Conceptos psicológicos que se pueden usar en

Marketing

Basado en el trabajo de Ginny Soskey publicado por HubSpot

Preparado por Luis Retamozo Murillo

Reciprocidad

Concepto

Introducido por el Dr. Robert Cialdini’s en su libro, Influence: The Psychology of Persuasion.

El concepto es simple, si alguien hace algo por ti, uno naturalmente quiere hacer algo para devolver gentilezas.

No es un soborno si uno actúa sinceramente.

Como usarlo en Marketing

Un ebook, un fondo de pantalla especial, facebook covers, etc. Cualquier pequeño presente sirve.Deleita a tu audiencia con pequeñas cosas y estarás más cerca de establecer una relación con tus visitantes, “leads” y clientes.

Regala algo

Compromiso

Concepto

Otro principio desarrollado por el Dr. Robert Cialdini. Los compromisos son una manera distinta de decir que a la gente no le gusta romper sus promesas.

Si alguien se compromete a “algo”, sienten que tienen una obligación contigo.

Como usarlo en Marketing

Piensa en tu estructura de precios. ¿Puedes bajarlos para que se comprometan por 12 meses en vez de 1 solo?

Cuando los tengas “comprometidos”, sigue ofreciendo excelentes productos y una atención del cliente destacada.

“Mientras más extenso el compromiso, más difícil de romper”

Concepto

Otro principio desarrollado por el Dr. Robert Cialdini.

Cuando vemos que alguien tiene autoridad, tendemos a confiar en sus opiniones y sugestiones simplemente porque percibimos que esa persona es creible.

Como usarlo en Marketing

Trabaja tus” contenidos” utilizando la opinión de figuras prominentes (en la forma de links a blogs, ebooks, whitepapers, o videos. De esta manera, tu audicencia vera cuan inteligentes y sorprendentes pueden ser tus expertos en inbound marketing. Este es un buen paso en la dirección correcta si intentas establecer “liderazgo del conocimiento” como marca.

Figuras prominentes

Social Proof

Concepto

La “prueba social” es aquella situación en la que uno adopta las creencias o acciones d un grupo de gente en el que se confía.

Imagina una fiesta, nadie baila. Una vez que la primera pareja se anima, se suma una y otra y otra

más. En unos minutos todos estamos bailando. Esto es “social proof”.

Como usarlo en Marketing

La mejor manera de hacerlo es utilizar tu “blog”. Si no lo tienes todavía, usa tus estadísticas de redes sociales y muéstralas (cuantos seguidores tienes, cuantos likes generaste, etc.). Estas estadísticas generarán más tráfico en muy corto plazo. Las personas –de manera subliminal- estamos convencidos que si muchos lo vieron es bueno.

Estadística

Escases

Concepto

Este principio psicológico está basado en la formula simple de oferta y demanda. Mientras más rara sea la oportunidad, el contenido o el producto, será más valorable.

Para usarlo de manera apropiada, hay que tener cuidado de que la oferta sea sustancial. Si la oferta fue grande y debido a la gran demanda queda muy

poco disponible, la gente será muy receptiva.

Como usarlo en Marketing

Esta es una gran táctica al planear eventos. Si uno busca incrementar ventas, es una buena idea alertar que quedan solo muy pocos disponibles.

Si ingresas al sitio de venta online de una aerolinea, encontrarás la leyenda “solo 3 asientos disponibles a este prcio”. Eso es

ESCASES.

Recency Illusion

Ilusión de experiencia reciente

Concepto

¿Escuchaste alguna vez sobre un producto y después empiezas a verlo por todo lado? Este es un efecto denominado “recency illusion”.

Como usarlo en Marketing

Es muy importante tener esto presente cuando estas diseñando campañas de marketing.

Uno debiera apuntar a desarrollar campañas robustas e integradas y no solo pocas piezas de contenido.

Verbatim Effect

Concepto

De acuerdo al concepto psicológico, las personas son más propensas a recordar las ideas difusas y bgenerales de un contenido y no las partes más detalladas.For example, people will most likely remember that your presentation was generally about blogging for business -- not necessarily the details about writing and editing blog content.

Por ejemplo, la gente recordará que su presentación fue sobre “blogging y negocios” y no necesariamente sobre como escribir y editar contenidos de un blog.

Como usarlo en Marketing

En el mundo actual , estamos hambrientos de encabezados (headlines).

Por ello, hay que usar el “verbatim effect”. Esfuerzate en escribir el “headline” más relevante y descriptivo posible.

La mayoría de tu audiencia leerá solo el “headline” y en este, deberá recibir el mensaje que quieres enviar.