estructura de la- empresa

Gestión de Marketing

MBA. Adolfo Chafloque Millones

Conceptos para estructurar...

Marketing

Empresa Estrategia

Gerente

Empresa

Comunidad

Dueños

Trabajadores

Clientes

Empresa

Gerente

Que hacen los Gerentes ? Establecen la Estrategia Establecen la organización Asignan los recursos Suministran el liderazgo estratégico

Estrategia

Para que necesitamos una estrategia ?

Porque necesitamos ganar Por la naturaleza Darwiniana del entorno

� Darwin nos dice que “los recursos son limitados, y que sobrevivirán los que se adaptan a los cambios del entorno, desarrollando y manteniendo una ventaja en la competencia por los recursos escasos”.

“Para alcanzar un rendimiento destacado, una compañía debe vencer a la competencia. El problema es que la competencia ha escuchado el mismo mensaje”

Pankaj Chemawat

MarketingQue es el marketing ?

Que rol juega en la empresa? Que rol juega en la estrategia? Que rol juega en la gerencia?

Formulación Estratégica

AnálisisInterno

AnálisisExterno

Valores MisiónVisión

Formulaciónde la

Estrategia

Objetivos

ImplementaciónEstrategias Funcionales

Cadena de Gestión

Información

Individualismo Determinismo

Decisión Acción Control

Feedback

Información

Individualismo Determinismo

Decisión Acción Control

Feedback

Sistema de Pensamiento Sistema de Acción

Marketing

Que es el marketing ?

...es la publicidad, la promoción y la venta a presión... ...es un conjunto de herramientas de análisis y estudios de mercado... ...es una fuerza maligna, que conlleva a esta sociedad al consumo...

“La gestión de marketing encuentra sus fundamentos en principios que desembocan en una filosofía válida para toda la organización al servicio de los clientes”

Lambin

Analisis sistemático de las necesidades del mercado y el desarrollo de conceptos rentables, diferenciandose de la competencia.

Organización de estrategias de venta y comunicación, poniendo a disposición de los consumidores los conceptos creados e informando adecuadamente sus distinciones.

Gestión de Marketing

Gestión 1

Gestión 2

Marketing Estratégico

Marketing Operacional

Gestión de Marketing

Gestión 1

Gestión 2

“El marketing es el proceso social, orientado hacia la satisfacción de las necesidades y deseos

de los individuos y organizaciones, por la creación y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de utilidad”

“El marketing es el proceso social, orientado hacia la satisfacción de las

necesidades y deseos de los individuos y organizaciones, por la creación y el

intercambio voluntario y competitivo de

productos y servicios generadores de utilidad”

Gestión de Marketing

Marketing Estratégico(Gestión de análisis)

Necesidades

Segmentación

Análisis del Atractivo

Análisis de competitividad

Elección Estrategia de Desarrollo

Marketing Operativo(Gestión de acción)

Elección de Segmento Objetivo

Plan de Marketing

Marketing Mix

Presupuesto de Marketing

Implementación y Control del Plan

Tendencia al staff...

Estructuras de organización por producto-mercado... Product Managment.

Aumento de competitividad, homogeneidad de productos y globalización de los mercados. Opciones estrégicas claramente definidas Sistemas de vigilancia del entorno y competencia Capacidad de adaptación a los cambios Renovación de carteras de producto-mercado

El nuevo rol del Marketing Estratégico

La orientación al mercado es una filosofía de gestión

Orientación alMercado

Ventaja Competitiva

RendimientoSuperior

Orientación al cliente Final

Orientación al cliente intermediario

Orientación a la competencia

Coordinación interfuncional en la empresa

Vigilancia del entorno

Factores Claves de una Orientación-Mercado

Marketing Estratégico

“El proceso adoptado por una organización que tienen una orientación al mercado y cuyo

objetivo consiste en un rendimiento económico más elevado que el de la

industria, a través de una política continua de creación de productos que aportan a los

usuarios un valor superior al de las ofertas de la competencia”

Función del Marketing en la Economía

Organizar el intercambio voluntario y competitivo y la comunicación entre el productor y el comprador.

Intercambio Flujo físico de bienes desde el lugar de

producción hasta el lugar de consumoComunicación Flujo de información necesaria con el objetivo del

eficiente encuentro entre oferta y demanda.

IntercambioEl movimiento físico de bienes del lugar de producción al lugar de consumo será eficiente en la medida que genere valor.

Generación de valor: Valor de estado Valor de lugar Valor de tiempo

A medida que se genera valor en el intercambio, se va generando un margen que beneficia al intermediario que ejerce esa función

Comunicación

Las actividades de comunicación tienen por objetivo producir el conocimiento para los productores, los distribuidores y los compradores.

La comunicación se da a través de toda la cadena del intercambio, desde la investigación de necesidades hasta el feedback de los compradores finales.

Evolución del Marketing

Fase 1: Marketing pasivo Escasez de oferta Orientación a la producción Lejanía del consumidor final

Evolución del Marketing

Fase 2: Marketing de Organización Se acentúa la optica de venta Existe mayor oferta Se centra en buscar y organizar las salidas para

los productos fabricados. Se evidencian cambios del entorno:

Nuevas forma de distribución Extensión geográfica de mercados que demandan

cobertura Branding

Evolución del Marketing

Fase 3: Marketing Activo Los cambios tecnológicos, la saturación de los

mercados y la globalización comienzan a demandar un pensamiento estratégico en las empresas.

El área de marketing pasa a tomar un rol diferente en las decisiones de la empresa

Se comienza a utilizar la orientación al mercado como base fundamental de la gestión.

Marketing

Que es el marketing ?

Marketing en tiempos de cambio

Nuevo Entorno MacroNuevo ConsumidorNuevas tendencias en Marketing

Nuevo entorno MacroNueva TecnologíaCambios Mundiales

MCE y Europa del Este Países asíaticos America Latina Globalización

Cambio en el entorno competitivo Globalización de marcas, competencia global. Cambios en las fuerzas de la distribución. Desarrollo de marcas propias Búsqueda de VC

Niveles de los canales de distribuciónNiveles de los canales de distribución

Mayorista

Mayorista Intermediario Retailer

Retailer

Retailer

Productor

Consumidor

Nuevo ConsumidorFin del marketing de masasEn contra del ConsumismoConciencia ecológicaCambios en el estilo de vidaConsumidor informado y con derechos

Nuevas tendencias que dominan el marketing

Reestructuración de la cadena interna de actividades.Marketing a medida o adaptado.Anticipación competitiva.Previsión en base a escenarios.Marketing Global.Marketing Responsable.Pensar estratégicamente

Formulación Estratégica

AnálisisInterno

AnálisisExterno

Valores MisiónVisión

Formulaciónde la

Estrategia

Objetivos

ImplementaciónEstrategias Funcionales

¿Cual es nuestro negocio?

¿Cual debería ser?

¿Porque existimos?

Misión

Como empresa sólo tenemos razón de existir si con nuestra acción respondemos a una necesidado deseo que tienen las personas en la sociedad en

que vivimos….

...si hay la oportunidad de dar unservicio o de entregar un producto valioso

(¿valorado?) que nadie más da.

Misión

¿Como Hacerla? Debe ser simple , clara y breve…¡no puede

contener 20 distintos tipos de clientes y 30 productos!

Tiene que responder a aquello que sabemos hacer bien, nuestras “competencias distintivas”

Tiene que ser adaptable…. Tiene que establecer que significa el éxito. Tiene que suscitar el compromiso de todos!

Misión

MisiónContexto Organizacional dentro del cual se realiza la toma de decisiones estratégicas.

La empresa tienen responsabilidad sobre los recursos que se le han asigando y sobre el entorno en que está inserta

Misión

Definición

de Negocio

Visión y

Metas

Filosofía

Definición

de Negocio

Cía Especializada

Cía Diversificada

1 Negocio: - Clientes / Necesidades

- Habilidades para satisfacer

Def. Corporativa: Centrada en como generar valor a cada uno de los negocio

Def. de los negocios

Misión

Visión y

Metas

Visión

Metas

Intento estratégico / Ambición / Donde quiero llegar

Principal: Max. La ganacia de los accionistas

Secundarias: Market Share / Productividad / Innovación /

Financieras / Desempeño / ...

Misión

Filosofía

Forma de cómo la empresa desarrolla el negocio y las responsabilidad moral y

ética de la compañía

Misión

MisiónContexto Organizacional dentro del cual se realiza la toma de decisiones estratégicas.

La empresa tienen responsabilidad sobre los recursos que se le han asigando y sobre el entorno en que está inserta

Misión

Definición

de Negocio

Cía Especializada

Cía Diversificada

1 Negocio: - Clientes / Necesidades

- Habilidades para satisfacer

Def. Corporativa: Centrada en como generar valor a cada uno de los negocio

Def. de los negocios

Visión y

Metas

Visión

Metas

Intento estratégico / Ambición / Donde quiero llegar

Principal: Max. La ganacia de los accionistas

Secundarias: Market Share / Productividad / Innovación /

Financieras / Desempeño / ...

Filosofía Forma de cómo la empresa desarrolla el negocio y las responsabilidad moral y ética de la compañía

Análisis del atractivo

Análisis de lacompetitividad

Elección de estrategias

Plan de marketing

Producto Precio Plaza Comunicación

ejecución y control del plan

Mar

keti n

g E

str a

tégi

coM

arke

ti ng

Ope

rat iv

o

Análisis de posicionamiento

Análisis de la carterade los producto mercado

Análisis de macro y micromercados

Planificación Estratégicade la empresa

Gestión de Marketing

Marketing.peru.global@gmailg.com