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Bogotá, D.C., Colombia, 2019

Convenio SENA – ASOHOFRUCOL 0045 de 2019

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Álvaro Ernesto Palacio PeláezGerente

Equipo Técnico

Martha Lucia Orozco AgudeloDirectora Proyecto

Coordinadores Yecenia Vega

Niny Yojana Arango

Profesional ProyectoJorge Andrés Rodríguez

Autora

Diana Paola Rodríguez Torres Contadora Pública

Especialista en Finanzas

Diseño e impresiónCorpocyt

Tel: 3148761801

ISBN:

©2019

Contabilidad NIIF para simplificadas

Indice

Presentación

Entidades sin ánimo de lucroCaracterísticas de las ESALIngresos de las ESAL

ContabilidadContabilidad de las ESAL

Normas Internacionales de Información FinancieraActivos biológicos

Contabilidad simplificada o grupo 3Estados financieros en las ESAL

Catálogo de cuentasPolíticas contables

Contabilidad de fondos

Reforma tributaria o Ley 1819 de 2016 y sus principales cambios que impactaron a las ESAL

Negociación en las ESALTipos de negociaciónEtapas del proceso de negociación

Bibliografía

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566

910

11141819232525

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323335

40

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Presentación

Con el propósito de actualizar a pequeñas empresas sobre las Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF), para que permanezcan vigentes en cuanto a su actuar contable y ge-neren competencias para su correcta implementación, se desa-rrollará el taller Contabilidad NIIF para simplificadas.

Por lo tanto, esta cartilla será un insumo para complementar la realización de este taller, al presentar las principales temáticas para la implementación de esta normativa, la cual cobra importancia gracias a la globalización y a la necesidad de estandarizar el lenguaje contable para la elaboración de los estados financieros.

Las NIIF permitirán que una empresa presente su información financiera en las mismas condiciones que sus homólogos extranjeros, lo que facilitará la comparación y comprensión, simplificando la toma de decisiones económi-cas. Actualmente, estas normas han sido adoptadas en más de 100 países de la Unión Europea, América y Asia.

Este documento fue realizado en el marco del convenio N.° 0045, suscrito entre el Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA) y la Asociación Hortifrutícola de Colombia (Asohofrucol), iniciativa desarrollada en el marco del Programa de formación continua especializada, que cuenta con recursos del Fondo Nacional de Fomento Hortifrutícola (FNFH).

Nota: los contenidos expuestos en esta cartilla son responsabilidad de los autores y no expresan necesariamente la opinión de Asohofrucol.

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Entidades sin ánimo de lucroQué son las entidades sin ánimo de lucro (ESAL)?

Las ESAL son personas jurídicas legalmente constituidas, diferentes a las per-sonas que la conforman y cuyos aportes o excedentes no son reembolsados ni distribuidos bajo ninguna modalidad, ni directa o indirectamente, durante la existencia de la misma ni en el momento de la disolución o liquidación, puesto que como su nombre lo dice, son de carácter no lucrativo y solo per-siguen fines sociales, contribuyendo bien sea a un grupo determinado de personas o a la comunidad en general.

Adicional, todos los ingresos de las ESAL son reinvertidos en el mejoramiento de sus procesos administrativos o en actividades que engrandecen la realiza-ción de su objeto social.

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Características de las ESAL

Ingresos de las ESAL

Las ESAL, por no perseguir un lucro o ganancia, presentan ciertas caracterís-ticas especiales en su tratamiento contable y financiero, por lo tanto, tienen diversas fuentes de ingresos, como son la venta de productos, la prestación de servicios, las donaciones, las contribuciones o subvenciones, los pagos por contratos o convenios y las transferencias, entre otros.

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Ejercicio: en la siguiente sopa de letras busque los diferentes tipos de ingre-sos y descríbalos en las líneas a continuación:

A R C H I V Y A P O R T A R U X G I O

R E A E C R E I E T O D T A Ñ I N F B

E I S I U E T W C R T O A N E L O D A

C R I L O S I U M E A N G C D A C U R

A P O R T E S P E R M A N E N T E S U

U B P Y A H I E J A V C O I A O P E M

D A F E S C E P A R S I L G I V E N A

O L Y I D I X A Z E G O T A O F E O T

S S U G E T U S I L A N E L U C H I K

P L E I A Z R E B H M E U S Q U T C A

A K N O F A I D O O A N L J O W N U C

R A U P I R U I W R T E A I N G I B O

A T D I L O C F R A A S E R K U B I R

T R E X I S G E R E S P A T R I O R H

E J L O A T A I Y Q A E X U E R L T A

R E A Z C I A R N O I C A N O D I N O

C R R I I D R E I R G I D H C S L O N

E M I R O J E T O P H E E I K S P C B

R A V U N A N R E T U B A N O I M V A

O Q A N T E P I Y O T E F A J K E O R

S U B V E N C I O N E S W A S E R T Y

1. Son entregados a una ESAL de forma permanente no reembolsables al aportante ni siquiera a la liquidación de la entidad.

2. Este tipo de ingreso no genera beneficios económicos propios, ya que se recibe pero se debe entregar a otra entidad o a otra persona.

3. Este tipo de donación no se puede medir o calcular.

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4. Son una transferencia incondicional de efectivo u otros activos a una en-tidad o la liquidación o cancelación de sus pasivos en una transferencia voluntaria sin reciprocidad por otra entidad que no actúa como una pro-pietaria.

5. Es una transferencia de recursos a una entidad a cambio del cumplimien-to pasado o futuro de ciertas condiciones relacionadas con las actividades de operación de la entidad.

6. Es la transferencia liberal a título gratuito de un activo o un servicio a favor de una ESAL.

7. Tipo de ingreso que se realiza al momento de la constitución o cuando quiero ingresar a una ESAL.

8. Donación de tiempo de personas, bien sean profesionales o no; este tipo de ingreso no se reconoce en los estados financieros.

Ejercicio: escriba cinco ejemplos de cada uno de los ingresos que recibe en su organización y describa a cuál corresponde.

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Contabilidad¿Qué es la contabilidad?

Es la ciencia social que se en-carga de estudiar, medir, anali-zar y registrar el patrimonio de las organizaciones, empresas e individuos, con el fin de servir en la toma de decisiones y con-trol, presentando la informa-ción, previamente registrada, de manera sistemática y útil a las distintas partes interesadas. Posee además una técnica que produce sistemática y estructu-radamente información cuan-titativa y valiosa, expresada en unidades monetarias, acerca de las transacciones que efectúan las entidades económicas, y de ciertos eventos económicos identificables y cuantificables que la afectan, con la finalidad de facilitarla a los diversos públicos interesados.

La finalidad de la contabilidad es suministrar información en un momento dado de los resultados obtenidos durante un período de tiempo, que resulta de utilidad para los usuarios en la toma de sus decisiones, tanto en el control de la gestión pasada, como en las estimaciones de los resultados futuros, dotando a tales decisiones de racionalidad y eficiencia.

Importancia de la contabilidad

La contabilidad no solo es importante para los asuntos personales, sino tam-bién para los empresariales y gubernamentales, puesto que permite conocer la realidad financiera y económica ante actividades, tendencias, evolución y lo que se puede llegar a lograr; esto se debe a que gracias a ella se conoce tanto el pasado, como el presente y se pueden tomar decisiones sobre el futuro.

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Contabilidad de las ESAL

Las ESAL están sometidas al cumplimiento de la Ley 1314 de 2009, dado que están obligadas a llevar contabilidad de acuer-do con lo enmarcado en el artí-culo 364 del Estatuto Tributario (ET); las ESAL deben llevar libros de contabilidad registrados, en la forma que indique el Gobier-no nacional de acuerdo con lo establecido en el artículo 17 de la Ley 50 de 1984. Por lo tanto, deben revisar sus características y clasificarse en uno de los tres grupos correspondientes de las NIIF, de acuerdo con lo explica-do en el siguiente título, y por consiguiente deben cumplir con lo señalado en los decretos reglamentarios que los rigen.

Cabe resaltar que el Consejo Técnico de Contaduría Pública (CTCP) considera que la mayoría de las ESAL, por tener como base de medición el costo histó-rico, lo más probable es que apliquen los marcos normativos técnicos de los grupos 2 o 3, para lo cual deberán analizar sus políticas contables para ajus-tarlas a los requerimientos técnicos establecidos, y que esas resulten apropia-das a las necesidades de la entidad y de los usuarios de la información.

Sin embargo, el Estado autorizó que las ESAL, de acuerdo con sus activos, sus ingresos, el número de empleados o sus circunstancias socioeconómicas, pueden llevar una contabilidad simplificada para microempresas o para gru-po 3 y que adicionalmente emitan estados financieros abreviados; de todas maneras, se deben nombrar los otros dos grupos para que la información objeto de estudio quede más clara.

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Normas Internacionales de Información FinancieraLas NIIF son un conjunto de normas o estándares internacionales de con-tabilidad que establecen los requisitos para el reconocimiento, medición y presentación de la información a revelar sobre los hechos económicos y transacciones realizadas en una empresa que son producto del desarrollo de su objeto social.

En Colombia, las NIIF fueron aprobadas por el Gobierno nacional con la Ley 1314 del 13 de julio de 2009, “Por la cual se regulan los principios y normas de contabilidad e información financiera y de aseguramiento de información aceptados en Colombia, se señalan las autoridades competentes, el proce-dimiento para su expedición y se determinan las entidades responsables de vigilar su cumplimiento”.

Con esta ley delegó al CTCP la coordinación del proceso de normalización de estas normas, por lo cual emitió el documento “Direccionamiento estra-tégico”, el cual busca el desarrollo efectivo del proceso de convergencia y ha orientado al mercado para que las empresas del país se clasifiquen en alguno de los tres grupos que a continuación se enuncian:

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a) Emisores de valores 1.b) Entidades de interés público 2.c) Entidades que tengan activos totales superiores a treinta mil (30.000) SMMLV o una planta de personal superior a doscientos (200) trabajadores; que no sean emisores de valores ni entidades de interés público y que cumplan además cualquiera de los siguientes requisitos:

I. Ser subordinada o sucursal de una compañía extranjera que aplique las NIIF.II. Ser subordinada o matriz de una compañía nacional que deba aplicar las NIIF.III. Realizar importaciones (pagos al exterior) o exportaciones (ingresos del exterior) que representen más del 50 % de las compras (gastos y cos-tos) del año inmediatamente anterior al ejercicio sobre el que se informa.IV. Ser matriz, asociada o negocio conjunto de una o más entidades ex-tranjeras que apliquen las NIIF.

Este grupo debe aplicar las NIIF plenas bajo los decretos 2784 de 2012, 3023 del 2013 y 2615 de 2014, debido a que el tipo de transacciones que se generan en estas empresas son muy complejas y la información finan-ciera debe tener un alto nivel de cuidado y rigurosidad.

a) Empresas que no cumplan con los requisitos del literal c) del grupo 1.b) Empresas que tengan activos totales por valor entre quinientos (500) y treinta mil (30.000) SMMLV o una planta de personal entre once (11) y dos-cientos (200) trabajadores, y que no sean emisores de valores ni entidades de interés público.c) Microempresas que tengan activos totales, excluida la vivienda, por un valor máximo de quinientos (500) SMMLV o una planta de personal no su-perior a los (10) trabajadores, y cuyos ingresos brutos anuales sean iguales o superiores a 6000 SMMLV. Dichos ingresos brutos son los ingresos correspondientes al año inmedia-tamente anterior al periodo sobre el que se informa.

Para la clasificación de aquellas empresas que presenten combinaciones de parámetros de planta de personal y activos totales diferentes a los indi-cados, el factor determinante para dicho efecto será el de activos totales.

Este grupo debe aplicar las NIIF para pyme de acuerdo con el Decreto 3022 de 2013, el cual contiene un lenguaje más sencillo que el del es-tándar internacional, permitiendo que las pequeñas y medianas empresas unifiquen la información, incentivando de esta manera la mejor toma de decisiones y el crecimiento de las mismas. Adicionalmente, se deben estu-diar los decretos 2131 de 2016 y 2170 de 2017.

GRU

PO 1

G

RUPO

2

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a) Personas naturales o jurídicas que cumplan los criterios establecidos en el artículo 437-3 del Estatuto Tributario (ET) y en normas posteriores que lo modifiquen. Para el efecto se tomará el equivalente a UVT en salarios mínimos legales vigentes.b) Microempresas que tengan activos totales, excluida la vivienda, por un valor máximo de quinientos (500) SMMLV o una planta de personal no superior a los (10) trabajadores que no cumplan con los requisitos para ser incluidas en el grupo 2 ni en el literal anterior.

Este grupo es particular, porque para él no aplican las normas NIIF, sino las NIF, con una sola i. Esta reglamentación es un régimen simplificado de contabilidad de causación para las microempresas, que las autoriza a emi-tir estados financieros y revelaciones de manera abreviada.

Esta directriz está enmarcada en el artículo 1° del Decreto 2706 de 2012, en el que se especifica que los usuarios interesados en la información de las microempresas pueden tener una visión de la situación financiera y del desempeño de las mismas sin tener que recurrir a las NIIF plenas o a las NIIF para pymes, ya que sus recursos no se los permitirían. También se de-ben tener en cuenta la Circular 115-000003 de 2013, de la Superintenden-cia de Sociedades, DUR 3019 de 2013 y la orientación técnica 14 del CTCP.

Concepto de activo para las NIIF

El activo es un recurso con-trolado por la entidad como resultado de sucesos pa-sados, del que la entidad espera obtener en el futuro beneficios económicos.

GRU

PO 3

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Clasificación de los activos

Clasificación de los activos

Inventarios Intangibles Diferidos Deterioro

Propiedad, planta y equipo

Propiedades de inversión

Activos biológicos

Teniendo en cuenta las actividades agrícolas, se debe profundizar en los acti-vos biológicos, por lo tanto, se revisarán los siguientes conceptos:

Activos biológicos

Están compuestos por los vege-tales y animales vivientes em-pleados en la actividad agro-pecuaria. Este es el elemento generador de la actividad. Pue-den estar en crecimiento, en producción o terminados, y se les denomina:

a) Activos biológicos en desarrollo: son los que no han alcanzado su actividad de producción normal, pues se encuentran evolucionan-do para ello.

b) Activos biológicos en producción: son de origen animal o vegetal, en etapa productiva, o lo que es lo mismo, en un grado de madurez que permite la obtención de productos biológicos (agropecuarios) en un nivel planeado o normal.

c) Activos biológicos terminados: son los que ya alcanzaron su actividad de producción normal.

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Ejercicio: unir con líneas los dibujos con su respectivo concepto.

a. Activo biológico terminado

b. Activo biológico en producción

c. Activo biológico en desarrollo

1.

2.

3.

Productos agropecuarios: es la separación de los frutos de un activo bio-lógico o la cesación de su proceso vital. En las distintas actividades agrope-cuarias adopta el nombre específico de cosecha, ordeñe, esquila, tala, reco-lección, etc., hasta su disposición o utilización como insumo de otro proceso productivo no susceptible de crecimiento vegetativo.

Obtención de productos agropecuarios o resultados: son aquellos que han concluido su proceso de desarrollo y se encuentran en condiciones de

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ser vendidos, transformados en productos agropecuarios o utilizados en otros proce-sos productivos (por ejem-plo: novillos terminados, fru-tos maduros, bosques aptos para la tala, etc.).

Transformación biológi-ca: comprende los procesos de crecimiento, deterioro, producción y procreación que producen cambios cua-litativos y/o cuantitativos en los activos biológicos.

Etapa inicial de desarrollo biológico: abarca las tareas preparatorias al desarrollo biológico propiamen-te dicho, hasta el momento en que razonablemente pueda efectuarse una medición confiable y verificable de dicho desarrollo, utilizando estimaciones técnicas adecuadas, y que esta medición sea superior al valor de los costos necesarios para obtenerlo.

Etapa siguiente a la inicial de desarrollo biológico: comprende desde el momento en que razonablemente pueda efectuarse una medición con-fiable y verificable de dicho desarrollo, utilizando estimaciones técnicas ade-cuadas.

Producción: es el incremento del valor por cambios cuantitativos o cualita-tivos -volumen físico y/o calidad- en los bienes con crecimiento vegetativo, como consecuencia de sus procesos biológicos.

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Ejercicio: en la siguiente tabla llene los espacios en blanco.

Ítem Activos biológicos Productos agrícolas Resultados

1 Lana Hilo de lana, alfombras

2 Árboles de plantación forestal Troncos cortados

3 Plantas Hilo de algodón, vestidos, azúcar

4 Ganado lechero Leche

5 Cerdos Salchichas, jamones

6 Hojas Té, tabaco curado

7 Vides Uvas

8 Fruta recolectada Pulpa de fruta, fruta pro-cesada

9 Pescado cosechado

10 Cosecha en crecimiento Granos Pan

Teniendo en cuenta que las ESAL en su mayoría deben aplicar una conta-bilidad simplificada o grupo 3, debido a tantas particularidades propias de su naturaleza, composición y actividades, el CTCP propuso una orientación técnica exclusiva para dichas entidades, puesto que la norma internacional es netamente financiera y las ESAL deben cumplir con cierta responsabilidad administrativa y con el propósito de su objeto social.

Lo anterior significa que los informes de actividades que desarrollen estas entidades deben tener un enfoque más social. Sin embargo, a pesar de que el propósito de estas entidades es diferente, la presentación de los estados financieros no tiene variación, a excepción del patrimonio, que este no per-tenece a los inversionistas o asociados, por lo tanto, se denomina activo neto, el cual es la diferencia entre los activos y los pasivos, lo que se demuestra en la siguiente ecuación:

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Adicional, se debe tener en cuenta que las ESAL, por no generar utilidades sino excedentes, estos se deberán reflejar en el estado de actividades y no en el de resultados integrales, como lo hacen las entidades con ánimo de lucro.

Con base en lo anterior se determinará que las ESAL, de acuerdo con su clasi-ficación, deberán presentar los siguientes estados financieros:

ESAL clasificada en grupos 1 y 2 ESAL clasificada en grupo 3

Estado de situación financiera Estado de situación financiera

Estado de actividades Estado de actividades

Estado de cambios en el activo neto Flujo de efectivo

Notas a los estados financieros

Contabilidad simplificada o grupo 3

Son un conjunto de normas técnicas que propuso el CTCP y corresponde a una base simplificada de contabilidad, las cuales son más fáciles de aplicar; estas son aplicadas únicamente en Colombia para microempresas o peque-ñas empresas, sin importar si tienen o no ánimo de lucro; su marco normati-vo de aplicación es el siguiente:

• Decreto 2706 de 2012 (Compilado en el DUR 2420 de 2015).

• Circular 115-000003 de 2013, de la Superintendencia de Sociedades.

• Decreto 3019 de 2013.

Cronograma de cumplimiento para este grupo:

Activos - Pasivos = Activo neto

Expedición de las nor-mas 2012

Preparaciónobligatoria

2013

Apertura 1 enero 2014Transiciónaño 2014

AplicaciónEnero

de 2015

Reporte comparativo

NIIFEEEF 31 dic

2015

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Es importante señalar que, de acuerdo con los decretos re-glamentarios que las rigen, una ESAL perteneciente al grupo 3 puede alternativamente usar las NIIF para pymes, teniendo en cuenta el cumplimiento de to-dos los requerimientos de estas normas.

Estados financieros en las ESAL

Para estudiar los estados finan-cieros en las ESAL debemos tener en cuenta que estas en-tidades no tienen el mismo tratamiento patrimonial que las empresas con ánimo de lucro y que sus objetivos misionales pueden llegar a ser contrarios, por lo cual la presentación de su información tiene particularidades que de-ben adaptarse de acuerdo con las necesidades y actividades que cada una de ellas realice, teniendo en cuenta su objeto social y la relevancia de la infor-mación para los usuarios, así como otros aspectos relevantes.

Por lo tanto, definiremos lo siguiente:

Estado de situación financiera: este estado financiero básico era cono-cido como el balance general bajo la anterior normatividad y en él se infor-ma de la situación financiera de la entidad a determinada fecha o periodo y está conformado por el activo, el pasivo y el activo neto (patrimonio). Para la presentación de este estado financiero se debe tener en cuenta la liquidez aproximada de cada activo o pasivo, ya sea de forma ascendente o descen-dente, por lo cual son denominados corrientes y no corrientes de la siguiente manera:

Activos corrientes: una ESAL clasificará un activo como corriente cuando:

a) Espera convertirlo en efectivo o que este sea mantenido para la venta o para el consumo en el mismo periodo contable o máximo doce meses después de la presentación de dicha información.

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b) Mantiene el activo principalmente con fines de negociación.c) Se trate de efectivo o un equivalente.

Los demás se deberán clasificar como activos no corrientes.

Pasivos corrientes: una ESAL clasificará un pasivo como corriente cuando:

a) Espera liquidarlo o pagarlo en el curso normal del ciclo de operación de la microempresa;

b) Debe liquidarse dentro de los doce meses siguientes a la fecha sobre la que se informa.

Los demás pasivos se deberán clasificar como pasivos no corrientes.

Ordenación y formato de las partidas del estado de situación financiera

En el capítulo 4 del anexo 3, del DUR 2420 de 2015, en rela-ción con las partidas que con-forman el estado de situación financiera, se presentan to-mando como base su liquidez; esto en cuanto a los activos, y en los pasivos, de acuerdo con su exigibilidad, además:

a) Se incluirán otras partidas cuando el tamaño, la natu-raleza o la función de una partida o grupo de partidas similares sea tal que la pre-sentación por separado sea relevante para comprender la situación financiera de la ESAL y,

b) Las denominaciones utilizadas y la ordenación de las partidas o agrupacio-nes de partidas similares podrán modificarse de acuerdo con la naturaleza de la ESAL y de sus transacciones, para suministrar información que sea rele-vante para comprender la situación financiera de la microempresa.

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Información a revelar en el estado de situación financiera o en las notas

Una ESAL revelará como mínimo en el estado de situación financiera o en las notas las siguientes partidas:

a) Efectivo y equivalentes al efectivo.b) Inversiones.c) Deudores comerciales y otras cuentas por cobrar.d) Deterioro (provisión) de las cuentas por cobrar; estas se determinan cuan-

do no se tiene certeza de poder cobrar una deuda.e) Inventarios; se debe mostrar por separado cuáles están en desarrollo, en

producción y terminados.f) Propiedades, planta y equipo que muestren el valor de la depreciación

acumulada.g) Acreedores comerciales y otras cuentas por pagar.h) Obligaciones financieras.i) Obligaciones laborales.j) Pasivos por impuestos.k) Provisiones.l) Activo neto.

Estado de actividades:

También es conocido como estado de resultado integral; en este se presen-ta la variación del activo neto entre un periodo y otro; no se demuestra el desempeño lucrativo de la entidad, sino que por ser sin ánimo de lucro lo que busca es reflejar el uso que la ESAL le da a los recursos que le fueron entregados para ser administrados o el uso que la misma le da a los recursos obtenidos de las diferentes actividades que realiza, evidenciando el cumpli-miento de su objeto social.

Es primordial que en este estado financiero se muestre cada aporte, dona-ción, contribución o subvención recibidas y que se detallen al máximo los movimientos de las mismas, indicando de forma clara y transparente su uso o destinación, dejando lo suficientemente revelado el direccionamiento de estos recursos, ya sea que se reflejen como ingresos o como gastos.

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Estructura del estado de actividades (resultados)

a) El resultado bruto refleja la diferencia entre el ingreso neto y los costos asociados. De allí se deducen todos los gastos incurridos, se suman los otros ingresos causados y se resta la provisión para impuesto sobre la ren-ta para establecer el resultado del periodo.

b) El impuesto sobre la renta que figura en el estado de resultados corres-ponde a la mejor estimación del gasto por este concepto existente a la fecha de cierre.

c) Toda pérdida o ganancia que sea importante debe revelarse por separado en el estado de resultados, atendiendo los criterios establecidos en el nu-meral de materialidad o importancia relativa.

Estado de cambios en el activo neto:

Este se conoce como el estado de cambios en el patrimonio, pero como las ESAL no tienen patrimonio sino activo neto, por ese motivo este estado fi-nanciero recibe este nombre en la presentación de la información financiera que realizan las ESAL, en el cual se deben incluir los conceptos de aportes permanentes restringidos, activos netos temporalmente restringidos y acti-vos netos sin restricciones, detallando su movimiento y las restricciones que puedan presentar dichas cuentas.

Flujo de efectivo:

Este estado financiero no es de obligatoriedad para las ESAL clasificadas en el grupo 3, por lo tanto, solo lo deben presentar la que pertenezcan a los grupos 1 o 2, para lo cual tendrán que revisar la NIC 7 y la sección 7 de las NIIF para las pymes, respectivamente; en este se muestran las actividades de financiación, inversión y operación de cada una de las cuentas del estado de situación financiera comparativo de un año a otro. Hay que tener en cuenta que este estado financiero tiene dos modelos de presentación y la elección del mismo es voluntaria; el primer modelo es el directo, que busca presentar los flujos brutos generados a partir del rubro de efectivo, concepto que coin-cide en su totalidad con las entidades con ánimo de lucro, generando una depuración de la cuenta durante el periodo; el segundo método es el indi-recto, el cual busca depurar el activo neto de la entidad, llegando a identificar el flujo neto de las actividades de operación.

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Ejercicio: diligencie las entradas o salidas, de acuerdo con la actividad.

Actividades de operación

Entradas de efectivo Salidas de efectivo

Actividades de inversión


Actividades de financiación


Adicionalmente, cabe mencionar las notas a los estados financieros o reve-laciones, que no son un estado financiero, pero sí son complemento de los mismos, ya que permiten una descripción de cada uno de los rubros que se presentan o reflejan en los estados financieros, permitiendo las desagrega-ciones o detalles de cada una de las partidas.

Catálogo de cuentas:

El catálogo de cuentas sobre la información financiera que utilice una ESAL busca la uniformidad en el registro de las operaciones económicas, con el fin de permitir la integridad de la información contable y, por consiguiente, su re-levancia, fiabilidad y comparabilidad de acuerdo con el marco técnico norma-tivo para los preparadores de información financiera del grupo 3, en especial con los objetivos y las características cualitativas de la información financiera.

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Ejercicio: escribir el grupo de cuenta y el nombre de los estados financieros y así mismo podremos estudiar algunas de las cuentas que pueden manejar las ESAL.

Efectivo y equivalente al efectivo Acreedores comerciales y otras cuentas por pagar

Inversiones Obligaciones financieras

Deudores comerciales y otras cuentas por cobrar Obligaciones laborales

Deterioro de cuentas por cobrar Pasivos por impuestos

Inventarios Provisiones

Propiedad, planta y equipos

Pasivos diferidos

Activo neto

Contribuciones para aportespermanentes

Exceso (déficit) de ingresos sobre gastos

Notas de revelación

Ingreso por venta de bienes o servicios u otros objetos de la actividad meritoria

(-) Costos asociados a los ingresos

= Excedente bruto

(-) Gastos de administración y ventas

(+) Otros ingresos

(-) Provisión del impuesto (si aplica)

= Excedente neto

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Políticas contables

Son principios, bases, convenciones, reglas y procedimientos específicos adoptados por una entidad al preparar y presentar sus estados financieros.

Las ESAL tienen para reconocimiento, medición, presentación y revelación de información financiera, el contenido de los 15 capítulos de la NIF para mi-croempresas, puesto que esta norma trata de forma específica sobre eventos, transacciones o condiciones; en caso tal de que no esté determinada dicha situación específica, la entidad debe utilizar su propio juicio para desarrollar una política para tal fin.

Contabilidad de fondos

La contabilidad de fondos per-mite a las ESAL administrar las diversas fuentes de ingresos y así mismo controlar los gastos o restricciones unidas a los mismos, permitiendo identificar de una manera más sencilla la eficiencia de la misma, así como sus fortale-zas y amenazas.

Típicamente, existen dos méto-dos para tratar las contribuciones en las ESAL: el del diferido y el de la contabilidad de fondos:

a. Método de diferido

De acuerdo con este método, el tratamiento contable depende del tipo y el propósito de la contribución. Algunas de sus características son las siguientes:

• Si la contribución se utiliza en un gasto, se causa igualmente como ingre-so en el resultado del ejercicio.

• Cuando se recibe una contribución para ser utilizada en gastos de perio-dos posteriores, se lleva a un ingreso diferido como una contribución dife-rida que se amortiza a medida que se incurre en el gasto correspondiente.

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• Si la contribución es para la adquisición posterior de activos, de igual ma-nera que en el punto anterior, se lleva como ingreso diferido y se amortiza en línea con la depreciación del activo adquirido, como amortización de contribuciones diferidas.

• Los aportes permanentemente restringidos se llevan a esta categoría en el activo neto y corresponden a aquellos que están representados en acti-vos que deben mantenerse a perpetuidad.

• Las contribuciones sin restricciones utilizadas en el año se llevan directa-mente a ingresos; si no se utilizan en el año se llevan como parte del activo neto sin restricciones.

• Si el consejo de administración u órgano equivalente decide destinar una partida de contribuciones sin restricciones para una finalidad especial, se lleva como activo neto internamente restringido.

• Las contribuciones con restricciones temporales se llevan como parte del activo neto temporalmente restringido.

En entidades donde no existan fuentes muy variadas de contribuciones o aportes con diferentes tipos de restricciones, este método resulta sencillo y muy apegado a los requerimientos de los marcos técnicos normativos. Si los aportantes, donantes o contribuyentes son muy diversos, puede ser apropiado usar el método de la contabilidad de fondos, que se explica a continuación:

b. Método de contabilidad de fondos

La contabilidad de fondos se basa en la creación formal de fondos individua-les para separar grupos de actividades similares ligadas a una misma clase de recursos en función de sus restricciones.

Una ESAL puede establecer el número de fondos que requiera para reflejar la variedad de restricciones impuestas a ellos, ya sea externa o internamente.

La contabilidad de fondos agrupa las transacciones y las cuentas relaciona-das con actividades que tengan restricciones similares. Cada fondo tiene sus propios ingresos y gastos, sus propios activos y pasivos, y su propio saldo de activo neto (cuando se utiliza la contabilidad de fondos, este último se deno-mina saldo de los fondos).

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En este método la ESAL presen-ta un fondo general, también llamado fondo operativo, y por lo menos un fondo restringido. Si recibe contribuciones perma-nentemente restringidas, las lle-va en un fondo de aportes per-manentemente restringidos.

Cabe anotar que la existencia de aportes permanentemente restrin-gidos no significa que todos los aportes lo sean. Por ejemplo, los aportes de los fun-dadores pueden no tener restricciones, pero no por ello dejan de ser una partida patrimonial que debe llevarse directamente al activo neto, aunque sin restricciones. Como en el método del diferido, el tratamiento contable depende del tipo y propósito de la contribución.

Algunas características de este método son las siguientes:

• Las contribuciones para aportes permanentemente restringidos se presen-tan como ingresos del fondo de aportes permanentemente restringidos.

• Las contribuciones con restricciones externas se presentan como ingre-sos del fondo restringido correspondiente. Esto significa que no existen bajo este método contribuciones diferidas, por lo cual todas hacen parte del ingreso. Sin embargo, una cosa es la restricción de uso y otra las obliga-ciones asumidas, por lo cual, en el caso colombiano, aun usando este mé-todo, las contribuciones que impliquen el cumplimiento de condiciones futuras deben llevarse como un ingreso diferido. Esto dificulta el uso del método, porque el saldo neto del fondo puede no coincidir con el total de aportes recibidos, por lo cual tendría que hacerse una conciliación en notas a los estados financieros.

• Las contribuciones con restricciones externas, pero sin un fondo corres-pondiente, se llevan al fondo general y se difieren tal como se explicó atrás en el método del diferido.

• Las contribuciones sin restricciones se llevan como ingresos del fondo ge-neral en el año de su recepción.

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Si una entidad tiene muchos fondos sería impráctico presentarlos todos detalladamente. En ese caso suelen agruparse en un número pequeño de fondos, por lo general en fondos de aportes permanentemente restringidos (el capital no puede utilizarse pero sí los rendimientos de las inversiones), fondos temporalmente restringidos (solo utilizable bajo el cumplimiento de determinados requisitos) y fondos sin restricción (uso libre). También es da-ble separar los fondos restringidos entre los que tienen restricciones externas (impuestas por los donantes) e internas (impuestas por el máximo órgano de la ESAL, usualmente la asamblea).

El estado de actividades y saldos de fondos muestra, para cada clase de fon-do, los ingresos y gastos, y los excesos o defectos de los ingresos sobre los gastos, que dan como resultado el cambio en el saldo del fondo.

Puede haber transferencias, bien sea porque se han cumplido las condicio-nes que generaban la restricción o por decisión del máximo órgano de la ESAL, entre fondos sin restricción y fondos internamente restringidos. El con-trol sobre los fondos es usualmente ejercido por el consejo de administra-ción o junta directiva, según sea el órgano facultado para ello, considerando la elaboración del presupuesto de ingresos y gastos, y su ejecución durante el año. Desde luego, si una ESAL usa este enfoque, el revisor fiscal tendría que incluir todos los fondos en su plan de auditoría del año. En los esta-dos financieros de la ESAL, los fondos se muestran en una sección separada, usualmente a través de columnas, de acuerdo con la agrupación establecida por la entidad, las cuales se combinan para mostrar las cifras completas de las distintas actividades.

Cuando se usa contabilidad de fondos se presentan solo tres estados, tal como lo exige la NIIF para las pymes. Si se trata de una ESAL que pertenezca al grupo 1, debe presentar los cuatro estados exigidos para este grupo. Como ya se indicó, el estado de situación financiera y el estado de activida-des presentan columnas separadas para cada tipo de fondo, pero no se acos-tumbra hacer tal separación para el estado de flujo de efectivo, que suele presentarse combinado.

El estado de actividades muestra, para cada categoría de fondos, los ingresos, los gastos, el exceso (o defecto) de los ingresos sobre los gastos, y el cambio resultante en el saldo del fondo.

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Reforma tributaria o Ley 1819 de 2016 y sus principales cambios que impactaron a las ESALLa Ley 1819 del 29 de diciembre de 2016, por medio de la cual se adoptó una reforma tributaria estructural y se fortalecieron los mecanismos para la lucha contra la evasión fiscal, por lo tanto, esta realizó modificaciones al trata-miento tributario aplicable a las donaciones efectuadas a las ESAL, las cuales pertenecen al régimen tributario especial (RTE) y a las entidades no contribu-yentes de que tratan los artículos 22 y 23 del ET.

Ejercicio: cuáles fueron los grandes cambios que trajo la reforma tributaria para las ESAL y más abajo anote los requisitos para tomar el descuento por donación:

Capítulo 4 del Título 1, de la Parte 2 del Libro 1, del Decreto 1625 de 2016, Único Reglamentario en Materia Tributaria, artículo 1.2.1.4.3. Requisitos para la procedencia del reconocimiento de descuento en el impuesto sobre la renta y complementarios por concepto de donaciones. Para que proceda el reconocimiento del descuento equivalente al 25 % del valor donado en el impuesto sobre la renta y complementario por concepto de donaciones a los contribuyentes de que trata el artículo 1.2.1.4.2. de este decreto, se re-quiere lo siguiente:

1.

2.

El valor certificado por la entidad donataria deberá corresponder al efectiva-mente recibido por concepto de la donación y solo podrá ser utilizado por el donante.

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El contenido de la certificación se entenderá bajo la gravedad del juramento y servirá como soporte del descuento tributario aquí indicado y deberá estar a disposición de la autoridad tributaria cuando esta la solicite.

Parágrafo 1. Los contribuyentes de que trata el artículo 1.2.1.5.1.2. de este decreto deberán incluir dentro de la memoria económica de que trata el artículo 356-3 del Estatuto Tributario y el artículo 1.2.1.5.1.15. del presente de-creto, la información certificada relacionada con las donaciones recibidas en la vigencia fiscal a que hace referencia el numeral 2 de este artículo, cuando hubiere lugar a ello.

Parágrafo 2. Para efectos de la procedencia del descuento tributario por donaciones de que trata el presente capítu-lo, en el momento de la do-nación el donante autoriza a publicar su identificación y el monto donado al donatario, de conformidad con el nu-meral 9 del parágrafo 2 del artículo 364-5 del Estatuto Tributario.

Capítulo 5. Contribuyentes del régimen tributario especial, sección 1, régi-men tributario especial de las entidades sin ánimo de lucro. Artículo 1.2.1.5.1.1. Definiciones. Para efectos de la aplicación del presente capítulo, se entiende por:

Permanencia: corresponde al proceso que deben adelantar, por una única vez, las entidades a las que se refieren los parágrafos transitorios 1 y 2 del artículo 19 del Estatuto Tributario.

Calificación: corresponde al proceso que deben adelantar las entidades sin ánimo de lucro de que trata el inciso 1 del artículo 19 del Estatuto Tributario, que aspiran a ser entidades contribuyentes del RTE del impuesto sobre la

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renta y complementario, y las entidades que fueron excluidas o renunciaron al RTE del impuesto sobre la renta y complementario, y quieren optar nueva-mente a pertenecer a este régimen.

Actualización: corresponde al proceso obligatorio posterior a la calificación o permanencia que deben adelantar de forma anual aquellos contribuyen-tes de que trata esta sección, que deciden mantenerse dentro del RTE del impuesto sobre la renta y complementario.

Readmisión: cuando sean excluidas del régimen por falta del cumplimien-to de un requisito formal, como el de no presentar anualmente el proceso de actualización del registro web, o porque se encuentre incursa en alguna de las causales de exclusión relacionadas en el parágrafo 3 del artículo 364-3, del Estatuto Tributario. En ese caso, podrá optar por pertenecer nuevamente el RTE, siempre y cuando hayan transcurridos tres años desde su exclusión.

Ejercicio: en la ESAL a la que pertenece, ¿cuál fue el proceso realizado este año ante la DIAN? Marque con una X.

Permanencia Calificación

Actualización Readmisión

Ninguno

¿Por qué?

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Negociación en las ESALDefinición:

La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cual dos o más partes que tienen intereses comunes y otros divergentes in-tentan llegar a un acuerdo.

La negociación es un proceso en donde los agentes intere-sados en llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, pro-mesas y aceptan compromisos formales.

En este sentido, la negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones. De esta for-ma, cada parte busca que la otra ceda en algo su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.

Características básicas de la negociación

La negociación, independientemente del contexto en el que se realice, tiene las siguientes características básicas:

• Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras).• Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas

tienen algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de negociación. Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar.

• Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus posiciones y discuten cuánto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de qué cosa.

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• Estrategias: cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada estrategia negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de sus con-diciones sea aceptada. La estrategia puede ser exitosa o no.

• Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes se comprometen con lo pactado.

Tipos de negociación

Existen diversos tipos de negociación, de acuerdo con la actitud que adopta el negociador. A continuación presentamos cinco de los más relevantes:

Tipos de negociación

Acomodativa Competitiva o distributiva

Colaborativa o integrativa Compromiso Evitativa

Conocimientos y habilidades para negociaciones efectivas

1. Habilidades de relación interpersonal

Las negociaciones no deben ser un debate; el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello es impres-cindible que el negociador se pertreche de una metodología que le permita lo siguiente:

• Conocer y mostrar sus fuerzas. • Administrar sin mostrar sus debilidades.• Solucionar conflictos.• Conocer a la otra parte y sus necesidades.• Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del

otro negociador.• Comportarse de tal manera que genere confianza.• Saber escuchar, comunicar.• Crear un clima de cooperación entre los negociadores.

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• Incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica la capacidad para po-nerse en el lugar del otro y aceptar cambios.

Tener éxito en una negociación no significa necesariamente pre-sionar para obtener más dinero o una mayor participación, sino promover sus intereses en su totalidad, lo cual puede incluir, además de dinero y bienes ma-teriales, también la satisfacción de necesidades espirituales.

Entre estas habilidades dos re-sultan básicas: la capacidad de persuasión y la capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas perso-nales de incalculable valor en el negociador de éxito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir prove-chosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de técnicas, hábitos y habilidades.

2. Conocimiento de su propio negocio

El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener lo siguiente:

• La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.• Datos relativos al mercado.• Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector. • Conocimientos acerca de políticas gubernamentales, factores y regulacio-

nes medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado.

3. Tecnología del negociador

Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador lo siguiente:

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• Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógi-ca y predeterminada.

• Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte.

• Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.

La negociación es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasi-llarse en un modelo único de negociación, pues cada negociación, sin dudas, constituye un acto de creación. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del proceso de negociación.

Etapas del proceso de negociación

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

2. Negociación cara a cara: contiene sus propias etapas.

3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso.

1. La planificación

Es la parte más importante de la negociación, pues garantiza la preparación del proceso. Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella.

Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acon-tecimientos, nunca podrá dirigirlos.

El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociación. Y es, precisamente, la fase de la planificación la apropiada para definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo.

La mayoría de los directivos se inclinan mucho más a tomar medidas que a dedicar tiempo a reflexionar sobre las condiciones y la planificación ade-cuada, quizás debido en parte a las limitaciones de tiempo y a las presiones de trabajo. Para muchos, planificar resulta aburrido y tedioso, por lo que se

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deja a un lado para “entrar rápido en acción”, sin pensar que no planificar es planificar un fracaso.

En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres fases:

a. El diagnóstico

Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y las tácticas a emplear. El diagnóstico se concentra en tres aspectos clave: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis DAFO. A continuación se analizarán cada uno de ellos.

• Tipo de negociación. Se identifica el tipo de negociación a la que se en-frentan y su nivel de complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones, se podrá definir el modo de negociación, es decir, cooperativo o competiti-vo. Si se conoce plenamente el tipo de negociación a la que se enfrentan, estarán en condiciones de trazar estrategias más coherentes y tácticas más adecuadas.

• El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Exis-ten muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos, otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras, tal vez las más im-portantes y las que menos se toman en consideración en la negociación, se basan en factores psicológicos.

Es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real. Es muy real y es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como noso-tros creemos que es. El poder negociador transita por el análisis de un grupo de factores determinantes que son los siguientes:

• Información: mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, así como el objeto de negociación y el entorno, mayor poder tendrá.

• Legitimidad: ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad. El poder está investido por factores tales como la opinión pública, un sentido de rectitud, una buena trayectoria o una

posición bien respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de “listas oficiales” de precios, de negociaciones anteriores, así como de regu-laciones establecidas, puede darles más legitimidad a sus posiciones.

• Compromiso: el compromi-so, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que está comprometida con sus metas o con la satisfac-ción de otros tiene un poder oculto. El compromiso con su organización, su convenci-miento sincero de sus valores y de lo que hace, le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones.

• Tiempo: el tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida por el límite de tiempo proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo bien para buscar más información, para no precipi-tarse, para ser más convincente, para no dejarse presionar, para no dar la sensación de que está “desesperado” y, al mismo tiempo, para no perder oportunidades por no reaccionar “a tiempo”.

• Saber callarse: es importante para no dar más información de la necesa-ria, para escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte.

• Asumir riesgos: la seguridad es una meta de los humanos. La persona que está dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder.

• Dependencia: en la medida en que su contraparte dependa más de us-ted (o al menos piense de esa forma), tendrá más poder. Si usted depende más de su contraparte (o esta lo piense así), tendrá menos poder.

• Habilidades para negociar: para identificar sus necesidades y objeti-vos, y los de su contraparte; para argumentar sus posiciones, encontrar opciones, salir airoso de situaciones conflictivas, ser firme y flexible y, al mismo tiempo, para crear un clima colaborativo para convencer sobre su “poder”.

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• Esfuerzo: negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de traba-jar es poder. Tal vez el trabajo más pesado lo imponen los requerimientos de planeación. La parte más dispuesta a trabajar duro gana en poder.

• Análisis DAFO: todo el esfuerzo previo desarrollado en el análisis del tipo de negociación y del poder negociador constituyen importantes puntos de partida para efectuar un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortale-zas y oportunidades) de la negociación. Como resultado de este análisis se podrá obtener la información acerca de los factores internos y externos que favorecen el proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos.

b. La estrategia

Es donde los especialistas expo-nen una mayor diversidad de posiciones. Sin embargo, hay algo en común entre ellos y es que la parte más sensible de un proceso de negociación es la determinación de la estrategia.

La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipa-ción de las respuestas de la otra parte ante propuestas y suge-rencias, así como en la capaci-dad y disposición de esta para obtener sus objetivos.

La estrategia comienza con el conocimiento de la situación crítica negocia-ble, es decir, de aquellas situaciones donde es importante que las partes in-volucradas deban quedar satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una relación a largo plazo o donde se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.

Una vez identificada la situación crítica negociable es necesario analizar a fondo un grupo de categorías básicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociación:

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• Necesidades. Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan a los negociadores a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas. Son las cuestiones más esenciales y estables de todos los fac-tores que intervienen en un proceso de negociación. Las necesidades son tan múltiples como los intereses o escala de valores que posee el indivi-duo, su cultura y condiciones en que vive, por lo que pueden identificar-se necesidades materiales y espirituales. La identificación precisa de las necesidades propias y de las de la contraparte constituye el factor más importante para alcanzar el éxito en una negociación. Generalmente, las necesidades no se declaran o explicitan, sino lo que más bien afloran son los objetos y objetivos de la negociación, otras dos categorías básicas de la estrategia.

• Objetos. Son las vías, los instrumentos a través de los cuales los negocia-dores tratan de satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación. Una misma necesidad puede satisfacerse a través de diferentes objetos que pueden modificarse en el proceso de negociación.

• Objetivos. Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los ne-gociadores en los diferentes objetos de negociación. En las negociaciones son denominados también posiciones.

c. La táctica

Si bien se decía anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que pien-san los negociadores, la táctica es lo que hacen. Si se mira solo a la estrategia se puede tropezar con obstáculos que están a la vista y nunca alcanzar los objetivos.

No existen tácticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dón-de va, no tiene sentido discutir cómo puede llegar. La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la táctica es necesario tener en cuenta cómo se inicia el proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué concesiones se pueden hacer. Esto incluye también organizar el equi-po negociador, o sea, designar funciones que cumplirán los miembros del equipo, cómo se coordinarán dichas funciones, cómo se distribuirá la infor-mación sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y cómo concreta-mente se pueden satisfacer.


BibliografíaColegio de Contadores Públicos. (2016).

Todo sobre las ESAL. Bogotá: Conpu-col.

Decreto 2150. Ministerio de Hacienda y Crédito Público. (2017). Bogotá.

Decreto 2706. Ministerio de Comercio Indus-tria y Turismo. (2012). Bogotá.

https://destinonegocio.com/co/econo-mia-co/tipos-de-negociacion-descu-bre-como-mejorar-tu-capacidad-argu-mentativa/

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2. La negociación cara a cara

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento cara a cara. Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: “Mi oferta es generosa” o “mi oferta es justa o razonable”. Para ello es necesa-rio tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara, co-menzando por conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías durante la misma mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia.

Etapas de la negociación cara a cara

La negociación cara a cara cuenta con cinco etapas bien definidas. Estas son:

Apertura Expectativas Intercambio Acercamiento Cierre

3. Análisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiri-das, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.

Ejercicio: conformar grupos de seis personas para simular una negociación.

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