Unidad 4Unidad 4

COMMODITIES COMMODITIES Y Y

ESPACIALIDADESESPACIALIDADES

Unidad 4Unidad 4Commodities y Especialidades Commodities y Especialidades

1. Las commodities y su comercialización: 1. Oferta y demanda internacional. Mercados de referencia. Formación

del precio. Enfoques para pronosticar precios. 2. Evolución de los negocios de commodities. Adición de valor.

Características de las cadenas de commodities. 3. Productos descommoditizados

2. Especialidades: 1. Diferenciación de productos y segmentación de mercados.

Instrumentos de diferenciación.

3. Cambios y hábitos de los consumidores. 1. La relación entre la cadena de valor, el supermercado y los

consumidores. 2. Características de las cadenas de especialidades. Descomomditizar

y/o diferenciar. Tipificación. •  

AGRONEGOCIOSAGRONEGOCIOS : : GRUPOS ESTRATEGICOSGRUPOS ESTRATEGICOS

QUEQUE

COMOCOMO

A QUIENA QUIEN

PRODUCEPRODUCE

PROCESAPROCESA

VENDEVENDE

IDENTIDAD ROL INTERACCIONIDENTIDAD ROL INTERACCIONDEFINEN LOS AGRONEGOCIOSDEFINEN LOS AGRONEGOCIOS

COMMODITIESCOMMODITIES & & SPECIALITIESSPECIALITIESGRUPOS ESTRATEGICOSGRUPOS ESTRATEGICOS

OBJETIVOOBJETIVO

ESTRATEGIAESTRATEGIA

CLAVES COMPETITIVASCLAVES COMPETITIVAS

ESTRUCTURAESTRUCTURA

FUNCIONAMIENTOFUNCIONAMIENTO

PERFORMANCEPERFORMANCE

Política de preciosPolítica de preciosFormadores de preciosFormadores de preciosMercado cerrado personalMercado cerrado personalInterdependenciaInterdependenciaRiesgo contractualRiesgo contractualLeyes del mercado:Leyes del mercado:Promoción y MarketingPromoción y Marketing

Precio del mercadoPrecio del mercadoTomadores de precioTomadores de precio

Mercados abiertos impersonalesMercados abiertos impersonalesIndependencia Independencia

Riesgo de mercadoRiesgo de mercadoIntervención estatal: Intervención estatal:

Subsidio / GravámenesSubsidio / Gravámenes

Productos diferenciadosProductos diferenciadosCon identidad - PIPCon identidad - PIPCiclo de vida cortoCiclo de vida cortoCon alto valor agregadoCon alto valor agregadoAlto margen contribuciónAlto margen contribuciónSabores - Olores - ColoresSabores - Olores - Colores

Productos homogéneosProductos homogéneosSin identidadSin identidad

Ciclo de vida largoCiclo de vida largoSin valor agregadoSin valor agregado

Bajo margen de contribuciónBajo margen de contribuciónAzúcar - Grasas - ProteínasAzúcar - Grasas - Proteínas

Bajo volumenBajo volumenSeries cortasSeries cortasTecnología discontínuaTecnología discontínuaProductos Identidad PreservadaProductos Identidad Preservada

Alto volumenAlto volumenSeries largasSeries largas

Tecnología continuaTecnología continuaBlendingBlending

ConsumidoresConsumidoresSegmentos de mercadoSegmentos de mercado

Insumos de la industriaInsumos de la industriaMercados masivosMercados masivos

SPECIALITIESSPECIALITIESSPECIALITIESSPECIALITIESCOMMODITIESCOMMODITIESCOMMODITIESCOMMODITIES

QUEQUE

COMOCOMO

PARAPARA QUIENQUIEN

MERCADOMERCADO

Mejora contínua en Mejora contínua en CALIDADCALIDADKnow - WhatKnow - WhatTecnología de productoTecnología de productoInnovación organizacionalInnovación organizacionalI & D privadaI & D privadaEconomía de especializaciónEconomía de especializaciónControl de los activosControl de los activosActivos - SOFT - intangiblesActivos - SOFT - intangiblesGente, organización, P.I.Gente, organización, P.I.Equipos - CostoEquipos - CostoMano de obra - InversiónMano de obra - InversiónPoder y control enPoder y control enlos activos de conocimiento los activos de conocimiento

Aumento de Aumento de PRODUCTIVIDADPRODUCTIVIDADKnow - HowKnow - How

Tecnología de procesoTecnología de procesoInnovación tecnológicaInnovación tecnológica

I & D públicaI & D públicaEconomía de escalaEconomía de escala

Propiedad de los activosPropiedad de los activosActivos - HARD- tangiblesActivos - HARD- tangiblesTierra, equipos, edificiosTierra, equipos, edificios

Equipos - InversiónEquipos - InversiónMano de obra - CostoMano de obra - Costo

Poder y control enPoder y control enlos activos financieroslos activos financieros

DIFERENCIACIÓNDIFERENCIACIÓNBAJOBAJO COSTOCOSTO

DELEITE DEL CLIENTEDELEITE DEL CLIENTEVender servicioVender servicioDar productoDar productoSe produce lo que se vendeSe produce lo que se vende

SEGURIDAD ALIMENTARIA SEGURIDAD ALIMENTARIA Vender producto Vender producto

Dar servicioDar servicioSe vende lo que se produceSe vende lo que se produce

SPECIALITIESSPECIALITIESSPECIALITIESSPECIALITIESCOMMODITIESCOMMODITIESCOMMODITIESCOMMODITIES

ESTRATEGIAESTRATEGIA

CLAVESCLAVES COMPETITIVASCOMPETITIVAS

OBJETIVOOBJETIVO

Commodities y Agregado de Commodities y Agregado de ValorValor

• 7 Rubros de Importancia: 7 Rubros de Importancia: : – Calidad (de productos y procesos)Calidad (de productos y procesos)– Precio ( al Consumidor y particip. Pprim.)Precio ( al Consumidor y particip. Pprim.)– Mayor Escala Mayor Escala – Mayor Inversión (reconversión) Mayor Inversión (reconversión) – Exportacion (sesgoantiexportador)Exportacion (sesgoantiexportador)– Barreras Sanitarias (ej. Aftosa y mosquita)Barreras Sanitarias (ej. Aftosa y mosquita)– Ecología y Ambiente (ISO 14000, Huella Agua Ecología y Ambiente (ISO 14000, Huella Agua

y de Carbono, etc.)y de Carbono, etc.)

INSTRUMENTOS DE INSTRUMENTOS DE DIFERENCIACIONDIFERENCIACION

ISO 9000 - ISO 14000ISO 9000 - ISO 14000HACCPHACCP

GMP - TQMGMP - TQM

ISO 9000 - ISO 14000ISO 9000 - ISO 14000HACCPHACCP

GMP - TQMGMP - TQM

Propiedad IntelectualPropiedad IntelectualPropiedad IntelectualPropiedad Intelectual

MarcasMarcas RegistradasRegistradasDiseños - LogosDiseños - Logos

Patentes de Proceso y ProductoPatentes de Proceso y ProductoPBR - Títulos de Propiedad del PBR - Títulos de Propiedad del

ObtentorObtentor

MarcasMarcas RegistradasRegistradasDiseños - LogosDiseños - Logos

Patentes de Proceso y ProductoPatentes de Proceso y ProductoPBR - Títulos de Propiedad del PBR - Títulos de Propiedad del

ObtentorObtentorIndicación Geográfica - solo origenIndicación Geográfica - solo origenDenominación de Origen - origen y Denominación de Origen - origen y

cal idadcalidad

Indicación Geográfica - solo origenIndicación Geográfica - solo origenDenominación de Origen - origen y Denominación de Origen - origen y

cal idadcalidadAseguramiento & Certificación de CalidadAseguramiento & Certificación de CalidadAseguramiento & Certificación de CalidadAseguramiento & Certificación de Calidad

ConformidadConformidadOrgánicoOrgánico

ConformidadConformidadOrgánicoOrgánico

P.I./PIP PATENTESP.I./PIP PATENTES / PBR / PBR MRMR / / CERTIFICADOCERTIFICADO CONFORMIDADCONFORMIDAD

4 C - CADA LOTE CADA CLIENTE - ENCUENTRO DE NICHOS4 C - CADA LOTE CADA CLIENTE - ENCUENTRO DE NICHOS

COORDINACIONCOORDINACION DEDE PRODUCTOSPRODUCTOS CONCON IDENTIDADIDENTIDAD PRESERVADAPRESERVADA

PIP - PRODUCTO IDENTIDAD PRESERVADA - TRAZABILIDADPIP - PRODUCTO IDENTIDAD PRESERVADA - TRAZABILIDAD

COORDINA PROTOCOLO DE CALIDAD COORDINA PROTOCOLO DE CALIDAD - PROCESOS Y PRODUCTOS- PROCESOS Y PRODUCTOS

CONTROLCONTROL DEDE ORIGENORIGENEE IDENTIDAD IDENTIDAD

COORDINACIONCOORDINACION ISO 9000ISO 9000CONTROL DE CONTROL DE IDENTIDADIDENTIDAD

MARKETING Y MARKETING Y LOGISTICA LOGISTICA

DE SPECDE SPECIALTIESIALTIES

ADHERENTESACOPIOS COOPERATIVAS

MOLINOS EXPORTACION

PANADERIAS Y SUPERMERCADOS ABC1

P.I./PIP PATENTES/MR CERTIFICADO DE CONFORMIDAD

4 C - CADA CORTE CADA CLIENTE - ENCUENTRO DE NICHOS

COORDINACION DE PIPCOORDINACION DE PIPPRODUCTOS CON IDENTIDAD PRESERVADAPRODUCTOS CON IDENTIDAD PRESERVADA

4040 99 1212

PIP - PRODUCTO IDENTIDAD PRESERVADA - TRAZABILIDAD

PROTOCOLO DE CALIDAD PRINEX - PROCESOS Y PRODUCTOS-

CONTROL DE ORIGEN CONTROL DE ORIGEN E IDENTIDADE IDENTIDAD

COORDINACIONCOORDINACION HACCPHACCPCONTROL DE CONTROL DE IDENTIDADIDENTIDAD

LOGISTICA FRIOLOGISTICA FRIOCONTROL °CCONTROL °CMARKETINGMARKETINGSPECIALTIESSPECIALTIES

ADHERENTESPRINEX

FUNDADORES COCARSA SUPERMERCADOSABC1

1 - 21 - 2

MERCADOS DE FUTUROS Y OPCIONESMERCADOS DE FUTUROS Y OPCIONESWARRANTS & PREFINANCIACION DE EXPORTACIONESWARRANTS & PREFINANCIACION DE EXPORTACIONESCONTRATOS "A MEDIDA - PIP" - DE MEDIANO PLAZOCONTRATOS "A MEDIDA - PIP" - DE MEDIANO PLAZO

PANELES OMC MERCOSURPANELES OMC MERCOSUR NAFTANAFTA

MERCADOS DE FUTUROS Y OPCIONESMERCADOS DE FUTUROS Y OPCIONESWARRANTS & PREFINANCIACION DE EXPORTACIONESWARRANTS & PREFINANCIACION DE EXPORTACIONESCONTRATOS "A MEDIDA - PIP" - DE MEDIANO PLAZOCONTRATOS "A MEDIDA - PIP" - DE MEDIANO PLAZO

PANELES OMC MERCOSURPANELES OMC MERCOSUR NAFTANAFTA

COMERCIALIZACIONCOMERCIALIZACION DEDE COMMODITIESCOMMODITIES

INDUSTRIA

ACOPIADORES

EXPORTADORES

COOPERATIVAS

PROTECCIONISMO TARIFAS & CUOTASPROTECCIONISMO TARIFAS & CUOTASDETERIORO TERMINOS DE INTERCAMBIO?DETERIORO TERMINOS DE INTERCAMBIO?

PROTECCIONISMO TARIFAS & CUOTASPROTECCIONISMO TARIFAS & CUOTASDETERIORO TERMINOS DE INTERCAMBIO?DETERIORO TERMINOS DE INTERCAMBIO?

ASOCIATIVISMO ASOCIATIVISMO COORDINACION VERTICALCOORDINACION VERTICALNUEVAS ALTERNATIVASNUEVAS ALTERNATIVAS

COMERCIALIZACIONCOMERCIALIZACION DEDE SPECIALITIESSPECIALITIES

PRODUCTOPRODUCTOPRECIOPRECIOPLAZAPLAZAPROMOCIONPROMOCION

" MEGA " MARKETING" MEGA " MARKETING

POLITICOPOLITICOPUBLICOPUBLICO

MARKETING “ESTRATEGICO"MARKETING “ESTRATEGICO"

PROBARPROBARPARTICIONAR SEGMENTARPARTICIONAR SEGMENTARPRIORIZAR TARGETPRIORIZAR TARGETPOSICIONARPOSICIONAR

MARKETING “OPERATIVO"MARKETING “OPERATIVO"

FUENTE: P. KOTLER

ESPECIALIDADESESPECIALIDADES• Las Especialidades NO van e contra de las

Commodities, unas complementan a las otras adicionando valor

• Especialidad ~ Sofisticación de los gustos

• Especialidad ~ Intangibles– Marca – Identidad - Símbolos– Posicionamiento y Escala Reducida– DOC– Packaging elaborado (Cortes vacunos al vacío)

NIVELES DE NIVELES DE ESPECIALIDADESESPECIALIDADES

• EN ESCALA CRECIENTE DE VALOR

AGREGADO:1. Commodities (básica)

2. Productos de Consumo Masivo1. Sin marca 2. Con Marca

3. Productos descomoditizados

4. Altamente diferenciados1. “Productos típicos” (Italia, España y Francia) y las tradiciones

del lugar

5. Productos “Gourmet”

Todo lo anterior requiere de una Todo lo anterior requiere de una Re-Ingeniería de Productos y Re-Ingeniería de Productos y Procesos con el objetivo de la Procesos con el objetivo de la

““Satisfacción al Cliente”Satisfacción al Cliente”

¿CUAL¿CUAL ES EL MODELO MENTAL QUE UTILIZAMOS PARA ANALIZAR LA REALIDAD ? ES EL MODELO MENTAL QUE UTILIZAMOS PARA ANALIZAR LA REALIDAD ?

¿QUE REALIDAD ESTAMOS VIENDO ?¿QUE REALIDAD ESTAMOS VIENDO ?

¿QUE CRITERIOS UTILIZAMOS PARA TOMAR DECISIONES EN LOS AGRONEGOCIOS ¿QUE CRITERIOS UTILIZAMOS PARA TOMAR DECISIONES EN LOS AGRONEGOCIOS ??

REINGENIERIA DE LOS MODELOS MENTALES

REINGENIERIA DEL PROCESO NEGOCIOSDE

MODELO MENTAL

PERCEPCION

TRANSFORMACION

REALIDAD

REINGENIERIAREINGENIERIA MODELOS MENTALES Y AGRONEGOCIOS MODELOS MENTALES Y AGRONEGOCIOS

REINGENIERIA DE LOS AGRONEGOCIOSREINGENIERIA DE LOS AGRONEGOCIOS

RE - DEFINICION DEL NEGOCIORE - DEFINICION DEL NEGOCIO

RE - ESTRUCTURACION EN LOS AGENTESRE - ESTRUCTURACION EN LOS AGENTES

RE - COORDINACION DE LOS FLUJOSRE - COORDINACION DE LOS FLUJOS

RE - DISEÑO DE LA ESTRATEGIARE - DISEÑO DE LA ESTRATEGIA

RE - DISEÑO DE LA GOBERNANCIARE - DISEÑO DE LA GOBERNANCIA

REINGENIERIAREINGENIERIAPROCESO DE PROCESO DE ADAPTACION ACTIVA ADAPTACION ACTIVA AL CAMBIO DEL ENTORNOAL CAMBIO DEL ENTORNO..

REINGENIERIAREINGENIERIAPROCESO DE PROCESO DE ADAPTACION ACTIVA ADAPTACION ACTIVA AL CAMBIO DEL ENTORNOAL CAMBIO DEL ENTORNO..

CONSTRUCCION DE CONSTRUCCION DE VENTAJAS VENTAJAS

COMPETITIVAS COMPETITIVAS PARA PARA ACCEDER ALACCEDER AL MERCADOMERCADO Y A Y A

LA LA PREFERENCIAPREFERENCIA DEL DEL CLIENTECLIENTE

LAS VENTAJAS COMPARATIVAS LAS VENTAJAS COMPARATIVAS DERIVADAS DE LA DOTACION RELATIVA DE FACTORES DE LA PRODUCCION DERIVADAS DE LA DOTACION RELATIVA DE FACTORES DE LA PRODUCCION Y DE LOS DIFERENCIALES DE PRODUCTIVIDAD RESULTANTESY DE LOS DIFERENCIALES DE PRODUCTIVIDAD RESULTANTES

LAS VENTAJAS COMPARATIVAS LAS VENTAJAS COMPARATIVAS DERIVADAS DE LA DOTACION RELATIVA DE FACTORES DE LA PRODUCCION DERIVADAS DE LA DOTACION RELATIVA DE FACTORES DE LA PRODUCCION Y DE LOS DIFERENCIALES DE PRODUCTIVIDAD RESULTANTESY DE LOS DIFERENCIALES DE PRODUCTIVIDAD RESULTANTES

LAS VENTAJAS COMPETITIVASLAS VENTAJAS COMPETITIVASSON CONSTRUCCIONES POLITICAS, ECONOMICAS Y SOCIALES SON CONSTRUCCIONES POLITICAS, ECONOMICAS Y SOCIALES BASADAS EN LA CALIDAD DE TRABAJO- CAPACIDAD DE CREAR CONOCIMIENTO BASADAS EN LA CALIDAD DE TRABAJO- CAPACIDAD DE CREAR CONOCIMIENTO INNOVAR PRODUCTO - SERVICIOINNOVAR PRODUCTO - SERVICIO

LAS VENTAJAS COMPETITIVASLAS VENTAJAS COMPETITIVASSON CONSTRUCCIONES POLITICAS, ECONOMICAS Y SOCIALES SON CONSTRUCCIONES POLITICAS, ECONOMICAS Y SOCIALES BASADAS EN LA CALIDAD DE TRABAJO- CAPACIDAD DE CREAR CONOCIMIENTO BASADAS EN LA CALIDAD DE TRABAJO- CAPACIDAD DE CREAR CONOCIMIENTO INNOVAR PRODUCTO - SERVICIOINNOVAR PRODUCTO - SERVICIO

PUNTO DE APALANCAMIENTO SISTEMICOPUNTO DE APALANCAMIENTO SISTEMICOPUNTO EXTREMADAMENTE SENSIBLE PUNTO EXTREMADAMENTE SENSIBLE SINTETIZA LA INADAPTACION AL ENTORNO Y EL DESAJUSTE DE LOS FLUJOSSINTETIZA LA INADAPTACION AL ENTORNO Y EL DESAJUSTE DE LOS FLUJOS

COMO PUNTO DE LLEGADA ES UN OBSTACULOCOMO PUNTO DE LLEGADA ES UN OBSTACULOCOMO PUNTO DE PARTIDA ES UNA SOLUCIONCOMO PUNTO DE PARTIDA ES UNA SOLUCIONPUNTO DEBIL CONCENTRA FUERZA DE CAMBIOPUNTO DEBIL CONCENTRA FUERZA DE CAMBIO

PUNTO DE APALANCAMIENTO SISTEMICOPUNTO DE APALANCAMIENTO SISTEMICOPUNTO EXTREMADAMENTE SENSIBLE PUNTO EXTREMADAMENTE SENSIBLE SINTETIZA LA INADAPTACION AL ENTORNO Y EL DESAJUSTE DE LOS FLUJOSSINTETIZA LA INADAPTACION AL ENTORNO Y EL DESAJUSTE DE LOS FLUJOS

COMO PUNTO DE LLEGADA ES UN OBSTACULOCOMO PUNTO DE LLEGADA ES UN OBSTACULOCOMO PUNTO DE PARTIDA ES UNA SOLUCIONCOMO PUNTO DE PARTIDA ES UNA SOLUCIONPUNTO DEBIL CONCENTRA FUERZA DE CAMBIOPUNTO DEBIL CONCENTRA FUERZA DE CAMBIO

HÁBITOS HÁBITOS DE LOS DE LOS

CONSUMIDORESCONSUMIDORES

3.3.

Cambios y Oportunidades

• Menor interés por la cocina familiar implica:– Productos con mayor elaboración– Que requieran menor tiempo de cocción,

• Cuidado de la Salud y Aspectos Estéticos– Carne-Huevos-Manteca vs Verduras-Frutas-Cereales– Productos Dietéticos

• Alimentación Institucional

• Diferenciar Implica Inversion

La Distribución

• Grandes Superficies y Cadenas– Hiper – Supermercados

• Pequeñas Superficies– Autoservicios– Maxikioscos– Drugstores

• En la actualidad las cadenas de supermercados más importantes son más poderosas que la corporaciones alimentarias más grandes

INNOVACIONINNOVACION

• La innovación es un complejo proceso multidimensional, interdependiente y cooperativo, de carácter sistémico. Atraviesa los entornos tecnológico, organizacional e institucional; promovido por el acceso al mercado o mejor aun por el acceso a las preferencias del consumidor

• Cambio de paradigma incluye a la confluencia de la innovación tecnológica, organizacional e institucional y define un marco conceptual y operativo para analizar e intervenir en la realidad.

• Ejemplos: aftosa, soja trangenica, tomate tommy, código de barras, revolución telemática.

INNOVACIONINNOVACION

COMPETITIVIDAD DE LA CADENACOMPETITIVIDAD DE LA CADENA

TECNOLOGICATECNOLOGICA

ORGANIZACIONALORGANIZACIONAL

INSTITUCIONALINSTITUCIONAL

INNOVACIONINNOVACION

DIFERENCIACIONDIFERENCIACION

CALIDADCALIDAD

COSTOSCOSTOS

PRODUCTIVIDADPRODUCTIVIDAD

COMPETITIVIDAD DEL SISTEMACOMPETITIVIDAD DEL SISTEMA

TECNOLOGIASTECNOLOGIASPROCESOS Y PRODUCTOSPROCESOS Y PRODUCTOS ORGANIZACIONALORGANIZACIONAL

EFICACIA Y EFICIENCIAEFICACIA Y EFICIENCIA

TRANSACCIONESTRANSACCIONES

INSTITUCIONALINSTITUCIONAL

IMPACTO DE LAS INNOVACIONES EN EL MERCADO Y LOS CLIENTES

IMPACTO DE LAS INNOVACIONES EN EL MERCADO Y LOS CLIENTES

• INSTITUCIONALES– Desregulación, privatizaciones y apertura económica en el

mercado de cereales y oleaginosos, como ejemplo.

• ORGANIZACIONALES.– Reversión de la cadena, el eje en el acceso al mercado y a

acceso a las preferencias del cliente. JIT KANBAN etc.

• TECNOLOGICAS– Biotecnología y las nuevas variedades.– Código de barras y envases en logística, stocks, consumidor

etc.– Telemática en Mercados de Futuros y Opciones– GPS en agricultura de precisión.

LIMITES DE LA INNOVACIONLIMITES DE LA INNOVACION

INNOVACIÓN >> DISEÑO Y GESTIÓN

GOBERNANCIA: MERCADO - CONTRATOS - FIRMA– Buscando la reducción de costos de transacción economías de 1er

orden– Se diseña e implementa el plan estrategico en commodities o en

specialties para un eficaz o eficiente acceso al mercado y al cliente

PATH DEPENDENCY, dependencia de trayectoria.– Tecnológica

– Organizacional

– Institucional

“REMEDIABLE O IRREMEDIABLE”– La innovación del paradigma actual– Se puede describir? Se puede implementar? Es mas eficiente?

CRITERIO DE REMEDIABILIDAD• DESCRIBIR UNA ALTERNATIVA• QUE PUEDA SER IMPLEMENTADA• CON EXPECTATIVAS DE GANANCIAS SOSTENIBLES

• ECONOMIAS DE PRIMER ORDEN, POR DISEÑO DE LA ESTRUCTURA DE GOBERNANCIA Y LA GESTION , REDUCIENDO EL DESPERDICIO

PATH DEPENDENCY• LA DEPENDENCIA DE TRAYECTORIA INSTITUCIONAL ES

MENOS FLEXIBLE QUE LA DEPENDENCIA DE LA TRAYECTORIA ORGANIZACIONAL Y TECNOLOGICA.

EXPLORANDO LOS LIMITES DE LA INNOVACION

EXPLORANDO LOS LIMITES DE LA INNOVACION

EL DESAFÍOEL DESAFÍO

• Diseñar e implementar estrategias y operaciones que agreguen valor para el cliente a la vez que reduzcan los costos de transacción.

• Promoviendo la innovación en sentido amplio para sostener la competitividad.