carÁcterÍsticas de la cultura y condiciones de …
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CARÁCTERÍSTICAS DE LA CULTURA Y CONDICIONES DE NEGOCIACIÓN
COMERCIAL ENTRE CHINA Y COLOMBIA
ALEJANDRA MARÍA BARRAZA MARÍN CARLOS EDUARDO BARRAZA MARÍN
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE BOLÍVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMÍAS Y ADMINISTRATIVAS
ESPECIALIZACIÓN EN GESTIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES CARTAGENA DE INDIAS D.T.C.
2011
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CARÁCTERÍSTICAS DE LA CULTURA Y CONDICIONES DE NEGOCIACIÓN
COMERCIAL ENTRE CHINA Y COLOMBIA
ALEJANDRA MARÍA BARRAZA MARÍN CARLOS EDUARDO BARRAZA MARÍN
MONOGRAFÍA PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR AL TÍTULO DE ESPECIALISTA EN GESTIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
RAÚL ACOSTA MESA Asesor
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE BOLÍVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMÍAS Y ADMINISTRATIVAS
ESPECIALIZACIÓN EN GESTIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES CARTAGENA DE INDIAS D.T.C.
2011
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Nota de aceptación
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Firma del Presidente del Jurado
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Jurado
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Jurado
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Cartagena de Indias, Diciembre de 2011
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Cartagena de Indias D. T. C. H. Diciembre del 2011 Señores: COMITÉ EVALUACIÓN DE PROYECTOS PROGRAMA DE POST GRADO Ing. Luis Novoa La ciudad Respetados Señores: Por medio de la presente me permito someter a su consideración la monografía titulada “Características de la cultura y condiciones de negociación comercial entre China y Colombia”, desarrollada por los estudiantes Alejandra María Barraza Marín, identificada con la CC No. 45.691.219 y Carlos Eduardo Barraza Marín identificado con la CC No. 73.184.088, como requisitos para optar al título de Especialista en Gestión de negocios internacionales., en la que me desempeñé cumpliendo la función de asesor. Atentamente, _______________________________ Econ. Raúl Acosta Mesa Asesor
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Cartagena de Indias D. T. C. H. Diciembre del 2011
Señores: COMITÉ EVALUACIÓN DE PROYECTOS PROGRAMA DE POST GRADO Ing. Luis Novoa
La ciudad
Respetados Señores: Por medio de la presente nos permitimos someter a su consideración la monografía titulada “Características de la cultura y condiciones de negociación comercial entre China y Colombia”, como requisitos para optar al título de Especialista en Gestión de Negocios Internacionales. Atentamente, _________________________ ____________________________
Alejandra María Barraza Marín Carlos Eduardo Barraza Marín
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TABLA DE CONTENIDO
Págs. INTRODUCCIÓN x 1. PROPUESTA DE INVESTIGACIÓN 1 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 1 1.1.1 Descripción del problema 1 1.1.2 Formulación del problema 6 1.2 OBJETIVOS 6 1.2.1 Objetivo General 6 1.2.2 Objetivos específicos 6 1.3 JUSTIFICACIÓN 7 1.4 METODOLOGÍA DEL TRABAJO 9 1.4.1 Tipo de investigación 9 1.4.2 Recolección de la información 9 1.4.3 Análisis y clasificación de la información 9 1.4.4 Desarrollo de los objetivos propuestos 10 1.4.5 Conclusiones de la investigación 10 2. CARACTERÍSTICAS DE TIPO CULTURAL Y SOCIAL QUE DESCRIBEN LAS CONDICIONES DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL EN CHINA 11 2.1 REPÚBLICA POPULAR CHINA 11 2.1.1 Cultura 12 2.1.2 Elementos culturales que afectan los negocios en China 15 2.1.3 Elementos sociales que afectan los negocios en China 18 3. CARACTERÍSTICAS DE TIPO CULTURA Y SOCIAL QUE DESCRIBEN LAS CONDICIONES DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL EN COLOMBIA 21 3.1 COLOMBIA 21 3.1.1 Cultura 21 3.1.1 Elementos culturales que afectan los negocios en Colombia 22 3.1.2 Elementos sociales que afectan los negocios en Colombia 22 4. CONDICIONES DEL DESARROLLO DE LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES ENTRE COLOMBIA Y CHINA 25 4.1 RELACIONES COMERCIALES 26 4.2 ANALISIS DEL INTERCAMBIO BILATERAL ENTRE COLOMBIA Y CHINA 27
vii
4.3 EXPORTACIONES COLOMBIANAS A LA REPÚBLICA POPULAR DE CHINA 28 4.4 IMPORTACIONES COLOMBIANAS DE PROCEDENCIA CHINA 31 4.5 ACUERDOS COMERCIALES 32 4.6 FACTORES QUE DEBEN CONSIDERARSE PARA FORTALECER LAS NEGOCIACIONES ENTRE COLOMBIA Y CHINA 34 4.6.1 Negociación en China 34 4.6.2 Elementos de la cultura que inciden en una negociación 34 4.6.3 Factores en la negociación 35 5. ESTRATEGIAS QUE DEBE UTILIZAR COLOMBIA EN SUS NEGOCIACIONES CON CHINA 37 5.1 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 37 5.2 NORMAS DE PROTOCOLO 39 CONCLUSIONES 40 BIBLIOGRAFÍA 42
viii
LISTADO DE TABLAS
Págs. Tabla 1. Intercambio bilateral entre Colombia y China 27 Tabla 2. Principales productos no tradicionales exportador a China 31
ix
LISTADO DE FIGURAS
Págs. Figura 1. Balanza Comercial Colombo – China 28 Figura 2. Exportaciones Colombianas hacia China 29 Figura 3. Exportaciones Bilaterales con China 30 Figura 4. Consolidado de Exportaciones, Importaciones y Balanza Comercial con China 30
x
INTRODUCCIÓN
Los chinos por lo general no hacen negocios con desconocidos y siempre usaran
intermediarios para tratar de establecer relaciones como parte de un primer
contacto en algún tipo de acercamiento con otras personal.
La cultura de los chinos esta basado en las enseñanzas en no mostrar emociones
y por eso son considerados herméticos cuando se trata de desarrollar diferentes
tipos de negocios.
La cultura china se diferencia de la occidental en diversos aspectos, incluyendo la
forma de hacer negocios. El comportamiento de los chinos muestra aún hoy una
gran influencia de las ideas y valores Confucianos. Frente a la idea de movilidad
social y logro individualista propios de la cultura occidental, para el Confucionismo
la armonía y bienestar de una sociedad dependen del mantenimiento de un orden
en las relaciones sociales -de tipo piramidal- en el que cada individuo acepta su rol
y se comporta y relaciona con sus superiores y subordinados de forma acorde a
ese rol. Conocer estas diferencias culturales se vuelve importante para el éxito en
los negocios en China.
El éxito de las relaciones de negocios depende del Guanxi, que significa
literalmente “negocios”, y es quizás el concepto más importante. Por “Guanxi” se
entiende una red de relaciones y contactos entre personas, que cooperan entre sí
e intercambian favores. Las personas que hayan desarrollado una amplia red de
contactos cuentan con un gran activo en “favores”, que resultan determinantes en
los negocios; sin “Guanxi” el éxito en los negocios es improbable. Al mismo
tiempo, nuestros contactos esperarán de nosotros la misma disposición a
favorecerlos, llegado el caso –“favor con favor se paga”.
xi
Desarrollar un buen “Guanxi” es el primer paso para entrar en los negocios con
China, aunque cueste tiempo y dinero; ya que los negocios dependerán de la
relación que hayamos establecido con nuestros socios, proveedores y clientes.
Estas relaciones no son sólo a nivel empresa sino también a nivel personal, y se
forman y fortalecen transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad. Las relaciones
no deben promoverse justo antes de una venta, sino que deben establecerse de
forma gradual; y, una vez generado el contacto, éste debe ser mantenido en el
tiempo si se quiere seguir haciendo negocios en China.
1
1. PROPUESTA DE INVESTIGACIÓN
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1.1 Descripción del problema
Dentro del desarrollo de estrategias diplomáticas establecidas por China y
Colombia, existe el reflejo de la dinámica irreversible de la globalización y los
fenómenos transnacionales que la caracterizan y que aumentan la
interdependencia entre las naciones. Hoy día en el mundo se ofrecen nuevas y
múltiples oportunidades que deben ser aprovechadas por cada uno de los actores.
Tanto Colombia como China han puesto de presente dichas estrategias y la visión
que mueve sus relaciones bilaterales para sacar ventaja en el manejo que se da a
los diferentes sectores del comercio. La base de la diplomacia actual de China se
centra en lo económico y esto incluye el comercio exterior, su importancia
adquirida en la economía mundial es sobresaliente, notoria e importante dentro del
contexto estratégico de negocios internacionales.
En los últimos veinte años, China agrego unos US$2 billones al PIB mundial,
creando 120 millones de empleos y mejorando condiciones de vida a más de 400
millones de personas en su país, convirtiéndose en la tercera economía más
grande del mundo, después de Estados Unidos y Japón en el 2009, con un PIB
nominal de US$ 4,8 billones de dólares.
Si los comparativos del PIB se miden con tasas de cambio de Paridad del Poder
Adquisitivo (PPP por sus siglas en inglés, Purchasing Power Parity), la economía
china es la segunda más grande del mundo con US$8,8 billones de dólares
(2009), apenas por debajo de EE.UU. con US$ 14,26 billones de dólares (2009),
2
en términos de crecimiento, es la quinta economía a nivel mundial con una tasa
hacía el año antes anotado, de 8.4%1.
En los últimos treinta años ha sido la economía de más rápido crecimiento con una
tasa media anual del PIB superior al 10%, manteniendo una marcada diferencia
con el resto del mundo que ha crecido en promedio al 3%. Su inflación ha sido
inferior al 3%, y en el 2009, registró una inflación de -0,80. En términos de
intercambio comercial, China es el país más grande del mundo con una balanza
de cuenta corriente de US$ 0,297 billones de dólares, es el mayor exportador del
mundo con US$ 1,2 billones de dólares y el tercer importador de bienes con US$
0,922 billones de dólares2.
Con una de las poblaciones más numerosas del mundo, este país referenciado y
según el último censo oficial realizado hacia el año 2010, su población ascendía
1.339 millones de habitantes, lo que representaba alrededor del 20 por ciento de la
población mundial. Con este importante numero de consumidores, China se
consolida como un participante estratégico dentro del comercio exterior. Según
proyecciones económicas serias, el PIB de China superará al de EE.UU. antes del
año 2020.
En este orden de ideas, es importante anotar, que el país asiático tiene el ritmo de
crecimiento más rápido dentro del conglomerado de exportaciones de bienes y
servicios tales como maquinarias, equipos, productos electrónicos, equipo de
transportes, textiles y confecciones, juguetes, entre otros3.
1 Fuente tomada de: Proexport. (2011) Oportunidades de negocios en el siglo XXI. Una mirada al gigante asiático. Bogotá D.C. 2 Ibíd. 3 CAPUTO Leiva, Orlando. El capitalismo mundial depende cada vez más de China y China depende del capitalismo mundial. En: La Economía Mundial a Inicios del Siglo XXI. [En Línea]. (2005). [Consultado el 15 Mar. 2011]. Disponible en: http://www.rcci.net/globalizacion/2006/fg587.htm
3
Las exportaciones Chinas superan en 40 % el total de las exportaciones de bienes
y servicios de todos los países de América Latina, que en conjunto participan con
el 4,2 % de las exportaciones mundiales. Debido a esto, el comercio de China es
fundamental para el crecimiento y el desarrollo en todo el mundo4.
Desde su ingreso a la Organización Mundial del Comercio – OMC, ha
experimentado cambios dramáticos, registrando un crecimiento económico medio
del 10 por cinto, lo que representa una de las transformaciones económicas más
sostenidas y rápidas del mundo en los últimos 50 años.
Esto ha traído consecuencias para Colombia, que ha empezado a desplazar a los
exportadores que sustentan su competitividad en mano de obra de bajo costo y la
presencia cada vez mayor de productos chinos en el mercado interno,
desplazando así mismo, la producción local.
La balanza comercial entre China y Colombia se ha caracterizado por ser
deficitaria. El déficit ha crecido a un tasa promedio anual de 31% es decir
Colombia es un importador neto de productos chinos, mientras que nuestro país
es exportador neto de 46 partidas arancelarias e importador de 942 partidas. En
los años noventas lo que exportábamos hacia China eran productos
agropecuarios, los cuales cubrían la mayor parte del total exportado,
aproximadamente un 80%, pero del año 2000 en adelante estos productos fueron
desplazados por productos industriales en un 99.8% del total exportado, por ende
los productos agropecuarios solo representan en la actualidad un 0.2%. Mientras
que los bienes importados provenientes de China se distribuyen de la siguiente
manera, Bienes de Capital (33%), Materias primas (30.3%), seguido de los Bienes
de Consumo Duradero (20.8%) y los Bienes de Consumo no Duradero (15.3%). A
2008 se sumaron US$4.992 millones en intercambios comerciales, de los cuales la
4 Ibíd.
4
gran mayoría correspondieron a exportaciones chinas con un total de US$ 4.549
millones mientras que Colombia solo contabilizo US$443 millones en ventas5.
Las posibilidades de Colombia para competir en el exterior y de conocer el
potencial mercado chino, dependen en la medida en que esta diversifique su
oferta exportable y fortalezca sus relaciones comerciales con China. En la
actualidad, la oferta exportable Colombiana a China se concentra principalmente
en los sectores de Industrias básicas del hierro y acero además de industrias
básicas de metales preciosos. En el segundo renglón, se encuentran el sector
curtido y preparados de cuero, seguido del sector de fabricación de productos de
refinación de petróleo, registrado sólo en el 2005 y considerado como un potencial
nicho de mercado6.
Es por ello, que Asia, representa una oportunidad excepcional para la industria
nacional. Según el Dr. Guillermo Vélez, Ex Embajador de Colombia en China, este
país es la “fábrica del mundo, con oportunidades de negocio de todo tipo y para
todos”
El nivel de intercambio comercial y de inversiones (Colombia – China) es todavía
bajo, la balanza comercial es ampliamente desfavorable para Colombia, ya que
sus exportaciones suman 2.400 millones de dólares (1.700 millones de euros)
mientras que las importaciones son de alrededor de 5.000 millones de dólares
(3.600 millones de euros)7.
5 VACCA, Ángela María. equilibrar la balanza. En: Escuela de Negocios Internacionales. [En línea]. (2005). [Consultado el 18 Oct. 2011]. Disponible en: http://www.usa.edu.co/altus/economia_colombia_china.htm 6COLOMBIA. MINISTERIO DE COMERCIO. Inteligencia de mercados, China. [base de datos en línea]. [consultado 16 Sept. 2011]. Disponible en http://www.proexport.com.co/VBeContent/home.asp?language=SP&idcompany=16 7 Proexport. Op.cit. [en línea]
5
La oferta exportable Colombiana a China se concentra principalmente en los
sectores de Industrias básicas del hierro y acero además de industrias básicas de
metales preciosos y de metales no terrosos. En segundo renglón, se encuentran el
sector curtido y preparados de cuero, seguido del sector fabricación de productos
de refinación de petróleo registradas sólo en el 2010 y considerado como un
potencial nicho de mercado8.
A pesar de la distancia que separa a China de Colombia, ambos países son
conscientes de la importancia de desarrollar relaciones comerciales y de
inversiones y así aumentar el intercambio comercial por la vía de las
exportaciones para disminuir el déficit en la balanza comercial, lo que traería
posibilidades de exportación a productos como: chocolate, tabaco, azúcar,
esmeralda, pulpas de fruta, café, cueros, frutas exóticas, café, flores, banano,
carbón, subproductos bovinos, caprolactama, polipropileno, resinas de PVC,
mineras de cobre y sus concentrados, madera en bruto, mantequilla y otras
grasas, aceites derivados de la leche, propano y butano licuados.
Colombia debe concentrarse en exportar productos con valor agregado y salir de
los primeros eslabones de la cadena de valor para poder obtener un mayor
margen de beneficio para el país.
Por otro lado, las empresas colombianas deben aprovechar las oportunidades que
ofrece China, aumentando su presencia en la colocación de sus productos en este
gran mercado, pero para lograr llegar a este punto, es necesario conocer de cerca
la cultura del país a establecer negocios internacionales para lograr conocerse y
entenderse en todos los aspectos.
Entre las principales características que se deben tener en cuenta al momento de
negociar con ejecutivos Chinos, es que estos son poco expresivos, muy atentos al
8Ibíd.
6
negocio, grandes habilidades para el desarrollo de estrategias comerciales,
receptivos, inteligentes y características de jugadores. En ocasiones, evitan
situaciones incomodas, no personalizan, y pueden llegar a buscar un tercero para
dilatar un proceso de negociación, valorando el tiempo para ello.
1.1.2 Formulación del problema.
¿Cuáles son las características de la cultura y las condiciones para la negociación
comercial entre China y Colombia?
1.2 OBJETIVOS
1.2.1 Objetivo General.
Analizar las características de la cultura de negociación de China y Colombia que
pueden influir en el éxito de las negociaciones comerciales, mediante el estudio de
los aspectos culturales, sociales y del estilo de negociación chino y colombiano,
con el fin de determinar nuestras oportunidades de negocio.
1.2.2 Objetivos específicos
Identificar y describir que características de tipo cultural y social describen las
condiciones de negociación internacional en China.
Comparar las condiciones del desarrollo de las negociaciones comerciales entre
Colombia y China.
Establecer los factores que deben considerarse para fortalecer las negociaciones
entre Colombia y China.
7
Formular propuestas de estrategias que debe utilizar Colombia en sus
negociaciones con China.
1.3 JUSTIFICACIÓN
La decisión de realizar este tema surgió por varios motivos. En primer lugar, la
República Popular de China, se encuentra situada al este de Asia, es el país más
poblado del mundo, con más de 1.339 millones de habitantes9, y el cuarto más
grande en cuanto a extensión territorial, tras Rusia, Canadá y los Estados Unidos,
este país goza de una riqueza cultural, que la caracteriza y diferencia del resto de
los países, con una cultura de las más antiguas y ricas del planeta, influenciando
además, los países de su alrededor (Japón, Corea), adoptando éstos su
arquitectura, caligrafía, filosofía etc.
En segundo lugar, muchas de las proyecciones acerca del futuro de China
coinciden en que será la segunda economía del planeta en las próximas décadas.
Actualmente china es un importante proveedor de bienes para Colombia, sin
embargo, las exportaciones hacia China se encuentran por debajo de su potencial,
lo que genera un enorme déficit comercial. Ante este panorama, los empresarios
colombianos se encuentran empeñados en aprovechar el tamaño y potencialidad
de dicho mercado para incrementar el comercio entre ambos países. Para ello, es
necesario e importante establecer vínculos políticos, económicos y socio-
culturales con el fin de aprovechar las ventajas de su dinamismo económico.
En tercer lugar, La República Popular China, representa un mercado amplio que
ofrece grandes oportunidades, las reformas económicas promovidas desde 1978
9CHINA. NATIONAL BUREAU OF STATISTICS OF CHINA.Statistical Communiqué of the People´s Republic of China.[En línea] (2007). Disponible en: http://www.stats.gov.cn/english/StatisticalCommuniques/
8
por DengXiaoping contribuyeron a un crecimiento económico muy intenso durante
los años 80, la economía alcanzó tasas de crecimiento económico sin
precedentes, lo que permitió convertirse en la mayor potencia manufacturera del
mundo.
El poco conocimiento que los empresarios colombianos poseen acerca de la
cultura de negociación con otros países, es un prejuicio que afecta las
oportunidades para negociaciones con entes externos y que son, en muchos
casos, oportunidades que pueden traer esperanzas para el desarrollo del país.
Con la nueva inserción del país en los procesos internacionales de cambio,
producto de la globalización; la política exterior de Colombia se enfoca en
consolidar la internacionalización de su economía, sin embargo, el comercio
internacional colombiano es muy dependiente de mercados como el
estadounidense y el Latinoamericano. Ningún país asiático se encuentra en la lista
de acuerdos de integración firmados por Colombia, por esta razón los colombianos
se ven obligados a plantearse el reto de desarrollar nuevos mercados. Por lo
anterior, y considerando el éxito económico de La República Popular China, y el
tamaño de su mercado (país con mayor población) resulta muy atractivo como
centro de comercio e inversión por lo que sería de gran utilidad para la economía
colombiana el éxito en futuras negociaciones.
Los empresarios necesitan entender que en cada oportunidad para negociar, los
chinos llevan aspectos de su propia identidad e idiosincrasia multicultural y estos
deben ser tomados en cuenta y respetados por ellos. El no entender estas normas
y tradiciones, y no considerar la diferencia cultural, puede afectar la práctica de
negocios comerciales.
Esta investigación pretende brindar información para aquellos que desean
promover, de manera efectiva, negociaciones en el plano comercial con los
9
chinos, por medio de una herramienta que ayudará a conocer la cultura social y la
idiosincrasia de la zona, en cuanto a hacer negocios.
Es por eso, y dentro de este marco de retos, que se busca derribar estereotipos,
que pretende demostrar que no puede haber una única forma de negociar, la
cultura de negociación no puede ni debe ser encasillada con el resto del mundo, la
diversidad cultural es un factor determinante a la hora de negociar.
La cultura social tiene un impacto directo en su forma de negociar. Y a partir de
esto, se busca proponer una guía de información que sirva como instrumento útil
para todas aquellas personas, que no solo desean conocer un poco más de la
identidad cultural de los chinos, sino también para todo aquel que desea negociar
con ellos.
1.4 METODOLOGÍA DEL TRABAJO
1.4.1 Tipo de Investigación.La investigación es de tipo descriptiva y exploratoria
debido a que consiste en identificar cuáles son las características de la cultura de
negociación entre Colombia y China. La investigación contempla las siguientes
fases:
1.4.2 Recolección de la información: Se recopilara información a través de
fuentes secundarias, principalmente información de las principales páginas Web
sitios oficiales, periódicos, artículos, otros estudios relacionados, sobre ambos
países, su cultura, economía, religión, entre otros.
1.4.3 Análisis y clasificación de la información: Se selecciona toda la
información que tenga relación estrecha con los aspectos que inciden al momento
de una negociación entre ambos países.
10
1.4.4 Desarrollo de los objetivos propuestos: Los temas establecidos en la
investigación de acuerdo con los objetivos planteados después de procesar y
analizar la información.
1.4.5 Conclusiones de la investigación: Se darán conclusiones acerca de lo
analizado durante la investigación, determinando la mejor manera en la que un
colombiano debe negociar con un chino.
11
2. CARACTERÍSTICAS DE TIPO CULTURAL Y SOCIAL QUE DESCRIBEN LAS
CONDICIONES DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL EN CHINA.
Las relaciones comerciales entre países corresponden a una serie de factores de
tipo económico, político, cultural, legal e institucional que favorecen una mayor o
menor dinámica. Algunos de estos factores, son de carácter general, es decir son
iguales para las relaciones comerciales entre cualquier grupo de países; mientras
otros son de carácter específico, afectan el ámbito exclusivo de las relaciones
bilaterales entre países.
El desarrollo político y social de China en las dos últimas décadas ha llevado a
este país de un sistema central planificado a una economía de libre mercado,
haciendo que las condiciones de negociación sean viables para los países socios.
En este capitulo se identificaran y analizaran cuales son las características de tipo
cultural y social que describen las condiciones de negociación internacional en
China. Se iniciará desarrollando un breve estudio acerca los aspectos generales
del país, hasta llegar a obtener la información relevante al objetivo especifico.
2.1 REPÚBLICA POPULAR CHINA
Estado ubicado al este de Asia, el país mas poblado del mundo con alrededor de
1.339 millones de habitantes, ocupa el cuarto puesto en cuanto a extensión
territorial se refiere. Junto con Rusia son los países con más fronteras terrestres
del mundo además de ser el país con mayor crecimiento económico. Sus ciudades
más importantes son Pekín (Beijing), Shanghái y Hong Kong.
12
La política económica de China está fundamentada en el modelo de una economía
centralmente planificada. Para los chinos, existen tres tipos de propiedad: la
pública o estatal, la colectiva (prácticamente inexistente pues fue disuelta la
comuna popular) y la privada (que va ganando terreno en la medida en que se
impone sobre el socialismo la economía de mercado)10.
El Estado es el propietario de todos los medios de producción, incluidos la tierra, el
transporte, la banca, las comunicaciones, las minas, el capital del sector industrial.
El Estado fue y sigue siendo en gran parte el encargado de determinar la
distribución del ingreso, que se hace de acuerdo con el principio socialista según
el cual de cada cual según su capacidad, a cada cual según su trabajo. En
definitiva, el Estado, por ser el representante de todo el pueblo, es el dueño
absoluto de todo11.
2.1.1 Cultura. La República Popular China cuenta con una gran diversidad cultural
gracias a su gran extensión territorial, Luego de la fundación de la República
Popular en 1949, se implemento una política oficial para darle reconocimiento a
las minorías culturales basada fundamentalmente en el criterio lingüístico, por
consiguiente en la actualidad se reconocen de manera oficial alrededor de 56
grupos étnicos.
La diversidad cultural se manifiesta especialmente en las zonas periféricas al
oeste de China. En donde gran parte de la población profesa el Islam y se hablan
lenguas de raíz turca como el uigur, el kazajo y el kirguís. En la Región Autónoma
del Tíbet, en la que se habla la lengua tibetana y se profesa el budismo en su
forma lamaísta. La cultura tibetana se extiende más allá de la actual región
autónoma, ocupando también la provincia de Qinghai y partes occidentales de las 10 POSADA Cano Enrique. (2004). China, modelo económico mixto: único en el mundo. , Original Inédito, Bogotá D.C. 11 Ibíd.
13
provincias de Sichuan y Yunnan. Al norte, en la Región Autónoma de Mongolia
Interior, se habla el idioma mongol, y predomina también el budismo lamaísta en
combinación con el chamanismo tradicional mongol. En el sur de China, existen
numerosos grupos étnicos con reconocimiento oficial que hablan lenguas similares
a otras del sudeste asiático como el birmano o el tai. Entre estos grupos destacan
los hablantes del idioma zhuang, la minoría étnica más numerosa en China, que
da nombre a la Región Autónoma Zhuang de Guangxi.12
Los llamados "chinos han" actualmente son el principal grupo étnico y cultural del
actual Estado chino, representan más del 95% de la población actual del país y
ocupan tradicionalmente toda la zona central y septentrional del territorio.
La cultura “han” tiene como rasgo de identidad destacado la lengua china, que
tiene sus raíces en las primeras inscripciones de la época de la dinastía Shang, en
el II milenio a. de C. En la época de la dinastía Zhou, en el I milenio a. de C. se
consolida la forma escrita de la lengua: el chino clásico, que será la base de la
lengua culta o literaria hasta comienzos del siglo XX. La unidad de la lengua china
a lo largo de un periodo tan extenso se debe precisamente al uso de una forma
escrita única: la escritura china, basada en varios miles de signos gráficos o
caracteres que representan las sílabas, por lo general palabras o morfemas, del
idioma13.
Precisamente en esa lengua clásica de la época Zhou se escribieron los grandes
textos del pensamiento chino antiguo, como las Analectas de Confucio, el Libro de
Mencio o el Libro de Zhuangzi. Estos y otros textos recogen las ideas morales y
religiosas que han influido en el desarrollo de la sociedad china hasta la
actualidad. El confucionismo ha sido, en este sentido, la doctrina ética hegemónica
en la sociedad china hasta el siglo XX. Además del confucianismo, existieron otras 12 REPÚBLICA Popular China. Cultura. [base de datos en línea]. [consultado 25 Sep. 2011]. Disponible en http://es.wikipedia.org/wiki/China. 13 Ibíd.
14
corrientes filosóficas, como el legislo, que dejarían su impronta en los modelos
políticos y sociales adoptados por las sucesivas dinastías imperiales chinas. Junto
a estas doctrinas de tipo social y ético, aunque no teológico, las creencias
religiosas tradicionales chinas suelen agruparse bajo el nombre de taoísmo. La
llegada posterior del budismo a China, de origen indio, añade nuevos elementos
religiosos a la sociedad tradicional china. El budismo, como religión de origen
extranjero, vivió épocas alternativas de respaldo oficial y de persecución a lo largo
de los siglos. Sin embargo, en la actualidad las tradiciones budista y taoísta han
acabado fusionándose y los chinos con creencias religiosas participan de ambas
tradiciones14.
En la época contemporánea, la moral tradicional confuciana fue criticada con
dureza por el Partido Comunista de China, especialmente bajo el liderazgo de Mao
Zedong y de manera particularmente intensa, durante la Revolución Cultural, entre
1966 y 1976. Esto se debía a la visión del confucianismo como un tipo de
pensamiento feudal, incompatible con el comunismo. En las sociedades de Hong
Kong y Macao, como en Taiwán, se mantuvo el papel predominante del
confucianismo como modelo ético. A partir de las reformas de DengXiaoping,
comenzó a resurgir el interés por la figura de Confucio y el pensamiento tradicional
chino15.
Los movimientos reformistas de finales del siglo XIX y principios del siglo XX, que
alcanzaron su punto máximo en el Movimiento del Cuatro de Mayo de 1919,
supusieron cambios importantes en la cultura tradicional china, en especial en el
ámbito de la lengua. Frente al uso del chino clásico como lengua culta, el
movimiento reformista defendió la adopción de una norma culta basada en la
lengua hablada. El gobierno de la República de China primero y el de la República
Popular después promocionaron la forma pekinesa del chino mandarín como
14 Ibíd. 15 Ibíd.
15
"lengua nacional" (guóyǔ, 國語), en la terminología nacionalista del gobierno
republicano del Kuomintang, o "habla común" (pǔtōnghuà, 普通話), en la
terminología comunista utilizada desde la proclamación de la República Popular.
Además de la adopción del pǔtōnghuà, la República Popular China llevó a cabo
otros dos grandes proyectos de reforma lingüística: la adopción del pinyin como
sistema de transcripción y representación fonética oficial del chino y la
simplificación de los caracteres chinos. Esta última reforma es una de las más
controvertidas, dado el valor cultural y emocional asociado tradicionalmente al
sistema de escritura. En Hong Kong y Macao al igual que Taiwán, continúa
usándose la forma tradicional de los caracteres chinos16.
En el plano artístico, en China han tenido gran importancia histórica la pintura, en
especial la representación de paisajes, la caligrafía, y la poesía como género
literario. La edad de oro de la poesía china fue la época de la dinastía Tang,
cuando vivieron los poetas principales de la tradición china, como Li Bai, Du Fu,
BaiJuyi o Wang Wei. En las artes escénicas, que cobran importancia a partir de la
dinastía Yuan, destacan las representaciones cantadas, como la Ópera de Pekín.
Entre las novelas tradicionales chinas, destaca el Sueño del Pabellón Rojo, de
Cao Xueqin, generalmente considerada la obra cumbre de la narrativa en chino.
Durante el siglo XX, el movimiento reformista impulsó un cambio en el estilo del
lenguaje empleado y en las propias formas narrativas empleadas. Los autores
chinos más representativos de este periodo son Lu Xun, Ba Jin, ShenCongwen y
Eileen Chang, entre otros.17
2.1.2 Elementos culturales que afectan los negocios en China. Se pueden
identificar fácilmente cuales son los principales obstáculos a superar al momento
de iniciar cualquier tipo de negociación comercial con la República Popular China.
16 Ibíd. 17 Ibíd.
16
En este orden de ideas el primer elemento serian las condiciones socio-políticas y
culturales, ya que como se había mencionado anteriormente, China es desde
1949 un estado socialista con un partido único en el poder, el partido comunista, el
cual cuenta con una gran influencia lo que hace casi imposible separar la política
de los negocios.
Es un país con una política económica centralizada con un fuerte control del
gobierno, lo que se ve reflejado en las empresas económicas grandes que en su
gran mayoría son del estado. Pese a que se han hecho esfuerzos desde la
entrada de China a la OMC su estructura legal es poco estable y además en
ocasiones depende de factores humanos o ideologías políticas. A pesar de el
auge de la inversión extrajera en China en los últimos años, esta ha venido
creciendo con serios problemas en cuanto a la distribución equitativa de la riqueza
por lo que con el pasar de los años no se han mejorado los estándares de vida y
por consiguiente han aumentado los niveles de pobreza extrema. Actualmente lo
que China demanda es una tecnología que facilite su modernización y permita
combatir la pobreza, por lo que dado su gran tamaño en cuanto a población se
refiere, China a optado por intercambiar mercado por tecnología.
El segundo elemento a tener en cuenta seria la influencia del Confucionismo y el
Taoísmo. El Confucionismo son un conjunto de doctrinas morales y religiosas
predicadas por Confucio, que se basan en el aprendizaje durante toda la vida, el
cultivo de la moralidad, la importación de las relaciones personales que por lo
general son jerárquicas, reciprocas y se tiene como núcleo a la familia, respeto,
conseguir armonía, evitar el conflicto, entre otras. Es una tradición filosófica de
más de 2.500 años de antigüedad que influye enormemente en la manera de
pensar y actuar de los chinos. Mientras que el Taoísmo se basa en la existencia
de tres fuerzas: una positiva, otra negativa y una tercera, conciliadora. Las dos
primeras son opuestas pero se complementan simultáneamente entre si, es decir
son interdependientes, son el Yin (fuerza negativa/sutil, femenina, húmeda...) y el
17
Yang (fuerza positiva/concreta, masculina, seca...). La tercera fuerza es el Tao, o
fuerza superior que las contiene. El significado más antiguo que existe sobre el
Tao dice: "Yi Yin, Yi Yang, ZhèWei Tao", es decir, "un aspecto Yin, un aspecto
Yang, eso es tao".18 Se puede concluir que los taoístas están más preocupados
por encontrar el compromiso que la verdad. Lo que llevaría a entender, basados
en este elemento, que la negociación para los chinos se basa en el respeto mutuo,
confianza, beneficio, pacto, y en el protocolo.
El último elemento es la existencia y utilización por parte de los negociadores
chinos de dos obras literarias tradicionales Chinas, que son: “El arte de la guerra”
y “El arte secreto de la guerra: las 36 estratagemas”. Ambas obras se basan en los
conceptos de estrategia y táctica. El primero es un libro de estrategias y tácticas
militares escrito por SunTzu, un famoso autor militar. Esta obra también tiene
aplicaciones fuera del ámbito militar, como por ejemplo en los negocios para la
resolución de conflictos o en el Management que ha sido utilizado para la cultura
corporativa.19
Por otro lado la obra “El arte secreto de la guerra: las 36 estrategias” es una
recopilación de 36 estrategias recolectadas y perfeccionadas a lo largo de 5.000
años, realizada por un autor desconocido, que le permite a cualquier persona
aplicarlas en cualquier tema. Las 36 estrategias están divididas en seis grupos de
acciones, los tres primeros están pensados en situaciones en las que se tienen
ventajas, mientras que los tres últimos están en situaciones de desventaja. Estas
estrategias son comúnmente usadas por los negociadores chinos.20
18.Taoísmo. [base de datos en línea]. [consultado 28 Sep. 2011]. Disponible en. http://es.wikipedia.org/wiki/Daoismo 19 MAZA Pereda, Antonio. SunTzu, El arte de la guerra. [En línea]. (2005). [Consultado el 28 Sep. 2011]. Disponible en: http://www.gestiopolis.com/canales5/emp/pymecommx/58.htm 20 VILLAGRAN, Héctor. Las 36 estratagemas chinas. En el Nuevo Empresario, Ecuador. [En línea]. (2006). [Consultado el 28 Sep. 2011]. Disponible en: http://www.elnuevoempresario.com/noticia_24_las-36-estratagemas-chinas.php
18
2.1.3 Elementos sociales que afectan los negocios en China. Al igual que en el
aspecto cultural, en lo social también existen ciertos elementos que se deben
tener en cuenta al momento de negociar con los chinos, como por ejemplo la
diferencia entre el significado e interpretación de algunos conceptos.
Mientras que para los chinos el concepto de amistad o youyi se refiere a
relaciones de negocios donde prima el respeto y tiene tal importancia que
prefieren anteponerlo a los negocios. Para los de occidente la amistad es algo
casual y sentimental, otorgamos el titulo de amigo con facilidad y no se le dá
mayor importancia.21
Su forma de actuar es cautelosa, se conoce que los chinos son los reyes de la
copia o maquila, debido a que adoptan una actitud de espera y prefieren que otro
corra el riesgo primero y dependiendo de si tiene éxito o no, lo copian. Esta actitud
esta reflejada en el concepto de budaitouo “no ser los primeros”.22
Uno de los principales problemas de negociar con los chinos es su actitud de
eludir responsabilidades por culpa del temor o miedo que manejan a causa de
cómo se manejaba la justicia antiguamente, los castigos eran muy severos y
extremos, a tal punto que por el error de un solo individuo podía pagar toda una
familia o un grupo. En la actualidad aun subsiste este temor.
El concepto que los chinos manejan del bien y el mal es un poco diferente al que
se maneja en occidente, ya que mientras para los de occidente existe una clara
diferencia entre los dos e incluso se tiene unos estándares o lineamientos de
buena conducta, para ellos básicamente la conducta se basa en el mantenimiento
21 Claves para hacer negocios con China. En PRO/CHILE. [En línea]. (2007). [Consultado el 2 Mayo 2011]. Disponible en: http://www.prochile.cl/ficha_pais/china/claves_negocios.php 22 ALIENSOMBRA (seudónimo). Para los chinos la palabra basta para nosotros papelito manda. En Polidrez. [En línea]. (2007). [Consultado el 2 Mayo 2011]. Disponible en: http://polidrez.blogspot.com/2007/03/para-los-chinos-la-palabra-basta-para.html
19
de relaciones armoniosas entre los que se encuentran dentro de la sociedad, por
consiguiente lo que es bueno es lo que preserva la armonía mientras que lo malo
es lo opuesto. Se puede concluir afirmando que el comportamiento de los chinos
dentro de su país se basa más en circunstancias que en principios o caizhi.
La verdad o zhensi es al igual que el anterior un concepto que depende de la
situación y no se basa en principios, esta determinada por circunstancias.
La interacción social de los chinos esta determinada por varios factores, entre los
que se encuentran las condiciones sociales o económicas del momento, las
circunstancias históricas pero no hay que olvidar la importante influencia de la
filosofía Confuciana.
A lo largo de la historia los chinos han sido victimas de muchos desastres
ecológicos, hambrunas, problemas políticos y económicos, guerras, entre otros,
han sido una sociedad bastante golpeada con un alto nivel de inseguridad por
ende la única fuente de seguridad que encontraban era en el núcleo familiar.
Al igual que los occidentales, los chinos también manejan una red de relaciones,
mientras que en occidente se le llama Networking, ellos lo llaman guanxi, que es
simplemente ir cultivando las relaciones que se tenga dentro de su red social, ya
sea familia, cuidad, empresa, etc.
El concepto de “cara” o lian para los chinos es muy importante, es similar al
concepto de buena reputación o prestigio que en occidente se maneja pero siendo
para ellos mucho mas valorado. Es algo que se gana a través de la buena
voluntad y la buena disposición a compartir, teniendo en cuenta que siempre se
20
espera una reciprocidad. Para los chinos, la generosidad es la esencia del
prestigio.23
23 GARCÍA-TAPIA BELLO, José Luis. Cultura y Negociación en China. En Boletín ICE Económico. [En línea]. (2005). [Consultado el 16 Sep. 2011]. Disponible en: http://www.revistasice.com/cmsrevistasICE/pdfs/BICE_2835_41-1__DBC625170D5E529A71BCFB2C3FA563DC.pdf
21
3. CARACTERÍSTICAS DE TIPO CULTURAL Y SOCIAL QUE DESCRIBEN LAS
CONDICIONES DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL EN COLOMBIA.
En el presente acápite, se identifican las características de tipo cultural y social
que describen las condiciones de negociación internacional en Colombia, iniciando
con un breve estudio acerca los aspectos generales y relevantes del país, hasta
llegar al objetivo propuesto.
3.1 COLOMBIA
Ubicado en la zona noroccidental de América del Sur, es considerado como uno
de los 19 países mas ricos en biodiversidad del mundo, el único país de Sur
América que tiene dos costas, en el océano Pacifico y en el Mar Caribe. En Sur
América ocupa el tercer puesto en cuanto a población y el cuarto puesto en cuanto
a extensión territorial se refiere. Es conocido positivamente por su producción de
Café, exportaciones de flores y cuenta con una rica cultura de música y folklor.
3.1.1 Cultura. La cultura Colombiana tiene como base a la cultura española, por
ende, comparten rasgos fundamentales como son: tradiciones, religión, música,
bailes, fiestas, etc. Debido a la ubicación geográfica y a influencias externas se
desarrollaron diferentes subregiones variadas culturalmente como consecuencia
del aislamiento geográfico y la dificultad de acceso entre las diferentes regiones
del país. Cuyas costumbres varían según sus influencias principalmente
españolas, africanas, árabes y europeas. Cada zona en el país tiene un nombre
distintivo para sus habitantes, como por ejemplo a los de la zona central se les
llama “cachacos”, a los de la costa Caribe se les llama “costeños”, a los del eje
22
cafetero y Antioquia se les llama “paisas”, a los de la zona azucarera se les llama
“vallunos”, a los de los llanos orientales se les llama “llaneros”, entre otros.24
3.1.2 Elementos culturales que afectan los negocios en Colombia. Uno de los
elementos culturales que inciden al momento de hacer negocios en Colombia es la
educación, que juega un papel muy importante al momento de negociar con los
colombianos, como por ejemplo, el saludo, con un simple apretón de manos basta,
el cual debe de hacerse tanto a la llegada como a la salida. El segundo elemento
es la confianza, que se va ganando con el tiempo estableciendo una relación tanto
personal como profesional, por esta razón es fundamental que no exista ningún
tipo de cambio durante una negociación ya que esta pueda deteriorar la confianza
y por ende las negociaciones. En Colombia, la jerarquía es de suma importancia,
ya que aunque durante una negociación pueden participar ejecutivos de nivel
intermedio las decisiones finales siempre las toman los gerentes o los ejecutivos
de más alto nivel.
Cabe resaltar que el negociador colombiano varia dependiendo de la zona
geográfica en que se encuentre, existe una gran diferencia entre negociar con un
empresario colombiano del interior del país y uno de la costa, los del interior
tienden a ser mas formales y clásicos y la forma de negociar, mientras que los de
la costa son mas modernos y relajados en sus costumbres.25
3.1.2Elementos sociales que afectan los negocios en Colombia. Desde los
años 70, se consolidó en Colombia una guerrilla que, aunque representa una
proporción muy baja de la población, produce un efecto adverso en el clima de los
negocios. El ejército colombiano ha tenido que enfrentar las acciones de la
izquierda armada.
24REPÚBLICA de Colombia. [Base de datos en línea] [Consultado el 22 de Sept. 2011]. Disponible en: http://es.wikipedia.org/wiki/Colombia 25CODET. Reglas para hacer negocios en Colombia. [En línea] (2007) [Consultado el 16 de Oct. 2008]. Disponible en: http://www.codetaragua.gob.ve/archivos/File/Colombia.pdf
23
Como reacción al auge de las guerrillas surgieron los grupos paramilitares,
acusados de ser financiados por el narcotráfico, cuya acción violenta contribuye a
generar un ambiente de inestabilidad.
Simultáneamente, los grupos guerrilleros han causado pérdidas en la operación de
la industria petrolera en Colombia, que se lleva a cabo fundamentalmente bajo el
esquema de contratos de asociación con empresas multinacionales.
Por último, para nadie son desconocidos los problemas que Colombia afronta por
causa del tráfico internacional de drogas. La posición geográfica de Colombia,
punto estratégico entre producción y consumo; lo que, unido a la altísima y
creciente demanda de drogas, han generado grupos delincuentes con gran poder
económico, haciendo más difícil la guerra que el gobierno libra contra ellos.
En resumen, Colombia ha sufrido el impacto negativo producido por los grupos
guerrilleros y de narcotraficantes. Sin embargo, hasta hace poco, estos se habían
visto superados por los beneficios y perspectivas que ofrecía el país, pero los
índices económicos, el problema de la deuda pública, y el incremento de los
índices de secuestro, han puesto al país en desventaja en el contexto
latinoamericano.
Se pude decir, que el principal elemento social a tener en cuenta al momento de
negociar con Colombia es la seguridad nacional que se ve afectada por el conflicto
interno que existe en el país desde hace ya mas de 40 años y que aunque se ha
avanzado en los últimos años gracias a la política de seguridad democrática de los
últimos gobiernos, con mayor presencia del estado en todas las regiones del país
a través de la fuerza publica, sigue latente y es un factor desestabilizador. El
narcotráfico ha sido un factor de vital importancia para la subsistencia del conflicto
armado en Colombia por que se ha empleado en los últimos años como una de las
24
principales estrategias de la delincuencia para conseguir los recursos que
demanda la guerra.
25
4. CONDICIONES DEL DESARROLLO DE LAS NEGOCIACIONES
COMERCIALES ENTRE COLOMBIA Y CHINA
China y Colombia, al igual que la gran mayoría de países del mundo, iniciaron a
finales de la década pasada procesos de apertura de sus mercados. China, a
partir de las reformas de 1978, se trazó como prioritaria la integración económica
con los países occidentales. En la conferencia del Partido Comunista del 24 de
febrero de 1984, DengXiaoping señaló que el sistema debía buscar el desarrollo
hacia fuera sin restringir la entrada de productos, tesis acorde con el sistema
socialista en el sentido que la apertura de los mercados se debe dar en dos vías26.
La estrategia de los chinos consistió en darle fuerza al comercio a través de la
creación de las zonas económicas especiales (ZEE), que son áreas donde el
comercio es libre y donde se cobran impuestos, pero los productos de exportación
no tienen subsidios. Las ZEE son importantes para el intercambio, pues
representan más del 70% del comercio del país y se sustentan en la defensa de la
producción local. Los impuestos al comercio se cobran a las empresas mixtas en
tanto que los subsidios se otorgan a producciones únicamente nacionales. Su
filosofía es tener ventajas abiertas y aprovechar el kow-how de la política
exterior27.
La ventaja del comercio de China está basada en la abundancia de mano de obra.
El país vende productos en los que está concentrada su ventaja comparativa: la
mano de obra, y de ahí que se haya especializado en el comercio de
manufacturas, que representa el 80%de sus exportaciones, mientras que los
productos primarios están constituidos por el restante 20% del intercambio28.
26 XIAOPING Deng, (2008). Problemas Fundamentales de la China de Hoy, Beijing. 27 Ibíd. 28 CHINA Statistical Yearbook, 2010
26
China exporta industria liviana e industria básica, y compra materias primas para
volver a exportar. Entre los bienes primarios más importantes están los alimentos
y químicos. A fin de incrementar su competitividad, China es importador de
materias primas y maquinaria moderna de alta tecnología.
4.1 RELACIONES COMERCIALES
La República Popular China y Colombia establecieron relaciones diplomáticas el
07 de febrero de 1980. En junio y septiembre de ese mismo año, China y
Colombia, crearon sus embajadas en sus respectivas capitales. En noviembre de
1989 los dos países llegaron a un acuerdo sobre el establecimiento de consulados
en los respectivos territorios y en junio de 1990 China abrió su consulado en
Barranquilla.
Desde el establecimiento de relaciones diplomáticas entre China y Colombia las
relaciones de amistad se han desarrollado sin contratiempos y los dos países han
llevado a cabo un intercambio permanente de visitas de alto nivel y han reforzado
la cooperación de mutuo beneficio en todos los ámbitos. Ambas partes se apoyan
mutuamente y cooperan estrechamente en los asuntos internacionales. Colombia
apoyó la entrada de China en la Organización Mundial del Comercio (OMC), por lo
que en marzo del 2000 los dos países llegaron a un acuerdo sobre la entrada de
China en la OMC. A su vez, China apoyó con éxito a Colombia para que fuera
elegida como miembro no permanente del Consejo de Seguridad de las Naciones
Unidas para el período 2001-2002.
A finales del año 2008, los Gobiernos de Colombia y China firmaron el Acuerdo de
Promoción y Protección Recíproca de Inversiones (Appri) entre las dos naciones.
27
La protocolización del acuerdo, permitió mejorar la situación de los inversionistas
de China, ya que les otorgo el mismo tratamiento que se otorga a los nacionales.
El acuerdo permite aplicar el trato de nación más favorecida. Allí se prohíbe la
expropiación sin compensación justa y además permite la resolución de
controversias entre el inversionista y el Estado, para lo cual se acude al arbitraje
internacional.
4.2 ANÁLISIS DEL INTERCAMBIO BILATERAL ENTRE COLOMBIA Y CHINA
La balanza comercial Colombo-China continúo con su tendencia deficitaria durante
el periodo comprendido entre 2005 al 2008, debido al aumento de las
importaciones de procedencia china. Al pasar de US$1,226 millones en 2005 a
US$3,418 millones en el 2008.29Ver tabla 1 y Gráfico 1.
Tabla 1. Intercambio bilateral entre Colombia y China
Intercambio bilateral
Millones US$ 2005
Millones US$ 2006
Millones US$ 2007
Millones US$ 2008
Exportaciones (FOB)
391 660 1,090 1,510
Importaciones (CIF)
1,617 2,219 3,327 4,928
Balanza Comercial
-1,226 -1,559 -2,237 -3,418
Fuente. Dane. 2010
29 DANE – Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas. [Base de datos en línea] [Consultado el 18 de Nov. 2011]. Disponible en: http://www.dane.gov.co/index.php?option=com_content&task=category§ionid=15&id=49&Itemid=231
28
Figura 1. Balanza Comercial Colombo - China
Fuente. Dane. 2010
4.3 EXPORTACIONES COLOMBIANAS A LA REPÚBLICA POPULAR DE
CHINA
Para el periodo comprendido entre el año 2005 al 2008, las exportaciones totales
colombianas hacia China crecieron a una tasa promedio anual del 129%, al pasar
de US$391 Millones en 2005 a US$1510 Millones en 2008. Teniendo una mayor
participación las de exportaciones llamadas tradicionales aunque se han venido
incrementando también las no tradicionales. Ver grafico 2.
29
Figura 2. Exportaciones Colombianas hacia China
Fuente: DANE
Entre los principales productos no tradicionales exportados por Colombia hacia
China durante el año 2006 se encuentran: desperdicios y desechos, de cobre con
una participación respecto al total de exportados de no tradicionales de 47,76%;
Desperdicios y desechos de cobre con contenido de 94% de cobre con 19,87%;
los demás desperdicios de cobre con 15,68%; Desperdicios de aluminio con
4,19% y partes para maquinas eléctricas con 2,53%, entre otros. Los 10
principales productos no tradicionales concentran 95,8% del total exportado de
este rubro.30
30 PROEXPORT Colombia. Guía para exportar a China. [En línea] (2008) [Consultado el 26 de Nov.2011]. Disponible en: http://www.proexport.com.co/VBeContent/library/documents/DocNewsNo4073DocumentNo7376.PDF
30
La gráfica 3, muestra a partir del 2008 un leve incremento de las exportaciones a
China, aumentando hacia 2009, y terminar la década con una pequeña
disminución con respecto inmediatamente anterior. Las exportaciones a 2010,
fueron de US2.981, de acuerdo a los datos suministrados por el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo.
Figura 3. Exportaciones Bilaterales con China
Fuente. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. 2011 Figura 4. Consolidado de Exportaciones, Importaciones y Balanza Comercial con
China
Fuente. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. 2011
31
Tabla2. Principales productos no tradicionales exportados a China
Fuente: DANE
4.4 IMPORTACIONES COLOMBIANAS DE PROCEDENCIA CHINA
En materia de importaciones colombianas procedentes de la República Popular de
China, se observo de durante el periodo comprendido entre el 2005 al 2008 hubo
una tendencia creciente al pasar de US$1,617 Millones en 2005 a US$4,928 en
2008, con un crecimiento anual de mas del 100% durante este periodo.31 Ver
gráfico 4.
31 DANE – Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas. [Base de datos en línea] [Consultado el 18 de Nov. 2008]. Disponible en
32
4.5 ACUERDOS COMERCIALES
Desde 1994 Colombia pertenece al Pacific Basin Economic Council – PBEC, en
español Consejo Económico de la Cuenca del Pacifico, es un organismo de
cooperación del sector empresarial, que busca promover la colaboración
económica entre los países miembros mediante el desarrollo económico y social
que apoya a través del comercio exterior, la realización de foros internacionales y
la asesoría a los Gobiernos y otros organismos en la búsqueda de la expansión
del comercio y la cooperación en la Cuenca del Pacífico.
Actualmente, PBEC está integrado por más de 1.200 empresas, localizadas en 20
economías de la región: Australia, Canadá, Chile, Colombia, Corea, Ecuador,
Estados Unidos, Rusia, Fiji, Filipinas, Hong Kong, Indonesia, Japón, Malasia,
México, Nueva Zelanda, Perú, Taipei, República Popular China y Tailandia.
El 17 de mayo de 2.000 luego de varios intentos fallidos, el Foro de Cooperación
Económica de la Región Asia-Pacifico (APEC), del cual China es miembro
fundador, concedió a Colombia el estatus de Observador dentro del Grupo de
Trabajo de Promoción Comercial, dicho ente se encarga de discutir, diseñar e
implementar la agenda comercial conjunta de los miembros del APEC.
El Foro de Cooperación Económica de la Región Asia-Pacífico (APEC) es un
mecanismo de diálogo y consulta, enfocado hacia el comercio libre y generalizado,
sin distorsiones o discriminaciones y con beneficios para toda la comunidad. Su
objetivo a largo plazo, el cual es contribuir al crecimiento de la economía mundial y
apoyar un sistema de comercio internacional abierto.
http://www.dane.gov.co/index.php?option=com_content&task=category§ionid=15&id=49&Itemid=231
33
El Gobierno de la República Popular China y el Gobierno de la República de
Colombia, cerraron negociaciones bilaterales en el marco de la aprobación de
acceso de China a la OMC, vincularon para este fin un listado de productos para
los cuales la República Popular China otorga preferencias a la República de
Colombia.
Entre los productos que tienen tratamiento preferencial, se encuentran los
siguientes: Flores cortadas, carne de bovino, banano, limones, café, piña, ácido
cítrico, fungicidas, maletines en cuero, algodón, ferroníquel, entre otros. En ese
momento, China aseguro que esas tarifas arancelarias, no serian menos
favorables que las que se acordaron, al momento en que este sea aceptado por la
OMC.
Actualmente no existe ningún tipo de acuerdo comercial formal entre ambos
países, sin embargo en noviembre de 2008 los dos países firmaron, durante
reunión bilateral que se realizó en el marco del encuentro de los países del Foro
de Cooperación Económica de Asia Pacifico – APEC, en Lima, el Acuerdo para la
Promoción y Protección Recíproca de Inversiones (APPRI), mediante el acuerdo,
ambas naciones establecieron un marco jurídico justo y transparente, para la
promoción de la inversión y fomentar los flujos de inversión de los dos países.
El ministro Plata indico que “Para Colombia el acuerdo reviste especial
importancia, ya que protegerá la inversión china en el país, respetando estándares
internacionales, lo cual aumentará la confianza de los inversionistas asiáticos. Así
mismo, la inversión de colombianos en China también será protegida32”.
Este acuerdo permite que al inversionista extranjero se le dé un trato equivalente
al que se otorga a un nacional; y así mismo que al inversionista colombiano se le
dé en China el mismo trato otorgado a sus nacionales. También se aplica el trato
32 EL ESPECTADOR. Colombia y China firman acuerdo de protección. 21 de Noviembre de 2009
34
de nación más favorecida, se prohíbe la expropiación sin compensación justa y se
garantiza la libertad de transferencias para que los inversionistas puedan remitir
sus utilidades, salvaguardando las potestades de la autoridad monetaria en
Colombia33.
El Acuerdo incluye, además, disposiciones sobre resolución de controversias entre
el inversionista y el Estado, permitiendo que se acuda al arbitraje internacional.
4.6 FACTORES QUE DEBEN CONSIDERARSE PARA FORTALECER LAS
NEGOCIACIONES ENTRE COLOMBIA Y CHINA
4.6.1 Negociación en China. Existen tres aspectos fundamentales para los
chinos en una negociación, que son: la cara, la cooperación y el conflicto. Cabe
resaltar que esto se debe a que a que sus prácticas y normas durante una
negociación son coherentes a su forma de relacionarse. Dentro de las que se
encuentran patrones de comunicación que incluyen la contención de emociones y
el autocontrol, relacionados con los ritos de buena educación.
4.6.2 Elementos de la cultura que inciden en una negociación. La cultura
juega un papel fundamental dentro de una negociación, se puede resaltar 4
aspectos fundamentales que son:
• Pensamiento colectivo, que se debe a lo agrario, ya que lo mayoría de la
población en China vive en el campo y depende de esta actividad, lo que
genera un sentimiento comunitario y no individual, por lo que la
supervivencia de la comunidad depende de la cooperación y de la armonía
dentro de la misma.
33 Ibíd.
35
• La moral, basada en los escritos de Confucio que son el pilar de la
educación en China, valores morales que se ven reflejados en su estilo
negociador. A diferencia de los occidentales para ellos el fin no justifica los
medios, para los chinos tiene mayor importancia que al final se logre una
negociación mutuamente satisfactoria, una negociación gana-gana.
• Visión Macro, ven todo de forma global y no se concentran mucho en los
detalles.
• Cautelas, manejan cierto grado de desconfianza, para poder negociar con
ellos es necesario comenzar un proceso largo en el que se invierte mucho
tiempo y dinero para crear una relación de confianza.
4.6.3 Factores en la negociación. Existen una serie de factores que marcan el
estilo de negociación chino, que son:
• El “Si” es la primera palabra usada por los negociadores chinos, pero no la
ultima.
• La primera regla al momento de hacer negocios en China es no llevar
consigo al abogado, se toma como una actitud grosera y de desconfianza.
• La segunda regla es escuchar atentamente que dice la otra parte.
• Existen dos maneras de realizar negocios en China: negociaciones de
frente, que son las que se llevan a cabo en una sala de juntas o en un salón
de conferencias de un centro empresarial en un hotel. Y la otra forma es
hacerla en salones de baile y en bares karaoke, en donde se realizan más
negocios que en mesas formales.
36
• Los empresarios colombianos se preocupan demasiado por la formalidad y
tienden a ser estirados respecto a los negocios, en cambio en China es
importante saber beber, fumar y entonar canciones de karaoke, actividades
que pueden facilitar las negociaciones.
• Los chinos son negociadores duros por posición y los colombianos
regateadores. Las tácticas de negociación chinas han sido comparadas con
una guerra de guerrillas: “Golpee duro, emprenda la retirada, asegure la
posición, rehaga cualquier compromiso y vuelva a golpear”.
• No existe legislación en China. El énfasis chino es el acatamiento de los
principios generales y contrarresta bruscamente con la noción colombiana
(regulación legislativa) de concentrarse en los detalles y marcarlas con el
contexto de un marco legal.
• Los chinos inician las negociaciones intentando establecer sus propias
reglas de juego desde el comienzo y les gusta dictar el ritmo de las
negociaciones y de la agenda. El empresario colombiano incauto no se da
cuenta de las verdaderas negociaciones comienzan al instante mismo de
llegar a China.
37
5. ESTRATEGIAS QUE DEBE UTILIZAR COLOMBIA EN SUS
NEGOCIACIONES CON CHINA.
En este capitulo se propondrán una serie de estrategias que deben seguir los
empresarios colombianos para tener éxito al momento de hacer negocios con los
empresarios chinos.
5.1 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
La paciencia, la constancia y la orientación al largo plazo son virtudes esenciales
para tener éxito en China. Las negociaciones pueden durar años debido al número
de personas implicadas y a la complejidad de la administración.
Las siguientes son unas estrategias que se deben tener en cuenta al momento de
negociar con empresarios chinos:
• Se deben estudiar las operaciones con mucha mayor profundidad,
analizando todas las alternativas posibles y saber distinguir entre lo
fundamental y lo accesorio.
• La preparación técnica de los ejecutivos colombianos debe ser muy elevada
y contar con un buen conocimiento de la oferta del producto sobre el que se
negocia.
• Entender la importancia del concepto de amistad o “youyi” para los chinos
ya que es esencial para los negocios y tiene un alto valor cuando se otorga
a un extranjero.
38
• Las negociaciones se deben realizar en grupo, con un equipo negociador
de mínimo 2 personas.
• Una actitud de prisa se percibe como de mal gusto, no se debe de hablar en
primera persona porque es grosero, ni se deben demostrar muchas
emociones.
• Se debe ser desconfiado ya que los chinos también lo son. Siempre
requieren mucha información pero nunca se debe suministrar ninguna
información confidencial puesta que luego podría usarla en su contra.
• Debe contratarse un interprete profesional y de confianza puesto que los
chinos utilizan el idioma como una táctica negociadora para evitar
responsabilidades en caso de un “mal entendido”.
• La llamada “teoría de la puerta abierta” es esencial al momento de negociar
en China. Para los chinos es más importante el honor o mianzi, que el
poder o el dinero. Son muy orgullosos.
• Los chinos son los maestros del silencio como técnica de negociación, lo
que no se dice suele ser mas importante que lo que se expresa
directamente.
• Se debe estar preparado para responder a muchas preguntas aunque sean
repetitivas ya que suele ser una táctica usada por los chinos para
comprobar la veracidad y el compromiso de las propuestas que reciben.
• Se debe adoptar una posición flexible y estar dispuestos a regatear.
39
• Nada debe dejarse como supuesto o sobre entendido. Todas las
conclusiones y pactos deben quedar por escrito en los llamados MOU´s o
Memorandum of understandings (memorandos de acuerdos).
5.2 NORMAS DE PROTOCOLO
El saludo es una pequeña inclinación de hombros acompañado de la expresión Ni
hao? (¿como esta usted?) que se pronuncia Ni Jao. Un breve apretón de manos
también es muy utilizado pero es conveniente esperar a que sean ellos los que
tomen la iniciativa y extiendan la mano. En la despedida se dice ZaiJian (Adios)
que se pronuncia Zaetien.
Se debe evitar el contacto físico en las relaciones de negocios, evitar mirar
fijamente a los ojos durante un tiempo prolongado.
Se utilizan mucho las tarjetas de presentación, que deben imprimirse de ambos
lados tanto en ingles como en chino. Deben llevar muchas puesto que ellos son
muchos y además al momento de entregarlas o recibirlas se debe de hacer con
ambas manos como señal de respeto. No se deben guardar en la billetera ni en el
maletín sino en un lugar que demuestre su importancia.
La puntualidad es fundamental puesto que es señal de respeto y de seriedad en
los negocios.
La sociedad china es formal y protocolaria.
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CONCLUSIONES
El desarrollo político y social de China en las dos últimas décadas ha llevado a
este país de un sistema central planificado a una economía de libre mercado. Este
país se hace viable al comercio con atractivos para los países socios
Colombia y China son dos economías complementarias, que pueden fortalecer su
integración para aumentar las relaciones económicas. Colombia es un país que
vende productos de origen primario a China (atún, café, azúcar, etc.), gracias a su
alta dotación de recursos naturales, mientras que China, debido a su abundancia
de mano de obra, es una nación que exporta a Colombia maquinaría y equipo, así
como productos de la industria liviana.
Se identificaron cuales son las características de tipo cultural y social que
describen las condiciones de negociación internacional en China, estableciendo
claramente cuales son los elementos culturales y sociales que tiene incidencia a la
hora de hacer negocios con empresarios chinos.
Se describieron las características de tipo cultural y social que describen las
condiciones de negociación internacional en Colombia, estableciendo claramente
cuales son los elementos culturales y sociales que afectan a la hora de hacer
negocios con empresarios colombianos y de esta manera identificar cuales son los
puntos sensibles en una posible negociación.
Se compararon las condiciones de desarrollo de las negociaciones comerciales
entre ambos países, se observo que el déficit que existe en la balanza comercial
entre ambos países ha venido creciendo año a año debido a la cantidad de
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productos importados procedentes de China y a la poca exportación de productos
colombianos a China pese a la gran oportunidad que existe en el país asiático
debido al tamaño de su población y al potencial de demanda.
Se establecieron claramente cuales son los factores a tener en cuenta para
fortalecer las negociaciones entre ambos países, resaltando la importancia de la
cultura, su forma de relacionarse y su incidencia en el momento de hacer
negocios.
Para intensificar las relaciones comerciales con China, se aconseja a Colombia la
firma de un convenio sobre una zona de libre comercio. Esta no sólo acabaría con
problemas de contrabando, sino que facilitaría que nuestro país fortaleciera sus
ventajas competitivas, pudiendo incluso acceder a tratados más avanzados.
Colombia podría seguir defendiendo su producción nacional y reclamar las
asimetrías que le genera China, mientras que ésta podría consolidar una serie de
inversiones dentro del territorio nacional.
Se concluyo formulando una lista de estrategias para facilitar las negociaciones
con los empresarios chinos teniendo en cuenta las normas de protocolo. Cabe
resaltar que China es una de las principales potencias mundiales y la de mayor
crecimiento económico, por estas razones es de suma importancia tenerla como
socio comercial y abrir nuestros horizontes a nuevas oportunidades.
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