acceso a mercados internacionales -...
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• Esta Sesión:
• Promoción
• Comunicación
• Recolección de
• Información
• Internet
• Fuentes internas
• Fuentes externas
• Análisis-Organización-Interpretación
• Decisiones
• Publicidad
• Cualquier noticia cubierta por el medio, que promueva ventas, pero por
las cuales los negocios pequeños no tengan que pagar, ej. Nociticas sobre
eventos del sector
• Ventas Personales (Ferias comerciales)
– El contacto personal entre el vendedor y los compradores potenciales, resultado de los esfuerzos de venta
– Cualquier presentación de ventas, que sea pagada por un patrocinador identificado.
LA PROMOCION INCLUYE:
3
• Promoción no es solamente acerca de su mensaje.
• Es acerca de la reacción de los clientes
• Seguimiento:
– Ofrecer información (via website)
– Enviar información del producto (dentro de las 48 hours después de contactado)
– Llamar por teléfono
– Ser específico
– Contestar sus preguntas, no repetir su mensaje.
SEGUIMIENTO
4
COMUNICACION
• A quien se comunica?
• Clientes - distribuidores - mercado potencial
• Qué se comunica?
Empresa - Producto - Instrucciones técnicas
• Cómo se comunica?
Medios escritos - Catálogos - Folletos - Marketing directo - Medios audiovisuales - Página web
COMUNICACION
• Individual Pública
• Marca Participación en ferias
• Envase Misiones comerciales
• Catálogos y folletos Encuentros empresariales
• Inclusión en directorios Visitas guiadas
• Mailings personalizados Viajes promocionales
Recolección de información Oportunidades
Amenazas
Fortaleza
Debilidades
FUENTES INTERNAS
• FODA
• Estados Financieros de la Empresa
• Reportes anuales de ventas
• Reportes de producción
• Reportes de ventas
FUENTES EXTERNAS
• Cámaras de comercio
• Embajadas
• Directorios generales y sectoriales
• Organizaciones Internacionales
• Oficinas de Gobierno
• Medios especializados
• Asociaciones especializadas
• INTERNET
GUIAS GENERALES
Personas Entidades Documentos
Funcionarios Públicos Bibliotecas Públicas Bibliografías generales
Bibliotecarios Cámaras de Comercio Directorio de Asociaciones
Hombres de Negocios Bancos Enciclopedias
GUIAS ESPECIALES
Personas Entidades Documentos
Directores de Bancos Bibliotecas especializadas
Bibliografías especializadas
Navieros Asociaciones Comerciales
Directorios Comerciales
Bibliotecarios Organismos de promoción Comercial
Revistas Comerciales
GUIAS ESPECIALES
Personas Entidades Documentos
Directores de Bancos Bibliotecas especializadas
Bibliografías especializadas
Navieros Asociaciones Comerciales
Directorios Comerciales
Bibliotecarios Organismos de promoción Comercial
Revistas Comerciales
GUIAS ESPECIALES
Personas Entidades Documentos
Directores de Bancos Bibliotecas especializadas
Bibliografías especializadas
Navieros Asociaciones Comerciales
Directorios Comerciales
Bibliotecarios Organismos de promoción Comercial
Revistas Comerciales
FUENTES DE INFORMACION
Personas Entidades Documentos
Compradores que responden a una encuesta
Organismos Públicos Reglamentos e Informes oficiales
Hombres de negocios Compañías de Navegación Estadísticas de importación
Agregados Comerciales Institutos de Investigaciones
Informes de Investigaciones
ANALISIS
• Filtrar
• Organizar
• Interpretar
ANALISIS
• Relevante
• Actualizado
• Claro
• Confiable
ORGANIZACION
• La organización y la accesibilidad de la información promoverá y facilitará su uso
INTERPRETACION
• El análisis termina con la interpretación de toda la información.
• Resultado: recomendaciones estratégicas para la empresa
DECISIONES
• Entramos al mercado?
• Modificamos nuestro producto
• El mercado escogido es el de menos riesgo?
• Sabemos inglés?
• Nuestra producción puede suplir una demanda grande?
• Esta Sesión:
• Documentación
necesaria para
exportación
• Prácticas
Internacionales
de pago
• Monedas
internacionales
DOCUMENTACION NECESARIA PARA EL COMERCIO INTERNACIONAL
• Factura Comercial • Certificado de Origen • Lista de Empaque • Certificados especiales por producto: Madera Fitosanitario Cuotas, etc. .
MONEDAS
• Moneda internacional
• Fluctuaciones
• Monedas duras
• Monedas suaves
PRACTICAS INTERNACIONALES DE PAGO
• Cuenta Abierta
• Cobranzas documentarias
• Cartas de Crédito
• Transferencias bancarias
• Crédito revolvente
• Crédito back to back
Que vamos a hacer en esta sesión?
3. Vamos a encontrar qué variables determinan la mejor manera de entrar en el mercado
4. Encontraremos cuándo & cómo usar estrategias de exportación directas o indirectas.
1. Vamos a buscar modalidades para entrar a un mercado para productos específicos
2. Vamos a escoger la mejor manera de entrar al mercado internacional.
Cómo lo vamos a hacer....
Analizaremos y
discutiremos pequeños
mini-casos.
1. Selección del mercado
2. Modos de entrar al mercado
3. Variables que deciden el modo
de entrar al mercado
4. Exportaciones directas versus
exportaciones indirectas
DISCUSION DE CASO
Cúando una Empresa pequeña o mediana decide exportar: Deberá hacerlo
directa or indirectamente?
productor
local
productor
Exportador
agente
Vendedor al menudeo
cliente
Organisación de
exportación
importador
cluster
e-commerce
Sociedades
joint venture
comprador
Exportar directa o indirectamente?
Mini caso
Daniel Murcia es el nuevo Gerente de MoldoNuts, una Empresa lider en el mercado local de semillas. El vé posibilidades de exportar estas semillas a Alemania.
- MoldoNuts tiene suficiente recursos humanos y de finanzas.
- La Empresa tiene buen conocimiento, entendimiento y contínuos lazos con el mercado de Alemania.
- La empresa ha ganado experiencia en exportación con sus ventas a Centro América.
- MoldoNuts busca ser el proveedor de una o más de las marcas principales de Alemania.
Debería MoldoNuts exportar directa o indirecamente a Alemania?
Mini caso
Juan González es el dueño de una Empresa de Flores. El ha decidido explorar las posibilidades de exportar a Estados Unidos . La Empresa de Juan se caracteriza por:
- No tener acceso a recursos humanos ni financieros.
- Tener un conocimiento limitado del mercado de Estados Unidos
- Ser un exportador primerizo.
- Haber hecho algunas investigaciones y haber concluido que podrían haber algunos posibles compradores y que la demanda es alta.
Deberá Juan exportar directa o indirectamente a los Estados Unidos?
Exportacion directa
• Se debe tener recursos humanos y financieros para hacerlo.
• Se necesita conocimiento, entendimiento y un contínuo acercamiento con el mercado de Alemania.
• Se debe tener experiencia en exportación.
Los exportadores que buscan nichos de mercado tienen pocos clientes y los conocen muy bien.
Indicadores generales más comunes para aproximarse a la entrada
• Ventajas:
• Desventajas:
Exportación directa
- Control sobre la estrategia de
Marketing.
- Se tiene más conocimiento del
mercado/ curva del aprendizaje.
- Riesgoso.
- Requiere recursos substanciales.
- Se necesita construir una
infraestructura.
- Probablemente tomará más tiempo que
la exportación indirecta.
Exportación indirecta
- No se tiene acceso a recursos humanos y financieros.
- Es mejor hacerlo cuando se tiene un conocimiento, entendimiento y lazos con el mercado meta limitado.
- Hace más fácil a los exportadores primerizos entrar a un mercado nuevo.
- Es una buena elección cuando la demanda es grande y su estructura es complicada.
Indicadores generales más comunes:
• Ventajas:
• Desventajas:
Exportación indirecta
- Conveniente para vender un suplus del
producto en el exterior.
- gradual de las exportaciones. Requiere
recursos mínimos.
- Permite el desarrollo
- No se tiene control del marketing.
- No hay una estrategia coherente de
desarrollo en el nuevo mercado
- Acceso limitado a información del mercado
extranjero.
1. Identificamos las estrategias
para ingresar a mercados
internacionales?
2. Encontramos cuales son los determinantes en escoger la forma ideal para nuestra empresa para ingresar a mercados internacionales?
3. Logramos aprender cúando y cómo usar las estrategias de exportación directa e indirecta?
Logramos los objetivos de esta sesión?
1. Identificamos las estrategias
para ingresar a mercados
internacionales?
2. Encontramos cuales son los determinantes en escoger la forma ideal para nuestra empresa para ingresar a mercados internacionales?
3. Logramos aprender cúando y cómo usar las estrategias de exportación directa e indirecta?
Logramos los objetivos de esta sesión?
INTERNACIONALIZACION DE LA INVESTIGACION
Las empresas que deciden salir al mercado exterior se
encuentran, desde un punto de vista teórico, frente a 180 posibilidades diferentes, que es el número de países
que conforman la economía mundial.
QUE VAMOS A HACER EN ESTA SESION
• Escoger el mercado objetivo
• Investigar el mercado objetivo
• Tomar decisiones estratégicas
para penetrar exitosamente
ese mercado.
• Validar las estrategias establecidas
• Realizar ajustes estratégicos.
PROCESO DE SELECCIÓN DE PAIS
Conocimiento previo de algunos países
Historia de éxito de la competencia
Sugerencias de nacionales
Cercanía cultural y geográfica
Idioma
Experiencias del pasado
PROCESO DE SELECCIÓN DE PAIS
USA
ALEMANIA
CANADA
INGLATERRA
ESPAÑA
SELECCIÓN DE INDICADORES
TAMAÑO E INTERES DEL MERCADO
INTENSIDAD COMPETITIVA
RIESGO DEL PAIS
BARRERAS DE ENTRADA
NIVELES DE COSTOS POR OPERAR EN EL PAIS
DISTANCIAS GEOGRAFICA Y CULTURAL
ACCESIBILIDAD A CANALES DE DISTRIBUCION
IMPORTADOR DEL PRODUCTO O SECTOR EN CRECIMIENTO
MI PAIS ES EXPORTADOR A DICHO PAIS
CRITERIOS
PIB
POBLACION
FUERZA LABORAL
EXISTENCIA DE TRATADOS DE COMERCIO CON EL SALVADOR QUE BENEFICIE A LOS PRODUCTOS SALVADOREÑOS
DISTANCIA GEOGRAFICA
IDIOMA
IMPORTACIONES DE PRODUCTO CON CODIGO ARANCELARIO
INVESTIGACION
• Recopilación de información de los indicadores
• Conocer la partida arancelaria de sus productos (nomenclatura internacional de 6 dígitos) SAC 2010
• Cia Factbook https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/
• Export Helpdesk https://www.exporthelp.europa.eu/index.es.html
• International Trade Center https://www.intracen.org
INVESTIGACION
PARTIDA PAIS # 1
2009 2010
PIB 2.81 TRILLIONS
POBLACION 82.385.459
FUERZA LABORAL 43.5 MILLONES
5701 515,346.00 904.382.45
5705 482,783.00 642,412.00
EXISTENCIA DE TRATADOS DE LIBRE COMERCIO U OTROS
PENDIENTE (SGP 1 AÑO)
• Que indicadores son más importantes en el proceso de escoger mercados?
• Que indicador influye más en el potencial de éxito en el mercado extranjero?
• De acuerdo a mi producto qué indicador es más representativo y revelador sobre las perspectivas del mismo en otro mercado?
EVALUACION DE LOS INDICADORES
• En un país de economía de mercado con régimen de importación liberalizado, se pueden desarrollar diversas opciones de acceso al mercado.
• En un mercado muy protegido mediante restricciones, será muy difícil acceder al mercado.
• En un mercado de un país en vías de desarrollo PUEDE SER una pérdida de tiempo
REGLA GENERAL
PARTIDA
PIB .20
POBLACION .20
FUERZA LABORAL .20
5701 .20
5705 .20
EXISTENCIA DE TRATADOS DE LIBRE COMERCIO U OTROS
.20
PESO DE INDICADORES
TOTAL 1.20
INVESTIGACION
PARTIDA
ALEMANIA USA
PIB .20 .20
POBLACION .20 .20
FUERZA LABORAL .15 .20
PARTIDA 5701 .16 .18
PARTIDA 5705 .18 .15
EXISTENCIA DE TRATADOS DE LIBRE COMERCIO U OTROS
.18
.20
TOTALES 1.07 1.13
PIB .20 .20 .20 .20 .18
POBLACION .20 .20 .16 .14 .20
FUERZA LABORAL
.15 .18 .16 .14 .16
PARTIDA 5701
.16 .18 .09 .005 .16
PARTIDA 5705
.18 .16 .10 .008 .14
EXISTENCIA DE TRATADOS DE LIBRE COMERCIO U OTROS
.18 .20 .20 .20 .20
TOTALES 1.07 1.12 .91 .81 1.04
RANGO 2 1 4 5 3
ALEMANIA USA CANADA INGLATERRA ESPAÑA
CALIFICACION DE PAISES
USA 1
ALEMANIA 2
ESPAÑA 3
INGLATERRA 4
CANADA 5
IMPORTANCIA DE PAISES
Realizar la sumatoria de la evaluación
Clasificar los países de mayor a menor de acuerdo a los
resultados obtenidos
• Escoger el mercado objetivo
• Investigar el mercado objetivo
• Tomar decisiones estratégicas para penetrar exitosamente el mercado
• Validar las estrategias establecidas
• Realizar ajustes estratégicos
INTERNACIONALIZACION
• Es necesario tener claro qué información queremos recolectar, dónde pensamos encontrarla y para cuándo esperamos tenerla.
• Ejemplos:
• Principales actores en el sector de nuestro interés en dicho mercado.
• Volúmenes de las exportaciones actuales.
• Tipos de clientes y sus características.
PROCESO DE RECOPILACION DE INFORMACION DE LOS PAISES PRIORITARIOS
QUE PARA QUE DONDE CUANDO
IMPORTACIONES EN VOLUMEN DEL 2009 ALEMANIA
DETERMINAR SI HAY IMPORTACIONES
EN EL EURODESK 10 DE MARZO
IMPORTADORES DE ALEMANIA
IDENTIFICAR POSIBILIDADES
CAMARAS DE COMERCIO
12 DE MARZO
IMPORTACIONES DE ALEMANIA EN MILLONES $ DE TEXTILES ARTESANALES
PARA AVERIGUAR SI LOS TEXTILES ARTESANALES TIENEN MERCADO
EN EL EURODESK 20 DE MARZO
OBJETIVOS BASICOS DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
• Ventas:
• Posicionamiento:
• Rentabilidad:
• Rentabilidad financiera.
• Cuota de mercado
DIRECCIONES INTERNET
• Arancelarias
• https://www.exporthelp.europa.eu
• https://www.macmap.org/trademap
• https://www.export.gov
• https://www.wcoomd.org/tariff
• Técnicas: Intrasen ISO WSSN-ANSI
• Comerciales: contacto local, reglas de juego implícitas.
mucho poco nada
Especificaciones técnicas x Certificación Azo-free
Percepción x Producto único
Especificaciones de calidad x Asegurar calidad/producto
Especificaciones de seguridad
x
TEMAS AJUSTES ACCIONES
Especificaciones ambientales
x Indagar sobre especificaciones ambientales
mucho poco nada
Marca x Promover marca Guatemala
Registro de marcas y patentes
x
Diseño y personalización x
Empaque x Materiales reciclados
TEMAS AJUSTES ACCIONES
Servicio post-venta x
DEFINIR LA OFERTA
• Oferta: mezcla de elementos, atributos, servicios que resuelven una necesidad determinada
• Valor agregado
• Producto físico
• Razón de ser del
producto
OFERTA AUMENTADA
OFERTA BASICA
OFERTA
NUCLEO
TENDENCIAS
GLOBALIZACION
CAMBIOS RAPIDOS
MINIMALISMO
SER DIFERENTE
CANALES CORTOS
VENTAS EN LINEA
FERIAS INTERNACIONALES
AMBIENTE Y SOCIEDAD
AMENAZA ASIATICA
TRABAJO SOBRE TERRENO
Investigación de Campo
• Viajes de investigación.
• Visitas a ferias comerciales.
• Misiones comerciales.
• Otras.
PUNTOS IMPORTANTES EN LA INVESTIGACION DE
CAMPO
Medios a utilizar
Quien lo va a hacer
Determinar la información que necesitamos
Datos más relevantes
Datos secundarios
Resúmen del Proceso
• Entrelazamiento de información
• Conclusiones
GRACIAS GRACIAS GRACIAS GRACIAS
GRACIAS GRACIAS
GRACIAS GRACIAS
•Estrategía de ingreso a nuevos mercados internacionales Cbi.nl http://www.infomipyme.com/Docs/GT/empresarios/exportar/entrystrategy.htmTraducir
•Información de mercado por Producto Agri-Food
http://ats-sea.agr.ca/info/byproduct-e.htmTraducir •EU Country Reports www.hollantrade.com www.europages.com www.europa.eu.int •Consejos para paises en Desarrollo para exportar a la Unión Europea Comisión Europea http://exporthelp.europa.eu/index_es.html País: Alemania; Idioma: Español •Servicios de Análisis de Mercados International Trade Centre http://www.negociosgt.com/main.php?id_area=121País: Suiza (Ginebra); Idioma: Español.
•Oficinas Comerciales en el Extranjero Programa de Agregados Comerciales Inversión y Turismo -PACIT- http://www.guatemala-abroad.comPaís: Estados Unidos; Idioma: Español •Consejos para paises en Desarrollo para exportar a la Unión Europea Comisión Europea http://exporthelp.europa.eu/index_es.htmlPaís: Alemania; Idioma: Español
•Estadisticas de Importacion y Exportacion de Estados Unidos U.S. International Trade Commission http://dataweb.usitc.gov/scripts/cy_m3_run.aspTraducirPaís: Estados Unidos; Idioma: Inglés.
•Sistema Arancelario Centroamericano - SAC Gobiernos Centroamericanos http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/sisaranca.htmPaís: Guatemala; Idioma: Español. Código Aduanero Uniforme CentroamericanoGobiernos de las Repúblicas de Guatemala, El Salvador,
Honduras, Nicaragua y Costa Rica. http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/cauca.htmPaís: Guatemala; Idioma: Español. •Tratado de Libre Comercio con México Ministerio de Economía de Guatemala http://www.mineco.gob.gt/mineco/tlc/Tratados/tratadoGuaMex.htmlPaís: Guatemala; Idioma: Español
BIBLIOGRAFIA
•Marketing Siglo XXI, Rafael Muñiz
•Estudio y análisis del mercado Internacional, Carlos Ledesma
•Mercadotecnia para Microempresarios, Marcela Benassini •Investigaciòn de Mercados, Boyd Harper y Westfall R. •La Esencia de la Investigaciòn de Mercados, Peter Chisnall •Investigaciòn de Mercados, Laura Fischer y Alma Navarro
•Marketing Research, An Applied Orientation, Naresh Malhotra