El Valor de

la negociación

en el quehacer de las

unidades de información

Isabel Sánchez Mora12 de setiembre del 2008

• ¿Qué es negociación?

• ¿Por qué la negociación es importante para las unidades de información?

• Estrategias para lograr una negociación exitosa

• Algunos errores comunes

• Reflexión

Agenda

¿Qué es negociación?

• Un proceso en el que intervienen al menos dos personas

• Ambas tienen un objetivo

• Ambas tienen intereses que defender y sus argumentos

• Ambas necesitan llegar a un acuerdo

¿Por qué la negociación es

importante para las unidades

de información?

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Estamos inmersos en el cambio

Nuevas

tendencias y

regulación

Avances

tecnológicosMejoras en los

procedimietos

Cambios

en la

organización

Porque…

Porque…

Porque…

Porque…

1. El mundo cambiante nos imponenuevos retos y objetivos que alcanzar,donde la unidad de información asumeun rol de promotor y líder de proyectos

2. Necesitamos llegar a acuerdos conotras personas para enfrentar conéxito los nuevos retos y alcanzar losobjetivos- Necesitamos negociar

¿Por qué es importante la negociación para

las unidades de información?

Estrategias para lograr una

negociación exitosa

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Preparación previa

Inteligencia emocional y

Comunicación Asertiva

Variables psicológicas

Ganar / Ganar

Cinco aspectos son la clave

Preparación previa

• Dominio del tema

• Valoración previa de costos con distintos escenarios

• Análisis de personas que participan

• Identificar los posibles MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado)

• Establecer prioridades para hacer las concesiones

• Ensayo. Siempre practicar y poner a prueba argumentos

Inteligencia emocional

• Conocerse así mismo

• Entender la posición e intereses de la

otra parte. Ponerse en sus zapatos

• Empatía. Pensar en que las personas se

afectan con emociones

• Respeto mutuo

Comunicación asertiva

• Mirar a los ojos

• Prestar verdadera atención, reconocer la importancia de la otra persona

• Honestidad, saber decir no sin rodeos

• Escuchar. Herramienta esencial. El que más habla más revela

• Preguntar, preguntar y preguntar

• No tomar notas. Pausas para resumir

• Establecer una agenda. Ordenar sus ideas

• Imagen que se proyecta. Seguridad en sí mismo

• Dirigirse a las personas por su nombre

• Seguir el protocolo. Estrategias con el jefe

• Lenguaje corporal

• Resumen de acuerdos

• Ubicación física y sentirse cómodo

Variables psicológicas

• Negociar teniendo presente la relación de largo plazo

• Autocontrol como reacción ante personas difíciles

• Enfocarse en intereses no en posiciones o personas. Humildad ante el logro

• Hacer que la otra persona se sienta ganadora

• Autoevaluación de los resultados para mejorar

Ganar / Ganar

Algunos errores comunes

• Iniciar hablando de un problema

/Mejor el proyecto en leguaje positivo

• Usar números redondos

/Proyectar el dominio del tema

• Uso del yo-yo

/Utilizar lenguaje en beneficio de ambos

• Disco rayado “usted sabe que no podemos”

/Utilizar lenguaje que busque soluciones

Algunos errores comunes

• Reaccionar ante propuestas absurdas con

“eso no es negociable”

/Cuidar las formas de decir las cosas, por

ejemplo “como usted puede observar ni tan

siquiera se acerca a lo mínimo que

planteamos, piénselo y podemos

conversar...”

Algunos errores comunes

“ Negociar es bailar ”

Queremos que la pareja se sienta bien

Ambos queremos terminar el baile

de forma agradable y sentirnos

buenos bailadores –ganadores-

Del libro: Negociar es Bailar,

Julio Sergio Ramírez

Reflexión