seguimiento de ventas con estrategias crm - dic 2015 - colegio de ingenieros chile
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“SEGUIMIENTO en las VENTAS con la METODOLOGIA CRM,
15 aspectos claves para el éxito"
15 diciembre 2015
-Rodrigo Rojas F.-
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Proceso de Ventas en la actualidad
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‣ Interrupciones e imprevistos. ‣ Cambios de dirección de la empresa. ‣ Jefes que no saben liderar o supervisar. ‣ Falta de herramientas.
Realidad del vendedor está llena de:
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¿Cuáles son los 3 mayores problemas que tienen las empresas comercialmente?
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✓ Falta de comunicación interna. ✓ Baja productividad. ✓ Poco seguimiento de las potenciales ventas.
3 mayores problemas:
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Necesidad de una Estrategia de CRM
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¿Qué es un CRM?Un CRM no es un software, es una estrategia de relacionamiento con el cliente que debe tener lineamientos en el negocio y un plan de transformación cultural para lograr el éxito.
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El largo camino de los CRM:
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El largo camino de los CRM:
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El diseño de estrategia de CRM permite:
➡ Entender las necesidades de los clientes. ➡ Identificar clientes rentables. ➡ Incrementar las ventas.
CAUTIONSTRATEGY
NEEDED
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¿Cuáles son los TOP 5 factores para escoger un CRM?
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✓ Precio. ✓ Objetivos de negocio claramente definidos. ✓ On-Demand vs On-Site. ✓ Escalabilidad. ✓ Fuerza y reputación del vendedor.
5 factores claves:
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¿Qué se puede medir?
๏ El tiempo promedio de un negocio. ๏ El valor actual en $ de cada negocio. ๏ ¿Qué porcentaje de negocios se están cerrando?
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Tipos de CRM03
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TIPOS:
๏ CRM Colaborativo: Web, telefono, chat, mail ๏ CRM Operacional: Servicio al Cliente, Ventas y Marketing. ๏ CRM Analítico: Business Intelligence
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“Un 42% de las soluciones software para manejo de clientes no son utilizadas por las empresas que las adquirieron”.
Tim Reno, 2012 -
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-> el 58% de las veces restante, dependerá de:
• Mentalidad • Disciplina • Acciones gerenciales correctas • Seguimiento adecuado gerencial (inicial)
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Requerimientos para los CRM04
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“El 20% de los problemas de la implementación de un CRM está relacionados a la estrategia y utilización”.
Forrester Research, 2009
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¿Cuáles son las razones de porque no se utilizan?➡ Manejo confuso de contactos, complejidad. ➡ Falta de motivación cuando se consiguen metas. ➡ Dificultad en el seguimiento.
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Se puede implementar un CRM?
Postura de la Dirección frente a autosuficiencia
FILTRO 1¿Existe deseo o dolor por
mejorar las Ventas?
FILTRO 2
¿Existe apertura a la Mejora Continua en Ventas?
FILTRO 3¿Compromiso del Liderazgo a
enfrentar el cambio?
FILTRO 4
(sin recriminaciones regresivas)
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15 aspectos claves para el éxito en los CRM
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Definición de los números y el “sales ratio”.
01
Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
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“Flujo de Ventas” es:
✓ Cada llamada ✓ Cada email ✓ Cada conversación de venta ✓ Cada reunión con personas
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PREGUNTA: ¿Cuál es el % de cierre de tus negocios actualmente?
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1.- Calcular tu factor de cierre de ventas.
Por ejemplo, tu haces 50 llamadas a diferentes personas o empresas, trabajas en esas llamadas y haces 2 ventas. Luego tu “Ratio de cierre” debería ser 2/50=0.04, o en porcentaje, 4%
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2.- Calcular cuantas llamadas, emails, reuniones se requieren para conseguir el factor de cierre.
En el ejemplo anterior, con un ratio de cierre del 4%, toma 25 llamadas realizar para tener una venta.
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Implementación de objetivos por actividades.
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Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
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Objetivos buenos
Objetivos malos
“típicos" (querer vs hacer)
difíciles
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Más del 80% de las empresas tienen objetivos errados para sus equipos de venta.
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No podemos controlar los resultados, podemos controlar solo nuestras ACCIONES.
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Tú obtienes resultados focalizándote en las cosas que puedes hacer, no en las cosas que no puedes
hacer nada o que no tengas control.
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1.- Cuenta el numero de actividades claves.
Incluye reuniones, emails, llamadas de seguimiento, nuevas conversaciones para cada semana o para cada día.
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2.- Define objetivos en actividades semanales y diarios.
Y compáralos en relación a tus resultados actuales de ventas. Usa la “Calculadora de Flujo de Ventas”.http://www.salescalculators.com/pipeline-calculator
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Definición de las etapas de venta del negocio.
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Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
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Definir las etapas de la venta ayuda a ser más específico en los objetivos por actividades.
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ETAPAS BASICAS.
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¿CÓMO definir etapas que en realidad calcen con mi negocio?
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1.- Piensa acerca del proceso de decisión de compra de tu cliente.
Como ellos piensan, como se enfrentan a la compra y que los motiva a tomar estas decisiones.
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2.- Escribe las “etapas de la venta” que se asocian con las “etapas de compra” de tu cliente.
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3.- Revisa las etapas de venta con tu equipo.
No solo imponer, entender porque son importantes. Poner ejemplos en los que no se cumplan y que resultados se obtuvieron. Asegurarse que todos aprueben las etapas.
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4.- En uno o dos meses revisar el flujo de ventas una vez tengas más información de lo realizado.
Si son confusos, redefinirlos, moverlos o eliminarlos y añadir etapas que sean relevantes y reflejen lo que está sucediendo en tu flujo de ventas.
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Creando más negocios y más prospectos.
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Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
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Más negocios
Negocios más grandes
Conversión más alta
Menos tiempo
Ventas más grandes & utilidades
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Añadir nuevas conversaciones mantiene el movimiento de tu flujo de ventas.
PIPELINE LEVER 1:
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1.- Coloca una meta diaria o semanal de agregar nuevos prospectos.
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2.- “Don’t brake the chain” - transformar esto en hábito.
Jerry Seinfeld
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Creando negocios más grandes y mejores prospectos.
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Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
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Piensa en grande y obtendrás grande.
PIPELINE LEVER 2:
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1.- Mentalízate cerrando negocios grandes.
Dream Collage
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2.- Aprende como empresas más grandes compran.
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3.- Focalizate en grandes empresas con grandes presupuestos.
Pero más personas estarán tratando de llegar a ellos!
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4.- Propone “add-ons” lógicos y paquete de soluciones.
“Le gustaría añadir papas fritas a su pedido?”
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Mejorando la conversión en la venta.06
Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
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Escoger clientes buenos y adecuados.
PIPELINE LEVER 3:
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1.- Trabaja con la gente que corresponde.
➡ Quienes toman la decisión (muy ocupados). ➡ Influenciadores (con más tiempo). ➡ Los que no tienen relación.
Nos relacionamos con:
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2.- Llega antes de que te inviten.
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3.- Deja los malos prospectos YA!
Mayor tasa de conversión oportunidad más que convencer
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4.- Conoce el negocio de tus clientes antes de que tu competencia.
Esto provoca un aumento dramático en tu tasa de conversión.
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Aumentando la velocidad en la venta.07
Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
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Pisa el acelerador.
PIPELINE LEVER 4:
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Los clientes están habituados a tomar su tiempo para cerrar un negocio.
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1.- Descubre el "proceso de toma de decisión” de cada compañía en tu pipeline.
PREGUNTA!, para avanzar en cada etapa.
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2.- Elimina la tendencia del prospecto en “lo pensaré".
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3.- Aprende a hacerte a un lado.
Pasa el tiempo... altas probabilidades de que NO cierres.
Crea una categoría “Llamar en 6 meses”.
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Tira la cadena! Pipeline Flushing.08
Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
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Pipeline Flushing = Tirar la cadena, limpiar tu pipeline
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Dejar lo que da y deshacerse de lo que no da.
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Más grande no es siempre mejor.
Cuidado de no sobrepoblar Pipeline.
Los Pipeline se “tapan”.
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Como mantener tu pipeline ”impecable”?
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1.- Revisa tu pipeline una vez por semana (o cada 2 semanas).
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2.- No te deshagas de ellos por completo.
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3.- Focalízate en los prospectos con una fuerte posibilidad de cerrarse.
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Administración del tiempo en la venta.09
Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
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EXISTE relación entre:
Manejar el tiempo Forma efectiva de manejar pipeline
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Solo tenemos
horas.
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Jugar a lo que más nos gusta es natural, pero INEFECTIVO para tu pipeline.
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Clave es: BLOQUEAR
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Ladrones del tiempo:
1. Iterrupciones. 2. Improvisación. 3. Reuniones improductivas. 4. Televisión. 5. Internet. 6. Email. 7. Teléfono. Fuente: Club “Eresproductivo” -
www.albertopena.com
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Necesitar hacer vs Querer hacer.10
Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
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“El secreto del éxito de cada hombre que ha sido exitoso radica en el hecho de que él se formó el hábito de hacer cosas que fallan y que no le gusta de hacer”
- Albert E. N. Gray en su libro “El común denominador del Éxito"
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Haz de lo simple una decisión dura.
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La inevitable parte de la venta es el rechazo y la tendencia natural es a evitar este rechazo.
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Generación de un seguimiento efectivo.11
Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
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Qué deberías monitorear? (4 levers):
Numero de negocios en tu pipeline Tamaño de tus negocios Tu tasa de cierre La velocidad de cierre
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MEDIR, MEDIR, MEDIR…
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Qué medir con precisión, ejemplos:
Seguimiento de negocios agregados por día Seguimiento de negocios agregados por semana Numero de reuniones realizadas o demos realizados Numero de negocios que se repiten en un cliente
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1.- Decide cuales de las 4 métricas de tu pipeline son más críticas para su éxito y comienza a hacer un seguimiento.
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2.- Pone un recordatorio a 90 días desde ahora para medir el progreso de tu esfuerzo de seguimiento.
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Implementación de una herramienta de CRM adecuada.
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Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
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Implementación de herramientas de productividad complementarias.
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Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
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Medir frenéticamente y crear historial de la actividad comercial.
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Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
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Realizar cambios y ajustes frecuentes para que todo lo anterior funcione.
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Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
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DEMO CRM06
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¿Por que escoger ?
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Mi experiencia
Orientado a “tiempos modernos”
Vendedores son los evangelizadores
Panel visual tipo Kanban
Mejores de los NUEVOS
CRM
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Visualización de todos tus negocios en una pantalla
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Vista de Cronograma
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Informe de Ventas (1)
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Informe de Ventas (2)
![Page 103: Seguimiento de ventas con Estrategias CRM - Dic 2015 - Colegio de Ingenieros CHILE](https://reader031.vdocumento.com/reader031/viewer/2022021919/58723b261a28ab102f8b6441/html5/thumbnails/103.jpg)
Excelente personalización
![Page 104: Seguimiento de ventas con Estrategias CRM - Dic 2015 - Colegio de Ingenieros CHILE](https://reader031.vdocumento.com/reader031/viewer/2022021919/58723b261a28ab102f8b6441/html5/thumbnails/104.jpg)
Aplicaciones móviles
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Seguro y confiable
Tu información está en buenas
manos
Copias de seguridad
redundantes
Sin filtraciones
de datos
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Correo electrónico CCO inteligente
![Page 107: Seguimiento de ventas con Estrategias CRM - Dic 2015 - Colegio de Ingenieros CHILE](https://reader031.vdocumento.com/reader031/viewer/2022021919/58723b261a28ab102f8b6441/html5/thumbnails/107.jpg)
Sincronización bilateral con Contactos
Sincronización bilateral con
Google Calendar
Integración con Google
Drive
Integración con Google Apps
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Integración con Google Maps
![Page 109: Seguimiento de ventas con Estrategias CRM - Dic 2015 - Colegio de Ingenieros CHILE](https://reader031.vdocumento.com/reader031/viewer/2022021919/58723b261a28ab102f8b6441/html5/thumbnails/109.jpg)
Potente API
Desarrolla funciones personalizadas
Recursos para desarrolladores
Conecta Pipedrive con otros programas de manera sencilla
![Page 110: Seguimiento de ventas con Estrategias CRM - Dic 2015 - Colegio de Ingenieros CHILE](https://reader031.vdocumento.com/reader031/viewer/2022021919/58723b261a28ab102f8b6441/html5/thumbnails/110.jpg)
Importación y exportación simples de datos
Migración fácil desde...
•Base CRM •Batchbook •Capsule CRM •Close.io •Highrise •Maximizer •NetSuite CRM •Nimble
•Nutshell •PipelineDeals •Redtail CRM •Sage ACT! •Salesforce •Saleslogix •SugarCRM •Zoho CRM
![Page 111: Seguimiento de ventas con Estrategias CRM - Dic 2015 - Colegio de Ingenieros CHILE](https://reader031.vdocumento.com/reader031/viewer/2022021919/58723b261a28ab102f8b6441/html5/thumbnails/111.jpg)
Herramientas de Productividad: WorkMeter
07
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WorkMeter proporciona datos numéricos objetivos, que nos permiten medir y gestionar la actividad productiva de las personas para que tomen conciencia de cómo invierten su tiempo para poder mejorar su actividad productiva.
![Page 113: Seguimiento de ventas con Estrategias CRM - Dic 2015 - Colegio de Ingenieros CHILE](https://reader031.vdocumento.com/reader031/viewer/2022021919/58723b261a28ab102f8b6441/html5/thumbnails/113.jpg)
Empresas que se miden de esta forma han mejorado su productividad en un 40% y ahora son capaces de definir metas medibles y alcanzables para sus equipos y departamentos.
Fuente: http://www.saasmania.com/blog/2012/05/30/saas-de-la-semana-workmeter/#sthash.ebXdNAmU.dpuf
![Page 114: Seguimiento de ventas con Estrategias CRM - Dic 2015 - Colegio de Ingenieros CHILE](https://reader031.vdocumento.com/reader031/viewer/2022021919/58723b261a28ab102f8b6441/html5/thumbnails/114.jpg)
• Mejor autogestión del tiempo • Mayor motivación • Toma de decisiones con información • Incrementos de productividad
¿Cuáles son los beneficios de suscribirse a WorkMeter?
![Page 115: Seguimiento de ventas con Estrategias CRM - Dic 2015 - Colegio de Ingenieros CHILE](https://reader031.vdocumento.com/reader031/viewer/2022021919/58723b261a28ab102f8b6441/html5/thumbnails/115.jpg)
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