taller de negociación franco fernandez-nov 2012

Taller de Negociación

Noviembre 2012

Franco Fernández Sánchez

[email protected]

La Negociación• Se define a la negociación como: El proceso de obtener algo que quieres de

alguien que lo posee.

COMPE

TITIVA

COLABORATIVA

RELACIÓN

• Capacitador: Franco Fernández Sánchez

Estrategia Competitiva

• El mas fuerte se come al mas débil.• Es un proceso de ganar + perder.

• Pensamiento individual y a corto plazo.• Capacitador: Franco Fernández Sánchez

Estrategia Cooperativa• Todos somos iguales y tenemos las mismas oportunidades.

• Es un proceso de ganar + ganar.

• Busca el beneficio de ambos lados.• Pensamiento global con relaciones de largo plazo.


Ejercicio Práctico


• Demuestra tu inteligencia

• Qué tipo de relación buscas?Largo o Corto plazo.

ROLL PLAY

Ejemplo de negociación:

• Separación en dos grupos• Asignación de casos• Acuerdo de confidencialidad• Libertad para ejecutar• Levantar acuerdo de compra venta• Sellar negocio.


Los 7 Tips de una negociación

1. Relación, generar confianza.

2. Comunicación, claro, corto y directo.

3. Alternativas, que hago si no cumple el perfil.

4. Intereses, cuales son sus deseos o preocupaciones.

5. Criterios objetivos, por qué soy la mejor opción.

6. Opciones, que posibilidades tiene el cliente al escoger conmigo.

7. Compromiso, a qué acuerdo hemos llegado.


Grupo 1: Comprador

• Tengo interés en comprar un gran lote de terreno ubicado en las costas de la provincia de El Oro, un lote de 10mil metros cuadros de terreno con salida directa a la playa.

• Este terreno no cuenta con permisos municipales, solo se puede acceder por lancha ya que dentro de la isla no existen vías terrestres construidas.

• Usted ha hecho las respectivas investigaciones y todo parece indicar que para usted sería un gran negocio comprar el lote en 250 mil dólares.

• Su misión es comprar el terreno a como de lugar aunque sabe muy bien que no hay servicios básicos.

Grupo 1: Comprador

• Su deseo como gran inversionista de la industria del turismo es revolucionar las isla por el gran atractivo que estás tienen y las ventajas que le brinda la provincia.

Grupo 2: Vendedor

• Usted tiene un lote en una isla del archipiélago de Jambelí, la tierra no es cultivable y no existen servicios básicos.

• No necesita vender el terreno de 10000 metros cuadrados aunque se le ha presentado la magnifica oportunidad de invertir nuevos proyectos mineros para los cuales necesita al menos 100000 dólares.

• Ha consultado con amigos y familiares y usted está dispuesto a vender el terreno ya que quiere incursionar en la minería.

Grupo 2: Vendedor

• Este lote de 10mil metros ha sido parte del patrimonio de la familia por mas de 120 años y nunca ha producido nada, quizás este sea el momento de venderlo y sacarle provecho.

Éxitos y buenas ventas!!!

@francofer1

http://www.slideshare.net/ffernandez3000

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