,12 4.143.336,12 4.143.336,12 4.143.336,12
Granizado 4.304.764,80 4.304.764,80 4.304.764,80 4.304.764,80 4.304.764,80
Café 9.685.720,80 9.685.720,80 9.685.720,80 9.685.720,80 9.685.720,80
Chocolate Caliente 1.076.191,20 1.076.191,20 1.076.191,20 1.076.191,20 1.076.191,20
IVA (15,5%) (16.680.963,60) (16.680.963,60) (16.680.963,60) (16.680.963,60) (16.680.963,60)
Total Ventas 90.938.156,40 90.938.156,40 90.938.156,40 90.938.156,40 90.938.156,40
Costo de Ventas
Masa y aditivo galletas 8.918.934,57 8.918.934,57 8.918.934,57 8.918.934,57 8.918.934,57
Masa Brownies 6.774.180,47 6.774.180,47 6.774.180,47 6.774.180,47 6.774.180,47
Masa Ponques 1.865.398,08 1.865.398,08 1.865.398,08 1.865.398,08 1.865.398,08
Refrescos 757.311,39 757.311,39 757.311,39 757.311,39 757.311,39
Nestea 1.087.764,94 1.087.764,94 1.087.764,94 1.087.764,94 1.087.764,94
Granizado 1.058.804,43 1.058.804,43 1.058.804,43 1.058.804,43 1.058.804,43
Café 2.095.738,40 2.095.738,40 2.095.738,40 2.095.738,40 2.095.738,40
Chocolate en polvo 139.904,86 139.904,86 139.904,86 139.904,86 139.904,86
Bandejas 704.715,32 704.715,32 704.715,32 704.715,32 704.715,32
Vasos Litografiados 184.041,61 184.041,61 184.041,61 184.041,61 184.041,61
Vasos 16 onz 168.735,37 168.735,37 168.735,37 168.735,37 168.735,37
Servilletas 380.160,00 380.162,00 380.164,00 380.166,00 380.168,00
Cucharitas 2.876,10 2.876,10 2.876,10 2.876,10 2.876,10
Pitillos 13.875,57 13.875,57 13.875,57 13.875,57 13.875,57
Capacillos 23.676,21 23.676,21 23.676,21 23.676,21 23.676,21
Vasos café pequeño 72.320,05 72.320,05 72.320,05 72.320,05 72.320,05
Vasos café grande 135.907,57 135.907,57 135.907,57 135.907,57 135.907,57
Total costo de materiales 24.384.344,93 24.384.346,93 24.384.348,93 24.384.350,93 24.384.352,93
Utilidad bruta 66.553.811,47 66.553.809,47 66.553.807,47 66.553.805,47 66.553.803,47
Gastos Operacionales
Alquileres 24.236.016,00 24.236.016,00 24.236.016,00 24.236.016,00 24.236.016,00
Condominio 2.400.000,00 2.400.000,00 2.400.000,00 2.400.000,00 2.400.000,00
Sueldos y Salarios 6.364.840,00 6.364.840,00 6.364.840,00 6.364.840,00 6.364.840,00
Uniformes 200.277,00 200.277,00 200.277,00 200.277,00 200.277,00
Electricidad 2.400.000,00 2.400.000,00 2.400.000,00 2.400.000,00 2.400.000,00
Teléfono 360.000,00 360.000,00 360.000,00 360.000,00 360.000,00
Agua 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00
Gas 600.000,00 600.000,00 600.000,00 600.000,00 600.000,00
Utensilios de tiendas 283.360,00 283.360,00 283.360,00 283.360,00 283.360,00
Material de oficina 210.886,00 210.886,00 210.886,00 210.886,00 210.886,00
Material de higiene ylimpieza
167.640,00 167.640,00 167.640,00 167.640,00 167.640,00
Seguro 700.000,00 700.002,00 700.004,00 700.006,00 700.008,00
Gasto depreciación 1.559.635,56 1.559.635,56 1.559.635,56 1.559.635,56 1.559.635,56
Gasto de amortización 3.562.736,39 3.562.736,39 3.562.736,39 3.562.736,39 3.562.736,39
Mantenimiento y reparaciones 880.000,00 880.000,00 880.000,00 880.000,00 880.000,00
Impuestos municipales(0,41)% 372.846,44 372.846,44 372.846,44 372.846,44 372.846,44
Total gastos operacionales 44.538.237,39 44.538.239,39 44.538.241,39 44.538.243,39 44.538.245,39
Utilidad antes de impuesto 22.015.574,08 22.015.570,08 22.015.566,08 22.015.562,08 22.015.558,08
ISR (1.670.766,78) (1.670.765,43) (1.670.764,09) (1.670.762,74) (1.670.761,39)
Utilidad neta 20.344.807,30 20.344.804,65 20.344.802,00 20.344.799,35 20.344.796,70
TIENDA CHIP-A-COOKIE DE SANTA FEESTADO DE RESULTADOS
(Expresado en bolívares constantes)
Resultados y análisis 182
4.3.5 Punto de equilibrio
El punto de equilibrio (P.E.), se calculó para los cinco años de
proyección. Estos valores se presentarán en porcentaje y en bolívares. La
fórmula utilizada fue la siguiente:
P.E. = (Costos fijos totales)/ (Costos variables totales/Total ventas)
Los valores estimados están expresados en la siguiente tabla
Tabla N° 37
Punto de equilibrio
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Total costos fijos 30.058.387,95 30.058.387,95 30.058.387,95 30.058.387,95 30.058.387,95
Total costos variables 38.864.194,37 38.864.194,37 38.864.194,37 38.864.194,37 38.864.194,37
Total ventas (Bs.) 90.938.156,40 90.938.156,40 90.938.156,40 90.938.156,40 90.938.156,40
Punto de equilibrio en Bs. Constantes 70.333.488,92 70.333.488,92 70.333.488,92 70.333.488,92 70.333.488,92
Punto de equilibrio en porcentaje 22,66% 22,66% 22,66% 22,66% 22,66%
Según las ventas estimadas en el escenario inicial, el punto de
equilibrio quedaría cubierto. Cabe destacar que el proyecto presenta un bajo
nivel de riesgo que disminuye año tras año, según la expansión y
consolidación de la franquicia Chip-a-cookie® en el mercado.
4.3.6 Flujo de caja
Para la valoración del negocio se utilizará el flujo de caja proyectado.
Las proyecciones de los ingresos y costos operacionales se realizaron a
bolívares constantes de Junio de 2000, por los tantos los montos
proyectados variaran únicamente en función al volumen de ventas. Esta
Resultados y análisis 183
premisa se traduce en que todos los costos asociados así como el precio de
venta crecerán al mismo nivel de la inflación esperada para los cinco años.
Para efecto de este estudio se proyectaron los flujos de caja a un
crecimiento interanual de 0% en el volumen de venta, por considerarse el
peor escenario y pensar que si el proyecto es factible en este escenario lo
será en cualquier otro.
Se consideró el peor escenario, por el factor de ubicación, es decir, la
tienda Chip-a-cookie® se instalará en la Urbanización Santa Fe en el Centro
Comercial Santa Fe, zona que está actualmente en expansión y cuyo centro
comercial es nuevo y posee un gran potencial de desarrollo. Razón por la
cual no se estimó un decrecimiento en la demanda y se consideró como
escenario pesimista el hecho de que no hubiese crecimiento en la demanda.
Tabla N° 38
Flujo de caja
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
ORIGEN DE LOS FONDOSUtilidad neta 20.330.278,90 20.330.278,90 20.330.278,90 20.330.278,90 20.330.278,90Depreciación 1.559.635,56 1.559.635,56 1.559.635,56 1.559.635,56 1.559.635,56Amortización 3.562.736,39 3.562.736,39 3.562.736,39 3.562.736,39 3.562.736,39Valor de Salvamento 2.237.123,30Capital de trabajo 5.743.548,53INGRESOS TOTALES 25.452.650,84 25.452.650,84 25.452.650,84 25.452.650,84 33.433.322,67
USO DE LOS FONDOSDerecho de franquicia (4.760.000,00)Mejoras en propiedad arrendada (14.504.091,03)Equipos e instalaciones (9.923.924,01)Capital de trabajo (5.743.548,53)Constitución de la empresa (1.100.000,00)EGRESOS TOTALES (36.031.563,57)
FLUJO DE CAJA (36.031.563,57) 25.452.650,84 25.452.650,84 25.452.650,84 25.452.650,84 33.433.322,67
TIENDA CHIP-A-COOKIEFLUJO DE CAJA
(En bolívares constantes)
Fuente: Cálculos propios
Resultados y análisis 184
4.3.6 Conclusiones del estudio económico
Después de haber analizado todos los aspectos que componen el
estudio económico, se llegó a las siguientes conclusiones:
?? La inversión inicial requerida para realizar este proyecto será de Bs.
36.021.086,07.
?? El inversionista llevará a cabo el proyecto con 100% de su capital propio,
es decir, no se financiará
?? El punto de equilibrio, es decir, el momento en el cual las ventas cubren
exactamente los costos, será de Bs. 70.333.488,92. Este punto de
equilibrio se cubre en el primer año y en los años posteriores.
?? El flujo de caja de todos los años es positivo, lo que significa, que la
ventas de galletas, brownies y ponqués le generarán al inversionista
ingresos y no pérdidas.
Resultados y análisis 185
4.4 ESTUDIO FINANCIERO Una vez calculada la factibilidad de mercado y técnica, la inversión
inicial requerida para implementar la tienda Chip-a-cookie®, el estado de
resultados proyectado, el balance general y los flujos de caja proyectados del
proyecto, se debe proceder al estudio financiero, cuyo propósito es sintetizar
y ordenar la información de los estudios precedentes, para evaluar y
determinar la rentabilidad y factibilidad financiera del proyecto.
Sobre este estudio recae la decisión referente a la ejecución del
proyecto, es decir, que a través del estudio financiero se determinará si el
proyecto es o no rentable.
En esta fase se compararán los beneficios y los costos del proyecto a
través de métodos de evaluación económica, los cuales toman en cuenta el
valor del dinero a través del tiempo, como los son la tasa interna de retorno,
el valor presente neto y el período de recuperación, para así obtener los
resultados netos del proyecto y determinar a través de ellos si es viable o no
la implantación o puesta en marcha de la tienda Chip-a-cookie® en el Centro
Comercial Santa Fe durante el segundo semestre del año 2000.
4.4.1 Costo de capital
El cálculo del costo de capital es esencial para establecer la tasa
mínima de rendimiento (medida de rentabilidad mínima que se exigirá al
proyecto) aceptable para descontar los flujos de caja y calcular el valor
presente neto del proyecto. Este costo representa una medida de
rentabilidad mínima que se le exigirá a este proyecto, según su riesgo, de
manera tal que el retorno esperado permita cubrir la totalidad de la inversión
Resultados y análisis 186
inicial, los egresos de operación y la rentabilidad que el inversionista le exige
a su propio capital invertido.
Como se mencionó en el estudio de económico, el proyecto se
realizará sólo con los recursos propios del inversionista, es decir, este no se
financiará para poner en marcha este proyecto. Razón por la cual se puede
afirmar que el inversionista asignará sus recursos propios si la rentabilidad
esperada compensa los resultados que podría obtener si destinara esos
recursos a otra alternativa de inversión de igual riesgo.
En consecuencia, se puede definir el costo de capital de este proyecto
como la tasa asociada con la mejor oportunidad de inversión de riesgo
similar que se abandonará por destinar esos recursos en este proyecto.
Como la franquicia Chip-a-cookie® tiene 17 años en el mercado, es
conocida a nivel nacional, tiene una aceptación significativa en sus
consumidores y se encuentra en expansión, se considera que el riesgo
asociado a este proyecto es bajo.
Debido a lo anterior se consideró que el proyecto era libre de riesgo,
por lo cual se descontaron los flujos de cajas a una tasa libre de riesgo. Se
tomó como tasa libre de riesgo, para descontar los mismos y calcular los
indicadores financieros, la rentabilidad promedio de los Bonos de la Deuda
Pública Nacional (DPN), para el mes de junio de 2000, que es igual a, 20,5%.
4.4.2 Valor presente neto
El actual de los flujos de fondos, descontados a una tasa de
descuento que se fijó en un 20,5%, dio como resultado y como se muestra
Resultados y análisis 187
en el tabla N° 39 un total de Bs. 35.185.720,22 de hoy. Esto indica que el
proyecto para el inversionista es bastante rentable, se estaría recuperando la
inversión inicial más una ganancia adicional.
4.4.3 Tasa interna de retorno
Como se muestra en el tabla N° 39 la tasa interna de retorno fue
tomada con el fin de determinar la rentabilidad del proyecto sobre los flujos
de efectivo. Esta tasa variará según los escenarios planteados y explicados
en el análisis de sensibilidad. Para la alternativa principal de análisis se
obtuvo una tasa interna de retorno del 66%, la cual está muy por encima de
la tasa mínima de rendimiento, lo que significa que el proyecto es rentable.
4.4.4 Período de recuperación
Como se muestra en la tabla N° 39, la inversión inicial de este
proyecto se recupera en un período de un año y cinco meses.
Tabla N° 39
Análisis de rentabilidad
CONCEPTO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5Flujo de caja (36.031.563,57) 25.452.650,84 25.452.650,84 25.452.650,84 25.452.650,84 33.433.322,67
V.P.N. 35.185.720,22
T.I.R 66%
P.R. 1 año y 5 meses
Resultados y análisis 188
4.4.5. Análisis de sensibilidad Debido a que el proyecto se basó en la premisa de que el inversionista
no va a financiarse. A continuación se presentan 3 escenario con diferentes
volúmenes de financiamiento a una tasa activa del 29% (tasa activa del
Banco Industrial para el mes de junio de 2000), con la finalidad de evaluar el
comportamiento del proyecto frente a los niveles de financiamiento.
Tabla N° 40
Análisis de sensibilidad (financiamiento) Escenario 1
10% de deuda Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Flujo de caja (32.663.513,16) 24.763.006,71 25.340.579,62 25.440.874,51 25.952.468,44 34.020.213,91
T.I.R 73%
V.P.N. $37.824.630,34
T.M.R. 20,05%
Escenario 2
20% de deuda Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Flujo de caja (29.034.233,92) 24.073.362,59 24.728.685,52 24.929.277,95 25.188.042,95 33.676.674,95
T.I.R 81%
V.P.N. $39.356.061,48
T.M.R. 20,05%
Escenario 3
30% de deuda Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Flujo de caja (25.404.954,68) 23.389.058,82 24.125.387,33 24.427.613,53 24.817.486,11 33.562.323,16
T.I.R 92%
V.P.N. $41.130.687,40
T.M.R. 20,05%
Del análisis de sensibilidad se puede concluir que la variable de
financiamiento no afecta la rentabilidad del proyecto, en los 3 escenario se
obtiene una tasa interna de retorno mayor a la del escenario base, por lo que
Resultados y análisis 189
se puede concluir que el inversionista debería financiar un porcentaje de la
inversión inicial para llevar a cabo el proyecto.
Adicionalmente, se realizaron 3 escenarios más con la variable de
decrecimiento de las ventas, la cual no se consideró en el escenario base.
Tabla N° 41
Análisis de sensibilidad (decrecimiento en las ventas)
Escenario 4
10% decrecimiento en vtas. Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Flujo de caja (36.031.563,57) 25.452.650,84 22.907.385,76 20.616.647,18 18.554.982,46 24.680.156,05
T.I.R 58%
V.P.N. $25.863.143,75
T.M.R. 20,05%
Escenario 5
20% decrecimiento en vtas. Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Flujo de caja (36.031.563,57) 25.452.650,84 20.362.120,67 16.289.696,54 13.031.757,23 10.425.405,78
T.I.R 47%
V.P.N. $15.525.931,43
T.M.R. 20,05%
Escenario 6
30% decrecimiento en vtas. Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Flujo de caja (36.031.563,57) 25.452.650,84 17.816.855,59 12.471.798,91 8.730.259,24 6.111.181,47
T.I.R 38%
V.P.N. $9.158.080,62
T.M.R. 20,05%
De los tres escenarios de la tabla N° 41 se puede concluir que
aunque las ventas disminuyan en un 10%, 20% y 30% el proyecto sigue
siendo rentable.
Resultados y análisis 190
4.4.6 Conclusiones del estudio financiero
Se puede concluir que después de haber realizado el estudio
financiero, contemplando los riesgos inherentes al proyecto, este es factible y
muy rentable. Por esta razón, se debe realizar esta inversión a la brevedad
posible.
Conclusiones
192
En base al estudio y análisis que se ha realizado el establecimiento de
la tienda de la franquicia Chip-a-cookie, presentó factibilidad de mercado,
técnica, económica y financiera, bajo las premisas y metodologías sobre las
que se evaluó el proyecto.
Desde el punto de vista de mercado existe una demanda
potencial insatisfecha, lo que asegura una buena recepción de clientes y un
buen margen de ventas. Por otro lado, se logró determinar que el nivel de
aceptación del precio de cada uno de los productos fue alto, debido a la
calidad y la frescura con que son presentados al consumidor, también se
determinó que el grado de recordación y el producto de mayor venta son las
galletas con chispitas de chocolate, concordando con los históricos de ventas
de otras tiendas Chip-a-cookie ubicadas en centros comerciales.
Desde el punto de vista técnico, no existe ninguna limitación en cuanto
a las instalaciones necesarias, equipo y mobiliario, dado que la casa matriz
es la principal proveedora de los equipos que se tienen que instalar en la
tienda y funciona como asesor para la adquisición y distribución del
mobiliario que maximizan el atractivo de la tienda.
En cuanto a los requisitos legales necesarios para la apertura y
funcionamiento de la tienda, podrán ser cumplidos sin ningún inconveniente.
En relación a el estudio económico, dependerá de cada inversionista
la forma como desee realizar la inversión. Debido a las características del
negocio, la casa matriz no presenta ningún formato predeterminado de como
el franquiciado debe utilizar su dinero para la adquisición y puesta en marcha
del negocio, sin embargo el franquiciador realiza un estudio previo para
asegurar el éxito y el resguardo de la credibilidad del nombre Chip-a-cookie.
Conclusiones
193
Finalmente, en el estudio financiero, se determinó que el proyecto
presenta una rentabilidad superior a la esperada por los accionistas, y un
tiempo de recuperación del capital bastante atractivo, tomando en cuenta el
riesgo que representa invertir en Venezuela. Razón por la cual se
recomienda invertir en este proyecto lo antes posible.
Recomendaciones 195
Se recomienda que el inversionista utilice los medios de
financiamiento que ofrece el mercado, debido a que se comprobó que el
financiamiento aumenta la tasa interna de retorno, proyectando mayor
margen de utilidades.
Es recomendable que el franquiciado siga al pie de la letra cada uno
de los pasos que se especifican en el manual de procedimientos emitido por
el franquiciador, esto garantizará el buen funcionamiento y la excelente
atención que se le debe prestar al cliente
Por otro lado es importante que el franquiciado no vea el sistema de
franquicia como un limitante para explotar la imaginación y la innovación de
nuevas ideas, por lo tanto debe exponer sus conocimientos ya que esto
podrían beneficiar no solo a su negocio si no a todo el sistema.
Las ventas es uno de los aspectos mas importantes, por lo tanto es
necesario reconocer que estos están íntimamente relacionados con cada uno
de los procesos que se llevan a cabo dentro del local, así como la imagen y
la calidad del producto, es por ello que se debe hacer un gran esfuerzo por
conservar los altos índices de calidad que viene preestablecidos por la casa
matriz .
El negociante que esté dispuesto a invertir en una franquicia, no solo
debe conocer las características del producto sino también debe involucrarse
con el nombre y el negocio en si, es probable que este sea la clave del éxito
de cada una de las tiendas Chip-a-cookie®, sentirse identificado plenamente
con los productos y la marca a la cual representa.
Recomendaciones 196
Uno de los puntos que se deben tomar en cuenta con mayor hincapié,
es la ubicación del local, el cual hemos repetido reiteradamente buscando
dar énfasis en este aspecto, ya que todo local Chip-a-cookie® debe estar en
lugares transitados con alta afluencia de gente caminando y con una
apertura de la tienda lo suficiente amplia para que el consumidor no sienta
que debe entrar en un local a comprar galletas o cualquier otro tipo de
producto.
Todos los productos y servicios deben estar dirigidos a satisfacer las
necesidades del cliente lo mas rápido posible, esto garantizará que el cliente
regrese al local no solo por los productos, sino por la atención prestada.
Apéndice A 197
TABLAS ESTADÍSTICAS
Cuadro N°1
P3. ¿En qué urbanización vive?
Urbanización Fr %
Total 150 100,0%
Valle Arriba 26 17,3%
Santa Fe 24 16,0%
Chulavista 24 16,0%
La Lagunita 11 7,6%
Colinas de Bello Monte 10 6,7%
Santa Rosa 10 6,5%
La Alameda 8 5,3%
Cuadro N°2
P6. ¿Con qué frecuencia visita usted el Centro Comercial Santa Fe?
Respuesta Fr %
Total 150 100,0%
Diariamente 14 9,3%
Semanalmente 44 29,3%
Quincenalmente 33 22,0%
Mensualmente 17 11,5%
Ocasionalmente 42 27,9%
Apéndice A 198
Cuadro N°3
P7. La última vez que visitó el Centro Comercial Santa Fe. ¿Cuál fue el propósito de su visita?
Respuesta Fr %
Total 174 100,0%
Cines 56 32.00%
Supermercados 44 25.30%
Comida Rápida 32 18.50%
Peluquería 9 5.10%
Bancos 8 4.90%
Tiendas 8 4.90%
Otros 17 9.30%
Nota: Pregunta de Respuesta Múltiple. % calculado sobre el Total Menciones.
Cuadro N°4
P8. Cuando piensas en tiendas que venden dulces como galletas, brownies y ponqués. ¿Cuál(es) tiendas le viene a la mente?
Respuesta Fr %
Total 225 100,0%
Chip-a-cookie®s 93 41,5%
Cinamon Rolls 39 17,2%
Subway 38 17,1%
Churro Manía 31 13,8%
Otras 24 10.40%
Nota: Pregunta de Respuesta Múltiple. % calculado sobre el Total Menciones.
Apéndice A 199
Cuadro N°5
P9. Ud. Me dijo que en los últimos tres meses había comprado galletas, brownie o ponqués en algún establecimiento.
¿Cuál es el nombre del negocio?
Respuesta Fr %
Total 150 100,0%
Chip-a-cookie®s 53 35.3%
Subway 34 22.7%
Cinamon Rolls 24 16.0%
Colegio/Cantina 8 5.3%
Blockbuster 7 4.7%
Pastelhouse 7 4.7%
Churromania 6 4.0%
Otros 11 7.3%
Nota: Pregunta de Respuesta Múltiple. % calculado sobre el Total Menciones.
Apéndice A 200
Cuadro N°6
P10. ¿Con qué frecuencia Ud. Compra galletas, brownies o ponqués en una tienda?
Respuesta Fr %
Total 150 100,0%
Diariamente 8 5,1%
Semanalmente 36 24,1%
Quincenalmente 36 24,1%
Mensualmente 42 27,9%
Cada dos meses 6 4,0%
Ocasionalmente 22 14,8%
Cuadro N°7
P11. En promedio ¿Cuánto gasta cada vez que asiste a un establecimiento
a comer galletas, brownie o ponqués?
Respuestas Fr %
Total 150 100,0%
Menos de 1.000 47 31,3%
1.000 – 1.999 51 33,8%
2.000 – 2.999 17 11,7%
3.000 – 3.999 33 22,0%
4.000 – 4.999 2 1,2%
Apéndice A 201
Cuadro N°8
P17. ¿Sí hubiera una tienda Chip-a-cookie® ubicada en el C.C. Santa Fe usted compraría alguno de sus productos?
Respuesta Fr %
Promedio 4,31
Definitivamente no lo compraría (1) 0 0,0%
Probablemente no lo compraría (2) 5 3,3%
No se si lo compraría o no (3) 5 3,3%
Probablemente si lo compraría (4) 78 52,0%
Definitivamente si lo compraría (5) 62 41,4%
Total 150 100%
Cuadro N°9
P18. ¿Estaría dispuesto a pagar ... recién horneadas y a su gusto en las tiendas Chip-a-cookie®?
Producto Precio Sugerido (Bs) Promedio n
Galletas 800 (100 grs) 4,51 145
Brownie 850 (unidad) 4,25 150
Ponqué 750 (unidad) 3,57 150
Nota: Escala Utilizada, de 1 al 5, donde 1 es “Definitivamente no lo compraría” y 5 “Definitivamente si lo compraría”
Apéndice A 202
Clientes de Chip-a-cookie®
Cuadro N°10
P12. ¿Cuál(es) productos recuerda que venden las tiendas Chip-a-cookie®s?
Respuesta Fr %
Total 180 100,0%
Galletas con chispitas de
chocolate
46 25,5%
Brownie 38 20,9%
Galletas de avena con pasas 22 12,4%
Galletas de mantequilla 22 12,3%
Café 17 9,7%
Galletas doble chocolate 10 5,8%
Otros 25 13.89%
Nota: Pregunta de Respuesta Múltiple. % calculado sobre el Total Menciones.
Apéndice A 203
CuadroN°11
P13. ¿Cuál(es) productos recuerda que venden las tiendas Chip-a-cookie®s?
Respuesta Fr %
Total 114 100,0%
Galletas con chispitas de
chocolate
44 38,8%
Brownie 15 13,0%
Brownie con helado 11 10,0%
Café 10 9,1%
Galletas de avena con pasas 7 6,1%
Galletas de mantequilla 7 6,1%
Nota: Pregunta de Respuesta Múltiple. % calculado sobre el Total Menciones.
Cuadro N°12
P14. ¿Y cuál es su producto preferido?
Respuesta Fr %
Total 48 100,0%
Galletas con chispitas de
chocolate
35 73,9%
Galletas de avena con pasas 5 9,9%
Brownie 4 8,5%
Galletas de mantequilla 2 3,9%
Galletas con maní 2 3,9
Apéndice A 204
Cuadro N°13
P15. ¿La mayoría de las veces los productos que Ud. compra los consume en el establecimiento o en otro lugar?
Respuesta Fr %
Total 50 100,0%
Establecimiento 17 34,2%
Hogar 15 29,5%
Calle 9 19,0%
Caminando en el Centro Comercial 7 13,5%
Oficina/Lugar de trabajo 2 3,8%
Nota: Pregunta de Respuesta Múltiple. % calculado sobre el Total Menciones.
Cuadro N°14
P16. ¿Cómo evaluaría Ud. Los productos de Chip-a-cookie®?
Respuesta N Promedio Dist. Standar
Galleta 48 4,86 0,35
Brownie 44 4,18 0.88
Ponqué 11 4,17 1,03
Nota: Se utilizó una escala del 1 al 5, donde 1 es Muy Malo(a) y 5 Muy Bueno(a).
Apéndice B 205
CUESTIONARIO
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA IMPLEMENTAR UNA TIENDA
CHIP-A-COOKIE® EN EL CENTRO COMERCIAL SANTA FE PARA EL
SEGUNDO SEMESTRE DEL AÑO 2.000
Nº _____
Buenos días/tardes, mi nombre es _____________, soy estudiante de la Universidad Metropolitana, estoy realizando un estudio de mercado como parte de la realización de mi tesis. Me gustaría que me permitiera 10 minutos de su valioso tiempo para realizarle una entrevista.
CONTACTO P1 ¿Me podría decir Cuál es la profesión en la cual Ud. labora? Panadero ............................................................................... Pastelero ............................................................................... Trabajador de alguna franquicia de dulces ........................... Agencia de Investigación de Mercado .................................. Agencia de Publicidad ...........................................................
1 2 3 4 5
? (AGRADEZCA Y TERMINE)
Otro ....................................................................................... 6 ? CONTINUE P2 ¿En que rango de edad se encuentra Ud.? (Mostrar Tarjeta # 1)
Menor de 12 años ........................................................ 1 ? (AGRADEZCA Y TERMINE)
Entre 12 y 18 ................................................................ Entre 18 y 24 ................................................................ Entre 25 y 34 ................................................................ Entre 35 y 44 ................................................................ Entre 45 y 54................................................................. Más de 54 años ............................................................
2 3 4 5 6 7
? CONTINUE
P3 ¿En qué Urbanización vive?
Santa Fe ....................................................................... 1 La Alameda .................................................................. 2 Chulavista .................................................................... 3 Valle Arriba.................................................................... 4 Otra Urbanización ................................................ 5
Especifique ______________________
Apéndice B 206
P.4 En los últimos tres meses ¿Ha visitado algún establecimiento para comprar galletas, brownies y ponqués que no sea un supermercado?
Sí .......................... 1 (PASE A P.6) No .......................... 2 (CONTINUE)
P.5 Chip-a-cookie® es una tienda que se especializa en galletas, brownie y ponqué recién
horneados. También ofrece helados, café, granizado, Nestea y refrescos. ¿Si hubiera una tienda Chip-a-cookie® ubicada en el Centro Comercial Santa Fe usted
compraría alguno de sus productos? (Mostrar tarjeta # 2)
Definitivamente no lo compraría ................................... Probablemente no lo compraría .................................. No se si lo compraría o no ........................................... Probablemente si lo compraría .................................... Definitivamente si lo compraría ..............................
1 2 3 4 5
AGRADEZCA Y TERMINE ENCUESTA DE CONOCIMIENTO Y HÁBITOS DE CONSUMO
P.6 ¿Con qué frecuencia visita usted el Centro Comercial Santa Fe?
Diariamente ................................ ................................. Semanalmente ............................................................. Quincenalmente ........................................................... Mensualmente .............................................................. Ocasionalmente ...........................................................
1 2 3 4 5
P.7 La última vez que visito el Centro Comercial Santa Fe ¿Cuál fue el propósito de su visita?
Cines............................................................ ................. Comida Rápida............................................................ Pago de servicios ........................................................ Supermercados ............................................................ Bancos.......................................................................... Tiendas......................................................................... Otro (Especifique) ____________________________
1 2 3 4 5 6
P.8 Cuando piensa en tiendas que venden dulces como galletas, brownies y ponqués recién
horneados y frescos. ¿Cuál(es) tiendas le vienen a la mente?
Chip-a-cookie® ..............................................................
1
Cinamon Rolls .............................................................. 2 Mr. Pretzels ................................................................ Churro Manía................................................................
3 4
SubWay......................................................................... 5 Otro (Especifique) ____________________________
P.9 Ud. Me dijo que en los últimos tres meses había comprado galletas, brownies o ponqués en
algún establecimiento. Me podría decir ¿Cuál es el nombre de ese negocio?
Apéndice B 207
____________________________________ P.10 ¿Con qué frecuencia Ud. Compra galletas, brownies o ponqués en una tienda?
Diariamente .................................................................. Semanalmente ............................................................. Quincenalmente ........................................................... Mensualmente .............................................................. Cada dos meses .......................................................... Otro. Especifique _____________________________
1 2 3 4 5
P.11 En promedio ¿Cuánto gasta cada vez que asiste a un establecimiento a comer galletas,
brownie o ponqués?
Menos de 1000 Bs ............................................................................1 entre 1001 y 2000 Bs.........................................................................2 entre 2001 y 3000.Bs.........................................................................3 entre 3001.y.4000.Bs.........................................................................4 entre 4001. y 5000.Bs.........................................................................5 mas de 5001 Bs ................................................................................6
SOLO PARA PERSONAS QUE HAN VISITADO CHIP-A-COOKIE®S EN LOS ULTIMOS TRES MESES (Ver respuesta de P.4)
P.12 Ud. Me dijo que había visitado Chip-a-cookie® ¿Cuál(es) productos recuerda que venden las tiendas Chip-a-cookie®?
P.13 En esta tarjeta aparecen todos los productos que ofrece Chip-a-cookie® (Mostrar tarjeta # 3)
¿Cuál es el que consume o compra con mayor frecuencia? P.14 ¿Y cuál es su producto preferido?
P.12 P.13 P.14 Galletas con chispitas de chocolate 1 1 1 Galletas con mantequilla y mermelada 2 2 2 Galletas de avena con pasas 3 3 3 Galletas doble chocolate 4 4 4 Galletas con mantequilla 5 5 5 Galletas con coco 6 6 6 Galletas con maní 7 7 7 Galletas con canela pasas 8 8 8 Galletas festival 9 9 9 Brownie 10 10 10 Brownie con helado 11 11 11 Ponqué 12 12 12 Café 13 13 13 Otra (Especificar) 14 14 14 No recuerda 15 15 15
Apéndice B 208
P.15 Cuando visita Chip-a-cookie®, ¿La mayoría de las veces los productos que Ud. compra los consume en el establecimiento o en otro lugar? ¿Cuál?
Establecimiento ............................................................ Calle ....... ...................................................................... Automóvil ..................................................................... Oficina / Lugar de trabajo ............................................. Hogar .......................... ................................................. Otro. Especifique _____________________________
1 2 3 4 5
P.16 Utilizando una escala del 1 al 5, donde 5 es muy bueno y 1 es muy malo. Según su opinión
¿Cómo evaluaría Ud. los productos de Chip-a-cookie®? (Mostrar tarjeta # 4)
Muy Buenas Buenas Regular Malas Muy Malas No Aplica Galletas 5 4 3 2 1 6 Brownies 5 4 3 2 1 6 Ponqués 5 4 3 2 1 6
PARA TODOS LOS ENCUESTADOS.
(Leer concepto sólo para aquellas personas que no visitaron Chip-a-cookie®). Chip-a-cookie® es una tienda que se especializa en galletas, brownie y ponqué recién horneados. También ofrece helados, café, granizado, nestea y refrescos.
P.17 ¿Si hubiera una tienda Chip-a-cookie® ubicada en el Centro Comercial Santa Fe usted
compraría alguno de sus productos? (Mostrar tarjeta # 5)
Definitivamente no lo compraría ................................... Probablemente no lo compraría .................................. No se si lo compraría o no ........................................... Probablemente si lo compraría .................................... Definitivamente si lo compraría ....................................
1 2 3 4 5
P17.1 ¿Me podría decir por qué probablemente/definitivamente no lo compraría?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
P18.1 ¿Estaría dispuesto a pagar 800 Bs. por 100 grs de galletas (aproximadamente 5 galletas)
recién horneadas y a su gusto en las tiendas Chip-a-cookie®? (Mostrar tarjeta #6)
Definitivamente no lo pagaría....................................... Probablemente no lo pagaría ....................................... No se si lo pagaría o no ............................................... Probablemente si lo pagaría ........................................ Definitivamente si lo pagaría ........................................
1 2 3 4 5
Si es 1 o 2 ¿porqué?____________________________________________
Apéndice B 209
P18.2 ¿Estaría dispuesto a pagar 850 Bs. por un Brownie recién horneadas y a su gusto en las tiendas Chip-a-cookie®? (Mostrar tarjeta #6)
Definitivamente no lo pagaría....................................... Probablemente no lo pagaría ....................................... No se si lo pagaría o no ............................................... Probablemente si lo pagaría ........................................ Definitivamente si lo pagaría ........................................
1 2 3 4 5
Si es 1 o 2 ¿porqué?____________________________________________ P18.3 ¿Estaría dispuesto a pagar 750 Bs. por un ponqué recién horneadas y a su gusto en las
tiendas Chip-a-cookie®? (Mostrar tarjeta #6)
Definitivamente no lo pagaría....................................... Probablemente no lo pagaría ....................................... No se si lo pagaría o no ............................................... Probablemente si lo pagaría ........................................ Definitivamente si lo pagaría ........................................
1 2 3 4 5
Si es 1 o 2 ¿porqué?_____________________________________________ DATOS DE CLASIFICACIÓN Para terminar me gustaría que me contestara algunas preguntas. Todas tienen carácter confidencial, y serán utilizadas de forma agregada, nunca individuales. P19. ¿Cuál es su nivel de instrucción?
Sin escolaridad ............................... 1 TSU Incompleto .............................. 6 Primaria Incompleta ........................ 2 TSU ................................................ 7 Primaria .......................................... 3 Universitaria Incompleta ................. 8 Secundaria Incompleta ................... 4 Universitaria .................................... 9 Secundaria ..................................... 5 Post grado ...................................... 10
P20. ¿Me podría decir cuál es su ocupación?
Ama de casa ................................... 1 Profesional Asalariado .................... 6 Estudiante ....................................... 2 Gerente Medio ................................ 7 Retirado/jubilado ............................. 3 Gerente Alto ................................... 8 Obrero ............................................ 4 Dueño de Comercio ........................ 9 Técnico ..................................... 5 Industrial ......................................... 10
P21 ¿Qué tipo de vivienda tiene?
Quinta.............................................. 1 Apartamento.................................... 4 Casa................................................ 2 Otro: (Espec.) ________________ Apartamento Lujo............................ 3
Apéndice B 210
P22 ¿Cuál de los siguiente artículo posee?
Artículo Posee
No Posee
Artículo Posee
No Posee
a. Computadora 1 2 d. Automóvil/Camioneta 1 2 b. T.V. por cable 1 2 e. Tarjeta(s) de Crédito 1 2 c. DirecTV 1 2 f. Reproductor de DVD 1 2
P23 ¿En que rango se sitúa su ingreso familiar?
Menos de 500.000 .......................... 1 1.800.000 a 2.000.000 .................... 4 500.001 a 900.000 .......................... 2 Más de 2.000.000 ........................... 5 900.001 a 1.400.000 ....................... 3 No Sabe/No Contesto ..................... 6 1.400.001 a 1.800.000 .................... 4
Datos por Clasificación por Observación P.24 Sexo Femenino ...................................... 1 Masculino ...................................... 2 P25. (Para ser llenado en la oficina) Nivel Socioeconómico. AB ................................................. 1 C ................................................... 2
Apéndice C 211
TABLAS DE AMORTIZACIÓN
Tabla N° 1
Amortización del crédito (10% de financiamiento)
Período Pago Abono capital Intereses Saldo Capital1 1.451.133 406.217 1.044.915 3.196.9392 1.451.133 524.021 927.112 2.672.9183 1.451.133 675.987 775.146 1.996.9324 1.451.133 872.023 579.110 1.124.9095 1.451.133 1.124.909 326.224 0
3.603.156
Tabla N° 2
Amortización del crédito (20% de financiamiento)
Período Pago Abono capital Intereses Saldo Capital1 2.902.266 812.435 2.089.831 6.393.8782 2.902.266 1.048.041 1.854.225 5.345.8373 2.902.266 1.351.973 1.550.293 3.993.8644 2.902.266 1.744.045 1.158.220 2.249.8185 2.902.266 2.249.818 652.447 0
7.206.313
Tabla N° 3
Amortización del crédito (30% de financiamiento)
Período Pago Abono capital Intereses Saldo Capital1 4.353.398 1.218.652 3.134.746 9.590.8172 4.353.398 1.572.062 2.781.337 8.018.7553 4.353.398 2.027.960 2.325.439 5.990.7954 4.353.398 2.616.068 1.737.331 3.374.7285 4.353.398 3.374.728 978.671 0
10.809.469