05 cabildeo y negociacion
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PASOS PARA DISEÑAR LA
ESTRATEGIA
CABILDEO Y NEGOCIACIÓN
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El cabildeo es la capacidad para influir en un
actor con poder de decisión.
La actividad implica participar e incidir en el diseño, el monitoreo y la evaluación de los programas gubernamentales o en el impulso de leyes o reglamentos.
ACERCAMIENTO AL CABILDEO
ASPECTO SOCIAL DEL CABILDEO
3 Alia
nza
So
cie
dad
Desarrollo del Municipio
Los cabilderos olvidan a la sociedad civil, pues nulifican su participación activa para incidir en el ámbito de lo público, ahí esta el margen de oportunidad del cabildeo desde la oposición responsable.
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PROCESO DEL CABILDEO
ENTENDER LA REALIDAD
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La realidad es única lo que cambia es nuestra perpeción sobre ella por tanto al cabildear no hay que dejarse llevar por la apariencia superficial.
¿Cuantos Cuadrados hay en la imagen siguiente?
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Base de Actores Sociales, Políticos y Empresariales
ANÁLISIS POLÍTICO. Para esto es necesario conocer los elementos del sistema y desagregarlos
COMPONENTES DEL SISTEMA
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RELACIONES DEL SISTEMA
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Acontecimientos Actores
Relación de Fuerzas
BLENDER
Cooperación Igualdad Subordinación Coexistencia Confrontación
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LA NEGOCIACIÓN
Consiste en encontrar un acuerdo mutuo con base en el diálogo
Es el proceso mediante el cual las personas enfrentan sus diferencias
Negociar no es ser gandalla
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“Nunca negociemos por temor, pero nunca temamos negociar”
JFK
No nos gusta ser vulnerables o mostrar nuestros intereses
Miedo a la oferta para no horcarse solos, siempre buscamos que el otro se muestre primero
TIPS PARA LA NEGOCIACIÓN
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INTERÉS POR LA RELACIÓN
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
• Es mas importantes escuchar que hablar
• Mantener la vista en el interlocutor
• Toma notas de las posiciones
• Resiste tus respuestas hasta que no escuches al interlocutor, no respondas a impulsos
• Presta atención al leguaje corporal
• Haz preguntas para alentar al locutor y obtener información
• Repite con tus propias palabras lo que escuchamos
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TIPS PARA LA NEGOCIACIÓN
• Busca la conversación informal previa para generar empatía
• Emite comentarios positivos con la contraparte
• Revisa la agenda de temas y delimita
• No temas mostrar tu interés
• Si vas blofear no puedes mentir
• Busca siempre persona a persona
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COMO COMENZAR LA NEGOCIACIÓN
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Principios del Método de Negociación de la Escuela de Harvard
Separe a las personas del problema. Negocie en base a Intereses y no en base a posiciones. Invente Opciones de mutuo beneficio. Construya criterios Objetivos.
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Ello ayuda a encontrar soluciones
que beneficien a ambas partes
Permite abordar los problemas
sin que salga perjudicada la
relación
Puede ayudar a fomentar la
confianza
Ayuda a obtener una perspectiva
más clara del problema
DISOCIACIÓN DE LA PERSONA Y EL PUESTO
DUREZA CON EL PROBLEMA, SUAVIDAD CON LAS PERSONAS
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• No atacar a los que nos atacan.
• Intentar averiguar el motivo del ataque.
• Considerar que un ataque va dirigido
al problema subyacente (no a usted o la organización a la que pertenece).
• Reconocer el ataque, redirigirlo y
validarlo como ataque hacia el problema común.
• Reorientar hacia una salida capaz de resolver el problema.
¿CÓMO RESPONDER EN UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN?
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LA NEGOCIACIÓN
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Preparar Iniciar y argumentar
Explorar y señalar
Recapitular y concluir
Sostener
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
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PREPARAR LA NEGOCIACIÓN
Alternativas al acuerdo
• ¿Qué alternativas hay?
• ¿Cuáles son los siguientes pasos?
• Si la solución supera a la alternativa:
pensar en llegar a un acuerdo.
• Si la solución es inferior a la
alternativa: pensar en continuar.
Ámbitos de acuerdo
• Ámbitos en los que la solución
satisface a todas las partes.
• Prestar atención a las coincidencias
de intereses, motivaciones y valores
de cara a la solución.
• Si no existen ámbitos de posible
acuerdo, replantear el debate.
Principios: razones subyacentes para optar por una postura.
Postura: solución propuesta (con arreglo a unos principios).
Comprender la postura propia.
Comprender al posible asociado en la negociación.
Comparar motivaciones: en qué se está de acuerdo o en desacuerdo.
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Mantener la buena fe
Basarse en en criterios objetivos
Ser justos y razonables
No obedecer a preferencias o sesgos
personales
Es más fácil llegar a acuerdos y
conservar las relaciones, puede
favorecer su credibilidad como
agente humanitario.
APLICA PRINCIPIOS HUMANISTAS EN LA NEGOCIACIÓN
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Eduardo Alcántara Montiel 22 sur 5924 Puebla Pue.
Cel. 222 185 53 32 Mail. eduardo.alcantara.montiel@gmail.com
Twitter. @alcantaraedu
“Señoras y señores disfruten el Lobbying”
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