PROGRAMA EDUCATIVO DE INGENIERA EN TECNOLOGAS DE LA INFORMACINHOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS1. Nombre de la asignatura 2. Competencias Negociacin empresarial. Desarrollar y dirigir organizaciones a travs del ejercicio tico del liderazgo, con enfoque sistmico para contribuir al logro de objetivos estratgicos. Cuarto 18 12 30 2 El alumno formular estrategias de negociar a travs de identificar el contexto, los actores y el tipo de negociacin, explorando los diferentes estilos de comunicacin para adaptar el que mas convenga al objetivo inicial.

3. Cuatrimestre 4. Horas Prcticas 5. Horas Tericas 6. Horas Totales 7. Horas Totales por Semana Cuatrimestre 8. Objetivo de la Asignatura

Horas Unidades Temticas I.II.

Factores y Estilos de negociacin Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva. Totale s

Prctica s 12 6 18

Tericas 8 4 12

Totales 20 10 30

ELABOR: COMIT TCNICO DE HABILIDADES GERENCIALES APROB: C. G. U. T.

REVIS: COMISIN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE ESTUDIOS FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009 F-CAD-SPE-23-PE-5A -10

NEGOCIACION EMPRESARIALUNIDADES TEMTICAS1. Unidad Temtica 2. Horas Prcticas 3. Horas Tericas 4. Horas Totales 5. Objetivo I. Factores y Estilos de negociacin 12 8 20 El alumno desarrollar el plan estratgico de negociacin para crear el escenario favorable a la negociacin

Temas

Saber

Saber hacer Determinar como afectan los factores internos y externos a la negociacin Seleccionar el estilo de negociacin que convenga de acuerdo al anlisis de factores (Matriz)

Ser Proactivo Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crtico Espritu de superacin personal Analtico.

Factores y Definir Factores estilos de la Internos y Externos negociacin de la negociacin (tiempo, poderes, informacin, cultura, educacin, estndares, experiencia, competencia) Identificar los estilos de negociacin

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Temas Elementos que influyen en el xito de la negociacin

Saber Distinguir aspectos que influyen en la negociacin: Personales: Caractersticas de la personalidad (carisma, audacia, comunicacin, manejo de la inteligencia emocional). Comunicacin: Estilos (relacionador, persuasivo, analtico y directivo) y patrones (Verbal, corporal/sonora: expresin facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulacin)

Saber hacer Determinar la tctica personal que defina el estilo de comunicacin a utilizar considerando sus rasgos personales

Ser Proactivo Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crtico Espritu de superacin personal Analtico.

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Temas

Saber

Saber hacer

Ser

Proceso de 3Describir las etapas Elaborar un la del proceso de estratgico Negociacin negociacin (pre- negociacin negociacin, gruesa, fina y postnegociacin). Identificar las 15 estrategias de la negociacin (agente de autoridad limitada, dinero en juego, prctica establecida, la migaja, el perrito, actuar y aceptar consecuencias, la salida oportuna, chico bueno- chico malo, alta y baja autoridad, participacin activa, entender, sentir , encontrarse, el aspaviento, restricciones de presupuesto, negociador reacio, la decisin) Identificar las 6 ps de la negociacin robusta ( producto, persona, pronstico, problema, poder y proceso)

plan Proactivo de Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crtico Espritu de superacin personal Analtico.

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NEGOCIACION EMPRESARIALResultado de aprendizaje Realizar un plan estratgico de Negociacin que contemple: Pre-negociacin: Objetivos Tiempos Responsables (Papel del lder y del equipo) Estilo de comunicacin Matriz de Factores Estilo de Negociacin Resultado Programado Estrategia de Negociacin Tctica personal Gruesa y Fina Trminos Legales y comerciales Tiempo Comparar estndares Alternativas (Mnimo dos planes) Acuerdo Preliminar Post-Negociacin Cierre de acuerdos Resultados obtenidos Comparacin entre lo planeado y lo obtenido reas de oportunidad Proceso de evaluacin Secuencia de Instrumentos y tipos aprendizaje de reactivos Identificar factores internos Proyecto y externos, estrategias, el Lista de Cotejo proceso de negociacin, las 6 ps de la negociacin robusta y los elementos que afectan a la negociacin Identificar los estilos de negociacin Relacionar conceptos con su experiencia Comprender la estructura del plan estratgico de la negociacin

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NEGOCIACION EMPRESARIALProceso enseanza aprendizaje Mtodos y tcnicas de enseanza Anlisis de casos Simulacin Equipos colaborativos Medios y materiales didcticos Impresos (casos) Internet Equipo audiovisual

Espacio Formativo Aula X Laboratorio / Taller Empresa

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NEGOCIACION EMPRESARIALUNIDADES TEMTICAS1. Unidad Temtica 2. Horas Prcticas 3. Horas Tericas 4. Horas Totales 5. Objetivo II. Anlisis de problemas y toma de decisin efectiva. 6 4 10 El alumno aplicar los modelos de toma de decisin para garantizar el cumplimiento de los objetivos de la organizacin

Temas

Saber

Saber hacer

Ser Proactivo Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crtico Espritu de superacin personal Analtico.

Fases para la Explicar el concepto Distinguir las etapas toma de "toma de decisiones" del proceso de toma decisiones identificar las 5 fases de decisiones del proceso de toma de decisiones (Reconocimiento del problema, interpretacin del problema, atencin del problema, cursos de accin y consecuencias) Modelos para Identificar los 3 la toma de modelos de "toma de decisiones decisiones" (Racional, Racionalidad limitada y poltico) y sus caractersticas Identificar el modelo de toma de decisiones de acuerdo a la naturaleza del problema Tomar la decisin a partir del modelo seleccionado

Proactivo Respeto Responsabilidad, Iniciativa Puntualidad Crtico Espritu de superacin personal Analtico.

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NEGOCIACION EMPRESARIALProceso de evaluacin Resultado de Secuencia de Instrumentos y tipos aprendizaje aprendizaje de reactivos A partir de un caso Comprender el concepto de Estudio de casos elaborar un plan toma de decisiones. Lista de cotejo estratgico de toma de decisiones que incluya: Identificar las fases y modelos de "toma de Matriz del anlisis del decisiones". problema: Relacionar conceptos a un Identificacin caso prctico. Anlisis de causas Soluciones potenciales alternativas de Consecuencias de Analizar solucin. acciones Alternativas de decisin: Comprender la estructura del plan estratgico de Seleccin del modelo toma de decisin Seleccin de la solucin Implementacin Evaluacin

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NEGOCIACION EMPRESARIALProceso enseanza aprendizaje Mtodos y tcnicas de enseanza Anlisis de casos Simulacin Equipos colaborativos Medios y materiales didcticos Impresos (casos) Internet Equipo audiovisual

Espacio Formativo Aula X Laboratorio / Taller Empresa

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NEGOCIACION EMPRESARIALCAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA Capacidad Evaluar el contexto de la negociacin identificar su naturaleza, elementos, caractersticas y conflictos, para determinar el impacto que genera en la organizacin Criterios de Desempeo Elabora un anlisis del contexto que se llevar a la negociacin que contiene: 1. fortalezas de la negociacin 2. oportunidades colaterales que generara la negociacin para actores 3. debilidades de los actores para concretar la negociacin 4. amenazas que puedan incidir en la negociacin 5. tiempo de la negociacin 6. costo-valor-beneficio de la negociacin 7. impactos sobre la o las organizaciones

Determinar alternativas de accin a travs de un plan estratgico de negociacin para la toma de decisiones

Elabora un plan estratgico de negociacin que contiene: 1. objetivos 2. actores 3. alcances 4. estilos y roles de negociacin por actor 5. definicin de los tiempos 6. costo-valor-beneficio 7. diseo del ambiente en que se llevara a cabo la negociacin 8. diseo de la comunicacin no verbal diseo de propuestas alternativas para la negociacin Seleccionar cursos de accin a travs Elabora un reporte de la seleccin de de herramientas de toma de alternativas que contiene: decisiones, para garantizar el 1. Metodologa a travs de la cual se cumplimiento de los objetivos de la seleccionaron las alternativas. organizacin 2. Descripcin de las alternativas seleccionadas

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3.

Justificacin de las alternativas en trminos de beneficios y efectos colaterales

NEGOCIACION EMPRESARIALFUENTES BIBLIOGRFICASAutor Ao Ttulo del Ciudad Documento Fundamentos de D. F. Administracin, Conceptos y aplicaciones Principios Administracin Administracin de D. F D.F. Pas Mxico Editorial Prentice Hall

Stephen P. 1996 Robbins, David A. de Cenzo Terry Franklin Stoner, Freeman, Gilbert Robbins, Stephen Leslie W. Rue y Lloyd L. Byars Stephen P. Robbins, Mary Coulter & 1985 1996

Mxico Mxico

CECSA Prentice Hall

1998 1995

La administracin en el mundo de hoy Administracin Teora y aplicaciones Administracin.

D.F. D.F.

Mxico Mxico

Prentice Hall Grupo Editor S. A. Prentice Hall

1996

D.F.

Mxico

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