unidad 3. estilos de negociacion empresarial

7/25/2019 Unidad 3. Estilos de Negociacion Empresarial

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Unidad 3. Estilos de negociacin Empresarial

1Divisin de Ciencias sociales y administrativas | Gestin y administracin de PyME

Licenciatura:Gestin De Pequeas Y Medianas Empresas

Programa de la asignatura

Negociacin Empresarial

Clave

07143632

Universidad Abierta y a Distancia de Mxico

UnADM


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ndice

...................................................................... 3Unidad 3. Estilos de negociacin empresarial

................................................................................................ 3Presentacin de la unidad

.................................................................................................... 3Propsitos de la unidad

Competencia especfica .................................................................................................... 3

3.1 Estilos de negociacin ................................................................................................ 4

3.1.1 El perfil del negociador ............................................................................................ 5

Actividad 1. Simulando una negociacin empresarial ...................................................... 6

3.1.2 Tipos de negociacin ............................................................................................... 7

Actividad 2. Estilos de negociacin ................................................................................. 10

3.1.3 Negociaciones comerciales ................................................................................... 11

3.1.4 Negociacin Internacional ...................................................................................... 14

3.2 El xito de la Negociacin ......................................................................................... 18

3.2.1 Negociacin empresarial eficaz ............................................................................. 18

3.2.3. Los errores comunes en la negociacin ............................................................... 213.2.3 Evaluacin de la negociacin ........................................................................... 22

Autoevaluacin ............................................................................................................... 25

Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Estilos de negociacin ................................. 25

Cierre de la unidad .......................................................................................................... 26

Fuentes de consulta ........................................................................................................ 26


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Unidad 3. Estilos de negociacin empresarial

Presentacin de la unidad

Si quieres guiar una negociacin a un resultado favorable, es necesario conocer la

aplicacin del proceso de la negociacin empresarial. Esto permitir elaborar propuestas

de soluciones a diversas situaciones, mediante la preparacin del entorno fsico y las

tcnicas negociacin, como lo viste en la unidad anterior.

Esta tercera unidad se compone de dos temas centrales, el primero denominado estilos

de negociacin, se conforma de cuatro subtemas; iniciando con la exploracin de las

caractersticas y el perfil de todo negociador, los tipos de negociacin, la clasificacin de

las negociaciones comerciales e internacionales. El segundo tema se relaciona con el

xito de las negociaciones y los subtemas hacen referencia a la negociacin empresarialeficaz, los errores ms comunes en la negociacin y se finaliza con la evaluacin en la

negociacin.

Propsitos de la unidad

Al finalizar la primera unidad el estudiante ser capaz de:

Identifica el perfil del negociador.

Identificar los componentes de la evaluacin de la negociacin.

Distinguir los estilos de negociacin

Analizar los estilos y tipos de negociacin.

Competencia especfica

Aplicar los diversos tipos y estilos de negociacin para la propuesta de soluciones a

situaciones empresariales mediante la revisin del proceso de la negociacin.


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3.1 Estilos de negociacin

Todas las personas son diferentes, por lo tanto, la actuacin de los negociadores es

distinta de acuerdo a las caractersticas y situaciones en la que se encuentre. Es por eso

que en este tema se encuentran las bases para la eleccin y adaptacin de los diversostipos de negociacin. Iniciando con el anlisis de la conducta de los actores en las

negociaciones, identificando distintas tendencias en los comportamientos de los mismos a

travs del perfil del negociador.

Consecutivamente se encuentra el tema de los tipos de negociacin, donde se resalta la

importancia de establecer una negociacin colaborativa o competitiva (distributiva), de

acuerdo a la situacin y a la personalidad de cada negociador. Estando conscientes de

que se puede negociar en distinto mbitos comerciales, ya sea para cerrar una venta o

solucionar un conflicto laboral.

En este mismo contexto, el tema de las negociaciones internacionales centra la atencin

en las caractersticas de la negociacin entre partes que se encuentran en distintos

pases, determinando el contexto en el que se llevan a cabo.


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3.1.1 El perfil del negociador

Como se ha mencionado anteriormente, negociar es una disciplina que se puede

aprender a realizarla con la condicionante de que se quiera y se tenga necesidad degenerar esta habilidad. Por lo tanto, el perfil del negociador se basa en diversas

cualidades, como lo es la tica, la comunicacin, la intuicin y conocimiento tcnico, entre

otras.

Figura 1. Caractersticas de un buen negociador

Fuente:Dasi F. y Vilanova (2011:33)

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De acuerdo con la figura anterior, un buen negociador que desee llegar a un acuerdo que

este alineado a los objetivos planteados, debe de considerar las siguientes

caractersticas:

! Los negociadores son flexiblesen el sentido de que se adaptan rpidamente a loscambios, estableciendo prioridades cuando lo consideran necesario, siendoreceptivos a las nuevas propuestas. Por lo tanto, en las negociaciones se motiva al

dilogo.

! La motivacines una caracterstica que se distingue en el negociador, ya quegenera altas posibilidades de conseguir un acuerdo donde gana mucho ms de lo

que pueda perder.

! El negociador posee una inteligencia intuitiva, debido a que son realmentecapaces de analizar la situacin, por lo que intentan adivinar lo que pudiese

suceder en respuesta de la otra parte.

! Se caracterizan por una comunicacinasertiva, tanto de manera verbal como noverbal trasmitiendo ideas y sentimientos con el objetivo de llegar a acuerdos

positivos.

! Los negociadores son responsablesporque son sinceros, dan cumplimiento a suscompromisos reflejados en el acuerdo, actuando con tica y responsabilidad

aceptando los posibles errores y estn abiertos ante la crtica.

! As mismo, tienen un estilo ticode vida ya que son personas que tienen biendefinidos sus valores demostrando una tranquilidad de espritu. Demuestran

prudencia

Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

Actividad 1. Simulando una negociacin empresarial

En esta actividad realizars una investigacin sobre el perfil del negociador eidentificars sus caractersticas y los componentes de la negociacin.

1. Descargael archivo Sr. Smith, leecon atencin la informacin que se presentay resuelve lo que se te solicita.

2. Al finalizargurdalocon la siguiente nomenclatura GNEM_U3_A1_XXYZ,

envaloa tu docente en lnea.


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Un ejemplo claro es a travs de la siguiente situacin: estn dos

personas a las cuales se les ofrece mil pesos y el nico requisito es

que acepten el dinero teniendo cinco minutos para decidir cmo

repartir el monto. Si no llegan a un acuerdo en ese lapso de tiempo, no

recibirn el efectivo. El tipo de negociacin de la evasin se representa

cuando una de las personas por impulso no dice nada dejando que la

otra persona tome la decisin de la reparticin.

3.1.2 Tipos de negociacin

De acuerdo con Budjac B. (2011), la negociacin se puede clasificar en diversos tipos o

estilos en donde la personalidad afecta las tendencias hacia uno o ms de ellos.Por ejemplo, la evasines un tipo de negociacin ya que representa el retirarse delconflicto o retractarse ignorando la existencia del mismo. Es decir, una parte puede

intentar negociar, pero sin dirigirse a la causa del conflicto buscando la solucin.

Las caractersticas de este tipo de negociacin es que provoca la prdida de

oportunidades y beneficios, debido a que no hay compromiso para una solucin o

acuerdo. A travs de la evasin, se utilizan comentarios sarcsticos, abstenindose de

hablar sobre el problema.

De acuerdo con la situacin anterior, el impulso de una de las personas fue no decir nada

y dejar que la otra persona tomar la decisin de la reparticin, siendo un comportamientoevasivo, por lo tanto, la personalidad tiene una relacin importante ya que hay que tener

un centro de control para que no represente un obstculo para enfrentar a los conflictos,

tanto en negociaciones comerciales como empresariales.

Por otra parte, el tipo de negociacincompetitivo es un enfoque de ganar-perder tambinllamada por algunos autores como distributiva, consiste en que cada parte busca obtener

el mayor beneficio posible a costa de lo que pierde la otra. Esta negociacin por lo general

se da en cuestiones empresariales donde se involucran los recursos monetarios, precio,

ya que el monto es prioridad y est por encima de las relaciones personales. La

informacin sobre el inters de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son

variables claves en esta negociacin. Siendo las principales caractersticas las siguientes:


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Tabla 1. Caractersticas de negociaciones Competitivas

Fuente: Ovejero A. (2004:138)

Las negociaciones competitivas se establecen en trminos de confrontacin sin importar

lo que la otra parte sienta. Sin embargo, la eleccin de ste tipo de negociacin

depender de la situacin que se plantee.

Tomando lo que se ha mencionado sobre la tica y la personalidad, si se desea vender un

solo artculo por nica vez a una persona, es posible que adopte este tipo de negociacin,

ya que cambiara la perspectiva si se desea establecer una relacin de suministro por

varios aos en la venta de una maquinaria a un cliente frecuente.

En este contexto, la negociacin competitiva menciona Budjac (2011:62)incluyeactitudes como hacer comentarios sin importar los sentimientos o la postura del otro,

siempre tener una rplica, rehusarse a retractarse, discutir las diferencias delante de

personas no involucradas, menospreciar al otro, utilizar lenguaje acusatorio y tcticas

represivas, no tener consideracin por los intereses u objetivos del otro, y la

manipulacin.As mismo, la personalidad se caracteriza por crtica y estar siempre a la

defensiva, ya que utiliza trampas e inclusive la agresin.

En cambio el tipo de negociacin colaborativoo tambin llamada cooperativa tiene unenfoque de ganar-ganar, debido a que las partes colaboran para mejorar las condiciones

entre ambas.

Por ejemplo, en una negociacin comercial entre un fabricante y un proveedor, una parte

accede a comprar a mejor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de

pago a un plazo mayor o inclusive a emplear otros mecanismos de compensacin, como

la ayuda a mejorar la calidad del insumo.

Negociaciones competitivasLos participantes son adversarios

El objetivo es la victoriaSe desconfa del otro

Se insiste en la posicin

Se contrarrestan argumentos

Se amenaza

No se consideran los intereses del otro

Se exigen ganancias para llegar a un acuerdo

Se intenta sacar los mayores beneficios


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Tabla 2. Caractersticas de la negociacin colaborativa

Fuente: Dasi F. y Vilanova (2011:255)

Este tipo de negociacin tiene como objetivo primordial evitar la confrontacin buscando

soluciones aceptables para ambas partes. As mismo, el elemento fundamental es la

armona, la cooperacin y las relaciones de afectividad con los oponentes.

Por consiguiente, las conductas que ejemplifican este enfoque como se muestra en la

figura 3, son escuchar y expresar sus sentimientos y deseos. Si la actitud de una de las

partes es positiva, se estar adoptando el estilo de negociacin colaborativo.

Sin embargo, en la negociacin ante un conflicto de intereses surge la siguiente

interrogante realmente es posible cooperar con la otra parte?, el enfoque colaborativo noexcluye la existencia del conflicto, sino lo que hace es intentar gestionarlo de una manera

constructiva a travs de la cooperacin.

Ya por ltimo se encuentra el tipo de negociacin adaptativo, cuyo enfoque se centra encubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias. Por lo tanto, el

comportamiento que se visualiza est basado en escuchar al otro, dejando se expresen

los sentimientos y deseos.

Negociaciones colaborativasBusca la armona y los puntos en comn

Se implica afectivamenteFacilita la informacin

Se dedica tiempo a la negociacin

Busca cooperacin

Se piensa a los intereses del otro

Se aceptan prdidas para llegar a un acuerdo

Estilo tipo paternal

Se confa en la palabra de la otra parte


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Para complementar tu aprendizaje realiza la siguiente actividad:

Actividad 2. Estilos de negociacin

En esta actividad participars en el Foro y reflexionars partir de una situacinplanteada distinguiendo los estilos de negociacin, con la finalidad de que compartastu opinin con tus compaeros.

1. Lee con atencin la siguiente situacin:

Ma. Elena Jurez es la Directora de ventas de una compaa de distribuidora deartculos de lnea blanca. Tiene 4 vendedores en su equipo y despus de hacer

un anlisis de su rendimiento en su junta trimestral se encuentra con losiguiente:

- Juan es un vendedor de fuerte personalidad que realiza sus reuniones de

negociacin como si fuera a una competencia deportiva y compite consu posible cliente tratando de demostrarle que l tiene la respuestacorrecta a todas sus dudas e inquietudes.

- Ral es ms bien un poco tmido y no le gusta confrontarse con nadie,

cuando su cliente es muy agresivo o insistente procura no llevarle lacontra, le da por su lado y trata de utilizar sus mismos comentarioscomo argumentos a su favor para lograr la venta.

- Mara es una joven muy emprendedora que recin se inicia en su equipo

de ventas y que siempre busca entablar con sus clientes una relacin deapoyo para poder prestarle el mayor servicio postventa dentro de sus

posibilidades.

- Pedro es un hombre de edad con bastante experiencia en el ramo y l

comenta que lo que hace es aprovechar las circunstancias y con base enlo que sucede tanto en el medio, como en su pltica con el cliente,

acomoda sus argumentos para lograr una buena negociacin.

Lo interesante es que los cuatro estn muy parejos en sus reportes de ventas,

todos logran entre el 65% y el 80% de sus metas de ventas.

2. Entra al foro de discusin y comenta lo siguiente:

" Menciona el estilo de negociacin y dos caractersticas de cada vendedor" Cul es el mejor estilo de negociacin? Menciona tres razones para

justificar tu respuesta

" Menciona en qu circunstancias es mejor utilizar cada uno de los estilos denegociacin

3. Revisa las aportaciones yanaliza la informacin recabada por tus compaeros,comenta con ellos tu opinin a fin de retroalimentarse en forma colaborativa.

*No olvides consultarla rbrica de foro que se encuentra en la pestaa Material deApoyo


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3.1.3 Negociaciones comerciales

La existencia de un conflicto como se puede presentar en cualquier situacin y entorno

por lo que las negociaciones puede darse en diversos contextos, es por ello que en estetema se abordan algunas de las negociaciones en el mbito comercial.

Para toda PyME y sobre todo para sus directivos resulta de gran importancia reconocer el

peso que tienen las negociaciones efectivas y los distintos mercados a las cuales utilizar

las habilidades de negociacin, ya que dependiendo del mercado se pueden disear

estrategias para alcanzar los objetivos fijados.

Figura 2. Principales Negociaciones Comerciales

Fuente: Das F. y Vilanova (2011).

Primeramente los mercadosindustriales, son aquellos cuyos clientes son empresas uorganismos que adquieren los bienes para incorporarlos a sus procesos de produccin o

para consumirlos ellos mismos. Sus principales caractersticas son:

! Relacin dependiente entre el proveedor y el cliente.

! Compradores de grandes volmenes de productos.

! Compradores profesionales.

! Complejidad del producto.

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Por ejemplo, en una compra de material para la produccin industrial,

el departamento de compras decidir a cuanto comprar y a quien,

pero la decisin no se realizar hasta que el departamento de calidad

haya examinado y dado su visto bueno, as que dos departamentos

estn involucrados y debern de ser convencidos para tener el xito,

por lo tanto si se desea ser el principal proveedor de dicha empresa se

tendr que negociar con los departamentos de compra y calidad, conel fin de que se le tome en cuenta.

La negociacin industrial est guiada por el entorno econmico y social, as como la

propia organizacin. Por otra parte el papel del comprador industrial es obtener los flujos

de productos y servicios requeridos buscando la competitividad, negociando con

proveedores confiables y estableciendo relaciones duraderas. Por lo tanto, en una

negociacin el vendedor deber de conocer bien sus propios productos, as como el usoque el comprador industrial haga de ellos.

Por otra parte, cuando las personas adquieren bienes para s mismos, obedecen a

motivaciones que en muchas ocasiones no estn conscientes de su lgica comn. Lo que

se puede decir que se est hablando de mercados de consumo.

Se puede ejemplificar esta negociacin comercial a travs de la compra de un automvil

para uso personal, ya que algunas personas lo adquieren a un precio que no est acorde

a sus ingresos, por cuestiones de vanidad, por razones de seguridad por las averas que

presentan el actual, etc. Por lo tanto, se puede decir que el xito de una negociacinreferente a un bien de consumo, depende de la habilidad del oferente para encontrar los

autnticos motivos que lo impulsan a realizar la compra por cierto modelo.

Los mercados de servicio, se refieren a las negociaciones en la venta de servicios,donde su dificultad es mas alta a diferencia de la venta de mercancas tangibles, debido a

que no se puede examinarlo antes de adquirirlo y el cliente no puede saber la calidad de

su adquisicin hasta que lo compre, sin embargo, en la actualidad este sector ha tenido

un crecimiento significativo.

Por lo tanto, la negociacin se centra en trasmitir confianza, utilizacin de la persuasin y

una comunicacin realmente efectiva. Entonces surge la interrogante cmo podemosbrindar confianza a nuestros clientes?, primeramente, para ofrecerla a los dems es

necesario tenerla en nosotros mismos y en nuestras ofertas, es decir, en la calidad del

servicio, y en segundo trmino trasmitir esta confianza al cliente, y se lograr cuando se

obtenga la primera.

En otro contexto de negociacin comercial los grupos de compra son una asociacin decompradores que generalmente son intermediarios pudiendo ser minoristas medios y


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pequeos dentro de los canales de distribucin, que aparecen en los sectores

mencionados anteriormente el industrial, de consumo y de servicio.

La aparicin de stos segn Das F. y Vilanova (2011:233) se debe al descenso de las

ventas y prdida de margen que sufren, por la competencia que les hacen directamente

las grandes superficies, vendiendo stas los productos a ms bajo precio, ya que

consiguen de sus proveedores, mejores condiciones en sus pedidos por el alto poder de

compra que tienen.

Los componentes para formar un grupo de compra se asocian, constituyndose en tres

formas distintas:

Figura 3. Tipos de grupos de compra

Fuente: Das F. y Vilanova (2011:234).

Los grupos de compra tienen como objetivo unir todas sus compras individuales y

realizarlas a travs de un representante, para convertirse de esta forma, en un gran

cliente potencial, de tal manera presionar a sus proveedores consiguiendo mejoras

condiciones en las negociaciones, por lo tanto la figura anterior muestra las tres maneras

de constituir dichos grupos de compra, donde los grupos de compra clsicos, realizansus negociaciones las condiciones para todos los componentes a travs de un comit.

Las cooperativasrealizan sus relaciones y negociaciones comerciales en el domicilio

social de stas, mientras que las cadenas de compra los proveedores realizan lasnegociones en las oficinas centrales.

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3.1.4 Negociacin Internacional

Hoy en da, el alcance de las negociaciones internaciones es cada vez ms frecuentes

que hace algunos aos atrs, ya que para muchas personas y empresas, estasnegociaciones se han vuelto una norma y no una actividad ocasional. Es por ello que en

este tema se explora la negociacin en el contexto internacional.

De acuerdo con Sakabani (2010:11), las

negociaciones internacionales son el trabajo

y el esfuerzo que produce un acercamiento

de diferentes opiniones o ideas con el

objetivo de llegar a un punto aceptable para

todas las partes, y de una manera que

permite desarrollar una buena relacin entre

partes negociadoras. En caso de que estaspartes permanezcan a distintos pases,

entonces podemos decir que estamos

hablando de negociaciones internacionales.

Como se ha venido mencionado, la negociacin es un arte tanto en el mbito empresarial,

comercial e internacional, debido a que est en decidir la estrategia a utilizar en cada

situacin, lo que representa gran dificultad porque las negociaciones internacionales

aumentan el nivel de complejidad en gran medida por dos implicaciones: la primera es por

la variacin en amplitud y diversidad de las situaciones; la segunda es la tendencia de los

negociadores a sobrevalorar la cantidad de variacin de culturas existentes en el mundo.

Figura 4. Caractersticas de las negociaciones internacionales

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Fuente: Sakabani B. (2010).


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En la figura anterior se muestran las principales caractersticas de las negociaciones

internacionales, de las cuales se componen:

a) Una de las caractersticas para llegar al xito en las negociaciones internacionalesconsiste en desarrollar la negociacinmediante una serie de etapas,estructurando el proceso el negociador y tomando en cuenta el o los objetivos que

se desean alcanzar.

b) El intercambio mltiple es una caracterstica distintiva de las negociaciones entodo enfoque ya que significa dar y recibir algo a cambio, por lo tanto la

negociacin no se centra en un solo aspecto concreto, si no que trata con varios al

mismo tiempo.

c) As mismo, la interdependencia se refiere a que cada postura tomada por una delas partes afectar o influir en la actitud de la otra, es por eso que se menciona

esta caracterstica, cabe sealar que cada postura no necesariamente ser fija ni

tampoco inflexible, sino que va cambiando constantemente en la etapa de

desarrollo de la negociacin segn la posicin de la otra parte en ese momento.Por ejemplo, si ofreces un producto a un alto precio puedes encontrarte con la

solicitud de la otra parte para que la fecha de pago sea en un plazo mayor, o le

puedes ofrecer a cambio un servicio posventa gratuitamente, pero en el peor de

los casos podras motivarlo a abandonar la negociacin.

d) Est por dems decir que la cooperacin debe existir en cualquier negociacin, espor ello que la predisposicinrepresenta la Inclinacin o actitud que se tiene anteuna situacin para llegar a un acuerdo. Por ejemplo, durante el tiempo que dura

una negociacin se van dejando y abandonando algunos aspectos que no

representan gran importancia para conseguir otros de relevancia, es aqu donde

se utiliza la habilidad de comunicacin.

e) La creatividad es tambin una caracterstica a considerar para conseguir el xitoen las negociaciones, ya que al adoptar nuevos recursos o maneras de

implementar estrategias o tcticas pueden apoyar el cierre de acuerdos y

decisiones exitosas.


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Se encuentra una empresa mexicana que decide importar manzana haciendo

negocios con empresas de Estados Unidos, aqu el riesgo es mayor para la

parte que va a pagar en la moneda del otro pas, debido a que cuanto menos

inestable se encuentre la divisa, incrementa el riesgo para ambas partes. Por

lo tanto, cualquiera variacin en el tipo de cambio ya sea hacia arriba o hacia

abajo afecta en gran medida el valor del acuerdo para ambos, convirtindose

en una ganancia inesperada para una y una prdida importante para la otra.

Segn Lewiki R., Saunders (2009) las negociaciones internacionales y transculturales se

ven afectados los resultados por diversos factores o contextos generales.

Figura 5. Contexto de las negociaciones internacionales

Fuente: Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009).

En el contexto ambientalse encuentran las fuerzas de las que no se tiene control algunopor parte de ningn negociador y que afecta a la negociacin, esas fuerzas son las

diferencias culturales, los sistemas legales-polticos y la economa internacional.

En este sentido, estos factores o fuerzas limitan a las empresas que operan en el

mercado internacional, por ejemplo una organizacin que realiza negocios en distintos

pases trabajan con sistemas legales y polticos diferentes como es el caso de impuestos

y aranceles, estndares de calidad y de mano de obra que han de cumplirse.

Por otro lado, la economa internacional es un factor que tambin afecta a las

negociaciones cuando se realizan actividades de compra-venta, influyendo el tipo de

cambio en las divisas internacionales. Es por eso que se menciona que este contexto

ambiental no se tiene un control, ya que muchos pases controlan el flujo de efectivo a

travs de sus fronteras.

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De acuerdo con el ejemplo anterior resalta la importancia de las negociaciones en el

comercio exterior, ya que son aquellas que se llevan a cabo entre empresas que tienen el

objetivo de alcanzar un acuerdo sobre el intercambio de productos o servicios entre

pases distintos al pas que provee.

Es importante resaltar que las personas de distintas culturas suelen comportarse de otro

modo, pueden interpretar de otra manera los procesos fundamentales de una negociacin

haciendo una desigual. Por lo tanto, surge la interrogante: Cmo realizan las

negociaciones los empresarios internacionales, teniendo en cuenta el factor cultural?

Para dar respuesta es necesario primeramente entender que existen culturas diferentes a

la propia, posteriormente se necesita instruirse sobre las caractersticas de esas culturas

con el fin de adaptarse a ellas si se quiere llegar a relaciones y acuerdos exitosos. As

mismo, el idioma puede representar una ventaja o desventaja si no se realiza una

traduccin adecuada, ya que en ocasiones se presentan dificultades para encontrar la

palabra ideal que represente con exactitud el significado correcto.

Por otro lado, se encuentra el contexto inmediatoel cual incluye factores sobre loscuales los negociadores pueden tener cierto control, por ejemplo el poder relativo de

negociacin que representa la cantidad de acciones ya sea de inversin financiera que

cada parte est dispuesta a aportar. Se supone que la parte que tiene mayor aportacin

en acciones tiene ms poder de negociacin y, por lo tanto, influye en el proceso y su

resultado.

Otro aspecto del contexto inmediato son los niveles de conflicto, siendo que para los

negociadores internacionales puede representar de mayor dificultad si estn relacionados

con orgenes tnicos, identidad o geografa.

Las relaciones entre las partes negociadoras antes de realizar la actividad de negociacin

tienen un impacto importante en el proceso ya que se incluyen dentro de una relacin ms

cercana y amplia entre ambos.

En resumen, las negociaciones internacionales influyen en la economa mundial, lo que

significa que el intercambio de materias y productos entre los distintos pases

(importacin, exportacin) tienen el objetivo de obtener acuerdos y pactos (como lo son

los tratados de libre comercio), lo que se exige en estos acuerdos es adquirir los

conocimientos y habilidades para negociar en un entorno internacional. As mismo, es

relevante reconocer que los procesos y resultados de una negociacin internacional

estn sujetos a la influencia de diversos factores que estn en constante cambio a medidaque pasa el tiempo. Por lo tanto, es necesario planificar las negociaciones internacionales

ante la necesidad de dichos cambios haciendo ajustes conforme se tiene nueva

informacin mediante a la atencin de los contextos inmediatos y ambientales.


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3.2 El xito de la Negociacin

Existen muchos factores que intervienen e influyen en una negociacin tanto de manera

positiva como negativa, es por ello que en este tema se abordan los temas que tienen que

ver con el cmo alcanzar el xito en las negociaciones, as como los errores mscomunes que ambas pueden realizar teniendo como consecuencia no llegar a un acuerdo

donde la parte y la contraparte se vean beneficiadas.

As mismo, de manera consciente o inconsciente todas las personas evalan sus

acciones, desde las ms simples, (vestimenta, organizacin del gasto del mes, etc.) hasta

las ms complicadas (desempeo acadmico, la buena direccin del sindicato, etc.). De la

misma manera, un proceso tan complejo como el de la negociacin no es la excepcin, es

por ello que debe ser tema de anlisis, sin dejar al lado que la evaluacin no es un

aspecto meramente formal, pero representa una gran utilidad para la organizacin y las

futuras negociaciones.

3.2.1 Negociacin empresarial eficaz

Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana y las oportunidades para negociar

radican en las habilidades para negociar, as como actitudes disciplinarias implicando el

anlisis y la comunicacin. Para llegar acuerdos eficaces es necesario el conocimiento de

tcnicas o tcticas bien definidas ya que proporcionan un gran apoyo permitiendo afrontar

cada situacin de conflicto en mejores condiciones, con un mayor dominio de ambas

partes.

Sin embargo, no es suficiente considerar solamente el uso de tcnicas de negociacin, espor ello que en este tema se presentan diversas recomendaciones para lograr el xito en

las negociaciones.


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Figura 6. Consejos para la buena prctica en las negociaciones

Fuente: Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009).

De acuerdo con la figura anterior, es esencial y nunca suficiente la preparacin, por lo

que es recomendable a todo negociador ponerle suficiente atencin a esta etapa del

proceso, debido a que representa la eficiencia y eficacia de las estrategias y tcticas que

se utilizarn. Por ende, la preparacin debe ocurrir antes de comenzar la negociacin

para que el tiempo dedicado a la negociacin sea ms productivo. El prepararse implicatambin comprender las metas e intereses propios y tener la capacidad de expresarlos

con claridad a la otra parte, as mismo proporciona entender la comunicacin del otro con

el objetivo de alcanzar un acuerdo que satisfaga a ambos.

Del mismo modo, la preparacin significa planificar con cuidado sus ofertas y posiciones

iniciales de tal manera que se pueda identificar las propias ventajas y debilidades,

necesidades e intereses, la situacin, as como la otra parte, para que puedan hacer

ajustes con rapidez y eficacia mientras avanza la negociacin.

Por igual, es importante diagnosticar la estructura de la posicin ante la negociacin, loque implica tomar la decisin de elegir una negociacin colaborativa o distributiva, o una

combinacin de las dos, y en consecuencia la definicin de la estrategia y sus

respectivas tcticas. El elegir estratgicas y tcticas que no son compatibles generar

resultados que sern los ms ptimos.

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Por ejemplo, el resultado de las tcticas que corresponden a una negociacin distributiva

va enfocado a la obtencin de informacin, adems de intervenir en el desarrollo el

elemento financiero-econmico.

Hay que estar conscientes de que en ocasiones no es posible alcanzar ese resultado que

se tiene fijado cuando se persigue un acuerdo particularmente favorecedor, es por ello,

que si se detectan en el desarrollo de la negociacin factores que no contribuyen al logro

del objetivo planteado, la opcin de hacer una retirada a tiempopuede ser lo mejor, ya

que se puede llegar a pensar que todo est perdido, y es mejor dar marcha atrs

posponiendo la reunin para otro momento.

Por otra parte, la reputacines la idea que los dems tienen de nosotros, la manera enque otras personas recuerdan sus experiencias. Esto, en el marco de la negociacin es

de gran importancia ya que es informacin que se tendr a disposicin y que puede

representar una ventaja o una repercusin negativa. Los negociadores con una reputacinnegativa por falta de palabra o de honestidad, tendrn dificultades para negociar en el

futuro con otras personas o empresas, tal sea el caso.

Como ltimo consejo est el de aprenda de sus experiencias, segn Lewiki R.,Saunders D. y Barry Bruce (2009:282) una negociacin resume el aprendizaje de vidalo

que significa que de los errores se puede aprender, siempre y cuando se realice una

retroalimentacin y el estudio de la negociacin, recomendado seguir los siguientes

pasos:

1. Dedicar un tiempo a la revisin de o ocurrido despus de la negociacin.

2. Revisar lo aprendido, detectando las reas de oportunidad.3. Elaborar un plan para trabajar los puntos dbiles y convertirlos en fuertes.

Como conclusin,en muchas ocasiones el fracaso en las negociaciones se debe a la faltade preparacin y a la improvisacin. El emprender una negociacin complicada requiere

de mucha preparacin previa, el estudio de la situacin actual, la identificar el tipo de

negociacin tanto distributiva o colaborativa, la comprensin de los intereses de todos los

involucrados, las alternativas con que cuentan cada parte, el estilo del negociador.

De igual manera, para que una negociacin tenga xito, quienes participen en ella deben

estar alineados hacia el objetivo previamente definido, dispuestos a dialogar a travs de

una comunicacin efectiva, contener las emociones basados en la tica y tener definido

los roles de cada parte negociadora.


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3.2.3. Los errores comunes en la negociacin

En este tema se describen algunas situaciones que no se deben de realizar en una

negociacin para evitarlas y alcanzar los resultados esperados en funcin de los objetivosdefinidos. En una negociacin empresarial primeramente hay que considerar y no perder

de vista que el comprador es un ser humano, lo que significa que es un ser inteligente el

cual conoce sus necesidades, cuyo aspecto apoyar para establecer una relacin en un

ambiente de respeto llegando a mantener una relacin de ganar-ganar.

Cuando se tiene el primer contacto con la otra parte para iniciar la negociacin es

necesario no cometer los errores de presentacin, ya que es fundamental crear una

buena impresin personal debido a que es smbolo de coherencia entre el producto y la

imagen del producto, que al final de cuenta se ve reflejado en la empresa. Zapata G.

(2011:71) menciona que el saludo es un acto protocolario de vital importancia, es el

primer contacto con la otra parte, una sonrisa marca la diferencia, as como un apretn demanos suave pero con firmeza trasmite seguridad y confianza.

No tener aprecio por le otra parte. El tener aprecio por el cliente es un aspecto quebrinda oportunidades con la otra parte, por lo que para el oferente representa su fuente de

ingresos.

No ser emptico. El ser emptico no significa solamente ser amable o hacer sentir bien ala otra parte, sino que tambin significa entender las emociones y comunicarlo de tal

manera que lo ayude.

Interrumpir. Esto significa que cuando la otra parte habla demasiado y pierde el hilo de lasituacin, es necesario interrumpirlo y centrarlo de nuevo ya sea con seales, con

comunicacin no verbal o con una pregunta.

No ser intuitivo. En el libro inteligencia intuitiva de Malcom Gladwell, citado por ZapataG. (2022:78) define la intuicin como el proceso de acceder y confiar en esa sabidura

natural que tiene el ser humano, es la capacidad de accesarla y articular verbalmente, sin

analizarla ni filtrarla con razn. Es por ello, que esta cualidad puede ser muy til para

detectar las intenciones de la otra parte.

Desviarse del objetivo. Es la capacidad de mantener la conversacin enfocada ycentrada en lo que realmente es importante alcanzar. Tambin constituye la capacidad de

diferenciar aquello que es el tema central, lo que se conoce como conservar la agenda,

permitiendo que no se pierda la perspectiva de lo que es verdaderamente importante. Por

ejemplo, cuando un cliente se dirige a la empresa a comprar un telfono y se distrae con

los accesorios, el vendedor tiene la obligacin de dirigirlo al objetivo principal.


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No realizar el cierre. Por parte del oferente es necesarioen el proceso de negociacincontrole la etapa del cierre, ya que es la persona ms adecuada y capacitada para

realizarlo, lo cual tendr que hacerlo en el momento ms oportuno para cerrar el acuerdo

en el mejor momento.

No mostrar compromiso con el cliente. Corresponde a la capacidad de ayudar aarticular verbalmente su verdadera intuicin, de hacer lo que quiere, expresarlo y con una

accin propuesta centrarlo, con la firme intencin de cumplir ambas partes con los

acuerdos que se establecieron en cada una de las conversaciones desarrolladas.

No considerar las seales. Es importante mencionar que un buen oferente escucha ysigue las pistas que deja el comprador identificando las palabras claves y pensamientos

que puedan representar un elemento importante de informacin.

3.2.3 Evaluacin de la negociacin

Toda actividad realizada, an haya resuelto el problema, de igual manera se puede

mejorar, no siendo la excepcin las habilidades interpersonales y de negociacin, es por

ello que en este tema se presentan los elementos necesarios para realizar una evaluacin

en las negociaciones.

Partiendo de la expresin de Budjac B. (2011:264) que menciona que Usted no har

algo extraordinariamente bien hasta que lo haga mal varias veces, lo que significa que

para lograr el xito en las negociaciones primeramente hay que practicar y realizar unaevaluacin correspondiente para detectar las reas de oportunidad y corregir las posibles

fallas, con la intencin de que la prxima vez se tendrn mejores resultados.

Los principales elementos que se consideran para evaluar una negocin son los

siguientes:

! Se concluye la negociacin con un acuerdo.

! Se establece una mejora en las relaciones entre las partes.

! Ninguna de las partes se queden con un resentimiento en contra de la otra.

! Obtuvo informacin suficiente para llevar a cabo la negociacin.

! Llevo a cabo la negociacin en las condiciones fsicas apropiadas.

! La negociacin se realiz bajo un ambiente de cordialidad.

! Se mantuvo la estabilidad emocional durante el desarrollo de la negociacin.

! Se analiz los problemas y conflictos a detalle.

! No hubo resistencia a la adaptacin de las expectativas de la situacin y el

entorno.

! Utiliz tcnicas de persuasin.


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! Se dirigieron los intentos de persuasin hacia las percepciones, opiniones y

comportamientos de la otra parte.

! Se le dedic tiempo a la etapa de preparacin.

! Identific y aprovecharon las seales del comportamiento de la contraparte que

afectan el significado del mensaje.! Se realizaron concesiones adecuadas para el alcance del objetivo.

! El nmero de concesiones que se realizaron fue ms o menos igual o menor de la

otra parte.

! Anticip las necesidades, fortalezas y debilidades de la otra parte de manera

precisa.

! Brindo atencin, escuchando con cuidado con el objetivo de obtener el mejor

entendimiento posible de la otra parte.

! Se consigui que la otra parte se mostrara cooperativa.

! Alcanz la meta, debido a que la estableci apegada a la realidad.

! La negociacin se llev a cabo con honestidad y tica.

! La distribucin fu justa entre las partes de los beneficios y riesgos.

! Se estableci clusulas que garanticen el cumplimiento de los compromisos, con

el establecimiento de incentivos y/ sanciones.


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Por otra parte, un artculo publicado por Harvad Business Review citado por: Palacios J.

(2008:109) plantea una metodologa que seala siete escenarios de valoracin.

Figura 7. Escenarios de valoracin de la negociacin

Fuente: Palacios J. (2008:109)

Se puede resumir que evaluar consiste en examinar los puntos mencionados

anteriormente, en medida en que se hayan logrado los objetivos y el o los acuerdo sehaya logrado puede considerarse como xito, sin embargo, como se mencion al inicio de

este tema; no se llega a la perfeccin a la primera negociacin ya que se requiere de

prctica para poder ser un gran negociador.

La relacin cre o fortaleci el tipo de relacinnecesaria para seguir trabajando en el futuro deforma exitosa con la otra parte?

9BCD!6EF

La negociacin ampli o cre canales quepermitan que en el futuro se puedan buscarsoluciones a los problemas que fueron surgiendo?

!G3HF6!D!6EF

Ambas partes sintieron que sus intereses fueronsatisfechos de una manera aceptable?6FIB9BJBJ

Las soluciones que se plantearon fueron creativasintegradoras?G@!6GFBJ

Los criterios que se utilizaron para legiropciones fueron objetivos y pueden sercondierados justos por ambas partes?

CBK6I636>D>

Es el mejor acuerdo que la mejor alternativa?3DDF

L3&A/# D,%-")4" " 7- D$7+/

F&./$'"+/=

Los compromisos fueron realistas, bienestructurados y se manejaron condicionesrazonales?

!G3@9G36JG


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Autoevaluacin

Una vez finalizada la Unidad 1, realiza la autoevaluacin correspondiente a los temas quehas revisado durante este curso. No olvides leer con atencin las preguntas para

seleccionar la respuesta adecuada.

Para realizarla, entra al aula y da clic en Autoevaluacin.

Evidencia de Aprendizaje. Caso Prctico: Estilos de negociacin

En la evidencia de aprendizaje, aplicars todos los conocimientos adquiridos de esta

unidad, para ello analizars un caso prctico para que identifiques la importancia y

caractersticas de la negociacin.

1. Descargael documento Autotransportes Bejuco, leecon atencin lainformacin que se te proporciona y responde lo que se te solicita.

2. Al finalizar gurdalocon la siguiente nomenclatura GNEM_U3_EA_XXYZ,envaloa tu docente en lnea y esperaretroalimentacin.

Autorreflexin

Recuerdaque debes hacer tu Autorreflexin al terminar la autoevaluacin. Para ello,ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexin y consulta las preguntas de tu docente en

lnea formule. A partir de ellas, debes elaborar tu Autorreflexin en un archivo de texto

llamado GNEM_ATR_U#_XXYZ. Tu archivo lo debers enviar mediante la herramienta

Autorreflexiones.


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Cierre de la unidad

En conclusin, se puede argumentar que una negociacin implica un proceso para llegar

a un acuerdo con una satisfaccin mutua de dos o ms partes, teniendo en cuenta como

un propsito la solucin de conflictos. Por ejemplo, cuando se realiza una venta se puede

llegar a una negociacin en el momento en que el comprador hace una oferta inicial y el

vendedor realiza una contrapropuesta, con el fin de aproximarse a un punto de equilibrio

de la oferta. Asimismo, si se desea el xito en las negociaciones es necesario considerar

algunas variables como lo son: informacin sobre lo que se negociar, preparar tanto el

entorno como el objetivo de la negociacin y las implicaciones de acuerdo al

comportamiento humano.

Fuentes de consulta

Blach R. Josep M., Espiny T. Mara, Gala D. Carolina y Martn A. (2003) Teora delas Relaciones Laborales: Fundamentos Espaa. Editorial UOC. IBSN 84-8318-

301-3

Budjac C Brbara A. (2011). Tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos.

Mxico, Editorial PEARSON. IBSN 978-607-132-0593-1

Das F. y Vilanova (2011). Tcnicas de Negociacin, un mtodo prctico. Espaa.Editorial ESIC. IBSN 978-84-7356-618-6

Fernndez M. Susana (2005). Tcnicas de Negociacin: Habilidades paranegociar con xito Espaa. Editorial Ideas propias. IBSN 978-84-934553-0-9

Lewiki R., Saunders D. y Barry Bruce (2009). Fundamentos de Negociacin.

Mxico, McGrawHill. IBSN 978-607-10-6631-7

Ovejero B. Anastacio (2004). Tcnicas de Negociacin, como negociar eficaz y

exitosamente.Mxico, McGrawHill. IBSN 978-844-814-070-0

Palacios J. (2008). Tcnicas avanzadas de negociacin: Estrategias, tcticas y

trucos para negociar con xito. Espaa. Editorial NETBIBLO S.L. IBSN 978-84-

9745-231-1

Sakabaji B. Hafez (2010). Las negociaciones en el mundo. Espaa, Editorial ClubUniversitario IBSN 978-84-9948-476-1

Zapata P. Andrs G. (2011). Negociacin Arte Empresarial.Colombia, editorial

Starbook. IBSN 978-84-92650-67-5

unidad 3. estilos de negociacion empresarial

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