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¡LAS FUERZAS OCULTAS! La Sugestión y la Autosugestión Bases de la renovación del alma y el cuerpo VERSIÓN ESPAÑOLA DE AGUSTÍN DE MENA Y DEL VALLE William W. ATKINSON

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LASFUERZASOCULTAS! LaSugestinylaAutosugestinBasesdelarenovacindelalmayelcuerpoVERSINESPAOLADE AGUSTNDEMENAYDELVALLE

WilliamW.ATKINSON

LASFUERZASOCULTAS!LaSugestinylaAutosugestin BasesdelarenovacindelalmayelcuerpoVERSINESPAOLADE AGUSTNDEMENAYDELVALLE

Trascritopor EduardoJosPelezPelez 2

CAPTULOPRIMERO QUESLASUGESTIN?

Definicin del trmino Sugestin . Diversas formas de Sugestin. Cmo obra la Sugestin Cometido de las sugestiones.Auncuandolamayoradelaspersonasilustradassabenloquesignificalapalabra sugestin, en el moderno sentido psicolgico, pocos, sin embargo, se encuentran en aptituddedarunabuenadefinicindeestetrmino.Yestadificultadnosehallalimitada solamente a la generalidad de las gentes, pues aun las mismas autoridades en la materia parecen abrigar igual indecisin en definir la voz, y muchos de ellos parece como que abandonanla tarea, desconcertados, puessehan idodirectamenteala mduladelasunto, dejando al lector que aprenda lo que es la sugestin por lo que hace. No obstante esta dificultad, creemosconvenienteempezar nuestraconsideracindel asunto intentando,por lomenos,definireltrminodandounaexplicacinpreliminardesusignificacincientfica. La palabra sugestin deriva de la latina suggestus, que tiene por base la voz suggero, que significa poner debajo. Su primitivo uso era en el sentido de colocar debajo, o insinuacin velada de un pensamiento, idea o impresin, bajo el vigilante cuidadodelaatencinyenlaconscientividadinternadelindividuo.Lapalabracomose emplea generalmente, indica eluso de una indicacin uotra forma indirecta de llamar la atencindealguiensobreunamateria.Pero,amsdeesteuso,sederivaunsecundarioy ms sutil empleo de la palabra, por ejemplo, en el sentido de una velada e intencionada insinuacin, en talforma,queeloyentenopuede asegurarsede queha recibidostaola otraindicacin,sinoqueacabaporcerciorarsedequelaideahabrotadoensupropiamente porlaelaboracindesupropiamentalidad.Lapalabrainsinuacineslaquedalaidea ms aproximadadeesta forma de sugestin. La palabra insinuar significa: Introducir algo suavemente o gradualmente instilar artificiosamente avisar encubierta o indirectamente intimar siendo la principal idea del trmino sembrar. Y realmente, muchassugestiones(enelsentidocientficodelapalabra) soninsinuadasasenlamente. Peroentrelospsiclogos,lapalabraempiezaatomarunnuevosignificado,comoel de laintroduccinde algo enla mentedeotro,de maneraindirectaeincuestionable. Un diccionariodefineestesentidodeltrminocomosigue:Introducirindirectamentealgoen la mente o pensamiento. Y ltimamente, los psiclogos empiezan a usar el trmino en msampliosentidotodava,como,porejemploeneldelaimpresinsobrelamenteporel intermedio de otros objetos, tales como gestos, signos, palabras, conversaciones, sensacionesfsicas,medioenvolvente,etc.Yesteusoseextendimstarde,paraaunarse alosrequisitosdelosdevotosdelatelepata,queloempleanenelsentidodeinsinuacin de ideas por medios telepticos, usndose generalmente el trmino sugestin mental paradistinguirestaformaparticulardesugestin. 3

Elinterscomparativamenterecienteenelasuntoylosdescubrimientosrespectoa la gran reginde la mente subconsciente,crearon un nuevo inters agregado alusode la sugestin,pueslamayoradelosescritoresentendieronqueestasubconscienteregindela mente era particularmente asequible a la sugestin, y que a esta parte de la mente era realmente dirigidas esas sugestiones. La insinuacin se deca ser la artificiosa introduccin del pensamiento en esta regin de la mentalidad. Se adelantaron muchas teoras con referencia a los fenmenos del subconsciente en esta fase de la mente sugestionable,yladiscusinaundura.Peropocoimportaquelateorapuedatriunfarpor finelhechodelaexistenciadelareginsubconscientedelamentehaquedadofirmemente establecido.Entantoquelostericosdiscutentodavasobrenombresygeneralidades,un gran ejrcitode investigadoresestnincubandonuevosprincipiosde aplicacin,ynuevos hechosdefenmenosconcernientesaestamaravillosapartedelamente.Entantoquelos tericos discuten sobre el por qu, los investigadores van encontrando mucho del cmo.Elsujetohallegadohoyalterrenoenquepuedeseparrseledelmisticismoode lo sobrenatural, y ser estudiado desde un punto puramente cientfico. La subconscientividadsin lasugestin, vendraaseralgoascomoHamletsinelprncipe. Los dos sujetos estn estrechamente ligados, y es difcil considerar el uno a no ser en relacinconelotro. Paraquesecomprendaelmodernousopsicolgicodelapalabrasugestinque es el uso que haremos del trmino en esta obra , es preciso que el lector haga amplia distincin entre las ideas aceptadas por la mente siguiendo el empleo de la lgica, el raciocinio,lademostracin,prueba,etc.,deunaparte,ylasimpresionescausadassobrela mente,ointroducidasallporotrosmtodos.LaspalabrasImpresineInduccin,nos darnlamejorideadelefectodelasugestin.CuandounaideaescolocadaporSugestin en la mente de una persona, lo estar siempre por medio de uno de estos tres mtodos generales: I. Sugestin mediante la impresin del hecho sobre la mente por firmes y autoritarias conclusiones, repeticin, etc., en elcual lasugestin obra comoel moldesobrelacera. Sugestin induciendo la idea de la mente por insinuacin indirecta, aviso, mencin casual, etc., mediante la cual la mente no se percata, y se escapa la instintivaresistenciadelavoluntad. Sugestin, generalmente por las vas de asociacin, en la cual las apariencias exteriores,objetos,medioambiente,etc.,actanparaimprimireinduciralavez laideaenlamente.

II.

III.

Porsupuestoquehaycasosenloscualesvariosdeestostresmtodosseasociano combinanperouncuidadosoanlisisdemostrarqueunoomsdelostresestnsiempre enevidenciaentodosycadaunodeloscasosdesugestin. A muchos quiz parezcan extraas las conclusiones anteriores, pues aprecian que los argumentosdeunapersonapueden llegaraserlas formasmsenrgicasdesugestin 4

que argumento. En primer lugar, un mero argumento, por serlo, no es una sugestin enrgica. Las personas pueden argir durante horas seguidas sobre cualquier objeto particular,ydespusdeuntorrentedepalabras,todaslasparteslitigantessequedarncon su opinin, sin convencimiento, sin impresin y sin nuevas convicciones o ideas inducidasensuintelecto,amenosquebajolaltimaclasificacinpuedaserincluidala frecuente impresin o conviccin de que la otra parte argumentadora es o densamente ignorante,ofatuo,obienuntaravillaabrumador.Elduodcimojurado,quesequejadelos otrosoncetorturados,suscompaerosnoesespecialmente asequibleala sugestinpor argumentoauncuandoelmismohombrepudieraserreducidoporelempleodeunaforma ms sutil de influencia. Verdad es que, con frecuencia, el argumento es necesario para desorientarciertasobjecionesociertasideasperohechoesto,laobrarealdesugestines llevadaacaboporlapersonaquedeseaproducirunaimpresin.Comoregla,laSugestin no obra oponiendo voluntad a voluntad, argumento a argumento, o lgica a lgica. Al contrario, generalmente opera insinundose bajo, sobre o alrededor del argumento, voluntadolgicaotambinporuna autoritaria conclusin,repetidacontantafrecuencia como sea posible sin pruebas, y evitando todo argumento. Y aun cuando se empleen pruebas o argumentos, se encontrar que la Sugestin est en la forma de principal conclusin, y que los argumentos y pruebasnoson msquelosaccesoriosteatralesdela representacin. EnlaformadeSugestinenqueseempleaelmtododelaImpresin,laaccines generalmente directa y franca. Los hombres fuertes emplean este mtodo efectista, ejecutndolo a fuerza de personalidad y de autoridad real o imaginaria. Cuando es la Induccin laforma empleada, elmtodosemejaalque seguiraundiplomtico,siendoel tacto,lafinuraylasutilinsinuacinlasformasdeoperacin.Enestaformadesugestin, que es mucho ms comn de loque pudiera imaginarse, sobresalen los diplomticos, las mujeres y otros individuos que poseen una fina percepcin y una instintiva delicadeza mental. El fruncimiento de una ceja, elencogersede un hombro, el acentoconfidencial, todas son fases de esta forma de sugestin. Y muchos pequeos detalles de maneras, posturas, gestos, etc., lo son asimismo. Tan comn es el uso de la Sugestin en estos tiempos, que el conocimiento, aun cuando limitado, de la materia, es casi absolutamente necesarioatodoelmundo. OtraformadeSugestinquehalogradolugarprominenteenestosltimosaos,es la SugestinTeraputica, con cuyo trmino se designael empleode la Sugestin Directa con el propsito de influir sobre la mente para que ejerza su poder inherente para normalizarlasfuncionesdelcuerpo,pormediodelinvoluntariosistemanervioso,etc.La Sugestin Teraputica ha alcanzado un lugar importante en el mtodo de combatir las dolenciasylamalasalud,yeshoyenseadoenlosprincipalescolegiosdemedicina,aun cuando se la miraba, hasta hace poco, con bastante prevencin. Tambin comprende y explicamuchasdelasvariasformasdetransmisin,quebajovariosaspectosynombres, hanganadotantoenelfavordelpblicodurantelapasadadcada.Partedeestelibroser dedicadoaesaramadelsujeto. OtroimportantederivadodelsujetogeneraldelaSugestinseencuentraenloque se conoce como Autosugestin, que es la Sugestin de s mismo, o sugestin de uno mismo por uno mismo, de acuerdo con ciertos mtodos y principios, mtodos que estn 5

asimismoengranbogaenlaactualidad,bajounouotronombre,ybajounateorauotra. La Autosugestin puede ser, y es, ventajosamente empleada para fines teraputicos, y muchoscasosdecuracinpormuchossupuestosmtodossonrealmenteelresultadodela autosugestindelpaciente,ejercidadediferentesmaneras.Laautosugestinesasimismo muy ventajosamente empleadaen la formacindelcarcter y en eldesarrollo y progreso del individuo. Se ha comprobado que es la base activa de todas las varias formas del mejoramientodeunomismoenelterrenomental. Todas las indicadas formas de Sugestin sern estudiadas en los captulos correspondientes,conms ampliasexplicacionesydetalles. Elpropsitodeestecaptulo deintroduccin,esmeramenteeldedarunaideageneraldeloqueeslaSugestin,ydesus diferentesformas.

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PRIMERAPARTE CAPTULOII SUGESTINDEAUTORIDADYDEASOCIACIN

Clasificacindelassugestiones.Sugestindeautoridad. Su accin y sus efectos. Modo de prevenirse contra esa clasedeSugestin.Sugestindeasociacin.Nodebemos dejarnosdeinfluirporrecuerdosoimpresionespasadas.En el precedente captulo hemos llamado la atencin sobre el hecho de que las Sugestiones son aceptadas por la mayora cuando son originadas por uno o ms de tres mtodosgenerales.Estostresmtodos,comoserecordar,son: 1. 2. Sugestinporimpresin,porconclusionesautoritarias,etc. Sugestin por induccin de la idea en la mente, por insinuacin, avisouotros mediosindirectos. Sugestinporasociacindeobjetosexternos,etc.,queactantantoimprimiendo como induciendo la idea en la mente receptora de la persona que ha de ser sugestionada.

3.

Pero estas tres clases de sugestin pueden considerase como causadas por la sugestin que llega al individuo siguiendo diferentes lneas o canales. Ser conveniente quedividamosestoscanalesdesugestinencincoclasesasaber: I. II. III. IV. V. SugestindeAutoridad. SugestindeAsociacin. Sugestindehbito. Sugestinderepeticin. Sugestindeimitacin.

Paraquepuedafcilmenteestablecerseladiferenciaentreestasdiversasfasesdela Sugestin,llamamoslaatencinsobrelosdetallesobservadosencadauna,deunamanera breveyconcisa,paranodilatarelasuntogeneraldeestelibro. I. Sugestin de Autoridad . Esta forma de Sugestin se manifiesta por las vas de impresin e induccin, respectivamente. Es decir, que la sugestin por autoridad se manifiesta tanto en las positivas afirmaciones autoritarias dirigidas al punto, como en las mismasafirmacioneshechasporaquellosquehablanoescribenconairedeautoridad.Es unapeculiaridaddelamentehumanaelinclinarseaescucharconrespetoycredulidadlas 7

palabras,escritasohabladas,depersonasqueasumenunairedeautoridadycompetencia. La misma persona que pesa cuidadosamente cualquiera proposicin de aquellos que consideracomoigualessuyos,aceptalasconclusionesdelosqueconsideraposeedoresde una autoridad o conocimiento superior a los suyos, sin ms pruebas que algunapregunta suelta,yavecessinlapreguntaniunasomodeduda.Quecualquierindividuodemaneras autoritarias, sea porque las tiene o porque ejerce mando, proclame un error con aire de superioridadyconviccin,sinpermitirseelmenorsnielmsmnimopero,ymuchas personas,porotraparteescrupulosas,aceptarnlasugestin,sinobjetarlamenorpalabra y,amenosquenoseveanmstardeobligadosaanalizarlaalaluzdelarazn,dejarnque esta ideasemilla echeen su mente races,para que arraigue y fructifique posteriormente. La explicacin es que en semejantes casos la persona suspende la atencin crtica que usualmente interpone la voluntad y permite que la idea penetre inclume en su fortaleza mental,parafijarallsuresidenciaeinfluirsobreotrasideasenlofuturo.Eslomismoque unhombreque afectaseunaire seorial, y cruzasepor delantedel centinelala puertadel castillomental,dondelosvisitantesordinariossondetenidosydebidamenteinterrogados,y examinadassuscredencialesyelsellodeaprobacinestampadoantesdesulibreacceso. La aceptacin de semejantes sugestiones tiene parecido con un hombre que machacaseunafraccindealimentoenlugardemasticarla.Porreglageneral,machacamos muchos pedazos de alimento mental, debido al sello de real o supuesta autoridad. Y muchaspersonas,conociendoestafasedelasugestin,sacanpartidodeellaylausanen sus negocios, segn las circunstancias. El hombre de confianza, as como el poltico perspicaz,yelvendedordeminadeoroenprospectos,seimponenalpblicopormediode unairedeautoridadoporloqueesconocidoenelcaldelascallescomercialesportener buena fachada. Algunos hombres son todo fachada, y nada tienen detrs de su aire autoritario pero este aire provee a las necesidades de su vida. As BulwerLytton hace decir a uno de sus personajes: Cuando vaya usted a decir algo absolutamente falso, empiece usted siempre con un Es un hecho reconocido, etc. Ms de una falsa afirmacin ha sido aceptada, yendo precedida de un Yo afirmo sin temor de contradiccin, etc. O: Es cosa generalmente concedida por las autoridades ms conspicuas, que..., etc. Con frecuencia se ofrece esta variante: Como usted sabe perfectamente,seor...,etc.Peroenmuchoscasosnoseusasiquieraprefacioalgunola conclusinquedasentadaconalgoparecidoalbblicoAsdijoelSeor,yesaceptadaa causadeltonoyla maneraque la acompaan. Como regla,estassugestionesautoritarias no van acompaadas de argumento o prueba lgica se confan al oyente como verdades evidentespor s mismas. O,casodehaber argumento,secomponegeneralmentedeunas cuantas comparaciones espaciosas y sofsticas, ofrecidas para tranquilizar la mental concienciadelindividuo. Muchassugestiones autoritariashansidocristalizadasen frases axiomticoepigramticas, que son aceptadas como verdades, a causa de su patina y aparente firma, sin anlisis, por parte de aquellos a quienes han sido ofrecidas. Los ofrecimientospolticos y lasexplicacioneshechas pertenecen aestaclase. Muchas frases sonaceptadasporelpblicoporquesuenanbien,sinpararseaconsiderarlaverdadque puedahaberenellas. Lacosanoseratangrave,silaaceptacindelasugestinfueselasolaautoritaria. Peroestoessolamenteelprincipiodelconflicto,pueslaideasugerida,unavezadmitidaen la mente, sin discusin, toma all cuerpo, y tie todos los siguientes pensamientos del 8

individuo. Muchos de nosotros hemos experimentado en la vida perodos en que, atrayndonos algunanuevaidea,nos hemosvistoprecisados a tomarprovisin mentalde nuestras otras ideas sobre el sujeto. En tal caso la mayora nos encontramos con que nuestramentehasidoatestadacontodasuertedegneromental,sinlamenorbasefirme,y adquiridoenelpasadomeramenteporlaadmisindelassugestionesdeautoridad.Somos semejantesalhombredequienJosuBillingsdijounavez: Sabe msquenoes as,que ningn otro viviente. Aconsejamos al lector que sea un poco menos hospitalario para estas afirmaciones autoritarias en el porvenir. Yque sea tambin unpoco ms su propia autoridad. Pero si encuentra ms cmodo aceptar una terminante conclusin de esta especie, hgalo con la reserva mental de aceptar el asunto hasta futuro examen, con derecho a reprobacin y, sobre todo, tambin en esta va hay que asegurarse de la autoridaddelexpositordeloshechoslomsseguroesexaminarsuscredenciales. II. Sugestin de Asociacin. Esta forma de sugestin es una de las fases ms comunes.Seencuentraentodaspartesyentodoslostiempos.Laleymentaldeasociacin hace muy fcil para nosotros el asociar ciertas cosas con ciertas otras, y as vemos que, cuandounadelascosasesevocada,llegaencompaadesusimpresionesasociadas.Por ejemplo, el olor de ciertas flores trae a la memoria de muchas personas el recuerdo y sentimientodemuertos,cementeriosyfunerales.Yestodebidoaqueenalgntiempola persona percibi un olor idntico siendo testigo de las escenas de un entierro. El dbil aromadelaretamahaceretrocederalpensamientomuchosaoshaciaalgntiernoepisodio de los juveniles das antes de que nos demos cuenta, caemos en sentimentales reminiscenciasypensamientosdeellopudierahabersido, etsicdecoeteris.Lossones dealgunaantiguamelodanostraenlossentimientos,tristesoplacenteros,deuntiempoya muyremoto.Conocemoselcasodeunindividuoqueposeeunasartademelodasquese refierenamuchosaosantes,ycadaunadelascualesestrelacionadaconalgnperodo particular de su vida. Cuando desea vivir en el pasado, empieza a tatarear y as recorre desde la juventud a la edad madura, o viceversa, mediante el aire de las diferentes canciones. Peroexistenotrasmuchasformasdesugestinporasociacin.Estamosdispuestos a asociar la idea de un hombre bien vestido, de porte respetable, guiando un lujoso automvil, con la idea de un hombre rico e influyente. Y, acordemente, cuando algn aventurero del tipo de J. Rufus Wallingford se cruza en nuestro camino, ostentosamente trajeado, con el aire de un Astorbilt, y un automvil de 10.000 dlares (alquilado), nos apresuramosaconfiarlenuestrodineroynuestrosvalores,ynosdamospormuyhonrados por acordrsenos semejante privilegio. El actor, orador, predicador o poltico usan la sugestin de asociacin sobre el auditorio empleando tonos vibrantes de sentimiento y emocin, que se asocian en nuestra mente con los actuales sentimientos y emociones y lloramosoremossonremosofruncimoselceo,yaprobamosocondenamos,segnsea elcaso.Eloradorpulsalascuerdasasociativasdelasugestinynosotrosbailamosalson quenostocan. Encontramosque muchosdenuestrosprejuicios favorablesodesfavorables, sonel resultado de asociaciones de pasadas experiencias. Si tenemos una desagradable experiencia en nuestras relaciones comerciales con un individuo de peculiar expresin o colordelcabello,senoshacedifcilvencerunprejuiciocontraotrosdesimilarapariencia 9

personal,pasadoslosaos.Avecesunnombrellevaasociacionesconsigo.Conocimosa ciertoindividuoquesenegabaabsolutamenteaentablarnegociosconningunapersonaque sellamaseM...,porqueenciertaocasinfueengaadoyestafadoporunsujetoquellevaba elmismonombre.Muchosnombresestnasociadosconpersonasqueloshanllevadoen pocas anteriores, y, por ridculo que parezca, encontramos dificultad en desvanecer el prejuicio.Lamayoradelasgentestieneexperienciasdeestaclase. Cuntos de nuestros lectores no han experimentado viva antipata por un manjar cualquiera, a causa de alguna desagradable asociacin ocurrida en el pasado! Personalmente,cuandoelqueescribeestaslneaseranio,supadre,deseandocorregirleel hbitodecomercondemasiada glotonera lospastelillosdecrema,ofrecipagarle tantos comopudiesecomerenunasesin.Comonioqueera,aceptlapropuesta,yelresultado fue desastroso durante aos posteriores, nopoda ver un pastelillode crema sin ponerse tristeydisplicente. Yla memoriadequeuna vezencontr enunhoteltortitasdecrema, produjounasugestinasociadaquehinctenazmentesugarraeneltranscursodelosaos. Cuantas de nuestras ideas sean el producto de sugestiones asociadas, no podemos decirlo,hastaqueempezamosatomarmaterialesdeldepsitomental.Muchasdenuestras ideas, sentimientos, prejuicios, gustos y repugnancias son el resultado de esta forma de sugestin. La moral es que debemos vigilar cuidadosamente la compaa que demos a nuestrasimgenesmentales,yevitardesagradablesintimidades.

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CAPTULOIII SUGESTINDEHBITOYREPETICIN

Sugestin de Hbito. Esta sugestin est ntimamente ligada con la de asociacin. En ella, es el Hbito o Costumbre la que influye sobre el individuo. Extrpese, pues, los malos hbitos y contrigase hbitos buenos. Sugestin de Repeticin. Es afn a la anterior adquiere poderyfuerzaporlarepeticindeunaSugestinprocedente de algn objeto o persona del exterior. Cultivemos las buenasydestruyamoslasperniciosassugestiones.III. Sugestin de Hbito. Esta forma de sugestin est ntimamente ligada con la precedente, esto es, con la Sugestin de asociacin algunos autores la consideran meramente como una rama de sta. Pero nosotros entendemos que existe una visible diferenciaenla operacindelasdos formas, yen suconsecuencia,preferimos tratar esta como formando una fase separada y distinta. Esto no obstante, todo hbito es una asociacin con algo del pasado pero la Sugestin de Hbito puede derivar de una causa primordial de Sugestin de Autoridad, de Asociacin, de Repeticin, de Imitacin o asimismodeuna originaldecisindelintelectocomo resultado deun correctoraciocinio. ElrasgosugestivodelaSugestindeHbito,nace,notanslodelanaturalezadesucausa original, sino tambin del hecho de que la previa accin o pensamiento acta como una sugestin para el acto o pensamiento del presente. El primer acto o pensamiento acta comounasugestivainfluenciaexterna,auncuandopertenezcaalapropiamentalidad. Nos llenamos de asombro cuando ocasionalmente llegamos a la realizacin del grado de hbitoaccin y hbitopensamiento desarrollado en nuestro fuero interno. Hacemoscosassimplementeporquelashacamosantes,sintenerencuentaelhechodeque las circunstancias del caso han creado una material alteracin pensamos pensamientos y sostenemos opiniones nicamente porque as pensbamos en el pasado, aun cuando las circunstanciaspuedanhabercambiadomaterialmente.Nosdejamosarrastrarporelhbito, caemosenlarutina,yperdemosiniciativaporlomismoLaSugestindeHbitoeslams fuerteparalamayoradeloshombres. ExisteunamuybuenaexcusaparaelmedrodelaSugestinquenosocupa,puesla mayoradenuestrasaccionescotidianasydenuestrasactividadessonnicamenteposibles porquelashemos aprendidodememoria. Para cumplimentarnuestrocometido, hemos necesitado primeramente aprenderlo a fondo y con gasto excesivo de atencin reconcentrada y luego, una vez aprendido, ha pasado al departamento de la subconscientividad, donde radica el Hbito, para que despus operen automticamente y con mayor facilidad, por tanto. La Nueva Psicologa reconoce el importante papel que desempea el hbito en las operaciones mentales y las actividades fsicas y por 11

consiguiente, recomienda a los estudiosos el cultivo de los hbitos que puedan serles beneficiososyextirparlosperjudiciales.Einspiradosenestemismoespritu,llamamosla atencinsobrelosefectosdelaSugestindeHbito.Noaconsejamosquesedesechetodo hbito, sino que se selecten buenos hbitos de pensamiento y accin, y se confe uno en ellos. En nuestra obra Concete! (Curso de Psicologa utilitaria), publicada en esta Coleccin, hemos indicado las maneras conducentes al cultivo de los hbitos, a su restriccinoextincin,querepetiremosaqu. LarealizacindelefectodelaSugestinde Hbito llamar la atencin sobre la necesidaddetomar cuenta del mismo, con la idea de restriccin y mejoramiento. Para hacerse cargo de la fuerza del hbito, ensyese las siguientes sencillsimas pruebas: Trtese, por la maana, al levantarse, de calzar primero el otro zapato. La mayora de las personas tienen la costumbre de ponerse siempre primerounabotaconpreferenciaalaotra.Cmbieseelorden,yloencontraremosextrao, y durante algn tiempo despus tendremos un subconsciente sentimiento de que hemos equivocado y olvidado algo. Oprubese a meterelotrobrazoen lamangadelabrigo. Todostenemoselhbitodeintroducirprimeroelmismobrazo,ysicambiamosunda,la extraeza es manifiesta. Cada individuo, al levantarse, se sienta siempre en uno de los ladosde lacama, y empieza a vestirsesiguiendounaregla invariable. Sentmonos,enel otrobordeypongmonosuncalcetn,einmediatamenteelzapatocorrespondiente,enlugar de calzarnos el otro calcetn y despus las botas, y pensaremos que hemos hecho una operacinextravagante. Cuanto ms viejosnoshacemos, ms arraiganennuestroserlos hbitos de accin y pensamiento. Aceptamos la Sugestin de Hbito en vez de tener iniciativaopensamientosoriginales. Muchosindividuossonrepublicanosodemcratas,segnseaelcaso,sencillamente porque empezaron as, sin atender a nuevos procedimientos ni a cuestin local alguna. Tomarn grandes resoluciones con objeto de hacer algo pero, llegado el da de elecciones, acuden a las urnas como soldados bien disciplinados. Muchos pertenecen a determinadareliginoiglesiaporidnticarazn:simplementeporquehemosadquiridola costumbre, y no hay atraccin quenos pueda llevar a nuevos derroteros. Cruzamos las callespordeterminadasesquinas,ennuestroregresoacasa,tansloporqueaslovenimos haciendodurantemuchosaos.Yconservamosciertasideasfijas,noporquehayaningn mritoniverdadenellas,sinosencillamenteporqueunavezaceptamosalgunasugestino conceptodelamismanaturaleza,ylaadoptamosenteramentecomonuestrayhoyjuramos porellacomosilahubisemospensadocuidadosaeinteligentemente.Enefecto,lasideas por las cuales luchamos con ms ahnco son aqullas que nos hemos apropiado por la Sugestin de Hbito, y no las que hemos pensado y madurado en nuestra mente. El fanatismoylaintolerancia,lapobrezademirasylatenacidadmentalderivanengranparte de esta Sugestin de Hbito. Esta no permite que el sujeto vea el otro lado de una cuestin.Susubconscientividadtienelaideafijafirmementearraigadaenl,porrazndel hbito y serequiereundenodado esfuerzoparadesalojarla y echar fuerael recuerdo. La mayoradenuestrasideassonelresultadodeestaformadesugestin.Siendoestoas,ser buenoparanosotrosecharmanodenuestrodepsitomentalenciertasocasionesyaplicarla pruebadelpresenteconocimientoyraznanuestrasntimasconvicciones,lamayorade las cuales, ni querramos siquiera pensar en aceptarlas hoy, si se presentasen a nosotros comonuevasproposicionesparaserexaminadasyjuzgadasporlarazn. 12

IV. Sugestin de Repeticin. Esta forma de Sugestin puede parecer muy afn a la precedentefase.Perohayentreambasunamarcadadistincinydiferencia.LaSugestin de Hbito tiene su poder en la habitual repeticin del acto o pensamiento por parte del individuo, en tanto que la Sugestin de Repeticin adquiere su poder y fuerza por la repeticin de una Sugestin procedente de algn objeto o persona del exterior. Es un axiomadelaSugestinquelaSugestinganaenfuerzaconlarepeticin.UnaSugestin queejercetanslomoderadopoderimpresivoopenetrante,ganaenfuerzaypoderacada repeticin.Eslaviejahistoriadelosrepetidosgolpesdelmartillosobrelabigorniaodela gota que cae constantemente sobre la piedra. Una sugestin a la cual, en el primer momento,noprestamosatencinniconsideracin,puedeobtenerlasdoscosas,siserepite consuficientefrecuenciaydelamaneradebida.Lasugestinrepetidatiendeaquebrantar losinstintivospoderesderesistenciaenunapersona,amenosquestasedcuentadeque setratadeunaSugestin,yensuconsecuenciainterpongaunobstculoalaimpresin. Muchascosasqueseaceptancomofueradecuestin,impresionanaunoafuerzade repeticin.Omosunacosaentodoslossitios,yauncuandonotengamosconocimientoo prueba de ella, nos afecta de todos modos, y gana terreno gradualmente hasta que la aceptamos, cuando menos a ttulo presuntivo. Un repetido as dicen ha arruinado la reputacindemsdeunindividuo.Unconceptorepetido,obtienepatentelimpiasinposeer la menorbasede verdad. Muchas supersticiones estpidas ynociones ridculas sehan hecho corrientes a causa de la repeticin. Toda la materia queda aclarada cuando uno comprendelanaturalezadelamentesubconscienteydelaregindelamemoria.Enestas regionesmentalesestreservadounmentalregistrooimpresindecadacosaqueatraela atencindelapersona.Yestasimpresionessonfortalecidasporcadarepeticindelacosa. Larealizacindeestaleynosdalaclavedeldesarrollodelamemoriayasimismoladela comprensindelaSugestinporRepeticin. Elprocedimientoyla reglasonlas mismas enamboscasos. Siqueremosimprimirunacosaenlosregistrosdenuestramemoria, tendremosen cuenta quela repeticin esuno de los mtodosms efectivos. Cada impresin renovada ahondaenelregistrolaoriginal.Quizsellectorhayaodolaviejahistoriadeaquelsujeto que, a fuerza de referir un embuste, lleg a creerlo l mismo. Pues bien esta idea de Sugestin por Repeticin viene a ser una cosa por el estilo. Omos una cosa con tanta frecuencia, que llegamos a creerla, pues la repeticin le da cierto aire y apariencia de validez, y acabamospor imaginar quesiempre hemos credoenella. Quinnohavisto personasquealprincipiocombatenenrgicamenteciertasideasyque,despus,sedoblegan a las repetidas e insistentes sugestiones de otros, hasta aceptarlas, declarando finalmente quelhabapensadosiempreas?. Ms de un perspicaz conocedor de la naturaleza humana, ha realizado buenos negocios, anunciandosusproductos hasta la saciedad. La sugestin estbiencombinada porque los tales anunciantes presentan al pblico sus recomendaciones en diferentes trminos, o asimismo por la constante repeticin de un concepto en tono autoritario, de maneraqueelpblicoolvidalosprincipiosylaideatomacuerpohastaparecerqueesuna cosaantiguayfueradeanlisis.HemosododeunpolticorenombradoenAmrica,que dijoenciertaocasin:Pruebas?Nosotrosnonecesitamospruebas!Dgaselealpblico 13

una cosa solemnemente, y con tono de autoridad, y reptase con harta frecuencia y no habrnecesidaddequesepruebenada!Larepeticin,comolaPretendidaAutoridad,son dosantiguosfraudesparadisfrazarlaverdad.Peroencuentotomemosnuestrasmedidas, quedarndesarmadasenloqueanosotrosconcierne.Cuandosepidenpruebas,serefugian en ladignidad y en la reiteracin en esto consiste todo su papelen circulacin. Pero la SugestinporRepeticintienesuvalorcuandoayudaalaverdad.Pobrereglalaqueslo actaenunsentido!

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CAPTULOIV SUGESTINDEIMITACIN

La sugestin de imitacin, aunque ntimamente relacionada conlasotrassugestiones,constituyepor s sola unafasede Sugestin. El hombre es un animal de imitacin. La verdaderaIndividualidadnoexisteoesrarsima.Elmedio ambientedesempeaunpapelimportanteennuestravidayes un efectode laSugestinde Imitacin. El remedio contra esta Sugestin, consiste en imitar las cosas dignas y beneficiosas,rechazandolasopuestas.Esta formade sugestin, auncuandoespors solaunadistintafase deSugestin, tiene,sinembargo, unamuy ntima relacin conlasotras formas. En laexposicindela SugestindeAutoridadhemosencontradounainconscienteimitacindelaactitudmental delapersonaqueejercelaautoridad.EnladeAsociacinexisteunaimitacindelacosa asociada, y en la de Repeticin vanse evidencias de imitacin. Esto no obstante, la SugestindeImitacinforma,porssola,unadistintafasedeSugestin. Elhombreesunanimaldeimitacin.Seencuentraenlarazahumanaundecidido grado de la facultad de imitacin, que tan importante papel desempea en la vida de nuestros parientes los monos. Muchas personas que quiz se resientan de esta comparacin, no dejan por eso de manifestar un constante deseo de imitar y seguir las acciones,pensamientosyaparienciadeaquellosquelesrodean.Laindividualidadesuna cosa ms rara de lo que muchos se imaginan. En efecto, djese mostrar a un hombre individualdegustoyaccin,ylagenteletendrporunextravagante,yevitarnsucontacto porqueestfueradeloordinario,amenosdeserlosuficientefuerteparahacerpesarsus ideas sobre la multitud e imponerlas. Vivimos en una era de imitacin, no obstante de nuestras protestas de individualidad. Nuestra civilizacin exige que llevemos el mismo estilode trajeelmismo anchode aladelsobrero elmismocortedelcabello y elmismo colordelacorbata,bajolapenadeserllamadoexcntrico. Copiamos las actitudes, aspecto, tono y ciertas pequeas peculiaridades de algn personajeprominentesindudaimaginamosque,hacindoloas,absorberemostambinsus cualidades.Pensamoslospensamientosdeotros,ycompartimossusideas,deacuerdocon lamismaleydeimitacin sugestiva. Lasideas, comola ropa, tienen sumoda. Nuestras iglesiasynuestrosteatrosformantambinenestalneaysiguenprocedimientosdeacuerdo con lo que atrae la atencin pblica. Queda muy poco espacio para el individuo que prefiere sus propios modos de ser a los seguidos por las eminencias de la moda y que imponenalpblicoaquellodedentroofuera.Avecesesmodaelircomounfardootras elestilotiraalaesbeltaindumentariadelDirectorio.LossastresylosmodistasdePars, creandeliberadamentenuevosestilos,demodoquehayaunarenovacinentrelosesclavos 15

de la moda, y las dems clases, gradualmente, se ven forzadas a admitir estos arbitrarios estilos. Un nuevo monarca causa un cambio completo en las maneras de andar, de producirse y otras peculiaridades personales y aun en las repblicas se manifiesta el mismo espritu, produciendo cada presidente una manifestacin del deseo de seguir los modos y manera del personaje. Una era de tranquila dignidad es seguida por otra de estrpitounapocadetenisesseguidaporotradegolfsegnelgustodelosrespectivos jefes.Filosofas,teoras,escuelasdepensamientoyramasdedenominacinreligiosa,son aceptadasporqueseponendemoda. Laantiguajugarretadelbromistademarras,ilustralaSugestinporImitacin.El bromistasedetieneencualquieradelasacerasmsconcurridas,ymiraatentamenteunalgo imaginarioquesuponeestarenelaire,oenelalerodeunelevadoedificio.Pocodespus, otros se detienen y miran hacia arriba y acudems gente, y ms, hastaque los guardias dispersan el grupo. Seguimos el movimiento de una cuerda tendida balancendonos a comps. Imitamos la expresin que el actor comunica a su rostro, frunciendo el ceo o sonriendo, segn que lhagauna u otra cosa. Nos sorprendemos imitando elpasoolos movimientosdepersonascon las cuales estamos, y soncontadas aquellasque no acaban por imitar el tono oel acento de un amigode largo tiempo. El neoingls incurre en los modismosyelacentodelOesteodelSur,siresidealgntiempoall.ElamericanodelSur pierde su suave acento cuando vive algn tiempo fuera del pas, y slo se da cuenta del cambiosufridocuandovuelvealhogar,cuandosusconvecinosnotanloayanquizadoque se ha vuelto, y cuando advierte el pronunciado acento meridional entre sus amigos y parientes. Conocemospersonalmenteaunjovenmdicodeorigenangloescocs(sinunagota desangregermnicaensusvenas),quepasvariosaosenAlemania,enlasuniversidades y hospitales. Cuando regres a Amrica, era un alemn en acento, hbitos, apariencia y gustos.Tanmarcadoeraelcambio,quefinalmentefijsuresidenciaenunbarrioalemn, donde aun vive, y tiene su clnica exclusivamente entre alemanes y personas de origen alemn,prefiriendosucompaaycostumbres,yasimilndosecompletamentesusideasy 1 preferencias. Obsrvese los nios de padres extranjeros en este pas y se ver cunto difierendesuspadresportodoslosconceptos.Aveceselcambioesunmejoramiento,ya veces es la sustitucin de las buenas cualidades antiguas, por otras nuevas no tan estimables.Elmedioambientedesempeaunpapelimportanteennuestrasvidas,yesen gran escala el efecto de la Sugestin por Imitacin la tendencia del hombre a ocupar un nivelmsaltoomsbajoaformarconlamayoraaestarconlamoda. Ha notado el lector el contagiode los estadosmentaleso de las accionesbajoel testimoniodelaprensaperiodstica?Ocurreunraptoeinmediatamentevaseguidodeotro de lamismaclase. Loscrmenesserepitenenla misma forma, aunen losdetalles. Los suicidiossonsugeridosenmuchoscasosporlalecturadelosperidicos.Estehechoest reconocidoporlospsiclogos,yseestempezandounacruzadaparaprohibirlapublicidad detallada de crmenes y de violencias. Los grabados y cuadros callejeros debieran estar bajo vigilancia de las autoridades, a causa de este hecho de Sugestin de Imitacin. El1

Norteamrica

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pblico viendo crmenes y otras inmoralidades pintadas al vivo en estos mamarrachos, contraeciertatendenciaaimitarlos.Laescenatienemarcadainfluenciasobrelamoraldel pueblo,noenlasvasdelainstruccincomopretendenalgunos,sinoenladelaSugestin por Imitacin. Esta forma de Sugestin esta llamando poderosamente la atencin de los socilogos y de los que se dedican al estudio del progreso cvico, e indudablemente se afirmarpasadosalgunosaos.Elpblicotienetendenciaaseguirlasugestindelascosas queseponenasualcance.Elremedioestenelmalmismo.Siseimitacosasindignaso perniciosas,contrarrsteseelmal,prohibiendosuostentacinentantocomoseaposibley neutralcesepresentandoalaatencincosashonestasybeneficiosasenunaformaatractiva. La fase de la Sugestin de Imitacin, relacionada con la salud pblica, est atrayndoseasimismomarcadaatencindelasautoridadesydelosqueencausanlasalud pblica. Est reconocido que los impresos anunciadores y la literatura de ciertas medicinas con privilegio y patente, y de otros remedios, estn hechos con el deliberado objeto de reaccionar sobre la salud pblica. Estos prospectos, con su larga serie de sntomas y la inclusin de todos los conocimientos fsicos y mentales, molestia o dolor, indudablemente impresionan a muchas personas,despertando en ellas el temor y creando dolencias imaginarias. Esto slo ya es bastante perjudicial pero se hace doblemente peligroso,porelhechodequeestasimaginariasdolenciastiendenamaterializarseenreales indisposicionesfsicas,porefectodeunaSugestinTeraputica.Elpensamientotiendea tomar forma en accin, y los cuadros mentales tienden a convertirse en realidades en el campofsico. El miedo, por s solo, es un poderoso deprimente, pronto a reaccionar sobre las funcionesfsicasyaalterarelbienestarfsicodelapersonadequienseampara. Una comunidad cualquiera puede gozar, desde aos, de perfecta salud pero inundemoslaresidenciadeanunciosyfolletostendenciosos,consulistadesntomasysus grabadosalusivosderganosenfermosynopasarmuchotiemposinquehayamscasos de enfermedad que los ocurridos en buen nmero de aos anteriores. Estos son hechos cientficamentecomprobadosyqueconocentodoslosquesededicanaestosestudios.La moralesobvia. SeencontrarqueloscasosdeSugestinporImitacinsonmuchomscomunesy enmuchomayornmeroquedecualquieradelasotrasformasdeSugestin.Yesporque lascausasqueoperanenestalneasontambinmuchomscomunesynumerosas.Existe todava un gran suplemento de material en rama para la Sugestin de esta clase. La tendencia de la Humanidad a formar con los dems y a seguir la corriente, a comportarse como ovejas o gansos humanos, da facilidades para caer en el hbito de aceptar estas sugestiones. Todos sabemos la costumbre que tiene los carneros de seguir estpidamentealmachoviejoquelosgua.Cuntasequesiestemachosedetienefrentea una traviesa que podra saltar cmodamente, todos se detienen y no se le ocurre saltar a ninguno, hasta que se quita la traviesa o se hostiga al gua para que franquee el insignificanteobstculo.Yentoncessaltantodos. EnestafasedelaSugestin,tantocomoenlasotrasantesmencionadas,hemosde considerar,naturalmente,elreversodelamedalla. 17

Creemoshaberdemostradocunfcilmentesonafectadaslasgentesendetrimento suyo,yconventajadelosqueinfluyensobreellos.Perotambinesverdad,ymuchoms digna de la humanidad, que las personas pueden ser influidas para el bien en la misma forma. La Sugestin de Autoridad tiene su lado bueno, pues por su medio, un hombre digno y enrgico o unacorporacin sana puedenimponer el conocimientodelbiensobre aquellos no tan bien informados el pblico lo aceptar por razn de autoridad, y mucho antesde que sus razones puedan siquiera palpar el porqude lacosa. En la misma forma la Sugestin de Asociacin puede obrar para el bien, a condicin de que las asociacionesseanhonestas.YlaSugestindeHbitoyladerepeticinpuedenconvertirse en claras fuentes de recta accin, con tal que el mvil seabueno. Y as, la Sugestin de Imitacinllegaaserunapotenciaderectitudyhonestidadenmanosdehombresrectosy prudentes, y conducida comodebeserlo. Los quesiembran buenos ejemplos y maneras, influyensobreelpueblojustamentecomolosqueestnenelpoloopuestodelprecepto. La salud es precisamente tan contagiosa como la enfermedad. Cuando la Sugestin de Imitacinseabienconocidadelpblicoengeneral,sedemandarlasupresindeaquellas cosasqueprovocanlassugestionesperniciosasodiscutibles,yelestmuloyavancedelas quedespiertannoblessentimientosybuenosejemplos,proporcionandolassugestionesms sanas.Elremedioessencilloelpblicotienelapalabra.

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CAPTULOV LAZOSDESUGESTIN

Lasmilyunasugestionesdequesonvctimas loshumanos peridicos, anuncios, escaparates, agentes de ventas, abogados,jueces,etc. LaSugestinintervieneentodoslos asuntosdelavida.Al echar unaojeadaentornonuestro conelpropsitode recogercasosdeformas tpicasdeSugestinqueofrecerallector,tanslolariquezadematerialnosembaraza.En lugar de rastrear para obtenerlos, encontramos dificultad en escapar a los numerosos ejemplosdelusodelaSugestin,queincesantementenosasedianentodasdirecciones.La Sugestin es un tan frecuente principio y activo mvil de la conducta humana, que nos sentimos incapaces de inadvertir las evidencias de su operacin, tantas veces como dirigimosnuestraatencinsobrelamateria.Tomamoselperidicodelamaanayvemos centenaresdeejemplosqueejercernsusinfluenciassugestivas,paraelbienoparaelmal, sobrelamentedeaquellosqueloslean.Aquserelataelcasodeunhombrequehadado su vidapor lahumanidad y alguienaceptarlasugestin,ysu vidaestarinfluidaporel ejemplo de este hombre. Ms all se refieren las osadas y non sanctas operaciones de algnatrevidofinanciero,cuyoejemplosernotadoeimitadoporalgunosdeloslectores. Enotraparteleemoselrelatodeuncrimen,suicidiooescndalo,quenodejarndeechar susemillaenterrenoabonado,paraqueallarraigueyfructifique.Luegotropezamoscon un ramillete de noticiasque nos producen un sugestivo escalofro y nos entonan para un ms alto y mejor esfuerzo en la labor cotidiana. Pero en otra parte el ramillete est compuesto de gacetillas depresivas, calculadas para incrustar pensamientos pesimistas y filosofasenalgunamentepreparadaparalasugestin.Luegoeldiscursodeunconocedor delmundo,enelcualhayunariquezadeinspiradasysimpticassugestiones,y,arengln seguido, el reverso. Y as sucesivamente, siendo extremadamente probable que cada sugestin encuentre alojamiento en la mente receptora de aquellas personas que estn en armonaconlaidearespectiva. Yvolviendoalaspginasdeanunciosencontraremoslamismacosarepetida.Las virtudesdeciertoalimentoparalosNios,odelPanRillers,segrabanennuestramentepor las sugestivasnoticiasbasadasenlosprincipiosde Sugestinde AutoridadoRepeticin, respectivamente. Nos dicen que Galleta Unceda o que Jabn OlasdeMarfil o que PolvosdeArrozInapelablesoquelosnioslloranporelCastoriaoqueelWhisky de Fulano es Suave o que los Cigarros Puffer son aromticos o que las Pldoras PurpurinasdePilkincuranelcansancioMental,yassucesivamente. Alsubiraltranvaoaltrenelevadooalsubterrneo,segnloscasos,vemosdelante de nuestros ojos carteles de todos colores y diseos, cada uno con la divisa de la manufactura correspondiente y el imprescindible monigote, resaltando en versalitas la 19

recomendacin capital de Haga usted tal cosa, o tal cosa es una verdad, estando la conminacin relacionada, en ambos casos, con un producto industrial. Llama nuestra atencinunanunciosabiamentecombinado,enelquevemoselegantesindividuosluciendo prendas de vestir de un corte ideal, o sombreros cuya elegancia ha reforzado el lpiz, e involuntariamente comparamos nuestros trajes envejecidos o nuestros sombreros pasados de moda,y consecutivamenteentraenaccinuntrendepensamientosque, msprontoo ms tarde, nos inducen a adquirir alguno de los artculos en cuestin. Estos anuncios, primeramente,hacennacereldeseosteserefuerzaenlamente,ylavoluntadtransforma elpensamientoenaccin,por SugestindeRepeticin. Al apearnosdeltranvapasamos pordelantedenumerososescaparates deesplndida luna, conunsugestivodesplieguede cosasatractivas,dispuestasparadespertarennuestramenteeldeseodeposeerlas.Elarte de disponer estos escaparatesestriba, primeramente, en llamar la atencinpor la artstica combinacin de los artculos, y luego despertar el deseo por la calidad y apariencia del gnero,conun sutilllamamientoanuestrainnatatacaera,sobrela excepcional baratura de los precios especialmente marcados en celebracin de la fecha de natalicio de Washington. Desde el principio al fin, todo este esfuerzo se ha hecho para llamar la atencinycreareldeseo.Fjeseellectorenelgrupodemujeresquedevoranconlosojos aquel batiburrillo de cosas sugestivas, faldas y sombreros, joyas y perifollos que hacen palpitar el corazn femenino. No es probable que en este grupo haya alguien cuyo lo necesito se aferre de tal modo, que la sugestiva semillaidea acaba por florecer en un activoesnecesarioquelotenga,mstardeomstemprano? Existen academias para anunciantes, que instruyen cuidadosamente a sus alumnos enlasleyesdepsicologa,enestamateriadeatraerlaatencinyprovocareldeseo.Nohay que suponer ni por un momento que estos conspicuos fabricantes de anuncios slo se ocupandehacerabrirlosojosyexcitarloshumanosdeseosnadadeesto.Estoshombres ingeniosos,queganangrandessueldos,estncuidadosamenteinstruidosenlasleyesdela sugestin,yponensusconocimientosenprcticadatrasda,yconunpequeosupervit losdomingos.Sabemosdeunindividuoempleadoenunaimportanteagenciadeanuncios deNuevaYorkyChicago(pasaunasemanaencadaunadeestasciudades,yviajasiempre enrpidosydenocheparanoperdereltiempo),quetieneunsueldoquedicenigualaalque disfrutaelpresidentedelosEstadosUnidos.Ysuobra,yelvalordelamisma,dependen del ingenioso empleo de palabras sugestivas y de la presentacin de los anuncios de los varios clientes de la agencia. Supone alguien que adquirir un determinado artculo porqueest convencido, trasdetenido examen,de queesprecisamente loquenecesitaba? Tontera! Lo ha adquirido porque el cientfico anunciante ha ejercido su arte sugestivo sobrel,primeroatrayendosuatencinmedianteunestudiadodesplieguedesusanunciosy despus por las insistentes y repetidas afirmaciones epigramticas referentes al hecho de que Usted fjese usted bien usted necesita el artculo en cuestin. Una razn verdaderamente! La sugestin ha penetrado por una serie de sugestivos monigotes e ingeniosasfrases.Porsupuesto,elartculopuedeserbueno,ynohemostiradoeldinero peroestonoalteraelprincipio. Entramosdespusenunatienda,oeldependientesepresentaennuestrodomicilio. Algunosdeestosdependientesnosson antipticos ynoqueremostratosconellos. Otros poseen maneras altamente atractivas, no tardamos mucho en hacerles nuestro pedido. Pero supondremos que ha sido justamente porque el tal dependiente era agradable, 20

inteligenteycorts?Nopensaramoscomonuestrosabuelos.Naturalmente,unosmodales placenteros,inteligenciayeldeseodecomplacer,tienengranvalorenelcomercio,ycasi siempreobtienenlarecompensaenformadepedidosyenlacomplacenciadelparroquiano pero ni aun esto es siempre el resultado de una inclinacin natural, y suponiendo que lo fuera,hay algo msqueestoenlacuestin.Existennumerosasescuelasdedependientes decomercioentodaslasgrandespoblacionesdelpas,instruyendoalumnos...Enqudir el lector? En la psicologa del vendedor! Instruyndolos en las leyes psicolgicas que dimanan de cada transaccin, ensendoles la naturaleza y el valor de la Sugestin en la venta de artculos. Y no tan slo esto, sino que muchas de las grandes agencias de colocaciones, dan cursos privados del arte de vender, en los cuales los dependientes son cuidadosamente instruidos y ejercitados sobre la manera de abordar al pblico apropiadamente, de presentar sus proposiciones, de refutar objeciones y de usar la Sugestin. El hombre denegocios moderno harecibidosu educacin enpsicologa, y se cuida de aplicarla en todas sus transacciones. No tenemos nada que oponer a esto personalmente, preferimos entendernos con un dependiente instruido, que con uno categrico,secoydesabrido.Llamamosnicamentelaatencinsobrelaimportanteparte quedesempealaSugestinentodaslasesferasdelavida. Nuestrosasuntosnosconducenundaalasaladeuntribunaly,zas!encontramos laSugestinall.Vemosuntestigoenelestrado,enmanosdeunabogadolisto,elcualva obteniendoladeseadainformacinmediante unahbilseriedepreguntassugestivas.Las tandecantadas preguntas capciosas de los abogados, cuando son objetadas por la parte contraria,nosonsinoformadeSugestin.Losazogadosexpertosnonecesitanhaceruso depreguntascapciosasensulugar,insinansutilmenteunacopiodepensamientosenla mente del testigo, acentuando algunas palabras, empleando ciertas reticencias, etc., y as obtienenelmismofin.Laaudicindeuninterrogatoriohechoporunletradoexpertoviene a ser como un curso preliminar de Sugestin en el discurso dirigido por el defensor al jurado.Unasentimentalasociacinesprovocadaporunareferenciaoalgoprobablemente experimentadoporalgunodelosjuradossecreanprejuiciosporsugestineinsinuacin sehacerecaerladudasobrelasdeclaracionesdelostestigosdelapartecontrariamediante un tono y unaexpresin sutiles, en quelaspalabras hubiesenparecidosospechosas,y as consecutivamente. Y aun en los cargos formulados por el juez hay una insconsciente sugestin,auncuandomuchosjuecesnieguenindignadosestehecho.Siunjuezseinclina aunladodelcaso,porrazndesuspropiosprejuiciosoconvicciones,inconscientemente las hace valer por sugestin en su cargo. Esto lo conoce todo jurado, y dirn, si se les pregunta,que,en cierto modo, quedan impresionados con la verdadera creenciadel juez, aun cuando los cargos fuesen formulados de la manera ms imparcial con palabras cuidadosamente escogidas. La Sugestin se manifestaba en el nfasis inconscientemente empleadoenciertoshechosopalabras.Ysielcasovaauntribunalsuperior,enapelacin, estesugestivo acentoo nfasisfalta naturalmenteenlaspalabras impresas,siopero, quehicieronfluctuarelnimoenelbancodelosjurados. Terminada la labor del da, y cuando regresa uno a su hogar, da de cara con un inmenso carteln donde, con lamparillas elctricas, y entre eclipse y eclipse, se lee la siguiente orden: Lleve usted a casa una caja de Chocolate Riler para su esposa! Y, naturalmente,obedecemoselmandato.Tomandoelcaf,despusdelacomida,laseora, inocentemente,nosinformadequenuestromejoramigohaobsequiadoasuesposaconun 21

nuevojuegodepieles,quesondelomspreciosoysepreguntasieltalamigonoposee unaexcepcionalcapacidadparalosnegocios,cuandosemuestratanliberal ydespuses tanbondadosoyconsideradoparasuesposaysufamilia!...Yaslasemillapiel,abrigo, chaqueta o lo que sea, queda sugestivamente sembrada en frtil suelo y, no haya temor, ser bien regada con lagrimitas, y vigilada con tmidas y acariciadoras miradas, hasta florecerenaccinprematuramente. Yaquellanoche,durmiendo,soaremosalgorelacionadoconlosnegocios,quenos sugerir asimismo algo que producir su efecto en nuestras acciones, al siguiente da, y precisamente en la esfera de los negocios. No podemos escapar a la Sugestin, ni aun durmiendo.

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CAPTULOVI LASUGESTINENLOSNEGOCIOS

La instruccin del dependiente. Primeros principios. Leyespsicolgicas. MtodosrelacionadosconlaSugestin.En el precedente captulo hemos llamado la atencin sobre el hecho de que la Sugestin,enlaactualidad,seencuentraenlosasuntostodosdelavidacotidiana,yquese instruyeenestesentidoalpresenteatodosaquellosqueaspiranconquistarlaatencindel pblico. La psicologa de los negocios queda planteada haciendo una revolucin en las variasramificacionesdelavidacomercial.Losllamamientosalamentedelpbliconose hacen ya de cualquier modo, o salga lo que saliere, sino sobre ciertos mtodos bien establecidosparaatraeryfijarlaatencinpblica,conelfindeexcitareldeseoycrearla demandadelosgnerosconquelucraelvendedor. Lo dicho antes se refiere especialmente a la venta y al anuncio. Es un hecho generalmentereconocidoqueelanuncioesmeramenteunaformadelaventalaventaen granescala.Yporlotanto,laelocuenciadelvendedorylaelocuenciadelqueanuncia, sebasanenlosmismosprincipios.Estehechoestreconocidoportodoslosvendedoresy anunciantes, constantemente se nota un progreso en el uso de la Sugestin para fines mercantiles.Enlaeducacindeldependientedecomerciosehaceunaconstantereferencia a la Sugestin en todas sus formas. El dependiente en embrin es instruido en lo que llamaramos el Preabordaje, que significa la general instruccin de uno mismo por s mismo, siguiendo las lneas de la Autosugestin, a fin de poder adquirir la suficiente capacidad mentalparaimpresionaral parroquiano enel mejorsentido. Eldependientees impuestoen la ideadel valordel gnero que ha de ofrecer alcliente enel hechodeque precisamenteestegneroeselqueaqulnecesitaycabeensusmediosenelhechodeque en lugar de esperar un favor de parroquiano, es ste el que debe estarle agradecido, por llamarlelaatencinsobredeterminadoartculoenunapalabra,elespritumisioneroconsu ardienteceloporlaconversin,estinculcadoenelvendedorasesqueseconvierteen un entusiasta apstol, en lugar de un mero vendedor o medidor de percales. Si la instruccin en Sugestin se detuviese aqu, siempre sera una valiosa adicin a las cualidadesdeunbuendependienteperovabastantemslejos. El inmediato escalafn en la instruccin de un dependiente de tienda es el que llamaremos abordaje,esdecir,la maneraenqueelparroquianoenperspectivadebeser requerido. El aspirante es enseado a comportarse de una manera que imponga cierto respetofamiliaryavestirenformaquesugieralaideadebienestaryrelativaprosperidad, evitandoporuna parteeldesalioyla fastuosidadporotra. Sele ensea aconservar un placentero y optimista estado de mente, pues sta sugiere los correspondientes signos exterioresenmanerasyaparienciasyproduceenelclientemejorafectoqueunosmodales preocupados,melanclicosobruscos.Despussigueelintroducirseuno,yelintroducirsu 23

especialidad al parroquiano, segn el carcter de este ltimo. Uno de los principales maestrosdelpas,enunbrevemanualparausodelosdependientesdecomercio,dice: Cincominutosdeconversacinconunhombrebastan,contodaprobabilidad,para ultimar o no ultimar con usted, en lo que a una transaccin se refiere. Si usted, por cualquierconcepto,lepareceantagnicoomolesto,haperdidotodaslasprobabilidadesde unarreglo.Sinohaconseguidoustedcomplacerlooatraerlodefinitivamente,nohahecho ustedlobastante. Siguen instrucciones concernientes a los elementos psicolgicos de una venta. Primero viene la Atencin ste es el primer punto en el negocio, y es preciso que el vendedorprocure asegurarla,puesdeotromodohuelga todo lodems. Despussiguela CuriosidadyelIntersseenseaaldependienteadespertarlaprimerayalcanzarprontoel ltimo.EsprecisocrearprimeroelInters,paraquesobrevengaelDeseo.Paraprovocar el inters, la proposicin mercantil, o el artculo de venta, han de ser presentados deuna manera interesante, con frases bien escogidas y apropiadas. Asegurando este punto, el aspirante es instruido en la ciencia de avivar el Deseo, puesen esto consiste el impulso motorqueterminaconlaadquisicin.Alparroquianodebehacrseledesearlacosaantes dequese lehaya ocurridocomprarla.Luego,esprecisoque seconvengadequenecesita urgentemente aquella cosa. El precio se deja a un lado hasta el momentopsicolgico, y luegosemencionaas,aladescuidada,conpocooningnnfasisenlacuanta,comouna sugestin de que tal o cul precio es el sealado para la cosa uno de los aspectos del negociodespusdetodo.Luegovieneelcerrarlaventa,ylaobtencindelaordenofirma. Esteeseltrminoyanhelodetodoelprocedimiento,ysonvarioslospuntosdeinstruccin referentesaestedeseadodesenlace.Lafirmadelaordenessugeridaconlaindicacinde lalneadestinadaalefectoconlasugestin:Srvaseustedfirmaraqu.Algunosvanms lejosysugierenlaaccinpresentandoalclientesuestilogrficaapuntadahaciaelngulo sugestivo. El dependiente en perspectiva es adiestrado en el modo de reconocer los varios rasgos mentales del cliente, y se facilitan mtodos por donde esas cualidades pueden ser manejadaspropiamente.Suvanidad,orgullo,codicia,aspiracionessociales,celos,deseos de figurar,ambicin, etctera todossonreconocidosytienensusapropiadas sugestiones. La Imaginacin es tenida en cuenta y el aspirante es enseado a crear imgenes conducentesalfinpropuesto.Elvenderesverdaderamenteunacienciayunarteenestos tiemposyvaganandoenfinuracadada. Las ordenanzas de algunos grandes establecimientos, tienen orden expresa de ofrecer sillas a los clientes, al efecto de que el dependiente de la seccin dada, tenga la ventajadeunaposicinsugestiva.Tambinlosdependientestienenrecomendadoeluso delapreguntasugestiva,talcomo:Esteeselbellsimocolor,no?Estohadesentarle divinamente nolepareceausted? siendola respuestadelparroquianodirectamente sugeridaenlaprimerapartedelacuestin,quesecomponedeunaafirmacinseguidade unapreguntademandandolacorroboracin.EsmuchomsfcildecirS!queNo!a una pregunta tal como No es verdad?. La dependienta que ensea a una cliente un artculoalgomselevadodeprecioqueelqueaqullaestexaminando,nodejadehacer estaobservacin:Estoesmuchomejor.Naturalmenteesdeprecioalgomselevadopero 24

bienvaleladiferencia porsupuesto ,etc..Esteporsupuestoesunasugestinalefecto deincitaralaparroquiana,quequiznoquerapasardelpreciomsbajo,logrndosecon frecuenciaquecaigaenellazo,ycomprelacosademspreciojustamenteparaprobarque puede hacerlo. Para los parroquianos ricos, la sugestin es siempre de calidad, estilo, novedad, etctera, en tanto que para los pobres es siempre de precio, ventaja, y todo as. Los dependientes de uno u otro sexo que conozcan el corazn humano,harnmuchasmstransaccionesqueaquellosaquienesfalteestacondicin. En la materia de decorar, colocar, sealar precios y otras atracciones de los escaparates,sehaceunusoliberaldelaSugestin.Seexhibenallmodeloselegantemente ataviados, y las mujeres que contemplan tales bellezas reciben la sugestin de que ellas tambin pareceran as, si luciesen las mismas galas. Son modelos vivientes, de esculturalesformas,empleadosparalapruebadelasprendasdelcuerpoeneldepartamento detrajes,yparaquelaparroquianapuedavercmolesentaraaella.Eneldepartamento desombreros,lajovensobrecuyacabezapasantodoslosartculosdelaestacin,tieneel cometido de probarse los varios sombreros solicitados, para que la parroquiana pueda apreciarhastaqugradolafavorecensteoaqul.Todoestoessugestinpuraysimple meraSugestindeAsociacin.Lasliquidaciones,saldosyrebajassobreelpreciomarcado, son atractivas sugestiones. Precio marcado 1 peseta, por 0,95 ptas., sugiere un gran ahorro. 4,95 parece bastante ms barato que 5. Trozos y retales confundidos y amontonados en una tienda de saldos, sugieren grandes ocasiones. La psicologadeuna tiendaesunestudiodeSugestin.EnelanunciosehaceelmismoempleodelaSugestin. Aqu tenemos el Mandato Directo o Sugestin de Autoridad, que nos ordena que hagamosciertascosasinmediatamente,oquecompremosciertasotrasporciertasrazones. All la sugestin de gusto o aroma en anuncios de comestibles y bebidas. Delicioso, perfumado,sabroso,dulce,lechoso,vigorizador,estasyotraspalabrassimilares sugierensaboroperfumeenellector.Laselascolumnasdeanunciosdelaprensadiaria, o la seccin de reclamos de las Revistas e Ilustraciones ms en boga, en el sentido que hemos dicho, y se notarn los ingeniosos usos de la Sugestin. Lase los rtulos de los escaparates,ysenotarlapartedesempeadaporlaSugestin.ElBazardeCalidad,la CasadeSaldo,etc.,sonsugestiones. Unescritor, enla revista americana Salesmanshid,dice:Pararedactaranuncios quevendangnero,serequiereeldesarrollodelapartehumanadelescritor.Esprecisoque sedcuentadelasdiferentesfuerzasqueemananAtencin,Inters,DeseoyConviccin. Como se ve, pues, anunciar es vender en gran escala. Los mismos principios les son comunes.Elpropioescritordice:Elhechoesquevenderyanunciarson,prcticamente, trminossinnimos.Unbuenanuncianteprecisamentehadeserunbuencomerciante.La nicadiferenciaconsiste enque elvendedor trata personalmente conel parroquiano, y el anuncianteleenvaunmensajeimpreso.Elmismoargumento,elmismotactoylamisma persistencia se han de tener presente. Se gasta ms fsforo vendiendo gneros que fabricndolos. Usted puede fabricarlos pero el venderlos constituye un arte. Un articulista,enunailustracindedicadaalanuncio,dice:Unredactordeanunciosrealmente hbil, es superior, con su fraseologa intencionada, al precio que pueda pagrsele..., El anuncio tiene en cuenta las impresiones subconscientes, las varias fases de sugestin y asociacin, como recibidas a travs del rgano de la visin, la psicologa del mandato directo,todo dignodegranconsideracinyde tenerseseriamenteencuenta, auncuando 25

podamosflaquearenlostrminos.Esteescritornotenamiedodellamarlegatoaungato , ysientaunaverdadpsicolgica.Otroescritordiceenlamismailustracin:Elanuncioes justamente vender en papel un medio de vender gneros rpidamente. Este misterioso algoesprecisamentepersuasinimpresa,ysuotronombresesconviccinhablada.La conviccinpuedeser incluidaenla voluntadporlospocos escritoresquehanestudiadoa fondoelprocedimientodelpensamientopormediodelcuallaconviccinesinducida.La misindetodoanuncioesconvertirallectorencomprador. Ladiferenciaprincipalentreelnegocioporargumentoyelnegocioporsugestines queelprimeroapelaalaPruebayelsegundoalaInsinuacinqueelprimeroinvocaala Razn, y el ltimo a los Sentimientos, Emociones y otras facultades mentales subconscientes.

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CAPTULOVII SUGESTINYCARCTER

ReputacinyCarcter.Esteesenormementeinfluidoporla Sugestin. Ylo mismoen losprimerosaosqueen laedad madura. Pero la Voluntad puede atraer las sugestiones beneficiosas,rechazandolasperjudiciales.SellamaCarcterelconjuntodecualidadesyatributosmentalesqueposeecada individuo. Reputacin es la opinin que cada cual tiene de un individuo, segn el conceptoquelemerezcayelCarctereslasumadelascualidadesyatributosmentalesde cadauno,talescomosonenrealidad.Elcarcterpareceserelresultadodelaherencia,con el aditamento de la experiencia y el medio que nos rodea. Entre este medio y la experiencia,esnecesarioincluirlaSugestin.Laeducacines,engranescala,materiade Sugestinenefecto,algunasdelasautoridadesenestaramadelaciencia,entiendenquela educacin de un hombre se compone casi enteramente de sugestiones, de la especie que fueren.Sinentrarendiscusionessobreestacuestin,puedeafirmarseconseguridadqueun hombreesenmuchogradoloquees,acausadelassugestionesquehaaceptado.Ntese quedecimosaceptadoynoexperimentado,puesunoexperimentasugestionesquerechaza ono quiere aceptar. El repeler sugestiones afecta al carcter del individuo solamente de una manera indirecta, esto es, en la manera de formarse un hbito de rechazar otras sugestiones similares. Las sugestiones que son aceptadas, llegan a formar parte de su naturalezaycarcter,ynicamentepuedenserexpelidasporsugestionesdeunanaturaleza enteramente opuesta lo bastante fuertes para neutralizar el efecto de los primeras. Esto entendido,severcunimportantepartedesempealaSugestinennuestroser. Las sugestiones que tan profundamente se imprimen en nuestro carcter, llegan hasta nosotros a travs de las varias lneas de Sugestin, como se ha expuesto en los captulosanteriores.LaSugestindeAutoridadesunadelasprimerasformasdeSugestin quecausaimpresinenlamentejuvenil.Lasconclusiones,miras,opinionesyaccionesde aquellos en quienes los nios reconocen autoridad, quedan fuerte y profundamente impresasen lamentedelnio. La SugestindeImitacin acompaa siempre a la forma antes indicada. El nio es una criatura imitadora, e instintivamente recoge las ideas, opiniones y maneras, tanto como la norma general de vida de sus mayores. Adquiere impresionesquelesonsugeridas,voluntariaoinvoluntariamente,poraquellosqueestnen contactoconl,ytiendealasemejanzaconellos.Podemoscompararleaunaesponjaque absorbe ideas de sus asociados, particularmente de sus mayores, pues su naturaleza le inclinaatomaryabsorberdelmundoexterior,Sumenteesparticularmenteplstica,ylos hbitos de su vida posterior estarn extensamente influidos por las impresiones de su primerajuventud. Cuentanqueunsabioeclesisticosoladecir: Demeustedesinformes sobrelossieteprimerosaosdelavidadeunnio,yconocersuvidadespus.Ysiestos primerosaoshansidoinfluidosporaquelloscuyainfluenciasugestivaerareprochable,el 27

nio tendr que hacer titnicos esfuerzos, en aos venideros, para desarraigar aquellas primitivasimpresiones. Halleckhadicho: LaanalogaentrelaplasticidaddelosnerviosyelcerebroyladelestucodePars, se ha usado con harta frecuencia. El estuco de Pars recin amasado, puede moldearse fcilmente,comopuedenserlolosnerviosyelcerebrojuveniles.Laspersonasquehayan cumplido los treinta aos, difcilmente cambiarn radicalmente sus hbitos realmente, hacialosveinte,encontramosyalamayoradenuestroshbitosmodeladostalycomohan de ser toda la vida. El aplicado en esta edad, continuar siendo estudiosodespus. Los erroresgramaticalesdeentoncessedeslizarn automticamentede lalenguatoda lavida. El mdico, el abogado, el sacerdote, el comerciante, el profesor, adquieren pronto los hbitos peculiares a su profesin. Si no seguimos la verdadera vocacin en la juventud, caemosenel viciodehbitos maladaptadosparaun cambio. Nuestramaneradever las cosas cristaliza a la larga. Si nos negamos a fijar nuestra atencin en cosas nuevas, permanecemosignorantesdeellas. Auncuando diferimosdelprofesorHalleck,desdeelmomentoenque aseguramos que la Nueva Psicologa ha sealado mtodos mediante los cuales se puede cambiar los hbitos,aunenlaedadmadura,convenimosconlenelprincipioconcernientealafuerza delasimpresionesysugestionesaceptadasdurantelajuventud. PeroelefectodelaSugestinsobreelcarcternocesaconelpasodelajuventud. LaSugestinnosafectadurantelavidaentera.Somosconstantementemoldeadosporlas sugestiones aceptadas. Si nos dejamos influir por las inspiradas, animadoras y valerosas sugestionescontenidasenlaspalabrasoejemplosdeotros,tenderemosadesarrollaresas cualidades en nuestro ser. Si, por el contrario, damos acceso a las pesimistas, desalentadoras y desesperadas sugestiones derivadas de las palabras y hechos de otros, estamospredispuestosacompartir estosestadosdenimo. Nuestrospensamientos, ideas, acciones y hbitos, se forman por el ejemplo y precepto de otros, modificados, naturalmente, por nuestros pensamientos sobre el asunto. Pero, aun estos pensamientos nuestros y estas opiniones, son en su mayor parte el resultado de los pensamientos y opinionesdeotros,yquenosotroshemosaceptado.Nuestrasvidasestnmodeladassobre lospatronesqueaceptamosdelmundoexteriorporconsiguiente,hemosdeexaminarcon grancuidadolospatronesqueaceptemos.Sehadichoconfrecuencia,ysehadichobien, que somos el resultadode loque pensamos. Y es igualmente ciertoque hemos pensado extensamentetodocuantohemosaceptadoyseleccionadodelasinfluenciassugestivasque nosrodean.Senecesitaunpoderosoesfuerzoindividualparasobreponersealefectodelos medios que nos rodean, y repeler las dominantes opiniones de nuestros asociados, y trazarnosunnuevocaminopornosotrosmismos.Elquelograesto,formaconlosgenios losmortalesordinariossedeclaranincapacesdeemprendersemejantetarea,amenosdeser impulsados a un renovado y cientfico esfuerzo por las auxiliadoras sugestiones de otros quesabencmoadministrarelremedio.Tomemosunniodelamejorherenciaposible,y coloqumosle entre los ladronesde Mitechapal,sometidoconstantementeala autoridady ejemplodel vicio,yse requerircasi un milagroparasalvarle decaer en elcrimen. Los habitantesdeunbarriosuelenasemejarselosunosalosotros,debidoalafuerzamutuade 28

la sugestin y el ejemplo. El traslado de un barrio a otro de una ciudad a otra ha cambiado la vida de muchas personas, en mejor o en peor. Estos hechos no necesitan prueba ni argumento el uso del poder de observacin de cada cual ser lo bastante para mostrarlelaevidencia. La consideracin de los hechos que hemos expuesto, quiz tienda a producir un sentimientodetristezaodesalientoenlamentedeaquellosqueleansolamenteloshechos sin referencia al remedio. Pero la naturaleza siempre proporciona la triaca al lado del veneno, y los quebusquen el antdoto, loencontrarn siempre. Lanaturalezaha dado al hombreunavoluntad,unaVoluntadparaqueempleeyordenesuvidaycarctercomol quiera. Y por esta voluntad se encuentra capacitado para rechazar y rehusar las sugestiones que no sean conducentes a su bienestar y recibir y aceptar las que estn calculadasparafortaleceryformarsucarcterdelamaneradeseada.Sielhombrenofuese ms que una criatura de probabilidades y circunstancias, no sera realmente ms que un autmata movido por los hilos del destino, de las circunstancias y del medio ambiente. Pero con la posesin de la Soberana Voluntad, puede echar lejos de s las cosas perjudicialesyadmitirlasquecontribuyanasubienestaryprogreso. Nadie se ve compelido a aceptar una sugestin nadie recibe la prohibicin de rechazarla. Por el contrario, cadapersona tiene la libertad de escoger y decidir entre las impresionesquelevienendefuera,ydeaceptarlasorepelerlassegnleplazca.Mediante la apropiada actitud mental, puede el individuo desviar y alejar las sugestiones adversas, comolabalaesdesviadaporlacorazadelbuquedeguerra.Yvolviendolaatencinhacia laclasedesugestionesquedesea,seencuentraencondicionesdedescubrirlasyselectarlas delmontndeimpresiones,dondeandanrevueltaslasbuenasylasmalas.Unotomaloque leplazca,encuentraloqueleconviene. ComodiceKay: Siunoestocupadoenbuscaralgo,siconservaclaramentelaimagendeestealgo en la mente, probablemente acabar por encontrarlo, y tambin otra cosa, probablemente donde,deotromodo,hubieseescapadoasuspesquisas...Realmente,pudiramosdecirde lamenteloquesehadichodelojoquepercibesolamenteloquetraeconsigoelpoderde percepcin. Y, como John Burroughs ha escrito: Nadie encontrar el trbol de cuatro hojasensucaminosinotieneeltrboldecuatrohojasensumente.Unapersonacuyoojo estllenodereliquiasindias,recogereliquiasentodosloscamposqueatraviese.Elojolas reconoce vivamente, porque ha sido comisionado para encontrarlas. Y la mente puede recibir lacomisindeencontrarlascosasquesebuscandeigualmaneraqueelojo. Halleck dice, refirindose al poder de la voluntad para moldear los pensamientos, deseos y acciones del individuo, en lugar de permitirles que lo sean por las influencias exteriores,segnlaslneasdelaSugestin: En nuestra capacidad para la atencin tenemos la clave de la libertad de la voluntad.Laatencinvoluntaria formaelmotivo.Elmotivonoformalaatencin.Porlo tanto,elmotivoesunesfuerzodelavoluntad.Siaportomiatencinde lavoluntad,sta pierde vigor,como unaplantaprivadadeaire y de humedad... Porunsoberanoesfuerzo

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del poder de la voluntad, ms de un individuo ha desviado su atencin de ciertas tentaciones,concentrndolaencualquierotroasunto,ydesarrollandoasunnuevomotivo. Y aqu es donde el individuo puede hacer uso del poder de la Sugestin exterior paraeldesarrollodesupropiocarcter.Negndoseapermitirquesuatencinseaextrada orequeridaporimpresionesosugestiones(osusfuentes)quesoncontrariasasubienestar, lasvuelveinofensivasydeltodorritas.Delmismomodo,fijandosuatencinenlasquele sean beneficiosas, llegar a rodearse de una atmsfera de benficas y luminosas impresiones sugestivas que le inspirarn y fortalecern. El hombre es el amo de la SugestinsiusalaVoluntadconquelaNaturalezalehadotado. AlocuparnosdelaAutosugestin,materiaqueserestudiadaenlaltimapartede estelibro,ellectorencontrardesarrolladounsistemademejoramientopropiooformacin de carcter, apto no tan slo para desarrollarse mentalmente en el sentido deseado, sino tambin para atraerse influencias sugestivas en armona con su carcter, pues los semejantesatraenlossemejantesenelmundodelpensamientoySugestin,comoentodo cualquierotrocampodeoperacionesdelaNaturaleza.

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CAPTULOVIII LASUGESTINENLANIEZ

Nuestros hijos son lo que queremos que sean. Las Sugestionesdelospadresdeterminansulneadeconducta. Ejemplos de Sugestiones perjudiciales. Sugestiones beneficiosas. Influencia de la vida de los padres sobre el mododeserdeloshijos.Enelcaptuloanteriorhemosllamadolaatencinsobreelhechodequeelperodo de la niez es el ms apto para que las impresiones mentales o sugestiones sean prontamenteaceptadasyretenidasfirmementeenelcarcter.Estehecholohanperdidode vistalamayoradelospadresymaestros,queparecenpensar(siesquesiquierapiensanen ello)quelamentedeunniotrabajacomoladeunadulto.Imaginanqueunniopuede ver ycomprenderlaraznde lascosas,yescapazdeapelar a larazn,olvidandoqueel nionohallegadoalaedaddelarazn,comovulgarmentesedice.Elnioesgobernado casi enteramente por los sentimientos y emociones, y por el efecto de las impresiones y sugestiones recibidas de aquellos que le rodean. Y siendo esto as, podemos considerar cunto cuidado es necesario para evitarle al nio el contagio de sugestiones impropias y facilitarle el acceso a las aceptables. El nio acepta naturalmente las sugestiones de sus padres, de una manera que sorprendera a stos si tuviesen siquiera un rudimentario conocimientodelasoperacionesdeaquellatiernamente. CondolorosafrecuenciaelnioesimpresionadoconlaideadequeJuanitoesde lo ms testarudo cuandose leponeuna cosa en la cabeza, no se la saca ni a tiros. O: QucriaturamsimpresionableeseseEduardito!Cualquiercosaleafecta.Vayamoscon cuidadoconl!.O:Maranotienelamenordisposicin.Parecequehacelascosaspara quela rian... y molesta a todoel mundo. O:Luisita esdemasiadoestpidaparahacer algo a veces hace cosas como si le faltara el juicio. Y as sucesivamente, todo en presenciadelnio! Ylo mssorprendenteesque elpadreoelmaestroparecennodarse cuenta de que el nio escucha atentamente cuando se dice y se pone en condiciones de aceptarlaSugestindeAutoridadyRepeticin,ynaturalmente,actaalolargodelalnea de sugestin. El pensamiento toma forma en accin y estas imgenes mentales se manifiestanenformamaterial.Elniopiensaqueesmuyjustoquesuspadressedesvelen porl,yentoncescaeenlapasividad.Muchoantesdequelospadressedencuentadeello, elnioestformandohbitosdecarcterdeestassugestionesrepetidas, formuladasensu presencia. Loque ocurrees muy sencillo elniono razona sobre la materia y entonces decide actuar sobre las caractersticas sugeridas. Su mentalidad subconsciente o hbito mente,absorbesimplementeestasimpresionessugeridasque,cuandosonrepetidasmuchas veces, acaban porfijarse en la reginde la mente. Imagneseel lectorexpuesto al fuego graneado de una crtica verbal de esta laya. No tendera a hacer buenas las malas cualidades que se le atribuyesen? No querra a todo evento intentar el desempeo del 31

papelqueleasignaban?Estohara,amenosdenorebelarseycambiarderelaciones.El nionopuedecambiarderelacionesyhademantenersedondeestyoreseperpetuoflujo desugestionesadversas,unasemanaencasayotrasemanafuera.Ysisetieneencuenta quelamentedelnioescienvecesmsimpresionablequeladeladulto,secomprenderel efectoqueproducirnenlestassugestiones. Del mismo modo las repetidas observaciones de algunas madres fatuas, de que Elosa es una nia monsima llama la atencin en la calle y la gente se vuelve para mirarlaestodelantedelania ,handeejercersuinfluenciasobrelamenteyelfuturo carcter de la pequea. Y lo mismo la comn sugestin de que Carmencita es tan vergonzosa! Siempresiente temordelosextraos,y nopuedoconseguir quepierdaesta timidez.Supngaseloqueestopuedesignificarparalasensiblecriatura,dichoas,ensu presencia y en la de la persona extraa. (Lo que significara para cualquiera seora, si, siendo impresionable, sus amigas dijeses otro tanto, en su presencia, y delante de un individuo que le fuese presentado por ejemplo: Oh, Seor Gutierrez, le suplicamos dispense la timidez de la seorita Prez...! Es tan vergonzosa y retrada! Se ruboriza siemprequesevedelantedeunextrao,ynoaciertaadecirunapalabra!Nosaltarauno ante aquel puado de sal refregado en la herida abierta de su conscientividad? Multipliquemos por diez los sentimientos de la seorita Prez y tendremos la nia en cuestin.Nonosdamoscuentadequeestamosempleandoelmsenrgicodelosmtodos posibles para desarrollar la conscientividad de la nia, un medio lo bastante eficaz para hacer a la nia tmida y vergonzosa en alto grado. Adems del golpe a la naturaleza sensible,formamoselcarcterdelniosiguiendolaslneasdelaSugestindeRepeticin. Hemosvistomadresgritar a sushijos,paraquedejen algunachucheraque tienen entremanos,unacopa,unfrasco,oalgoas: Oh,Anita...vaacarsete ...seteescapar delasmanos...djaloensusitio, pronto ,antesdequetecaiga !Yotrasrecomendaciones porelestilo.Cuandonospercatamosdequeesprecisamenteporestaclasedesugestiones como los sujetos sugestionables son formados para ejecutar acciones en psicologa experimental,nospreguntamosporquAnitanodejcaerlacosaalaprimerasugestin, sin hablar de su repeticin insistente pero con frecuencia lo hace. Una bondadosa indicacin: Pon eso en susitio, Anita a mam no le gusta que toquensus cosas, est mejor calculada para preservar la integridad del vaso. Del mismo pao es la sugestin: Oh,Diosmo,esacriaturava a rodar lasescaleras!... Cuidado,querida ma,nocaigas! Caerasenunsantiamn...Poncuidado!Noesextraoquelanianocaigadespusde una sugestin como sta? Es posible que no vea que estamos proporcionando motivo poderparalaaccinsugerida?Ensemejantecaso,loindicadoesconservarlasangrafra, ysobretodo,cuidardequeelnionoconozcanuestrosentimientodetemor.Eltemores contagiosoporelcanaldelaSugestin.Sialgunodenuestroslectoreshaasistidoaalguna sesin depsicologa experimental, rama de laSugestin, puede empezar acomprender el motivofuerzalatentedeunaenrgicasugestinenunamenteimpresionableylamentede losniosesasazimpresionable. Nos molestatenerquehacer referencia a lacriminalprctica dedar a losniosla sugestindelmiedo.EsteasuntopertenecealasObscurasEdadesdelahistoriadelnio, ay!Omoshablardenuevoscasosdesupersistencia,ymuyamenudo.Cuandosepiensa en los terrores de esas pequeas mentes, debido a las sugestiones insufladas all 32

concernientesalCoco,elFantasma,elPerroNegro,Ellobotecomer,Alguien te tirar de las piernas si bajas de la cama!, Mira bien antes de subir la escalera a obscuras, y todo elhaz de infernales sugestiones de la misma especie, se le hace a uno difcil hablar con el debido comedimento. Hemos conocido mujeres de edad madura a quienesnoha sidoposibledesecharestasimpresionesde miedorecibidasensujuventud. El Perro Negro est tan firmemente aferrado en su mente subconsciente, que todo su conocimientoytodasuraznnohansidobastantesparadesarraigarlo.Comodijounavez unconocidomilitaringls,dereconocidovalorydeelevadasfacultadesderaciocinio:Me roynocreoenningunadeesastonterasduranteeldaperocuandollegalaobscuridadde medianoche,enmidormitorio,measaltantodosloshorroresdecuandoeranio.Ytodo esto es el resultado de criminales sugestiones. Ms de un nio se ha vuelto nervioso y pusilnimeparaelrestodesuvidaporestosfantasmasdesuniez.Aquiencomprendalos modos de obrar de la Ley de Sugestin, semejantes cosas le parecern tan reprobables comolahechiceraylosembrujamientos. Elreversodeestaproporcingeneralescierto.Ascomolassugestionesadversas puedenserperjudicialesparaelnio,lassugestionessanaspuedenserlebeneficiosas.Sies preciso hacer sugestiones a un pequeuelo, sese como sujetos los puntos favorables del nio, o aquellos en que se desee que mejore. En el caso de un nio vergonzoso, dsele silenciosa Sugestin de Asociacin inadvirtiendo su timidez fnjase no notar su defecto, procresequenuestrosamigoshaganlomismo.Prontoelnio,viendoquenosefijanen l, empezar a manifestar el natural juvenil deseo de llamar la atencin, y empezar tambinasalirdelaconcha.Elnioquenoselavaoselavasomeramentelasmanos,ola cara,puede transformrselellamando,porejemplo,la atencindelosamigossobrecmo Juanitoseesthaciendounguapochico,ycuntomslimpiasllevalasmanosquecuando eraunmocoso.Trcesesiemprelasugestinsobreloqueunodeseequeseaelnio ,yno sobreloquesetemaquequieraserosea. Justamentecomo en la Autosugestin se traza laimagen mental decmoquisiera uno volverse, como un patrn sobre el cual nuestra subconscientividad debe modelar nuestro nuevo carcter, del propio modo hay que presentar delante del nio un diseo mental de aquello que quisiramos que fuese. No se nos comprenda mal no queremos decir que se le sermonee al nio los nios no gustan de esto sino que se opere y se sugieraqueelnio,alpresente,est hacindoseocomportndosecomounodeseaomucho mejor. Nosharemoscargode laideainvirtiendo la lneade sugestiones, apuntadasenla primerapartedeestecaptulo.Estimleselaspositivas,ylasnegativassernahuyentadas. Cultveselastendenciasaceptableslasinaceptablesmorirnporfaltadenutricin. Sobretodo,hayquepercatarsedequelamentedelpequeueloesunasuaveplaca deimpresin,ounasensiblepelculafotogrficaporlotanto,hayqueestudiaratentamente losobjetosquecoloquemosdelantedel.Demosasumentecuadrosbrillantes,fuertesy positivos,yevitemoslosdeespecieopuesta. Finalmente,recordamosanuestroslectoresquelasacciones,miras,ideas,ylavida generaldelospadres,obrancomosugestionesparaelnio. Comopap y mam,esla instintivaideaenlamentedetodonio,desdesusprimerasideas.Porconsiguiente,pap ymamtienengraveresponsabilidadenestesentido,durantelaprimerapocadelaniez 33

particularmente.Loquepapomamhacen,eselEvangelioparalosniostodo,buenoo malo, es digno de imitacin. La Sugestin de Imitacin es siempre activa en la familia. Gobernmonosdeacuerdo.Los maestroscompartenesta responsabilidad. Elmaestrolo hace, esuna excusa suficiente para el nio. Aqu est siempre elcaso de un vigilante entrenosotros,quetomanotas.Yestasnotassonnotassugestivas.Estamosconvencidos dequepodraescribirseunlibroenterosobreestamateria,yaunas,sloharamosescasa justicia.Peroconfiamosenquelasindicacionesquehemosdado,puedenllegaraaquellos para quien van dirigidas, y de las que necesitan grandemente. Quiz el lector no pueda dejarasushijoslasriquezasoventajasquehubieradeseadoparaellos(ypuedequeesto sea mucho mejor para ellos) pero se le ofrece la oportunidad de darles las mejores sugestiones posibles, lo mejor de la tienda y esto es mucho, pero mucho, verdaderamente.

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SEGUNDAPARTE CAPTULOPRIMERO SUGESTINYSALUD

La accin de la Sugestin sobre la salud no es por nadie discutida. Sistemas y comentarios autorizados. Efectos curiosos.Quiz en ningn otro sentido sea la Sugestin tan comnmente aceptada por el pueblo, como con relacin a sus condiciones fsicas, o salud. Mucha gente se pone enferma, y mucha gente secura cada da por Sugestin pura y simple. Nosproponemos dedicar cierto nmero de captulos de este libro a las varias fases de la Teraputica Sugestiva pero no estara dems, en este punto, llamar la atencin del lector sobre el indudable efectode la Sugestinen las funciones fisiolgicas. La cienciaha reconocido estehechoyla medicina lohatomado enseriaconsideracin. Sehaconstituido sobreel mismo,cultosyescuelasdepensamiento,yelprincipiofundamentalsehaperdidodevista en las varias teoras, explicaciones, dogmas e ideas filosficas y teolgicas que se han espigadoentodosuyo.AlgunasautoridadeslehanllamadoElEfectodelaImaginacin sobrelosEstadosFsicos,oElPoderdelaMentesobreelCuerpoperolaSugestines elprincipioactivodeaplicacinentodaslasvariasformas, ybajotodoslosnombres,ya pesardelasopuestasteoras. Que losestados mentalesafectana la funcinfisiolgica, escosaadmitidapor las mejores autoridades en la ciencia mdica, y lo ha sido por muchos aos. Pero tan slo duranteestosltimos,haempezado laenseanza, engranextensin, de los mtodos para aplicar el principio. Antes de este tiempo, el principio era mencionado solamente en relacin con la produccin o induccin de la enfermedad por estados mentales adversos. Quizsuna ojeada sobre las antiguas autoridades pudiera ser interesante e instructiva, en estepunto,yantesdeabordarelasuntogeneraldelaTeraputicaSugestiva. SirSamuelBaker,enlaBritishandForeingMedicoChirurgicalReview,dice: Todofuerteaccesodecleraodisgusto,escasiseguroquevaseguidodefiebre,en ciertasregionesdeAfrica. SirB.W.Richardsonhaescrito: Ladiabetes,comoconsecuenciadeunsbitochoquemental,esenverdaduntipo purodeenfermedadfsicadeorigenmental.

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SirJorgePaget dice: Enmuchoscasoshetenidorezonesparacreerqueelcncertienesuorigenenuna prolongadaansiedad. EldoctorMurchisonapunta: Me ha sorprendido mucho que bastantes pacientes con un cncer primario del hgado,atribuyenlacausadeestadolenciaalosdisgustosyalaansiedadconstante.Los casoshansidodemasiadosnumerososparatomarlocomounameracoincidencia. ElprofesorElmerGateescribe: Misexperimentosdemuestranque lasemociones irascibles,tristesydeprimentes, originan en el sistema compuestos perjudiciales, algunos de los cuales son altamente txicos y asimismoque lasemociones agradables y felices,originancompuestosde gran valornutritivoqueestimulaalasclulasaelaborarenerga. EldoctorF.W.Sourworthdice: Silascausasmentalespuedenalterarlasvariassecrecionesdelcuerpo,hacindolas venenosas,porejemplo, lasalivay la lecheenelcuerpohumano,bajola influenciadela ira, de la pena o del temor, no pudiera esto ser asimismo causa de enfermedad por la imperfectaoningunaeliminacin?Esimprobablequeeltemor,queesdemuchamayor fuerzanegativaquelaira,puedaproducirlosresultadosindicados? Todos los estados mentales antes mencionados como transmisores de una causa probabledeenfermedad, puedenserysonproducidosporSugestino Autosugestin as comolamisteriosafuerzaqueexistedetrsdelosestadosmentalespuedeescaparanuestra definicin,amenosdeconsiderarlacomounafasedelaVoluntad,podemosasegurar,sin que lo otro sea bice, que en la Sugestin encontramos el motivopoder que pone esta fuerzaenaccin. Enelmismosentido,loquelagentellamaImaginacinsehavistonosermsque un cuadro mental creado en las regiones imaginativas de la mente por Sugestin, y materializadodespusporelTemorolaFe,loscualesactandelamismamanerageneral. ElsiguienteinteresanteprrafodelProfesorHallechdemostrarelefectodeestassugeridas imgenesmentales,consideradocomoproductodelaimaginacin: Cuandounaimagenmentalsetomaporunarealidad,sesiguenconfrecuencialos resultados ms asombrosos realmente, algunas veces son ms pronunciados que si la imagenfueseunarealidad.Unopuedeencontrarmuchasdemostracionesdeestoenlavida corriente... A no ser porestepoderde laimaginacin, la mayora de losquacknostrums desapareceran. En muchos casos, pldoras de miga de pan, debidamente hechas y etiquetadas, con su papelito asegurando la cura de tal o cul dolencia, responderan al propsito mucho mejor que esos nostrums, y hasta mucho mejor que un acopio de medicinas suministradas por mdicos con patente... Tal vez no exista un ser viviente a 36

quiennolefuesenbien,algunavezqueotra,unaspildoritasdemigadepan,administradas poralguienenquienelpacientetuvieseconfianza...Wartsestabaencantadoconlaideadel empleodemedicinasquetuviesensolamenteunefecto mental. ElDr.Tuke cita muchos casosdeenfermoscuradosdelreumatismo,dndolesfriegasconciertasubstanciaalaque seatribuaunpodermgico.Lamateriaenalgunoscasoseramentalenotros,madera,y hasta cera en varias ocasiones. Refiere asimismo el caso de un militar, de verdadera inteligencia, que haba tomado ineficazmente poderosos remedios para combatir unos calambres del estmago. Alguien le indic que en el prximo ataque emplease una medicinaquesedecaserdelomseficazysegura,peroqueseusabararavez.Sobrevino el calambre, y se administr al paciente, de siete en siete minutos, unos polvos que contenan cuatro gramos de galleta molida, en tanto que los amigos que estaban en el secreto, expresaban su temor (oyndoles elpaciente) deque ladosisno fuera demasiado crecida.Mediodracmadebismutojamslehabaproducidosemejantealivioenmenosde treshoras. Por cuatro veces consecutivas volvia repetirseel ataque enel transcurso de pocosaosyalascuatrovecesseapelalmismoremedio,siempreconigualsatisfactorio resultado...Uncirujanodeunhospitalfrancshizoelexperimentodedaraguaazucaradaa uncentenardeenfermos.Despus,congrandesdemostracionesdetemor,confesquese habaequivocado,administrandoalospacientesunpoderosoemticoenlugardeladebida medicina. El doctor Tuke dice, refirindose a este caso: El resultado ser fcilmente concebidoporaquellosqueconocenlainfluenciadelaimaginacin.Conausenciadetoda fiebre,todossesentanverdaderamenteenfermos. Todoelmundosabedecasosdepersonasaquienessehadichorepetidamente,por va de broma, que tena muy mala cara, y que se han metido en cama, ponindose realmenteenfermos.Yasimismoeldeaquelindividuoquepensquesedesangrabaalor caerelaguaconqueelcirujanolavabaunapequeaincisinhechaenelbrazoelenfermo muridelaimpresinyelmiedo.Muchoscasossemejantesseregistranenlosanalesdela medicina. Todos los profesores de los colegios mdicos han visto numerosos casos de estudiantes en los cuales se presentaban los sntomas de las varias enfermedades que estaban estudiando. En las grandes epidemias el miedo hace tantas vctimas como la mismadolencia.Unrespetableprofesor,amigonuestro,noshareferidoqueunavezasista a una seora que crea haber tomado una dosis de estricnina por equivocacin. Cuando lleg el doctor, la paciente manifestaba todos los sntomas de un envenenamiento por el txicodicho(pocoantesestaseorahabapresenciadolamuertedeunperroproducidapor elmismoveneno),ysloserecobrdespusdehaberlaadministradolosantdotosusuales y de un tratamiento adecuado. Estuvo en convalecencia mucho tiempo, no obstante el hechodequedespusqueelmdicosehuboretirado,labotelladelvenenofueencontrada intacta, siendo, pues, lo que tom aquella seora alguna mixtura inofensiva. Muchos mdicos de larga prctica, refieren experiencias semejantes en su vida profesional. El miedo es un virulento veneno en muchos casos, as como la satisfaccin es un poderoso vigorizador. El Dr. J. R. Patton, en una memoria leda anteuna sociedad mdica en 1900, me hizolassiguientesmanifestaciones:

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Lamentehumana,consideradacomounafuerzadinmicaejercidasobrelasfuncionesdel cuerpo,hasido,indudablemente,operativamentemanifestada,desdeelmomentodenuestra existencia.Auncuandoelhechopuedanohabersidoreconocidoenesteprimitivoperodo, es realmente la explicacin de las curas atribuidas a la influencia de las estrellas, a las adivinaciones,talismanes,encantos,etidomnegenus,puesenlainfanciadenuestraraza no haba mdicos ni drogas, siendo exclusivamente mentales los medios de curacin, ayudados por los llamados esfuerzos de la naturaleza. Herodoto nos cuenta que los babilonios,caldeosyotrasnacionesdelaantigedadnotenanotrosmdicosynousaban medicinas.AuncuandolaprcticadecurarpasasedelOrienteaEgiptoydeaquaGrecia estabaexclusivamenteconfinadaenlostemplos.Enesteperodoeracreenciauniversalque todas lasenfermedadesse deban a laclerade los dioses y, por consiguiente, seusaban oraciones, plegarias con ceremonias de pompa y misticismo, para que el cielo fuese propicioalenfermo,ytodoeradeunanaturalezaapropsitoparaactuarvivamentesobrela imaginacin y emociones... Ahora bien estas medidas, en su esencia, estaban bien calculadas para excitar una nueva y favorable accin en los centros nerviosos, y por su intermedio,una saludableinfluenciasobre lasfuncionesdenutricinyasimilacin,como asimismo sobre las funciones orgnicas. En un perodo menos remoto, cuando Grecia empezadiseminarlamedicinaporotrospases...,silacuracintenalugar,seachacaba enteramenteaunencanto,amuletootalismn,queahora,enparte,hantomadoellugarde las ceremoniasenel templo, como medios de obtener salud. Aqu, denuevo, vemoslos efectos de la crudalidad y la