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5/13/2018 Consecución de recursos - slidepdf.com

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CCOONNSSEECCUUCCIIÓÓNN DDEE R R EECCUUR R SSOOSS

Introducción

Alcanzar la estabilidad financiera es uno de los grandes propósitos de lasorganizaciones sociales e implica, no solamente contar con los recursos paracubrir los costos administrativos, sino también con la capacidad para asumirnuevos retos que permitan alcanzar la misión-visión y avanzar en latransformación de la problemática con la cual se está comprometido.

Lo anterior exige la comprensión y desarrollo de la organización como un todo,articulado e interdependiente, que invierte esfuerzos y desarrolla acciones dediferente tipo (administrativo, financiero, técnico, asistencial y operativo) paradar respuestas efectivas a través del tiempo.

Tener la estabilidad financiera significa asegurar la generación de ingresos enforma constante, a largo plazo, que permita desarrollar los diferentes procesosorganizacionales, obtener los resultados planteados en los objetivos y obtenerun excedente que permita reinvertir en el objeto social de la organización.

Para establecer una propuesta de desarrollo de recursos que sea sistemática,la organización requiere:

• Identificar las diferentes fuentes y alternativas de financiación y determinarsu modelo de financiamiento.

• Definir y diseñar las estrategias y proyectar su modelo financiero para elfuturo.• Suministrar a los participantes una guía básica para identificar, seleccionar,

formular, ejecutar y evaluar proyectos institucionales como herramienta enla consecución de recursos.

La estabilidad del sector sin fines de lucro, depende de la capacidad de lasorganizaciones que lo componen, para lograr su propia estabilidad.

The Nature Conservancy. CUATRO PILARES DE LA ESTABILIDAD FINANCIERA. USA, 2001



De la supervivencia a la sostenibilidad

Hasta hace poco, las organizaciones sociales consideraban un importante logroel sobrevivir, pasar de un año a otro sin déficit o con una pequeña cifra enrojo. Hoy esto ha perdido validez y las organizaciones sin fines de lucro tienencomo meta la sostenibilidad en el tiempo.

El punto de partida es un diagnóstico de las capacidades organizacionales quepermita plantear acciones estratégicas de financiamiento:

La Sostenibilidad económicaLa Sostenibilidad económica es un proceso que hace parte de los asuntosgerenciales de las instituciones, que les permite idear mecanismos eficientes yrecurrentes de financiamiento. En este proceso participan diferentes instanciasde la organización y debe ser constante para mantener los logros obtenidos acorto y mediano plazo.

La sostenibilidad económica, también se refiere a la capacidad que desarrollanlas Instituciones para su permanencia en el tiempo.



Tiene como objetivo implementar una estructura y un sistema de sostenibilidadintegral, que garantice la permanencia de participación en la sociedad, de laempresa/ organización y la profundización de su impacto en el mediano y largoplazo.

Pilares de la Sostenibilidad Económica Cuando se habla de sostenibilidad económica de una organización sin fines delucro, se debe hacer referencia a cuatro (4) pilares indispensables:• Planificación estratégica

Proceso mediante el cual las Organizaciones trazan su dirección a mediano

o largo plazo, estableciendo objetivos, teniendo en cuenta circunstanciasinternas y externas para llevar a cabo los planes de acción seleccionados,con la asignación de recursos necesarios.

• Planificación financieraObtención y gestión, por parte de la Organización, de los fondos quenecesita para cumplir sus objetivos y de los criterios con que dispone desus activos.

• Diversificación de fuentes de ingresosDesarrollo de iniciativas para la consecución de nuevas fuentes de ingresos,mediante variadas e innovadoras actuaciones. Analizar y decidir las fuentesde donde provendrán los ingresos de la organización.También incluye acciones para disminuir la vulnerabilidad de las fuentesexistentes.

• Desarrollo administrativo y financieroLogro de capacidades que permitan a las instituciones y personas la mejorade los procesos internos para el fortalecimiento de la Organización.Garantiza la adecuada toma de decisiones, la maximización delaprovechamiento de los recursos y el eficiente y transparente manejo de losfondos.

Fuentes de Financiación Las fuentes de financiación son todos aquellos medios que permiten a una

organización contar con los recursos financieros necesarios para elcumplimiento de sus objetivos de creación, desarrollo, posicionamiento yconsolidación institucional. Entre las principales fuentes de financiaciónpodemos identificar:



1. Grandes Donantes Individuales

Son personas naturales que aportan importantes recursos en especie o endinero. Sus aportes pueden ser frecuentes o no y su principal motivación es elaltruismo.

Estas personas conocen ampliamente la labor de la institución y ésta debeidentificarlos y generar estrategias para motivarlos a vincularse, pues no esfácil acceder a ellos.

Para mantener a estos donantes, las instituciones deben:• Conocer a sus donantes actuales a profundidad: gustos, hobbies, profesión,motivaciones.• Ser una entidad que escucha y evalúa permanentemente la satisfacción de

estos donantes.• Buscar personas al interior de la institución que sean cercanas a esos

donantes, para que se relacionen con ellos.• Mantener relaciones cara a cara.• Desarrollar estrategias de fidelización.• Mantener actualizada la base de datos.

Para atraer nuevos grandes donantes individuales la institución debe:• Buscar el mejor socio para su causa.• Contactar los posibles donantes.• Desarrollar estrategias de acercamiento y conocimiento mutuo, que permita

al donante conocer la competencia central y el aporte de la Institución ytambién permitirle al donante reconocer la importancia de su aporte.Realizar una reunión efectiva suele ser una estrategia clave para lograr lavinculación de grandes donantes. En su desarrollo la institución puede teneren cuenta las siguientes recomendaciones:o Preparación de la reunión

Es muy importante preparar el encuentro, pues generalmente el tiempoes corto. El mensaje a entregar debe ser claro y convincente, paragenerar en el donante un compromiso inicial con la organización.

Se recomienda que a la reunión asista la persona que obtuvo la cita o porlo menos que ésta realice una llamada previa de sensibilización para abrirpaso a la Institución.Se debe tener claridad sobre quiénes asisten, qué se va a decir, qué serequiere del donante, argumento de la institución, objetivos, ventajascompetitivas para el donante respecto a otras instituciones similares.



o AperturaRealizar una pequeña introducción agradeciendo el tiempo para la cita,indagar sobre donaciones que realiza o haya realizado e indagar sobreesa experiencia, permitiendo que el donante comente su experiencia,antes de presentar nuestra solicitud.

o Presentación de la PropuestaPresentar el argumento de la institución, los objetivos, la importanciasocial del tema u objeto institucional. Cerrar con el objetivo específico delaporte que realizará el donante.

o NegociaciónHacer énfasis en las ventajas de la institución y los beneficios para el

donante. Proponer posibilidades de vinculación como cuotas de donacióno recepción en especie.o Cierre

Actualizar los datos, aclarar las fechas en las que se enviará informe decómo se han utilizado los recursos, aclarar datos sobre certificados dedonación, agradecer la posibilidad de participación.

• Finalmente, la institución debe implementar acciones de relacionamiento,para fomentar la fidelidad. Se debe ser cuidadoso con éstas para no producirrespuestas negativas en el donante.

Algunas ventajas de acceder a esta fuente de financiación son:• Permite la obtención de importantes sumas de dinero con baja inversión

inicial.• Puede aportarle a la Organización importantes fondos irrestrictos.• Puede ser complementado con varios otros métodos de financiamiento.• Genera altos niveles de pertenencia entre personas con buena influencia

social, invitando al compromiso de otros grandes donantes potenciales(promueve la imitación).

• Brinda oportunidades (abre las puertas) para obtener donacionesempresariales.

• Contribuye a generar una base estable de donantes.

Algunas desventajas de acceder a esta fuente de financiación son:• Necesita de una alta predisposición de los Directivos de la Institución pararealizar entrevistas de solicitud de la donación.• Puede generar diferencias en el seno de la Junta Directiva.



2. Pequeños Donantes Individuales

Son aquellas personas naturales que aportan pocos recursos en dinero, aportespuntuales, que pueden o no, ser frecuentes. Su principal motivación es quesienten que es ―justo ayudar a los demás‖. Estos donantes, no conocen afondo la labor de la institución y el contacto que se establece con ellos,depende del mecanismo de recaudación. Algunos de los principales sistemasde recaudo son débito automático, cajas de supermercados, cajeros, colectas,entre otras. También suelen realizar donación de tiempo voluntariado .

Para el mantenimiento de estos donantes, las Instituciones pueden:• Elaborar una base de datos completa.• Actualizar constantemente la base de datos.• Analizar la información de la base de datos (grupos etáreos, género, lugar

de residencia, nivel académico, entre otros), para conocer a sus donantes almáximo.

• Establecer métodos de recaudo que faciliten las donaciones.• Mantener comunicación directa con el grupo de donantes, a través de:

o Mensaje de bienvenida.o Informes trimestrales o semestrales de actividades.o Presencia institucional (cumpleaños y fechas especiales).o Mensaje de agradecimiento de fin de año.

Podemos destacar las siguientes ventajas, de obtener ingresos a través de estafuente de financiación:• Permiten un alcance masivo.• Posiciona a la organización.• Se puede complementar la acción educativa con el desarrollo de fondos de

manera masiva.• Amplía la base de donantes.• Genera ingreso de fondos irrestrictos.• Estabiliza los fondos de la organización.

Como desventajas, se pueden señalar:• Necesita un importante trabajo de producción previa.• Requiere alta capacidad operativa y administrativa.• Tiene un alto costo.• Los donantes pueden cambiarse fácilmente a otras Instituciones.



3. Alianzas con Empresas

Las empresas como fuentes de financiación pueden aportar donaciones enespecie y dinero, desarrollar procesos de voluntariado corporativo y ejecutivo ocelebrar contratos de prestación de servicios.

Existen algunas condiciones esenciales para el establecimiento de una relacióncon cualquier empresa, las cuales deben ser revisadas por la Organización.Estas son conocidas como las siete C:

Claridad de objetivos

Conexión con la gente y con los objetivos

Congruencia de misión, estrategia y valores

Creación de valor continua

Comunicación entre socios

Continuo aprendizaje

Compromiso con la alianza

Claridad de objetivos

Conexión con la gente y con los objetivos

Congruencia de misión, estrategia y valores

Creación de valor continua

Comunicación entre socios

Continuo aprendizaje

Compromiso con la alianza

Podemos diferenciar algunas formas de relacionamiento con las empresas:• Mercadeo filantrópico:

Hace referencia a las donaciones que la empresa hace a la Organización,asociadas a la compra de productos que realizan sus clientes. Algunascaracterísticas de este tipo de alianza son:

– Pueden ser fondos irrestrictos: donaciones que la Organizaciónpuede utilizar en cualquier destinación.

– Fortalece la imagen de la institución ante la opinión pública. – Permite la captación de nuevos donantes. – Beneficio ―social‖ para el socio estratégico. – Si la campaña no es exitosa, se afecta la relación con el socio. – Las organizaciones sociales no están acostumbradas a analizar

asuntos comerciales, lo que puede significar algunas inversionesextras en tiempo y dinero.

Un ejemplo de este tipo de captación de donaciones, es cuando por lacompra de un producto, la Empresa entrega a alguna organización unporcentaje o valor específico.



• Licencia de marcas:Las organizaciones comercializan un producto o servicio con la marca deuna empresa reconocida en el medio. Un ejemplo son las tarjetas denavidad a nombre de una fundación.

• Desarrollo e implementación conjunta de programas sociales:Alianzas con empresas para el desarrollo de campañas de concienciasocial. Por ejemplo, las iniciativas de prevención del cáncer.

• Patrocinios:Pago en dinero o especie a una organización social, en contraprestaciónpor vincular la imagen de la empresa con una actividad o programa queesta desarrolle.

• Canjes publicitarios:Práctica de los medios, que consiste en intercambiar espacios depublicidad por los servicios o productos que realiza el anunciante.

• Voluntariado Corporativo:Algunas empresas promueven la involucración de personas de sunómina con alguna Institución, la mayoría de las veces en unvoluntariado puntual como un ―Día del voluntariado‖ o asesoríaespecífica para un proyecto o iniciativa institucional.

• Contratos de prestación de servicios.Es un contrato mediante el cual la Institución se obliga, con respecto aotra, a realizar una serie de servicios a cambio de un precio.

Las Alianzas con Empresas, como fuente de financiación, puede significarlas siguientes ventajas para la Organización:• Las sumas aportadas por empresas son, por lo general, mayores que las

contribuidas por las personas consideradas individualmente.• Las empresas que han donado dinero, probablemente estén dispuestas a

atender otros pedidos de colaboración, como donaciones en especie oasesoramiento profesional.

• Las empresas grandes pueden ser fuentes de importantes sumas dedinero.

• El apoyo de una empresa reconocida, promueve la confianza de otras

potenciales donantes.• Cuando se trata de sumas menores, las empresas suelen renovar sus

aportes.

Cuando se trata de donaciones hechas por pequeñas y medianas empresas:• Pueden brindar oportunidades para desarrollar nuevas formas de

alianzas.• En ocasiones, pueden renovar sus aportes a lo largo de varios períodos.

http://es.wikipedia.org/wiki/Contrato

http://es.wikipedia.org/wiki/Precio

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• Para la Organización, es más fácil acceder a quienes toman lasdecisiones y tener contactos más informales.

Como desventajas para la Organización, al acceder a este tipo de fuente definanciación, se pueden identificar los siguientes aspectos:• La caída de una donación empresarial importante, suele tener un

impacto negativo considerable en el presupuesto de la organización.• Las grandes donaciones tienen baja probabilidad de renovación.• Puede ser difícil identificar o contactar a la persona adecuada.• Las empresas multinacionales no contemplan realizar donaciones si no

tienen empresas establecidas en el área geográfica donde están

asentadas.• Si la empresa canaliza las donaciones a través de una fundación propia,

los proyectos deben responder a las áreas de interés definidas y, para suaprobación, debe presentar las propuestas, teniendo en cuenta losformatos (formularios de presentación) y fechas establecidas por laposible empresa donante.

4. Eventos Especiales

Los eventos, son una forma innovadora de comunicar el quehacer y los logrosde la Institución. Son actos planeados y organizados, realizados con una metaespecífica de recolección de fondos. Además, ayudan al posicionamiento.Algunos de los eventos más comunes son las rifas, colectas, cenas obanquetes, bingos, bazares, desfiles, entre otros.

Los eventos deben hacer parte de la planeación estratégica, no se puedenrealizar para apagar incendios, ni cubrir gastos administrativos y sus costosdeben ser estrictamente controlados.Criterios para elegir un evento:

• El evento seleccionado debe ser consistente con la misión de laorganización y apropiado para la audiencia.

• El staff debe poseer el tiempo suficiente para trabajar en el evento. Es

necesario analizar si los recursos humanos de la institución sonadecuados y suficientes para planificar y desarrollar el evento.• Definir si la Institución, posee los accesos (contactos) necesarios para

recaudar los fondos que hagan viable el evento.• El evento ha de ser planificado con la participación y acuerdo de los

miembros de la Comisión Directiva y el staff.• Establecer si los beneficios del evento justifican el esfuerzo requerido

para llevarlo a cabo. Definir un objetivo concreto de los recursos.



• Analizar si la organización posee las reservas económicas necesariaspara hacer frente a los gastos del evento.

• Estimar si los miembros de la Comisión Directiva son representativos delas esferas política, social y empresarial de la comunidad.

Cuando la Organización piensa en la realización de un evento para laconsecución de fondos económicos, debe tener en cuenta algunoselementos críticos para que éste sea exitoso:

• Determinación de las metas económicas.• Planificación, incluyendo el presupuesto.• Organización.• Administración.• Seguimiento.• Convertir el evento en una tradición anual.

Para evaluar la realización de un nuevo evento debemos considerar:• Propósito, objetivos y metas del evento.• Necesidad de personal pagado y voluntarios.• Atributos de marketing y comunicación, es decir todos aquellos

elementos que nos permitan posicionar el evento. A quién va dirigido,cómo los vamos a motivar para que participen, la calidad del evento, losprecios o tarifas, imagen, entre otros.

• Posibles conflictos con otros eventos en las mismas fechas o con causassimilares.

• Listado de posibles patrocinadores y productores.• Presupuesto preliminar.• Estimado de audiencia y/o público asistente.

Cuando una Institución decide realizar un evento debe analizar algunasconsideraciones previas:

• El evento especial es parte de un plan estratégico integral.• El objetivo del evento debe ser claro y explícito.• El objetivo debe tener un indicador de resultado esperado en pesos y

porcentaje respecto a los ingresos.• Difundir la realización del evento, teniendo en cuenta el público al queva dirigido y el tipo de vinculaciones que queremos obtener.• Determinar los riesgos y beneficios que existen en la exposición pública

de la Organización a través del evento.• Elaboración de Base de datos, que incluya quiénes son los clientes del

evento y a quiénes voy a convocar.• Definición de herramientas a usar para comunicarme, como volantes,

llamadas telefónicas, invitaciones.



• Identificación de la colaboración de cada ―cliente‖: Papel, imprenta,equipamiento, comida, bebida, premios, publicidad, etc.

• Al finalizar el evento se debe agradecer la participación y comunicar loslogros obtenidos.

5. Cooperación para el desarrollo

El término cooperación para el desarrollo no tiene una definición única, que seaválida para todo tiempo y lugar. Como concepto, ha experimentado siempre

cambios, en función del pensamiento, políticas y valores presentes en lasrelaciones entre los países y los acontecimientos históricos, que han influidodecisivamente en su interpretación y expresión práctica.

La cooperación para el desarrollo se puede entender como un conjunto deactuaciones orientadas al intercambio de experiencias y recursos, paraalcanzar metas comunes basadas en criterios de solidaridad, equidad, eficacia,interés mutuo, sostenibilidad y corresponsabilidad.

Clasificación de la Cooperación para el desarrollo:Según el tipo de actores:• Bilateral:

Los gobiernos donantes, canalizan sus fondos directamente hacia losreceptores, sean éstos los gobiernos de los países receptores u otrasorganizaciones.

• Multilateral:Los gobiernos remiten dichos fondos a las organizaciones multilateralespara que éstas los utilicen en la financiación de sus propias actividades, demodo que la gestión queda en manos de las instituciones públicasinternacionales y no de los gobiernos donantes.

• No Gubernamental:La que realizan las Organizaciones No Gubernamentales de Desarrollo(ONGD)

• Descentralizada:Consiste en la cooperación realizada por las administraciones PúblicasRegionales y Locales.Se trata de un nuevo enfoque de la cooperación, caracterizado por ladescentralización de iniciativas y de la relación de los cooperantes, por laincorporación de nuevos actores de la sociedad civil, y por una mayorparticipación de los actores en su propio desarrollo.

• Empresarial:



En términos de las Fuentes de Financiación, este tipo de cooperación lapodemos asemejar con las Alianzas con Empresas, resaltando que cuandohablamos de cooperación para el desarrollo el objetivo primordial es laasistencia técnica y transferencia de tecnología, por lo cual en la mayoría delos casos esta cooperación es ofrecida por empresas que tienen un objetosocial similar al de la Organización receptora de la cooperación, aunqueésta no es una condición forzosa.

Según el destino de la cooperación• Cooperación Financiera:

Aportación de recursos económicos para la realización de proyectos y

programas que persiguen el desarrollo de los países receptores.Los objetivos principales son las intervenciones sociales, productivas y depromoción del desarrollo.

• Cooperación Técnica:Cooperación centrada en el intercambio de conocimientos técnicos y degestión, con el fin de aumentar las capacidades de instituciones y personaspara promover su propio desarrollo.Abarca una amplia gama de actividades: asesoría, programas de becas,apoyo institucional, apoyo al diseño de políticas, capacitación, formación.

• Transferencia:Los proyectos deben permitir o facilitar la transferencia de conocimientos,tecnologías o experiencias.

• Creación de capacidades nacionales:La filosofía de la cooperación para el desarrollo es brindar asistencia ycapacidad técnica en áreas en las que el país receptor no tiene suficienteconocimiento o experiencia. Los proyectos de cooperación deben serdiseñados con el fin de obtener e incorporar nuevos conocimientos y

construir con ello capacidad nacional, tanto en calificación de recursoshumanos como en fortalecimiento institucional.

• Complementariedad de esfuerzos:Los proyectos de cooperación internacional deben ser complementarios delos recursos técnicos y financieros del país o la organización. No pueden serconcebidos como sustitución de aquellas tareas que las entidades deben ypueden atender, ni para llenar vacíos presupuestales. Por otra parte, es

Para obtener mayores posibilidades en la consecución decooperación, es importante que las organizaciones tengan encuenta los siguientes criterios de viabilidad para losproyectos:



importante que exista un aporte de recursos de los países y organizacionesparticipantes. Por ello deben tener recursos de contrapartida.

• El aporte internacional es esencialmente técnico:Las solicitudes no deben ir dirigidas a la financiación de gastos defuncionamiento, compras de terrenos, adecuaciones o construccioneslocales. Las fuentes oficiales de cooperación, por lo general, no suelenotorgar recursos para estos propósitos y cuando lo hacen se trata derespuesta a casos de emergencia o cuando ello no constituye el eje centraldel proyecto.

• Capacidad de la contraparte:La entidad ejecutora deberá tener la capacidad necesaria para absorber los

conocimientos que genere la cooperación. La entidad debe asegurar que losasesores o técnicos extranjeros encuentren en la entidad los homólogoscorrespondientes que reciban los conocimientos aportados por la ayudaexterna. Igualmente, la entidad ejecutora deberá demostrar capacidadtécnica, financiera y operativa para la ejecución de los proyectos.

• Sostenibilidad:Garantizar que las entidades responsables tengan capacidad para continuarlos resultados obtenidos con la cooperación. Desde la identificación yformulación del proyecto, así como en la ejecución, la entidad ejecutoradebe tomar las provisiones necesarias para garantizar la sostenibilidad delos procesos generados por el mismo.

• Participación de los beneficiarios:El proyecto debe tener un carácter participativo, de tal manera que vinculea los beneficiarios en su formulación y ejecución.

En términos generales, se pueden identificar los siguientes tipos de proyectosque son aplicables a la Cooperación Internacional:• Atención o Prestación de Servicios:

Proyectos en los que con la ejecución de sus actividades se entregadirectamente un servicio a los beneficiarios.

• Productivos:Su finalidad es el apoyo de procesos productivos, que promuevan mejoresingresos a las comunidades más vulnerables.

• Fortalecimiento Institucional:En estos proyectos, se pretende que la entidad o entidades incrementen sucapacidad de gestión para cumplir su objeto social en forma más efectiva.

• Investigación y Desarrollo Tecnológico:Su característica es crear o ampliar el conocimiento, así como apropiartecnologías, cuyos resultados contribuyen al desarrollo de la población.

• Prevención:



Proyectos que buscan mitigar el impacto de fenómenos de diversa índole enla población. Son proyectos que incluyen capacitación a grupos debeneficiarios, asistencia técnica a personas vulnerables y campañas dedivulgación, entre otros aspectos.

• Capacitación o Entrenamiento:Proyectos que tienen como objetivo mejorar la capacidad de losfuncionarios o de la población en un área específica.

Finalmente, es importante que las Instituciones desarrollen algunas accionesque les permitan estar preparadas para la Cooperación:

• Contar con Planeación Estratégica, Misión, Visión y Objetivos,

institucionales claros y consistentes con los procesos de cooperación.• Desarrollo permanente de Proyectos que califiquen para la cooperación

para el desarrollo.• Investigar en Internet sobre agencias, temáticas, convocatorias vigentes

y otros.• Acceder a toda fuente de información: otras instituciones, la prensa,

eventos académicos, participación en redes locales o nacionales. • Establecimiento de Alianzas Estratégicas.• Mantener informado al donante – cooperante.• Establecer y mantener contactos iniciados, aunque no exista cooperación

en la actualidad.

Algunas ventajas de acceder a esta fuente de financiación son:• Proveen importantes sumas de dinero.• Permiten desarrollar proyectos innovadores e investigaciones.• Brindan la posibilidad de recibir apoyo tecnológico y transferencia.• Generan un antecedente favorable para atraer nuevos contribuyentes.• Motivan a establecer u optimizar los sistemas administrativos y

contables.• Ofrecen la posibilidad de relacionarse, intercambiar experiencias e

integrar redes.

Adicionalmente, podemos diferenciar las siguientes desventajas:• Requiere investigar, conocer y atenerse a los formularios de aplicación ya las fechas de presentación preestablecidas.• Demandan una alta inversión de diferentes recursos.• Exigen gran cantidad de horas de trabajo administrativo.• La aplicación es, en muchos casos, engorrosa y difícil.• El tiempo necesario para obtener una respuesta es más largo.• Las iniciativas de cooperación exigen, a menudo, establecer alianzas con

otras organizaciones locales.



6. Emprendimientos Productivos

Es toda ―actividad comercial‖ que desarrolla una organización social, con el finde financiar sus proyectos institucionales, asumiendo las leyes de mercado quele impone el contexto.

Su desarrollo supone riesgos comerciales (enfrentarse a la ley de oferta ydemanda) y competencia con grandes empresas con fines de lucro, por lo cuallos emprendimientos deben surgir de una necesidad del mercado y debenimplementarse después de un juicioso estudio. El desarrollo de estosemprendimientos, debe tener coherencia con la visión y la misión para no

desviarse a ser, principalmente, una institución productiva.

Algunos criterios para seleccionar emprendimiento productivos rentablespueden ser:

• Grado de relación con la misión de la organización.• Nivel de rentabilidad.• Flujo de fondos.• Imagen / prestigio.• Posibilidades de venta.• Nivel de intereses del Staff y respaldo de la dirección.• Compromiso para mantener su crecimiento.• Contar con un emprendedor que gerencie el proyecto.• Competencia y grado de desarrollo del emprendimiento.• Tener en cuenta el apoyo que se pueda obtener de estudiantes que

puedan aportar en diseños innovadores o en mejoras de la cadenaproductiva / desarrollo de productos.

Algunos motivos habituales de fracaso de los emprendimientos en lasorganizaciones son:

• Incompatibilidad con la misión.• Falta de compromiso de recursos por parte de la institución que

promueve el emprendimiento.• Falta de análisis del mercado (los clientes y la competencia).• Falta de compromiso a nivel directivo.• Gestión por medio de una comisión.• Negativa a discutir ideas nuevas.• Falta de análisis de viabilidad.• Falta de planificación.• Repetir los vicios de la Organización en el negocio.



7. Venta de Servicios

Los servicios son la respuesta de la organización a las necesidades yexpectativas de sus clientes. De su impacto depende la trascendencia yposicionamiento de las instituciones y éstas deben buscar entregar su oferta deservicios a diversos tipos de organizaciones clientes o al Estado.La financiación de la organización mediante la venta de servicios ameritaclaridad frente a los costos para asegurar rentabilidad, contar con portafolio deproductos y servicios estructurados y estrategias de mercadeo corporativo.

Para la definición de los servicios, las organizaciones deben tener en cuenta los

siguientes interrogantes claves: ¿A qué públicos van dirigidos nuestros servicios? ¿Éstos responden a las necesidades y expectativas del cliente? ¿Los servicios están bien diseñados? ¿Qué y cómo comunico acerca de los servicios? ¿Quién debe hacerlo? ¿Cuándo debo hacerlo? ¿A través de qué medios? ¿De qué manera? ¿Existen estos servicios en el mercado? ¿Cómo es mi competencia? ¿Qué ventajas tengo sobre la competencia?

Para la venta de servicios la organización tendrá que prestar atención a lossiguientes elementos:• Proceso de mercadeo.• Actualización de los servicios y productos.• Garantía de calidad.• Verificación de la satisfacción de los clientes.• Alineación con la Misión y la Visión.

Algunas condiciones favorables de esta fuente de financiación son:• Tener una actitud proactiva ante los nuevos desafíos y oportunidades de

negocios que se presenten.• Establecer un equilibrio entre las exigencias de la naturaleza social de la

entidad y la gestión comercial.• Estar convencido de que una buena operación comercial requiere de buenas

prácticas comerciales.• Ofrecer productos y servicios que satisfagan las necesidades materiales y

simbólicas del público.• Comunicar y difundir los productos y servicios ofrecidos.



• Contar con la logística adecuada para asegurar la provisión de servicios.• Recoger las opiniones favorables y las críticas del público consumidor /

usuario y realizar los ajustes correspondientes.• Conocer y cumplir con las regulaciones de los organismos correspondientes.

Adicionalmente, las Organizaciones deben tener en cuenta los siguientesriesgos:• Sobrevaluar ciertas capacidades, como las habilidades para las cuestiones

comerciales.• Minimizar ciertos riesgos, como la posibilidad que la operación comercial

sea un fracaso.• Supeditar la eficiencia de costos y la maximización de los ingresos apersonas ajenas a la institución.• Sentir que la competencia y el resto de los conceptos asociados a la

actividad privada, son extrañas o aún contrarias a la finalidad de lasorganizaciones sin fines de lucro.

En el desarrollo de venta de servicios como fuente de financiación puedenencontrarse las siguientes desventajas, que deben ser consideradas por laOrganización constantemente:• No contar con experiencia comercial, sin la cual se pueden tomar decisiones

equivocadas.• Necesitar de inversiones importantes en materias primas, personal,

capacitaciones, entre otros.• No ser consistentes con la calidad del producto y servicio que se brinda.

Imagen engañosa del servicio.• Condiciones económicas desfavorables de la población a la cual van

dirigidos los servicios.• Los servicios que se ofrecen no son lo suficientemente ―valorados‖ por la

sociedad.• Ofrecer un servicio que no esté al nivel comercial y competitivo del

contexto.

8. Relaciones con el Estado

El estado posee mecanismos de financiación de programas y proyectos através de recursos No Reembolsables o Reembolsables, aportado por diversosfondos, creados con las entidades públicas y privadas de diverso orden(municipal, departamental, nacional o internacional).



Las Organizaciones pueden acceder a estos recursos según los diferentesrequisitos, que en su mayoría están definidos por el tipo de iniciativasinstitucionales, las prioridades del gobierno, los convenios internacionalesexistentes, entre otros.

Algunos ejemplos pueden ser los contratos para venta de servicios conInstituciones públicas, la firma de convenios para la ejecución de programas deSecretarías Municipales o Departamentales, entre otros.

Las consideraciones para tener en cuenta al analizar la posibilidad de laorganización para acceder a esta fuente de financiación, pueden ser, según el

caso, las señaladas para venta de servicios o cooperación para el desarrollo.



9. Fundaciones / Organizaciones Nacionales e Internacionales

Existen en el ámbito nacional e internacional diferentes fundaciones queorientan sus acciones al apoyo de iniciativas que generen el desarrollo de lospaíses, a través de diversos objetivos, que están influenciados por el grado dedesarrollo de las regiones y los países. En Colombia, por ejemplo, contamoscon numerosas Fundaciones / Organizaciones, que han sido creadas para elsoporte del desarrollo económico y social a través de objetivos en educación,salud, empresarismo, infraestructura, desarrollo agrario, entre otros.

Para acceder a estas fuentes de financiación las Organizaciones deben conocercuáles Fundaciones nacionales e internacionales tienen presencia en el País yverificar la coherencia de sus objetivos misionales con los intereses de éstas.Igualmente, deben conocer los requisitos para acceder a los recursosaportados, que en su mayoría son los mismos de las alianzas con empresas,los grandes donantes o la cooperación para el desarrollo.

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Una estrategia es la ruta o comportamiento que decide tomar la institución, deacuerdo con sus habilidades o competencia crítica y su misión, teniendo encuenta los aspectos del entorno, la competencia y sus propias capacidades—recursos humanos, técnicos y económicos disponibles—.

La Estrategia le sirve a la Organización para:1. Dar direccionamiento en el mediano plazo.2. Empoderar la organización de su filosofía, misión, visión y valores.3. Afrontar el cambio.4. Ser sostenible.5. Alinear el recurso humano.6. Evaluar: resultado – efecto – impacto.7. Lograr el sueño de la organización.

Para alcanzar la estabilidad financiera, la organización debe definir susestrategias de financiación, las cuales son el camino sistemático que recorrepara obtener los recursos necesarios para lograr la visión que ha planeado yser sostenible.

Para la elaboración de la estrategia se deben tener en cuenta los siguientesaspectos:



1. Nombre de la estrategia, es el comportamiento que identifica la estrategia yque debe permitir identificarla hacia adentro y fuera de la institución.

2. Comportamiento que se espera que las personas del equipo de la institucióndesempeñen con sus clientes para lograr los resultados esperados.

3. Resultado o efecto esperado del comportamiento. Debe ser concreto ymedible.

4. Método o forma de realizar el comportamiento (cómo hacerlo).5. Componentes de la estrategia, acciones macro que hay que desarrollar en

el marco de la estrategia, deben ser secuenciales y llevar al cumplimientode la estrategia.

Para mayor facilidad y claridad en su elaboración puede utilizarse el siguientecuadro

Nombre de la estrategia:

Comportamiento(QUE)

Resultado(PARA QUE)

Método(COMO)

Una vez concluido el cuadro se debe proceder a formular la estrategia, la cualincluye el QUÉ, el PARA QUÉ y el CÓMO. Las ACCIONES o componentes seutilizan como insumo principal para elaborar el plan operativo.

En el proceso de construcción de la Estrategia es fundamental elaborar el PlanOperativo Anual –POA-. En éste se pueden identificar con claridad cada uno delos elementos que dicen, paso a paso, como se va a desarrollar concretamentela estrategia, facilitando a los miembros de la organización la adecuadaejecución, seguimiento y evaluación de la estrategia.

Un cuadro guía para la elaboración del POA, puede ser el siguiente:



Componente Resultado Actividades Responsable Recursos Fecha

La torta de financiamiento Para el estudio de la situación de la Organización respecto a sus fuentesfinancieras, debe conocerse el porcentaje de contribución de las fuentes que la

entidad posee para su funcionamiento. Este análisis, permite analizar lasfortalezas, debilidades y necesidades de la entidad en términos de las fuentesde ingresos económicos, que le permiten la sostenibilidad.

Un elemento de análisis para la elaboración de las estrategias de financiación,es la revisión de la torta de financiamiento de la institución, que nos posibilitael conocimiento de la situación actual y proyectar el futuro deseado.

La torta de financiamiento permite visualizar las diferentes fuentes de ingresoy su aporte porcentual para la Organización, según las diferentes fuentes definanciación más comunes en nuestro medio.

Adicionalmente, esta exploración facilita la elección, de otras posiblesalternativas de financiación que mejor se adapten a las características propiasde la Organización. Para esta reflexión las organizaciones deben tener encuenta aspectos como:1. Existencia de consenso Institucional, respecto a acudir a ciertas fuentes de

financiación.2. Oportunidad de desarrollo.3. Riesgo para la imagen de la Institución.4. Capacidad Institucional respecto a las diferentes fuentes de financiación

existentes en el medio.

Al analizar estos elementos, la Organización podrá seleccionar con mayorasertividad el o los métodos de financiación que desarrollará a través de suESTRATEGIA DE FINANCIACIÓN, para apuntar a la sostenibilidad financiera yaportar al desarrollo integral de la Organización.



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Carpeta de Materiales. Taller: Fortalecimiento de Capacidades deFinanciamiento para Organizaciones Sociales. Fernando Frydman. Bogotá,Colombia. Junio de 2008 —Organizado por Fundación PEYDI—

Manual de Acceso a la Cooperación Internacional. Agencia Presidencial para laAcción Social y la Cooperación Internacional – Presidencia República deColombia. Tercera edición, marzo de

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Kotler Philip and Andreasen Alan. Marketing Estratégico para Organizacionessin fines de lucro. Prentice Hall, 1996

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