El Valor de
la negociación
en el quehacer de las
unidades de información
Isabel Sánchez Mora12 de setiembre del 2008
• ¿Qué es negociación?
• ¿Por qué la negociación es importante para las unidades de información?
• Estrategias para lograr una negociación exitosa
• Algunos errores comunes
• Reflexión
Agenda
¿Qué es negociación?
• Un proceso en el que intervienen al menos dos personas
• Ambas tienen un objetivo
• Ambas tienen intereses que defender y sus argumentos
• Ambas necesitan llegar a un acuerdo
¿Por qué la negociación es
importante para las unidades
de información?
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Estamos inmersos en el cambio
Nuevas
tendencias y
regulación
Avances
tecnológicosMejoras en los
procedimietos
Cambios
en la
organización
Porque…
Porque…
Porque…
Porque…
1. El mundo cambiante nos imponenuevos retos y objetivos que alcanzar,donde la unidad de información asumeun rol de promotor y líder de proyectos
2. Necesitamos llegar a acuerdos conotras personas para enfrentar conéxito los nuevos retos y alcanzar losobjetivos- Necesitamos negociar
¿Por qué es importante la negociación para
las unidades de información?
Estrategias para lograr una
negociación exitosa
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Preparación previa
Inteligencia emocional y
Comunicación Asertiva
Variables psicológicas
Ganar / Ganar
Cinco aspectos son la clave
Preparación previa
• Dominio del tema
• Valoración previa de costos con distintos escenarios
• Análisis de personas que participan
• Identificar los posibles MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado)
• Establecer prioridades para hacer las concesiones
• Ensayo. Siempre practicar y poner a prueba argumentos
Inteligencia emocional
• Conocerse así mismo
• Entender la posición e intereses de la
otra parte. Ponerse en sus zapatos
• Empatía. Pensar en que las personas se
afectan con emociones
• Respeto mutuo
Comunicación asertiva
• Mirar a los ojos
• Prestar verdadera atención, reconocer la importancia de la otra persona
• Honestidad, saber decir no sin rodeos
• Escuchar. Herramienta esencial. El que más habla más revela
• Preguntar, preguntar y preguntar
• No tomar notas. Pausas para resumir
• Establecer una agenda. Ordenar sus ideas
• Imagen que se proyecta. Seguridad en sí mismo
• Dirigirse a las personas por su nombre
• Seguir el protocolo. Estrategias con el jefe
• Lenguaje corporal
• Resumen de acuerdos
• Ubicación física y sentirse cómodo
Variables psicológicas
• Negociar teniendo presente la relación de largo plazo
• Autocontrol como reacción ante personas difíciles
• Enfocarse en intereses no en posiciones o personas. Humildad ante el logro
• Hacer que la otra persona se sienta ganadora
• Autoevaluación de los resultados para mejorar
Ganar / Ganar
Algunos errores comunes
• Iniciar hablando de un problema
/Mejor el proyecto en leguaje positivo
• Usar números redondos
/Proyectar el dominio del tema
• Uso del yo-yo
/Utilizar lenguaje en beneficio de ambos
• Disco rayado “usted sabe que no podemos”
/Utilizar lenguaje que busque soluciones
Algunos errores comunes
• Reaccionar ante propuestas absurdas con
“eso no es negociable”
/Cuidar las formas de decir las cosas, por
ejemplo “como usted puede observar ni tan
siquiera se acerca a lo mínimo que
planteamos, piénselo y podemos
conversar...”
Algunos errores comunes
“ Negociar es bailar ”
Queremos que la pareja se sienta bien
Ambos queremos terminar el baile
de forma agradable y sentirnos
buenos bailadores –ganadores-
Del libro: Negociar es Bailar,
Julio Sergio Ramírez
Reflexión
