tener10enpersuabilidad

Cómo tener un 10 en persuabilidad


© multiplica 2008 - Página | 1 |


¿Queremos leads, suscriptores y clientes?

Sí


No


La solución:

La persuabilidad como la capacidad (`persuasiva’)

de una presencia online de llevar a


de una presencia online de llevar a la acción al usuario y convertirlo en

suscriptor, lead o cliente.


¿Cómo los conseguimos?

Sacando un 10 en persuabilidad Qué variables persuasivas influyen en


Qué variables persuasivas influyen en

la conversión de nuestros usuarios.


¿Nuestra web quiere vender?

La web entendida cómo una herramienta, que ayuda a vender o vende,


que ayuda a vender o vende,

debe convertir y ser capaz de

fidelizar a nuestros

usuarios.


¿Un buen vendedor influye en las ventas de nuestra tienda?



Que sea lo que vende

¿Qué cualidades atribuimos a un vendedor eficaz?



Que me demuestre que es de fiar

¿Qué más cualidades atribuimos a un vendedor efica z?



Que conozca al dedillo los productos y sea ágil




Que sepa lo que quiero




Que conozca los puntos débiles de mi tarjeta




Que sea empático y sincero




Que me acompañe a la caja




Con un look & feel de la marca




Amable, atento, simpático




VendedorQue sea lo que vende


WebUn posicionamiento bien claro

Credibilidad y confianza

¿Qué cualidades de vendedor debe tener nuestra web ?



Que conozca al dedillo los productos y sea ágil

Que sepa lo que quiero

Que conozca los puntos débiles de mi tarjeta

Que recomiende productos

Que sea empático y sincero

Que me acompañe a la caja

Con un look & feel de la marca/tienda

Amable, atento, simpático

Credibilidad y confianza

Marketing a la arquitectura de la información

Contenidos que conviertan

Grandes “facilitadores”

Llamadas a la acción claves

Copys seductores

Crear sensación de urgencia

Con un diseño e imagen adecuado

Con una atención al cliente que convierta


Pongámanos manos a la obra

¿Cómo llegamos al aprobado?


¿Cómo llegamos al aprobado?


Los básicos de la persuabilidad

1. Un posicionamiento bien claro.

2. Contenidos que conviertan.

3. Llamadas a la acción que provocan un click.

4. Copys seductores.

5. Una atención al cliente que convierta.



6. Credibilidad y confianza.

7. Inyectando marketing en la arquitectura de la información.

8. Con un diseño e imagen que transmite tu personalidad.

9. Con grandes ‘facilitadores’.

10.Creando sensación de urgencia.



1. Un posicionamiento bien claro


¿Consigues transmitir lo que eres en tan sólo 7 segundos?



en tan sólo 7 segundos?


¿Consigues transmitir lo que eres en tan sólo 7 segundos?

Sé directo y explica tu propuesta de manera sencilla, clara y breve.

El usuario no te va a


Skype.com


permitir que sea de otra manera ya que en su mayoría las oportunidades de explicarle a que te dedicas no va a pasar de esos 7 o 8 primeros segundos. El botón ‘back’ amenaza con que se vayan antes de que nos demos cuenta.


Con mensajes que posicionen y orienten a la acción.



y orienten a la acción.


Con mensajes que posicionen y orienten a la acción.

En lo racional dando argumentos que ataquen el raciocinio del usuario.


Simyo.es



1. Un posicionamiento bien claroharley-davidson.com Con mensajes que

posicionen y orienten a la acción.

Y lo emocional con una imagen que conecte con el público al que nos dirigimos.


dirigimos.


Crea una experiencia alrededor del producto que quieres comercializar.



producto que quieres comercializar.


Crea una experiencia alrededor del producto que quieres comercializar.


Nike.com



Posibles compradores encuestados:

- Un 34% considera el contenido tiene un impacto notable en sus decisiones de compra.- Un 60% considera que tiene un impacto moderado .

CMO Council and KnowledgeStorm study :http://www.cmocouncil.org/Press_Release/2005/pressrls042505.htm


2. Contenidos que convierten



Dame la información que a míme importa.


me importa.



Dame la información que a mi me importa.

La información de producto debe estar enfocada en las ventajas antes que en las características.

Barrabes.com: 120 millones de dolaers en ventas


La información no es un texto que rellena blancos en el diseño. Es nuestra oportunidad para vender el producto.



Hazme de vendedor.(por favor)


(por favor)


2. Contenidos que conviertenTigerdirect.com: 3º web con más ventas en el segmento Computer Shopping


Hazme de vendedor (por favor).


2. Contenidos que conviertenThinkgeekcom


Hazme de vendedor (por favor)

Mostrar el producto en escenario de uso aumenta la deseabilidad del producto y motiva al usuario a decantarse por el producto.



Ayúdame a escoger bien. (que no sé demasiado)


(que no sé demasiado)



Ayúdame a escoger bien (que no sé demasiado).

Un gran grupo de usuarios no tiene la suficiente información para escoger el producto que se adapta a sus necesidades, al igual que en

Cooking.com: 120 millones de dolares en ventas


necesidades, al igual que en las tiendas físicas.

Las guías de compra ofrecen consejos en forma de información relevante que acelera el proceso de compra y el usuario lo agradece.



Lo que necesito para seguir adelante.


adelante.



Lo que necesito para seguir adelante.

En decisiones que pueden ser percibidas como peligrosas, dame toda la información que necesito para no recelar de los proceso online.

Overstock.com


proceso online.

Esta información, que normalmente se da al inicio de check in, ya tiene que estar presente cuánto antes en el proceso de decisión.



3. Llamadas a la acción que provocan un click



Para qué tengo que hacer click.




Para qué tengo que hacer click.

Los usuarios vienen a tu web a cumplir una tarea, tienen un objetivo claro.

Debes llevar al usuario al objetivo que deseas y ellos buscan.

Hotelsavoylloret.com/


objetivo que deseas y ellos buscan.

¡En Mayo tú eliges lo que quieres pagar!



Maximizar la visibilidad de las llamadas a la acción.


llamadas a la acción.



Maximizar la visibilidad de las llamadas a la acción.

Destacar visualmente por encima del resto de información.

Al planificar la estructura

Blogger.comMozilla-europe.org


Al planificar la estructura de nuestra web, preguntarnos primero:.

¿Dónde situaremos nuestras llamadas a la acción?



¿Cuál es tu mensaje?




¿Cuál es tu mensaje?

No hagas pensar al usuario, dale un mensaje claro.

Debemos transmitir un mensaje simple y dar sólo la información útil.

Tripadvisor.com


la información útil.



No es un link, es una ventaja.




Granamor.com


No es un link, es una ventaja.

Las llamadas a la acción presentan las ventajas, son activas y tienen un alto valor comunicativo.


Llamadas a la acción que provocan un clic

Pero, ¿qué tengo que hacer yo aquí?


yo aquí?


Pero, ¿qué tengo que hacer yo aquí?

Los links son los grandes indicadores viarios de tu web.

Indícales adónde tienen que ir, qué tienen que hacer y qué van a ganar con ello.

Segway.com



qué van a ganar con ello.



4. Copys seductores


4. Copys seductores

Cosas que le gustan al lado izquierdo del cerebro.


izquierdo del cerebro.


4. Copys seductores

Cosas que le gustan al lado izquierdo del cerebro.

Aumenta la presión en la venta mediante copys en tipografía destacada que muestran claramente los

Pisxmania.com


muestran claramente los descuentos y el ahorro.


4. Copys seductores

… Y al lado derecho



4. Copys seductores

… Y al lado derecho.

Los mensajes creativos y emocionales persuaden al usuario a tomar decisiones que el lado derecho desaconsejaría…

Bmw.com


… A fin de cuenta, los humanos racionalizamos decisiones basados en hechos, pero tomamos decisiones basados en emociones.


4. Copys seductores

Las ventajas



4. Copys seductores

Las ventajas.

Muestra claramente las ventajas del usuario al utilizar tu servicio de la manera que él necesita oírlas …

Enfocadas claramente a

Google,com


Enfocadas claramente a sus necesidades y respondiendo sus preguntas.


4. Copys seductores

Responder a las expectativas.



4. Copys seductores

Responder a las expectativas.

Si el usuario llega a la web a través de la búsqueda de palabras clave en un buscador, esperará encontrar estas palabras en la web.

Hipotecas.com


palabras en la web.

Hacer que estas palabras sean reclamos visibles.

(*) Para el ejemplo, hemos buscado la palabra clave “Hipotecas”


4. Copys seductores

Con un tono personal.



4. Copys seductores

Con un tono personal .

Habla de tú. Demuéstrales que conoces tan bien sus circunstancias como ellos mismos.

Emplea frases

Morbia.com


Emplea frases personales en un tono coloquial.

Explica una historia que implique el uso del producto.


4. Copys seductores

Copys claros sin ambigüedades.



4. Copys seductores

Copys claros sin ambigüedades.

Utiliza frases y conceptos concretos. Trabaja la honestidad.

No digas:

Pilas que duran

Apple.es


Pilas que duran más.

Arroz que se cuece en pocos minutos.

Sé mucho más específico:

Pilas que duran un 30% más.

Arroz listo en 5 minutos.


4. Copys seductores

Con un mensaje positivo



4. Copys seductores

Con un mensaje positivo.

Muestra entusiasmo. Evita la palabra “no”, ya que se olvida con facilidad y muestran una actitud negativa.

Vueling.com

Lastminute.com



4. Copys seductores

Algunas palabras mágicas.



4. Copys seductores

Algunas palabras mágicas :

¿Cuáles son las 12 palabras más influyentes en la publicidad?*

descubrimiento

garantía

nuevoprobado

TÚ


*Marney, Jo, In the end it’s all a matter of words”, 1979, Departamento de Psicología de la Universidad de Yale

AMORresultados

gratis

dinero

seguridad

garantía

ahorroSALUD


4. Copys seductores

Un estudio sobre copy.



4. Copys seductores

Los titulares pueden aumentar el clickthrough de una página hasta un 35%.

Formatear textos para usuarios que escanean aumenta el clickthrough de una página hasta un 30%.

Hablar de tú al usuario: usar la forma activa en vez que la pasiva juntamente con el


Hablar de tú al usuario: usar la forma activa en vez que la pasiva juntamente con el imperativo cuadriplica la respuesta del usuario, sobre todo cuando es el literal de un link.

En concreto, en las siguientes llamadas a la acción (links):

Nuestra metodología se desarrolla en cuatro pasos [ 22% de CTR ]

Hay cuatro pasos que desarrollaremos contigo [ 49% de CTR ]

Fuente: http://www.conversionchronicles.com/Are_You_Maximising_Web_Site_Visitor_Conversion_By_Using_Active_Voice_Copy_Writing.html



5. Atención al cliente



Contacto humano.



5. Atención al clienteBru-bru.com


Contacto humano.

Muestra que hay gente real detrás de tu propuesta



Asistente virtual.




Cajamadrid.es


Asistente virtual.

Los asistentes virtuales pueden darnos la sensación de encontrarnos ante un contacto más humano. Con cara y nombre e imitando un diálogo directo.



Una verdadera página de ayuda.



5. Atención al clienteTerminalA.com

Una verdadera página de ayuda.

Usa un formato de búsqueda abierta o de filtro de dudas.



Los siguientes puntos para tener un 10 en persuabildad















6. Credibilidad y confianza



Demuéstrale que eres de fiar.



Demuéstrale que eres de fiar.

Muestra los premios y referencias de otros sites de autoridad.


hopkinsmedicine.com




Demuéstrale que eres transparente.



Demuéstrale que eres transparente. Sé transparente como agua.

El mismo presidente de Jet Blue pidió perdón públicamente en el site cuando cancelaron cientos de vuelos sin aviso.


Jetblue.com




Sé generoso. Dame garantías.



Sé generoso. Dame garantías.

Devuelve el dinero si hace falta. ¿Cuánta vale un cliente de toda la vida si incluyes el efecto boca-oreja?

Sé generoso, y tus clientes

halifax.co.uk



Sé generoso, y tus clientes te lo devolverán.



Muéstrate seguro.



Muéstrate seguro.

Una autoridad tercera que asegure nuestra seguridad y compromiso.

Explica con claridad las políticas de seguridad y de calidad.

Zappos.com



calidad.



Consigue que tus usuarios


hablen de tus servicios.


Qipit.com6. Credibilidad y confianza


Consigue que tus usuarios hablen de tus servicios.

Usa testimoniales creíbles al principio (credibilidad) o a lo largo del proceso de check-out como refuerzo.



7. Inyecta marketing en la arquitectura de la infor mación



Simplifica los procesos.





Simplifica los procesos.

Yahoo! Answers hace que el proceso es sencillo y intuitivo.



Dame diferentes maneras de


acceder al producto / servicio.



Dame diferentes maneras de acceder al producto /servicio.

Muestra todas las caras del producto.

www.walmart.com


producto.

Si los usuarios buscan la información de distintas maneras, ¿por qué forzarles en buscar en un único modo?



Ayuda en la compra, apoyándote


en recursos multimedia.



verizonwireless.com

Apóyate en recursos multimedia adecuados para ayudar los usuarios en sus compras.

Desarrollos en AJAX nos permitirán niveles de


permitirán niveles de interacción más persuasivos.



Deja que te compran con el menor


número de pasos posibles.


Deja que te compran con el menor número de pasos posibles.

T.mobile.com





Con mensajes que posicionen


y orienten a la acción.


Copy destinado a demostrar que entendemos la problemática del usuario

Una propuesta, clara, directa y concisa

Mantén el foco siempre en la oferta, sin navegación

Desarrollo de la oferta



Testimoniales

Llamadas a la acción y urgencia

Desarrollo de la oferta



Con una buena y rápida


visualización de los precios.


Con una muy rápida visualización de los precios.

Además, incluye más posibilidades de vuelos por las


easyjet.com


posibilidades de vuelos por las tarifas más bajas.



Con pagos seguros y asegurados.



Con pagos seguros y asegurados.

Buy.com ofrece transacciones seguras y una política de compra pro-consumidor..

Buy.com





8. Un diseño e imagen que transmite tu personalidad



¿Eres listo? Muéstralo.



¿Eres listo? Muéstralo.

Trulia ofrece un diseño más listo y más amable que la mayoría de los sites de inmobiliaria tradicionales.

Refleja la inteligencia con

trulia.com



Refleja la inteligencia con un diseño intuitivo y listo.



No todo tiene que ser estilo 2.0



No todo tiene que ser estilo 2.0.

Si eres friki, no temes de mostrar tu falta de sentido estético (el estereotipo de los frikis).

Sé fiel a ti mismo.

etsy.com



Sé fiel a ti mismo.


Cuenta una historia siempre que puedas.



siempre que puedas.


Cuenta una historia siempre que puedas


Cucharete.com



Sé consistente.




Sé consistente en el diseño en todas las páginas y las comunicaciones.

vueling.com





9. Con grandes ‘facilitadores’



Customizando tu oferta en


función de un histórico decomportamientos.



Customizando tu oferta en función de un histórico de comportamientos.

Por supuesto sabes que sabe Amazon todas tus compras, y estas encantado

Amazon.com


compras, y estas encantado que te ha customizados las sugerencias para tus siguientes compras.



Con productos y promociones


únicos para la red.


Con productos y promociones únicos para la red.

9. Con grandes ‘facilitadores’Cingular.com


sanitas.com



Evitando frenos en


la decisión.


jcpenney.com

Evitando frenos a la decisión.

Sabemos que el coste del envío es un freno para la compra.

Es tu oportunidad para ser generoso otra vez.



ser generoso otra vez.

Y ¿si me equivoco en mi compra? Hay sites como zappos.com que te invitan a devolver el producto, gratis. De hecho, quieren que devuelves tu compra, hasta 365 días para los clientes especialmente despistados.



Con reviews de productos.



amazon.com Con reviews de productos :

Las recomendaciones de otros usuarios tienen un poder clave en internet., la opinión objetiva de otro comprador.





No te des por vencido


fácilmente.


No te des por vencido fácilmente.

Un día después de dejar estos productos en el carrito, Overstock envía por email un mensaje recordatorio.

Overstock.com9. Con grandes ‘facilitadores’




10. Creando sensación de urgencia



Con ofertas.



Con ofertas.


EasyJet.com




Pon fechas a tus propuestas.



Urange.co.uk



Pon fechas a tus propuestas.



Muestra que el producto


puede agotarse.


10. Creando sensación de urgencia Overstock.com


Muestra que el producto puede agotarse.

Sabemos nosotros, pero saben tus clientes? Creales urgencia en su compra.



Vende unidades limitadas.



Creando sensación de urgencia

www.comprar.hispavista.com

Vende unidades limitadas.

Igual que en los “infomercials” de TV, cuando los productos se perciben como limitados, se puede acelerar el proceso de compra.

Flymonarch.com


www.airberlin.com


Resumen de las claves para tener un 10 en persuabildad













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