Dirección de Marco Normativo y Regulación

Camilo Enciso

30 | Octubre | 2012

Compras públicas en EEUU:

El nuevo Dorado

1. Consideraciones generales

Compras públicas en países con acuerdos comerciales: el nuevo Dorado

Según la OCDE, el 11% del PIB de sus

países se debe a compras públicas

El mercado de compras públicas federales

en los Estados Unidos ascendió a 294,000

millones de dólares en 2011; y las compras

estatales ascendieron a 350,000 millones

de dólares adicionales

Latinoamérica sólo vende 500 millones de

dólares a las entidades estatales de EEUU

Es predecible que las compras estatales

serán el mayor motor de recuperación

económica estadounidense durante los

próximos años

2. Qué hacer para aprovechar las nuevas oportunidades

2.1. Volverse el buen alumno de la clase: 5 en todo

2.2. Identificar la información más relevante y los portales virtuales que la

contiene

2.3. Identificar las oportunidades de negocio y buscar aliados

2.4. Entender las reglas de juego (jurídicas y culturales)

2.5. Asesorarse oportuna y eficazmente

2.6. Echarse al agua

2.1. Volverse el buen alumno de la clase: 5 en todo

Adriana Ocampo (NASA)

Steve Jobs

Albert Einstein(Físico)

2.2. Identificar la información más relevante

Estos son ejemplos de información muy importante:

1. Tratados de Libre Comercio (Portal del Ministerio de Comercio)

2. Información general sobre contratación pública en el país de interés (por

ejemplo: Federal Procurement Data System)

3. Información específica sobre oportunidades de negocio (por ejemplo: Fed

Biz Opps)

4. Reglas de contratación en el país de interés (por ejemplo: Federal

Acquisition Regulation y Buy American Act, en EEUU)

5. Páginas de registro de empresas como proveedoras de bienes y servicios

en el país destino (por ejemplo: Federal Register)

2. Título largos que tomen

más de una línea

2. Título largos que tomen

más de una línea

2.3. Identificar las oportunidades de negocio

Buenas prácticas en la identificación de oportunidades

1. Si no sabe, pregunte: Proexport, el Programa de Transformación Productiva y

las autoridades contratantes en los EEUU pueden orientarlo

2. Haga la tarea con juicio: investigue y no se quede con la información superficial

3. Identifique los nicho de negocio: busque los Estados, Departamentos o

Provincias con mayor actividad en los campos comerciales de su interés

4. Estudio previo: Evalúe las ventajas y costos de participar en la licitación de su

interés

5. Consiga aliados y contactos: Ellos lo tendrán informado de las nuevas

oportunidades de negocio

6. Esté alerta: Haga revisiones periódicas de las oportunidades de negocio y

regístrese a un sistema de alertas que lo informe en tipo real sobre las

oportunidades de negocio

2. Título largos que tomen

más de una línea

2.4. Entender las reglas de juego (jurídicas y

culturales)

Buenas prácticas en la comprensión de reglas de juego

1. Estudie los aspectos generales de la normativa del país de su interés

2. No juegue a ser abogado

3. Contrate una firma de relaciones públicas que lo ayude a sortear la tormenta

4. Entienda los riesgos de participar en una licitación en los EEUU

5. Entienda las diferencias culturales de Colombia con los EEUU

2.5. Asesorarse oportuna y eficazmente

Asesorarse bien le permitirá:

1. Competir en mejores condiciones contra sus competidores

2. Reducir riesgos derivados de las reglas de contratación estatal

3. Ser consciente de los riesgos que se derivan de participar en un proceso

licitatorio

4. Conseguir aliados más fácilmente

2.6. Dar el salto

3. Qué podemos aprender de otros (el caso deHolanda)

3.1. Sí se puede

3.2. El trabajo público-privado, en alianza con las universidades y centros

de estudio es vital

3.3. Cumplir con la calidad de los productos requeridos es apenas la

puerta de entrada, pero no el elemento conducente a ganar contratos

3.4. Es necesario ser paciente y persistente

3.5. Siga recomendaciones

3.1. Sí se puede

Después de la recesión económica de 2007, Holanda volteó la

mirada hacia el mercado de compras públicas en los EEUU

Holanda es uno de los mayores proveedores de bienes y

servicios a los EEUU como resultado de procesos de compras

públicas

3. Qué podemos aprender de otros (el caso deHolanda)

3.2. El trabajo público-privado, en alianza con las universidades y centros de estudio es vital

En 2010 Holanda realizó un esfuerzo conjunto con la academia para

identificar los principales factores de éxito y fracaso del sector

privado holandés en el mercado de compras públicas en los EEUU

(hablando con empresarios, consultores que asesoran a compañías

extranjeras en procesos licitatorios, y autoridades de los EEUU)

Para la realización del estudio un académico holandés se trasladó

varios meses a la embajada de Holanda en Washington, para poder

estudiar el caso mucho más de cerca

Desde 2010, las autoridades holandesas han acelerado sus

esfuerzos por capacitar a sus empresas a concursar exitósamente en

el mercado de compras públicas estadounidense

3.3. Cumplir con la calidad de los productos es la puerta de entrada, pero no el factor ganador

El estudio identificó 3 categorías de factores de éxito (variables endógenas:factores sobre la compañía, factores sobre los productos y factores derelaciones públicas (los 2 primeros son importantes para abrir la puerta y serincluidos en la “lista corta” y el último para ganar).

Varias barreras dificultan el acceso al mercado de compras públicasestadounidenses: (i) factores regulatorios, (ii) factores no regulatorios, (iii)factores específicos de la industria, y (iv) factores políticos.

Los factores regultarios tienen un impacto directo en las primeras fases de lalicitación.

Los factores regulatorios se sobreponen con factores políticos, pero el nivel deimpacto de la política sobre la contratación estatal aún no es clara.

Los factores específicos de la industria tienen una influencia directa en elproceso de ser incluido en la “lista corta” de vendedores cualificados.

3.4. Es necesario ser paciente y persistente

Es difícil participar en el mercado de compras públicas de los EEUU

A las empresas extranjeras les puede tomar entre 3 y 5 años entrar al mercadode compras públicas, antes de empezar a recibir utilidades

Es necesario ser paciente, constante y tener la habilidad de sobrevivir a largosprocedimientos administrativos

Regulacioens proteccionistas, tales como el Buy-American Act, pueden tenerun impacto negativo sobre los indicadores de éxito de las compañías extranjeras(aunque con el TLC este riesgo se reduce)

La corrupción puede jugar un rol importante en el proceso de ingreso almercado de compras públicas

3.5. Siga recomendaciones

Es recomendable primer hacerse subcontratista de un contratista, para ganarexperiencia y credenciales

Es importante llevar un record completo de contratos exitosos y contar conbuenas referencias

Apunte hacia un nicho de mercado específico; no le apueste a todo

Es necesario hacer un análisis de mercado y realizar una buena planeacióncentralizada (oficiales de los EEUU dicen que en esto fallan las compañíasextranjeras constantemente)

Es recomendable tener presencia permanente en los EEUU, en el lugar deinterés

Es necesario construir y mantener una red de contactos influyentes (puedenayudar a que le llegue la información oportunamente, incluso antes de que seabran los proceso licitatorios)

Conclusiones

1. Sea el “nerdo” de la clase

Conclusiones

2. Identifique sus nichos y oportunidades de negocio

3. Échese al agua

Conclusiones

4. Conquiste El Dorado

Conclusiones

http://www.fedbizopps.gov/Punto único de entrada para compras públicas federales sobre US$ 25.000. Incluye los anuncios de apertura de un proceso de adquisición.http://www1.fbo.gov/FBO_Vendor_Manual.pdfFedbizopps Vendors Manual http://www.gsa.gov/Portal/gsa/ep/home.do?tabId=0General Service Administration - En este sitio los potenciales proveedores podrán inscribirse para las compras que realiza el GSA, y acceder así a los contratos que se negocian a las condiciones y precios más atractivoshttp://www.sba.govUS Small Business Administration - Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa http://www.naspo.org National Association of State Procurement Officials - listado completo de los Directores de Compra de los 50 estados de la Unión.

Links de interés

http://prod.nais.nasa.gov/pub/fedproc/home.htmlFederal Acquisition Jumpstation - se encuentra un índice de sitios relacionados, de cada organismo federal, así como el vínculo a una página general de compras públicas.http://it.ojp.gov/topic.jsp?topic_id=37Procurement Databasehttp://www.govpro.com/ Online source for news and events, articles, and the most comprehensivedatabase of supplier and product information.http://www.nationalstrategiesinc.com/main.htm Empresa de lobby especializada en asesorar a empresas norteamericanas y extranjeras sobre cómo acceder al mercado público norteamericano, tanto a nivel federal como estatal y local.

Links de interés

Links de interés

Información general de compras públicashttps://www.fpds.gov/fpdsng_cms/index.php/reports

Identificación de oportunidades de negociohttps://www.fbo.gov/http://www.chilecompra.cl/

Normas de contrataciónhttps://www.acquisition.gov/far/http://www.gsa.gov/portal/category/100000http://www.chilecompra.cl

Registro como proveedorhttps://www.federalregister.gov/topics/government-procurement